РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ucheb krsov/poved… · механизма принятия решения о покупке 1 1 1 6 Тема 6. Мотивация и личность

1

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА 1. Цели и задачи дисциплины.

Цель учебной дисциплины обеспечить студентам необходимый уровень знаний по изучению и анализу социально-экономических, мотивационных и ситуационных факторов поведения потребителей с целью его эффективного регулирования и оптимизации.

Задачи учебной дисциплины: - изучить и уметь осуществлять анализ социально-экономических

факторов потребительского поведения; - изучить эффективные приемы и методы воздействий на поведение по-

требителей; - изучить условия регулирования и оптимизации поведения потребителя

(в том числе процессы принятия решения о покупке, непосредственно покупки и послепокупочного поведения);

- оценивать изменения реакций в поведении потребителей. Предмет дисциплины – поведение потребителя в процессе покупки

товаров и их использования. 2. Требования к уровню освоения содержания дисциплины

В результате изучения дисциплины специалист должен знать: – специфику российского рынка и происходящие в нем социальные про-

цессы; – основные управленческие методы воздействия на потребительское

поведение. В результате изучения дисциплины специалист должен уметь: – разработать соответствующую маркетинговую стратегию по

оптимизации потребительского поведения. В результате изучения дисциплины специалист должен приобрести на-

выки: – выявления и анализа потребительских проблем, межличностной

коммуникации с потребителями и деловыми партнерами, факторного анализа внешней и внутренней среды коммерческой фирмы на структуру и содержание потребительского поведения;

2

– иметь опыт в области разработки социальных Программ лояльности и потребителей.

Учебная дисциплина «Поведение потребителей» предусматривает знание студентами дисциплин: Основы маркетинга, Менеджмент, Статистика, Маркетинговые исследования, Социология, Психология и Педагогика, психология рекламы

3. Объем дисциплины и виды учебной работы

Виды учебной работы Объем (кол-во

час.) Аудиторная работа (всего) 32 Лекции 16 Семинарские (практические) занятия Практические занятия 16 КСР Самостоятельная работа 18 Общая трудоемкость 50 4. Семестры и вид отчетности по дисциплине Семестр Форма итогового контроля

(зачет, экзамен, контрольная работа, курсовая работа, коллоквиумы, рефераты)

5(офо) зачет 5. Содержание дисциплины 5.1. Разделы, темы дисциплины и формы учебной работы

№

Разд

елы

, тем

ы

Очная форма обучения Заочная форма

обучения

Количество часов Количество

часов

Лек

ции

Сем

инар

ы

заня

тия

Пра

ктич

ески

е за

няти

я

Сам

осто

ятел

ьная

ра

бота

Л

екци

и

Сем

инар

ы

Пра

ктич

ески

е за

няти

я

Сам

осто

ятел

ьная

раб

ота

3

1

Тема 1. Глобализация потреб-ления и культура общества как основные факторы макровлия-ния на потребительское поведение

0.5

0.5

1

2

Тема 2. Социальная стратифи-кация общества и социальный статус личности – основа эф-фективного управления поведением потребителей

0.5

0.5

1

3

Тема 3. Малые группы и груп-повые коммуникации как ре-шающий фактор микровлияния на потребительское поведение

1

1

2

4

Тема 4. Домохозяйство и семья как первичный внешний фактор поведения потребителя

1

1

1

5

Тема 5. Восприятие и обработка информации потребителем – основа механизма принятия решения о покупке

1

1

1

6

Тема 6. Мотивация и личность потребителя как основа управ-ления поведением потребителя

1

1

1

7

Тема 7. Персональные ценно-сти, жизненный стиль и ресурсы как личностные факторы поведения потребителей

1 1

1

8

Тема 8. Роль информированности и отношения потребителей к товару в процессе формирова-ния покупательского поведения

1 1

1

9

Тема 9. Факторы ситуацион-ного влияния на процесс принятия потребителем решения о покупке

1 1

1

10

Тема 10. Характеристика про-цесса принятия потребителем 1 1

1

4

решения о покупке

11

Тема 11. Процессы осознания потребителем потребности в товаре и информационного поиска

1 1

1

12

Тема 12. Оценка и формирова-ние потребителем альтернатив покупательского решения

1 1

1

13

Тема 13. Покупка как основная стадия потребительского решения

1 1

1

14

Тема 14. Маркетинговое пове-дение продавца-коммерсанта как решающее условие эффек-тивного поведения потребите-лей

1 1

1

15

Тема 15. Характеристика ос-новных послепокупочных социальных процессов

1 1

1

16

Тема 16. Сущность и факторы

покупательского поведения

организации

1 1

1

17

Тема 17. Консъюмеризм и об-щество в условиях рыночных отношений

1 1

1

ИТОГО 16

16

18

5.2. Содержание дисциплины.

№ п/п

Тема и её содержание кол-во

час.)

1

Тема 1. Глобализация потребления и культура общества как основные факторы макровлияния на потребительское поведение

Классификация факторов внешнего влияния на поведение потребителей, факторы макровлияния и микровлияния. Понятие и сущность глобализации потребления.

Понятия «культура» как определенный уровень развития общества, творческих сил и способностей человека, выраженный в различной организации жизни и деятельности людей. Модель культуры общества: культурные ценности, материальная среда, социальная (институциональная) среда.

Характеристика основных культурных ценностей в культурах индустриально

2

5

развитых стран, относящихся к потребительскому поведению. Классификация культурных ценностей потребителей по критерию направленности: ориентация на другого, ориентация на среду, ориентация на себя. Культурные вариации в вербальных и невербальных коммуникациях: понятия «время», «пространство», «вещи», «дружба», «соглашения», «символы», «этикет».

Кросс-культурные маркетинговые стратегии. Факторы разработки кросс – культурной маркетинговой стратегии.

2

Тема 2. Социальная стратификация общества и социальный статус личности – основа эффективного управления поведением потребителей

Понятие «социальная стратификация общества» и концепция социального класса. Социальное неравенство и детерминанты социального класса.

Социологический статус личности как основа социального положения человека. Статус личности как определенная позиция в социальной структуре общества или конкретной группы. Понятие о «статусном наборе и главном статусе». Кристаллизация статуса. Измерение статусных характеристик.

Детерминанты социального класса и социального статуса потребителя: экономические переменные, переменные взаимодействия, политические детерминанты.

Особенности процесса социальной стратификации в России. Феномен «среднего класса», его эволюция и основные тенденции развития.

Сравнительная характеристика социального положения, социального статуса основных профессиональных групп в США и России (врача, ученого, юриста, артиста, и др.).

Социальная стратификация общества и маркетинговая стратегия. Осо-бенности покупательских решений социальных классов в России.

2

3

Тема 3. Малые группы и групповые коммуникации как решающий фактор микровлияния на потребительское поведение

Понятие «малая группа» и классификация групповой принадлежности потребителя по трем критериям: членство, тип контакта, привлекательность.

Понятие о «рефератной группе» как о социальной общности, с которой потребитель соотносит себя как с эталоном. Первичные и вторичные группы, группы устремления и диссоциативные группы. Формальные и неформальные группы.

Влияние референтных групп на поведение потребителя: информационное, нормативное, идентификационное (ценностно – экспрессивное).

Характеристики межличностной коммуникации «из уст в уста». Типы коммуникации и модели процессов персонального влияния: просачивание, двушаговый поток и мультистадийное взаимодействие.

Понятие о «лидерах мнений» и исследовательские методы их выявления: социометрический метод, метод ключевого информанта, метод самоопределения. Личностные особенности и мотивация «лидеров мнений».

Использование персонального влияния в маркетинговой стратегии. Диффузионный процесс инноваций и поведение потребителей. Факторы и

виды инноваций на потребительском рынке. Основные типы потребителей инноваций: ранние новаторы, поздние новаторы, раннее и позднее большинство, консерваторы, ретрограды.

3

4

Тема 4. Домохозяйство и семья как первичный внешний фактор по-ведения потребителя

Домохозяйство и семья как основная единица потребления разнообразных товаров и услуг. Основные характеристики домохозяйства, их учет в маркетинговой деятельности. Жизненный цикл домохозяйства.

Распределение ролей среди членов домохозяйства в процессе принятия

3

6

решения о покупке. Инструментальные (выбор финансовой трансакции и выбор условий покупки) и экспрессивные роли (эмоциональная поддержка членом семьи принятия решения о покупке). Классификация ролей по принятию домохозяйством решения о покупке.

Домохозяйство как основная среда формирования будущего потребителя в процессе потребительской социализации. Потребительская социализация как процесс усвоения потребителем социального опыта. Содержание и методы потребительской социализации: инструментальный тренинг, моделирование, посредничество.

5

Тема 5. Восприятие и обработка информации – основа механизма принятия решения о покупке

Характеристика механизма принятия решения потребителем о покупке. Понятие восприятия потребителем информации о товаре.

Понятие об экспозиции и внимании как элементах процесса восприятия потребителем информации.

Интерпретация потребителем информации как элемент процесса восприятия. Память и восприятие информации. Процесс восприятия информации потребителем и маркетинговая стратегия

организации.

3

6

Тема 6. Мотивация и личность потребителя как основа управления поведением потребителя

Понятие мотивации потребителя. Модель мотивации потребительского поведения как взаимодействия трех факторов: личность, мотив, эмоции. Моти¬вационные теории: Д. МакКлеланда, А. Маслоу, Ф. Герцберга. Мотивационная теория и маркетинговая стратегия. Методы исследования мотивации. Мотивационные механизмы потребительского поведения, основанные на множественных мотивах и мотивационном конфликте.

Проявление личности потребителя как совокупности устойчивых реакций на стимулы внешней среды. Характер личности и ее самосознание. Основные теории личности и поведения потребителя: психоанализ (З. Фрейд), социальная теория (неофрейдизм – А. Адлер, К. Хорни), теория исследования личностных черт (Р. Кэттел, Л. Фестингер).

Теория «Я–концепции» (самоконцепции) и поведение потребителя. Рас-согласование реальной и идеальной (желаемой) самоконцепции потребителя как детерминанта покупательского поведения. Роль самооценки в поведении потребителя. Самооценка и имидж торговой марки.

Понятие об эмоциях и чувствах как психических процессах личности. Типы эмоций и эмоционально-волевая среда потребительского поведения.

3

7

Тема 7. Персональные ценности, жизненный стиль и ресурсы как личностные факторы поведения потребителей

Понятие о персональных ценностях (ценностных ориентациях) личности как о разделяемых ею социальных ценностях, выступающих в качестве жизненных целей и средств их достижения. Характеристика основных персональных ценностей человека. Терминальные и инструментальные ценности личности по Д. Рокичу.

Концепция и модели жизненного стиля потребителей: AIO, VALS и VALS-2, геостили и международные стили. Французская модель (авантюристы, активисты, эгоцентристы, рационалисты, ригористы). Характеристика признаков: новое качество жизни, самоограничение.

Характеристика ресурсов потребителей: экономические, временные, когнитивные ресурсы.

3

Тема 8. Роль информированности и отношения потребителей к товару в

7

8 процессе формирования покупательского поведения Понятие об уровне информированности потребителей о товаре, условиях его

приобретения и использования. Методы измерения информированности потребителей о товаре.

