ركز على المضمون ال الشكل عندما تنفق األموال، ركز على المضمون الذي تحتاج إليه بدال من الش��كل. على س��بيل المث��ال، إن إج��راء الحس��ابات الدقيق��ة لش��ركتك ال يس��تلزم االستعانة بشركة حسابات عريقة )الشكل( ثم افتراض أنها ستنجز المهم��ة بكل كفاءة فقط ألنها شركة مشهورة )المضمون(. فالمهم ه��و المض��مون، ال الشكل )انظر الجدول التالي(. يمث��ل م��زودو الخ��دمات ج��زءا كب��يرا من تكاليف الشركات الناشئة، إليك إذن بعض اإلرشادات حول االختيار الصحيح

عند تقييم هذه الشركات:

اختر شركة متخصصة في طبيعة العمل الذي تحتاج إليه. على سبيل المثال، لمراجعة المعامالت المالية لرأس مال المخاطرة، ال ينبغي أن تعين محامى األحوال الشخصية الخاص بعائلتك لمجرد أنه أقل تكلفه،

وال شركة المحاماة الشهيرة في وول ستريت لمجرد أنها ذائعة الصيت.

عليك أن تعي أن القرار السليم في بعض األحيان قد يجبرك على دفع المزيد. فقد يشعر المستثمرون، على سبيل المثال، بقدر أكبر

من االطمئنان عند التعامل مع شركات تستعين بالمحامينوالمحاسبين" التقليدين" الذين يضطلعون بنفس نوع عملك.

تحقق من معارف األشخاص الذين يتولون أعمالك- وال أعنى زمالءهم" بالشركة " فحسب. إن أقوى مرجعية يمكن أن يملكها

هؤالء الموردون

تكمن في رج��ال العم��ال اآلخ��رين المتع��املين معهم وال��ذين يثن��ون علىعملهم.

تفاوض بشأن كل شيء، كل شيء قابل للتفاوض: األسعار، ومواعيد السداد، والرسوم الشهرية. وحتى في فترات الرخاء. ال تخش من

التفاوض- فهو جزء من اللعبة. إن الكثير من الشركات، على سبيل

المثال، تسمح لك بتأخير التحصيل لحين جمعك لرأس المال إذاكانت لديك الشجاعة لطلب ذلك منها.

إذا لم تكن تطيق الشخص الذي ستعمل معه، جد بديال له أو حتى ابحث عن شركة بديلة. الحياة قصيرة، ولذا اسع للعمل مع موردين

يروقون لك.

إن هذا المنطق الذي يقضى ب��التركيز على المض��مون ب��دال من الش��كل ينطبق تقريبا على كل عناصر المؤسسة الناشئة. كان أحد رموز ه��وس شركات التكنولوجيا، على سبيل المثال، كرس��ي "هرم��ان ميل��ر آرون".

دوالر700لقد ك��انت قطع��ة األث��اث المكت��بي تل��ك ال��تي بلغت تكلفته��ا أمريكي المؤشر المتعارف عليه اجتماعيا للرفاهي��ة ه��ذه الف��ترة. ولق��د ك��ان كرس��يا م��ذهال، ولكن��ني أش��ك في أن��ه ك��ان يس��تحق ه��ذا المبل��غ.

فوظيفة الكرسي على أي حال هي الجلوس ال أكثر.

اجعل عملك مميزا عن األخريناختر معاركك بعناية

اهمس بكلمة "سلعة" في آذان أغلب مبادري األعمال، وسيقش��عر ب��دنهم. حيث أصبحت هذه الكلمة تدل على المنتج الذي كان متم��يزا وحص��رتا ذات يوم وكان يجنني ه��وامش عالي��ة ألص��حابه، ومن ثم أص��بح ش��ائعا، وعادي��ا، ورخيصا. ومع ذلك فإن الش��ركات الناش��ئة بتموي��ل ذاتي يطيب له��ا عن��دما تصبح المنتج��ات الش��ائعة، ذل��ك أن تكلف��ة بض��اعتها المباع�ة تنخفض. على سبيل المث��ال، ش��ركة ني��وتريس بمدين��ة "س��انيفيل" بوالي��ة "كاليفورني��ا" و

000،10المتخصصة في توريد أجه��زة أمن الش��بكات ت��بيع منتجه��ا مقاب��ل دوالر000،2دوالر أم��ريكي. بينم��ا تكلف��ة أج��زاء ه��ذا المنتج ال تتع��دى

أمريكي. إذا طلب من هذه الشركة تصميم وتصنيع أجزاء منتجه��ا بنفس��ها، سترتفع التكاليف وستزداد نسبة المخاطرة. ولكن عند شراء أجزاء ج��اهزة من شركات أخرى أضخم، فإن الشركة تستغل موارد كبرى الش��ركات في القط��اع مث��ل ش��ركة "إنت��ل". إن الش��ركات الناش��ئة بتموي��ل ذاتي تخت��ار معاركها بعناية. ومعركة شركة نيوتريس ومص��ادر أرباحه��ا تكمن في كتاب��ة البرمجيات- ال تصميم وتصنيع الرقائق وال األقراص الصلبة. ال تحاول كسب المال بفع��ل الش��يء ال��ذي يمكن ألي ش��ركة أخ��رى أن تفعل��ه، ولكن اجن

أموالك اعتمادا على وصفتك السحرية الخاصة:

ما هي "الوصفة السحرية" المهمة التي نصنعها؟هل يشترى منا العمالء محبة في "المكونات" التي يشتمل عليها

منتجنا أو خدمتنا- أم إعجابا بالطريقة التي ندمج بها بين هذهالمكونات لنصنع حال متميزا؟

كيف يمكننا استغالل جهود المؤسسات األخرى للوصول إلى السوق بشكل أفضل، وأسرع، وأقل تكلفة؟

كم عدد العمليات التي يمكننا أداؤها بكفاءة؟ هل هناك أية مؤسسات أخرى يمكنها أداء هذه العمليات بشكل أفضل؟

استهدف العمالء مباشرة

كثير من المؤسسات الناشئة تحاول تنفيذ نظام توزي��ع متع�دد المس�تويات؛ أي أنها تبيع منتجاتها لمورد يقوم بدوره ب��بيع المنتج أو الخدم��ة للمس��تخدم

النهائي. والحكمة من وراء هذا األسلوب هي أن ه��ذا الم��ورد/االستش��اري/ الموزع المعتمد لديه فريق المبيعات، وعالمة تجارية، وعالق��ات قائم��ة م��ع العمالء. هذه هي النظرية على كل حال. ولكن في الواقع ع��ادة م��ا تفش��ل هذه الفكرة ألن أغلب الم�وردين ي�ودون تلبي��ة الطلب ال ابتك��اره. ف��المورد ليس مهتم��ا بمس��اعدتك على تأس��يس س��وق جدي��دة- فه��و ي��ود ببس��اطة استغالل فرص السوق الموجودة بالفعل. وبالتالي لن ت��رغب في أي م��ورد يقبل بك. هناك ثالث قضايا أخرى يجب بحثها عند التفكير في نظ��ام توزي��ع متعدد المستويات. أوال، أن هذه الطريقة تعزلك عن عمالئك. فعندما تطرح منتجا أو خدمة جديدة، تدعو الحاجة ألن تتعرف على اإليجابيات والسلبيات من لس���ان العمي���ل مباش���رة دون أي ت���دخالت ق���د تش���وش على ه���ذه المالحظ��ات. ثاني��ا، ينخفض ه��امش ال�ربح كث��يرا به�ذه الطريق�ة، وت�دعوك الحاجة عندئذ إلى تحقيق كمية مبيعات ضخمة، المر ال�ذي ع�ادة م��ا يك��ون شاقا على شركة ناشئة. وأخيرا، أن األمر يستغرق وقتا طويال إلعداد نظام للتوزي��ع وإخ��راج منتج��ك للن��ور من ه��ذا النظ��ام إلى أي��دي العمالء. له��ذه األس�باب جمع�اء، ينص�ح ب��البيع للعمالء مباش��رة. فعن�دما تنتهي من إص��الح عيوب منتجك أو خدمتك، وتث��بيت أق��دام المبيع��ات، اس��تعن ب��الموردين، أو توس��ع، أو ع��زز من جه��ودك. ولكن، إي��اك أن تعتق��د أن الم��وردين ل��ديهم القدرة على تثبيت أقدام منتجك أو خدمتك نيابة عنك، أو أن يمدوك ب��ردود

األفعال الصادقة التي يمكنك الحصول عليها عند البيع للعمالء مباشرة.

أهمي,,,ة المنافس,,,ة في مج,,,الالعمل

منافسة الشركة الرائدة في مجالك

The"سيث ج��ودين" مؤل��ف كت��اب " " Bootstrapper's Bibleينص��ح " بشدة أن يقوم مبادر األعمال الممول ذاتيا بتحدي المن��افس المهيمن على

السوق

أو بتحدي السبل إلنجاز أمر ما. فبدال من أن تحاول ترسيخ أقدام منتجك أو خدمتك من الصفر، فإنك تستغل الوعي القائم بالش��ركات المنافس��ة. أل��ق

نظرة على األمثلة التالية التي تبين لك كيف يمكنك تحقيق ذلك:

.سيارات ليك��زس:" بنفس كف��اءة س��يارات المرس��يدس وال��بي. إم. دبلي��و %".30ولكنها أرخص بنسبة

."شركة "ساوثويست للطيران"::" التنقل بنفس تكلفة القيادة."مشروب "سفن أب": " المشروب الغازي الخالي من الكوالش��ركة "أفيس" لت��أخير الس��يارات: "إنن��ا نب��ذل جه��دا أك��بر" )من ش��ركة

"هيرتز"(.

إن منافسة الرواد أو األساليب المعتادة إلنجاز العمل قد توفر عليك الكث��ير من النفقات في التسويق، والعالقات العام��ة، وال��ترويج، واإلعالن��ات، ول��ذا ينصح باختيار المؤسسة الرائدة في مجال عمل��ك، وإف��راد نقط��ة تم��يز في

منتجك عن منتجها مثل:

التكلفةسهولة االستخدامالراحةالتصميماالعتماديةالسرعة/ األداءتشكيلة أكبر من االختياراتخدمة العمالءالموقع الجغرافي

وبإنفاقه ماليين من الدوالرات وسنوات من الجهد والعرق لتأسيس عالمت��هالتجارية بالسوق، يكون منافسك قد أسدى لك معروفا رائعا- كل ما يجب

أن تفعله هو أن تعلن عن منافستك له. ولكن، هناك ثغرات في الموض��وع، ذلك أن المنافسة السليمة ضد المؤسسة الرائدة بالسوق تتطلب اس��تيفاء

ثالثة شروط:

البد أن تكون المؤسسة الرائدة تستحق المنافسة، وتظل ك��ذلك في المستقبل. تخيل على سبيل المثال إذا كنت ق��د دخلت في منافس��ة

مع شركة "إنرون" عندما كانت تحتل الصدارة في وول ستريت.-تستجمع المؤسسة الرائدة قواها وتقضى على ميزتك التنافس��ية أال

على س��بيل المث��ال، تخي��ل أن كم��بيوتر مؤسس��تك ن��افس كم��بيوترشركة أي بي إم فأسرعت األخيرة باإلعالن عن نموذج جديد أسرع.

،الب��د أن يتف��وق منتج��ك أو خ��دمتك على المن��افس بش��كل حقيقي وواضح، وهادف، وإال لن يكترث أحد لتسويقك لها. واألسوأ من ذل��ك

أنك ستفقد مصداقيتك التي من الصعب استعادتها.

ومع ذلك، فإن هذا األسلوب ربما كان على المدى القريب مفي��دا لتمكين��كمن شرح ما تقوم به من عمل في إطار ميزانية محدودة.

تشبث بالحقيقة

هذه هي فرصتك األخيرة. فبعدها، ال أمل لك في العودة. فيمكنك اآلن إم��ا إغماض عينيك وتصديق ما تري��د أو تس��مح لعيني��ك أن ت��رى م��ا ال تس��تطيع

تصديقه.

the Matrix"، 1999-من فيلم مايزيكس "

في فيلم "ماتريكس"، يختار بطل الفيلم "نيو" أن يضع نفس��ه في مواجه��ة صريحة مع الحقائق القاسية للعالم. وإذا ك��ان ق��د اخت��ار أن يغمض عيني��ه، فكان سيعيش في الوهم الزائف. ونفس الخيار يواجه��ه ق��ادة المؤسس��ات الناشئة: الحقيقة أم الخيال. وخيارهم في نفس درجة س��هولة خي��ار "ني��و".

إذا أردت أن تبدأ بداية

مستقلة ناجحة، يجب أن تبتلع الحبة الحمراء وتحدد م��دى ص��البة ش��ركتك. وإذا كنت جادا بشأن التش��بث بالحقيق��ة، إلي��ك أهم عش��رة أس��ئلة يمكن��ك

طرحها:

متى سيصبح منتجك أو خدمتك جاهزة للطرح باألسواق؟.1ما هي تكاليف التشغيل الحقيقية الكاملة الخاصة بك؟.2متى ستنفد مواردك المالية؟.3 ما النسبة من مبيعاتك المرتقب��ة ال��تي س��تتحول إلى مبيع��ات فعلي��ة.4

بأمانة؟كم من مستحقاتك لدى الغير يمكنك جمعها بالفعل؟.5ما الذي يتميز به منتج أو خدمة منافسك عن منتجك أو خدمتك؟.6من هم العاملون الكسالى لديك؟.7هل أنت تبذل قصارى جهدك لتعظيم القيمة لمساهميك؟.8 ما هي الجهود التي ستبذلها مؤسستك لتغيير العالم وإض��فاء مغ��زى.9

جديد عليه؟ما مدى كفاءتك كقائد للمؤسسة؟.10

ابحث عن قدوة في العملابحث لنفسك عن "مورفيس"

ك��ل دواء، بم��ا في الحقيق��ة نفس��ها، يحت��اج إلى نظ��ام توص��يل. وفي فيلم "م��اتريكس" ك��ان نظ��ام التوص��يل ه��ذا متمثال في شخص��ية "مورفي��وس" الشخصية التي أداها الممثل "لورانس فيشبيرن". من هو "م��ورفيس" في

مؤسستك؟

إذا لم يكن ل��ديك من يلعب ه��ذا ال��دور، يجب أن تس��تعين بأح��دهم. وه��ذا الشخص عادة هو المدير المالي، أو مدير العمليات، أو المراقب المالي، أو

المحاسب.

اعلم أن هذا الشخص ال يجب أن يكون متشائما طول ال��وقت، لكن��ه يجب أن يكون ملما بالتش��غيل ال��واقعي للمؤسس��ة. إن دورة ليس"

المعارض "بل" الواقعي"..وعلى ذلك، فإن هذا الشخص هو القوة المعادلة لقوة المدير التنفي��ذي

فاألخير يقرر بشأن "ما سيتم فعل��ه"، فيم��ا يق��رر ه��ذا الش��خص بش��أن "الكيفي��ة ال��تي س��يتم به��ا فعل��ه" أو "لم��اذا ال يمكن فعل��ه". وعالقتهم��ا

ليست عالقة تضاد بل عالقة معادلة وتكامل.يجب أن يتحلى ه��ذا الش��خص بعش��ر س��نوات على األق��ل من الخ��برة

العملية لكن إذا كانت خبرته األساسية في مجال األعم��ال االستش��ارية، أو مراجعة الحسابات، أو األعمال المص��رفية، أو الص��حافة، أو التحلي��ل، فس��يكون االعتم��اد علي��ه فك��رة س��يئة ذل��ك أن��ه من الس��هل على ه��ذا الشخص عندئ��ذ "النص��ح"، ولكن من الص��عب علي��ه "الفع��ل" والس��ؤال األفضل الوحيد الذي يحدد م��ا إذا ك��انت خلفي��ة أح��دهم كافي��ة أو ال ه��و "هل سبق لك أن فص��لت أو س��رحت أح��دا من الع��املين؟"؛ إذا ج��اءت

اإلجابة بالنفي، واصل البحث

في الواق��ع، ق��د ينتهي ب��ك األم��ر لالعتم��اد على أك��ثر من ش��خص يلعب��ون شخصية "مورفيوس". ففي أثناء مراحل مختلفة لمهام مختلف��ة، ق��د يط��رأ

على دور شخصية "مورفيس" . تحول، فتجد لديك:

مورفيوس" للبحث والتصميم يطلعك على العيوب التي تش��وب م��ا" أنت بصدد إنتاجه

مورفي��وس" للعملي��ات يطلع��ك على حقيق��ة أن أنظمت��ك ال يمكنه��ا" التعامل مع متطلبات العمل

مورفيوس" المالي الذي يطلعك على أنك تنفق أك��ثر )أو أق��ل( من" الالزم.

إن ك�ل مؤسس��ة في حاج�ة إلى ن��وع مختل�ف من شخص�ية "مورفي�وس"، ولكن كل المؤسسات تحتاج إلى واحد فقط على األقل ليقدم لك الحقيق��ة

إذا دعت الحاجة.

اخفض العمالة الزائدةقلل من الموظفين واستعن بعمالة خارجية

هناك سؤال قديم يواجهه جميع المديرين التنفيذين: أيهما أسوأ- أن تتن��ازل عن المبيعات نظرا لعجزك عن تولى جميع األعمال، أم أن تسرح الع��املين لديك نظرا لمبالغتك في تقييم األرباح؟ إن فكرة التنازل عن المبيعات تث��ير

الذعر في نفسي، ولكن فكرة تسريح العاملين أسوأ وقعا

عامال. وبع��د سلس��لة52لقد كان عدد العاملين بشركة "جاراج" في أوجها من إجراءات خفض العمالة، خفض��ت ع��دد الع��املين إلى م��ا دون العش��رة وب��الطبع تأك��د للجمي��ع آن��ذاك أن س��وق التكنولوجي��ا على وش��ك "االن��دثار والفناء" )على حد ق��ول "ب��از اليتي��ير"(، ول��ذا ، لم نكن ش��واذا عن التوج��ه

السائد

ولكن��ني ارتكبت خط��أ؛ على ال��رغم من أن الم��ديرين التنفي��ذيين أمث��الي يتلق��ون أج��را لق��اء اتخ��اذهم الق��رارات الس��ليمة إن التوظي��ف الزائ��د عن الحاجة يخلق سلسلة ال تنتهي من المشاكل. والتعامل مع هذه المش��كلة ال يتأتى ببساطة بخفض عدد العاملين، إذ يتعين عليك مواجه��ة مس��ائل ع��دة،

أال وهى:

المساحات الزائدة المستأجرة وفقا لعقد إيجار طويل األجلاألثاث وأجهزة الكمبيوتر الزائدة عن الحاجةالشعور بالصدمة الذي يجتاح الشركة عند تسريح العاملينالصدمة التي تصيب العاملين الذين يتم تسريحهم

المحاولة لضخ دماء جديدة )تماش��يا م��ع واقع��ك الجدي��د( في خض��م تسريحك للعاملين

السعي المحموم إلقناع العالم بأن مؤسستك ال تحتضر

هناك حل على المدى القصير لمشكلة انخفاض العمالة أكثر من الالزم، أال وهو االستعانة بعمال�ة خارجي�ة فيم�ا يتعل�ق ب�أكبر ع�دد ممكن من المه�ام.

ولكن، ال تقم باالستعانة بعمالة خارجية فيما يتعلق بالمهام االستراتيجية

مثل البحث والتط��وير، والتس��ويق، والمبيع��ات ولكن، ال يوج��د س��بب ق��وى��ا في ال��وقت ال��ذي تس��تطيع ش��ركات مث��ل "ب��اي لحس��اب األج��ور داخلي

تشيكس "و "إية. دي .بي" أن تقوم عنك بهذه المهمة.

اعملوا بنصيحتي وال تس��يروا على نفس خط��اي. إذا أردتم أن تش��رعوا في العمل بشكل مستقل، احرصوا على خفض العمالة من��ذ البداي��ة عن عم��د. ربم��ا تتعط��ل بعض مبيع��اتكم، وربم��ا لن تنطلق��وا بالس��رعة الكافي��ة ال��تي

تأملوها، ولكنه دون شك خيار أفضل من تسريح العاملين أو اإلفالس.

