Kasza Tams

Lezrsi tmutat

Lezrsi tmutatAz rtkests fltve rztt titkai Kasza Tams tollbl

Kasza Tams, 2010 Minden jog fenntartva! A knyv rszleteit vagy egszt sokszorostani, fnymsolni, beszkennelni vagy nyilvnosan felhasznlni csak a szerz elzetes rsos engedlyvel lehet! Bort, design, trdels: Ashen Szerkesztette: szaki Jen Lektorlta: Kathy Summer A szerz honlapja: www.kaszatamas.hu ISBN 978-963-06-9282-3 Kiadja: Ngy vszak Training Kft. gyvezet igazgat: Kasza Tams Nyomdai munkk: Bocz Nyomdai Kft. Felels vezet: Bocz Emil www.boczkft.hu

Kasza Tams

TARTALOMJEGYZK Ajnlsok dvzlet ttekints A lezrs jelentse I. Aprop a telefonlshoz II. Telefonls III. Minsts IV. A vsrli tpusok V. Fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse VI. Flelmek kezelse Lezrsi hibk VII. A tudatalatti ellenlls feloldsa A jogos kifogs Indtgomb IX. A tudatos vteli szndk megteremtse A stafta Kettes csapat rtkests kontra lezrs X. Kapcsold termk ajnlsa XI. Ajnlskrs XII. Iktats, vevnyilvntarts vezetse XIII. Visszakozs kivdse sszefoglals 8 23 25 39 40 43 48 56 59 67 71 77 89 96 102 105 112 114 116 116 123 126 132

6.

Kasza Tams AJNLSOK Az rtkests egy egzakt tudomny. Ha valaki eddig ebben ktelkedett volna, az olvassa el Kasza Tams knyvt, melyben egyrtelm mdszertanra tall. Vgre jra magyar szakember ltal, a magyar piacon teljesen helytll megoldsokat lehet tanulni remlem sokan kihasznljk! Andor Lszl, elnk rtkestk Szvetsge Sokan vlasztanak vagy ajnlanak aszerint munkt, hogy itt nem kell eladni. Ezt soha nem tudtk nekem... eladni. A vilgon minden elads: meggyzni a hzastrsunkat egy htvgi programrl, vagy a gyereknket, hogy tartsa rendben a szobjt. Nemcsak otthon van r szksg; szakmailag ez a XXI. szzad legjobban megbecslt tudsa. Kasza Tams anatmiai pontossggal vilgtja meg, hogy ez 13 lpsbl pl fel, s melyek ezek a lpsek. Nagyon drga lesz ez a knyv annak, aki nem veszi meg, s nem kezdi el alkalmazni... Balogh Ott, Nu Skin Team Elite a Szksi terv c. knyv szerzje 8.

Lezrsi tmutat Rvid, tmr. Csak semmi rizsa... lehetne a jelszava ennek a knyvnek. Annak ajnlom, aki hatkonyan akar ELADNI, nem az idejt fecsrelni. A lezrs ez: Vedd meg a CD-jt! Benkovics Norbert, zletember, Zion-Team Kft. A mi szakmnkban a legnagyobb titok a lezrs. Siker vagy kudarc mlik ezen. Tams trningje, technikja gyakorlatias, egyszer ppen ettl zsenilis! Hasznld!!! Budai Tams, Soaring Manager, FLP Kasza Tams Lezrsa lehet az az eszkz, melyet minden profi sales-es a kezbe vesz, amikor fejleszteni kvnja kszsgeit. A sikerhez ilyen j megkzeltsre van szksg ezen az rlt piacon. Ha ugyanazokat a rgi dolgokat tesszk, mint eddig, az nem visz minket elre. Danny Blue, eladmvsz www.hazudjnekem.hu Ez a knyv nem elg... Nem elg, ha csak egyet veszel belle. Kell egy a kocsidba, egy a tskdba, egy az iroddba s egy otthonra. 9.

Kasza Tams

Tams anyagait mr kt ve hallgatom s hasznlom, viszont most kristlyosodott ki sok minden. Az egyszersge, a hatkonysga. Ez nem csupn egy rtkestsi technika, ez maga az ember mkdse rtkestsi szempontbl. Zsenilis. Tams lezrsi mdszert leginkbb a sebszeti lzerhez tudnm hasonltani. Hihetetlenl precz. R fogsz bredni, hogy a csodaformula Te magad vagy, a knyv kihozza Belled. Ha valban megrted s begyakorlod a knyvben lertakat, elkpeszten hatkony leszel, s valban lvezni is fogod azt, amit csinlsz rtkestknt, cgvezetknt. Megtanulhatod ltni az EMBERT, s akkor mr nem kell technikznod. Te lehetsz az rtkests Neo-ja (Mtrix)! risi kaland vr Rd! Tams, szinte ksznet rte! Faddi Ferenc, Urbn Zoltn FM Group Hungary Kft. alaptk, hlzatvezetk rezted valaha gy, hogy az rtkests nem Neked val? Gondoltad, hogy... n nem vagyok olyan? n nem akarok rtukmlni msokra semmit? Van egy rossz hrem... Az letben minden rtkests s minden rtkests vge a lezrs. 10.