Характеристика социологического метода, метода семантического дифференциала, метода сравнительной оценки восприятия потребителем различия марок товара.

Понятие об «отношения потребителя к товару». Количественный, аффективный и поведенческий компонент отношения потребителя к товару.

3

9

Тема 9. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия по-требителем решения о покупке

Характеристика типов ситуаций: коммуникационные ситуации, ситуации покупки и ее использования. Коммуникационная ситуация как уровень информированности потребителя о покупке через личные и неличные коммуникации. Понятие о ситуации покупки. Структура ситуации покупки: информационная среда, среда розничного магазина, временные аспекты покупки. Ситуация использования покупки.

Характеристика факторов ситуационного влияния: физическое окружение, социальное окружение, временная перспектива, цель потребительского поведения, предшествующие состояния.

Матрица анализа ситуационного влияния на принятие потребителем решения о покупке.

3

10

Тема 10. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке

Сущность потребительского решения о покупке как оценка утилитарных, функциональных атрибутов продукта, а также гедонических предпочтений.

Этапы процесса потребительского решения: осознание потребности, поиск информации, предпокупочная оценка альтернатив, покупка, потребление, послепокупочная реакция.

Классификация типов решения о покупке по двум критериям: степень сложности проблемы и уровень вовлеченности в процесс покупки. Характеристика трех типов решений о покупке: привычное решение, ограниченное решение, расширенное решение. Понятие об импульсивной покупке.

3

11


Процесс осознания потребителем потребности в товаре как наличие несоответствия между реальным и желаемым состоянием. Эффект «порога» осознания потребности.

Взаимосвязь этапа осознания потребности (проблемы) в процессе принятия потребительского решения о покупке с задачами маркетинговой деятельности. Характеристика четырех маркетинговых задач: выявление и измерение проблем потребителей (в том числе характеристика метода «фокус - групп»), реакция маркетолога на осознание потребителем своих проблем формирования маркетингового комплекса для решения потребительских проблем, оказание помощи в активизации осознания потребителем своей потребности, подавление возможного осознания потребителем других проблем, конкурирующих с основной потребностью.

Характеристика стадии информационного поиска товара. Внутренний и внешний поиск, типы искомой информации, источники информации. Измерения и детерминанты поиска.

3

Тема 12. Оценка и формирование потребителем альтернатив покупа-

8

12 тельского решения Характеристика процесса оценки и формирования альтернатив (различных

вариантов) покупки. Оценочные критерии как атрибуты продукта, используемые для оценки альтернатив. Формирование правил решения как моделей (стратегий) потребительского выбора из нескольких альтернатив покупки. «Некомпенсационные» правила решения: совместное правило, раздельное правило, «элиминирование по аспектам», лексиграфическое правило решения.

«Компенсационные» правила решения потребителей о покупке: правила простого и взвешенного сложения.

Маркетинговое применение правил потребительского решения о покупке.

3

13

Тема 13. Покупка как основная стадия потребительского решения Покупка как заключение торговой сделки между покупателем и продавцом.

Покупочные намерения и типы покупок. Классификация типов покупки по критерию покупочных намерений: специфические запланированные, в целом запланированные, заменители, незапланированные, внутримагазинные решения. Характеристика покупок, совершаемых в супермаркете.

Показатели выбора источника и предмета покупки. Стратегии маркетинга, основанные на последовательности потребительских решений. Характеристика покупателей и выбор источника покупки. Основные характеристики источника покупки.

Внутримагазинные факторы покупки: экспозиция, цена, планировка магазина, атмосфера магазина, торговый персонал, ситуация отсутствия товара. Выкладка товара как фактор влияния на покупательское поведение.

3

14

Тема 14. Маркетинговое поведение продавца коммерсанта как ре-шающее условие эффективного поведения потребителя

Маркетинговое поведение персонала торговой фирмы как социальная инновация. Социальная технология «КОМПАС» как принципиально новая система взаимодействия «продавец-покупатель». Трансформация роли «традиционного продавца» и формирование роли «продавец-коммерсант».

Характеристика социальной технологии «Компас»: К – комфорт покупателя, О – ориентация в ситуации (психологическая), М – магия презентаций товара, П – психотерапия покупательского поведения, А – атакующее поведение продавца-коммерсанта, С – сделка (торговая).

Экспериментальное внедрение психотехнологии продажи «КОМПАС» и в торговых фирмах.

3

15

Тема 15. Характеристика основных послепокупочных социальных процессов

Маркетинговые цели управления послепокупочным процессом. Факторы послепокупочного диссонанса. Характеристика вариантов использования продукта после покупки: потребление, избавление.

Формирование оценки потребителем сделанной покупки. Варианты оценки потребителем после потребления продукта. Варианты реакций потребителей неудовлетворенных покупкой. Роль ожиданий потребителя в процессе формирования послепокупочной оценки продукта.

Характеристика послепокупочного поведения потребителей, удовлетворенных покупкой. Повторные покупки и приверженность потребителя к конкретной коммерческой фирме.

Мероприятия коммерческих организаций по формированию приверженных или постоянных покупателей.

3

16

Тема 16. Сущность и факторы покупательского поведения организации Понятие организационного покупателя как коммерческой структуры,

осуществляющих закупку и перепродажу товаров другим организациям. Три

3

9

основных типа рынков организационных покупателей: индустриальные покупатели, рынок перепродавцов (оптовая торговля), государственные потребители.

Специфика организационного покупательского поведения. Модель организационного поведения покупателя.

Факторы организационного стиля: организационные цели и деятельность, ценности, организационная демография. Референтная инфраструктура организационного покупателя. Задачи и роли «Закупочного центра» в коммерческой организации.

Типы закупочных ситуаций: прямая закупка, модифицированная закупка, «закупка для новой задачи». Процесс организационной закупки.

17

Тема 17. Консьюмеризм и общество в условиях рыночных отношений Понятие «консьюмеризма как общественного движения», направленного на

защиту прав потребителей. Три группы консьюмеризма: 1. Союзы и конфедерации потребителей, занимающиеся ростом

потребительского сознания; 2. Государство, регулирующее своим законодательством потребитель-скую

деятельность; 3. Бизнес, обеспечивающий саморегулирование в интересах потребите-лей. Состояние проблемы с защитой прав российского потребителя (принятие в

1992 г. Закона РФ «О защите прав потребителей», в 1995 г. вступил в действие Закон РФ «О рекламе» и т. д.).

Реакция бизнеса на движение потребителей и усиление государственного регулирования экологических проблем. Рост социальной ответственности коммерческих организаций.

Права потребителей и маркетинг (права потребителей на безопасность защищены требованиями Закона (или стандартами) по сертификации ряда товаров и продуктов, развитие практики отзыва из торговой сети недоброкачественных товаров и т. д.).

3

6.Задания для самостоятельной работы студентов

№ п/п

Название раздела, темы

Самостоятельная работа студентов

Формы организации

Формы контроля Кол

ичество часов в соотв. с тематическим планом

Задания, выносимые на самостоятельную работу

Сроки выполнения

Тема 1. Глобализация потребления и

Классификация факторов

Неделя

10

1 культура общества как основные факторы макровлия-ния на потребительское поведение

1 внешнего влияния на поведение потребителей, факторы макровлияния и микровлияния.

Доклад

Устно

2

Тема 2. Социальная стратификация общества и социальный статус личности – основа эф-фективного управления поведе-нием потребителей

1

Детерминанты социального класса и социального статуса потребителя: экономические переменные, переменные взаимодействия, политические детерминанты.

Неделя

Реферат

Письменно

3

Тема 3. Малые группы и групповые коммуникации как ре-шающий фактор микровлияния на потребительское поведение

2

Влияние референтных групп на поведение потребителя: информационное, нормативное, идентификационное (ценностно – экспрессивное).

Неделя Коллоквиум

Устно

4

Тема 4. Домохозяйство и семья как первичный внешний фактор поведения потребителя

1

Домохозяйство как основная среда формирования будущего потребителя в процессе потребительской социализации.

Неделя Реферат Письменно

5

Тема 5. Восприятие и обработка информации потребителем – основа механизма принятия решения о покупке

1

Память и восприятие информации.

Неделя Коллоквиум Устно

11

6

Тема 6. Мотивация и личность потребителя как основа управ-ления поведением потребителя

1

Теория «Я–концепции» (самоконцепции) и поведение потребителя. Рас-согласование реальной и идеальной (желаемой) самоконцепции потребителя как детерминанта покупательского поведения.

Неделя Доклад Устно

7

Тема 7. Персональные ценно-сти, жизненный стиль и ресурсы как личностные факторы поведения потребителей

1

Концепция и модели жизненного стиля потребителей: AIO, VALS и VALS-2, геостили и международные стили.


8

Тема 8. Роль информированности и отношения потребителей к товару в процессе формирования покупательского поведения

1

Понятие об «отношения потребителя к товару». Количественный, аффективный и поведенческий компонент отношения потребителя к товару.


9

Тема 9. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия потребителем решения о покупке

1

Матрица анализа ситуационного влияния на принятие потребителем решения о покупке.


10

Тема 10. Характеристика про-цесса принятия потребителем решения о покупке

1

Сущность потребительского решения о покупке как оценка утилитарных, функциональных атрибутов продукта, а также


12

гедонических предпочтений.

11


1

Характеристика стадии информационного поиска товара. Внутренний и внешний поиск, типы искомой информации, источники информации. Измерения и детерминанты поиска.


12

Тема 12. Оценка и формирование потребителем альтернатив покупательского решения

1

Маркетинговое применение правил потребительского решения о покупке.


13

Тема 13. Покупка как основная стадия потребительского решения

1

Внутримагазинные факторы покупки: экспозиция, цена, планировка магазина, атмосфера магазина, торговый персонал, ситуация отсутствия товара. Выкладка товара как фактор влияния на покупательское поведение.


14

Тема 14. Маркетинговое пове-дение продавца-коммерсанта как решающее условие эффективного поведения потребите-лей

1

Экспериментальное внедрение психотехнологии продажи «КОМПАС» и в торговых фирмах.


Тема 15. Характеристика ос-

Характеристика


13

15 новных послепокупочных социальных процессов

1 послепокупочного поведения потребителей, удовлетворенных покупкой. Повторные покупки и приверженность потребителя к конкретной коммерческой фирме.

16

Тема 16. Сущность и

факторы

покупательского

поведения ор-

ганизации

1

Типы закупочных ситуаций: прямая закупка, модифицированная закупка, «закупка для новой задачи». Процесс организационной закупки.


17

Тема 17. Консъюмеризм и об-щество в условиях рыночных отношений

1

Реакция бизнеса на движение потребителей и усиление государственного регулирования экологических проблем. Рост социальной ответственности коммерческих организаций.


