Ideointi ja ideasta tuotteeksi - WordPress.com · 2. Pedagoginen / pedagogiikka • Konferenssiesitykset 2 kpl • Julkaisu 2 kpl • KV-kumppanuus 1-2 kpl • HETL –konferenssi

Kuntoutussäätiö

14.12.2015 / Helsinki

Ideointijaideastatuotteeksi

MikaJ.Kortelainen,valmentaja

Muutamia referenssejä •  Kehittänyt oman organisaation toimintaa esimiestehtävässään ja ollut

konsulttina useiden organisaatioiden kehittämishankkeissa •  Rakentanut asiakkaiden kanssa yhdessä asiakaslähtöisiä

toimintakonsepteja ja avustanut muutoksen johtamisesta. Toimintakonseptien kehittämistä on toteutettu niin operatiivisella kuin strategisella tasolla.

Muutamia asiakasreferenssejä •  Lännen Puhelin Oy (myöh. DNA Oy, Lounais-Suomi). Toimintamallin

kehitys ja jalkautus. •  Mikkelin Puhelin Oyj. Toimintamallin kehitys ja jalkautus. •  Parma Oy. Asiakkuustutkimus, toimintamallin kehitys ja jalkautus. •  Lisäksi ollut valmentamassa henkilöstöä seuraavissa organisaatioissa:

Teboil, Salon Seudun Puhelin, Pohjanmaan Puhelin Osuuskunta, Tulli, Mehiläinen, Relacom Oy, Cailap Oy, U-Cont Oy, Yhtyneet kuvalehdet/mediamyynti, DNA yritysmyynti, Silja, ISS.

Työkokem

us

AluejohtajaLaurea-amma/korkeakoulu2014–Lehtori/tutkijanakehityshankkeessaLaurea-amma/korkeakoulu2009–2014Asiakkuuskonsul/ 2006–2009AspectumOyPalvelujohtaja/osastopäällikköElisaOyj 2003–2006

Koulutus//ed

e KTM,Turunkauppakorkeakoulu 2002

Amma/korkeakoulunopeJajanpätevyys,Haaga-Helia 2011

Tohtoriopiskelija Turunkauppakorkeakoulu

TutkijanaLivingLabs–hankkeessa2009-2010

MillaisellaradallateidänkehiJämistoimintannekulkee?

Esimerkki1

5

Prototyyppi

3D piirrokset (Novago protopaja Antti Niemi) 3D tuloste (Axxel-ammattikoulu)

(Anttila, Anttila & Hakamo)

6

Esimerkki aidosta kehittämisprojektista

Idea

Innostus

EsitysLopputyöpäätös

Kehitys(Protopaja)

Sensorit

Teknologia

SmartyPanslöytyi

Protopaja”realitycheck”

Laser,infrapuna,röntgen…teknologisetongelmat

OpeGajanmielipide

Protopaja,oikeas/

mahdollista,innostus!

Pienetratkaisevat/edotpuuGuvat,uskomahdollisuuteen

3Dpiirustuksetjatuloste

(ProtopajajaAxxel)

MahdollistasiGenkin?

(Epämääräinen) (Pais/npannu) (Kahva) (Siru

)

(Kahva) (Pais/npannu) (Kehikko)

Posi/

ivinen

asenn

eNega/

ivinen

asenn

e

(Anttila, Anttila & Hakamo)

Analyysiäjakehittämistoimintaa

Muutostenmaailmanmahdollisuudet

Organisaatioonkohdistuvatmuutokset

Demografianmuutokset

Kilpailunmuutokset

Koulutuksenmuutokset

Tiedonmuutokset

Nousevatodotukset

Teknologianmuutokset

OrganisaaTontulevaisuus

mukaillen: McDonald 1998

Yrityksetmuuttuvassaliiketoimintaympäristössä

•  Liiketoimintaympäristö murroksessa ja turbulenssissa –  Tuotteiden, palveluiden ja systeemien elinkaaret lyhenevät

–  Tuotteiden ja palveluiden toimintamallit ja niihin liittyvät ansaintamallit ovat muutokset kourissa ja murenemassa

–  Yleismaailmallinen taantuma tuo omat tehokkuusvaatimuksensa

–  Innovaatioiden demokratisoituminen

•  Edelläkävijäyritykset ovat hyödyntäneet prosessien kehittämistä ja tehostamisesta saadun kilpailuedun

•  Keskeinen keino kilpailussa pärjäämiseen on käyttäjätiedon ja käyttäjien osallistamisen kasvava merkitys yrityksessä

Lähde:Leminen&Fred2009/UDOI-hanke

Lähde:hGp://www.tulli.fi/fi/05_Ulkomaankauppa/lastot/07_Tilastografiikkaa/kuviot/Kuvio1-08.jpg/21.10.2008

Toiminnanmuutosx%

Henkilöstönmääränmuutosx%

Mitenmuutosnäkyy?

Tulevaisuudentuotteetjapalvelut

Lähde:hGp://www.longtail.com/about.html18.2.2012

Työnkuusimuutosta

a)  Lineaarisesta purskeiseen b)  Tarpeista haluihin c)  Ammattilaisuudesta säännölliseen

uusnoviisiuuteen d)  Virheettömästi toimivista prosesseista

kokeiluportfolioon e)  Kontrollista transparenssiin f)  Kotimarkkina-ajattelusta

maantiederiippumattomaan mahdollisuuksien kapitalisointiin

Lähde: Kuluttajakansalaiset tulevat, Halava & Pantzar 2010

Ajatuksiakehittämisenmaailmasta•  Nopeus on annettu tekijä – puhumme ja kävelemme

nopeammin kuin vuosikymmeniä sitten •  Wrigleys valmisti 59 vuotta kolmea makua purukumia

(perustettu 1891), nyt Yhdysvalloissa lanseerataan 30 000 uutta kuluttajatuotetta (90% epäonnistuu)

•  Tuotteiden elinkaari nopeutuu, vanhoilla tavaroilla edelleen kysyntää (eBayllä kymmenien miljardien myyntivolyymit)

•  Näkyvyys tärkeää – yli 400 miljardin dollarin markkinat •  Vaikka meillä on erilaisia työkaluja – aika on kortilla •  Vertikaalinen vai lateraalinen ajattelu – Loogista ja

tavoitteellista vs. epäloogista ja provokatiivista •  Voitko olla innovatiivinen kiireisenä ja ahdistuneena?