Lezrsi tmutat

Javaslom, hogy Tams knyvt mindenkpp olvasd el, mert az let minden terletn megnyitja a lehetsgeidet. A kommunikci a legfontosabb eszkzd, amivel a sikereidet meg tudod alapozni, s ebben a knyvben sok ves gyakorlati tapasztalatot tudhatsz meg. gy gondolom, mita Tams lezrsi tmutatjt alkalmazzuk, mr nem okoz nehzsget a trgyalsokat, megbeszlseket a kedvez irnyba fordtani, s sokkal tbb sikert knyvelhetnk el a munkatrsaimmal. Szvbl ajnlom ezt a knyvet Neked s munkatrsaidnak. Fekete Zsolt, hlzatpt Kasza Tams CD-it s eladsait hallgatva rjttem, hogy ha a magyar galrisok ismernk ezt az anyagot, akkor sokkal tbb mvszkollgm juthatna vilghrnvhez. Gll Gregor, Budapest Gniusz djas szobrszmvsz Tams kzel 10 ve segti a cg fejldst. Tbb rtkestsi szeminriumot is tartott, ami minden esetben mr msnap bsgesen megtrlt, mivel az rtkestk ontottk az j szerzdseket.

11.

Kasza Tams Egyik vben az ltala kpzett rtkesti csapat 6 ht alatt behozta a teljes elz vi rendelsllomny 120%-t. A kpzsek utn az gyfeleket nagyobb megrtssel, profibban kezeltk, s emiatt knnyedn dolgozva jval tbb megrendelst hoztak be. Cgvezetknt azrt szeretek vele dolgozni, mert gyors, teljesen megrti az n elkpzelsemet, s rvid id alatt jelents eredmnyeket hoz a munkja. Grtner Pter, Brsszel Center Kft., tulajdonos www.bcenter.hu Nagyon rlk Tams sikereinek, mivel 1997-ben nlam volt elszr zleti trningen, gy vgigksrhettem eddigi plyafutst. Egymst segt kapcsolatunk az vek sorn csak elmlylt. rlk, hogy rszese lehettem az elindtsnak. Tbb eladsn, kpzsn rszt vettem, ahogy is sokszor jrt nlam. Munkjra jellemz, hogy mindig a lnyeget ragadja meg, amitl a dolgok mkdnek. Gratullok a knyvhz! Gyurka Andrs www.selfcom.hu

12.

Lezrsi tmutat Gyakorlati rtkestknt szmos fogst tanultam Tams kpzseibl. Ez all jelen knyv sem kivtel, st! Kommunikcis trnerknt sok hasonlsgot ltok a kpzseinken hasznlt s az itt olvashat gyakorlati mdszerek kztt. Szmomra ez egyrtelmv teszi, mennyire hasznos is ez az informcis csomag, s milyen knnyedn alkalmazhatak az itt olvasottak. Ksznm! Hackl Krisztin, trner a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje www.szemelyisegkalauz.hu Tams igazi sznfolt a hazai trner- s eladpalettn. Nemcsak stlusval, humorval, hanem azzal is, hogy az egyetlen, aki a lezrsra specializldott egy olyan terletre, amely az rtkestk s hlzatptk tbbsgnek taln a legtbb kihvst jelenti. Hideg Krisztin, Nu Skin Gymnt Tams tartott nlunk egy 2 napos rtkestsi szeminriumot, ami a lezrsra volt kihegyezve. Ez volt az els alkalom, hogy egy trning kzben felugrottam a szkrl, s azt krdeztem a kollgktl: Hallotttok, mit mondott? 13.

Kasza Tams Azta nem esik neheznkre nagy projektek elnyerse, ami eddig az ptipar terletn klnsen nehz volt. Kajtr Istvn, gyvezet igazgat Hauraton Kft. www.hauraton.hu Kasza Tams r az rtkestsi rendszer egyik specilis s legfontosabb terletvel, a zrstechnikval, lezrssal foglalkozik. Felvllalt egy olyan feladatot, amelyet eddig mg csak nagyon kevesen tettek. Az rtkestknek, hlzatptknek cgelktelezettsg nlkl folyamatosan tart trningeket, mdszertani s vezeti foglalkozsokat. Eladsanyagait gy lltja ssze, hogy a kezdtl a profi szintig bezrlag mindenkihez szl, s mindenki merthet belle jabb s jabb ismeretanyagot. letszer gyakorlati pldkat is alkalmaz, melyekkel a trgyalsokat sikeress lehet tenni. Csak javasolni tudom mindenkinek az lmnyszmba men eladsainak ltogatst, ahol a tanulson kvl a kapcsolati tkt is bvteni lehet. Kis J. Ervin doktorandusz, lobbysta, fggetlen pnzgyi tancsad

14.

Lezrsi tmutat Sokan azt gondoljk az rtkestsrl, hogy komoly erfesztseket s lland erlkdst kvetel munka. n 20 ve tanulom az rtkestst, radsul nagyon szeretem, de eddig Tamsnl jobban senki nem tudta knnyv s erfesztsmentess tenni. Tams mdszerei olyan egyszerek s elegnsak, mint amikor egy 45 kils n jtszi knnyedsggel letert egy 100 kils frfit egy jl clzott aikid fogssal. Egyszval az rtkests is lehet olyan knnyed, mint a harcmvszetekben az aikid, csak meg kell tanulni s alkalmazni Kasza Tams mdszereit. Kelk Tams munkaer kivlasztsi szakrt s a Humnerforrs menedzsment kisvllalatoknak cm knyv rja Kzel 20 vnyi rtkesti s rtkestsi trneri tapasztalattal is nyugodtan mondhatom, Kasza Tams a lezrssal megreformlta a hazai rtkesti kultrt. Egy sikeres rtkestnek csupn 3 dologra van szksge: egy j termkre vagy szolgltatsra, kitartsra s erre a knyvre! Kreutz Zsolt, rtkestsi trner www.profiertekesites.hu

15.

