BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐH

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP GVHD: TRẦN PHI HOÀNG

CHƯƠNG 1. TỔNG QUAN VỀ ĐỀ TÀI NGHIÊN CỨU

1.1. LÝ DO CHỌN ĐỀ TÀI

Hiện nay rất nhiều doanh nghiệp Việt Nam đã và đang có những chiến lược nhằm

nâng cao hiệu quả bán hàng thông qua hoạt động quản trị bán hàng song hiệu quả chưa

cao. Do đó để thành công trong hoạt động bán hàng các doanh nghiệp Việt Nam cần xây

dựng một hệ thống quản trị bán hàng với những mục tiêu, chính sách và cách thức bán

hàng hiệu quả phù hợp với năng lực cũng như nguồn lực của mình.

Từ những lý do trên cho chúng ta thấy việc đưa ra những giải pháp để nâng cao

hoạt động bán hàng của doanh nghiệp đã vô cùng cấp thiết, do đó trong thời gian thực

tập tốt nghiệp tại công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ và Dịch Vụ

Truyền Thông Âu Lạc, với mong muốn góp phần vào sự phát triển của công ty, em đã

quyết định lựa chọn đề tài: “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty

TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ và Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc”.

1.2. MỤC TIÊU NGHIÊN CỨU

Trên cơ sở của những kiến thức đã học và tìm hiểu thực tế để rút ra những vấn đề

bức thiết còn tồn tại của doanh nghiệp. Hệ thống hoá một số vấn đề lý luận về quản trị

hoạt động bán hàng ở Công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch

Vụ Truyền Thông Âu Lạc. Phân tích thực trạng quản trị hoạt động bán hàng; Từ đó đề

xuất một số giải pháp nhằm hoàn thiện công tác quản trị hoạt động bán hàng tại công ty

đáp ứng những mục tiêu chiến lược phát triển của Công ty, của ngành trong giai đoạn

công nghiệp hoá, hiện đại hoá, hội nhập kinh tế quốc tế.

1.3. ĐỐI TƯỢNG NGHIÊN CỨU

Đối tượng chính được nghiên cứu trong đề tài bao gồm các đối tượng sau:

Nghiên cứu hệ thống, quy trình quản trị bán hàng trong công ty nhằm tìm hiểu,

phân tích và đánh giá hiệu quả hoạt động của hệ thống và quy trình đó.

Nghiên cứu nhân viên bán hàng của công ty nhằm tìm hiểu cách thức thực hiện

và triển khai quy trình bán hàng cũng như mức độ hài lòng về công tác quản trị bán hàng

của công ty.

SVTH: KH NG TH THÙY TRANGỔ Ị Page 1


Nghiên cứu khách hàng của công ty nhằm thu thập thông tin, ý kiến phản ánh về

các hoạt động bán hàng của công ty.

1.4. PHẠM VI NGHIÊN CỨU

Phạm vi nghiên cứu chủ yếu trong nội bộ công ty mà đối tượng chính là bộ phận

bán hàng trong công ty và đối tượng khách hàng của công ty. Bên cạnh đó phạm vi

nghiên cứu cũng được mở rộng một phần với việc nghiên cứu một số yếu tố môi trường

hoạt động bên ngoài của công ty.

1.5. PHƯƠNG PHÁP NGH CỨU

Để đạt được mục đích nghiên cứu, đưa ra những nhận xét, đánh giá cũng như

những giải pháp, báo cáo đã áp dụng các phương pháp nghiên cứu như:

Phương pháp tiếp cận thực tế hiện trường

Phương pháp thống kê.

Phương pháp khảo sát và điều tra hiện trường.

Ngoài ra bài viết còn dùng một số phương pháp như:

phương pháp phân tích tổng hợp số liệu, phương pháp so sánh, phương pháp

logic biện chứng

phương pháp dùng bảng

sơ đồ nhằm đánh giá thực trạng vấn đề.

1.6. KẾT CẤU

Báo cáo có kết cấu gồm 5 chương:

Chương 1: Tổng quan về đề tài nghiên cứu

Chương 2: Cơ sở lý luận

Chương 3: Phương pháp luận

Chương 4: Phân tích thực trạng hoạt động quản trị bán hàng tại doanh nghiệp

Chương 5: Một số giải pháp nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho doanh

nghiệp



CHƯƠNG 2. CƠ SỞ LÝ LUẬN VỀ QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.1. CÁC KHÁI NIỆM CƠ BẢN

2.1.1. Khái niệm bán hàng

2.1.1.1. Khái niệm

Bán hàng là hoạt động thực hiện sự trao đổi sản phẩm hay dịch vụ của người bán

chuyển cho người mua để được nhận lại từ người mua tiền hay vật phẩm hoặc giá trị trao

đổi đã thỏa thuận.

Bán hàng là nền tảng trong kinh doanh, đó là sự gặp gỡ giữa người mua và người

bán ở những nơi khác nhau giúp doanh nghiệp đạt được mục tiêu nếu cuộc gặp gỡ thành

công trong đàm phán về việc trao đổi sản phẩm.

Bán hàng là một phần của tiến trình mà doanh nghiệp thuyết phục khách hàng

mua hàng hóa hay dịch vụ của họ.

Bán hàng là quá trình liên hệ với khách hàng tiềm năng, tìm hiểu nhu cầu của

khách hàng, trình bày và chứng minh sản phẩm, đàm phán mua bán, giao hàng và thanh

toán.

Bán hàng là sự phục vụ, giúp đỡ khách hàng nhằm cung cấp cho khách hàng

những thứ mà họ mong muốn.

Bán hàng là một quá trình trong đó người bán hàng tìm hiểu, khám phá, gợi tạo

và đáp ứng những nhu cầu hay ước muốn của người mua để đáp ứng quyền lợi thỏa

đáng và lâu dài của cả hai bên.

2.1.1.2. Vai trò của bán hàng

Hoạt động bán hàng có những vai trò cơ bản như sau:

Bán hàng đem lại sự thỏa mãn cho con người nhờ vào chức năng đáp ứng nhu cầu với

kích hoạt nhu cầu

Bán hàng giúp cho hàng hóa, tiền tệ lưu thông một cách hiệu quả trong nền kinh

tế từ đó kích thích đầu tư và mở rộng sản xuất.



Bán hàng giúp cho tính chuyên môn hóa ngày càng cao, nhà sản xuất có thể tách

rời với việc bán hàng. Nhờ đó nhà sản xuất có thể tập trung sản xuất và những nhà bán

hàng chuyên nghiệp sẽ đảm nhận việc tiêu thụ.

Những nhà bán hàng chuyên nghiệp sẽ là trung gian trong việc tìm hiểu nhu cầu

thị trường, cung cấp những thông tin quan trọng cho nhà sản xuất. Ngoài ra người bán

hàng còn là cầu nối liên kết khách hàng và nhà sản xuất.

2.1.2. Khái niệm quản trị bán hàng

2.1.2.1. Khái niệm

Quản trị bán hàng là hoạt động quản trị của những người trong lực lượng bán

hàng hoặc gồm những người hỗ trợ trực tiếp cho lực lượng bán hàng. Tùy vào từng

doanh nghiệp mà quản lý bán hàng có các danh vị khác nhau như quản lý bán hàng theo

ngành hàng, quản lý theo từng quận, khu vực, giám sát bán hàng.

2.1.2.2. Vai trò

Quản trị bán hàng nằm trong công tác quản trị kinh doanh, nó là một bộ phận của

quản trị kinh doanh nhằm mục đích tiêu thụ hàng hóa nhiều nhất trong thời gian ngắn

nhất. Ngày nay, quản trị bán hàng trở thành một yếu tố quan trọng tạo nên thành công

cho các công ty bán hàng. Vai trò của hoạt động bán hàng được thể hiện qua một số vấn

đề sau:

Quản trị bán hàng giúp bộ phận bán hàng phối hợp hoạt động với các bộ phận

khác như: marketing, sản xuất nhằm hoàn thành chiến lược tổng thể của cả công ty.

Thông qua hoạt động quản trị bán hàng giúp công ty xây dựng các mục tiêu và

các chiến lược bán hàng hiệu quả.

Quản trị bán hàng giúp công ty vận hành và kiểm soát hệ thống bán hàng của

mình một cách hiệu quả, hướng nguồn lực vào việc hoàn thành mục tiêu đề ra.

Quản trị bán hàng là một trong những biện pháp hữu hiệu khuyến khích nhân viên

sáng tạo và năng động trong bán hàng thông qua các biện pháp kiểm tra, giám sát và

khen thưởng.



2.1.3. Một số khái niệm cơ bản khác

2.1.3.1. Khái niệm khách hàng

Khách hàng là người (có thể là cá nhân, tập thể, tổ chức…) thực hiện các giao

dịch mua bán hàng hóa hay dịch vụ với các cơ sở sản xuất, dịch vụ, các cửa hàng.

Theo quan điểm Marketing thì khách hàng là những cá nhân hay tổ chức có điều

kiện ra quyết định mua sắm mà doanh nghiệp đang hướng các nỗ lực Marketing vào.

Khách hàng bao gồm nhiều đối tượng và mỗi ngành nghề kinh doanh, sản phẩm

sẽ có một đối tượng khách hàng khác nhau. Tuy nhiên khách hàng thường được phân

loại thành hai nhóm chính:

Khách hàng tiêu dùng: Là những cá nhân mua sản phẩm, dịch vụ với mục dích

thỏa mãn nhu cầu cho bản thân hoặc gia đình và mua hàng không mang tính chất thương

mại.

Khách hàng công nghiệp: là những tổ chức mua hàng nhằm phục vụ cho hoạt

động sản xuất của doanh nghiệp cũng như để phục vụ cho các phòng ban trong tổ chức.

2.1.3.2 Khái niệm nhu cầu

Nhu cầu hay ước muốn là những trạng thái cần thỏa mãn, cần đạt được trong tâm

thức. Tùy vào những lĩnh vực khác nhau mà có những quan điểm về nhu cầu khác nhau.

Theo quan điểm Marketing thì nhu cầu bao gồm: nhu cầu được phát biểu, nhu cầu

không được phát biểu, nhu cầu thực, nhu cầu bí mật.

Bên cạnh đó, theo lý thuyết phân cấp nhu cầu của Maslow trong Quản trị học thì

con người có 5 loại nhu cầu thể hiện từ thấp đến cao, gồm: nhu cầu sinh học, nhu cầu an

toàn, nhu cầu xã hội, nhu cầu tự trọng và nhu cầu tự thể hiện bản thân.

Trong khi đó, theo lý thuyết E.R.G của Giáo sư Clayton Alderfer thì hành động

của con người cũng bắt đầu từ nhu cầu, nhưng con người chỉ có 3 loại nhu cầu: nhu cầu

tồn tại, nhu cầu quan hệ và nhu cầu phát triển. Bên cạnh đó, đặc điểm thỏa mãn nhu cầu

của con người là cùng một lúc theo đuổi tất cả các nhu cầu. Khi một nhu cầu nào đó bị

cản trở họ sẽ dồn nỗ lực sang việc thỏa mãn nhu cầu khác.



2.1.3.3. Khái niệm sản phẩm

Sản phẩm là tất cả những gì thỏa mãn được nhu cầu hay mong muốn và được

chào bán trên thị trường với mục đích thu hút sự chú ý, mua sử dụng hay tiêu dùng. Sản

phẩm có thể là những vật thể, hàng hóa hữu hình hay vô hình.

Mỗi sản phẩm gồm có những đặc điểm và thuộc tính hữu hình cũng như vô hình.

Tổng thể của một sản phẩm là sự kết hợp của nhiều yếu tố như: sản phẩm cốt lõi, sản

phẩm hiện thực, sản phẩm mở rộng. Sự kết hợp các yếu tố nhằm thỏa mãn nhu cầu và

ước muốn ngày càng cao của người tiêu dùng

2.1.3.4. Khái niệm thị trường

Thị trường bao gồm tất cả những khách hàng tiềm năng cùng chung một nhu cầu

hay ước muốn nào đó và mong muốn cũng như có khả năng tham gia vào giao dịch để

thỏa mãn nhu cầu hay ước muốn đó.

Theo quan điểm của nhà hoạt động Marketing: thị trường là một tập hợp những

người mua thực tế và tiềm năng về một loại sản phẩm nào đó.

Thị trường thực hiện chức năng trung gian giữa người bán và người mua và chức

năng thông tin. Ngoài ra thị trường còn là nơi kích thích các nhà sản xuất hoàn thiện sản

phẩm của mình ngày càng tốt hơn

2.2. CƠ SỞ NÂNG CAO HIỆU QUẢ HOẠT ĐỘNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG

2.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng

Để xây dựng kế hoạch trong bán hàng ta phải dựa trên cơ sở: thực trạng hoạt

động của công ty, phân tích thị trường và đối thủ cạnh tranh của công ty, phân tích tài

chính của công ty, đội ngũ nhân viên của công ty, số liệu thực tế của năm trước. Xây

dựng kế hoạch bán hàng bao gồm các nội dung sau:

Mục tiêu bán hàng

Dự báo doanh số bán hàng

Phân bổ chỉ tiêu bán hàng

Ngân sách bán hàng

2.2.2. Chiến lược truyền thông trong bán hàng



Chiến lược truyền thông là một phần của chiến lược bán hàng. Một chiến lược

truyền thông cụ thể tạo ra một định hướng cần thiết cho mọi hoạt động truyền thông, nó

giúp doanh nghiệp chuyển thông điệp của mình đến khách hàng một cách nhanh chóng

và hiệu quả, qua đó tạo ra một vị trí vững chắc trong suy nghĩ, nhận thức của khách

hàng. Chiến lược truyền thông tốt nhất được xây dựng để chia sẻ tối đa thông tin và hạn

chế rủi ro. Chiến lược truyền thông được xây dựng trên nhiều yếu tố bao gồm:

- Đối tượng mục tiêu

- Thông điệp dịch vụ

- Mục tiêu truyền thông

2.2.3. Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng

2.2.3.1. Hoàn thiện kỹ năng chào hàng

Chào hàng phải có chiến thuật để giúp cho công tác bán hàng được thành công và

hiệu quả, từ đó bản thân người mua được thỏa mãn nhu cầu, cá nhân người bán có thể

hoàn thành công việc, công ty có thể phát triển ổn định. Chiến thuật chào hàng trải qua

ba giai đoạn: giai đoạn trước khi chào hàng, giai đoạn trong khi chào hàng và giai đoạn

sau khi chào hàng.

2.2.3.2. Hoàn thiện kỹ năng thuyết trình

Kỹ năng thuyết trình là cách thức và kỹ thuật mà người thuyết trình sử dụng để

truyền đạt thông tin, để thuyết trình mang tính thuyết phục cao cần lưu ý một số nguyên

tắc như: am tường bối cảnh thuyết trình, tâm lý khách hàng, tiếp nhận thông tin, chuẩn bị

tâm trạng, nội dung bài thuyết trình

2.2.3.3. Nâng cao kỹ năng xử lý phản đối

Phản đối là một điều thường xảy ra trong bán hàng. Khi một người mua hàng cho

dù có hài lòng với sản phẩm nhưng họ vẫn muốn tìm ra những lý do để chê bai sản phẩm

đó. Hoạt động bán hàng là một quá trình giải quyết phản đối và thỏa hiệp giữa lợi ích

của người mua và lợi ích của người bán. Người mua luôn muốn mua được những sản

phẩm chất lượng tốt nhất với chi phí bỏ ra ít nhất trong khi người bán luôn muốn thu lợi

nhiều nhất nếu có thể với cùng sản phẩm. Đó là một mâu thuẫn tất yếu kéo theo phản đối

xảy ra. Mâu thuẫn này chỉ có thể được giải quyết khi phản đối được giải quyết.



Quy trình xử lý phản đối được thực hiện qua các bước sau: (1) Xác định phản đối

thật: chỉ chấp nhận xử lý phản đối đúng; (2) Hiểu rõ phản đối: lý do phản đối, bao gồm

lý do chung và lý do cụ thể; (3) Kiểm tra xác nhận lại phản đối: cần lặp lại các lý do

phản đối mà đối tượng đã đưa ra nhằm: kêu gọi sự đồng tình của đối tượng để giải quyết

phản đối bằng các câu trả lời hay giải thích đồng thời khẳng định sự quan tâm và hiểu rõ

các phản đối của đối tượng; (4) Xử lý phản đối: sử dụng phương pháp APAP với 04

phần: thừa nhận phản đối (Accepting), thăm dò để hiểu rõ (Probing), trả lời phản đối

(Answering), thăm dò để xác nhận sự chấp thuận câu trả lời (Probing).

2.2.3.4. Hoàn thiện kỹ năng đàm phán-thương lượng-thuyết phục

Đàm phán – thương lượng là những hành vi và quá trình, trong đó các bên tham

gia sẽ cùng tiến hành trao đổi, thảo luận những điều kiện và các giải pháp để cùng nhau

thỏa thuận và thống nhất những vấn đề nào đó trong những tình huống nào đó sao cho

chúng càng gần với lợi ích mong muốn của họ càng tốt.Sự đạt được thỏa thuận chính là

sự thành công của các bên tham gia. Việc nắm vững các nguyên tắc cơ bản trong đàm

phán, thương lượng sẽ giúp thành công cho cuộc đàm phán. Những nguyên tắc cơ bản

của đàm phán:

Đàm phán là một việc tự nguyện.

Phải có ít nhất một trong các bên muốn thay đổi thỏa thuận hiện tại và tin rằng sẽ

đạt được mong muốn đó.

Chỉ xảy ra khi các bên cùng hiểu rằng những quyết định được hình thành trên cơ

sở thỏa thuận chung chứ không phải là quyết định đơn phương.

Thời gian là một trong những yếu tố quyết định trong đàm phán.

Cuộc đàm phán thành công là cuộc đàm phán có các bên cùng đạt được mong

muốn trong phạm vi nào đó.

Phẩm chất, năng lực, kỹ năng, thái độ và tình cảm của những người trên bàn đàm

phán có ảnh hưởng quyết định đến tiến trình đàm phán.

Những yêu cầu khi thuyết phục khách hàng:



Thuyết phục phải dựa trên cở sở sự thật: lợi ích thật của sản phẩm đáp ứng nhu

cầu thật của người mua.

Thuyết phục phải nhiệt tình, tập trung, hợp lý và ngắn gọn.

Đặt khách hàng là trọng tâm trong quá trình thuyết phục

2.2.4. Hoàn thiện quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng là một quá trình diễn ra hoạt động bán hàng từ khi xác định

đối tượng đến chuẩn bị, tiếp xúc, bán hàng và các hoạt động sau khi bán.

Quy trình bán hàng được tiến hành qua các bước:

Chuẩn bị: Để chuẩn bị cho một cuộc bán hàng, người bán hàng cần chuẩn bị

những điều sau đây: kiến thức về doanh nghiệp; kiến thức về thị trường; kiến thức về sản

phẩm; kiến thức về khách hàng; kiến thức về đối thủ cạnh tranh; kiến thức tổng quát về

kinh tế - xã hội; văn hóa, nghệ thuật,.. kế hoạch bán hàng; các công cụ hỗ trợ cho bán

hàng; chuẩn bị về tâm lý; chuẩn bị về trang phụ

Mở đầu: Phần mở đầu của bán hàng, người bán hàng thực hiện 2 động thái sau:

chào hỏi tiếp cận khách hàng; tìm cách gây thiện cảm cho khách hàng.

