Audrius Matiukas, personalo konsultacijų bendrovės „PRIMUM ESSE“ konsultantas, „Pristatymo įgūdžių tobulinimas“

1

1

“Eksporto Akademijos” “Eksporto Akademijos” seminarasseminaras

PRISTATYMO ĮGŪDŽIŲPRISTATYMO ĮGŪDŽIŲTOBULINIMASTOBULINIMAS

2013 01 162013 01 16

PRIMUM ESSE ©

Seminarų ciklas “Žmogaus dimensija versle” Seminarų ciklas “Žmogaus dimensija versle”

1. Komandos formavimas2. Personalo valdymas ir motyvavimas3. Klientų paieška užsienyje4. Pristatymo įgūdžių tobulinimas5. Kultūriniai aspektai eksportuojant6. Sudėtingų derybinių situacijų sprendimas

2

PRIMUM ESSE ©

ŠIO SEMINARO TIKSLAI:

32013

Aptarti efektyvios prezentacijos principus ir metodus Susipažinti su poveikio auditorijai priemonėmis ir būdais Išskirti prezentatoriaus įgūdžius, svarbius prezentacijos sėkmei

PRIMUM ESSE ©

TAISYKLĖS

Telefonai laukia pertraukos Esam ČIA ir DABAR Klausti – legalu STOP – jeigu kas neaišku

42013

3

PRIMUM ESSE © 52013

DĖMESIO!

Kai kurie medžiagos pavyzdžiai iliustruoja KAIP NEREIKIA DARYTI

Taigi, būkite budrūs

PRIMUM ESSE ©

Kokia prezentacija yra sėkminga?

2013 PRIMUM ESSE ©

4

PRIMUM ESSE ©

Rezultatyvi prezentacija

2013 7

Išsami, aiškiSkatinanti

bendradarbiauti

Įdomi, įtikinanti

PRIMUM ESSE ©

Suaugusiųjų mokymasis

“Kam man to reikia?” – tikslas “Aš ir pats žinau” - nekonfrontuoti su patirtimi “Ką su tuo daryti?” – galimybė pritaikyti veikloje “Iš kur žinai?” - pavyzdžiai iš praktikos “Kalbėk, kalbėk...” - ne “transliuoti”, bet įtraukti “Atsirado mat visažinis...” - pagarba, partnerystė “Man sekasi? Man sekasi!” - grįžtamasis ryšys

82013

5


vedantysis

kontaktaspasiruošimas

informacija

EFEKTYVI PREZENTACIJA

sudėtingų situacijų valdymas


vedantysis


informacija


6

20132013 PRIMUM ESSE © 11

Kas lemia pristatymo rezultatyvumą Kaip žmonės priima, suvokia informaciją Ką reiškia dirbti su auditorija

Ką svarbu žinoti prieš pradedant ruoštis?

2013 12PRIMUM ESSE ©

Prezentacijos struktūra

Stebima prezentacija

Visa turima informacijaTolimi ir artimi prezentacijos tikslaiPrezentatoriaus žinios ir patirtisPasiruošimas

7


Suformuluoti pristatymo tikslą Susirinkti visą susijusią informaciją Pasidaryti pristatymo planą (etapai-

veiklos-akcentai) Apgalvoti pavyzdžius Parengti medžiagą (PPt, dalomoji info ir

kt.) Pasirepetuoti

PASIRUOŠIMAS


TIKSLAS

Koks mano pristatymo tikslas?Ko aš juo siekiu?Kas turi pasikeisti po mano pristatymo?Kaip aš/kiti tai pamatys, įvertins?Kas turi vykti po to?

8


Koks mano pristatymo kontekstas:- kiek jis svarbus dalyviams?- kokia jo svarba man/įmonei?

Ką aš žinau apie dalyvius:- kokia jų motyvacija?- koks jų pasirengimo lygis?

Kita susijusi informacija, kuri gali būti naudinga

SITUACIJA


PREZENTACIJOS TIPAI

Įsiminta Pagalformulę

Pagalporeikį

9


vedantysis


informacija



Mes suvokiame:60% - KĄ matome (vaizdai)30% - KAIP ji pateikta (intonacija, akcentai)10% - KAS pateikiama (turinys)

Informacija

10

PRIMUM ESSE ©

Informacijos pateikimas

19

Žmogaus dėmesio apimtis yra ribota: 7 +/- 2 objektai

Natūraliai išlaikome dėmesį apie 2 min.

Ne daugiau 10 min. paskaitos be pauzės

Nebandyti užvirinti vandenyno

PRIMUM ESSE ©

3P TAISYKLĖ

202013

Pasakykką papasakosi

Papasakok

Pakartok(apibendrink)

11

PRIMUM ESSE ©

PREZENTACIJOS STRUKTŪRA

3 dalys:

21

“užkandis” “pagrindinis patiekalas” “desertas”

Apetitą sužadinti, sudominti Pamaitinti, pasotinti Širdį pamaloninti

PRIMUM ESSE ©

PREZENTACIJOS STRUKTŪRA

3 dalys:

22

Įžanga Dėstymas Pabaiga

15-20% 15-20%60%

Kulminacija

12


vedantysis


informacija


PRIMUM ESSE ©

SANTYKIS SU AUDITORIJA

24

AŠ JIS/JIE AŠ JIS/JIE

AŠ AŠ JIS/JIEJIS/JIE

sąlyčio taškas

bendrumasMES MES

13

PRIMUM ESSE ©

KAIP PASIEKTI KLAUSYTOJĄ?