(Norman D.E vs. Rehn A.)

Lähde:MukaillenTuominen&Lindroos,2009

Erilaisiamuutoksia

Lähde:Henriksson2015,mukaillenHiltunen2012,26

Trendienleviämineneriihmisryhmissäjaniidenprosenttiosuusväestöstä

Lähde:Henriksson2015,mukaillenHiltunen2012,101;Vejlgaard2008,64

HiljaisetsignaalitTärkeää huomata, että uskottavuuden tai ”kasvojen menettäminen”

ovat liki välttämättömyyksiä, kun on kyse heikoista signaaleista. Hiljainen signaali paljastuu, jos se..

•  Saa kollegat nauramaan tai •  Kollegat vastustavat kiivaasti tai •  Herättää ihmetystä tai •  Kukaan ei ole kuullut asiasta ennen tai •  Halutaan, että asiasta ei enää puhuta

Mitä useampi yllämainituista ehdoista täyttyy, sitä vahvemmasta

heikosta signaalista on kyse.

Lähde:Henriksson2015,mukaillenHiltunen2012,112

Tehtävä

Pienryhmissä

•  Miettikää kuusi suurinta muutosta toimintaympäristössänne?

•  Mitkä asiat pysyvät varmasti muuttumattomana?

•  Kirjatkaa pohdintanne tehtäväpaperille

Maailma muuttuu vai muuttuuko?

NÄMÄTULEVATVARMASTIMUUTTUMAAN

NÄMÄPYSYVÄTVARMASTIENTISELLÄÄN

1. 1.

2. 2.

3. 3.

4. 4.

5. 5.

6. 6.

Palveluinnovaatiotjauudenkehittäminenosaajienverkostoissa

Esimerkki2

Muutosopintojenhallinnossa

Suoritetaanopintojakso

Valitaanopintojakso

Arvioidaanopintojakso

Suoritetaanopinto-projek/

Valitaanopintojakso

ArvioidaanOpinto-projek/

Aikaise

mmin

Uusi

Toim

inta-

malli

Lähde:Kortelainen,KyGä&Laakkonen2014

KampuksenheikottuloksetPitkä

valmistumisaika Opiskelijakato Vaikeatyöllistyminen

Heikkoyritysyhteistyö

OppimisympäristönkehiGämisenosa-alueet

Elemenh1 Elemenh2 Elemenh3 Elemenh4 Elemenh5

OpiskelijoidenvastuunoGolisääntyy

KampuksenparantuneettuloksetValmistumisaika

lyhentynytOpiskelijakatovähentynyt

Työllistyminennopeutunut

YritysyhteistyökehiGynyt

Esimerkki/Lohjankampus


Muutoksenpakko(mahdollisuus)

MuutoksenseurantajamiGaroin/

OppimisympäristönelementitFyysinenympäristö

• Eiluokkamaisuus• Luovajavapaatoimisto–tyyli• MuokaGavuus

• VapaajarajoiGamatonkulku• TarviGavattyökalutja/lat• TilojenmuokaGavuuserikäyGötarkoituksiin

Sosiaalinenympäristö

• Sisäisetjaulkoisetverkostot• Informaalisuus• Tasa-arvoisuus(kaikkienkesken)• ”firman”kahvila

• OpeGajanasenneopiskelijoihin• Ohjaajan/opeGajanpukeutuminen• Ohjaajayksimuista

Henkilökohtainenoppimisprosessi

• Vapausvalitaprojek/t• Vapausvalitaopintojensuoritusjärjestysjanopeus

• Vapausvalitaprojekteissaroolitjaasiantun/juuspolku• VertaisopeGaminenjatkuuvalmistumisenjälkeen

Ohjaajanrooli• ToimintafilosofiajaopeGajanasenneyhteistyöhön• Aikaisemmanosaamisentunnistajajatunnustajasekäarvostaminen

• Eiauktoriteehvaanläsnäolo• Ongelmaprojekteissaopiskelijantukenatoimiminen• Informaaliyhteydenpitovalmistumisenjälkeen

Toiminta-järjestelmät

• Opintorekisterijärjestelmämukautetaantoimintaanelijärjestelmäteivätrajoita• Projek/enjohtamisentyövälineet

• OpiskelijoidenjaopeGajienyhteinenCRM• Palautejärjestelmät• Lukukaudeteivätmääritätoimintanaikataulua


25

Uusi tiedon rakentamisen prosessi

Tiedonjakaja

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Ohjaaja

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Tiedonhankkija

Toimeksiantaja

Osaamisen”lasikaGo” Osaamisenlaaja-alainenhyödyntäminen

Yrityslabrantavoitteet2012-2013

14.12.15 JanikaKyGä,MikaJ.KortelainenjaHeikkiRuuskanen

Tavoitealue Tavoite Toimenpide Tulokset

1.  Pedagoginen/Opiskelijat

•  Väh.55op/v=>yli80%•  Valmistuneet10opiskelijaa•  Keskim.alle3vuoGa

•  Labranseinällelistaussuoritetuistaopintopisteistä

•  Seinällelistausvalmistumisajoista•  TehokkaatHOPS-keskustelut

•  55op/vsuoriGaneitayli60%•  Valmistuneettaivalmistumassa6

opiskelijaa(ensisyksynä15-20opiskelijaa)

