Работа с digital-агентствомfiles.runet-id.com/2018/rif/presentations/20apr.rif18-zal-9.12-30--davidov.pdfЛиды по 500, трафик 10 000, конверсия

Работа с digital-агентством Почему клиент не всегда прав и должен делать больше, чем думает

+7 (495) 640-89-97

[email protected]

1Маркетинговая группа Комплето | +7 (495) 640-89-97 | www.completo.ru

ПОЗВОЛЬТЕ ПРЕДСТАВИТЬСЯ

Владимир Давыдов руководитель отдела ведения проектов и заботы

о клиентах маркетинговой группы «Комплето»www.completo.ru

Маркетинговая группа Комплето | +7 (495) 640-89-97 | www.completo.ru

✓ B2B-компании

✓ Российские производители

✓ Поставщики сложных товаров / услуг


✓ 90+ человек

✓ Работаем командами на 3-4 проекта

✓ Процессный подход: команды закупают ресурсы внутри или снаружи – по рентабельности

✓ Кроме оклада (fix) есть бонусы (flex), которые зависят от того, насколько хорошо мы делаем клиенту и себе по деньгам

✓ 100% задач идут через Jira по настроенному workflow под каждый отдел

✓ Автоматический контроль сроков каждой задачи и рентабельности: Гантт, каденции, ЦКП

✓ Собственный внешний (maed.ru) и внутренний учебный центр (система грейдов)


У нас много опыта с 1998 годаПрошли путь от специалистов до стратегов верхнего эшелона,

поработали по всем возможным схемам и тарифам

1998 -> 2001 -> 2007 -> 2013cпециалистысайты«реклама»

веб-студия сайтыseo-продвижениеконтекстная реклама

комплексный и-маркетингконтент-маркетингразвитие сайтавеб-аналитика

повышение продажпосадочные страницыконтекстная рекламапродающие баннерыгенерация лидованалитика до продаж

Системный Электронный МаркетингРешение комплексных маркетинговых задач заводов-производителей и B2B компаний



Успех проекта:

20% — польза для клиента(качество вашей работы)

80% — управление людьми (своими и клиента), деньгами (своими и клиента)

и отчётностью


Клиент не знает, что ему нужно

Но делает вид, что всё продумал.

Лиды по 500, трафик 10 000, конверсия 2%.

Шнелле, ребятки, шнелле!

МГ Комплето 2017 | 8 (495) 640-89-97 | www.completo.ru


Чек-лист для внедрения у вас в компании с завтрашнего дня.

1. Откройте таблицу

2. Действуйте по шагам

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1LH2p-8NeiZuxnU20N_pvJExx3b-6IV8tPxXdCoDb6EA/


Не все шаги чек-листа понятны?

1. Откройте методичку с примерами

2. Действуйте по шагам далее

https://www.completo.ru/checklist-strategy-online-marketing/

ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ — увеличить кол-во заказов из интернета

Сейчас:

2 100 000 € в год(~60–70 заявок в месяц)

МГ Комплето, 2018 | 8 (495) 640-89-97 | www.completo.ru

Цель:

6 000 000 € в год(~150–200 заявок в месяц)

х3

ГЛАВНАЯ ЦЕЛЬ — увеличить кол-во заказов из интернета


П = Т х К х М (Прибыль) (Трафик) (Конверсия) (Маржа)

Каналы:- SEO- Контекст- Контент- маркетинг

- Видео- и т.д

Сайт- Разработка

- Спецпроекты- Аналитика

- Техподдержка

ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ЦЕЛИ


Имиджевый, брендовый шаг

Отражение глобальности

компании

Удобство работы для клиентов

Min стоимость привлечения

клиента

Повышение среднего чека

Расширение отраслей

применения

Повышение осведомленности

о продуктеУвеличение ценности как работодателя

Увеличение размера клиентов

(BIG из RDR и PAL)

Донести преимущества

продукта

Повысить доверие клиентов

Высокая скорость загрузки

Расширяемость сайта в будущем


Нужно понимать глобальные цели компании и перевести их в цели сайта и рекламных каналов

Важно не просто поставить цели, а регулярно их отслеживать после запуска сайта. Отчётность по достижению KPI на новом сайте должна быть автоматизированная, наглядная и понятная.

Примеры плохих1. Хотелось бы получить 100

заявок через интернет

2. Нужно быть в ТОП-10 по запросу «1С внедрение»

3. Нужно больше посетителей на сайт

4. Надо запускать контекстную рекламу

1. Необходимо создать интернет-гипермаркет для профессионалов (B2B) для выполнения плана продаж в X рублей, создать на его основе систему лояльности и повысить повторные продажи на 25% в течение 1,5 лет

2. Текущий сайт работает с 2 сегментами аудитории, а у нас их 15. Необходимо через сайт или серию сайтов обработать потребности оставшихся 13 сегментов целевой аудитории и выполнить план по дополнительным продажам в X рублей

3. Сейчас сайт генерирует множество нецелевых обращений. С помощью нового сайта необходимо снизить нецелевые обращения до 5% и повысить конверсию заявок с сайта в сделки на 30% в течение 1 года

