창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구gift.kisti.re.kr/announce/analysis-report/2014/miriran_14022.pdf · 트폴리오 계획, 기술사업화

창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구

(Case Studies on the Successes and Failures of Commercialization of Technology)

김찬호 한국과학기술정보연구원 기술사업화분석실

차 례

창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구(Case Studies on the Successes and Failures of Commercialization of Technology)

서 론 ● 05

기술사업화 이론적 고찰 ● 11

기술완성도 평가와 기술의 사업성 분석 ● 19

기술사업화를 통한 기술가치의 제고 방안 ● 37

기술사업화 실패 사례연구 ● 53

기술사업화 성공 사례연구 ● 81

기술사업화 성공과 실패요인 비교 ● 103

결론 및 시사점 ● 113

참고문헌 ● 118

PART 1

PART 3

PART 6

PART 2

PART 5

PART 4

PART 7

PART 8

서 론

창조경제시대 중소기업의

기술사업화 성공과 실패 사례연구


서 론




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 1

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구06 PART 1. 서 론

연구개발투자는 우리나라의 경쟁력 제고에 필수적인 요소로서 지속적인 증

가로 인해 괄목할만한 기술적 성과를 얻었으나 경제적 성과는 미흡하다. 우리

나라 연구개발 투자 규모는 49조 8,000만원(2011년)으로 국내총생산(GDP)

대비 4.03%의 수준에 달하고 있는데, 절대 투자규모면에서 세계 6위권이고,

GDP 대비 연구개발비 비중 측면에서는 세계 2위권에 이른다. 또한 연구개발

에 투자가 증가하면서 특허 등의 기술적 성과도 높게 나타나고 있는데, 삼극

특허 수는 세계 5위(2010년), 미국특허등록 수는 3위(2011년)이며, PCT 국제

특허출원 건수는 5위(2011년)이다.1)

그러나 연구개발의 기술적 성과뿐 아니라 경제적 성과를 제고하기 위해서

는 기업의 기술혁신 활동에 주목할 필요가 있다. 이는 대학, 연구소에서 개발

된 연구개발 결과물이 사업화되기 위해서는 사업화 주체인 기업과 원활하게

연계되어야 하고, 더욱이 우리나라에서는 연구개발투자 중 기업의 비중의 역

할이 크기 때문이다.

우리나라 중소기업의 51.5%는 3년 이후의 미래 수익원을 확보하지 못한 실

1) 삼극특허(Thriadic Patent Families)라 함은 OECD에서 국가별 특허건수를 비교하기 위해 개발한 지표로서 미국특허청

(USPTO), 일본특허청(JPO), 유럽특허청(EPO)에 모두 등록되어 있는 특허를 말한다. PCT는 Patent Cooperation

Treaty의 약어이다.

서 론

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 07PART 1. 서 론

정이라고 한다(대한상의, 2010). 또한 중소기업의 기술연구소에서 연구개발

(R&D)을 수행할 경우 기술개발 성공률은 평균 57.1%, 개발된 제품의 매출이

발생된 것을 뜻하는 사업화 성공률은 37.7%로 조사되었다(중기청, 2011).

이는 우리나라 기업이 보유하거나 도입한 기술을 사업화하는 역량이 높지

않기 때문이다.

21세기 글로벌 무한 경쟁체제하에서 기업의 경쟁력을 확보하기 위해서는

기업이 보유한 非기술분야의 자원과 기술분야의 자원을 유기적으로 통합하여

기업경영의 시너지 효과를 구현하고 궁극적으로는 끊임없는 기업혁신이 요구

된다.

기업에서 기술은 사업 창조를 위한 수단이며 기술개발의 목적은 사업추진

에 있다. 또한 국가에서 기술은 국가사회의 발전과 국익을 달성하기 위한 수

단이다. 이러한 기술은 절대가치를 가지는 것으로 간주하지는 않고 기술이 사

업에 응용되고 그 사업이 시장에서 가치를 창출함으로써 처음으로 기술이 가

치를 갖는 것으로 간주한다. <그림 1-1>에 기술과 시장의 관계를 나타내었다.

기술을 사업화하기 위해서는 기술의 관문과 시장의 관문을 모두 넘어야 할

필요가 있다. 발명이나 실용신안에 의해서 신기술이 싹이 생겨도 아직 기술의

관문이 남아 있다. 성능, 파급효과, 표준화, 신뢰성 등의 기술과제가 해결되지

않는 한 기술의 관문을 넘을 수 없다. 따라서 연구개발과 기술개발이라는 기

술투자가 필요하다.

기술투자에 성공하더라도 이는 기술의 관문을 넘은 것뿐이지 아직 시장의

관문을 넘은 것은 아니다. 기술의 사업화가 진행되는 과정에서 사업의 경제성

성립, 사업화를 위한 투자의 실행, 규제 장벽의 해소, 시장의 수용성, 건전한

기업경영의 성립 등 비 기술적 조건이 성립되지 않는 한 시장의 관문을 넘은

것은 아니다.

기업으로서는 기술적 경영과제와 비 기술적 경영과제의 모두를 균형있게

해결하지 않는 한 기술의 사업화는 성공할 수 없다.

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구08 PART 1. 서 론

그림 1-1 | 기술과 시장의 관계

기업이 수행하는 사업의 본질을 파악해볼 필요가 있는데, 흔히 사업이란

V-P-C의 상호 연관관계라고도 한다. 즉, 기업이 생존하기 위해서는 C(Cost)

라는 원가를 사용하여 제품이나 서비스를 창출하여, 시장에 P(Price)라는 가

격으로 제공하며, 고객이 이 제품이나 서비스에 대해 V(Value)라는 가치를 느

끼게 해야 한다.

이때, V는 P보다 보다 커야 하고, P는 C보다 커야 한다. 즉, V>P>C의 부등

식이 성립해야 하는데, 이를 ‘기업생존의 부등식’이라고 한다. 여기에서 V와

P의 차이는 고객만족, 즉 CS(Customer Satisfaction)가 될 것이고, P와 C의

차이는 기업이 추구하는 이윤이 된다.

<그림 1-2>에 이러한 V-P-C의 상관관계가 잘 나타나 있다. V>P>C의 부

등식이 성립하지 않으면, 고객만족이 되지 않아 고객이 이탈하거나, 기업이

적자를 기록하게 되므로, 결국은 사업이 성립될 수 없게 된다. 여기에 R&D의

두 가지 목적을 파악할 수 있는데, 그것은 바로 고객의 가치(V)를 올리거나 또

는 원가(C)를 내리는 것이며, 경우에 따라서는 두 가지 목적이 혼재될 수도 있다.

그림 1-2 | 가치(V)-가격(P)-원가(C)의 상관관계

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 09PART 1. 서 론

세계는 지금 모든 기술 분야에 걸쳐 융복합 전쟁이 진행 중이다. 글로벌 무

한 경쟁이 심화되면서 기업들은 “승자가 되느냐 패자가 되느냐, 초일류가 되

느냐 나머지가 되느냐 또는 생존하느냐 사라지느냐”의 기로에 놓여있다.

시장은 진정한 초일류인재에 의한 초일류기술, 초일류제품을 원하기 때문

에 기업은 안락지대(Comfort Zone)에 빠져 있을 시간적 여유가 없다. 기업은

기술 융복합 전쟁 속에서 급진적(radical) 기술혁신을 통해 고객가치를 창출하

여야 한다.

미국 산업기술연구원(IRI)에서 말한 것처럼 완전히 새로운 성능을 갖춘 지

배제품(Dominant Design), 기존 성능을 5∼10배 이상 개선한 기술진보, 30

∼50% 이상의 비용절감 등을 이루지 않으면 안된다.

이러한 기술전쟁에서 승자가 되기 위해서는 융복합의 혁신역량을 보유하는

것이 관건이다. 이제 기업의 R&D 성과는 아무리 혁혁한 기술혁신(technol-

ogy innovation)을 했다고 해도 타이밍을 맞추지 못해 사업기회를 상실하거

나 원가 개념도 가지고 있지 못하다면 아무런 쓸모가 없다.

기술혁신(technology innovation) 없이는 고객 가치혁신(Value innova-

tion)이 불가능하고 역으로, 고객 가치혁신(Value innovation)으로 이어지지

않는 기술혁신은 아무런 가치도 없는 시대인 것이다.

기술이 사업화되어 수익으로 환원되는 과정은 일반적으로 오랜 기간이 소

요되고, 많은 비용이 들며, 위험도도 매우 높다. 그렇지만 기술사업화에는 높

은 위험-보상(high risk, high return)의 원칙이 내재되어 있다. 그렇기 때문

에 그러한 위험을 사전에 예측하고 회피하거나 최소화 할 수 있도록 신기술을

사업화하기 위해 대부분 사전에 사업타당성이 있는지를 평가한다. 어느 사업

화 과정도 마찬가지겠지만 신기술사업화는 일반적인 사업화보다 고려해야할

요소가 많아 더 어렵다. 일반적인 비즈니스가 가져야할 조건 외에도 특정기술

을 비즈니스화하기 위한 조건이 추가되어야 하기 때문이다.

신기술의 사업화는 성장촉진이라는 국가적인 중요성을 가지고 있기에 정부

도 이를 지원하기 위한 여러 노력을 하고 있다. 특히 개인 발명가나 중소기업

의 기술사업화를 돕기 위해 신기술사업 아이디어 타당성평가 사업을 수행하

고 있다. 본 사업은 기술사업화의 실패확률이 크기 때문에 사전에 사업적인

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구010 PART 2. 기술사업화 이론적 고찰

타당성이 있는 지의 여부를 판단하도록 정부가 지원하는 사업이다.

기술사업화의 사전타당성 평가에서 중요한 점은 타당성을 평가하는 방법이

다. 그럼에도 사전타당성 평가의 유효성에 대한 연구는 발견되지 않고 있다.

이러한 평가가 자주 이루어지는 것도 아니고, 사전타당성 평가 보고서는 사업

비밀을 포함하고 있기에 평가보고서를 입수하기도 어렵기 때문이다.

따라서 본 연구는 첫째, 신기술사업 타당성평가 결과 사업화 가능성이 있다

고 평가되었으나 실패한 사례들을 추적해 기술사업화 실패 원인을 살펴보는

데 목적이 있다. 둘째, 신기술사업 타당성평가 결과 사업화 가능성이 부정적

이라고 평가되었으나 성공한 사례들을 추적해 기술사업화 성공 원인을 살펴

보는데 목적이 있다. 그리고 마지막으로 기술사업화 실패와 성공사례 연구결

과를 종합적으로 비교하여 기술사업화의 성공적인 패턴을 제시하는데 그 목

적이 있다.

Ⅰ. 심화하는 지구온난화와 CO2 대책

기술사업화 이론적 고찰




@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 011PART 2. 기술사업화 이론적 고찰

Ⅰ. 심화하는 지구온난화와 CO2 대책





2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 2


기술사업화의 개념

‘기술의 이전 및 사업화 촉진에 관한 법률’ 제2조에 의하면, 기술사업화는

기술을 이용하여 제품을 개발·생산 및 판매하거나 그 과정의 관련 기술을 향

상시키는 것으로 정의된다. 기술사업화에 관한 개념은 학자별로 달리 정의될

수 있다. 정혜순(2003)은 기술사업화가 아이디어에서부터 시장에서의 독점적

우위를 확보하기 위한 제반 활동이라는 포괄적인 개념을 제시하였다. 이영덕

(2005)은 협의의 관점에서 자체 연구개발 혹은 외부조달을 통하여 획득한 신

기술을 생산 활동에 투입하여 대량생산을 통한 제품의 제작·출하 및 판매에

이르는 과정이라고 정의하였다. 박종복(2008)은 기술혁신의 전주기적 관점에

서 개발된 기술의 이전, 거래, 확산과 적용을 통해 부가가치를 창출하는 제반

활동과 그 과정이라고 정의하고 있다. 또한 최윤정(2013)은 기술사업화란 개

발된 기술에 참신한 아이디어를 접목해 새로운 시장창출을 위한 제반활동과

그 과정으로 정의하고 있다.

기업은 이윤 추구의 관점에서 기술경영(management of technology)활동을

수행하고 있다. 미국의 Stanford Research Institute에서는 기술경영의 목적

으로 ‘R&D 투자비용에 대한 효과를 극대화하는 것’이라고 정의한바 있다. 기술

경영은 기술개발과 기술사업화로 대분된다. 기술개발의 결과물인 기술자산을

활용하여 성과를 창출하는 기술자산관리와 가치창출이라는 2가지 요소로 이루



어지는데, 기술기획과 프로젝트 관리로 구성되는 기술개발과는 구분된다.

기술자산 관리의 주요내용은 기술가치 평가, IP(intellectual property) 포

트폴리오 계획, 기술사업화 전략, 예산 및 자원배분을 포함하고, 가치창출의

주요 이슈는 내부활용, 벤처창업, 기술판매, 인수합병 및 전략적 제휴 등이 해

당된다(손수현 외, 2007).

기술사업화의 성공 기준은 기술사업화 정의에 따라 변할 수 있다. 특히,

우리나라 국가연구개발사업의 경우에는 기술사업화를 목적으로 하는 과제

(Project)가 종료평가에서 성공 판정을 받거나 기술 실시 계약을 체결하는 경

우를 기술사업화가 성공한 것으로 간주하기도 한다. 그러나 통상적으로는 ‘개

발된 기술이 다양한 형태의 상업적인 목적으로 활용되어 경제적 이득을 창출

하는 단계에 도달’하는 것을 의미한다고 볼 수 있다. RAND(2003)에서는 신

제품이 출시되어 Rogers(1995)의 시장출시 5단계 모형에서 전기다수(early

majority)그룹까지 도달하는 것으로 인식된다(<그림 2-1> 참조).

그림 2-1 | 기술사업화 성공판정 시점: 시장수용 단계 관점

자료: RAND(2003. p21)일부 수정

기술사업화 성공요인 고찰

기술사업화 성공실패와 관련된 연구는 서로 다른 이름으로 여러 이론적인

갈래에서 검토되고 있다. 첫 번째는 혁신의 성공실패에 관한 연구이며, 두 번


째는 신상품개발의 성공실패에 관한 연구이다. 세 번째는 신기술의 사업화에

관한 연구이다. 네 번째는 벤처기업의 성공실패에 관한 연구이다. 다섯 번째

는 기술가치평가 관련 연구이다.

혁신의 성공실패 연구

기술혁신의 성공실패에 관한 아주 초기 연구 중의 하나인 SAPPHO (Sci-

entific Activity Predictor from Patterns with Heuristic Origins) 프로젝트

는 혁신의 성공을 신기술의 시장성공으로 정의하며 영국에서 상업적으로 성

공한 기술혁신을 실패한 기술혁신과 비교하여 조사한 바 있다. 이 프로젝트

에서 실패로부터 성공을 판별하는 가장 중요한 항목으로 수요자 요구의 이해,

마케팅, 효율적인 조직과 개발, 외부 지식의 활용, 및 책임자의 경험과 권위

라는 5개 항목이 혁신의 성공을 위한 핵심요인이라 지적되었다(Rothwell, et

al., 1974).

이와 대비되는 초기 실증연구인 Maidique과 Zirger(1985)는 미국 전자 산

업 분야의 158개 제품을 성공과 실패로 나누어 신제품 성공의 주요 결정요인

을 도출한 바 있다. 이들은 시장의 이해를 바탕으로 한 제품개발, 기능 조정의

효율성, 수익성 위주의 제품개발, 기존의 기술과 시장 능력 활용, 충분한 여유

자원의 활용, 적절한 연구개발 절차, 고위 경영층의 지원 그리고 선도적 시장

진입 등이 제시되었다.

한편 Radosevic과 Yoruk(2012)은 SAPPHO 프로젝트의 방법을 이용하여

2000년대 후반 동유럽 3개 국가에서 이루어진 혁신의 성공실패 요인을 분석

한 바 있다. 이들 역시, 시장의 성과, 이용자에 대한 안내, 시장지향형 혁신,

전략적인 R&D 및 외부 지식네트워크가 중요 요인으로 지적했다.

신제품개발의 성공실패 연구

신제품개발론의 성공실패 논의는 앞의 SAPPHO 프로젝트 등을 언급하는

등 초기의 혁신연구와 같은 뿌리에서 출발하였고, 실제 상당부분 혁신연구와

겹치기도 한다(Cooper, 1979). 그러나 혁신의 대상은 꼭 신상품만이 아니라


공정혁신이나 기존 상품의 질 향상도 포함되므로 혁신 연구와 신상품개발 연

구는 대상 범위에서 약간의 차이가 있다. 또한 혁신연구는 시장에서의 수요자

를, 신상품개발 관련연구는 기업조직에서의 프로세스를 더 중시한다는 특징

이 있다.

신제품개발의 성공과 실패 연구 역시 그 뿌리는 깊고 많은 연구가 이루어져 있

다. 이들 연구에서는 신제품 자체의 정의(Booz, Allen and Hamilton, 1982),

시장성공의 개념(Griffin, Page, 1996), 프로젝트 차원과 기업 차원에서의 논

의 등을 점검하며 여러 차원에서 성공실패를 논의하였다.

이 분야의 대표적인 연구 중의 하나인 Cooper(1995)는 기업 차원의 성공실

패를 논하며, 분명한 개발전략, 적절한 자원, 상층 경영자의 관심, 기업가적인

분위기, 상층관리자의 책임감, 전략적인 집중과 기존 기술과의 시너지, 개발

팀, 다기능 조직 등을 지적하였다. 한편 Lester(1998)는 경영층의 관심, 조직

구조, 신상품의 효능, 개발팀, 관리능력이라는 5개 요인의 중요함을 지적하고

있다. Trott(2011)는 기업의 자원이나 역량, 마케팅, 기술, 제품특성과 차별화,

시장규모와 성장도 등 여러 차원에서 신제품개발의 성공실패 요인들을 언급

하였다. 이 밖에도 신제품개발의 성공과 실패에 관해서는 많은 연구가 이루어

졌고 관련 도서 등에도 소개되었다.

기술사업화의 성공실패 연구

기술사업화의 성패요인에 관한 연구는 특정기술의 사업화를 대상으로 한

연구들인데, 상당히 한국적인 연구들이다. 이 갈래의 연구는 크게 보면 혁신

연구나 신제품 개발 연구의 한 갈래라 볼 수도 있지만 기존 기업에서의 혁신

뿐 아니라 신기술을 이용한 창업도 대상으로 한다는 점에서 약간의 차이가 있

다. 그렇기 때문에 이 갈래의 연구는 벤처기업 관련 연구와 연계되고 기술가

치평가 관련 연구와도 연계된다. 신기술은 기존기업에서 사업화되거나 창업

을 통해 사업화되기 때문이다. 또한 기술사업화 과정에서 투자나 금융을 위해

이루어지는 기술가치평가와도 관계가 있다.

한국에서 특히 발전된 이 갈래의 연구는 크게 세 유형으로 구분된다. 먼저

개발기술의 사업화 성공요인에 관한 연구이다. 이영덕(2004)은 69개 IT기업


을 분석하며 경영자의 의지, 사전경험, 기존기술(사업)과의 연계, 신기술 및

제품 보호, 신제품 초기시장 보호 등이 기술사업화 성공률에 영향을 미친다고

제시하였다.

둘째, 기술평가지표 또는 기술력 평가 자료로부터 기업성과나 기술사업화

성패요인을 도출한 연구가 있다. 성웅현(2004)은 한국기술거래소에서 수행된

기술지향적 중소기업의 기술력평가 자료 230개를 분석하여 사업성과에 유의

한 변수로 기술경쟁력, 기술전략 및 환경, 지재권 전략이 사업성과에 유의한

변수로 확인되었다. 양동우(2005)는 중소 벤처기업의 사전 기술평가지표와

사후 기업성과의 관계를 분석하였다. 초기 중소 벤처기업의 경우 기술성, 경

제성, 생산성이 영향을 미쳤고, 성장기 중소 벤처기업은 사업성, 일반시장성,

기술시장성 순으로 분석되었다. 박순철과 양동우(2010)는 한국산업은행의 기

술사업화 투자가 진행된 119개 기업을 대상으로 기술평가지표와 기술사업화

성패간의 관계에 대하여 실증 분석하였다. 기술경영능력과 사업화 가능성, 투

자배수, 사업화 기간 등이 기술사업화 성패와 관계가 있는 것으로 나타났다.

한편 서유화, 양동우(2007)는 61개 CT분야 중소 벤처기업을 분석하였는데,

기술 및 경험축적만이 기술사업화에 영향을 미치는 것으로 나타났다.

마지막으로 기술이전을 통한 기술사업화 성패요인에 관한 연구가 있는데,

78개 기업을 대상으로 대학에서 이전받은 기술의 사업화에 영향을 미치는 요

인을 검토한 것이다. 기술이전 전담인력, 특허, 연구인력 등이 유의한 영향을

미쳤다(김경환, 현선해, 최영진, 2006).

벤처기업의 성공실패 연구

벤처기업 관련 연구는, 벤처기업 자체가 기술의존적인 창업기업으로 정의

된다는 점에서 기술사업화 관련 연구와 일맥상통한다. 그러나 기술 자체에 대

한 깊은 분석보다는 기업 전반에 관한 연구라는 점에서 기술사업화 연구와는

차이가 있다.

벤처기업 관련 연구 역시 크게 셋으로 구분될 수 있다. 첫째는 성패 또는 성

과 결정요인에 관한 연구이고, 둘째는 경영자 특성에 관한 연구, 마지막은 기


술과 사업 역량 및 특허출원이 경영성과에 미치는 영향 등으로 구분된다.

먼저 벤처기업 성패요인 또는 경영성과 결정요인에 관한 연구는 다음과 같

다. 이장우, 장수덕(2001)은 상장기업으로 분야별 시장점유율 1~2위인 19개

벤처기업의 기업가를 대상으로 인터뷰한 결과, 리더십과 의사결정능력, 도전

정신, 창업팀 구성 및 인재확보, 기술 및 마케팅에 대한 지식과 경험 등을 성

공요인으로 도출하였다. 고봉상, 용세중, 이상천(2003)은 1995년 이후 설립한

110개 벤처기업을 분석하였다. 창업자의 경영관리 능력과 전문성, 자원 조달

능력과 기술 확보능력이 지적되었다. 이장우, 이성훈(2004)은 실패한 28개 기

업을 통해 벤처기업 실패요인에 대하여 연구하였는데, 창업자 특성에서 연령

이 높고, 전공 관련성과 학력 및 위험감수 성향이 낮을수록 실패 가능성이 높

았다. 또한 기업특성으로는 자기자금비중이 낮거나, 기업연혁이 낮을수록 실

패 가능성이 높았다. 반면에 고성과를 나타낸 벤처기업은 창업자의 성취욕구

가 높고, 지원제도를 적극 활용하며, 기술혁신 차별화 전략을 수행하는 등의

특성을 나타냈다. 서정환, 신용백(2002)은 178개 벤처기업을 분석한 바 있다.

창업자 측면에서 기획력과 성실성이 강조되었다. 이 외에도 기술개발 측면에

서 양산기술과 핵심기술 확보, 벤처경쟁력 측면에서 시장규모와 시장적응력

혹은 확보된 시장, 기술진입장벽, 인맥형성, 특허권 등이 유의한 영향을 미치

는 것으로 분석되었다.

둘째, 최고 경영자의 영향연구로, 박정민, 나상균, 정호일(2004)은 2002년

기준 중소기업청 지정 80개 벤처기업을 대상으로 최고경영자 특성이 경영성

과에 미치는 영향에 대하여 연구하였다. 리더십, 경영능력, 성취의지 등의 최

고 경영자 특성이 중요하게 제시되었다. 윤보현, 박준병(2007)은 대덕연구개

발특구의 60개 벤처기업을 대상으로 경영자 특성이 경영성과에 미치는 영향

에 대하여 연구하였는데, 인구통계학적 특성으로 학력만이 경영성과에 유의

한 영향을 미치는 것으로 나타났다.

마지막으로 기술과 사업 역량 및 특허출원이 경영성과에 미치는 영향에 관

한 연구로, 이병헌, 김영근, 박상문(2008)은 산업단지 입주 중소 제조업체

228개 분석에서 기술인력비율, 지식재산권 건수, 기술인력비중 등의 기술역

량과 제품다양성, 고객범위 등의 사업영역이 경영성과에 유의한 영향을 미치


는 것으로 분석되었다. 윤병섭, 이덕록, 윤복만(2010)은 128개 상장기업 분석

에서 특허취득이 경영성과에 영향을 미치는데 특히 로우테크(low-tech)기업

보다 하이테크(high-tech)기업에서 큰 영향을 미치는 것으로 나타났다.

기술가치평가 관련 연구

기술사업화 연구에서는 기술적인 부분이 더 세분화되어 강조되고, 벤처기

업의 성공실패 연구에서는 경영 일반 요인이 전체적으로 지적되고 기술력 요

인은 여러 요인의 하나로 취급되는 경향이 있다. 반면 기술가치평가 연구는

기술을 세밀히 본다는 점에서 기존의 기술사업화 연구와 유사하고, 사업적인

요인을 강조한다는 점에서 벤처기업 성패요인 연구와도 공통점이 있다. 그러

나 기술사업화의 수익성을 강조한다는 점에서 이들 연구와 차이가 있다.

Parker and Mainell(2001)은 기술사업화 과정에서 흔히 발생되는 실수로

기술의 가치인식이 잘못되었다는 지적을 하였다. 기술의 기능을 과도하게 확

장하여 전체 가치를 오도하거나, 반대로 기술의 전체가치를 인식하지 못하는

문제점이 있다고 지적한 것이다. 또한 과도한 매출추정이 발생하는 문제점을

기술사업화 과정의 실패요인이라 지적하였다. 기술의 가치인식이 기술사업화

평가의 가장 중요한 출발점이라는 것이다.

설성수(2000)는 기술의 가치원천은 분명 기술적인 요인에서부터 파생되지

만 기술가치는 <표2-1>에서 보는 바와 같이 기술요인 외에도 사업요인, 경제

요인 및 평가요인 등이 영향을 미친다고 지적하였다. 평가요인이란 동일한 기

술도 평가하는 시점에 따라 가치가 달라져 사업화의 타당성에 영향을 받으며,

여기에 평가자의 문제도 있다는 것이다.