قم بتشكيل مجلس إدارة

يعتقد العديد من رج��ال األعم��ال أن تك��وين مجلس إدارة ال يناس��ب س��وىا على درب المؤسسات، التي جمعت أمواال طائلة وأحرزت تق��دما ملموس�� النجاح. ووفقا لهذه النظرية، فإن هذه المؤسسات، لحين وصولها إلى هذه المكان��ة، ينبغي أن تعم��ل ب��دون مجلس إدارة، أو بمجلس قوام��ه أعض��اء فريق العمل الداخلي فقط. ولكن هذا التفكير خاطئ من أوجه عدة. فأوال، اإلرش��اد الس��ديد ع��الي القيم��ة دائم��ا، والحاج��ة إلي��ه ال تعتم��د على حال��ة

المؤسسة أو كمية األموال التي تم جمعها.

ثانيا، فالمال أو حجم رأس المال ال��ذي قمت بجمع��ه ليس العام��ل الوحي��دالذي يمكن أن يجذب أعضاء مجلس إدارة على مستوى عال من الكفاءة.

فهن��اك عوام��ل أخ��رى من بينه��ا م��دى االبتك��ارات في منتج��ك أو خ��دمتك،والمعنى الذي ستضيفه لمحيطك، وشخصيتك.

إن تشكيل مجلس إدارة متميز- مثله مثل تشكيل فريق متميز- دون تمويل هو دليل دامغ على ج��ودة منتج��ك أو خ��دمتك ومنتقات��ك. عالوة على ذل��ك، سيساعدك مجلس اإلدارة المتميز على جمع المال بالقدر ال��ذي اس��تثمرته

في تشكيل مجلس إدارة متميز.

االجتهاد أساس النجاحاجتهد من أجل األمور المهمة

قد تفشل الشركات الناشئة في االنطالق عندما يرك��ز المب��ادرين جه��ودهم على توفير الق��روش لتحدي��د الص��ورة الكب��يرة ألعم��الهم. كم��ا إن ال��داعي إلنشاء مؤسسة ليس إقامة مكاتب وأبواب من أفخم األنواع- وال مس��اعدة شركات األث��اث الفخم مث��ل ش��ركة "هيرم��ان ميل��ر" لص��ناعة األث��اث على االرتقاء بأعمالها. إلي��ك قائم��ة ب��األمور المهم��ة والبس��يطة ال��تي يجب على

رجال األعمال االضطالع بها:

األمور البسيطة

المساحة المكتبية األثاثأجهزة الكمبيوترالتجهيزات المكتبيةبطاقات العمل واألوراق الرسمية للمؤسسة

األمور المهمة

تطوير منتجك أو خدمتك بيع منتجك أو خدمتك

جمع األرباح التي يحققها منتجك أو خدمتك احرص على االضطالع باألمور البسيطة بأقل التك��اليف إن أمكن، وال ته��در الم��ال على التجه��يزات. يق��ول" ري��ك س��كاالين"، وه��و استش��اري س��ابق بشركة "أكسنتشر" تعليقا على ذلك: "قم بزيارة واحدة إلى إحدى شركات األثاث الرخيصة واشتر كل ما يلزمك" وجه جهودك لألم��ور المهم��ة فق��ط-

حتى إن لم يكن هناك الكثير من هذه األمور على كل حال.

ذ نف

أشار لي صديق بجامعة "ستانفورد" كان يعمل بشركة "صان ما يكروسيس��تمز" ويدعى "جورج جريجوريف" بأن العدو الحقيقي النطالقة الشركات الناشئة ليس المبالغة في اإلنفاق – باإلخفاق في تنفيذ. فإذا ك��ان توف��ير النفق��ات ه��و ك��ل م��ا يتطلبه األمر لتحقيق النجاح، ال استخدمت كل مؤسسة بالعالم الموائد واألب��واب الخشبية الرخيصة بدال من المكاتب الفاخرة . وال يعنى اعتم��ادك على تجه��يزات

رخيصة أنك تعمل بفاعلية.

لهذا السبب، أق�دم ل�ك التوص�يات ال�تي توص�لت إليه�ا أن�ا و "ج�ورج" ح�ول فنالتنفيذ:

إن مس��ألة وض��عضع أهدافا واح,,رص على نش,,رها بين اآلخ,,رين . األه��داف وإخب��ار اآلخ��رين به��ا تزي��د من ف��رص تحقي��ق المؤسس��ة له��ا.

�ا لم�ا فاألهداف تجم�ع ك�ل الع�املين على كلم�ة واح�دة، وت�وفر دليال يومييحتاج العاملون للقيام به. وينطبق هذا على كل المهام: إنهاء المواصفات،

وبناء نموذج أولى، وتس�جيل العمالء المبك�رين، والش�حن، وجم�ع األم�وال،والتوظيف، وإنهاء المواد التسويقية... القائمة ال نهاية لها.

تجدي األهداف نفعا فق��ط إن حرص��ت على قي��اس التق��دمقس التقدم . وعلى حد المثل السائر "ما يقاس ينجز". وهذا يعنى أيضا أنه من األفض��ل أن تختار األه��داف الس��ليمة ، وإال س��تنجز أعم��اال غ��ير أساس��ية وال تخ��دم أه��دافك. وينبغي على الم��رء عن��د إنش��اء ش��ركة حديث��ة قي��اس وتس��جيل النتائج كل شهر. وعندما تنمو أعمالك، يمكنك التحول إلى تسجيل بص��ورة

ربع سنوية. إذا تطلب األم��ر أك��ثر من عش��ر ث��وانحدد نقطة معين,,ة للمس,,اءلة .

لمعرفة من المسئول عن تحقي��ق ه��دف م��ا، ف��تيقن أن هن��اك خطب��ا م��ا.

فالب��ارعون هم من يتقبل��ون المس��اءلة. والعظم��اء يلتمس��ونها بأنفس��هم. ولصالح مؤسستك كلها، اح��رص على تحدي��د نقط��ة معين��ة للمس��اءلة. إن الشخص الذي يعلم أنه عرضة للمراقبة والمس��اءلة يج��د في ذل��ك ح��افزا

عظيما للنجاح. .إن األش��خاص ال��ذين يس��تحقوناح,,رص على مكاف,,أة المجته,,دين

المكافأة في شركتك الناش��ئة هم المجته��دون ويمكن��ك مكاف��آتهم بمنحهم أس��هما بالش��ركة، أو ح��واف مالي��ة، أو يمكن��ك الثن��اء عليهم على المأل، أو منحهم إجازات، أو توفير وجبات غداء مجاني��ة لهم- فال يهم ن��وع المكاف��أة في حد ذات��ه، ف��المهم أن تع��ترف بالمجته�دين- والمجته�دين وح��دهم دون

.غيرهم ممن يفتقرون إلى الحماست,,ابع االض,,طالع بمهام,,ك ح,,تى تنتهي منه,,ا أو تص,,بح غ,,ير ذات

إننا جميعا نفضل االضطالع بالمه��ام األح��داث واألك��ثر إث��ارة. وتل��كصلة. هي طبيع��ة البش��ر. ال يوج��د أح��د ال يفض��ل المش��اركة في ص��ناعة المنتج التالي الذي سيحدث قفزة هائلة على إصالح المنتج الحالي؟ ال تتوقف عن العمل بسبب شعورك بالضجر. فربم��ا ك��ان إص��الح العي��وب ممال بالنس��بة

لك، ولكنه ليس كذلك بالنسبة للعميل الذي اشترى هذا المنتج مؤخرا.

."الواقعي��ة هي حليف��ة التنفي��ذ، ول��ذا ينص��حأنص,,ت إلى "مورفي,,وس باالنتب��اه إلى م��ا يملي��ه علي��ك الش��خص ال��ذي يلعب دور "مورفي��وس" بمؤسستك. إن كل شخص يعمل في أي مؤسسة يميل إلى اإلنكار بش��أن

شيء أو

آخر. وبعض اإلنكار يطيب لمبادري األعمال- على سبيل المثال، إنكار صحة رأى "الخبراء" عندما يزعم�ون أن��ك ال تمل��ك مقوم�ات النج��اح. إن النقط�ة المهمة هي ما إذا كان حالة اإلنكار سيضر بالمؤسسة في نهاي��ة المط��اف. من ناحية أخ��رى إذا أص��رت على الواقعي��ة، س��تنطلق مؤسس��تك انطالق��ة

مستقلة أفضل.

. خ الثقاف,,ة التنفيذي,,ة ليس التنفي��ذ عملي��ة تح��دث لم��رة واح��دةرس,, فحسب، كم�ا أن��ه ليس عملي��ة تش��طب فيه�ا على األه�داف كم�ا ل��و ك��ان أستاذك بالمدرسة االبتدائية يراقبك من وراء ظهرك. ولكن التنفي��ذ عب��ارة عن ثقاف��ة تنتج مجموع��ة من الع��ادات ال��تي س��تمارس في ش��تى أرج��اء المؤسسة. والطريقة الوحيدة كي يؤسس الم��دير التنفي��ذي ه��ذه الثقاف��ة هي أن يكون هو نفسه مثال يحتذي ب��ه: فيجيب على األس��ئلة ال��تي تط��رح عليه، ويحل المشكالت، وي��رقى المجته��دين. فه��ذا ي��وحى دون أدنى ش��ك

بأن التنفيذ عامل مهم بالمؤسسة.

كيفية إنشاء شركة ناجحةأسئلة متكررة

س. كيف يمكنني أن أتأكد من أن انطالقة الشركة ناجحة؟

ج. يبدو هذا سؤاال منطقيا، ولكنه من الن��ادر أن يط��رح في موق��ف واقعي. إذا كانت تجربة الب�دء تس��ير على م�ا ي��رام، س��تجد أن�ك ق�ادر على تموي��ل األهداف الجدية وهكذا. والس��ؤال ال��ذي من األرجح أن تواجه��ه ه��و: "م��اذا

يمكنني أن أفعل إذا أتيح لي رأس مال أكبر؟".

س. هل سأخاطر بالنمو- وربما أيضا بالنجاح- إذا ما غ,,اليت فيأنشاء شركتي؟

ج. ال يمكن��ني أن أستحض��ر مؤسس��ة واح��دة أف��رطت في تث��بيت موض��ع قدمها. فخطر ضياع فرصة ما نظرا لتوافر أم��وال أك��ثر من الالم أك��بر من خطر ضياع نفس الفرصة بسبب قصور الموارد المالية. انظ��ر ل�رأس م��ال المخ��اطرة مثلم��ا تنظ��ر إلى م��ادة االس��تيرويد المنش��طة: من الممكن أن

يمنحك ميزة فورية، ولكنه من الممكن أن يقضى عليك أيضا.

س. إذا كان في إمكاني بدء مؤسسة مستقلة بنجاح، هل ينبغي على ح,,تى أن أبحث عن رأس م,,ال خ,,ارجي؟ وم,,ا ال,,ذي يعيب

إنشاء مؤسسة بالطريقة القديمة؟

ج. إج��ابتي هي ال ينبغي، وال ش��يء يعيب. ليس رأس الم��ال الخ��ارجي ه��و السبيل الوحيد- بل هو وسيلة واح��دة فق��ط. واله��دف ه��و إنش��اء مؤسس��ة

ا كان حجم رأس المال الذي تجمعه. كبرى، أي

س. ألن ينظ,,,ر إلين,,,ا بش,,,كل ج,,,دي إذا لم يكن ل,,,دينا ماليينالدوالرات كرأس مال لتمويل المؤسسة؟

ج. النظرة الغير جدية س�تكون من قب�ل ال�ذين ال يهمون�ك فق�ط. إذا قمت بجم��ع ه��ذا المبل��غ، اس��تغله لإلض��افة على مص��داقيتك، ولكن ال تعتق��د أن��ه سيضمن لك النجاح. وإذا لم تجمع هذا المبلغ، ال تقل��ق به��ذا الص��دد. فق��ط

0احرص على إنشاء مشروع عظيم وال تنظر وراءك

س. في ظل تشديدي على سياسة التنفيذ، ماذا أفع,,ل إذا ك,,ان هناك شخص ال يتحرى الدقة في التنفيذ؟ ه,,ل يجب أن أفص,,له

هكذا ببساطة؟

ج. األم��ر ليس به��ذه البس��اطة. ابحث عن الس��بب الحقيقي ال��ذي دفع��ه لإلحجام عن التنفيذ. فربما أن هن��اك بعض المش��اكل الخارج��ة عن إرادت��ه. افصل عنه هذه المشاكل، وابحث عن حل لها بقدر اإلمكان وكقاعدة عامة جيدة، أعط هذا الشخص حقوقه القانونية التي تود أن يمنحها إي��اك مجلس اإلدارة لو كنت في مكان��ه. وبع��دما تق��وم بكام��ل ه��ذه العملي��ة قم بفص��له

بسرعة ودون تردد.

فن التوظيف " من المهم أن توظف وتثق بهؤالء الذين يتمتعون بمنظور، وقدرات، وآراء مختلف�ة ك�ل االختالف عن�ك، وتك�افئهم على ذل�ك. وه�ذا أم�ر ن�ادر إذا إن�ه

يتطلب تواضعا شديدا، وتسامحا، وحكمة".

-"دي دبليو. هوك"

بيت القصيد

قليلة هي المهام التي يضطلع بها مبادر األعمال وتنط��وي على متع��ة أك��بر من توظي��ف الع��املين. م��اذا يمكن أن يك��ون أفض��ل من البحث عن أن��اس يساعدونك على تغيير العالم؟ لن تجد إال القليل من العوامل أكثر جوهري��ة

من الحصول على موظفين على درجة عالية من الكفاءة.

ويب���دأ التوظي���ف الجي���د من أعلى المنظوم���ة الهرمي���ة: حيث يجب على الم��ديرين التنفي��ذيين توظي��ف أفض��ل الع��املين ال��ذين يس��تطيعون العث��ور عليهم. إن التوظيف الجيد يتطلب النظ��ر فيم��ا وراء االعتب��ارات الس��طحية مث��ل الع��رق، والعقي��دة، ول��ون البش��رة، والمس��توى التعليمي، والخ��برة

العملية. وبدال من كل هذا، ينبغي التركيز على ثالثة عوامل:

هل يستطيع المرشح للعمل القيام بما تحتاج إليه؟.1هل يؤمن المرشح للعمل بالمعنى الذي تحاول أن تصنعه؟.2

هل يتمتع المرشح للعمل بنقاط القوة التي تحتاج إليها )في مقابل.3افتقاره لنقاط الضعف التي تحاول تجنبها(؟

��ا في إذا تجاوز المرش��حون ه��ذه المع��ايير، علي��ك بهم إذن، ولكن كن فطن سعيك إليهم- فيجب أن تس��تعين بجمي��ع أس��لحتك، وأن تتف��اوض معهم في

الوقت المناسب، وتصغي لحدسك تجاههم

وبع��د أن ينض��موا للعم��ل ل��ديك، يجب أن تح��دد ف��ترة أولي��ة يخت��بر فيه��ا الطرفان ما إذا كانت األمور ستسير على ما يرام . وأخيرا، كإطار فلسفي، ابذل جهدا يوميا "لتوظيف" العاملين لديك بص��ورة مس��تمرة- لكي تض��من

رغبتهم في العودة للعمل معك في اليوم التالي.

وظف األفراد المتميزين

"إنني أبدأ بفرضية أن وظيفة القي��ادة هي إنت��اج المزي��د من الق��ادة ال المزي��د منالتابعين"

_"رالف نادر"

يقول "ستيف جوبز" إن المتميزين يوظفون المتميزين أمثالهم؛ والع��اديون يوظفون العاديين؛ والسيئون يوظفون األسوأ منهم، وهكذا وصوال إلى أدنى مس��توى من العمال��ة إن ه��ذا األث��ر التن��ازلي ي��ؤدى إلى أزم��ات حقيقي��ة

بالشركات.

إذا كان هناك أمر واحد يجب أن يق��وم ب��ه الم��دير التنفي��ذي، فه��و أن يعين فريقا إداريا أعلى منه كفاءة. وإذا ك��ان هن��اك أم��ر واح��د يجب أن يض��طلع هذا، الفريق به، فهو أن يعين عاملين أفضل من أعض��ائه كف��اءة. ولكي يتم هذا، يجب أن يتس�م الم��دير التنفي��ذي )والفري��ق اإلداري( بس��متين: األولى هي التواض��ع الك��افي لالع��تراف ب��أن البعض يمكنهم االض��طالع بعم��ل م��ا أفض��ل من��ه، والث��اني، بع�د أن يق��وم به��ذا االع��تراف، ه��و أن يتمت��ع بالثق��ة

بالنفس التي تؤهله لتعيين هؤالء األشخاص.

من المتفق عليه على نطاق واسع أن تشجيع المديرين على تع��يين عمال��ة��ا، وم��ع ذل��ك ن��رى أن العدي��د من المؤسس��ات تعج متميزة ليس س��را دفين بالموظفين السيئين. وذلك ألن أغلب الناس ال يلقون باال لهذا المب��دأ، كم��ا أنه من الصعب جدا اجتن��اب ه��ؤالء الس��يئين. وال يمكن��ني أن أج��برك على العم��ل به��ذه النص��يحة، ولكن يمكن��ني أن أق��دم ل��ك خمس ط��رق لتجنب

توظيف األشخاص غير المناسبين:

فربما يكون المرشح للعملال تخلط بين االرتباط واألسباب . لديك قد عمل لدى مؤسسة في الفترة التي حققت فيها النجاح؛

ولكن هذا ال يعنى بضرورة الحال أنه ساهم في هذا النجاح. ربما أنه كان يؤدى عمله فحسب والمد العالي يساعد كل المراكب على

الطفو.

ولكي تفصل ما بين الغث والسمين، تعرف على المشروعات التي كانا أن المرشح للعمل لديك يتوالها وحلل النتائج التي حققها. وح��اول أيض�� تبحث عن شخص ما داخل المؤسسة كان يعمل مع هذا المرشح ل��ترى م��ا إذا ك��انت عالقت��ه بنج��اح الش��ركة ال��تي ك��ان يعم��ل به��ا س��ببية أم

ارتباطيه.

ال تخلط ما بين مهارات المؤسسة الكبرى ومهارات . إن النجاح في مؤسسة كبيرة ال يضمنالمؤسسة الناشئة

النجاح في مؤسسة ناشئة فالمهارات الالزمة في كل منهما متباينة. فربما ال يصلح نائب رئيس شركة "مايكروسوفت" )بعالماتها

التجارية الشهيرة، ومواردها التي ال تنضب، وحصتها بالسوق التي%( لتولى مسئولية إدارة شركة ناشئة.100تبلغ

ن لدى المرشحين للعمل االختالف بينبالغ في توقعاتك . بي العمل لدى شركة ناشئة عما ألفوه في مؤسساتهم السابقة: "هل

يمكنك العمل دون سكرتيرة، وأريكة مريحة، واإلقامة بفنادقمتواضعة؟" ربما تصيب

بعض المرشحين للعمل بالذعر به��ذه الطريق��ة، ولكن األم��ر يس��تحق ه��ذه المخاطرة لتجنب توظيف أشخاص ال يقوون على العمل في بيئة مؤسس��ة

ناشئة.

كلما رأيت مرجعا غيركن حذرا عن التحقيق من المرجعيات . متميز، اعلم أنه سلبي. وإذا أحالك المرجع إلى قسم الموارد

البشرية، اعلم أن الشخص المرشح للعمل كان يعانى من مشاكل. )لمزيد من المعلومات حول كيفية التحقيق من المرجعيات، انظر

نهاية هذا المقال(.إن العاملين لديك حاليا هم أغنىثق بأغنى الموارد لديك .

الموارد للعثور على عاملين جدد، والحيلولة دون انتشار المهرجين بمؤسستك. وإذا لم يكن العاملون لديك متحمسين لجذب عمالة جديدة، فمن إذن المتحمس؟ وإذا كانت المنافسة محتدمة بين

مرشحين أحدهما على صلة بأحد العاملين لديك، من األفضل أنتعينه على الفور.

الكثير من رجال األعمال ال يدركون أن هناك ثالث��ة أن��واع للع��املين األكف��اء 80بالشركات الناشئة: األول هم االنتحاريون الذين لديهم اس��تعداد للعم��ل

س��اعة أس��بوعيا لتحقي��ق النج��اح المنش��ود؛ والث��اني هم المنف��ذون ال��ذين يتبعون الفريق األول، ويحولون جه��وده إلى بني��ة تحتي��ة ملموس��ة؛ والث��الث

هم العاملون السعداء جدا بإدارة هذه البنية التحتية.

