LỜI GIỚI THIỆU - sachvui.com · xét đó cũng đúng với những gì tôi thực hiện trong cuốn sách này, đó là thu thập những thông tin hay nhất từ những

LỜIGIỚITHIỆUEbookmiễnphítại:www.Sachvui.Com

Tôiđãấpủmongmuốnđượcviếtcuốnsáchnàytrongnhiềunămròng.

Aiđãtừngtheodõisựnghiệpcủatôiđềubiếtcácchiếnlượcbấtđộngsảnmàtôisửdụng.(Vànếuchưatừngbiếtđếnsựnghiệpcủatôithìbâygiờchínhlàlúctheodõicácchươngtrìnhvềtôitrêntivihaymuamộttrongnhữngcuốnsáchtôiđãviết)

Mặcdùrấtthànhcôngnhưngcôngviệckinhdoanhbấtđộngsảncủatôikhôngbaogồmtấtcảcácmặtcủalĩnhvựcnày.Nhữnggìtôibiếtthìtôinắmrấtchắc,nhưng,tôikhôngcóýđộcquyềnvềcácýtưởngvàsựkhônngoantrongkinhdoanhbấtđộngsản.Tôikhôngthểbiếthếtmọithứ.ĐúngnhưSusanPenzernhậnxét,điềulàmnênthànhcôngcủatôichínhlà“khảnăngthuthậpnhữngthôngtintốtnhấttừnhữngngườithôngminhnhất.”Susanđãđưaranhậnxétnàysaukhitheodõicáchtôithựchiệncáchoạtđộngkinhdoanh.Vànhậnxétđócũngđúngvớinhữnggìtôithựchiệntrongcuốnsáchnày,đólàthuthậpnhữngthôngtinhaynhấttừnhữngngườithôngminhnhấttronglĩnhvựcbấtđộngsản.Họchiasẻnhữngkinhnghiệmvànhữngbàihọcmàhọđãhọcđượctừngườikháccũngnhưtừnhữngsailầmhọđãmắc.LờiKhuyênHayNhấtTrongKinhDoanhBấtĐộngSảnMàTôiNhậnĐượcchínhlàtậphợpnhữnglờikhuyênkhônngoansángsuốtcủa100nhàkinhdoanhbấtđộngsảnhàngđầu.Đâylàloạithôngtinvàsựkhônngoanmàbạnchỉcóthểnhậnđượctừkinhnghiệmsống.

Trongcuốnsáchnày,bạnsẽthấysựsángsuốtkhácthườngcóđượclànhờvàonhữngkinhnghiệmvàbàihọcmànhữngnhânvậtcóthếlựctrongkinhdoanhbấtđộngsảntrênkhắpnướcMỹphảitrảibaokhókhănmớirútrađược.Córấtnhiềuđiềumàlẽratấtcảchúngtađãcóthểlàmtốthơn:từviệcbỏlỡcơhội,dựđoánsaivềthịtrườngđếnviệcthươnglượngquácaohoặcquáthấp.Nhữngnhàkinhdoanhnày-cảnamlẫnnữ-sẽkểchobạnbiếthọđãhọcđượcgì.

Trongsốnhữngngườiđónggópchocuốnsáchnày,cóngườilàbạntôi,cũngcóngườitôichưatừnggặpmặt,dùtôiluônngưỡngmộhọtừxa.Cuốnsáchnàylàbảntómtắthoànhảonhấtnhữnglờikhuyêntrongkinhdoanhbấtđộngsảnđượcthuthậptừtrướctớinay.Vàtôichorằngnóđãhoàntấtsứmệnhcủamình:cungcấpchobạnnhữnglờikhuyênbổích,giúpbạnlậpkếhoạchđểchínhmìnhthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản.Dùbạnmuahaybánnhàcủabạn,nhàtậpthểhoặctrảgóp;dùbạnđanghoạtđộnghaymớibướcchânvàolĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản,tôinghĩrằngbạnsẽhọcđượcrấtnhiềutừcuốnsáchnày-LờiKhuyênHayNhấtTrongKinhDoanhBấtĐộngSảnMàTôiNhậnĐược.

