Lean Startup - Fylkesmannen...LEAN Startup har en del forslag for å teste om antagelsene som idehaver har –stemmer med virkeligheten og om det er et potensial. Hypotesene må testes

Lean StartupTrøndersk Landbruk – Hva Nå

Problemstillinger, Arbeidsmetodikk og aktuelle verktøy

Bjørn Bratt, seniorrådgiver LERA AS 15/11 2018

Leiv Eiriksson rådgiving og analyse AS... kunnskapsbaserte råd til bedrifter, organisasjoner og myndigheter

www.lera.no

PRESENTASJON AV LERA

Fra idé til livskraftig bedrift

Tilnærming til bedriftsetableringen





Erfaring/utdannelse

Løsninger/Produkter/Tjenester



Kundebehov

Løsninger/Produkter/Tjenester



Hvor mye tid skal vi bruke på planlegging vs. læring?

Utfordringer i første linje

• Vi kjenner ikke idehaver

• Uferdig forretningsidè

• Etablereren vet ikke hva slags behov han har

• Liten eller Ingen dokumentasjon

• Mangel på verktøy i arbeidet

• Liten metode for ide-utvikling og forretningsmodeller

• Manglende nettverk og kunnskap om resten av næringsapparatet

Utfordring innenfor nytenking i landbruket

• Realitetsorientere Idehaver om at dette er arbeid og til tider litt kronglete.

• I landbrukssektoren blir man tradisjonelt produktorientert, mens markedsutfordringene er større enn i noen annen bransje, med så mange etablerte ordninger, administrerte markeder og sterke omsetningsstrukturer (kjeder)

• Med dette bakteppe vise vi noe praktiske hjelpemidler, hvor hovedpoenget er at vi ikke blir for "planleggingsorientert" i første fase, men forenkler og stimulerer til å prøver ut litt - altså en lean-logikk egentlig .

Utfordring: Inn på tunet

• Anbefaler landbruket å delta med satsinger

• I neste omgang avslår kommunene å kjøpe tjenestene

• Marked, marked, marked – hvor er det?

• Bestillerkompetanse i etatene en forutsetning

Sosiale entreprenører/samfunnsentreprenører

• Samme problemstilling

• Utvikler satsinger innen omsorg og andre helserelaterte tjenester

• Vanskelig å få det offentlige til å bestille, kompliserte prosedyrer

• Ofte en vanskelig kombinasjon da det er mange sektorer involvert

Hjelpeapparatet – en stor heiagjeng

• Kommune/region – næringsansvarlige

• Næringsforum/Næringsforeninger

• Næringshager

• Inkubatorer

• Fylkeskommune

• Innovasjon Norge

• Fylkesmann

• Statlig nivå

• Banker og andre private organisasjoner

Hvilke opplysninger bør vi ha til første møte

Før veiledning (momenter fra Min Veileder)

• For at veiledningssamtalen skal bli så effektiv som mulig, er det lurt at idehaver lager en liten presentasjon av seg selv og forretningsidé.

• Dette trenger ikke være noen stor greie, men de bør vite hva de vil si om seg selv og forretningsidéen, slik at veilederen fort får en forståelse hvem dette er og hva vedkommende vil gjøre. Presentasjonen kan tas muntlig, og bør ikke vare mer enn 5-7 minutter.

• Nedenfor er noen spørsmål som idehaver kan besvare

Litt om bakgrunn

• Hva heter du, hvor gammel er du og hvor er du fra?

• Hvilken utdanning har du?

• Hvilken arbeidserfaring har du?

• Har du jobbet med gründerskap tidligere?

Hva er din idé?

• Hva er produktet\tjenesten?

• Hvilke behov dekkes\problemer løses av produktet\tjenesten?

• Hvem er (de potensielle) kundene dine?

• Er kundene villig til å betale for produktet\tjenesten din? Hvor mye?

Hva trenger du hjelp til?

• Videreutvikle idéen din?

• Starte AS eller ENK?

• Finansiering?

• Kommersialisering?

Annet!

Verktøy for enklere å bistå med prosessen

Verdiløfte og målgrupper

• Med denne kartlegger vi hvilket produkt eller tjeneste som idehaver ønsker å tilby sine målgrupper.

