¿CÓMO HACER UN

PRONOSTICO

DE VENTAS?

Métodos estadísticos

Principio ABC

Distribución BETA

Aplicación del Principio de Pareto

• También conocido como la regla del 20-80.

• En honor a Wilfredo Pareto (1848-1923).

• Enunció el principio basándose en el conocimiento empírico.

• 80-20 son cifras arbitrarias. Su aplicación reside en la descripción de un fenómeno.

Principio ABC

Relacionado a clientes-ventas se postula lo siguiente:

En todo colectivo aproximadamente

El 20% de los clientes más valiosos

Representa en su conjunto el 80% de las ventas totales

Analizando la distribución estadística asociada con la Ley

de Pareto se ha comprobado también (aproximadamente)

৺ El 5% de los mejores clientes representan el 60% de las

ventas totales.

৺ El 15% de los siguientes mejores clientes representan el

20% de las ventas totales.

৺ El 80% de los mejore clientes representan el 20% de las

ventas totales

Resumiendo tenemos:

Criterio 20/80 Criterio ABC

Clientes Ventas Clientes Ventas

20% 80% Grupo A 5% 60% Mayor tiempo, reflexión y

cuidados técnicos

80% 20% Grupo B 15% 20%

Menor tiempo y división

por subgrupos, haciendo

una previsión conjunta

Grupo C 80% 20%

Previsión única o

división en dos

subgrupos y previsión a

cada uno

100% 100%

Criterio ABC ó 20/80 permite:

Tratamiento de un colectivo desglosándolo en

grupos de acuerdo con criterios de eficacia.

Simplificar la tarea de análisis y control se su valor.

Añade información útil para definir las prioridades

de asignación de recursos destinadas al proceso de

previsión.

Técnica BETA

Su forma acampanada tiene extremos definidos y un

solo máximo, aunque no sea totalmente simétrica

Su configuración se acomoda a la realidad de un

proceso de pronóstico de ventas

La persona responsable de las ventas

responde las siguientes interrogantes:

1. ¿Cuál cree que es el valor de las ventas X que en circunstancias

normales se podría alcanzar como máximo?

2. ¿Cuál cree que es el valor de las

ventas Y que en circunstancias mayores se podría alcanzar como

mínimo

3. ¿Cuál cree que es el valor de las ventas Z que en circunstancias

normales sería el más probable de alcanzar?

Calculo del valor promedio de la

previsión

Ejemplo práctico

Sea un colectivo de 75 clientes para los que se ha realizado una

estimación de ventas ordenándolas según el criterio ABC de Pareto,

aplicando los principios del sistema estadístico BETA

X

Venta

como

máximo

Z

Venta

más

probable

Y

Venta

como

mínimo

Grupo A

1 Cliente E1

“ “ E2

“ “ E3

“ “ E4

“ “ E5

630

650

575

420

325

600

590

550

360

280

490

480

530

300

220

587

582

550

360

277

Grupo B

2 Clientes E6

10 “ E6

475

410

420

390

380

325

422

382

Grupo C 58 Clientes E8 860 830 705 814

Vt= Venta total media estimada= 3,974 3,974