7. Содержание текущего и итогового контроля. Текущий контроль. Формы контроля: контрольные работы, коллоквиумы, рефераты,

рейтинговое оценивание Содержание контрольных мероприятий:

14

Темы рефератов: 1. Особенности становления и эволюция науки о поведении потребителей

в России. 2. Междисциплинарный подход к поведению потребителей. Содержание

наук о поведении потребителей. 3. Применение результатов исследований потребителей при разработке

маркетинговой стратегии. 4. Исследования российских потребителей, методология, практика

проведения. 5. Процесс принятия решений потребителями, его основные стадии

применительно к товарам различных категорий. 6. Анализ влияния культуры, субкультуры на поведение потребителей. 7. Исследования социальной структуры современного российского

общества. 8. Средний класс в структуре российского общества. 9. Особенности влияния референтных групп, лидеров мнений на

потребительское поведение. 10. Использование лидеров мнений в рекламных кампаниях. 11. Анализ роли членов семьи в принятии решения о покупке различных

товаров. 12. Психологические теории, применяемые при изучении поведения

потребителей. 13. Психографические исследования российских потребителей. 14. Методы исследования психологических профилей потребителей. 15. Развитие современного рекламного рынка России. 16. Продвижение товаров на рынок с применением интегрированных

маркетинговых коммуникаций. 17. Создание брендов, ориентированных на определенные целевые группы

потребителей. 18. Проблема эффективности воздействия маркетинговых коммуникаций

на потребителей. 19. Методология количественных и качественных исследований поведения

потребителей. 20. Консьюмеризм, защита прав российских потребителей.

Список вопросов к контрольное работе:

1. Основные понятия потребительского поведения. 2. Развитие наук о потреблении. 3. Методология и значение исследований поведения потребителей. 4. Сегментирование рынка потребителей, его основные принципы. 5. Типологии российских потребителей.

15

6. Основные стадии процесса принятия решений потребителями. 7. Характеристика основных стадий процесса принятия решений

потребителями. 8. Социальная стратификация общества, основные понятия. 9. Социальная структура российского общества, динамика его изменения. 10. Влияние социальных факторов на поведение потребителей. 11. Методология исследования социальной структуры общества. 12. Влияние культуры / субкультуры на поведение потребителей. 13. Формирование, динамика развития культуры потребления. 14. Методология исследования культуры потребителей. 15. Классификация малых групп. 16. Влияние референтных групп, лидеров мнений на потребительское

поведение. 17. Семья / домашнее хозяйство как единица потребления. 18. Эволюция современной семьи. 19. Особенности влияния семьи / домохозяйства на поведение

потребителей. 20. Гендерные модели потребления. 21. Психологические факторы, влияющие на поведение потребителей. 22. Структура потребностей, мотивов, их влияние на поведение. 23. Методология исследования мотивации. 24. Понятие стиля жизни и методы его измерения. 25. Интегрированные маркетинговые коммуникации и их влияние на

поведение потребителей. 26. Российская практика проведения кампаний с применением ИМК,

направленных на массового потребителя. 27. Методология исследования эффективности отдельных каналов

интегрированных маркетинговых коммуникаций 28. Основные виды исследований потребителей. 29. Методология количественных и качественных исследований поведения

потребителей. 30. Защита прав потребителей.

Итоговый контроль. Формы контроля: зачет Содержание контрольного мероприятия:

Вопросы для подготовки к зачету:

1. Определение понятий «потребитель», «потребительское поведение», «общество массового потребления».

2. Маркетинговая стратегия как современный подход к работе с потребителем.

16

3. Факторы внешнего влияния на поведение потребителей как условия макро- и микросреды.

4. Концепция культуры, ее структура. 5. Классификация культурных ценностей потребителя. 6. Кросс-культурные и глобальные маркетинговые стратегии. 7. Понятие «Социальная стратификация общества» и концепция

социального класса. 8. Детерминаты социального класса и социального статуса потребителя. 9. Понятие «малая группа» и классификация групповой принадлежности

потребителя. 10. Понятие «Референтная группа» и ее значение для потребительского

поведения. 11. Определение межличностной коммуникации «из уст в уста». Типы

коммуникаций. 12. Сущность «влиятелей» как лидеров мнений. 13. Домохозяйство и семья как основная единица потребления товаров и

услуг. 14. Классификация ролей по принятию домохозяйством решения о покупке. 15. Механизм принятия потребителем решения о покупке. 16. Восприятие и обработка информации потребителем как основа механизма

принятия решения о покупке. 17. Понятие об «экспозиции» как основы процесса восприятия информации

потребителе. 18. Характеристика процесса внимания как элемент экспозиции. 19. Структура памяти как психического процесса личности потребителя. 20. Понятие о личности, ее внешняя и внутренняя структура. 21. Мотивация потребителя. Основные мотивационные теории. 22. Характеристика эмоциональной сферы поведения потребителя. Понятие

об иррациональном поведении потребителя. 23. Понятие о персональных ценностях потребителя (ценностных

ориентациях) 24. Концепция и модели жизненного стиля потребителя. Классификация

основных моделей. 25. Понятие об уровне информированности (знаниях) потребителя о товаре,

условиях его приобретения и его использования. 26. Понятие об «отношении потребителя к продукту» и его структуре.

17

27. Характеристика типов ситуаций: коммуникационная ситуация, ситуации покупки и ее использования.

28. Характеристика факторов ситуационного влияния на потребительское поведение.

29. Сущность потребительского решения о покупке как оценка различных атрибутов продукта.

30. Классификация типов решений потребителя о покупке. 31. Характеристика процесса осознания потребителем потребности в товаре

(услуги). 32. Сущность стадии информационного комплекса потребителя 33. Процесс оценки и формирование потребителем альтернатив (вариантов)

покупки. 34. Маркетинговое применение правил потребителем, его решение о покупке. 35. Показатели выбора источника и предмета покупки. 36. Внутримагазинные факторы покупки: экспозиция, планировка магазина,

атмосфера магазина, торговый персонал, цена товара, ситуация отсутствия товара.

37. Характеристика основных послепокупочных социальных процессов. 38. Формирование оценки потребителем сделанной покупки. 39. Повторные покупки и формирование приверженности потребителя

конкретной торговой фирме. 40. Понятие об «организационном покупателе». 41. Модель «организационного поведения покупателя». 42. Факторы организационного стиля. 43. Маркетинговое поведение продавца-коммерсанта как основа эффективной

продажи товара. 44. Характеристика социальной технологии «КОМПАС». 45. Задачи и роли «Закупочного центра» в коммерческой организации. 46. Типы закупочных ситуаций. 47. Развитие консьюмеристских движений в мире и в России: сходство и

отличие. 48. Рост социальной ответственности коммерческих организаций за

результаты своей деятельности. 49. Российский бизнес на современном этапе развития: проблемы и перспек-

тивы.

18

50. Гражданское общество в современной России как основа социальной ответственности отечественных предпринимателей за результаты хозяйст-венной деятельности.

51. Институты гражданского общества: правовая база и трудности становления.

52. Развитие экологической ситуации в Российском обществе и деятельность институтов гражданского общества.

53. Гражданское общество в системе решения глобальных проблем современ-ного мира.

54. Глобализация мирового потребительского рынка и развитие Российского общества в ближней и дальней перспективе.

УЧЕБНО-МЕТОДИЧЕСКОЕ ОБЕСПЕЧЕНИЕ

8. Литературное обеспечение дисциплины

№

п/п Наименование (автор, название) Год издания

Наличие в библиотеке (кол-во экз.)

Основная литература

1. Алешина И.В. Поведение потребителей. Учебник.

2006

2.

Котлер Ф. Маркетинг от А до Я / Пер. с англ.

2003

3.

Шуванов В.И. Психология торгового маркетинга. Учебное пособие.

2001

Дополнительная литература

1. Иванова С. Развитие потенциала сотрудников. Профессиональные компетен-ции, лидерство, коммуникации.

2008

2.

Карпова Ю.А. Введение в социологию инноватики.

2004

3.

Котлер Ф., Армстронг Г., Сондерс Д., Вонг В. Основы маркетинга / Пер. с англ. 2-е изд.

2006

4.

Менеджмент. Век XX – век XXI / Под ред. О.С. Виханского, А.И. Наумова.

2004

Методические пособия, рекомендации

1.

Программа «Поведение потребителей» для студентов специальности «Маркетинг».

Планы семинарских занятий по учебной

19

2. дисциплине «Поведение потребителей». Темы (задания для контрольных работ и методические указания по их выполнению (для студентов заочной формы обучения по специальности «Маркетинг»).

9. Обеспеченность дисциплины оборудованием

№

п/п

Наименование Кол-во Форма использования Ответстве

нный 1 Видеопроектор 2 Демонстрация материалов лекций,

семинарских, практических

занятий, учебных и научных

видеоматериалов

3 Сетевой сервер 15 Организация дистанционной формы

обучения, контакт обучающегося с

тьютором, доступ к

образовательным ресурсам

4 Персональные

компьютеры

20 Доступ к образовательным

ресурсам во время самостоятельной

работы студентов, работа с

мультимедийными материалами на

практических занятиях

УЧЕБНЫЕ МАТЕРИАЛЫ

12. Учебные материалы печатные и электронные

Учебные материалы (на бумажных и электронных носителях) –

материалы теоретического, практического или иного характера, используемые в образовательном процессе в рамках данной дисциплины. В состав дидактических материалов могут входить:

1. Тесты. 2. Глоссарий.

10.1. Тесты

20

Вариант № 1

1. Понятие «потребление» как социально-экономическая категория. 2. Практические задания:

1. Что из перечисленного относится к термину «потребление»? a) обретение и использование продуктов b) покупка товаров c) эксплуатация товаров d) все вышеперечисленное 2. Что из нижеперечисленного не относится к термину «поведение потребителей»? a) стимулирование сбыта на местах продаж b) расчет цены по методу «издержки плюс прибыль» c) позиционирование товара d) все вышеперечисленное 3. Как определить современный подход, основанный на продолжительных, доверительных и продуктивных отношениях продавца и покупателя? a) маркетинг отношений b) реляционный обмен c) справедливый маркетинг d) нет достоверного ответа 4. Что из ниже перечисленного не относится к факторам внешнего влияния на поведение потребителей? a) культура b) жизненный стиль c) социальный статус d) нет достоверного ответа 5. Какие элементы культуры определяют поведение личности? a) правила поведения b) ценности c) нормы d) все перечисленные элементы

21

6. Какие методы используются для исследования культурных ценностей? a) наблюдение и опрос b) контент-анализ c) описи культурных ценностей d) все перечисленные методы 7. Какие критерии лежат в основе определения социально-классовой системы общества? a) ценности индивидуумов b) жизненные стили индивидуумов c) отношения индивидуумов d) все вышеперечисленные критерии 8. В каких аспектах разработки маркетинговой стратегии находит отражение социальная стратификация? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 9. Какие из нижеперечисленных критериев классификации групп являются дихотомической по своей сущности? a) привлекательность группы b) типы контакта в группе c) членство индивидуума в группе d) нет правильного ответа 10. В чем проявляется значимость демографической сегментации рынков по переменной «возраст»? a) формирование продуктных наборов b) обоснование размеров прибыли фирмы c) формирование системы сбыта d) все варианты верны

Вариант № 2 1. Общество массового потребления: формирование, функционирование, развитие.