Tìm hiều nhu cầu của khách hàng: Để tìm hiểu nhu cầu của khách hàng, người

bán hàng sử dụng kỹ năng đặt câu hỏi. Đặt câu hỏi là cả một nghệ thuật vì nếu người bán

đặt ồ ạt, không khéo léo sẽ khiến khách hàng cảm thấy như bị “hỏi cung”.

Giới thiệu và trình bày sản phẩm: Đây là phần mong đợi nhất của cả người bán

lẫn người mua, chỉ thực hiện bước này khi chúng ta biết chắc chắn nhu cầu của khách

hàng. Ở bước này người bán sẽ trình bày tính năng và lợi ích của sản phẩm.

Kết thúc cuộc bán hàng: Khi nào thì cuộc bán hàng kết thúc? Đó là khi người bán

hàng nhìn thấy khách hàng thể hiện tín hiệu mua hàng. Đó là khi khách hàng quan tâm

tới phần tiếp theo sau khi mua hàng như chế độ bảo hành, khuyến mãi, giao hàng, thanh

toán,…

2.2.5. Quản trị quan hệ khách hàng

Chúng ta chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm, tôn trọng khách hàng

đồng thời thể hiện trách nhiệm đối với sản phẩm mà chúng ta đã cung cấp, từ đó tạo

niềm tin với khách hàng. Bên cạnh đó, chăm sóc khách hàng để giúp khách hàng sử

dụng sản phẩm dễ dàng và hiệu quả hơn.

Một số chương trình chăm sóc khách hàng được sử dụng phổ biến hiện nay:



- Bảo hành bảo trì.

- Tư vấn kỹ thuật.

- Xử lý khiếu nại thỏa đáng.

- Hội nghị khách hàng.

- Các hình thức tặng quà, thưởng…

2.2.6. Nâng cao khả năng giải quyết tình huống

2.2.6.1. Khách hàng thờ ơ hững hờ

Khách hàng không có nhu cầu về sản phẩm

Khách hàng đang sử dụng và hài lòng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh

Khách hàng chưa từng sử dụng sản phẩm mà ngừơi bán hàng đang giới thiệu

trước đây

Khách hàng không biết về những tiến bộ mới nhất về những sản phẩm trên thị

trường

Khách hàng sợ người bán hàng thuyết phục

Khách hàng đang bận việc khác, không có thời gian để qua tâm sản phẩm

Khi đó người bán có thể xử lý như sau:

Quan sát để nhận biết về sự thờ ơ của khách hàng, sau đó sử dụng kỹ thuật hỏi

thăm dò để tìm ra nguyên nhân.

Thể hiện sự đồng cảm với sự thờ ơ của khách hàng và có thể gây ra sự chú ý cho

khách hàng nhờ sự đồng cảm này.

Sau khi tạo được sự quan tâm của khách hàng sẽ sử dụng kỹ thuật đặt câu hỏi để

tìm ra những lãnh vực mà khách hàng chưa nhận ra nhu cầu hay những điểm chưa hai

lòng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

Trình bày những đặt tính, những lợi ích mà sản phẩm của mình đáp ứng nhu cầu

hay những điểm chưa hai lòng về sản phẩm của đối thủ cạnh tranh.

2.2.6.2. Khách hàng hoài nghi

Khách hàng hoài nghi là tình trạng khách hàng nghi ngờ bất cứ những gì mà

người bán trình bày và họ hoài nghi vì cảm thấy những gì người bán không thuyết phục

được họ.

Trong trường hợp như vậy người bán hàng có thể xử lý theo cách sau:

Quan sát và hỏi thăm để nhận biết về sự hoài nghi của khách hàng.



Cố gắn thể hiện sự đồng cảm về những hoài nghi của họ.

Cung cấp những bằng chứng phù hợp để phá tan sự hoài nghi của khách hàng và

tăng tính thuyết phục khách hàng.

Quan sát và đặt câu hỏi để kiểm tra xem khách hàng đã tin tưởng chưa.

Trình bày những đặt tính, những lợi ích mà sản phẩm của mình đáp ứng đúng nhu

cầu của khách hàng hay có thể khắc phục nhược điểm của sản phẩm của đối thủ cạnh

tranh. Lưu ý chỉ giới thiệu những tính năng. Lợi ích phù hợp.

Quan sát và hỏi để kiểm tra xem khách hàng đã quan tâm đến sản phẩm hay chưa.

2.2.6.3. Khách hàng hiểu nhầm

- Người bán hàng đưa ra các thông tin rối ren

- Có thể có khách hàng nghe không rõ một số điểm mà người bán trình bày

- Người bán cung cấp thông tin không chính xác

- Khách hàng nhận thức sai lầm về một vài lĩnh vực của sản phẩm hay dịch vụ

- Đối thủ cạnh tranh cung cấp thông tin sai lầm cho khách hàng

- Khách hàng đọc bảng tin quá lâu.

2.2.6.4. Khách hàng phản đối

Sản phẩm không thỏa mản nhu cầu của khách hàng

Khách hàng hiểu nhầm về sản phẩm nhưng không được người bán hàng đính

chính hay giải thích từ đầu.

Khách hàng không đồng ý trong cách cư xử của người bán hàng

2.2.7. Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị

Cơ sở vật chất là yếu tố vật chất hữu hình quan trọng phục vụ cho quá trình sản

xuất kinh doanh của doanh nghiệp giúp cho doanh nghiệp tiến hành các hoạt động kinh

doanh. Cơ sở vật chất của doanh nghiệp càng được bố trí hợp lý bao nhiêu càng góp

phần đem lại hiệu quả kinh doanh cao bấy nhiêu. Trình độ kỹ thuật và trình độ công

nghệ sản xuất của doanh nghiệp ảnh hưởng tới năng suất, chất lượng sản phẩm, ảnh

hưởng tới mức độ tiết kiệm hay lãng phí nguyên vật liệu làm giảm chi phí sản xuất ra

một đơn vị sản phẩm do đó làm hạ giá thành sản phẩm, giúp doang nghiệp của mình đưa

sản phẩm tới người tiêu dùng tốt về chất lượng cũng như giá cả hợp lý. Vì vậy nếu

doanh nghiệp có trình độ kỹ thuật cao, có công nghệ tiên tiến và hiện đại.

2.2.8. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực



Nguồn nhân lực là nguồn lực về con người, được nghiên cứu dưới nhiều khía cạnh

khác nhau. Chất lượng nguồn nhân lực được thể hiện trên các khía cạnh: sức khỏe, trình

độ học vấn, kiến thức, trình độ kỹ thuật, kinh nghiệm tích lũy được và ý thức tác phong

của người lao động.

Tuyển dụng và đào tạo nằm trong mục tiêu về nhân sự trong quản trị bán hàng.

Mục tiêu là xây dựng một đội ngũ bán hàng chuyên nghiệp, hiệu quả và không ngừng

đào tạo nhằm nâng cao năng lực đội ngũ nhân viên và thích ứng với sự thay đổi của thị

trường.

2.2.9. Giám sát lực lượng bán hàng

Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng là một trong những nhiệm vụ chính của

nhà quản trị bán hàng. Việc giám sát và đánh giá nhằm đánh giá mức độ hài lòng của

khách hàng, đồng thời đánh giá mức độ thành công trong công tác bán hàng. Bên cạnh

đó việc giám sát còn nhằm phát hiện ra những tình huống bất lợi, các tình huống chưa

phù hợp nhằm kịp thời khắc phục. Giám sát và đánh giá hiệu quả bán hàng thường được

thực hiện thông qua các biểu mẫu, các báo cáo từ nhân viên trên cơ sở phân tích doanh

thu, mức độ hài lòng của khách hàng, thị phần.

2.3. VẬN DỤNG MA TRẬN SWOT

Nghiên cứu môi trường bên trong và bên ngoài doanh nghiệp là một phần quan

trọng trong quá trình hoạch định chiến lược. Các yếu tố hoàn cảnh bên trong của một

doanh nghiệp thường được coi là các điểm mạnh (S - Strengths) hay điểm yếu (W -

Weaknesses) và các yếu tố bên ngoài doanh nghiệp được gọi là cơ hội (O -

Opportunities) và nguy cơ (T - Threats). Vì thế, phương pháp phân tích về môi trường

chiến lược được gọi là phân tích SWOT.



(Nguôn: Th.S Trân Phi Hoàng- Bài giang Quan tri Marketing)

Ma trận SWOT có 4 chiến lược cơ bản:

Chiến lược S-O: nhằm theo đuổi những cơ hội phù hợp với các điểm mạnh của

công ty

Chiến lược W-O: nhằm khắc phục các điểm yếu để theo đuổi và nắm bắt cơ hội

Chiến lược S-T: xác định những cách thức mà công ty có thể sử dụng điểm mạnh

của mình để giảm khả năng bị thiệt hại vì các nguy cơ từ bên ngoài

Chiến lược W-T: nhằm hình thành một kế hoạch phòng thủ để khắc phục điểm

yếu và giảm thiểu loại bỏ nguy cơ.


Môi trường biên ngoài

Môi trường bên trong

O: Những cơ hội

Liệt kê những cơ hội

1 ……………………….

2 ……………………….

T: Những nguy cơ

Liệt kê những nguy

cơ

1……………………

2……..........................

S: Những điểm mạnh

Liệt kê những điểm

mạnh

1.………………………..

2.……………………......

Các chiến lược – SO

Phát huy điểm mạnh để

tận dụng cơ hội

1……………………….

2………………………..

Các chiến lược – ST

Phát huy điểm mạnh

để hạn chế nguy cơ

1.……………………

2……………………

W: Những điểm yếu

Liệt kê những điểm yếu

1. ……………………….

2. ……………………….

Các chiến lược – WO

Tận dụng cơ hội để khắc

phục điểm yếu

1.………………………

2……………………….

Các chiến lược –

WT

Khắc phục điểm yếu

và hạn chế nguy cơ

1 …………………..

2……………………


CHƯƠNG 3. PHƯƠNG PHÁP LUẬN

3.1. KHUNG LÝ THUYẾT

Nếu như ở chương 2 đã trình bày rõ về cơ sở lý luận liên quan đến quản trị bán

hàng thì trong chương 3 người viết sẽ đưa ra những tài liệu cần thu thập để thực hiện đề

tài như:

+ Bảng câu hỏi khảo sát nhân viên và khách hàng về hiệu quả bán hàng tại công ty

ALTA MEDIA.

+ Bảng tính lương của nhân viên bán hàng trong công ty ALTA MEDIA

+ Các bảng biểu, đồ thị miêu tả về số lượng khách hàng từng năm, danh sách khách

hàng, doanh thu của công ty quan trong 3 năm gần đây.

3.2. TIẾN TRÌNH NGHIÊN CỨU

Để có một tiến trình nghiên cứu phù hợp với nôi dung cần nghiên cứu của đề tài

“Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho Công ty TNHH Một Thành Viên

Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc”, trước hết đi vào xem xét các

vấn đề mấu chốt có liên quan đến hoạt động bán hàng và quả trị bán hàng của Công Ty

TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc, đồng

thời nghiên cứu các yếu tố làm ảnh hưởng đến những rủi ro trong hoạt động kinh doanh

của công ty. Sau khi tìm hiểu và nghiên cứu được các vấn đề mấu chốt có liên quan đến

các yếu tố ảnh hưởng đến những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của công ty, người



viết tiếp tục tìm kiếm và tóm tắt các tài liệu có liên quan như tìm hiểu hoạt động kinh

doanh các thiết bị công nghệ của các doanh nghiệp Việt Nam, các doanh nghiệp tại Tp.

HCM và hoạt động của công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch

Vụ Truyền Thông Âu Lạc, và các yếu tố làm ảnh hưởng đến hoạt động bán hàng cũng

như những rủi ro trong hoạt động kinh doanh của ngành này.

Để nội dung các vấn đề cần nghiên cứu của đề tài được logic và các tài liệu tóm

tắt có độ tin cậy, độ chính xác cao. Từ đây, người viết phải thiết kế các câu hỏi liên quan

đến nội dung cần nghiên cứu của đề tài, để điều tra khảo sát các đối tượng có liên quan

như các công ty tại Tp. HCM, chuyên gia các sở ngành, các hiệp hội trên cả nước và đặc

biệt là các tổ chức hoặc cá nhân đã từng sử dụng sản phẩm của công ty. Nhằm thu thập

những ý kiến của các đối tượng cần nghiên cứu nói trên, cho ta được các ý kiến phản hồi

về nội dung các câu hỏi cần điều tra nghiên cứu. Đây là nền tảng, là cơ sở dữ liệu có độ

tin cậy cao cho việc điều chỉnh các nội dung, các yếu tố làm ảnh hưởng đến hoạt động

quản trị bán hàng và các giải pháp nhằm nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng

cho công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ Truyền Thông

Âu Lạc


Xem xét các vấn đề liên quan đến hoạt động quản trị của công ty

Tìm hiểu hoạt động kinh doanh của công ty ALTA

MEDIA

Tìm hiểu hoạt động kinh doanh các thiết bị công

nghệ màn hình Led của các doanh nghiệp TP.HCM

Tìm hiểu hoạt động kinh doanh các thiết bị công nghệ màn hình Led của các doanh nghiệp Việt

Nam.

Đưa ra những giải pháp để nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng cho công ty

Phát hiện những vấn đề mới gây khó khăn trong hoạt động quản trị bán hàng của công ty

Phát phiếu điều tra và phỏng vấn cần nghiên cứu của đề tài

Thiết kế bảng câu hỏi và điều tra phỏng vấn các đối tượng cần nghiên cứu

Tìm hiểu và tóm tắt tài liệu


Sơ đồ 3.1 Tiến trình nghiên cứu



3.3. PHƯƠNG PHÁP KHẢO SÁT

3.3.1. Phương pháp thống kê mô tả:

Xác đinh nội dung phân tích và tính chính xác, độ tin cậy của dữ liệu

Để xử lý thông tin một cách nhanh chóng và hiệu quả, em đã sữ dụng phần mềm

SPSS. Các đại lượng thường xuyên phải tính bao gồm:

Tần suất (Frequency)

Là số lần xuất hiện của các giá trị, được thực hiện với tất cả các biến kiểu số

(định tính và định lượng).

Thống kê mô tả (Descriptive Statistics)

Đây có thể được xem là phần cốt lõi và thường gặp nhất trong việc phân tích và

xử lý số liệu. Tuy nhiên trước khi bắt tay vào việc mô tả dữ liệu (đo lường độ tập trung

hay phân tán, tỷ lệ %, mối quan hệ giữa các biến…), cần thiết phải nắm được loại biến

đang khảo sát (loại thang đo của biến) hay nói cách khác ta phải nắm được ý nghĩa của

các giá trị trong biến.

Giá trị trung bình (Mean):

Giá trị trung bình số học của một biến, được tính bằng tổng các giá trị quan sát

chia cho số quan sát. Đây là dạng công cụ thường được dùng cho dạng đo khoảng cách

và tỷ lệ. Giá trị trung bình có đặc điểm là chịu sự tác động của các giá trị ở mỗi quan sát,

do đó đây là thang đo nhạy cảm nhất đối với sự thay đổi của các giá trị quan sát.

Tính chính xác, độ tin cậy (Anova)

Phân tích phương sai ANOVA là phương pháp so sánh trị trung bình của 3 nhóm

trở lên. Có 2 kỹ thuật phân tích phương sai: ANOVA 1 yếu tố (một biến yếu tố để phân

loại các quan sát thành các nhóm khác nhau) và ANOVA nhiều yếu tố (2 hay nhiều biến

để phân loại). Ở phần thực hành cơ bản chỉ đề cập đến phân tích phương sai 1 yếu tố

(One-way ANOVA).



Ngoài việc nghiên cứu trả lời các câu hỏi trong bảng câu hỏi điều tra khảo sát,

người viết còn có một số cuộc trao đổi không chính thức với các nhà quản lý cũng như

nhân viên trong công ty đặc biệt là các anh (chị) trong bộ phận kinh doanh.

Dựa trên cơ sở lý luận đã trình bày trong chương 2 và phương pháp nghiên cứu

trong chương 3, sau đây người viết sẽ đi vào phân tích tình hình thực tế hoạt động quản

trị bán hàng tại công ty Âu Lạc thông qua nội dung được trình bày ở chương 4: “Thưc

trang hoat đông quản trị bán hàng của công ty ALTA MEDIA trong thời gian qua”.

3.3.2. Phương pháp phân tích ma trận SWOT

Phương pháp phân tích SWOT (còn gọi là ma trận SWOT) là phương pháp phân

tích các điểm Mạnh (Strengths), điểm Yếu (Weaknesses), Cơ hội (Opportunities) và

nguy cơ (Threats).

Điểm Mạnh và điểm Yếu là những yếu tố nội bộ tạo nên (hoặc làm giảm) giá trị.

Các yếu tố này có thể là tài sản, kỹ năng hoặc những nguồn lực nào đó của công ty so

với đối thủ cạnh tranh.

Cơ hội và Rủi ro là các yếu tố bên ngoài tạo nên (hoặc làm giảm) giá trị của công

ty mà nằm ngoài tầm kiểm soát của công ty. Cơ hội và Rủi ro nảy sinh từ môi trường

kinh doanh cạnh tranh, yếu tố địa lý, kinh tế, chính trị, công nghệ, xã hội, luật pháp hay

văn hóa.

SWOT cung cấp một công cụ phân tích chiến lược, rà soát và đánh giá vị trí, định

hướng của một công ty hay của một đề án kinh doanh. SWOT phù hợp với làm việc và

phân tích theo nhóm, được sử dụng trong việc lập kế hoạch kinh doanh, xây dựng chiến

lược, đánh giá đối thủ cạnh tranh, tiếp thị, phát triển sản phẩm và dịch vụ...

Phân tích SWOT nhằm vào việc đánh giá các dữ liệu được tổ chức kiểu SWOT

theo một thứ tự logic, để hiểu được, trình bày được, thảo luận được, và ra quyết định

được. Bốn chiều đánh giá của SWOT là mở rộng của hai chiều “điểm mạnh” và “điểm

yếu.” Phân tích SWOT có thể sử dụng được cho mọi kiểu ra quyết định, và khuôn mẫu

SWOT cho phép tư duy một cách tích cực, vượt ra khỏi khuôn khổ thói quen hay bản

năng.

3.3.3. Phương pháp phân tích nhân tố



3.3.3.1. Dữ liệu thứ cấp

Để thu thập thông tin thứ cấp, người viết tiến hành nghiên cứu về đề tài và về

công ty. Từ đó, tìm hiểu về các nội dung cần thu thập về công ty và bắt đầu xin số liệu

về các nội dung đó tại các bộ phận của công ty như bán hàng, kế toán, … tham khảo ý

kiến của những người có kinh nghiệm trong công ty về tình hình hoạt động cũng như

hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng của công ty trong thời gian qua.