Kasza Tams Kasza Tams a knyvben sszegyjttte tmren mindazt, ami egy lezrshoz szksges. gy ezt brki alkalmazhatja, hogy valdi eladst rjen el mert a lezrs a valdi elads! Tams ezzel egy hinyz rt tlttt be a hazai rtkestsben az rtkests lpseinek utols s legfontosabb mozzanatt. Ezen ll vagy bukik a siker, nincs kzpt. s egyttal ez univerzlis, hiszen minden termkre, szolgltatsra s vsrlra ltezik valamilyen lezrsi tmutat. Kis Attila, rtkestsi trner 3-szoros Crystal Globe nyertes rtkest Tbb mint 10 vvel ezeltt elszr gyflknt tallkoztam Kasza Tamssal. Az els igazi hasznlhat segtsget tle kaptam. Volt gyfeleknt s jelenleg rtkestsi trnerknt felelssggel mondhatom, hogy az rtkests terletn, amit Kasza Tams nem tud, az nem is ltezik. Nem csak tantja az rtkestst, hanem napi gyakorlatban is alkalmazza a tudst. Ennek eredmnye tisztn lthat. Ebben a szakmban ezt bizonytott kompetencinak hvjuk. me egy kivl munka egy hiteles, kivl embertl. Laczk Pter, trner s konzulens www.arbevetel-generator.com 16.

Lezrsi tmutat Tbb mint 20 ve foglalkozom rtkestssel, s adok alapot az eladsi technikk alkalmazshoz tancsadson s kpzseken keresztl. Tams lezrsi mdszere felteszi a koront az rtkests folyamatra! Brilins technika azoknak, akik komolyan gondoljk. Olyan eszkz, amit egyszeren rltsg nem hasznlni! Lzr Csaba, a vlemnyformls szakrtje PR tancsad s trner www.lazarcsaba.hu Ha valaki le tudja zrni az zleteit, akkor szinte mindent tud az rtkestsrl. Ez a knyv lpsrl lpsre mutatja meg az zletktshez vezet utat, s segt elkerlni a vakvgnyokat. Kasza Tams Lezrsi tmutatjbl meg lehet tanulni zletet ktni. Magda Attila, rtkestsi szakrt, trner www.miraconsulting.hu Kasza Tams tartott cgemnl trninget, mely gyakorlatias eladsmdjval, kimagasl tapasztalatokon alapul tartalmval s egyedi megkzeltseivel aktivizlta a hallgatsgot. Jl sikerlt, pozitv eredmnyek szlettek utna. Ezt a knyvet azrt ajnlom mindenkinek, mert frappnsan foglalja ssze mindazt, ahogyan mi, emberek mkdnk. 17.

Kasza Tams Ez mindenfajta kommunikci alapja. Ezen mdszerek alkalmazsval, megfelel hozzllssal s nmagad hozzadsval sikeres lehetsz az let brmely terletn! Meszlnyi Gyrgy, tulajdonos www.meszlenyiauto.hu Tams igazi specialistja a lezrsnak, aki nem sajnlta az idejt a tanulsra s a gyakorlsra ebben a tmban, mind az zleti letben, mind a klnfle tanfolyamtermekben. Ez az tmutat risi hinyt ptol a lezrs oktatsban, mindenkinek ajnlom. Mondovics Tams HCA Kzp-Eurpa Tanrknt s trnerknt is azt ltom, hogy ma mr egyre nagyobb elvrs az azonnal hasznlhat tuds. Ez a knyv maga a kristlytiszta informci. Minden mondata gyakorlati tapasztalatok alapjn szletett, emiatt valban alkalmazhat. Mivel magam is szmos rtkestsi eredmnyt ksznhetek az itt olvashat technikknak, ezrt szvbl ajnlom mindenkinek, aki hatkonyabb trgyal szeretne lenni. Nyri Zoltn, trner a Szemlyisgkalauz c. knyv trsszerzje www.szemelyisegkalauz.hu

18.

Lezrsi tmutat Az AXA rtkesti hlzatban ltrehozott karrier rendszerben, team vezetknt a legmagasabb, 6-os szintre jutottam! Az sszes djat besprtem amit vezetknt ezen a szinten el lehet rni, s mg zletktknt is a tavalyi sszests alapjn a cg 10 csillaga kz kerltem, ami mindenfle elnykkel jr. n kellettem ugyan hozz, de az egyik fontos darabkja vagy ennek a siker mozaiknak. Ezrt a lektelezetted vagyok! Ksznm, s ksznm hogy ismerhetlek! Pekarek Gyrgy Rudolf Az AXA vezet team menedzsere Tamssal krlbell tizenhat ve ismerjk egymst. Mr akkor is nagyon jl tudott rtkesteni. letem egy nehz szakaszban voltam ppen, s egy csom minden dologra rvett, hogy nzzek szembe vele, s kezeljem. Ht kezeltem, s jobban lettem. Ksznm. vett r arra is, hogy tartsak trningeket cgvezetknek. Tizenhrom ve ez a szakmm, nagyon szeretem, s ezt is Tamsnak ksznhetem, hiszen annak idejn rtkestette nekem ezt az tletet. Ez is rtkests volt, hiszen az egsz let rtkests. Ha rtesz hozz, hogy hogyan kell egy tletet eladni, akkor brmit el tudsz adni.