Tam padeda: Geras kontaktas (komplimentas, mūsų teigiamas nusiteikimas,

sąlyčio taškai su auditorija) Tinkama aplinka bendram darbui Temos aktualumas (aiški pradinė informacija)

252013

Svarbu – “laimėti” auditoriją pradžioje

PRIMUM ESSE ©

KOMPLIMENTAS

TrumpasNedviprasmiškas Nuoširdus

26

14

PRIMUM ESSE ©

KAIP IŠLAIKYTI KONTAKTĄ?

272013

Auditorija -DALYVIAI, o ne KLAUSYTOJAI

PRIMUM ESSE ©

DALYVAVIMO UŽTIKRINIMAS

282013

Į pirmą klausimą atsakyti pozityviai ir rimtai

Stebėti dalyvių kūno kalbą

Prieš atsakant į klausimą - pasitikslinti

Pakvietus klausti - padaryti pauzę

Neprašyti klausimų prieš pat pertrauką

Pačiam naudoti retorinius klausimus

Įtraukti klausimų-atsakymų punktą į programą

Skatinti klausinėjimą:

15

PRIMUM ESSE ©

INFORMACIJOS KRŪVIS

-

29

+0

info

problema sprendimas

PRIMUM ESSE ©

Logikos ir emocijų pusiausvyra „raudona”-”mėlyna”

INFORMACIJOS PATEIKIMAS

16

PRIMUM ESSE ©

VAIZDINĖ INFORMACIJA

312013

“Vaizdinė” – nuo žodžio “vaizdas”

PRIMUM ESSE ©

VAIZDINĖ INFORMACIJA

322013

Kaip paruošti skaidres?

17

PRIMUM ESSE ©

Etapai Uždaviniai Metodai

Pasi

ruoš

imas Nustatyti tikslą

Įvertinti situacijąParuošti medžiagąPasirinkti prezentacijos tipą

Susitikimo tikslų analizė, Situacijos analizė (produkto tipas, klientas :demografinė informacija; nuostatos, vertybės, lūkesčiai; poreikiai; laikas, vieta, grupės dydis)Planas, Informacija ir vaizdinė medžiaga, Repeticija

Prad

žia Užmegzti kontaktą

SudomintiĮtraukti į pokalbįIšsiaiškinti poreikius

Prisistatymas, Komplimentas, Bendrumas , Produkto pristatymas, Galimos naudos nurodymas, Smalsumą žadinantis klausimas, Nuomonės pasiteiravimas, Šokiravimas

Eiga

Suteikti informacijąĮtikintiPalaikyti susidomėjimąUžtikrinti dalyvavimąIšspręsti sudėtingas situacijas

Informacijos suteikimas žodžiu, Vaizdinės priemonės, Įtikinantys argumentai , Įtikinantis bendravimas, Klausimai (Tiesioginiai/netiesioginiai, nukreipiantys/perfrazuojantys), Diskusijos, Demonstracijos, Veiklos rūšių keitimas

Bai

gim

as Apibendrinti informacijąSkatinti bendradarbiavimąUžbaigti kontaktą

Informacijos apibendrinimas atsižvelgiant į prezentacijos tikslus, akcentuojant naudą klientuiTolimesnių veiksmų numatymasBendradarbiavimo taisyklių aptarimasKontakto užbaigimas (atsisveikinimas)

33

PAVYZDYS

PRIMUM ESSE ©

PREZENTACIJOS EIGA

34

PAVYZDYS

Pasiruošimas

Nustatyti tikslą

Įvertinti situaciją

Paruošti medžiagą

Pasirinkti prezentacijos tipą

Pradžia

Užmegzti kontaktą

Sudominti

Įtraukti į pokalbį

Išsiaiškinti poreikius

Eiga

Suteikti informaciją

Įtikinti

Palaikyti susidomėjimą

Užtikrinti dalyvavimą

Baigimas

Apibendrinti informaciją

Skatinti bendradarbiavimą

Užbaigti kontaktą

Išspręsti sudėtingas situacijas

18

PRIMUM ESSE ©

PREZENTACIJA

35

PAVYZDYS

PRADĖK ENERGINGAI

KALBĖK VAIZDŽIAI

UŽBAIK POZITYVIAI

PASIRUOŠK RIMTAI

PRIMUM ESSE ©

SKAIDRĖS. GRAFIKAI IR SKAIČIAI

36

PAVYZDYS

19

PRIMUM ESSE ©

SKAIDRĖS. GRAFIKAI IR SKAIČIAI

37

PAVYZDYS


PAVYZDYS

20


PAVYZDYS

4 ĮTAIGAUS KALBĖTOJO BRUOŽAI

Sukurk pasitikėjimą per pirmąsias minutes Užmegzk kontaktą su klausytojais, įtrauk juos Turėk dėmesį prikaustančią žinią, į kurią būk maksimaliai susifokusavęs Naudok emocijas, kad įtikintum, įkvėptum ir motyvuotum

Dr. Gary Genard

Nebūk kaip dauguma prezentatorių, kurie tik transliuoja informaciją.

