Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista

7/31/2019 Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista

1/71

2010

CBI- Vodi za istraivanjetrita


2/71


3/71

SADRAJ1. Uvod ............................................................................................................................................... 4

2. Uvod i misija .................................................................................................................................. 5

3. Trenutna trina pozicija .............................................................................................................. 8

4. Trini i industrijski trendovi ..................................................................................................... 12

4.1. Potencijal trita EU................................................................................................................ 12

4.2. Zahtjevi EU trita ................................................................................................................... 16

4.3. Razvoj EU trita ..................................................................................................................... 19

4.4. Segmentacija EU trita .......................................................................................................... 24

4.5. Struktura trita EU ................................................................................................................ 28

5. Izvozna analiza ........................................................................................................................ 32

5.1. Izvozni audit ............................................................................................................................ 32

5.2. Analiza konkurencije ............................................................................................................... 35

6. Trine pretpostavke ................................................................................................................... 38

6.1. Trine pretpostavke ................................................................................................................... 386.2. Izvozni ciljevi ............................................................................................................................... 41

7 Strategija penetracije trita 43


4/71

2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRIT ]

1. UVODUVOD U API AKCIONI PLAN ISTRAIVANJA

Ovaj dokument je trei dio CBI-ovog izvoznog upustva Your guide to market research. Ovajakcioni plan istraivanja (API) vam pomae da organizujete vae istraivanje trita po odreenimizvoznim fazama. On ukazuje na ulogu istraivanja kao kostur vaeg izvoznog podhvata.

Svaka izvozna faza ukljuuje savjet i primjer. Savjet vas upuuje nato to treba uraditi ili na ono to se oekuje. Primjer vam asistira u:

Formulisanju vaeg istraivanja Ciljevi i pitanja. Pronalasku moguih odgovora koritenjem pravih Metoda i izvora.

Izboru odgovarajueg tajminga, ljudskih i finansijskih resursa kristei efektivno Planiranje.

Ilustraciji moguih Rezultata odgovorima na pitanja iz vaeg istraivanja.

Primjeri su ilustrovani na bazi zamiljenog preduzea Creative Woodworks iz Urugvaja,specijalizovanog u proizvodnji tapaciranih stolica i proizvodnji tapacirunga za kaue i velikinamjetaj za industrijsko trite.


5/71


2. UVOD I MISIJA2.1. SAVJET

Uvod i misija

Prije samog zapoinjanja istraivanja pokuajte tano razjasniti ta elite i usmjerite svojeistraivanje prema ciljevima preduzea.

Ciljevi vaeg istraivanja e predstavljati benchmark.

Na njih se treba redovno podsjeati tokom cijelokupnog procesa istraivanja kako bi istraivanjeostalo ustredoeno.

Pokuajte razbiti ciljeve istraivanja u mjerljive kategorije i pitanja.

2.2. CILJEVI I PITANJA


6/71


2.3. METODE I IZVORI

Creative Woodworks e izvriti istraivanje trita samostalno i uz najmanje mogue trokove. Pritome e prolaziti svaku fazu pojedinano.

Zapoet e istraivanje sa istraivanjem iz kancelarije koristei besplatene izvore, kao to suanalize CBI-a i baze ITC-a.

U sluaju da se ove informacije pokau nedostatne, razmotit e se angaman konsultanata zapruanje poslovnih informacija i terensko istraivanje.

Specifine metode i izvori su objanjeni u narednim koracima.

2.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Istraivanje trita e sprovesti istraivaki tim koji se sastoji od direktora marketinga,komercijalnog direktora i marketing .


7/71


2.5. REZULTATI

Uz prave informacije i adekvatne analize, Creative Woodworks e biti u stanju da zna da li seisplati pokretati izvoz u EU.

Ukoliko odgovor bude pozitivan, onda e znati i kojim tritima EU treba pristupiti i sa kojimprogramom (za stolice, a koja trita za tapacirung).

Ovo se moe detaljnije razraditi u izvoznom marketing planu.


8/71


3. TRENUTNA TRINAPOZICIJA

3.1. SAVJET

Kao prvo, prije nego krenete sa istraivanjem inostranih trita, razmislite o poziviji vaegpreduzea. Pri tome razmotrite slijedee stvari:

Trina pozicija

- Pokrivenost trita, poslovni rezultati i zadovoljstvo kupaca.

- Iskustvo u marketingu i izvozu na udaljena trita.

Proizvod

- Proizvodni asortiman, razvoj proizvoda i inovacije

Proizvodnja

- Proizvodni kapaciteti i usaglaenost sa regulacijama.


9/71


3.2. CILJEVI I PITANJA

Cilj istraivanja

Creative Woodworks eli saznati da li je preduzee spremno za izvoz na trite EU, na osnovutrenutne trine pozicije, inovacijskih i proizvodnih kapaciteta.

Pitanje za ist raivanje

Trina pozicija

- kako se razvijala prodaja u zadnje 3 godine?

- profitabilnost po pojedinim grupama proizvoda?

- Koji su bili razlozi poveanaj prodaje? Da li uzrok lei u vanjskim faktorima ili u marketinkimnastojanjima?

- Da li su svi nai sadanji klijenti zadovoljni?

- Da li e nai najvei klijenti nastaviti saradnju sa nama?

- Najee albe i zahtjevi kupaca (u odnosu na proizvod ili cijenu)?

- Koliko je nae trenutno trino uee? Na koji nain ga moemo zadrati?

- D li postoje neki neotkriveni potencijali u Urugvaju ili susjednim zemljama?


10/71


3.3. METODE I IZVORI

Creative Woodworks e prouiti sve relevantne interne kvantitativne i kvalitativne izvore:

KVANTITATIVNI

Financijska i komercijalna uprava, posebice podaci o prodaji (ukupno i po korisniku), proizvodne

statistike, razvoj trinog udjela.

KVALITATIVNI

Do sada uraeno istraivanje trita na trenutnom tritu, ocjene dobavljaa, izvjea kupaca ikontakti.

Vanjska procjena, osobito lanca distribucije i kontrole sirovina. Sve informacije o konkurentskimstolicama od kupaca (kontakt izvjea) ili sa sajmova.

Konkurentske cijene, kanali prodaje od kupaca ili od provjere lokalnih trgovina. Njihovo irenjena susjedne zemlje.

Mogunosti za stolice i tapacirung na trenutnim tritima od kupaca, sajmova ili lokalnatrgovake tampe.Unutarnja procjena kao to su miljenja zaposlenika, vjetine upravljanja (engleski ili panski

jezik), izvozno iskustvo; programi razvoja osoblja; programi razvoja proizvoda, isporuka navrijeme.


11/71


3.5. REZULTATI

TRINA POZICIJA:

- Prodaja pogjedaj Tabelu 1 (u prilogu).

- Prodaja stolica je pala nakon vrha u 2006. koni tapacirung je znaajno rastao u 2006, ali je upadu. Profit za tapacirung ostaje na visokom nivou.

ZADOVOLJSTVO KUPACA:

- Komitent A, zasluan za 50% naeg prometa je zadovoljan. Meutim svjesni su ponude jeftinijihkineskih stolica.

- Komitent B smatra da je cijena naih stolica i tapacirunga previsoka.

- Komitent C, iz Argentine eli bolji kvalitet naieg tapacirunga po sadanjoj cijeni.

TRINO UEE:

- Nae sadnje uee u urugvajskom segmentu stolica se procjenjuje na 6%.

- Trini segment stranih rezidenata predstavlja priliku, meutim zahtjeva dodavanje boljegdizajna na nae stolice, kako bi se pokrila ova nia.

- Odreeni broj uposlenika preduzea Creative Woodworks je dobio informacije da drugiproizvoai namjetaja iz urugvaja imaju solidne poslovne rezultate na tritu EU.