19.

Kasza Tams Tams rt hozz. Az vek alatt sszegylt tapasztalatait tallod ebben a knyvben. Nagyon ajnlom, hogy olvasd el! Egyszeren jt tesz az embernek. Piroska Gyula, a cgvezetk bartja Hogy ne rezze magt egyedl a cgvezet www.piroskagyulatrening.hu Kasza Tamstl rengeteget tanultam az elmlt pr vben. Br mr szinte minden trningjn rszt vettem, s vgigcsinltam az ves programjt is, mgis adott nekem jat a knyve. Pedig ez csak egy kivonat. n inkbb gy fogalmaznk, hogy esszencia tbb vtizednyi tanulpnz megsprolsa azoknak, akik mr megrtettk, hogy az id az, amibl szmunkra a legkevesebb adatott. Azonnal alkalmazhat mdszerek, rendszerezett tudsanyag megdbbenten egyszer, mgis roppant hatkony. Ajnlom mindenkinek, akinek vannak mg cljai az letben, s meg is akarja ket valstani. Megtiszteltets szmomra, hogy a knyv leend sikerhez szakmailag is hozzjrulhattam biztos vagyok benne, hogy hamarosan a bestsellerek kztt tarthatjuk szmon! Tams, ksznjk! Kathy Summer r, olvas, oktat www.profizmus.com 20.

Lezrsi tmutat Mint hlzatvezet, Tams knyvt biztos kzzel ajnlom csapatomnak s fj szvvel a konkurens hlzatoknak, csapatoknak is. Ez vgre egy nagyon alapos kutats, megfigyels eredmnyeknt szletett, hasznlhat anyag! Ha a sok kudarcot meg akarod sprolni, s tnyleg rtkesteni, nvekedni akarsz, nincs ms dolgod, mint bevezetni, s egyre profibb mdon hasznlni. R fogsz majd jnni a gyakorlatban, hogy rtkesteni tnyleg ennyire egyszer! Ha meg mr profi lettl, vrlak a csapatomban! Szsz Gyula Kangen vz hlzati vezet www.kangenviz.hu Vigyzz, Kedves Olvas! Mert a cm megtveszt! Nem a lezrsrl, hanem az odavezet t szmos buktatjrl, sikeres megoldsairl olvashatsz a knyvben. Tams sok gyakorlati pldn keresztl rzkelteti az elads fortlyait s a hasznos megoldsokat, vlaszokat. Biztos vagyok abban, hogy a tancsok sikert s nvekedst sejtetnek. Hasznos idtltst s az okos tancsok mg okosabb hasznostst kvnom! Tonk Emil a Magyar Marketing Szvetsg gyvezet alelnke, az zleti Akadmia vezetje 21.

Kasza Tams 18 ve foglalkozom hlzati marketinggel, tbb mint 100.000 fs hlzatom van. Azt hittem, mindent tudok a lezrsrl, mg nemrg meg nem ismerkedtem Kasza Tamssal s a technolgijval. Ha alkalmazod a knyvben olvasottakat, meggyzdsem, hogy sikeresebb s gazdagabb leszel, s tartalmasabb letet tudsz lni. Olvasd, alkalmazd, tantsd! Tams, ksznm, hogy tanulhattam Tled! Varga Rbert, Gymnt-Zafr Manager, President Club tag

22.

Lezrsi tmutat DVZLLEK! dvzllek abbl az alkalombl, hogy a kezedbe vetted ezt a knyvet. Ha jl csinlom a dolgom mrpedig szeretem jl csinlni , nem vletlen, ha mr hallottl rla. Na, s ha nagyon-nagyon jl csinlom a dolgom, akkor akr ajnls, akr a vletlen hozott ide, ez a knyv a kosaradban fog landolni mintegy kt percen bell, mikor is elindulsz a pnztr fel Most persze azt mondhatod, hogy DRGA! Persze, hogy drga! Teljesen igazad van. Knytelen vagyok drgn adni, hogy megvedd. Trabantot vehetnl olcsn is, de Te most egy Ferrarit tartasz a kezedben. Mert, Bartom, ha ezt a knyvet elolvasod s alkalmazod, akkor az bizony olyan rzs lesz Szmodra, mintha egy Trabantbl tlnl egy igazi, full extrs Ferrariba mr ha valaha is megprbltl eladni dolgokat. Mert pontosan olyan knyelmes lesz e knyv utn BRMIT eladnod Ugyanis itt egy nagyon specilis dologrl lesz sz. Egy olyan dolgot fogunk taglalni, amit a legtbben egyltaln nem rtenek. EZ EGY LEZRSI TMUTAT!

23.