3.3.3.2. Dữ liệu sơ cấp

Đối với việc thu thập thông tin sơ cấp qua bảng câu hỏi khảo sát điều tra cần phải

trình bày cụ thể các nội dung sau.

Cách thức tiến hành

Sau khi tìm hiểu và lựa chọn đề tài “Nâng cao hiệu quả hoạt động quản trị bán

hàng cho công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ & Dịch Vụ

Truyền Thông Âu Lạc”, người viết tiến hành thiết kế bảng câu hỏi khảo sát hiệu quả

hoạt động quản trị bán hàng tại công ty ALTA MEDIA, sau đó phát phiếu điều tra cho

đối tượng là nhân viên bán hàng của công ty và các khách hàng đã từng sử dụng sản

phẩm của công ty bằng nhiều cách khác nhau như:

+ Xin gặp trực tiếp đối tượng khảo sát, phát phiếu khảo sát và nhờ đối tượng này

điền đầy đủ thông tin cần thiết

+ Gởi email bảng câu hỏi khảo sát cho đối tượng khảo sát

+ Nhờ những người hay tiếp xúc trực tiếp với khách hàng đặc biệt là bộ phận tổ

chức để phát phiếu điều tra cho các đối tượng khảo sát.

Mục tiêu khao sát

Đánh giá mức độ hài lòng và chưa hài lòng của khách hàng đối với hoạt động bán

hàng của công ty và đánh giá hiệu quả hoạt động quản trị bán hàng tại công ty ALTA

MEDIA. Thông qua đó tìm hiểu các yếu tố tác động đến hoạt động quản trị bán hàng của

công ty. Từ đó đưa ra các biện pháp phù hợp cho công ty.

Nội dung câu hỏi điều tra khao sát

Bảng câu hỏi sẽ xoay quanh các vấn đề liên quan đến các yếu tố ảnh hưởng đến

hoạt động quản trị bán hàng như: việc xây dựng kế hoạch bán hàng; Chiến lược truyền

thông trước khi chào hàng; Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng, quy trình bán hàng,

dịch vụ khách hàng; Chăm sóc khách hàng; Cơ sở vật chất trang thiết bị, tổ chức lực



lượng bán hàng; Tuyển dụng, đào tạo nhân viên bán hàng; Giám sát, đánh giá hiệu quả

hoạt động quản trị bán hàng …

Đối tượng được điều tra khao sát

Khảo sát gồm hai đối tượng:

Thứ nhất là: nhân viên kinh doanh tai phòng kinh doanh của công ty và nhân viên

bán hàng của công ty.

Thứ hai là khách hàng là những doanh nghiệp tư nhân và nhà nước đã mua và

thuê sản phẩm của công ty trong thời gian qua.

Pham vi và phương pháp khao sát

Phạm vi khảo sát: Khách hàng của công ty tại thành phố Hồ Chí Minh

Phương pháp: sử dụng bảng câu hỏi điều tra, khảo sát.

Phát phiếu điều tra khao sát

+ Số lượng bảng: 180 bảng khảo sát

+ Số lượng phát ra là: 200 bảng

+ Số lượng thu về là: 180 bảng

+ Thời gian phát: 20/03/2013 - 23/03/2013

+ Thu thập phiếu: 20/03/2013 – 23/03/2013

+ Thời gian xử lý thông tin: 24/03/2013 – 29/03/2013



CHƯƠNG 4. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG HOẠT ĐỘNG

QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY TNHH

MỘT THÀNH VIÊN ỨNG DỤNG CÔNG NGHỆ VÀ DỊCH VỤ

TRUYỀN THÔNG ÂU LẠC

4.1. GIỚI THIỆU VỀ CÔNG TY

4.1.1. Giới thiệu về Công ty

Tên đăng ký kinh doanh: Công ty TNHH Một Thành Viên Ứng Dụng Công Nghệ Và

Dịch Vụ Truyền Thông Âu Lạc

Tên giao dịch: ALTA MEDIA

LOGO:

Trụ sở: 17 Đông Sơn, Phường 07, Quận Tân Bình,TP.HCM

Điện thoại: (84-8)-22409960 / 22436888

Fax: (84-8)- 38162887

E-mail: [email protected]

Website: http://altamedia.vn

Mã số thuế: 0305904835

Tài khoản số: 0441003802601

Mở tại ngân hàng: ngân hàng Ngoại Thương- CN Tân Bình

Trung tâm hỗ trợ khách hàng: điện thoại: +(84-8)-22409960

Email: [email protected]

4.1.2. Lịch sử hình thành và phát triển

Ngày 08/08/2008: Chính thức thành lập Công ty TNHH MTV UDCN & DVTT

ÂU LẠC. Trụ sở chính tại số 17 Đông sơn, P.7, Q. Tân Bình, TP.HCM.


mailto:[email protected]

http://altamedia.vn/

mailto:[email protected]


• Ngày 08/11/2012: Thành lập chi nhánh Công ty TNHH MTV UDCN & DVTT

ÂU LẠC. Tại số 08 Đông sơn, P.7, Q. Tân Bình, TP.HCM.

• Với bộ máy hoạt động chuyên nghiệp, khả năng tài chính vững mạnh, kinh doanh

ổn định ALTA MEDIA đã không ngừng phát triển, mở rộng khả năng hoạt động.

• ALTA MEDIA luôn đặt quyền lợi và sự thỏa mãn của khách hàng lên hàng đầu,

luôn lấy chữ tín làm trọng. Khách hàng ngày càng tính nhiệm và hoàn toàn an tâm khi

giao dịch với ALTA MEDIA.

3.1.2. Sản phẩm và dịch vụ

3.1.2.1. màn hình LED cao cấp

Các sản phẩm LED công nghệ cao của công ty bao gồm:

Các loại màn hình LED hiển thị màu, (full color)

Các loại màn hình LED hiển thị điều khiển không dây, từ xa qua hệ thống

Infogate.

Các loại bằng đèn LED cảm ứng hoặc 3 chiều.

3.1.2.2. giải pháp công nghệ thông tin _ IT Solutions

Cung cấp các dịch vụ bảo trì và hỗ trợ kỹ thuật 24/7 tại thành phố Hồ Chí Minh:

Cài đặt và thay thế phần cứng.

Cài đặt và nâng cấp phần mềm.

Tái cấu hình hệ thống, do kiểm và xử lý sự cố.

Bảo trì và hỗ trợ kỹ thuật hệ thống.

Thiết lập hệ thống mạng (Network)

VPN (mạng riêng ảo) cho doanh nghiệp và nhiều chi nhánh

Quản lý lưu trữ dữ liệu Database

Backup dữ liệu

Quản lý AD (Active Directory)

3.1.2.3. Dịch vụ thông tin qua hệ thống tin nhắn SMS _ đầu số 6x55 (SMS++)

Các công tác hành chánh như thông báo những thông cáo chung, confirmation

nhắc nhở cho các lịch hẹn họp hoặc hội nghị,..v..v. đến mọi nhân viên hoặc khách hàng.

Những chiêu thức PR và các hoạt động kinh doanh tiếp thị như: quảng cáo,

khuyến mãi ưu đãi cho các dòng sản phẩm mới đến khách hàng thân thiết.

Và kể cả những dịch vụ chăm sóc khách hàng của doanh nghiệp như: khảo sát

thăm dò ý kiến khách hàng, tư vấn, hỗ trợ hay chúc mừng sinh nhật khách hàng…


BAN GIÁM ĐỐC

KHỐI TÀI CHÌNH & VĂN PHÒNGKHỐI DỊCH VỤ & HỖ TRỢ DỊCH VỤKHỐI KINH DOANH & TIẾP THỊ

Kinh doanhKỹ thuật & hỗ trợ kỹ thuật

Trung tâm hỗ trợ khách hàng & IT support

Thiết kế_biên tập nội dung SMS

Quản trị nhân sự/ hợp đồng/ dự án

Tài chính & kế toán

Phát triển kinh doanh


4.1.2. Cơ cấu tổ chức

Sơ đồ 4.2 cơ cấu tổ chức của công ty

(Nguôn:phòng kinh doanh- Công ty TNHH ALTA MEDIA )

4.1.3. Vai trò, chức năng của các phòng ban

4.1.3.1. Ban Giám Đốc:

Là người đại diện trực tiếp mọi hoạt động của Công ty. Là người chịu trách

nhiệm toàn bộ hoạt động của Công ty, giải quyết các công việc liên quan đến hoạt động



của Công ty, là người trực tiếp ký hợp đồng, có quyền tuyển dụng, khen thưởng nhân

viên và bảo vệ quyền lơi của doanh nghiệp.

4.1.3.2. Khối tài chính & văn phòng.

Tài chính & kế toán: Thực hiện những công việc về nghiệp vụ chuyên môn tài

chính kế toán theo đúng qui định của nhà nước về chuẩn mực của kế toán, nguyên tắc kế

toán, theo dõi, phản ánh sự vận động vốn kinh doanh của công ty dưới mọi hình thức,

ghi chép, tính toán, phản ánh số hiện có, tình hình luân chuyển và sử dụng tài sản, vật tư,

tiền vốn, quá trình và kết quả hoạt động sản xuất kinh doanh và sử dụng vốn của công

ty.

Quan tri nhân sự/hợp đông/ dự án: Thực hiện những hợp đồng nhân sự theo đúng

qui định dành cho người lao động, thực hiện và theo dõi những hợp đồng kinh tế, hợp

đồng của những dự án để tiến hành các biên bản bàn giao & biên bản nghiệm thu của

hợp đồng theo đúng qui định của nhà nước.

Thiết kế_ biên tập nội dung SMS: Thực hiện những mẫu thiết kế đúng với những

yêu cầu do khách hàng đề ra

4.1.3.3. Khối dịch vụ và hỗ trợ dịch vụ.

Kỹ thuật và hỗ trợ kỹ thuật: Lắp đặt các thiết bị màn hình LED, bảo trì, sữa chữa,

bảo dưỡng chuyên nghiệp cho hệ thống màn hình LED của các khách hàng của ALTA

MEDIA hoặc các khách hàng khác trên thị trường.

Trung tâm hỗ trợ khách hàng & IT support: ALTA MEDIA cung cấp các giải

pháp công nghệ thông tin, hệ lưu trữ từ xa, bảo mật và các dịch vụ tối ưu hóa hệ thống.

Các giải pháp đa dạng của chúng tôi có thể đáp ứng phù hợp với yêu cầu từ các hệ thống

của doanh nghiệp nhỏ cho đến cơ sở hạ tầng thông tin của các nhà cung cấp dịch vụ viễn

thông, công nghệ thông tin.

4.1.3.4. Khối kinh doanh và tiếp thị.

Kinh doanh

- Chịu trách nhiệm giám sát, tìm kiếm và mở rộng thị trường



- Dự thảo các hợp đồng kinh tế

- Tạo mối quan hệ với khách hàng

- Thực hiện các nhiệm vụ khác do ban giám đốc giao phó

Phát triển kinh doanh

- Xây dựng các phương án tiêu thụ sản phẩm

- Theo dõi và xây dựng kế hoạch của các dự án.

- Chịu trách nhiệm khảo sát giá cả thị trường

- Xây dựng các chiến lược phát triển

4.2. PHÂN TÍCH THỰC TRẠNG QUẢN TRỊ BÁN HÀNG CỦA CÔNG TY

ALTA MEDIA

4.2.1. Thực trạng hoạt động bán hàng của công ty ALTA MEDIA

4.2.1.2. Kết quả kinh doanh của công ty 2 năm gần đây

ĐVT: VND

stt Chi têu Mã Thuyết

minh

Năm 2012 Năm 2011

(1) (2) (3) (4) (5) (6)

1 Doanh thu bán hàng và cung cấp

dịch vụ

01 IV.08 6.571.960.447 3.016.747.445

2 Các khoản giảm trừ doanh thu 02

3 Doanh thu thuần về bán hàng

và cung cấp dịch vụ(10=01-02)

10 6.571.960.447 3.016.747.445

4 Giá vốn hàng bán 11 5.922.549.967 2.736.190.464

5 Lợi nhuận gộp về bán hàng và

cung cấp dịch vụ(20=10-11)

20 649.410.480 280.556.981

6 Doanh thu hoạt động tài chính 21 1.087.199 4.356.926



7 Chi phí tài chính 22 322.030.786 101.925.947

Trong đó:chi phí lãi vay 23 4.7061.324 46.292.441

8 Chi phí quản lý kinh doanh 24 303.353.325 163.195.951

9 Lợi nhuận thuần từ hoạt đông

kinh doanh(30=20+21-22-240

30 25.113.568 19.792.009

13 Tổng lợi nhuận kế toán trước

thuế(50=30+40)

50 IV.09 25.113.568 19.792.009

14 Chi hí thuế thu nhập doanh

nghiệp

51 4.394.874 3.961.699

15 Lợi nhuận sau thuế thu nhập

doanh nghiệp(60=50-510

60 20.718.694 15.830.310

(Nguôn: Phòng kế toán- Công ty TNHH ALTA MEDIA)

Nhận xét:

Theo bảng báo cáo tài chính đã kiểm toán của công ty TNHH ALTA MEDIA thì:

Doanh thu thuần về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 tăng so với

năm 2011 là 355.213.002 đồng, tăng 17%

Lợi nhuận gộp về bán hàng và cung cấp dịch vụ năm 2012 tăng so với năm

2011 là 368.853.499 đồng, tăng 21%

Lợi nhuận thuần từ hoạt đông kinh doanh năm 2012 cao tăng so với năm

2011 là 5.321.559 đồng, tăng 26%

Tổng lợi nhuận kế toán trước thuế năm 2012 tăng hơn so với năm 2011 là

5.321.559 đồng, tăng 26%

Lợi nhuận sau thuế thu nhập doanh nghiệp năm 2012 cao tăng hơn so với năm

2011 là 4.888.384 đồng, tăng 3%

Nhìn chung năm 2012 của công ty hoạt động khá tốt lợi nhuận tăng khá cao và ổn

định, đây là một dấu hiệu tốt.Năm tới công ty nên đưa ra những chính sách mới và



tốt hơn để công ty hoạt động tốt hơn để danh thu của công ty kinh doanh có hiệu

quả hơn.

4.2.2. Thực trạng quản trị bán hàng của công ty ALTA MEDIA

4.2.2.1. Sử dụng ma trận SWOT để phân tích, từ đó đưa ra đánh giá

Hoạt động kinh doanh của mỗi doanh nghiệp luôn ẩn chứa nhiều cơ hội và nguy

cơ, những điểm mạnh cũng như điểm yếu của mình. Do đó việc tìm hiểu, phân tích

những cơ hội, thách thức, điểm mạnh cũng như điểm yếu sẽ góp phần quan trọng trong

việc tận dụng các cơ hội thị trường, tránh các nguy cơ, phát huy điểm mạnh và hạn chế

điểm yếu. Ma trận SWOT sau đây sẽ phản ánh những cơ hội, nguy cơ, điểm mạnh và

yếu trong hoạt động kinh doanh của công ty TNHH ALTA MEDIA.

Bảng phân tích mà trận SWOT

ĐIỂM MẠNH _ S

1.Công ty sở hữu các dòng

sản phẩm công nghệ hiện

đại, đa dạng, chất lượng, giá

cả cạnh tranh và các dịch vụ

lắp đặt, hậu mãi tốt.

2. Thị trường hoạt động của

công ty tập trung mạnh ở

TP.HCM và các tỉnh lân

cận, khả năng cạnh tranh

trong ngành cao.

3. Có nhiều khách hàng lớn

mạnh như: Petrolimex,

Vinaphone, HP, Nhóm

mua...

4.Sự liên kết hiệu quả giữa

ĐIỂM YẾU _ W

1.Công ty mới thành lập

được 4 năm nên chưa có

danh tiếng trên thị trường.

2. Chưa có bộ phận chăm

sóc khách hàng riêng biệt.

3. Cơ sở vật chất trang thiết

bị chưa đầy đủ.

4.Thiếu nguồn lực khảo sát

tìm kiếm thị trường.

5. Độ bao phủ thị trường

còn hẹp chỉ chủ yếu tập

trung ở TP. HCM và các

tỉnh lân cận.



các phòng ban.

5. Đội ngũ kỹ thuật tay

nghề chuyên môn cao, đội

ngũ nhân viên trẻ, năng

động và đầy nhiệt huyết.

CƠ HỘI _ O

• Ngành nghề kinh doanh

mở rộng.

• Khoa học, kỹ thuật công

nghệ phát triển mạnh.

• Mở rộng quan hệ với

đối tác trong và ngoài

nước.

CÁC CHIẾN LƯỢC SO

1. SO1(S2,O1). Đẩy mạnh

chiến lược mở rộng thị

trường.

2. SO2(S3,O3). Xây dựng

và tìm kiếm khách hàng

tiềm năng, tăng thêm đối

tác.

3. SO3(S1,S4,S5,O2). Tạo

ra những dòng sản phẩm

mới với chất lượng dịch vụ

tốt.

CÁC CHIẾN LƯỢC WO

1. WO1(W1,W5,O1). Mở

rộng thị phần và tạo dựng

thương hiệu trong tâm trí

khách hàng.

2. WO2(W2,W4,O3). Nâng

cao đội ngủ bán hàng để mở

rộng quan hệ đối tác.

THÁCH THỨC _ T

1. Sự cạnh tranh gay gắt

của đối thủ cạnh tranh

trong ngành.

2. Tăng trưởng kinh tế

thấp, lạm phát cao.

3. Thị trường rộng lớn,

cần có nguồn vốn nhiều

để tồn tại.

CÁC CHIẾN LƯỢC ST

1. ST1(S1,S4,S5,T1,T2).

Tạo ra sản phẩm khác biệt,

nâng cao dịch vụ để cạnh

tranh với các đối thủ.

2. ST2(S2,S3,T2,T3). Giữ

chân khách hàng cũ và tìm

kiếm khách hàng mới.

CÁC CHIẾN LƯỢC WT

1. WT1(W1,W5,T1,T2,T3).

Mở rộng kênh phân phối,

phát triển hoàn thiện kênh

thương hiệu.

2.WT2(W2,W3,W4,T1,T3).

Nâng cao chất lượng dịch

vụ, tạo sự khác biệt.



• Nhóm chiến lược SO:

SO1: (S2,O1) Đẩy mạnh chiến lược mở rộng thị trường: trong thời buổi kinh tế

thị trường hiện nay, và Việt Nam đang trên đà phát triển, ngành nghề kinh doanh đang

được mở rộng, đây là điều kiện thuận lợi để công ty mở rộng thị trường. Và cũng là lúc

để công ty xây dựng các chiến lược thâm nhập thị trường mới mở rộng thị trường của

công ty.

SO2: (S3,O3) Xây dựng và tìm kiếm khách hàng tiềm năng, tăng thêm đối tác:

công ty cần đưa ra những chiến lược để tăng doanh số và tìm kiếm thêm những khách

hàng mới để mở rộng mối quan hệ và tìm kiếm nguồn vốn cho công ty để có thể tồn tại

trong thị trường cạnh tranh khốc liệt như hiện nay.

SO3: (S1,S4,S5,O2) Tạo ra những dòng sản phẩm mới với chất lượng dịch vụ

tốt. Công ty có nguồn tài chính ổn định, sản phẩm đa dạng, giá cả cạnh tranh tận dụng cơ

hội nền kinh tế phát triển đòi hỏi nhiều ở công nghệ, những chương trình event, sự kiện

và công ty muốn PR công ty của mình thì công ty ALTA MEDIA sẽ đáp ứng cho khách

hàng những sản phẩm công nghệ màn hành LED cao cấp, phù hợp với mọi quy mô của

chương trình, nguồn tài chính ổn định giúp cho công ty ALTA MEDIA luôn phát triển

lên tầm cao mới, tìm tòi những cái mới, không ngừng sáng tạo để đưa công ty, công

nghệ phát triển vượt trội, để có được sự hài lòng của khách hàng. Cùng với sự phát triển

của khoa học công nghệ đòi hỏi đội ngũ kỹ thuật tay nghề chuyên môn nên thường

xuyên nâng cao tay nghề nhiều hơn nữa, không ngừng học hỏi, phấn đấu trong công

việc, luôn đặt trách nhiệm lên hàng đầu, khi lắp đặt màn hình LED cho khách hàng để

không xảy ra sai xót trong quá trình sử dụng.

• Nhóm chiến lược WO:

WO1: (W1,W5,O1) Mở rộng thị phần và tạo dựng thương hiệu trong tâm trí

khách hàng. Công ty chưa có danh tiếng trên thị trường và độ bao phủ thị trường còn hẹp

nhưng với cơ hội ngành nghề kinh doanh đang mở rộng sẽ giúp doanh nghiệp phát triển.

Công ty nên nghiên cứu đưa ra một số giải pháp để hoàn thiện xây dựng thương hiệu tạo

sự nhận thức trong tâm trí khách hàng.

WO2: (W2,W4,O3) Nâng cao đội ngủ bán hàng để mở rộng quan hệ đối tác. Vì

công ty vẫn chưa có bộ phận chăm sóc khách hàng riêng biệt, để công ty có thể am hiểu



khách hàng của mình muốn gì và cần gì công ty cần trang bị cho mình một bộ phận

chăm sóc khách hàng chuyên nghiệp. Để đáp ứng và thỏa mãn nhu cầu khách hàng, mở

rộng quan hệ đối tác.

• Nhóm chiến lược ST:

ST1: (S1,S4,S5,T1,T2) Tạo ra sản phẩm khác biệt, nâng cao dịch vụ để cạnh

tranh với các đối thủ. Các doanh nghiệp hiện nay đang phải chống chọi với rất nhiều

nguy cơ trước nền kinh tế đang khó khăn như hiện nay, nhất về mặt tài chính, nhưng

điểm mạnh của công ty là có nguồn tài chính ổn định, để công ty có thể chi phí cho

những lúc khó khăn, từ từ công ty sẽ tạo được sự khác biệt với giá trị cảm nhận của

khách hàng và tạo danh tiếng cho công ty. Đội ngũ nhân viên trẻ, năng động đầy nhiệt

huyết sẽ bù đắp cho thiếu nguồn lực nghiên cứu thị trường và tìm kiếm khách hàng tiềm

năng.

ST2: (S2,S3,T2,T3). Giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm khách hàng mới. Thị

trường hoạt động của công ty tập trung mạnh ở TP.HCM và các tỉnh lân cận, khả năng

cạnh tranh trong ngành cao. Có nhiều khách hàng lớn mạnh như: Petrolimex,

Vinaphone, HP, Nhóm mua...Và trong tình hình tăng trưởng kinh tế thấp, lạm phát cao,

thị trường rộng lớn khó khăn nên công ty cần nên giữ chân khách hàng cũ và tìm kiếm

khách hàng mới để có thể tồn tại và cạnh tranh được trên thương trường.

• Chiến lược WT:

WT1: (W1,W5,T1,T2,T3) Mở rộng kênh phân phối, phát triển hoàn thiện kênh

thương hiệu. Công ty mới thành lập được 4 năm nên chưa có danh tiếng trên thị trường

và độ bao phủ còn hẹp nên công ty cần quan tâ nhiều đến các hoạt động Marketing-mix

của công ty đặc biệt là phân phối để tăng độ bao phủ, xâm nhập vào thị trường trên toàn

quốc. Cũng cố xây dựng thương hiệu cho công ty.

WT2: (W2,W3,W4,T1,T3) Nâng cao chất lượng dịch vụ, tạo sự khác biệt. Cơ sở

vật chất trang thiết bị và đó cũng là mặt hạn chế của công ty cần phải được khắc phục để

đội ngũ nhân viên kỹ thuật có tay nghề phát huy được hết tiềm năng của mình, đưa công

ty lên tầm phát triển. Phát triển công ty lấy uy tín chất lượng đặt hàng đầu để công ty có

thể sánh tầm với các công ty bạn trong nước và quốc tế. Công ty phải có riêng một



phòng chăm sóc khách hàng để có thể thấu hiểu và khắc phục được điểm yếu để công ty

có thể phát triển vững chắc. Tạo được sự trung thành của khách hàng và cảm nhận được

giá trị cốt lõi của sản phẩm và để khách hàng cảm nhận được sự khác biệt từ dịch vụ của

công ty mình.

1.2.2.2. Xây dưng kế hoach bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng

Kết quả bán hàng: - Doanh số: Mục tiêu bán hàng cần đạt được trong 1tháng sẽ

rơi vào khoảng 55.000.000vnđ - 60.000.000vnđ - Lãigộp: 25.600.000vnđ -

37.000.000vnđ tùy theo tình hình doanh số - Chi phí hoạt động: vào khoảng

5.000.000vnđ-Lợi nhuận bánhàng : (Lợi nhuận trước thuế): 12.500.00vnđ-

22.900.000vnđ tùy theo doanh số đạt được trong các phương án thu chi ngân sách.

Nhóm mục tiêu về nền tảng: Nâng cao mức độ hài lòng của khách hàng bằng các biện

pháp như: Trong 1tháng cần thu thập tối thiểu thông tin của 50 khách hàng – Thu thập ý

kiến của 10 -15 khách hàng thông qua gọi điện hoặc sử dụng email marketing –Thu thập

các phản hồi của khách hàng và phân tích những yêu cầu được khách hàng yêu cầu

nhiều nhất

Xây dựng ngân sách bán hàng

Ta sẽ tiến hành xây dựng ngân sách bán hàng cho công ty về sản phẩm màn hình

LED trong thời gian một tháng

CHI TIÊU Phương án 1

(100% doanh số)

Phương án 2

(120% doanh số)

Phương án 3

(80% doanh số)

A.Doanh số trung bình tháng 570000000 684000000 456000000

B. Giá vốn 200000000 200000000 200000000

C. Lãi gộp 370000000 484000000 256000000

D.Chi phí hoạt động 141000000 146000000 131000000

D1. Chi phí trong bán hàng 50000000 55000000 4000000

D1.1. lương cho lưc lượng bán

hàng

40000000 40000000 40000000

D1.2. Triết khấu cho lực lượng

bán hàng

10000000 15000000 0



D2. Chi phí phân phối 50000000 50000000 50000000

D2.1. Lương cho đội giao

hàng

40000000 40000000 40000000

D2.2. Chi phí khác(bảo dưỡng,

khấu hao, xăng xe)

10000000 10000000 10000000

D3. Các chi phí hành chính 41000000 41000000 41000000

D3.1 Chi phí thuế văn phòng 40000000 40000000 40000000

D3.2. Chi phí điện thoại, hành

chính khác

1000000 1000000 1000000

% Chi phí trên doanh số 24,70% 19,80% 28,70%

Lợi nhuận trước thuế 229000000 338000000 125000000

Lợi nhuận trước thuế/ doanh

số

0,401754386 0,494153 0,274122807

4.2.2.3. Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng

Chiến lược truyền thông trước khi chào hàng của công ty là giới thiệu cho khách

hàng đến các sản phẩm qua những tờ rơi, captalog, hình ảnh trên web site của công ty,

nói lên được ưu nhược điểm của sản phẩm, và những tính năng vượt trội của sản phẩm,

tổ chức buổi giới thiệu sản phẩm mới của công ty, đưa sản phẩm đến gần khách hàng

hơn.

Nhân viên sẽ gọi điện thoại đến khách hàng để giới thiệu những sản phẩm mới

của công ty để cho khách hàng hiểu rõ hơn về sản phẩm thì sẽ tổ chức buổi giới thiệu để

khách hàng hiểu về sản phẩm.

Giới thiệu sản phẩm qua các trang tạp chí, báo, cập nhật thường xuyên những

dòng sản phẩm hiện đại, chất lượng đảm bảo, uy tín, mẫu mã đẹp mắt.

4.2.2.4. Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng

Một trong những biện pháp để nâng cao hiệu quả cho chiến lược bán hàng cá

nhân là vận dụng các kỹ năng bán hàng, các bước bán hàng chuyên nghiệp. Một trong

những điểm tạo điều kiện thuận lợi cho chiến lược bán hàng cá nhân của công ty là công

ty có một lực lượng bán hàng trẻ, năng đông nhiệt huyết.



Để thuyết phục được khách hàng thì đòi hỏi nhân viên kinh doanh phải được

trang bị đầy đủ và hoàn chỉnh về kỹ năng hàng hóa, kinh nghiệm thuyết phục khách

hàng, biết thông tin cần thiết về khách hàng… để tạo được niềm tin cho họ. Làm cho

khách hàng cảm thấy tin tưởng và sẵn sàng hợp tác làm ăn với công ty.

Kỹ năng chào hàng

• Chào hàng qua Catalogue:

Trên cơ sở xác định khách hàng mục tiêu, công ty sẽ thiết kế tạo ra các

catalogue. Sau đó có thể gửi gián tiếp các catalogue tới khách hàng của mình để giới

thiệu các mặt hàng của công ty muốn bán. Các catalogue được thiết kế phải đạt một số

yêu cầu: hấp dẫn, cung cấp đầy đủ thông tin tới mức có thể

Cho khách hàng bởi vì catalogue sẽ thay thế nhân viên bán hàng giới thiệt hàng

hỳa cho khách hàng về mặt hàng… Qua đó khách hàng sẽ quyết định có đặt hàng hay

không. Công nghệ này thường được áp dụng cho những khách hàng ở xa mà nhân viên

bán hàng không thể trực tiếp tới bán hàng được.

Ưu điểm của phương thức này là không có sự cạnh tranh giữa các bên, khắc phụ

ngăn cách về không gian và không nhất thiết cần có sự hiện diện của nhân viên, có tác

dụng thu hút sự chú ý của khách hàng khá cao. Hạn chế của phương thức này là do

khách hàng không được tiếp cận trực tiếp với hàng hóa do vậy độ tin cậy không cao,

thông tin về sản phẩm còn hạn chế, khách hàng khó hình dung về sản phẩm.

• Chào hàng trực tiếp:

phương thức này dựa trên việc tiếp xúc trực tiếp khách hàng của nhân viên bán

hàng. Các nhân viên bán hàng sẽ thay mặt cho công ty tạo lập các mối quan hệ với

khách hàng. Sự thành công của phương thức này phụ thuộc nhiều vào khả năng của nhân

viên chào hàng của công ty.

Ưu điểm của phương thức này là phát huy tối đa khả năng và tính độc lập của

nhân viên chào hàng, thông qua nhân viên tạo lập được nhiều mối quan hệ với khách

hàng của mình. Hạn chế: tốn kém nhiều chi phí hoạt động của nhân viên, sự thành công

phụ thuộc nhiều vào trình độ của nhân viên, thời gian cho nhân viên tiếp cận với khách

hàng lớn làm giảm tốc độ tiêu thụ sản phẩm của doanh nghiệp.

• Chào hàng qua điện thoại:

Đây là phương thức mà các doanh nghiệp bán buôn sử dụng điện thoại để tiến

hành tiếp xúc với khách hàng, giới thiệu sản phẩm, trả lời những câu hỏi của khách



hàng… Phương thức này thường được sử dụng với những khách hàng quen để thông báo

tin tức và yêu cầu tái đặt hàng hoặc là sau khi đã sử dụng catalogue để thăm dò và giải

đáp những câu hỏi của khách hàng.

Ưu điểm là tiết kiệm chi phí, thời gian đi lại của nhân viên bán hàng, tốc độ

giao dịch nhanh. Hạn chế là nhân viên bán hàng có ít thời gian và không được tiếp xúc

trực tiếp với khách hàng nên không phát huy được hết khả năng của nhân viên vì vậy

hiệu quả không cao khi thực hiện bán sản phẩm mới, chỉ được sử dụng với khách hàng

quên thuộc.

Kỹ năng thuyết phục khách hàng

Thuyết phục khách hàng thông qua việc tiếp xúc, giới thiệu và truyền đạt tính

năng và giá trị sử dụng của sản phẩm. Ngoài ra Bán hàng là cả một “nghệ thuật”. Muốn

thuyết phục được khách mua hàng thì nhân viên bán hàng phải hiểu được động cơ mua

hàng của khách hàng, và dựa trên cơ sở đó, đưa ra những lời thuyết minh hợp lý cho mặt

hàng.

Ngoại hình, lời nói thái độ và mức độ nhiệt tình của bạn là những yếu tố rất quan

trọng quyết định đến sự thành công của buổi thuyết trình. Tùy theo đặc điểm của sản

phẩm và dịch vụ, các buổi thuyết trình chào bán hàng đòi hỏi những kỹ năng khác nhau.

Tuy nhiên, nhìn chung, để việc thuyết trình bán hàng được thành công. Nhân viên

truyền cho khách hàng niềm tin vào sản phẩm/dịch vụ của công ty bằng sự nhiệt tình của

chính mình.

Nhân viên bán hàng trình bày vấn đề một cách đơn giản, rõ ràng, chính xác và dễ

hiểu. Nên sử dụng những ngôn ngữ mà thường dùng và tỏ ra tự nhiên.

Nhân viên nên thường xuyên hỏi lại người nghe xem họ đã hiểu rõ chưa và có vấn đề gì

cần thắc mắc, trao đổi thêm hay không.

Sử dụng ngôn ngữ cơ thể giúp nhân viên tự tạo sự tự tin cho chính mình cũng như

tạo sự thoải mái và thân thiện với khách hàng.

Để thu hút sự quan tâm của họ, bạn cần phải làm cho khách hàng thấy được lợi

ích khi sử dụng sản phẩm hoặc dịch vụ của công ty.

Nội dung của bài thuyết trình cần được chuẩn bị kỹ và nhân viên cần phải thực

hành nhiều lần trước khi tiếp xúc với khách hàng. Điều này giúp bạn rèn luyện kỹ năng

trình bày và có thêm sự tự tin. Nhân viên cũng nên chú ý đến yếu tố thời gian. Nếu trong

bài thuyết trinh có sử dụng các đồ thị, bảng biểu thì phải bảo đảm tính hợp lý và nhất


Chuẩn bị(1)

Kết thúc(5) Trình bày sp(4)

Tìm hiểu nhu cầu(3)Mở đầu(2)


quán của chúng. Hãy dự trù trước những câu hỏi mà khách hàng có thể đặt ra và chuẩn

bị câu trả lời.

Điều quan trọng không kém đó là nhân viên cần phải chú ý đến trang phục của

bản thân, trên nguyên tắc thì nhân viên không được ăn mặc kém sang trọng hơn khách

hàng.

Khi thực hiện xong buổi thuyết trình hay nói chuyện với khách hàng, dù rằng

thành công hay không thì cũng phải cảm ơn khách hàng trước khi ra về và hứa hẹn sẽ

tiếp tục liên lạc lại với họ. Để khách hàng nhận thấy sự chuyên nghiệp trong cách cư xử

và sự tôn trọng khách hàng.

Kỹ năng giải quyết tình huống

Trong bán hàng thì sẽ có rất nhiều tình huống bất ngờ không mong muốn xảy ra,

nhưng công ty sẽ có những giải pháp giải quyết những tình huống đó và cho khách hàng

một sự hài lòng tuyệt đối, chịu trách nhiệm với những sai xót của công ty, sẽ có quy

trình để giải quyết những vấn đề thắc mắc của khách hàng. Khi gặp những tình huống

mà nhân viên không thể giải quyết được thì sẽ trình lên ban giám đốc để có thể trợ giúp

nhằm cải thiện tình hình.

4.2.2.5. Hoàn thiện quy trình bán hàng

Quy trình bán hàng qua điện thoại

(Nguôn: phòng kinh doanh- công ty TNHH ALTA MEDIA)

Bước 1: Chuẩn bị

Liệt kê khách hàng để gọi gồm có: các doanh nghiệp và các công ty trong khu

vực thành phố Hồ Chí Minh.

Chuẩn bị trước nội dung cuộc gọi:chuẩn bị giọng nói, chuẩn bị những câu hỏi và

câu trả lời mà khách hàng sẽ hỏi mình, đồng thời mình chuẩn bị những câu hỏi để hỏi

khách hàng.

Lời chào lịch sự, vui vẻ và xác định mục đích cuộc gọi.


Mở đầu(1) Tiếp xúc(2) Xác định vấn đề(3)

Kết thúc(5) Giới thiệu sản phẩm(4)


Bước 2: Mở đầu

Chào hỏi khách hàng bằng những lời thân thiện và lịch sự.

Tự giới thiệu tên nhân viên bán hàng và tên công ty để khách hàng biết và nhớ lại.

Bước 3: Tìm hiểu nhu cầu

Sử dụng kỹ năng hỏi để lấy thông tin khách hàng như tên, địa chỉ, số điện thoại…

Nhân vên bán hàng hỏi khách hàng có nhu cầu cần đến sản phẩm của công ty? Khách

hàng còn gì chưa rõ?

Bước 4: Trình bày sản phẩm

Gía cả, chất lượng sản phẩm và những thông tin liên quan đến sản phẩm, nguồn

gốc...

Bước 5: Trình bày thủ tục mua hàng

Nhân viên bán hàng trình bày thủ tục thanh toán khi khách hàng mua, thuê sản

phẩm, trình bày các hình thức giao hàng, chi phí giao hàng.

Bước 6: Kết thúc cuộc bán hàng.

Hẹn khách hàng đến công ty làm thủ tục mua hàng, hoặc chuyển khoản cho công

ty, chào khách hàng một cách lịch sự.

Quy trình bán hàng tại công ty




Bước 1: Mở đầu:

Nhân viên còn trang bị kiến thức về thị trường, đối thủ cạnh tranh, cách giao tiếp,

ứng xử, tâm lý khi gặp khách hàng.

Nhận thấy được khách hàng vào công ty thì nhân viên bán hàng chuẩn bị giấy,

viết, card, máy tính để ghi lại thông tin về khách hàng và cho khách hàng biết về thông

tin của mình như tên, số điện thoại…để khi khách hàng cần thì có thể liên lạc, máy tính

dùng để tính giá các để có thể đáp ứng cho khách hàng một cách chính xác.