1.Hãymuabấtđộngsảntạinơinhữngngườigiàucóhayluitới

ARTHURL.ALLENArthurL.Allenlàngườisánglập,

ChủtịchvàGiámđốcđiềuhành(CEO)củatậpđoànAllenSystems(AllenSystemGroup,Inc-ASG)

Phầnmềmmáytínhđãtrởthànhtiêuđiểm,niềmđammêvàcảcuộcsốngcủatôikểtừkhitôibắtđầucôngviệccủangườiphântíchhệthốngcáchđâygần40năm.Nhưngmộttrongnhữngquyếtđịnhmanglạilợinhuậncaonhấtcủatôi,vàcũngkhiếntôihàilòngnhấthiệnnay,làquyếtđịnhlàmtheolờikhuyênvềkinhdoanhbấtđộngsảncủamộtngườibạn.

Bấtchấpnhữngđợtsuythoáikinhtếhaysựtrìtrệtrênthịtrườngcôngnghệ,vụđầutưbấtđộngsảncủatôitạiNaples,Floridavẫnkhôngngừngsinhlợi.Tôiluônthấyvuivìđãhànhđộngtheolờikhuyêncủabạnmìnhvàtheođuổiviệcđầutưnàytrongnhiềunămliền.Đểkháiquáthoálờikhuyênđóvàgiảithíchtạisaonólạithànhcôngđếnnhưvậy,tôichỉcóthểnóirằng:Hãymuabấtđộngsảntạinơinàonhữngngườigiàucóhayluitới.

Vàothậpniên1970,khitôitớiNaples,khudâncưvùngGulfCoastởphíaTâyNamFloridanàylànơinghỉđôngnổitiếngcủanhữnggiađìnhthếlựcnhấtnướcMỹ.LúcđótôinhậnthấyrấtrõtầmquantrọngcủakhíhậuNaplesvàhiếmnơisánhđượcvớinóvềvẻđẹpthiênnhiên.Tôichưahềnghĩtớiviệcđầutưvàobấtđộngsảnchođếntậnkhibạntôikhuyênrằng:“HãymuacàngnhiềunhàởNaplescàngtốt.Nơiđóđặcbiệtđẹpvàcậusẽkiếmđượcrấtnhiềunếuđầutưbấtđộngsảnởđấy.”TừlúcđótôibắtđầunghĩtớibấtđộngsảnởNaplestheohướngkhácchứkhôngphảichỉnhưlàmộtđịađiểmlýtưởngđểđặttrụsởcôngtyphầnmềmcủamình.

Tôihiểulịchsửcủavùngđấtnàyvàcũngbiếtrằngđâychínhlàđiểmthuhútrấtnhiềungườigiàucó.Nhữngcưdântiêubiểuđầu

tiênởđâycóthểkểđến:ThomasEdison,HenryFord,HarveyFirestone,GretaGarbo,GaryCooper,vàBarronG.Collier.

Mùathunăm1975,tôimuacănnhàđầutiênởNaplesvàkểtừđótớinaytôiđãvàđangkinhdoanhbấtđộngsảntạiđây.Tôiđãkiếmđượchàngtriệuđôlakhinghetheolờikhuyêncủabạnmình.Khimuacănnhàđầutiên,tôichỉphảitrả875.000đôlavàbâygiờtrịgiácủanóđãvượtquaconsố14triệuđôla.

Mặcdùngàynay,côngtycủatôiđãcó50vănphòngđạidiệntrêntoànthếgiớinhưngtrụsởchínhvẫnđặttạiNaples,Florida.NaplesđãthayđổirấtnhiềukểtừkhitôimuacănnhàđầutiêntạiđâyvànóvẫnthuhútnhữngngườigiàucómuốntrốnchạymùađônglạnhgiácủaMiềnBắc.Mọingườitớiđâyvìnhiềulýdo:chơigolf,chơitennis,tậnhưởngcảmgiácthoảimáikhiđiduthuyềnhoặcnghỉhưu.Hơn200lãnhđạođiềuhành(CEO)vàcựulãnhđạođiềuhànhcáccôngtytrongdanhsách500nhàlãnhđạođiềuhànhdotạpchíFortunebìnhchọn,cũngnhưnhiềunhânvậtnổitiếngnhưLarryBird,MikeDitka,GregNorman,MaryCarillovànhiều,rấtnhiềunhữngngườikhácnữacónhàtạiNaples.