Kasza Tams Ha pedig Te egy nagyon elfoglalt zletember vagy zletkt vagy, megnyugtatlak, ismerem az rzseidet. De pont azrt kell elolvasnod ezt az anyagot, hogy mostantl NE legyl ennyire elfoglalt. Olvasd el, ALKALMAZD, s ezentl mindig lesz idd brmire, amit szeretnl, s mg a teljestmnyed is nvekedni fog! Khm... Letelt a kt perc! Elindultl mr a pnztr fel? Tedd meg! Mert ezt az anyagot valami olyan helyen kell elolvasnod, ahol csak erre figyelsz! Alkalmazd, s egy egszen j vilg nylik meg a Szmodra!

24.

Lezrsi tmutat LEZRSI TMUTAT Amirl ebben a knyvben sz lesz, az az rtkests. De nem abbl a szempontbl, hogy hogyan adj el valamit, hanem hogy a potencilis vevid Nlad kltsk el a pnzket. A kett NEM ugyanaz. A msodikat gy hvjk: LEZRS. Az rtkests, ugye, egy nagyon j szakma, mert nincs plafon a fizetsek tekintetben. Nem biztos, hogy annak szl ez a knyv, aki fix brbl l, de cgvezetk s rtkestk esetn nincs fels hatr, s az itt lert technikkat alkalmazva BRMENNYIT el lehet adni egy termkbl vagy szolgltatsbl, ha azokra van igny. Hny olyan dolog van, amit eladtam letemben, s egyetlen forintot sem kaptam rte! Mire gondolok? Egy bartom megkrdez, milyen autt vegyen, n megmondom neki, pedig bestl a szalonba s megveszi! Na, de ki kap rte pnzt? A szalonban dolgoz rtkest. s ki adta el? n! Gondolj csak bele, hny olyan dolog van, amit a sajt terleteden eladtl: vgre meggyzted az gyfeledet, hogy j lesz neki a termked vagy szolgltatsod; lehet, hogy hnapokig dolgoztl rajta, is teljesen meggyzdtt rla, hogy szksge van r... 25.

Kasza Tams s nha mi a vge? MSNL veszi meg! Ez a msnl veszi meg ennek a knyvnek a tmja, s a lezrsnak pont az a lnyege, hogy NE msnl vegye meg, hanem Nlad. Ha rtkestsrl van sz, legalbb annyira rszletesen kell elre tudnod, mit csinlsz, mintha egy film elksztsben vennl rszt. A film elksztsnek alapja a forgatknyv. Ez elg kzismert. Az azonban mr nem annyira, hogy valjban nem egy, hanem kt forgatknyvrl van sz. Az elst irodalmi forgatknyvnek nevezik. Ezt az r kszti el, s ez a trtnetet rja le. A msik forgatknyv az gynevezett technikai forgatknyv. Ez magban foglalja az irodalmi forgatknyvet, de pldul olyan dolgokat is tartalmaz, hogy hol lesznek a kamerallsok. Az r ezt nem ltja pontosan. Technikai oldalrl is meg kell tmogatni, hogy szszelljon, pontosan mit fognak ltni a filmen a nzk. Az r flvzolja azt, hogy mi lesz a sztori, a technikusok, akik pedig mgtte llnak, flvzoljk, hogy hogyan kell megvalstani, hogy az r gondolatai megjelenjenek a filmen.

26.

Lezrsi tmutat Most kpzeld el azt, mennyire adnnak a producerek vagy brmely filmvllalat pnzt arra, hogy valamirl filmet csinljanak, amirl csak egy gondolat van. Csinlunk egy filmet. Milyen filmet? Ht jtszik benne Harrison Ford meg nem tudom ki, s csinlunk egy filmet, s tk j lesz Elkpzelhet, hogy brki is adna erre pnzt? Nagyon nehezen. Na, s mi van azzal az rtkestvel, aki bestl egy irodba, s remnyeink szerint legalbb 30 percet vagy a megbeszls hossztl fggen akr kt rt is, ami mellesleg mr bven egy tlagos mozifilm hossza ott fog tlteni, azonban neki sincs forgatknyve? Igaz, hogy bajba kerlhet? Egy trgyalson trtnnek dolgok. Zajlik a sztori. De ha nincs forgatknyved, akkor honnan tudod, hogy pontosan mi fog trtnni? s ha Te nem tudod, akkor ki? Taln az gyfl... Mert, hogy Te magad nem tudhatod, az egyszer biztos. Msrszrl az rtkests kicsit olyan is, mint a sznjtszs. Klnbz helyzeteket teremtesz, melyek kvetkeztben a msik flnek nincs vlasztsa, s azt a dntst hozza, amit Te szntl neki. Mire gondolok? 27.

Kasza Tams Nzd meg A nagy balh cm filmet Paul Newmannel s Robert Redforddal, s rteni fogod. A film lnyege, hogy van egy gengszter, akinek sok a pnze, s szeret fogadni. Teremtenek neki egy olyan helyzetet, amiben gy dnt, hogy inkbb otthagyja a nagy brndt tele pnzzel (megjelent az FBI, ketten megltk egymst, risi a felhajts), mert az lete sokkal fontosabb. Hagyja veszni a pnzt, s inkbb elmenekl onnan. Mi trtnik ezutn? A hullk felkelnek, az FBI-os elkezd nevetni, s kiderl: mindenki csak sznsz! Az rtkestsben el kell tervezned elre, hogy mit fogsz csinlni, hogy az gyfl a trgyals vgre azt az egyetlen kvetkeztetst vonhassa csak le, hogy a leghelyesebb, amit tehet, hogy Nlad klti el a pnzt. Az ebben a knyvben lert XIII lps egy olyan terv, amelyen sorban kell haladnod, s ha egy adott lpst pontosan gy csinlsz, ahogy kell, akkor a kvetkez lps nmagtl megolddik. Nzzk ezeket rviden.

