V i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
CoachingManejo de confictos yNegociacin Estratgicaparte IIEstilos y
planeamientode la negociacinProf. Ladislao
Huberlalohuber@visionholistica.comVisionholisticawww.visionholistica.comV
i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
CoachingImportancia de la negociacinRepasoLa negociacin es un
proceso constante en la empresa y en la sociedad!Cundo
negociamos..? Todo el tiempo...Quines negocian..? Todos!nde se
negocia..? En todas partes...Qu se negocia..? !e
todo..."egociaciones no e#ecti$as y%o ine&cientes pueden minar
los cimientos de una persona' #amilia' empresa' organi(acin o
pa)s..!V i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
CoachingQu es una buena negociacin..?Objetivos de un buen manejo de
confictos*esol$er*esol$er rpido*esol$er en #orma justa*esol$er de
+ra)(,-re$enir nue$os confictos.-*E"!E*V i s i o n h o l i s t i c
aManagement Training & CoachingEstilos de negociacin+La
respuesta a la pregunta de si con$iene negociar con estilo sua$e o
duro es +ninguno,. Cam/ie las reglas del juego!, 01is2er % 3ry'
+4etting to 5E6,7+La respuesta a la pregunta de si con$iene
negociar con estilo sua$e o duro es +ninguno,. Cam/ie las reglas
del juego!, 01is2er % 3ry' +4etting to 5E6,7Orientacina la
relacinOrientacinal
resultadoSuaveSuaveDuroDuroIntegradorIntegradorEvasivoEvasivoV i s
i o n h o l i s t i c aManagement Training & CoachingAmpliemos
nuestra percepcin !n ejemplo...0de 3ry81is2er' +6) de
acuerdo,7Percepcin del inquilinoEl alquiler ya es demasiado altoEl
Depto. necesita arreglosHay Deptos ms baratosEl alquiler debera
baar porque el vecindario ha desmeorado!iempre pago cuando me
vienen a cobrarEl propietario es indi"erente y distantePercepcin
del propietarioHace mucho que no aumentaEl inquilino desmeor el
depto. con el usoHay Deptos ms carosEl alquiler debera aumentar
para meorar el vecindario#unca paga$ a menos que le vaya a
cobrar!oy un propietario discreto..."egociacin racional /
conscienteV i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
Coaching#Qu es negociacin estratgica..?"egociacin
estratgicaNegociacin estratgica es el arte de hacer que el otro se
salga con la ma...er !elcula Mi casamiento "riegoV i s i o n h o l
i s t i c aManagement Training & Coaching$%s
principios...6incroni(acin pre$ia& ReconocimientoComunicacin
conte9tual& 'reparacin del terreno para la comprensinManejo de
e9pectati$as& 'reparacin del terreno para la aceptacin ( la
sorpresa positivaManejo del ": positi$oManejo de o/jeciones %
;uejas!i#erenciar lo rele$ante de lo tri$ialEmpat)a
negociadora6iempre considerar el malentendido como umorV i s i o n
h o l i s t i c aManagement Training & Coaching$%s
principios...,ontrolar el irre)renable deseo de +ablar.....$anejo
de preguntas inteligentes..Qu te parece..?Me gustar)a sa/er ;ue
opins....5 si lo 2acemos as)...?Que tal si....>mmm... ?oy
entendiendo... "o me aclarar)as un poco ms...-or ;u..? "o me ayuds
a entender mejor tu punto de $ista..?Questions are the breath of
life in a conversation...V i s i o n h o l i s t i c aManagement
Training & Coaching$%s principios...'reparacin ( m%s
preparacin=n$estigacin pre$ia.utonanlisis pre$io-laneamiento-lan de
contingencia 0M.-."76a/er e9actamente ;ue ": aceptar....rmado de
estratagemas grupalesEnsayo!!V i s i o n h o l i s t i c
aManagement Training & Coaching-tapas de la "egociacin
estratgica. etapas )undamentales de cual/uier iniciativa encarada
en )orma estratgica02.Planear la negociacin....Desarrollar la
negociacin !".#o$ar consciencia...%.Evaluar los
resultados...&orregir!V i s i o n h o l i s t i c aManagement
Training & CoachingGua de preparacin'I L(D)V(*I(+LESS,
L(D)D(#)S )*-(.I/(&I).(LES +(SI&)S%rgani&aciones
representadas'ubro ( negocio'elacinElementos clave de cultura
organi&acionalPosicin
organi0acionalPosicin)ntereses*ntecedentesV i s i o n h o l i s t i
c aManagement Training & CoachingGua de preparacin'i lado D(#)S
+(SI&)S PE*S).(LESSu
lado#ombre%cupacin'elacinEstudios)nclinaciones+omposicin
"amiliarPrincipales logros+aractersticas racionales ,ideas$
opiniones "undadas-+aractersticas emocionales ,"anatismos$ gustos$
tendencias-+aractersticas instintivas ,estilo$ lenguae corporal$
lenguae gestual$Posiciona$iento b1sicoPosicin )ntereses
*ntecedentesV i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
CoachingGua de preparacin'I ladoP*EP(*(&I). ES#*(#E-I(Su
lado.**#s ,Plan /-)mpacto del tiempo)mpacto de la oportunidad ,u
oportunidad a proponer-)mpacto del lugar ,o lugar a
proponer-0ortale&asDebilidades)deas$ palabras$ "rases que
conviene e1presar)deas$ palabras$ "rases que #% conviene
e1presar+oncesiones a reali&ar2u3 nunca aceptaraPosicionamiento
bsico ,argumento central a e1presar continuamente-)deal 4
Visin,obetivo ptimo-*lternativas estrat3gicas ,escenarios y cursos
de accin-)n"ormacin a compartir ,para llevar-)n"ormacin a ocultarV
i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
Coaching1esarrollo de la negociacinasos del desarrollo-stablecer
comunicacin 2 3incroni4ar ( mantener.justar #recuencias@uscar
puntos de contacto>umor!!'lantear!ireccionar le$emente... Con
preguntas..!!1ivergir 2 desestructurar 2 relajarCrear clima para
incorporacin de nue$as ideasMantener el control... .plicar
estrategia!6iempre con preguntas..!!,onvergerMs
preguntas...!!!1ijar atencin en caminos deseados...,errarRegistrar
2 documentarV i s i o n h o l i s t i c aManagement Training &
Coaching5ibliogra)*a!r(67is+er6) de .cuerdo!6) de .cuerdo en la
prctica6upere el ": 8en 8erit4"egociacin in#ali/le1avis 9
"e:stromComportamiento 2umano en el tra/ajo1ebora ;annenTalAing
#rom B to C5ou just donDt understand!T2atDs not E2at = meant!ennet+
5lanc+ardManagement o#:rgani(ational @e2a$ior3tep+en ,ove(Los F
2/itos de la gente altamente e#ecti$a-rimero lo primero