22

2. Практические задания: 1. Что из нижеперечисленного не относится к термину «потребление»? a) процесс потребительского решения b) использование продуктов, услуг, идей c) организация маркетинга на предприятии торговли d) все вышеперечисленное 2. Социальным мотивом покупателя при посещении магазина является: a) физическая активность b) знакомство с новыми тенденциями c) контакт с людьми сходных интересов 3. Самые высокие требования к торговому персоналу предъявляют: a) традиционные покупатели b) сервисные покупатели c) активные покупатели 4. Что из указанного ниже не относится к характеристикам источника покупки? a) реклама, местонахождение b) имидж, размер c) среднегодовое количество покупателей 5. Какая ситуация является решающей для покупочного решения? a) экспозиция в точке покупке b) торговый персонал магазина c) ситуация отсутствия товара 6. Является ли послепокупочный диссонанс опасным для продавца? a) да b) иногда, если товар возвращен продавцу c) нет 7. Какие факторы определяют ритуальный характер потребления продукта при организационной покупке? a) возможность одолжить или сдать в аренду b) возможность обмена, коллекционирования

23

c) возможность использования по основному назначению 8. Что такое ремаркетинг? a) деятельность маркетологов в направлении, противоположном

первоначальному b) деятельность маркетологов на рынке подержанных товаров c) деятельность маркетологов по расширению продуктной категории на

рынке 9. Какая цепочка понятий является верной? a) все покупатели – повторные покупатели - приверженные покупатели -

удовлетворенные покупатели b) все покупатели – приверженные покупатели – повторные покупатели -

удовлетворительные покупатели c) все покупатели – удовлетворительные покупатели – повторные

покупатели – приверженные покупатели 10. Какой признак положен в основу классификации рынков: индустриальный рынок, рынок перепродавцов, государственный рынок?

a) тип конечных покупателей b) объемы продаж c) тип организационных покупателей


1. Поведение потребителей в системе маркетинга. 2. Практические задания: 1. Какая последовательность этапов верно раскрывает термин «поведение по-требителей»? a)

b) c) d) нет правильного ответа *где И – избавление от продукта, услуги, идеи О – обретение продукта, услуги, идеи

И О П

О И П О

О П И

24

П – потребление продукта, услуги, идеи 2. Что из нижеперечисленного характеризует сущность поведения потребите-лей? a) сложившейся уровень цен на товары, услуги, идеи b) факторы внешнего и внутреннего влияния на поведение потребителей c) процесс принятия решения потребителем d) все ответы верны 3. Какая из нижеперечисленных зависимостей характеризует уравнение об-мена? a) Р. = А – С* b) А = Р - С c) Р = А + С *где Р – прибыль участника обмена С - затраты, понесенные на обретение вознаграждения А – полученное вознаграждение. 4. Какой термин характеризует комплекс традиций, ценностей, привычек, приобретаемых человеком как членом общества? a) субкультура b) культурные ценности c) культура d) нет верного ответа 5. Какие из нижеперечисленных ценностей не относится к ценностям, классифицированным по критерию направленности на личность? a) ориентированные на среду ценности b) ориентированные на общество ценности c) ориентированные на другие ценности d) ценности ориентированные на себя 6. Определите метод, используемый для исследования культурных ценностей a) наблюдение b) контент-анализ c) анкетный опрос d) все ответы верны

25

7. Укажите элемент, входящий в группу экономических переменных социального статуса личности a) власть b) род занятий, профессия c) социализация d) все вышеперечисленное 8. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют учета про-цесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 9. Какое воздействие предполагает нормативное влияние референтной группы на потребителя? a) побуждение индивидуума следовать правила группы b) побуждение индивидуума улучшить свой имидж в глазах других c) побуждение индивидуума купить, использовать товар d) все вышеперечисленное 10. Какой процесс характеризует передачу культурных ценностей от одного поколения к другому в расширенной семье? a) моделирование потребительского поведения b) потребительская социализация c) потребительский опыт d) нет правильного ответа

Вариант № 4 1. Культура общества как основной фактор макровлияния на потребительское поведение. 2. Практические задания: 1. Каким термином можно определить деятельность, направленную на обретение, потребление и избавление от продуктов (услуг, идей) индивидуальными потребителями?

26

a) Жизненный стиль потребителя b) Потребление c) Поведение потребителей d) Процесс покупки 2. Укажите элемент, наиболее полно характеризующий начало процесса потребительского поведения? a) наличие информации о товаре (услуге, идее) b) жизненный стиль потребителей c) степень нуждаемости в товаре (услуге, идее) d) нет верного ответа 3. Какой процесс не характеризует целевую установку потребительского поведения? a) удовлетворенность потребности b) рост интенсивности потребления товаров (услуги, идеи) c) улучшение жизненного стиля d) все вышеперечисленное 4. Укажите элемент, формирующий модель культуры a) культурные ценности b) материальная среда c) социальная (общественная) среда d) все вышеперечисленное 5. Какие критерии лежат в основе определения социально-классовой системы общества? a) материальные и духовные ценности людей b) жизненные стили людей c) отношения человека к окружающей среде d) все вышеперечисленное 6. Какие методы используются для исследования культурных ценностей? a) наблюдение b) контент-анализ c) анкетный опрос d) все ответы верны

27

7. Что из нижеперечисленного входит в группу переменных взаимодействия, формирующих социальных ранг личности? a) различные ассоциации людей b) владение материальными благами c) классовое сознание d) нет верного ответа 8. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют анализа процесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 9. Нормы, ценности, какого типа группы, человек стремится усвоить? a) референтная группа b) группа устремления c) формальная группа d) нет верного ответа 10. Какой тип инноваций продукта вызывают значительные изменения в потребительском поведении? a) прорывная инновация b) динамично непрерывная инновация c) непрерывная инновация d) нет верного ответа


1. Социальная стратификация общества и социальный статус личности как основа эффективного управления поведения потребителей. 2. Практические задания: 1. Какой процесс характеризует понятие «поведение потребителей»? a) приобретение продукта, услуги, идеи b) использование продукта, услуги, идеи c) избавление от продукта, услуги, идеи

28

d) все вышеперечисленное 2. Какой элемент напрямую не характеризует процесс поведения потребителей? a) жизненный стиль b) ресурсы потребителей c) организационный стиль d) все ответы верны 3. Укажите основную цель покупки различных товаров, (услуг, идей) потребителями a) стремление улучшить жизненный стиль b) удовлетворить потребность c) купить дешевле d) все ответы верны 4. Что такое субкультура? a) культура отдельной социальной группы b) культура широкой группы людей, входящей в какую-либо социальную

группу c) культурные ценности, традиции, нормы, присущие отдельной профессио-

нальной группе d) все ответы верны 5. Что не является детерминантой социального класса? a) переменные взаимодействия b) экономические переменные c) политические переменные d) все ответы правильные 6. Какие методы используются для исследования культурных ценностей? a) наблюдение b) контент-анализ c) анкетный опрос d) все ответы верны

29

7. Что из нижеперечисленного не входит в группу политических переменных социального статуса личности a) персональный престиж индивидуума b) власть c) мобильность d) все вышеперечисленное 8. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют анализа процесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 9. Какой из нижеперечисленных критериев классификации групп дихотомичен по своей сущности? a) привлекательность группы b) тип контакта в группе c) членство индивидуума в группе d) нет правильного ответа 10. Что из нижеперечисленного не относится к коммуникациям «из уст в уста»? a) продуктные новости b) советы, личный опыт c) прямые продажи d) все вышеперечисленное

Вариант № 6 1. Малые группы и групповые коммуникации как решающий фактор микро-влияния на потребительское поведение. 2. Практические задания: 1. Какие из нижеперечисленных параметров относятся к политическим пере-менным социального статуса личности? a) мобильность

30

b) власть c) классовое сознание d) все вышеперечисленные параметры 2. Какие элементы характеризуют ситуацию экспозиции стимулов? a) просмотр рекламных роликов b) поход в магазин c) активизация органов чувств d) все вышеперечисленное 3. Какие из нижеперечисленных примеров характеризуют аффективную компоненту интерпретации стимула потребителем? a) положительные эмоции, возникающие при просмотре рекламы кошачьего

корма «Вискас» b) привлечение профессиональных докторов – стоматологов для рекламы

зубной пасты «Бленд – а мед» c) ожидания потребителя d) все вышеперечисленное 4. Какой научный подход к обучению потребителя «игнорирует» ментальные процессы, рассматривая его как развитие ассоциаций между стимулами и реакциями? a) классическая условная рефлексия b) когнитивный подход c) бихевиористкий подход d) нет правильного ответа 5. Что из нижеперечисленного характеризует процесс «гашения или исчезновения» обученной реакции? a) недостаток рекламного подкрепления продукта b) публикация корректирующих сообщений c) социальная реклама в отношении товара иррационального спроса d) все вышеперечисленное 6. Назовите теорию потребительской мотивации, в которой выделяется потребность в престиже? a) теория мотивации Мак-Клелланда

31

b) теория потребностей Маслоу c) теория потребностей Мак-Гира d) нет правильного ответа 7. Какая эмоция относится к группе эмоций, измеряемых категорией «удовольствия» (подход РАД)? a) веселье b) спокойствие c) радость d) все ответы верны 8. Что из нижеперечисленного правильно характеризует коммуникационные ситуации, влияющие на принятие потребителем решения о покупке? a) различные виды и средства рекламы, коммуникаций b) обстоятельства экспонирования потребителя c) обстоятельства приобретения продукта d) нет правильного ответа 9. Что является завершающей стадией процесса потребительских решений? a) послепокупочная оценка альтернатив b) покупка c) потребление d) избавление от продукта 10. Укажите основную характеристику привычной проблемы, решаемой потребителем при покупке? a) внешний поиск информации b) низкая вовлеченность в процесс покупке c) используются простые правила решения d) нет правильного ответа

Вариант № 7 1. Понятие «референтной группы» и ее роль в формировании сознания потре-бителя. 2. Практические задания:

32

1. Какой фактор из нижеперечисленных не относится к факторам внутреннего влияния на поведение потребителей: a) восприятие b) культура c) обучение d) все вышеперечисленное 2. Какие факторы определяют внимание потребителя к товару? a) персональные характеристики b) стимульные факторы c) ситуационные факторы d) все вышеперечисленное 3. Какая последовательность этапов процесса восприятия является правильной? a) * b) c) d) нет правильного ответа * где В – внимание Э – экспозиция П – память И – интерпретация 4. Какая последовательность правильно характеризует многоуровневую модель памяти потребителя? a) * b) c)

В Э И П

Э В И П

И В Э П

СП КП ДП

КП ДП СП

СП ДП КП

33

d) нет правильного ответа * где КП – краткосрочная память ДП – долгосрочная память СП – сенсорная память 5. Что из нижеперечисленного характеризует процесс «шейпинга» – формирования покупочного поведения? a) предоставление бесплатных пробных образцов b) повторные покупки по сниженной цене c) комфортная атмосфера торгового предприятия d) все вышеперечисленное 6. На каком мотивационном конфликте основано рекламное сообщество, убеждающее потребителя, что «покупая наш товар, вы делаете правильный выбор»? a) подход – избежание b) подход – подход c) избежание –избежание d) нет правильного ответа 7. Какой из нижеперечисленных элементов не входит в состав компонентов знания потребителя о продукте? a) атрибут продукта b) оценка продукта c) осведомленность о существовании продукта d) все ответы верны 8. Какие характеристики относятся к «факторам физического окружения» процесса принятия решения о покупке? a) оформление розничной точки b) погодные условия, сопутствующие покупке c) географическое расположение розничной точки d) все вышеперечисленное 9. Что из нижеперечисленного правильно характеризует коммуникационные ситуации, влияющие на принятия решения о покупке?