12/71


4. TRINI I INDUSTRIJSKITRENDOVI

4.1. POTENCIJAL TRITA EU

4.1.1. SAVJET

Trini i industrijski trendovi

Istraiti korak po korak, da li postoje dobre prilike za izvoz vaeg specifinog proizvoda na trite

EU. Poeti sa itraivanjem potencijala EU trita.

Potencijal trita EU

Potencijal trita EU i individualnih drava lanica EU, se moe izmjeriti pratei kretanje robnerazmjene izmeu EU i ostalih zemalja svijeta.

Glavni cilj istraivanja e biti pronai glavne promjene u trgovini vaeg specifinog

proizvoda u zadnje tri godine.


13/71


Pitanje za istraivanje

1. Kakav je razvoj uvoza tapaciranih stolica u EU u posljednje tri godine? Za sva pitanjaprovjeriti i koliinski i vrijednosno.

2. Kojih su 5 najveih uvoznih trita za ove stolice u EU?

3. Kojih pet trita ovih stolica u EU je ostvarilo najvei rast?

4. Koje zemlje u razvoju imaju najvei rast snabdjevanja ovim stolicama? Napraviti razlikuizmeu snabdjevaa u EU u totalu i snabdjevaa najintresantnijih trita u EU premarezultatima iz pitanja 2 i 3.

5. Kakav je razvoj uvoza iz Urugvaja i iz zemalja okruenja?

Creative Woodworks e sebi postaviti istih pet pitanja za:

- Tapacirung, za proizvoae u EU.

Ali i za:

- Netapacirana sjedala za stolice, kako bi stekli dojam o razvoju cjelokupnog trita stolica.

- Kuhinje i dnevni boravak, koje su glavna podruja za koritenje njihovih stolica.


14/71


Izvori:

www.cbi.eu

www.exporthelp.europa.eu

www.trademap.org

4.1.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Istraivanje e sprovesti slubenik, pod nadzorom direktora marketinga.

Vrijeme

1 sedmica

d


15/71


4. Iako jo uvijek dominiraju snabdjevai iz Euro-zone, azijski snabdjevai brzo hvataju korak.Unato tome, uvoz EU iz zemalja ioz susjestva (Egipat, Maroko) je porastao, kao i iz zemalja

Latinske Amerike, ukljuujui Urugvaj (Vidi Tabelu 3 u prilogu).

Zakljuak:

Njemaka, Velika Britanija i Francuska ne ostvaruju veliki porast. Tu se javlja konkurencija izKine, ostalih azijskih zemalja i zemalja iz okruenja.

Najpovoljnije prilike:

Su u manje rastuim tritima kao pansko sa velikim udjelom uvoza iz zemalja Latinske Amerikei u Poljskoj, kao brzo rastuem tritu (pogledati Tabele 4 i Tabelu 5 u prilogu).

Isti rezultati se mogu ostvariti za:

- HS 94019080 za dijelove sjedala od ostalih materijala (koji ukljuuje tapacirung).

- HS 94016900 za `netapacirana sjedala (sa drvenim okvirom).

- HS 9403601 Namjetaj za kuhinje i dnevni boravak.

Zakljuak:

Brzo rastui uvoz dijelova za stolice u Poljskoj, koji prua dobre prilike za na tapacirung.


16/71


4.2. ZAHTJEVI EU TRITA

4.2.1. SAVJET

Zahtjevi trita EU su podjeljeni u:

-Legislativne

-Nelegislativne

- Tarifne

Ovi zahtjevi se razlikuju po zemljama EU.

Svi se mogu razvrstati u slijedee oblasti:

-Zdravlje i sigurnost

- Okoli

-Socialni zahtjevi

-Zahtjevi kvaliteta

Va cilj je pronai koji zahtjevi su primjenjljivi na va proizvod u oblastima navedenim iznad.


17/71


3. Koji zahtjevi kvalitete u industriji namjetaja u EU su vani za nas?

4. Koje su najee veliine tapaciranih malih stolica u tim zemljama?

5. Ima li kakvih ekolokih standarda ili oznake koje se odnose upravljanje umama iliproizvodnjom?

6. Postoje li kakvih socijalni zahtjevi, kao to su kodeksi ponaanja, od strane dobavljaanamjetaja u EU?7. Da li postoji preferencijalni reim na uvozne carine i kvote?8. Koji su najee logistike potrebe?

4.2.3. METODE I IZVORI

Creative Woodwork e nastaviti svoje istraivanje za radnim stolom.

Prvo, analizirat emo CBI i EU trite analize, istraivanja za pojedine zemlje i provjeriti poglavljazahtjeve trinog pristupa (Market access requirements.).'Takoer emo pogledati poglavlje "Izvoz: Da ili Ne" (Export: Yes or No) u smjernicama zakuanski namjetaj.Drugo, pogledat emo u CBI-ovu bazu podataka zahtjevi trinog pristupa za pronalaenje drugih

relevantnih dokumenata.Tree, konsultirat emo EU export helpdesk i pogledati dio zahtjevi i porezi (Requirements andtaxes).etvrto u sluaju da trebamo vie detalja i objanjenja konsultirat emo Fena Furniture ili druga


18/71


Ljudski resursi

Istraivanje e provesti Pripravnik, pod nadzorom direktora marketinga.

Timing1 sedmica

Budet

-

4.2.5. REZULTATI

Postoje tri relevantna zakonska zahtjeva:

1. Sigurnost proizvoda Direktiva 2001/95/EC o odgovornosti za proizvod se odnosi na naestolice.

2. Opasne substance Directive 2002/61/EC za tekstil i kou.

3. CITES(EC 338/97) o upotrebi koe od ugroenih vrsta.

Postoji pet ne-zakonodavnih zahtjeva:

1. Dobrovoljni standard kvalitete CEN TC 207 osigurava da se tapecirani namjetaj ne moe lakozapaliti.


19/71


4.3. RAZVOJ EU TRITA

4.3.1. SAVJET

Moete dodatno izmjeriti potencijale trita gledajui potronju ili industrijsku potranju u EU ina zanimljivim tritima EU.Kada je izvoz potroakih ili poljoprivrednih proizvoda u pitanju, cilj vaeg istraivanja bi biosaznati razvoj potronje u posljednje 3 godine.

Takoe treba saznati koji inioci utiu na tu potronju, kao to su:

Demografija Ekonomija Socio-kulturni faktori Migracioni trendovi

Stil ivota Dizajn i moda

Osjetljivost na marku Tehnologija Trendovi materijala Politika Okoli.

Kada je u pitanju izvoz industrijskih proizvoda ili usluga, cilj istraivanja trebao bi biti da se doznarazvoj proizvodnje u EU i zanimljivim tritima EU, u posljednje 3 godine.


20/71


1. Kako se razvijala potronja - u maloprodaji - tapeciranih stolica u posljednje 3 godine?2. Koje su top 5 trita EU?3. Koja trita EU pokazuju najvei rast?4. Koja trita EU pokazuju povoljan ekonomski rast?5. Koja trita su imala najvei broj novoizgraenih domova i ureda u posljednjih 3 godine?6. Koja trita pokazuju najveu dinamika u promjeni mjesta stanovanja? Zato?7. Bilo koji relevantni demografski trendovi i trendovi ivotnog stila koji mogu utjecati na

prodaju stolica?8. Bilo koji relevantni trendovi stila enterijera koji utjeu na razvoj naih stolica?9. Koje su najbolje aplikacije za nae tapecirane stolice?

