Upravljanje kupcima - Potrazivanja od kupaca predstavljaju kredit na otvoren racun koji preduzece odobrava kupcima njegovih proizvoda i usluga. Da bi zadrzala postojece i animirala nove kupce, vecina proizvodnih preduzeca prinudjena je da prodaje na kredit. Prodaja na kredit, koja rezultira u potrazivanjima od kupaca, normalno predpostavlja, da ce ta potrazivanja biti naplacena do isteka ugovorenog kreditnog perioda. Vecina potrazivanja se konvertuje u gotovinu u periodu kracem od godinu dana, zbog cega se potrazivanja od kupaca i svrstavaju u kategoriju obrtnih sredstava preduzeca. Zadatak finansijskog upravljanja kupcima ne sme svesti iskljucivo na sto raniju naplatu nastalih potrazivanja, vec se moraju uzeti u razmatranje i sve relevantne koristi i zrtve, prihodi i troskovi, koji su imaanentno vezani za razlicite aspekte upravljanja kupcima. Aspekti se odnose, prevasklhodno, na politiku kreditiranja kupac, kreditne uslove i politiku naplate nastalih potrazivanja. Kreditna politika preduzeca-Kreditnom politikom treba da se definisu uslovi pod kojima se nekom kupcu moze odobriti kredit i koliki iznos kredita. Ona ima dve dimenzije: kreditne standarde i kreditnu analizu.Kreditni standardi-Kreditni standardi se definisu kao minimalni kriterijum kije kupac mora da zadovolji da bi mu se odobrio kredit. Standardi odrzavaju maksimalni rizik koji preduzece zeli da prihvati. Da bi se taj rizik procenii, neophodno je da se kupac testira sa stanovnistva karaktera, kapaciteta, kapitala, kokateralnog obezbedjenja i opstih kondicija. -Karakter se izrazava stepenom verovatnoce da ce kupac postovati svoje obaveze.-Kapacitet se odnosi na subjektivnu procenu proizvodne i prodajne sposobnosti kupca.-Kapitalom se podrazumeva opste finansijsko stanje kupca koje se ocenjuje pomocu klasicnih indikatora finansijske racio analize- Kolateralno obezbedjenje se trazi medju onim poslovnim sredstvima koja mogu da posluze kao realan zalog za preuzeti dug.- Opstu kondiciju kupca uslovljava i determinise ocekivani uticaj spoljnih faktora i trendova na ekonomski i finansijski status preduzeca koji mogu da se odraze na njegovu sposobnost da izvrsava preuzete obaveze.Kvantitativnu osnovu za usvajanje i aplikaciju kreditnih standarda sacinjavaju kreditni rang kupca, razne kreditne reference, prosecan period placanja i razni racio brojevi kojima se ocenjuje ukupna kreditna sposobnost kupaca. Smisao ovog rada, medjutim, nije o tome da raspravlja o individualnim komponentama kreditinih standarda, vec da ukaze na posledice njihove restriktivne ili manje restriktivne promene. Preduzece relaksira svoje kreditne standarde, normano treba ocekivati izvestan porast administrativnih troskova. Prisutni su takodje i troskovi drzanja potrazivanja od kupaca. Oportunitetne troskove koji su determinisani izgubljenim prinosom kiji bi se mogao ostvariti na ulaganju kapitala u najbolju odbacenu alternativu umesto u potrazivanja od kupaca.Treca promena na koju uticu promene u kreditnim standardima predstavljaju gubici zbog nenaplativih potrazivanja. U slucaju slabljenja kreditnih standarda verovatnoca rizik nastanka tih gubitaka se povecava.Pozitivan efekat na finansijski rezultat u slucaju slabljenja kreditnih standarda moze se ocekivati od povecanog obima prodaje.Ocena alternativnih kreditnih standard-Za svrhe donosenja