Embed Size (px)
DESCRIPTION
Александр Кулебякин, PayU, директор по маркетингу С 1999 работает в сфере e-commerce. До 2010 года занимал пост Руководителя отдела маркетинга в Softkey. В 2010 пришел в AllegroGroupRussia, где работал над выстраиванием маркетинговых процессов на Molotok.Ru. Позже занял должность Директора по развитию и разрабатывал стратегию продвижения проекта. С июня 2012 возглавляет отдел маркетинга в международной компании PayU.
Citation preview
Как увеличить доход в интернет бизнесе?
Бизнес-план гномов
Каков наш план?
Откуда берем деньгиЧто вообще растет и куда движетсяЧем люди пользуютсяКакие тенденцииСколько стоит
Работаем с покупателемКлассификация покупателейСамоорганизующиеся множестваМаркетинг баз данных
Работаем с проектом
Юзабилити корзиныИнструментарийТехнологии и фичи
Profit
Рынок электронной коммерции в России
Рынок e-commerce в 2012 году составит 390 млрд рублей.
Ежегодно рынок растет более чем на 20%
Доля физических товаров составляет 74%
+20% +29% +26% +23%
По данным исследовательского агентства Data Insight
Рынок электронной коммерции в России
2010 2011 2012
• Ежемесячная аудитория интернета в России составляет более 50 млн пользователей (второе место в Европе)
• На весну 2012 открыто 19,6 млн счетов в банках с доступом в интернет
• На начало 2012 года 6,6 млн пользователей счетов в банках совершают платежи через интернет
© AnalyticResearchGroup, май 2012. Бюллетень «Интернет в России. Зима 2011-2012», MForum Analytics 2012.
• Более 50% всей интернет-аудитории пользуются онлайн-платежами
• 23% всей интернет-аудитории платят банковскими картами
• При онлайн-платежах 12% пользователей используют в т.ч. интернет-банкинг
Рынок электронной коммерции в России
По данным исследовательского агентства Data Insight
Как давно платят в интернете
назад
Региональные предпочтения
PWC “Будущее сети”, Ноябрь 2011
интернет-платежи
банковские карты
SMS-платежи
Сопутствующие продукты
Оформление потребительского кредита в корзине интернет-магазина. Основные категории, интересные покупателям для покупки в кредит:
•Путешествия, билеты•Мебель•Электроника, бытовая техника•Детские товары•Товары для ремонта
Идеальное сочетание предложений интернет-магазина и возможностей корзины
По данным исследования «Все в кредит»
Потенциал рынка1. Высокий потенциал роста
проникновения интернета в регионах России и рост активности аудитории
2. Рост открытия банковских счетов, в т.ч. зарплатных, с доступом через интернет. И как следствие увеличение доли онлайн платежей за счет сокращения доли наличных расчетов
3. Высокая степень доверия к интернет-банкингу – в отличие от платежей банковскими картами, что подтверждается показателями Европейских стран
Доля населения в Европе, использующая Интернет-банкинг, %
По данным DB Research, Eurostat, Forrester Research, Pew, 2011
За первую половину 2012 года увеличились транзакции по картам:
•Maestro +250%•Visa Electron + 150%
Точки роста
Статистика платежей, 2011
По данным Chronopay, весна 2011
Статистика платежей, 2012
•
14% + 26% =40%
31% 20% 6%
Банковские карты
Электронные кошельки
Основной тренд: Пластиковые карты растут в доле, кошельки чуть-чуть снижаются
По PayU, лето 2012
Цена вопросаСпособ оплаты Ставка Доля обороте
НаличныеПочта России, логистические операторы, курьерская служба интернет-магазина и др.
от 0,6% до 1% от 60% до 70%
Банковская карта Банки, процессинговые компании, платежные агрегаторы
от 1,6% до 2,9% от 15% до 20%
Электронные кошелькиЯндекс.Деньги, Webmoney, QIWI-кошелек
от 2,5% до 5% от 10% до 12%
Терминалы оплатыQIWI, Элекснет, и др.
от 2,5% до 10% от 8 % до 10%
Связной, ЕвросетьПрием оплаты наличными в офисах (авиа)
от 2% до 4% от 4% до 7%
Интернет-банкингБанки
от 1,5% до 2% от 1% до 1,5%
Явно прослеживается взаимосвязь между ставкой и долей в общем обороте платежей – чем выше ставка, тем меньше оборот
В чем бизнес?
В чем бизнес?
95% плана за 3% (предоплата)
или
81% плана за 1% (CoD)
Дизайн страницы
Юзабилити
Опция Retry
Система отслеживания заказов (Follow-up)
Время ожидания отклика банка-эмитента (для
банковских карт)
Система нотификаций о ходе платежа
Детальная информация по транзакциям
Что влияет на конверсию
Многоязычность
Брендирование, дизайн и цвет
Сервисы (онлайн-консультант)
Дизайн страницы
Юзабилити
Возможность довести покупку до конца
Функция отслеживания незавершенных транзакций
Возможность закончить покупку без заполнения форм
Follow-up
В зависимости от наличия или отсутствия физической доставки товара
•Двухстадийная авторизация – деньги списываются только после доставки
•Одностадийная авторизация – деньги списываются сразу
Система нотификаций
Конверсия
Что есть еще? ИП Абрикосов
КаталогЦифровые
товары
Промо-коды Скидки
Coss-sale
Адаптивный дизайн
2-стадийная авторизация
Рекуррентные платежи
Возможности системы
КаталогЦифровые
товары
Промо-коды Скидки
Coss-sale
Адаптивный дизайн
2-стадийная авторизация
Рекуррентные платежи
Возможности системы
Отчеты
ОтчетыОтчеты
Отчеты
Наша экспертиза *
Пятое «Пэ» вашего бизнеса:
* Cash cow
и много другое…
XYZанализ
Какой товар двигаем (Стабильная величина
потребления)
Какой товар двигаем (маржинальные продукты,
Парето)
ABCанализ
Какие могут быть сегменты покупателей?
Молодая семья
Доля 7% от покупателей в «Детском мире»
Более 13 покупок в год
Меломаны
Доля 12% от покупателей в «Музыки»
Более 25 покупок в год
Какие могут быть сегменты покупателей?
Модники
Доля 8% от покупателей в «Одежде»
Более 11 покупок в год
Какие могут быть сегменты покупателей?
Поведение пользователей
RFMанализ
кластеризация
RFM-анализ:• Recency (давность) — чем меньше времени
прошло с момента последней покупки клиента, тем больше вероятностей её повтора
• Frequency (частота) — чем больше сделок совершил клиент, тем больше вероятность того, что он сделает повтор в будущем
• Monetary (деньги) — чем больше денег было потрачено клиентом, тем больше вероятность, что он сделает заказ снова
Recency (давность)
Recency (давность)
Frequency (частота)
Monetary (деньги)
Сценарии работы со сегментами
Новичок зарегистрировался и не купил:– Сколько в среднем проходит времени от регистрации до покупки?– Что покупают первой покупкой? (телефоны)– Что покупают второй? (аксессуары)
Только что совершил первую покупкуПодогреваем теплых
Знать, что предлагать
Дизайн и психология
Замеряем эффективность
x11,7Раз больше конверсия
О компании
PayU основана в 2005 году и входит в медиа-холдинг Naspers, основанный в 1915 г. За это время:
•15 000 подключенных интернет-магазинов•40% от всех онлайн-платежей в Восточной Европе•Клиенты - крупнейшие международные компании•Представительства в Чешской Республике, Венгрии, Индии, Польше, Румынии, России, Южной Африке, Турции, Украине
Входит в состав NASPERS