표 2-1 | 기술가치의 원천과 결정요인

요 인 내 용

기술요인기술의 완성도, 우수성, 파급효과, 성숙도, 유효수명, 시스템에서의 위치, 보완기술, 경쟁기

술의 존재 등

사업요인 시장성, 사업성, 기업규모, 기업전략, 권리범위 등

경제요인 이자율, 대출시장 상황, 경기변동, 규제 등

평가요인 평가시점, 평가목적, 분석력

자료: 설성수(2000)

기술완성도 평가와기술의 사업성 분석





기술완성도 평가와기술의 사업성 분석




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 3

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구020 PART 3. 기술완성도 평가와 기술의 사업성 분석

기술완성도 평가

기술이 사업화되어 기업의 목적인 “사업을 통한 이윤추구”에 기여하는 것이

R&D의 긍극적인 목표라고 할 수 있다. 정작 기술개발에 성공하고도 기술사

업화에 실패하여 사장되는 기술이 많은 것이 현실이다. 기술이 사업화되기 위

해서는 다음의 3가지 요건이 충족되어야 한다.

첫째, 기술의 완성도: 기술개발의 결과물이 과연 사업화로 연계될 수 있는

지를 확인해야 한다.

둘째, 사업 주체: 이와 같이 완성된 기술을 사업화할 역량을 가진 적합한 기

업가와 조직을 찾아야 한다.

셋째, 사업성 분석: 완성된 기술을 사업 주체가 사업화할 경우, 사업성이 어

느 정도 있는지 분석을 해보아야 한다. 이 중에서 가장 중요한 요소가 기술의

완성도라고 할 수 있다.

기술완성도의 평가 요소

기술의 완성도를 평가하기 위한 2대 요소로는 유용성(Utility)과 경쟁성

(Competitiveness)이다.

기술완성도 평가와

기술의 사업성 분석

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 021PART 3. 기술완성도 평가와 기술의 사업성 분석

1.1. 유용성과 경쟁성

일반적으로 연구자들은 프로젝트가 목표로 했던 기술의 성능 수준을 달성하면,

기술이 완성된 것으로 판단하는 경향이 있다. 그러나 기술의 사업화라는 입장에

서 보면, 성능목표 달성 외에도 품질, 신뢰성, 재현성, 경시변화, 수율, 원가경쟁

력 등이 종합적으로 확보되어야 사업에 유용한 기술이라고 할 수 있는 것이다.

기술의 유용성에 문제가 있다고 판단될 경우에는 대응방안을 강구하여야

할 것이다. 즉, 아직 충분한 유용성이 확보되지 않은 상황에서 무리하게 기술

의 사업화를 추진할 경우, 더 큰 사업 손실을 초래할 수도 있으므로, 이때는

사업화를 포기하거나 사업화 일정을 연기하는 것이 바람직한 방안이 될 것이

다. 또한 프로젝트의 목표를 변경한다든지, 대내외의 관련 전문가를 활용하여

부족한 유용성의 부문을 보완하는 등 현실적인 대책강구가 바람직할 것이다.

기술의 유용성과 함께 기술의 경쟁성도 확인해 보아야 한다. 즉, 우선 거시

적인 기술의 발전추이를 전망하고, 이어서 자사의 기술과 경쟁사 및 잠재적

경쟁사의 기술수준을 비교해 보아야 한다.

마케팅에 있어서 경쟁은 필연적인 것이며, 경쟁의 핵심은 차별화(Differ-

entiation)라고 할 수 있다. 경쟁사와의 차별화를 위해서는 영업력, 원가경

쟁력, 제품력 등 다양한 측면에서의 노력이 필요하겠으나, 핵심기술 즉 Core

Technology를 바탕으로 한 제품차별화가 가장 근본적인 차별화 방안이라고

할 수 있다.

1.2. 기술완성도 평가 모델

기술의 유용성(Utility)과 경쟁성(Competitiveness)을 평가하는 모델로

서 TF(Technology Factor)모델이 있다. 이 모델은 미국의 컨설팅 회사인

ADL(Arthur D. Little)이 최초로 고안한 것으로 다우 케미칼(Dow Chemical)

사가 이를 적용하여 사용하였으며, 이후 이나비시스(Inavisis)사가 확대 발전

시켜온 것이다.

이 모델은 <그림 3-1>에서 보는 바와 같이 유용성의 9가지 평가 항목과 경

쟁성의 9가지 평가 항목 등 총 18개 항목으로 구성되어 있으며, 각 항목에 대

해서는 기준에 따라 5점 척도로 평가하여 종합하게 되어 있다.


그림 3-1 | 기술성 평가 모델

BMO 평가법

사업화를 전제로 한 프로젝트의 결과물인 기술을 정량적으로 평가하는

BMO법에 대해 소개하기로 한다. 또한 BMO법의 구체적인 평가 기준과 평가

방법의 모델을 제시하도록 하겠다.

2.1. BMO법의 기본 개념

BMO법이란 개발 프로젝트의 사업화를 추진할 것인지, 아니면 추진하지 않

을 것인지를 판단하는 방법론이다. 이 방법론은 처음에 미국의 Bruce Mer-

rifield 박사가 제안한 것이며, 이후 이를 기업환경에 맞도록 일본 와세다대학

大江建(Ohe. Takeru) 교수가 개정한 것으로서, 오늘날 미국과 일본의 대표적

인 기업들이 도입하여 적용하는 방법론이다. BMO라는 이름은 이 방법론을

제안한 Bruce Merrifield 박사와 개정한 오오에 교수의 머리글자를 따서 지은

것이다. BMO법이 평가의 대상으로 삼은 것은 프로젝트의 결과물인 R&D성

과나 여러 아이디어 등이다.

우리나라에서는 2002년 중소기업청이 주관하고 한국과학기술정보연구


원 등에서 위탁을 받아서 수행한 “신기술아이디어사업화타당성평가사업”2)에

BMO법을 중소기업 환경에 맞도록 개정하여 중소기업이 개발한 신기술이나

아이디어의 사업화 가능성을 평가하는데 활용하여 왔다.

2.2. 이상적인 신규사업

BMO법은 R&D 결과물인 기술의 사업화 아이템이 이상적인 사업아이템과

비교해 얼마나 다른가를 척도로 평가하는 방법으로서, 이상적인 사업 아이템

을 120점 만점으로 가정하는데 현실적으로는 이러한 사업 아이템은 존재하지

않는다. 이상적인 신규사업의 예는 다음과 같다.

▣ 다양한 시장 세그먼트(Segment)가 존재하고, 그중 어떤 것을 선택해도

규모가 크며, 5년 후에는 1조원 이상이 되는 사업

▣ 향후 5년간 CAGR(Compound Annual Growth Rate, 연평균 성장률)이

매년 2배씩 성장하고, 모든 지적재산권을 소유하고 있어서 경쟁상대가 아

무도 없는 사업

▣ 다양한 세그먼트에 응용할 수 있고, 새로운 업체가 구축될 가능성도 있으

며, 세제상의 우대책이 있는 사업

▣ 1천 억원 정도의 자금이 필요하지만 자사에서 조달 가능하고, 현재 보유

하고 있는 판매망/제조설비/기술력으로 모든 것을 조달할 수 있으며, 원

자재 역시 특별한 것이 없는 사업

2.3. BMO법의 평가 항목

BMO법의 평가 항목은 크게 2가지로 나누어지는데, 그것은 해당 사업 아이

템의 매력도와 그 사업 아이템에 대한 자사의 적합성이다.

매력도는 해당 사업이 지니고 있는 고유의 성격을 나타내는 것으로서, 평가

항목은 <표 3-1>에서와 같이 6개로 이루어지며, 60점 만점으로 되어 있다.

2) 2002년부터 시작한 “신기술아이디어사업화타당성평가사업”은 2008년부터 2009년까지 신기술사업화타당성평가사

업으로 변경되었으며, 2010년부터 현재까지 “중소기업 R&D기획지원사업”으로 사업명이 변경됨.


적합성은 해당 사업에 대해 자사가 얼마나 적합한 역량을 지녔는지를 나타

내는 것으로서, 평가 항목은 매력도와 같이 6개로 이루어지며 60점 만점으로

되어 있다.

표 3-1 | BMO법의 평가항목

X. 사업의 매력도 Y. 자사와의 적합도

평가항목 가중치 평가항목 가중치

X1 시장규모

X2 성장성

X3 경쟁력

X4 리스크 분산

X5 업계의 재구축

X6 사회적 우위성

10

10

10

10

10

10

Y1 자금력

Y2 마케팅력

Y3 제조력

Y4 기술력

Y5 원재료 조달력

Y6 매니지먼트 지원

10

10

10

10

10

10

계 60 계 60

2.4. BMO법의 평가 절차

1단계로 해당 사업 아이템의 매력도를 우선 평가한다. 6개 항목별로 각 10

점씩 60점 만점으로 평가하며, 평가 결과 매력도가 35점 이상인 경우에는 2단

계 평가로 들어가고, 35점 미만인 경우에는 사업성이 없는 것으로 결론을 내

린다.

2단계로 이와 같이 매력이 있는 사업이 자사에 얼마나 적합한 것인지, 즉 적

합성을 평가한다. 적합성도 매력도와 마찬가지로 6개 항목별로 각 10점씩 60

점 만점으로 평가하며, 매력도와 적합성의 합계가 80점 이상인 경우에는 3단

계 평가로 들어가고, 80점 미만인 경우에는 사업을 보류하거나 재검토하는 것

으로 결론을 내린다.

3단계는 사업성(매력도+적합성)평가 점수를 사업화 성공확률 곡선에 대비

시켜 사업화 성공확률을 판단한다.

2.5. 사업화 성공률

지금까지 살펴본 매력도와 적합성의 평가 기준에 따라, 12개 항목을 평가한

후에 이를 전부 합하면, BMO 평가에 의한 사업성(매력도+적합도)의 평가 점


수를 도출해낼 수 있을 것이다.

BMO 평가에 의한 사업성 점수에 따라 해당 사업 아이템의 성공확률을 추

정해 볼 수 있는데, <그림 3-2>는 사업성 평가 점수와 성공확률의 관계를 곡

선으로 나타내었다. 이 곡선에서 보는 바와 같이 사업성 평가 점수가 80점 이

상인 경우에 사업화를 추진하는 것이 바람직하다.

그림 3-2 | 사업성 평가 점수에 따른 사업화 성공확률

2.6. 사업화 추진 결정

우선 해당 사업의 매력도가 35점 이상인 경우에 사업화 추진을 긍정적으로

검토하되, 사업성(매력도+적합성)이 80점 이상인 경우에 한해 사업화를 추진

하는 것으로 결정한다. 미국기업의 경우 이와 같은 조건에서의 사업화 성공률

은 대략 80% 정도의 수준이라고 한다.

이와 같은 사업화 추진 결정을 그림으로 나타내는 방법이 있는데, 이는 <그

림 3-3>에 나타나 있는 바와 같이 다이아몬드 형의 차트를 구성하는 것이다.

이 다이아몬드 차트는 모두 3개의 축으로 구성되어 있는데, 매력도를 나타내

는 좌축(左軸)과 적합성을 나타내는 우축(右軸) 및 합계점수인 사업성을 나타내

는 수직축(垂直軸)등이 그것이다. 매력도를 나타내는 좌축은 0점부터 60점까

지 표시되어 있고, 적합성을 나타내는 우축도 역시 0점부터 60점까지 표시되


어 있으며, 사업성을 나타내는 수직축은 0점부터 120점까지 표시되어 있다.

이와 같이 구성된 다이아몬드 모양의 도형은 다음과 같은 기준에 의해 3개

영역으로 나누어지게 된다.

▣ 매력도를 나타내는 좌축의 35점에 해당하는 곳에서 수직방향으로 선을 긋

는다.

▣ 사업성을 나타내는 수직축의 80점에 해당하는 곳에서 수평방향으로 선을

긋는다.

이처럼 나누어진 3개의 영역은 각각 다음과 같은 의사결정으로 해석된다.

▣ 매력도가 35점 이상이면서, 합계점수인 사업성이 80점 이상인 영역은

“사업화 추진”이라는 결론을 내린다.

▣ 매력도가 35점 이상이지만, 합계점수인 사업성이 80점 미만인 영역은

“조건부 추진, 또는 재검토”라는 결론을 내린다.

▣ 매력도가 35점 미만인 영역은 “사업화를 추진하지 않음”이라 는 결론을 내

린다.

이 중에서 “조건부 추진 또는 재검토”의 영역은 매력도는 있지만 적합성이

부족하다는 뜻이 되는데, 이는 해당 기업의 노력에 따라 적합성을 올릴 수 있

는 가능성이 있기 때문에 사업화 추진을 포기하지 말라는 뜻이기도 하다.

반대로 매력도가 35점 미만인 사업은 적합성이 매우 높아서 합계점수인 사

업성이 80점 이상이 되더라도 사업화를 추진하지 않는 것이 좋다는 뜻이 된

다. 즉, 사업 아이템에 대해 적합성보다는 매력도가 훨씬 중요한 요소임을 나

타내고 있다.


그림 3-3 | 사업화 추진 결정을 위한 다이아몬드 차트

기술의 사업성 분석

기술은 그 자체로 가치를 창출할 수는 없고 기술을 기반으로 한 사업이 성

공하여 결실을 맺어야 기업의 목적인 사업을 통한 이윤 추구가 달성될 수가

있다. 그러나 막상 기술을 사업화 하는 과정에는 많은 어려움이 수반되는데

이는 사업화를 위한 시설투자라든지 공정의 개발에 따르는 비용과 인력, 시간

등의 자원 투입을 필요로 하기 때문이다. 따라서 누구나 기술의 사업화를 실

행에 옮기기 전에는 과연 사업화가 성공할 것인지를 가늠해 보고자 하는데 이

러한 의사결정을 돕기 위해 여러 가지 사업성 분석의 도구가 개발되어 있다.

이 절에서는 사업성 분석의 도구 중 경영전략의 관심사항이라고 할 수 있는

경제적인 지표 산출에 대해 알아보기로 한다. 우선 다음과 같은 의문사항들에

대한 답을 구하는 측면에서 살펴보고자 한다.

첫째, 사업성 분석은 왜 필요한가? 또한 분석을 한다면 어떠한 체계로 진행

하는 것이 바람직한가?

둘째, 사업성 분석을 체계적으로 하기 위해 시장성 분석, 기술성 분석, 경제

성 분석을 단계적으로 실시하게 되는데 각자의 분석은 어떠한 내용으로 구성

되어 있는가?

셋째, 사업성 분석의 최종 목표는 의사결정을 위한 지표의 제시인데 본 절

에서는 사업가치(NPV)를 대표적인 지표로 소개한다. 그렇다면 사업가치를 구

하기 위해서는 어떠한 데이터가 존재되어 있어야 하며 이러한 데이터들을 바

탕으로 어떻게 사업가치를 산출해 내는가?


사업성 분석의 체계

1.1. 사업성 분석과 사업계획서

사업성 분석은 사업화를 실행하기 전에 사업화 성공의 여부를 여러 가지 요

소를 통해 살펴보고자 하는 것이다. 물론 사업성 분석을 통해 성공의 가능성

이 높게 나왔다 하더라도 실제로 반드시 성공한다는 보장은 없다. 그러나 이

러한 분석과정 없이 막무가내로 사업화를 추진할 경우의 위험과 대비해 본다

면 사업성 분석을 통해 의사결정을 하는 것이 합리적일 것이다. 즉, 사업성 분

석은 사업화 성공의 첫 번째 단계라고 볼 수 있다.

기술개발을 위해서 길고도 험난한 길을 걸어왔지만 사업화의 길은 기술개

발 이후에 걸어야 하는 또 하나의 험난한 과정이다. 실제로 험난한 사업에 들

어가기 전에 사업성 분석을 한다는 것은 마치 질병에 걸리기 전에 예방주사를

맞는 것과 유사한 의미로 볼 수 있다. 따라서 이 단계에서는 돌다리도 두드려

보고 건넌다는 자세를 가질 필요가 있다.

사업성을 분석한 결과 사업성이 있다고 판명되면 사업계획서를 작성하게

된다. 사업계획서에는 계획된 사업과 관련된 제반사항이 객관적이고 체계적

으로 정리되어 있어야 하며 이를 위해 사업의 내용, 경영방침, 시장성 및 판매

전망, 기술성, 수익성, 소요 자금 조달 및 운영계획, 인력충원 계획 등이 포함

된다. 사업계획서를 작성하는 이유는 객관적인 내용의 검토를 통해 사업의 성

공 가능성을 높이고, 창업의 경우에는 계획적인 창업을 준비하게 함으로써 그

기간을 단축해 주는 등의 효과가 있기 때문이다. 또한 사업계획서는 투자자

및 고객의 관심을 불러일으키거나 이들을 설득할 필요가 있을 때 제시하는 자

료로 활용할 수 있다. 이러한 사업계획서 또한 기술개발의 당사자보다는 사업

을 추진하는 주체 등 좀 더 사업을 객관화하여 판단할 수 있는 사람이 작성하

는 것이 바람직하다.

1.2. 사업성 분석의 장점

사업성 분석을 하면 다음과 같은 효과를 볼 수 있다.

첫째, 사업화 주체의 주관적인 사업구상이 아닌 객관적이고 체계적인 사업

성 분석은 사업화의 성공률을 높일 수 있다.


둘째, 사업성 검토를 위해 사업화를 위한 제반 요소를 정확히 파악함으로써

사업화 기간의 단축 및 효율적인 사업화 추진이 가능하다.

셋째, 사업 아이템의 시장성, 기술성, 경제성 등의 항목을 분석함으로써 미

처 알지 못했던 세부 사항을 사전에 인지하여 경영의 효율화를 도모할 수 있다.

넷째, 사업화의 구성요소를 정확하게 파악함으로써, 경영능력 향상에 도움

을 줄 뿐만 아니라, 필요한 지식습득과 보완할 사항을 미리 확인하여 조치를

취할 수 있다.

1.3. 사업성 분석의 체계

사업성 분석의 체계는 <그림 3-4>에 보이는 바와 같이 분석의 대상이 되는

해당 아이템에 대해 시장성, 기술성, 경제성 등의 순서로 분석한 후, 사업수행

능력과 기업 환경 분석을 추가로 검토하여 최종적인 사업성을 판단하는 것이

다. 이러한 분석의 순서는 SRIC-BI의 NABC 방법론과 유사한데, 즉, 시장성

은 NABC의 Needs, 기술성은 Approach, 그리고 경제성은 Benefit에 해당한

다고 볼 수 있다.

그림 3-4 | 사업성 분석의 체계

단지 사업성 분석에서의 각 요소는 NABC3)에서 요구되는 수준보다 심도 있

는 데이터를 필요로 한다는 점이 다르다. 예를 들어 분석 대상 아이템에 대한

3) NABC는 미국의 SRIC-BI에서 성공적인 기술개발을 위해, 모든 프로세스를 NABC, 즉 Needs-Approach-Benefit-

Competition이라고 하는 네 가지 측면에서 검토하고 있다. NABC는 고객(Customer)과 경쟁사(Competitor)를 지속

적으로 분석하여 궁극적으로는 자사(Company)의 성과에 크게 기여하는 프로젝트가 되도록 노력하는 것이다. NABC

에는 고객과 회사 및 경쟁자, 이른바 3C의 요소가 전부 나타나는데, 이는 결국 R&D 프로젝트에 마케팅의 3C를

반영시킨 이른바 “마케팅 R&D”의 전형적인 유형이라 할 수 있다.


시장성 분석은 시장의 유무 여부, 시장의 크기, 예상되는 시장 점유율, 아이템

혹은 유사 아이템의 현재 가격, 향후 시장의 성장 전망, 아이템 가격 변동 추

이 등 일반적인 분석은 물론, 이를 통해 얻어진 수치 데이터로부터 최종적으

로는 해당 사업의 금전적 가치를 산출할 수 있을 정도의 상세한 경제성 분석

까지를 포괄하는 것이다.

사업성 분석의 최종단계라고 볼 수 있는 경제성 분석을 통해 해당 아이템의

사업성이 있다고 판단할 경우에는 전술한 바와 같이 사업 수행을 위한 사업계

획서를 작성하게 된다. 이 때 사업성이 있다고 하더라도 추가적인 요소로 사

업 수행 능력에 관한 정보와 기업환경 분석 등을 고려해야 한다. 사업 수행 능

력이란 기업의 내부적인 요소로써 기업의 사업 수행 능력, 기업의 기존 사업

과의 유사성 등 해당 사업의 적정성 여부, 기업의 경영 능력 여부 등을 말하고

벤처기업의 경우에는 경영자로서의 적성과 자질 유무 등을 포함한다. 또한,

기업환경 분석을 통해 사업에 대한 위험요소를 미리 분석해 보는 것이 필요하

다. 즉, 사업의 성장 가능성을 예측하고, 자금이 필요할 경우에 대비해서는 소

요자금의 규모와 조달의 가능성 여부, 그리고 자금의 차입이 필요할 경우에

대비해서는 추후 상환능력 등을 검토하는 것이 중요하다.

1.4. 사업성 분석 항목 - 시장성

사업성의 1차 관문은 제품을 원활히 생산하고 조달하여 고객에게 많이 판매

하는 것이라 볼 수 있다. 보통 시장을 이야기할 때에는 시장 자체의 크기와 시

장 점유율, 이 두 가지를 동시에 관찰해야 한다. 만일 시장의 점유율이 높다

하더라도 시장 자체의 크기가 작으면 사업성이 있을 리 없고, 비록 시장의 점

유율이 그다지 높지 않더라도 시장의 크기가 방대한 경우에는 충분한 이익을

남길 수 있기 때문이다. 이러한 관점에서 본다면 시장성 및 판매전망은 사업

성 분석의 핵심 요소로서, 이 때 분석을 해야 할 필요가 있다. 세부 항목은 <표

3-2>과 같다.

물론 기업의 분석 대상이 되는 아이템과 유사한 기술에 대해 이미 사업을

한 경험이 있는 경우, 즉 기존사업의 경우에는 세부항목 중 경쟁 상황의 분석

정도만으로도 사업성 분석이 가능하다. 그러나 신규사업인 경우에는 제시된


모든 세부항목에 대한 검토가 필요하며, 이러한 점이 신규사업이 기존 사업보

다 힘이 드는 이유가 될 수 있다.

표 3-2 | 시장성 분석의 항목

항 목 세 부 항 목

시장성 및 판매전망

· 시장의 특성 및 구조

· 국내의 수요 동향 및 중장기 전망

· 해외시장 분석(수출 가능성)

· 목표시장 선정 및 판매전략

· 경쟁 상황 및 향후 경쟁자 출현 가능성

· 가격 구조 및 동향

· 판매처, 판매조직 및 유통경로

· 기타 시장성 요소

1.5. 사업성 분석 항목 - 기술성

기술성이란 제품의 상품화 가능성을 분석하는 것이다. 여기서 제품이란 기

업이 기술개발과 양산과정을 통해 시장에 내놓게 되는 물품을 일컫는 것으로,

제품에 대한 성능 및 품질 등이 중요한 요소이며, 따라서 이는 기업의 몫이

라 여겨진다. 한편 상품은 소비자가 판단하는 제품의 가치를 포함하는 개념으

로 아무리 좋은 성능의 제품이라 할지라도 시장에서 외면을 당할 수 있다. 따

라서 이것은 고객의 몫이라 할 수 있다. 이와 같은 맥락에서 보면 기술성도 기

업의 관점에서 판단하기 보다는 고객의 관점에서 검토할 필요가 있으며, 이는

기술성 분석이 단순히 제품의 목표 달성이 가능했는지 여부를 검토하는 수준

에 그치는 것이 아님을 의미한다.

예를 들어 특허가 있는 경우 이론적인 성능과 실제 성능의 격차에 대한 검

토가 필요하다. 즉, 통계적으로 알려진 바에 의하면 특허에 의한 사업화 성공

률은 20% 수준에 불과하므로 실험실에서의 검증만으로는 불충분하며 실제

현장에 대한 적용 과정이 필요하다.

기술성 분석에서는 해당 아이템의 기술적인 완성도 이외에 실제 현장에서

의 적용 능력 등이 정량화되어 평가 될 필요가 있다. 기술성 분석의 세부항목

은 <표 3-3>과 같다.


표 3-3 | 기술성 분석의 항목


기술적 타당성

· 기존제품과의 비교(우위성)

· 기술 및 기술인력 확보

· 생산능력 및 조업계획

· 생산설비 내역 및 규모

· 재료 조달 및 재료량 산정

· 품질 및 개선 가능성

· 기타 기술 및 생산관련 타당성

1.6. 사업성 분석 항목 - 경제성

경제성 분석은 미래의 사업전망을 현재의 관점에서 관찰하여 사업성에 대한

경제적인 지표를 산출하는 과정이며, 이는 사업성 여부 및 사업화 추진 결정

의 기준이 된다. 즉, 전술한 시장성과 기술성을 경제적인 의미로 갖는 수치로

변화시켜 사업성을 표현하는 과정으로, 향후의 전망을 통해 얻어진 수치적인

결과를 현재의 의사결정에 반영한다는 의미를 갖고 있다. 따라서 경제성 분석

에서는 추정 재무제표의 작성이 핵심적인 활동이 되는데, 이는 추정 대차대조

표(Balance Sheet, B/S)나 추정 손익계산서(Profit & Loss Statement, P/L)

그리고 추정 현금흐름표(Cash Flow) 등을 작성해 보는 과정을 포함한다.

경제성 분석의 세부항목은 <표 3-4>와 같다.

표 3-4 | 경제성 분석의 항목


수익성 및 경제성

· 사업의 경제성 평가

· 손익 전망

· 투자수익률 및 손익분기점 분석

· 사업가치 분석

· 기타 경제적, 재무적 타당성 분석

1.7. 사업화 성공률

사업성 분석의 대상 아이템은 체계적 사업성 분석을 통해 성공 가능성 여부

를 확인해 보는 것이 일반적이나, 해당 아이템의 성격에 따라 사업화 성공률

을 가늠해 볼 수도 있다. <표 3-5>에서 보는 바와 같이 기존제품인가 신제품


인가에 따라 그리고 기존시장이 존재 하는가 혹은 새로운 시장을 개척해야 하

는가에 따라 사업 아이템을 4가지 유형으로 나누어 볼 수 있다.