ول��ذا، ف��إن الع��املين الج��دد ال ينبغي أن يتفوق��وا على الم��دير التنفي��ذيا أن يختلف��وا عنهم ك��ل االختالف. والفريق اإلداري فحسب، بل ويجب أيض�� فالشركات الناشئة في حاجة إلى أناس يتمتعون بمهارات متنوعة تكمل، ال تتع��ارض م��ع، بعض��ها البعض. على س��بيل المث��ال، ينبغي أن يعين الم��دير التنفيذي إلحدى شركات التكنولوجيا شخصا بارعا في المبيعات- ال مهندسا

لكي يتولى مسئولية المبيعات.

الحماس سر النجاح في العملعين المصابين "بعدوى" الحماس

ا ب�أن ال يكفي أن يتسم المرشح بالبراعة والتباين؛ ب��ل يجب أن ي�ؤمن أيض��مؤسستك قادرة على تغيير العالم. يجب أن يكون مصابا بعدوى الحماس

تجاه مجال عملك. إن العمل بش��ركة ناش��ئة ليس ب��األمر الهين: ف��الرواتب ليست عالية كما هو الحال في الشركات األخرى، والمكافآت ليست رائعة، كم��ا أن هن��اك دائم��ا خط��ر اإلفالس المح��دق. ول��ذا، ف��إن اإليم��ان برس��الة شركتك ال يقل أهمية عن الكفاءة والخبرة. من األسهل غالبا تلقين ش�خص

متحمس طريقة أداء عمله مقارنة بتلقين شخص غير مؤمن.

إنني أوصى باستغالل فرصة وجود أي مرشح مؤهل ت��أهيال مناس��با وم��ؤمن بالمغزى ال�ذي تع��تزم إض��فاءه على الع�الم. فه�ذا يع��نى أن ه��ذا الش��خص مستخدم لمنتجك أو خدمتك. ل��ذا، ف��إن قاع��دة عمالئ��ك هي أخص��ب أرض

للبحث عن ع��املين ج��دد لمؤسس���تك. على س���بيل المث���ال، ك���ان أح��د المرشحين المناس�بين للعم�ل بش�ركة "آب�ل" مس�تخدما يعش�ق اس��تعمال الكمبيوتر "ما كنتوش". إذا لم يأتك المرشح للعمل وهو مؤمن حق اإليمان

برسالتك، استعن باألساليب التالية لتحديد ما إذا كان "سيؤمن" بها أم ال:

.اطلب من المرشح للعمل أن يقدم عرضا عن منتجك أو خدمتك )لكن احذر هنا ألن الشركات التي تملك منتجات رديئة المستوى

تخاطر بفقدان المرشحين للعمل لديها بهذه الطريقة(. إن الشخص الذي يعشق منتجا أو خدمة ما حقا سيكون قادرا على استعراضها

بما يضمن ظهورها بمظهر متميز.حاول قياس الفترة الزمنية التي سيتحدث فيها المرشح للعمل حول

الراتب، والمكافآت، واألمور الثانوية في مقابل حديثه عن منتجك أو خدمتك. فهذا يوفر لك تصورا جيدا بشأن ما إذا كان المرشح للعمل لديك ينظر لمنصبه على أنه وسيلة لكسب المال أن إلضفاء مغزى

على العالم.حلل أسئلة المرشح للعمل: هل ها قائمة على أساس قوى من

المعرفة بمؤسستك؟ أم أن المرشح للعمل ال يزال يحاول استنتاج األساسيات- طبيعة عمل المؤسسة، وعمالءك المستهدفين،

ومنافسيك؟

استعن بالموظفين األكفاءتجاهل األمور ذات الصلة

هناك نقص في العمالة المتميزة في عالمنا ه��ذا. ول��ذا، من الغب��اء )ناهي��ك عن أنه من غير األخالقي( أن تتخذ قرارات توظيفية بناء على الجنس، أو العرق، أو

الديانة، أو العمر. لم تحد من التنوع بمؤسستك بسبب ضيق أفقك؟

تذكر أن هدفك هو أن تضفي مغزى على الع��الم من حول��ك وتغ��ير من��ه. يش��دد الكث��يرون على خ��برة وخلفي��ة المرش��حين. لك��نى أرى أن "الجه��ل" في ه��ذا

الموقف نعمة، مع االعتذار ل "جورج أورويل".

قد يفي��دك أحيان��ا أن تتجاه��ل وج��ود ص��فات معين��ة في موظفي��ك س��واء ك��انت إيجابية أم سلبية ذلك أنه��ا في كلت��ا الح��التين تك��ون ذات ص��لة بالوظيف��ة ال��تي

يؤدونها.

كما ذكرنا، فإن خلفية العملخبرة في مؤسسة كبرى ناجحة . بمؤسسة كبرى ليست بالضرورة مؤشرا موثوقا للنجاح في العمل في بيئة شركة ناشئة. وربما كانت هذه الخلفيات ذات نفع وفائدة عند جمع

المال. إن السؤال وثيق الصلة، مرة ثانية، هو: "هل كان للمرشح للعمل لديك دور في نجاح الشركة التي كان يعمل بها، أم كان مع الحشد دون

أي دور؟".هذا هو الوجه اآلخر للخبرة المكتسبة منخبرة في مؤسسة فاشلة .

مؤسسة كبرى ناجحة. ففشل المؤسسة ربما يرجع إلى عوامل عدة- وربما كان المرشح للعمل لديك أحد هذه العوامل. أو ربما لم يكن. ومع هذا، فالفشل أحيانا يفوق النجاح تثقيفا للمرء. والمرشح الذي يجب أن

تتجنبه هو الذي يحفل تاريخه بالعمل لصالح مؤسسات فاشلة.إنك تبحث عن األذكياء ال "الحاصلين على درجاتالخلفية التعليمية .

علمية" بالضرورة. والفريقان ليسا سواء. لم ينه "ستيف جوبز" علىسبيل المثال دراسته الجامعية. وتلقى "ستيف كيس" تعليمه بمدرسة

"بوناهو". ولم يكمل نصف المهندسين ال��ذين يعمل��ون بقس��م "م��اكنتوش" بش��ركة "آب��ل" تعليمهم الج��امعي. ولق��د تخلفت أن��ا شخص��يا عن كلي��ة

الحقوق، ولم تقبل بي كلية "ستانفورد" إلدارة األعمال.

إن الخبرة بمجال العمل سالح ذوالخبرة في نفس الصناعة . حدين. من ناحية، فإن فهم االصطالحات الفنية وامتالك عالقات

قائمة مفيد جدا، ومن ناحية أخرى، فإن المرشح ضيق األفق في مجال ما "مثل ذلك الذي ال يتقبل الشكل الجديد الذي تبدو عليه

نظم تشغيل الكمبيوتر"( من الممكن أن يمثل مشكلة.إن الخبرة الوظيفية سالح ذوالخبرة في نفس الوظيفة .

حدين. فقد سبق أن عينت شركة "آبل" تنفيذيا يعمل بسوق المنتجات الورقية ظنا منا أننا في حاجة إلى خبرة بالسوق

االستهالكية لبيع أجهزة "ماكنتوش" كسلعة استهالكية. ولكن خبرته لم تنتقل بفاعلية إلى سوق الكمبيوتر. على الجانب اآلخر، أنشأت

شركة "فورد" لصناعة السيارات خط التجميع األول للسيارات اعتمادا على خبرة أناس كانوا يعملون في مجال تعبئة اللحوم،

ومخازن القمح، ومصانع المشروبات.

هناك سمة أخيرة يلزم تجاهلها عادة: أال وهى نقاط الض��عف الوظيفي��ة. ال أحد يزعم أن من بين نقاط القوة التي يتمتع به�ا "س��تيف ج�وبز" هي التعاطف، وال أن أهم نقطة قوة يتمت��ع به��ا "بي��ل جيتس" هي التص��ميم الجمالي. أال ينبغي عليك إذن تعيين أمثالهما بسبب نقاط الضعف ه��ذه؟

هناك نظريتان فيما يتعلق بتعيين العاملين الجدد:

ابحث عن المرشح الذي يفتقر إلى نقاط الضعف األساسية )على أال يتمتع بنقاط قوة هائلة(.

ابحث عن المرشح الذي يتمتع بنقاط قوة أساسية )حتى ولو كان مشوبا بنقاط ضعف خطيرة(.

هناك عيوب في النظرية األولى ألن ك��ل إنس��ان مش��وب بعي��وب خط��يرة- والوقت هو الكفيل وحده بإظهاره ه��ذه العي��وب. واألداء الب��ارع في مج��ال واحد يكفي، أما محاولة العثور على أشخاص لديهم القدرة على االض��طالع

بكل شيء ببراعة، فهو من رابع المستحيالت.

أما النظرية الثانية فهي السبيل الذي يجب أن يتب��ع. ف��الفريق ال��ذي يتمت��ع أفراده بنقاط قوة أساسية ومتنوعة هو ما تحتاج إليه مؤسس��تك في األي��ام األولى لها عندما يكون عدد العاملين منخفضا، وال مج��ال للعمال��ة الزائ��دة. وأصحاب اإلنجازات الرائعة يشوب شخصياتهم جوانب ضعف خطيرة. ومن

يخلو من نقاط الضعف الخطيرة يميل إلى التدني في المستوى.

مهارة التوظيف الناجحاستخدم أدواتك كلها

بينما أكتب هذا المقال الذي بين أيديكم ، من الحماقة أن أقلق بشأن التوظيف حيث إن الناس متلهفون على العمل. ومع ذلك، من الصعب توظيف األشخاص المناسبين سواء أكانت الظروف مواتية أم لم تكن كذلك، ول��ذا عن��دما تس��عى

وراء هؤالء، يجب أن توظف جميع أدواتك.

ويظن أغلب الناس أن أدوات اجتذاب الموظفين الجدد مقصورة على ال��راتب، والمساواة، والمزايا اإلضافية للعاملين مثل التأمينات والرعاية الص��حية. ولكن،

هنالك المزيد من الحوافز ملك يمينك:إن المال ليس هو أهم مقابل للعمل بالنسبة لكثير من الناس.رؤيتك .

وهؤالء على استعداد للكد في العمل لقاء مقابل أقل طالما أنهم يضفونمغزى للعالم ويغيرون منه.

ال تجعل المقابالت الشخصية التي تجرى للمرشح الجديد تقتصرفريقك . على رئيسه المباشر وزمالئه بالعمل. فإذا كان لديك نجوم آخرون

بالشركة في أي أقسام أخرى، استعن بهم للتحاور مع العاملين الجدد،وترغيبهم في العمل لديك.

هناك عامل قوىمجلس إدارتك، ومستشاروك، ومستثمروك . يتعلق بلقاء هؤالء أيضا. فهم عادة مشهورون، ومحترمون، وأثرياء. كما

أن لديهم القدرة على التأثير في المرشحين الجدد فيما يتعلق بقبول المنصب المعروض عليهم، ولذا ينصح بأن تطلب منهم تمضية بعض

الوقت مع أهم المرشحين للعمل لديك.لنواجه الحقيقة: قليل من الناس همإمكانات تحسين السيرة الذاتية .

الذين يعملون لصالح مؤسسة واحدة طوال حياتهم. وإذا تسنى لك استقطاب أفضل لمرشحين للعمل لديك لسنوات قالئل في مقابل

مساعدتهم على تحسين سيرهم الذاتية والبناء عليها، ال تتردد. عالوة على ذلك، ربما يظلون في مؤسستك لفترة أطول مما توقعت. من

يدرى؟

بمجرد أن يستقر رأيك على مرشح ما ال تس��كتكن واس��تغل جمي��ع أدوات��كلتوظيفه لديك.

اجتذب جميع أصحاب القرار

أغلب الناس يظنون أن صاحب القرار الوحيد في البحث عن وظيفة جديدة ه��و المرش��ح للعم��ل. ولكن هن��اك أشخاص��ا أك��ثر تن��ويرا وحنك��ة وه��ؤالء يستشيرون شركاء حياتهم أيضا. إن قبول منصب خاصة في ش��ركة ناش��ئة عادة م��ا ينط�وي على تعقي��دات أك��ثر مم��ا يب��دو. ومن الممكن أن يتض��من أصحاب القرار أيضا أطفال المرشح للعمل وآباءه وأص��دقاءه. وط��بيعي أن نتخيل أحدهم وهو يستشير أباه فيم��ا إذا ك��ان يجب أن يقب��ل بالعم��ل ل��دى شركة ناشئة، فيرد عليه األخير بقوله: "ال تفع��ل. إنه��ا مخ��اطرة. ابحث عن وظيفة في شركة كبيرة وآمنة من المتوقع أن يكون لها مستقبل مضمون- مثل شركة "آرثر أندرسون" أو "إنرون". ولذا، احرص على سؤال المرشح للعم��ل ل��ديك عن ص��ناع الق��رار في حيات��ه، ثم تعام��ل مع��ه بحيث يب��دد مخ��اوفهم. ولكن، اعلم أن بعض المرش��حين ق��د يعتق��دون أن ه��ذا س��ؤال

مخادع.

إذا أقررت بأن والدى جزء من عملية صنع القرار، سيعتقدون أنني- ضعيف الشخصية ولن يعينونني. ولذا، ينصح بأن تؤكد لهم على

جدية هذا السؤال. سيتعين عليك أن تبذل قصارى جهدك لكي تعثر على جميع صناع القرار بما يضمن لك تأمين المرشح األفضل

لمؤسستك والخيار األفضل لمرشحك في نفس الوقت. بعد أنتتعرف على جميع صناع القرار، أقنعهم هم أيضا.

تمهل في عرضك

كثير من الشركات ترتكب خطأ إرسال خطاب عرض في مرحلة مبكرة من عملي��ة التوظي��ف. وهم يس��تخدمونه "كغط��اء" حيث ي��دونون بعض تفاص��يل المكاف��آت على ال��ورق تعب��يرا عن م��دى اهتم��ام المؤسس��ة باالتفاق م��ع المرش��ح الجدي��د س��ريعا وحماس��ها ل��ه. وه��ذا خط��أ ف��ادح. فخطاب العرض يجب أن ي��أتي في نهاي��ة عملي��ة التوظي��ف . فه��و ليس أداة تف��اوض اله��دف منه��ا إقن��اع المرش��ح بالموافق��ة، ولكنه��ا ببس��اطة

وسيلة لتأكيد

االتفاق الشفهي. إنها أشبه بعرض الزواج: تقدم به عندما تك��ون على يقينمن موافقة الطرف اآلخر.

ر األكاذيب فس

وض��عت "أيمى فيرني��تي" مس��ئولة التوظي��ف بش��ركة "كيبدري��د ب��ارتنرز" القائم��ة التالي��ة ألش��هر أك��اذيب للمرش��حين للعم��ل أثن��اء عمله��ا بش��ركة "ج��اراج". ادرس��وا ه��ذه األك��اذيب حيث ستس��اعدكم على تجنب أخط��اء

التوظيف.

كن واثقا في حدسكتحقق من حدسك

وفقا للحكمة السائدة، لكي تحسن اختيار العاملين الجدد، يجب أن تتعلم الثق��ة في حدس��ك بش��أن اآلخ��رين. فكث��يرا م��ا ستص��ادف ح��التين عن��دما تق��دم على

االستعانة بعمالة جديدة.تعليم وخلفية المرشح ليسا مناسبين تماما. ويعتق��د اآلخ��رون أن��ك ال ينبغي

أن تعينهم له��ذه األس��باب. فيق��ول ل��ك عقل��ك: "ال تعين��ه. فه��و ال يتمت��عبالخبرة الالزمة"، بيد أن حدسك يملى عليك أال تدعه يفلت من بيد يديك.

المرشح مثالي على الورق فقط ) فيما يتعلق بتعليمه، وخبرته العملية، وما إلى ذلك(، ويرى فريق عملك أنك يجب أن تعينه على الفور، وم��ع ذل��ك،

فإن حدسك يرفضه.

ستميل في هذين الم��وفقين إلى إتب��اع حدس��ك. ومن المؤس��ف أن حدس��ك كثيرا ما يجانب�ه الص��واب. ربم�ا أن�ك أعجبت بأح�د المرش�حين، فخففت من وطأة األسئلة التي تطرحها عادة بالمقابلة الشخصية، وتهاونت في التحقي��ق من مرجعياته. وربما أيضا تذكرت الف��ترات ال��تي تثبت فيه��ا ص��حة حدس��ك، وتناسيت جميع المرات التي ثبت فيها خطؤه. اتبع اإلجراء التالي لمعادلة أي

أثر ال داعي له من جانب حدسك:

يجب أن تس��تقرقم بإعداد إطار للمقابلة الشخصية مس,,بقا . أنت وفري��ق عمل��ك على التوج��ه، والمعرف��ة، والشخص��ية، والخ��برة المنش��ودة تحدي��دا لش��غل ه��ذا المنص��ب قب��ل إج��راء المق��ابالت

الشخصية.علىاطرح أس,,ئلة ح,,ول مواق,,ف مح,,ددة خاص,,ة بالوظيفة .

سبيل المثال، اطرح األسئلة التالية على المرشح لمنصب نائب رئيسقسم التسويق:

كيف توليت عملية طرح منتج جديد باألسواق؟كيف حددت مجموعة الخصائص التي يتميز بها منتج جديد؟

كيف أقنعت قسم الهندسة بتنفيذ هذه الخصائص؟كيف وقع اختيارك على شركة العالقات العامة الخاصة بك؟

كيف وقع اختيارك على الشركة المعلنة لك؟كيف تعاملت مع أزمات مثل وجود منتج معيب؟

.ال تف��رط في اس��تخدام األس��ئلة التلقائي��ة أو ط��رحالتزم بالخط,,ة أس��ئلة جدي��دة مبتك��رة ت��وا. إذا كنت تخش��ى أن تظه��ر أنت، ومن ثمن ل��ه مؤسستك، بمظهر متصلب يفتقر للمرونة والتواضع للمرش��ح، بي أنك تستخدم أسلوبا مستقى من "هذا المقال ال��ذي يتن��اول الش��ركات

الناشئة" وأن هذه ليست عادتك.ال تغ,,ال في ط,,رح األس,,ئلة الفضفاض,,ة ولتجع,,ل أس,,ئلتك

على سبيل المثال، ف��أي مرش��ح ع��ادى للعم��ل ل��ديك يمكن��همحددة. اإلجابة عن أسئلة أكثر تحديدا مثل "ما هي أكثر إنجازات تفخ��ر به��ا؟"، "ماذا كانت أخطر إخفاقات��ك؟"، "م��ا هي تجرب��ة التعلم األك��ثر إش��باعا

التي مررت بها؟". .ستحتاج هذه المالحظات لتت��ذكر ح��وار ك��لدون مالحظات كثيرة

مرش��ح أج��ريت مقابل��ة شخص��ية مع��ه. ال تعتم��د على ذاكرت��ك ألنه��ا ستضعف بمرور الوقت، ونتيجة ل�ردود أفعال�ك غ��ير الموض�وعية تج�اه

المرشحين. .كثير من المؤسس��اتتحقق من المرجعيات في مرحلة مبكرة

تشرع في التحقق من مرجعيات أي مرشح جديد للعمل ل��ديها بع��د أنتتخذ القرار بالفعل

بتعيين��ه. وه��ذا ش��يء خ��اطئ ألن��ك ستس��مع، وس��يطيب ل��ك أن تس��مع،مالحظات تعزز من قرارك.

وهذا خطأ فادح. يجب أن تتحقق من المرجعيات كوسيلة لتحديد ما إذا كان هذا المرشح مناسبا أو ال، ال كأداة للتأكد من الخي��ار ال��ذي اتخذت��ه بالفع��ل. )لمزي��د من المعلوم��ات ح��ول التحقي��ق من اإلح��االت المرجعي��ة، ي��رجى

االطالع على نهاية هذا المقال(.

بعد هذه العملية، إذا أملى عليك حسدك شيئا، فيما أملت عليك.

"الحقائق" شيئا آخر، أجب عن هذه األسئلة:

أينبغي أن يروق لك المرشح )ألنه حاصل على مؤهالت رائعة(، لكن��ه مع هذا ال يعجبك؟

أينبغي أال يروق لك المرشح )ألنه ال يملك المؤهالت الكافية(، ولكن��ه مع هذا يروق لك؟

هل هناك أساس فعلى وموضوعي لحدسك؟هل كان من الممكن أن تسير المقابلة الشخصية بشكل مختل��ف إذا

أجريتها عبر الهاتف؟ دعن��ا ال ننك��ر أن المظه��ر الخ��ارجي للم��رء منالممكن أن يؤثر على قرارك.