34

a) различные виды и средства рекламы, коммуникаций b) специфика экспонирования потребителя c) обстоятельства приобретения продукта d) нет правильного ответа 10. Как определить тип покупки, характеризующийся высокой эмоциональной вовлеченностью потребителя a) решение расширенной проблемы b) решение ограниченной проблемы c) импульсивная покупка d) решение привычной проблемы

Вариант № 8 1. Домохозяйство и семья как первичный внешний фактор поведения потребителя. 2. Практические задания: 1. Какой из нижеперечисленных параметров относится к «политическим» пе-ременным социального статуса потребителя? a) мобильность b) власть c) классовое сознание d) все вышеперечисленное 2. Что из нижеперечисленного не относится в группе «стимульных факторов», определяющих внимание потребителя? a) привлекательная споукперсона b) интерес или потребность c) формат сообщения d) все вышеперечисленное 3. Какой из нижеприведенных примеров характеризует «аффективную» компоненту интерпретации стимула потребителем? a) положительные эмоции, возникающие при просмотре рекламы кошачьего

корма «Вискас» b) привлечение профессиональных докторов – стоматологов для рекламы

зубной пасты «Бленд – а мед»

35

c) учет ожиданий потребителя в конкретных покупочных ситуациях d) все вышеперечисленное 4. Кокой научный подход к обучению потребителя «игнорирует» ментальные процессы, рассматривая его как развитие ассоциаций между стимулами и реакциями? e) классическая условная рефлексия f) когнитивный подход g) бихевиористкий подход h) нет правильного ответа 5. Укажите метод не относящийся к когнитивному обучению потребителя a) рассуждение b) моделирование c) оперативное обслуживание d) все вышеперечисленные методы 6. Какая эмоция относится к группе эмоций, измеряемых категорией «удовольствия» (подход РАД)? a) веселье b) спокойствие c) радость d) все ответы верны 7. Какие из утверждений являются верным? a) анализ жизненного стиля необходимо вести в конкретных сферах жизни

потребителей b) анализ жизненного стиля можно вести в отношении потребителей

конкретного продукта (услуги) c) анализ жизненного стиля может вестись в отношении населения конкрет-

ного региона d) все ответы верны 8. Какие из нижеперечисленных элементов не относятся к характеристикам ситуации покупки? a) репутация СМИ b) информационная среда

36

c) среда розничной точки d) все ответы верны 9. Что является завершающей стадией процесса потребительских решений? a) послепокупочная оценка альтернатив b) покупка c) потребление d) избавление от продукта 10. Что из нижеперечисленного не относится к характеристикам расширенной проблемы, решаемой потребителем при покупке?

a) высокая степень вовлеченности потребителя b) инерционность покупки c) комплексная оценка множества альтернатив d) все ответы верны

Вариант № 9 1. Восприятие и обработка информации потребителем – основа механизма принятия решения о покупке. 2. Практические задания: 1. Какой из нижеперечисленных элементов не относится к факторам внутрен-него влияния на поведение потребителей: a) восприятие b) культура c) обучение d) все вышеперечисленное 2. Как идентифицировать действие стимулов, инициированных средой покупки, (таких, например, как переполненный магазин, или предоставление сладостей с фирменной символикой авиакомпании) a) индивидуальные факторы b) ситуационные стимулы c) подсознательные стимулы d) нет правильного ответа

37

3. Какая последовательность правильно характеризует многоуровневую модель памяти потребителя? a) * b) c) d) нет правильного ответа * где КП – краткосрочная память ДП – долгосрочная память СП – сенсорная память 4. Что из нижеперечисленного характеризует процесс «шейпинга» – формирования покупочного поведения? a) предоставление бесплатных пробных образцов b) повторные покупки по сниженной цене c) комфортная атмосфера торгового предприятия d) все вышеперечисленное 5. В какой теории потребительской мотивации выделяется потребность в независимости? a) теория мотивации Мак-Клелланда b) теория потребностей Маслоу c) теория потребностей Мак-Гира d) нет правильного ответа 6. Какие типы ценностей согласно типологии Рокича характеризуют тип поведения потребителя? a) терминальные ценности b) инструментальные ценности c) персональные ценности d) нет правильного ответа 7. Какой из нижеперечисленных элементов не входит в состав компонентов, характеризующих знание потребителей продукта?

СП КП ДП

КП ДП СП

СП ДП КП

38

a) атрибут продукта b) оценка продукта c) осведомленность о существовании продукта d) все ответы верны 8.Как определить термин, характеризующий преходящее (временное) состояние потребителя a) фоновое состояние b) цель потребительского поведения c) потребность потребителя d) нет правильного ответа 9. Что из нижеперечисленного не относится к характеристикам ситуации по-купки? a) репутация СМИ b) информационная среда c) среда розничной точки d) все ответы верны 10. Что из нижеперечисленного относится к характеристикам привычной проблемы, решаемой потребителем при покупке? a) внешний поиск информации b) низкая вовлеченность в процесс покупке c) используются простые правила решения d) все вышеперечисленное


1. Экспозиция как основа процесса восприятия. 2. Практические задания: 1. Какая последовательность этапов верно раскрывает термин «поведение по-требителей»? a)

b) с)

И О П

И П О

О П И О

39

d) нет правильного ответа *где И – избавление от продукта, услуги, идеи О – обретение продукта, услуги, идеи П – потребление продукта, услуги, идеи 2. На какой стадии процесса обработки информации происходит «понимание и оценка стимула» потребителем? a) экспозиция b) внимание c) интерпретация d) нет правильного ответа 3. Какое из определений правильно характеризует процесс обучения потребителя? a) любое изменение в содержании долгосрочной памяти b) изменение в организации памяти потребителя c) любое изменение в активной памяти потребителя d) нет правильного ответа 4. Какой из нижеперечисленных методов не относится к когнитивному обучению потребителя? a) рассуждение b) моделирование c) оперативное обслуживание d) все вышеперечисленные методы 5. На каком мотивационном конфликте основано рекламное сообщение, убеждающее потребителя, что «покупая наш товар, вы делаете правильный выбор»? a) подход – избежание b) подход – подход c) избежание – избежание d) нет правильного ответа 6. Какое из утверждений является верным?

40

a) анализ жизненного стиля необходимо вести в конкретных сферах жизни потребителей

b) анализ жизненного стиля можно вести в отношении потребителей конкретного

c) продукта (услуги) d) анализ жизненного стиля может вестись в отношении населения конкрет-

ного региона e) все ответы верны 7. Какая эмоция относится к группе эмоций, измеряемых категорией «удовольствия» (подход РАД)? a) веселье b) спокойствие c) радость d) все ответы верны 8. Что из нижеперечисленного не относится к типологии ситуаций, влияющих на принятие решения о покупке? a) ситуация покупки b) коммуникационная ситуация c) предшествующие состояния d) все ответы верны 9. Что является начальной стадией процесса потребительского решения? a) покупка b) осознание потребности c) оценка альтернативных вариантов покупки d) поиск информации 10. Что из нижеперечисленного не относится к характеристикам «расширенной проблемы», решаемой потребителем при покупке? a) высокая степень вовлеченности потребителя b) инерционность покупки c) комплексная оценка множества альтернатив d) все ответы верны


41

1. Обучение потребителей и позиционирование продукта как внутренние факторы потребительского поведения.

2. Практические задания: 1. Какой элемент осведомленности о товаре является достаточным для принятия потребителем решения о покупке

a) новизна товара b) изменчивость атрибутов продукта c) хорошее знание атрибутов продукта d) все вышеперечисленное 2. Какой атрибут продукта может выступать в качестве оценочного критерия для выбора альтернатив покупки? a) марочное название b) страна происхождения c) цена продукта d) все вышеперечисленное 3. Какой тип покупки характеризуется высокой вовлеченностью потребителя и «расширенным решением проблемы» a) покупка - заменитель b) специфические запланированные покупки c) незапланированные покупки d) внутри магазинные решения 4. Какие типы рынков характеризуют «организационных» покупателей? a) государственные рынки b) отраслевые рынки c) рынок перепродавцов d) все ответы верны 5. Что относится к референтной группе «покупателя – организации»? a) дилерские организации b) производители поддерживающих продуктов c) ведущие пользователи продуктов d) все вышеперечисленное 6. Понятие «потребительское поведение» включает следующее:

42

a) деятельность по изучению товаров b) деятельность по приобретению товаров c) деятельность по приобретению, потреблению и избавлению от товаров 7. Что является основой потребительского поведения? a) физиологические потребности b) социальные потребности c) жизненный стиль потребителей 8. Процесс принятия решения потребителем находится под влиянием внешних или внутренних факторов? a) внешних и внутренних факторов b) внешних факторов поведения потребителя c) внутренних факторов поведения потребителя 9. Какой из нижеперечисленных внешних факторов оказывает конкретное и прямое влияние на потребителя? a) культура страны, нации b) домохозяйство c) социальный класс 10. Что из указанного ниже не является демографической характеристикой структуры глобальных рынков? a) рост численности населения, средняя продолжительность жизни b) уровень грамотности, возрастная структура населения c) размер страны


1. Мотивация и личностные факторы как основа эффективного управления поведением потребителя. 2. Практические задания: 1. Какие подходы используются в процессе идентификации проблемы в рамках специально проводимых фокус-групп? a) анализ продукта b) анализ проблемы c) анализ деятельности

43

d) все вышеперечисленное 2. Что из нижеперечисленного не относится к измерителям информационного поиска? a) время поиска b) масштаб поиска c) последовательность поиска d) все ответы верны 3. Какой из факторов не относится к личным мотивам шоппинга? a) самовознаграждение b) физическая активность c) привлекательность референтных групп d) все ответы верны 4. Что из нижеперечисленного не относится к целям покупки организационных покупателей? a) принадлежность к определенной социальной группе, статус b) снижение затрат на производство продукта c) улучшение имиджа, общественное признание d) все ответы верны 5. Что входит в функции влиятелей, участвующих в работе покупающего центра потребителя – организации? a) использование продукта (услуги) b) определение критериев, атрибутов покупки c) контроль потоков информации d) все ответы верны 6. Какое из выражений правильно отражает взаимосвязь культурных ценностей и потребительского поведения? a) характеристика продукта является средством достижения культурных

ценностей через цели потребления b) характеристика продукта влияют на культурные ценности и цели

потребления c) характеристики продукта зависят от целей потребления и влияют на

культурные ценности

44

7. Взгляды общества на отношения между людьми характеризуют: a) ценности, ориентированные на себя b) ценности, ориентированные на среду c) ценности, ориентированные на другого 8. Какое из выражений является верным? a) социальный статус потребителя определяется видом занятости, доходом,

владением, наличием власти, классового сознания b) социальный статус потребителя это его жизненный стиль c) социальный статус потребителя зависит от его финансовых и