표 3-5 | 제품의 유형에 따른 사업화 성공률

항 목 신 시 장 기 존 시 장

신제품 성공률 1/20(5%) 성공률 1/2(50∼75%)

기존제품 성공률 1/4(25∼50%) 성공률 1/10(10∼35%)

사업화 성공률은 신제품을 개발하여 기존 시장에 참여하는 경우가 가장 높

은데, 이는 검증된 시장이 존재하고 고객이 항상 새로운 것을 추구하는 경향

을 만족시키기 때문인 것으로 분석된다. 따라서 이러한 시장에서 성공을 하기

위해서는 새로이 선을 보이는 상품이 기존의 상품보다 고객이 느끼는 가치 측

면에서 반드시 무언가 좋은 점이 있어야 한다.

기존 제품으로 신 시장에 진출하는 경우가 그 다음으로 성공률이 높음을 관

찰할 수 있다. 어떻게 기존 제품으로 새로운 시장에 진출할 수 있는지가 의문

이 되겠지만, 남들도 다 보유하고 있는 기존의 기술을 이용하여 새로운 시장

을 개척한 대표적인 예는 김치냉장고이다. 김치냉장고의 경우 냉장고 자체를

만드는 기술은 이미 알려진 기술로 새로운 기술이라고 볼 수 없다. 하지만 이

러한 기술을 이용하여 김치를 보관하는 전용 냉장고를 개발한 것은 새로운 시

장을 여는 계기가 되었다. 이러한 유형의 사업화에 나타나는 장점은 경영자의

입장에서 기술개발비가 거의 들지 않는다는 것이다. 한편 누구나가 쉽게 새로

운 시장에 접근할 수 있으므로 진입장벽이 낮고, 따라서 경쟁자와의 싸움이

불가피해진다는 단점이 있다.

경영자의 관점에서 그 다음으로 선호하는 유형은 비록 성공률은 제일 낮지

만 새로운 제품으로 새로운 시장을 창출하는 것이다. 왜냐하면 성공률은 비록

낮으나 일단 성공을 하면 효과는 가장 크기 때문이다.

사업가치

기술의 사업화로 인해 유입되는 미래의 현금흐름(Future Cash Flow)에 시

장, 기술, 재무 등의 불확실성에 기인하는 위험도를 반영하여 현가화한 가치


를 사업가치라 하고, 보통 NPV(Net Present Value)로 표현하며 순현재가치

(순현가)라고도 한다. 여기서 불확실성에 기인하는 위험도를 반영한 NPV를

통한 사업가치의 산정 절차는 아래와 같다.

▣ 우선 경제성 분석을 통해 세후 영업이익을 구한다.

▣ 세후 영업이익에서 감가상각비를 설비투자비로 대체하여 현금 흐름을 구

한다.

▣ 현금흐름에 할인율(r)을 적용한 할인된 현금흐름(DCF: Discounted Cash

Flow)을 구한다.

▣ 이 DCF를 전부 합하면, 사업가치(NPV)가 된다.

사업가치는 사업개시 후 발생하는 각 연도의 현금흐름(CF)을 사업종료 연

도(대개는 PLC기간)까지 산정하여 전체 현금흐름을 구성한 후에, 위험을 고

려한 할인율(r. Discount Rate)을 적용하여 현재시점을 기준으로 다음과 같이

산정한다. 이때 i는 현재시점을 0으로 하고 미래의 현금흐름에 대해서는 현금

흐름이 발생하는 시점을 사용하면 된다.

이러한 NPV의 계산은 수작업으로 하는 것이 번거로우므로 엑셀을 이용하

는 것이 바람직하다.

분석 대상인 사업의 사업가치는 현재의 투자와 미래의 수익을 현재의 시점

에서 평가한 경제적 가치를 나타내므로 NPV가 0보다 크면 사업성이 있다고

볼 수 있으며, NPV가 0보다 작으면 사업성이 없다고 판단한다. 물론 NPV는

사업화 여부를 결정하기 위한 의사결정 지표 중 하나로, 의사결정자는 NPV를

비롯한 여러 다른 지표값과 사업에 따르는 제반사항을 반영하여 최종적인 의

사결정을 내리게 된다.


사례 1 스마트 랙(RACK)의 사업가치

Hankyung 아이넷은 데이터 센터 서버를 절전하는 등에 사용하는 SMART RACK사업을 추진하기로

하였다. 이 사업을 추진하기 위해서는 금년 중에 생산 Line 건설, 제조설비투자 등에 총 250억 원의

자본이 투자되어야 한다. 한편, SMART RACK 사업을 통해 얻을 수 있는 순익은 사업개시 후 1년차

에 30억 원, 2년차에 68억 원, 3년차에 80억 원, 4년차에 90억 원, 5년차에 100억 원이 될 것으로 분

석하였다.

(문제) SMART RACK 사업의 사업가치는 얼마인가?

단, 자본비용을 고려한 할인율은 10%로 가정한다.

(문제 해설)

- 우선, SMART RACK 사업의 수입과 지출을 나타내면 다음과 같다.

(단위: 억원)

연도 금년 1년차 2년차 3년차 4년차 5년차

Cash Flow -250 30 68 81 90 100

- 금년을 기준으로 할 때 향후 5년 동안 발생하는 순이익은 미래의 금액으로서 현재의 화폐가치와는

다르므로 일정한 비율로 할인을 해야 하는데, 이를 할인율이라고 한다. 예를 들어 5년차의 순익 100

억 원을 현재의 화폐가치로 변환하기 위해서는 할인율을 적용하여 할인된 금액(Discount Cash)을

구하게 되는데, 다음과 같은 값을 갖게 된다.

100억 원/(1+10%)5=62.1억 원

이와 같은 방법으로 위의 Cash Flow를 10% 할인하면 다음과 같은 결과를 얻는다.


Cash Flow -250 27.3 56.2 60.9 61.5 62.1

- 이와 같이 할인율이 적용된 일련의 Discount Cash Flow(DCF)는 현재의 가치로 환산된 것이므로 이

를 전부 합할 수 있다. 이것을 사업가치(NPV)라 하는데, 결국 SMART RACK의 사업가치는 구한

DCF의 합인 17.9억 원이 된다.


사례 2 스마트 랙(RACK) 사업의 수익률

Hankyung 아이넷이 추진하는 SMART RACK사업의 내부수익률(IRR: Internal Rate of Return)을

분석해 보기로 하였다. SMART RACK 사업을 추진하기 위해서는 금년 중에 생산 Line 건설,

제조설비투자 등에 총 250억 원의 자본이 투입되어야 한다. 한편 SMART RACK사업을 통해 얻을 수

있는 순익은 1년차에 30억 원, 2년차에 68억 원, 3년차에 80억 원, 4년차에 90억 원, 5년차에 100억

원이 될 것으로 분석하였다.

(문제) 1. SMART RACK 사업의 내부수익률(IRR)은 얼마인가?

2. 자본비용이 10%일 경우 SMART RACK사업은 경제성이 있는가?

(문제 해설)

- 우선, SMART RACK 사업의 수입과 지출을 나타내면 다음과 같다.

(단위: 억원)


현금흐름 -250 30 68 81 90 100

- 내부수익률이란 주어진 현금흐름으로부터 구하는 수익률로, 미래에 예상되는 순익에 대한 현재

가치의 총합과 현재에 투자되는 비용이 같아지는 할인율을 말한다.

즉, NPV가 0이 되도록 하는 할인율이다.

이때 할인율이 주어지지 않은 상태에서 현재의 화폐가치를 계산해야 하고 NPV가 0이 되도록 하는

할인율이다.

이때 할인율이 주어지지 않은 상태에서 현재의 화폐가치를 계산해야 하고 NPV가 0이 되도록 하는

식은 고차원 다항 방정식의 형태가 되므로 수작업으로 계산하기란 쉽지 않다.

- 내부수익률은 엑셀을 이용하여 쉽게 구할 수 있는데 함수 마법사에서 재무 범주를 선택한 후, IRR

지정 후, 위의 현금흐름을 선택하여 확인키를 누르면 IRR의 결과인 12.4%가 나타난다.

2. SMART RACK사업의 내부수익율은 12.4%로 자본비용인 10%를 초과하므로, 본 사업은 경제성이

있다고 할 수 있다.

Ⅲ. CO2를 이용하면 유용한 화학제품을 생산할 수 있다

기술사업화를 통한기술가치의 제고 방안




@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 037PART 3. 기술완성도 평가와 기술의 사업성 분석Ⅲ. CO2를 이용하면 유용한 화학제품을 생산할 수 있다

기술사업화를 통한기술가치의 제고 방안




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 4

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구038 PART 4. 기술사업화를 통한 기술가치의 제고 방안

기술이 사업화되기 위해서는 1) 기술의 완성도, 2) 사업 주체, 3) 사업성 분

석 등 3가지 요건이 충족되어야 한다고 기술한 바 있으며, 제3장에서는 이 3

가지 요건 중에서 “기술의 완성도“를 평가하는 방법론에 대해서 알아보았다.

즉, 기술의 ”유용성“과 ”경쟁성“을 5점 척도법으로 평가하는 방법, 그리고 ”매

력도“와 ”적합성“을 평가하여 사업화 추진여부를 결정하는 BMO법에 대해 살

펴보았다.

또한 사업화가 성공할 것인지를 가늠해 보고자 하는 의사결정을 지원하기

위해 여러 가지 사업성 분석에 대해서도 기술하였다.

이 장에서는 이와 같이 완성된 기술로 사업화를 추진하는 전반적인 방안들

에 대해 살펴보고자 한다.

첫째, 기술이 사업화되는 유형에는 어떠한 것들이 있으며, 특히 기술의 사

업화 시나리오를 어떻게 가져갈 것인가에 대해 알아본다.

둘째, R&D프로젝트는 기술사업화를 전제로 하여 수행할 필요가 있는데, 이

에 대한 벤치마킹으로 선진기관인 미국 SRIC-BI의 프로젝트 NABC 제도에

대해 살펴본다.

기술사업화를 통한

기술가치의 제고 방안

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 039PART 4. 기술사업화를 통한 기술가치의 제고 방안

셋째, 기술을 사업의 형태로 표시하는 방법론 중의 하나로 사업모델(Busi-

ness Model)에 대해 살펴본다.

넷째, 기술의 사업화에 있어 공공기관의 승인 취득이나 사업자금의 확보를

위한 제출 목적으로 사업계획서를 준비해야 할 상황이 발생할 수 있는데, 이

를 위해 사업계획서의 구성 및 작성 방법 등에 대해 알아본다.

기술사업화의 유형

기술사업화를 전제로 한 R&D, 즉 사업개발(R&BD)에 대해 살펴보고, 기술

이 사업화되는 다양한 유형들을 소개하기로 한다.

1.1. 사업개발

기술사업화는 기술경영의 2대 주체 중 하나이다. 즉, <그림 4-1>에서 보는

바와 같이 기술개발을 통해 확보한 기술자산을 사업화를 통해 성과를 내도록

하는 활동이 바로 기술사업화인 것이다.

그림 4-1 | 기술개발과 기술사업화의 프레임워크

출처: 손수현 외(2007, p28)


이것은 다른 말로 R&BD(Research & Business Development), 즉 사업개

발이라고도 부른다. R&BD 즉, 사업개발에 대해 살펴보자.

사업개발은 <그림 4-2>에서 보는 바와 같이 5단계의 프로세스를 거쳐 완성

되는데, 1단계는 R&D에 대한 투입이 이루어지는 것이다. 즉, R&D프로젝트

에 인력과 투자를 투입하는 것이다. 2단계는 주어진 자원으로 기술개발 활동

을 수행하여 기술자산을 창출하는 것이며, 3단계는 확보된 기술자산을 사업

화할 주체, 즉 리시빙 시스템(Receiving System)에 기술을 이전해주는 것이

다. 4단계는 기술사업화를 통해 성과, 즉 매출/이익 등의 Outcome을 창출하

는 것이다. 마지막으로 5단계는 창출된 사업적 성과를 다시 R&D 활동을 투자

로 피드백 해주는 것이다.

그림 4-2 | 사업개발의 5단계

이러한 전체적인 과정을 요약하면, money를 기술개발 활동을 통해 기술로

바꾸고, 이 기술을 기술사업화 활동을 통해 다시 MONEY로 바꾸는 활동이 된

다. 결국 R&D 투자의 money에 비해 사업적 성과의 MONEY가 더 커야 의미

있는 사업개발이 되는 것이다. 즉, +ROI가 나와야 R&D의 생산성이 유지될

수 있는 것이다.

1.2. 기술이 사업으로 변모하는 과정

기술이 어떻게 사업으로 변모할 수 있을까? 즉, 기술사업화가 어떻게 이루

어지는지에 대해 알아보도록 하자.


기술사업화를 위해서는 두 가지가 필요한데, 그것은 바로 <그림 4-3> 나타

나 있는 바와 같이 프로젝트의 결과물인 기술, 그리고 사업 시나리오이다.

그림 4-3 | 기술이 사업으로 변모하는 과정

먼저 프로젝트의 결과물인 기술은 특허나 기술자료, 또는 노하우의 형태를

띠고 있는데, 우선은 이러한 기술들이 사업화할 수 있는 수준까지 확보되어

있는지를 확인해 보아야 한다.

두 번째는 사업 시나리오인데, 해당 기술이 사업화 될 경우, 관련된 시장에

대한 조사는 물론, 마케팅 차원에서의 3C 분석과 STP 전략 및 4P 계획 등이

있어야 한다.

▣ 3C : Customer, Company, Competitor

▣ STP : Segmentation, Targeting, Positioning

▣ 4P : Product, Price, Place, Promotion

또한 기술의 사업화에 소요되는 투자규모에 대한 파악도 필요하다. 이와 같

이 기술이 사업 시나리오와 결합될 때, 비로소 사업으로 변모될 수 있는 것이

며, 그 결과로서 일정한 사업가치가 생기게 된다. 사업가치란, 시장규모에 시

장점유율(Market Share)을 적용하여 산정한 매출액에서 원가를 뺀 것, 즉 해

당사업의 손익을 말한다.

1.3. 기술사업화의 유형

기술사업화는 통상적으로 기업 내부의 사업부를 통해 이루어지게 되는데,

이와 같은 유형은 “자체 사업화“이다. 그러나 이 외에도 다양한 기술사업화가

있다.


이와 같은 기술사업화의 다양한 유형을 사업화의 스펙트럼이라고 하는데,

여기에는 Fee for Service, 라이선싱, 스타트 업(Start-up), 인큐베이션, 자

체 사업화 등이 있으며, 이와 같은 기술사업화 스펙트럼은 <그림 4-4>에 잘

나타나 있다.

해당 기술을 개발용역의 개념, 즉 개발원가 수준의 가치로 인정하여 사업주

체에 제공하는 것을 Fee for Service라고 한다. 또 다른 형태인 라이선싱은 타

기업에 해당 기술을 제공하고 이에 대한 대가로 매출액의 일정 규모인 기술료

를 받는 방법이다. 이는 많은 기술벤처 기업들이 선호하는 유형으로서, 대부

분은 기술벤처가 대기업을 상대로 가술 라이선싱을 하는 것이다.

그림 4-4 | 기술사업화의 유형

출처: SRIC-BI, Technology Commercialization

이와 같이 Fee for Service나 라이선싱을 통해 기술사업화를 추진하는 유

형은 궁극적으로 기술개발만 하고 기술사업화는 스스로 할 수 없는 경우이다.

이는 사업에 대한 위험을 피할 수 있다는 장점이 있지만, 기술의 가치실현이

매우 제한적이라는 한계가 있다.

이와는 달리 해당 기술의 사업화를 위해 스핀오프 하여 창업 및 사업화하도

록 하는 스타트업(Start-up)방법이 있다. 경우에 따라서는 벤처가 자생력을

가질 때까지 회사 내에서 일정기간 지원해 주는 인큐베이션을 추가하기도 한

다. 물론 가장 적극적인 기술사업화의 유형은 한 기업이 기술개발한 결과물을


그 기업이 기술사업화까지 하는 “자체 사업화”가 될 것이며, 이는 우리나라 대

부분의 기업들이 가장 선호하는 적극적인 기술사업화의 유형이 되고 있다.

이와 같은 형태로 기술을 사업화하는 유형들이 발전할수록 비용도 점점 많

이 소요되는 등 위험이 커지는 경향이 있으나, 반대로 기대성과도 더욱 커

지는 특징이 있다. 즉 기술사업화의 유형에 있어서도 “고위험 고수익(High

Risk, High Return)”이라는 원칙이 적용되는 것이다.

1.4. 신규사업 개발

일반적으로 R&D의 미션은 다음과 같이 두 가지로 나눌 수 있다.

▣ 기존사업의 경쟁력 강화

▣ 신규사업 개발

이 중에서 신규사업 개발은 지식과 경험이 부족한 분야에서 “기업(起業)”이

라고 할 수 있으며, 이 경우 R&D의 역할은 신규사업에 필요한 핵심 기술과 제

품을 창조하는 것이다.

R&BD를 위한 NABC 활용전략

선진기업 벤치마킹 차원에서 기술사업화를 전제로 한 프로젝트 관리 기법

인 “프로젝트 NABC”에 대해 살펴보기로 한다. 프로젝트 NABC는 선진기관인

미국 SRIC-BI(Stanford Research Institute Consulting - Business Intel-

ligence)에서 사용하고 있는 프로젝트관리 제도이다.

2.1. 사업개발을 전제로 한 기술개발

기술개발과 사업개발에는 근본적인 차이점이 있다. 우선 기술개발은 프로

젝트를 통해 기술목표를 달성하고자 하는 노력이다. 즉, “무슨 기술을 어떻게

개발할 것인가”로 , What과 How의 관점에서의 활동이다.

이에 비해, 사업개발은 고객/시장에게 가치를 제공하거나 제안하려는 노력

이다. 즉, “누구에게 왜 이러한 것을 제공하여야 하는가”로 Who와 Why의 관


점에서의 활동이다.

현실적으로 살펴보면, 정작 기술개발에는 성공하고서도 사업개발에 실패하

여 사장(死藏)되는 프로젝트가 빈발하고 있다. 따라서, 초기부터 사업개발의

관점에서 프로젝트를 점검하고 진행하려는 제도와 노력이 필요하다고 하겠

다. 즉, 사업개발을 전제로 한 기술개발이 성공의 필수조건이 되는 것이다.

사업개발을 위한 선진기업의 노력을 살펴보자.

삼성전자의 경우 2000년대 초부터 MDC, 즉 Market Driven Company를

지향하고 있다. “Our salary is paid by Customer, not by Company”라는

모토 아래 고객/시장 지향의 활동을 전개하고 있다.

표 4-1 | 시장중심의 R&D기업과 기술중심 R&D기업의 비교

구분 유형 시장 중심 R&D 기업 기술 중심 R&D 기업

R&D 수행

프로세스

시장·고객니즈 파악→제품컨셉 설정→

필요기술개발·확보

필요기술개발·확보→제품컨셉설정→

시장·고객니즈 파악

고객을 바라보는

관점파트너 관계·자산으로 인식 상하 관계·비용으로 인식

경쟁사 파악

수준

동향을 제대로 파악하고 있으며, 미래 행

동을 정확히 예측

동향을 정확히 모르고 있으며, 미래 행동

에 대한 예측 미흡

시장조사 Insight 확보 및 중요 의사결정의 기초자료조직 내부적으로 이미 결정된 사항에 대

한 정당화 도구

의사결정 수준 시장 및 고객 니즈 등 조직외부 개발자의 니즈 등 조직내부

조직 운영방식

시장 및 고객 니즈에 따라 신속·유연하

게 조직을 재구축하고, 실수로부터 학습

을 강조

기존의 관행 및 단기성과를 중시하고 실

수의 회피를 강조

미국 듀폰(DuPont)사의 경우 T&BD, 즉 Technology & Business Devel-

opment를 지향하고 있다. 기술을 확보하고, 이것을 다시 자사의 사업으로 개

발하려는 노력을 기울이고 있는 것이다.

오늘날 많은 선진 기업들이 기존의 R&D형에서 R&BD형, 즉 4세대 R&D로

의 혁신적인 변화를 추구하고 있는 것이 현실이다.

2.2. 프로젝트 NABC 개요

미국의 SRIC-BI에서는 성공적인 기술개발을 위해, 모든 프로젝트를

NABC, 즉 Needs-Approach-Benefit-Competition이라고 하는 네 가지 측


면에서 검토하고 있으며, 또한 Elevator Pitch라는 독특한 제도를 운영하고

있다.

NABC는 고객(Customer)과 경쟁자(Competitor)를 지속적으로 분석하여

궁극적으로는 자사(Company)의 성과를 크게 기여하는 프로젝트가 되도록 노

력하는 것이다.

NABC에는 고객과 회사 및 경쟁사, 이른바 3C의 요소가 전부 나타나는데,

이는 결국 R&D프로젝트에 마케팅의 3C를 반영시킨 이른바 “마케팅 R&D”

의 전형적인 유형이라고 할 수 있다. 정리하면, 프로젝트 NABC는 고객 또는

시장의 요구사항을 만족시키기 위해, 경쟁사 대비 우위의 이익을 제공하려는

SRIC-BI의 독자적인 접근방식인 것이다.

2.4. 엘리베이터 Pitch 제도

NABC는 프로젝트를 간단명료하게 표현하는 방법론이기도 한데, 이를 위하

여 엘리베이터 Pitch라는 독특한 제도가 있다.

엘리베이터 Pitch란, 일반적으로 고층빌딩에서 엘리베이터를 타고 오르내

리는데 걸리는 2분 내외의 시간을 의미한다. 즉, 프로젝트에 대한 핵심적인

내용을 NABC에 입각하여 간단명료하게 설명할 수 있어야 한다는 개념이다.

SRIC-BI에서는 이 제도를 내부의 프로젝트에 대한 NABC 자료 뿐만 아니

라, 대외용 설명자료, 예를 들면 IR(Investor Relationship, 투자설명회)에도

활용하고 있다. NABC는 결국 훌륭한 프레젠테이션을 위한 수단인 것이다. 유

명한 미국 컨설팅 회사인 맥킨지에서도 컨설턴트 양성 수단으로 엘리베이터

Pitch를 이용하고 있다고 한다.

프로젝트 NABC는 종종 NABC+로도 사용되는데, 여기서 ‘+’는 NABC이외

추가적인 항목을 나타낸다. 각 기업의 특성에 따라, NABC 외에 추가적으로

검토해야 할 항목 중 많이 사용하는 것으로 IP(Intellectual Property, 특허),

D(Differenciation, 차별화 요소), CS (Current Status, 현재 상태)등이 있는

데, 이 중에서 가장 많이 사용되는 + 항목으로 CS를 들 수 있다.


사업모델(Business Model)

기술적 아이디어를 사업의 형태로 표현하는 방법 중의 하나인 사업모델

(Business Model)에 대해 살펴보기로 한다. 특허라는 관점에서는 Business

Model로도 불린다.

3.1. 사업모델의 개요

Business Model 또는 Business Method를 약칭하여 BM이라고 하는데, 이

는 기술적 아이디어를 사업의 형태로 구체화한 모델이며, 일반적으로는 도식

화하여 표현한다.

사업모델은 미국 델(Dell)사의 독특한 PC방식을 계기로 주목을 받기 시작

하였다. 미국 델(Dell)사의 사업모델, 즉 독특한 판매방식을 살펴보자. 지금은

보편화된 주문형 PC사업이지만, 당시에는 획기적인 사업 아이디어로 각광을

받은 바 있다. 즉, Dell은 PC에 대한 주문을 받고 난 뒤에 신속하게 상품을 생

산하여, 간접 유통하지 않고 고객에게 직접 판매하는 방법을 사용하였다.

즉, 생산에서 유통까지 부품공급자나 공장에 정보 네트워크로 긴밀하게 연

결된 SCM(Supply Chain Management)을 활용하여 단기간에 PC를 납품할

수 있었고, 재고도 최소한으로 줄일 수 있었다.

제품가격의 저렴화, 신제품 투입 사이클의 단축, 납품시간의 단축, 고객 요

구에 부응하는 상품개발의 용이성 뿐 아니라 가격경쟁과 고객만족도에 기여

할 수 있다는 점에서도 높은 평가를 받고 있는 사업모델이다.

3.2. 사업모델의 조건

성공적인 사업모델의 조건이란, 경영학자인 피터 드러커 교수가 제시한 다

음과 같은 질문에 대한 답과 같다고 할 수 있다.

▣ 고객은 누구인가?

▣ 고객의 가치는 무엇인가?

▣ 이 사업에서 어떻게 돈을 벌 것인가?

▣ 가치를 적정한 가격으로 어떻게 고객에게 전달할 것인가를 설명하는 기초


적인 경제논리는 무엇인가?

사업모델이 우선 성공하기 위해서는 기존의 대안들보다 더 좋은 방법임을

보여주어야 하며, 이것이 검증되면 기존의 사업방식들이 바뀌기도 하고, 결국

은 차세대의 사업표준이 되기도 한다.

3.3. 사업모델의 검증

성공적인 사업모델이 될 수 있을지를 판단하기 위해서는 일련의 검증이 필

요한데, 그 방법론으로서 Narrative Test와 Number Test라는 2가지 테스트

를 해볼 필요가 있다.

▣ Narrative Test : 이야기 테스트로서 논리성에 대한 검증이다. 즉, “사

업모델에 대한 설명이 논리적으로 이치에 맞는가?”라는 측면에서 검토

해보는 것이다.

▣ Number Test : 숫자 테스트로서 수익성에 대한 검증이다. 즉, “사업모

델이 손익측면에서 수지가 맞는가?”라는 측면에서 검토해보는 것이며,

이를 수익모델(Profit Model)이라고도 한다.

3.4. 비즈니스 모델 캔버스(Business Model Canvas)

비즈니스 모델 캔버스는 2010년 Alexander Osterwalder와 Yvers Pign-

neur가 “Business Model Generation”이란 책에서 처음으로 소개 하였다.