بعد أن تلتزم بجميع هذه االح��ترازات، اتب��ع حدس��ك. لق��د أف��ادني إتب��اع حدسي في الماضي )أعترف بأن ذاكرتي انتقائية(. وس��يكون من قبي��ل النفاق أن أنصحكم باالعتماد على "الحق�ائق" وح�دها خاص�ة إذا ع�رفتم أن ش��ركة "آب��ل" عينت��ني- وأن��ا عام��ل المج��وهرات األخ��رق الس��ابق الحاص��ل على ش��هادة في علم النفس- لت��ولى مس��ئولية أهم منتج في تاريخ الشركة. من الناحية النظرية، لم أكن ح��تى أمت بص��لة للش��خص الذي يجب أن يباشر مشروع كمبيوتر "ماكنتوش" لمطوري البرمجيات. ولكن ح��دس أح��دهم ك��ان ص��ائبا- أو على األق��ل لم يكن س��لبيا بدرج��ة��ا عن العم��ل في مبالغ فيها- تجاهي، أو أن "س��تيف جوب��وز" ك��ان متغيب

ذلك اليوم.

اختبار مركز "ستانفورد"للتسوق

قم بتطبيق اختبار مركز "ستانفورد" للتسوق

هناك اختيار آخر يجب أن يخوضه المرشح بمجرد أن تتجاوز مرحلة التحقق من حدسك تجاه��ه. ويع��رف ه��ذا االختب��ار باس��م "اختب��ار مرك��ز س��تانفورد للتسوق". يقع هذا المركز في مدينة "بالو ألتو" بالقرب من "مينلو ب��ارك" و "بورتوال فالي"، و "وودس��ايد"- وهى مجتمع��ات يقطنه��ا رج��ال األعم��ال، والمستثمرون، والمصرفيون الذين يعملون بالمصارف االس��تثمارية. وكلم��ا تسوق المرء في هذا المرك�ز، الب�د أن يص��طدم بأح�د الع�املين في مج�ال

الصناعات التكنولوجية الحديثة.

منذ سنوات قالئل، كنت أتس��وق به��ذا المرك��ز عن��دما رأيت أح��د م��برمجي "ماكنتوش"، ولكنه لم يكن قد رآني بعد. وعلى الفور، انح�رفت بعي�دا عن��ه كي أتجنب الحديث إليه ألن��ه ك��ان ثرث��ارا لدرج�ة قاتل��ة. لق�د دفعت��ني ه��ذه

التجربة البتكار "اختبار مركز" ستانفورد" للتسوق".

إليكم آللية عمل هذا االختبار. لنفترض أنك تتسوق بأحد المراك��ز التجاري��ة، ورأيت مرشحا رائع��ا للعم��ل ل��ديك )أو ع��امال أو ش��ريكا بالعم��ل، أو م��زود خدمة ما( قبل أن يالحظك. في هذه اللحظة، أمامك ثالث��ة خي��ارات يمكن��ك

االختيار من بينها:

انطلق نحوه وألق عليه السالم..1 حدث نفسك بأنك إن ص��ادفته، فال ب��أس، وإن لم تص��ادفه، فال ب��أس.2

أيضا.استقل سيارتك، وتوجه إلى مركز تسوق آخر..3

مهم��ا أملى علي��ك حدس��ك، أو مهم��ا تحققت من حدس��ك، ينبغي أن تعين فقط األشخاص الذين تتلهف للقائهم وتجاذب أط��راف الح��ديث معهم. وإذا اكتشف أنك تمي��ل إلى الخي��ار الث��اني أو الث��الث، ال تق��دم على تع��يين ه��ذا المرشح. فالحياة أقصر من أن نمضيها في العمل مع أن��اس ال نمي��ل إليهم

بالفطرة- خاصة في مؤسسة ناشئة وصغيرة.

)بالمناسبة، إذا وقع اختيارك الثاني أو الثالث عند مص��ادفة موظ��ف ح��اليبالمؤسسة، احرص إما على إصالح األمور بينكما أو التخلص منه(.

حدد فترة مراجعة مبدئية

على الرغم من بذلك قصارى جهدك، إال أنه أحيانا ما تحيد عملية التوظي��ف )أو حدسك( عن المسار الصحيح، فال يؤدى العامل الجديد عمله بما يرتقى لتوقعات��ك. من أص��عب المه��ام بالنس��بة لي االع��تراف بمث��ل ه��ذا الخط��أ وتصحيحه. ومع ذلك، إذا كان هناك ما هو أصعب من فصل ش��خص ال تحب��ذ أن يبقى بالمؤسسة، فهو تسريح من ال تحبذ التخلص منهم. واحذر ألنك إذا لم تصحح من مسارك وتنه عمل هؤالء الذين ال يقوم��ون بواجب��اتهم، فإن��ك تزيد من احتماالت اضطرارك لتسريح األشخاص الذين يقوم��ون بواجب��اتهم فعال. ولتسهيل ه��ذا الموق��ف على ك��ل من المؤسس��ة والعام��ل )ألن��ه منا أن يتوق��ف العام��ل عن العم��ل لص��الح المؤسس��ة ال��تي ال األص��لح أيض�� تناسبه(، حدد فترة مراجع��ة مبدئي��ة ذات مع��الم وأه��داف متزاي��دة. وكلم��ا كانت أه��داف األداء ملموس��ة، ك��ان ذل��ك أفض��ل. على س��بيل المث��ال، ق��د

تتضمن األهداف الموضوعة لمندوب المبيعات ما يلي:

إنهاء التدريب على منتج ماإنهاء التدريب على المبيعاتالمشاركة في خمس مكالمات ترويجية

ويجب أن تكون هذه الفترة أطول من فترة وهج م��ا بع��د التع��يين، وأقص��ر من الوقت الالزم ألن يتحول الشعور السائد إلى س��ؤال ملح ي��دور بخل��دك

"لماذا عينت هذا الشخص؟".

اختصارا، أمامك تسعون يوما.

احرص على إخطار العام��ل الجدي��د ب��إجراء عملي��ة مراجع��ة مش��تركة بع��د تسعين يوما يناقش خاللها الطرفان محاسن ومساوئ هذه الفترة، وكيفي��ة

تحسين األداء. واعلم أن اللوم سيقع عليك في بعض المسائل!

فن التحقق من المراجع " ال يسعك أن تبنى لنفسك سمعة طيبة بناء على ما تنوى القيام به فقط".

- "هنرى فورد"

إن التحقق من المراجع جزء حيوي من عملي��ة توظي��ف فري��ق ب��ارع. وم��ع ذلك نجد أن الشركات الناشئة عادة ما تضلع بهذه العملية بشكل س��طحي عارض – بعد أن تتخذ الشركة الق��رار ب��التوظيف بالفع��ل. تق��دم لن��ا "أيمى فرنيتي" مسئولية التوظيف بشركة "كيندريد بارتنرز" نصيحة موجزة ح��ول التحقق من المراجع لتحس��ين نت��ائج عمل��ك. إن اله��دف من المراج��ع ليس استبعاد المرشح، بل التحقق من مدى مصداقية الصورة ال��تي يعطيه��ا عن نفس��ه. ومن خالل ه��ذه المراج��ع، فإن��ك تبحث عن أدل��ة ح��ول احتم��االت فعالية المرشح للعم��ل بمؤسس��تك. ولكي ترس��م ص��ورة كامل��ة للمرش��ح، ينبغي أن تستش��ير على األق��ل اث��نين من مرؤوس��يه، واث��نين من أقران��ه،

واثنين من رؤسائه، واثنين من عمالئه.

جدير بالذكر أن المستثمرين وأعضاء مجلس اإلدارة أيضا يش��كلون مراج��عمهمة. إليك بعض األسئلة المقترحة:

ما هي درجة معرفتك به��ذا الش��خص؟ ومن��ذ م��تى وأنت على عالق��ة به؟

ما هي انطباعاتك العامة حوله؟ما هو تصنيفه في رأيك بين أقرانه ممن يحتلون نفس المنصب؟ما هي اإلسهامات التي قدمها للمؤسسة؟كيف ينظر إليه اآلخرون بالمؤسسة؟ما هي مهاراته األساسية؟ ما هو الجانب الذي يبرع / يخفق فيه؟

ما هي أساليب تواصله مع اآلخرين وإدارته لهم؟ما هي الجوانب التي يحتاج فيها إلى تحسين إمكاناته؟هل هو قادر على العمل بفاعلية في مؤسسة صغيرة؟ما هو تعليقك على أخالقياته المهنية؟هل تجد غضاضة في توظيفه/ العمل لديه/ العمل معه مرة أخرى؟هل يجب أن أستشير أي شخص آخر بشأنه؟

عالوة على إتب��اع مقترح��ات "أيمى" ح��ول التحق��ق من المراج��ع، يجب أن تحص��ل على مراج��ع خالف المقدم��ة إلي��ك من أن��اس لم يقم المرش��ح بإدراجهم. ابحث عن شخص على ص��لة بش��خص آخ��ر يعم��ل بنفس ش��ركة المرشح وتحقق منه. ويمكنك أيضا االتصال هاتفيا مباشرة بالشركة وطلب

تحويلك لشخص يعمل مع المرشح للعمل لديك.

ال تفترض أنك أنهيت مهمتك

، عينت شركة "جاراج" مصرفيا شهيرا يعمل2000في عام بإحدى الشركات الكبرى. واستغرقت هذه العملية أسابيع من

التزلف، وجولتين من العروض والعروض المضادة حيث قدمت إليه شركته التي كان يعمل بها عرضا أفضل. وأخيرا، استطعنا

استقطابه للعمل لدينا. وكانت كل األمور ممهدة له حتى إنه وعائلته حضروا حفل الشواء الذي أقامته الشركة. وبعدها

بأسابيع قليلة، بدأ هذا المصرفي عمله لدينا. وتردد على الشركة أليام معدودات، ثم اتصل يطلب إجازة مرضية لبضعة أيام. وذات مساء، تلقيت رسالة بالبريد اإللكتروني منه تفيد

بأنه سيستقيل. وبالفعل، ترك شركتنا والتحق للعمل لدى أحد عمالء الشركة األصلية التي كان يعمل بها. وبعدها بأشهر

قالئل، عاد لدى شركته األصلية مرة أخرى. ولقد تعلمت ثالثةدروس من هذه التجربة:

كان ينبغي أن نتحقق منه بشكل• أفضل- وربما كان يجب أن ندرك أنه ال يناسب العمل بشركة

ناشئة.

احذر من "مرض الشركات الكبرى".• وهذا المرض يصيب من يعملون بإحدى الشركات الكبرى،

األكثر ربحية، واألعلى مكانة، فمن المستبعد بعدئذ أن يوافقهؤالء على العمل لشركة ناشئة تبدأ بداية مستقلة.

ال تفترض أن مهمتك انتهت تماما.• فعملية التوظيف ال تنتهي بمجرد أن يقبل المرشح للعمل

العرض المقدم له، وال حتى عندما يستقيل من شركته الحالية، وال حتى في آخر يوم عمل له بشركته القديمة- وال حتى عندما

يبدأ عمله بمؤسستك.

والواقع أن عملية التوظيف ال تنتهي مطلقا. فكل يوم هوبمثابة تعاقد جديد بين الشركة الناشئة والعاملين لديها.

أسئلة هامة في مجال التوظيفأسئلة متكررة

س. عند إجراء مقابلة شخصية للمرشحين الج,,دد، ه,,ل يجب أن أص,,دق م,,ع المرش,,حين فيم,,ا يتعل,,ق بنق,,اط ض,,عف المؤسس,,ة

وكذلك نقاط قوتها؟

ج. دعني أستوضح منك ه��ذه النقط��ة: إن��ك تتس��اءل م��ا إذا ك��ان ينبغي أن تك��ذب على المرش��حين وأنت تعلم جي��دا أنهم إن قبل��وا العم��ل ل��ديك،

سيكتشفون ضعف مؤسستك ال محالة؟

احرص دائما على توصيل الحقائق. قلل من توقعات��ك. س��تواجه ثالث��ة ردود أفع���ال لص���دقك ووض���وحك. فبعض المرش���حين في حاج���ة إلى تفس���ير للمشاكل ببساطة، استعرض قائمة المش��اكل وقم بش��رحها ف��األرجح أنهم

يودون التعرف على ما سيواجهونه فحسب، فإنك لن تثير بهذه الطريقة.

وهناك نوع آخر من المرش��حين يبحث��ون عن التح��دي. والمش��اكل بالنس��بة لهم فرص. بالنسبة لهذا النوع، ينبغي أن تق��ول: "إن��ك ط��وق النج��اة ال��ذي

نبحث عنه. هل يمكنك اإلقدام على هذه المغامرة ولعب دور البطولة؟".

أما بالنسبة للنوع الثالث من المرش��حين، فال ش��ك في أن��ك س��تثير ذع��ره. فهذا الشخص على األرجح لم يكن مناسبا للعمل بش��ركة ناش��ئة على ك��ل

حال. و بذلك ، تكون قد قدمت لنفسك خدمة جليلة.

س. هل ستبدو شركتنا في حالة سيئة للع,,الم الخ,,ارجي إذا لم يكن لدينا سوى عدد ضئيل من العاملين؟ وهل من األفض,,ل أن يك,,ون ل,,دينا س,,تة ع,,املين ب,,دوام ج,,زئي ب,,دال من ثالث,,ة ب,,دوام

كامل؟

ج. إن استخدام ستة عاملين بدوام جزئي لكي تبدو الشركة أكبر في أعين اآلخرين سياسة مختلة. أما إذا كنت تستعين بهذه العمال��ة ألس��باب أخ��رى- على سبيل المثال إتاحة ساعات عمل مرنة الستقطاب عمال��ة أفض��ل- فال بأس من ذلك. ولكن، ال تقدم على ه�ذه الخط��وة لس��بب تاف�ه كه�ذا ال�ذي

ذكرته.

س. ما هو الوقت المناسب لتع,يين عمال,ة على درج,ة مس,,ئولتنفيذي: قبل أم بعد تمويل المؤسسة؟

ج. يعتق��د الكث��يرون أن عملي��ة بن��اء مؤسس��ة جدي��دة عملي��ة متسلس��لة: االض��طالع فيه��ا ب )أ(، ثم )ب(، ثم )ج���������(، إلخ. ولكنهم��ا ليس��ت به��ذه البس��اطة. فإنش��اء مؤسس��ة عملي��ة متوازي��ة: يجب فيه��ا االض��طالع ب )أ( و)ب( و )ج�����( في نفس ال��وقت. واإلجاب��ة عن س��ؤالك ه��و أن��ك يجب أن

تعنى بالتوظيف قبل، وأثناء، وبعد عملية التمويل.

ولكنني أحذرك من الوقوع في هذا الفخ: يقول لك الممول إنه لن يس��تثمر إال إذا كان لديك عمالة على درجة مسئول تنفيذي، فتتعامل مع شرطة كما لو كان موافقة، وتقدم على توظيف هذه النوعية من األش��خاص، ثم ترج��ع إلى الممول، فيبتك��ر ل��ك س��با آخ��ر: "رائ��ع. واآلن، أرن��ا بعض العمالء ممن يش�ترون منتج�ك بالفع�ل". ال�درس المس�تفاد من ه�ذا الموق�ف ه�و أن ال

توظف أحدا نزوال على رغبة المستثمر، بل لبناء مؤسسة قوية.

س. ه,,,,ل ينبغي أن أنف,,,,ق أم,,,,والى على البحث ل,,,,دى وكالءالتوظيف أم أعتمد على قدرتي الذاتية لجذب أفضل المواهب؟

ج. قبل مرحلة التمويل ، تكمن مهمتك في اس��تغالل ش��غفك، واإليج��ار في شبكة معارفك بحثا عن الشخص المناسب دون أن يكلفك ذلك أية أم��وال. وبعد عملية التمويل، استغل أي مصدر متاح ل��ديك- بم��ا في ذل��ك عملي��ات

البحث التي يجريها وكالء التوظيف.

س هل ينبغي أن أص,,رح بح,,دود ال,,راتب المزم,,ع إذا طلب ذل,,كمنى؟

ج. ال. إذا سئلت مباشرة، أجب بشيء من قبيل: "سندفع أي مبلغ يؤمن لنا الموظف الذي نريده". وبعدها اطرح السؤال التالي: "ما هو مستوى راتبك

الحالي؟". فهذا كفيل بأن يجعل السائل يركز على األسئلة المهمة.

إن بداية عملية المقابلة الشخص��ية مرحل��ة مبك��رة ج��دا على الش��روع فيذكر أرقام بعينها. وسيذكر المرشحون ما قلته- الحد األعلى لنطاق

الراتب. وأيا كان ال�رقم ال�ذي تص��رح ب�ه، فمن ش��أنه الت��أثير على إجاب��اتالمرشحين في المقابالت الشخصية.

س. إذا ك,,ان ه,,دفي ه,,و "توظي,,ف عمال,,ة أمه,,ر م,,نى"، كي,,ف يمكنني الحف,,اظ على إحك,,ام قبض,,تي على المؤسس,,ة، وتجنب

الطرد منها؟

ج. ربما أن هذا السؤال يفشى عنك أكثر مما اعتزمت. فال ينبغي أن يك��ونهدفك هو "الحفاظ على إحكام قبضتك"

و"تجنب الطرد"، بل بناء مؤسس�ة عظيم��ة. وربم��ا ي��أتي مس�تقبال ال�وقت الذي يكون فيه االس��تغناء عن��ك ض��رورة. ول��ذا ، يجب أن تتعام��ل م��ع ه��ذا الموقف. هل تفضل أن يكون لديك مؤسسة ضعيفة تبوء جهوده��ا بالفش��ل

على أن تحكم سيطرتك عليها حتى النهاية األليمة؟

ا لعق,,د س. إنني أعمل مع أعز أصدقائي. هل أنا في حاجة حق,,قانوني؟

ج. قطعا فالزمن يتغير، وكذلك الناس والمؤسس��ات. وب��الرغم من ص��عوبة هذا الموقف وإزعاجه، إال أنك يجب أن تق��دم علي��ه. فق��د يكتش��ف أن ه��ذا

االتفاق القانوني أفضل شيء لصداقتكما ومؤسستكما.

س. ما هو العرض المغ,,رى المناس,,ب لعض,,و من أعض,,اء مجلسإدارة المؤسسة؟

%، ولكن بالنسبة لعضو0 ،5 و 0 ،52ج. عادة ما يتراوح المجال ما بين % من أس��هم الش��ركة. وإذا تطلب2و1شديد التميز، سأخصص له م��ا بين

األمر أكثر من ذلك لج��ذب ه��ذا المرش��ح، ال ت��تردد. فه��ذا الش��خص مع��نىبكسب المال أكثر من عنايته بإضفاء مغزى على العالم.

س. م,,ا ه,,و اإلج,,راء ال,,ذي يجب أن تتخ,,ذه عن,,دما تض,,طر إلى االس,,تغناء عن الش,,ريك ال,,ذي أس,,س المش,,روع، واس,,تعان ب,,ك للمساعدة في إدارته، وأوالك ثقت,,ه، لكن من الواض,,ح اآلن أن,,ه

يضطلع بمسئوليات أكبر منه بكثير؟

ج. اختل به، وتجاذب معه أطراف الحديث بحيث تشرح له الموقف. وتقدم له بعض الخيارات التي تكفل له تولى دور أقل على أن توضح ل��ه أن ه��ذه الخط��وة ض��رورية. ومن الممكن أن يع��نى ال��دور األق��ل احتالل منص��ب مختل����ف أو العم����ل فق����ط ض����من أعض����اء مجلس اإلدارة أو مجلس

االستشاريين.

حاول قدر اإلمك��ان الحف��اظ على م��اء وجه��ه. ففي أغلب الح��االت، ينفج��ر الشخص الذي يتعرض إلى هذا الموقف في وجوه اآلخرين. ولذا، توقع ردة الفعل هذه وقد يستغرق األمر سنوات حتى تنصلح عالقاتك ب��ه، ولكن ه��ذه

طبيعة األمور.

فن تدبير التمويل خالل أحد العروض التقديمية التي استعرض��تها م��ؤخرا، رك��زت أس��ئلة"

الحضور على نفس الموضوعات:" كيف أتصل بمس��تثمري رأس الم��ال المخاطر؟" ، "ما هي نسبة األسهم التي ينبغي أن أمنحهم إياه��ا؟". ولم

يسألني حول كيفية تأسيس شركة!"