интеллектуальных ресурсов 9. Какой из указанных ниже критериев можно выбрать для измерения социального статуса при позиционировании профессионального журнала? a) уровень доходов b) вид занятия c) уровень образования 10. Основными компонентами мультикритериальных показателей измерения статуса являются: a) вид занятия, район проживания b) вид занятия, уровень образования, уровень дохода c) уровень образования, тип дома, источник дохода


1. Основные мотивационные теории, характеризующие поведение потребителя. 2. Практические задания: 1. Каковы цели поиска информации потребителем? a) сформировать характеристики запланированного набора продуктов b) сформировать приемлемый набор альтернатив c) выработать оценочные критерии продукта d) все ответы верны

45

2. Что из нижеперечисленного не относится к группе «некомпенсационных правил решения», обеспечивающих выбор окончательной альтернативы по-купки? a) лексиграфическое правило b) взвешенное сложение c) раздельное правило d) все ответы верны 3. К какому типу шоппера можно отнести потребителя, требующего высокого уровня внутримагазинного обслуживания? a) активный шоппер b) традиционный шоппер c) сервисный шоппер d) неактивный шоппер 4. Что из нижеперечисленного не относится к факторам, формирующим орга-низационный стиль? a) центр принятия решения b) личностные характеристики c) референтные группы d) все ответы верны 5. Какое из определений правильно характеризует термин «консъюмеризм»? a) движение потребителей против «вредных» продуктов и услуг b) стремление потребителей «заставить» производителей улучшить качество

товаров и снизить цену на них c) общественное движение, направленное на обеспечение прав потребителей d) все ответы верны 6. Какой признак положен в основу следующей классификации групп влияния на потребительское поведение: позитивная группа, негативная группа? a) членство b) привлекательность c) контакт

46

7. Группа, которую индивидуум использует в качестве ориентира для поведе-ния в конкретной ситуации, называется: a) социальной группой b) группа принадлежности c) референтной группой 8. Семья является наиболее сильной влияющей на индивидуума: a) первичной группой b) вторичной группой c) самостоятельной группой 9. Диссоциативная группа характеризуется тем, что индивидуум: a) стремится принадлежать к ней b) ассоциирует себя с ней c) стремится избегать членства в ней 10. В чем суть нормативного влияния группы на потребителя? a) потребитель использует информацию, предоставляемую референтной

группой b) потребитель следует в своем поведении определенным нормам группы

для получения прямого вознаграждения или избежания санкций c) потребитель идентифицирует себя с группой с целью улучшения имиджа

в глазах других

Вариант № 14 1. Персональные ценности и жизненный стиль как личностные

факторы поведения потребителей. 2. Практические задания:

1.Что из нижеперечисленного не относится к измерителям информационного поиска? a) время поиска b) масштаб поиска c) последовательность поиска d) все ответы верны 2. Что из нижеперечисленного скорее всего не «заставит» потребителя обра-титься к внешнему поиску информации о покупке?

47

a) новизна товара b) изменчивость атрибутов продукта c) хорошее знание атрибутов продукта d) все вышеперечисленное 3. Какой элемент, в первую очередь, характеризует покупочное поведение потребителя? a) отказ о покупки вообще b) покупка искомого продукта c) откладывание покупки d) все вышеперечисленное 4. Какой термин характеризует образ организации, определяющий ее потребности и влияющий на принятие решения о покупке? a) организационный стиль b) жизненный стиль c) факторы внутреннего влияния d) факторы внешнего влияния 5. Что из нижеперечисленного не относится к международно признанным правам потребителя? a) право на безопасность b) право на эмоциональную, «красивую» рекламу c) право быть услышанным d) право на выбор 6. Какой тип влияния референтных групп определяется такими факторами, как видимое использование продукта, высокий уровень относимости продукта к группе? a) идентификационное влияние b) нормативное влияние c) информационное влияние 7. В каком случае персональное влияние «лидера мнений» не является важным для потребителя? a) человек не может оценить продукт независимо от того, как представлена

и распространена информация о продукте

48

b) человек имеет высокую потребность в социальном одобрении c) для оценки необходимости продукта достаточно знания существующих у

него объективных критериев 8. К какому типу коммуникаций «из уст в уста» относится выражение мнения о дизайне продукта? a) продуктные новости b) предоставление совета c) персональный опыт 9. В какой модели персонального влияния средства массовой информации не являются важным источником осведомленности для потребительского поведения? a) теория просачивания b) теория двухшагового потока c) теория мультистадийного взаимодействия

10. Что из указанного ниже не относится к основным характеристикам персон-влиятелей? a) высокая степень вовлеченности в сфере конкретного продукта b) восприимчивость к инновациям, позитивный настрой по отношению к но-

вым продуктам c) возрастная характеристика влиятеля

Вариант № 15 1. Характеристика ресурсов потребительского поведения. 2. Практические задания: 1. Какие атрибуты продукта могут выступать в качестве оценочных критериев для выбора альтернатив покупки? a) марочное название b) страна происхождения c) цена продукта d) все вышеперечисленное 2. Какие подходы используются в процессе идентификации проблемы в рамках специально проводимых фокус-групп?

49

a) анализ продукта b) анализ проблемы c) анализ деятельности d) все вышеперечисленное 3. Какова реакция на покупку товара потребителем в случае расхождения фактического уровня функционирования продукта и уровня предпокупочных ожиданий? a) разочарование b) повторная покупка c) лояльность товару d) нет правильного ответа 4. Что из нижеперечисленного отличает организационное покупательское поведение от индивидуального? a) тесное взаимодействие между покупателем и продавцом b) производность спроса c) групповое решение о покупке d) все вышеперечисленное 5. Где и когда был зафиксирован первый протест потребителей? a) 1890г.; США b) 1960г.; Франция c) 1775г.; США d) 1933г.; США 6. Какие факторы отрицательно влияют на скорость распространения иннова-ций? a) небольшое количество участников принятия решения о покупке b) значительный воспринимаемый риск c) обозримость и видимость позитивного эффекта от инновации 7. Верно ли, что локально ориентированные, а также ориентированные на прошлое люди – это: a) инноваторы b) ранее большинство c) запаздывающие 8. Какая семья называется нуклеарной?

50

a) группа, состоящая из родителей и детей, живущих вместе b) группа людей, не связанных родственными отношениями или браком,

живущих вместе c) группа, состоящая из родителей, детей и других близких родственников 9. Семья и домохозяйство – идентичные понятия? a) да b) взаимозаменяемые c) нет 10. Какой из указанных факторов домохозяйства не оказывает значимого влияния на потребительское поведение? a) страна проживания b) стадия жизненного цикла c) структура домохозяйства


1. Роль информированности и отношения потребителей к товару в формировании покупочного поведения. 2. Практические задания: 1. Основными характеристиками стадий жизненного цикла домохозяйства являются: a) брачный статус, наличие детей b) район обитания, вид жилья c) уровень дохода, образование 2. Стадия ЖЦД «полное гнездо 1» означает: a) люди среднего возраста в браке без детей b) молодые люди в браке с детьми c) молодые люди в браке без детей 3. Стадия ЖЦД «пустое гнездо 2» означает: a) люди среднего возраста в браке с детьми b) люди среднего возраста в браке без детей c) одинокий родитель с детьми

51

4. Какую роль в домохозяйстве выполняет его член, заинтересованный в про-дукте, и собирающий информацию об атрибутах продукта? a) принимающий решения b) покупатель c) инициатор 5. Какие факторы анализа участия членов домохозяйства в покупочном реше-нии наиболее важны при разработке маркетинговой стратегии? a) степень вовлеченности, мотивация и интересы b) конкретное распределение ролей в домохозяйстве c) степень доверия друг к другу членов домохозяйства, выполняющих

различные роли 6. Восприятие – это деятельность, включающая следующие этапы: a) экспозиция, внимание, интерпретация b) внимание, интерпретация, память c) экспозиция, интерпретация, память 7. Начальным этапом процесса обработки информации является: a) интерпретация b) внимание c) экспозиция 8. Экспозиция – это: a) ситуация, в которой потребитель представлен сообщению, и сообщение

обязательно будет им воспринято b) ситуация, в которой потребитель представлен сообщению, и сообщение,

возможно, будет им воспринято c) ситуация, в которой сообщение представлено потребителю 9. Атрибуты товара: размер, цвет, позиция относятся к следующим факторам, характеризующим процесс внимания: a) индивидуальные факторы потребителя b) стимульные факторы c) ситуационные факторы 10. «Несфокусированное» внимание относится к следующим факторам:

52

a) размещение индивидуумом стимула в существующие категории значений b) эмоциональная позитивная реакция индивидуума, вызванная

определенным стимулом c) эмоциональная негативная реакция индивидуума, вызванная

определенным стимулом

Вариант № 17 1. Факторы ситуационного влияния на процесс принятия решения о покупке. 2. Практические задания: 1. Основной индивидуальной характеристикой, влияющей на интерпретацию, является: a) простота стимула b) близость стимула c) знание стимула 2. Размещение товаров внутри торгового зала должно обеспечивать: a) экспозицию посетителя перед имеющимся товарам b) привлечение внимания посетителя к определенным маркам и товарам c) обучение посетителя пониманию новых марок и товаров 3. Размещение товаров около кассы должно способствовать: a) запоминанию товара b) обучению посетителя c) привлечению внимания посетителя к товару 4. Использование новогодней музыки в магазинах относится к следующим методам обучения потребителей: a) условная рефлексия b) рассуждение c) моделирование 5. Распространение бесплатных образцов по почте относится к следующим методам обучения потребителей: a) заучивание b) рассуждение c) метод проб и ошибок

53

6. Какой из указанных ниже факторов отрицательно влияет на силу обучения? a) значимость информации для потребителя b) повторение информации c) низкая степень образности (оригинальности) стимула 7. В каком случае гашение является положительным фактором обучения? a) в случае появления положительных ассоциаций при упоминании о

продукте b) при построении корпоративного имиджа фирмы в новой сфере

деятельности c) при позиционировании производителем модифицированного продукта,

удовлетворяющего аналогичным с прежним продуктом потребностям 8. В каком случае использования марочного рычага является неэффективным? a) если новый продукт дополняет существующий известный продукт b) если существующий продукт приобрел негативный имидж c) если новый продукт можно использовать вместе с существующим

продуктом 9. Какое выражение является верным? a) долгосрочная память хранит значения слов, символов и ассоциативные

связи между ними b) сенсорная память обеспечивает длительное хранение информации,

получаемой органами чувств c) краткосрочная память имеет неограниченную емкость хранения информа-

ции 10. Какой из указанных цепочек верно отражает иерархию потребностей по А. Маслоу? a) безопасность - принадлежность - физиологические потребности - само-

оценка - самореализация b) принадлежность - безопасность - самооценка - физиологические

потребности - самореализация c) физиологические потребности – безопасность – принадлежность – само-

оценка – самореализация

54


1. Характеристика процесса принятия потребителем решения о покупке. 2. Практические задания: 1. Какова суть мотивационного конфликта «подход-подход»? a) потребитель должен сделать выбор между позитивными и негативными

последствиями покупки b) потребитель должен сделать выбор между двумя привлекательными