28.

Lezrsi tmutat I. Aprop a telefonlshoz Az aprop valami olyan, ami miatt nem rakjk le a telefont. Hihetetlen, de ezen kell a legtbbet dolgozni. Ha nincs apropd ahhoz, hogy felhvj valakit, akkor szinte az egsz kudarcra van tlve. Az egyik legjobb aprop egy ajnls. Valaki mr megvette azt, amit rulsz, s eszbe jut, hogy az ismersi krben valakinek nagy szksge lenne Rd. Szl Neked, hogy hvd fel, t pedig mr felkszti, hogy hvni fogod, s mirl lesz sz. s mr vrjk a hvsod. Persze lehet ms apropkat is tallni, de ltalnos szably, hogy minl jobb az apropd, annl gyorsabban s knnyebben kthetsz zletet. Emiatt nehz hideghvsbl zletet ktni. A hideghvst nevezhetnnk gy is, mint hvs aprop nlkl, hiszen olyan embereket hvsz, akikrl nem tudsz semmit. Ezeknek a mdszereknek az eredmnye mindig ktsges. Kivve akkor, ha akkora igny van a termkedre, hogy sz nlkl megveszik. Van egy j hrem Szmodra. Ha jl csinlod a lezrsi tmutat XIII lpst, soha tbb nem kell majd hideghvsokbl dolgoznod. Teht mg egyszer: az aprop valami olyan, amit meghallva az gyfl nyitott vlik, s nem rakja le a telefont. A knyvet elolvasva pontosan tudni fogod, mit kell tenned ahhoz, hogy az apropd tkletes legyen. 29.

Kasza Tams II. A telefonls A telefonlshoz is kell egy terv. Cgenknt teljesen vltoz lehet, hogy a telefonls mirl szl. Van olyan telemarketinges cg, ahol 4 perc alatt el kell adniuk; nem idpontot egyeztetni, hanem eladni egy szolgltatst. Ha nem sikerl, egy automata kapcsol bontja a vonalat, mintha megszakadt volna. Kiszmoltk, hogy maximum ennyi id juthat egy gyflre, ha nyeresgesek akarnak maradni. Ha ennyi nem elg, jhet a kvetkez. Mennyisgre utaznak. III. Minsts Hnyszor volt gy, hogy rkat tltttnk el valakivel, aztn a vgn kiderlt: nincs pnze, a cge most ment csdbe, a felesge hatrozottan kijelentette, hogy tlnk nem vsrolhat vagy brmi hasonl. Esetleg van egy bartja, akivel mr egybknt al is rta a szerzdst, csak meg akart bizonyosodni arrl, hogy j zletet csinlt, ezrt minket is kifaggatott. A minstsre HAT lpst fogunk megnzni, s ha jl csinlod ezeket, akkor pontosan tudni fogod, hogy akivel beszlsz, az egy lehetsges gyfl-e vagy sem. A legdurvbb nem-minsts, amirl valaha hallottam, az volt, amikor bement valaki egy ruhazletbe, fl rn keresztl fogdosta a ruhkat, a kislny ment utna, s mondta, hogy ez ilyen, ez olyan, ez ilyen, ez olyan, ez ilyen

30.

Lezrsi tmutat Ezutn az illet vsrls nlkl kiment, de eltte mg htrafordult, s azt mondta: Thank you, good bye. Az eladnak fl rn keresztl egyszer sem jutott eszbe megbizonyosodni arrl, hogy a tloldalon vajon fogadjk-e azt, amirl beszl IV. Vsrli tpus besorols Amikor megkrdezek rtkestket, hogyan minstenk a vsrlkat, ltalban azt mondjk: nyitott, haragos, dhs, agresszv, sztlan. J, s akkor melyikkel foglalkozzunk? A nyitottal. J, de minden vev nyitott? Nos, az rtkestnek pont az a dolga, hogy nyitott tegye az gyfelt. Errl szl ez a rsz: hogyan tudod kiszrni, melyik vsrli tpusba tartozik, s ez alapjn hogyan kell nyitott tenni. V. Fogkony, pozitv kedlyllapot megteremtse Ez a legfontosabb dolog, s a legtbben ltalban itt szoktak elvrezni. Nem tudjk lelkesteni a vsrlt. Ennl a rsznl lesz egy nagyon rdekes technika, amit mr biztosan hallottl vagy lttl, ez pedig a BLOGATS.

31.