"آرثر روك"-بيت القصيد

يشرح هذا المقال عملي�ة ت�دبير التموي�ل من المس�تثمرين الخ��ارجيين. وربم�ا كان هؤالء المستثمرون من المتخصصين في رأس المال المخاطر، أو كيانات إدارية، أو تأسيسية، أو حكومية، أو أيا من الفئات التالية: األصدقاء، أو العائلة،

أو الحمقى. لقد كانت لي تجربة م��ع رؤوس األم��وال المخ��اطرة ب��وادي الس��يليكون. وهى مجموع��ة يص��عب بش��دة اس��تقطاب مس��تثمرين منه��ا. ولكن، إذا اس��تطعت استقطاب أحد مستثمري وادي السيليكون المخ��اطرين، اعلم أن��ك ق��ادر على جمع المال من أية جه��ة أخ��رى وكم��ا يش��دو مغ��ني الب��وب التقلي��دي "فران��ك

سيناترا" في أغنيته: " إذا حققت النجاح هنا، سأنجح في أي مكان آخر"

إن الترويج البارع الذي سبق أن تناولناه بالمناقشة جزء ضروري، بيد أنه ليس كافيا لتدبير التمويل. فاألهم من ذلك ه��و حق��ائق مؤسس��تك: ه��ل أنت بص��دد

إنشاء مؤسسة ذات معنى، وباقية، وذات قيمة عالية للمجتمع؟أسس مشروعا

إذا كان هناك شخص يمكن األخذ برأيه فيما يتعلق بمسألة تدبير التمويل، فهو "آرث��ر روك". فق��د أس��س ش��ركة "إنت��ل" ورأس مجلس إدارته��ا، كم��ا دعم شركات أخرى مثل "فيرتشايلد سيميكونداكتور"، و"تيليدين"، و"آبل". والعديد من مستثمري رأس المال المخ��اطر ال يع��دون ك��ونهم أش��خاص محظ��وظين. وتحريفا لما قاله "ي��وجين كالي��نر"، وه��و مس��تثمر مخ��اطر أس��طوري بش��ركة"كالينر ببيركنز كوفيلد آند كالينر"، في اإلعصار يمكن لحتى الدجاج أن يطير.

لكن "آرثر روك" أكثر من محظوظ، وإليكم رأيه في هذا الص��دد: إذا أردت أن تحص��ل على اس��تثمار، يجب أن يتض��ح للجمي��ع أن��ك بص��دد تأس��يس مش��روع، وإضفاء مغ��زى على الع��الم من حول��ك، وإح��داث ف��ارق من حول��ك. ويجب أال�ا أفض�ل. وينطب�ق ه�ذا على يكون هدفك كسب المال، ب�ل جع�ل الع�الم مكان ش��ركات تكنولوجي��ا الناش��ئة والمتخصص��ة، وك��ذلك على المؤسس��ات ال��تي ال توظ��ف الكث�ير من التكنولوجي�ا، وتل�ك ال�تي ال توظ��ف أي�ة تكنولوجي�ا حديث�ة،

والمؤسسات غير الربحية أيضا. إذا نجحت في تأسيس مش��روع، إم��ا س��تجد المس��تثمرين يتق��اتلون من اج��ل منحك أموالهم، أو لن تكون في حاجة إلى أموالهم من األساس. وكال األمرين��ا للم��ال، من األرجح أال رائع. ومن ناحية أخرى، إذا اتبعت إجراءات ش��اذة طلب

تنجح في بناء مشروع، ولن تحصل على أية أموال على كل حال هناك سؤال منطقي وعادل يطرح نفسه، أال وهو "كيف يمكنني بن��اء مش��روع دون رأس مال؟". ولق��د تناولن��ا اإلجاب��ة عن ه��ذا الس��ؤال س��ابقا في المق��ال الخامس، ولكن بيت القصيد هو أن��ك يجب أن تج��د طريق��ة ل��ذلك. وكم��ا ق��ال المستثمر المغامر "هانت ج��رين": "يب��دو ك��ل ش��يء مس��تحيال قب��ل أن ينجح.

وهذا هو جوهر رسالة مبادري األعمال – إنجاز ما يراه اآلخرون مستحيال "

العرض التقديمي الناجحابحث عن شخص ليقوم بتقديمك

"أش���كرك على إرس���الك نس���خة من كتاب���ك، لك���نى لن أض���يع أي وقت فيقراءتها".

-"مويس هاداس" في مجال النشر، والسينما، والموسيقى، ورؤوس األم��وال المخ��اطرة، هن��اك سيناريو خيالي مفاده م��ا يلي: أن تتق��دم بمس��ودة ، أو س��يناريو، أو أغني��ة، أو خطة عمل لمؤسسة. وعلى الرغم من أك��وام الطلب��ات األخ��رى المقدم��ة، إال أن أسلوبك ال��ترويجي رائ��ع ج��دا لدرج��ة أن أح��دهم يتص��ل ب��ك ويطلب إلي��ك

الحضور الجتماع عاجل. وبعد اجتماع واحد، تبرم الصفقة.هذا السيناريو ليس إال خياال.

إن القصة التي سأرويها عليكم حقيقية، والله على ما أقول شهيد. لقد يئس��ت إحدى الشركات الناشئة من الحصول على رأس مال لها من واح��دة من أك��بر ش��ركات االس��تثمار؛ ألنه��ا استش��عرت أن الثاني��ة ال توليه��ا االهتم��ام الك��افي، وسألت شريكا بهذه الشركة الكبرى عن السبب، فقال إن أحد المحللين لديه يعرف شركة أخرى في أوروبا تعم��ل بنفس ه��ذا المج��ال، وأنه��ا حققت، كم��ا

% في أوروب��ا، وعلى وش��ك اخ��تراق100يشاع عنها، "اختراقا للسوق بنس��بة السوق األمريكية". ولذا، ربما يكون األوان قد فات على منافس آخر جديد

وسألت هذا المحل�ل عن اس�م ه�ذه الش�ركة، فاكتش�فت أن�ه ال يع�رف- فق�د استقى معلوماته هذه من صديق له. فاتصلت بصديقه الذي أجابني بدوره أن��ه أيضا ال يعرف اسم هذه الشركة. واألرجح أن صديقا آخر ل�ه ه�و ال�ذي أطلع�ه

% من الس��وق في س��وق98على ه��ذه الش��ركة، وحقيق��ة أنه��ا تحت��ل نس��بة محدودة في أوربا !(

فلنراجع الموقف معا: صديق أخبر صديقا آخر أطلع بدوره أح��د ال��زمالء ال��ذي أخبر أحد الشركاء بأال يهتم بالنظر في أمر الشركة المتقدمة بطلب الحص��ول

على رأس مال. توضح هذه القصة السبب وراء حاجتك إلى تقديم من ط��رفثالث موثوق به لحث صناع القرار على النظر بعين االعتبار لمؤسستك.

وليس المهم هو أن تكون عملية العرض عادلة، بل المهم أن تجعل العمليةتجري لصالحك باالستعانة بتقديم من شخص المستثمر مثل:

من أهم الخدمات التي يمكن للمستثمرالمستثمرين الحاليين . الحالي أن يسديها لك هي مساعدتك على العثور على مستثمرين جدد. وهذا جزء من اللعبة، ولذا ال تتردد في التماس مساعدتهم.

فأغلب المستثمرين، على أقل تقدير، سينصتون إلى توصياتالمستثمرين الحاليين لديك.

عندما تنتقى محاميا، ومحاسبا، وشركةالمحامين والمحاسبين . عالقات عامة، ركز على العالقات إضافة إلى الكفاءات. وسلهم ما

إذا كان في إمكانهم تعريفك بمصادر لرؤوس األموال. كثير من الشركات يمكنها القيام بهذا العمل، ولذا ابحث عن شركات تقوم

بهذه المهمة وتتولى أمر التعريف بك.إن المكالمة الهاتفية أو رسالة البريدمبادري األعمال اآلخرين .

اإللكتروني التي يبعث بها رجل أعمال إلى مستثمريه مفادها أن "هذه الشركة رائعة. ينبغي أن تتصلوا بها" أسلوب فعال. قم بزيارة موقع المستثمر على اإلنترنت للتعرف على الشركات التي استثمر أمواله بها- فربما تكون لك صلة بأحد العاملين بهذه الشركات- من األرجح أن التنفيذيين بهذه الشركات أسهل في التواصل معهم من

المستثمرين أنفسهم. وبالنسبة لهؤالء الذين هم بصدد تأسيس مؤسسة غير ربحية، ينصح بالنظر إلى المؤسسات التي مولتها

المؤسسات المستهدفة.إن المستثمرين ينبهرون بمقترحات أساتذة الجامعات.األساتذة .

ففي وادي السيليكون على سبيل المثال، فإن مكالمة هاتفية واحدة أو رسالة بريد إلكتروني من أستاذ في مجال الهندسة بجامعة

"ستانفورد" كفيلة بجذب انتباه جميع المستثمرين المخاطرين.أتمنى أن تكون قد أبليت بالء حسنا بالمدرسة!

ماذا ما ل��و تكن على ص��لة ب��أي من ه��ؤالء؟ إن��ه لع��الم ق��اس. إن جم��ع رؤوس األموال ليس نشاطا تتكاف��أ في��ه الف��رص، ول��ذا ينص��ح باإلق��دام

وإقامة عالقات

مع اآلخرين. لقد حاولت أن أمد يد العون بإضافة نص��يحة م��وجزة ح��ولالعالقات العامة في نهاية هذا المقال.

كن شخصا مسئوالتصرف بشكل أكثر مسئولية

في خالف فترات الرخاء، يبحث أغلب المستثمرين عن ع��ذر يجنبهم إب��رام الصفقة. ومن الناحية اإلحصائية، هم على صواب ذل��ك أن أغلب الص��فقات ال تحقق نتائج واعدة. انظر إلى الصفقات المعروض��ة على المس��تثمر كم��ا

منه��ا200 خطة عم��ل. 2000لو كانت غربال في أول هذا الغربال، تدلف مقبول��ة بعض الش��يء، فيم��ا أن مائ��ة منه��ا مث��يرة بالق��در ال��ذي يكفي

منه��ا بالتحري��ات النافي��ة للجهال��ة. ولكن، ال تحص��ل40لمطالعتها. وتحظى منه��ا على التموي��ل الالم. وواح��دة منه��ا فق��ط هي ال��تي تحق��ق10س��وى

النجاح الباهر.

إن المس��تثمرين ي��ودون التخلص س��ريعا من الع��روض المرفوض��ة ألنهم ال يودون إضاعة وقتهم، كما أن األخطاء الواضحة تجع��ل من الس��هل التخلص من خطة العمل، ولذا يجب أن يكون تاريخ�ك نظيف�ا. إلي�ك الج��وانب ال��تي

تكثر فيها الهفوات:

القضايا القانونية، أو خطر التقاضي، من قبلالملكية الفكرية : العاملين السابقين الذين يزعمون أن التكنولوجيا التي تعتمد عليها ملكا لهم؛ انتماء التكنولوجيا األساسية التي تعتمد عليها لمبتكرها

بدال من الشركة نفسها؛ انتهاك براءات اختراع اآلخرين.

تمتلك الجزء األكبر من المؤسسة لعدد محدودبنية رأس المال . من المؤسسين الذين ال يرغبون في التوسع وإدخال شركاء جدد؛

وجود سيطرة مهيمنة من قبل مستثمر عنيد ال يود أن ينقص معدل ملكيته في الشركة؛ وجود تقييمات سابقة ألسهم الشركة إما مغالى

فيها أو متدنية بشكل مفرط. .المؤسسون المتوجون أو األقرباء؛ األصدقاء أوالفريق اإلداري

زمالء السكن غير المؤهلين الذين يحتلون مناصب تنفيذية عليا؛االفتقار إلى الخبرة ذات الصلة بالمجال؛ والسوابق الجنائية.

منح األسهم )بدل خيارات األسهم( لالستشاريينعروض األسهم . والباعة بدال من السداد؛ واألسهم المباعة لألصدقاء واألقرباء بأسعار

عالية؛ استقطاب المستثمرين غير المؤهلين وفقا ألنظمة األوراقالمالية.

عدم التقيد بالقوانين المحلية أو الفيدرالية؛العمل بالقوانين . التخلف عن سداد ضرائب األجور.

أثبت االلتصاق

إن المستثمرين بصفة عامة يبحثون عن فريق معتمد، وتكنولوجيا مثبتة، ومبيعات مضمونة. ويتباين تصنيف هذه العوامل بتباين المستثمرين، بيد أن العامل الوحيد الذي يقطع الشك باليقين ه��و تحقي��ق مبيع��ات قوي��ة.)إنن���ا نطل���ق على ه���ذا العام���ل في وادي الس���يليكون" االلتص���اق" )

Tractionمن منطل��ق أن إط��ار الس��يارة يلتص��ق ب��الطريق ويب��دأ -) بتحريك السيارة إلى األمام(.

وهذا العامل هو األهم ألنك من خالله تكون قد أثبت لهم أن الناس على استعداد لفتح محافظهم، وإبراز أموالهم، وإيداعها في جيب��ك. وه��ذا ه��و بيت القص��يد. إذا أوض��حت لهم ه��ذا العام��ل، فس��وف تش��جعهم على استثمار أم��والهم مع�ك، ح�تى ل�و لم يكون�وا على ثق�ة من م��دى خ�برة

فريقك أو نجاح تقنيتك الجديدة.

ويتخ��ذ االلتص��اق العدي��د من األش��كال. إال أن هن��اك تعريف��ا مبس��طا للش��ركات ال��تي تمل��ك خ��دمات أو منتج��ات: تحقي��ق المبيع��ات. وفي

مواقف أخرى، قد ال تمثل المبيعات المتغير األساسي:

ويطرح هذا سؤالين منطقيين:

كيف يمكنني أن أظهر االلتصاق الذي تتمتع به الشركة إذا لم يكن لدي أية أموال إلنشائها؟

ماذا لو لم أكن قد انتهيت من منتجي أو خدمتي بعد؟

��ا؟" ول��ذا، اإلجابة عن السؤال األول هي" من قال لك إن األمر سيكون هين ينصح بمراجعة المقال الخامس، وإبرام صفقة استش��ارية لعمي��ل م��رتقب،

واتخاذ أية إجراءات أخرى ضرورية.

أما اإلجابة عن الس�ؤال الث��اني فهي أك�ثر تعقي�دا. فهن��اك تسلس�ل ه�رمي لاللتصاق- مع احترامي للتسلسل الهرمي للحاجات الذي ابتك��ره "ماس��لو"

إليكم الترتيب الوظيفي:

المبيعات )أو التغيرات السالف مناقشتها أعاله للشركات غير.1المنتجة أو الشركات الخدمية(

االختبارات العملية والمواقع التجريبية..2 االتفاق على إجراء االختبارات العملية، أو التجريبية، أو االستخدام.3

السابق للشحن.اتفاق متابعة االختبار العملي للمنتج..4

من األفضل لك أن ترتقي في هذا التسلسل الهرمي وص��وال لل��رقم واح��د. ولكن، إذا لم يكن حتى لديك اتفاق متابعة لنتائج تج��ريب منتج��ك، س��تعانى

المرين عند جمع المال.

ال تؤجل مشكالت العمل أفصح عن كل شيء

إذا كان هناك أية أم��ور لم يتم اإلفص��اح عنه��ا، اح��رص على اإلفص��اح عنه��ا للمستثمرين في مرحلة مبكرة من العمل. فكلما مر عليك األجل، صار من

األصعب الكشف عما أخفيت، وضر ذلك بمصداقيتك بشكل أكبر.

على س��بيل المث��ال، ذات م��رة اس��تثمرت ش��ركة "ج��اراج" في إح��دى الشركات التي أفصحت عن أن مستثمرا مرتقبا عقد اتفاقية استشارية مع الش��ركة وتم تس��ليط الض��وء على ه�ذه االتفاقي��ة قب��ل االنته��اء من عملي��ةا التمويل بفترة وج��يزة. وك��ان المس��تثمر يش��ترى األس��هم، ويتقاض��ى أيض�� أسهما ومبالغ مالية لقاء خدمات��ه االستش��ارية. ولم ي��برم أي مس��تثمر آخ��ر مثل هذه االتفاقية. وعندما علم المستثمرون اآلخرون بشأن هذه االتفاقية، كادت أن تلغى. لو كانت الشركة قد أفصحت بشكل كامل في وقت مبكر، وفسرت منطقيتها للجميع )وهو عامل كان يت��وفر بالفع��ل(، لك��انت األم��ور سارب بشكل أكثر سالسة. ولألس��ف ف��إن أح�د أب��ر المس��تثمرين انس��حب بسبب هذه المسألة التي لم يتم اإلفصاح عنها سوى في اللحظ��ة األخ��يرة. م��اذا ل��و قمت بتأس��يس، أو عملت لص��الح، مؤسس��ة انه��ارت أعماله��ا؟ ال طائل من محاولة إخفاء هذه الحقيقة ألن المستثمر سيكتش��فها. ومن غ��ير الحكمة أن تلقى بالالئمة على أي شخص أو أي ش��يء : س��واء الس��وق، أو العاملين، أو العمالء، أو تحديدا المس�تثمرين )مهم�ا ك��انت الحقيق��ة(. إن��ني أوصى بأن تتقدم باعتراف رسمي بإخفاقك الشخص��ي، أي أن تتقب��ل أك��بر قدر من اللوم للفشل و "تقر" بخطاياك. فالمستثمرون المحنك��ون يج��دون

ه��ذه السياس��ة ج��ديرة ب��االحترام، كم��ا أن كث��يرا من المس��تثمرين راهن��وا بأموال طائلة على رجال أعمال باءت جهودهم األولى بالفش��ل. إن فش��لك

ليس هو المهم- بل تعلمك من إخفاقاتك على المحاولة مرة ثانية.

إن الدرس المستفاد ه��و: اح��رص على تس��وية مش��كالتك أو أفص��ح عنه��ا،ولكن إياك أن تخفيها.

اعترف بعدوك، أوجد لك واحدا

يعتقد الكثير من مبادري األعمال أن المستثمر يت��وق لمعرف��ة أن��ه ال يوج��د للشركة أية منافسين. من المؤسف أن المستثمرين المحنكين يصلون إلى اس���تنتاج أو اث���نين في ح���ال زعم مب���ادرو األعم���ال خل���و الس���احة من

المنافسين:

ال يوجد منافس ألنه ال يوجد سوق من األساس. فإذا كانت هناك سوق قائمة، لكان هناك منافسون يحاولون الهيمنة عليها.

مؤسسو الشركة جاهلون جدا لدرجة أنهم ال يستطيعون استخدام محرك بحث جوجل لمعرفة أن هناك عشر شركات أخرى تعمل في نفس هذا

المجال.

إن إنشاء مؤسسة لخدمة سوق ال وجود له��ا من األس��اس، أو أب��داء الجه��ل بهذه السوق ال يتسق وجمع رؤوس األموال. والمنافسة المعتدلة جيدة ألنها تض��في ش��رعية على الس��وق. عالوة على ذل��ك، فحقيق��ة وعي��ك بمنافس��ك

تدلل على دراستك الواعية للسوق.

إن مهمت��ك تكمن في إظه��ار تفوق��ك على المن��افس، وليس الت��دليل على عدم وجوده من األساس. ويمكنك أن تقدم جدوال كاآلتي يشرح ما يمكن��ك،

وما ال يمكنك، أنت ومنافسك عمله إلنجاز هذه المهمة.

يجب أن تضع قائمة ب��األمور ال�تي ال يمكن��ك القي��ام به�ا، فيم��ا يس��تطيعمنافسك إنجازها ألن ذلك يرسى أساسا للمصداقية ويدلل على أنك:

.قادر على تقييم المنافس بشكل واقعي.قادر على توصيل معرفتك بوضوح وإحكام.مستعد لطرح الحقائق التي ال تجمل من صورتك دائما

ويمكنك أيضا استخدام هذا الجدول لت�دعيم م�دى ص�لة منتج�ك أو خ�دمتك بالسوق بواسطة الربط ما بين ق��دراتك وحاج��ات عمالئ��ك. وه��ذا يع��نى أن قائمة قدرات "ما يمكنن��ا عمل�ه" يجب أن ت�دلل على الف�ور على أن هن�اك

حاجة ملحة لمنتجك أو خدمتك.

ولذا، تشجع وكن جريئا، وناقش نقاط قوتك وضعفك ص��راحة، فه��ذا كفي��لبأن يضفي على نقاط قوتك مصداقية أكبر.

