Спикер по развитию бизнеса консультант ... · 2015-10-13 · «Экспорт шаг за шагом» 5/29/2013 3 Международный Альянс

«Экспорт шаг за шагом»

5/29/2013 1

Международный Альянс по развитию бизнеса www.InternationalBDA.com

http://www.linkedin.com/pub/marina-belskikh/21/284/a72

http://twitter.com/

http://www.facebook.com/pages/International-Business-Development-Alliance/186743254686671?tour=1&sk=wall

http://www.internationalbda.com/


5/29/2013 2

Гордиенок Роман Валерьевич Зам. директора департамента внешнеэкономических связей

www.InternationalBDA.com


5/29/2013 3

Международный Альянс Спикер по развитию бизнеса консультант-аналитик www.InternationalBDA.com Бельских Марина Владимировна



В добрый путь!


16.03.2011 4

Организация экспорта на предприятии

План

1.Причины активизации экспортных операций

2.Преимущества экспортных операций для малых

предприятий

3.Оценивая экспортный потенциал малого предприятия

4.Методы выхода малых предприятий на

международный рынок


16.03.2011 5


Если даже предприятие не выходит на

международный рынок, оно, тем не менее,

вступает в конкурентную борьбу с

международными компаниями.

Как это происходит?


16.03.2011 6


Признаки глобализации


16.03.2011 7

Изменение потребительского

поведения

Снижение производственных

расходов

Электронная торговля

Возможность сравнить цены на

глобальном рынке

Устовершенство-вавшаяся логистика

Автоматизирован-ная дистрибуция


Как я готовлюсь к глобализации?


16.03.2011 8


Малый бизнес в глобализирующейся экономике


16.03.2011 9


В силу каких обстоятельств выход малых/средних

предприятий на международный рынок теперь уже

не представляется таким сложным каким он был

несколько лет назад?


16.03.2011 10


16.03.2011 11

Глобализация Инновационное

развитие

Электоронная

торговля

Усовершенст-вование

логистики

Активизация экспортных операций


Опрос мнения

Почему Ваше предприятие вышло/выходит

на международный рынок?


16.03.2011 12


Меняем вынужденное сообщение с международным рынком на

целенаправленное.


16.03.2011 13


16.03.2011 14

Как можно увеличить прибыль?

Запустить новую продукцию или услугу Усилить каналы сбыта Улучшить маркетинговый учет Изменить цены и методы оплаты Следить за конкурентами Улучшать отношения с общественностью Не пренебрегать обслуживанием клиентуры Внедрить новую эффективную бизнес-модель Выйти на новые внутринациональные или зарубежные рынки Уметь вовремя остановиться

http://www.internationalbda.com/Increasing-sales.html


А Вы экспортируете ?

1. Увеличение объема продаж

и увеличение прибыли

2. ?

3. ?

4. ?

5. ?

16.03.2011 15


А Вы экспортируете ?

1. Увеличение объема продаж

и увеличение прибыли

2. Экономия на масштабе

3. Снижение уязвимости

4. Новые знания и опыт

5. Глобальная конкуренция

16.03.2011 16


Сложности организации экспортных операций:

• международный маркетинговый анализ,

• партнерские отношения,

• отсутствие налаженных дистрибьюторских

каналов,

• жесткая конкуренция,

• финансирование,

• сдвиги рынков,

• новая деловая этика.

16.03.2011 17


Сложности организации экспорта

• непредсказуемость,

• пременная загрузка производственных

мощностей,

• адаптация продукции,

• интенсивное налаживание сбыта продукции,

работа в соответствии с чьим-либо

расписанием,

• долгосрочное видение,

• дисциплина и детальное планирование.

16.03.2011 18


Экспорт не легок, но он позволяет

достичь того, что компании,

работающие только на

внутреннем рынке,

никогда не познают.

16.03.2011 19


Шесть шагов организации экспортных операций Актуализация знаний

Финансирование экспортных операций

Проведение маркетингового исследования

Проведение экспортной диагностики

Подключение к международным производственным цепям и нахождение потребителей продукции или услуг

Разработка экспортного бизнес-плана

16.03.2011 20


Шесть шагов организации экспортных операций

1 Актуализация знаний

2. Проведение экспортной диагностики

3. Проведение маркетингового исследования

4. Разработка экспортного бизнес-плана

5. Подключение к международным

производственным цепям и нахождение

потребителей продукции или услуг

6 Финансирование экспортных операций

16.03.2011 21


Мотивационные факторы

Стимулирование долгосрочного развития

предприятия

Повышение конкурентоспособности

Исследование уникальной технологии и

экспертизы

Увеличение прибыли на инвестируемый капитал

16.03.2011 22


Организационные факторы

Заинтересованность управляющего состава

Финансовая поддержка

Личный опыт по развитию международного

бизнеса

Дополнительная загрузка производственных

мощностей

Цели экспортных операций

16.03.2011 23


Система оценки подготовленности к экспортным операциям

1. Диагностика предприятия. 2. Диагностика конкурентоспособности продукции. 3. Диагностика экспортной стратегии. 4. Диагностика cтепени вовлеченности руководства предприятия. 5. Диагностика стратегии выхода на международный рынок. 6. Диагностика обоснованности выбора страны-назначения

экспорта. 7. Диагностика ценовой политики. 8. Диагностика метода продвижения компании на

международном рынке. 9. Диагностика опыта по организации экспортных операций.

