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caso resuelto de mercadotecnia internacional
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White AppliancesFabrica y comercializa aparatos domésticos
En India…Comercializa modelos caros
de microondas
Aparatos electrodomésticos Segmentos de ingresos altos
Se concluyeExiste un mercado para
hornos de microondas de todos los precios
Samsung, Whirpool y LG Electronics India
Producto adecuado a un precio conveniente
RECOPILACION DE DATOS
PROBLEMAS CON EL MICROONDAS
Electrodoméstico complicado
Mal servicio de atención al
cliente
Puede usarse de modo equivocado, fiasco en la mente
del consumidor
No responden preguntas sobre el
uso
DATOS DEL MERCADO
LG Electronics y Samsung
India dominaron el segmento con una cuota de mercado de
61%.
Magicook de Kelvinator fracasó por el alto precio
(20 000 rupias) y el tamaños pequeño.
Enfoque en las grandes
áreas urbanas.
Clases de cocina, concursos de
recetas, demostraciones y
obsequios.
Progresiva reducción de precios (de 7 000
a 5 000 rupias)
Las zonas semiurbanas comienzan
a surgir.
DATOS DEL MERCADO
Transición del horno tostador
con parrilla (HTP) al horno microondas.
Samsung ha establecido centros de atención
telefónica.
Reliance Industries Ltd.
ha incursionado en el mercado
de las ventas al menudeo.
NUESTRA PROPUESTA
OBJETIVO
• Incrementar la presencia del microondas White Appliances en el mercado de electrodomésticos de la clase media india.
ESTRATEGIA
• Desarrollo de Productos: Son las invenciones, patentes, los productos nuevos, hace referencia a descubrimientos científicos.
ACTUALIZACIÓN DE LOS DATOS DEL MERCADO INDIO
NUEVA ERA, NUEVO CONSUMIDOR
Cómo y por qué compramos alrededor del mundo
Julio 2013
29 000 encuestados – 58 países
Nielsen Holdings N.V. (NYSE: NLSN) es una compañía global de información y medición,. Nielsen tiene presencia en
aproximadamente 100 países.
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
CARACTERÍSTICAS DE LOS CONSUMIDORES
Penetración de Internet en India11,4%
INDIA: MERCADO ESTRATÉGICO
40 millones de familias de clase social dominante con una elevada capacidad adquisitiva y de
compra.
Cada año, veinte millones de consumidores se incorporan a la clase media.
Nuevos hábitos de consumo y demanda de productos occidentales.
Creciente organización del sector de la distribución y la venta retail.
Al 2030 la mitad de la población será de 25 años a menos.
TOP 10 DE LAS CIUDADES MÁS RICAS DE INDIA
El consumidor indio de gran poder adquisitivo es
caprichoso y ha adoptado las pautas de consumo
occidentales. Es un consumidor que no tiene en cuenta el precio, sino más
bien otros atributos como la novedad, la calidad, el
diseño o cualquier característica o producto que podamos ofertar que destaque en el mercado.
COMPETENCIALG Electronics
• 76 menús de cocción automática.
• 48 menús indios de cocción automática.
• Tecnología Intellowave (Wave circular).
• Servicio post-venta.• Clases de cocina por
expertos.• Precios: Rs.29690 –
Rs.6190
SAMNSUNG
Tecnología TDS, calienta la comida uniformemente Hornos:• ME732KD-B• CE104VD-B• CP1370ESTD• MW73BD• CE113PF
• Precios: Rs.35990 – Rs.11490
RED DE DISTRIBUCIÓN EN INDIA
Grandes almacenes Supermercados y autoservicios
Pequeños supermercados o bazares Superbazares
Tienda de una cadena Tiendas especializadas
EVOLUCIÓN DEL SECTOR DE LA VENTA AL DETALLE
12 millones de puntos de ventas minoristas en todo el país.
Estructura tradicional de 3 niveles: distribuidores,
mayoristas y minoristas.
Aparición de centros comerciales en el sector minorista (malls).
Los fabricantes suministran directamente a grandes minoristas (descuentos).
India aun no permite la inversión directa en el sector minorista.
Las empresas extranjeras necesitan asociarse con empresas
locales para introducirse en el mercado.
El mercado minorista de India mueve 4,9 mil millones de USD.
Debiera llegar a 7,1 mil millones de USD en 2016.
Reliance Industries Ltd. proyecta abrir miles de tiendas en toda India y está creando una gran red
de proveedores.
CARACTERISTICAS DEL PAIS“GASTRONOMIA”
Una cultura se llega a entender mejor, a través de su gastronomía.
La cocina hindú siempre ha sido presentada como la búsqueda del color.
La cocina Hindú es venerada en todas las partes como una de las más sanas, variadas y equilibradas.
PILARES DE LA GASTRONOMIA HINDÚ
Tandoor• Horno de forma cilíndrica que permite alcanzar una
temperatura de 480ºC de forma constante y prolongada.
• La comida se cocina en su propio jugo, potenciando el sabor y la textura a la vez que manteniendo todas sus propiedades.
Currys• Salsas coloridas creadas a través de la tradición y el
conocimiento de las especias.• El término curry se utiliza para referirse a platos
estofados con salsas de especias (masala).Arroz• El arroz es el complemento por excelencia, esencial
para comer con la salsa del curry, la gastronomía hindú utiliza arroces como el Basmati o el Patna.