Kasza Tams Amikor mr vgkpp nem tudsz mst csinlni valakivel, el kell kezdened blogatni. Az ember az skortl kezdve hordkban, csoportokban lt, akrcsak a zebrk. Amikor egy zebra meglt egy oroszlnt, vagy megrzi a szagt, vgigfut a testn egy flelemhullm, ami tterjed a trsaira, s elszaladnak. Ez az emberek esetben is mkdik. Hajlamosak Rd hangoldni, s ha Te elkezdesz blogatni, egy id utn tveszik. Fleg akkor, ha olyan krdseket teszel fel, amire biztos, hogy igent kell vlaszolniuk. Volt egy gyfl, mg amikor Pcsett dolgoztam, s htf reggel azzal jtt, hogy: Tams, nagyon rendesek vagytok, hogy killtotttok a szmlt mind a tanfolyamrl, mind a jegyzetrl, de n inkbb nem fizetnm ki, s nem kezdenm el ezt a tanfolyamot. Erre azt mondtuk neki, hogy: De hisz pnteken mr kifizetted... Lttad volna az arct! Teljesen megilletdve vette el a pnztrcjt. Ltnod kellett volna azt a dbbenetet rajta! Nem emlkezett r, hogy kifizette. Kiderlt, hogy az rtkest nem tudott vele semmi mst csinlni, mert nem mkdtt rajta egyetlen technika sem, csak az, hogy elkezdett blogatni: Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy ugye? Ugye, hogy most kifizeted? Ugye, hogy most alrod?

32.

Lezrsi tmutat Ezt valjban ezen a szinten mr hipnzisnak hvjk, s hatalmas felelssget kvn az rtkest rszrl. Nem adhatunk el olyan dolgot, amirl tudjuk, hogy az gyfelnknek nincs r szksge! VI. Flelmek kezelse Minden emberben vannak flelmek. Teljesen mindegy, honnan jnnek ezek, a lnyeg, hogy elmondja-e ket vagy sem. De csak akkor mondja el, ha jl csinltad az elz pontot, s meg tudtad teremteni a fogkony, pozitv kedlyllapotot. ltalban 4-5 olyan flelme lesz, amit kezelni kell. Fontos tudni, hogy a flelmek kezelse NEM egyenl a kifogskezelssel, s nem gy kell vgigvinni az eladsi folyamatot, hogy ne legyenek kifogsai. Kifogsa akkor van, ha nem kell neki az zlet. Az ltalunk trgyalt esetben viszont arrl van sz, hogy az illetnek kell a termked, de lehetnek flelmei a vtellel szemben. Ezek vals flelmek, s kezdened kell velk valamit, klnben meglltjk az eladst. Az gyfeled vgigblogatja a msfl rs eladst, mindennel egyetrt, aztn a vgn fogja magt, s elmegy anlkl, hogy brmit is venne. Ez csakis akkor trtnhet meg, ha nem tudtad elrni, hogy a flelmeirl beszljen.

33.

Kasza Tams Hogyan tudhatod meg, hogy sikeres volt-e egy rtkestsi tallkoz vagy sem? Egyszeren krdezd meg az rtkestdet, hogy beszlt-e az gyfl a flelmeirl, vagy ha nem rti ezt a szt, akkor gy is fogalmazhatsz, hogy: s mondott valami kifogst? Mert ha nem mondott, akkor az zletkt nem tudott egy olyan mly kapcsolatot kialaktani vele, hogy elhangozzon az az szinte ok, ami megakadlyozza a vtelben. VII. Tudatalatti ellenlls feloldsa Mi a klnbsg a VI. s a VII. kztt? A FLELMEIRL TUD! Viszont a flelmei csak rrakdtak olyan dolgokra, melyek tudat alatt ellenllst okoznak neki. s van egy olyan fal (olyan masszv, mint egy igazi tglafal), melyen nem tudsz tjutni, ha a tudatalatti ellenllst nem oldod fel. Ebben a rszben ennek a tglafalnak a lebontsrl lesz sz. VIII. Bemutat Tudom, hogy furcsa, hogy mg csak most jn ez a rsz, de gondold vgig: ha autt akarok venni, egybl azt krdezik, akarok-e prbakrt. Belk az autba a tudatalatti ellenllson keresztl, a flelmeimen keresztl, s gy vezetek, hogy ezeket mg nem bontottk le rlam. 34.

Lezrsi tmutat Mire fogok gondolni egsz vgig? Ht olyasmikre, hogy az aut drga, sokat fogyaszt, nehz vele menni meg az sszes olyan dologra, ami valahonnan bekerlt a fejembe. s amikor kiszllok az autbl, s megkrdezik, hogy: Na, megveszi?, akkor arra fogok gondolni, hogy egy ilyen drga, sokat fogyaszt autt nem fogok megvenni. Az a helyzet, hogy ha gy mutatsz be brmit, hogy eltte nem kezelted az ellenllst, akkor az illet egy torzt szemvegen keresztl fog nzni, s nem pontosan azt fogja ltni, amit kellene. Ebben az esetben viszont a bemutat teljesen felesleges. IX. Tudatos vteli szndk megteremtse A vevnek el kell jutna egy olyan pontra, hogy sajt maga hatrozottan tudja, mi miatt veszi meg a termket. Mert ha ez nem trtnik meg, akkor miutn hazament, a rokonai, ismersei lebeszlhetik rla. Fel fog hvni, hogy: tgondoltam a helyzetet pedig lehet, hogy mr elleget is adott, vagy alrta a szerzdst , s az a helyzet, hogy a felesgem nem engedi. Ha viszont megteremtettk a tudatos vteli szndkot, s tudja azt, hogy mirt kellene megvennie, nyugodtan jhet a felesg meg a szomszd! Mit tesz velk? Eladja nekik! 35.