16.03.2011 24 www.InternationalBDA.com


Диагностика предприятия

рабочий персонал, телефонные линии, обработка запросов,

сайт, степень загрузки производственных мощностей, стратегические партнеры, электронный документооборот, ISO, доступ к финансированию.

16.03.2011 25



Диагностика конкурентоспособности продукции

merchandising, cрок годности продукции, регистрация патента, автоматизация поставок, потребительская ниша, маркировка и упаковка, послепродажное обслуживание, экспортное лицензирование.

16.03.2011 26



Диагностика экспортной стратегии

стратегический маркетинговый план, сбор информации, рыночный сегмент, план продаж, маржа от выручки, страновой директор, расчет точки безубыточности.



Диагностика cтепени вовлеченности руководства предприятия

рынок экспорта, задачи, время, финансирование, перераспределение ресурсов, клиентская база, физическое присутствие, партнерства.



Диагностика стратегии выхода на международный рынок

конкуренты, адаптация продукции, инструкции, сайт на иностранном языке, промоционные материалы, первые покупатели, агент по послепродажному обслуживанию.



Диагностика обоснованности выбора

страны-назначения экспорта

полноценный рост компании, расширение жизненного цикла продукции, увеличение прибыли, новые знания и опыт.



Диагностика ценовой политики

цена на внутреннем рынке, вылюта цены на продукцию, условия отгрузки, надежность исполнения контракта, схема установления конкурентной цены, механизм оплаты, послепродажное обслуживание.


Шесть шагов организации экспорта для малого бизнеса

Диагностика метода продвижения компании на международном рынке

торговые представители, их оценка и проверка; транспортировка продукции; требования к дистрибьюторам; техническая поддержка на сайте.

9/16/2012 32 www.InternationalBDA.com


Диагностика опыта по организации экспортных операций

Опыт, Всемирный банк и ООН, культура и обычаи, правила ведения бизнеса, интернет-маркетинг, международные маркетинговые исследования.



Методы выхода на международный рынок

• Прямой экспорт

• Электронная торговля

• Мнимый экспорт

• Чзакупочный центр зарубежной компании

• Создание кооператива

• Экспорт через гос. агентство по развитию

экспорта

• Работа с местным дилером

16.03.2011 34


Прямой экспорт редко

используется малыми

предприятиями.

16.03.2011 35


Методы выхода на

зарубежный рынок для МЧП

• Электронная торговля

• Мнимый экспорт

• Закупочный центр зарубежной компании

• Создание кооператива

• Экспорт через Агентство по развитию экспорта

• Работа с местным дилером

• Cлияния и поглощения

16.03.2011 36


Создание кооператива из малых частных

предприятий по реализации схожей продукции:

• каждый приносит то, что может.

• поставки могут быть большими.

• сложно принять взаимовыгодные решения.

16.03.2011 37


Электронная торговля

• динамичный сайт для электронной торговли на нескольких иностранных языках,

• продвижение сайта в поисковых системах.

• прием платежей на сайте различными способами (кредитные карты, платежные системы PayPal, веб-деньги/электронные кошельки).

• доставка товара осуществляется по почте или через перевозочные логистические компании Pony Express, FedEx, UPS, DHL.

16.03.2011 38


Мнимый экспорт

• сравнительно низкие расходы

• относительный риск

• небольшой объем работы

• ограниченная спецификация продукции

• краткосрочные перспективы развития бизнеса,

• отсутствие реального сообщения с

международным рынком.

16.03.2011 39


Через закупочный центр крупной

международной компании:

• возможность получить выручку в иностранной

валюте не выходя за пределы внутреннего рынка.

• работа с закупочным центром не представляет

большого риска.

• оплачивают аккредитивами открытыми на

принципала,

• доставка осуществляется чаще всего на

местный склад.

16.03.2011 40


Экспорт через Агентство по развитию экспорта

• Маркетинговые услуги

• Финансовый менеджмент и управление

рисками

• Услуги, ориентированные на производство

• Логистика

16.03.2011 41

Организация экспорта на предприятии Работа с местным дилером

• Интервью потенциальных кандидатов;

• Посетить склады, помещения и пункты реализации продукции;

• Проверить финансовое состояние;

• Протестировать техническую сторону организации продаж и узнать установленный процесс распределения продукции;

• Проверить рекомендации /отзывы;

• Поговорить с конечными потребителями продукции или другими поставщиками о работе данного диллера;

• Проверить порядок предоставления послепродажных и сервисных услуг;

• Проверить региональные отделы.

16.03.2011 42


Посредники экспортных операций

Страна экспорта Страна импорта

Местный покупатель-резидент Торговые агенты

Местный покупатель-нерезидент Дистрибьюторы

Франчайзинг Торговые экспортные компании Лицензирование

Производство по контракту

Комбинированный маркетинг

Ремаркетинг Компания по экспортному менеджменту


16.03.2011 43


Дополнительные вопросы и запись на проведение экспортной диагностики

[email protected]

Продолжить обсуждение после закрытия вебинара

на официальных страницах МАРБ

http:// www.facebook.com/MARBConsulting

http://twitter.com/#!/BusinessBistro

http://vk.com – Международный Альянс по развитию бизнеса

Благодарим за внимание! До новых встреч!

16.03.2011 44

Documents

Спикер по развитию бизнеса консультант ... · 2015-10-13 · «Экспорт шаг за шагом» 5/29/2013 3 Международный Альянс