Creative Woodworks e sebi postaviti slina pitanja u pogledu zahtjeva za tapecirung:

1. Kako se, u smislu proizvodnje tapeciranog namjetaja, razvijala potranja za naimpresvlakama u posljednje 3 godine?

2. Koji EU proizvoai pokazuju najvei rast?3. Koja vrsta presvlaka se preferira (koa ili tekstil)?4. Napraviti podjelu prema aplikacijama kao to su: kau, sofe, velike i male stolice za EU i

za zanimljiva trita.



21/71


Tree, Eurostat, OECD-ova knjiga injenica, i stanovnitvo Population Reference Bureau e se

koristiti kao izvori za demografske i ekonomske trendove.

etvrto, trait e se informacije o potronji i proizvodnji u zemljama EU od zanimljivihprovajdera informacija za namjetaj, kao to su trgovinski magazin ('Mbel Markt').

Peto, bit e provjerene internet stranice nekoliko asopisa namjetaja u Italiji, Njemakoj,Francuskoj, Velikoj Britaniji i na drugim zanimljivim tritima EU. To e nam dati ideju koji je stilinterijera dominantna u tim zemljama i u kojim prostorijama se sve vie koriste male (tapecirane)stolice.

Takoer moemo uoiti modne trendove u ureenju interijera.Terensko istraivanje e ukljuiti posjete sajmovima (Salone del Mobile IMM Cologne i Milana).Ovdje isto moemo saznati trendove ureenja interijera i proizvoda, i dobiti ideju za najboljuaplikaciju naih tapeciranih stolica.

Izvori

www.cbi.eu/marketinfo

www.oecd.orghttp://epp.eurostat.ec.europa.eu

www moebelmarkt de


22/71


4.3.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.Terenska istraivanja e obaviti direktor prodaje.

Timing2-3 sedmice

Budet

Budet za putovanja: neodreen

Trgovinski magazini: 200

Specijalni izvjetaji za proizvod: 500

4.3.5. REZULTATI

1. EU Potronja tapaciranog namjetaja bila je 20.4 milijardi . (Maloprodaja) u 2007. j lih i ih li ij j j ilij


23/71


5. Istone zemlje EU-a su imale najvei broj novoizgraenih domova i ureda.

6. Po pitanju trenda seljenja prinjetna su dva smjera:- Seoba na sela, s otvorenim kuhinjama.- Nasuprot tome, u Istonoj EU je primjetna seoba u gradove i do novih urbanih

sredita

7. Demografski trendovi i trendovi ivotnog stila:- Rast samakih kuanstva, u potrazi za malim namjetajem.- Starea populacija, u potrazi za udobnim namjetajem.

8. Stilovi rustini ili prirodni ili kombinacija razliitih stilova.

Dugi kuhinjski stolovi s razliitim stolicama u vie razliitih izvedbi.

Trendovi proizvoda:

ik ili retro dizajn iz 1950-ih s nogama od tamnog oraha, hrasta ili bukve s visokimsjajem.

Tapeciranje je sve vie od (tkane ili obraene) tamne koe ili promjenjivog tekstila.

9. Najbolja primjena:- Blagovaonica u otvorenoj kuhinji (vidi sljedee poglavlje).


24/71


4.4. SEGMENTACIJA EU TRITA

4.4.1. SAVJET

Moete definirati razliite segmente na tritu EU koji mogu postati vae ciljne skupine.Vaa cilj istraivanja u ovom sluaju e biti pronai najrelevantnije ciljne skupine za va proizvod.

Za potroake proizvode, moete segmentirati trite u skladu sa sljedeim kriterijima:- Demografski- Geografski- Funkcija ili stil- Razina cijena- Sociografski (prihodima)- Psihografski (ivotni stil, ponaanje u kupnji).

Pokuajte kvantificirati svaki segment to je bolje mogue, prije nego preete na detalje u fazi 7.2.

Takoer pokuajte kombinirati skupine potroaa sa zemljama i regijama, nainom ivota iponaanjem u kupovini.

Za industrijske proizvode, moete segmentirati trite u skladu sa sljedeim kriterijima:- Primjena- Zahtjevi- Geografski

- Vrijednost lanca- JDO (Jedinica Donoenje Odluka)


25/71


4. Koji segmenti stila interijera?

5. Koji segmenti ivotnog stila?

6. Koji od identificiranih segmenata nudi najbolje marketinke mogunosti za naeproizvode?


Metode i izvori

Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu istraivanje za stolom i terenskaog istraivanja.

Prvo emo i dalje istraivanje nastaviti u CBI-voj analizi trita EU i drava lanica za kuninamjetaj, i to u poglavlju o potronji (Consumption ). Ovdje moemo nai podjelu po grupamaproizvoda i segmentaciju prema:

We can find here a breakdown by product group, and a segmentation by:

- ivotnoj dobi i spolu- Dravi i regiji- Stilu enterijera

- ivotnom stilu i ponaanju pri kupnji (na primjer, tradicionalista, trendseteri ili perfekcionisti).

Svaki segment ima razliita miljenja o cijeni, dizajnu, kvaliteti, isporuci i uslugi pri kupnji stolice.

D k i tit i ik CBI "I EU bi l lj " R j i t d i t it


26/71


www.imm-cologne.com

Vie izvora se moe nai u CBI-voj analizi trita, drava EU, namjetaja za domainstva.Za nae presvlake, u CBI-voj trinoj analizi moemo pronai internet stranice glavnih izanimljivih proizvoaa. Posjetom na njihove web stranice, moemo se upoznati s njihovimponudom proizvoda i cijena, te njihovim dosadanjim dobavljaima za tapecirung. Vie stranicaproizvoaa se moe nai na stranicama trgovakih udruenja - adrese u CBI analizama.

4.4.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi


Timing1-2 sedmice

Budet

Putni budet: nije fiksiran

Trgovaki i potroaki magazini: 300


27/71


Geografski segmenti:- Sjeverni- Centralni- Juni- Istoni dio

Prilika se prua na jugu EU-a. panija je rastue trite sa mnogo starijih osoba (14 miliona), uzsve vei broj umirovljenika iz drugih zemalja, i rastui broj sekundarnih domova.Jo jedna prednost je laka komunikacija za nas. Kasnije, se moemo proiriti na Portugal.

Segmenti primjene:- Kuhinje i dnevni boravak- Radne sobe- Kuni ured (SOHO)- Ured (profesionalni)- Hoteli, restorani ili bolnice.

Stilski segmenti:

- Savremeni- Seoski- Prirodni- Klasini- Egzotini ili kolonijalni- Luksuzni ili moderni

Stil koji odgovara starijim osobama je suvremeni, klasini, ali i seoski i prirodni stil u kombinacijis egzotinim i romantinim utjecajima.Morat emo predizajnirati nae rustikalne stolice u skladu s tim.


28/71


4.5. STRUKTURA TRITA EU

4.5.1. SAVJET

Pokuajte saznati kakva je struktura trita.Va cilj istraivanja e biti prepoznati kako su organizirani lanci opskrbe, vrstu i broj aktera ulancu opskrbe, osjetljivost na cijenu i sezonske uticaje.Takoer ete morati identificirati prakse nabavke, kao to je isporuka, uslovi plaanja, trine

zalihe i (Just-in time) isporuke.

4.5.2. CILJEVI I PITANJA

Ciljevi istraivanja

Creative Woodworks eli identificirati najefikasnije lance opskrbe do identificiranih segmenata.


Koje su tipine strukture trita za tapecirane stolice i strukture opskrbe za presvlake u EU?Ko su glavni akteri u nabavnom lancu za nae proizvode?Koje su njihove karakteristike i zahtjevi u pogledu:- Strukture cijena


29/71


- Strukturu distribucije namjetaja i sezonalnost (poglavlje 'Trade channels').- Struktura cijene s marama. Takoer poglavlje kanali trgovine.- Razvoj cijena (poglavlje 'Price developments).Drugo, CBI-ve izvozne smjernice za namjetaj prua indikacije kako uspostaviti odnos s kupcima iuvjetima plaanja i isporuke za namjetaj, ukljuujui i tapecirani namjetaj. Vidi poglavljeMarket entry.