альтернативами c) потребитель должен сделать выбор между двумя негативными

альтернативами 2. Лозунг «вы этого заслуживаете!» отражает разрешение мотивационного конфликта: a) подход – избежание b) подход – подход c) избежание – избежание 3. Какое из указанных утверждений является неверным? a) реклама, вызывающая позитивные эмоции, увеличивает предпочтение

рекламируемого продукта b) повторяющаяся экспозиция в рекламе, вызывающей позитивные эмоции,

способствует положительному отношению потребителя к рекламируемому продукту

c) реклама, генерирующая негативные эмоции, способствует продвижению продукта

4. С какой целью используется шкала ценностей Рокеча? a) для сегментации потребителей на группы, имеющие общие системы

ценностей b) для определения ценностей, доминирующих в нации c) для выделения персональных и социальных ценностей 5. Что такое леддеринг? a) процесс выявления наличия и характеристика связей между ценностями

потребителя и атрибутами продукта

55

b) процесс определения количества ценностей, присущих определенной группе потребителей

c) процесс выявления качественных атрибутов продукта, зависящих от персональных ценностей потребителя

6. Что такое психографика? a) наука об описании личностных характеристик потребителей b) наука об описании социальных ценностей потребителей c) наука о количественном исследовании жизненного стиля потребителей 7. Согласно модели VALS – 2 потребители, ориентированные в своем поведе-нии на статус, классифицируются следующим образом: a) самореализовавшиеся, верящие b) актуалайзеры, достигающие, стремящиеся, выживающие c) экспериментаторы, мейкеры 8. Согласно модели VALS – 2 потребители – экспериментаторы ориентированы в своем поведении: a) на действие b) на статус c) на принципы 9. Какие знания потребителей о продукте являются наиболее важными для маркетологов? a) знания терминологии продукта b) осведомленность о существовании продукта и конкретной марки

продукта среди других c) знание атрибутов и характеристик продукта 10. Карта размещения торговых отделов в супермаркетах позволяет: a) поддерживать знание потребителя о продукте b) обеспечивать знание потребителя о месте покупки c) способствует появлению знания у потребителя об использовании покупки

Вариант № 19 1. Процессы осознания потребителем потребности в товаре и информационного поиска.

56

2. Практические задания: 1. Когнитивный компонент отношения потребителя к продукту означает: a) эмоциональное отношение b) фактическое отношение и соответствующее поведение c) убеждённость потребителя на основе своих знаний о продукте 2. Мультиатрибутивная модель позволяет оценить: a) отношение потребителя к продукту b) знания потребителя о продукте c) ресурсы потребителя в отношении продукта 3. Может ли реклама изменить эмоциональное отношение к продукту? a) да, при более частом ее повторении b) да, при условии рекламирования измененных атрибутов продукта c) нет 4. Сущность коммуникационной ситуации означает a) обстоятельства, при которых потребитель приобретает продукт b) обстоятельства, при которых потребитель представлен рекламе, обмену

информации с продавцом c) обстоятельства, при которых происходит потребление 5. Какие факторы физического окружения в ситуации принятия решения о покупке наиболее контролируемы маркетологами? a) природные условия b) географическое расположение c) внутреннее оформление торгового зала 6. Начальным этапом процесса потребительского решения является: a) поиск информации b) предпокупочная оценка альтернатив c) осознание потребности 7. Какой этап процесса принятия решения о покупке отсутствует, если принимается привычное решение? a) осознание проблемы

57

b) оценка альтернатив c) покупка 8. Какое решение о покупке может быть принято в условиях низкой вовлеченности в процесс покупки? a) привычное b) ограниченное c) расширенное 9. Какое решение обычно принимают потребители, лояльно настроенные к определенной марке? a) ограниченное b) привычное c) расширенное 10. Для начала процесса принятия решения о покупке необходимо, чтобы: a) несоответствие желаемого и реального состояния потребителя достигло

порога несоответствия b) возникло несоответствие желаемого и реального состояния потребителя c) потребитель был удовлетворен реальным состоянием

Вариант № 20 1. Оценка и формирование потребителем альтернатив покупочных решений. 2. Практические задания: 1. В каком случае активация общей потребности носит отрицательный характер для фирмы? a) продукт, удовлетворяющий данную потребность, находится на ранней

стадии жизненного цикла b) потребность, удовлетворяемая продуктом, носит скрытый характер c) фирма, активизирующая общую потребность, имеет крупных и сильных

конкурентов на рынке 2. В какой ситуации потребителю недостаточно внутреннего поиска информации? a) при решении ограниченной проблемы

58

b) при решении расширенной проблемы c) при решении привычной проблемы 3. Не имея планов совершить покупку, потребитель ведет поиск: a) внешний предпокупочный b) внешний текущий c) внутренний предпокупочный 4. Задачей маркетолога является обеспечение условий попадания продукта: a) в истребованный набор b) в инертный набор c) в неуместный набор 5. Информационный поиск характеризуется следующими параметрами: a) ограниченные знания о товарах в переделах размеров торгового зала b) количество марок, магазинов, источников информации c) глубина, направление, последовательность 6. Какие атрибуты товаров наиболее часто используется потребителем в качестве критериев оценки и выбора альтернатив? a) технические характеристики продукта b) внешний вид и размеры продукта c) цена, марочное название, страна происхождения 7. Чем определяется количество оценочных критериев? a) продуктом, потребителем, ситуацией b) только продуктом c) только потребителем 8. Некомпенсационное правило решения означает: a) низкая оценка продукта по одному из атрибутов компенсируется высокой

оценкой по другому атрибуту b) низкая оценка продукта по одному из атрибутов не компенсируется

высокой оценкой по другому атрибуту c) низкая оценка продукта по одному из атрибутов исключается из набора

альтернатив

59

9. Если потребитель покупает продукт, каждый атрибут которого удовлетво-ряет его минимальные требования, то он использует: a) раздельное правило решения b) совместное правило решения c) правило простого сложения 10. Каковы объекты деятельности маркетолога, если потребитель сначала вы-бирает магазин, затем марку продукта? a) имидж магазина, экспозиция, оформление торгового зала b) имидж марки, ценовые вариации по маркам c) торговый персонал


1. Покупка как завершающая стадия потребительского решения. 2. Практические задания: 1. В чем проявляется значимость демографической сегментации рынков по переменной «возраст»? a) формирование продуктных наборов b) обоснование размеров прибыли фирмы c) формирование системы сбыта d) все варианты верны

2. Какой признак положен в основу классификации рынков: индустриальный рынок, рынок перепродавцов, государственный рынок?

a) тип конечных покупателей b) объемы продаж c) тип организационных покупателей

3. Какой процесс характеризует передачу культурных ценностей от одного поколения к другому в расширенной семье? a) моделирование потребительского поведения b) потребительская социализация c) потребительский опыт d) нет правильного ответа

60

4. Какой тип инноваций продукта вызывают значительные изменения в потребительском поведении? a) прорывная инновация b) динамично непрерывная инновация c) непрерывная инновация d) нет верного ответа 5. Что из нижеперечисленного не относится к коммуникациям «из уст в уста»? a) продуктные новости b) советы, личный опыт c) прямые продажи d) все вышеперечисленное 6. Укажите основную характеристику привычной проблемы, решаемой потребителем при покупке? a) внешний поиск информации b) низкая вовлеченность в процесс покупки c) используются простые правила решения d) нет правильного ответа 7. Как определить тип покупки, характеризующийся высокой эмоциональной вовлеченностью потребителя a) решение расширенной проблемы b) решение ограниченной проблемы c) импульсивная покупка d) решение привычной проблемы 8. Что из ниже перечисленного не относится к характеристикам расширенной проблемы, решаемой потребителем при покупке? a) высокая степень вовлеченности потребителя b) инерционность покупки c) комплексная оценка множества альтернатив d) все ответы верны 9. Что из нижеперечисленного относится к характеристикам привычной про-блемы, решаемой потребителем при покупке?

61

a) внешний поиск информации b) низкая вовлеченность в процесс покупки c) используются простые правила решения d) все вышеперечисленное 10. Что из нижеперечисленного не относится к характеристикам «расширенной проблемы», решаемой потребителем при покупке? a) высокая степень вовлеченности потребителя b) инерционность покупки c) комплексная оценка множества альтернатив d) все ответы верны


1. Основные послепокупочные социальные процессы. 2. Практические задания: 1. Что из указанного ниже не является демографической характеристикой структуры глобальных рынков? a) рост численности населения, средняя продолжительность жизни b) уровень грамотности, возрастная структура населения c) размер страны 2. Основными компонентами мультикритериальных показателей измерения статуса являются: a) вид занятия, район проживания b) вид занятия, уровень образования, уровень дохода c) уровень образования, тип дома, источник дохода 3. В чем суть нормативного влияния группы на потребителя? a) потребитель использует информацию, предоставляемую референтной

группой b) потребитель следует в своем поведении определенным нормам группы

для получения прямого вознаграждения или избежания санкций c) потребитель идентифицирует себя с группой с целью улучшения имиджа

в глазах других

62

4. Что из указанного ниже не относится к основным характеристикам персон-влиятелей? a) высокая степень вовлеченности в сфере конкретного продукта b) восприимчивость к инновациям, позитивный настрой по отношению к но-

вым продуктам c) возрастная характеристика влиятеля 5. Какой из указанных факторов домохозяйства не оказывает значимого влияния на потребительское поведение? a) страна проживания b) стадия жизненного цикла c) структура домохозяйства 6. «Несфокусированное» внимание относится к следующим факторам: a) размещение индивидуумом стимула в существующие категории значений b) эмоциональная позитивная реакция индивидуума, вызванная

определенным стимулом c) эмоциональная негативная реакция индивидуума, вызванная

определенным стимулом 7. Какой из указанных цепочек верно отражает иерархию потребностей по А. Маслоу? a) безопасность - принадлежность - физиологические потребности - само-

оценка - самореализация b) принадлежность - безопасность - самооценка - физиологические

потребности - самореализация c) физиологические потребности – безопасность – принадлежность – само-

оценка – самореализация 8. Карта размещения торговых отделов в супермаркетах позволяет: a) поддерживать знание потребителя о продукте b) обеспечивать знание потребителя о месте покупки c) способствует появлению знания у потребителя об использовании покупки 9. Для начала процесса принятия решения о покупке необходимо, чтобы: a) несоответствие желаемого и реального состояния потребителя достигло

порога несоответствия

63

b) возникло несоответствие желаемого и реального состояния потребителя c) потребитель был удовлетворен реальным состоянием 10. Каковы объекты деятельности маркетолога, если потребитель сначала вы-бирает магазин, затем марку продукта? a) имидж магазина, экспозиция, оформление торгового зала b) имидж марки, ценовые вариации по маркам c) торговый персонал


1. Характеристика социально-психологических проблем в маркетинговой дея-тельности коммерческой фирмы. 2. Практические задания: 1. В каких аспектах разработки маркетинговой стратегии находит отражение социальная стратификация?

a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны

2. Что такое ремаркетинг? a) деятельность маркетологов в направлении, противоположном

первоначальному b) деятельность маркетологов на рынке подержанных товаров c) деятельность маркетологов по расширению продуктной категории на