Alexander Osterwalder와 Yvers Pignneur는 비즈니스 모델을 설계사고 과

정이라고 정의하면서, 비즈니스 모델은 굉장히 간단하고 단순한 논리여야 하

며, 각각 다른 부분이 하나를 이루어야 한다. 그리고 마지막으로 시각적으로

한눈에 알 수 있는 건축가의 지도와 같아야 한다고 주장하였다.

3.4.1 비즈니스 모델 캔버스 9가지 구성요소

비즈니스 모델을 개발하기 위해서는 <그림 4-5>에서 보는 바와 같이 9가

지 요소로 구성된다. 9가지 구성요소는 가치(Value) 부분에서 1. 고객 세그먼

트(Customer Segments), 2. 가치 제안(Value Proposition), 3. 채널(Chan-


nels), 4. 고객관계(Customer Relationships), 5. 수익원(Revenue Streams)

이다. 그리고 효용성 부분에서 2. 가치 제안(Value Proposition), 6. 핵심 자

원(Key Resources), 7. 핵심 활동(Key Activities), 8. 핵심 파트너쉽(Key

Partners), 9. 비용 구조(Cost Structure) 이다.

그림 4-5 | 비즈니스 모델 캔버스 9가지 구성요소

3.5. 린 캔버스(Lean Canvas)

린 캔버스는 Ash Maurya가 지속해서 제품을 개선하여 고객을 통해 매출을

만드는 저비용 고효율 린 스타트업 방법론을 담은『린 스타트업』에서 서비스,

웹, 모바일, 소셜 네트워크 등 다양한 서비스와 애플리케이션을 고려하는 스

타트업은 물론이고, 새로운 비즈니스 기회를 고려하는 어떤 기업가를 대상으

로 하여 제안한 비즈니스 모델 캔버스이다.

비즈니스 캔버스가 고객이 얻게 되는 가치를 중심으로 생산을 위해 필요한

것과 고객에게 어떻게 접근할 것인가?에 집중하고 있는 반면 린 캔버스는 고

객이 가진 문제와 해당 사업모델의 경쟁우위(Unfair Advantage)에 대해 강조

하고 있다. 린 캔버스가 비즈니스 캔버스와 다른 항목은 문제(Problem), 해결

방안(Solution), 핵심지표(Key Point), 경쟁우위(Unfair Advantage) 등 4가

지 항목이다.


그림 4-6 | 비즈니스 캔버스와 린 캔버스 9가지 구성요소 비교

린 캔버스는 고객의 문제에 더 집중하여 그걸 해결하는 솔루션의 정의, 그

리고 스타트 업의 특성이 반영된 경쟁우위(Unfair Advantage)항목이 추가되

고 제공되는 솔루션의 성과를 측정하기 위한 핵심지표를 따로 관리하고 있다.

<그림 4-7>는 클라우드 파이어의 린 캔버스이다. 사진과 동영상을 업로드 없

이 공유하는 플랫폼에 대한 캔버스로써 자세한 설명이 없이도 어떤 사업을 어

떻게 만들어서 누구에게 팔 것인지에 대한 내용이 이해하기 쉽게 정리되어

있다.


그림 4-7 | 클라우드 파이어 린 캔퍼스

문제 솔루션 고유의 가치 제안 경쟁 우위 고객군

(가장 중요한 세가지

문제)

• 많은 사진과 동영상

을 공유하려면 시간

이 오래 걸린다.

• 동영상을 공유(변

환)하는 방법을 모

른다.

• 미디어 파일을 백

업하지 않기 때문

에 잃어버릴 것이

염려된다.

(가장 중요한 세가지

기능)

• 즉각적이고 업로

드 없이 공유

• 아이포트/폴더 통합

• 자료 동영상 코드

변환

(제품을 구입해야 하

는 이유와 가른 제품

과의 차이점을 설명하

는 알기 쉽고 설득력

있는 단일 메시지)

• 더 중요한 일들로

돌아 가세요 더 빨리

상위 개념:

업로드 없이 사진과

동영상 공유

(다른 사람이 쉽게 흉

내 낼 수 없는 특징)

• 커뮤니티

(목표고객)

• 부모(콘텐츠생산자)

• 가족과 친구(콘텐

츠 소비자)

얼리어답터:

어린자녀를 둔 부모

핵심지표

(측정해야 하는 핵심

활동)

• A-회원 가입

• A-첫 갤러리 생성

• R-사진앨범이나

동요 영상 공유

• R-무료 사용 기간

후 유료 전환

• R-가족과 친구 초대

채널

(고객 도달 경로)

• 어린이 집

• 생일파티

• 구글 애드워즈

• 페이스 북

• 엄마 블로거

• 입소문

비용 구조

(고객 획득 비용, 유통 비용, 호스팅, 인건비 등)

• 호스팅 비용 - 헤로쿠 이용으로 현재 무료

• 인건비 - 40시간×65시간 = 월 1만달러

수익원

(매출 모델, 생애 가치, 매출, 매출 총 이익)

• 30일 무료 사용 기간 후 연 49달러

손익분기점(BEP): 2000명

사업계획서 작성

기술사업화의 계획을 정리한 자료인 사업계획서에 대해 알아본다. 사업계

획서를 작성하는 목적과 작성 원칙은 물론, 작성 절차에 대해 알아보고, 각종

용도별 사업계획서의 구성내용에 대한 사례들을 살펴본다.

4.1. 사업계획서 개요

사업계획서란 해당기술의 사업화와 관련된 제반사항들을 객관적이고 체계

적으로 작성한 자료를 말한다. 사업계획서에는 통상적으로 사업의 개요, 시장


의 구조적 특징, 고객의 성격 구성, 시장확보 및 마케팅 전략, 제품/서비스의

기술적 특성, 생산시설, 입지조건, 생산계획, 조직/인력 계획 등의 제반사항

이 포함 되어 있다.

사업계획서의 작성 효과로는 사업의 성공 가능성을 높여 주고, 계획적인 사

업화로 사업화 기간을 단축해 주며, 투자자 및 고객의 관심을 끌거나 그들을

설득하기 위한 자료로 활용할 수 있다는 점을 들 수 있다.

사업계획서는 다음과 같은 원칙을 바탕으로 작성되어야 한다.

· 충분한 자신감을 바탕으로 작성되어야 한다.

· 객관성이 결여되어서는 안 된다.

· 사업의 핵심내용을 강조하여 부각시켜야 한다.

· 제품 및 기술성 분석은 전문용어보다는 단순하고 보편적인 용어로 구성

해야 한다.

· 자금계획은 정확하고 실현 가능성이 있어야 한다.

· 사업의 잠재적 문제점과 발생 가능한 위험 요소에 대한 점검이 필요하다.

4.2. 사업계획서의 작성 절차

사업계획서 작성은 총 7단계의 절차를 거쳐 완성된다.

1단계는 기본방향을 설정하는 것으로서, 사업계획서의 작성목적에 따른 방

향을 설정하는 것인데, 주요 목적으로는 사업성의 검증 및 구체화, 사업화 자

금의 조달, 생산을 위한 공장 설립 인허가 등이 있다.

2단계는 사업계획서 작성 양식의 확인으로서, 사업계획서 작성의 목적이

나, 제출기관 등에 따라 다른 것이 일반적이다.

3단계는 사업계획서 작성계획의 수립으로서, 시장성 및 판매전망은 영업부

문이, 자금조달 및 운영은 경리부문이, 제품 및 기술성은 사업부문이 각각 담

당하는 형태로 역할을 분담하여 작성하는 것이 일반적이다.

4단계는 사업계획과 관련된 자료의 준비로서, 사업계획서 작성에 필요한 자

료 및 첨부서류 등을 준비하는 것이다.

5단계는 사업계획의 작성양식을 결정하는 것으로서, 특정양식이 없는 경우


에 한하며, 정해진 양식이 있는 경우에는 그 양식을 그대로 사용하여야 한다.

6단계는 사업계획서의 작성으로서, 전체적인 흐름은 손익계산서의 형태를

중심으로 하여 작성해 나가는 것이 일반적이다.

7단계는 사업계획서의 편집 및 제출/보고로서, 표지나 모양 등의 편집도 중

요하며, 설명 및 질의응답에 대한 준비도 필요하다. 사업계획서를 브리핑해야

할 경우에는 계획서의 내용에 대한 충분한 숙지가 필요하다.

4.3. 사업계획서의 형태

사업계획서의 형태(Form)는 용도에 따라 다르며, 표준 사업계획서는 존재

하지 않는다. 또한 사업의 목적에 따라 내용을 가감하여야 하며, 분량도 임의

로 조정할 수 있다. 사업계획서는 용도에 따라 크게 2가지로 나눌 수 있는데,

내부용 사업계획서와 외부용 사업계획서가 그것이다.

Ⅳ. CO2로 조류를 재배해서 바이오 연료를 생산한다

기술사업화실패 사례연구




@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 053PART 4. 기술사업화를 통한 기술가치의 제고 방안Ⅳ. CO2로 조류를 재배해서 바이오 연료를 생산한다

기술사업화실패 사례연구




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 5

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구054 PART 5. 기술사업화 실패 사례연구

A기술

사전타당성 평가 요약

이 기술은 2008년 하반기에 사업타당성 평가가 이루어진 것으로, 3D로 사

물을 측정하고 표현하는 소프트웨어 기술인데, 2010년 기술개발 완료, 2011

년 대량생산 설비 구축이라는 목표를 가지고 있었다. 기존 기술대비 소요시간

단축 및 오류를 보정하여 측정의 신뢰성과 정확성을 높일 수 있는 기술이다.

다양한 응용분야에 대한 수요로 성장속도가 빠른 산업이 될 것으로 판단되었

다. 아울러서 웰빙에 따른 비만관련 시장에서 성장이 예상되었다.

최초의 3차원 스캐닝 시스템(3D Scanning System)은 기계분야에서 사용

하기 위해 개발되었다. 역공학(Reverse Engineering)이라 하여 기존의 제품

형상을 얻어내어 CAD(Computer Aided Design)로 재설계하는 데에 사용되

었다. 역공학이란 실제 형상을 복제하여 이 형상의 컴퓨터 모델을 복원하는

것으로서, 전통적으로 항공기 및 자동차 제작 과정에서 많이 사용되어 왔다.

따라서 정밀한 역공학을 위해서는 물체의 정확한 3차원 형상 좌표를 얻는 것

이 필수적이다.

기술사업화 실패 사례연구

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 055PART 5. 기술사업화 실패 사례연구

최근에는 산업 제품뿐만 아니라, 3차원 전신 스캐너 장비가 개발되어 3차

원 인체 형상 데이터에 대한 데이터도 쉽게 얻을 수 있게 되었다. 3차원 스캐

닝 시스템으로 측정한 인체데이터는 기종에 따라 차이가 있지만, 포인터 데

이터(Point Data), 메시 데이터(Mesh Data), 메시 컬러 데이터(Mesh Color

Data), 곡면변환 데이터, 신체 용적(Body Dimension) 등이 수치형태로 제공

되며, 사용목적에 따라 3차원 인체형상 데이터를 선택하여 사용할 수 있다. 3

차원 스캐닝 시스템이란 임의의 물체에 대한 3차원 형상 좌표를 얻을 수 있는

장비일체를 일컫는다. 시스템의 특성에 따라서 색상정보(Texture)를 동시에

취득할 수도 있다. 시스템의 구성은 3차원 스캐너(하드웨어)와 데이터처리 프

로그램으로 구성된다.

일반인이 말하는 스캐너는 2차원적인 그림이나 문서를 복사하는 기계인데

비하여 3차원 스캐너는 물체의 3차원적인 형상과 치수를 측정할 수 있는 장

치를 말한다. 또한 이 측정 데이터를 컴퓨터를 이용하여 3차원 그래픽으로 볼

수 있다. 측정된 형상은 단순한 3차원 그림이 아니라 실물과 똑같은 정확한

치수정보를 가지고 있으므로 제품설계 및 개발을 위한 CAD데이터로 변환이

가능하고 검사(Inspection)를 위한 데이터로 활용할 수 있다.

3차원 스캐너는 측정 시 대상물과의 접촉 여부에 따라 접촉식과 비접촉식

으로 크게 나눌 수 있다. 접촉식이란 사물의 표면과 직접 접촉하여 센서의 상

대이동 값을 변환하여 사물의 3차원 좌표값을 획득하는 방식이며, 비접촉식

이란 광학적 원리와 이미지 프로세싱을 이용하여 사물과 직접적인 접촉을 하

지 않고 사물의 형상 정보를 획득하는 방식이다. 그밖에 사물이나 배경을 다

시점으로 2차원 촬영하여 이미지를 오버랩시켜 가시적인 3차원 효과를 얻을

수 있는 이미지 실루엣 방식이 있다. 본 기술은 <그림 5-1>과 같이 각종 인체

전용 스캐너, 성형/비만클리닉/헬스 분야를 목표시장으로 하는 비접촉식 3차

원 전신 모델링, 신체 계측, 시뮬레이션 장비에 관한 것이다. 3차원 인체모델

데이터와 실제 복원데이터를 결합하여, 여러 인체정보들을 3차원으로 보여주

는 기술을 사용하여 체성분 분석을 통한 복부지방률, 골격근, 기초 대사량 등

의 데이터를 3차원 모델링 데이터에 표현할 수 있도록 개발하였다.


그림 5-1 | 각종 인체전용 스캐너

기존 전신 스캐너들이 단순 측정을 도와주는 수준에서 3차원 데이터를 사용

했다면 신청업체의 제시된 ‘TRANSCAN’ 기술의 핵심은 상상하는 미래의 자

기 모습을 완벽한 3차원 데이터를 이용해서 실제와 똑같은 실사 3D데이터로

복원하여 표현함으로써 지금까지 기술적 한계로 다가갈 수 없었던 한 차원 높

은 서비스를 실현시켜주는 효과를 가진다.

<표 5-1>에서 기존의 3차원 전신 스캐너 기술과 신청업체의 기술을 서로

비교하였다. 3D 스캔 정보 관련 시장은 기술집약적인 산업으로 제품에 대한

기술의 기여도가 매우 높은 편이며, 또한 고가의 장비 의존도가 높은 산업이

다. 따라서 기술개발 및 장비설치 이후 사업화하는 제품의 경우 부가가치가

매우 높은 편이다.

이는 과거 레이저 방식의 3D 스캐너가 장비의존 방식이라고 하면, 보통 카

메라를 활용한 3D 스캔 방식의 경우 기술의존 방식으로 볼 수 있다.

표 5-1 | 기존 3차원 전신 스캐너와 A기술과의 비교

기존

기술

- 10초 ~ 10분 이상 소요되는 스캔시간

- 컬러(검은색)가 있는 물체나 복잡한 물체에서 스캔오류

- 텍스쳐를 얻기 위해 추가 장비 필요

- 레이저를 사용하면서 발생할 수 있는 인체 유해성 문제

- 결과 데이터 분석 난해함

- 수정 가능한 3차원 데이터로 변환 시 수작업

- 3차원 데이터 수정 및 편집 불가

- 기본적 치수 이외의 분석 작업 불가능


A

기술

- 멀티카메라를 이용한 3차원 데이터 복원기술로 단 1초에 촬영을 마치게 된다. 인체의 3차원

복원에 가장 효율적인 방법이며, 고해상도의 결과물을 얻을 수 있다.

- 멀티카메라를 이용한 3차원 데이터 복원기술로 완벽한 3차원 데이터를 재현해 낸다. 수영모

가 필요 없으며, 자신의 머리카락을 그대로 표현해 낸다.

- 초고해상도의 이미지에서 3차원 데이터를 찾아내므로 텍스쳐를 위한 추가적인 장비가 필요

없다.

- 복원기술은 효율적이며, 안전하며, 경제적인 방식이다.

- 이미 최적화 된 결과물을 출력한다. 따라서 프로그램의 지시에 따라 자동으로 모든 치수들을

측정하게 된다.

- Vertex 정렬, Mesh 최적화, NURBS 모델링 기술로 인해 모든것이 자동화 되어있다. 최상의

결과물만을 확인하면 된다.

- 3차원 데이터 응용기술은 쉽고, 빠르며, 최상의 퀄리티를 보여준다.

- 신체 정보들을 3차원 데이터에 적용하고 체성분의 변화를 감지/표현하는 기술은 다른 기술과

결합되어, 인체에 대한 모든 것들을 화면상에 보여줄 수가 있다.

특히 과거 레이저 방식의 경우 콜라병 정도의 사이즈 스캐닝을 위한 레이

저 장비가 200만원에서 300만 원대이며, 신청사가 개발 중인 전신(Whole-

Body) 타입의 경우 거의 1억 원을 호가하는 점을 감안한다면, 완제품 기준 1

천만 원 내외인 동사의 제품이 3D 이미지 시장의 대중화를 선도할 가능성이

높은 것으로 판단된다.

이는 물론 처음 3D 스캐닝 장비가 시장에 진출했을 때의 기술의 희소가치

와 특수 장비 등이 소요됨에 따라 고가였던 것이 점차 범용화를 위한 기술표

준화 등으로 전반적인 제조원가의 하락도 일부 기인한 것으로 판단된다.

그림 5-2 | 3D 스캐너 시장의 변화 추이


<그림 5-3>과 같이 3D 관련 기술의 현재 시장위치는 얼리어답터 단계에서

벗어나서 점진적인 시장상승이 예견되는 단계 초반에 있으며, 이후 급격한 시

장성장이 예상된다. 이러한 시장의 증가는 과거 3D 스캐너가 구현하던 성능

이 지속적인 기술개발로 소비자들의 요구에 부합하는 수준으로 올라섰기 때

문으로 판단된다. 즉, 과거 동작 성능 구현정도의 기본적인 요구만을 수용할

수 있었던 반면에, 현재의 기술로는 실용적으로 응용 가능한 수준에 이르렀으

며, 향후 표준적인 업무 프로세스로의 정착이 예견되고 있다. 특히 3D 스캐닝

시장의 경우, 제품의 수요자의 대부분이 피트니스, 성형 및 의류 등 전문 서

비스업으로써 제품 생산이나 고용 창출에 미치는 영향은 큰 편이 아니나, 기

술의 범용화를 통하여 신규시장 창출이 기대된다. 따라서 초기 시장 진출이후

대형 업체들이 하드웨어 종류별 시장 선도그룹을 형성하였으나, 벤더 간 영역

경계가 모호한 편으로 최근 특화 솔루션 시장을 중심으로 산업의 분화와 후발

업체의 틈새시장의 공략이 두드러지고 있다.

그림 5-3 | 3D 스캐너의 기술개발 수준

이러한 틈새시장은 다양한 BM을 창출하고 있으며, 향후 동사의 제품의 판

로 개척에 긍정적인 영향을 미칠 것으로 기대된다.

3차원 정보의 복원 및 다양한 응용에 대한 수요와 요구는 많았으나, 제품가

격이 매우 높으며, 그 성능 또한 사용자의 요구에 미치지 못하였다. 그러나 영


상매체를 중심으로 게임/인터넷 등 거의 모든 분야에서 3D 입체영상의 이용

이 폭발적으로 늘어난 상황이므로 앞으로 시장은 성장속도가 가장 빠른 산업

중 하나가 될 것이며, ‘TRANSCAN’이 이끌어 나가게 될 것이다. ‘TRANS-

CAN’의 수명주기 상 예상위치는 성장기라고 볼 수 있다.

본 기술사업화의 1차 목표는 기존의 측정장치를 대체하는 것으로 기존의 3

차원 측정기술보다 측정시간이 짧고, 측정센서를 차별화함으로써 기술적 우

수성이 높은 것으로 평가되었다. 제한된 범위의 산업용이 아닌 생활용 측정기

술이라 응용성도 넓게 나타났다. 또한 다른 기술과 달리 제작비용이 저렴한

것으로 판단되어 수익성도 높은 것으로 예측되었다. 다만 측정기술을 개발하

고 있는 실체화단계라, 아직 지식재산권을 확보하지 못한 상황이었다.

기존시장은 대부분 산업용 측정장비인 하드웨어와 측정데이터를 처리하는

소프트웨어 시장으로 구분되는데, 시장은 국내업체가 45%, 해외업체가 55%

를 점유하고 있었다. 평가기술을 활용한 제품의 시장은 성장초기단계로 연평

균 10% 정도의 성장이 예상되었고, 국내 시장규모는 2015년에 6,590억 원에

달할 것으로 추정되었다. 이에 따라 2015년에 460억 원의 매출액과 영업이익

률 10%의 수익이 예상되었다. 그러한 점에서 기술성, 시장성, 사업성 등이 모

두 우수한 것으로 판단되었다.

추적분석

추적분석은 경영자와 면접조사로 이루어졌다. 이 기업은 2006년 평가대상

기술의 사업화를 위해 창업한 기업으로 사전 평가시점에서 볼 때 초기기업이

었다. 경영자는 50대 초반으로 경영학을 전공하였으며, 회계컨설턴트, 금융기

관 임원 등의 관련경력으로 평가대상 기술과 무관하였다.

기술개발은 내부 개발이 아니라 산학협력 형태로 추진되었다. 외부 연구과

제를 수행한 경험밖에 없어서 기술개발을 내부적으로 소화할 수 없었던 것이

다. 그러나 대학 측에서 결과가 도출되지 않자 다시 내부에서 인력을 충원해

어느 정도의 기술적인 성과를 확보하였다. 그러나 결국 부도가 나 사업화를

이루지 못했다.

경영자의 경력 특성으로 초기 투자자 중심의 엔젤클럽이 존재하였고 자기


자본비율은 50%정도였다. 그러나 기술개발이 지연되면서 이들 조직이 와해

되어 추가적인 자금조달능력은 취약해졌다. 특히, 투자유치 목적으로 엔젤클

럽을 포함한 투자자를 산업전시회에 초청하여 개발기술을 시연하고자 했으

나, 제대로 작동되지 않는 사태가 발생하였다. 실험실에서 성공한 결과임에도

시연장에서 작동되지 않은 점은 내적인 관리력도 부족하였다고 판단된다.

실패요인

경영자는 기술적인 측면에서는 부족하였지만 금융기관 출신이라 초기 자금

동원력은 있었고, 기업경영을 알고 있는 상태였다. 그렇지만 기술개발이 지연

되면서 초기의 엔젤투자자들이 이탈하여 자금난에 봉착하게 된다.

기술적인 측면으로는 전혀 모르는 창업자이자 경영자가 내부에 기술인력을

확보하지 않고, 산학협력 상대자만을 믿고 기술개발을 시도하였다. 그렇지만

산학협력 상대자가 도덕적으로 문제가 있다거나 기술개발을 소홀히 한 것은

아니다. 기업 측에서 이 기술이 상품화되기 위해 필요한 기술구성을 정확히

모르고, 대학 측에 상품화 기술의 일부만을 개발하도록 요청한 것이다.

이 기술이 상품화되기 위해서는 측정장비를 위한 기술, 측정 자체 기술, 측

정된 데이터를 처리하고 표현하는 응용화기술이 필요하다. 그런데 측정기술

만 있으면 상품화에 문제가 없다고 판단한 것이다. 이 점은 사전타당성 평가

팀에서도 간과한 것이고, 기업은 상품화가 지연되기 시작하며 주변기술의 필

요성을 정확히 인지한 것이다.

이러한 상황에서 자금난에 봉착하자 투자자 유치를 위한 전시회를 계획하

였고, 전시회장에서는 설치된 장비가 시연되지 못했다. 이로 인해 투자유치가

무산되었고, 금융기관의 대출자금에 대한 회수가 시작되면서 기업부도가 발

생하였다.

현 시점에서 볼 때 이 기업의 활로가 과연 없었느냐는 질문이 제기된다. 분

명 측정을 위한 스캐너, 측정데이터처리 SW 등과 관련된 국내시장도 존재하

였기 때문이다. 완제품시장만을 목표로 할 것이 아니라 기술적인 우위를 가진

단위기술 자체를 상품화하여 매출을 발생시키고, 그를 통해 기업을 유지하며,

그 바탕에서 관련 기술 전체를 일체화한 상품개발 전략을 택할 수도 있었기


때문이다. 결국 기술이해를 바탕으로 한 시장전략이 부족한 것도 중요한 실패

요인의 하나로 지적된다.

요약하자면, 상품화기술에 대한 완벽한 이해의 부족이 가장 중요한 실패원

인이라 판단된다. 그로 인해 기술개발전략이 실패하였고, 모든 기술이 결합된

일체화 상품시장의 수요전망을 지나치게 크게 생각하여 틈새시장을 확보하기

위한 전략도 놓쳤다. 그리고 이와 같은 요인들을 사전평가자 역시 놓쳐 기술

개발을 쉽게 생각했고, 시장에 대한 낙관적인 전망을 하게 된 것이다.

종합

A기술을 기술사업화 실패로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

5-2>이다.

표 5-2 | A기술의 기술사업화 실패요인 분석결과 종합

구 분 A기술

개

요

평가대상 3D측정기술 SW

기업배경 창업기업

사 업 화 2006년

평가시점 2008년 하반기

포기/부도 2011년 부도

핵

심

요

인

기술이해 기술구성 이해부족

기술구성 센서, 측정/응용 기술

기술경험 없음

기존기술관계 -

기술인력 핵심인력 부재

부

가

요

인

경영자 전공/경력 관계없음

네트워크 -

소요자금 기술개발자금 부족

초기단계 문제없음

관리역량 -

B기술


B기술 역시 앞서 본 A기술과 같이 소프트웨어분야의 기술로, 환경오염상태

를 기존의 기술과 달리 새롭고 효율적으로 측정할 수 있는 기술이다. 앞의 기


술과 마찬가지로 측정장비인 RFID(Radio Frequency Identification)센서와

측정기술, 그리고 측정된 기술을 가공하여 다양하게 표현하는 응용기술로 구

성된다. 이 기술은 기존 대기오염 및 악취 확산모형 적용 시 주로 통계적 확률

분포모형을 사용할 때, 지형 및 건축물의 영향을 고려하지 못한 문제점을 해

결할 수 있는 혁신적인 기술이다.