Tree, koristit e se CBI-ov izvozni prirunik 'Export Planner' za identifikaciju opih obiljeja izahtjeva uesnika lanca opskrbe (Poglavlje Selecting trade partners).

etvrto, trgovinski asopisi, specijalni izvjetaji za proizvod (CSIL Milano) i strukovna udruenja

e se konzultirati za pitanja glavnih aktera.Peto, pregledat e se internet stranice vodeih proizvoaa namjetaja Europske unije itrgovinskih partnera.

esto, telefonski e se kontaktirati Europska udruga za namjetaj (FENA) vezano za informacije ozahtjevima i praksama nabave.

Terenska istraivanja, e initi posjete sajmovima (Salone del Mobile Milan i IMM Cologne).

Izvori

www.cbi.eu/marketinfo

www.moebelmarkt.de

www.cosmit.it

www.imm-cologne.com

www fena-furniture com


30/71



Timing1 sedmica

Budet


Trgovaki magazini: 100


4.5.5. REZULTATI

Tipina struktura:

Specijalisti su glavni kanal za nae stolice. Nezavisne trgovine su dominantne u junim i istonimzemljama EU. Veliki broj veleprodaja i uvoznici trenutno kontroliu trita. Oni esto koristeagenate.

Glavni uesnici:


31/71


Sezonalnost:Proljee i jesen su glavne sezone. August je sezona odmora u paniji.

Uvjetiplaanja:Uglavnom akreditiv za prve poiljke.

Uvjeti isporuke:Prema Incoterms-u. Maloprodaja ponekad zahtijevaju Just In Time isporuke.


32/71


5. IZVOZNA ANALIZA5.1. IZVOZNI AUDIT

5.1.1. SAVJET

Izvozni audit sastoji se od:- Audita preduzea- Trinog audita

Audit preduzea ukljuuje rezultate analize trenutne trine pozicije - vidi 2.

Trini audit ukljuuje rezultate analize trita i trendova u industriji - vidi 3.Izraditi matricu od 4 polja:1. Snage2. Slabosti (Audit preduzea)3. Prilike4. Prijetnje (Trini audit).Moete koristiti rezultate prethodna dva koraka.

Vie informacija o izvoznom auditu moete nai u CBI-vom izvoznom planeru i IMP-izvoznom

marketing planu.


33/71


Creative Woodwork e analizirati i objediniti rezultate istraivanja napraviljenih do sada, u

multidisciplinarne radionice sa svim uesnicima procesa donoenja odluka.Takoer moemo pogledati CBI-vu analizu trita kuanskog namjetaja ze EU i zemlje lanice,gdje moemo pronai:- Mogunosti i prijetnje - na kraju svakog poglavlja.- Objanjenje kako prepoznati prilike i kako se nositi s njima.

5.1.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Direktor marketinga, uz potporu i dodatne konsultacije sa zaintresovanim stranama u donoenjuodluka.

Timing

1-2 dana

Budet

-


34/71


3. Prilike:- Poveana potranja za udobnim stolicama u EU, posebno od strane rastueg broja starijih ljudi.- Odriv trend kombinacije stilova npr., dugi kuhinjski stolovi sa stolicama drugijeg dizajna.- Brzi rast uvoza dijelova za tapecirani namjetaj u istonim zemljama EU.- Uvoznici trae inovativne stolice kako bi se natjecati s velikim trgovakim lancima poput IKEA-e.

4. Prijetnje:- Azijski dobavljai brzo sustiu zaostatak.- Piratstvo naeg novog dizajna.

- Konkurencija moe ojaati, zbog niske cijene i brze dostave iz Kine.

SWOT Zakljuak- Poet emo predstavljanje nae tapecirane stolice u paniji i koritenje uvoznih kanala.- Kontaktirat emo poljske proizvoae radi plasmana konih presvlaka za kaue, fotelje,dvosjede, lealjke i male stolice.


35/71


5.2. AN ALIZA KONKUR EN CIJE

5.2.1. SAVJET

Sada kada ste u mogunosti da se fokusirate na ciljna trita, potrebno je saznati kosu vaikonkurenti na tim tritima.

Va cilj istraivanja treba biti odreivanje glavnih konkurenata, gdje i kako djeluju, koji je njihov

udio na tritu i koje su njihove slabosti.Klasificirajte svoje konkurente u skladu sa sljedeim kriterijima:- Zemlje snabdjevanja- Vrsta djelatnosti (proizvoa ili prodava)- Trini segmenti- Proizvod i stil- Razina cijena- Prodajni kanal

- Nivo tehnologije


Ciljevi istraivanja

Creative Woodworks eli identificirati svoje konkurente za tapecirane male stolice i presvlake


36/71



Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja.

Prvo emo gledati u CBI-vu analizu trita kunog namjetaja. Ovdje moemo nai:

- Izvjetaje trgovinskim tokovima i zemljama snabdjevanja. (Poglavlje 'Trgovina: Uvoz i Izvoz -Trade: Imports and Exports).- Lokalne proizvoae (poglavlje 'proizvodnja' - Production).

- Meunarodne trgovace (poglavlja o 'Kanalima trgovine' - Trade channels).

Drugo, konsultirat e se trgovinski asopisi, specijalni izvjetaji za proizvod (CSIL Milano) istrukovna udruenja, vezano za informacije o glavnim akterima, posebno za paniju i Poljsku.

Tree, koristit e se internet stranice vodeih kineskih, tajlandskih, turskih, egipatskih imarokanskih konkurentskih proizvoaa namjetaja i trgovinskih partnera Europske unije.

Terenska istraivanja, e se koristiti putem posjeta sajmovima (Salone del Mobile Milan i IMM

Cologne). Takoer, emo provjeriti poslovnice paniji i Poljskoj.

5.2.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga


37/71


5.2.5. REZULTATI

Zemlje ozbiljni konkurenti za snabdijevanje:- Kina, Tajland i Filipini.- Susjedne zemlje kao to su Maroko, Egipat i Turska. (Neke koe su slabije kvalitete).- Pet dobavljaa iz Urugvaja.

Najei trini segmenti:

- Mladi parovi- Roditelji srednje dobi

Proizvod i stil:- Suvremeni stil- Kolonijalni stil- Stolice od tamnog tropskog drveta (FSC, PFSC) i tikovine, presvuene sa crnom ili bijelom

koom.

Razina cijena:Tapacirane stolice sline naima, iz Kine se prodaju u nekoliko modela (sa i bez naslona) za 85 -100 u IKEA-i, i za 135 160 u nezavisnim trgovinama na razini potroaa.


38/71


6. TRINE PRETPOSTAVKE

6.1. TRINE PRETPOSTAVKE

6.1.1. SAVJET

Pokuajte opisati budui razvoj svih trendova koje ste identificirali i analizirali na tritu.Takoer, razmislite o tome kakav e biti utiecaj tih buduih trendova na potranju zaproizvodima iz zemalja u razvoju u EU.


Creative Woodworks oekuje da nee biti velikih promjena u buduim trendovima trita

namjetaja u paniji i Poljskoj u narednih 5 godina.

- Oekuje se nastavak rasta trita na naem ciljanom tritu i segmentima koji sun a m odintresa


39/71


Istraivanje za stolom

Creative Woodworks je postavio sistem monitoringa za kontinuirano praenje i auriranje makro-ekonomskih, socio-ekonomskih pokazatelja i trendova na segmentima svojih ciljnih trita.Njihovi izvori ukljuuju specifine izvjetaje za trite namjetaja zapaniju i Poljsku. Oveizvjetaje objavljuju udruge proizvoaa namjetaja, EU-a organizatori sajmova i pruaociposlovnih informacija.