2.  Pedagoginen/pedagogiikka

•  Konferenssiesitykset2kpl•  Julkaisu2kpl•  KV-kumppanuus1-2kpl

•  HETL–konferenssi2013•  Työnalla•  Työnalla

•  HETL–konferenssi2013osallistuminentuohKV-kontakteja,näidenhyödyntämninenedelleenkesken

•  Julkaisutedelleenkesken

3.  Aluekehitys&kumppanuudet

•  Asiakastyytyväisyysyli4(1-5)•  YriGäjätalonkehiGämis-ja

osaamisportaalinatoimiminen•  Yli70%projekteistaLänsi-Uudenmaan

alueelta

•  Projek/enpäätösarvioin/•  KehitetäänyhteistyössäYriGäjätalon

organisaa/oidenkanssa•  Projek/enhallintaryhmäntoiminnan

vakiinnuGaminen

•  AsiakastyytyväisyystulospuuGuu•  YriGäjätaloyhteistyöhyvässä

vauhdissa,vierailijoitakeväänaikanan.300hlöä

•  Projek/enhallintakehitysvaiheessa•  Vuodessatehtyn.75projek/a•  Kontaktoitun.130yritystä(kevät2013)•  LaureaLohjajaYrityslabrayli10

leh/juGuajayksiradiojuGu

4.  LaureaLohjanhenkilöstö

•  Projek/tlaajas/kaikkienkäytössä•  CRM-järjestelmäkäyGöön•  Sisäinen/edotus

•  TiedonjaonkehiGäminen(yritykset,Laureahenkilöstöjaopiskelijat)

•  CRM–järjestelmänviriGäminenkesken,osiGainkäytössä.

5.  Kansainvälisyys •  Yhteistyökumppanuudet1-2kpl•  Julkaisut1-2kpl•  Kansainvälinenyrityslähtöinenprojek/1-2

kpl

•  HETL-konferenssi2013•  KirjoiGajayhteistyö(esim.Helsingin

Yliopisto)

•  KV-kumppanuudettyönalla•  Ar/kkelinkirjoiGaminenkesken

6.  Opiskelija-yriGäjyydenedistäminen

•  Innocafe2–toiminnanpiirissä10opiskelija,Liko-jaSote-opiskelijoita

•  OpiskelijayrityksiäperusteGu2kpl•  Yritysyhteistyöprojek/t(yriGäjämäinen

asenne),näkyvyys2-3projek/lle

•  Innocafe2–toimintamallinkehiGäminen•  F0059,F0060jaF0061YriGäjyysja

innovaa/otoiminta1-3opintojaksonräätälöin/tukemaanomanyrityksenperustamista

•  YhteistyömallinNovagoOy/hautomotoimintajaYriGäjätalontoimijoidenkanssa

•  Keksintöilmoituksiatehty3kpl•  Tuli–rahoitusta(kehitysrahaa)3kpl•  Opiskelijayrityksiä4kpl

KannaJaakokehiJäminen?

Innovaatiojapalveluinnovaatio•  Monissa yhteyksissä innovaatio -käsitteen syntymisessä viitataan

Schumpeter (1939) •  Innovaatio on laaja käsite ja sillä on useita hieman toistensa

kaltaisia määrityksiä (Kanter 1988; West&Farr 1990; Drucker 1999; Damanpour&Copalakrishnan 2001; Dundon 2002; Byrd&Brown 2003; Länsisalmi 2004; Antola&Pohjola 2006; Apilo&Taskinen 2007; Siltala 2010; Rehn 2010)

•  Siltala (2010) määrittelee innovaation ideaksi, tuotteeksi tai käytännöksi, joka koetaan uudeksi

•  Palveluinnovaatio ovat nousseet keskusteluun palveluiden merkityksen kasvaessa, siitä löytyy myös useita näkemyksiä (Miles, 2005; Menor et al. 2002; Van der Aa & Elfring 2002; Den Hertog 2000; Bitran & Pedrosa, 1998; De Jong et al., 2003; Johne and Storey 1998)

•  Den Hertog (2000) nimeävät palveluinnovaatiot neljään kategoriaan:

1.  Uudet palvelukonseptit 2.  Uudet asiakasrajapinnat 3.  Uudet palvelun toimituskäytänteet 4.  Uudet teknologiset vaihtoehdot

Innovaationmuotoja

Lähde:TroG2012

InnovaaTotyyppi Esimerkki

Tuoteinnovaa/o KehitetäänuusitaiparanneGutuote

Prosessi-innovaa/o Kehitetäänuusiprosessi(Float-prosessi,jonkaSirAlastairPilkingtonkeksi1952)

Organisaa/oinnovaa/o Organisaa/onsisäineninnovaa/o

Johtamisinnovaa/o Johtamistapataikäytäntö(TQM=totalqualitymanagement)

Tuotantoinnovaa/o Tuotannonohjaamiseninnovaa/o(JITjust-in-/memanufacturingsystem)

Kauppa-taimarkkinoin/-innovaa/o

Uusiakauppakeinojataimarkkinoin/keinoja(uudetrahoitusjärjestelyt,suoramarkkinoin/)

Palveluinnovaa/o Uudenlaisiapalveluita(internetpankkipalvelut)

Innovaatiotyyppi

Lähde:Koivistoetal.2011ks.myösFrancis&Bessant2005,Tiddetal.1997

Vähäinenmuutos(incremental)

Radikaalimuutos(radical)

Uusitaikehiteltytuotetaipalvelu Vähäinentuote-taipalveluinnovaa/o Radikaalituote-taipalveluinnovaa/o

Uusitaikehiteltyprosessi Vähäinenprosessi-innovaa/o Radikaaliprosessi-innovaa/o

Yrityksen,tuoGeentaipalvelunuudelleenasemoin/markkinoille

Yrityksen,tuoGeentaipalvelunvähäinenuudelleenposi/oin/taidifferoituminenuudelletoimialalle

Yrityksen,tuoGeentaipalvelunradikaaliuudelleenposi/oin/taidifferoituminenuudelletoimialalle