и хороших целей

Маркетинг

Интернет

• Частая смена агентств • Вина всегда на подрядчике • Непонимание целей и задач

собственного бизнеса • Сокрытие любых бизнес-данных • IT-инфраструктура слабая, • Менеджеры слабые

• Можно продать всё что угодно: схемы, тарифы, креативы. Главное — красиво объяснить

• На рынке нет агентства, способного решить сложные задачи маркетинга

• Не хватает знаний, чтобы самим объединять подрядчиков

• IT не завязано с интернетом • Потеря времени и конкурентного

преимущества • Опасность при смещении рынка

в интернет потерять всё

• Работа по тарифам и схемам, навязанным агентствами

• Командная игра• Агентство — партнёр• Принятие решений на основе

данных вместе с агентством • IT-инфраструктура участвует в

интернет-маркетинге; формируется система электронного маркетинга

• Предоставление данных по финансам агентству-партнёру

• Повезло с агентской реализацией

• Но в итоге всё рушится, так как в интернете одно, а на деле всё плохо

• Инструментальный успех ещё больше затуманивает маркетинг

• Самая опасная ситуация из всех!



Любой комплексный проект — работа с конфликтами

★ Команда со стороны агентства

★ Команда от клиента

★ Рынок клиента (внешний мир)


Истинные цели проекта далеко не всегда ясны на старте — их нужно раскопать

Очень редко кто-то знает досконально, зачем делает комплексный проект (откинем сумасшествие в виде лидов, конверсий, трафика и каких-то продаж со всего этого).

Ваша задача — помочь сформулировать цели, задачи и план действий.

Затем нужно следовать плану вместе с командой. Но если что не так — виноваты всегда вы, помните ;)


Каждую неделю обсуждайте карту рисков проекта между собой и с клиентом

Риск, которого не заметили → ж*па

Риск, который видели, и он сработал→первые 3 раза можно

Риск, который видели, и его удалось избежать → в базу знаний и карту процессов


Скачать шаблонкарты рисков

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1bL9KWGDzzisu1kC-z7K3k1yviqW0Bti6M4rYkczTdDk/edit?usp=sharing


Стратегия → ЦКП → KPI

Всегда всё фиксировать по целям, деньгам, другим показателям и доносить до высшего руководства.

Клиентов носит из стороны в сторону по целям, люди увольняются, руководство меняется, корпоративные политические интриги.

Нет еженедельного статуса / протокола проекта в деталях — до свидания!



Скачать шаблонпротокола планёрки

Скачать инструкцию, как проводить совещание / планёрку

https://docs.google.com/spreadsheets/d/1-zKhhhnX9fZIpW4XSzaT_YiqJHF1vtd_ov_KxGxTGOM/edit?usp=sharing

https://docs.google.com/document/d/1MaXZnSsidHX_nEIJR833kEL2iIH9TaZm5NAXJ62hGAw/edit?usp=sharing

https://docs.google.com/document/d/1MaXZnSsidHX_nEIJR833kEL2iIH9TaZm5NAXJ62hGAw/edit?usp=sharing


Проект должен быть разбит на каденции — маленькие победоносные войны

У всех всегда всё горит. Планировать со стороны клиента умеют 1–2%, у остальных уже всё сгорело вчера.

Психовать начинают через 2–3 месяца так, как будто агентство провалило все продажи (хотя до этого пару лет клиент мог вообще ничего не делать).

Виновато всегда агентство. Всегда.



Всё, что вы делаете в проекте, должны детально знать 2–3–4 человека со стороны клиента

Остальным показываем план действий по их зоне ответственности.

Иначе ждите «умных советов» и разговоров «почему меня не спросили».


Партнёрство, а не отжим KPI — залог успешного проекта

★ Участие руководства клиента в проекте

★ Этика работы, а не накидывание го*на

★ Профессионализм с ОБЕИХ сторон

★ Дисциплина с ОБЕИХ сторон


Когда в компанию вас приводит новичок, в глазах коллег он выглядит выскочкой, а вы — м*даками

Потребуется много времени на налаживание отношений, будет много скандалов, интриг, расследований.

Никто не хочет ничего менять. Никто не хочет себя подставлять.


Сквозных достоверных данных можешь ты не получить, но KPI выполнить обязан

Не было ещё ни одной компании из практики, кто смог бы на старте разложить все цифры по маркетингу и продажам сквозным образом до прибыли.

Но «задачи» по трафику, стоимости лида, конверсиям все ставить мастера и мастерицы.


Брифинги, интервью, брейнштормы с клиентом — залог успешного проекта

Недавно мы провели 25 брифингов с разными департаментами и региональными филиалами.

Когда свели результаты, люди со стороны клиента в панике бегали и кричали «не показывайте это руководству, нас всех уволят».

Мы подумали: нашли то, что нужно ;)

Но подставлять никого не стали.


Время на подумать и поговорить должно быть оплачено по часамБрифинги, брейнштормы, опросы, интервью — всё это стоит денег и требует часов рабочего времени в том числе со стороны клиента.