Na primjer: CSIL Milano svake godine objavljuje "Izgledi u svijetu namjetaja ', poglavlja opaniji i Poljskoj mogla bi se kupiti zasebno. Takoer se mogu pronai relevantne informacije uekonomskim poglavljima lokalnoe tampe, te putem meunarodnih izvora kao to su: Economist,OECD-a i Reuters.

Izvori

www.oecd.org

www.economist.com www.reuters.com

www.cosmit.it

www.imm-cologne.com

www.fena-furniture.com

www.csilmilano.com

www.oanda.com (teajne liste valuta).


40/71


1 sedmica, u svakih 3-6 mjeseci

Budet

Pretplata na magazin Economist: 100


6.1.5. REZULTATI

Pokazatelji u smislu:

1. Opi trend: Starije osobe u paniji i doseljenici izvan EU se nastavljaju naseljavati u ruralne ipriobalne predjele u blizini Barcelone, Valencije i Malage.Dok je u Poljskoj sama Varava narasla do milion stanovnika, poljsko stanovnitvo ipak ostajepodjednako raspreno diljem zemlje.

2. Ciljna grupa: U 2007, bilo je 163 miliona starijih osoba (preko 50 godina), ili 33% od ukupnogstanovnitva EU. U 2025, ovaj omjer bi trebao biti 40%. panija je imala 15 miliona, dok jePoljska imala 13 miliona starijih osoba, u 2007.

3. Trino uee: oekuje se stabilizacija na:- Kina 25%- Okolne zemlje 15%- 35% panski proizvoai

- Ostali 25%

4. Ostali pokazatelji / indikatori koje emo pratiti u narednih 5 godina su:- Teajna lista


41/71


6.2. IZVOZNI CILJEVI

6.2.1. SAVJET

Iz prikupljenih i protumaenih podataka, SWOT analize i trinih pretpostavki, trebalo bi bitimogue formulisati specifine i mjerljive ciljeve, prognoze i proraune izvoza.


Ciljevi istraivanja

Creative Woodworks eli imati sve relevantne trine informacije na dohvat ruke kako bi donijelaadekvatna strateka odluka koja smanjuje njihov rizik i optimizira mogunosti.

Pitanja za istraivanje

Da li Creative Woodworks posjeduje dovoljno informacija koje su relevantne, pouzdane i stvarneza upravu da donese prave odluke, te da alocira budet za izvozni pothvat?


42/71


6.2.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Direktor marketinga

Timing

2 dana

Budet

-

6.2.5. REZULTATI

Creative Woodworks ima sistem trinih informacija sa relevantnim i aurnim informacijama izpouzdanih izvora na panskom tritu Takoer imaju listu kontakata strunjaka na tom tritu da


43/71


7. STRATEGIJA PENETRACIJE

TRITA

7.1. TRINA SEGMENTACIJA

7.1.1. SAVJET

Strategija ulaska na trite

U vaoj strategiji ulaska na trite, razviti osjeaj za usmjerenja preduzea. Na temelju trinih

informacije koje ste se sakupili, u kombinaciji s kljunih zakljucima SWOT analize, moi eterazviti strategiju za ispunjavanje ciljeva (sekcije 3.4-3.6).

U ovoj fazi, ete provesti detaljniju analizu vizualizacije ponude proizvoda na ciljna trita.Fokusirajte se na najprikladniju strategiju proizvoda i kanale distribucije. Odgovarajuepozicioniranje vam treba pruiti konkurentnu prednosti u odnosu na druge (DC) dobavljae.

Ciljna trita i segmentacija

Prilikom odabira ciljnog trita, morate odluiti na koji trini (segment) ete se fokusirati i zato.


44/71


Pitanja za istraivanje

1. Koji je demografski razvoj starijih osoba u paniji?

2. Koje su socio-ekonomske karakteristike i prognoze ovog segmenta starijih osoba,podijeljeno po regijama?

3. Kavo je kupovno ponaanje nie-srednje i visoke klase ovog segmenta starijih osoba?

4. ta i gdje kupuju? I po kojoj cijeni? Postoje li razlike po regijama?

5. Koji su konkurenti aktivni u raznim segmentima? Koje su njihove karakteristike?

6. Kakav je razvoj Poljske industrije namjetaja?

7. Ko su glavni proizvoaa namjetaja u Poljskoj i koje su njihove (industrijske) potrebe?

8. Koji su glavni koncepti koje koriste vodei poljski proizvoai?

9. Tko su glavni dobavljai poljskih proizvoaa i kakvi su njihovi uvjeti?


Creative Woodworks e primijeniti mjeavinu istraivanje za stolom i terenskog istraivanja,sline kao u fazama 3 i 4, ali sa umjerenjem na dva odabrana trita.


45/71


Istraivanje za stolom e provesti praktikant i direktor marketinga. Terensko istraivanje eprovesti direktor prodaje.

Timing

1 sedmica

Budet


Trgovaki i potroaki magazini: nije fiksiran

Specijalni izvjetaji za proizvod: nije fiksiran

7.1.5. REZULTATI

Demografija: U 2008, bilo je 14 milijuna starijih ljudi, ukljuujui 3 milijunaumirovljenika iz drugih zemalja EU. Izvor: INE (2008)

S obzirom na starenje stanovnitva u EU, i injenicu da ljudi ive due, i rastui brojgradnje u paniji, oekujemo da e broj starijih osoba porasti na 16,5 milijuna do 2013.Izvor: INE (2008)


46/71


7.2. STRATEGIJA POZICIONIRANJA

7.2.1. SAVJET

Na temelju jasnog razumijevanja potreba kupaca na definiranim ciljanim tritima, moratepojasniti kako ponuda vaeg preduzea zadovoljava percipirane potrebe kupaca.

Iz toga proizlazei proizvodno trini miks treba ukljuivati to prodajete, po kojoj cijeni, gdje seprodaje i kako ga prodati). Kakav je va proizvodno trini miks u usporedbi s konkurentskim"marketinkim miksom?

Va proizvodno trini miks bi trebao jasno korisnicima dati do znanja da li teite gornjem,srednjem ili donjem trinom segmentu.


Ciljevi istraivanja

Odredite pozicioniranje ponude proizvoda na profitabilan i odriv nain, pridonosei dodavanjuvrijednosti na odgovarajuim trinim segmentima i lanacaima opskrbe.


47/71



Creative Woodworks e:

- Prouiti detaljnije CBI-ve analize pojedinih zemalja (Poglavlja o potronji- Consumption,odjeljak "grupe proizvoda - 'Product groups, trendovi - Trends i poglavlje oRazvoju cijena -Price developments).

- Primjeniti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja, slino fazama 3 i 4, ali usredotoeno nadva ciljna trita.

- Koristiti 5-10 trgovinskih partnera i konkurenata kao referentni okvir za razmiljanje iprilagoavanje elemenata naeg marketing miksa.

- Uraditi usporednu analiza kvalitete utemeljenu na katalozima, web stranicama i reklami.

- Razviti indikatore raspoloenja koji odraavaju emocije, dizajn i kvalitet

Izvori

Slino kao i 3,4, ali usmjerena na dva trita.Odabrani trgovinski partneri i konkurenati iz referentne skupine (web stranice, katalozi iprisutnost na sajmovima).