• Arroces finos y largos que recogen muy bien las salsas y tienen características aromáticas muy peculiares.
SITUACIÓN DEL PRODUCTO EN EL MERCADO INDIO
Los comentarios de los consumidores fueron:
“Algunas personas dicen que usar un horno de microondas es cosa de
perezosos y que además nos aparta de la cultura india tradicional de comer
alimentos frescos siempre. Yo considero que el horno de microondas es de lo mas útil cuando estoy atareada y tengo prisa
y no porque sea una perezosa”
“ El horno microondas fue la primera compra
después de mi boda. Lo compré solo porque me gustó y tenía el dinero. Pero debo decir que su
desempeño me sorprendió”
“Alguien me lo regalo,
pero la comida no
sabe igual cuando se
cocina en un horno de
microondas por
mucho que digan sus
fabricantes”
“Las personas que
cuentan con un horno
de microondas no los
utilizan con frecuencia;
su uso se limita a
cocinar comida
occidental o recalentar”
¡ ACABAR CON LA ACTITUD MENTAL DE QUE LOS HORNOS DE MICROONDAS NO SON APROPIADAS PARA LA COMIDA INDIA!
RETO: LOGRAR QUE EL USUARIO COCINE CON EL HORNO DE MICROONDAS EN VEZ DE SOLO
USARLO COMO UN APARATO PARA RECALENTAR COMIDA
El horno de microondas de
“White Appliances” debe poseer
características adaptadas al
mercado indio y un tamaño de grande
proporción de acuerdo a los
grandes platillos de su cocina.
OBJETIVOS
Desarrollar estrategias para vender hornos microondas en la India.
Queremos que la empresa “White Appliances” logre una buena participación en el mercado
teniendo como meta convertirse en una marcas mas reconocidas de la India
Fomentar la utilización de hornos microondas en la preparación de las comidas indias.
CARACTERISTICAS DEL PRODUCTO
VENTAJA RELATIVA
COMPLE-JIDAD
COMPA-TIBILIDAD
CAPACI-DAD A
SER EVALUAD
O
VALORES Y COSTUMBRES DE LAS FAMILIAS HINDU A TOMAR EN
CUENTA:
Ellos solo comen con la mano
derecha porque la izquierda la
consideran sucia e inapropiada.
Nunca se debe agradecer la
comida, pues ellos consideran un insulto dar las
gracias por algo que ellos le han
ofrecido de forma generosa y gratuita.
Nunca se ofrece comida de su plato a otra
persona
Los indios son mayormente
vegetarianos, no comen carne de
vaca pues es sagrada, lo que si come una minoría es búfalo, puerco y
pollo.
Tradicionalmente la comida se hacia sentado sobre el
suelo o tumbado en esterillas, la comida se recogía del plato con los dedos de la
mano derecha.
PLAN DE MARKETING
VARIABLE PRODUCTOMEJORAR EL DISEÑO DEL PRODUCTO
Necesitamos un producto que sea físicamente mas
llamativo y confiable para nuestro nuevo
segmento de mercado
Para ello usaremos la imagen del Tandoor, que es
un horno tradicional con forma cilíndrica que
cocina los alimentos empleando carbón vegetal,
es muy usado al norte de la India
Para ello tendría que crearse (I&D) un horno de
microondas con el aspecto de un tandoor, para
reflejar una imagen tradicional.
INNOVACIONES EN EL PRODUCTO
El rojo es el color de la realeza en la India, y simboliza la riqueza y
grandeza sin igual.
VARIABLE PRECIO
Debe enfocarse en un precio módico para las familias ya que en su mayoría, solo hay un ingreso en el hogar. Sin que ello afecte las ganancias por venta.
En India la moneda oficial es la rupia (1 euro= 63 rupias)
El precio de los hornos microondas sería desde 6,500 rupias hasta 10,000 rupias, dependiendo del modelo. Según la investigación del mercado para este segmento
VARIABLE PROMOCIÓN
Reposicionar el producto como un
instrumento culinario necesario,
de fácil uso ymoderno dentro de
la gastronomía india.
Difundir recetas de la comida
tradicional india y su preparación en el
microondas.
Realizar talleres de demostración y preparación de
estos platillos en los puntos de venta.
VARIABLE PLAZA
Los microondas se comercializarán en los centros de venta al
menudeo, tales como supermercados y tiendas por
departamento. Estos intermediarios se encuentran en pleno auge en la India, además el
público que accede aellos en su mayoría pertenecen a la
clase media (público objetivo del producto).
PLAN DE MARKETING A CORTO PLAZO Realizar talleres de gastronomía
tradicional hindú para amas de casa, en los cuales se demuestre las bondades, facilidades de uso y la necesidad del microondas en la preparación de los platillos.
Marketing Televisivo: Presentar el producto en los programas matutinos, específicamente en la sección de cocina.
Marketing Viral: Explicar las facilidades de uso y beneficios del producto mediante la difusión de videos en redes sociales
PLAN DE MARKETING A LARGO PLAZO
Desarrollar alianzas con las escuelas de gastronomía en la India, mediante esto se puede difundir el uso e innovación en la utilización del microondas en la comida hindú.
Difundir en las nuevas
generaciones la importancia (necesidad) de este producto en la preparación diaria de los platillos.
