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连锁经营

2012.072012.7.29

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什么是连锁经营？

运营商为何要连锁经营？

目标

A B

如何能实现连锁经营？

D如果经营好一个店铺？

C

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01 什么是连锁经营？

4餐饮业 零售业 服务业

手机连锁店

连锁经营是指经营同类产品或服务的若干企业，在总部的领导下，通过规范化经营，实现规模效益的经营形式和组织形态。

连锁经营主要分布在“零售业”（主要有大型综合超市、超级市场、便利店）、“餐饮业”（主要有快餐店、酒吧、比萨店）、“服务业”（主要包括补习班、酒店、房产中介）三大行业。

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连锁经营的风险 连锁反应风险

扩张过快风险

人才流失风险

管理失控风险

连锁经营的优势 品牌优势

成本优势

规模扩张优势

渠道拓展优势

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“ 为尽可能多的顾客提供他们能够负担，设计精良，功能齐全，价格低廉的家居用品”

“ 想买高档货，而又付不清高价的白领”。

“ 以款式新颖和低价位但不失高格调的时装表来吸引活跃的追求潮流的年轻人”

市场定位

“ 最高品质的咖啡塑造独特的人文精神﹐让顾客感觉到咖啡香味与精神上的解放”，营造一个以休闲为导向﹐让消费者感觉有一个优雅舒适﹐有别与办公室和家庭的第三个空间。

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市场战略

差异化战略 产品差异化（价格、设计、质量）

服务差异化（速度、态度、售后）

形象差异化（宣传、店面布置、陈列）

规模经营战略 开店的数量（ 11个店）

开店的质量（有效的管理和服务）

顾客满意战略 树立“顾客第一”的经营理念（ IKEA

）

实施顾客满意战略的方法（换位思考，关键时刻MOT ，员工培训）

标准化战略 人力资源和企业文化

组织架构和制度流程

监督管理和评价反馈

单店标准化（店面标识、装修、陈列、售价、折扣促销）

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• 连锁经营的类型

连锁形态 直营连锁 特许连锁 自由连锁

店面所有权 总部 加盟店主 成员店主

经营权 总部 总部 成员店主

商品来源 总部统一采购 总部统一采购 大部分总部采购，部分自采

价格管制 总部规定 总部规定 自由

外观形象 完全一样 完全一样 基本一样

连锁经营的基本类型

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三种类型的连锁店各有优缺点，从国际连锁业的发展来看，当直营连锁发展到一定规模，形成自身品牌及成型的管理软件后，一般都转向以特许经营为主拓展市场。在现代社会条件下，特许经营在更大范围内吸纳社会资本，实现低成本扩展经营，对中小企业发展更为有力，必将成为最具增长潜力的连锁经营形式。

连锁经营的基本类型

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02 运营商为何要连锁经营？

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在通讯产品同质化的今天，任何促销和套餐都会被迅速模仿。而运营商的核心竞争力在与给用户提供更加优质的服务，

而连锁经营无论在硬件还是软件上都能满足这种服务需求。

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03 如果经营好一个店铺？

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店铺选址 店铺设计 店内营销

人流、客户流、用户流进店率、成交率、重购率

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零售最重要的是什么，第一是选址，第二是选址，第三是选址。

选店铺

选街道

选商圈

卖场选址

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如何选择商圈

参照法 ( 已有店铺）

直接调查法（问卷）

经验法

间接调查法（汽车牌号）

商圈规模、所处位置、店面大小、购买频率

选商圈

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1278

北

西 东

南

选街道

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选店铺

好店铺应具备的几个条件 交通方便

周围居民有较强的购买力且人口密度大

面向客源量最多的城区

靠近人群聚集的场所

房屋的格局，门脸大小

房屋的消防、卫生、安全

租金和租期

周边邻居，消费群体

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他山之石

麦当劳选址六大法则 针对目标客户群

着眼于今天和明天，要求 20年不换点

讲究醒目，一定是临街店堂，要有落地透明窗。

不急于求成

优势互动，与知名企业为邻

谨慎，通常一个店是否开都要经过三到六个月的考察。

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店铺设计

店铺设计的几个方面 进出口、通道和收银台设计

墙壁、地面和天花板设计

照明、音响和色彩设计

商品陈列、广告宣传

卫生、气味设计

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通讯店一般的面积不大（ <300 平 ), 宜采用一个出口，门一般是封闭式或者半开式，大型促销活动时可以采用全开式。

出入口设计

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收银台和通道设计

我们目前的体验店几乎 100%把最醒目的位置留给了收银，这还是传统的营业厅做法，作为零售店，应该把最醒目的位置留给最主推的产品宣传，收银应转移到门口侧面，避免用户走冤枉路，同时也便于销售人员在门口迎、送用户。