من المؤسف أن أحدا ال يتبع هذا السبيل، بل يبتكرون ج��داول يظن��ون أنه��ا تضفي عليهم شكال جذابا- وكثيرا ما تمتلئ تلك الجداول بمتغيرات ليس لها صلة بواقع العمل، إن لم تكن س��خيفة تمام��ا. وي��أتي في ش��كل مثي��ل لم��ا

يلى:

ع مج��ال الرؤي��ة إذن ح��تى يمكن��ك إذا لم يكن هناك منافس لك حق��ا، وس�� تحديد بعض المنافس��ين. من الممكن أن تك��ون المنافس��ة غ��ير حامي��ة في مجال��ك ومن الممكن أن يك��ون منافس��ك ه��و ش��ركة "مايكروس��وفت" )بالتأكي��د أنه��ا في مرحل��ة م��ا س��تنافس أي ش��خص على أي ش��يء(، أوا ل��ك ألن ال��زعم ب��أن الس��احة خالي��ة من الباحثين بالجامعات. اختر منافس��

المنافسة ليس باالنطالقة السليمة.

ابتكر أكاذيب جديدة يلتقي المس��تثمر في الي��وم الع��ادي بمس��ئولي ش��ركتين أو ثالث ش��ركات ويطلع على أربعة أو خمسة موجزات تنفيذية أخرى. وتزعم كل ش��ركة من هذه الش�ركات بأنه�ا تمث�ل فرص�ة فري�دة ال مثي�ل له�ا حيث تتمت�ع بفري�ق

متميز،

وتكنولوجيا معتمدة، وسوق راسخة. وما من شركة يزعم مس��ئولوها ب��أنهم مجموع��ة من الفاش��لين ليس ل��ديهم أي��ه فك��رة عم��ا يفعلون��ه. عالوة على ذلك، بينما تعتقد أنك واجتماعك مرك��ز الك��ون، إال أن اجتماع��ك ه��و مج��رد ذلك االجتماع المزمع عقده في العاشرة ص��باحا حيث س��بقك اجتم��اع آخ��ر في التاسعة صباحا، وسيليك اجتماعان آخران في الواحدة والثالث��ة مس��اء. إن جزءا من وهم مركز الكون يكمن في أن رجال األعمال كثيرا ما يظنون

أنهم يطلعون المستثمرين على ش��يء جدي��د. ورأف��ة بالمس��تثمرين ال��ذين ض��جروا س��ماع نفس األك��اذيب القديم��ة، ورج��ال األعم��ال ال��ذين أس��اءوا ألنفس��هم به��ذه األك��اذيب، أق��دم إليكم أش��هر عش��ر أك��اذيب يلقيه��ا رج��ال األعم���ال على آذان المس���تثمر. أحفظوه���ا عن ظه���ر قلب، وكون���وا على

استعداد على األقل البتكار أكاذيب جديدة غيرها.

األكذوبة األولى: تصورنا متحفظ"

100فعلى الرغم من تحفظ تصورك، إال أنك تعتزم تحقيق أرباح تصل إلى مليون دوالر أمريكي في العام الثالث. وهكذا ستتحول الشركة إلى أس��رع الش��ركات نم��وا في ت��اريخ البش��رية. إن تص��ورك إذن ليس متحفظ��ا على اإلطالق، بل واألدهى أنه ليس لديك أدنى فك��رة عن مبيعات��ك المس��تقبلية. إنني أحلم باليوم الذي يصرح فيه أحد رج��ال األعم��ال بقول��ه: "إن تص��ورنا في واقع األمر قائم على رقم خيالي. وإننا نحاول االرتقاء بهذا الرقم بق��در اإلمك��ان لكي نح��وز رض��اك، ولكنن��ا ال نزي��ده بش��كل مب��الغ في��ه فنب��دو كالحمقى. والحقيق�ة أن�ه لن يتش�كل ل�دينا تص��ور فعلى س�وى بع�د ش��حن المنتج وتوقع مدى تقبل الجمه��ور ل��ه". إن رج��ل األعم��ال ه�ذا على األق��ل

صادق.

األكذوبة الثانية: تقول شركة جارتنر )أو"فوستر"، أو "جوبيتر" ، أو مجموعة "ينكى"( إن سوقنا ستقدر قيمتها بخمسين دوالر

أمريكي في غضون خمس سنوات".

في المقال الثالث، ناقشت آراء المستمعين عندما يحاول رج��ال األعم��ال" إثبات" حجم السوق المستهدفة، فأيدت س��اعتها "الكش��ف عن لب األم��ور

"أو تحرى الواقع. دعوني أكرر نصيحتي: ال تستشهدوا بهذه األرقام،

وتتوقعوا إبهار المستثمرين بها. فما من أح��د ي��زعم أن��ه "يعم��ل في س��وقمحدودة ومزرية". فالجميع يقولون نفس ما تقوله.

األكذوبة الثالثة: ش,,ركة "ب,,وينج" س,,توقع معن,,ا عق,,دا األس,,بوعالقادم.

إن قوة الجذب رائعة كما سبق وذكرت. فهي تعزز من احتم��االت حص��ولك على التمويل الالزم. ولكن العقد ال يعد ساريا ح��تى يتم التوقي��ع علي��ه. وإذا تحقق المستثمر بعد أسبوع من هذه األكذوبة، واكتشف أن العق��د لم يوق��ع بعد، ستقع في مشكلة عويص��ة. في غض��ون خمس س��نوات، لم أش��هد أي عق��د وق��ع في أوان��ه. تح��دث عن ص��فق "ب��وينج" وغيره��ا من الص��فقات الضخمة بعد إبرامها. وتأكد من أن جميع المفاجآت التي تخبئها لمستثمرين

إيجابية.

األكذوبة الرابعة: سينضم إلينا كبار العاملين عندما نحصل علىا لتمويل الالزم.

دعوني أوض�ح ه�ذه النقط�ة: لنف�ترض أنكم�ا شخص�ان في ش��ركة ناش�ئة، 12وتحاوالن جمع بضع مئات اآلالف من الدوالرات، والزال أم��ام منتجكم��ا

شهرا حتى يس��تكمل، ه��ل تزعم��ان أن ه��ؤالء األف��راد الب��ارزين س��يتركون دوالر250000مناصبهم المرموقة التي تدر عليهم ربحا س��نويا يص��ل إلى

أمريكي، إضافة إلى العالوات، وأسهم الشركة لكي ينضموا إلى شركتكما؟ عن��دما استفس��رنا من ه��ؤالء الع��املين الب��ارزين ح��ول حقيق��ة انض��مامهم للشركة الناشئة، كانت اإلجابة التي حصلنا عليه��ا في األغلب :أك��اد ال أذك��ر أنني التقيت المدير التنفيذي له��ذه الش��ركة في أي من الحفالت". إذا كنت س��تلجأ إلى ه��ذه األكذوب��ة، تأك��د من أنهم على أتم االس��تعداد لالس��تقالة

واالنضمام إليك.

األكذوب,,ة الخامس,,ة: كث,,ير من المس,,تثمرين أولون,,ا عن,,ايتهمالواجبة بالفعل".

أي أن��ك "ل��و لم تس��رع، س��يبقيك اآلخ��رون إلين��ا، ولن تت��اح ل��ك الفرص��ة مطلقا". إن هذه األكذوبة فعالة فق��ط في ف��ترات الرخ��اء، ولكن��ه أس��لوب

يبعث على السخرية بصفة عامة. والواقع هو أنك تواصلت مع القليل من

المستثمرين ولكنك لم تتلق منهم ردا باإليجاب بعد، وهذا هو ما يدور بخ��لالمستمع إليك أيضا.

واألرجح أن المستثمرين يعرفون بعضهم البعض حق المعرفة. ومن السهل أن يتصلوا بأصدقائهم ويكتشفوا مدى اهتمام مستثمر آخ��ر بص��فقتك ولكي تنطلي عليهم ه��ذه األكذوب��ة، علي��ك أن تك��ون بارع��ا في الك��ذب، وإال لن

تصمد أمام شبكة عالقات المستثمر.

أكاذيب خاصة بالعمل األكذوبة األولى: شركة "بروكتر أند جامب,,ل" عتيق,,ة، وس,,اذجة،

وبطيئة لدرجة ال تجعلها تمثل تهديدا.

"بروك��تر آن��د جامب��ل" ، "مايكروس��وفت" ، "أوراك��ل" ، "ف��ورد" ... أو أي ش��ركة ناجح��ة أخ��رى. يعتق��د الكث��ير من رج��ال األعم��ال أنهم بمث��ل ه��ذا التصريح )أ( يقتنعون المستثمر بشجاعتهم، )ب( ويثبتون على قهر من��افس

عتيد )ج( يرسخون ميزة تنافسية لهم.

والواقع أن هذه األكذوبة تدلل على مدى سذاجتهم ح�ول م��ا يتطلب��ه األم��ر لبناء مؤسسة ناجحة. إن أشخاصا مثل "الرى إليسون" ق��ادرون على إبق��اء مطار "سان خوس��يه" مفتوح��ا لف��ترة مت��أخرة الس��تقبال رحالتهم الخاص��ة المتأخرة بينما األشخاص العاديون مثلى ومثلك ينتظرون الرحالت المعتادة لش��ركة "س��اوث وس��ت إيرالي��نز"، وب��الطبع ال يمكن عندئ��ذ االعتق��اد بأ���ن��ا أن��ك الشركة التي يديرها تتس��م ب��البطء أو التره��ل. كفي المس��تثمر رعب تنافس شركة ضخمة، فال تحفر قبرك بنفسك بإظهار مدى جهلك ومحاول��ة تشويه س��معة مث��ل ه��ذا المن��افس. وب��دال من ذل��ك، أقم حجت��ك بن��اء على

البدائل التالية:

إقامة شراكة مع المنافس

العمل تحت جناح المنافساستهداف قطاع بالسوق ال يمكن أو ال يعتم المنافس استهدافه

األكذوبة الثانية : براءات االختراع تجعل مؤسستنا حصينة.

ال تجع��ل ب��راءات االخ��تراع أي مش��روع حص��ين. ربم��ا أمكنه��ا إتاح��ة م��يزة تنافسية مؤقتة- خاصة في الشركات ال��تي تع��نى بعل��وم الم��واد، واألجه��زة

الطبية، والتكنولوجيا الحيوية- هذا كل ما في األمر.

عل سبيل المثال، حصلت شركة "جاراج" على براءة اخ��تراع ح��ول عملي��ة استخدام المستثمرين ورجال األعمال شبكة اإلنترنت لزيادة االس��تثمارات. ه��ل أنعم بقس��ط أفض��ل من الن��وم نظ�را له�ذه ال��براءة؟ ه�ل منعت ه�ذه البراءة البنوك االستثمارية، والمص��رفيين االس��تثماريين والمستش��ارين من استخدام شبكة اإلن��ترنت بغ�رض االتص��ال بالمش��ترين والب��ائعين للحص��ول على عروض خاصة؟ ه��ل يجب أن نح��اول توقي��ع الج��زاء ال��وارد ب��البراءة؟�ا اإلجابة عن هذه األسئلة هي النفي. إن�ني م�ع عم�ل ب��راءات االخ�تراع قلب وقالبا، ولكن ال تعتمد عليها فيما يتجاوز إبه��ار وال��ديك اللهم إذا ك��ان ل��ديك الوقت )وأع��نى الس��نين الطويل��ة( والم��ال )وأع��نى الماليين( لل��دخول في معارك قانونية ال أول لها من آخر. وإذا كانت ش��ركة "آب��ل" ووزارة الع��دل األمريكي��ة ق��د أخفقت��ا في هزيم��ة ش��ركة "مايكروس��وفت" في س��احاتا. وعن��دما تتح��دث إلى المس��تثمر، ال ت��أت المحاكم، فلن تستطيع أنت أيض�� على ذكر إمكانية عمل ب��راءة اخ��تراع لتقنيت��ك س��وى م��رة واح��دة. لكن ال تتحاش الحديث عنها إطالقا ذلك أن هذا تلميح على أنك ال تمل��ك أي تقني��ة خاصة بك. أما إذا ذكرت مسألة براءة االختراع أكثر من مرة، س��يعنى ه��ذا

أنك تفتقر للخبرة، وتعتقد أن براءات االختراع تكفل حصانة لعملك.

%1األكذوبة الثالثة : كل ما نحتاج إليه هو الهيمن,,ة على نس,,بة من السوق فحسب.

يع��رف المس��تثمرون المغ��امرون ه��ذه األكذوب��ة باس��م " أكذوب��ة الص��ودا % فق��ط من الص��ينيين مش��روبنا، س��نحقق1الصينية". أي أنه "لو اش��ترى

نجاح��ا لم يس��بق ألي ش��ركة أن حققت��ه في الت��اريخ" ولكن ه��ذه الحج��ةتشوبها أربع ثغرات:

من الصينيين على احتساء الص��ودا ال��تي1ليس من السهل حمل % تصنعها.

إن رج��ال األعم��ال ال��ذين يس��عون حق��ا للهيمن��ة على س��وق بحجم السوق الصينية قالئل جدا.

إن كالمك هذا يشبه أقوال الشركة التي سبقتك. وهو مماث��ل تقريب��الكالم الشركة التي ستليك.

من الس��وق ال تث��ير االهتم��ام على1إن الش��ركة ال��تي تس��تهدف % اإلطالق.

إن المسار السليم الذي يجب أن تتبعه كما سلف وذكرت ه�و التوص�ل إلى رقم إجمالي للسوق اإلجمالية التي يمكن اختراقها أو تجس��يد الخي��ال على أرض الواقع بحيث يستطيع المس��تثمر التوص��ل إلى رقم بنفس��ه. أم��ا العم

% من س��وق ض��خمة فيض��عك في مص��اف1بأن ك��ل م��ا ل��ديك ه��و نس��بة الحمقى.

األكذوبة الرابعة: إننا نتميز بميزة الريادة.

تشوب هذه األكذوبة شائنتان. األولى هي أنها قد ال تكون صحيحة في واقع األمر. فكيف يمكنك الجزم بأن أحدا غيرك ال يعمل بنفس المجال الذي

وقع اختيارك عليه؟ وكقاعدة عامة، إذا كنت تخوض مجاال جيدا، اعلم أن هناك خمس شركات أخرى تخوض نفس المجال، وإذا كنت تخوض مجاال رائعا، تأكد أن هناك عشر شركات أخرى سبقتك إليه. ثانيا، ميزة الريادة

ليست كما يشاع عنها، فاالنطالق من المرتبة الثانية بسرعة فائقة قد يكون أفضل- دع غيرك يحتل مكانة الريادة في التوصل إلى المفهوم

األساسي، وتعلم من أخطاءه، ثم تخطاه بقفزة واحدة

األكذوبة الخامسة: إن لدينا فريق عمل معتم,,دا وعلى مس,,توىعالمي"

إن التعريف المقبول الصطالحي "عالمي" و"معتمد" في ه��ذا الس��ياق ه��و أن المؤسسين حققوا أرباحا طائلة للمستثمرين في شركة سابقة، أو أنهم احتلوا مناصب في ش�ركات مرموق�ة ومدرج�ة بس��وق األوراق المالي��ة. إن ركوب موجة شركة ناجحة، أو العمل لعامين بشركة "مورج�ان س��تانلي" ال

يعتد به كخلفية معتمدة.

ال تنخدع باألسئلة المراوغة عالوة على اللجوء إلى أكاذيب جديدة، يجب عليك أيضا اإلجابة عن األسئلة المراوغة بشكل سليم. ويطرح المستثمرون هذه األسئلة لكي ي��روا م��ا إذا كنت عديم الخبرة أو ساذجا لدرجة تجعل��ك تجيب إجاب��ة خاطئ��ة. استرش��د

بالجدول التالي.

هل اتضحت لك الصور؟ الجأ ألكاذيب جديدة وحقائق قديمة- ال العكس!

قد قطيع الهررة

تقول أغنية مشهورة أن "هن��اك خمس��ون طريق��ة لهج��ر محبوبت��ك"، ولكن طرق رفض المستثمر أكثر من ذلك بكثير. ولكن مبادري األعمال يرفضون

أي بديل

للموافقة )فهذا جزء من طبيعة مبادر األعمال الن��اجح(. وفي نفس ال��وقت نجد أن المستثمر ال يحب أن يعرب عن رفضه بصراحة ووضوح، بل يفضل اللج��وء إلى أس��لوب إظه��ار االهتم��ام، ثم المماطل��ة. إليكم االس��تجابات

الشائعة )والمعنى هنا فضفاض( التي يتلقاها مبادر األعمال:

،مازال الوقت مبكرا على االستثمار لديك. أظهر لنا عناص��ر ج��ذبك" وسنسارع باالستثمار فيك"

."لقد فات أوان استثمارنا لديك. ليتك لجأت إلينا مبكرا"إذا كان ل�ديك مس�تثمر رائ�د، سيس�عدنا أن نك�ون ج�زءا من اتح�اد"

المستثمرين"."ليس لدينا خبرة في مجال عملك"هناك تضارب في المصالح بيننا وبين إحدى شركاتك". )ثق أنهم إن"

ك��انوا يعتق��دون أن هن��اك فرص��ة لتحقي��ق مكاس��ب باالس��تثمار فيشركتك، لسارعوا بتسوية هذا التضارب(.

."لقد أعجبت بصفقتك، ولكنها لم تنل إعجاب شركائي""إنك في حاجة إلثبات أن تقنيتك قادرة على التطور

إن رسالة المستثمر التي يود إيصالها إليك في أغلب األحيان هي" مستحيل أن أستثمر لديك" ولكن، في بعض األحيان هي" مستحيل أن

أستثمر لديك". ولكن، في بعض األحيان يبدى المستثمرون اهتماما حقيقيا بيد أنه ال يصل إلى درجة االلتزام. وربما تحصل على استثمار منهم، فإن

ذلك لن يقل صعوبة عن قيادة قطيع من الهررة. ومفتاح قيادة قطيع الهررة بنجاح هو )للمزج ما بين االستعارتين( اصطياد واحدة في مرحلة مبكرة بدال من السعي وراء عدد كبير حتى خط النهاية. وهذه الطريقة

المفيدة إذا كانت الهرة سمينة، وجميلة، ومشهورة، ولكن أي هرة ال تمت

إليك بصلة قرابة ستفي بالغرض. إن المستثمرين- مثلهم مثل البؤساء- يعشقون الصحبة. وكسب مستثمر جديد ال يتأتى فحسب بتزويده بالهدف،

ومعلومات رائعة من خالل عرضك الترويجي، وخطة عمل ، ومرجعيات،فالعملية

أعمق من ذلك. فالمستثمر الذي "ربم��ا" أجاب��ك ب��الرفض، م��ازال يراقب��كليرى ما ستفعله:

هل حاولت االتصال به مرة أخرى بعد العرض الترويجي؟هل أجبت عن األسئلة التي طرحها بالعرض النرويجي؟هل أتحت معلومات إضافية تدعم عرضك؟ه��ل فاج��أت المس��تثمر ب��إبرام ص��فقات م��ع عمالء ج��دد أو تحقي��ق

أهداف أساسية في مرحلة مبكرة؟هل منحك مستثمرون آخرون ذائعو الصيت شيكات باستثماراتهم؟

إن المثابرة وإتباع ه��ذه المس��ارات من الممكن أن ي��ؤتى ثم��اره، ويمكن��ك توفير هذا النوع من المعلوم��ات بع��د الع��رض ال��ترويجي األولى بأس��ابيع أو أشهر لتق��ود القطي��ع. ولكن مواص��لة دون إدخ��ال تع��ديالت ض��خمة س��يغير موقف��ك من "المث��ابرة" إلى "اإلزع��اج". وم��ا من أح��د يق��دم على تموي��ل

شخص مزعج

االستثمار و المغامرةاستوعب ما أنت بصدد الخوض فيه

إن جمع رؤوس األموال، خاصة من المستثمرين المغامرين، عملي��ة ش��اقة وطويلة- هذا إن سارت األمور على خ�ير م��ا ي��رام. ليت أي��ام ال�رواج ال��تي

شاعت في التسعينات تعود يوما، ولكنها ربما لن تع��ود، والس��ذج فق��ط هم ال��ذين يعول��ون على ع��ودة األي��ام الخ��والي. ولتبي��ان طبيع��ة المس��تثمرين الخبراء والمغامرين، دعوني أقص عليكم قصة. وهى ليست أسطورة مث��ل قصة الرجل الذي ثبت محركا صاروخيا بسيارته وانطل��ق بمح��اذاة الجب��ال. لقد سمعت هذه القصة من إحدى المستثمرات المغ��امرات مباش��رة. لق��د دعت هذه السيدة أباها لتناول العشاء بالخارج ذات ليلة بمطعم فخم يتمتع

بخدمة خاصة. وفي طريقهما إلى المطعم، عنفها أبوها إلسرافها

وشرائها سيارة طراز "بي .إم .دبليو." أوقفت سيارتها أمام المطعم، ودلفا إليه. وبعدها بساعات طوال، خرجا من المطعم ليجدا السيارة كما هي في مكانها. فاستغلت هذا الموقف، وقالت ألبيها: "أت��رى؟ له��ذا اش��تريت ه��ذه السيارة فالمطاعم تسمح للسيارات الفاخرة بالوقوف أمامها تمام��ا واآلن،

لسنا في حاجة النتظار عامل السيارات إحضارها لنا".