ispravne odluke o slabljenju kreditnih standarda, diferencijalni dobitak na dodatnom obimu prodaje treba da bude kompariran sa diferencijalnim troskovima dodatnih ulaganja u potrazivanja od kupaca. Samo u slucaju kada je diferencijalni dobitak veci od diferencijalnih troskova na dodatna ulaganja u potrazivanja od kupaca, popustanje u kreditnim standardima moze da ima svoje finansijsko opravdanje.Kreditna analiza-Su kreditni standardi jednom usvojeni, neophodno je razraditi dalje, postupke i metode kreditne analize. Ta analiza se odnosi ne samo na ocenu globalne kreditne sposobnosti kupca, nego i na utvrdjivanje maksimalnog iznosa kredita koji neki kupac moze da podnese. Ta analiza pretpostavlja prikupljanje relevantnih kreditnih informacija o kupcu i sistemsku analizu tih informacija pre nego sto se donese konacna odluka o kreditiranju.Prikupljanje kreditnih informacija -Uobicajeno je pre svega da kreditno odeljenje trazi od kupca da mu podnose regularne finansijske izvestaje, bilans stanja i bilans uspeha, za poslednjih nekoliko godina na bazi kojih se moze steci kompetentan sud o njegovoj finansijskoj stabilnosti, likvidnost, rentabilnost i sposobnosti zaduzivanja. Utisak o finansijskoj situaciji sluzi kao ozbiljan indikator o uspesnosti njegovog finansijskog upravljanja. U mnogim zemljama postoje agencije i biroi koji se prevashodno bave ocenom i rangiranjem kreditnog boniteta preduzeca. One prikupljaju kreditne informacije o preduzecima, sredjuju ih, po relevantnim kriterijumima i publikuju ili direktno prodaju onima koji ih traze.Dun and Bradstreet, Inc se bave kreditnim istrazivanjem i izvestavanjem. Osnovu tog izvestavanja cine knjige referenci o kreditnoj sposobnosti preduzeca i pismeni kreditni izvestaji po narudzbini.Analiza kreditnih informacija-Za tu analizu ne postoji neka standardna metodologija, niti se ona preporucuje. Razlog tome lezi u cinjenici kao sto je pomenuto, da je ocena rizika kreditiranja nekog kupca stvari, manje ili vise, subjektivnog iskustva i opreznog rasudjivanja. Pored kvantitativnih pokazatelja, ocena kreditne sposobnosti kupca zavisi najvecim delom od sposobnosti subjektivnog rasudjivanja ljudi u kreditnom odeljenju koje se istice licnim saznanjima i iskustvom.Objektivnu procenu onih aspekata poslovne i finansijske aktivnosti kupaca koji se ne mogu kvantitativno izraziti. Intezitet konkurencije i opste ekonomske uslove pod kojima kupac posluje, kao i na nivo njegove organizacije i upravljanja.Kreditni uslovi-Kreditnim uslovima determinise se fakticki uslovi placanja koje preduzece zahteva od kupaca na kredit.Kasa-skonto-Predstavlja jedan od kreditnih uslova placanja koje preduzece nudi svojim kupcima.Zalihe predstavljaju impozantan deo ukupnih oslovnih sredstava u znatnom broju preduzea, zbog ega zahtevaju i srazmerno velika novcana ulaganja. Da ta ulaganja ne bi postala nepotrebno i neopravdano visoka, zalihama se mora upravljati efikasno.Sirovine i material-Pod tim svodnim nazivom podrazumevaju se veoma razliciti realiteti u vidu sirovina i osnovnog materijala, pomocnog i pogonskog materijal, sitnog inventara, ambalaze i slicno. Svako preduzece mora da raspolaze sa izvesnim zalihama ovih raliteta da bi obezbedio kontinuitet procesa proizvodnje.Nedovrsena proizvodnja obuhvata se one realiteta na kojima je jos prozivodnja u toku.Gotovi