Как-то клиент возмущался, что «вы за каждый разговор берёте денег». Мы сказали, что может найти ему в офис человека на оклад, с кем он будет говорить «бесплатно». Он посчитал, что выгоднее говорить с нами.


У нас опять всё поменялось: руководство сказало «кря»

Вы агентство, а мы клиент. У нас что-то меняется, а вы подстраивайтесь (и не забывайте про KPI).

Что меняется и почему? Какое ваше дело, мы сами не до конца понимаем.

Давайте работать, сроки!


Команда должна жить у клиента в офисе

Встречи, общение, работа в офисе клиента, посещение съездов дилеров, стратегические сессии с руководством.

Клиент должен думать, что эти ребята работают у него уже очень давно.


Команда со стороны агентства. А со стороны клиента? А?! Забыль...

Заплатил агентству и “пущай крутятся, а бабло мутится”.

В реальности - часы специалистов со стороны клиента частенько не уступают часам со стороны агентства.

И если агентство обычно неплохо управляет командой, то со стороны клиента может быть полный бардак (нет системы постановки задач, регламентов, мотивации, системности).



Как же эти ребята из агентства зае*ли. Работы вагон, а они наседают

Увы, без самого высшего руководства, команду не выделить, не замотивировать, не сплотить.

Помните правило: все неудачи будут трактоваться всегда не в вашу пользу.

Виновато всегда агентство. Всегда.



Первые неудачи в проекте проверяют ваши отношения с клиентом

Если клиент начинает угрожать, тыкать в ошибки, давить на KPI, нахлобучивает команду — мы присматриваемся к клиенту.

Далее, мы обсуждаем причины провала, пытаемся вместе с клиентом найти и устранить ошибку.

Если клиент продолжает искать виноватых, а не решение, мы снимаем команду с проекта, с клиентом прощаемся.


Не давайте свою команду в обиду, не позволяйте клиенту «играть с вами в официанта»

Чем умнее владелец компании и менеджеры, тем меньше они говорят про гарантии, KPI, особые условия.

Такие руководители понимают, что мы вместе призваны решать сложные (очень) задачи проекта. Ошибок не избежать.

Если бы у NASA каждый раз отбирали бюджет и меняли подрядчика, на Луну мы бы не высадились.


Клиента надо учить — это нормально!

Клиент всегда прав?

Как он может быть всегда прав, если в начале проекта он толком не знал, что делать?

В чём он прав, если KPI — ваша разработка?

Зачем он такой всегдаправый обратился к вам за помощью?

Помните об этом.


Добротная работа с клиентом и проектом начинается после 1 года совместной работы

9–12 месяцев нужно на приработку к команде и проекту.

И это при том, что с вашей и клиентской стороны никто не уволился.

Все наши лучшие проекты мы сделали на 2–3–4-й год работы с клиентом.

Просто факт.


На саунных продажах и откатах можно запуститься и долго работать, но нужно будет забить на пользу

Если откинуть моральную сторону вопроса, все договоры, которые заключаются в таком формате, заключаются с людьми, которые отказываются думать и работать.

Такое же отношение будет дальше к проекту. Если вы что-то делаете, вам не будут мешать, но если что-то нужно будет от клиента — курим.


Решения принимают люди, а не цифровые результаты. Увы и ах, жиза...

Сколько раз мы показывали отличные результаты и вылетали с проекта как пробка.

Мы не могли донести эти результаты, не могли их презентовать, не могли достучаться до нужных людей.

Достичь результата мало, нужно его презентовать всем, кто принимает решения.


Такого бардака, как в крупных, а особенно международных FMCG-компаниях, мы нигде не видели

Поэтому мы с ними просто не работаем. И вам не советуем ;)


Что вам со всем этим добром делать?

Вряд ли большинство из вас что-то из этого будет делать. Кто возьмётся, помните, что самые большие проблемы тут:

★ Регулярно каждый день, месяц и год следовать всем правилам

★ Сервис стоит денег, и немалых. Клиенты хотят сервис, платить за него — не очень. Обосновывайте

★ Окупается банкет от 500 000 в месяц (без рекламных бюджетов)


Купите книгу, по которой я приводил примеры

Искусство войны в иллюстрацияхКлассический трактат Сунь-Цзы в диаграммах и графиках

https://www.mann-ivanov-ferber.ru/books/iskusstvo-vojny-v-illyustraciyah/




Как выбрать агентство для комплексного маркетинга в интернете

Статья

Чеклист с баллами

https://blog.completo.ru/kak-vyibrat-agentstvo-dlya-kompleksnogo-marketinga-v-internete

https://blog.completo.ru/checklist-for-agencies/


Как распознать интернет-агентство, которому не наплевать? Индивидуальный подход или конвейер?

https://blog.completo.ru/kak-raspoznat-internet-agentstvo-kotoromu-ne-naplevat-individualnyiy-podhod-ili-konveyer/





Вот и всё!Спасибо за внимание ☺

Владимир Давыдов

[email protected]

facebook.com/davydov.vladimir

Documents

Работа с digital-агентствомfiles.runet-id.com/2018/rif/presentations/20apr.rif18-zal-9.12-30--davidov.pdfЛиды по 500, трафик 10 000, конверсия