그림 5-4 | 바람길 해석을 위한 작업 흐름도

또한 이 기술은 전산유체역학(CFD: Computer Fluid Dynamics)을 이용한

3차원 시뮬레이션 환경평가시스템을 개발하는 기술로서, 도시지역에서의 바

람길과 대기환경의 영향관계를 정량적으로 파악할 수 있는 기초적 방법론을

제시하고, 2개의 사례연구에 대한 CFD 수치해석을 통해 바람길의 대기환경

영향을 예측이 가능한 수치모델로 개발하는 것이 목적이다.

1) Pre-Processor

수치지도(DXF: Drawing eXchange Format) 및 수치표고모델(DEM:

Digital Elevation Model) 파일 형태의 지표 고도 및 조도의 GIS 정보와 구조

물 정보의 전산모델링 과정을 수행하고, CFD 해석을 위한 복잡한 지형 및 구

조물 주위에 격자를 생성한다. 그리고 대기경계층 특성을 고려한 대상지역의

유입풍을 모델링한다.


그림 5-5 | GIS 정보와 구조물 정보의 모델링 과정

a. Layer Concept b. Pre-Processor 모델의 모델링 과정

c. 지형 및 건물 밀집군의 모델링 d. 건물 주위 격자 구조 생성

2) Solver

Pre-Processor 모듈의 결과인 격자 및 유입풍 조건을 입력으로 밀집 구

조물 단지 내부 국지바람장을 해석한다. 유동 지배 방정식인 3D Navier-

Stokes 방정식과 난류 모델인 LES(Large Eddy Simulator)을 이용하여 비정

상 유동해석(Unsteady Flow Analysis)을 수행한다.

복잡한 지형 및 시설물 주위의 유동해석을 위해 가상경계법(IBM, Immersed

Boundary Method)을 도입하여 해석결과로 대상지역내 바람장 특성(평균 풍

속, 극한 풍속) 및 개별 시설물별 표면 풍압 분포와 풍하중을 산정한다.

그림 5-6 | 단지 내부 바람장 분포


3) Post Processor

Solver 모듈의 결과인 국지바람장 결과를 이용하여 단지 내부 바람길 분석

및 외기 유동순환을 분석하고, 단지 내부 바람길 정체영역 분석을 통하여 단

지의 배치를 결정한다.

또한 개발하고자 하는 3차원 바람장 해석 및 대기 중 오염물질의 이동과 확

산거동을 해석하는 프로그램을 시험구역에 적용하여 실용화 가능성이 파악

될 수 있다. 특히 컴퓨터 용량의 부족으로 자연현상에 대한 적용에 있어서는

KISTI에서 제공하는 대용량 병렬 컴퓨팅 환경에서 개발함으로써 그 실용성을

높일 수 있다. 본 CFD를 이용한 3차원 시뮬레이션 환경평가시스템은 지리정

보시스템(Geographic Information System, GIS)기반 3차원 바람장 수치모

형으로서 환경산업에 적용될 수 있는데, 그 중에서도 대기 개선 및 악취정화

분야에 적용될 수 있다.

평가시점에서의 평가대상은 측정기술을 개발하고 있는 실체화 단계였고,

특허 등의 지식재산권은 아직 출원을 하지 않은 상태였다. 하지만 직접 측정

한 값을 이용한 시뮬레이션으로 다양한 결과를 산출할 수 있다는 점에서 응용

가능성도 높았다.

이 기술이 응용되는 시장은 성장초기단계로 연평균 10% 성장이 예상되었

고, 국내 시장규모는 5년 후인 2012년에 1,781억 원에 달할 것으로 추정되었

다. 평가대상 기술은 2012년 80억 원의 매출액과 22.5%의 영업이익을 얻을

것으로 분석되었다. 또한 글로벌 차원에서의 환경관련 협약 및 규제가 강화됨

에 따라 시장규모는 더 커지고 이 기술은 사회적으로 더 우대될 것으로 평가

되었다.

추적분석

추적분석은 당시 임원이었던 현재의 경영자와 면접조사로 이루어졌다. 이

기업은 2001년에 설립하여 평가시점에 약 23억 원의 매출을 실현하는 등 성장

초기 단계의 기업이었다. 경영자는 50대 후반으로 화학공학을 전공하였으나,

연구기관에서 전산 및 시스템 개발과 관련된 업무를 20여 년간 담당하였다. 다

시 말해 해당기술과 관련하여 어느 정도의 경험은 가진 것으로 판단되었다.


그러나 기술개발은 내부 개발이 아니라 산학협력 형태로 추진되었다. 기존

사업영역과 다른 분야의 소프트웨어를 개발함에 따라 핵심기술에 해당하는

측정기술 개발을 내부적으로 소화할 수 없었던 것이다.

평가시점에서는 기존사업의 매출이 있어서 기술개발을 위한 외부자금은 특

별히 사용할 의사가 없었다. 그러나 산학협력 형태의 기술개발 과정에서 상호

신뢰 문제가 발생하고, 영업 준비과정에서 측정센서의 설치비용이 계획보다

많이 발생한다는 점이 확인되었다. 종전 사업 분야가 아닌 새로운 분야의 개

발을 추진하면서 세밀한 사업검토와 기술개발력이 부족했던 것이다.

2007년 후반 사업화 평가를 받을 시 2010년 개발이 완료되어 사업화가 가

능하다는 타당성 평가를 받은 바 있지만 결국 2009년 사업화를 포기하였다.

실패요인

경영자는 연구기관에서 평가기술과 관련된 행정업무를 담당했다는 점에서

기술적인 측면에서 일정 수준의 경험이 있었으나, 정보처리 관련 기술을 외부

에 위탁개발하고 영업활동 중심으로 기업활동을 영위하여 엔지니어링 관점에

서 기술기획 및 사업화 지식이 부족했다.

기업의 사업영역은 정보처리 및 시스템운용 관련업으로써 SI(System In-

tegration)분야에 집중하고 있었다. 그런데 시장에서 평가기술의 사업화 기회

를 확인하고, 측정기술은 산학협력, 응용기술은 별도의 외부업체를 통한 개발

로 제품화된 기술의 판매만 전담하겠다는 전략으로 접근하였다. 경험했던 것

과 전혀 다른 영역의 기술을 내부 핵심인력을 확보하지 않은 채 산학협력 상

대자만 믿고 개발을 시도한 것이다. 하지만, 기술개발 지연에 따른 상호 신뢰

문제와 추가되는 개발비 문제가 발생하였다.

또한, 평가기술이 사업화되기 위해서는 센서와 측정기술, 그리고 응용기술

이 동시에 필요한데, 이렇게 구성하였을 경우 특정사례에서 경쟁제품보다 비

용이 약 10배가량 높았다. 일체형 기술이 한 단계 앞서는 신기술임은 분명하

지만 가격문제가 있어서 벤처기업에서 감당할 수 없는 대규모 사업이고 당시

기업수준에서는 시장침투도 어렵다고 판단되었다. 결국 기술구성의 표면은

이해했으나, 세부적인 내용은 이해하지 못했던 것이다.


또한 환경영향평가 중심으로 시장이 형성될 것으로 평가하지만 시장침투를

위한 시장의 이해관계자간의 특수성을 이해하지 못하였다.

요약하자면, 기술사업화에 대해 아이디어를 충분하게 검토하지 않고 손쉽

게 기술사업화 전략을 기획한 것이 중요한 실패원인으로 판단된다. 또한 산학

협력 협약서조차 체결하지 않은 상태로 추진한 기술개발 과정에서 상호 신뢰

문제의 발생, 그리고 사업화 지연에 따른 기업의 여유자금 부족 등이 결합되

어 문제가 복잡해졌고 결국 기술사업화에 실패하였다. 그러나 기업 측에서도

또한 사전타당성 평가자도 기술개발은 당연히 성공하리라 보고 시장에 대한

낙관적인 전망을 하게 된 것이다.

종합

B기술을 기술사업화 실패로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

5-3>이다.

표 5-3 | B기술의 기술사업화 실패요인 분석결과 종합

구 분 B기술

개

요

평가대상 환경측정SW

기업배경 기존기업

사 업 화 2007년


포기/부도 2009년 포기

핵

심

요

인

기술이해 기술구성 이해부족

기술구성 센서, 측정/응용 기술

기술경험 무관한 경험

기존기술관계 -

기술인력 핵심인력 부재

부

가

요

인

경영자 전공/경력 유사 경력 20여년

네트워크 -

소요자금 -


관리역량 산학협약 미체결


C기술


이 기술은 2003년 하반기에 사전평가가 이루어진 것으로, 바이오분야 신소

재기술을 활용하여 의약품을 만드는 기술로 2003년 개발완료, 2004년 임상

시험, 2005년 안정성 평가와 대량생산 설비 구축 완료라는 목표를 가지고 있

었다. 일반적으로 수술 후나 수술 중에 약간의 출혈이 있는 경우, 수술부위의

봉합이 끝난 뒤에 수술부위 혹은 출혈이 있는 부위와 기존의 세포 조직부분

이 접착되어서 재수술 시에 많은 문제가 발생된다. 이를 유착이라 하는데, 유

착이란 조직주변의 혈관조직이 손상을 입어 혈액에 포함되어 있는 여러 가지

호르몬과 cytokine들에 의해 혈관내피세포(endothelial cells), 섬유간 세포

(fibro-blasts), 근육 섬유세포(smooth muscle cells)들이 성장하여 collagen

들을 중심으로 한 조직의 수복을 위한 엉킴현상을 말한다.

개복수술 후 85% 정도의 빈도로 유착이 발생하며, 특히 복강수술의 경우

는 장기 상호간의 유착(예를 들면, 장과 복강벽의 유착)으로 인해 많은 문제가

제기된다. 이는 장폐쇄, 소화장애, 복막염의 발생, 복강장기의 기능장해, 수

태율의 저하 및 유산 등을 일으켜 그 피해가 크며 재수술을 받아야 하는 경우

도 있다. 그 동안 유착방지를 위해서는 지혈제의 일종인 gelfoam을 삽입하거

나 free fat graft등의 방법이 사용되었으나 그 효과가 확실치 않고 이물질 삽

입에 따른 부작용으로 인하여 그 사용이 제한되었다. 이러한 문제를 해결하기

위해 생체 내에서 분해가 이루어지면서 유해성도 적은 유착방지제를 개발하

기 위한 연구가 세계적으로 활발하게 진행되어 왔다.

90년대에 들어와 미국을 중심으로 몇 가지 유착방지제가 보급되었으나 여

전히 부작용문제가 해결되지 않아 미국 FDA의 제재를 받았고 그 결과 현재

시판되고 있는 겔타입의 유착방지제는 존재하지 않는다. 조직 유착방지제가

갖추어야 할 주요 요건으로서는 다음과 같은 것들이 있다.

□ 수술 후 장기 및 조직들을 주변 조직들과 감싸서 격리시킬 수 있는 유연성

(유리전이온도(Tg); 상온 이하)

□ 혈액응고 및 조직세포들의 유착을 최소화할 수 있는 표면성질


□ 일정기간 후 손상된 조직 재생 후 체내에서 스스로 분해되어 없어지는 생

분해성 및 흡수성

□ 분해된 물질들이 독성이나 염증반응을 일으키지 않는 생체적 합성

□ 멸균 처리의 수월성 및 물성유지

□ 제조의 용이성 및 저렴한 가격 등

미국, 일본 및 국내 특허는 총 299건으로 이를 연도별로 <표 5-4>에 요약

하였다.

표 5-4 | C기술 관련 국내외 연도별 출원현황

년도 KR특허 US특허 JP특허

1995년 이전 5 130 22

1996년~2000년 5 59 33

2001년~2003년 8 31 6

합계 18 220 61

이 기술과 관련된 특허정보를 분석하기 위해 특허청에서 제공하는 특허기

술정보센터의 KIPRIS를 이용하여 조사하였다.

1) 해외 주요특허 분석

최근 수술 후의 상처부위 접촉을 차단할 수 있는 유착방지제에 대한 연구가

활발하게 진행되고 있으며, 고분자량의 카르복시 말단기를 갖는 생체흡수성

고분자를 사용하는 방법으로서 생체 내에서 수화되어 상처치유기간 동안 상

처를 주변조직과 격리시켜 줌으로써 유착 발생을 방지하며, 치유가 완료되고

나면 자연적으로 흡수, 제거되어 정상적인 조직에는 영향을 미치지 않는 생체

분해성 소재에 대한 연구가 활발하게 연구되고 있다.

생체흡수성 고분자를 사용하는 방법의 예로서 US 4,141,973에는 히아루론

산(hyaluronic acid, HA)이 제안되었는데, 히아루론산은 비교적 빠른 시간 내

에 생체 내에서 분해·흡수되기 때문에 유착방지제로서 현실에 적용하기에는

문제가 있다.

한편, 나트륨 카르복시메틸 셀룰로오스(sodium carboxymethyl cellulose,

NaCMC)를 소재로 하는 유착방지제가 다수 언급되고 있다. 그러나 나트륨 카


르복시메틸 셀룰로오스는 지나치게 빨리 체내에서 흡수·제거되기 때문에 원

하는 유착방지효과를 나타내지 못하며, 따라서 유착방지제로 활용하기 어렵

다고 알려져 있다.

진술한 바와 같은 종래기술의 문제점, 즉 유착방지제 소재가 너무 빨리 분

해·제거되어 유착방지 효과를 나타내기 어렵다는 문제를 해결하기 위하여,

생분해성 고분자 사이에 가교를 형성하는 방법이 제시된 바 있다. 구체적인

예로서 EP 507,604는 카르복시 말단기를 갖는 폴리사카라이드를 다가금속이

온과 이온결합시켜 용해도를 감소시킴으로써 유착방지제로 사용하는 방법을

제시하였고, US 5,318,780에서도 in situ 겔화(in situ gelation) 방법을 이용

한 유착방지제 개량방법이 개시되어 있다.

그러나 이들 방법은 막형성성 고분자(하이드록시프로필 메틸 셀룰로오스

(hydroxypropyl methyl cellulose, HPMC)를 이용하면 체내에 필름을 형성

할 수 있다는 장점이 있으나 조직 접착력 감소와 시술의 복잡성 등으로 유착

방지제로서 적합지 못한 것으로 판단되고 있다.

한편, US 5,017,229; US 5,527,893; US 5,760,200 등에서는 폴리사카라

이드의 일종인 HA(hyaluronic acid)와 CMC(carboxymethyl cellulose)를 이

용하여 유착을 방지하는 방법이 제시되고 있으나, 이들에 의하면 제조과정 발

생하는 생체 독성물질을 제거하는 과정에 문제가 있으며, 수화반응(hydra-

tion)이 진행되면서 빠른 속도로 겔화(gelation)되므로, 다시 떼어내어 재시술

할 수 없는 등 취급 및 시술에 어려움이 있다.

일반적인 친수성 생체고분자의 생체조직에 대한 접착현상은, 수화작용

(hydration)이 가장 큰 영향을 미치지만, 생체조직과 결합을 이룰 수 있는 카

르복시 말단기를 갖는 고분자가 사용이 적절하고, 겔 형태의 경우 이미 수분

으로 포화된 상태이므로 고분자 자체의 접착성이 더욱 중요한 요소가 된다.

최근 수술기법의 발전으로 유착을 방지하는 부수적인 효과도 얻을 수 있게

되었으며(Hepato-Gastroenterol 1991 38 283), 유착방지제 개발 경향은 이

러한 수술기법의 변화에 부응하여 이미 알려져 있는 유착방지제의 형태인 용

액제제, 겔 제형 및 필름 제형 중 용액이나 겔 형태로 개발하는 쪽으로 진행되

고 있다.


겔 형태의 유착방지제는 상처부위에 소량만을 사용하여 효과적으로 유착

을 방지할 수 있다는 면에서 최근에 주목받는 방법이며, 특히 척추수술, 건

수술 등에 제한적으로 사용할 수 있는 겔 형태의 제제가 개발되어 있고(US

5,605,938), 현재 미국 글리아텍(Gliatech)사에서 제조·시판하는 인산염

(Phosphated saline), 포신(Porcine) 및 폴리글리칸 에스터(Polyglycan es-

ter) 등으로 구성된 겔 타입의 유착방지제(상품명: ADCON-L)가 널리 사용되

어 오고 있다.

그러나 이와 같은 종래의 겔 형태의 유착방지제의 경우 유착방지효과와 지

혈성에 있어서 양호한 성과를 거두고 있으나 점착성, 친화성, 항염증과 항균

성 및 상처부위의 재생기능에는 여전히 제한적인 효과만 발휘하는 단점이 있

었다. 따라서 향후 이러한 부분에의 개발도 이루어져야 할 것이다.

2) 국내 주요특허 분석

C기술에 대한 국내 특허는 현재 18건이 출원되어 있는 상태이다. 유착방지

제의 특허는 소재와 공정으로 나눌 수 있으며, 유착을 방지하기 위한 물리적

압박방법은 소재별 특허에서 제외하였다. 그 중 소재에 관한 특허출원 현황을

<표 5-5>에 나타내었으며, 현재까지 상품화되어 있는 것은 없다.

표 5-5 | C기술 국내 특허 출원 현황 (소재별)

구 분 특허 출원

Dextran 1

알긴산, 카르복시메틸셀룰로오스 3

히알우론산 1

폴리산, 폴리에테르 1

기타(생체분해성소재) 6

현재 출원중인 특허는 크게 (1) 덱스트란(Dextran)을 이용한 유착방지제,

(2) 수용성 알긴산염과, 카르복시메틸 셀룰로오스를 주성분으로 하는 유착방

지제, (3) 히알우론산(HA) 유도체, (4) 폴리산과 폴리에테르를 이용한 유착방

지제, (5) 기타 생체분해성 소재로 이루어져 있다.


최초 평가시점에 이 기술은 동물을 대상으로 외과 수술 후 흔히 발생하는

조직의 유착으로 인해, 통증과 장기 또는 조직의 기능적 장애를 방지하는 겔

타입의 유착방지제를 개발하는 전 임상단계였으나, 신소재와 관련된 특허를

국내 2건 및 미국, 유럽, 일본, 중국 등에서 확보하고 있었다. 그리고 이 기술

로 이미 매출을 발생시키고 있어서 기술사업화의 1차 목표는 임상을 통한 제

품화였다.

시장에서는 기존 시장을 차지하고 있던 주력제품이 관계기관으로부터 안전

성과 관련된 판매중지 제재를 받은 상황이었고, 성능이 낮은 대체품만이 존재

하고 있었다. 이러한 상황에서 기존 제품보다 우수한 성능의 제품을 제공할

수 있다는 자신감이 있었고, 의료분야에 진출한다는 점에서 수익성도 높게 판

단되었다.

또한, 관련 시장은 진입단계로 미국에서 30~40%씩 성장한 사례가 있었고,

연간 10% 성장할 것으로 추정되었다.

표 5-6 | C기술의 국내외 시장규모 전망

2003 2004 2005 2006 2007 2008 CAGR

세 계(억달러) 20 22 24 27 29 32 10%

국 내 (억원) 690 759 835 918 1,010 1,111 10%

진입단계에서 높은 성장률이 나타나는 것은 의료분야의 잠재수요가 그만큼

크다는 것을 의미하는 것으로 국내 시장규모가 2008년에 1,111억 원에 달할

것으로 추정되었다. 이에 따라 평가기술의 경우 2008년에 300억 원의 매출액

과 88.3%의 영업이익률을 얻을 것으로 전망되었다.

하지만, 이 기술은 의료분야 기술이라는 점에서 국내외 어느 시장에서든 출

시 전 임상시험을 통과해야 하는 등의 엄격한 사회적 규제가 존재하였다. 그

러나 이 역시도 평가시점에서는 문제로 판단되지 않았다.

추적분석

추적분석은 경영자와 면접조사가 성사되지 못해 당시 이 기술을 평가했던


전문가와 언론보도 등의 2차 자료에 의존하였다. 먼저, 이 기업은 1999년에

설립되어 기존제품에서 매출이 발생되고 있어서 2003년 하반기에 사업타당

성 평가를 받을 시점에는 성장초기단계였다. 경영자는 40대 중반의 여성으로

문학계 대학교수의 경력으로 평가기술과 무관하였다. 또한, 가족으로 경영에

참여한 또 다른 임원의 경우도 건설업계 경력으로 평가기술과 무관하였다. 그

러나 자본, 기술, 마케팅 등 분야별 네트워크가 존재해 이들의 부족한 부분을

보완하였다.

또한 제품생산에 필요한 소재기술을 확보하고 있었으며 이를 통한 매출도

존재하였다. 초기 경영성과도 높게 나타남에 따라 다양한 투자자들로부터 자

본의 유입이 많았다. 또한 정부에서 우수벤처기업으로 지정되기도 하였다.

하지만 2004년 기술사업화를 추진하던 와중에 발생한 간단한 정전사고가

기술사업화 실패와 폐업의 원인으로 작용하였다. 생산공정에서 무정전 전원

공급장치를 갖추지 않아서 발생한 정전사고의 손실은 생산비용과 납기지연에

따른 배상금에 머물지 않았다. 해외업체로부터 100억 원 규모의 보험가입 요

구와 기업의 대외 신뢰도 하락으로 연결되었으며, 결국 매출 감소로 인한 자

금문제가 발생하였다. 이러한 와중에 분식회계를 통한 횡령사건이 발생하면

서 기업은 부도 처리되었다.

실패요인

기술사업화 실패에서 가장 먼저 제기되는 원인은 정전사고이다. 하지만, 이

것은 기술사업화 과정에서 발생할 수 있는 사소한 표면적인 문제로 판단된다.

위험을 회피할 수 있었음에도 피해가 확대된 원인은, 생산기술의 이해와 관리

력 부재라 할 것이다.

먼저 이 기업은 바이오소재의 의료품을 생산하는 기업이다. 바이오소재는

생체로부터 필요물질을 추출한다는 점에서 연구 및 생산 환경이 매우 중요하

다. 따라서 관련업종의 대부분 기업은 정전사고를 대비한 무정전 전원공급장

치를 설치하고 있다. 하지만 이를 간과하여 단순한 정전사고의 피해가 커졌다

는 것은 현장기술에 내재된 기술경험 부재가 원인으로 보인다.

둘째, 조직/관리역량의 부재도 문제점으로 지적된다. 경영자가 해당기술과


관련성이 낮았음에도 불구하고 전문적인 생산관리자조차 존재하지 않았던 것

이다.

종합

C기술을 기술사업화 실패로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

5-7>이다.

표 5-7 | C기술의 기술사업화 실패요인 분석결과 종합

구 분 C기술

개

요

평가대상 바이오신약


사 업 화 2003년


포기/부도 2004년 부도

핵

심

요

인

기술이해 생산기술 이해부족

기술구성 원료/제품화 기술

기술경험 연관기술 생산경험

기존기술관계 기존기술의 응용기술

기술인력 -

부

가

요

인

경영자 전공/경력 관계없음

네트워크 분야별(기술/경영/투자)

소요자금 -


관리역량 정전사고, 분식회계

D기술


이 기술은 2007년 하반기에 평가가 이루어진 것으로, 화학분야의 필름을

제조하는 기술로 소재와 성형가공 기술로 구성된다. 2008년 기술개발 완료

및 2009년 대량생산이라는 목표를 가지고 있었다.


이 기술은 금형 사이에 그림 등이 그라비아 인쇄된 필름을 넣고, 수지를 흘

려 넣어 성형과 동시에 전사시키는 필름이다. 이 필름은 복잡한 형상의 수지제

품에 선명한 인쇄를 가능하게 하며, 3차원 곡면에 다양한 질감을 재현할 수 있

는 하이테크 필름으로 친환경적인 표면처리 및 다양한 디자인 착색이 가능하

여 그 수요가 증대되고 있다. 이 기술을 활용한 전사필름은 휴대폰 디스플레이

윈도우 부분과 노트북, PDA, 내비게이션 장치, 가정용 전자제품의 컨트롤 윈

도우 부분과 자동차 내장재 등 다양한 분야에서 활용이 가능하다. 현재 휴대폰

및 HP노트북 등에서 독창적인 디자인을 표현하기 위해 활용되고 있다.

그림 5-7 | Two side In-Mold 샘플

이 기술의 국내외 특허 동향 및 주요 핵심특허를 분석하여 특허정보은행의

존재여부를 검토하였다. 검색 DB로는 한국특허정보원(www.kipris.or.kr)의

국내 공개특허 DB 1종과 Derwent World Patents Index(DWPI)(dwpi.kisti.

re.kr)의 국외 특허(미국공개, 일본공개) 2종 등 총 3종의 DB를 검색 대상으

로 하였다.

1) 해외 주요특허 분석

D기술은 인몰드 사출성형에 사용되는 인몰드 필름에 관한 것으로 PET

를 Base 필름으로 하여 그라비아 인쇄 방식으로 인쇄된 필름이며 다층 구조

(Multi-Layer)가 특징이다.

D기술의 특허를 분석한 결과, 1985년 이후로 미국 43건, 일본 137건으로

총 180건의 특허가 검색되었는데, 대부분의 특허가 일본에서 출원되고 있는


것이 특징이다. 이는 일본이 이 분야에 대한 기술을 독점하고 있기 때문인 것

으로 판단된다.

그림 5-8 | D기술 연도별 세계특허의 출원건수 추이

D기술에 대한 주요특허를 살펴보면, 미국등록특허 US 6,620,473호는 열가

소성 수지필름 기재층의 이면에 열융착성 수지층을 형성한 인몰드성형용 라

벨로서, 열융착성 수지층이 폴리에틸렌계 수지와, 분자량이 300 이상의 지방

산아미드류 및 열융착성 수지층의 두께보다 평균입경이 큰 유기 또는 무기 미

세분말의 1 이상을 함유하는 인몰드성형용 라벨에 관한 것이다. 이 인몰드성

형용 라벨은 인쇄가공시의 급배지성이나 단재에서의 작업성이 우수하고, 인

몰드성형시의 금형으로의 삽입이 용이하고, 블리스터의 발생이 없으며, 용기

와 라벨의 융착력이 높은 라벨 부착 용기를 부여한다.