proizvodi-Zalihe gotovih proizvoda sastoje se od realiteta na kojima je proces proizvodnje zavrsen, ali jos nisu prodati. Funkcionalni aspekti upravljana zalihama-Na nivo pojedinacnih i ukupnih zaliha moze se uticati odlukama finansijske , prodajne, proizvodne i nabavne funkcije, sto je potpuno i razumljivo kada se ima u vidu da je svrha postojanja zaliha upravo u tome da omoguci razdvajanje pomenutih funkcija sa ciljem da se njihove odluke ucine fleksibilnim.Aspekti finansijske funkcije-Finansijski rukovodilac mora svoje stavove i odluke da koordinira sa rukovodiocima ostalih poslovnih funkcija sa ciljem da dodje do kompromisa koji je nivo razlicitih zaliha zaista neophodan da obezbedi nesmetano i racionalno odvijanje slozenog procesa proizvodnje i prodaje.

ASPEKAT PRODAJE FUNKCIJE- Rukovodilac prodajne funkcije zainteresovan je pre svega za nivo zaliha gotovih proizvoda. On bi zeleo da raspolaze vecim zalihama svih vrsta gotovih proizvoda to bi mu omogucilo da na vreme zadovolji sve prispele porudzbine od strane kupaca, odnosno da eliminise odlaganje ili vracanje porudzbina zbog nedostaka zaliha.ASPEKT PROIZVODNE FUNKCIJE- U kompetenciji ove funkcije nalaze se prevashodno zalihe sirovina I materijala I proizvodnje u toku. Odluke u pogledu tih zaliha direktno uticu na nivo zaliha gotovih proizvoda. Drugim recima osnovna obaveza I odgovornost rukovodilaca proizvodnje je u tome da se planovi proizvodnje korektno I na vreme izvrsavaju,sto treba da rezultira I adekvatnim zalihama gotovih proizvoda. Posebno valja imati u vidu da se efikasnost proizvodne funkcije ne ocenju samo po tome da li blagovremeno snabdeva prodajnu funkciju potrebnim zalihama gotovim proizvodima,vec I po tome kako uspesno kombinuje relevantne faktore proizvodnje u cilju snizenja prosecnih ukupnih troskova po jedinici troskova. U teznji da se obezbedi neophodan priliv gotovih proizvoda na zalihe,rukovodilac prozivodnje bi zeleo,da raspolaze obilnijim zalihama sirovina I materijala,dobrog kvaliteta I potrebnog asortimana. Sa druge strane,zahtev za sto nizim troskovima po jedinici proizvoda stimulira rukovodioca proizvodnje da proizvodi u vecim kolicinima.ASPEKT NABAVNE FUNKCIJE-rukovodilac nabavne funkcije zainteresovan je isljucivo za zalihe sirovina I materijala. Njegova je odgovornost da sirovine I materijali koji su potrebni proizvodnji stoje na raspolaganju u dovoljnim kolicinama I u pravo vreme. Ta odgovornost medjutim neogranicava se iskljucivo na obim I dimaniku nabake sirovine I materijala,vec I na cene po kojima se te nabavke obavljaju. Medjutim rukovodilac nabane funkcije nije jedini odgovoran mada on odlucuje o njihovom povecanju. Rukovodilac proizvodnje je odgovoran za njihovo racionalno smanjenje,tj trosenje. Rukovodilac nabane funkcije moze da bude stimuliran I na kupovinu sirovina I materijala u vecim kolicinama,nego sto je to potrebno proizavodnji,da bi iskoristio kolicinske popuste koje nude dobavljaci ili zato sto ocekuje povecanje cena. Kad a bi rukovodilac nabane funkcije samostalno snosio odgovornost za stanje zaliha sirovina I materijala,on bi sigurno preferirao nabavke u vecim kolicinama.RELEVANTNI TROSKOVI ZALIHA- Napred je vec kontatovano da racionalno gazovanje zalihama implicir cost-benefit analizu,tj analizu troskova I koristiti od posedovanja zaliha. Zapravo utvrdjivanje