48/71



Trgovaki i potroaki magazini: nije fiksiran

Specijalni izvjetaji za proizvod: nije fiksiran

7.2.5. REZULTATI

Creative Woodworks e prvo pozicionirati svoje stolice, kao udobne tapecirane stolice za kuhinju,

usmjerene na potroae od 50 i vie godina, koji ele renovirati kuhinju s drvenim namjetajem,jedinstvenog dizajna i koji su spremni platiti za dobru kvalitetu.Razvit emo marketing miks, koji ukljuuje strategiju naeg proizvoda, cijene, distribucije ipromocije, u skladu s ovim pozicioniranje.


49/71


7.3. STRATEGIJA PROIZVODA

7.3.1. SAVJET

Istraivanja trebaju dati osnovne informacije o tome kako moete razviti paletu proizvoda uskladu sa potrebama vae ciljne skupine i prevladavajuim okolnostima (konkurencija, te pravila ipropisi) na ciljnom tritu.

Moe li se koristiti postojei asortiman proizvoda ili se moraju praviti prilagodbe?

Trebat e vam informacije o:

- Znaajkama proizvoda- Fizikim svojstvima- Dizajnu

- Konceptu- Ambalai- Praktinosti- Politici zatite okolia i sigurnosti- Patentima i zatitnim znakovima.


50/71


2. Kako preobratiti te karakteristike u dizajn naih stolica?

3. Kako moemo napraviti razliku glede konkurencije?

4. Koji koncept moemo graditi u na asortiman stolica i pod kojim imenima? Moemo likoristiti te nazive i u drugim zemljama EU-a?

5. Koja bi trebala biti glavna fizika svojstva za upotrebu u kuhinji?

6. Moemo li lako napraviti adaptaciju stolice i po niskoj cijeni?

7. Koje bi trebale biti karakteristike nae stolice u pogledu boja, veliina, multi-

funkcionalnog koritenja, sigurnosti i okolia.

8. koje bi bilo odgovarajue pakovanje, u smislu vidljivosti, informacije, obradivosti, zatite,utjecaja na okoli?

9. Moemo li dizajnirati stolice na nain da smanjimo trokove prevoza (rasklopive,stackable)?

10. Koji patenti, zatitni znakovi ne mogu biti povrijeeni?


Stolno i terensko istraivanje opisani u fazama 3 i 4 a posebno u pogledu uspostavljanja


51/71


7.3.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Vodei dizajner, ef proizvodnje, direktor marketinga, direktor prodaje, praktikant.

Timing

8 sedmica (ukljuujui razvoj i testiranje uzorka)

Budet

Putni budet i budet za trokove brodarine za uzorke: nije fiksiran

Dokumentacija za uzorak: nije fiksiran

7.3.5. REZULTATI


52/71


Koncept

Kako bi naglasili rustikalni stil predstaviti emo nau 'Hacienda' asortiman stolica od 2 vrsteudobnih stolica: 1. 'Stipo', s utkanom koom (stilski) u tamno smeoj ili crnoj boji. Dostupan sa i

bez naslona za ruke. Za upotrebu u kuhinji ili negdje drugdje. 2. 'Sympa', s tapacirungom u svimbojama u skladu s najnovijim trendovima u boji unutranjosti. Tapetacirung je zamjenjiv i lako sepere.

Trokovi adaptacijes

Izrada razliitih mustri zahtijeva dodatne trokove dizajna. Okviri moraju biti slini naimsadanjim stolicama.

Pakovanje

Umotavanje u valoviti papir otpornim na vlagu, s posebnom zatitom za naslon i uglove.

Ekologija

Nae dobavlja drveta dobija puno crnodrvo iz FSC i PEFC certificiranih uma.Creative Woodworks je dobila potvrdu o konanim specifikacijama proizvoda i asortimana.


53/71


7.4. STRATEGIJA BRANDIRANJA

7.4.1. SAVJET

Kada se odluite za nastup na inostranom tritu, moete odabrati da radite pod sopstvenommarkom, ili sa koritenjem marke prodavaa (privatna marka).Koritenje vlastite robne marke esto rezultira u viim trokovima promocije.

Istraivanja trebaju dati podatke za odreivanje strategije.


Ciljevi istraivanja

Da biste provjerili je li iz odabrane ciljna trita marke je vrlo esta ili da li postoji sklonost za radu privatnom oznakom.To check whether in the selected target markets branding is very commonor whether there is a preference to work under a private label.



54/71



Creative Woodworks e koristiti mjeavinu stolnog i terenskog istraivanja, slino fazama 3, 4 i 6,ali usredotoeno na dva ciljna trita.

Analiza brenda e se izvriti na temelju kataloga, reklama u trgovakim i potroakim asopisimai web stranicama.

5-10 trgovinskih partnera i konkurenata e se koristiti kao referentni okvir za razmiljanje i

prilagoavanje elemenata naeg marketing miksa.

Izvori

Slino kao i faze 3 i 4, ali usmjerena na dva odabrana trita.Odabrani trgovinski partneri i konkurenti (web stranice i prisustvo sajmovima)

7.4.4. PLANIRANJE

Ljudski resursi

Istraivanje za radnim stolom provest e pripravnik i direktor marketinga.


55/71


7.4.5. REZULTATI

Creative Woodworks je dobila pregled izgraenih brendova i privatnih marki na ciljanimsegmentima, i rezultirajue mogunosti i prijetnje izgradnje marke (trokove i rizike).

U ovom trenutku, starije osobe ne obraaju previe panju na brand tapacirane stolice,pogotovo kada se koristi u kuhinji.

Meutim, ime dizajnera (i njegov brend) dobija na vanosti meu mlaom populacijom.

To moe utjecati na buduu svijest starijih osoba.


56/71


7.5. CJENOVNA STRATEGIJA

7.5.1. SAVJET

Podaci iz istraivanja trita trebali bi dati uvid u prevladavajue maloprodajne i veleprodajnecijene, odgovarajue mare i cijene konkurenta.

Vaa strategija cijena trebala bi biti usko vezana za odabrani segment i pozicioniranje.

Osim trinih cijene trebalo bi imati kristalno jasan uvid u svoju strukturu troak kako bi seodredila strategija cijena.


Ciljevi istraivanja

Odreivanje proizvodnih trokova ciljanih proizvoda, izvoznih cijena, trgovinskih mari i zavrnihpotroakih cijena. Konana maloprodajna cijena trebala bi odraavati nae pozicioniranje.

Prema nalazima istraivanja u okviru poglavlja 4 1 i naeg pozicioniranja i brandiranja ciljamo


57/71


5. U povratnom proraunu, da li odreena kompetitivna maloprodajna cijena rezultira uatraktivnoj FOB cijeni za nas i nae ciljane trgovinske partnere?

6. Pogotovo, s obzirom na visoke trokove prijevoza izmeu Urugvaja i panije.


Rezultati stolnog i terenskog istraivanja kao to je opisano u paragrafima 3.4, 3.5 i 4.1.

Primjena proraunskih modela za utvrivanje strukture cijene, koji su obuhvaeni u CBI-vomplaneru izvoza i primjer IMP.

Izvori

Slino fazama 3 i 4, usmjereno na dva ciljna trita (CBI-ve analize panije i Poljske, provjerapoglavlja kanali prodaje - Trade channel, odjeljak 'struktura cijene', i 'razvoj cijenaj').

Web stranice i katalozi 5-10 trgovinskih partnera i konkurenata iz referentne grupe.

Povratne informacije od ciljanih trgovinskih partnera, brodara, proizvoaa, potroaa.

Feedback from targeted trade partners, shipping agents, manufacturers, consumers.

CBI izvozni planer - Export planner (poglavlje Strategija ulaska na trite) i izvozni marketing


58/71


Budet

nije fiksiran

7.5.5. REZULTATI

Percepcija cijene

Iz intervjua, se inilo da su stariji ljudi spremni platiti za udobnost, originalnost i kvalitetu stolice.Konkretno, kada obavljaju znaajnije kupovine, ili prilikom obnavljanja kuhinje, nee traitinajjeftinije cijene stolica.