وفي نفس هذه اللحظة ، دنا منها عامل غاض��ب وق��ال :"س��يدتي، إن��ك لمتتركي مفاتيح سيارتك، وبالتالي لم نتمكن من تحريكها".

م��ا ال��ذي يمكنن��ا أن نتعلم��ه من ه��ذه القص��ة الواقعي��ة له��ذه المس��تثمرةالمغامرة؟

يعتقد المستثمرون المغامرون أن القواعد الشائعة ال تنطبق عليهم..1يعتقد المستثمرون المغامرون أنهم أحق بمعاملة خاصة..2 ينبغي أال تطفئ مح��رك س��يارتك عن��دما تتوق��ف أم��ام مك��ان يق��دم.3

خدمات إيقاف السيارات. ال يختلف المستثمرون المغامرون عنك بضرورة الح�ال- ك�ل م�ا في.4

األمر أنهم يديرون مئات الماليين من الدوالرات.

اإلجابة الصحيحة هي "كل ما سبق" اسمحوا لي بإزال��ة الهال��ة األس��طوريةالتي تحيط بالمستثمرين المغامرين:

إنهم ال يفوقون��ك علم��ا فيم��ا يتعل��ق بمج��ال عمل��ك. وم��ع ذل��ك، ق��د تتساءل في نفسك قائال: "كيف يتراءى ل��ك أنهم ال يحيط��ون بمج��ال عمل��ك علم��ا في ال��وقت ال��ذي ي��ديرون في��ه مئ��ات الماليين من

الدوالرات؟".ال يضمن لك تمويل شركة استثمار متميزة النجاح. فه��ذه الش��ركات

تجرى العديد من المراهنات، وتفترض أن أغلبها لن يثمر عن شيء.س�اعة أن تلج��أ إلى دوالر واح�د من األم�وال الخارجي�ة، فإن�ك تفق�د

"السيطرة". وال أعنى بالسيطرة هن��ا حس��ابات األس��هم ال�تي تكف��ل التصويت. اعلم أنك عندما تستعين بأموال من الخ��ارج، فإن��ك تص��بح

مدينا للمساهمين حتى وإن لم يملكوا سوى أدنى عدد من األسهم

،ضع حدا لتوقعاتك فيما يتعلق بما يمكن للمستثمر أن يفع��ل من أجل��ك وساعتها لن تصاب بنفس خيب��ة األم��ل. ويمكن للمس��تثمرين الخ��ارجينا أن يفتحوا لك األبواب لدفع عجلة المبيعات والش��راكات. ويمكنهم أيض�� مساعدتك على العثور على مستثمرين مستقبلين ويمكنهم إبع��ادك عن األخطاء إذا سبق لهم أن شهدوا شركات أخ��رى ت��رتكب أخط��اء مثلي��ة. ويمكنهم أيضا أن يجعلوا العالم من حولك يتعامل بقدر أكبر من الجدي��ة

ألنهم "استثمروا فيك". ولكن هذا هو جل ما يمكنهم عمله.

ابحث عن تذكرة قطارك

ال يمكنني أن أتأكد مم�ا إذا ك�انت ه�ذه قص�ة حقيق�ة أم أس�طورة، بي�د أن رجل األعمال أو الكاتب المحنك ال يسمح للحقيقة باعتراض سبيل الدروس المفي��دة. ك�ان "ال�برت أينش��تاين" على متن قط��ار. وبع�د أن فتش جيوب��ه وحقائبه كل��ه، لم يع��ثر على تذكرت��ه ودن��ا من��ه مفتش القط��ار وق��ال ش��يئاا أن جامع��ة مف��اده: "د أينش��تاين، إنن��ا جميع��ا نعلم من أنت. ونعلم أيض�� "برنستون" يمكنها أن تشترى لك تذكرة قطار أخرى". فأجاب "أينش��تاين" بم�ا معن��اه: "إن�ني لس�ت قلق�ا بش�أن الم�ال، ولكن�ني يجب أن أع�ثر على

التذكرة ألعرف إلى أين أن��ا ذاهب". ومثل��ك مث��ل "أينش��تاين"، ال ينبغي أن تقلق بشأن المال، بل بشأن وجهتك. فإذا أدركت وجهتك الحقيقية، سيأتيك

المال ال محالة.

فن تمويل االستثمارات فصل موجز: فن تدبير التمويل من المس,,تثمرين

الهاوين

"أطلقت سهما في الهواء، فأصاب هدفه".

-"جرافيتو" في مسلسل "لوس أنجلوس"

ليس المستثمرون المخاطرون المح��ترفون المص��در الوحي�د لجم�ع رؤوسا آالف من األثري��اء ال��ذين األموال بالنسبة للش��ركات الناش��ئة. فهن��اك أيض�� يمكنهم أن يزودوك بالتمويل الالم. وجمع رؤوس األموال من هؤالء يتطلب أس���لوبا مختلف���ا، ذل���ك أن أه���دافهم تختل���ف عن أه���داف المس���تثمرين المحترفين. وهذا ال يعنى انه من األسهل جمع األموال من هذه الفئ��ة- ك��ل ما في األمر أن المسألة مختلفة. يشرح هذا المق�ال الم�وجز عملي�ة ت�دبير

التمويل من هؤالء المستثمرين "الهاوين".

فقد ال يعبئون بنفس القدر بشأن المردودال تقلل من شأنهم . المالي مقارنة بالمستثمر المحترف، ولكن هذا ال يعنى أنهم سذج. تعامل معهم بنفس المستوى االحترافي كما لو كنت تروج منتجك

لمستثمر متميز مثل شركة "كالينر بيركنز كوفيلد آند بايرز"أو شركة"سيكويا كابيتال".

.بينما يود المستثمرون الخبراء كسب المالاستوعب دافعهم وربما أيضا المشاركة في بناء المجتمع، ستجد أن المعادلة معكوسة لدى هذه الفئة حيث تعنى أوال بالمشاركة االجتماعية ثم ربما كسب بعض المال. ويرى هؤالء المستثمرون طريقتين لمجازاة المجتمع:

مساعدة الشباب على االنطالق في حياتهم العملية، ومساعدة منتجأو خدمة تضفي مغزى على العالم على اختراق السوق.

.من الفوائد الثانوية التي يسعىمكنهم من العيش من خاللك إليها الكثير من هؤالء المستثمرين فرصة عيش شبابهم أو استعادة ماضيهم الرومانسي من خاللك مرة أخرى. وعلى الرغم من عدم

رغبتهم، أو عجزهم عن تأسيس كيان آخر، إال أنهم يستمتعون لمجردمتابعتك وأنت تفعل ذلك.

ط روايتك للزوج . إن : اللجنة االستثمارية" للمستثمر الهاويبس تتألف من زوجته أو زوجها. فهي ال تتشكل من مجموعة من

الخبراء، أو المثقفين، أو رجال األعمال السابقين. وهذا يشدد علىأهمية تبسيط أعمالك وتيسير فهمها.

بينما يمكن أن يستثمر المستثمر المحترفكن شخصا لطيفا . أمواله لدى شخص بغيض ألن " الهدف هو كسب المال"، نجد أن

المستثمر الهاوي يستنكف عن ذلك. فهو يقع في حب المستثمر من منطلق أبوي أو أمرمى: "إنها فتاة لطيفة. أود أن أساعدها على البدء". ولذا، أنصحك بأن تكون لطيفا، ولين الجانب. وإذا أمعنت

النظر في األمر، ستكتشف أن هذا األسلوب لن يضيرك عند التعاملأيضا مع المستثمرين المحترفين.

إن االستثماراتأشرك معارفهم أو أي شخص سمعوا به . الهاوية تمس التخالط االجتماعي بقدر ما تمس تحقيق مكاسب

مادية. ولذا، إذا تسنى لك استقطاب عضو واحد من "النادي"، يصبحمن السهل عليك عادة استقطاب المزيد.

فن التعامل مع مجلس اإلدارة "إن االنضمام إلى الجيش أشبه باالنضمام إلى الجيش أشبه باالنضمام إلى الكش��افة، ولكن الف��ارق الوحي��د ه��و أن هن��اك مش��رفا أك��بر من��ك في

المؤسسة الثانية".

"بليك كالرك"

أينم��ا وج��د الم��ال، تظه��ر مع��ه المس��ئولية. ومن بين نعم وأعب��اء قب��ول استثمارات خارجية ضرورة تشكيل مجلس إدارة. يش��رح ل��ك ه��ذا المق��ال الموجز فن إدارة مجلس اإلدارة. وأول مس��الة يجب تناوله��ا بالح��ديث هي تش��كيل المجلس. س��وف س��تجد أن المس��تثمرين الرئيس��يين س��يطالبون بمقاعد بالمجلس، ولذا فإن��ك مج��بر على قب��ولهم. وفي المجم��ل، أنت في

حاجة إلى أشخاص يتسمون بنوعين من

الخبرة: خبرة في إنشاء الشركات، وخبرة عميق��ة باألس��واق. إلي��ك األدواراألساسية التي يجب أن تجد من يمثلها:

"يجب أن يعي هذا العضو حاجات عمالئك. وليس لزاماالعميل ." عليه أن يكون عميال حقيقيا، ولكن يجب أن يكون خبيرا بما يسعى

العمالء لشرائه."يجرى هذا العضو تدقيقا واقعيا على جهودك الساعيةالخبير ."

للتطوير. على سبيل المثال، هل تتحدى تقنيتك قوانين الفيزياء؟ حتى لو لم تكن شركتك معنية بالتكنولوجيا، يبقى السؤال قائما: هل

مهمتك ممكنة؟

"هذا العضو هو بمثابة األثر المهدئ للمجلس. فهو يمدالراعي ." المجلس بخيرة واسعة ونضج شديد بحيث يساعد على تسوية

الخالفات وحل المشكالت."هذا هو الشخص الشرير الذي يقول لك إنك كاذب المتعنت ."

في وجهك، كما أنه يطالب بااللتزام بممارسات قانونية وأخالقية التنازل عنها.

"والمستوحى من الفيلم الشهير وهو الشخصجيري ما جواير ." صاحب العالقات. فأهم ما يملكه هو أجندة عالقاته واستعداده

للسماح لمؤسستك باستعمالها.

تكمن المسألة التالية في خلق عالقة عمل س��وية م��ع مجلس الم��دراء.إليك بعض النصائح:

.من األفضل أن تقلص من كمية الورق التيأنقذوا األشجار تستخدمها. فليس من الصالح إغراق مجلس إدارتك بالوثائق ذلك أنهم أناس مشغولون. قم بصياغة تقاريرك المحاسبية والمالية فيما ال يزيد

على خمس صفحات. ينبغي أن تتضمن هذه التقارير بيان األرباحوالخسائر،

وتصورات التدفقات المالية، وبيان الموازنة، وقائمة باإلنجازات والمشاكل.

.ال تكفي التقارير المحاسبية والمالية وحدها.ضع معايير مفيدة فالمعايير غير المالية أيضا- مثل عدد العمالء، أو عدد عمليات تثبيت

المنتج، أو عدد زوار موقعك- ال تقل أهمية. ال ينبغي أن تزيد هذهالمعلومات عن ثالث أو أربع صفحات إضافة إلى تقاريرك.

إنأرسل هذه التقارير قبل انعقاد مجلس المدراء بيومين . مجالس اإلدارة هي المكان والزمان المناسبان لمناقشة المسائل

االستراتيجية- ال لتناقل المعلومات الفعلية التي تشتمل عليها تقاريرك. ويجب أن تنفق وقتا محدودا باالجتماع لتوصيل هذه الحقائق- ووقتا

كثيرا للتوصل إلى سبل االرتقاء بها في المستقبل. ولذا، فمن األفضل أن ترسل تقاريرك مقدما. ومع ذلك، يجب أن تفترض أن أعضاء

مجلس اإلدارة سيطالعونها- ويجب عليك مراجعتها في عجالة.باالجتماع

.)إنال تفاجئ مجلس اإلدارة قط )اللهم إال باألخبار السارة أسوأ مكان وزمان تعلن فيهما عن خبر سيئ هو اجتماع مجلس اإلدارة-

إال إذا أردت أن تنهش مجموعة من الضباع لحمك. عندما تكون هناك أخبار غير سارة، احرص على لقاء كل عضو من أعضاء المجلس على

حدة مقدما، واشرح له ما حدث.إن النتيجة الطبيعية لتجنب مفاجأةاحصل على مالحظات مقدما .

مجلس اإلدارة هي إعداد أعضاء المجلس مقدما التخاذ قرارات مصيرية. إذا كنت توقن بأنك ستبحث مسألة حيوية في اجتماع مقبل،

تحدث إلى كل عضو قبل االجتماع. فقد يطرح عليك بعضهم مالحظاتتغير من منظورك للقرار المتخذ .

كيف تجمع رؤوس األموال؟أسئلة متكررة

هذا القسم الخاص باألس��ئلة المتك�ررة يعكس طول�ه م�دى ص�عوبة عملي�ة جمع رؤوس األموال بالنسبة للغالبية العظمى من الن��اس. ولق��د أجبت عن أكثر األس��ئلة ش��يوعا ح�ول ه�ذا الموض�وع في إط��ار المحت�وى األساس�ي

للمقال، بينما ضمنت األسئلة األكثر تخصصا ها هنا.

ماليين دوالر في5س. ل,,دى مس,,تثمر مغ,,امر ي,,ود أن يس,,تثمر شركتي! ما الذي ينبغي أن أتوقعه فيما يتعلق بالطريق,,ة ال,,تي

ينشدها في التعامل مع الشركة؟

ج. طالما سارت األمور بسالسة، لن يتدخل المستثمر في أم��ورك مطلق��ا. استوعب طبيع��ة حي��اة المس��تثمر المغ��امر: فه��و عض��و بع��دد من مج��الس

اإلدارة التي تبل��غ العش��رة مج��الس، وال��تي تجم��ع على األق��ل بش��كل رب��ع 25سنوي وأحيانا شهريا؛ وينبغي عليه جمع المال الستثماره، ويتشارك مع

مستثمرا آخر ويضمن رضاهم؛ وهو ينظر في العدي��د من الص��فقات يومي��ا؛ وهو يتعامل مع خمسة شركاء آخرين. وليس لدى المستثمر الوقت الكافي للتفرغ لك كليا- وإذا ظن أنه ال مفر من ذلك، لم��ا ك��ان اس��تثمر ل��ديك من

األساس.

إن السؤال األهم ه��و: "م��ا ال��ذي يمكن��ني أن أتوقع��ه من مس��تثمر مغ��امر جيد؟". وإليك اإلجابة: خمس ساعات ش��هريا للمش��اركة الفكري��ة يفتح ل��ك��ا م��ع العمالء والش��ركاء والمرش��حين للمق��ابالت الشخص��ية أثناءه��ا أبواب

المرتقبين الحتالل مناصب عليا بشركتك.

س. كي,,ف يمكن,,ني تحدي,,د ش,,ركات االس,,تثمار ال,,تي تتمت,,ع باعتمادات مالية جديدة ذات تاريخ اس,,تحقاق متم,,يز ج,,دا بحيث

تتسق واإلطار الزمني لتوافر سيولتي؟

ج. إنك تفرط في التفكير. فتاريخ استحقاق االعتم��اد الم��الي يك��اد ال يمث��ل عامال حيويا. عالوة على ذلك، فإن الشركة هي ال��تي س��تختارك ال العكس،

وليس هناك سبيل للتنبؤ بإطار زمني للسيولة

س م,,,ا ه,,,و ت,,,رتيب التعام,,,ل م,,,ع مس,,,تويات المس,,,تثمرينالمغامرين: المستوى األول، فالثاني، ثم الثالث، أم العكس؟

ج. إنك تبالغ جدا في التفكير. روج منتجك أو خدمتك إلى أي شركة

يمكنك أن تصل إليها. وبعد أن تحاول جم��ع رؤوس األم��وال لتس��عة أش��هر، ستدرك أن الموال ليس لها س��وى ل��ون واح��د. عالوة على ذل��ك، ليس من

الواضح أي الشركات تنتمي للمستوى األول، أو الثاني، أو الثالث.

س. م,,ا ه,,و المع,,دل ال,,داخلي للعائ,,د المتوق,,ع من مس,,تثمري المستوى األول، أو الثاني، أو الثالث؟ وإلى أي م,دى يتش,,بثون

بهذا التصوير؟

ج. أوال، من المستبعد أن يعترف أي مستثمر مغ��امر ب��أن ش��ركته ال تنتمي إلى الطراز األول من الشركات. وحتى إن اعترف بذلك، لن يقر لش��ركائه ومستثمريه قائال: "بما أننا لسنا شركة من الطراز األول، لنحاول أن نحصل

% فحسب".1على نسبة

يبحث جمي��ع المس��تثمرين المغ��امرين عن عائ��د مرتف��ع من االس��تثمار في مشروعك، وليس مجرد عائ�د يتس�ق وحجم أم��والهم األص�لي. )ت�ذكر أنهم يعلمون أن هناك فرصة كبيرة في أن تنطلق شركتك وتحقق أرباحا هائلة(، ولكن س��ؤالك يغف��ل جانب��ا آخ��ر. فعلى ال��رغم من أن ش��ركات االس��تثمار المغامرة تصنف فيما بينها بناء على أداء المعدل الداخلي للعائ��دات، إال أن المس��تثمرين المغ��امرين ال يقيم��ون الص��فقات الفردي��ة بواس��طة حس��اب المع��دل ال��داخلي للعائ��دات المرتقب��ة. والمس��تثمرون المغ��امرون ليس��وا

متغطرسين لدرجة تجعلهم يظنون أن لديهم قدرات تنبؤيه خارقة.

من الناحية العملية، ينظر المستثمر إلى المردود النقدي على رأس المال المستثمر- أي إذا اس��تثمرت ملي��ون دوالر أم��ريكي الي��وم، م��ا هي األرب��اح المناس��بة ال��تي من المتوق��ع أن أحص��ل عليه��ا في غض��ون أرب��ع أو خمس

ماليين دوالر تع��نى عائ��دا متض��اعفا خمس م��رات(. وتتب��اين5س��نوات؟ ) التوقعات الخاصة بالمردود النق��دي على رأس الم��ال المس��تثمر بن��اء على نوع المستثمر وقطاع االستثمار، ال على مكانة الشركة. وبالنسبة الس��تثمار مبكر في مجال التكنولوجيا الحديثة، من األفضل أن تكون قادرا على إقناع المستثمر بأن هناك خطة منطقية لتحقيق عائ�د متض��اعف لخمس أو ح�تى عش��ر م��رات على اس��تثماراته في ف��ترة ت��تراوح م��ا بين ثالث��ة إلى خمس

سنوات.

س. هل ينبغي أن أقر بأن مبيعاتنا حتى وقتن,,ا ه,,ذا ض,,ئيلة )أوحتى معدومة(؟

ج. نعم، ولكنني سأصوغ المسألة بشكل مختلف ل�و كنت مكان�ك: مبيعات�ك ليست ضئيلة- كل م��ا في األم��ر أن��ك الزلت "في مرحل��ة مبك��رة من دورة المبيعات وتمتلك منتجا مبتكرا للغاية". عالوة على ذلك، فه��ذا ه��و الس��بب

أنه كلما أسرعت في البدء وتحقيق أرب��اح، ك��ان ذل��ك أفض��ل بالنس��بة ل��كوللمستثمر على السواء.

أسئلة حول االستثمار س. هل ينبغي أن أعترف للمستثمر المغامر بأنني حديث عه,,د

بكل هذا؟

ج. ال حاجة لك بأن تفع��ل، ألن ه��ذا س��يتجلى للمس��تثمر من تلق��اء نفس��ه. ولذا، ربما كان من األفضل أيضا أن تتحرى الص��دق. ولكن، تخفيف��ا لوط��أة هذا الموقف، احرص على إحاطة نفسك بمديرين ومستشارين على درج��ة عالية من الخبرة. عالوة على ذلك، أعرب بوضوح عن أنك "ستعمل لصالح

المؤسسة، وستتنحى إذا كان هذا هو القرار السليم".