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墙面、地面设计

考虑到通讯产品的高科技感，通讯店地面一般以亮面地砖为主。墙壁上除了手机柜台和广告灯箱之外还应增加一些人文的内容，比如摄影作品、绘画等，借以提高整个厅的档次和品位。

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色彩设计

热烈、温暖紧张

活泼、温暖低俗

高贵、神秘孤独、压抑

健康、明快，安全被动，保守

辉煌、希望陈旧，欺诈

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色彩设计

电信CDMA产品以保密、环保为卖点，选用代表安全、健康的绿色作为主色调正合适。与白色配合，显得整个厅比较干净、明快，再点缀些黑色、紫色，则能突出某些产品和区域的高贵。

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商品陈列

25%

15%

15%14%

13%

8%

5%

5%

开放式柜台

商品容易拿到

商品丰富

购物环境清洁明亮

商品标价清楚

服务人员态度

商品价格便宜

其它

25%

15%

15%14%

13%

8%

5%

5%

开放式柜台

商品容易拿到

商品丰富

购物环境清洁明亮

商品标价清楚

服务人员态度

商品价格便宜

其它

从顾客对商店各个项目的关心程度可以看出，商品陈列对顾客的影响力超过 50%。

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商品陈列

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磁石理论

A

B

C

A.第一磁石：放置消费量最多、消费频度最高、主力商品。B.第二磁石：放置最新的、季节感的、明亮华丽的商品C.第三磁石：放置特价的、自有品牌商品

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商品陈列

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商品陈列

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商品陈列

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商品陈列

从地板开始 50-180厘米的范围为有效陈列范围。 从地板开始 80-130厘米的范围为黄金陈列范围。

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广告宣传

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广告宣传

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产品促销

促销活动的几个目的 树立企业形象，获得消费者对企业的认同。

刺激消费，增加销售额。

优化商品结构，清理滞销库存。

推广新产品

消费者进入商店计划性购买仅占 30%-40%，而冲动性购买则占到 60%-70%。

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产品促销促销活动的几个类型 演出类活动（专业演员来吸引人气）

节日类活动（各类节假日和季节促销）

娱乐类活动（猜谜、抽奖、游戏）

有奖促销（通过购买商品来获得抽奖资格）

有奖知识竞赛（宣传企业和产品）

折价销售

赠品促销（样品赠送、礼品赠送）

服务促销（沙龙讲座、免费送货维修）

现场制作促销（手机伴奏、绘画）

展销促销（手机节）

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店内营销

折价销售的几个类型 限时折扣

折扣卷（购买商品时凭劵享受折扣）

商品特卖活动（个别商品降价优惠）

购物返卷活动（买 100返 20）

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店门前的人群分为三类：有明确购买动机的消费者、无明确购买动机的顾客和无购买动机的顾客。能够引起后两类顾客的购买欲望，使其愿意进到店中来选购商品，则是店铺设计和促销的最大目的。

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店内营销体验销售八步流程

3.挖掘需求4. 功能介绍

5.演示辅导

6. 现场试用

1. 顾客识别2. 主动接近

7. 意向判断8.临门一脚

体验准备

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10%

50%90%

引导体验的核心：让顾客真正的参与。以服务带动销售，有效实现二次销售

店内营销

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04 如何能实现连锁经营？

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连锁企业成功的关键在于什么？三化：即标准化、简单化、专业化。而三化之重最重要的就是标准化，标准化在一定程度上是专业化和简单化的体现，因为连锁的最大特征之一就是具备可复制性，而标准化是复制的必备前提。

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统一店面管理统一绩效考核统一人员培训

统一促销活动统一销售流程统一服务规范

销售流程标准化

产品陈列标准化

人员管理标准化

功能形象标准化

连锁店的定位 连锁店的分类统一形象装修统一服装家俱

统一宣传布置统一终端管理统一销售价格

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系统培训，严格执行，坚持不懈！

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内容回顾

什么是连锁经营？

如何能实现连锁经营？

如果经营好一个店铺？

运营商为何要连锁经营？

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要实现连锁经营不是一件很容易的事，这需要我们所有的人付出长期的、辛苦的努力才能实现。一旦形成了连锁经营的规模和能力，也就形成了我们的核心竞争力，竞争对手将无法通过低价和广告来打倒我们，我们会真正成为市场的主宰者，而且这种优势将持续很长的一段时间。

没有过人的技能无法攀登上险峰，也就无法看到高处的美景，让我们从今天起不断学习、努力、提高，为早日登顶加油！