рынке

3. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют учета про-цесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны

64

4. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют анализа процесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 5. Какие элементы разработки маркетинговой стратегии требуют анализа процесса социальной стратификации? a) разработка комплекса маркетинга b) разработка позиции продукта c) разработка целевого рынка d) все ответы верны 6. Что из нижеперечисленного правильно характеризует коммуникационные ситуации, влияющие на принятие потребителем решения о покупке? a) различные виды и средства рекламы, коммуникаций b) обстоятельства экспонирования потребителя c) обстоятельства приобретения продукта d) нет правильного ответа 7. Какие характеристики относятся к «факторам физического окружения» процесса принятия решения о покупке? a) оформление розничной точки b) погодные условия, сопутствующие покупке c) географическое расположение розничной точки d) все вышеперечисленное 8. Какие из нижеперечисленных элементов не относятся к характеристикам ситуации покупки? a) репутация СМИ b) информационная среда c) среда розничной точки d) все ответы верны 9.Как определить термин, характеризующий преходящее (временное) состояние потребителя

65

a) фоновое состояние b) цель потребительского поведения c) потребность потребителя d) нет правильного ответа 10. Что из ниже перечисленного не относится к типологии ситуаций, влияющих на принятие решения о покупке? a) ситуация покупки b) коммуникационная ситуация c) предшествующие состояния d) все ответы верны

Вариант № 24 1. Сущность и факторы организационного покупательского поведения. 2. Практические задания: 1. Процесс принятия решения потребителем находится под влиянием внешних или внутренних факторов? a) внешних и внутренних факторов b) внешних факторов поведения потребителя c) внутренних факторов поведения потребителя 2 Какое из выражений является верным? a) социальный статус потребителя определяется видом занятости, доходом,

владением, наличием власти, классового сознания b) социальный статус потребителя – это его жизненный стиль c) социальный статус потребителя зависит от его финансовых и

интеллектуальных ресурсов 3 Семья является наиболее сильной влияющей на индивидуума: a) первичной группой b) вторичной группой c) самостоятельной группой 4 К какому типу коммуникаций «из уст в уста» относится выражение мнения о дизайне продукта?

66

a) продуктные новости b) предоставление совета c) персональный опыт 5 Какая семья называется нуклеарной? a) группа, состоящая из родителей и детей, живущих вместе b) группа людей, не связанных родственными отношениями или браком,

живущих вместе c) группа, состоящая из родителей, детей и других близких родственников 6 Экспозиция – это: a) ситуация, в которой потребитель представлен сообщению, и сообщение

обязательно будет им воспринято b) ситуация, в которой потребитель представлен сообщению, и сообщение,

возможно, будет им воспринято c) ситуация, в которой сообщение представлено потребителю 7. В каком случае использования марочного рычага является неэффективным? a) если новый продукт дополняет существующий известный продукт b) если существующий продукт приобрел негативный имидж c) если новый продукт можно использовать вместе с существующим

продуктом 8. Согласно модели VALS – 2 потребители – экспериментаторы ориентированы в своем поведении: a) на действие b) на статус c) на принципы 9. Какое решение о покупке может быть принято в условиях низкой вовлеченности в процесс покупки? a) привычное b) ограниченное c) расширенное 10. Некомпенсационное правило решения означает:

67

a) низкая оценка продукта по одному из атрибутов компенсируется высокой оценкой по другому атрибуту

b) низкая оценка продукта по одному из атрибутов не компенсируется высокой оценкой по другому атрибуту

c) низкая оценка продукта по одному из атрибутов исключается из набора альтернатив


1. Консьюмеризм и общество в условиях рыночных отношений. 2. Практические задания: 1. Какие критерии лежат в основе определения социально-классовой системы общества? a) ценности индивидуумов b) жизненные стили индивидуумов c) отношения индивидуумов d) все вышеперечисленные критерии 2. Является ли послепокупочный диссонанс опасным для продавца? a) да b) иногда, если товар возвращен продавцу c) нет 3. Укажите элемент входящий в группу экономических переменных социаль-ного статуса личности a) власть b) род занятий, профессия c) социализация d) все вышеперечисленное 4. Какие методы используются для исследования культурных ценностей? a) наблюдение b) контент-анализ c) анкетный опрос d) все ответы верны

68

5. Что из нижеперечисленного не входит в группу политических переменных социального статуса личности a) персональный престиж индивидуума b) власть c) мобильность d) все вышеперечисленное 6. Назовите теорию потребительской мотивации, в которой выделяется потребность в престиже? a) теория мотивации Мак-Клелланда b) теория потребностей Маслоу c) теория потребностей Мак-Гира d) нет правильного ответа 7. Какой из нижеперечисленных элементов не входит в состав компонентов знания потребителя о продукте? a) атрибут продукта b) оценка продукта c) осведомленность о существовании продукта d) все ответы верны 8. Какая эмоция относится к группе эмоций, измеряемых категорией «удовольствия» (подход РАД)? a) веселье b) спокойствие c) радость d) все ответы верны 9. Какой из нижеперечисленных элементов не входит в состав компонентов, характеризующих знание потребителей продукта? a) атрибут продукта b) оценка продукта c) осведомленность о существовании продукта d) все ответы верны 10. Какое из утверждений является верным?

69

a) анализ жизненного стиля необходимо вести в конкретных сферах жизни потребителей

b) анализ жизненного стиля можно вести в отношении потребителей конкретного

c) продукта (услуги) d) анализ жизненного стиля может вестись в отношении населения конкрет-

ного региона

10.2. Глоссарий

Адаптер, приверженец – потребитель, принявший решение продолжать ис-пользовать новые товары. Актуализация – связь между новой информацией и существующим знанием, хранящимся в памяти. Анализ имиджа – проверка знаний или представлений потребителей о свойствах товара. Аномия – социальная неустойчивость вследствие ослабевающего уважения к социальным нормам и ценностям Бихевиористский подход – метод, при котором доказательством обучения считается изменение в поведении, а роль умственных процессов игнорируется. Взаимность – принцип, предписывающий «возмещение» того, что сделали для нас другие. Влиятельность – потенциальная способность индивидуумов или групп осуществлять свои намерения и подчинять других своей воле. Внешне-ориентированные потребители – потребители, которые совершают покупки, ориентируясь на мнения других людей. Внутренне-ориентированные потребители – потребители, для которых важны прежде всего личные потребности. Волевой контроль – способность следовать определенному поведению по желанию. Восприятие – процесс, посредством которого личность отбирает, организует и интерпретирует поступающую информацию для создания целостной картины окружающего мира. Выбор целевого рынка – оценка и отбор одного или нескольких сегментов рынка для выхода на них со своим товаром.

70

Вынужденное потребление – ситуация, при котором потребление может оказаться неуместным, чрезмерным и даже вредным для потребителя. Гештальт психология – одно из направлений современной психологии, ис-пользующее для объяснения сложных психических явлений принцип их целостности. Групповые нормы – желание членов референтной группы принять нормы, ценности и модели поведения окружающих. Демаркетинг – противодействие желанию покупателей приобрести товар или услугу. Жизненный цикл товара – цикл проникновения, роста и спада спроса на то-вар. Стратегия и факторы маркетинга должны быть приспособлены к изме-няющимся стадиям жизненного цикла. Заинтересованность, вовлеченность – сильная мотивация, выраженная в том, что в определенной ситуации некий стимул оказывается для личности очень важным. Защитный маркетинг – маркетинг, в котором поощряются жалобы потреби-теля и решаются его проблемы. Значимая роль – ролевое поведение, подразумевающее поддержку других членов семьи в принятии решения и отражения эстетических или эмоциональных потребностей семьи. Импульсивная покупка – стихийно возникшее желание купить, вызванное видом изделия или поощрением в месте продажи. Информационная среда – все доступные потребителю сведения о продукте. Класс – стабильные большие группы людей в рамках общества, характери-зующиеся наличием у их членов схожих ценностных представлений, интересов и стиля поведения. Консьюмеризм – организованное движение граждан и государственных органов за расширение прав и влияние покупателей в отношении продавцов товаров и услуг. Культура – ценности, идеи, артефакты и другие значащие символы, которые помогают индивидуумам в общении и оценке друг другом членов общества. Маркетинг – деятельность, ускоряющая продвижение товаров и услуг от производителя к потребителям, включая все аспекты, связанные с рекламой, распространением товаров, сбытом, планированием, продвижением, созданием общественного имиджа, ведением исследований и разработок, перевозками, складированием и продажами товаров и услуг.

71

Мотив поведения – внутренняя причина поступка, побуждение человека к деятельности, вызывающее активность субъекта. Мотивация – совокупность факторов, которые определяют готовность к дос-тижению цели; то, что заставляет человека действовать и вести себя опреде-ленным образом. Неудовлетворенность покупкой – состояние, при котором выбор потребителя не отвечает его ожиданиям. Неформальная группа – свободно структурированная референтная группа, основанная на дружеских или товарищеских отношениях. Образ жизни – устоявшиеся формы деятельности человека (то, как люди проводят время и тратят деньги). Осознание потребности – различие между желательным состоянием и фактической ситуацией, воспринимаемое достаточно отчетливо, чтобы вызвать и активизировать процесс принятия решения; первая стадия процесса принятия решения. Отношение – сложившаяся на основе имеющихся знаний устойчивая положительная или отрицательная оценка человеком товара (услуги) и направленность возможных действий. Ощущение – получение информации из внешней среды через органы чувств. Поведение потребителей – действия, имеющие непосредственное отношение к получению и потреблению товаров (услуг), включая стадии принятия решения, предшествующие этим действиям и следующие за ними. Поведенческие показатели намерения – признаки, способные указать, что человек будет придерживаться определенного поведения. Потребители – люди, регулярно покупающие товары и услуги. Потребности – недостаток материальных или духовных благ. Реакция на покупку – последняя стадия процесса принятия решения, на которой потребитель, опробовав товар, оценивает, насколько выбранная альтернатива оправдала его ожидания. Референтные группы– социальная общность, с которой индивид соотносит себя как с эталоном, и на нормы, мнения, ценности и оценки которой он ориентируется в своем поведении и в самооценке. Роль социальная – устойчивый способ поведения в обществе, зависящий от статуса человека в системе его социальных и межличностных отношений. Самоактуализация – желание знать, понимать, систематизировать, распола-гать по приоритетам и выстраивать систему ценностей.

72

Сегментация – стратегия маркетинга, предполагающая деление потребителей на отдельные группы, характеризующиеся различными требованиями в отношении товара, цены, стимулов. Сегмент рынка – группа потребителей, которые характеризуются общими признаками или общей реакцией на маркетинговые средства предприятия. Социальный класс – разделение общества по принципу сходства ценностей, интересов и поведения индивидуумов. Ценность – прочная вера, что определенный способ поведения или существования более предпочтителен для личности, чем другой. Эмоции – психологическое отражение в форме переживания смысла явлений и ситуаций, обусловленных отношением их объективных свойств к потребностям личности.

Автор программы ФИО Должность

Documents

РАБОЧАЯ ПРОГРАММА ucheb krsov/poved… · механизма принятия решения о покупке 1 1 1 6 Тема 6. Мотивация и личность