• Vi må definere hvordan produktet eller tjenesten:

• 1 hjelper kunden til en bedre mer behagelig hverdag• 2 hjelper kunden med å løse problemer• 3 hjelper kunden med å få gjort oppgaven

• Dette får tilsvarende virkning for det verdiløftet (varen/tjenesten)vi tilbyr kunden

• Les (hva er behovet? – hva tilbyr vi?)

Kundenytte /Verdiløfte

Kunde-segment

Sosial og miljømessig verdi - Impact

Sosial og miljømessigverdi - outcomesMottakere/brukere• Hva er den

sosiale/miljømessige verdi for målgruppe/brukere?

• Hvem skaper du verdi for?

• Hvem er viktigste kunde?• Hvem betaler for din

verdiskaping?

2

Distribusjons-kanal 3

Kunde-relasjon 4

Konsekvens av tiltak• Hvordan synliggjør du at det du skaper har

sosiale/miljømessige konsekvenser?• Hva er den langsiktige effekt som den

sosiale innsatsen forventer å ha?

Kostnadsstruktur

• Hva er de mest kostnadskrevende elementene i din forretningsmodell?

• Hvilke nøkkelressurser er dyrest?

• Hvilke aktiviteter koster mest?

59

8Allianse-partnere

• Hvilke ressurser mangler du?

• Hvem er dine viktigste samarbeidspartnere?

• Hvem er dine viktigste leverandører?

• Hvilke ressurser kjøper du av hvem?

• Hvilke kritiske aktiviteter løses hos dine partnere?

Kjerne-aktiviteter

7

Nøkkel-ressurser 6

Kundefordel• Hva vil dine kunder få ut

av dine initiativ?• Hvilke problem løser du

for kunden?• Hvilke andre kunde-

behov dekker du?• Hvilke produktpakker av

løsninger tilbyr du?

• Hvordan leverer du tjenesten til dine kunder og mottakere/brukere?

• Hvilke relasjon forventer kunde og målgruppe (forskjellig) for å handle med oss?

• Hvilke ressurser trenger vi for å få til blokk 2, 3, 4 og 5?

• Hvilke aktiviteter trenger du for å få til blokk 2, 3, 4 og 5?

Osterwalder Canvas - flere bunnlinjer: Hvilket problem skal du løse?

Målgruppe

• Hvem er din målgruppe?

• Hvilken sak eller målgrupper ønsker virksomheten å henvende seg til tilby løsninger for?

1

1

2

Inntektsstrøm

• Hvilke verdier er kundene villige til å betale for?

• Hva betaler de for i dag? • Hvordan betaler de? • Hvordan vil de foretrekke å

betale?

5

• Hva er planen for et overskudd?

• Hva vil du investere i?

Gevinst/Overskudd

Hva kartlegger vi i plansjen?

• Hva skal du selge?

• Til Hvem?

• Hvordan nå kundene? (både varer/tjenester og markedsføring)

• Kunderelasjon?

• Inntekter

• Kjerneressurser?

• Kjerneaktivitet?

• Team og alliansepartnere?

• Kostnader

(i denne modellen kartlegger vi i tillegg sosiale, samfunnsmessige og miljømessige virkninger)

Hypoteser

• Alt som kartlegges i første omgang er antagelser eller hypoteser.

• Det er veldig sjelden at dette er testet eller undersøkt.

LEAN Startup har en del forslag for å teste om antagelsene som idehaver har – stemmer med virkeligheten og om det er et potensial.

Hypotesene må testes helt til vi er sikker på at vi har det mest riktige svaret.


Lean Startup


Lean Startup – kontinuerlig utviklings-/forbedringsprosess

1. Du har en forretningside – hypotese om behov og

løsning

2. Bygg minimumsløsningen du trenger for å komme

et steg videre i «bevisførselen» med kunden

3. Test løsningen med egnet testmetode

4. Mål tilbakemeldingene

5. Bruk lærdommen til å videreutvikle

forretningsideen/virksomheten


Bygge Måle Lære – til du har fått bevis nok!


MVP – Minimum Viable Product

«En slags prototype eller minimumsprodukt»

Hvordan kan du lage MVP?