일본특허공개 JP 1999-123897호에서는 내마모성 및 내약품성이 우수하고,

보호인쇄층을 갖는 전사재 및 표면보호 시트가 제공되며, 이것은 전사재 또

는 표면보호 시트를 성형품에 접합시키는 동안, 성형품의 곡면부에 위치한 부

분에서 균열을 발생시키지 않으며, 화학선을 조사하기 전에 인라인 인쇄 공정

에서 유동성 또는 접착성이 없게 만들 수 있다. 또한 전사재 또는 표면보호 시

트는 기본시트, 기본시트의 한쪽 면에 형성되고, 화학선으로 경화시킬 수 있

는 수지 조성물로 만들어지고, 유효 성분으로서 우레탄 결합량 6,000 내지

50,000g/eq을 갖는 중부가 반응 생성물을 함유하는 보호인쇄층 및 보호인쇄

층 또는 기질 시트의 다른 표면에 형성된 다른 인쇄층으로 이루어진다.


미국공개특허 US 2006-0051549호는 아크릴 당량 100~300g/eq, 수

산기값 50~550mgKOH/g, 에폭시 당량 7000g/eq이상, 중량평균분자량

5000~100000의 폴리머와, 열경화제를 유효성분으로 하여 함유하는 열경화

성 및 활성에너지 선 경화성을 갖는 수지조성물에 관한 것으로, 기체 시트상

에 이 수지조성물의 열가교 반응생성물에 의하여 보호층이 형성되는 전사재

및 이 전사재를 성형품의 표면에 접착시킨 후에, 또는 이 전사재를 성형품 금

형 내에 끼워 넣어, 캐비티 내에 수지를 사출하여 성형품을 형성하는 것과 동

시에, 그 표면에 전사재를 접착시킨 후에, 기체 시트를 박리하여, 성형품 표면

에 활성에너지 선을 조사하여 보호층을 형성하는 성형품의 제조방법을 제시

하고 있다.

이것에 의해서, 저비용, 내마모성 및 내약품성이 뛰어나며, 또한 전사시에

성형품 곡면부에 있어서 크랙을 발생시키지 않는 전사재의 보호층에 사용하

는 활성에너지 선 경화성수지조성물, 전사재, 성형품의 제조방법을 제공할 수

있다.

한편 PCT공개특허인 WO 2006-053267호에서는 코어층 및 열밀봉층을 포

함하는 인몰드(in-mold) 라벨 필름을 제시하고 있는데, 코어층은 제1면 및 제

2면을 가지고, 열밀봉층은 내면 및 외면을 가지며, 열밀봉층의 내면은 코어층

의 제1면 상에 위치하고, 열밀봉층은 초저밀도 폴리에틸렌, 고밀도 폴리에틸

렌 및 알켄-비닐 카르복실레이트 공중합체, 알켄-(메트)아크릴산 공중합체,

알켄-알킬 (메트)아크릴레이트 공중합체, 알켄-(메트)아크릴산 공중합체의

알칼리 금속 또는 아연 염, 및 알켄 공중합체들 중 2개 이상의 혼합물로부터

선택된 하나 이상의 알켄 공중합체를 포함하는 것을 특징으로 하는 인몰드 라

벨 필름을 제시하고 있다.

2) 국내 주요특허 분석

D기술과 관련된 특허를 분석한 결과, 국내에서는 총 34건의 특허가 검색되

었다. 주요 특허를 살펴보면, 한국공개특허 제1992-7002832호에는 표면에 요

철이 형성됨으로써 무광택표면을 갖도록 된 인몰드 성형품에 있어서, 플라스틱

성형물의 표면에 형성된 요철의 표면에 다시 미세한 요철을 가진 전사층이 형

성된 것을 특징으로 하는 무광택표면을 갖는 인몰드 요철품이 제시되어 있다.


또한, 한국공개특허 2003-051703호에는 기체시트 상에 적어도 하드코트

층이 형성된 가식시트를 투명창에 상당하는 곳에서의 곡률반경이 40mm 이

상인 곡면 또는 평탄면으로 된 금형의 캐비티 면에다 기체시트 쪽이 접하도

록 설치하고서, 상기 금형 내에 투명한 용융수지를 사출해서 상기 가식시트

와 상기 용융수지로 된 투명기재가 일체로 된 일체화물을 얻은 다음, 상기 기

체시트를 상기 일체화물에서 박리해서 상기 투명창에 평균표면거칠기(Ra)

가 2.0~150nm이고 투명창에서의 곡률반경이 40mm 이상인 표면 쪽으로 볼

록한 곡면 또는 평탄면을 형성한 후, 상기 투명기재의 표면 쪽에다 반사방지

층을 형성하도록 하는 것을 특징으로 하는 반사방지성형품 제조방법 및 기

체시트 상에 적어도 반사방지층이 직접 또는 이형층을 매개로 설치되고, 상

기 기체시트의 표면 또는 상기 이형층의 표면의 평균표면거칠기(Ra)가 2.0

~ 150nm인 것을 특징으로 하는 반사방지전사재가 게시되어 있다. 한국특

허공개 2003-0066085호에서는 인몰드 전사 필름 및 그 제조방법을 제시하

고 있는데, 사출기 금형을 이용하여 쟁반과 같이 요철이 있는 제품의 표면 전

체를 일시에 전사할 수 있는 인몰드 전사 필름 및 그 제조방법에 관한 것이

다. 이 특허에서는 38 50㎛의 폴리에틸렌테레프탈레이트(PET) 필름층, 아크

릴 공중합체(acrylic copolymer), 합성 왁스, 톨루엔, 메틸 에틸 케톤(methyl

ethyl ketone)을 구성성분으로 하는 이형재층, 폴리우레탄 수지(polyure-

thane resin), 변성 아크릴 수지(modified acrylic resin), 실리카 분말(silica

powder), 메틸 에틸 케톤을 구성성분으로 하는 탑 프라이마층, 합성 수지, 합

성 왁스, 안료(pigment), 톨루엔, 메틸 에틸 케톤, 에틸 아세테이트를 구성성

분으로 하는 인쇄층 및 접착제층으로 구성됨을 특징으로 하는 인몰드 전사필

름을 제시하고 있다.

상품화의 1차 목표는 전자산업 분야에서 사용되는 수입제품을 대체하는 것

이었다. 기존 제품을 국내기술로 대체할 경우 가격경쟁력을 통한 시장 확보가

가능하며, 넓은 분야로 응용될 수 있다고 판단되어 수익성도 높게 평가되었

다. 또한 이 기업은 정부의 부품소재 전문기업 육성사업에 해당되어 기술개발

과 관련된 다양한 지원을 받을 수 있었다.

기존시장은 원천기술을 보유하고 있는 해외기업이 전 세계 85%를 점유하고


있는 독점시장이다. 이 시장은 고객에게 신제품 개발을 제안하고, 고객의 요

구사항을 제조공정에 반영하는 스펙-인(spec-in)능력, 즉 선행영업이 필수적

이다. 또한 최근 제품시장에서 고급화, 디자인화의 중요성이 증대되면서 고품

질 플라스틱 제품의 수요가 증가함에 따라 국내에서만 연평균 27% 성장하고

있었다. 본 기술이 상용화되면 휴대폰 등에 그동안 구현하기에 어려웠던 친환

경적 표면처리 및 창조적인 디자인이 가능하게 될 것으로 기대된다. 또한, 현

재 일본으로부터 전량 수입함에 따라 운송기간을 1주일 이내로 단축시킬 수

있고, 원가의 15% 이상을 낮출 수 있어 휴대폰업계의 글로벌 경쟁력 제고에

기여할 것으로 보인다.

이는 상당수의 휴대폰 단말기 등이 필수품화 됨에 따라 기능적 차별성이 약

화되었기 때문이라고 이해할 수 있다. 해외시장의 성장률 13%보다 높게 성장

하는 국내시장의 특성으로 2012년 582억 원의 매출액과 업종평균 영업이익률

7.3%로 예측되었다.

하지만 국내 2개 기업이 기술개발을 시도하고 있었으며, 일본기업이 원천

기술을 보유하고 있어 가격경쟁 등 경쟁강도가 높아질 것으로 예상되었다.

표 5-8 | 국내 IMD 전사필름 시장규모 전망

(단위: 백만대, 억원)

년도 구분 2008년(E) 2009년(E) 2010년(E) 2011년(E) 2012년(E)

적용대수(A) 68 109 159 226 291

가격(B) 325원 300원 270원 200원 200원

매 출 액

(AxB)221 327 429 452 582

추적분석

추적분석은 경영자와 면접조사로 이루어졌다. 이 기업은 1990년에 설립되

었고, 2000년에 법인으로 전환되었다. 성숙기 진입단계였던 것이다. 경영자

는 40대 초반으로 화학공학을 전공하였으며, 화학분야 필름생산기업에 재직

한 바 있어 현재의 사업영역과 관련성이 일치한다.


또한, 대기업의 주문생산방식에 의한 다양한 제품생산으로 생산경험이 있

었고, 자체 연구인력을 보유하고 있었으며, 몇몇 신소재 필름을 개발하는 등

의 기술력으로 2011년 특허를 확보했다. 사업타당성 평가 당시 기존 매출로

인해 자금부담은 없었고, 기술사업화 자금은 내부에서 조달하는 것으로 계획

되었다.

하지만 문제는 대량생산기술 부족과 이를 위한 자금부족에서 발생되었다.

사업계획 당시 약 14억 원으로 추정되었던 추진 자금이 대량생산 설비를 보완

하기 위해 약 50억 원 규모로 증가된 것이다. 기술개발단계에서 확인되지 않

았던 자금소요가 제품화단계에서 확인된 것으로 파악되었다.

또한, 제품의 양산에 필요한 경험도 부족한 것으로 확인되었다. 특히 사업

타당성 평가에서는 스펙-인 역량을 지닌 전문인력이 반드시 필요한 것으로

제시되었으나 지나친 자신감으로 이 지적을 등한시해 대량생산기술 역량을

제고시키지 못하였다.

실패요인

해당 기업의 연평균 매출액이 45억 원 수준인데, 대량생산을 위한 기술력이

부족한 상황에서 해당 기업의 1년 매출액 이상의 투자가 필요했던 것이다. 이

로 인해 동일업종의 다른 기업에 특허를 이전하기 위한 협상을 시도하였으나,

가격 이견으로 결렬되었다.

이 업종의 경우 기술이 있다면 선행영업을 통해 수요자로부터 선급금을 확

보하기도 한다. 그러나 이를 위해서는 선행영업에 필수인 스펙-인 능력의 제

고와 대량생산기술의 보유가 필요하지만 이러한 능력은 없었던 것이다. 당사

는 오랜 기간 주문생산방식 영업에 익숙해서 해당기술의 시장을 침투할 수 있

는 기술적인 능력이나 대량생산 능력을 갖추지 못했다고 판단된다.

요약하면, 기술사업화 핵심 실패요인은 대량생산 능력을 간과한 것으로 판

단된다. 이로 인해 대량생산 시설을 구축하는 자금의 조달에 문제가 발생하였

으며, 양산기술에 필요한 역량을 준비하지 못하였다. 사업타당성 평가를 했던

평가자들이 그러한 역량을 갖추어야 사업의 타당성이 있다는 지적을 경영자

가 간과한 것이다.


종합

D기술을 기술사업화 실패로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

5-9>이다.

표 5-9 | D기술의 기술사업화 실패요인 분석결과 종합

구 분 D기술

개

요

평가대상 산업용 필름


사 업 화 2007년


포기/부도 현재 사업화 유보

핵

심

요

인

기술이해 양산기술 이해부족

기술구성 소재/성형가공 기술

기술경험 연관기술 생산경험

기존기술관계 기존기술 관련 신기술

기술인력 특수기술인력부재

부

가

요

인

경영자 전공/경력 관련 경력 존재

네트워크 -

소요자금 양산자금 부족


관리역량 -

기술사업화 성공 사례연구









2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 6

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구082 PART 6. 기술사업화 성공 사례연구

a기술


a기술은 2007년 하반기에 사업타당성 평가가 이루어진 것으로, 천연물질을

활용하여 두뇌의 인지기능을 개선하는 기술로 2008년 안정성 시험, 2009년

대량생산 설비 구축이라는 목표를 가지고 있었다. 천연물질은 기존 합성 물질

과는 달리 독성에 대한 위험성이 상대적으로 적으며 다양한 부수적인 정의 효

과를 발생시키는 특성이 있어 최근 이 기술과 같이 천연물을 이용한 다양한

신약개발이 활발히 진행되고 있으나 화학물질이 아닌 천연물의 특성상 일정

한 표적 증세에 대한 단일 효과를 나타내는 데에는 한계가 존재한다.

관련 국내외 선행기술 특허를 검토해 본 결과, 평가 기술인 플라스토퀴논의

알츠하이머성 치매 개선제 또는 인지능력 개선제로서의 용도에 대해서는 유

사 기술이 없었을 뿐 아니라 이와 관련된 내용의 특허도 아직 출원된 바가 없

는 것으로 파악되었다. 즉, 현 시점에서 대상기술에 대한 선행기술은 존재하

지 않는 것으로 판단되었다.


@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 083PART 6. 기술사업화 성공 사례연구

평가기술과 관련된 특허로는 1994년 이후로 미국은 23건이 검색되었으며,

PCT는 3건, 일본은 3건으로 총 29건의 특허가 검색되었다. 조사된 미국 특

허는 대부분이 핵산 시퀀스 또는 항-레트로바이러스 관련 특허이고, 이중 플

라스토퀴논과 같은 화합물의 질병치료제로서의 신규 퀴논 화합물에 관해서는

공개특허 US 7,253,207호와 치매증상의 치료와 관련하여서는 일본특허 평

04-234845호가 있다.

표 6-1 | 연도별 해외특허출원 동향

1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005

미국 0 0 0 0 1 5 0 1 1 0 5 4 3 2 1 0

PCT 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 1 0 0 2 0 0

일본 0 1 1 0 1 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0 0

국내에서는 신청업체에서 등록된 특허를 포함해서 총 17건의 특허가 검색

되었으며, 인지능력과 알츠하이머를 검색어로 하여 검색한 결과 64건의 특허

가 검색되었다. 그러나 그 구체적인 사항은 신청 기술과는 실질적으로 다른

기술로 파악되었다.

표 6-2 | 플라스토퀴논 및 치매 관련 해외 주요특허

특허

번호요 지

US 7,253,

207호

플라스토퀴논, 유비퀴논 및 피토퀴논과 같은 퀴논류 중 다양한 펩티드를 갖는 퀴논의 컨쥬

게이트로 된 신규 퀴논류로 암과 같은 질병 치료에 효과적임.

JP-평04-

234845호

신규 콜린에스테라아제로서 삼환형의 사이클릭 아민이 콜린에스테라아제를 저해함으로써

치매 및 알츠하이머 증상에 유효한 성분임.

평가기술의 적용시장은 기능성 음료와 의약제제 시장이지만 평가단계에서

의약제제의 경우 독성시험과 임상실험 등에 필요한 기간을 고려하여 기능성

음료시장에 한정하여 분석하였다.


표 6-3 | a기술 관련 제품 국내시장 수요 예측

(단위: 억원)

구 분 2008 2009 2010 2011 2012

기능성 음료 2,123 2,500 2,944 3,467 4,083

인지기능개선

관련 음료99 117 137 162 191

기능성 음료시장은 대기업 제품 중심으로 시장이 형성되어 연평균 17.8%

정도 성장하는 성장초기단계로 국내 시장규모는 2012년 191억 원에 달할 것으

로 추정되었다. 90년대에 들어서 음료시장은 소비자의 세분화에 따른 전문성

을 띤 음료의 등장과 소멸현상이 두드러지게 나타나고 있었다. 나름대로 과학

적인 생체이론을 바탕으로 한 갈증해소 음료인 스포츠음료, 섬유질 보충을 위

한 섬유음료 및 숙취해소, 졸음방지, 눈/목 보호/강화하는 등의 기능성을 강

조한 제품이 발매되고 있었으며, 시장에 미치는 긍정적인 기회요인이라 하면

건강, 웰빙, 로하스에 대한 지속적인 소비자의 관심 증가라고 할 수 있다. 갈

증해소, 미용, 숙취해소, 혈액순환, 콜레스테롤 수치 조절 등 소비자들의 다

양한 욕구 변화로 인한 긍정적인 요인이 발생하고 있으며 집중력 향상 부분

은 음료에 대해 다변화되는 소비자 수요의 한 부분으로 성장하고 있었다. 특

히 집중력 향상 음료를 포함한 기능성 음료시장은 지식 습득 및 활용 활동이

많은 현대인의 특성상 향후 수요가 늘어갈 것으로 예측되고 있는 부분이다.

음료전체 시장 자체는 최근 정체를 보이고 있으나 기능성 음료의 경우 최근

2~3년 사이 중대형 제약사 및 대기업들의 진출이 활발해지면서 해당 시장이

활성화 되고 있는 추세이다. 평가대상기술 적용제품인 인지기능 활성화 음료

를 포함한 기능성 음료의 위협요인은 최근 증대되는 잠재적인 소비자 수요에

도 불구하고 음료와 건강보조식품(또는 의약품) 양측의 수요를 동시에 만족시

켜야 하는 문제, 즉 내재된 제품 포지셔닝의 문제를 안고 있다.

하지만 음료시장의 경우 소비자 세분화에 따른 기능성 음료의 등장과 소멸

이 두드러지는 특성으로 제품차별화 요소보다 마케팅력이 중요하며, 한국식

품의약품안전청으로부터 기능성 원료품목으로 개별인정을 받아야하는 제도

적 장애요인이 존재한다. 이러한 점에서 시장성이 낮은 것으로 판단, 기술성

과 경제성 평가는 생략되었다.


추적분석

추적분석은 경영자와 면접조사로 이루어졌다. 이 기업은 2007년 평가시점

에서 볼 때 성장초기 기업이었다. 경영자는 50대 초반으로 화학을 전공하였으

며, 화장품과 의료 등 화학분야에서 재직한 경력으로 사업영역과 연관성이 높

았다.

기술개발은 내부 개발로 추진되었는데, 생화학분야와 유기화학분야 대학교

수가 주주로 참여하여 기술개발과 관련된 자문을 수행함으로써 핵심기술의

개발을 지원하고 있다. 특히 평가기술과 관련된 지식재산권도 8건이 등록되

어 있어 기술력이 우수했다.

우수한 기술력은 원료제품의 수출과 자본조달로 이어졌다. 2006년 일본에

서 원료 함유음료 임상시험이 완료된 직후 동년에 일본으로 원료제품이 수출

되었다. 중국에도 동년에 관련제품의 수출계약이 체결되었다. 이와 같은 매출

성과는 자본조달을 견인하였다. 특히 홍콩계 기업과 국내 K은행으로부터 약

80억 원 규모의 투자를 유치하였다. 유치된 자금의 일부는 2007년 자체 생산

시설 구축 등 양산에 대비하여 투자되었다.

원료제품을 활용한 응용제품군이 건강식품과 의약제제에 해당하므로 사회

적 규제가 존재하는데, 2008년 미국 식품의약국(Food and Drug Adminis-

tration, FDA)의 건강기능신소재(New Dietary Ingredient) 승인을 취득했다.

국내에서는 2012년 한국식품의약안전청의 개별원료인정을 취득할 예정이다.

성공요인

a기술의 기술사업화 성공요인은 핵심기술의 확보와 기술이해를 바탕으로

한 기업자원을 고려한 기술로드맵의 운용으로 판단된다. 평가기술의 경우 천

연물질로부터 인지기능 개선 성분의 물질을 추출, 배양, 정제하는 기술과 이

를 물리화학적으로 변형시켜 기능성 음료와 의약품을 제조하는 기술로 구성

되어 있다. 이중 핵심기술이 인지기능 개선물질을 추출, 배양, 정제하는 기술

로 이미 기업에서 보유하고 있었으며, 의약품의 경우 제품화 과정에서 임상실

험 등의 안전성과 관련된 사회적 규제가 존재함에 따라 기능성 음료부터 사업

화가 추진되었다. 즉, 경영자와 핵심 기술인력들이 해당 기술에 대한 충분한


이해를 통해 1단계 기능성 음료, 2단계 의약품 등의 단계별 기술사업화를 추

진한 것이다.

그런데 사업화 타당성 평가 시점에서는 이 기업의 마케팅 능력이 검증되지

않았고, 규제기관에서 제품인정을 받아야 해서 사업화 타당성이 없다고 평가

되었다. 그러나 일본시장에서 원료함유음료의 임상시험이 완료됨에 따라 원

료제품이 수출되는 등의 매출성과가 발생하면서 해당기술에 대한 성장가능성

을 인정받아 외국계기업과 국내 K은행으로부터 자본유치도 이루어졌다. 따라

서 평가기술을 국내시장이 아닌 해외시장부터 적극적으로 사업화를 추진하여

결국 성공을 이끌어내게 된 것이다.

이 과정에서 기능성 음료시장의 경우 소비자 세분화에 다른 기능성 음료의

등장과 소멸이 두드러지는 특성으로 제품의 마케팅력이 중요하며, 한국식품

의약품안전청으로부터 기능성 원료품목으로 개별인정을 받아야 하는 사회적

규제도 존재하였다. 그 결과 시장가능성이 낮게 평가되었지만 일본시장에서

원료함유음료의 임상시험이 완료됨에 따라 원료제품이 수출되는 등의 매출성

과가 발생하면서 해당기술에 대한 성장가능성을 인정받아 홍콩계기업과 국내

K은행으로부터 자본유치도 이루어졌다. 따라서 평가기술을 국내시장이 아닌

해외시장부터 적극적으로 사업화를 추진하여 결국 성공을 이끌어내게 된 것

이다. 요약하면, 핵심기술인 인지기능 개선 물질을 추출, 배양, 정제하는 기술

을 이미 보유하고 기능성 음료와 의약품 등으로 기술사업화를 추진한 것이다.

이 과정에서 기능성 물질에 대한 안전성 검토라는 사회적 규제가 필요함에 따

라 임상시험을 마친 해외시장부터 인기기능 개선제 원료를 출시함으로써 성

공적인 기술사업화를 추진한 사례이다. 이러한 결과는 경영자가 정확한 기술

이해가 전제되었으며, 기업이 보유한 핵심기술을 기반으로 다양한 형태의 기

술사업화 로드-맵으로 시장과 기업 상황에 맞도록 기술전략을 운용한 결과로

판단된다.

종합

a기술을 기술사업화 성공으로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

6-4>이다.


표 6-4 | a기술의 기술사업화 성공요인 분석결과 종합

구 분 a기술

대

상

기

술

평가대상 인지기능 개선제

기술내용 응용기술

기술구성 원료추출/제품화

제품완성도 5단계 중 4단계

개

요

사업화 주체 기존기업

사업화 시점 2007

사전평가 시점 2007년 하반기

누적순익 OK

기

술

이

해

제품구성 기술 OK

생상요소 기술 OK

개발전략 OK

기

술

력

핵심기술 보유

특허 보유

기술인력 보유

경

영

자

기술경험 OK

시장경험 OK

기

업

역

량

네트워크 교수그룹 주주

관리역량 -

자금문제 없음

시

장

대상 해외시장 중심

규모

b기술


b기술은 2005년 상반기에 사전평가가 이루어진 것으로, 버섯의 균사체를

배양하여 세포외 다당체를 생성시키고, 이를 추출 및 정제하여 고순도/고농도

의 버섯다당체를 생산하는 기술이다. 평가기술은 고순도의 버섯다당체를 생

산하는 기술과 이를 물리화학적으로 변형시켜 면역력증강 및 항산화 기능이

우수한 기능성 화장품 원료를 제조하는 기술로 구성되며, 면역증대 효과가 있


어 항산화 기능의 식품, 화장품, 의약품 등으로 응용 가능한 기술이다.

최초 평가시점에 이 기술은 기능성의 버섯다당체 배양, 추출, 정제기술을

이미 보유하고 있었으며, 시제품 제작단계로 관련된 특허 3건을 보유하고 있

었다. <그림 6-1>에 한국특허의 연도별 출원동향을 나타내었다. 버섯을 이용

한 기능성 화장품 관련 출원은 1985년에 처음으로 출원되기 시작하여 10여년

이상 정체상태를 나타내었으나, 1990년대 후반 이후에 본격적인 출원이 이루

어지고, 2000년대 들어서 급증하고 있다.

이는 1990년대 말과 2000년대에 들어서 생명공학 관련 벤처기업의 본격적

인 등장과 2001년부터 시행된 기능성 화장품법의 영향으로 본격적인 연구개

발과 적극적인 특허출원이 이루어졌기 때문으로 판단된다. 이는 국내의 생활

수준이 향상됨에 따라 삶의 질을 추구하는 경향의 강화, 기능성 원료인 버섯

에 대한 사회적 관심, 연구결과에 대한 매스컴의 우호적인 보도, 여성들의 미

(美)에 대한 관심이 증가함에 따른 영향이라고 판단되었다.

그림 6-1 | 국내 연도별 특허출원 현황

평가시점 현재 특허기술 검색을 통한 버섯다당체를 응용한 화장품원료에

대한 선행특허는 세계적으로 700여 가지 이상이 검색되었으며, 최근에 들어

더욱 증가하고 있는 경향(일본은 제외)을 나타내고 있다. 이는 천연물 유래의

식용 및 약용 원료인 버섯이 이미 안전성을 확보하고 있고, 또한 고유의 생리

활성을 지니고 있다는 것이 밝혀지고 있다는 것을 감안하면 당연한 결과라고


판단되었다.

기능성 화장품 시장 가운데 미백 및 면역효과를 갖는 항산화제 원료의 시장

성장률은 <그림 6-2>에서 보는 바와 같이 1995년부터 2005년까지 10년간 연

평균 9.2%의 성장률을 기록하였다. 이러한 수요예측에 따른 국내 미백화장품

및 원료의 시장규모는 사업개시 5년 후인 2010년에 각각 2,499억 원과 56억

원으로 나타났다. 하지만, 관련시장은 도입기 단계로 연평균 9.2% 성장할 것

으로 추정되었음에도 천연원료의 국내화장품 시장규모가 2010년 56억 원 규

모로 작은 시장에서 여러 원료기술이 경쟁하고 있으며, 기능성화장품 원료로

지정받은 선발기업의 대응력으로 경쟁강도가 높은 특성으로 시장성이 낮은

것으로 평가되었다.