ToimintaaohjaavienajaGelutapojenjatoimintalogiikoidenmuutos1.  Sisäistätoimintaa,johtamisen

taiorganisoin/aohjaavienajaGelutapojenmuuGuminen

2.  UlkoistatoimintaajaorganisointumistaohjaavienajaGelutapojenmuuGuminen

Sisäisessätoimintatavassatapahtuvatvähäisetmuutokset(laadunparannukset)Liiketoimintaideantai–mallinvähäinenmuuGaminen

SisäisessätoimintatavassatapahtuvatradikaalitmuutoksetLiiketoimintaideantai–mallinradikaalimuuGaminen

Onnistumisenedellytykset

Strateginentoiminta OperaTivinentoiminta

StrategiaanlinkiGyminen Strateginenpäätösinnova/ivistenratkaisujenkehiGämiseksi

MonialaisenkehiGämisennäkökulmanvarmistaminen

Tahto/lanylläpitäminen Johdon”erityistarkkailussa” Yhteisenintohimonlöytäminen

Osaamisenvarmistaminen

OsaamisresurssienriiGävyydentakaaminen

Korkeatasoisenosaamisenhankkiminen

Toiminta-edellytykset RiiGävätvaltuudetjalaajatoiminnantuki

Osaamisenjainnovaa/otoiminnantuki

KehiGämistoiminnanlaaja-alaisuusja/edoGaminen

Toiminnansisäinenjaulkoinen/edoGaminen

Laaja-alainentoimintaverkostojaavointoimintamalli

Kortelainen2012

Moorenkuilumalli

Lähde:Moore1991

Teknologiaintoilijat

Visionäärit

kuilu

Teknologiaomaksujat

Konserva/ivit Epäilijät

Ajatuksiainnovaatioista

•  Luovuus ei ole mukavaa! •  Ei aina tarvitse muuttaa asioita – ”avaruuskynä” •  Luennot luovuudesta ei kehitä luovuutta vaan

hankalien ja epämukavien asioiden tekeminen •  Dorsolateriaalisen etuotsalohkon sammuttaminen –

suunnittelun ja itsehillinnän poistaminen •  ”Oikea luovuus on itsestäänselvyyden muurin toisella

puolella.” •  Ällötys paljastaa luovuuden rajat – haasta normit •  Aikuisuus estää – järkiperäinen ja luova? •  Viholliset kunniaan

Lähde:Rehn2010

34

Innovaatioiden kymmenen tyyppiä

Liiketoiminta-malli

Verkostoi-tuminen

Mahdollistavaprosessi

Ydinprosessi

TuoGeensuorituskyky

Tuotesysteemi

Palvelu

Jakelukanava

Brändi

Asiakas-kokemus

Rahoitus Prosessi Tarjooma Toimitus

Lähde:Keeley,Pikkel,Quinn,Walters2013

Tuotekehityksennäkökulmat

MikäontoteuteGavissa?Tekninennäkökulma

MikäonkannaGavaa?Liiketoiminnannäkökulma

MikäonhyödyllistäjahaluGavaa?

KäyteGävyydennäkökulma

Lähde:mukaillenCooper2003

Innovaa/o

Menestyväninnovaationkriittisettekijät

Mukaillen:VanderPanneetal.2003

KaupallinentoteuGamis-kykyisyys

TeknologinentoteuGamis-kykyisyys

Menestyvämarkkinoitava

tuote

TuoGeisiinliiGyvättekijät:•  Sopivahinta•  Sopivalaatu•  Uniikki•  Teknologises/kehiGynyt

MarkkinoihinliiGyvättekijät:•  KeskiGyy

kohdemarkkinoihin•  Markkinoilletulonajoitus•  Kilpailunpaine•  Markkinoin/

YritykseenliiGyvättekijät:•  Organisaa/onperinteet•  Kokemus•  T&K-/imi•  Strategianpainotus

innovaa/oihin•  Innovaa/ointensiteeh

Projek/inliiGyvättekijät:•  Sopivuusjatäydentävyys

yrityksentoimintaan•  Johtamistyyli•  Ylimmänjohdontuki

NäkyykökehiJämistyössäasiakkaidenkädenjälki?

Asiakaslähtöisyys

Lähde:Leminen,Kortelainen&Fred,2010

YritysaseGaatavoiGeetjasuuntaviivat

KäyGäjäonobjek/tehtävänäantaa/etoa

Yrityshaluaayhteistyötäjauusia

liiketoimintamahdollisuuksia

KäyGäjäonsubjek/tehtävänäsuunnatatoimintaajatuoGaa

/etämystä

KäyJäjä-lähtöinen

KäyJäjä-keskeinen

Käyttäjätkehittäjinä

•  Asiakkaat tulee nähdä osallistujina ja toimijoina palveluinnovaatioiden kehittämisessä. (von Hippel, 1986)

•  Organisaatiot tarvitsevat jatkuvasti uusia ideoita pärjätäkseen kiihtyvästi kehittyvän teknologian ja nopeutuvan tuotekehityksen ristiaallokossa. (Kao, 1997)

•  Menestyksen avain yhdistää innovaatioprosessi siten, että yritys oppii asiakkailta ja yhdessä asiakkaiden kanssa. (Edvarsson et al., 2010).

•  Yritykset pyrkivät yhteisesti tuottamaan kuluttajien kanssa brändejä, kokemuksia, suunnittelua, markkinointistrategioita sekä tuote- ja palvelukehitystä. (Jeppesen & Molin, 2003; Zwick et al., 2008)

Lähde:Leminen,Westerlund&Kortelainen2012(EsiteGy:AMASERVSIGInterna/onalServiceResearchConference)

Uusitoimintajärjestys

Tuotekehitys Tuotanto MyynT-jamarkkinoinT Asiakkaat

Asiakkaat

© Mika J. Kortelainen 2012

Tuotekehitys Tuotanto MyynT-jamarkkinoinT Asiakkaat

Ennen

Tulevaisuudessa

Asiakkaankokemusasiakkuudesta

väliteGyasiakkuus

Aitoasiakkuus

asiakasilman

sitoutumista

jäsenasiakkuus

ak/ivises/mukanatoiminnassa

eiak/ivises/mukanatoiminnassa

tunteeolevansaasiakas

eitunneolevansaasiakas

©MikaJ.Kortelainen2010mukaillenFred&Kortelainen2009

Tuotekehitysprosessi

Asiakas-rajapinta

Yrityksensisäinenrajapinta

Yrityksensisäinenvastuunjako

Asiakkaat

KäyGäjienak/voin/kehitystyöhön

Tuote-taipalveluideoidenkerääminen

Tuote-taipalvelu-konseptoinT

Tuote-japalvelukehitys

TuoJeentaipalvelunlanseeraus

MikaJ.Kortelainen2013

OpeninnovationjatietojensiirtyminenLivingLabissa

Luotu17.9.2009,CMinnaFred,MikaJ.Kortelainen&SeppoLeminen

LivingLab-toiminta

Asiakas-rajapinta

Yrityksensisäinenrajapinta

Yrityksenjohto/strateginensuunniJelu

tuote4

tuote3tuote1

tuote2

Roolitoiminnassa Teknologiatestaus KäyJäjätestaus Markkinatestaus

Yleistämyyntiinliittyväätaustaa

Asiakas

Myyjä

Asiakkuus

vuorovaikutus

Asiakkuuden määrittelyä

Kortelainen&Kyrö2015

Kumppanuussuhteidenperusajatus

Kortelainen 2014 mukaillen Halinen, 1994; Dwyer et al. 1987

TietoisuudenheräGäminen

KiinnostusUseitayhteisiäprojekteja

LuoGamusSitoutuminen

Myyn/-toiminta

hinta

tuote

©MikaJ.Kortelainen2009

Myyntitoiminnantukenatuotejahinta

Mitäonmyynti?

Myynninyksimääritelmä

”Myynti on asiakkaan ongelmien ratkaisemista yrityksen tarjoamien tuotteiden ja palveluiden avulla siten, että myyjän ja ostajan välille on mahdollista syntyä pitkäaikainen asiakassuhde.”


Näkökulmiamyyntiin

1.   Asiakas maksaa viime kädessä kaikkien yrityksessä toimivien palkat

2.   Asiakas ei maksa, ellei kokonaisuus toimi a)  Hän ei tee tilausta, jos ei ole vakuuttunut siitä, että

hänen ongelmansa voidaan ratkaista yrityksen tuotteilla tai palveluilla.

b)  b) Hän ei maksa, ellei sovittua tuotetta ja palvelua kyetä toimittamaan.


KuluJajat/

Mikroyritykset

PK-yritykset Suuryritykset

Asiakkaidenmäärä eriGäinsuuri suuri rajallinen

KontakThenkilöiden

määrä

eriGäinsuuri suuri rajallinen

Päätöksenteko yksilöpääGää yksilötaipienryhmä useinryhmäpäätös

Muodollisuudet epävirallinen

kauppatapa

pääsääntöises/

epävirallinen

kauppatapa

Useinvirallinen

kauppatapa

kilpailuJaminen vertaillaanennen

ostopäätöstä

epävirallista

kilpailuGamista

virallinenkilpailuGaminen

AsiantunTjuus Myyjälläusein

suurempi

asiantuntemus

Myyjälläuseinsuurempi

asiantuntemus

Asiakkaallaomia

asiantun/joitajoilla

saaGaaollamyyjää

suurempiasiantuntemus

Erilaisiaasiakkaita


Myynninerinäkökulmat

Suhdemyyn/Suoritemyyn/

KuluGajamyyn/

Yritysmyyn/

Asiakkuus-pohjainenmyyn/

yrityksille

Asiakkuus-pohjainenmyyn/

kuluGajille

Asiakas-pohjainenmyyn/

yrityksille

Asiakas-pohjainenmyyn/

kuluGajille

Kortelainen2014

Myynninlisäämisenvaihtoehdot

Myynninlisäys

Markkinoidenvaltaaminen

KäyGäjienlisääminen

Kilpailijoidenasiakkaidenhankinta

MarkkinoidenkehiGäminen

Uudetkohderyhmät

Ak/voidaei-käyGäjät

UudettuoGeet

Nykyisillemarkkinoille

Uusillemarkkinoille

Mistäsaadaanlisäärahaa?

Asiakasliikevaihtoonvaikuttavatteot

Asiakkaankokemus Vaikutusasiakkuudenliikevaihtoon

OdotuksetyliGäväpalvelu 12%

Apuvaikeassaelämän/lanteessa 14%

EiepämiellyGäviäyllätyksiä 22%

Henkilökohtainenhuomioin/ 25%

Pitkäaikainenhenkilökohtainenasiakassuhde

26%

UusientuoGeiden/palveluidentarjoaminen

30%

Jatkuvahyväpalvelu 32%

Proak/ivinenvies/ntä 32%

Lähde:GoodmanJohnA,2009

Asiakkaatosanatuotekehitystäjamyyntiä

Myyntikäynnistäminen

58

Missä myynti menee pieleen…

Asiakasvalintajamyynninstrategia

MyynnintavoiGeetjasuunniGelu

Käytännönmyyn/työ

Myynninseuranta

Myyn/taito

KaupanpääGäminenKortelainen2014

59

Mika J. Kortelainen 2012

Kaikkiyritykset

Asiakaskunta

Asiakaskanta

Nykyisetasiakkaat

Poten/aalisetasiakkaat

Kaikkimahdolliset

asiakkaat,myösnejoillaeiole

tarveGa

Yritykset mahdolliset asiakkaat

60

+- ++

-- -+

Suuri nykyinen arvo

Suuri merkitys tulevaisuudessa

Valittujen asiakkaiden ryhmittely

Lähde:TamoraPieni nykyinen arvo

Pieni merkitys tulevaisuudessa

61

Asiakasanalyysi, tunnetko asiakkaasi?

A

B

C

Nykyasiakkaidentuntemus

A1

A2

A3

B1

B2

B3

B4

C1

C2

C3

C4

Kortelainen2014

62

Esimerkki myynnin tarkastelusta…

tuotealue 1 myynti tuotealue 2 myynti tuotealue 3 myynti kokomyynti

4 048 819 2 633 789 1 166 460 7 849 068

YRITYKSEN NIMI tuotealue 1 tuotealue 2 tuotealue 3 Myynti yhteensä

Kumulat. Myynti

Yritys 1 356 333 137 420 191 400 685 153 685 153 Yritys 2 301 786 4 877 6 000 312 663 997 816 Yritys 3 140 788 96 851 55 200 292 839 1 290 655 Yritys 4 189 289 39 024 46 560 274 873 1 565 528 Yritys 5 160 976 2 025 57 960 220 961 1 786 489 Yritys 6 10 446 199 582 8 160 218 188 2 004 677 Yritys 7 78 233 29 309 110 460 218 002 2 222 679 Yritys 8 212 565 506 2 520 215 591 2 438 270 Yritys 9 74 843 129 058 203 901 2 642 171 Yritys 10 78 695 25 438 43 260 147 393 2 789 564 Yritys 11 136 319 136 319 2 925 883 Yritys 12 53 046 78 659 131 705 3 057 588 Yritys 13 2 728 9 492 105 840 118 060 3 175 648 Yritys 14 18 715 94 305 113 020 3 288 668 Yritys 15 105 046 105 046 3 393 714 Yritys 16 25 646 76 171 480 102 297 3 496 011 Yritys 17 11 238 67 222 78 460 3 574 471 Yritys 18 10 947 47 336 18 480 76 763 3 651 234 Yritys 19 52 838 2 477 13 080 68 395 3 719 629 Yritys 20 50 430 2 244 15 120 67 794 3 787 423 Yritys 21 64 961 364 65 325 3 852 748 Yritys 22 61 578 61 578 3 914 326 Yritys 23 30 100 24 932 840 55 872 3 970 198

63

Asiakasosuuden kasvattaminen 1/2

Meidänosuus

asiakkaanbudje/sta

KilpailijaB:nosuusasiakkaan

budje/sta

KilpailijaA:nosuusasiakkaanbudje/sta

64

Asiakasosuuden kasvattaminen 2/2

Meidänosuus

asiakkaanbudje/sta

KilpailijaA

KilpailijaB

Meidänosuus

asiakkaanbudje/sta

KilpailijaB:nosuusasiakkaan

budje/sta

KilpailijaA:nosuusasiakkaanbudje/sta

Asiakkaankokemusasiakkuudesta

väliteGyasiakkuus

Aitoasiakkuus

asiakasilman

sitoutumista

jäsenasiakkuus

ak/ivises/mukanatoiminnassa

eiak/ivises/mukanatoiminnassa

tunteeolevansaasiakas

eitunneolevansaasiakas

©MikaJ.Kortelainen2010mukaillenFred&Kortelainen2009

Mitä asiakas saa meiltä?

Mitäasiakassaaelinkaarenerivaiheissa?

Millaisiaerilaisiaprosessejayritykselläon

asiakaskanssa?

MilläerilaisillatavoillayrityspyrkiilujiGamaan

asiakassuhdeGa?

Eroavatkoerilaistensegmenhensaamatpalvelu,tuoGeetja

prosessit?

Asiakkuus-tarjooma

Kortelainen2011

Asiakkuustarjoomaesimerkki

•  Asiakkuuden hoitoon liittyvää Asiakkuustarjoomaa tulisi tarkastella Tunne-Tieto-Teot –näkökulmista

•  Asiakkuustarjooman tulisi erota eri segmenttien arvon mukaisesti

•  Asiakkuustarjooman toimenpiteet eivät ole pelkästään myynnin vastuulla vaan koko organisaation

•  Millainen on yrityksenne asiakkuustarjooma?

ASIAKASSEGMENTTIA B C D

Tunnenimetty vastuuhenkilö x x x

asiakkuustiimi x (x)asiakastilaisuus viihde x (x) (x)

tj tapaamiset x xliikelahjat x x x x

liikelounas x x xavec' tilaisuudet x xperhetilaisuudet x

lahjoitukset x x x xsponsorointi x x xmerkkipäivät x x

henkilökohtaiset verkostot x x x xvolyymialennukset x

Tietooma yrityslehti x x x xsähköinen lehti x (x) x

aamubrunssi x x (x)kohdennettu raportointi x (x)

asiakastilaisuus tieto&viihde x (x)suora- ja telemarkkinointi x x x x

tuoteinfot /omat x x x xtuoteinfot/päämies x

lehdistötiedotteiden jakelu x x x xsähköpostitiedotteet x x x

messumatkat x xTeot

asiakasratkaisun räätälöinti xextranet x (x)

sähköinen palvelukanava x (x)tekninen asiakaspalvelu x x

palvelun koekäyttö x x x xreferenssikäynnille vieminen x

yhteishankkeet x xasiakkuussuunnitelma x

toimitusprioriteetti x xyhdistysportaali

Tavoitteenalujaasiakassuhde?

Tunteeseenperustuva

asiakassuhde

Lujaasiakassuhde

Jatkuvas/katkollaoleva

asiakassuhde

SidoGuasiakassuhde

Asiakassitoutunutyhteistyöhön

Asiakaseiolesitoutunutyhteistyöhön

Myyjälläpitäviäsidoksia

Myyjälläeipitäviäsidoksia

Asiakassuhteenlujuudenmuodostuminen


Uusienasiakkaidenlöytäminen

Uusienasiakkaidensaaminen

Asiakkaidenpitäminen

AsiakassuhteidenpääGyminen

Valitaanorganisaa/olla

sopivatasiakkaatjakäynnistetään

hankinta

Asiakkaanensikontaktoin/ja

ensimmäinenkauppa

Ak/ivinenyhteistyöasiakkaankanssa,jossamyyjän

kiinnostusnäkyyasiakkaalle

AsiakassuhteenpääGyessäpyritään

tekemääntoimenpiteitä,jotka

helpoGavatasiakkaanpaluuta

asiakkaaksi

Asiakkaanelinkaarenvaiheet


ElinkaarenvaiheetTunnistaminen Asiakkuuden

alkumetriJatkuvakehiJäminen

Loppumetri

Vastuutaho Markkinoin/jamyyn/

Myyn/jaasiakaspalvelu

Asiakaspalvelujamyyn/

Asiakaspalvelu(myyn/)

Asiakas-kustannus

Kohtuullinen Korkea Alhainen Alhainen

Asiakas-tulos

Nega/ivinen Kasvava Hyvä pääGyvä

MarkkinoinnintavoiGeet

SynnyGääkiinnostus

Ak/voida Ylläpitää HelpoGaa

Vies/ntä Tiedonjakaminen

Tiedonjakaminen

TiedonpäiviGäminen

Tiedotjakaminen

Tärkeääasiakkuudennäkökulmasta

Valitaanyrityksellesopivatasiakkaat

Saadaanasiakasinnostumaanjaak/voitumaan

InnostetaanasiakaskehiGämäänasiakkuuGa

PyritäänhelpoGamaanasiakkaanpaluutaasiakkaaksi


Myynninjohtamisenkokonaisuus

Lähde:NieminenT.jaTomperiS.2008

Myyjien suorituskyvyn johtaminen

Myyjien suoritusjohtaminen valmentava johtajuus

Myyntiprosessin johtaminenTavoitteet Suunnittelu Toimeenpano Arviointi•  tulos- tavoitteet•  suoritus- tavoitteet

• Myyn/strategia• Segmentoin/• Asiakaskohtaisettoiminta-suunnitelmat• Prospectoin/

• Tekemisenmäärä• Osaaminen• OikeisiinasioihinkeskiGyminen• Asiakkaankohtaaminen

• Myyn/tulokset• Suoritus-tavoiGeidentoteutuminen• Asiakas-tyytyväisyys• Myynninjohtaminen

Osaamisen johtaminen Asiantuntijuussuhde Palvelusuhde Liikesuhde Ihmissuhde Yhteistyösuhde

Tekijä 7314.12.15

74

Operatiivisen tason toiminta

  Myynnin suunnittelun ja seurannan merkitys B2B-ympäristössä   Myynnin eteneminen B2B-ympäristössä   Kartoituksen kunniaan myyntitilanteessa   Myyjän mahdollisuus vaikuttaa ostopäätökseen

Myyntitoteuttaminen

KäytännönmyyntityöEnnen Aikana Jälkeen

Yritysmyyn/:•  Tausta/edot•  Tapaamisenvaraus•  Tapaamiseen

valmistautuminen

Yritysmyyn/:•  Avaus•  Kartoitus•  Ratkaisuehdotus•  Ratkaisunsopivuuden

käsiGely•  Päätökseenohjaaminen•  Jatkotoimenpiteet

Yritysmyyn/:•  Jälkihoitotoimenpiteet•  Tarjouksentekeminen•  Asiakkaanuudelleen

ak/voin/

KuluGajamyynnissä:•  Markkinoin/toimenpiteet,

joGaasiakaskiinnostuutuoGeestataiyrityksestä

KuluGajamyyn/:•  Avaus•  Kartoitus•  Ratkaisuehdotus•  VastaväiGeidenkäsiGely•  Päätökseenohjaaminen•  Jatkotoimenpiteet

KuluGajamyyn/:•  Jälkihoitotoimenpiteet•  Asiakkaanuudelleen

ak/voin/

Kuluttajanostoprosessi

Tarpeenhavaitseminen/Ongelmaanhavahtuminen

Tiedonkerääminen

Vaihtoehtojenarvioin/

Sopivanratkaisunvalinta

Ostonjälkeinenpäätöksenarvioin/

Myyn/työssäesteitäjotkapoisteGava

Myynninonnistumisenedellytyksetolemassa

Myyn/työssäjatoimiGamisessaesteitäjotkapoisteGava

ToimiGamisessaesteitäjotkapoisteGava

Myyn/työnesteet

ToimiGam

isenesteet

Eiesteitä

Eiesteitä

Onesteitä

Onesteitä

Myynninesteidentunnistaminen


Myy

ntiti

lant

een

kehi

ttäm

ista

rpee

t M

yynt

imat

eria

alin

ke

hittä

mis

tarp

eet

Valmistautuminen Myyntitilanne aloitus Myyntitilanne lopetus

Tapaamisen valmistelu puutteellinen Tarvekartoitus

tekemättä

Terminologia asiakkaalle epäselvää

Esite yms. materiaali puuttuu

Vastaväitteiden käsittely ei onnistu

Edut ja hyödyt eivät selviä asiakkaalle

Ei ole vasta-argumentteja asiakkaan vastaväitteille

Uudet palvelut & nykyisten modifiointi

Hintavertailu ja/tai hinnoittelu- perusteet puutteellisia

Tilaisuuden valmistelu

Toimintatapa epäselvä

Ratkaisuehdotus puuttuu

Terminologia asiakkaalle epäselvää

MikaJ.Kortelainen2001

Esimerkkiasiakastapaamisenanalyysista

Myyntitapahtuma…

Avaus

Kartoituskeskustelu

RatkaisunehdoGaminen

VastaväiGeidenkäsiGely

Päätöksenpyytäminen

Jatkotoimenpiteistäsopiminen


AvausHenkinenkäGely

Tapaamisenkonteks/

Asiakas-konteks/nselkeyGäminen

Asiakastarpeen&ongelman

täsmentäminen

Asiakasongelmanuudelleenasemoin/(wants–needs)

Ratkaisunalkuideoin/yhdessäasiakkaankanssa

RatkaisukehiGäminenmyyjänomanorganisaa/on

sisällä

RatkaisuehdotuksenesiGelyjamuokkausyhdessäasiakkaan

kanssa

Päätökseenohjaaminen

Jälkihoito

Avaus

Kartoitus

Ratkaisuehdotus

VastaväiGeidenkäsiGely

Päätökseenohjaaminen

Jälkihoito


HenkinenkäGely

asiallinen

asiantunteva asioihinperehtynyt

aloiGeellinen

A4-sääntöhenkisenkättelyn-vaiheessa


Kartoituskeskustelukunniaanmyyntitilanteessa

Aha-moment•  TuntemaGoman

tarpeenlöytäminen

Arvoaluodaan•  TutkientuntemaGomia

ongelmia•  LöytäenarvaamaGomat

ratkaisut•  PaljastaennäkymäGömiä

mahdollisuuksia

AsiakasvalintaontärkeääelivaliGuoikeaasiakasjonnemennään

Täälläpuhutaanperinteises/päätöksenpyytämisestä

Asiakkaanomienajatustenvahvistaminen1•  MyyjätoimiiesiGäenkysymyksiä,jotkasallivatasiakkaantehdä

johtopäätöksetjavälGääantamastavalmiitavastauksiaasiakkaalle

•  KysymyksettoimiGavatoman/lanteenhavainnollistamisenaostajallejaluovatarvoajokeskustelussa

•  Päämääränäonopastaaasiakastatajuamaanhänenongelma/tarpeensa

Asiakkaanomanongelmanvahvistaminen2•  Senjälkeenkunasiakasontunnistanutongelmantai

tarpeen,tarvitseehänmyyjääratkaisemaanongelmaa•  Asiakaskysyynytneuvojajaasiantuntemusta

"Ihmisetarvostavatenemmän,mikähekysyvätkuinmitätarjotaanvapaas/niille"

Kuvailu-viesTntä•  MyyjäkuvaatuoGeita,palvelut,hänen

yh/önsäominaisuudet•  MyyjäluoitseasiassavastaväiGeitä

Hintapeli•  Asiakasontunnistanutongelman

jaonpääGänyttehdäasiallejotain•  Asiakkaanhuolionhinta,koskamyyjäeioletuonutmitään

lisäarvoakeskusteluun

Lähde:Snyder&Kearns2007

Kartoitusjaratkaisunlöytäminen

Arvoasia

kkaalle

vies/n

tä

kehiGäm

inen

Aika

Täälläasiakashaluaaostaa

EsimerkkiElisasta

Lähde: Elisa/ Tekninen asiakaspalvelu / Kortelainen 2000

Nykytilanne Uusi tilanne

Liikenne Liittymät Laitteet Huolto

Kerta- maksut

Yllä- pito

Liikenne Kerta- maksut

Palvelu- liittymä

Ratkaisumyynti

Asiakkaan-Nyky/la

-LiiketoiminnantarpeetjatavoiGeet

Myyjän-TuoGeetjapalvelut

-AsiakasosuudenkasvaGaminen

Myyntitilanteessamuistettava…

OMINAISUUS ETU HYÖTY ARVOASIAKKAALLE

• OntuoGeessa • antaaasiakkaalle • Merkitseeasiakkaalle

• TuoGaaasiakkaallearvoahyödynkauGa

• Helppokuvataasiakkaalle

• Kohtuullisenhelppokuvataasiakkaalle

• Vaikeakuvataasiakkaalle

• Arvonkokemusyksilöllistä

• Neliveto • Mäennousukyky • Asiakassaatavarathelpomminmökille

• Saavaimonkehutkunhommahoituu

Kortelainen2015

Kehittämistoiminnankokonaisuus

ArkityönjatkuvakehiGäminen

(haasteet,ongelmat,korjaustavaa/vatasiat)

Tulokset

Kortelainen2015

Jatkuvakehittäminen

Kehittämisprojektienseuraavaaskel

Kehittämisenlähtökohdat

Aiheenvalinta Rajaus OngelmamääriGely

ToimenpiteidensuunniGelu

Toimenpiteidentoteutus Tulokset


Eteneminentavoitteeseen

Aihe/ongelmataihaaste

Tavoitemillainenmuutostaitavoite

YmpäristömitkävaikuGavat,mukanaolevattahot,tavoiGeenvaa/vuus

Vaihtoehdotmillaisiavaihtoehtojaratkaistaasia

Askellusmitenedetäasiassa,oletkovarmaetenemisestä

Mikäonaihetaiteema,jonkahaluaisitratkaista?Onkoaihekannaltasitärkeä?

Millaiseenmuutokseenolisittyytyväinen?Mitähaluattavoitella?MitäpitäisitapahtuajoGaolisittyytyväinen?

MillaisiaasioitaasiaanliiGyy?Ketkäovatmukana?Kenellävaikutustaasiaantailopputulokseen?MillaistaapuatarvitsetlopputuloksensaavuGamisessa?

Mitävaihtoehtoja?Mitennämävaihtoehdoteroavattoisistaan?Mitkävaihtoehdotovatkannaltasiparhaat?

Mikäparastapaedetä?Mitenvarmaoletetenemisestä?Mitäteetseuraavaksi?Mitälupaattehdäseuraavaksi?

Kortelainen2012

KYSYMYKSIÄ?

[email protected]

050-5202828

Documents

Ideointi ja ideasta tuotteeksi - WordPress.com · 2. Pedagoginen / pedagogiikka • Konferenssiesitykset 2 kpl • Julkaisu 2 kpl • KV-kumppanuus 1-2 kpl • HETL –konferenssi