2.ĐừngngạiđầutưthờigianADINAAZARIAN

AdinaAzarianlàchủtịchvàlàCEOcủaAdinaRealEstate,đồngthờilàthànhviên

củaUỷbanBấtđộngsảnNewYork

Kinhdoanhbấtđộngsảnrấtmấtthờigian.Nhưngcàngmấtnhiềuthờigian,bạncàngcócơhộikiếmđượcnhiềutiền.

Nếubạnlàngườiluônxemtrọngviệctiếtkiệmthờigianthìbạnkhôngphùhợpvớiviệckinhdoanhbấtđộngsản,hoặclàbạnphảithayđổicáchtưduycủamình.Khitôimớibắtđầukinhdoanhbấtđộngsản,tôicảmthấymìnhđangtốnrấtnhiềuthờigian:khônggọiđiệntìmkiếmkháchhàngthìcũngbànviệcvớinhữngkháchhàngmàtôichưathểhoàntấtcôngviệc.Mộtthờigiansau,tôitớigặpngườihướngdẫncủatôivànói:“Tôicảmthấymìnhđanglãngphírấtnhiềuthờigian.”Vàôngấynóivớitôi:“Kinhdoanhbấtđộngsảntứclàtiêutốnthờigian.Càngtốnnhiềuthờigianthìcàngkiếmđượcnhiềutiền.”Bởivậy,thayvìbỏcuộc,tôivẫntiếptụctheođuổinóvàmọiviệcbắtđầutiếntriển.Nhữngcuộcđiệnthoạirốtcuộcđãbiếnthànhdanhsáchkháchhàngvànhữngcuộcgặpgỡchuyểnthànhnhữngcuộcchốtlạihợpđồng.Mặcdùđôikhimọiviệckhôngđượcsuônsẻlắm,nhưngtôinhậnthấy,khiápdụngcáchlàmđó,càngbỏranhiềuthờigianthìkếtquảthuđượccàngtốthơn.

Tómlại,nhữngcâunóinhư:“Hômnaytôisẽkhônggặpnhiềukháchhàng”hay“Hômnaytôisẽchẳnggọiđiệnnhiềuđâu”khôngápdụngđượctrongkinhdoanhbấtđộngsản.Đểthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản,đừngbaogiờnghĩrằngthờigianmàbạnbỏrađểlàmviệclàlãngphí.Bạncànggặpnhiềungười,cànggọiđiệnnhiềuvàtớinhiềunhà,bạncàngkiếmđượcnhiềutiền.Quáđơngiản!Vìvậy,bấtcứkhinàonhânviênbánhàngcủatôitớigặptôivàphànnàn:“Tôiđãtốnquánhiềuthờigianvớikháchhàngrồimàvẫnchưachốtđượchợpđồng”hoặcnhữngcâuvớingụýgầnnhưvậy,tôinhắcchohọnhớrằngkếtquảsẽtớicùngvớithờigianvàkinhnghiệm,vàrằngđơngiản,họsẽchẳngthuđượcchútkinhnghiệmnàonếukhôngchịu

mấtthờigian!Bạncũngđừngquêngửichokháchhàngcủamìnhmộttấmthiệpcảmơnvàngaycảkhibạnkhôngchốtđượchợpđồngvớihọ.Đóchínhlàphươngpháptưduyđúng!

3.MuacáitốtnhấtROGERBARNETT

RogerBarnettlàChủtịchvàCEOcủatậpđoànShaklee,mộttậpđoànchuyênvềsảnphẩmdinhdưỡngtựnhiên.

ÔngcũnglàngườisánglậptrangwebBeauty.com

Hãymuacáitốtnhất.Nhữnggìtốtnhấtsẽluôngiữđượcgiátrịcủanóvàsinhlợinhanhhơnsovớinhữngthứbìnhthường.Ngàyhômnay,nhữngthứtốtnhấtluônluônđắtđỏnhưngtớingàymainósẽcógiátrịcaohơnnhiều.

TôiđãmuamộttoànhàtạiNewYorkmàtrướcđâythuộcsởhữucủamộttổchức.Vàothờigianđó,nólàmộttrongnhữngtoànhàđơnchứcnăngcógiácaohơnbấtkìtoànhànàokháctrongthànhphố.Tuynhiên,vớikiếntrúctuyệtvời,vịtríthuậnlợivàdiệntíchkhácthường,toànhàđóđãthuyếtphụcđượctôiđổtiềnvàonó.Tôiđãđầutưđểcảitạonóthànhmộttoànhàhiệnđại.Ngàynay,nótrịgiágấp3lầnsốtiềntôiđãđầutư.Đâylàmộtmứclợinhuậnđặcbiệtcaotrongthịtrườngbấtđộngsản.

4.TậptrungvàokếtquảTHOMASJ.BARRACKconThomasJ.BarracklàChủtịch,

đồngthờilàCEOcủaColonyCapital-mộthãngđầutưbấtđộngsảnquốctếtưnhân

Đừngnhầmlẫnnỗlựcvớikếtquả.

5.Lắngnghenhucầucủakháchhàng

MONDABASSILMondaBassillàChủtịchcủaPrestigiousPropertiestạithànhphố

NewYork

Lờikhuyêngiátrịnhấtmàtôinhậnđượclàphảilắngnghenhucầucủakháchhàng.Đólàđiềumàtôithườnglàmmỗingày.Mộtchuyêngiabấtđộngsảnthựcsựthànhcôngcầnphảibiết:(1)nhucầuvàlốisốngcủakháchhàng;(2)nhữngngườihàngxómcủakháchàng;(3)tìnhhìnhđiềukiệnthịtrườnghiệntại.

Bạnphảichuẩnbịthậtkỹ,nghiêmtúcvàcóphươngphápchotừngcuộchẹn.Nếubạncóhẹnvớimộtkháchhàngvàosángthứbatớivàđólàmộtngườisànhbếpnúc,bạnphảibiếtngôinhàhiệncónàocủamìnhphùhợpvớinhữngnhucầucủavịkháchnày.Hãysắpxếpcôngviệcvànghiêncứucẩnthận.Đừngcốgiớithiệuchokháchhàngnhữngcănnhàcóphòngbếpxấuxívàthiếutiệnnghi,dùcănnhàcólộnglẫyđếnthếnàochăngnữa.Nếukháchhàngmớinhấtlàmộtcặpvợchồngđãcótuổiđangmuốnthuhẹpchỗở,hãylắngnghekhihọnóivềlốisốngvànhữngsởthíchcủahọ.Ngôinhàbạnđịnhgiớithiệucóvườnkhông?Gầnđócónhàhátkhông?Ngôinhàđócóđủrộngđểđónconcháuhọmỗikhichúngvềthămkhông?

Tronglĩnhvựckinhdoanhnhàở,dịchvụcónghĩalàsựhiểubiếtthấuđáokhuvực,thịtrườngvàquantrọnghơnhếtlàconngười.Tôithườnghaynói:“Chúngtôikhôngbánđơnthuần,màchúngtôigiáodục.”Tuynhiên,cầnphảihiểurằng,“giáodục”ởđâykhôngcónghĩalàchúngtôidạydỗkháchhàngmàlàchúngtôilắngnghehọ.Kháchhàngđanggiaophóviệctìmkiếmnhàchobạnvàbạnphảilùngkhắpthịtrườngđểtìmchohọngôinhàthíchhợpnhất.Bạncũngcầnphảihiểukhudâncưmàbạnđịnhgiớithiệuchokháchhàngnhằmgiúphọcóthểthíchnghivàhoàđồngvớinhữngngườihàngxómmới.Hãytựhỏibảnthânmình,nhữngngườihàngxómmớinàymangtớicơhộigìchokháchhàngcủabạn?

Bạnđãbiếtđượcngôinhàhọmongmuốn,bạnhiểurõnhữngngườihàngxóm.Bạnnắmbắtđượcthịtrường.Tuynhiên,bạnkhôngthểbántừngthứkểtrênnhưmộtthựcthểtáchrờimàcầncósựkếthợphoànhảocủacảbayếutốtrênnhằmcungcấpchokháchhàngmộtthiênđườngantoànnhất.Ngôinhànàylànơikháchhàngcủabạnthứcgiấcvàobuổisángvàcũnglànơihọngủkhiđêmvề.Họcầncảmthấythoảimáikhiởtrongngôinhàđó.Bạnđanghướngdẫnhọthựchiệnvụmuabánquantrọngnhấttrongđờihọ,đócũnglàvụmuabánngốnphầnlớnsốtiềnmàhọkiếmđược.Bạnphảitìmđượcngôinhàvừađápứngcaonhấtnhữngnhucầucủakháchhàng,vừacónhữngngườihàngxómphùhợpvớihọsốngquanhngôinhàđó.Điềunàykhôngdễdàngnhưngvớisựchămchỉvàbềnbỉ,bạnsẽđượcđềnđápxứngđángkhithựchiệnđượcnó.

Vềmặtnàođó,kinhdoanhbấtđộngsảncũnggiốngnhưdiễnkịch.Bạnđọckịchbản,bạnluyệntậpvàluyệntậpnữa,sauđólàlúctrìnhdiễn.Bạnkiêntrìvàbạnsẽnhậnrarằng:mộtvaidiễnthànhcôngcầnđượcchuẩnbịkỹcàngvàtốnrấtnhiềuthờigian.Bạncũngbiếtrằng,sẽkhôngtrụctrặcgìnếubạnnghiêncứuvàchuẩnbị.Đồngthời,bạnthừanhậnrằnglàmviệcbánthờigianlàhoàntoànchưađủ.Nếubạnnói:“Tôiđanglàmmộtcôngviệckhác,phòngkhiviệckinhdoanhbấtđộngsảnkhônghiệuquả”,thìcóthểchắcchắnrằngbạnsẽchẳngthểnàokinhdoanhhiệuquả.

Khiđãtìmđượcchokháchhàngmộtngôinhàphùhợp,khiđãdànhtoànbộthờigianvàtâmsứcvàoviệckinhdoanhbấtđộngsảnthìdùởbấtkìvịtrínào-ngườibánhayngườitrunggian,bạnsẽbiếtmộtbímậtlớn:kinhdoanhbấtđộngsảncórấtnhiềuđiềuthúvị.Tuynhiên,đôikhibạncũngcảmthấytộilỗikhikiếmtiềntronglĩnhvựcnày.

6.Hãynhằmvàocáckhuvựcpháttriểnvàcốgắngđừngbánnhững

gìmìnhđangcóDOUGLASBAUMWALL

DouglasBaumwalllàmộtnhàmôigiớithươngmạiđượcCollins&CollinsInvestmentschứngnhận.

CácbàibáocủaôngđượcđăngtrêntạpchíFloridaAssociationofRealtorsvàtạpchíFloridaCommercial

Tôicóhailờikhuyênmàcólẽnhữngngườikinhdoanhbấtđộngsảnđềumuốnthamkhảo.

Thứnhất,hãynhằmvàocáckhuvựclâncậnthànhphốđangcóxuhướngpháttriển.Sauđó,hãymuađấttạicáctrụcđườnggiaothôngchính.Đólànơigiáđấtđượctínhtheodiệntíchthựcchứkhôngphảidiệntíchmặttiềncủanó.

Thứhai,cốgắngkhôngbánnhữngbấtđộngsảnbạnđangsởhữutrừkhidiệntíchcủanóquábévàbạnkhôngthểquảnlýnómộtcáchhiệuquả.Muabấtđộngsảnlàmộtýtưởngtuyệtvời.Giúpngườikhácbánbấtđộngsảncũnglàmộtýtưởngtuyệtvờichẳngkém.Bạncóthểthựchiệnkếthợphaiýtưởngnóitrênbằngcáchbánlạicáchợpđồngtrướckhichốtnóhoặcsởhữumộtcôngtymôigiớibấtđộngsản.

7.Làmviệcvớicácchuyêngiađángtincậy

JOHNBEARDENJohnBeardenlàchủtịchvàCEO

củaGMACHomeServices.Koenig&GMACRealEstate-mộtthànhviêncủatậpđoànGMAC-

đạidiệnduynhấtthựchiệnviệcbánKháchsạnvàthápquốctếTrumptạithànhphốChicago

Lờikhuyênmàtôiđưaranghecóvẻđơngiảnnhưngkhôngvìthếmàtầmquantrọngcủanóbịsuygiảm.

Hãytìmmộtchuyêngiabấtđộngsảnmàbạncóthểtintưởngđược.

