1

חדשניים עסקיים מודליםבסביבת B2Bויישומם

" , ל מנכ יוגב YCG Customer Stratigiesגיא.guy@ycgcustomer com

בלקוח: ממוקד גיא בלוג:// . .http guycustomercentric wordpress com

2

? האלה הפנומנאליות ההצלחות נובעות ממה ? ? ? ? ? מבנה? מימון לקוח נאמנות פרסום מותג המוצר איכות טכנולוגיה

? מחיר או עלויותתחרותי ויתרון מתמשכת הצלחה וגם פריצה מאפשר העסקי המודל

זמן לאורך

3

? עסקי מודל מהו , מספק יוצר הארגון איך לגבי המרכזי הרציונל את מתאר

לעצמו אותו ומנכס ללקוחותיו ערך

המגדיר העסקי המודל של מרכזי חלק הוא הכנסות מודללספק הכנסות לזרם ללקוח הערך להפיכת השיטה את

3

4

מגוונים הכנסות מודלי

4

: הטריוויאלי המודלפעמי • חד בתשלום מוצר מכירתפרויקט • או שעות לפי שירות מכירת

: הטריוויאלי המודל הרחבתשימוש + )• לפי בסיס (Razor - Blades; Printer - Refill; Subscription + usageמחירמקצועי + + + • יעוץ תחזוקה חילוף חלקי מכונה

: תועלות החלפתחליפין • סחרלקוחות + • הפניית הדדיות רכישות קיזוז

: קבועה מסגרתקבועה - • מסגרת בתוך המשתנה מקצועיים שירותים תכולת ריטיינר•... , , מתכלים / - מוצרים מידע תוכן שירותי תכולת בנדלינג חבילות

5

מגוונים הכנסות מודלי

5

: מלא פתרון• , מנוהלים אינטגרציה, Outsourcing, In-sourcingשירותים• Turn Key מלאה למסירה עד להקמה כוללת אחריות לקיחת•BOT / PFI / PPP טווח ארוכת והפעלה מימון כולל

: ידע מכירת• , תמלוגים הסכם בפטנט שימוש דמי•) , , סגורה ) קופסה בסיסי גלם חומר שתיל טכנולוגי הגלם חומר מכירתשירות / • במוצר המשתמשים של העיקרית הפעולה אגב שנוצר נתונים בסיס

:) ערך ) תועלת מבוסס תשלום•) , , : לקוחות ) גיוס הכנסות הגדלת בעליות חיסכון כגון תוצאות לפי תשלום• / " מ ) / מו התחיל נחתמת העסקה המבוקש הערך נוצר כאשר תיווך דמי

כאינטגרטור(שימוש )• לפי (on-demand , pay per useתשלום

6

מידע במוצרים יותר נפוצים הכנסות מודלי

6

פרסום:המידע • צרכן הלקוח סוג לפי התאמה יכולת עם למידע בסמוך שטח מכירתפרסום / • הקישור על לחיצה עבור תשלוםוהפניה )• מעבר (Lead generation, Affiliateדמי

גרסאות:ויכולות - • תוכן לפי הפליה שונים במחירים המידע של שונות גרסאות מכירתמכירה / • לתהליך שנכנס כזה מתאים לקוח הבאת עבור תשלוםיורד - • מחירו מתישן המידע שמוצר ככל זמן לפי הפליה

: נאמן / שבויי לקוחות בסיס יצירתכגון ) • מהיישומים שוטפות הכנסות יתקיימו שעליה פלטפורמה מכירת

) - , יישומים- הפעלה מערכת תוכנה חומרהעובד / - • הרוב מכך נובעת ללקוחות התועלת הכול לוקח המנצח רשת מוצרי

איתי• Freemiun - מתקדמים פתרונות מלא במחיר ורוכשים בחינם באים הלקוחות

יותר

7

שירותים - עבור התשלום את מגדיל פתוח קוד

7

8

9

מתקדמים עסקיים מודלים יישוםB2Bבשווקי

10

לעסק לשיווק לצרכן שיווק בין ההבדלים מה• , , , , משתמשים - כספים רכש משפיעים החלטה מקבל עניין בעלי ריבוישונים - • מאפיינים בעלי ואף משתמשים ריבוימובנת - • ורציונליות לכלכליות ניסיון עם יותר מורכב החלטות קבלת תהליך• , , מנוגדים ואינטרסים עמדות רצונות צרכים עם התמודדות• . - , תיק - מנהל מרכזיות וממושכת אישית בין עמוקה יותר יחסים מערכת

הלקוח המונית • מדיה על ופחות אישית תקשורת על מבוסס הלקוח עם הקשר

וקמעונאיםיותר • גדולה ממוצעת רכישהמראש - - • תקציב לשריון קשור לתועלת יותר קשור למחיר שונה רגישות• ) המשופרת ) התועלת עם מאוזן לא יותר משמעותי מכישלון החששלמדידה • הניתנות לתוצאות דרישה•) לטובה ) לא גם הפתעות בלי שהובטחו בספציפיקציות עמידה על דגששסופק • התוצר רמת על יותר גדולה בקרהיותר • וישירים יותר קצרים ושיווק הפצה ערוצי• - יותר גדולים הבדלים ובעלות צרות מוצר שוק ולקטגוריות לנישות נטייה

11

- ב B2BיישומיםSalesforce - Provides web-based customer

relationship management (CRM) software. Applications, platform, services and contacts.

•Enterprise Software•CRMקטגוריה•Small Medium Enterprise היעד שוקסטנדרטי / • קל הטמעה תהליךנמוכה • ראשונית תחרותי השקעה יתרון•SaaS - ומודול משתמש לפי•-Revenue Share אחרים למוצרים הכנסות פלטפורמה מודל

12

- ב B2BיישומיםEden - provides plumbed-in water coolers and

bottle-fed water coolers through a network of branches and water sources across European

משרד • לתחזוקת פתרונותמשקאות, • קטגוריהמים•Offices היעד שוקכולל • פתרוןתחרותי לוגיסטיקה• יתרוןחבילה•• - 2 part tariff המתכלה מהמרכיב הכנסות הרווח מודל

13

- ב B2Bיישומים

Eglue - eglue maximizes the return on every customer interaction.

• ; מוקדי ניהול לקוחות קשרי ניהולשירות

•Real-time Interaction Management קטגוריה

גדולים • שירות היעד מוקדי שוק

מידע • מערכות למגוון קלה אינטגרציההשיחה • בזמן לנציג מיידי והצפה תחרותי ניתוח יתרון

לפי + • נציג :ROIפר• , והשימור הכנסות הגדלת שיחה הכנסות משך מודל

14

- ב B2BיישומיםGartner - Delivers research and insight to

global technology leaders to make strategic informed decisions.

מידע, • טכנולוגיות של מידע מחקרמידע • טכנולוגית ורוכשי ליצרני עסקי קטגוריהיעוץ•Large Enterprise היעד שוקקטנות - - • קטגוריות כיסוי מיקוד התמחותסטנדרט • שהן ייחודיות תחרותי מתודולוגיות יתרוןיעוץ + - • קבועה Enterpriseמסגרתחסויות + - • הכנסות Vendorsיעוץ מודל

15

- ב B2BיישומיםHazera Genetics - committed to the success of growers and quality of life of consumers

“Where Science Complements Nature” יבולים • גידולזנים • קטגוריהפיתוחיבולים - • מגדלי חקלאיםזרעים • היעד משווקי שוקטכנולוגי • פיתוח• , חדשים זנים תפוקה תחרותי הגדלת יתרוןלשימוש • הזרעים מכירתלרבייה • בסיסיים זרעים הכנסות מכירת מודל

16

- ב B2Bיישומים• Spirocore: Diagnostic solutions to easily identify

patients with significant coronary artery disease.

רפואית • לדיאגנוסטיקה מכשיריםקטגוריהקרדיולוגיה•בדיקות ) • או מבטחים או רפואיים מרכזים

) כלליים רואים או היעד תקופתיות שוקבדיקה, • ומחיר זמינות מהירותהבדיקה • תוצאות תחרותי אמינות יתרון

•? חושבים אתם הכנסות מה מודל

17

- ב B2Bיישומים: Babylon: Translation from any language to

any language

אישי • מחשב תוכנותקטגוריהתרגום•בינלאומית • בסביבה היעד עסקים שוקאחת • עכבר בלחיצת• , , נתונים בסיסי תוכן עולמות שפות תחרותי ריבוי יתרון

המוצר • חיי מחזור עם השתנה הכנסות המודל מודל

18

בוחרים - מה לפי לסיכום . , בגורמים להתחשב יש אבל ואילוצים השוק למוצר ספציפיים נתונים לפי

? הבאים: המוצר חיי במחזור שלב איזהתחרות עם התמודדות או החדשנות אימוץ עידוד

? יעד שווקי בין הפליה נדרשת ; / ; חובב / מקצוען עסקי פרטי

? ? ' בצוות מידע לשיתוף זקוק מסוים ר לפיצ זקוק

? תחילה לקוחות בסיס נדרשלאחרים בזכותם למכור או בעתיד להם למכור

? במערכת מדובר האם

19

חדשניים - עסקיים במודלים מגמות לסיכום . מגמות חדשניים עסקיים במודלים רב שימוש יש העסקי בשוק דווקא

: מרכזיות: לשירותים מעברOn-Demand, SaaS, PayPerUseכגון

: כוללים לפתרונות מעברגדולה ראשונית השקעה ובלי לפונקציונלי בנוסף

: לקוחות בסיס יצירתנוספים ושירותים מיישומים באה כשהרווחיות לפלטפורמה

: נתונים בסיס יצירתפעילותו ומאפייני הסופי המשתמש על במידע שליטה

21

חדשניים עסקיים מודליםבסביבת B2Bויישומם

" , ל מנכ יוגב YCG Customer Stratigiesגיא.guy@ycgcustomer com

בלקוח: ממוקד גיא בלוג:// . .http guycustomercentric wordpress com

תודה!שאלות?