Actividad 10: 5to Avance del proyecto integrador.

30/07/14

. Liderazgo y motivacin de la fuerza de ventas

a. Motivacin a la fuerza de ventas. Especifica la forma de como intervienen los siguientes factores en la motivacin de tus vendedores:

1. Nivel de esfuerzo que invierte un vendedor:

Interviene de la siguiente manera: un trabajador se sentir motivado cuando empiece a tener un mayor desempeo con respecto en las actividades ms importantes; pero puede suceder lo contrario, que empiece a desmotivarse cuando se dedique todo ese esfuerzo en las actividades de menor importancia.

2. Tarea relacionada con el trabajo:

Interviene cuando el vendedor atrae nuevos clientes, organiza presentaciones de ventas. Todo esto lo vincula para que d su mayor esfuerzo en la tarea llevndolo a motivacin.

3. Cierto nivel de logro de una o ms dimensiones de su desempeo

Influyen mucho en la magnitud de las estimaciones de instrumentalidad, es decir, que el

vendedor crea que puede recibir mayores ingresos si mejora su desempeo en las

dimensiones relacionadas directamente con el volumen total de las ventas. Otra forma es

darle reconocimiento y sentido de logro, los cuales se aprecian ms que el incremento de

sueldo, llevando al vendedor a la motivacin.

.

b) Etapas de la carrera y la motivacin de los vendedores. Menciona y especifica las 4 etapas de la carrera y su forma de aplicacin a la empresa seleccionada.

Etapa de exploracin: es la etapa donde se hallan los ms tempranos en sus carreras (edades entre 20 y 30 aos) no estn seguros que las ventas sean las ms adecuadas para ellos y peor an, la falta de conocimiento y las habilidades sin desarrollar y esto conlleva a que tengan un pobre desempeo. En esta etapa se suele tener un trabajo por compromiso y poca satisfaccin; llevando a que los vendedores renuncien o se desanimen.

Etapa de establecimiento: en esta etapa se encuentran entre los 20 y 30 aos, se han asentado en la ocupacin y desean construir una carrera exitosa a partir de su

trayectoria precedente. Conforme ganan confianza, sus expectativas y percepciones de instrumentalidad llegan a su nivel ms alto.

Etapa de mantenimiento: esta etapa empieza entre los 35 y 45 aos; en esta etapa es mantener el puesto y el desempeo dentro de la fuerza de ventas, es por eso que este tipo de vendedores continan buscando los premios que revelan un elevado estatus y un efectivo desempeo que se manifiesta en el reconocimiento de manera formal.

Etapa de desconexin: esta etapa empieza entre los 55 y 65 aos; durante esta etapa las personas se alejan psicolgicamente de su empleo con el menor esfuerzo con el fin de dedicar mayor tiempo a desarrollar otros intereses fuera del empleo.

Aplicacin:

En la cremera Karla se han seleccionado a vendedores con experiencia que se encuentran en la etapa de establecimiento, con ganas de construir una exitosa carrera por lo tanto se preocupara para que los vendedores pasen a la tercera etapa, que es la etapa del mantenimiento. A travs de varias motivaciones como las compensaciones por el trabajo realizado.