ПРЕГОВАРАЊЕ

Вештини на ПреговарањеЕкономски Факултет, Скопје,

Јули 2009 годинаЛазар Попов

Преговарање - Дефиниција

ДОГОВОРСо намера да се дојде

до

На кој центарот е дискусија

Процес

Клучни вештини

Креативна растегливост

Темелност во подготовката

Свесност за улогата на вредноста

• Создавање вредност

• Парчење на вредноста

• Сопернички

• Соработлив

Градење и одржување односи/врски

Учење

Видови

Интегративно• Два победника

Дистрибутивно• Победник – губитник

Индуктивно/дедуктивно/мешано

Меко/цврсто/принципиелно• Луѓе / проблем• Интереси/позиции• Опции/едно решение• Критериуми – избор на најдобра опција

Позиција за која не се преговара/повлекување линија

Фази на преговарањето

Подготовка

Дебата/

размена на

информации

Пазарење

Затворање

Подготовка

Дефинирање на

интереси и барања

Припишување

важност на дадени прашања

Анализа на одлуки• Разгледување

исходи• Веројатност на

настан наспроти висока вредност• Вредност на

исход V• веројатност на

настан p• V x p = EV

очекувана вредност

BATNA (НАНИС)

WAP (СОП) – влезна понуда-излезна

понуда-кои информации се важни

Што ако не се случи

Дебата/размена на информации

Мое/наше решение

Решение на другиот/другите

Конструктивно премостување

Пазарење

Добивање нешто што е од вредност за нешто што не е

толку вредно

Пазарење - континуумВлез излез влез

излез нема дил

Влез излез

влез излез

Односот помеѓу понудите на два преговарачи

Поле на договор(ZOPA)

Стилови на пазарење

Црвени

•Преговарањето е натпревар•Да се добие со застрашување•Повеќе за нив отколку за вас•Валкани трикови, принуда, блефови•Нешто за ништо – СЕКОГАШ•Резултатите се поважни од деловни односи

Стилови на пазарење

Сини

•Долгорочно гледиште на преговарање•Да се биде фин за да се успее•Помалку за нив е инвестиција во односот•Наивни се за игри на манипулација•Даваат нешто за ништо•Деловните односи се поважни од резултатите

Стилови на пазарење

Виолетови

•Наметливи•Одат кон исход нешто за нешто•Тргуваат, а не попуштаат•Употребуваат „ако јас ова...тогаш ти тоа“•Ако јас ова – црвено•Ако ти тоа – сино•Заедно - виолетово

Креативно пазарење

• Воведување варијабли• Разгледување на потреби и приоритети• Наоѓање нови врски и трампи• Играње со време – најрастеглива варијабла• Однос како варијабла• Нагласување на трансакциската вредност

на самото преговарање

Прави и избегнувај

Прави го следново• Разгледувајте опции• Повеќе време на полиња

на можен договор• Разгледувајте долгорочни

работи• Држете ги целите во опсег,

наместо како фиксни точки

• Често проверувајте како ве разбираат

Избегнувај го следново• Не давајте реактивни

против предлози • Не ги прекинувајте• Не го мешајте гласникот со

пораката• Не реагирајте емотивно• Не го врзувајте

однесувањето со исходот

Затворање

• Со резимирање• Со повлекување