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MKT B2B MKT DE CONSUMO

O que diferencia o marketing B2B do marketing de consumo é, principalmente, o tipo de cliente e a forma em que o cliente usa o produto.

No Marketing B2B os clientes são organizações (empresas, governo e instituições)

CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL

Produtoshomogeneidade dos produtosalta exigência nas especificações técnicas

Alto valor médio das comprasvalor unitário altovalor unitário baixo, mas volume de compra elevado

Compra infreqüente

CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL

Número limitado de compradoresmercado horizontalmercado vertical

Concentração geográfica

Canal de distribuição (direto ao cliente)

CARACTERÍSTICAS DO MERCADO INDUSTRIAL

Processo de compra característico mais demorado reciprocidade na compra prevalece os fatores técnicos responsabilidade dispersa na compra

Demanda relativamente inelástica flutuante derivada do mercado de bens de consumo

PRODUTOS DE CONSUMO X PRODUTOS INDUSTRIAIS

Produto de ConsumoProduto de ConsumoProduto de ConsumoProduto de Consumo

Estimulável: função (fatroes, ambiente)

Derivada de produtos de consumo

Consumidores finais, indivíduos/’famílias

Emocional

Definido pelo produtor (função estratégica)

Propaganda e Promoção de vendas. Vendas é coadjuvante

Canais longos

Estratégia em função de mercado, objetivos, posicionamento, etc.

Governo, empresas, instituições

Racional

Definido pelo produtor e pelo cliente

Força de vendas é fundamental.

Propaganda é coadjuvante

Canais curtos

Definido pelo produtor e cliente, podendo variar

com a quantidade.

Demanda

Cliente

Compra

Produto

Promoção

Distribuição

Preço

Atributo AnalisadoAtributo AnalisadoAtributo AnalisadoAtributo Analisado Produto IndustrialProduto IndustrialProduto IndustrialProduto Industrial

Texto complementar

CLIENTES DO MERCADO INDUSTRIAL

Empresas Comerciais usuários produtores originais de equipamentos (POEs) revendedores, distribuidores

Órgãos governamentais

Instituições

CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS

Um método útil de classificação de

bens industriais é responder:

• Como o produto ou serviço industrial entra

No processo de produção e na

estrutura de custos da empresa ??

CLASSIFICAÇÃO DOS PRODUTOS INDUSTRIAIS

Produtos de composição

Matérias-prima- Produtos agrícolas- Produtos naturais

Materiais e peças manufaturados- Materiais de composição- Peças componentes

Produtos de fundação

Instalações- Prédios e terrenos- Equipamentos de ativo fixo

Equipamentos- Equipamentos leves e pesados- Equipamentos de escritórios

Produtos facilitadores

Suprimentos- Suprimentos operacionais- Itens de manutenção e consertoServiços- Serv. De manutenção e reparo- Serv. de consultoria

Custo entra completamente no

produto final

Custo entra parcialmente no

produto final

Custo não entra no produto final

Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B

Produtos de Composição

Padronizada

• Preço competitivo

• Ofertas confiáveis

• Serviço de apoio

• Venda Pessoal

• Produto como fator crítico

Sob Medida

Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B

Produtos de Fundação

• Canais diretos para a distribuição

• Capacidade de negociação

• Suporte eficaz de engenharia e projeto

Instalações Complexas

Instalações Padronizadas

• Permite intermediários

Estratégias Quanto a Classificação de Produtos B2B

Produtos Facilitadores

• Catálogo, propaganda direta

• Preço é fator crítico devido ao commodity

Suprimentos Serviços

• Marca

• Referências de outros clientes

Análise do Mercado-alvo B2B

Por sua natureza concentrada em mercados industriais, o marketing B2B somente pode trabalhar a SEGMENTAÇÃO DE MERCADO, atendo-se na composição de segmentos de mercado reais e potenciais, identificados a partir de um estudo ambiental e consistentes com a missão da empresa.Para que a segmentação seja eficiente, existem alguns fatores que condicionam a sua análise:

- mensurabilidade;

- acessibilidade;

- substanciabilidade

Bases para segmentação do mercado industrial

• Demográficas

• Operacionais

• Abordagens de compra

• Fatores situacionais

• Características pessoais

Principais variáveis de segmentação: