III Foro Internacional del Seguro en Forinvestmediadoresdeseguroscv.com/wp-content/uploads/2017/06/m... · 2019. 2. 14. · III Foro Internacional del Seguro en Forinvest Editorial

III Foro Internacional del Seguro en Forinvest

Editorial y páginas 6 a 19

Jornada sobre la cartera de clientes en Castellón p. 20

Cambio en la presidencia del Consejo de Colegios p.26

Fallece José Cartagena, primer presidente del Colegio de Alicante p. 29

Enero - Febrero 2011 - Nº 45

| 2 | Consejo de Colegios de Mediadores de seguros de la CoMunidad ValenCiana

| 3 | Mediadores de seguros

| sumario |



456

1920

22

24

30

3638

40

4142

servicios colegialeseditorialtema de portadaForinvest 2011

legislaciónformaciónJornada en Castellón

curso sobre el papel del Mediador en la tra-

mitación CICOS en Valencia

Asesoría JurídicaEl derecho de los agentes de seguro a la

indemnización por cartera de clientes, por

Joaquín Mompó Buchón. Mompó Abogados

Actividad ColegialEntrevista: Comisión Financiera

protocolo DKV-Colegio de Valencia

Taller en Castellón

Valencia: visita institucional de Sanitas

Cambio en la presidencia del Consejo

Fallece José Cartagena, primer presidente del

Colegio de Alicante

Protocolo FIATC-Colegio de Valencia

Alicante: visita de AXA

convenio entre el Colegio de Mediadores de

Seguros de Valencia y Ruralcaja

protocolo Colegio de Alicante-DKV

Entidades AseguradorasEntrevista: Julio Pérez, Director Territorial

de Levante de Groupama

Asefa, Unión Alcoyana, Reale, Mut. de Levante

Entrevista: Francisco Fons, Director Regio-

nal Levante Norte y Baleares de Liberty

Noticias del SectorProfesionales, de cercaJaime Cuenca (Valencia)

Rutas por la Comunidad ValencianaGandia

Directorio recomendaciones

edita

Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la

Comunidad ValencianaC/Micer Mascó, 27 46010 Valencia

Tel. 96 360 07 69 - Fax- 96 362 66 12

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CONSeJO de RedaCCiÓNEusebio Climent Mayor

PresidenteJosé María Lull Martí

SecretarioCOORdiNadOR

Rafael Perales BellverpubliCidad

Franquicia Número SieteLaura Jiménez Selva

Tel. 608 34 42 29

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Mat MediaTel. 902 13 31 31

impReSiÓN:Rotodomenech

depÓSitO legalV-3728-2003

difusióngratuita

publicación bimestralEnero - Febrero 2011

nº 45





Mediadores de Seguros, Revista del Conse-jo Autonómico (bimestral) y Aseguradores, Revista del Consejo General (mensual).

Con información profesional, legislación, enlaces con las principales entidades y organismos de interés para el desarrollo de la actividad profesional, relación de colegiados... www.valenciaseguros.com; www.mediaseguros.es.

Despachos y salas de reuniones, con telé-fono, fax, correo electrónico y fotocopiadora para uso profesional de colegiados con sus clientes, entidades aseguradoras, colegios profesionales...

C/Segura 13, 1ª03004 Alicante

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Departamento o servicio de atención al cliente o del defensor del cliente para atender las quejas y reclamaciones formuladas por los clientes de las Sociedades de Correduría de Seguros según establece la Orden ECO/734/2004.

Seguros de protección jurídica, seguro de salud y seguro de subsidio por enfermedad y accidente.

Festividad de la Patrona, Semana del Seguro, Premios “Casco” y “Cascote”, Semana Mundial, Premios “Mascetà” y “Petardo”, Premios “Rotllo i Canya” Relaciones con Instituciones y otras Asociaciones Profesionales y Campañas Publicitarias Institucionales.

Identificación colegial y ventajas significativas en empresas asociadas.

Biblioteca profesional, informes técnicos y revistas del sector.

Curso Básico de Seguros, Curso Superior de Seguros, Cursos Monográficos, Seminarios, Jornadas Técnicas, Curso Peritación Judicial, Conferencias.

Fiscal, Jurídica, Laboral, Informática y Téc-nica.

Código de Ética Profesional de los produc-tores de seguros y reaseguros.

Gerencia, secretaría administrativa, consul-tas, circulares informativas, legislación, certificados, contratos de agencia, cartas de condiciones, contrato colaboradores externos, asesoramiento en los expedientes de solicitud de autorización administrativa de corredores.





La uníon, nuestra fortaleza

La celebración del III Foro Internacional del Seguro dentro de la IV edición de Forinvest, Foro-Exposición Inter-nacional de Productos y Servicios Financieros, Inversiones, Seguros y Soluciones Tecnológicas ha sido la primera gran cita del año para los Mediadores de la Comunidad Valenciana y de toda España. Este Foro ha afianzado todavía más su posición de referencia en el mundo del seguro en esta edición, en la que el número de expositores relacionados con el Seguro ha aumentado respecto al año anterior.

Deseo trasladar mi más sincero agradecimiento a todos los ponentes que participaron en el III Foro Internacio-nal del Seguro, cuyas intervenciones fueron de tan alto interés para todos los que tuvimos la oportunidad de estar en Forinvest durante los tres días del certamen. Y, por supuesto, quiero agradecer al Presidente del Consejo Ge-neral de Colegios de Mediadores de Seguros de España, José María Campabadal, su presencia un año más en esta cita tan trascendente para el sector asegurador no sólo valenciano, sino español. Y, por supuesto, este agra-decimiento ha de llegar también a Eusebio Monzó, Director General de Economia de la Generalitat Valenciana, que por segundo año consecutivo ha querido estar cerca de nuestro colectivo en un acto de tan hondo significado para nosotros.

Asimismo, he de agradecer el excelente trabajo que desde el Consejo Autonómico y el Comité Organizador del Foro Internacional del Seguro, que han desarrollado durante los últimos meses para que el evento sea todo un éxito. Este agradecimineto va especialmente dirigido a Ignacio Soriano, ex-presidente del Consejo Autonómico, por la labor que ha desarrollado en el Comité Organizador del certamen.

Esta tercera edición del Foro abordó temas tan distintos y tan directamente relacionados con nuestra actividad como el nuevo marco de la Mediación en el mundo, las consecuencias de la competencia en la prestación de servicios, la situación legislativa actual o la gerencia de riesgos en relación a la Mediación. Además, hubo espacio para cuestiones tan interesantes como la actitud profesional y personal en épocas de cambio como la que estamos viviendo actualmente, así como el papel del marketing en la Mediación y la lucha por el éxito frente a otros canales de distribución que, como bien sabemos, no cuentan con un factor tan principal y diferenciador como el que los Mediadores aportamos: el trato personal y altamente cualificado.

Lo hemos comprobado, pues, en la reciente edición del Foro Internacional del Seguro: la clave para que nues-tro sector siga evolucionando es la formación y el trato personalizado. Pero también el uso de herramientas que pueden sernos de gran utilidad, como el marketing y, por supuesto, nuestra actitud como profesionales, que ha de ser abierta y permeable a cuantas novedades se introduzcan en un mundo en permanente cambio como es el del Seguro. Lo más importante, nuestra formación y nuestro trato hacia el asegurado, ya lo tenemos. Con un poco más de esfuerzo y, por supuesto, con la unión a través de los respectivos Colegios provinciales podemos estar seguros de lograr el éxito en el futuro.

Eusebio Climent MayorPresidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana





El Seguro se convierte en piedra angular de Forinvest

El presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de seguros de la Comu-nidad Valenciana, Eusebio Climent, y el presidente del Consejo general de Colegios de Mediadores de seguros de España, José María Campabadal, fueron los encargados de inaugurar el iii foro internacional del seguro que entre el 16 y el 18 de febrero se desarrolló en el marco de forinvest, en una edición protagonizada por el peso del sector asegurador, que ha aportado un gran número de expositores y actividades.

Además del Foro Internacional del Se-guro, Forinvest también acogió reuniones y actos de compañías como Liberty, Reale, Previsora General, Allianz o Mapfre. Asi-mismo, se celebró el Pleno del Consejo General el miércoles 16 de febrero.

En el acto de apertura del Foro Campa-badal destacó que éste “es el acto más im-portante desde el punto de vista del sector asegurador que se organiza en España”, gracias al esfuerzo del Consejo autonómico valenciano, organizador del Foro, y del co-mité organizador de Forinvest. El presiden-te nacional alabó la “valentía” del Consejo autonómico valenciano por la organización del evento. En cuanto a la situación del sec-tor, Campabadal destacó su dinamismo y su utilidad para la sociedad. Climent, por su parte, puso de manifiesto el hecho de que se haya prácticamente duplicado el número de expositores relacionados con el sector asegurador con respecto a la pasada edi-ción de 2010. Al mismo tiempo mostró su satisfacción por poder presidir, por segunda ocasión, la apertura del Foro del Seguro El Director General de Economía de la Gene-

ralitat Valenciana, Eusebio Monzó, estuvo presente en este acto.

El día anterior a la apertura del certamen tuvo lugar la Noche de las Finanzas, que supuso el pistoletazo de salida para todas las actividades de Forinvest. La conferen-cia magistral en esta edición corrió a cargo de Jose Mª Viñals, Director de Asuntos Mo-netarios y Mercados Financieros del Fon-do Monetario Internacional (FMI). Además se entregaron los Premios Forinvest a los mejores profesionales del sector, entre los cuales destaca el que se le concedió a En-rique Rico Ferrer, Consejero Delegado de Unión Alcoyana S.A. como reconocimiento a su trayectoria en el sector asegurador. También se reconoció a José María Viñals y a Francisco Ros Casares. Los premios fueron entregados por el President de la Generalitat Valenciana, Francisco Camps.



| Tema de porTada |



El sector asegurador defiende la vigencia y el futuro de la MediaciónLa mediación otorga un plus a la comer-cialización de seguros. Esa es una de las conclusiones a las que se llegó en el primer debate del foro internacional del seguro que se celebra en forinvest, y que reunió a expertos en la mediación de seguros de España y Latinoamérica, así como a representantes de compañías aseguradoras de carácter multinacional.

El tema central de este primer acto fue el nuevo marco de la mediación mundial, y las diferentes líneas de debate trataron de hacer un diagnóstico de la profesión y de explicar su situación en un futuro próximo.

En este sentido, Manel Vila, de la aso-ciación europea BIPAR, esbozó, a instan-cias del moderador del debate, Pasqual Llongueras, hacia dónde debe ir la concien-cia colectiva de la mediación de seguros en cuanto a actividad unitaria en todo el con-tinente europeo. Vila señaló que la figura del Mediador se va a consolidar en toda Europa, aunque esta figura unitaria seguirá conviviendo con las figuras tradicionales de cada país, como agentes, corredores, etc.

Este mismo tema había sido tratado en el ámbito americano y mundial por Luis Ros, presidente de la WFII, organismo in-ternacional de representación de los me-diadores de todo el mundo. Ros, además, puso en valor la posición del Mediador en el negocio asegurador, y la ha calificado de “privilegiada”.

También en el ámbito americano Antonio Pozzi, presidente de COPRAPOSE, Orga-nización panamericana de productores de seguros, otorgó a la acción de los media-dores y a su labor de asesoramiento la res-ponsabilidad en el significativo crecimiento del mercado asegurador en Latinoamérica. Además, quiso remarcar que “la labor de asesoramiento de los Mediadores jamás la podrán hacer otros canales”.

José María Campabadal, Presidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España, quiso puntualizar que pese al “funcionamiento perfecto” del sector hasta 2008, a partir de este año se ha producido un decrecimiento achacable a la crisis económica, pero tam-bién al sistema de distribución, “que hay que rectificar”, aseguró.

Aportando el punto de vista de las Enti-dades Aseguradoras participaron José Luis Ferre (Director de Área Red Comercial y Marketing de Allianz) y Aristóbulo Bausela (Director General de Red Familiar de Ma-

pfre). Ferre puso en valor la eficiencia de los mediadores españoles frente a los de otros países europeos, y Bausela apostó por la profesionalización como factor dife-renciador para la profesión, y reveló que su compañía ha aplicado el modelo de proxi-midad español para su red de mediadores en Latinoamérica, lugar en el que se ha

pasado en muy poco tiempo de no tener ninguna oficina a tener una red de más de 2.000 puntos. Para Bausela es necesario “dar más peso a la Mediación”, insistiendo en la profesionalización.

Otro de los puntos a debatir fue si se va a asistir a un cambio en el marco de la mediación, a lo que los ponentes coincidie-ron en señalar que serán los asegurados quienes marquen el ritmo de este hipotético cambio. Así las cosas, Campadabal recla-mó a las empresas del sector un cambio de estructura y una adaptación al uso de nuevas herramientas, en lo que Bausela

definió como una “apertura de la puerta tecnológica”, como forma complementaria de relación con los clientes. La mejora de la eficiencia de entidades y mediadores y la adaptación a nuevos productos “low cost” fueron otros de los argumentos tratados en el debate, así como la ayuda de las compa-ñías a los Mediadores.

“El concepto de Mediador se va a consolidar en Europa, conviviendo

con las figuras tradicionales”

Miércoles 16: “Nuevo marco de la Mediación en el mundo”

| Tema de porTada |





La competencia no siempre implica mejora de los servicios prestados¿Puede el aumento de la competencia ser contraproducente en cuanto a la prestación de servicios? Esta pregunta fue ampliamente debatida en la segunda de las ponencias del iii foro internacional del seguro.

Moderados por Domingo Lorente, Direc-tor Técnico Jurídico del Consejo General de Colegios de Mediadores de Seguros de Es-paña, participaron en el debate Josué Sanz, Director General del Canal de Mediadores de Liberty; Guillermo Calderón, director de Área de Canal Red Propia de Generalli y Al-berto Toledano, Director General de Asefa.

La intervención de Alberto Toledano par-tió de la premisa de que “en crisis nadie puede perder mercado, y todo el mundo intenta otras formas de actuación en varios canales, tratando de reducir costes y tras-ladando al Mediador y al cliente parte del

trabajo que corresponde a las compañías”. Toledano reconoció la responsabilidad de las compañías en situaciones que perjudi-can a la Mediación, como la diferencia de precios entre los diferentes canales, con variaciones de hasta el 40%. En su opinión, “el sector siempre se ha caracterizado por un servicio de calidad, y por esta lucha lo hemos disminuido”. Para Toledano, “está bien estar en todos los canales, pero no a cualquier precio”. Hablando en nombre de Asefa, aseguró que “queremos aumentar la calidad del servicio a mediadores y clien-tes, aunque el camino para recuperar el lugar donde estábamos antes y que aban-donamos cuando se inició esta guerra de

precios”.Para Josué Sanz, “la competencia no

sólo es el precio, y no ha de estar reñida con el servicio, aunque efectivamente pue-

de existir el riesgo de poner el énfasis en la competencia por precio y, debido a ello, re-ducir servicios”. Sanz apostilló, no obstante que la calidad del servicio ha de ir ligada a

la expectativa del cliente, y que “la no-cali-dad genera mucha ineficiencia y, por tanto, muchos costes”.

En opinión de Guillermo Calderón, “que-remos explotar el principal valor de este

sector, que son los clientes”, y dijo que ante la Mediación la banca no tiene espe-cialización. También añadió que el posicio-namiento de la compañía permite competir si se introducen elementos tecnológicos, consiguiendo mayor eficiencia y ajustando los precios. La competencia, en su opinión, debería estar presidida por la lealtad y la búsqueda de la eficiencia, sin traspasar ciertos umbrales. Según aseguró, en re-ferencia a la competencia de los bancos, “estamos abiertos a que cada uno de los canales busque al cliente, y nos sentimos cómodos compitiendo en igualdad, pero no se puede competir con alguien que conoce

datos del cliente y le obliga a firmar un se-guro a cambio de una hipoteca”.

En el debate posterior las compañías manifestaron que “falta unidad en el sec-tor”.

“En opinión de los ponentes está bien estar en todos los canales,

pero no a cualquier precio”

Miércoles 16: “Competencia de mercados, deficiencia de servicios”

“La no-calidad en los seguros genera mucha ineficiencia y, por

tanto, muchos costes”



| Tema de porTada |



| Tema de porTada |





La Mediación reclama una menor presión legislativa sobre el sectorLa segunda jornada del foro internacio-nal del Seguro puso de manifiesto que el marco legislativo al que se enfrenta la mediación de seguros es, en muchas ocasiones, excesivo. sobre este tema giró un debate en el que miembros de la administración y de la profesión coincidieron en sus apreciaciones.

Juan Bautista Llorens, jefe del Servicio de la Unidad de Mediación de Baleares, se-ñaló como una de las causas de la presión normativa la adscripción de la mediación al sector financiero, cosa que explica la apli-cación de los textos sobre prevención del blanqueo de capitales o las modificaciones derivadas de la Directiva Solvencia II. No obstante, Llorens reconoció y lamentó que el mediador ha de perder mucho tiempo en tareas administrativas relacionadas con estas normas, restando tiempo a la produc-ción. Además, señaló la conveniencia de que desaparezca la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones (DGSFP), ya que en su opinión es un caso único en

Europa la existencia de tres entes de super-visión, junto con el Banco de España y la Comisión Nacional del Mercado de Valores. De esta forma, añadió, los registros de Me-diación pasarían a ser exclusivamente au-tonómicos.

En parecidos términos se expresó Joan Miquel Vicente Català, presidente del Con-sejo de Colegios de Mediadores de Seguros de Cataluña. En su opinión, “la tendencia tendría que ser no legislar más”, ya que a la acumulación de leyes, normas y reglamen-

tos del sector hay que sumar las que rigen al resto de empresas. Para Vicente “está bien que se nos considere y se nos tenga en cuenta como un elemento relevante del sec-tor financiero, pero hay que buscar un equi-librio para ganar agilidad”. El presidente de los mediadores catalanes reclamó también una racionalización en el ámbito de las auto-

rizaciones, ya que no todas las autonomías cuentan con competencias en Mediación.

La idea de una regulación más lógica también protagonizó la intervención de Je-sús Valero, jefe de la Unidad de Mediación de la Comunidad Valenciana, quien señaló que es necesario evitar la regulación exce-siva e inconsistente. Valero unió a los me-diadores y a los legisladores en un mismo frente común. También señaló varias tareas que, en su opinión, debe realizar la Admi-nistración, como escuchar a la Mediación

“para no caer en el despotismo ilustrado”, propiciar el acuerdo entre administraciones como en otros ámbitos como la sanidad, y, sobre todo, las Administraciones “hemos de aprender a ser humildes, ya que no hemos de olvidar que son ustedes, profesionales y ciudadanos, los que nos pagan el sueldo”

Anteriormente José María Gómez Uga-rrio, del Servicio de Canales de Distribución de la DGSFP, había analizado el panorama legislativo actual, haciendo mención a la Ley de Economía Sostenible, que incluye la figura del Auxiliar Asesor, o a la Directiva de Mediación de Seguros, que tiene como objetivo alcanzar un mayor grado de armo-nización entre los estados miembros de la Unión Europea en el ámbito de la Mediación de seguros. Gómez explicó la nueva legisla-ción por la necesidad de remitir información estadística a las instancias internacionales.

De cara al futuro Gómez marcó como retos del legislador finalizar la asimilación del agente vinculado, propiciar la inversión en formación, aclarar la figura del auxiliar, impulsar la transparencia y, fundamental-mente, reestructurar el sector financiero español.

“Una de las ideas recurrentes fue que la tendencia debería ser

no legislar más”

Jueves 17: “Tendencias legislativas en materia de seguros y Mediación”



| Tema de porTada |



La gerencia de riesgos se presenta como una oportunidad de futuroLa pregunta fue clara: ¿qué aporta la gerencia de riesgos a la Mediación? Y la respuesta de los profesionales coincidió en que son muchas las ventajas que puede aportar a la profesión. Moderados por Juan Manuel fort, Vicepresidente del Colegio de Mediadores de seguros de Valencia, participaron en el debate gonzalo iturmendi, director del Bufette g. iturmendi y asociados; gonzalo fernández isla, Vocal de la Junta directiva de agers, e isabel Casares, Vicepresidenta general de la Junta directiva de agers.

Así pues, el III Foro Internacional del Se-guro también se ocupó durante su jornada del jueves del papel que los mediadores de seguros pueden jugar en la gerencia de riesgos.

Isabel Casares, de la Asociación Espa-ñola de Gerencia de Riesgos (AGERS), señaló que el mediador puede aportar una información muy valiosa para la gerencia de riesgos y que, al mismo tiempo ésta puede ser para el mediador una base para estructurar mejor su trabajo. Casares fijó los objetivos del Mediador en la gerencia de riesgos en aspectos como la promoción del análisis de riesgos, la elaboración de mapas de riesgos, el análisis de los me-canismos de control y transferencia de los riesgos y el análisis de pólizas. Además,

añadió que la gerencia de riesgos hay que realizarla “constantemente”.

Gonzalo Fernández-Isla señaló la geren-cia de riesgos como “una oportunidad” en

t i em-pos de crisis como

los actuales, apoyada en el trabajo intenso y en la formación, y apostilló que el referen-te fundamental de toda actividad ha de ser el cliente.

Fernández-Isla dijo que la gerencia de riesgos “es un ámbito que está reclamando la sociedad”, y aconsejó a los corredores que busquen un crecimiento rentable y sos-tenible, que les permita innovar y mejorar

su servicio. Señaló, además, que para un correcto funcionamiento es conveniente tender hacia una economía de escala que evite el sobredimensionamiento del sector.

Por otra parte, Fernández-Isla insistió en la necesidad de control interno por parte del Mediador, para asegurar un servicio conti-nuado, y no sólo el asesoramiento previo,

además de asumir una gran capacidad de negociación y una combinación de innova-ción, calidad, servicio y confianza.

Gonzalo Iturmendi señaló que la geren-cia de riesgos y la mediación “son dos ac-tividades complementarias y condenadas a entenderse”, así como que el mediador “puede y debe hacer gerencia de riesgos”, ya que esta actividad, además, “puede ayu-darle en su desarrollo profesional”.

Iturmendi aconsejó que la Mediación “debe responder a las necesidades del cliente de forma razonada”, y aseguró que el Mediador “es un profesional moderno y preparado, y debe de dar lo mejor de su trabajo en beneficio de los clientes”.

“La gerencia de riesgos y la Mediación son dos actividades

complementarias”

“El Mediador puede y debe hacer gerencia de riesgos, según

Gonzalo Iturmendi”

Jueves 17: “¿Qué aporta la gerencia de riesgos a la Mediación?”

| Tema de porTada |





Duró: “la supervivencia se basa en el cambio”La tarde del jueves fue la escogida en el foro internacional del seguro para la intervención del consultor de empresas Emilio duró, que ha adquirido una gran popularidad en los últimos meses gracias a sus apariciones televisivas en el programa “Buenafuente”. sin duda, su intervención no dejó indiferente a ninguno de los asistentes.

Duró no dejó en ningún momento de exhortar al público y de solicitar su opinión sobre cada una de las cuestiones que iba desgranando. Una de las ideas más pre-sente a lo largo de las casi tres horas de intervención fue que el éxito se puede co-piar, por lo que recomendó “copiar siempre a los mejores” para lograr los objetivos que cada uno se propone, así como hacer caso de la intuición.

En cuanto al título de la ponencia, Duró habló de las dificultades de ser felices en una época como la actual, en la que “se ha dado años a la vida, pero no vida a los

años”. Remarcó que la felicidad tiene una base genética, pero también adquirida, so-bre todo en los primeros años de vida, y que el ser humano “no está preparado para vivir, sino para sobrevivir”

Con todo, manifestó que “vivimos en el mejor de los mundos posibles” y que los

humanos podemos cambiar, aunque “solo cambiaremos si cambiamos nuestras expe-riencias”.

Duró recomendó también “no dejar nun-ca de ser curioso”, y acabó con una frase lapidaria: “no sacrifiquéis el corazón frente a la razón”.

Forinvest acogió el II Encuentro de Representantes Colegiales de Agentes, convocado por la Comisión Nacional de Agentes del Consejo General. Amparo Forés, Vocal de Agentes del Consejo General, dio la bienvenida a los repre-sentantes de los numerosos colegios provinciales presentes en el acto, que felicitaron al Colegio de Valencia por la organización del encuentro.

Uno de los puntos fuertes del acto fue la presentación del nuevo seguro de res-ponsabilidad civil para los Agentes.

Otro de los temas de debate fue la necesidad de profesionalización y co-legiación del colectivo, tema en el que insistió Forés.

Tras la presentación de Forés inter-vinieron José Luis Nieto, Presidente de la Comisión de Agentes y Antonio Fabre-gat, Presidente del Colegio de Castellón y Vocal de Agentes del Consejo Gene-ral.

José María Campabadal, Presidente del Consejo General, clausuró el en-cuentro.

II Encuentro de Representantes Colegiales de Agentes

Jueves 17: “Gestión de la ilusión y coeficiente de optimismo en época de cambio”



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La Mediación se puede enriquecer de las herramientas de otros canalesLa Mediación sigue siendo el canal con mayor volumen de negocio dentro del sector asegurador, con alrededor de un 40% del total. sin embargo, la penetración de otros canales, como el bancaseguro, la venta directa o internet propician un cambio en las costumbres de los clientes. sin embargo, el Mediador puede beneficiarse de las herramientas del resto de canales de distribución para consolidar y hacer crecer su posición.

La última jornada del Foro Internacional del Seguro incidió en esta oportunidad para la Mediación con una mesa redonda en la que se escucharon las voces de diferentes compañías aseguradoras y también de la profesión de la Mediación de seguros, y se pusieron en común las diferentes experien-cias que han tenido dichas entidades en el ámbito de la multicanalidad.

La convivencia entre el canal mediador y el de bancaseguros fue abordado por Ig-nacio Mariscal, Director General de Nego-cio de Reale, ya que esta compañía llegó a acuerdos con dos cajas de ahorros, sin generar tensiones con la mediación. Ello es posible, según Mariscal, porque se ofrecen productos diferentes para cada canal.

Dentro del panorama asegurador convi-ven compañías en cuyo accionariado hay entidades bancarias. Es el caso de la vasca Lagun Aro, que inició su comercialización mediante bancaseguros y venta directa, y ha incorporado de manera decidida al canal mediador desde el año 2002. Su Director General, Pablo Mongelos, califica de muy satisfactorio el resultado de esta estrategia, ya que en su opinión, “el mediador es nues-tro aliado”.

Javier Corbí, Director General de Mutua-lidad de Levante, destacó el hecho de que su compañía fuera la primera en la Comu-nidad Valenciana en disponer de un Canal

del Mediador y, posteriormente, abrirse en Internet a sus clientes, tanto de forma direc-ta como a través de comparadores on line, derivando la producción de las pólizas a los mediadores.

La comercialización de seguros en cen-tros comerciales se está llevando a cabo por compañías como Pelayo desde hace más de dos décadas. José Boada, presi-dente de la compañía, explicó la génesis y evolución del concepto, gestionado por mediadores. Boada, además, auguró la in-troducción en España de nuevas formas de comercialización, como la venta directa en los lineales de supermercados, que ya se está llevando a cabo en el Reino Unido.

En Previsora General también convive, junto a la Mediación, otro canal: la venta directa. Jordi Busquet, Director General de Previsora General destacó que la apuesta de su entidad es la mediación, excepto en dos comarcas catalanas en las que tradi-cionalmente se ha operado mediante venta directa. Según Busquet, la compañía trata de transmitir su espíritu mutualista al Me-diador, a quien se le dota de todas las he-rramientas para mejorar su labor.

Unión Alcoyana es una compañía que se ha apoyado históricamente en la media-ción como canal casi exclusivo, y que en la actualidad se está expansionando fuera de la Comunidad Valenciana, consiguiendo captar a una gran cantidad de mediadores. Esto está siendo posible, según su Direc-tor General, Enrique Jorge Rico, por “bus-camos compañeros de viaje, un guía que se convierte en nuestro socio” allí donde la entidad quiere implantarse. Para Rico “la mediación es el canal que mejor se adapta a nuestra propuesta de valor”

El punto de vista del mediador lo apor-tó Rafael Mengot, Director General de la correduría Coinbroker, quien ha apostado por el dimensionamiento del negocio de la mediación para de esta forma garantizar un mejor servicio y un crecimiento continuado en la generación de negocio. La cercanía al cliente, en su opinión, es el factor diferen-ciador del canal mediación frente al resto de formas de distribución de seguros, cosa que acaba siendo una garantía de éxito.

En el debate posterior ha habido una co-incidencia: la multicanalidad es buena para el consumidor.

Viernes 18: “Cómo disputarse el mercado con éxito ante otros canales de distribución”



| Tema de porTada |



El Consejo de Colegios otorga a Pedro Vidal el Premio a la MediaciónEl corredor de alzira Pedro Vidal fue reconocido con el Premio a la Mediación que desde el pasado año entrega el Consejo de Colegios de Mediadores de seguros de la Comunidad Valenciana.

El veterano profesional, que fue presi-dente del Colegio de Mediadores de Valen-cia entre 1991 y 2000, recibió el premio de manos de Eusebio Monzó, Director General de Economía. Quien posteriormente clau-suró el III Foro Internacional del Seguro.

Vidal Bialcanet agradeció el premio por “nacer de la voluntad de la junta rectora” del Consejo de Colegios, al tiempo que realizó un llamamiento a la unidad de la profesión en torno a los Colegios, al cual se unió el Director General de Economía en su inter-vención posterior.

Monzó, además, manifestó su satisfac-ción por la imagen de fortaleza y unidad que supuso la celebración del Foro Internacional del Seguro. Tras aportar las cifras del sec-tor, Monzó aseguró que este se encuentra en mucho más saneado que otros sectores

Pedro Vidal Bialcanet fue defensor de

la modificación de los estatutos, tanto del Consejo General como del Colegio de Va-lencia, que supuso la limitación a dos man-datos para todos los cargos electos. Como vecino de Alzira intervino en momentos cru-ciales de la historia de la ciudad, como las inundaciones de 1982 y 1987, en las que defendió los derechos de los asegurados tanto desde su ámbito profesional como frente al Consorcio de Compensación de

Seguros. En el año 2003 fue distinguido con la Medalla de Oro de Alzira, y fue nombrado Hijo Predilecto de la ciudad.

Eusebio Climent, Presidente del Consejo de Colegios de Mediadores de Seguros de la Comunidad Valenciana recordó el incre-mento de expositores y de actos relaciona-dos con el Seguro en Forinvest, y recono-ció el trabajo de todos los que lo hicieron posible.

La jornada del viernes se había inicia-do con la conferencia “Marketing y Me-diación”, a cargo de Juan Luis Garrigós (Socio-Director de Garrigós y Llopis) y de Elías Azulay (Socio-Director de Ja-cobson Consulting) y la presentación de Ignacio Soriano, Presidente del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia.

Azulay subrayó el hecho de que la Mediación sea una profesión muy valo-rada en sociedades neoliberales, pero que goza de “cierto descrédito” en las menos liberales, en las que cuenta “con poca visibilidad”. Recomendó que, por

parte de la profesión, se le dedique más tiempo al seguimiento de la cartera, ya que los bancos están ganando la parti-da, en su opinión. Afirmó, no sin levantar polémica, que “la función tradicional del Mediador tenderá a la desaparición”, por lo que animó a los profesionales a tener ideas e invertir en ellas, ya que “el testi-go que ustedes están dejando sobre la mesa lo están cogiendo otros”. Instó a tener más fuerza mediante un aumento del tamaño y de la acción comercial. Ga-rrigós, por su parte, destacó el valor de la marca y de sus valores asociados.

Mesa redonda sobre Marketing y Mediación

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Reportaje fotográfico Forinvest 2011: expositores del sector asegurador

adeslas allianz aprocose

asefa asociación de Corredores de seguros aviva

axa Coinbroker fiatc

gecose software generalli groupama



| Tema de porTada |



innovación aseguradora Lagun aro Liberty

Mapfre Mutualidad de Levante Pelayo

Previsora general reale unión alcoyana

Consejo de Colegios de Mediadores de seguros de la Comunidad Valenciana

Reportaje fotográfico Forinvest 2011: expositores del sector asegurador

| Tema de porTada |





ZuriCH. ignacio soriano y Emilio salinas, gerente Comercial Zona Canal Corredores.

Forinvest 2011: Firma de protocolos del Colegio de Valencia con Entidades Aseguradoras

Lagun arO. ignacio soriano y Pablo Mongelos, director general.aXa. ignacio soriano y ferran ara Bretos director territorial de Levante y Baleares.

asEfa. ignacio soriano y alberto toledano director general y francisco Montes director de la delegación de Levante.

aLLianZ. ignacio soriano y francisco Javier fernández-agusti, nuevo director Comercial para la zona de Levante.

PrEVisOra gEnEraL. ignacio soriano y Jordi Busquet, director general.





El anteproyecto de Ley de supervisión de seguros Privados fue presentado a la Junta Consultiva de seguros y fondos de Pensiones el pasado 22 de diciembre, se estima que hacia el mes de junio el texto volverá al Consejo de Ministros para su aprobación como Proyecto de Ley, con lo que su aprobación parlamentaria se daría durante el segundo semestre del año.

Según el preámbulo del texto esta ley identifica como autoridad española de su-pervisión a la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, sin perjuicio de las facultades supervisoras que se atribuyen expresamente al Ministro de Economía y Hacienda.

La ley regula la exigencia de un adecua-do sistema de gobierno de las entidades, cosa que introduce la Directiva Solvencia II. Dentro de la gestión de sus riesgos, todas las entidades aseguradoras y reasegurado-ras deben asumir como práctica habitual, la evaluación interna y periódica de sus nece-sidades globales de solvencia, atendiendo a su perfil de riesgo específico.

También se recogen entre las condiciones de ejercicio diversos preceptos referentes a las conductas de mercado de las entidades aseguradoras, como las referentes a las ta-rifas de primas y bases técnicas.

Se regula también el conjunto de potes-tades y facultades que permita a la autori-dad supervisora española de seguros tener

a su disposición todos los medios necesa-rios para velar por el ejercicio ordenado de la actividad, en especial la supervisión por inspección.

En las liquidaciones por el Consorcio de Compensación de Seguros se introducen ciertas modificaciones respecto a la com-pra de créditos con cargo a los recursos del Concursos, especialmente en relación a los créditos laborales que el Consorcio puede anticipar.

En relación con el régimen de infraccio-nes y sanciones, se ajustan los tipos infrac-tores a las nuevas exigencias de acceso y ejercicio a la actividad y se fijan con mayor precisión los límites de las sanciones en for-ma de multa.

Presentado el anteproyecto de Ley de Supervisión de los seguros privados





El pasado mes de diciembre tuvo lugar en las instalaciones del Colegio de Mediadores de seguros de Castellón un acto en el que israel Escacho, del departamento de Clientes e innovación de la compañía allianz, expuso a los profesionales asistentes algunas claves para potenciar la cartera de clientes.

El mercado asegurador español está experimentando importantes cambios en la distribución, la banca está más activa que nunca en la captación de negocio asegura-dor y las compañías de directo mantienen una política agresiva en precios. Los clien-tes también evolucionan, piden a sus pro-veedores que demuestren más el valor que aportan. La inmediatez, la tecnología hacen ser más exigentes en la eficiencia de cada contacto.

Sin embargo, en un contexto altamen-te tecnificado y exigente se demanda una orientación de negocio que de manera inex-cusable pasa por el desarrollo de clientes. El 80,3% de la población española mayor de 18 años tiene al menos un seguro. El 77% tiene un seguro de Autos y más del 65% de la población tiene una póliza de Hogar. ¿Por qué se sigue identificando cliente = póliza?

En general, el sector muestra unas tasas de venta cruzada muy bajas: normalmente más del 70% de los clientes tienen una sola póliza. Es oportuno atender a dos aspectos para entender las oportunidades que los profesionales tienen por delante.

Visión mediadorComo mediador con un negocio que

gestionar conviene detenerse a cuantificar la distribución del tiempo individual y de los colaboradores, en caso de existir, en cap-tación de nuevo negocio, gestión de sinies-tros, potenciación de la actual cartera me-diante venta cruzada, retención. Solo así,

observaremos la inversión que se hace en actividades productivas y la capacidad para incrementar el potencial de cartera.

La alta rotación de pólizas ha sido otra de las características que definen al sector. En muchas ocasiones si se hace la pregun-ta a algún mediador para conocer el motivo de haber captado a un cliente nuevo la res-puesta suele ser “por precio”. Sin embargo, cuando se hace a ese mismo mediador la pregunta de por qué se fueron sus clientes, también contesta “por precio”.

Resulta ser un círculo vicioso en el que solo gana el que más cotizaciones hace, para captar nuevas pólizas o renegociar y evitar perderlas. En este contexto las má-quinas (autoservicio, cajeros, ordenadores) son indiscutiblemente mejores, capaces de hacer más cotizaciones por minuto que cualquier mediador con unos mínimos co-nocimiento, un agregador en Internet pro-porcionará más precios en un instante que cualquier buen corredor. Se proponen dos palancas de cambio en clave de mediador:

1) El precio es un factor dado por las compañías, con mayor o menor flexibilidad delegada en el mediador, pero sobre el que no puede decidir llevándole a la resignación.

Por tanto, no es el punto fuerte sobre el que construir la profesionalidad.

2) No se puede vencer a la máquina con sus mismas armas. Así pues, solo hay una manera de romper ese círculo vicioso, con-vertirlo en una espiral virtuosa al involucrar al cliente en la relación, una relación entre personas. Eso no es copiable y lo convierte en diferenciador.

Visión clienteCuando al cliente de seguros le duelen

las muelas va a su dentista, cuando al mis-mo cliente se le estropea el coche acude a su taller de confianza y siempre compra el mismo periódico el domingo. ¿Por qué debe de cambiar cada año de seguro o de me-diador? Los clientes que reciben un servicio adecuado no sienten de igual manera la ne-cesidad de cambiar de proveedor. Están a gusto, se entienden con la persona que les atiende porque conoce lo que necesita en cada momento, se evitan hacer engorrosos trámites cada vez que cambian, entender como funciona la nueva compañía. Las per-sonas preferimos no tener que preocupar-nos continuamente de los temas que no son principales en nuestras vidas, es habitual

Jornada de Allianz sobre potenciación de la cartera de clientes en Castellón



| Formación |



Mutualidad de Levante impar-tió el pasado día 2 de Diciembre en las instalaciones del Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia, el curso sobre “El Pa-pel del Mediador en la tramita-ción CICOS”, estando el curso dirigido a agentes, corredores y en especial a las personas encar-gadas de la tramitación diaria en siniestros de automóviles.

El objetivo del curso se centró en obtener un conocimiento eficiente, va-lioso y práctico del sistema tramitación CI-COS de los convenios CIDE y ASCIDE.

El motivo de Mutualidad de Levante como Compañía especializada en ramo Autos por impartir este curso tuvo como

finalidad fundamental dar a co-nocer las modificaciones, correc-ciones y ampliaciones que los convenios han sufrido.

Este curso sobre la tramita-ción CICOS es el primer evento celebrado conjuntamente por Mutualidad de Levante y el Co-legio de Mediadores de Seguros de Valencia tras el protocolo de colaboración firmado el pasado mes de octubre en el marco de la

presentación de la IV edición de Forinvest ante el sector asegurador, al que Mutuali-dad de Levante asistió.

El Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia acoge un curso sobre el papel del Mediador en la tramitación CICOS

concentrarlos y gestionarlos con facilidad a través de un especialista. Se proponen dos palancas de cambio en clave de cliente:

1) Los clientes deben fijar en sus mentes al mediador de seguros como un profesional que asesora en sus necesidades globales de aseguramiento y previsión financiera.

2) Conquistar la mente y el bolsillo de los clientes pasa por incrementar el contacto sistemático con ellos para detectar sus ne-cesidades. Demostrar que el mediador pue-de ayudar en los temas de aseguramiento y previsión. Realizar este asesoramiento con-tinuado solo depende de la propia voluntad del mediador y no es fácilmente sustituible por una máquina.

¿Cuántas veces llamas a tus clientes?Contestando a esta simple pregunta se puede evaluar fácilmente el grado de relación que existe con los clientes. Solo se quiere lo que se conoce y la relación mediador-cliente pasa por largas etapas de silencio. Así pues, es normal que el cliente no avise antes de devolver el recibo, o solo mire el precio. Un principio básico es que para potenciar las carteras incrementando la venta cruzada es necesario provocar

contactos positivos.Se ha constatado una falta de sistemáti-

ca para abordar la relación con los clientes. Según ICEA, solo el 17% de los clientes de Autos sin siniestros reciben algún tipo de comunicación a lo largo del año.

A continuación se describe un modelo de relación, CRM, para ayudar a estructurar el desarrollo de una gestión rentable de clien-tes, el modelo relacional 6R´s consiste en:

1. relación: establecer un clima de con-fianza como base para poder establecer un negocio. No hay que descuidar este hecho y dar pruebas continuas de ello en un sector tradicionalmente acusado de poco transpa-rente y en un momento en el que la normali-dad es que haya inestabilidad.

2. rentabilización: aprovechar el cono-cimiento del cliente, la facilidad para contac-tar al tener sus datos, procurar conocer las necesidades aseguradoras insuficientemen-te cubiertas o desfasadas para incrementar el valor del cliente.

3. referenciación: crear redes. Existen momentos especialmente propicios a apro-vechar en la gestión del cliente. Por ejem-plo, tras una reciente contratación el cliente siente que ha hecho la elección adecuada,

es una oportunidad para compartir esas ventajas con otros y que los propios clientes faciliten el contacto al mediador con otros amigos, familiares, vecinos, etc.

4. reactivación: contactar con el clien-te. Siempre existe un motivo para generar negocio, aunque este cultivo no dé siempre resultados inmediatos. Retomar el contacto acerca de nuevo a mediador y cliente en pro de la creación de un vínculo. Tras una gestión de siniestros bien resuelta, el lanza-miento de un nuevo producto, interesarse por las necesidades del cliente porque pue-den haber cambiado, etc.

5. retención: luchar por cada cliente rentable como el último porque se necesi-tarán más de dos nuevos para mantener el mismo nivel de ingresos a medio plazo. Ha-brá que empezar de nuevo a construir una relación. Conocer las razones de abandono de los clientes y trabajar el asesoramiento para reducir el factor precio son clave.

6. recuperación: retomar relaciones cuando la situación lo permita. Conocer los motivos de abandono facilita el contacto con el que fuera cliente para proponer nuevas ofertas, campañas o productos que se adap-ten mejor de los que tuviera en el pasado.





El derecho de los agentes de seguros a la indemnización por cartera de clientes

Joaquín Mompó BuchónTitularMompó Abogados

i. intrOduCCión La Sentencia del Tribunal Supremo de

fecha 8 de Octubre de 2010 (Nº de reso-lución 582/2010), de la que fue ponente el Magistrado D. Francisco Marín Castan, referida a un contrato de agencia (agente comercial independiente), es de interés para los agentes de seguros, por cuanto que declara la nulidad de toda clausula que impida llegar a la indemnización máxi-ma legalmente prevista. Dicha Sentencia plantea la cuestión jurídica de la nulidad o validez de la clausula de un contrato de agencia por la que se determina el impor-te de la indemnización correspondiente al agente por cualquier concepto (en el caso analizado por la Sentencia, indemnización por clientela), previniendo el supuesto fu-turo de que se extinguiera la relación con-tractual.

Así pues esta Sentencia trata una de las cuestiones más debatidas doctrinal-mente: la prevalencia o no de los pactos contractuales frente a la normativa pro-mulgada a partir de la Directiva 86/653, de 18 de Diciembre de 1986.

Atendiendo a las limitaciones de espa-cio de una revista, intentaremos sistemati-zar y clarificar las cuestiones que preocu-pan a los agentes de seguros, es decir,

si es de aplicación a los mismos esta Sentencia, correspondiéndoles por tanto el derecho a percibir una indemnización, en caso de resolución del contrato con la compañía de seguros, por la cartera de clientes que gestionaban; y si las clausu-las que limitan este derecho firmadas en-tre las partes son validas.

ii. CuEstiOn PrEViaNo se nos puede escapar que tanto la

Directiva 86/653 en su artículo 1.2, como la Ley 12/1992, de 27 de Mayo sobre con-trato de Agencia en su artículo 1, exigen a la figura de agente comercial la condición de que sea un intermediario y que sea in-dependiente.

Sin entrar a debatir en este momento, como es obvio, la condición de interme-diario y la independencia de los agentes

de seguros, tanto respecto a los exclusi-vos, como a los vinculados, limitémonos a aceptar el carácter mercantil de ambas figuras, atendiendo a la definición del contrato de agencia que realiza la Ley 26/2006, de 17 de Julio, de Mediación de Seguros y Reaseguros Privados en su ar-tículo 10.2 y la capacidad para ejercer el comercio exigida a los agentes de segu-ros en el apartado 1 del mismo artículo. Y

apuntemos simplemente que la debilidad de los mediadores de seguros y en este caso en concreto, de los agentes de segu-ros, queda patente una vez más cuando, por un lado, se proclama el carácter mer-cantil del contrato de agencia de seguros, junto con la cualidad de empresario de los agentes; por otro lado la Dirección Gene-ral de Tributos considera que la actividad es profesional y no empresarial, no equi-parándolo al agente comercial a efectos de deducciones fiscales; y por último, se sigue manteniendo su exclusión del mun-do laboral. Respecto a esta última cues-tión no siempre se podría salvar con éxito la no dependencia laboral exigida por la jurisprudencia de los agentes de seguros respecto a las compañías (Art. 2.1 y 2 LCA). Aquí nos encontraríamos con otra cuestión, el derecho de indemnización por la cartera adquirida (derechos pasivos) en el supuesto de despido en una relación laboral.

iii. dErECHO dE indEMniZaCiónAceptado el carácter de intermediarios

independientes respecto a los agentes de seguros (Art. 2, 7 y 9 de la LMSRP), son de plena aplicación, como es obvio, las disposiciones de la Directiva comunitaria 86/653CEE y de la Ley 12/1992, de 27 de Mayo sobre el Contrato de Agencia.

En primer lugar, debemos indicar que la jurisprudencia menor y del Tribunal Supremo venían reconociendo este dere-cho de manera no siempre estable y con argumentos reiterados o que se comple-

“El derecho de indemnización por clientela está reconocido en

nuestro derecho”



| asesoría jurídica |



mentan (SAP Valencia, 17 de Abril 2002, nº 225/2002, SAP Almería, 15 de Julio de 2001, SAP A Coruña, 3 de Febrero de 2000, nº 36/2000, SAP Asturias, 2 de Marzo de 2000, , SAP Navarra, 4 de Mayo de 1999, SAP Cuenca, 21 de Diciembre 1998, STS 20 de Julio de 2007, etc.).

En segundo lugar, como establece la Sentencia del TS 582/2010, de 8 de Oc-tubre, el derecho de indemnización está reconocido en nuestro derecho por aplica-ción de la Directiva Comunitaria 86/653/CEE del Consejo de 18 de Diciembre de 1986, por la que se coordinan todas las disposiciones legales, reglamentarias y administrativas de los estados miembros relativas a las relaciones entre los agen-tes comerciales y sus poderdantes (artí-culo 1.1). Dicha Directiva establece un derecho de indemnización por clientela (articulo 17.2.a) además de un derecho de reclamación por daños y perjuicios (ar-tículo 17.2.c y artículo 17.3).

Respecto al derecho a indemnización por clientela, la Directiva establece que dicha indemnización no podrá exceder del importe de una anualidad correspondiente a la media anual de las remuneraciones percibidas por el agente durante los últi-mos cinco años de vigencia del contrato, o durante el periodo de vigencia del mismo

si este fuese de duración menor (artícu-lo 17.2.b). Y por último, cuestión esen-cial, la directiva establece que las partes no podrán pactar, antes del vencimiento del contrato, condiciones distintas de las

establecidas en perjuicio del agente co-mercial (artículo 19), no obstante no está prohibido el establecimiento de pactos anticipados que reconozcan al agente su derecho a percibir indemnización, siem-pre que estos pactos no sean contrarios a los mínimos legales establecidos.

En tercer lugar, es de plena aplicación a los agentes de seguros la Ley 12/1992 de 27 de mayo que regula el Contrato de Agencia.

Puesto que esta Ley tiene carácter im-perativo (art. 3, primer párrafo y 3.1 LCA) y su aplicación, en defecto de Ley es su-pletoria (Art. 3.1 LCA; y Art. 10.3 LMSRP),

la libertad de pactos se circunscribe a los límites establecidos por la normativa aplicable. Por ejemplo, respecto a las limi-taciones establecidas en el Código Civil, en los artículos 1.115 y 1.256 referidos a la nulidad de las clausulas contractuales cuyo cumplimiento se deja al arbitrio de uno de los contratantes. El reconocimien-to de la cartera de clientes a favor del ase-

gurador (Art. 11.1 LMSRP), queda com-plementado por el reconocimiento de un derecho de crédito a favor del agente (Art. 11.2 LMSRP), que se concreta, a su vez, en los denominados derechos de cartera,

tanto en cuanto a los derechos pasivos (Art. 28.2 LCA), como respecto a la indem-nización por clientela (Art. 28.1 LCA), que no es renunciable antes de la extinción del contrato al ser un derecho indisponible, tal y como establece expresamente el Art. 19 de la Directiva 86/653/CEE “las partes no podrán pactar, antes del vencimiento del contrato, condiciones distintas de las es-tablecidas” en perjuicio del agente comer-cial para determinar la indemnización por clientela. Cuando el Contrato de agen-cia llega a su finalización, sea temporal o indefinido, y el agente hubiese aportado nuevos clientes al empresario o incre-

mentado sensiblemente las operaciones de su clientela preexistente, tendrá dere-cho a una indemnización denominada por clientela, si la actividad que ha veni-do desarrollando puede seguir producien-do ventajas sustanciales al empresario y resulta equitativamente procedente por la existencia de pactos de limitación de com-petencia, por las comisiones que pierda, o por otras circunstancias concurrentes (Art. 28.1 LCA). Este articulo es una transposi-ción del articulo 17 de la Directiva 86/653/CEE, que reconoce el derecho del agente a ser indemnizado con las condiciones y en los mismos términos establecidos para la denominada indemnización o compen-sación por clientela. Esta indemnización por clientela, tal y como establece la STS de 20 de Julio de 2007, entre otras, no cabe confundirla con la indemnización de daños y perjuicios, puesto que la satisfac-ción pecuniaria responde a fundamentos jurídicos y perspectivas diferentes.

La acción para reclamar la indemniza-ción por clientela, prescribe al año (Art. 31 LCA) igual como la acción para la recla-mación de indemnización en concepto de daños y perjuicios.

“La acción para reclamar la indemnización por clientela,

prescribe al año”

“La Sentencia trata una de las cuestiones más debatidas

doctrinalmente: la prevalencia o no de los pactos contractuales

frente a la normativa promulgada a partir de la Directiva 86/653, de 18

de Diciembre de 1986”





¿Qué balance realiza de la labor desem-peñada al frente de la Comisión durante los últimos años?

Ha hecho 11 años que estoy al frente de la comisión financiera y me parece que fue ayer cuando empecé. El servicio al cole-giado es nuestra máxima prioridad y he in-tentado siempre que hubiera suficiente fi-nanciación, para afrontar los grandes retos que nos hemos propuesto durante estos años y voy a seguir intentándolo, mientras mis compañeros cuenten conmigo.¿se ha logrado el objetivo de equilibrar las cuentas del Colegio?

Si, gracias al esfuerzo de los colegiados y a los cursos impartidos. Desde luego es una de las cuestiones prioritarias que me planteo todos los ejercicios y lo vamos con-siguiendo, para el bien de todos. Conside-ro que las cosas que históricamente han funcionado bien y que ya sabían nuestros abuelos e incluso las antiguas civilizacio-nes, son las que hay que seguir aplicando. Cuestiones como ahorrar cuando las cosas van bien, para tener una reserva cuando las cosas vayan peor o no gastar más de lo que ingresas, son las que yo aplico en mi quehacer diario. Parece que en la época de mucha liquidez que hemos vivido du-rante años, algunas administraciones pú-blicas y otras entidades han olvidado estos principios generales, y así van las cosas. ¿sigue gozando el Colegio de una bue-na salud financiera?

Desde luego, seguimos con el criterio de equilibrio comentado anteriormente y quiero resaltar aquí, que se esta haciendo una importante campaña de publicidad, que cuenta con medios como televisión, radio y prensa, con el objetivo de hacer

ver, al público en general la importancia de estar bien asesorado y contratar los seguros a través de un mediador de segu-ros colegiado. Se trata de reforzar la figura del mediador colegiado, como profesional experto, frente a otros canales de distribu-

ción que todos conocemos. En el medio televisivo, se intenta expresar todo eso en 25 segundos. Desde luego todo un reto. Y como digo, se esta haciendo la campaña publicitaria sin pedirle al colegiado ni un céntimo extra. Esta siendo un gran esfuer-zo para el colegio, pero se ha decidido por parte de la Junta de Gobierno que así sea, porque se da la circunstancia de que cada

vez es más importante que el mensaje lle-gue a la sociedad, pero nos encontramos en un periodo de crisis económica, que nos ha hecho pensar que era mejor que el colegio afrontara ese gran esfuerzo eco-nómico, sin pedirle más al colegiado. Que por cierto, me gustaría que los colegiados expresaran su opinión sobre la campaña, mandando al colegio un correo electrónico o de la manera que estimen conveniente y aprovechando para contestar también la pregunta que me estoy haciendo hace semanas. ¿Continuamos con la campaña de televisión, esta vez afrontando una de-rrama por colegiado que podemos cifrar en aproximadamente 100 euros anuales? de cara al ejercicio 2011, ¿se va a variar el importe de las cuotas?

El objetivo es siempre no subir las cuo-tas y la mayoría de años que llevo como tesorero del Colegio ha sido así. Siempre que ha habido subida, ha sido porque han

aumentado y mejorado los servicios al cole-giado. La decisión de fijar el importe de las cuotas colegiales es de la Asamblea Ge-neral, que se celebra todos los años en el mes de abril. Hago una llamada a todos los colegiados para que en esa fecha asistan a esta, su casa, para decidir y comentar las cuestiones que nos afectan a todos.¿El futuro económico del colegio está

Comisión Financiera

“El Colegio es un gran Centro de Servicios al colegiado”

fernando nocedal Castells

“Llamo a todos los colegiados para que asistan al Colegio para

decidir y comentar las cuestiones que nos afectan a todos”



| acTividad colegial |



asegurado?Estoy absolutamente seguro de que si;

el colegio además de foro de reunión de compañeros para tratar de lo que nos pre-ocupa, defender la profesión y otras mu-chas cosas, se ha convertido en un gran Centro de Servicios al colegiado. Hay todo un compendio amplio de servicios, que por supuesto habrá que mejorar, ampliar en lo que sea posible, comunicar a sus prin-cipales beneficiarios que los tienen a su disposición y lo hago yo ahora recomen-dándoles que prueben los amplios servi-cios jurídicos, los servicios de asesoria y segunda peritación, que se enteren de lo que pasa en nuestro mundo del seguro leyendo la revista y los correos que les enviamos, con los documentos útiles e información a su disposición en la pagina Web, acudiendo a los cursos de formación y reciclaje tan necesarios en todo momen-to, etc. De hecho puedo decir, que lo que

otros colegios se han marcado ahora como objetivos de futuro, es en nuestro colegio ya una realidad.¿Cómo están funcionando los acuerdos con las diferentes entidades que hacen uso de las instalaciones colegiales?

Muy bien, cada vez son más las enti-dades que firman el protocolo de colabo-ración con el Colegio de Valencia. Es una buena base, para aumentar si cabe, la comunicación entre las entidades y el co-legio y poner en común lo que cada uno pueda aportar para la organización de más cursos, mejores ponentes, publicidad, etc. De manera que se beneficien ambas par-

tes y sobre todo, mejorar los servicios al colegiado. ¿Qué consejo aportaría a los Profesio-nales para superar el actual momento económico?

Para mi la clave es siempre la misma y en esta época todavía más, no hay más secreto que el esfuerzo personal, la for-mación continua y el sembrar buen hacer profesional. Es lo que me enseño mi padre y es lo que creo que realmente funciona ahora y siempre. En mi opinión, los que no aplican esta clave duran poco, porque tar-de o temprano se nota la actitud de cada persona.

“No hay más secreto que el esfuerzo, la formación continua y el

buen hacer profesional”

Un año más DKV renueva su protocolo de colaboración con el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia. El acto tuvo lugar el día 14 de octubre, y representando a la Entidad asistió su Director Territorial, D. José Francisco Domenech y por parte del Colegio su Presidente D. Ignacio Soriano.

Renovado el protocolo de colaboración entre DKV y el Colegio de Mediadores deValencia

El pasado mes de diciembre se celebró en la sede del Colegio de Media-dores de Seguros de Castellón un taller práctico sobre comunicación eficaz en tiempos de crisis.

El encuentro, que fue dirigido por Jordi Mayol Sentís, Director de Forma-ción de Fiatc Seguros, es una iniciativa abierta a los mediadores de Seguros, con el objetivo de potencias las habilidades comunicativas de estos en aras de fortalecer sus relaciones con los clientes.

Fiatc Seguros y el Colegio de Mediadores de Seguros de Castellón dieron prueba una vez más de la excelente relación institucional y el interés de am-bas Entidades por la formación continua de los Mediadores de Seguros.

Taller práctico en Castellón con la colaboración de Fiatc






En el acto celebrado el pasado 2 de diciembre, estuvieron presentes representando a la Entidad su director Provincial d. José Manuel Marina y el Jefe de Ventas d. Juan aznar, y por parte del Colegio su Presidente d. ignacio soriano acompañado por el representante de la Comisión de relaciones Externas d. Julio Herrero.

El Sr. Marina agradeció la invitación del Colegio y aprovecho para hacer la pre-sentación oficial de su Entidad, mostran-do su interés en colaborar con el Colegio en todos aquellos asuntos que pueden redundar en mutuo beneficio, tratando de conseguir un acercamiento hacia la me-diación colegiada, aprovechando los re-presentantes del Colegio para comentar algunos temas pendientes.

Por su parte el Sr. Soriano coincidió en tratar de conseguir un acercamiento entre Sanitas y el Colegio, con una mayor con-fianza en el canal de distribución de los mediadores profesionales. Seguidamente aprovecho para invitar a la Entidad en los

actos que se organizan con motivo de la celebración de Forinvest, aprovechando también para proponerles la firma de un protocolo de colaboración entre el Cole-gio y la Entidad.

Finalizó esta visita con la propuesta por ambas partes de nombrar unos inter-locutores entre las dos Entidades, con la

finalidad de agilizar cualquier trámite en-tre ambas. Por parte del Colegio fueron nombrados D. Jorge Benítez, Dñª Móni-ca Herrera y D. Salvador Tarazona, res-ponsables de la Comisión de Corredores y D. José Vicente Tormo y Dñª Amparo Fores, responsables de la Comisión de Agentes.

Valencia: visita institucional de Sanitas Seguros

El pasado día 13 de enero en la sede del Colegio de Castellón, se celebró la Junta Extraordinaria del Consejo Rector, y en cumplimiento de lo establecido en los estatutos del Consejo de los Colegios de Mediadores de Seguros de la Comu-nidad Valenciana, tuvo lugar el relevo en la presidencia de la Institución, siendo elegido para ostentar dicho cargo duran-te la próxima anualidad, el Presidente del Colegio de Alicante D. Eusebio Climent Mayor, quien agradeció en unas pala-bras su nombramiento y la confianza que el Consejo había depositado en él.

Así mismo se debatió sobre la orga-nización del tercer Foro Internacional de Seguros que se celebrará en el marco

del IV Foro-Exposición Internacional de Productos Financieros, Inversiones, Se-

guros y soluciones Tecnológicas para el sector.

Cambio en la presidencia del Consejo Valenciano











El Colegio de Mediadores de seguros de Valencia y Ruralcaja han firmado un convenio por el que los mediadores de seguros colegiados en dicho Colegio podrán certificar y validar las pólizas de seguros suscritas para cubrir las responsabilidades de los préstamos hipotecarios.

Con ello, los mediadores colegiados que-dan habilitados y reconocidos, dentro de sus atribuciones, conocimientos y especializa-ción, para certificar la idoneidad de dichas pólizas de seguros y su conformidad res-pecto a la Ley que les afecta. Por otro lado, además, la intervención de los mediadores colegiados, evitará el cobro de comisiones y gastos.

Esta iniciativa piloto significa un recono-cimiento de la mediación, así como un be-neficio para los clientes – consumidores y el inicio a seguir e imitar respecto a la colabora-ción positiva y necesaria entre los diferentes actores dentro del sector del seguro, en este

caso, entre las entidades financieras y la medición. Colaboración que siempre redun-

dará en beneficio del mercado y fundamen-talmente de los clientes – consumidores.

Firma del convenio entre el Colegio de Mediadores de Seguros de Valencia y Ruralcaja

El día 25 de Enero fueron recibidos en la sede del Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante los representantes de la Compañía de Seguros DKV, D. Francisco Campos Palazón (hasta hace poco su Director de Sucursal), y D. Francisco Pascual Loza-no, nueve Director en Alicante. El Presidente y el Vicepresidente, Sres. Climent Mayor y Hernanz Hernanz fueron los anfitriones en la sede colegial.

Al propio tiempo de hacer las presentaciones de rigor, fueron tratados los nuevos cauces de la estrategia de DKV, y se ratifico con la firma del Protocolo de colaboración entre ambas partes.

Firma del protocolo entre el Colegio de Mediadores de Seguros de Alicante y DKV

“Esta iniciativa piloto significa un reconocimiento de la mediación, y

un beneficio para los clientes”






El pasado mes de enero se produjo la tris-te noticia del fallecimiento, a la edad de 85 años, de D. José Cartagena Sempere, primer Presidente del Colegio de Alicante y posee-dor de la Medalla al Mérito en el Seguro.

En el año 1967, junto a un grupo de anti-guos compañeros, puso las bases de lo que hoy tenemos. Muchas fueron las horas que dedicó a la profesión, es decir para sus com-pañeros y a la vez competidores.

Su trayectoria en el mundo del seguro se inicia con la edad de 15 años, en el año 1940, pues nació en 1925¸ siguiendo la estela de su padre. Es en 1948, cuando se incorpora a la actividad sindical, dentro del Sindicato Provincial del Seguro, pasando por meritos propios a presidir primero el Grupo VII, y pos-teriormente el propio Sindicato del Seguro Provincial hasta que por los cambios políticos llegó a la Presidencia del entonces Colegio Sindical de Agentes de Seguros de Alicante.

Siguiendo con su trayectoria, hacia el año 1958 comenzó su preocupación por la profe-sión colegiada. Tanto es así que no solo se reunió con el colectivo alicantino, sino que también contactó con compañeros de otras

provincias.No olvidemos que en esos años el sacrifi-

cio lo era mayor, por cuanto no habían tantos medios de comunicación y los desplazamien-tos se realizaban, como un día nos comenta-ba, hasta en motocicleta y trenes de eterno recorrido.

Su cualidades humanas le siguieron du-rante su vida personal y profesional, ocupan-do numerosos puestos de importancia, tam-bién ocupó el cargo de Vocal Nacional.

Siempre que se le llamaba acudía presto a colaborar, como ejemplo para todos nosotros. Cabe recordar una de sus frases, heredada de su padre: “… a la profesión de agente de seguros y su colectivo representada por el Colegio, debemos darle un 10 % de nuestro tiempo”.

Se ha ido un gran amigo y compañero, verdaderamente, podríamos decir tantas co-sas de él… Descanse en Paz.

Fallece José Cartagena, primer presidente del Colegio de Alicante

A un gran compañero

José Cartagena, en su última visita.

El día 21 de octubre, fiatc renovó el protocolo de colaboración que tiene suscrito con el Colegio de Mediadores de seguros de Valencia, como así queda patente en la instantánea que recoge el momento de la firma entre el Presidente del Colegio D. Ignacio Soriano y el director en Valencia de fiatc, d. Vicente Pastor.

Protocolo entre FIATC y el Colegio de Valencia

El pasado mes de Enero nuestro Presidente Sr. Climent, y Sr. Hernanz, Vicepresidente, recibieron en la sede colegial a D. Enrique Verdeguer, en su calidad de Director de la Oficina de Alicante de Corredores de Axa.

Una vez mas, queda patente la importancia de estas re-uniones, que partiendo del conocimiento mutuo y compartir la problemática actual, da el resultado de un acercamiento po-sitivo que a corto plazo beneficia tanto a los mediadores que representa e Colegio como a las propias entidades, en este caso AXA.

Alicante: visita de AXA





Director Regional Levante Norte y Baleares de Liberty

Francisco Fons

“El mediador es quien mejor comprende las necesidades de los clientes”¿Qué ramo es el más importante dentro de los comercializados por la entidad?

Contamos con un fuerte posicionamiento en el negocio de No Vida, donde nuestro core business es el ramo de auto con un 65,7% del negocio del grupo en el último año. Además, según los últimos datos reco-gidos por ICEA ocupamos el séptimo pues-to en el seguro de automóvil en España. Nuestra estrategia comercial apuesta por una oferta multirramo donde contamos con una variada gama de productos y servicios en función de la demanda del mercado, por eso también comercializamos productos en los ramos de hogar y vida. ¿Qué productos tienen previsto lanzar en los próximos meses?

Pues nada más empezar el año, en Ene-ro, salimos con un nuevo producto de autos, con mayores coberturas y que mejora nues-tra competitividad en el ramo prácticamente en todas las modalidades, pero principal-mente en seguros a terceros con opciones y seguro a Todo Riesgo con franquicia. ¿Cuál es el canal de distribución preferente para Liberty?

El de mayor volumen y sin duda el más importante es el de Mediadores, también llamado el canal tradicional. Sin ánimo de desmerecer a los otros canales, entiendo que el mediador profesional es quien mejor puede comprender las necesidades de los clientes y, en consecuencia, el más apro-piado para asesorarles. Los mediadores son nuestro principal canal de captación y gestión de negocio. En Liberty Seguros contamos con una red de más de 2.400 profesionales con los que trabajamos. ¿Cómo califica la relación de la Entidad con los Mediadores?

Para mí es excelente, pero quizás esta

pregunta sería mejor hacérsela a ellos. Se-gún datos de ICEA, somos una de las com-pañías mejor valoradas por el colectivo de mediadores gracias a la calidad de nuestra asistencia y al servicio que ofrecemos.¿En qué se concreta este apoyo a los Mediadores?

Sería muy largo enumerar las iniciativas que constantemente estamos desarrollan-do en este canal, pero sólo para que se haga una idea, tenemos un acuerdo con el CECAS y los Colegios de Mediadores para desarrollar un programa de formación presencial a través de éstos. En 2009 incre-mentamos un 15% la inversión en formación a través de iniciativas como el programa Mediadores ONE y nuestra colaboración con CECAS.

Desde Liberty Seguros desarrollamos de manera constante iniciativas y actuaciones orientadas a reforzar e impulsar el negocio de nuestra red de mediadores. Son una fi-gura clave como intermediario y asesor del cliente, por lo que les apoyamos a través de diferentes iniciativas. Es el caso del progra-

ma Business Plan Avanza, una herramienta de gestión con la que detectar fortalezas, debilidades y focos de oportunidad para di-señar con cada mediador un plan de nego-cio personalizado. Pónganos algún ejemplo…

Un buen ejemplo es nuestra campaña publicitaria, basada explícitamente en el va-lor del trabajo de las personas que integran el colectivo de la mediación y que además de muy reconocida por la mediación ha sido muy bien recibida en el ámbito publicitario recibiendo distintos galardones. Tenemos un Órgano Consultivo de Mediadores cuya principal característica es hacer partícipe al mediador en la toma de decisiones de la compañía. Hemos establecido acuerdos de colaboración con la mayoría de los colegios de mediadores del país. Participamos acti-vamente en la feria Forinvest de Valencia, uno de los principales foros de encuentro para la mediación a nivel nacional, y un lar-go etcétera que tiene como denominador común la cercanía con las personas y la calidad de servicio.











unión alcoyana seguros, de mano de su director general Enrique Jorge rico albert, recogió el pasado viernes el Certificado de Empresa Familiarmente responsable (Efr), en un acto presidido por d. Juan Carlos Mato, director general de Política social, de las familias y la infancia y por el Presidente de la fundación Másfamilia, d. antonio trueba.

Esta distinción se otorgó a las 75 empre-sas nacionales e internacionales que obtu-vieron el Certificado EFR durante el 2010. Entre las grandes empresas que ya tienen el Certificado EFR se encuentran Microsoft, MRW, Iberdrola, Banesto, Endesa, BBVA, Leche Pascual, Germaine de Capuccini y, desde este año, Unión Alcoyana Seguros.

El acto, al que también asistieron D. Vi-cente García y Dña. Araceli Mira, Director y Responsable de Recursos Humanos de Unión Alcoyana, tuvo lugar en la sede del Ministerio de Sanidad, Política Social, de las Familias y la Infancia y estuvo enmarcado dentro de las jornadas “La conciliación, una ventaja competitiva en tiempo de crisis”.

En este sentido, D. Enrique Jorge Rico señaló “la obtención del Certificado como

Empresa Familiarmente Responsable, pone de manifiesto el compromiso que ad-quiere Unión Alcoyana por facilitar la con-ciliación de la vida personal y laboral de nuestros empleados. Iniciativas como ésta nos permiten mejorar la calidad de vida del personal ya que si de por sí, la situación económica es un tanto complicada, lo que debemos intentar es ofrecerles, durante su jornada laboral, aquellas medidas de conci-liación que les aporten mayores facilidades en la gestión de su día a día”.

Por otra parte, Unión Alcoyana celebró en Alcoy la jornada “Un Juguete por Otro”; una tarde llena de colorido e ilusión en la que el Embajador de SSMM los Reyes Ma-gos de Oriente, pudo hablar con los niños del personal de la Compañía y conocer sus expectativas para la mágica noche del 5 de enero. Una jornada de solidaridad, gene-rosidad e ilusión donde los más pequeños trajeron uno de sus juguetes favoritos para donarlo a aquellos niños con menos recur-sos a través de Cruz Roja Alcoy.

Unión Alcoyana Seguros recoge su Certificado como Empresa Familiarmente Responsable

asefa continúa apostando por el ramo de salud, y muestra de ello es la compra del 100% de las acciones de Excelsa, compañía dedicada a este ramo, el pasado 29 de diciembre.

Se trata de la tercera operación en salud en poco más de un año. Excelsa opera en la Comunidad de Madrid, y re-gistró el pasado año un volumen de pri-mas aproximado de 2.000.000 €.

Esta operación se enmarca en la lí-nea de principios y valores que rigen la estrategia de Asefa: servicio perso-nalizado, próximo y accesible, máxima calidad en todos los procesos y rigor técnico.

Esta operación se enmarca dentro de los objetivos de crecimiento de Asefa, donde el ramo de Salud cuenta con una posición estratégica.

Excelsa es una compañía de segu-

ros de Asistencia Sanitaria fundada en 1951, que opera en la Comunidad de Madrid.

La compañía cumple los requisitos fundamentales para las adquisiciones de Asefa: dispone de una larga trayecto-ria, profesionalidad y experiencia.

La formalización definitiva está a ex-pensas de la preceptiva autorización de la Dirección General de Seguros y Fon-dos de Pensiones.

Asefa compra la compañía Excelsa






Reale da un nuevo impulso con el cambio de su estructura organizativa reale ha realizado algunos cambios de carácter organizativo cuyo objetivo fundamental es dar un nuevo impulso a la Compañía, ser más eficientes y convertirse en aseguradora de referencia por el compromiso con sus clientes, empleados y mediadores.

En este sentido se han realizado algu-nos cambios que afectan principalmente al Área de Negocio que se concretan en:

1. Creación de una Dirección de Planifi-cación Comercial cuya misión es potenciar los diferentes canales, definiendo políticas de canal y planes de desarrollo para los mismos.

2. Creación de un Área de Innovación para crear procesos de innovación en to-das las Áreas de la Compañía de manera sistemática y planificada como clave para afrontar el futuro.

3. Reorganización de las Áreas Terri-toriales que pasan a 6 (se adjunta nueva conformación) con el fin de adecuar volu-men, aumentar sus eficiencia y dinamizar su actividad.

4. Reorganización del Área de Comuni-

cación Clientes y Oferta, agrupadas hasta la fecha en una sola Dirección y que en la actualidad serán áreas independientes

- Dirección de Comunicación, Reputa-ción Corporativa y Relaciones Institucio-nales, cuya responsabilidad es velar por la Reputación Corporativa, diseñando planes de Comunicación unificados para los gru-pos de interés y desarrollando la imagen de marca tanto a nivel institucional como pu-blicitario. Asimismo coordinará las mismas funciones en Italia.

- Área de Clientes y Oferta que continua-rá con el desarrollo y gestión de Clientes a través del conocimiento y propuesta de productos, servicios y modelo de relación adecuada a la tipología de cliente

5. Nueva Área de Formación a Mediado-res, cuyo objetivo fundamental es la profe-sionalización de la red a través de área de Formación a Mediadores con el objeto de ayudarles a desarrollar su negocio, mejorar la cuenta de resultados y vincularles a la Compañía.

Las Direcciones Técnico Actuarial y de Prestaciones y Servicios mantienen la mis-ma estructura.

direcciones territorialesLa Dirección de Levante y Baleares, en

la que está incluida la Comunidad Valencia-na, está en manos de Alejandro Pérez de Lucía. Para Galicia y Asturias el nuevo di-rector es Eulogio García Doval. La zona de Castilla y León, Cantabria, País Vasco y La Rioja está dirigida por Fernando Carpintero. Por su parte, Aragón, Navarra y Cataluña corresponde a Enrique Fuentes. Madrid, Castilla-La Mancha y Extremadura está re-gida por Carlos Martín Toribio, y Andalucía y Canarias está dirigida por Agustín Ruíz-Es-cribano. La Dirección General de Negocio, que rige todas las direcciones terriotoriales, corresponde a Ignacio Mariscal.

Mutualidad de Levante se abre a la cultura con su nuevo espacio para exposiciones

El pasado mes de diciembre MUTUALI-DAD DE LEVANTE inauguró una exposi-ción de Arjona en su Sala de Exposiciones de Plaza de España. En las nuevas insta-laciones de la plaza de España de Mutua-lidad de Levante se ha habilitado un sala de exposiciones y conferencias pensada para la realización de todo tipo de eventos culturales y charlas.Desde su inaugura-ción, en junio de 2010, se han celebrado diversos actos de interés público, como

jornadas de grupos de danzas y pequeñas exposiciones.

Pero, en este caso es Solbes Arjona el encargado de realizar su exposición en Mutualidad de Levante. La exposición se inauguró el viernes 10 de diciembre. Sol-bes Arjona es uno de los pintores alcoya-nos más reconocidos y sus últimas obras se expusieron en la Sala de Exposiciones de Mutualidad de Levante. El objetivo de la entidad es abrir su Sala de Exposiciones a

todos los artistas alcoyanos y convertirla en un referente del arte que se realiza en Alcoy. Se trata de un centro de exposicio-nes inmejorable para los artistas alcoya-nos para dar a conocer su obra. Pero esta sala no se limita exclusivamente a la expo-sición de pinturas, también está destinada a la exposición de escultura representa-ciones culturales. Este es el cometido por el que Mutualidad de Levante desarrolló esta Sala de Exposiciones.






“Nuestra red de distribución en la Comunidad Valenciana es muy potente”¿Qué novedades propone groupama para este año 2011 en su catalogo de productos?

Groupama Seguros revisa continua-mente su catálogo, lanzando nuevos pro-ductos o mejorando los ya existentes. Así, recientemente acabamos de presentar dos novedades en nuestro ramo de empresas, en concreto un nuevo “Multirriesgo Indus-trial” y “Todo Riesgo Industrial”, diseñados ambos para adaptarse a las necesidades del sector industrial. Con vistas a los próxi-mos meses, esperamos lanzar al mercado un nuevo seguro de Automóvil, así como realizar algunas mejoras en nuestros pro-ductos de Comercio y Pyme.¿Que prioridad se marca la compañía para el presente ejercicio? se va a priorizar algún ramo?

Somos una compañía generalista, por lo que siempre buscamos adoptar las estra-tegias más acertadas para incrementar la cuota de mercado en cualquiera de los ra-mos que trabajamos. Presentamos un com-pleto y competitivo catálogo de productos en los ramos de Vida, Salud, Autos, Parti-culares y Empresas, que permite a nuestra red de mediación cubrir las necesidades de la demanda, tanto el cliente particular como el empresarial en su conjunto.¿Cuáles son los productos que están cosechando un mayor índice de ventas?

A pesar de la complicada situación del mercado, hemos tenido un excelente com-portamiento en prácticamente todos los ra-mos con los que operamos en el mercado español, lo que nos ha permitido terminar 2010 con un crecimiento superior al del sector. Podemos destacar el excelente comportamiento que hemos tenido en el ramo de vida, en el segmento de vehículos

de segunda categoría y, dentro del seg-mento de particulares, nuestro seguro de Hogar, que sigue teniendo durante los úl-timos años una excelente aceptación en el mercado, con crecimientos muy superiores a la media del sector.

¿Con qué perspectivas cuentan para la Comunidad Valenciana?

En la Comunidad Valenciana Groupama Seguros cuenta en la actualidad con una potente y dinámica red de distribución, con-formada por más de 850 mediadores entre agentes y corredores, gestionados a través de la 6 Sucursales con las que contamos en la zona. Con ello hemos conseguido al-canzar unas cifras de negocio superiores a los 100 millones de euros en primas emi-

tidas, una cartera superior a las 215.000 pólizas y más de 60.000 pólizas de nueva producción.

Esta estructura, junto al fuerte dina-mismo de la entidad y de nuestra red de mediadores, nos posibilita mantener una fuerte posición competitiva en el sector y nos debe permitir seguir ganando cuota de mercado en todas las líneas de negocio, a pesar del complejo contexto actual.Han programado algún tipo de actos con los mediadores para los próximos meses?

En Groupama Seguros apostamos por la segmentación de nuestra red de mediado-res en función de diversas líneas de nego-cio, creándose en cada una de ellas un Club de mediadores especialistas. Así podemos hablar de nuestro Club GFP de Vida, GBC de Empresas; MPA Agrícola y el próximo Club de Salud. Todos ellos han tenido una excelente acogida y comportamiento en los últimos años, creciendo cada ejercicio tanto en miembros como en volumen de negocio.

Todos los años programamos y llevamos a cabo cursos de formación específicos para cada club, teniendo en cuenta las caracte-rísticas propias de su actividad.

Por otro lado, seguimos manteniendo acuerdos con los Colegios de la Comuni-dad, que aprovechamos como foro de co-municación para realizar alguna jornada donde tratamos ciertos temas de interés y actualidad relevante para los profesionales de la mediación.

Director Territorial de Levante de Groupama

Julio Pérez

“En Groupama Seguros apostamos por la segmentación de nuestra

red de Mediadores”










El portal Innovación Aseguradora ha presentado la edición de enero de su ‘Ranking asegurador: La presencia de las entidades de seguros en Internet’ que, como en las dos anteriores edicio-nes, sigue encabezado por AXA, seguida por PELAYO (que sube hasta el segundo puesto), DKV, MAPFRE y SANITAS.

En general, se detalla en el trabajo, “las empresas están mejorando sus es-trategias ‘on line’ dirigidas al cliente y la diferencia de puntos es mínima en algu-nos casos. La diferencia entre el prime-ro y el último del ‘Top 20’ se ha reducido sustancialmente, lo que indica que cada vez se están haciendo más cosas en la

red y en atención al cliente, por lo que las puntuaciones se concentran cada vez más”.

Innovación Aseguradora remarca que sigue siendo un factor fundamental que la presencia en la red no depende siem-pre del tamaño de la empresa. “El cre-cimiento de su visibilidad, la vinculación de tráfico en su página web, la atención satisfactoria del cliente y muchos más es-tán al alcance de todas las empresas que lo deseen. La clave es la estrategia, no la disponibilidad financiera para acometer este cambio en los modos de comunicar y vender”.

Respecto a las dos ediciones anterio-

res de este estudio, “se ha apreciado un cambio en la clasificación motivado por las iniciativas de algunas compañías, que han mejorado notoriamente ciertos aspectos de su estrategia en la red”, explica el portal. En esta edición, en la que se han analizado 58 entidades, se han hecho desaparecer criterios que ya cumplían todas las entidades, lo que ha producido que la nota más alta pase de 70,53 a 68,82. “Esto ha provocado que las diferencias entre unos puestos y otros se reduzcan. Las entidades de la parte baja del ranking están evolucionando y recortando distancia con respecto a las primeras”.

Innovación Aseguradora presenta su primer ranking de presencia en Internet del año 2011

El volumen de primas estimado para el conjunto del sector asegurador español en el ejercicio 2010 ascendió a 57.466 millones, lo que supone un 3,9% de retroceso frente al volumen de primas del ejercicio anterior.

El seguro de vida cierra el ejercicio con un aumento en el ahorro gestionado cercano al 2% (1,88%) con una cuantía de 146.500 millones de euros, lo que confirma la con-fianza, por parte de los inversores, hacia productos asegurados.

Dentro de los seguros generales (o segu-ros no vida), el año se cierra con una creci-miento del 0,22% habiendo mejorado hacia tasas de equilibrio, los resultados negativos de trimestres anteriores. El seguro del au-tomóvil, directamente relacionado con la evolución de este sector, ha cerrado el año prácticamente en equilibrio, con un retroce-so ligeramente inferior al 1%.

Los otros dos grandes ramos de segu-ros generales, salud y multirriesgos, cierran el ejercicio con crecimientos del 4,3% y del 3,1% respectivamente.

Según Pilar González de Frutos “el con-junto de ramos No Vida continuará crecien-do por encima de la Economía”; el ramo de Autos “mantendrá su tendencia a detener la caída en el volumen de primas”; Salud se verá “influenciado por las medidas que se tomen en la Sanidad pública”; y Multirries-gos seguirá con un “crecimiento superior a la media”. Para González de Frutos ahora es el momento de reclamar un nuevo mo-delo para el desarrollo del ahorro y afirmó

que éste pasa por la colaboración entre los ámbitos público y privado.

Como primera valoración del comporta-miento del Sector, se observa que volumen de primas alcanzó los 31.734 millones de euros, lo que supone un crecimiento del 0,2% respecto al año anterior, invirtiéndose la tendencia negativa del 2009, en el que las primas de no vida retrocedieron un 2,5%. En el caso de vida, el ahorro gestionado alcanzó al cierre del ejercicio 2010 los 146.500 millo-nes de euros, lo que supone un aumento del 1,9% frente al cierre del ejercicio anterior, y una cierta desaceleración del crecimiento, si consideramos el 5,6% del 2009, si bien con un comportamiento mejor que el experimen-tado por otros instrumentos financieros.

Estos son los resultados de la encuesta realizada por ICEA, que ha contado con la participación de 189 entidades y una cuota de mercado del 97% de las primas totales del Sector.

Salud y Multirriesgos, protagonistas positivos del sector asegurador en el ejercicio 2010



| noTicias del secTor |







Hablamos con...

Jaime Cuenca (Cuenca Asesores, S.L.)

¿Por qué empezó a trabajar en el sector asegurador?

Empecé en el mundo del seguro en el año 1967, como botones de una agencia, Mutua General de Seguros de España, gracias a que mi madre conocía a una de las personas que trabajaba en la agencia. Podía haber empezado a trabajar en cual-quier otra oficina, pero fue allí. Poco a poco empecé a hacer de todo, como contabilidad, siniestros, etc. Todo ello me sirvió como ex-periencia para crear, en 1990, mi negocio actual, junto con mi trayectoria de varios años como empleado de Seguros Bilbao.

Eso fue hace casi 45 años. Ahora, con 60, estoy preparando mi retiro para dentro de un año, y cederles el testigo a mis hijos Carlos y Nadia, que regentan el negocio jun-to a tres empleadas muy responsables.¿Cómo era el seguro cuando usted empezó a trabajar en el sector?

Había cientos de compañías de seguros, con todos los empleados necesarios que trabajaban manualmente, sin presupuestos, sin objetivos… sin comercialidad. Íbamos trabajando y punto, daba igual lo que se ga-nara, si se ganaba. Cada uno de los trabaja-

dores en su puesto iba atendiendo el trabajo que le iba llegando.¿Y cómo ve ahora al sector?

Actualmente prima la rentabilidad y la co-mercialidad, con un equilibrio de ramos en

cartera. Nuestra representada, Seguros Bilbao, basa su fuerza en que las agencias consigamos un porcentaje de pólizas por cliente, así como ponderar la cartera con Vida, Diversos y Autos. De hecho, nuestros porcentajes en estos momentos son 20% Vida, 51% Diversos y 29% Autos.¿Con qué pólizas trabajaba más en sus inicios?

En aquella época todo se basaba en el auto, a lo que se sumaban unas pocas póli-zas de incendio y robo.¿Cómo ha afectado la crisis a su actividad?

En nuestro sector, en líneas generales, nos podemos considerar privilegiados en esta crisis que estamos padeciendo. Hay una diferencia fundamental: las entidades de seguros, a diferencia de la Banca, no presta dinero. En consecuencia, no tiene morosos. Aunque nosotros, por supuesto, tenemos anulaciones por cierre de negocios e impago de pólizas por necesidad.¿Cómo cree que ha de ser su relación con el cliente?

Nuestro comportamiento debe ser ne-tamente profesional, con todo lo que ello conlleva. Identificar el riesgo y asesorar con lo esencial del contrato del seguro. De esta forma conseguimos ganar su confianza y co-nocer sus necesidades reales, posibilitando así que podamos contratar otras pólizas.¿Cómo califica la relación con su Compañía?

El trato brindado por Seguros Bilbao es

“Los agentes exclusivos nos sentimos muy protegidos”

“Ahora prima la rentabilidad y la comercialidad, con un equilibrio

de ramos en cartera”



| proFesionales, de cerca |



excepcional. Nos sentimos protegidos, res-paldados y guiados, lo que nos hace tener un claro objetivo profesional.¿Variaría algún aspecto de su relación con la compañía a la que representa?

No quiero cambiar nada de cómo está actualmente.¿Qué ventajas encuentra al hecho de ser agente Exclusivo?

Todo en la vida tiene pros y contras. El pro del corredor es que trabaja para sí mis-mo, y la cartera es de su propiedad. Puede pasarle al cliente varias ofertas, y el cliente es suyo. Sin embargo, no cuenta con la pro-tección del Exclusivo.

Por el contrario, el Agente Exclusivo no tiene la cartera de clientes en propiedad, pero el resto de cuestiones las tenemos a favor, como asesoramiento, dotaciones… Las compañías nos ponen todas las herra-mientas informáticas para agilizar el trabajo. En el ámbito del Agente Exclusivo todo está

pensado por y para la comercialización.Por otra parte, y respecto a las compa-

ñías, no todas podrían trabajar con Agen-tes Exclusivos, ya que la creación de la red propia es un trabajo que requiere de mucho tiempo e inversión.¿Cuál es el papel que deben jugar los agentes Exclusivos en los diferentes Colegios de Mediadores de seguros?

Se trata de una asignatura pendiente de todos los Colegios. Los agentes exclusivos no acuden al Colegio porque ya están aten-didos. Nosotros ya sabemos con antelación el programa de formación, seguimiento, pre-supuesto… Por tanto, los colegios nos pue-den aportar poco.

Sin embargo, yo siempre he estado co-legiado por vocación, sentía que era nece-sario estar junto a todos los compañeros del sector. En la actualidad se está dando en los colegios, sobre todo en el de Valencia (que es en el que estoy colegiado) un mayor pro-tagonismo al Agente Exclusivo, cosa de la que me congratulo.¿Está satisfecho de su trayectoria?

Volvería a hacerlo, sobre todo tras ver cómo están yendo las cosas en esta crisis, porque como he dicho antes esta es una profesión de privilegiados. Un agente exclu-sivo nunca se hará rico, pero siempre go-zará de mucha estabilidad. Y eso no tiene precio.

“Se le está dando al Agente Exclusivo un mayor protagonismo

en los Colegios”





Gandía es la segunda ciudad en número de habitantes de la provincia de Valencia, tras la capital. Su importancia demográfica, pues, es evidente, así como el notable peso económico de una ciudad que destaca, jun-to a su comarca, La Safor, por su posición privilegiada en la agricultura, la industria y los servicios.

Pero Gandia tiene tras de sí una dilatada historia a lo largo de la cual ha dado per-sonajes tan ilustres como el poeta Ausiàs March, los escritores Joanot Martorell o Joan Roís de Corella, así como Francesc de Borja, duque de Gandía. De hecho, en el año 2010 se celebra el V Centenario del nacimiento de Francesc de Borja i Aragón, patrón de la ciudad y primer santo de la más importante de les familias valencianas de la historia que durante años gobernaron desde Roma medio mundo.

Entre los edificios más importantes de la

ciudad destaca el Palacio Ducal, casa nata-licia de San Francisco de Borja. Destaca el Patio de Armas, gótico y la Galería Dorada, del s. XVII, con azulejos originales de la épo-ca. Está considerado una de las mansiones señoriales más importantes de la Corona de Aragón. La habitación de Francisco de Borja se conserva prácticamente tal y como esta-ba en aquel entonces. Cabe destacar el Saló de Corones, la Sala dels Carròs i Centelles, la Sala Daurada, la cerámica de Manises del siglo XVIII referida a los Quatre Elements y la celda-oratorio de Sant Francesc de Borja.

El casco urbano de Gandia cuenta con un gran atractivo. El núcleo medieval de la villa estuvo alrededor de las calles del Río, Mayor y de la Plaza. Se hallaba rodeada por una muralla construida a principios del siglo XIV. En la parte noreste estaba la judería. La morería estaba separada de la villa y poseía una mezquita sobre el solar de la iglesia de

GandiaLa ciudad Ducal

nombre: gandia (la safor)

distancias: alicante: 115kmValencia: 70 km

accesos principales: gandia cuenta con accesos por carretera desde la aP7 y la n-340, así como con conexión por ferrocarril con Valencia y Madrid.

fiestas más destacadas: sant antoni abad, 17 de enerofalles. del 16 al 19 de marzo,.semana santa sant Joan (24 de junio)Mare de déu del Carme

FICHA



| ruTas por la comunidad valenciana |



Directorio de empresas

San José. A finales del siglo XVI una serie continuada de terremotos hizo que se de-rrumbasen numeroso edificios. Las murallas desaparecieron a finales del siglo XIX, que-dando hoy tan sólo tres torres que hay entre el colegio de las Escuelas Pías y el río, el Torreón del Pino y la Torreta de la calle de Pérez de Culla.

La Iglesia de Santa María es Colegia-ta desde 1499, y fue construida a fines del siglo XIV o principios del XV. Es de estilo gótico, mezclado con otros de diversas épo-cas. Fue ampliado en el siglo XVI. Contó con valiosas obras de arte, como el retablo del altar mayor, obra de Paolo de San Leoca-dio, sobre talla de Damiá Forment, el coro del siglo XVI y un valioso tesoro, destacan-do la custodia procesional, obra maestra del siglo XVI. Todo ello fue destruido en 1936 durante la guerra civil, así como su riquísi-mo archivo. Posee dos puertas góticas: la de Santa María y la de los Apóstoles, ésta

última obra de Damián Forment, con bellas figuras desaparecidas en 1936 y en proceso de restauración.

El Ayuntamiento ocupa un edificio con fa-chada neoclásica en la que se puede leer una inscripción con el nombre del rey Carlos III. El antiguo Hospital de San Marcos está ocupado actualmente por el Museo Arqueo-lógico de Gandía, que alberga muestras de los hallazgos arqueológicos cercanos.

Otro de los grandes atractivos de Gan-dia son sus playas. Actualmente cuenta con

galardones, banderas azules, que avalan la calidad de sus aguas y sus servicios todas las temporadas turísticas. En la misma zona destaca también el puerto, dedicado tanto a la pesca como al transporte de mercancías, y que fue construido entre 1886 y 1893. Ac-tualmente se celebra a las cinco de la tarde la subasta del pescado en la Lonja.

El pueblo del Grau de Gandia, cuyo pri-mer asentamiento data del siglo XIII es igual-mente interesante, por el trazado de sus ca-lles y el sabor marinero que desprenden.

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La Fundación de Estudios Financieros (FEF), que preside Juan Carlos Ureta, ha presentado el “Estudio sobre el Sec-tor Asegurador en España 2010: Los as-pectos cualitativos de Solvencia II”, que

pretende contribuir a la reflexión ante la inminencia de reformas legales de gran calado, que afectan a este sector.

El acto, en el que intervino Ruth Mª Duque, Jefa del Servicio de Relaciones Institucionales y Comunicaciones de la Dirección General de Seguros y Fondos de Pensiones, fue clausurado por Dña. Pilar González de Frutos, Presidenta de UNESPA.

El trabajo ha sido dirigido por Dña. Pilar Blanco-Morales y Dña. Montserrat Guillén Estany y ha contado con la co-laboración de varias Entidades-Patrono de la FEF: Mapfre, Zurich España, Ernst & Young, Deloitte, KPMG, Pricewater-

houseCoopers y Uría Menéndez. También han colaborado un total de

21 especialistas en diferentes disciplinas que proceden de los ámbitos académi-co, de la administración, empresarial y profesional que han contribuido con sus artículos y/o sus opiniones a enriquecer el estudio realizado.

A principios del año 2010 la FEF pu-blicó su primer estudio sobre este impor-tante sector, trabajo en el que se ofrecía una imagen fiel de la industria del seguro español, revisando su estructura y mo-delo de negocio, procurando revelar las tendencias de su evolución y penetra-ción social.

“Estudio sobre el sector asegurador en España 2010: Los aspectos cualitativos de solvencia ii”

Pilar Blanco-Morales y Montserrat guillén Estany (coord.)

FICHA

Presentado un estudio sobre el impacto de Solvencia II en el sector asegurador español

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