MVP og Testing

• Hvilken minimumsløsning (produkt eller

tjeneste) kan du lage for å teste i ditt marked?

• Hvordan kan du teste det i praksis?

Eksempler: Prototype, landings-sider, dummier,

demoer, demonstrasjoner, skisser, tegninger,

bilder, filmer, piloter mv.


Lean Startup - Oppstart basert på stor usikkerhet

Hypotese

Hypotese

Hypotese

Hypotese

Hypotese Hypotese


Lean Startup - Oppstart er basert på stor usikkerhet

Quass, slipetjeneste i Slakteribransjen

Problemer i slaktebransjen

• Stort sykefravær på grunn av feilbelastning

• Sliperom: skjærere sliper knivene selv

• Alternativkostnad meget høy

• Målsetting å senke sykefraværet

• Hvordan få med Kundene på utviklingen, marked? Vis film


Zappos



Zappos hypotese

Hypotesetesting – stor

usikkerhet!


Hypotesetesting


Zappos – validert læring

«For å selge skoene, måtte Zappos ha kontakt og kommunisere med kunder: ta betalt, behandle

returer og operere med kundesupport.

Dette til forskjell fra markedsundersøkelse.

Dersom de hadde gjort markedsundersøkelse hadde de fått svar på hva kundene trodde de

ønsket.»

Ved å bygge produktet i en enkel form istedetfor, LÆRTE selskapet mye mer»

1. Mer nøyaktig data på kundebehov fordi man observerte virkelig kundeadferd, og ikke bare

stilte hypotetiske spørsmål

2. Kom i interaksjon/kontakt med virkelige kunder og lærte om deres

kundebehov/ønsker/oppfatninger (virkelig effekt av en rabattstrategi fikk svar på:

forretningsplan vil bare anta)

3. Fikk mulighet til å dukke dypere ned i problemstillinger nå kunden fikk merkelig/uventa

adferd. Dette bidro til en bedre forståelse, som kanskje ellers ikke ville blitt spurt om i en

markedsundersøkelse (fordi man ikke hadde tenkt på det på forhånd) F.eks: Hva hvis

kundene returnerte sine sko? Hvorfor?

- Eric Ries


Testing av hypoteser

• Hvordan kan du best teste dine hypoteser?

– Avhengig av hvilket produkt/tjeneste du tenker å tilby markedet og hvordan

kjøpsadferden er hos kundene

– Fysisk produkt

– Digital tjeneste

– Tjeneste

«Eksperimenthåndbok» for inspirasjon ☺ kan legges ved


Kundesegment: frisører i frisørsalonger

http://www.nrk.no/video/PS*244630


Hvordan lage et konkurransedyktig produkt?

• Kjenn dine kunders utfordringer i arbeidshverdagen/livet (der

problemene/behovet oppstår).

Hvordan ser en frisørs arbeidshverdag ut? (få jobben gjort)

– klippe, vaske, føne, bleke hår, ta hull i øret, selge produkter, koste opp hår fra gulv, ta

betalt, komme med råd,

Hva sliter de med i arbeidshverdagen (problemer)?

– Sliten i føttene, vond rygg, vridningsskader i håndledd, vondt i fingerledd, slitasje i

nakke, stiv nakke, eksem på hender, stressende hverdag

Hvordan ønsker de å ha det arbeidshverdagen (mer behagelig)?

– Myk i nakken, friske fingerledd, bra rygg, skuldre som er smertefrie, unngå føtter som

verker, fremstå som moteriktig/trendy frisørsalong


Hvordan kom Vigdis seg fra prototype til ferdig føner?


Test- og utviklingsprosess

• Prototype

• Undersøkelse i regi STAMI

– Belastning på kropp/skuldre/hender

• Testing ute hos frisører

• Utforming av grep


• Varmegang


• Risting


• Tilbakemeldinger fra NFVF

• Tilbakemeldinger fra distributører (som kunne ønske seg å ta inn føner)


Hvordan avdekke kundebehov

Documents

Lean Startup - Fylkesmannen...LEAN Startup har en del forslag for å teste om antagelsene som idehaver har –stemmer med virkeligheten og om det er et potensial. Hypotesene må testes