Kasza Tams X. Kapcsold termk ajnlsa Ez a X. pont nem azrt van itt, hogy egy msik termket is eladjunk. Ha el tudsz adni, az j. Azrt van itt, mert az illet, amikor megvesz valamit, mg mindig ott lebegteti a szeme eltt, hogy ez lesz, de mg nem az enym, ez lesz, de mg nem az enym, ez lesz, de mg nem az enym... Ez mg egy olyan llapot, amibe brki belekthet: egy szomszd, egy reklm, brmi. Ugyanis mentlisan mg nem kattant t arra, hogy ezt megvettem (mlt idben). Mg nem fizette ki, nem rta al nincs a mr megvettem rzs. Ezrt felajnlasz neki egy kapcsold termket. Erre akr nemet is mondhat, de az agya az elz termkkel kapcsolatban t fog kattanni mlt idbe, s olyan rzse lesz, hogy azt mr megvette, teht az az v. gy a vtel lezrva marad. Pldul, ha elmsz ruht venni, s azt mondod az eladnak, hogy: Ezt krem!, akkor neki ezutn mutatnia kellene egy msik ruht is, s addig kellene jabb s jabb ruhkat mutatnia, mg legalbb egyszer nemet nem kap. Klnben elfordulhat, hogy amg a kasszhoz rsz, meggondolod magad. XI. Ajnlskrs Az ajnlskrsnek van egy nagyon fontos szablya! Olyan ajnlst krj, amellyel dolgozni tudsz, mert az, hogy krsz hrom vagy t nevet csak gy, nem r semmit. Mert nem tudod garantlni elre, milyen neveket kapsz. Az ajnlskrst gy kell vgezni, 36.

Lezrsi tmutat hogy elre tudd, milyen neveket fogsz kapni, s ezek hasznlhatak legyenek. n 1998. ta csak ajnlsokbl adok el. Nincs olyan gyfelem, akit csak gy, hidegen kerestem volna meg. XII. Iktats Iktatni annyit jelent, hogy az sszes adatot, ami az gyfeledrl a rendelkezsedre ll, rgzted valamilyen formban. Akr kzzel, akr szmtgppel. Mivel ezt fogod felhasznlni, amikor apropt keresel a telefonlshoz, ezrt amikor majd azt a pontot trgyaljuk rszletesebben, valjban az iktats szablyait fogjuk tvenni, majd a XII. pontnl megint el fogom Neked mondani az iktats szablyait, mivel ez kiemelt fontossg. Egy rtkest munkja legalbb 70%-ban az iktatsbl ll. De hogyan gondoljk ezt gy ltalban a top rtkestk? Nincs idm paprmunkra, nincs idm semmifle nyilvntarts vezetsre s rengeteg pnzt kidobnak az ablakon, amit nem keresnek meg, mert nincs elg adatuk arrl, hogy most kit s mirt hvjanak, s ha hvjk is, egyszeren elszrjk, mert nem lesz apropjuk.

37.

Kasza Tams Kpzeld el, hogy valaki felhv, hogy: J napot kvnok, Kovcs Istvnt keresem. Nem, nem n vagyok. n Fekete Zsolt vagyok. , rtem. Nos, a rendszernk azt mutatja, hogy nnek van egy Toyota Yarisa, s azt le kellene, hogy cserlje, mert mr 3 ves. Nem, nekem nem Yarisom van, hanem az a nagy terepjr. s itt gyakorlatilag vge az egsznek. A rendri munka minimum 70%-ban iktatsbl ll. Gyjtik az adatokat. Ugyanolyanok, mint egy adatbzis-nyilvntart. Ha Te cgvezet vagy, s van egy olyan rtkestd, aki nem hajland tlteni az adatbzist, akkor mit fogsz vele csinlni? XIII. Visszakozs kivdse Ha vgigcsinltad az elz tizenkt lpst, s itt visszamondja az zletet, akkor tbb eslyed van, hogy kivdd ezt a visszakozst, mintha brmikor mskor trtnne ez meg. Viszont a visszakozs kivdsre is kell, hogy legyen egy cges terv, amit be gyakoroltatok Nos, akkor nzzk vgig az egszet jra, kicsit alaposabban is.

38.

Lezrsi tmutat A LEZRS MEGHATROZSA: Lezrni azt jelenti, hogy fogunk egy ldt, lecsukjuk a tetejt, tktjk vaslnccal, rrakunk egy csom lakatot, annyira, hogy teljes mrtkben kizrjuk a konkurencit. Hofinak volt egy nagyon j vicce errl. Meghal az anys, s a veje elmegy a helyi temetkezsi vllalkozhoz, hogy rdekldjn a lehetsgek fell. Ht, el lehet getni krematriumban, akkor lehet fa kopors, fm kopors, beton kopors Erre a vlasz: Ebben a sorrendben!!! Ebbl mr lthatod, hogy a lezrni azt jelenti, hogy azt mr soha senki ne tudja kinyitni. Teht lezrni annyi, mint elzrni, eltvoltani valaminek a krnyezetbl, mint egy ajt bezrsval. Ha ezt jl csinlod, akkor hsz emberbl, akit minstesz, tizenhatnak vagy tizenhtnek el fogsz tudni adni. A lezrs a mr emltett XIII lpsbl ll.

39.