Bước 2:Tiếp xúc

Nhân viên bán hàng hỏi khách hàng cần loại sản phẩm như thế nào? Bằng

cách sử dụng kỹ năng hỏi. Nhân viên bán hàng tìm hiểu về nơi ở của khách hàng

hoặc là nơi khách hàng cần giao các sản phẩm của công ty

Bước 3: Xác định vấn đề

Nhân viên bán hàng xem khách hàng cần những gì để kịp thời cung cấp

thông tin về sản phẩm cho khách hàng.

Bước 4: Giới thiệu sản phẩm

Nêu các tính năng vượt trội của sản phẩm mà khách hàng đang tìm hiểu. Cung

cấp các thông số kỹ thuật cho khách hàng biết.

Cung cấp các thông tin về giá cả, cho khách hàng, nguồn gốc, cho khách hàng.

Những vật dụng kèm theo, khuyến mãi khi mua các linh kiện và trình bày các khoản

thanh toán cho khách hàng biết.

Bước 5: Tìm hiểu thông tin khách hàng

Nhân viên bán cần nắm được số điện thoại, tên, địa chỉ… của khách hàng .Những

lời chào lịch sự khi khách hàng ra về, để lại cuộc hẹn với khách hàng, tiến hành theo dõi

khách hàng.



4.2.2.6. quy trình về các dư án của công ty


Báo cáo dự án (5)

Liệt kê yêu cầu của dự án (1)

Tạo dự án (2)

Cập nhật thông tin dự án (6)

Tiến hành dự án (4)

Đạt

Đạt

Đạt

Xem xét phê duyệt yêu cầu dự án (3)

Đạt

Bàn giao & nghiệm thu dự án (8)

Đạt

Xem xét phê duyệt dự án (7)

Đạt

Không đạt

đạt


Sơ đồ 4.3 Quy trình về các dự án của công ty

Bước 1: Liệt kê yêu cầu của dự án.



Tất cả các dự án hoặc tính năng mới đều phải lập file chi tiết tất cả các yêu

cầu về dự án.

Bước 2: Tạo dự án.

Sau khi đã lập yêu cầu và lên kế hoạch của dự án một cách cụ thể, sẽ tiến

hành tạo dự án.

Bước 3: Xem xét phê duyệt yêu cầu dự án.

Khi đã cập nhật đầy đủ thông tin dự án và hợp đồng, BGĐ sẽ tiến hành xem

xét phê duyệt dự án.

- Nếu BGĐ đồng ý => Tiến hành bước 4.

- Nến BGĐ không đồng ý => Quay lại bước 2.

Bước 4: Tiến hành dự án.

Sau khi nhận được sự phê duyệt của BGĐ sẽ tiến hành thực hiện dự án.

Bước 5: Báo cáo dự án.

Những nhân viên được giao công việc trong dự án sẽ tiến hành báo cáo chi

tiết những công việc hàng ngày của mình về sự phát triển của dự án lên hệ thống

System trên hệ thống System.

Bước 6:Cập nhật thông tin dự án.

Những thông tin trao đổi trong tất cả các cuộc họp về dự án đều phải tổng

hợp lại bằng file và phải cập nhật lên hệ thống System.

Bước 7: Xem xét duyệt dự án.

Sau khi đã test ứng dụng hoàn tất sẽ trình BGĐ phê duyệt dự án.

- Nếu BGĐ duyệt => Tiến hành bước 9.

- Nếu BGĐ không đồng ý => Quay về bước 4.

Bước 8: Bàn giao & nghiệm thu dự án.



Khi ban giám đốc đã duyệt ứng dụng nếu:

Dự án do khách hành yêu cầu => Tiến hành bàn giao & nghiệm thu.

Dự án do Công ty yêu cầu => Đưa vào vận hành.

4.2.2.7. N âng cao hiệu quả dịch vụ khách hàng, sau bán hàng

Về việc giao hàng và lắp đặt san phẩm:

Công ty giao hàng đúng giờ đã ký trên hợp đồng.

Đúng giờ quy định về số lượng sản phẩm, thiết bị cũng như về mặt hàng.

Ngoài nhân viên giao hàng công ty còn điều theo là nhân viên kĩ thuật đến lắp

ráp, trang trí sản phẩm cho khách hàng.

Về việc bao hành và sửa chữa:

Trong khi khách hàng sử dụng sản phẩm, hư hại thuộc về phía công ty như hàng

bị lỗi, do khi lắp ráp có trục trặc thì khách hàng chỉ cần gọi điện thoại đến công ty cho 1

thời gian hẹn công ty sẽ cho nhân viên đến đúng và hẹn để kịp thời sửa chữa.

Trong quá trình lắp đặt sản phẩm nếu sản phẩm bị lỗi thì công ty sẽ đổi lại sản phẩm mới

cho khách hàng, nhưng với điều kiện là sản phẩm đó phải do công ty phân phối.

Điều kiện được bảo hành:

- Sản phẩm bị hư hỏng do chất lượng, lỗi do quá trình sản xuất.

- Sản phẩm không nằm trong trường hợp bị từ chối bảo hành.

Điều kiện từ chối bảo hành:

- Sản phẩm bị hư hỏng do thiên tai, hỏa hoạn, lụt lội.

- Sản phẩm bị hư hỏng do người sử dụng gây ra.

- Sản phẩm không mua từ công ty của chúng tôi.

Về việc thanh toán

Nếu có khách hàng nào mua với số lượng lớn mà là khách quen công ty tạo điều

kiện cho khách thanh toán chậm, trả góp, thanh toán qua ngân hàng…

Còn đối với khách hàng lớn mới công ty ưu đãi thanh toán trước 70% và thanh

toán phần còn lại theo 1 thời gian khách yêu cầu mà cả 2 bên đầu đồng ý

Thăm hỏi khách hàng:

Ngoài ra công ty còn cho nhân viên gọi đến những khách hàng mua sản phẩm để

hỏi thăm về chất lượng sản phẩm những khi rãnh rỗi. Và cũng giới thiệu thêm về những

sản phẩm mới nhập về của công ty.



4.2.2.8. Nâng cao khả năng giải quyết tình huống

khách hàng chê giá cao, đòi bớt giá

Cách xử lý: Đối với khách hàng chê giá cao và đòi bớt giá. Thì nhân viên bán

hàng sẽ sử dụng kỹ năng thuyết phục, giải thích cho khách hàng hiểu vì sao giá cao và

nêu lý do để thuyết phục khách hàng không đòi bớt giá. Còn về giá của công ty thì công

ty là đại lý cấp 1 độc quyền của các hãng sản xuất nên giá các sản phẩm do nhà máy

đưa xuống công ty phải bán cho khách hàng đúng giá không giám tự ý tăng hoặc giảm

giá. Nếu khách hàng mua sản phẩm của công ty rồi mà biết giá sản phẩm ở nơi khác rẻ

hơn thì công ty sẽ hoàn toàn chịu trách nhiệm với khách hàng. Khách hàng cứ yên tâm

về giá cả ở đây.

Khách hàng nhận thức sai lâm về một vài lĩnh vực của san phẩm, dich vụ của

công ty.

Cách xử lý: nhân viên bán hàng phải trình bày đúng và chính xác những thông tin

mà khách hàng hiểu và sai lệch về sản phẩm và dịch vụ(chương trình khuyến mãi, bảo

hành…).

San phẩm chưa đưa về kip để giao cho khách hàng:

Vì công ty ALTA MEDIA kho chứa hàng hóa không có tại công ty kho của công

ty nằm ở bãi.Cho nên nhiều lúc, sản phẩm chưa được đưa về công ty kịp, nên giao cho

khách hàng không đúng thờ hạn.

Cách xử lý: nhân viên bán hàng gọi điện báo cho khách hàng biết và xin lỗi khách

hàng, cố gắng giải thích để khách hàng thông cảm, đưa ra thời hạn giao hàng chính xác

cho khách hàng.Có những trường hợp khách hàng không chấp nhận sự thay đổi này và

nhất quyết công ty phải giao đúng thời hạn, thì nhân viên phải báo cáo với cấp trên cùng

giải quyết .

4.2.2.9. Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị



Bộ phận kỹ thuật sẽ tiến hành kiểm tra LED định kỳ hành tháng. Sau đó trình

BGĐ để tìm cách khắc phục tiến hành sữa chữa, bảo hành. bảo dưỡng cho hệ thống màn

hình LED và các thiết bị có liên quan để cải thiện trang thiết bị.

4.2.2.10. nâng cao chất lượng nguồn nhân lưc

Chính sách lương

Bang lương chi tiết của các nhân viên trong công ty như sau:

ĐVT: VNĐ

Chức vụ Lương cứng Phần phụ cấp Phần mềm Tổng

lương/tháng

Giám đốc 20.000.000 600.000 20.600.000

Nhân viên kinh

doanh

5.000.000 600.000 5.600.000

Nhân viên

marketing

6.000.000 600.000 6.600.000

Nhân viên kế

toán

3.100.000 600.000 3.700.000

Nhân viên bán

hàng

2.500.000 600.000 1% * doanh

thu

Nhân viên

giao hàng

3.400.000 600.000 4.000.000


Quy trình tuyển dụng


Xác định nhu cầu tuyển dụng(1)

Ra thông báo tuyển dụng(2)

Chọn lọc hồ sơ ứng viên(3)

Sát hạch và phỏng vấn ứng viên(3)

Chọn ứng viên đạt yêu cầu(4)

Ký hợp đồng(5)


Sơ đồ 4.4 quy trình tuyển dụng


Cụ thể như sau:

Bước 1: xác định nhu cầu tuyển dụng

Nhu cầu tuyển dụng thường xuất phát từ sự biến động của nhân viên hoặc xuất

phát từ mục tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp. Có thể nhu cầu

tuyển dụng nhân viên bán hàng mới còn xuất phát từ việc doanh nghiệp cần phải thay

đổi cơ cấu lực lượng bán hàng cho phù hợp với mục tiêu doanh số của doanh nghiệp.

Bước 2: Ra thông báo tuyển dụng

Trên các tờ rơi

Trên các tờ báo: tuổi trẻ, người lao động.

Trên các trang mạng: timvieclam.com và website: 24h.com.vn

Ngoài ra công ty đăng tờ thông báo tuyển dụng lên các điểm tuyển dụng và thông

báo.



Bước 3: Chọn lọc hồ sơ ứng viên

Doanh nghiệp sẽ đưa ra những điều kiện quan trọng mà doanh nghiệp cần tuyển

như tuyển nhân viên bán hàng nữ tuổi từ 18 đến 25, tốt nghiệp trung học phổ thông,

ngoại hình dễ nhìn, cao 1,6 mét …… . Sau đó lọc các hồ sơ hội đủ điều kiện này trước.

Những hồ sơ không đạt sẽ bị loại bỏ từ đầu

Bước 4: Sát hạch và phỏng vấn ứng viên

Nhà tuyển dụng có thể đưa ra các bài tập tình huống cho ứng viên phân tích hoặc

đưa ra các tình huống cho ứng viên thục hành để kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm

việc của ứng viên.

Gặp trực tiếp ứng viên bán hàng để đặt câu hỏi, trò chuyện để nhận định, kiểm tra , đành

giá ứng viên.

Bước 5: Chọn ứng viên đạt yêu cầu

Sau khi các ứng viên đã trãi qua sát hạch và phỏng vấn đạt yêu cầu mà ban lãnh

đạo công ty đưa ra sẽ được thư ký thông báo trúng tuyển công ty và được hẹn ngày lên

thử việc (thời gian thử việc là 1 tháng). Các ứng viên không đạt sẽ được công ty trả lại

hồ sơ.

Bước 6: Ký hợp đồng

Các ứng viên được tuyển chọn sẽ được thử việc 1 tháng,sau 1 tháng thử việc nếu

thực hiện tốt công việc sẽ được doanh nghiệp ký hợp đồng 3 năm.

Đào tạo lực lượng bán hàng


Xác định nhu cầu đào tạo(1)

Đánh giá hiệu quả chương trình đào tạo(5)

Thực hiện chương trình đào tạo(4)

Xác định mục tiêu đào tạo(2)

Xác định đối tượng cần được đào tạo(3)


Sơ đồ 4.5 Quy trình đào tạo lực lưỡng bán hàng


Cụ thể như sau:

Bước 1 : Xác định nhu cầu đào tạo

Do chiến lược kinh doanh và các chiến lược phối hợp của doanh nghiệp thay đổi

hay những thay đổi trong môi trường kinh doanh và môi trường cạnh tranh. Khi đó

doanh nghiệp cần phải đào tạo lại đội ngũ bán hàng cho phù hợp với hoàn cảnh mới.

Bước 2: Xác định mục tiêu đào tạo

Tăng cường kiến thức cho nhân viên bán hàng, nâng cao kỹ năng bán hàng, cũng

cố tinh thần lảm việc của nhân viên bán hàng trong công ty.

Bước 3: Xác định đối tượng cần đào tạo

Đối tượng đào tạo đội ngũ bán hàng: giám đốc

Đối tượng được đào tạo: những nhân viên bán hàng mới.



Bước 4 : Thực hiện chương trình đào tạo

Thời gian đào tạo trong 1 tuần

Địa điểm đào tạo tại công ty

Những kiến thức sử dụng trong đào tạo: kiến thức về doanh nghiệp, kiến thức về

sản phẩm, về khách hàng.

Tài liệu sử dụng trong quá trình đào tạo :sách đào tạo, bộ slide, bộ quy chế của

doanh nghiệp. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng còn được cung cấp tài liệu giới thiệu về

doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp.

Thiết bị hỗ trợ cho chương trình đào tạo: bảng biểu, máy chiếu, film slide, các

phần mềm đào tạo bán hàng.

Chi phí đào tạo= âm thanh, ánh sáng, đèn chiếu(1,5 triệu)+ in ấn tài liệu(0,2 triệu)

+ chi phí ăn uống(1,4triệu)+ chi phí cho nhân viên đào tạo(8 người*30*7

ngày=1,68triệu)+ chi phí tổ chức đánh giá kết quả học tập cho nhân viên(0,3 triệu)=5,08

triệu.

Ngày Thời gian Nội dung Địa điểm

Thứ 1 8h15 đến

11h55

Đào tạo các chính sách, chế độ làm việc,

văn hóa của công ty mà người hướng dẫn

sẽ giới thiệu cơ bản về tổ chức của công

ty.Bất kỳ một nhân viên nào cũng phải

nắm được lịch sử hình thành và phát triển

của công ty.

Tại công ty

Thứ 2 8h15 đến

11h55

Nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo

về sản phẩm, được công ty truyền đạt

thêm thông tin về sản phẩm, việc đào

tạo cho nhân viên hiểu về sản phẩm

của công ty là rất quan trọng và cần

thiết,trong quá trình đào tạo chủ yếu

đào tạo về sản phẩm

Tại công ty

Thứ 3 8h15 đến

11h55

Nhân viên được hướng dẫn cách giao tiếp,

cách đi đứng, tư thế đứng, ngồi và giao

tiếp như thế nào khi đối diện với khách

Tại công ty



hàng,các ứng xử với khách hàng.

Thứ 4 8h15 đến

11h55

Nhân viên bán hàng sẽ được hướng dẫn

các kỹ năng trưng bày sản phẩm, các

chính sách ưu đãi cho khách hàng.

Tại công ty

Thứ 5 8h15 đến

11h55

Nhân viên được biết về trách nhiệm,

quyền lợi của mình trong công ty, thời

gian làm việc của công ty như thế nào để

nhân viên thực hiện cho đúng theo quy

định.

Tại công ty

Thứ 6 8h15 đến

11h55

Qua quá trình đào tạo nhân viên sẽ có 1

bài test để kiểm tra kiến thức đã học trong

thời gian qua.

Tại công ty

Bước 5: Đánh giá hiệu quả chương trình đào tạo

Đánh giá nội dung chương trình và phương pháp đào tạo.

Đánh giá kết quả học tập của nhân viên.

Doanh thu của nhân viên bán hàng

ĐVT: VNĐ

Doanh thu bán

hàng

Tiền hoa hồng Tổng lương

100.000.000 1.000.000 4.100.000

200.000.000 2.000.000 5.100.000

300.000.000 3.000.000 6.100.000


- Phân cứng :



Mức lương: tùy thuộc vào vị trí được tuyển dụng, nếu là nhân viên chính thức thì

tùy thuộc vào bảng lương và vị trí đảm nhiệm, còn nhân viên thời vụ thì dựa vào số ngày

làm việc trong mỗi hoạt động cụ thể của công ty.

Ngày công 30 ngày.

- Phân mềm: (hoa hồng)

Tiền hoa hồng là 1% *doanh thu nhân viên bán hàng mang về cho công ty.

- Phụ cấp : (tiền cơm trưa)

- Phân phụ trội:

Trong các chuyến công tác, công ty chi các khoản chi phí trong suốt quá trình

công tác, kế toán dựa theo các hóa đơn nhân viên mang về để quyết toán.

- Phân phúc lợi:

Tại công ty Bảo Trí nhân viên chính thức đều được tham gia Bảo Hiểm Y tế, Bảo

Hiểm Xã Hội, Bảo hiểm thất nghiệp theo đúng quy định của công ty.

Chế độ nghỉ mát vào tháng 6 trong năm(du lịch trong nước: Nha Trang, Phan

Thiết…)

Một năm nhân viên được nghỉ phép 8 ngày có hưởng lương theo quy định của

công ty.

Vào các ngày lễ lớn : 30/4, 1/5, 10/3 AL, tết nguyên đán, tết dương lịch công ty

sẽ được nghỉ lễ.

Trợ cấp ốm đau tùy trường hợp, phụ nữ nghỉ sinh trung bình là 2.000.000 VNĐ

+ Cộng thêm các khoản tiền Lễ Tết sẽ là lương thực lãnh của nhân viên.

4.2.2.11. Giám sát lưc lượng bán hàng

Đối với nhân viên kinh doanh

Trưởng phòng kinh doanh thường xuyên kiểm tra, đôn đốc nhân viên làm việc

phải tuân thủ teo quy tắc như:

Đi làm đúng giờ, không được đi trễ

Nhân viên kinh doanh làm việc trong giờ hành chính, từ 7H30 giờ đến 16H30 hàng

ngày, nghỉ trưa ăn cơm 12 giờ. Thứ Bảy, Chủ Nhật nghỉ.

Hình thức giám sát:

Xây dựng chỉ tiêu doanh thu cho nhân viên. Đối với nhân viên kinh doanh nói

chung, doanh thu trung bình cho nhân viên là 1.9 tỷ/tháng

Mỗi ngày nhân viên nên dành 2 giờ để gặp khách hàng, hay chào hàng đối với

khách hàng tiềm năng.



Đối với nhân viên bán hàng

Quản lý căn cứ vào tình hình thực trạng và hoạt động hiệu quả của nhân viên bán

hàng tại cửa hàng để tiến hành lập danh sách khen thưởng nhân viên hoặc nhắc nhở cảnh

cáo đối với những nhân viên bán hàng vi phạm quy tắc kỷ luật.