pravog volumena zaliha zahteva balansiranje troskova I rizika drzanja zaliha sa koristima koje se mogu izvuci iz raspolagnja tim zalihama. Ako povecamo nase zalihe moramo dostici izvesnu tacku kada dodatni troskovi koji su uslovljeni tim povecanjem premasuju dodatne koristi koje se iz toga mogu dobiti to znaci da se optimalnim volumenom moze smatrati samo onaj nivo zaliha koji prouzrokuje najnize ukupne troskove njihovog posedovanja.Troskovi pribavljanja zaliha: 1. Troskovi ispostavljanja porudzbine,ukljucujuci I troskove pripreme proizvodnje 2.troskovi prijema,istovara,kontrole I smestaja zaliha 3. Proputesni kolicinski popustiTroskovi drzanja zaliha: 1.troskovi vezivanja kapitala 2.troskovi uskladistenja 3. Troskovi osiguranja 4. Porezi na imovinu 5. Troskovi amortizacije I zastarevanjaTroskovi nedostatka zaliha : 1. Propusteni prihodi od prodaje 2. Gubitak reputacije od strane kupaca 3. Dubici zbog neizvrsenja planova priozvodnjeTROSKOVI PRIBAVLJANJA ZALIHA- Ovi troskovi se odnose na jednokratnu zamenu utrosenih zaliha I smatraju se manje ili vise nezavisnim od velicine porudzbine o zameni. Kod jednog se radi o troskovima jednokratnog pribavljanja zaliha,sirovina I materijala za potrebe prozivodnje. Troskovi pribavljanja zaliha sirovina I materijala,tj troskovi porudzbine kako se uobicajeno nazivaju predstavljaju troskove koji nastaju u procesu njihove nabavke. To su naime troskovi koji se javljaju u vezi sa istrazivanjem trzista nabavke preliminarnim pregovorima sa dobavljacima.Analogno troskovima izvrsenja porudzbine za zamenu utrosenih sirovina I materijala, prodatih gotovih proizvoda prouzrokuje, takodje, preduzecu odredjene troskove. To su takozvani troskovi pripreme ili aranziranja proizvodnje ciji je znacaj posebno prisutan. TROSKOVI DRZANJA ZALIHA-Pod ovim troskovima se podrazumevaju svi troskovi koji su prouzrokovani postojanjem I drzanjem zaliha u preduzecu. Sigurno je da jednu od najvaznijih pozicija tih troskova sacinjavaju oni koji proisticu iz cinjenice da stvaranje I drzanje zaliha predpostavlja istovremeno vezivanje odgovarajuceg iznosa finansijskih sredstava odnosno kapitala za taj oblik poslovnih ulaganja.Otuda se u literature ovi troskovi I nazivaju TROSKOVIMA KAPITALA I definisu kao oportunitetni troskovi u smislu propustenih prinosa koje bi preduzece moglo da ostvari.OSNOVNE ODLUKE O ZALIHAMA-ukoliko su troskovi po jednoj porudzbini sirovina I materijala pribavljanje zaliha treba da se obavlaj u vecim kolicinama. Odluka pak o tome u kojim intervalima pribavljanja zalihama treba da se obavlja zavisi,kao sto je pomenuto,od balansiranja troskova drzanja zaliha sa, troskovima koji bi nastali zbog nedostatka zaliha.Za donosenje prednjih odluka postoje,naravno,teorijski fundirani postupci o modeli za racionalnu primenu tih postupaka tj klasifikacija zaliha sa stanovista kontrole I upravljanja. Preduzeca koja koriste ovaj sistem razvrstavaju zalihe u tri gupe. Grupa A-unose se one vrste zaliha koje zahtevaju najveca novcana ulaganja. Grupu B sacinjavaju vrste sa nesto nizom pojedinacnom cenom,u grupu C svrstavaju se sve preostale vrste zaliha koje zajedno predpostavljaju srazmerno najmanja ulaganja.EKONOMSKA VELICINA PORUDZBINA da li preduzece treba da pribavlja neki materila koji podrazumeva,strog rezim kontrole,jednom godisnje ili,jednom mesecno.