Ýtôilàphảithựcsựtintưởng.

Vớinhiềungười,muahaybánmộtngôinhàlàviệctrọngđạicủacuộcđời(cóliênquanđếngiaodịchtàichính).Hãytintôi!Bạnsẽkhôngyêntâmgiaophócôngviệcquantrọngvàđặcbiệtphứctạpnàychongườimàbạnkhônghoàntoàntintưởnghaykhôngthích.

Cũnggiốngnhưnhiềungườikhác,tôivàvợtôiđãrútrabàihọcnàytronglầnđầutiênchúngtôikinhdoanhbấtđộngsản.Chuyệnđóxảyrakhálâurồi.Trongnhữngnămqua,chúngtôiđãmuavàbánmộtvàingôinhàvàchỉbịthualỗkhimuavàbánngôinhàđầutiên.Tạisaolạinhưvậy?Bởivìkhiđó,chúngtôikhôngnhậnrarằngbỏthờigianđểtìmmộtchuyêngiabấtđộngsảncótàinăng,cótâmhuyếtvớicôngviệc-làmộtviệclàmkhônngoan.

Thậtkhôngmay,chuyêngiabấtđộngsảncủachúngtôilựachọnkhiđó(chúngtôiđãlựachọnrấtnhanhvàchẳngnghiêncứukỹlưỡnggì)đãchochúngtôinhữnglờikhuyênvôgiátrị.Còntồitệhơnnhữnglờikhuyênđóchínhlàkhảnănggiaotiếpcủacôta.Tôiphảinóirằng,khôngthểgọiđólàkhảnănggiaotiếpđược.Tôikhôngthể

quênđượcmộtcâucôtanóivớichúngtôi:“Tôisẽthôngbáochoôngbàbiếtkhinàochốtđượchợpđồngmuabán”,bởivìgiờđâytôiđãthấmthíaýnghĩathựcsựcủacâunóiđó.Nócónghĩalà:“Tôisẽthôngbáochoôngbàbiếtkhinàotôinhậnđượctấmséctiềnhoahồngcủatôi.”Vàcólẽcôtacũngmuốnnóithêmrằng:“Chođếnlúcđó,đừngquấyrầytôinhé!”

Vìvậy,tôimuốnnhấnmạnhthêmmộtlầnnữa:Hãytìmmộtchuyêngiahoạtđộngtronglĩnhvựcbấtđộngsản,ngườimàbạncóthểtintưởng,xâydựngmốiquanhệhợptáclâudài.Đókhôngphảilàchúcủamộtngườibạn-ngườimàcứbanămmớihoànthànhxonghaivụlàmănvàkýkếtđượchợpđồng.Hãytìmkiếmmộtngườibiếtđánhgiámốiquanhệcaohơnsốtiềnhoahồngthuđượcsaumỗivụlàmăn.Hãyhỏiýkiếncủabạnbèvànhữngngườihàngxómxemhọđãhợptácvớiaivàtạisao?Khimuahoặcbánmộtngôinhà,họcócầnnhờtớichuyêngiabấtđộngsảnkhông?Khibạnđãtìmthấymột“ngườiđặcbiệt”,hãyliênhệvớianhta(côta)vàhợptácvớingườiấy.

Nhữngchuyêngiabấtđộngsảngiỏiluônbiếtcáchduytrìquanhệhợptácvớibạnvàluônhànhđộngđúngvaitròcủamộtngườicốvấnđượcbạntincậy.Họluônnóivớibạn-khithìbằngnhữngconsố,khithìbằngngôntừ-nhữnggìhọsẽlàmchobạn,khinàohọsẽthựchiệnvàtạisaolạinhưvậy.Saukhiđãhoànthànhmọiviệc,họsẽyêucầubạnđánhgiátrungthựcvềhiệuquảcôngviệc.Họnắmvữngtìnhhìnhthịtrườngnhàđấtbaogồmtấtcảthôngtinvềkhudâncưvàcộngđồngdâncưxungquanhngôinhà(loạinhàđólàgì,chấtlượngtrườnghọccủakhuvựcđórasao,nhữngcôngviêntrongkhuvựcvàvânvân).Điềunàygiúpbạnđưaranhữngquyếtđịnhđúngđắn.