Nhân viên bán hàng chia làm hai ca trong ngày, bắt đầu từ 8 giờ đến 22 giờ, quản

lý phân công các nhân viên thay phiên nhau làm việc.

Thực hiện giám sát qua sổ sách như bảng chấm công, đơn xin nghỉ phép, các biên

bản được lập khi nhân viên vi phạm.

Ngoài ra, tại cửa hàng còn có hệ thống camera giám sát nhân viên và mọi hoạt

động diễn ra tại công ty

Hình thức giám sát:

giám sát trực tiếp nhân viên bán hàng. Trưởng nhóm chịu trách nhiệm giám sát

nhân viên bán hàng trong giờ làm việc, thái dộ làm việc của nhân viên bán hàng.

Công ty thực hiện giám sát bán hàng chủ yếu dựa vào các quy định, yêu cầu, mà

công ty đặt ra đối với nhân viên và cấp trên giám sát cấp dưới là rất phù hợp. Tuy nhiên,

việc đánh giá giờ giấc làm việc của nhân viên kinh doanh thường xuyên ra ngoài để gặp

khách hàng là rất khó để giám sát.

4.3 KHẢO SÁT



4.3.1. Nhận xét mô tả thống kê

4.3.1.1. Nhận xét biểu đồ thể hiện tỉ lệ phần trăm

Mức độ hài lòng về sản phẩm

2%

5%

10%

69%

14%

mức độ hài lòng về sản phẩm

rat khong hai long

khong hai long

binh thuong

hai long

rat hai long

Biểu đồ 4.6: Mức độ hài lòng về sản phẩm

Theo khảo sát mức độ hài lòng về sản phẩm của công ty, thì có 69% khách hàng

hài lòng về sản phẩm của công ty ALTA MEDIA của chúng tôi, mức độ rất hài lòng

chiếm 14%, 10% là mức độ bình thường về sản phẩm , 5% về mức độ không hài lòng và

chỉ có 2% mức độ rất không hài lòng về công ty, như vậy thì công ty phải cần cố gắng

hơn nữa để mức độ rất hài lòng chiếm tỉ lệ phần trăm cao hơn nữa và mức độ rất không

hài lòng không còn nữa.

4.3.1.2. Nhận xét giá trị Mean



Tiêu chí để khách hàng lựa chọn sản phẩm của công ty

0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.00

3.50

4.00

4.50

5.00

3.943.77 3.87 3.89

3.593.77

4.394.17

3.55

4.02

Tiêu chí để lựa chon sản phẩm

Series1

Biểu đồ 4.7: Tiêu chí để khách hàng lựa chọn sản phẩm

Khảo sát trên mặt bằng chung của khách hàng, thì tiêu chi để khách hàng lựa

chọn sản phẩm của công ty là điều đầu tiên là quy trình mua, thuê nhanh, đơn giản,

mang đến cho khách hàng sự tiện lợi, tiếp theo nữa là dịch vụ bảo hành đáng tin cậy của

công ty mang đến cho khách hàng sự an tâm, tin tưởng, tiếp theo là nhân viên chuyên

nghiệp thân thiện với khách hàng, mang đến cho khách hàng sự gần gũi thân thiết, thoải

mái đi tiếp xúc với nhân viên, và một điều cũng quan trong không kém là chất lượng sản

phẩm của công ty cũng đảm bảo, công nghệ tiên tiến, dịch vụ hậu mãi thì chu đáo, giá cả

thì hợp lý, và đa dạng kích cỡ dễ dàng lựa chọn cho mình một sản phẩm phù hợp,có

những chương trình khuyến mãi hấp dẫn đến với khách hàng của công ty, và điều cuối

cùng là thương hiệu uy tín.

4.3.2. Kiểm tra độ tin cậy



Reliability Statistics

Cronbach's

Alpha

N of

Items

.913 41

Mức độ tin cậy của khách hàng đối với công ty cao, khách hàng cũng đánh

giá sản phẩm vs dịch vụ của công ty cao, mức độ đánh giá Cronbach’s Alpha là

0,913 đạt giá trị cao trong đánh giá của khách hàng, do đó Cronbach’s Alpha được

chấp nhận công ty không nên đặt đây là điểm dừng mà phải cố gắng phát huy

thêm nữa, để công ty có thể đạt được đến mức công ty có sản phẩm chất lượng và

dịch vụ tốt của công nghệ hiện đại.

4.4. NHẬN XÉT

4.4.1. Thuận lợi

• Các kỹ năng bán hàng của công ty tương đối tốt , nhân viên đã tư vấn cho

khách hàng nắm rõ được chức năng của sản phẩm, đã tạo được lòng tin cho khách

hàng.

• Thủ tục bán hàng của công ty tương đối hoàn chỉnh, tạo thuận lợi cho nhân viên

bán hàng khi giao tiếp với khách hàng, giúp khách hàng tin tưởng vào công ty và nhân

viên bán hàng không mắc sai phạm khi tuân thủ các thủ tục bán hàng, tạo được uy tín

của công ty.

• Cách đo lường sự thỏa mãn khách hàng của công ty mang lại hiệu quả cho

công ty và tạo sự thu hút cho khách hàng.

• Công ty đã sử dụng quy trình bán hàng tương đối tốt nhưng giai đoạn phỏng vấn

thì ngắn điều này tiếp kiệm được thời gian của công ty và của các ứng viên..

• Công ty đã đào tạo kỹ lưỡng cho nhân viên những kiến thức về doanh nghiệp,

trình độ chuyên môn và nhiệm vụ của một nhân viên bán hàng khi tiếp xúc với khách

hàng, vì vậy nhân viên khi tiếp xúc với khách hàng sẽ có cảm giác tự tin hơn.

• Chính sách lương:

- Công ty đã đưa ra mức lương cứng cho từng bộ phận. Như vậy đảm bảo được

mức thu nhập cố định hàng tháng cho họ.



- Đối với nhân viên bán hàng, thì công ty tiền hoa hồng cụ thể khi nhân viên bán

được sản phẩm cho công ty, như vậy sẽ kích thích tinh thần làm việc của nhân viên, là

động lực thúc đẩy nhân viên bán được nhiều sản phẩm hơn, đồng thời công ty sẽ thu

được nhiều lợi nhuận hơn.

• Cách quản lý nhân viên của công ty khá chặt chẽ, chi tiết, tạo điều kiện thuận lợi

cho công ty khi quản lý nhân viên.Dựa vào cách quản lý này, nhân viên của công ty sẽ

làm tốt công việc của mình.

4.4.2. Khó khăn

• Kỹ năng xử lý tình huống khó: Công ty đã có các cách xử lý tình huống cho

khách hàng nhưng bên cạnh đó, cách xử lý tình huống :khách hàng nhận thức sai lầm về

một vài lĩnh vực sản phẩm, dịch vụ thì xử lý chưa được tốt, chưa làm hài lòng khách

hàng.

• Cách thức đào tạo lực lưỡng bán hàng của công ty: Do thời gian đào tạo quá ngắn

nên nhân viên sẽ khó nắm bắt được chính xác công việc mà họ sẽ làm, trong quá trình

đào tạo, công ty không đào tạo cho nhân viên phần kỹ năng xử lý tình huống khó khi bán

hàng, do đó, khi tiếp xúc với khách hàng nhân viên sẽ gặp khó khăn hơn.

• Thiết lập chiến lược bán hàng: cách thiết lập chiến lược của lực lượng bán hàng

của công ty chưa đạt hiệu quả. Thời viếng thăm khách hàng công ty đặt ra chưa được

phù hợp,sẽ tạo cho nhân viên có cảm giác chán nản do chiếm quá nhiều thời gian của

nhân viên.

\



CHƯƠNG 5. NÂNG CAO HOẠT ĐỘNG QUÁN TRỊ BÁN HÀNG

TẠI CÔNG TY ALTA MEDIA

5.1. ĐỊNH HƯỚNG PHÁT TRIỂN

Ban lãnh đạo ALTA MEDIA hiểu rất rõ rằng để duy trì tốc độ phát triển và vị trí

tiên phong của mình, ALTA MEDIA cần phải giữ vững việc thực hiện đúng cam kết

cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và giải pháp với tiêu chuẩn chất lượng cao nhất cho

khách hàng.

Mọi thành viên của ALTA MEDIA đều phải hiểu và luôn xác định được tầm

nhìn, nhoeemj vụ cũng như văn hóa của công ty, luôn đồng hành và gắn kết cùng với sự

phát triển của khách hàng.

Thêm vào đó, chúng tôi sẽ tiếp tục cung cấp dịch vụ chuyên nghiệp và giải pháp

có giá trị gia tăng cho khách hàng hiện tại, đồng thời phát triển ra những thị trường mới

dựa vào kinh nghiệm, kiến thức của chúng tôi, cộng với lợi ích và yêu cầu của khách

hàng

Bên cạnh đó, bằng việc các sản phẩm công nghệ điện tử lập trình chiến lược hiện

có, ALTA MEDIA cũng hướng đến mục tiêu chuyển mình từ một nhà sản xuất, cung

cấp các giải pháp công nghệ trở thành một cơ quan truyền thông(MEDIA AGENCY), có

khả năng cung cấp được những giải pháp truyền thông ngoài trời (outdoor), quảng cáo

trực tiếp giúp khách hàng của mình liên tục tiếp cận được khách hàng cảu họ và tạo nên

những chuỗi giá trị gia tăng cũng như đáp ứng những nhu cầu về trao đổi thông tin sản

phẩm/ dịch vụ của cả hai bên.

Ổn định về đội ngũ nhân sự để tọa sự bền vững trong cơ cấu tổ chức và quản lý.

Xây dựng văn hóa doanh nghiệp “Tâm, Tài, Tầm” trong từng cá nhân thuộc toàn bộ đội

ngũ cán bộ công nhân viên của công ty.

Áp dụng những khoa học tiên tiến nhất trong các lĩnh vực thuộc hệ thống công

nghệ thông tin, viễn thông và điện tử lập trình nhằm liên tục nghiên cứu và phát triển để

tạo ra và cung cấp các giải pháp tối ưu cho các doanh nghiệp, các tổ chức hay xã hội.



Nỗ lực phát triển kênh truyền thông trên hệ thống màn hình LED ngoài trời rộng

khắp, thương mại điện tử hóa SMS toàn diện để tạo một kênh truyền thông tức thời và

hiện đại, phục vụ nhu cầu cấp thiết cho việc trao đổi thông tin về sản phẩm/dịch vụ của

doanh nghiệp và khách hàng của họ.

5.2. ĐỀ XUẤT GIẢI PHÁP

5.2.1. Xây dựng kế hoạch bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng là một trong các bước đầu tiên và quan trọng đối với

một nhà quản trị bán hàng. Việc xây dựng mục tiêu bán hàng cần xoay quanh ba mục

tiêu chính là mục tiêu doanh số hay sản lượng, mục tiêu lợi nhuận và mục tiêu thị phần.

Việc xây dựng các mục tiêu nhẳm giúp công ty có thể kiểm tra được tình hình tài chính

của công ty, tình hình sản xuất và thi công qua đó đánh giá được hoạt động quản trị bán

hàng.

Tổ chức đội ngũ thu thập thông tin, dự báo tình hình giá cả thị trường để đánh giá

phân tích các yếu tố giúp cho bộ phận bán hàng có thể tăng sức thuyết phục khi làm việc

với khách hàng.

Tổ chức những nhân viên có nhiệm vụ quản lý và thu hồi công nợ cho công ty.

Đây là bộ phận hổ trợ cho bộ phận bán hàng giúp bộ phận bán hàng tập trung nhiều hơn

vào hoạt động bán hàng.

Xây dựng các tiêu chuẩn kiểm tra đánh giá chặt chẽ như doanh số bán hàng, số

loại mặt hàng, số lượng khách hàng mới, … việc cụ thể để làm cơ sở đánh giá và đánh

giá được chính xác. Muốn làm được như thế công ty nên phân cấp từng công việc cụ thể

cho từng người trong quá trình thực hiện kế hoạch bán hàng, tránh tình trạng nhiều nhân

viên cùng thực hiện một công việc dẫn đến việc đánh giá, kiểm tra khó khăn vì không

biết do nhân viên nào thực hiện công việc nào.

5.2.2. chiến lược truyền thông trước khi chào hàng

Công ty đã có những chiến lược truyền thông để chào hàng nhưng chưa thật sự

rầm rộ và có ấn tượng nhiều cho khách hàng, công ty cần bổ sung và nâng cao hơn nữa

về chiến lược truyền thông, tăng cường nhiều hơn nữa về những tờ rơi, thiết kế catalog

ấn tượng hơn nữa để tạo sự chú ý của khách hàng nhiều hơn, quảng cáo trên các trang



báo, tạp chí phân lịch dày hơn, để cho khách hàng thường xuyên cập nhật được thông tin

sản phẩm.

5.2.3. Chiến lược nâng cao kỹ năng bán hàng

Muốn thuyết phục khách hàng ta cần hiểu rõ về sản phẩm của công ty liệu có đáp

ứng được những nhu cầu của khách hàng hay không. Từ đó ta sẽ làm báo giá sau đó gửi

tới khách hàng và đưa ra thuyết phục đối với khách hàng vể sản phẩm.Điều này lý giải

kỹ năng bán hàng là điều có yếu tố rất quan trọng.Và việc nâng cao kỹ năng bán hàng

của nhân viên yêu cầu có sự quan tâm đặc biệt nếu như muốn công ty thực hiện được

những mục tiêu đề ra một cách hiệu quả.Với những kết quả đã phân tích ta thấy mặt đù

vấn đề đào tạo có cho kết quả nhưng vẫn chưa đáp ứng được mục tiêu đã đề ra.

Để khắc phục thực trạng này công ty nên đào tạo kỹ hơn về kỹ năng của nhân

viên. Cụ thể thông qua những báo báo thường nhật và các báo cáo tuần, tháng của nhân

viên, trưởng phòng kinh doanh sẽ tiến hành đưa ra các giải pháp ngay trên những công

việc mà nhân viên thể hiện vướn mắc để nâng cao hiệu quả công việc cũng như thông

qua đó chỉ ra ,hướng dẫn để nhân viên tiếp thu được hướng giải quyết phục vụ cho

những nhiệm vụ tiếp sau.

5.2.4. Hoàn thiện quy trình bán hàng

Xây dựng mục tiêu bán hàng công ty cần cụ thể hóa mục tiêu về doanh số, mức

tăng doanh số so với năm trước. Bên cạnh đó công ty cần xây dựng các mục tiêu khác

như: mục tiêu về lợi nhuận, thị phần, mức tăng trưởng. Việc xây dựng các mục tiêu tổng

hợp giúp công ty có thể: kiểm soát chi phí với mục tiêu về lợi nhuận, phối hợp các

nguồn lực nhằm đạt mức tăng trưởng với mục tiêu tăng trưởng. Ngoài ra công ty cần xây

dựng và đặt ra các mục tiêu dài hạn như việc mở rộng hoạt động kinh doanh ra toàn

quốc nhằm và phát triển thương hiệu nhằm định hướng phát triển cho công ty cũng như

thấy được quy mô và thành công mà công ty muốn đạt được trong tương lai.

Còn đối với quy trình bán hàng của nhân viên kinh doanh thì lại chưa thật sự hoàn

chỉnh. Công ty cần xem xét và bổ sung thêm một bước trong quy trình bán hàng này đó

là “Lập kế hoạch tiếp xúc và chào hàng” trước khi tiến hành “Chào hàng”. Khi tiến hành

lập kế hoạch nhân viên sẽ phải chuẩn bị các yếu tố cần thiết cho cho quá tình tiếp xúc,



các kỹ năng cần thiết cho quá trình tiếp xúc với khách hàng. Cũng như lập kế hoạch

phòng các trường hợp có thể xảy ra trong quá trình đàm phán và thương lượng để đến

khi tiến hành đàm phán dễ dàng và chủ động có nhiều cách để đi đến thỏa thuận hơn.

5.2.5. Nâng cao hiệu quả dịch vụ khách hàng, sau bán hàng

Việc chăm sóc khách hàng nhằm thể hiện sự quan tâm, tôn trọng khách hàng

đồng thời thể hiện trách nhiệm với sản phẩm mà công ty đã cung cấp, từ đó tạo niềm tin

đối với khách hàng.Thông qua việc chăm sóc khách hàng sẽ giúp cho công ty nắm bắt

được những thông tin từ phía khách hàng, từ đó duy trì mối quan hệ đối tác lâu dài với

khách hàng.

Qua việc chăm sóc khách hàng thì công ty nên đo lường đến sự thỏa mãn hài lòng

của khách hàng để từ đó có những giải pháp để thay đổi cho phù hợp.

Công ty cần thường xuyên gọi điện trao đổi với khách hàng đặc biệt là khách

hàng lớn nhằm kiểm tra mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm và dịch vụ được

cung cấp, tạo sự liên kết, xây dựng mối quan hệ làm ăn tốt đẹp.

Thành lập một bộ phận chuyên về chăm sóc khách hàng, bộ phận này có thể

thuộc phòng kinh doanh hoặc tách riêng thành một phòng độc lập. Như vậy các vấn đề

về khách hàng sẽ được chuyển về một mối, công ty sẽ dễ dàng quản lý các mối quan hệ

khách hàng và phục vụ ngày càng tốt hơn nhu cầu khách hàng.

5.2.6. Nâng cao khả năng giải quyết tình huống

Nên có các hoạt động chủ động chăm sóc khách hàng không phải đợi khách hàng

phàn nàn rùi mới chăm sóc, vì khi đó khách hàng đã quá bức xúc, họ chỉ còn một ý nghĩ

đó là thanh lý hợp đồng nếu giải quyết không thỏa đáng.

Một khi hẹn khách hàng nên đúng giờ, nếu không sắp xếp được thì hãy nên gọi

lại và báo cho khách hàng chính xác thời gian hoặc hỏi khách hàng khi nào khách hàng

rảnh chứ không nên để khách hàng phải chờ đợi.

5.2.7. Hoàn thiện cơ sở vật chất trang thiết bị

Để thực hiện tốt công tác quản trị bán hàng, công ty cần áp dụng công nghệ thông

tin đến mọi phòng ban, sử dụng hiệu quả các phần mềm quản lý, phương tiện máy móc

công nghệ thông tin mới nhất vào công tác quản trị bán hàng như máy fax, điện thoại,

internet tốc độ cao, … nhằm đảm bảo các luồng thông tin luôn được xuyên suốt, cập



nhật thường xuyên và kịp thời. Việc áp dụng khoa học kỹ thuật trong quản trị bán hàng

là rất cần thiết và góp phần làm tăng hiệu quả quản trị bán hàng của công ty.

Tăng cường thêm nhiều máy móc trang thiết bị tối tân để phục vụ cho nhu cầu sử

dụng trong công việc, trang bị đầy đủ trang thiết bị cho các kỹ sư khi làm việc.

5.2.8. Nâng cao chất lượng nguồn nhân lực

Công ty nên đào tạo lại cho nhân viên về các xử lý tình huống :khách hàng nhận

thức sai lầm về một vài lĩnh vực sản phẩm, dịch vụ, để cho nhân viên xử lý tình huống

đó tốt hơn.