그림 6-2 | 국내 미백화장품 및 원료의 시장규모 전망

이 기술은 기능성의 버섯다당체의 배양, 추출, 정제기술을 이미 보유하고

있다. 또한, 버섯다당체는 자실체보다 균사체에 고농도로 존재하는 것으로 알

려져 균사체로부터의 배양, 추출이 본격화되고 있는데, 이러한 트렌드에 앞서

나가는 기술을 보유하고 있는 것으로 판단된다. 버섯 유래의 생리활성물질인

버섯다당체는 면역강화(항암작용 포함)효과, 혈중 콜레스테롤 저하효과, 피부

생리활성효과 등이 우수한 것으로 밝혀져 소비자들의 천연물 선호경향에 발

맞춰 그 응용에 대한 연구가 활발하며 기능성 화장품 및 식품의 원료로 응용

이 가능하다.


추적분석

추적분석은 연구분야 임원과 면접조사로 이루어졌다. 이 기업은 2002년에

설립되어 성장기 진입단계였다. 경영자는 50대 후반으로 공업화학을 전공하

였으며, 국내 유수의 화장품 제조기업의 연구분야에서 27년간 재직한 바 있어

현재의 사업영역과 관련성이 일치한다.

또한, 대기업의 주문생산방식에 의한 다양한 제품원료 생산으로 생산경험

이 있었고, 자체 연구인력을 보유하고 있었으며, 버섯다당체를 활용한 고기

능성 원료를 추출하기 위한 기술개발 등으로 모두 3건의 특허를 확보했다. 사

업타당성 평가 당시 기존 매출로 인해 자금부담은 없었고, 기술사업화 자금은

내부에서 조달하는 것으로 계획되었다.

이와 같은 상황에서 시제품이 제작되었으며, 이 기술로 이미 국내 몇몇 화

장품업체에 원료로 공급하는 등 매출이 발생하였다. 하지만 화장품원료로 사

용할 경우 버섯다당체가 지닌 면역강화효과, 혈중 콜레스테롤 저하효과, 피부

생리활성화, 항산화 등의 표시광고를 위한 임상자료가 부족하여 급속한 매출

증가가 이루어지지는 않았지만 국내와 해외업체에 화장품원료로 지속적인 판

매가 이루어졌다.

한편, 평가기술의 응용분야에 대한 기업의 기술개발도 지속적으로 이루어

지고 있는 것으로 나타났다. 즉, 최초 평가시점에 제시한 ‘화장품원료 식품첨

가물원료 의약품 원료’로 기술개발이 추진되고 있다. 이것은 핵심기술인 고기

능성 버섯다당체의 배양, 추출, 정제기술을 기반으로 자금, 연구인력 등 기업

의 자원을 고려하여 가능한 영역부터 단계적으로 기술사업화를 추진한 것으

로 판단된다.

성공요인

기술사업화 성공요인은 핵심기술의 확보와 기술이해를 바탕으로 한 기술로

드맵의 운용으로 판단된다. 평가기술의 경우 버섯으로부터 고기능성 버섯다

당체를 추출, 배양, 정제하는 기술과 이를 물리화학적으로 변형시켜 고기능성

화장품 원료를 제조하는 기술로 구성되어 있다. 이중 핵심기술이 버섯다당체


를 추출, 배양, 정제하는 기술이며, 이는 버섯다당체가 지닌 효능으로 기능성

화장품 원료뿐만 아니라 식품첨가물과 의약품 원료 등으로 응용이 가능하다.

경영자와 핵심 기술인력들이 국내 유수의 화장품 기업에서 연구 인력으로

참여했던 경력과 다양한 화장품 및 의약품 원료를 제조하여 판매했던 생산경

험을 활용하여 1단계 화장품 원료, 2단계 의약품 원료 등의 단계별 기술사업

화를 추진하였다. 이 과정에서 평가기술의 1단계 목표시장인 기능성 화장품

시장의 경우 시장성장세가 높지만, 시장규모가 상대적으로 작고, 선발기업에

의한 경쟁강도가 높다는 점에서 시장가능성이 낮게 평가되었다. 하지만 기업

에서는 완제품이 아닌 원료를 생산, 판매한다는 점과 이후 의약품 원료의 기

술사업화에 대한 목표가 존재하였기 때문에 평가기술의 수익성을 확신하고

적극적으로 사업화를 추진하여 결국 성공을 이끌어내게 된 것이다.

요약하면, 평가기술의 경우 최종목표인 의약품 원료개발을 추진하기 위한

중간과정의 기술사업화이다. 의약품 원료의 경우 임상실험 등의 과정에서 발

생 가능한 비용과 연구기간 등의 위험을 해소하기 위한 화장품 원료라는 형태

의 기술사업화를 추진한 것이다. 이러한 결과는 경영자의 정확한 기술이해가

전제되었으며, 기술 로드-맵을 중심으로 시장과 기업 상황에 맞도록 기술전

략을 운용한 결과로 판단된다.

종합

b기술을 기술사업화 성공으로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <표

6-5>이다.

표 6-5 | b기술의 기술사업화 성공요인 분석결과 종합

구 분 b기술

대

상

기

술

평가대상 기능성 화장품 원료

기술내용 응용기술

기술구성 원료추출/제품화

제품완성도 4.5단계


구 분 b기술

개

요



사전평가 시점 2005년 상반기

누적순익 OK

기

술

이

해



개발전략 OK

기

술

력

핵심기술 보유

특허 보유

기술인력 보유

경

영

자

기술경험 OK

시장경험 OK

기

업

역

량

네트워크 연구/영업

관리역량 -

자금문제 없음

시

장


규모 틈새

c기술


c기술은 2004년 사업화가 시작되고 2004년 하반기 사업타당성평가를 받

은 의료기기분야의 기술로, 혈중 산소포화도를 측정할 수 있는 고기능성 센서

를 제조하는 기술이다. 미국 기업이 갖고 있었던 특허가 만료됨에 따라 평가

신청기업에서 개발한 기술로 혈중 헤모글로빈 농도를 측정하는 산소포화도

측정기의 센서 제조기술로 주로 일회용 측정센서에 관한 기술이다. LED 및

Photodiode 기술의 센서와 측정기술, 그리고 측정된 기술을 가공하여 다양하

게 표현하는 응용기술로 구성되는 제품 중에서 센서와 측정기술이 포함된다.

c기술과 관련된 국내특허는 총 5건의 관련특허가 검색되었다.


표 6-6 | 산소포화도 센서 관련 한국특허

출원번호 특허명칭 출원인

1999-0019403

(등록)

산소포화도 및 혈류량 광센서

시스템의 광탐촉 장치임현수

1999-0019402 산소포화도 및 혈류량 광센서 시스템 임현수

2002-0049419 산소 포화도 측정기의 센서유니트 (주)바이오프로테크

2003-0094235 산소 포화도 측정기의 센서유니트 (주)바이오프로테크

2003-0098718 맥박산소포화도 측정기 시스템 박기영

c기술로 재사용 산소포화도 측정센서 개발을 완료하여 시제품(OXI-PRO

Seires)을 제작하였다. 신청사는 동맥혈의 맥동성분 추출의 정확성과 및 발

열, 동작음(motion artifact)을 해결하는 최적의 LED 및 Photodiode를 개발,

인간공학적 디자인을 적용하여 보다 고기능성의 산소포화도 측정센서(Pulse

Oximeter Sensor)를 개발하고자 하며, 이를 통하여 수입대체, 외화획득 및

응용기술을 확보하고자 한다. 핵심기술은 LED 및 Photodiode 제조기술로 판

단된다.

c기술이 응용되는 시장수요는 성숙기단계로 연평균 3% 성장이 예상되었

고, 국내 시장규모는 5년 후인 2009년에 94.4억 원에 달할 것으로 추정되었

다. 일회용 산소포화도의 시장규모를 예측하려 할 때 과거의 데이터를 이용하

여 과학적인 방법으로 예측하는 것이 합리적일 것이다. 그러나 과거뿐만 아니

라 현재의 데이터도 추정에 의존하지 않을 수 없었다. 더욱이 수출은 지금까

지 전혀 이루어지지 않았기 때문에 미래의 시장규모를 예측하기 위해서는 적

절한 가정을 도입하지 않을 수 없을 것이다.

표 6-7 | 산소포화도 측정센서의 시장규모 전망

CAGR가정 2004년 2009년

시나리오 I 0% 81.4억원 81.4억원

시나리오 II 3% 81.4억원 94.4억원

시나리오 III 5% 81.4억원 103.9억원


향후 5년간 우리나라의 산소포화도 측정센서 시장을 전망함에 있어서 3가

지 시나리오를 가정해 볼 수 있을 것이다. 시나리오I에서는 수요가 현재의 시

장규모를 유지하리라는 비관적인 가정을 도입하는 것이고 시나리오II에서는

국내기업들에 의한 해외시장개척의 노력에 의해 수출이 어느 정도 이루어져

과거 일본의 2000~2003년 동안의 성장률과 비슷한 연평균 3%의 수요증가율

을 보일 것이라는 다소 현실적인 가정, 시나리오III에서는 세계 산소포화도 측

정기의 성장률인 연평균 5%의 성장률을 향후 5년간 유지할 것이라고 가정을

도입하였다.

특히 일회용 측정센서는 중대형병원에서 사용되어왔던 재사용 측정센서에

비해 환자 간 감염의 우려가 없어 환자 및 보호자에게 선호되고 있으며, 홈-

헬스케어분야의 확산으로 인한 잠재시장의 규모는 더욱 증가할 것으로 예상

되었다.

하지만 관련제품의 경우 선도 기업에 의한 독점적 시장구조로 국내시장에

서 해외사업자의 점유율이 90%에 달하며, 의료분야의 높은 진입장벽으로 인

하여 시장성이 낮은 것으로 평가되었다.

추적분석

추적분석은 기업의 경영전략 담당 임원과 면접조사로 이루어졌다. 이 기업

은 2000년에 설립하여 기존 제품에서 매출을 실현하는 등 성장초기 단계의

기업이었다. 경영자는 40대 초반으로 관광경영학을 전공하였지만, 오랜 기

간 의료용품 수입업체에서 근무한 경력을 지니고 있었다. 의료용품 수입 영업

경력은 해외 의료용품 판매 에이전트와 네트워크를 구축할 수 있는 기반과 평

가기술 및 관련 기술의 시장동향을 정확하게 파악할 수 있는 역량을 보유하는

기반이 되었다.

특히 평가기술의 경우 기존에 생산, 판매되던 제품을 고기능성 제품으로 향

상시킨 기술이라는 점에서 대량생산 경험도 보유하고 있었으며, 평가시점에

기존사업의 매출이 있어 기술개발을 위한 외부자금의 조달이 필요하지 않았

다. 판매영업에 있어서도 다양한 국가의 의료용품 판매 에이전트와 네트워크

를 통해 해외시장에서 일정한 시장도 확보한 상태였다. 이와 같은 상황에서


해당 기술의 지식재산권이 2009년에 등록되었다.

최근에는 해외시장에서 선도사업자가 시장지배력을 강화하기 위하여 산소

포화도 측정신호를 다양한 형태로 표시해주는 단말기를 기반으로 자사제품의

센서만이 사용되도록 배타적인 부품호환전략을 채택함에 따라 단말기로 기술

개발 영역의 확대를 검토하고 있다.

성공요인

c기술의 사업화에 대한 부정적인 평가에도 불구하고 기술사업화 성공이 나

타난 원인을 선행연구에서 도출된 기술사업화 성패요인, 즉 본 연구의 분석체

계를 통해 검토할 수 있다. 먼저, 경영자관점에서 살펴보면 의료용품 수입업

체에서 근무한 경력으로 해외 의료용품 시장의 동향을 정확하게 이해하고 있

다는 점은 성공요인이다. 이것은 평가기술을 단순하게 기술적인 관점에서 이

해하고 있는 것이 아니라 외부 시장정보와 연관된 기술관점을 이해하고 있었

다는 점에서 기술사업화에 중요한 성공요인으로 볼 수 있다.

기업관점의 성공요인은 선행연구에서 검토된 내용과 대동소이하다. 기존기

술을 고기능성으로 개량한 신기술이라는 관점에서 기존기술과의 연관성이 높

으며, 기존제품 및 연관제품을 제조하고 있다는 점에서 대량생산과 관련된 경

험도 보유하였다. 자금관점에서도 특별한 자금조달이 필요하지 않았으며, 기

업 내 핵심인력으로 연구개발 및 기술사업화가 이루어졌다.

시장성관점에서도 성공요인을 검토할 수 있다. 기술사업화의 사전평가에서

시장의 범위를 국내시장에 국한하여 검토하는데, 이는 평가과정에서 발생 가

능한 각종 제약조건에 기인한다. 하지만, b기술의 경우 해외시장에서의 매출

액 비중이 2011년 기준으로 약 93%인 것으로 확인되었다.

반면에 선행연구에서 검토되지 않은 기업관점의 성공요인으로 ‘기술로드맵

(technology road-map)4)’을 살펴볼 수 있다. c기술을 추적 분석하는 과정에

서 시장의 경쟁상황과 선발기업의 기술적 대응에 따라 평가기술 제품의 시장

4) 기술로드맵은 시장이나 제품의 요구를 충족시킬 수 있는 기술적 대안을 발굴, 선정하고 그들 간의 관계를 시간흐름에

따라 표시하는 방법이다.


판매를 확대하기 위하여 다양한 관점의 기술적 대안을 모색하고, 이를 준비하

고 있는 것으로 확인되었다.

요약하자면, 평가기술과 관련된 시장과 기술 동향을 정확하게 이해하고 기

술사업화를 추진한 것이 중요한 성공요인으로 판단된다. 선행연구결과에 따

른 분석체계를 기준으로 다양한 관점에서 성공요인의 설명이 가능하다. 하지

만, 시장상황에 따른 기술로드맵을 운용할 정도로 시장과 기술에 대한 이해가

전제된 성공결과를 설명하는 요인에 불과하다. 따라서 이러한 기술시장에 대

한 정확한 이해는 국내시장 중심으로 평가하는 기술사업화 평가의 부정적인

결과에도 불구하고 독자적인 기술사업화를 추진함으로써 해외시장에서 일정

한 시장을 점유하는 결과를 창출하였다.

종합

c기술을 기술사업화 성공으로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <

표 6-8>이다.

표 6-8 | c기술의 기술사업화 성공요인 분석결과 종합

구 분 c기술

대

상

기

술

평가대상 측정기기

기술내용 개량기술

기술구성 센서/측정/응용


개

요




누적순익 OK

기

술

이

해



개발전략 OK

기

술

력

핵심기술 보유

특허 보유

기술인력 보유


구 분 c기술

경

영

자

기술경험 OK

시장경험 OK

기

업

역

량

네트워크 해외 영업

관리역량 -

자금문제 없음

시

장


규모

d기술


이 기술은 2002년 하반기에 평가가 이루어진 것으로, 화학분야의 점착 발

포테이프를 제조하는 기술이다. 이 기술은 점착제 중합기술과 formulation기

술, 그리고 코팅 및 lamination기술로 구성된다. 평가시점에 이 기술은 시제

품 제작단계였으며, 특허출원을 준비 중인 단계였다. <그림 6-3>는 1981년부

터 현재까지 국내에서 출원된 총 153건의 점착테이프 관련 특허를 출원 연도

별로 검토한 결과이다.

그림 6-3 | d기술의 연도별 국내 특허 출원 동향


1998년부터 2002년 현재까지의 최근 5년 동안에 20여 년 동안 출원된 전체

153건의 48%에 해당하는 74건이 출원되었다. 이러한 특허 출원 동향을 살펴

볼 때 국내에서 점착테이프에 대한 기술 개발 노력이 꾸준히 이루어지고 있으

며, 최근에는 더욱 활발히 이루어지고 있음을 알 수 있다.

<그림 6-4>는 1981년부터 현재까지 출원된 총 521건의 점착테이프 관련 일

본 특허를 국제 특허 분류(IPC)별로 분류하여 상위 10위안에 포함되는 분류별

출원 건수를 나타낸 것이다. 특허 출원 건수가 가장 많은 것은 C09J(접착제;

일반적인 접착 방법(비기계적 요소); 달리 분류되지 않는 접착 방법; 물질의

접착제로서의 사용체를 입힌 필름상 또는 포일상의 접착제)으로서 전체 특허

건수인 521건의 30%에 해당하는 157건이 출원되었다. 이 출원 건수는 2위를

비롯한 10위까지의 다른 분류에 속하는 건수를 합한 162건에 맞먹는 건수로서

다른 기술보다도 훨씬 많은 연구가 이루어지고 있음을 보여주는 결과였다.

그림 6-4 | 국제 특허 분류(IPC)별 특허 출원 동향 (일본)

<표 6-9>은 국내 전자 부품용 점착테이프의 제조 기술을 MLCC 칩 크기 및

생산량 전망과 비교하여 점착테이프 제조 기술 수준을 예측한 것이다. 전방산

업인 IT분야 칩(chip)부품산업의 경기에 의존하는 특성이 있으나, 전기/전자

제품의 소형화, 다품종화로 수요가 증가할 것으로 예상되었다.


표 6-9 | 국내 전자 부품용 점착테이프의 제조 기술 예측

기술내용 2002년 2006년

MLCC

· 1608(1.6mmx0.8mm) 시리즈에서 1005

(1.0mmx0.5mm) 시리즈로 전환 시작

·점착테이프 수요량 1,626만장(2001년 기준)

·점착테이프 시장규모 48.8억원(2001년 기준)

·1005 시리즈 사용

·0603(0.6mmx0.3mm) 시리즈로 전환 시작

·점착테이프 수요량 3,270만장

·점착테이프 시장규모 86억원

점착제

제조기술

·점착제 제조 기술 수준 미비

- 발포형 : 제조 생산 돌입, 성능면에서 미흡

- 온도가변형 : 제조 기술 개발 연구 시작

·점착제 제조 기술 확보

- 발포형 : 고정밀도용 생산

- 온도가변형 : 제조 생산

착제

formulation

기술

기술 확보되어 있음 기술수준 개선됨

점착테이프

제조기술 기술 확보되어 있음 기술수준 개선됨

이와 같은 시장수요의 증가로 시장의 단계는 성장초기단계로 국내에서 연

평균 11.8% 성장하여 2006년에는 국내시장이 약 90억 원 규모로 전망되었다.

표 6-10 | 우리나라 칩부품용 점착테이프 시장규모 전망

수요

부문

2001년 2006년 CAGR (%)

칩생산량점착테이프

수요량

점착테이프

시장규모칩생산량

점착테이프

수요량

점착테이프

시장규모물량 금액

MLCC 1,626억개 1,626만장 48.8억원 3,270억개 3,270만장 86.0억원 15.0 12.0

기타 75억개 75만장 2.3억원 121억개 121만장 3.2억원 10.0 7.0

계 1,701억개 1,701만장 51.1억원 3,391억개 3,391만장 89.2억원 14.8 11.8

하지만 기술적인 관점에서도 일본의 선행기술과 차별성이 미흡할 뿐만 아

니라 공정용 점착테이프 2가지 중 발포형만 기술개발이 완료되었으며, 온도

가변형은 아직 개발이 완료되지 않은 상태로 파악되었다. 따라서 이들 방식을

채택하고 있는 대만과 일본 등지의 콘덴서 회사를 대상으로 한 수출시장 확보

가 어렵다는 단점이 있는 것으로 평가되었다. 또한 국내시장에서의 저집적용

점착테이프를 생산하고 있으며, 고집적용의 경우 일본제품이 50% 이상 시장

을 점유하고 있어 시장에서의 경쟁력이 약한 것으로 평가되었다.


추적분석

추적분석은 경영자와 면접조사로 이루어졌다. 이 기업은 2002년 상반기에

설립되었고, 2004년 법인으로 전환되었다. 회사 창업 직후 기술사업화 타당

성 평가를 신청하였던 것이다. 당시 경영자는 40대 초반으로 공업화학을 전공

하였으며, 평가기술을 대기업에서 과제기술로 연구하던 중 기업의 부도로 인

수합병 과정에서 해당 기술의 사업화를 포기함에 따라 창업하였다.

창업 초기 평가기술의 사업화 자금과 조직 등이 부족하여 사업화가 지연되

었으나, 퇴직금 전액을 사업화 자금으로 투자한 상태에서 기술사업화 만이 유

일한 생존수단임을 자각하고 모교의 연구그룹을 활용하여 최종적으로 기술사

업화에 성공하였다.

한편, 평가기술의 영업특성을 살펴보면, 대기업 납품에 따른 하청업체로 전

락하는 것을 피하기 위하여 거래처 다각화를 수행하였다. 그 결과 S그룹에서

시작된 거래가 최근 L그룹으로 확대됨에 따라 생산라인 확대를 검토하고 있

으며, 2011년 기준 15억 원 규모로 관련 업계의 매출서열 2위로 성장하였다.

성공요인

기술사업화 성공요인은 경영자의 기술/시장에 대한 이해와 강력한 사업화

추진의지로 판단된다. 평가기술의 경우 경영자가 관련분야 대기업의 선임연

구원으로 재직하면서 과제기술로 연구를 수행한 바 있다. 비록 당시에 기술개

발이 완료되지 못하여 기업의 부도와 함께 인수기업에서 해당 기술의 사업화

를 포기하였으나, 평가기술에 대하여 기술과 시장 관점에서 잘 이해하고 있던

경영자가 창업기술 아이템으로 결정, 퇴직과 함께 사업화를 시작한 것이다.

결국 기술과 시장에 대하여 잘 알고 있었기 때문에 사업화 성공에 대한 자신

감이 있었던 것이다.

하지만 퇴직금 등 가계자금으로 창업하면서 조직구성과 사업화 자금 등에

서 어려움이 발생하였다. 대기업 선임연구원으로 평가기술에 대하여 잘 알고

있었지만, 기업경영에 대해서는 잘 알지 못했던 것이다. 이러한 상황에서도

경영자는 평가기술이 시장에서 반드시 성공할 수 있다는 확신으로 모교의 연

구그룹과 함께 시제품 이후의 대량생산 기술을 확보하고, 제품을 생산하여 공



급하였다. 이렇게 시작된 기술사업화가 2011년 기준 관련업계 매출액 기준 2

위 기업으로 성장하는 기반이 되었으며, 또한 그 이면에는 시장변화에 대한

기술개발계획, 즉 기술 로드-맵에 대한 끊임없는 검토가 있었다.

요약하면, 기술사업화 핵심 성공요인은 먼저, 평가자보다 경영자가 기술과

시장에 대하여 잘 이해하고 있었다는 점이다. 따라서 기술사업화의 시장성 평

가에서 부정적인 결론이 도출되었음에도 연연하지 않을 수 있었다.

강력한 사업화 의지도 중요한 성공요인이다. 경영자가 퇴직하면서 평가기

술을 기술사업화 아이템으로 창업하였기 때문에 중도 포기할 수 없는 상황이

었다. 기술창업의 특성상 창업초기 자금수요를 예상하지 못하여 자금난을 겪

었지만, 모교의 연구그룹과 양산기술을 추진함으로써 결국 사업화에 성공한

것이다.

또한, 기술 로드-맵의 운용도 중요한 성공요인으로 검토된다. 기술사업화

이후 2011년 관련업계 2위 기업으로 성장하는 배경에는 시장상황을 지속적으

로 모니터링 함으로써 어떻게 기술을 개발할 것인지에 대한 고민이 있었다는

점이다. 즉, 기술 로드-맵을 운용함으로써 시장상황에 지속적으로 대응한 결

과가 기술사업화 성공의 발판이 된 것이다.

종합

d기술을 기술사업화 성공으로 이끈 요인들을 종합하여 다시 정리한 것이 <

표 6-11>이다.

표 6-11 | d기술의 기술사업화 성공요인 분석결과 종합

구 분 d기술

대

상

기

술

평가대상 점착발포테이프

기술내용 신기술

기술구성 소재/성형가공




구 분 d기술

개

요

사업화 주체 창업



누적순익 OK

기

술

이

해


생상요소 기술 부족

개발전략 OK

기

술

력

핵심기술 보유

특허 보유

기술인력 외부 연구그룹

경

영

자

기술경험 OK

시장경험 -

기

업

역

량

네트워크 연구/영업

관리역량 초기역량 부족

자금문제 부족

시

장

대상 국내시장 중심

규모 틈새

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구102 기술사업화 성공과 실패요인 비교

기술사업화 성공과실패요인 비교




@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 0103PART 6. 기술사업화 성공 사례연구@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 103기술사업화 성공과 실패요인 비교

기술사업화 성공과실패요인 비교




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 7

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구104 PART 7. 기술사업화 성공과 실패요인 비교

실패사례 종합

제5장 기술사업화 실패 사례연구에서 언급한 내용 중 기술사업화를 실패로

이끈 요인들을 종합 정리한 것이 <표 7-1>이다. 네 개의 사례에서 공통적으로

지적된 핵심적인 실패요인은 모두 기술에 대한 이해가 부족한 점에서 파생된

것이라 판단된다. 개발대상 기술에 대한 이해는 이루어지고 있으나 제품화에

필요한 기술구성, 제품화 이후 대량생산을 위한 소요기술, 그리고 기술속성에

대한 이해가 부족했다.

제품화를 위한 기술구성이란 제품에 필요한 기술들의 조합 및 관계를 의미

한다. 예를 들어 A기술의 사업화 목표가 3D 측정 소프트웨어의 개발이지만,

여기에는 측정장비와 가공 및 디스플레이에 필요한 응용기술의 조합이 필요

하다. 소프트웨어를 탑재시킬 하드웨어가 필요한 것이고, 측정된 데이터를 고

객의 요구에 맞게 다양하게 디스플레이할 수 있어야 한다. 측정기술이 핵심적

인 내용이기는 하지만, 제품이 형성되기 위해서 필요한 기술간 조화에 대한

이해부족, 그리고 그로 인해 파생된 상품화 전략 실패가 결국 이 사례를 실패

로 이끈 것이라 판단된다.