س. إلى أي ح,,,د يتب,,,ادل المس,,,تثمرون المغ,,,امرون أط,,,راف الحديث فيما بينهم؟ وهل ستصبح زالتي مع أحدهم مثار حديث

تتداوله ألسن المستثمرين اآلخرين؟

ج. من المس��تبعد أن يتناول��ك المس��تثمرون المغ��امرون بالح��ديث ذل��ك أن وقتهم محدود وال يس��مح بمناقش��ة االجتماع��ات الفاش��لة ورج��ال األعم��ال

السذج. وإذا تناولوك بالحديث، اعلم أنك أتيت فعال غاية في الحمق.

س. ه,,ل من الض,,روري أن أس,,تعين بش,,ركة محام,,اة، وش,,ركةمحاسبات قبل البدء في جمع رأس المال؟

ج. ليس ذلك ضروريا، ولكن يفض�ل أن تس�تعين بش�ركة محام�اة لس�ببين. أوال، لو افترضنا أن اختيارك وقع على شركة محام��اة مش��هود بخبرته��ا في المعامالت المالية/ االستثمارية للش��ركات، س��يكون دليال على إلمام��ك بم��ا تقوم به من أعمال. ثانيا، إنك في حاجة إلى محام متخصص في المعامالت المالية للشركات لالطالع بمستندات التمويل. أما ش��ركة المحاس��بات فهي

أقل

أهمية ألنه ال يوجد ما يستدعى حسابه بعد في هذه المرحلة.

س. ه,,ل من األفض,,ل أن أطلب نق,,دا ل,,دعم المش,,روع برمت,,ه وص,,وال إلى مرحل,,ة الس,,يولة أم م,,ا يكفي الس,,نة أو الس,,نتين

األوليين؟

ج. ال س��بيل لمعرف��ة م��ا إذا كنت ستص��ل إلى مرحل��ة الس��يولة الكافي��ة، وتوقيت الوصول إلى هذه المرحلة، والمبل��غ ال��ذي س��تحتاج إلي��ه للوص��ول إلى هذه المرحلة. ولكن ، ما تريد الحصول عليه، وما يود المستثمر منح��ك إياه هو رأس المال الذي يكفي��ك وص��وال إلى نقط��ة التج��ول التالي��ة، عالوة

على ستة أشهر كفترة تأمين تحسبا ل�تأخرك عن الوفاء بأهدافك.

س. هل ينبغي أن تعمل شركتي بكامل قوتها وتدر أرباح,,ا لكيتستقطب رؤوس أموال المستثمرين؟

ج إن ردود أفعال المستثمرين تتب��اين بتب��اين أح��وال الس��وق. ففي ف��ترات الرخ��اء، س��تجد أن المس��تثمرين المغ��امرين س��يقدمون على تموي��ل أي

Powerشخص لديه القدرة على تشغيل برن��امج " Pointأم��ا في ف��ترات" الكس��اد، س��تجد أن اغلب ه��ؤالء المس��تثمرين يتح��رون الحيط��ة والح��ذر

ويبحثون عن شركات "تعمل بكامل كفاءتها وتحقق أرباحا" بالفعل.

ومهمت��ك هي أن تع��ثر على مس��تثمرين مغ��امرين يراهن��ون مبك��را على الشركات "غير المتمرسة". لكن عندما يصرح لك المس�تثمر المغ�امر بأن�ه ال يستثمر سوى في الشركات "المتمرسة"، اعلم أنه كاذب. إن ما يقصده هذا المستثمر هو "إنني ال أفقه شيئا في مجال عملك، ول��ذا ف��إنني أتنص��ل منك بعذري ه��ذا. وإذا كنت ق��د اس��توعبت مج��ال عمل��ك وآمنت ب��ه، لكنت

جازفت باالستثمار لديك".

س. هل وجود رائد واضح بالس,,وق ال,,تي أس,,تهدفها يقلص منفرص حصولي على التمويل الالزم؟

ج. يمكنني القول إن األمر "يعتمد على عوام��ل معين��ة". إذا ك��ان ذل��ك في مرحل��ة مبك��رة من دورة حي��اة الس��وق، ومن "الواض��ح" أن حجم الس��وق

سيكون ضخما، سيسهل عليك الحصول على التمويل

الالزم. لق��د ك��انت ش��ركة "كوم��ودور" رائ��دة س��وق أجه��زة الكم��بيوتر الشخصية دون منازع، ومع ذل��ك حص��لت كث��ير من الش��ركات على تموي��ل بعدها. ومن ناحي��ة أخ��رى، س��يكون ذل��ك ص��عبا في مج�ال راس��خ مس��تنفد

لرؤوس األموال مثل صناعة السيارات.

واألمر يعتمد أيضا على المستثمر نفسه. ف��البعض س��يفزعون لوج��ود رائ��د بالسوق، والبعض اآلخر سيرى في وجود رائد بالس��وق دليال على أن هن��اك سوقا قوية، وسيكون مس��تعدا لقه��ره واحتالل مكانت��ه. وهن��اك ج��انب آخ��را. يجب أن ينظر إليه بعين االعتب��ار. إن س��ؤالك يس��تهدف التموي��ل خصيص�� ولكن قابلية التمويل وقابلية التنفيذ ليس��ا نفس الش��يء. ففكرت��ك القائم��ة على قهر رائد السوق قد ال تجد من يمولها، حتى وإن كانت قابل��ة، ول��ذا ال

تدع ردود األفعال السلبية للمستثمرين تحبطك.

كيف تصبح مستثمر ناجح؟ س. ه,,ل من األفض,,ل أن يك,,ون ل,,دى الم,,رء القلي,,ل من كب,,ار

المستثمرين، أم العديد من صغارهم؟

ج. يجب أن تعت��بر نفس��ك محظوظ��ا ل��و أتيح ل��ك الخي��ار. ع��دد أق��ل من المستثمرين يعنى عالقات أقل يجب إدارتها. وإذا كان استقطاب عدد أك��بر من المستثمرين يستتبع ج�ذب مس�تثمرين أق�ل حنك��ة، ال تق��دم على ه��ذه

الخطوة.

ولكن، هناك العديد من األسباب الملحة التي تدفعك الستقطاب المزيد من ( كلم��ا زاد ع��دد المس��تثمرين، زاد ع��دد المس��اعدات1المس��تثمرين : )

المقدمة إليك واألبواب ال�تي تفتح ل�ك، والع�املين ال�ذين يتق�دمون للعم�ل ( عن��دما تك��ون في حاج��ة2لديك، ودارت عجلة العمل بشكل أكثر حيوية. )

إلى رأس م��ال إض��افي، من الرائ��ع أن يك��ون ل��ديك العدي��د من المص��ادر ( من الخطر االعتماد على مستثمر واح��د يك��ون3المتاحة ضمن الصفقة. )

هو صاحب القرار النهائي حال وقوع خالف بينكما.

س. عند قبول أموال المستثمرين اله,,اوين، ه,,ل من المقب,,ول والمعتاد تضمين مادة تتيح لي شراء القس,,م األك,,بر من أس,,هم

الشركة إذا تسنى لي سداد القرض الحسن بفائدة؟

ج. بالطبع ال. فالمستثمرون الساميون يستثمرون أموالهم في شركتك في

أكثر األوقات حرجا، ولذا ينبغي أن يستفيدوا مثلهم مثل غ��يرهم. إذا نجحت في تضمين مادة لشراء القسم األكبر من األسهم، ستضر نفسك ت��دريجيا- والشركة الناشئة في حاجة إلى كل الظروف المواتي�ة ال�تي يمكن التمهي�د

لها.

س. ه,,ل ينبغي على المس,,تثمرين الح,,اليين حض,,ور الع,,روضالتقديمية المقدمة للمستثمرين المرتقبين؟

ج. إذا كان ال بأس بالنسبة للمستثمرين المرتقبين، عادة ما ينظ��ر إلى ه��ذا بشكل إيجابي: "يهتم المستثمرون الحاليون بحضور اجتماعن��ا معكم". وإذا

كان المستثمر الحالي شخصا ذائع الصيت، احرص على دعوته بشدة.

س. أيهما يلقى ص,,دى أك,,بر عن,,د المس,,تثمرين: مفه,,وم لمنتج يتمتع بس,,وق ض,,خمة تق,,در بملي,,ارات ال,,دوالرات يتب,,ارى فيه,,ا منافسون كبار، أم فكرة منتج من شأنها خلق سوق جدي,,دة من المرتقب أن يصل حجمها إلى مليارات الدوالرات وتخلو من أي

منافسين على المدى القريب؟

يعتمد هذا على المستثمر نفسه. فهناك فئة من المستثمرين تروق لهمج. االستثمارات التي تصنع "عالما جديدا جريئا"، ولكن الغالبية العظمى منهم أشبه بالجاموس الوحشي: يس��عون نح��و حاف��ة الهاوي��ة خافض��ي ال��رؤوس لمجرد أن غيرهم يفعل ذلك. إن جم��ع األم��وال يتح��ول في مرحل��ة م��ا إلى لعب��ة أرق��ام: يجب أن تق��دم الكث��ير من الع��روض الترويجي��ة للعث��ور على

مستثمر واحد يوقع لك شيكا برأس المال.

س. ما الذي يجب أن نركز عليه أكثر من غيره: الترويج لكيفية تخفي,,ف المنتج من آالم المس,,تخدم والتحلي,,ل التنافس,,ي، أم ال,,ترويج لكيفي,,ة حص,,ول المس,,تثمرين على نس,,بى س% من

األرباح؟

ج. األول ال الثاني أبدا. فما من أحد يس��تطيع التنب��ؤ بت��وقيت وكيفي��ة ت��وافرالسيولة. وإذا حاولت أن تفعل، ستظهر بمظهر األبله.

س. متى يتعين على رجل األعمال أن ييأس من الحص,,ول علىرأس المال من مستثمر ما؟

ج. لم أر مطلقا مبادر أعمال استطاع تغيير قرار الرفض بواسطة النقاش

والجدل. عندما يرفض المستثمر منحك رأس المال الالزم )بأس��اليب ع��دةكما سلف وذكرنا(، تقبل قراره بسالسة.

ولكن، عد إليه واطرق باب��ه من جدي��د إذا تمكنت من إب��راز "دلي��ل" ي��دعم موقفك. ويمكنك إبراز هذا الدليل بواسطة إنهاء منتجك أو خ��دمتك، أو فتح حسابات ضخمة، أو جمع أموال من مصادر أخرى، وبناء فريق عم��ل رائ��ع.

فاإللحاح المدعم يؤتى ثماره.

س. ما هو الراتب المعقول الذي ينبغي أن يحصل عليه الم,,ديرالتنفيذي دون أن يثير ذعر المستثمر؟

2004ج. من الصعب اإلجاب��ة عن ه��ذا الس��ؤال بأرق��ام قاطع��ة. في ع��ام دوالر125000تقريبا، يمكن القول إن اإلجابة عن سؤالك هذا ربما ك��انت

سنويا. وإذا أردت إجابة أفض��ل تص��مد بم��رور ال��زمن: ال يجب أن يتقاض��ى المدير التنفيذي أكثر من أربع��ة أض��عاف م��ا يتقاض��اه أص��غر عام��ل ب��دوام

كامل.

س. يود المستثمرون أن يكون لرج,,ال األعم,,ال ال,,ذين يب,,دأون في إنش,,اء ش,,ركاتهم نص,,يب من المس,,اهمة في رأس الم,,ال. ولكنني ال أمل,,ك الم,,ال لالس,,تثمار بالش,,ركة. كي,,ف أتغلب على هذه العقبة؟ ما الذي يبحث عن,,ه المس,,تثمرون المغ,,امرون في

أيامنا هذه فيما يتعلق ب نصيب المساهمة؟

ج. إن مساهمة رجل األعمال بأمواله الخاصة في الش��ركة الناش��ئة، س��واء مع المستثمر المغامر أو المستثمر السامي محمودة- ولكنها ليست واجبة. وبالطبع يحب أال تعتقد أن غيرك من المستثمرين س��يتبعون نهج��ك لمج��رد

أنك كنت ساذجا بما يكفي لالستثمار في فكرة غبية.

إذا كنت تعتقد أن الس��بب الوحي��د ال��ذي رفض من أجل��ه مس��تثمر م��رتقب االستثمار لديك هو عدم مساهمتك في رأس المال، اعلم أنه كان سيرفض االستثمار لديك على كل حال. إن األهم من ذلك طول الف��ترة ال��تي عملت

فيها على المنتج وتأسيس الشركة بشكل مستقل، والتقدم الذي أحرزته.

وبالعكس ، ‘إذا وافق المستثمر على منحك رأس المال ألنك أساسا

شاركت فيه، اعلم أنه ساذج وال حاجة لك به. عالوة على ذلك، سيكون لك��ا في ش��كل مش��اركة نصيب كب��ير من المس��اهمة في أغلب األحي��ان تقريب

بالجهد.

أسئلة هامة لالستثمار الناجح س. ما هي أفضل إجابة على المستثمر الهاوي إذا س,,ألني عن

األرباح التي سيحصل عليها؟

ج. أفضل إجابة هي أن تق��ول ل��ه أال يتعام��ل مع��ك كم��ا ل��و ك��ان مس��تثمرا محنكا ألن المستثمر المحنك أدرى من أن يطرح سؤاال ال إجابة له. ولكنني أراهنك أنك لن تج��د في نفس��ك الش��جاعة إلجابت��ه هك��ذا. وب��دال من ذل��ك، يمكنك أن تطلب منه مراجعة تص��وراتك المالي��ة، ثم اط��رح علي��ه الس��ؤال

التالي: "ما هو العائد الواقعي في رأيك؟".

س. ما الذي يجب أن أرتدي,,ه في اجتماع,,اتي م,,ع المس,,تثمرينالمغامرين؟

ج. هذا يعتمد على محل إقامت��ك ب��البالد. ففال الس��احل الش��رقي، يجب أن ترتدي سترة ورابطة عنق. وفي الساحل الغربي، يمكنك أن ترتدي مالبس أكثر تحررا- يكفي أن ترتدي بنطاال وقميصا رياضيا. وبغض النظر عن محل ا وس��رواال إقامتك، إذا كنت الخبير العبق��ري، ال ب��أس من أن ترت��دي قميص��

جينزا.

س. إذا لم يكن ل,,,,دى ع,,,,رض بي,,,,ع أولى أو عملي,,,,ة ش,,,,راء كاستراتيجية خروج من األزم,ات، ه,ل س,أتمكن من اس,تقطاب المستثمرين؟ هل سيهتم المستثمرون بتحقيق أرباح فقط من خالل مش,,اركة األرب,,اح أو الش,,راء من مؤسس,,ي الش,,ركة في

فترة تتراوح ما بين خمس إلى عشر سنوات؟

ج. هذا إن كان المس��تثمر أق��رب المق��ربين إلي��ك. أم��ا إذا ك��ان المس��تثمر شخصا محترفا، ال تعقد آمالك مطلقا على جم��ع رأس الم��ال دون محاول��ة طرح عرض بي��ع أولى عملي��ة ش��راء. وإذا ك��ان المس��تثمرون اله��اوين، ق��د يمثل االستثمار في مؤسستك ض��ربا من الخي��ال أو التع��اطف من ج��انبهم- ولن تعد السيولة حينئذ عامال ذا أهمي��ة. ولكن اعلم أن مش��اركة األرب��اح أو

طرح عمليات شراء للمستثمرين ال يستهوى كثيرا منهم.

س. هل يتعين على رجال األعمال قبول التق,,ييم ال,,ذي يتق,,دمبه المستثمر المغامر الذي يود االستثمار في شركاتهم؟

��ا ك��ان الع��رض األول، ط��الب بتق��ييم أعلى نس��بة % ألن��ك من25ج. أي المفترض أن تفاوضه- والواقع أن��ك إن لم تفاوض��ه، سيص��اب بال��ذعر ألن��ه سيعتقد أنك ال تجيد التفاوض. من الرائع أن تق��ع بعض المج��ادالت للت��دليل على سبب رغبتك في تقييم أعلى- فاالحتجاج بأن هذا المق��ال أملى علي��ك

التفاوض ال يكفي.

ولكن في نهاي��ة األم��ر، إذا رأيت أن التق��ييم معق��ول، اقب��ل رأس الم��ال والمعروض عليك، واشرع في العمل على الفور. وسترى أنك إم��ا س��تجنى أمواال أكثر مما حلمت بمراحل، وإم��ا س��تؤول مؤسس��تك إلى الهالك. وفي كلتا الحالتين، فإن التقييم وامتالك نسب أعلى بقدر ضئيل نادرا م��ا يش��كل

فارقا.

��ا،2004لوضع تق��دير تقري��بي لتقييم��ك، بم��ا يتس��ق وتقييم��ات ع��ام تقريب يمكنك أيضا االعتماد على قانون "كاوازاكى" لتقييم ما قب��ل الحص��ول على

دوالر500000رأس الم��ال: لك��ل مهن��دس يعم��ل ب��دوام كام��ل، أض��ف أم��ريكي. ولك��ل ش��خص حاص��ل على ماجس��تير إدارة األعم��ال، اط��رح

دوالر أمريكي.250000

إذا كانت هذه الطريقة غير علمية تماما بالنسبة لك، اس��تعن إذن بخ��دماتVentureمث���ل " One" )www.ventureone.com(" أو Venture

Wire" )www.venturewire.com(لمزي���د من المعلوم���ات ح���ول عمليات التمويل الحالية.

س. كي,,ف يمكن للم,,رء حماي,,ة فك,,رة علم,,ا ب,,أن القلي,,ل منالمستثمرين يقبلون التوقيع على اتفاقية سرية المعلومات؟

ج. إنك على صواب. فقليل من المستثمرين هم ال��ذي يوقع��ون مث��ل ه��ذه االتفاقية، وحتى إن فعلوا، فمج��رد س�ماع فكرت�ك يكفي كي يحرص�وا على تجنب تسريبها. لم يسبق لي أن شهدت رجل أعمال يصرح لمستثمر لدي��ه

بفكرة ما، فيأتي األخير ويفشيها لآلخرين.

إن المستثمرين يبحثون عن أناس قادرين على تنفيذ األفكار، ال

ابتكارها فحسب. والتنفيذ عملية شاقة وال تتحقق سوى في وجود التموي��ل الالزم. وفي الواق��ع، ف��إن قليال من المس��تثمرين ق��ادرون على تنفي��ذ أي فكرة بأنفسهم- وهذا هو سبب كونهم مستثمرين... ولكنني سأس��تطرد ه��ا

هنا.

إليكم النق��اط الحيوي��ة المتعلق��ة باس��تخدام اتفاقي��ة الحف��اظ على س��ريةالمعلومات:

إياك أن تطلب من المستثمر التوقيع على مثل هذه االتفاقية لكي تعقد اجتماعا أوليا معه، أو تطلب منه توقيعها في االجتماع األول.

فالمستثمر الذي يوقع على اتفاقية كهذه ففي مرحلة مبكرة اليناسبك.

إذا كنت تطلب عقد اتفاقية الحفاظ على سرية المعلومات لمناقشة الفكرة فحسب، فاعلم أنك ساذج. يطلب البعض منى حتى يومنا هذا التوقيع على اتفاقيات الحفاظ على سرية المعلومات لمجرد

سماع أفكارهم المتعلقة ببيع الكتب عبر شبكة اإلنترنت!لك مطلق الحرية في نشر موجزك التنفيذي وعرضك الترويجي

". فهذه الوثائق من المفترض أنPowerPointالمصنوع ببرنامج " تجتذب المستثمرين، وتحثهم على االنتقال إلى الخطوة التالية. وال

ينبغي أن تفضح هذه الوثائق وصفتك السحرية.طالب بعقد اتفاقية الحفاظ على سرية المعلومات حال اهتمام

المستثمر بصفقتك، ورغبته في معرفة المزيد من التفاصيل الدقيقة. من المعتاد أن يستفسر المستثمر العادي عن مثل هذه

التفاصيل في المراحل التالية. ويشيع ذلك جدا في الشركات التيتخصص في علوم الكائنات الحية وعلم المواد.

ما إن توضع براءات االختراع، يجب أن تشعر باألمان الشديد في مناقشة وصفتك السحرية تحت مظلة اتفاقية الحفاظ على سرية

المعلومات- حتى وإن كنت ال تملك الوقت والموارد الالزمةلمقاضاة أي شخص ينتهك براءة اختراعك.

بيت القصيد هو أن أفضل حماية لفكرة ما هو التنفيذ المثالي لها.