PRIMUM ESSE ©

BAIMĖ: 1. mirties2. auditorijos

40

PAVYZDYS

21

PRIMUM ESSE ©

10 – 20 – 30 taisyklė

Skaidrių

41

PAVYZDYS

dydžio šriftasMinučių

2010

PRIMUM ESSE ©

10 – 20 – 30 taisyklė

10 Skaidrių

42

PAVYZDYS

30 dydžio šriftas20 min.

AAA A

22

PRIMUM ESSE ©

SKAIDRĖS

Skaidrės – ne dokumentai Jų paskirtis – akcentuoti, atkreipti dėmesį1 skaidrė – 1 idėjaNe daugiau 6 eilučių ir ne daugiau 6 žodžių eilutėjeMaketuoti tiems, kurie sėdi galeEsminės info nedėti apačioje

432013

PRIMUM ESSE ©

SKAIDRIŲ PARENGIMAS

442013

Naudokite trumpas frazes.

Kai rašote ilgus sakinius, ne visi žodžiai telpa ir yra sunku skaityti keletą sakinių, surašytų kartu, norint pailiustruoti keletą idėjų viename lape.

23

PRIMUM ESSE ©


452013

Naudokite kontrastuojančias fono-teksto spalvas

Matote, kaip sunku perskaityti šį tekstą

PRIMUM ESSE ©


462013

Naudokite pakankamo dydžio šriftus, kad auditorijos gale sėdintys žmonės galėtų aiškiai matyti tekstą. Naudokite 24 ir didesnio dydžio šriftus.

Šis yra per mažas.

24

PRIMUM ESSE ©


472013

PRIMUM ESSE ©


482013

NERAŠYKITE VIEN DIDŽIOSIOMIS RAIDĖMIS. MES ĮPRATĘ SKAITYTI MAŽOSIOMIS IR TAI MUMS PAVYKSTA DAUG GREIČIAU.

Didžiosiomis raidėmis paprastai rašomi pavadinimai.

25


PRIMUM ESSE ©

SKAIDRĖS. APIBENDRINIMAS

Gerai paruošta vaizdinė medžiaga – kada iš jos NIEKO nebegali išimti .

50

26


vedantysis


informacija


PRIMUM ESSE ©

VEDANTYSIS. PIRMAS ĮSPŪDIS

52

Drabužiai

Akių kontaktas

Veido išraiška

Laikysena

Judėjimas

Gestai, mimikos

Balsas - Tonas, Greitis, Pauzės

Kvėpavimas

Išvaizda

Nuotaika

Pasitikėjimas savim

27

PRIMUM ESSE ©

LAIKYSENA

532013

Kuo išsiskiria įtaigių oratorių laikysena ?

PRIMUM ESSE ©

“Aš esu savas”

Kvalifikuotumas – ekspertiškumas

Pataikavimas

Atitikimas tarp nuostatų ir elgesio

Savęs atskleidimas – nuoširdumas, autentiškumas

Patikimumas

Nuolankumas – aktyvumas

ELGESIO STRATEGIJOS

28


vedantysis


informacija


PRIMUM ESSE ©

ELGESIO STRATEGIJOS Kokiossituacijos

būnasudėtingos?

29

PRIMUM ESSE ©

SUNKIOS APLINKYBĖS

572013

Nežinote, ką atsakyti

Susipainiojote

Dalyviai nesupranta jūsų

Trūksta laiko

Kyla ginčas tarp dalyvių ir Jūsų

?

PRIMUM ESSE ©

“SUNKŪS” KLAUSYTOJAI

582013

Bando monopolizuoti diskusiją Demonstruoja cinizmą Juokauja ne vietoje Užsispyrusiai gina savo poziciją Ginčas tarp dalyvių Nuobodžios kalbos Tyla grupėje (kai to nereikia) Tylesni dalyviai ?

30

PRIMUM ESSE ©

Klausimai?

PRIMUM ESSE ©

Nuotraukos :http://www.designsponge.comPaper Butterfly Art by Rebecca J. Coleshttp://www.paperartlove.com/http://inspiration-of-the-nation.comhttp://www.designsoak.comwww.thisiscolossal.com

602013

31

Ačiū už dėmesį

Audrius Matiukas, PRIMUM [email protected]

61

Documents

Audrius Matiukas, personalo konsultacijų bendrovės „PRIMUM ESSE“ konsultantas, „Pristatymo įgūdžių tobulinimas“