환경측정 소프트웨어를 개발목표로 하는 B기술도 궁극적으로는 같은 범주로

판단된다. 제품화 기술 구성에 대한 이해부족, 그로 인한 개발전략 및 시장대

기술사업화 성공과

실패요인 비교

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 105PART 7. 기술사업화 성공과 실패요인 비교

응 실패 등이 그것이다. 그런데 B기술을 보유한 기업은 A기술을 보유한 기업

과 달리 관리역량 자체도 부족한 것으로 파악되었다. 이는 대학과의 산학협력

을 통해 핵심기술 개발을 의뢰하고서도 협약서 한 장이 없는 것으로 나타났다.

표 7-1 | 실패요인 분석결과 종합

구 분 A기술 B기술 C기술 D기술

개

요

평가대상 3D측정기술 SW 환경측정SW 바이오신약 산업용 필름

기업배경 창업기업 기존기업 기존기업 기존기업

사 업 화 2006년 2007년 2003년 2007년

평가시점 2008년 하반기 2007년 하반기 2003년 하반기 2007년 하반기

포기/부도 2011년 부도 2009년 포기 2004년 부도 현재 사업화 유보

핵

심

요

인

기술이해 기술구성 이해부족 기술구성 이해부족 생산기술 이해부족 양산기술 이해부족

기술구성 센서, 측정/응용 기술 센서, 측정/응용 기술 원료/제품화 기술 소재/성형가공 기술

기술경험 없음 무관한 경험 연관기술 생산경험 연관기술 생산경험

기존기술관계 - - 기존기술의 응용기술 기존기술 관련 신기술

기술인력 핵심인력 부재 핵심인력 부재 - 특수기술인력부재

부

가

요

인

경영자 전공/경력 관계없음 유사 경력 20여년 관계없음 관련 경력 존재

네트워크 - -분야별(기술/경영/

투자)-

소요자금 기술개발자금 부족 - - 양산자금 부족

초기단계 문제없음 문제없음 문제없음 문제없음

관리역량 - 산학협약 미체결 정전사고, 분식회계 -

그리고 대학에서는 기술개발이 지연되어, 이러한 상황에서 A기술을 보유한

기업은 내부적으로 인력을 충원해 개발을 시도하였지만 B기술을 보유한 기업

은 그럴 여력도 없었다.

C기술은 표면적으로는 정전에서 야기된 문제가 점점 커지고, 횡령 사고로

연결되며 기업 자체가 부도난 경우이다. 하지만 무정전 전원장치를 설치하지

않는 등 생산과 연구현장을 지키는 평범한 암묵지 정도를 이해하지 못한 것으

로 판단된다.


D기술은 표면적으로는 사업화에 필요한 자금의 문제로 나타났다. 하지만

이 자금이 대량생산을 위한 것이라는 점에서 기술개발 초기부터 대량생산에

대한 이해가 부족한 것이 아닌가라는 판단을 하게 된다.

실패사례들에서 공통적으로 제기되는 점은 기술에 대한 이해 부족이다. 앞

의 사례에서 지적된 내용을 중심으로 기술이해 문제를 검토한다. 아주 단순하

고 간단한 문제이지만 모든 사례분석에서 공통된 문제라는 점을 다시 상기해

야 한다. 그리고 해당분야에서 20여년 종사한 사람들도 실수하는 문제이기에

더 더욱 깊이 생각할 필요가 있다.

기술구성과 기술제품

먼저 제품화를 위한 기술구성이라는 개념의 이해가 필요하다. 과학적 혹은

기술적 원리의 집합 혹은 이들 원리와 구성품의 집합이 특정 목적의 기술이

된다. 이 기술이 제품화되어 바로 시장에 출시되는 것은 아니다. 핵심기술이

라 할지라도 여기에 다른 구성품이 결합되어야 한다. 앞서 본 측정기술이라면

이 기술을 탑재시킬 하드웨어가 필요하고, 측정된 결과를 자유롭게 디스플레

이할 수 있는 또 다른 기술이 필요하다. 그런데 보통 기술개발이라 하면 이중

어느 한 부분의 구현을 지칭한다. 그것도 기술개발의 목표이기 때문이다. 그

러나 기술사업화는 부분기술의 개발은 물론이고, 개발된 기술과 다른 구성품

을 잘 조화시켜 시장에서 다른 제품과 경쟁할 수 있는 제품을 만드는 작업이

다. 그리고 이 결과가 시장에서 수익으로 환산되어야 한다. 기술개발과 기술

제품개발을 구분하지 않고 보통 기술개발이라 부르기도 하나 둘은 전혀 다른

개념이다.

기술제품은 여러 단계를 거쳐 형성된다. 아이디어를 구체화시켜 작동 가능

한 형태가 되도록 하는 단계가 있고, 다음 단계로 제품화가 가능하도록 구체

화된 내용을 다시금 시장의 요구에 맞게 수정하고 다듬어야 한다. 첫 단계는

구체화 혹은 실체화 단계라 부를 수 있고, 다음 단계는 제품화 단계이다. 제품

화를 위해 여러 엔지니어링작업이 이어지고, 이어 대량생산을 위한 준비가 이

루어진다. 그로 인해 제품화단계와 엔지니어링 단계를 같이 보기도 하고 둘을

구분하기도 한다. 그러나 대량생산만은 제품화 엔지니어링과 별개로 구분한


다. 그러기에 혹자는 이 단계를 실체화-제품화-대량생산이라 구분하기도 하

고, 실체화-제품화-엔지니어링-대량생산으로 구분하기도 한다.

제품화를 위한 혹은 대량생산을 위한 엔지니어링은 제품기술과 묶여 구분

하기 어려운 경우도 있지만 대체로 별개인 경우가 많다. 그리고 엔지니어링

전문업체에 의해 이 부분이 담당되기도 한다. 그러나 제품과 결합된 엔지니어

링 과정이라면 회사 내부에서 이 기술적 능력을 확보해야 한다. 대량생산에는

소요되는 원자재 문제가 있고, 생산설비 문제가 있고 이들을 묶어 내기 위한

또 다른 엔지니어링기술이 필요하기도 하다. 이러한 기술적인 요구사항은 핵

심기술 개발과는 전혀 다른 내용들이다. 제품화 핵심기술을 개발하고서도 제

품을 출시하지 못하는 중요한 이유가 여기에 있다.

기술개발 성공과 기술사업화 성공

기술사업화의 성공과 실패는 기술개발의 성공과 실패와 전혀 다른 개념이

다. 이 차이를 보다 명확히 하기 위해 기술의 완성도라는 개념을 검토하여 보

자. 구체화가 목표라면 구체화 성공도 기술개발의 성공이다. 제품화가 가능한

임계수준이 10이고 현재의 기술수준이 1이라면 2나 3을 달성하는 것도 기술

개발의 성공이 될 수 있다. 성공실패는 목표가 무엇이냐에 따라 결정되기 때

문이다. 또한 제품화 성공도 기술개발의 성공실패의 기준이 된다. 그런데 이

보다 한 단계 더 완성된 대량생산 성공도 사업화에서는 중요하지 않다. 시장

에서는 투입된 비용이상으로 수익이 발생했느냐의 여부가 사업화의 최종 목

표이기 때문이다. 따라서 기술사업화에서는 기술의 완성도를 시장성공의 정

점으로 보고 그 이전의 단계를 논해야 한다.

추가적으로 검토할 점은 실체화, 제품화, 대량생산에 소요되는 비용의 차

이가 크다는 점이다. 업계에서 기술사업화를 설명하며 쉽게 제시하는 비율은

1:10:100이다. 대량생산을 위한 설비구축비용이 기술개발비와 비교되지 않을

정도로 크다는 점이 기술개발에 성공해도 기술사업화에 실패하는 또 다른 중

요한 이유이기도 하다(설성수, 2011).


성공사례 종합

제6장 기술사업화 성공 사례연구에서 언급한 내용 중 기술사업화를 성공으

로 이끈 요인들을 종합 정리한 것이 <표 7-2>이다.

사업화 성공은 매출 정도가 아니라 이 기술제품 판매에서의 누적순익 발생

여부로 판단하였다. 그러나 누적순익의 규모는 기업 측에서 공개하지 않아 누

적 손익분기만 확인할 수 있었다. 또한 3건이 기존기업에서 다루어졌고, 1건

이 창업사례이다. 또한 기존기업에서 다루어진 기술은 모두 기존기술의 응용/

개량형이라는 특징이 있다.

네 개의 사례에서 공통적으로 지적된 성공요인은 기술이해, 기술력, 경영역

량 및 기업역량 등이다. 이중 기술력, 경영역량 및 기업역량은 벤처기업의 성

공실패 연구 혹은 기술가치평가 연구 등에서 지적되는 요인과 다를 바 없다.

다만 본 연구에서는 기술이해라는 점이 더 추가된다는 특징이 있다. 다시 말

해 기술사업화에서는 기술에 대한 세부적인 이해가 필수적이라 할 것이다.

기술이해란 해당 기술의 사업화의 최종 결과인 기술제품을 구성하는 세부

기술의 구성, 제품화 및 대량생산을 위해 필요한 단계적인 소요기술, 그리고

해당기술이 추가적으로 응용되는 제품시장의 속성에 대한 이해를 말한다. 이

러한 이해가 충분히 되었을 때 시장상황이나 기업의 내적 역량에 따라 기술개

발의 속도나 전략이 달라지고 그로 인해 성공으로 연결된 것이다.

예를 들어 a기술의 경우는 추출기술과 응용기술이 필요하다. 의약품으로의

응용기술의 경우 관련기관의 인증 등 사업화의 제약조건과 기간을 고려하여

기술사업화를 추진한 것으로 확인되었다.

즉, 시장상황을 고려하여 기업의 기술사업화를 추진하는 기술 로드-맵이

존재하였던 것이다. 이와 같은 단계별 도전은 b기술도 마찬가지였다.

c기술은 측정센서만을 대상으로 사업화를 추진했다. 시장수요를 정확하게

이해하고 기술사업화를 추진한 것이 핵심 성공요인이다. 역시 해당기업에서

관련제품의 시장동향에 따라 기술개발에 필요한 로드-맵을 운영하고 있는 것

으로 확인되었다.


표 7-2 | 성공요인 분석결과 종합

구 분 a기술 b기술 c기술 d기술

대상

기술

평가대상 인지기능 개선제 기능성 화장품 원료 측정기기 점착발포테이프

기술내용 응용기술 응용기술 개량기술 신기술

기술구성 원료추출/제품화 원료추출/제품화 센서/측정/응용 소재/성형가공

제품완성도 5단계 중 4단계 4.5단계 3.5단계 3.8단계

개요

사업화 주체 기존기업 기존기업 기존기업 창업

사업화 시점 2007 2004 2004 2002

사전평가 시점 2007년 하반기 2005년 상반기 2004년 하반기 2002년 하반기

누적순익 OK OK OK OK

기술

이해

제품구성 기술 OK OK OK OK

생상요소 기술 OK OK OK 부족

개발전략 OK OK OK OK

기

술

력

핵심기술 보유 보유 보유 보유

특허 보유 보유 보유 보유

기술인력 보유 보유 보유 외부 연구그룹

경

영

자

기술경험 OK OK OK OK

시장경험 OK OK OK -

기

업

역

량

네트워크 교수그룹 주주 연구/영업 해외 영업 연구/영업

관리역량 - - - 초기역량 부족

자금문제 없음 없음 없음 부족

시장대상 해외시장 중심 해외시장 중심 해외시장 중심 국내시장 중심

규모 틈새 틈새

d기술은 대기업에서 경영자가 연구개발을 담당했던 기술로 창업했다는 점

에서 다른 기술과 차이가 존재한다. 또한 창업기업의 문제점으로 자금과 기

술인력 등의 문제가 발생하였으나 기업가정신으로 이를 극복하였다는 점에서

다른 기술의 성공사례와 다르다. 하지만 다른 기술사례와 같이 경영자가 평

가기술에 대하여 사전에 충분한 이해가 선행되었다는 것은 공통된 사항이다.

즉, 평가기술과 시장에 대한 이해가 선행된 상황에서 기술창업으로 연계된 것


이다. 아울러 창업이후에는 시장상황을 고려하여 시장수요에 대응하는 기술

개발을 추진할 수 있도록 기술 로드-맵을 운용한 결과 관련업계 2위 기업으

로 성장한 기반이 되었다.

연구결과 비교

기술사업화 성공 및 실패 사례연구 결과를 <표 7-3>와 같이 비교 정리하였

다. 두 연구 모두 사업화의 주체나 사전타당성 평가시점에서 비슷하다. 기존

기업에서 사업화 한 경우가 3건, 창업 1건으로 두 사례연구 모두 동일했다.

먼저 기술속성 요인부터 살펴보면, 두 사례분석은 바이오와 부품분야의 기

업이 각 3개라는 공통점은 있으나, 사업화 기술이 실패판정에서 성공으로 나

타난 경우는 4건 중 3건이 응용/개량기술이고 1건만 신기술이라는 차이가 있

다. 반면 성공판정에서 실패로 나타난 사례는 신기술이 3건이라는 차이가 있

다. 이 점에서 볼 때 응용/개량기술보다는 신기술의 사업화가 사전평가가 좋

다할지라도 사업화 성공이 더 어렵다할 것이다.

또 다른 기술속성인 사업화 대상기술의 평가시점에서의 완성도를 보면 실

패판정 후 성공 기술은 모두 제품까지의 완성도를 5점 척도로 표현한다면 3.5

점 이상인 반면, 성공판단 후 실패한 기술은 모두 3.5점 이하인 공통점이 있

다. 결국 사업화 시점 혹은 사전 타당성 평가시점에서의 기술의 완성도 역시

기술사업의 성공 실패를 가르는 중요 요인이라 할 것이다.

두 사례분석 모두에서 공통적으로 지적된 성공실패 요인은 대분류에서 보

면 기술이해, 기술력, 경영자, 기업역량, 시장 등이다. 이중 기술력, 경영자,

기업역량, 시장 등은 벤처기업의 성공실패에 대한 연구에서도 관찰되는 요인

들이다. 그런데 본 기술사업화 사례연구에서는 기술 자체에 대한 이해가 모두

중요한 역할을 하고 있는 것으로 나타났다.

즉, 사업화 대상기술을 정확하게 이해한 기업은 성공하였지만, 그렇지 못

한 기업은 기술사업화에 실패한 것이다. 특히 성공판정 후 실패한 사례들에서

는 응용/개량기술보다 신기술중심이라는 점에서 더 많은 기술이해가 필요했

지만, 실패판정 후 성공한 사례인 응용/개량기술에서 조사된 기술제품의 활용

시장과 단계별 기술개발 전략을 동시에 감안한 기술로드-맵을 작성하는 등의


기술이해에 관련된 노력이 확인되지 않았다. 따라서 기술사업화에서는 해당

기술이 사업화되는 과정에 필요한 세부기술에 대한 그리고 이들 각 기술의 활

용시장에 대한 충분한 이해가 기술사업화 성공에 결정적인 역할을 하고 있는

것으로 파악되었다.

기술이해가 부족하여 기술사업화에 실패한 경우는 해당 기술분야에서의 지

식이나 경험이 없이 기술을 사업 아이템으로만 접근한 경우에 특히 나타났다.

해당 기술이나 기술제품에 대한 충분한 사전지식도 없었고 경험도 없는 상황

에서 기술이나 시장에 대한 충분한 사전 연구가 부족했던 것이다.

표 7-3 | 성공 및 실패 사례연구 비교

구 분 실패판정 -> 성공 성공판정 -> 실패

기술

속성

평가대상 화학 1, 바이오 1, 부품 2 S/W 2, 바이오 1, 부품 1

기존기술관계 응용/개량 3, 신기술 1 응용 1, 신기술 3

제품완성도 5단계 중 3.5단계 이상 4 5단계 중 3.5단계 이하 4

개요

사업화 주체 기존기업 3, 창업 1 기존기업 3, 창업 1

평가시점 2002년-2007년 2003년-2008년

사업화 성과 해외시장 중심 성과 3 부도 2, 포기 1, 유보 1

기술

이해

제품구성 기술 이해 4 부족 2

생산요소 기술 이해 3, 부족 1 부족 4

개발전략 유 유 1, 무 3

기술력

핵심기술 유 유 2, 부족 2

특허 유 유 2, 미보유 2

기술인력 보유/외부인력 활용 유 2, 미보유 2

경영자기술경험 유 유 2, 미보유 2

시장경험 유 3, 미보유 1 유 1, 미보유 3

기업

역량

네트워크 연구/영업 네트워크 없음 3, 존재 1

관리역량 창업단계 역량부족 1 부족 2

자금문제 투자유치 1, 내부자금 3 개발/양산자금 부족 2

시장대상 국내 중심 1, 해외 중심 3 국내 중심 3, 해외 중심 1

규모 일반 2, 틈새 2 일반 4


또한, 성공한 기업들은 모두 관련된 기술경험이나 생산경험을 갖고 있었고,

독자적인 특허와 기술인력을 직접 보유하였거나 네트워크로 연결된 외부 인

력을 보유하였다. 그리고 대부분 기업이 관리역량을 보유하고 있었다.

재미있는 점은 모든 사례에서 자금 자체가 그렇게 중요한 요인은 아니었다

는 점이다. 일시적인 어려움이 있던 기업이 있었지만 내부조달로 충분하거나

외부에서의 투자유치로 문제가 해결되었다. 분석대상 사례들이 모두 소형기

술이라면 거대자금이 필요하지 않아 자금문제가 지적되지 않을 수도 있지만

우리의 사례들은 성공사례에서만 2건이 투자자금이 많이 소요되지 않는 기술

이었다. 따라서 본 추적조사에서는 자금은 그렇게 중요한 요인은 아니었다.

종합해 볼 때 벤처기업 연구나 기술가치평가 연구에서도 지적되는 기술력,

경영자 역량, 기업역량 등이 중요 역할을 하고 있고, 여기에 기술사업화의 고

유 요인이라 할 수 있는 기술 자체에 대한 이해가 추가된다고 할 것이다. 결론 및 시사점





결론 및 시사점




2 0 1 3

정 보 분 석

보 고 서

PART 8

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구114 PART 8. 결론 및 시사점

연구의 시사점

기술사업화 성공실패 요인

본 연구는 사업타당성이 있다고 평가되었거나 기술사업화에 실패한 사례에

대한 심층분석과 아울러 사업타당성이 부정적이라고 평가되었지만 기술사업

화에 성공한 사례에 대한 심층분석이다. 이를 위하여 여러 경로로 92개의 기

술사업화 타당성 평가보고서를 수집하였으며, 이중 확실하게 기술사업화가

성공했다고 판단된 4개 기술과 또한 확실하게 실패했다고 판단된 4개의 기술

을 추적 조사분석한 것이다.

이 연구와 관련된 연구들을 혁신론, 신제품 개발론, 기술사업화론, 벤처기

업론 및 기술가치평가론으로 구분하였고, 이들로부터 지적된 요인들을 바탕

으로 초기 분석 틀이 도출되었다. 앞의 연구에서 보듯이 여러 이론적인 갈래

에서 지적한 요인들이 모두 중요하게 적용되지는 않았다. 선행연구에서 그렇

게 강조되지 않은 기술이해가 핵심 성패요인으로 지적된 것이다. 따라서 본

연구에서는 이를 반영하여 분석 틀을 새롭게 구성하였다.

결론 및 시사점

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 115PART 8. 결론 및 시사점

1.1. 사전타당성평가 성공판정 후 실패사례

제5장에서 사업성이 있다고 평가하였으나 기술사업화에 실패사례를 통해

도출된 기술사업화의 성공적인 패턴은 다음과 같은 시사점을 제시하고 있다.

먼저 기술에 대한 이해부분이다.

첫째, 기술사업화가 해당 기술을 통한 기술창업이든 기존기업의 신영역 개

척이든 기술에 대한 명확한 이해가 전제되어야 한다. 분석사례 모두 이 점으

로부터 문제가 야기되었다. 기술이해란 제품화를 위한 기술구성, 제품을 만들

기 위한 원자재 및 생산시설 등의 소요기술 이해를 말한다.

둘째, 기존기업이 추가하는 새로운 사업아이템이 유사분야라 해도 기존사

업부문에서 완전하게 응용 가능한 기술이 아니라면 그것은 새로운 기술사업

화나 마찬가지이다.

셋째, 기술개발과 기술사업화는 다르다. 기술사업화는 특정한 기술을 개발

하는 것이 아니라 기술을 상품화시키고, 시장에서 수익이 발생해야 한다. 특정

기술 개발 후 제품화 기술은 별개문제이고, 대량생산은 더더욱 다른 문제이다.

넷째, 특정기술의 시장성이 있다는 것과 이를 상품화시키고 수익발생을 시

키는 경영자의 능력이나 기업의 능력은 다른 차원이다. 분석 사례 모두 시장

성이 있다고 판단되었지만 시장진입 자체를 못해보고 실패로 끝났다.

또한 이상의 사례에서 도출한 기술사업화의 성공적인 패턴은 다음과 같이

제시된다.

첫째, 경험 있는 혹은 기술이해가 가능한 경영자가 필요하다.

둘째, 경영자가 그러한 능력이 없다면 외부의 도움을 받아서라도 제품화기

술에 대한 이해를 명확히 해야 한다.

셋째, 그를 바탕으로 내부개발, 외주 등 기술개발 전략이 도출 되어야 한다.

넷째, 핵심기술을 외주로 준다 해도 내부 핵심인력을 바탕으로 외부의 기술

역량을 활용하여야 한다.

다섯째, 자금문제는 1차적인 문제가 아니고 기술개발 지연, 제품화 지연, 대

량생산에 대한 이해부족에서 발생한다.

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구116 PART 8. 결론 및 시사점

1.2. 사전타당성평가 실패판정 후 성공사례

본 연구에서 사업성이 부정적이라고 평가하였으나 기술사업화의 성공사례

를 통해 도출된 기술사업화의 성공적인 패턴은 다음과 같은 시사점을 제시하

고 있다.

첫째, 사업화 대상기술이 원천기술 혹은 신기술일수록 사업화 성공이 어렵다.

둘째, 사업화 시점에서 제품완성도가 낮을수록 사업화 성공이 어렵다.

셋째, 기술성이나 시장성 외에도 경영자, 기업역량 등 벤처기업의 성공요인

에 대한 연구에서 지적되는 요인, 즉 사업화 주체의 역량이 역시 중요한 역할

을 한다.

넷째, 더 중요한 점은 사업화 대상인 기술을 잘 이해해야 한다는 점이다.

기술이해란 크게 세 측면에서 설명된다. 첫째는 해당기술이 사용되는 제품

을 구성하는 세부 기술에 대한 이해, 이는 간단히 제품의 기술구성이라 할 수

있다. 둘째는 제품화 및 대량생산에 필요한 소요기술로, 제품생산을 위해 필

요한 기술들이다. 셋째는 다양한 응용시장에 대한 이해를 바탕으로 응용시장

을 지향하는 개발전략의 보유와 적절한 집행을 지칭한다.

즉, 대상기술을 사업화함에 있어서 필요한 제품기술이나 대량생산기술 등

을 명확히 이해하고 구현할 수 있어야 하고, 또한 해당 기술을 활용하여 사업

화 가능한 추가 시장에 대한 확실한 인식을 바탕으로 신제품 개발이 이루어져

야 한다는 점이다. 이 요인들은 신기술일수록, 제품완성도가 낮은 기술일수

록 더 중요하게 작용하는 요인이다. 반대로 설명하자면 신기술일수록, 제품완

성도가 낮은 기술일수록 성공하기 위해서는 기술이해가 더 충분해야 한다는

점이다.

1.3. 종합적인 시사점

기술사업화의 성공실패에 관한 논의에서 기술이해가 추가되어야 한다는 점

은 시장이해나 사용자를 중시하는 SAPPHO 프로젝트의 지적(Rothwell et

al., 1974)과 다른 주장이기도 하다. 이 프로젝트에서는 기술이해는 당연한 것

으로 받아들였지만, 본 연구는 기술이해가 바탕이 된 후 신제품 개발론의 특

징적인 주장인 기업 내적인 문제나 혁신론의 핵심주장인 시장이나 사용자 참

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구 117PART 8. 결론 및 시사점

여의 문제가 지적되어야 한다는 것을 보여준다. 결국 기술사업화에서는 다른

어떤 요인보다 기술이해라는 “기본으로 돌아가자”는 것이다.

한편, 기술사업화의 성공실패에 관한 종합적인 시사점은 다음과 같다. 첫

째, 성공한 사례이든 실패한 사례이든 기술이해는 기술사업화를 위한 필수적

인 과정이다. 이 점이 벤처기업 연구나 기술가치평가 연구와 다르게 더 강조

되는 요인들이다. 둘째, 기술적인 가능성을 무리하게 추구하는 것이 아니라

기업의 자원이나 시장상황을 보며 단계별로 기술기회를 추구하는 전략이 필

요하다.

이러한 사항을 종합하면 기술사업화의 성공실패 요인은 <표 8-1>과 같이

요약되어 정리된다. 반복하여 지적하지만 벤처기업의 성공실패 연구와의 가

장 결정적인 차이점은 기술 사업화 주체의 기술이해 능력과 이를 구현할 수

있는 기술력이다. 반면 이 요인들은 기술가치평가 연구에서의 지적과 거의 유

사하여 일맥 상통한다할 것이다.

표 8-1 | 기술사업화 성공요인 요약

구분 내용

기술이해 능력

제품구성 기술 제품별 구성 기술

생산소요 기술 제품화 엔지니어링기술, 대량생산기술

개발전략 다양한 제품시장 인식 및 제품개발전략

경영역량특성 연령, 학력, 전공 및 경력 관련성

성향 리더십, 도전정신

기업요인

핵심인력 연구/기술인력, 기타 핵심인력

조직 네트워크, 마케팅

자금 자기자본비중, 조달능력

기술요인

법적권리 특허 등 지재권

제품완성도 제품화 정도

기술경쟁력 기술적 우수성

제품화 환경 기존기술과의 관계, 관련 기술 경험

기술개발력 핵심기술, 생산기술, 제품화기술 등

시장요인사업매력도 시장규모, 성장성, 진입가능성

제품경쟁력 제품우수성, 경쟁상황

경제요인 수익성 수익률, 매출지속성

@ 창조경제시대 중소기업의 기술사업화 성공과 실패 사례연구118 참고문헌

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