Công ty nên tăng thời gian đào tạo cho nhân viên bán hàng mới để nhân viên nắm

bắt được chính xác công việc mà họ sẽ làm. Nên đào tạo thêm cách xử lý các tình huống

khó để nhân viên bán hàng có thể xử lý tốt các tình huống khi tiếp xúc với khách hàng.

Thời gian đào tạo trong 09 ngày

Địa điểm đào tạo tại công ty

Những kiến thức sử dụng trong đào tạo: kiến thức về doanh nghiệp, kiến

thức về sản phẩm, về khách hàng và những tình huống khó thường xảy ra khi gặp khách

hàng.

Tài liệu sử dụng trong quá trình đào tạo :sách đào tạo, bộ slide, bộ quy chế

của doanh nghiệp. Bên cạnh đó nhân viên bán hàng còn được cung cấp tài liệu giới thiệu

về doanh nghiệp, sản phẩm của doanh nghiệp.

Thiết bị hỗ trợ cho chương trình đào tạo: bảng biểu, máy chiếu, film slide,

các phần mềm đào tạo bán hàng.

Chi phí đào tạo= âm thanh, ánh sáng, đèn chiếu(1,5 triệu)+ in ấn tài

liệu(0,4triệu)+ chi phí ăn uống(2triệu)+ chi phí cho nhân viên đào tạo(8

người*30*10ngày=2,4 triệu)+ chi phí tổ chức đánh giá kết quả học tập cho nhân

viên(0,3 triệu)=6,6 triệu.

Cụ thể:

Ngày Thời gian Nội dung Địa điểm

Thứ 1 8h15 đến

11h55

Đào tạo các chính sách, chế độ làm

việc, văn hóa của công ty mà người

hướng dẫn sẽ giới thiệu cơ bản về tổ

Tại công ty



chức của công ty.Bất kỳ một nhân viên

nào cũng phải nắm được lịch sử hình

thành và phát triển của công ty.

Thứ 2 8h15 đến

11h55

Nhân viên bán hàng sẽ được đào tạo về

sản phẩm, được công ty truyền đạt

thêm thông tin về sản phẩm, việc đào

tạo cho nhân viên hiểu về sản phẩm

của công ty là rất quan trọng và cần

thiết,trong quá trình đào tạo chủ yếu

đào tạo về sản phẩm

Tại công ty

Thứ 3 8h15 đến

11h55

Nhân viên được hướng dẫn cách giao

tiếp, cách đi đứng, tư thế đứng, ngồi và

giao tiếp như thế nào khi đối diện với

khách hàng,các ứng xử với khách

hàng.

Tại công ty

Thứ 4 8h15 đến

11h55

Nhân viên sẽ được hướng dẫn cách xử

lý tình huống khó đối với khách hàng

chê giá cao và đòi bớt giá, hướng dẫn

những kỹ năng để nhân viên thuyết

phục, giải thích cho khách hàng hiểu.

Tại công ty

Thứ 5 8h15 đến

11h55

Hướng dẫn nhân viên xử lý tình huống

khi khách hàng nhận thức sai lầm về

một vài lĩnh vực của sản phẩm, dịch vụ

của công ty

Tại công ty

Thứ 6 8h15 đến

11h55

Hướng dẫn cho nhân viên xử lý những

tình huống khó có thể xảy ra trong lúc

bán hàng để nhân viên có thể hoàn

thành tốt công việc.

Tại công ty



Thứ 7 8h15 đến

11h55

Nhân viên bán hàng sẽ được hướng

dẫn các kỹ năng trưng bày sản phẩm,

các chính sách ưu đãi cho khách hàng.

Tại công ty

Thứ 8 8h15 đến

11h55

Nhân viên được biết về trách nhiệm,

quyền lợi của mình trong công ty, thời

gian làm việc của công ty như thế nào

để nhân viên thực hiện cho đúng theo

quy định.

Tại công ty

Thứ 9 8h15 đến

11h55

Nhân viên sẽ có 1 bài test để kiểm tra

kiến thức đã học trong thời gian qua.

Tại công ty

Công ty nên có thêm tiền thưởng để khuyến khích tinh thần làm việc cho nhân

viên.

- Đối với nhân viên bán hàng khi bán được doanh thu 100 triệu thì thưởng 500.000.

- Đối với tất cả nhân viên nên được thưởng vào các ngày lễ :500.000/ nhân viên.

Công ty nên đưa ra cách thiết lập chiến lượt cho nhân viên bán hàng tốt hơn, công

ty nên đưa ra thời gian để nhân viên có thể viếng thăm khách hàng hợp lý hơn.

5.3. KIẾN NGHỊ

Hoàn thiện công tác quản trị bán hàng là một trong những đòi hỏi cấp thiết nhằm

tạo nên một nền tảng vững chắc cho sự phát triển của công ty trước những thách thức to

lớn của thị trường và những vấn đề thực tế đang tồn tại trong bản thân công ty.Để làm

được điều này giám đốc và trưởng phòng kinh doanh phải có tầm nhìn chiến lược cụ thể

và dài hạn trong công tác hoạch định bán hàng tại công ty, đồng thời cần sự nổ lực đồng

lòng của các nhân viên trong công ty.

Công ty nên đưa ra cách thiết lập chiến lược cho nhân viên bán hàng tốt hơn,

công ty nên đưa ra thời gian để nhân viên có thể viếng thăm khách hàng hợp lý hơn.

Tổ chức các khoá học ngắn hạn cho nhân viên về nghiệp vụ chăm sóc khách

hàng.

Tạo môi trường làm việc thuận lợi mà ở đó các nhân viên dễ dàng trao đổi với

nhau những kinh nghiệm trong quá trình công tác.



5.4. KẾT LUẬN

Trong điều kiện hội nhập kinh tế Quốc Tế và những khủng hoảng về kinh tế như

hiện nay, việc duy trì và khẳng định thương hiệu của những doanh nghiệp là không hề

đơn giản. Để có được điều này thì doanh nghiệp cần phải nỗ lực đầu tư vào hoạt động

bán hàng, đáp ứng được nhu cầu của khách hàng để tăng thêm uy tín, khả năng cạnh

tranh của doanh nghiệp trên thị trường. Hoạt động bán hàng muốn đạt hiệu quả thì công

tác quản trị bán hàng có vai trò rất quan trọng đối với doanh nghiệp nên các nhà lãnh đạo

của doanh nghiệp cần quan tâm chú trọng vào công tác này.

Bán hàng là một công việc đòi hỏi nhà quản trị phải có óc sáng tạo, trung thực, kỹ

năng lãnh đạo, có khả năng giao tiếp tốt và phải say mê công việc kèm theo những kiến

thức cần thiết mà mọi nhà quản trị bán hàng nào cũng cần phải có.



TÀI LIỆU THAM KHẢO

TS. NGUYỄN MINH TUẤN, ThS. VÕ THỊ THÚY HOA, nghiệp vụ bán hàng, nhà

xuất bảng ĐẠI HỌC QUỐC GIA TP.HỒ CHÍ MINH,năm 2009.

TS.PHẠM THỊ THU PHƯỢNG, nghiệp vụ bán hàng trong kỷ nguyên hợp tác,nhà xuất

bảng khoa học kỹ thuật, năm 2001

ThS. TRẦN PHI HOÀNG, bài giảng quản trị Marketing

Tài liệu của công ty ALTA MEDIA

http://www.saga.vn/Kynangcongviec/Giaotieptrongcongviec

http://dem.vn/Tuyen-dung

http://tailieu.vn/tailieu

http://gockynang.vn/kynangthuyettrinh

https://sites.google.com/site/tranphihoangqtkd

http://www.svktqd.com/forum


http://www.svktqd.com/forum

https://sites.google.com/site/tranphihoangqtkd

http://gockynang.vn/kynangthuyettrinh

http://tailieu.vn/tailieu

http://dem.vn/Tuyen-dung

http://www.saga.vn/Kynangcongviec/Giaotieptrongcongviec


PHỤ LỤC 1

BẢNG KHẢO SÁT Ý KIẾN KHÁCH HÀNG

Kính chào quý khách!

Công ty chúng tôi chân thành cám ơn quý khách đã tín nhiệm và sử dụng sản

phẩm, dịch vụ của công ty chúng tôi suốt thời gian vừa qua. Mặc dù chúng tôi có nhiều

cố gắng nhưng không tránh khỏi những hạn chế. Xin quí khách dành chút thời gian quý

báu của mình để điền vào những câu hỏi dưới đây bằng cách đánh dấu X vào các ô

trống. Những ý kiến đóng góp chân thành của quý khách sẽ giúp công ty hoàn thiện

mình để nâng cao hiệu quả phục vụ khách hàng ngày càng tốt hơn, không nhằm mục

đích nào khác.

Câu 1: Anh (chị) vui lòng cho biết đã biết đến công nghệ màn hình Led ở đâu?.

Sân khấu

Siêu thị điện máy

Hội trường

Nhà thờ

Khác...

Câu 2: Anh chị vui lòng cho biết ngoài công ty chúng tôi cung cấp màn hình LED

thì anh (chị) còn biết đến những công ty nào nữa ?

Loma

Hồng Nhân

Đất Việt

Thiên Ưng

Khác....



Câu 3: Tiêu chí nào anh (chị) khi lựa chọn sản phẩm dịch vụ?.

( 1 : vô cùng không hài lòng 5: vô cùng hài lòng)TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ 1 2 3 4 5

Chất lượng sản phẩm

Giá cả

Dịch vụ hậu mãi

Công nghệ tiên tiến

Khuyến mãi hấp dẫn

Đa dạng kích cỡ

Quy trình mua(thuê) nhanh

Dịch vụ bảo hành tin cậy

Thương hiệu uy tín

Nhân viên chuyên nghiệp than

thiện

Câu 4: Anh (chị) hãy đánh giá mức độ hài lòng của mình về chất lượng sản phẩm

được bán của công ty ALTA MEDIA?.

(1 : vô cùng không hài lòng 5: vô cùng hài lòng)

TIÊU CHÍ ĐÁNH GIÁ 1 2 3 4 5

Độ bền



Tính năng đa dạng

Nhiều kích cỡ

Công nghệ hiện đại

Câu 5: Anh (chị) thấy giá của các dòng sản phẩm ở công ty hiện nay so với các sản

phẩm cùng loại ở các doanh nghiệp khác như thế nào?.

Cao hơn nhiều

Cao hơn

Tương đương

Thấp hơn

Thấp hơn nhiều

Câu 6: Anh (chị) biết đến sản phẩm màn hình LED của công ty chúng tôi qua

phương tiện nào dưới đây?(MA)

Báo, tạp chí, tờ rơi

Bạn bè, người thân

Internet, Website công ty

Nhân viên công ty

Khác

Câu 7: Hình thức mua , thuê nào anh (chị) thấy hài lòng nhất khi chọn sản phẩm

của công ty chúng tôi?(MA)

Gọi điện thoại

Đến trực tiếp công ty

Đăng ký trên website của công ty

Khác….

Câu 8: Anh (chị) có hài lòng về các hình thức của công ty?


NHÂN TỐ 1 2 3 4 5

Các hình thức khuyến mãi

Câu 9: Anh (chị) đánh giá về giao diện thiết kế website của công ty chúng tôi?.





Dễ sử dụng

Trang trí bắt mắt

Phân loại mẫu mã dễ lựa chọn

Phong cách ấn tượng, khác biệt

Câu 10: Mức độ hài lòng của khách hàng khi cần đến sản phẩm của công ty ?


Nhân tố 1 2 3 4 5

Anh/ chị có thấy thuận tiện và

dễ dàng khi cần đến sản phẩm

Câu 11: Đánh giá của anh (chị) về nhân sự của công ty như thế nào?.



Thái độ niềm nở của nhân viên

Tác phong chuyên nghiệp

Trình độ chuyên môn cao

Kỹ năng tư vấn, bán hàng

Đồng phục nhân viên phù hợp

Câu 12: Đánh giá của anh (chị) về các yếu tố liên quan đến chứng cứ hữu hình và

vô hình của công ty như thế nào?



Cơ sở vật chất trang thiết bị

Phòng chờ cho khách hàng

Cách bày trí bên trong văn

phòng

Chất lượng website cty

Tờ rơi(Brochure),Bộ chương

trình(Catalogue)



Phục vụ: nước,máy

lạnh,kẹo,báo,tạp chí,Tivi..

Nụ cười của nhân viên

Thiết kế bên ngoài (pano)

Câu 13:Anh (chị) đánh giá về quy trình cung cấp dịch vụ của công ty như thế

nào?



Đơn giản

Ít tốn kém thời gian chờ đợi

Giải đáp thắc mắc thỏa đáng

Quy trình thanh toán nhanh

Giao hàng

Ý kiến khác……..

Câu 14:Anh (chị) đánh giá như thế nào về dịch vụ chăm sóc khách hàng (gửi thư

chúc mừng sinh nhật, gửi thiệp, quà chúc mừng nhân dịp lễ…) của công ty ALTA

MEDIA?

Rất tốt

Khá tốt

Bình thường

Kém

Rất kém

Câu 15: Anh (chị) đánh giá như thế nào về cách thức giải quyết khiếu nại tại công

ty?.

Rất tốt

Tốt

Bình thường

Kém

Rất kém



Câu 16: Mức độ hài lòng của anh (chị) về dịch vụ bảo hành, lắp đặt tại công ty như

thế nào?



Mức thời gian chờ đợi Cài đặt đầy đủ phần mềm Bảo hành đáng tin cậy, chu đáo Tư vấn, phục vụ tận tình

Câu 17: mức độ hài lòng của khách hàng về sản phẩm của công ty như thế nào ?


Nhân tố 1 2 3 4 5

Anh/ chị có hài lòng về sản phẩm

của công ty chúng tôi.

Nếu có thể, mời quý khách hãy điền các thông tin sau nhằm giúp công ty chúng

tôi nâng cao hơn nữa dịch vụ chăm sóc khách hàng:

+Họ tên :………………………………Nghề nghiệp:……………………………….



PHỤ LỤC 2

muc do hai long ve dich vu cham soc khach hang

Frequency Percent Valid Percent Cumulative

Percent

Valid

rat tot 45 30.0 30.0 30.0

tot 41 27.3 27.3 57.3

binh thuong 27 18.0 18.0 75.3

kem 21 14.0 14.0 89.3

rat kém 16 10.7 10.7 100.0

Total 150 100.0 100.0

30%

27%

18%

14%

11%

đánh giá về dịch vụ chăm sóc khách hàng

rat tot

tot

binh thuong

kem

rat kém

Biểu đồ: Đánh giá về dịch vụ chăm sóc khách hàng

Nhận xét về dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty qua khảo sát khách hàng



hiện có của công ty thì theo đánh giá của khách hàng có khoảng 11% là khách hàng rất

không hài lòng và đánh giá là rất kém của dịch vụ chăm sóc khách hàng của công ty,

14% là kém, bên cạnh những thiếu sót đó thì có có 27% khách hàng đánh giá dịch vụ

của công ty là tốt, và 30% là rất tốt, nhưng công ty cần phải cố gấng hơn nữa để quán

triệt tuyệt đối về sự đánh giá kém của khách hàng

$c1 Frequencies

Responses Percent of

CasesN Percent

thay san pham o daua

san khau 47 12.9% 31.3%

sieu thi dien may 66 18.2% 44.0%

hoi truong 86 23.7% 57.3%

nha tho 99 27.3% 66.0%

khac 65 17.9% 43.3%

Total 363 100.0% 242.0%

san khau sieu thi dien may

hoi truong nha tho khac0.0%

10.0%

20.0%

30.0%

40.0%

50.0%

60.0%

70.0%

31.3%

44.0%

57.3%

66.0%

43.3%

Nơi nhìn thấy sản phẩm

Biểu đồ: nơi mà khách hàng nhìn thấy sản phẩm man hình LED

Nhân xét: Theo khảo sát cho thấy thì khách hàng đã nhìn thấy màn hình LED ở nhà thờ

và 57% khách hàng nhìn thấy ở hội trường, 44% khách hàng nhìn thấy ở các siêu thị

điện máy, 31,3% là ở hội trường và 43,3% là ở những nơi khác,



$c2 Frequencies


CasesN Percent

doi thu canh tranha

loma 40 10.6% 26.7%

hong nhan 74 19.5% 49.3%

dat viet 92 24.3% 61.3%

thien ung 115 30.3% 76.7%

khac 58 15.3% 38.7%

Total 379 100.0% 252.7%

loma hong nhan dat viet thien ung khac0.0%

10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%

26.7%

49.3%

61.3%

76.7%

38.7%

Đối thủ cạnh tranh

Biểu đồ: đối thủ cạnh tranh

Nhận xét : thống kê cho thấy thì Thiên Ưng là đối thủ nặng ký nhất của công ty, vó

danh tiếng và nhiều người biết đến đạt đến mức 76,7%, tiếp theo là Đất Việt 61,3% số



người biết đến công ty này, tiếp nữa là Hồng Nhân là 49,3% số người biết đến, Loma là

26,7% và công ty khác là 38,7%.

Statistics

N Mean Std. Deviation Minimum Maximum

Valid Missing

do ben 150 0 3.67 .839 1 5

tinh nang da dang 150 0 3.42 .861 1 5

nhieu kich co 150 0 3.65 .613 3 5

cong nghe hien dai 150 0 3.71 .583 3 5

do ben

tinh nang da dang

nhieu kich co

cong nghe hien dai

3.2% 3.4% 3.6% 3.8%

3.67

3.42

3.65

3.71

Mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm

Biểu đồ : Mức độ hài lòng về chất lượng sản phẩm

Nhận xét: theo thống kê khảo sát của công ty từ khách hàng và nhân viên trong công ty

thì mức độ hài lòng của sản phẩm công ty là vì sản phẩm công nghệ hiện đại chiếm

3,71 , độ bền của sản phẩm chiếm 3,67, tiếp đến là kích cỡ đa dạng giúp cho khách hàng

dễ dạng chọn lựa, và cuối cùng là tính năng đa dạng.



gia cua cong ty so voi cong ty khac


Percent

Valid

cao hon nhieu 9 6.0 6.0 6.0

cao hon 13 8.7 8.7 14.7

tuong duong 68 45.3 45.3 60.0

thap hon 46 30.7 30.7 90.7

thap hon nhieu 14 9.3 9.3 100.0

Total 150 100.0 100.0

6%

9%

45%

31%

9%

giá so với các sản phẩm cùng loại

cao hon nhieu

cao hon

tuong duong

thap hon

thap hon nhieu

Biểu đồ: giá so với sản phẩm cùng loại

Nhận xét : So sánh giá của công ty và những công ty khách qua khách hàng thì giá của

công ty tương đương với giá của một số công ty bạn chiếm lên đến 45%, và có thấp hơn

một số công ty khác là 31% , nhưng chiếm tỷ lệ cao hơn và thấp hơn nhiều là 9% sao vơi

những công ty bạn, cuối cùng là cao hơn nhiều là 6%.