Regionalne razlike u cijenama

Ljudi u Malagi svjesniji cijena nego u Barceloni, Valenciji i istonim obalnim podrujima.

Nivo cijena

Na ciljani nivo maloprodajnih cijena ini se razumnim ako preko uvoznika prodajemonezavisnim trgovinama. Popusti (max.10%) se mogu razmatrati za narudbe vee od 75 komada.


59/71


7.6. STRATEGIJA DISTRIBUCIJE

7.6.1. SAVJET

Vae pozicioniranje vodi ka selektivnoj distribuciji.U tom pogledu morat ete odabrati jednog trgovinskog partnera po kanalu distribucije.Preko privatnih marki i diferenciranja proizvoda moe se takoe pristupiti drugim kanalima.

Istraivanja trebaju dati podatke za odabir odgovarajueg uvoznika ili drugih trgovinskih partnerakako bi se dostiglo profitabilno poslovanje na odabranom trinom segmentu.


Ciljevi istraivanja

Identificirati preferencijalne kanale distribucije i trgovinske partnere u cilju pribliavanjaciljanom segmentu starijih osoba.



60/71


1. Da li identificirani proizvoai u Poljskoj kupuju direktno ili putem uvoznika?

2. Koji su njihovi preferirani uvoznici?

3. Koji su kriteriji kupovine ovih uvoznika?


Praenje opskrbnog lanca i aktera (trgovinskih partnera) kroz razgovor sa njima i predstavnicimaudruga. Ostale informacije mogu se dobiti od agenata i iz posebnih publikacija.

Izvori

CBI istraivanja trita (CBI istraivanje EU i zemalja za paniju i Poljsku, poglavlja trgovinskikanali - Trade channel i poslovanje - Doing business). (CBI Vodi - Guidelines, sva poglavlja)

CBI-v planer izvoza (poglavlje 'Izbor trgovinskih partnera - Selecting trade partners i strategija

ulaska na trite - Market entry strategy)

Trgovaka udruenja u Poljskoj i panijiGospodarske komore u paniji i Poljskoj.Trgovinski asopisi u paniji i Poljskoj.Povratne informacije od sudionika u lancu opskrbe i agenata.


61/71


7.6.5. REZULTATI

Popularne prodavice

1. Nezavisne trgovine koje prodaju irok spektar namjetaja u svim stilovima.2. Specijalizirane trgovina po stilu (rustikalni, klasini ili kolonijalni) ili prema funkciji (kuhinja).3. Trgovaki lanci kao Merkameuble i IKEA.4. Robne kue, posebno El Corte Ingles.

Trgovinski partneri

Veina nezavisnih i specijaliziranih trgovina kupuje od uvoznika ili zastupnika.Creative Woodworks je identificirala i zapoela pregovore sa 5 vanjskotrgovinskih partnera.- Trgovinski partner 1 je jako zainteresiran, ali eli prodavati nae stolice svima - potrebno je

dodatno objanjenje o naem konceptu.- Trgovinski partner 2 posluje uglavnom na sjevero-istoku (ukljuuje Barcelonu) - mogao bi bitizanimljiv poetak.- Trgovinski partner 3 je zainteresiran, ali prodaje samo kuhinjski namjetaj trgovcima na malo.- Agent 4 zna dosta o naoj ciljnoj grupi. Mogao bi biti zanimljiv partner za nas.- Agent 5 je jako zainteresiran, ali trai visoke popuste i ne moe drati zalihe.

Dranje zaliha

Ovisi o uvozniku ili agentu. Kada bi koristili lanac trgovina operatora A, minimalna razina je 70komada mjeseno, koje bi se drale u njihovom distributivnom centru, koji je za cijelu paniju.M ti i htij j JIT i k t ij l k b i lik di t


62/71


7.7. STRATEGIJA PROMOCIJE

7.7.1. SAVJET

Promotivna strategija se bazira na objanjenju vaeg (koncepta) jedinstvenih prodajnih znaajki.U promotivnom miksu, koristite razne tehnike za podizanje nivoa svijesti o tome ta nudite(potencijalnim) partnerima. To e biti temelj za daljnju promociju s njegove strane prema ciljnoj

grupi.

Kao dio miksa moete koristiti:- Web stranicu- Direktni marketing- Oglaavanje- Sajmove- Line posjete

- Web reklame- Publicitet- Kataloge i broureIstraivanje bi vam trebalo rei koje elemente odabrati i kako ih uinkovito mijeati.



63/71


6. Koje promotivne mikseve koriste nai glavni konkurenti?


Stolna i terenska istraivanja

Pregled reklama konkurencije u trgovakim asopisima.Pregled promotivne tehnike konkurenata na sajmovima.Pregled web stranica trgovinskih partnera i konkurenata.Identificiranje promotivne tehnike iz prirunika, razvoj i testiranje osnovnog teksta kojipredstavljanje proizvoda i jedinstvenih prodajnih znaajki.

Izvori

CBI istraivanja trita (CBI analiza EU i pojedinih drava za paniju i Poljsku, pregled poglavlja"Doing business" i CBI smjernica, kao i poglavlja o izvoznim marketing alatima).

CBI's Export planer (poglavlje "strategija ulaska na trite ').

CBI prirunik image builder

Indeks raspoloenja

Trgovaki i potroaki magazini u paniji i Poljskoj.

Povratne informacije sa sajmova o glavnim akterima lanca snabdjevanja na ciljnim tritima


64/71


Budet


7.7.5. REZULTATI

Razvili smo i testirali poruke na panskom i engleskom jeziku s fotografijama i ilustracijama kakobi izrazili:

Na koncept: Na temelju razmiljanja i naih indikatora raspoloenja elimo prenijetiatmosferu 'dobrog i oputenog ivota u Haciendama", kao u drevnoj" Guarani "kulturi.

Nau specijalnu tehniku: Porijeklom iz Guarani tehnike bojenja - jo uvijek iva uUrugvaju. To vrijedi i za radne tehnike za nae kone presvlake.

Ostale karakteristike proizvoda su udobnost, multifunkcionalnost, FSC drvo i drugeJedinstvene prodajne karakteristike.

Na promocioni miks ukljuuje:

Nau (preureenu) web stranicu.

Sudjelovanje u lokalnim sajmovima (panija i Poljska).

Letke i pozivnice.

Darovi i poticaji za posjet Urugvaju.


65/71


8. ORGANIZACIJA IZVOZA

8.1. SAETAK

U ovoj fazi trebate organizirati projekat istraivanja trita. Razmislite ovdje o sljedeem:

Odgovornosti menadmenta:

Ko e biti odgovoran za ovaj projekt?

Ko e u vaem preduzeu biti ukljueni u ovaj istraivaki projekat?

Koliko vremena treba izdvojiti za ovaj projekat?

Koliko vremena ete sami biti ukljueni?

Tokom poslovnih putovanja, koliko vremena ete Vi ili Vae prodajno osoblje potroiti naterenska istraivanja?

Kako ete organizirati rezultate i saznanja iz ovih i buduih istraivanja?

Koji su sistemi u tom pogledu jednostavni za postavljanje i rukovanje?

Kod raspodjele zadataka, budite oprezni da ovo istraivanje ne trai previe vremena itruda, stvarajui neravnoteu s aktivnostima na vaem domaem tritu.


66/71


kao minimum trajanja, te odrediti datum poetka projekta.Vie detalja se moe nai u poglavlju 3 prvog dijela dokumenta - Va istraivaki asistent - Yourresearch assistant, i u svakoj od izvoznih faza u poglavljima 3 - 7 drugog dijela dokumenta - Vaa

istraivaka praksa.Da biste napravili vlastiti budet za istraivanje trita, savjetujemo vam da preuzimete datotekuobraun budeta u Excel formatu od CBI-vog Izvoznog marketing plana (IMP) sa www.cbi.eu.