$c6 Frequencies


CasesN Percent

phuong tien biet den san

phama

bao, tap chi, to roi 39 12.7% 27.9%

ban be, nguoi than 62 20.2% 44.3%

internet, website cong ty 89 29.0% 63.6%

nhan vien cong ty 117 38.1% 83.6%

Total 307 100.0% 219.3%

0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%90.0%

27.9%

44.3%

63.6%

83.6%

biết sản phẩm từ phương tiện nào

Series1

Biểu đồ: khách hàng biết đến sản phẩm qua phương tiện nào

Nhận xét : theo khảo sát cho thấy thì khách hàng biết đến sản phẩm của công ty qua

nhân viên công ty chiếm đến mức 83,6%, tiếp đến là internet, website công ty chiếm đến

63,6%, bạn bè và người thân đứng thứ 3 trong khảo sát là 44,3%, cuối cùng là tờ rơi và

tạp chí.



$c7 Frequencies


CasesN Percent

hinh thuc mua, thuea

goi dien thoai 22 14.8% 22.2%

den truc tiep cong ty 54 36.2% 54.5%

dang ky tren website cong ty 73 49.0% 73.7%

Total 149 100.0% 150.5%

goi dien thoai den truc tiep cong ty

dang ky tren website cong ty

0.0%10.0%20.0%30.0%40.0%50.0%60.0%70.0%80.0%

22.2%

54.5%

73.7%

hình thức mua, thuê sản phẩm

Biểu đồ: hình thức mua, thuê sản phẩm.

Nhận xét : Qua khảo sát cho thấy thì hình thức mà khách hàng thấy thuận tiện và thích

nhất là hình thức đăng ký trên website của công ty, tiếp đến là đến trực tiếp công ty

chiếm 54,5% và cuối cùng là gọi điện thoại đến đặt hàng chiếm 22,2%



anh chi co hai long ve hinh thuc khuyen mai


Percent

Valid

rat hai long 25 16.7 16.7 16.7

hai long 52 34.7 34.7 51.3

binh thuong 34 22.7 22.7 74.0

khong hai long 28 18.7 18.7 92.7

rat khong hai long 11 7.3 7.3 100.0

Total 150 100.0 100.0

17%

35%23%

19%

7%

hình thức khuyến mãi

rat hai long

hai long

binh thuong

khong hai long

rat khong hai long

Biểu đồ: Hình thức khuyến mãi của công ty

Nhận xét : mức độ hài lòng của khách hàng về hình thức khuyến mãi của công ty là cao

nhất là 34% là hài lòng, tiếp đến là bình thường chiếm 23% mức đồ rất hài lòng chiếm

17% và 19% là mức độ không hài lòng, cuối cùng là rất không hài lòng chiếm 7%, như

vậy thì công ty phải cần xem xét lại về hình thức khuyến mãi của công ty.để hạn chế

mức độ không hài lòng và rất không hài lòng về hình thức khuyến mãi của công ty



Statistics


Valid Missing

de su dung 150 0 3.82 .419 3 5

trang tri bat mat 150 0 3.82 .419 3 5

phan loai mau ma de lua

chon150 0 4.12 .704 3 5

phong cach an tuong khac

biet150 0 4.05 .673 3 5

3.65%3.70%3.75%3.80%3.85%3.90%3.95%4.00%4.05%4.10%4.15%

3.82% 3.82%

4.12%

4.05%

Giao diện của website công ty

Series1

Biểu đồ: Đánh giá về giao diện website của công ty

Nhận xét: đánh gái về mức độ hài lòng của khách hàng về website của công ty thì có

4,12% là khách hàng hài lòng của website là phân loại mẫu mã dễ lựa chọn, tiếp đến là

phong cách ấn tượng chiếm đến 4,05% , dễ sử dụng và trang trí bắt mắt chiếm 3,82%



anh chi thay de dang thuan tien khi can den san pham


Percent

Valid

rat hai long 50 33.3 33.3 33.3

khá hai long 45 30.0 30.0 63.3

binh thuong 17 11.3 11.3 74.7

tam hai long 15 10.0 10.0 84.7

khong hai long 23 15.3 15.3 100.0

Total 150 100.0 100.0

33%

30%

11%

10%

15%

Thuận tiện khi cần đến sản phẩm

rat hai long

khá hai long

binh thuong

tam hai long

khong hai long

Biểu đồ: Đánh giá về sự thuận tiện khi khách hàng cần đến sản phẩm

Nhận xét: Sự cảm nhận của khách hàng thấy thuận tiện khi khách hàng cần đến sản

phẩm của công ty chiếm tương đối cao, rất hài lòng chiếm 34%, 30% là khá hài lòng,

tiếp đến là 11% là nình thường, 15% không hài lòng, và 10% là tạm hài lòng.



Statistics


Valid Missing

thai do niem no cua nhan

vien150 0 4.69 .463 4 5

tac phong chuyen nghiep 150 0 4.68 .482 3 5

trinh do chuyen mon cao 150 0 3.60 .676 2 5

ky nang tu van ban hang 150 0 3.57 .659 3 5

dong phuc nhan vien phu

hop150 0 3.59 .656 3 5

0.000.501.001.502.002.503.003.504.004.505.00 4.69 4.68

3.60 3.57 3.59

Đánh giá về nhân sự của công ty

Series1

Biểu đồ: Đánh giá về nhân sự của công ty

Nhận xét: Theo khảo sát thì mức độ đánh giá về nhân sự công ty của khách hàng thì có

4,69 là khách hàng hài lòng về thái độ niềm nở của nhân viên, tiếp đến là tác phong

chuyên nghiệp của nhân viên chiếm 4,68, trình độ chuyên môn cao qua khách hàng đánh

giá là 3,60, kỹ năng tư vấn và đồng phục của nhân viên là 3,57 và 3,59.



Statistics


Valid Missing

co so vat chat trang thiet bi 150 0 3.82 .419 3 5

phong cho cho khach hang 150 0 3.82 .419 3 5

cach bay tri trong van phong 150 0 4.12 .704 3 5

chat luong website cong ty 150 0 4.05 .673 3 5

brochure, captalogue 150 0 4.73 .566 3 5

phuc vu: may lanh, bao, tap

chi, ti vi, keo, nuoc150 0 4.67 .471 4 5

nu cuoi nhan vien 150 0 4.69 .463 4 5

thiet ke ben ngoai (pano) 150 0 4.68 .482 3 5



0.00

0.50

1.00

1.50

2.00

2.50

3.00

3.50

4.00

4.50

5.00

3.82 3.82

4.12 4.05

4.73 4.67 4.69 4.68

Đánh giá chứng cứ hữu hình, vô hình của công ty

Series1

Biểu đồ: Đánh giá về chứng cứ hữu hình, vô hình của công ty

Nhận xét: Qua khảo sát thực tế cho thấy thì khách hàng đánh giá chứng cứ hữu hình, vô

hình của công ty là về phòng chờ cho khách công ty rất chú trọng điều này, khách hàng

hài lòng về điều đó chiếm 4,73, tiếp đến là nụ cười nhân viên chiếm 4,69, thiết kế bên

ngoài (pano) chiếm 4,68, phục vụ máy lạnh, báo tạp chí, ti vi kẹo nước tại phòng chờ là

4,67 , tiếp đo nữa là cách bày trí trong phòng là 4,12, chất lượng website công ty chiếm

4,05, và mức độ hài lòng cuối cùng là brochure,captalogue và cơ sở vật chất là 3,02.

Statistics


Valid Missing

don gian 150 0 3.57 .659 3 5

it ton kem thoi gian cho doi 150 0 3.59 .656 3 5

giai dap thac mac thoa dang 150 0 3.80 .655 2 5

quy trinh thanh toan nhanh 150 0 3.65 .545 3 5



giao hang 150 0 3.65 .613 3 5

3.45

3.50

3.55

3.60

3.65

3.70

3.75

3.80

3.85

3.573.59

3.80

3.65 3.65

Đánh giá về quy trình cung cấp dịch vụ

Series1

Biểu đồ: Đánh giá về quy trình cung cấp dịch vụ

Nhận xét: Qua đánh giá của khách hàng về quy trình cung cấp dịch vụ tại công ty, thì

khách hài lòng về dịch vụ giải đáp thắc mắc thỏa đáng của công ty, tiếp là quy trình giao

hàng và quy trình thanh toán nhanh là 3,65, ít tốn kém thời gian chờ đợi chiếm 3,59 và

đơn giản chiếm 3,57.

muc do hai long ve cach giai quyet khieu nai


Percent

Valid

rat tot 40 26.7 26.7 26.7

tot 46 30.7 30.7 57.3

binh thuong 31 20.7 20.7 78.0

kem 20 13.3 13.3 91.3

rat kém 13 8.7 8.7 100.0

Total 150 100.0 100.0



27%

31%

21%

13%

9%

đánh giá về cách giải quyết khiếu nại

rat tottotbinh thuongkemrat kém

Biểu đồ: Đánh giá về cách giải quyết khiếu nại

Nhận xét: khách hàng đánh giá về giải quyết khiếu nại của công ty, thì có 27% là rất tốt

, 31% được đánh giá là tốt, bịh thường chiếm 21%, tiếp đến là kém chiếm 13% cuối

cùng là rất kém chiếm 8%.

Statistics


Valid Missing

muc thoi gian cho doi 150 0 3.82 .419 3 5

cai dat day du 150 0 3.82 .419 3 5

bao hanh dang tin cay chu

dao150 0 4.12 .704 3 5

tu van phuc vu tan tinh 150 0 4.05 .673 3 5



3.65

3.70

3.75

3.80

3.85

3.90

3.95

4.00

4.05

4.10

4.15

3.82 3.82

4.12

4.05

mức độ hài lòng về bảo hành, lắp đặt

Series1

Biểu đồ : Mức độ hài lòng về bảo hành, lắp rắp

Nhận xét: Qua khảo sát ta thấy được mức độ hài lòng của khach hàng về dịch vụ bảo

hành, lắp đặt cuả công ty là khách hàng có mức độ hài lòng nhất về dịch vu này là bảo

hành đáng tin cậy chu đáo, tiếp đến là tư vấn phục vụ tận tình, cuối cùng là cài đặt đầy

đủ chương trình và mức thời gian chờ đợi là 3,82.

PHỤ LỤC 3

TUYỂN DỤNG NHÂN VIÊN


Ban Giám đốc phê duyệt

Nhận yêu cầu từ các phòng ban


Sơ đồ : tuyển dụng

Diễn giải:

Bước 1: Nhận yêu cầu từ các phòng ban

Trưởng phòng các phòng ban có nhu cầu tuyển dụng sẽ trình báo lên BGĐ phê

duyệt, những nhu cầu thường xuất phát từ sự biến động của nhân viên hoặc xuất phát từ

mục tiêu, chiến lược và kế hoạch kinh doanh của doanh nghiệp

Bước 2: Ban Giám đốc duyệt


Phỏng vấn lần 1

Đăng tin tuyển dụng

Nhận hồ sơ

Duyệt hồ sơ

Ký hợp đồng

Không đat

Đat

Trả hồ sơ

Phỏng vấn lần 2

Đat

Không đat

Đat

Không đat


Sau khi nhận yêu cầu từ các phòng ban, Ban Giám đốc sẽ phê duyệt, sau khi phê

duyệt xong sẽ chuyển thông báo đến Phòng hành chánh văn phòng.

Bước 3: Đăng tin tuyển dụng

Khi đã được Ban Giám đốc phê duyệt thì phòng hành chánh sẽ phối hợp với

phòng ban yêu cầu tuyển dụng sẽ tiến hành, bổ sung hoàn tất hồ sơ đăng tin tuyển dụng .

1. Đơn xin việc làm ( có dán anh)

2. Sơ yếu lý lịch có xác nhận của chính quyền đia phương

3. Bản sao CMND ( có thi thực)

4. Bản sao hộ khẩu hoặc giấy tạm trú (có thi thực)

5. Giấy chứng nhận sức khỏe ( không quá 1 năm)

6. Bản sao các văn bằng hiện có (có thi thực)

7. Các hồ sơ khác nếu cần

Bước 4 : Nhận hồ sơ

Phòng hành chánh sẽ phối hợp với phòng ban yêu cầu tuyển dụng để tiếp nhận hồ

sơ ứng viên.

Nhận hồ sơ do ứng viên nộp trực tiếp

Nhận hồ sơ do ứng viên nộp qua mail

Bước 5: Duyệt hồ sơ

Phòng hành chánh sẽ chuyển tất cả các hồ sơ dự tuyển của các ứng viên đến

phòng ban có yêu cầu dự tuyển để kiểm tra các hồ sơ dự tuyển nếu đầy đủ và phù hợp

với yêu cầu tuyển dụng sẽ tiến hành bước 7, nếu hồ sơ không đạt sẽ được chuyển đến

buớc 6

Bước 6: Trả hồ sơ

Sau khi đã kiểm tra các hồ sơ của ứng viên, nếu hồ sơ nào không đầy đủ hoặc

không phù hợp với yêu cầu tuyển dụng thì phòng ban yêu cần tuyển dụng sẽ được

chuyển đến phòng hành chánh để gửi lại cho ứng viên, nếu ứng viên đó có nhu cầu lấy

lại.

Bước 7: Phỏng vấn lần 1



Phòng ban tuyển dụng sẽ tiến hành phỏng vấn có thể đưa ra các bài tập tình

huống cho ứng viên phân tích hoặc đưa ra các tình huống cho ứng viên thục hành để

kiểm tra kinh nghiệm và kỹ năng làm việc của ứng viên. Nếu ứng viên đạt yêu cầu sẽ

tiến hành bước 8, không đạt yêu cầu sẽ gửi lại bước 6.

Bước 8: Phỏng vấn lần 2

Sau khi ứng viên đã được chọn từ phỏng vấn lần 1 sẽ đựơc trình lên Ban Giám

đốc để phỏng vấn lần 2, nếu ứng viên đạt được yêu cầu sẽ được thông báo trúng tuyển

của công ty và tiến hành bước 9, nếu không đạt sẽ gửi lại bước 6.

Bước 9: Ký hợp đồng

Các ứng viên đã đạt được đầy đủ yêu cầu tuyển dụng sẽ được thử việc 2 tháng,

sau 2 tháng thử việc nếu thực hiện tốt công việc sẽ được doanh nghiệp ký hợp đồng 6

tháng, hết 6 tháng tiếp theo nhân viên sẽ được ký hợp đồng không thời hạn.

BGĐ duyệt

PHỤ LỤC 4



So sánh thông số kỹ thuật các loại màn hình LED đa sắc ngoài trời P10, P12, và

P16

THÔNG SỐ KỸ

THUẬT

MIÊU TẢ MIÊU TẢ

Màn hình LED đa sắc ngoài trời P10

Màn hình LED đa sắc ngoài trời P12

Kích thước 2 điểm ảnh 10mm 12mm

Khoảng cách nhìn 10 - 800m 12 - 800m

Độ phân giải 10,000 pixel/m2 6,944 pixel/m2

Cấu hình LEDDIP 546 (2R1G1B)

(2R1G1B hay 02 Red ,01 Green, 01 Blue)

DIP 346 (1R1G1B)

(1R1G1B hay 01 Red ,01 Green, 01 Blue)

Độ màu

Loại 1: 14 bits ;

Loại 2: 12 bits ;

Loại 3: 8 bits

Loại 1: 14 bits ;

Loại 2: 12 bits ;

Loại 3: 8 bits

Tốc độ quét Virtual Static, 1/4 scanning Static, 1/4 scanning

Góc nhìnNgang: 140 độ (+70/-70) ; Dọc: 60 độ

(+15/-45)Ngang: 140 độ (+70/-70) ; Dọc: 60 độ (+15/-45)

Điện áp AC220-240V AC220-240V

Công suất tiêu thụ 300-900 W/m2 300-900 W/m2

Tuổi thọ ≥100,000 giờ ≥100,000 giờ

Tỷ lệ điểm tối < 0.1% < 0.1%

Bảo hànhLoại 1 và 2: 24 tháng ;

Loại 3: 12 tháng

Loại 1 và 2: 24 tháng ;

Loại 3: 12 tháng

Driving IC

Loại 1: MBI 5024 (Micro Block IC,

Taiwan) ;

Loại 2: MBI 5020 (Micro Block IC,

Taiwan) ;

Loại 3: JTX / SM (Trung Quốc IC)

Loại 1: MBI 5024 (Micro Block IC, Taiwan) ;

Loại 2: MBI 5020 (Micro Block IC, Taiwan) ;

Loại 3: JTX / SM (Trung Quốc IC)

+ Nhận xét và đánh giá:

Ngoài sự khác biệt rõ rệt về độ phân giải và khoảng cách nhìn tốt nhất, còn lại hầu hết các thông số kỹ thuật khác của màn hình LED đa sắc ngoài trời P10, P12 và P16 đều có

cấu hình tương đương nhau.



Do một số nhận thức sai lầm hiện nay, nhiều người vẫn cho rằng hễ màn hình LED cứ có độ phân giải cao thì mặc nhiên sẽ cho ra hình ảnh rõ đẹp sắc nét. Tuy nhiên, thực sự, tính

chất màn hình LED cũng tương tự như các màn hình vi tính hoặc thiết bị trình chiếu khác. Việc nhận thấy sự khác biệt về độ rõ nét hoàn toàn không phụ thuộc vào độ phân giải mà

phụ thuộc vào kích thước và khoảng cách nhìn tốt nhất quy định của từng loại màn hình LED.

Giả dụ nếu đem so sánh 03 loại màn hình LED đa sắc ngoài trời P16 (có độ phân giải 3,906 pixels/m2, và khoảng cách nhìn tốt nhất 16m ~ 800m), P12 (có độ phân giải 6,944

pixels/m2, và khoảng cách nhìn tốt nhất 12m ~ 800m) và P10 (có độ phân giải 10,000pixels/m2, và khoảng cách nhìn tốt nhất 10m ~ 800m) ở cùng 01 cùng kích thước tối thiểu nhất

PHỤ LỤC 5

BẢNG BÁO GIÁ



Công ty Alta Media chân thành cảm ơn sự quan tâm của Quý Công ty với sản

phẩm mà



chúng tôi cung cấp và làm dịch vụ. Chúng tôi trân trọng gửi đến Quý Công ty bảng giá như sau

màn hình LED

như sau:

THÔNG SỐ KỸ THUẬT MÀN HÌNH LED NGOÀI TRỜI FULL COLOR P10 (T(LoẠI 3)

BẢNG GIÁ THIẾT BỊ

STT Tên sản phẩm Đơn vị SL

Đơn giá

(VNĐ)

1Màn hình Led P10

Outdoorm2 16 $38,630,000

2 Card truyền bộ 1 $6,000,000

Tổng giá ( Chưa bao gồm VAT):

VAT (10%):

Tổng cộng:

Bằng chữ: sáu trăm tám mươi sáu triệu, bốn trăm tám mươi tám nghìn đồng

Chi phí lắp đặt sẽ báo giá sau khi khảo sát thực tế

3. Bảo hành:

12 tháng với điều kiện toàn bộ màn hình bị tắt









PHỤ LỤC 6






Documents

BÁO CÁO TỐT NGHIỆP ĐH