Sastavio za CBI: Lex van Boekel - Searce

U suradnji sa:

Alfons van Duivenbode - ID savjetovanje

Klaas de Boer - Compusense

* Ilust: Imajte na umu da se u ovom primjeru Creative Woodworks-a radi o imaginarnimprodajnim i uvoznim brojkama. Brojke potronje i proizvodnje su ovdje takoer iskljuivo u svrhuilustracije.

2010 [ CBI- VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI


67/71

2010 [ CBI VODI ZA ISTRAIVANJE TRITA] PRILOZI

AKCIONI PLAN Strana 67

DODATAK 1 TABELA 1 - PRODAJA

2005 2006 2007 %promjena

BrutoProfit2007

Domae trite - Urugvaj

- Stolice 81 88 84 -4 4

- Koni tapacirung 102 120 115 13 7

- Tekstilni tapacirung 72 68 65 -10 6

Subtotal 255 276 264 -4 17

Izvozna trita Argentina i Brazil

- Stolice 30 32 30 0 1

- Koni tapacirung 21 22 21 0 1

- Tekstilni tapacirung 15 16 14 -7 1

Subtotal 66 70 65 5 4

Ukupno 321 346 329 3 20



68/71

0 0 [ ]


DODATAK 2 TABELA 2 UVOZ TAPACIRANIH SJEDALA U EU

2005 2006 2007 porast*

vrijednost obim vrijednost obim vrijednost obim2005 -

2007

Total 4.890.000,00 1.087 5.141.000,00 1.207 5.368.000,00 1.466 9,6%

5 najveih uvoznika - EU

Njemaka 853.000,00 213 844.000,00 221 845.000,00 225 -0,9%V Britanija 729.000,00 168 734.906,00 184 741.000,00 191 1,6%Francuska 553.000,00 105 548.000,00 109 550.000,00 106 -0,6%

panija 494.000,0097

498.000,00108

506.000,00116

2,4%Austrija 412.000,00 89 413.000,00 89 414.000,00 90 0,5%

5 najbre rastuih trita

V Britanija 729.000,00 168 734.000,00 184 741.000,00 191 1,6%panija 494.000,00 97 498.000,00 108 506.000,00 116 2,4%Poljska 195.000,00 63 198.000,00 72 205.000,00 74 5,1%Finska 186.000,00 46 191.000,00 49 198.000,00 51 6,5%Portugal 101.000,00 52 102.000,00 54 107.000,00 55 5,9%



69/71

[ ]


DODATAK 3 TABELA 3 - UVOZ TAPACIRANIH SJEDALA U EU

2005 2006 2007 porast*


2007

Ukupno 4.890.000,00 1.087 5.141.000,00 1.207 5.368.000,00 1.466 9,6%

Unutar-EU** 1.668.000,00 367 1.695.000,00 388 1.724.000,00 391 3,4%

10 najveih snabdjevaa iz zemalja u razvoju

Kina 899.000,00 325 926.000,00 367 1.011.000,00 388 12,5%Vijetnam 414.000,00 168 456.000,00 184 478.000,00 191 15,4%Indija 323.000,00 105 388.000,00 109 402.000,00 118 25,5%

Indonezija 254.000,00 97 266.000,00 99 248.000,00 95 -2,4%Tajland 204.000,00 89 212.000,00 89 214.000,00 90 4,9%Malezija 149.000,00 69 156.000,00 71 145.000,00 66 -2,6%Turska 135.000,00 57 143.000,00 59 159.000,00 66 17,7%Hrvatska 94.000,00 44 105.000,00 48 112.000,00 51 19,1%Maroko 83.000,00 59 88.000,00 61 103.000,00 63 24,1%Egipat 52.000,00 42 67.000,00 47 66.000,00 44 26,9%

Naa drava i okruenje

Brazil 42.000,00 33 45.000,00 36 43.000,00 35 2,4%Argentina 38.000,00 29 37.000,00 28 39.000,00 31 2,6%

Urugvaj 22.000,00 20 23.000,00 21 24.000,00 22 9,1%Bolivija 19.000,00 16 21.000,00 17 21.000,00 17 10,5%Paragvaj 9.000,00 8 9.000,00 8 10.000,00 9 11,1%



70/71


DODATAK 4 TABELA 4 - UVOZ DIJELOVA SJEDALA OD OSTALIH MATERIJALA U EU

2005 2006 2007 porast *


2007

Ukupno 494.000,00 97 498.000,00 108 506.000,00 116 19,6%

Unutar -EU** 176.000,00 38 172.000,00 36 174.000,00 37 -1,1%

10 najveih snabdjevaa iz zemalja u razvoju

Kina 89.000,00 32 92.000,00 35 104.000,00 36 16,8%Vijetnam 43.000,00 19 45.000,00 20 47.000,00 23 9,3%Indija 33.000,00 10 38.000,00 12 41.000,00 13 24,2%Indonezija 27.000,00 8 26.000,00 9 25.400,00 9 -6,3%Turska 20.000,00 7 21.000,00 8 23.500,00 10 17,5%Maroko 18.000,00 6 18.900,00 7 20.700,00 8 15,0%Brazil 175.000,00 5 17.800,00 6 18.900,00 7 8,0%Hrvatska 163.000,00 4 17.200,00 4 18.300,00 5 12,3%Egipat 152.000,00 4 16.100,00 4 17.400,00 5 14,5%Tajland 145.000,00 3 15.200,00 3 16.000,00 4 11,0%


Argentina 112.000,00 3 12.400,00 3 12.800,00 3 14,3%Urugvaj 101.000,00 2 11.500,00 2 12.200,00 3 20,8%Bolivija 8.000,00 1 8.900,00 1 9.300,00 2 16,3%Paragvaj 6.000,00 1 6.400,00 1 6.500,00 1 8,3%



71/71

AKCIONI PLAN St 71

DODATAK 5 TABELA 5 - UVOZ NETAPACIRANIH SJEDALA U EU

2005 2006 2007 porast *


2007

Ukupno 244.000,00 55 257.000,00 61 268.000,00 73 9,8%

Unutar -EU** 83.000,00 18 84.000,00 19 86.000,00 19 3,6%

10 najveih snabdjevaa iz zemalja urazvoju

Kina 44.000,00 16 46.000,00 18 51.000,00 18 15,9%Vijetnam 21.000,00 9 23.000,00 9 24.000,00 10 14,2%Indija 16.000,00 5 19.000,00 6 20.000,00 6 25,0%Indonezija 13.000,00 4 13.000,00 5 12.400,00 5 -4,7%Turska 10.000,00 4 11.000,00 4 11.500,00 5 15,0%Maroko 9.000,00 3 9.600,00 4 10.000,00 4 11,1%Bosna i Hercegovina 8.500,00 3 8.900,00 3 9.500,00 4 11,8%Hrvatska 8.000,00 3 8.500,00 3 9.200,00 4 15,0%Brazil 7.600,00 2 8.000,00 3 8.700,00 3 14,4%Tajland 7.200,00 2 7.600,00 2 8.000,00 3 11,1%


Argentina 5.800,00 2 6.100,00 2 6.300,00 2 8,6%

Urugvaj 5.000,00 2 5.500,00 2 6.100,00 2 22,0%Bolivija 4.000,00 1 4.200,00 1 4.300,00 1 7,5%Paragvaj 3.000,00 1 3.400,00 1 3.500,00 1 16,7%

Documents

Cbi - Vodic Za Istrazivanje Trzista