Vàđóchínhlàlờikhuyênvềkinhdoanhbấtđộngsảntốtnhấtmàtôicóthểđưarađểcácbạnthamkhảo.Tôihyvọngnókhôngchỉgiúpbạntránhđượcnhữngrắcrốingườimuanhàvàbánnhàthườnggặpmànócòngiúpchoquátrìnhmuabándiễnrađúngnhưbạnmongmuốn.Mộtkinhnghiệmthayđổicuộcsốngthúvịvàtuyệtvời!

8.Luônlàmnhữngđiềutốtnhấtcóthể

FRANKG.BINSWANGERJR.FrankG.BinswangerlàchủtịchcủaBinswanger

-côngtycủagiađìnhBinswanger,đứngđầutrongcáccôngtybấtđộngsảnquốctếvàcó160vănphòngđạidiệntrêntoànthếgiới

Chachúngtôi-ngườiđầutiênxâydựngcôngtyBinswangertrongthờikỳĐạikhủnghoảngkinhtế-luônnóivớichúngtôirằng:“Đừngbaogiờcốđốtnếnởcảhaiđầu.”Bạnchỉcóthểlàngườimôigiớihoặcngườiđầutưchứkhôngthểlàcảhaingườiđó.Bạnsẽlàđạidiệncủakháchhàng,hoặclàđạidiệncủachínhbạn.Nóimộtcáchdễhiểunhất,bạnkhôngthểtrungthànhvớihaingườichủcùngmộtlúc.Mặcdùngàynay,lờikhuyênkểtrênvẫncòngâytranhcãinhưngvàothờicủachatôi,đólàmộtphươngchâmlàmănđúngđắn.Côngviệckinhdoanhcủachúngtôirấtphátđạtvìchúngtôicóthểtậptrunghếtcôngsứcđểđạidiệnchokháchhàngmàkhônggâyrabấtkỳsựbấtđồnghayxungđộtnào.

Tôicóthểlấymộtvídụchứngminh.Đólàvàothậpniên1960,1970,cáctậpđoànvàcáccôngtyđềumuốnthuêmộtcôngtybấtđộngsảnlàmđạidiệnduynhấtchomìnhđểgiảiquyếtnhucầuvềbấtđộngsảncủacôngtyởnướcMỹvàtrêntoànthếgiới.Khicáccôngtyquymônhỏpháttriểnthànhtậpđoànquốcgiavàquốctế,côngtycủachúngtôicũngcócơhộipháttriểntheo.Thêmvàođó,nguyêntắchoạtđộngcủacôngtychúngtôilàmởrộngđểcungcấpcácdịchvụvềtàichính,quảnlýbấtđộngsảnvàcácdựán,thẩmđịnhgiátrịtàisản,cùngvớicácdịchvụchiếnlượckháctrênquimôtoàncầu.

Chúngtôiluônnghĩrằnggiaodịchbấtđộngsảnlàcôngviệckinhdoanh.Chưacóailạibánnhàquamạng.Hãy“rađường”,vìởđóbạncóthểtraođổitrựctiếpvớingườimuốnbánhoặcmuốnmuangôinhà.Hãytạolậpmốiquanhệthânthiếtvớingườiđó.

Ngàynay,côngtyBinswangerđãtồntạiquabathếhệ.Cácdịchvụcủacôngtychúngtôiđãcómặtởkhắpmọinơitrênthếgiới.Chúngtôivôcùngtựhàovềcácđốitáclàmănvàkháchhàngcủamình.

TôixinnhắclạilờicủaRobertBrowning:“Conngườiphảivớixahơnchiềudàicánhtaymình,nếukhôngthiênđườngsẽtrởthànhvônghĩa.”Điềunàycónghĩalàchúngtakhôngthểbằnglòngvớinhữngđiềutầmthường.Hãylàmnhữnggìtốtnhấtmàbạncóthể!

9.Tậptrungvàokhuvựckinhdoanhvàtiếnhànhkinhdoanh

STEVEBOLLENBACHSteveBollenbachlàChủtịchvàCEOcủatậpđoànHilton

Bấtcứaiđãtừngcónhữnghoạtđộngliênquanđếnkinhdoanhbấtđộngsảnđềuhiểurằngvịtrícủangôinhàhaymảnhđấtlàmộtyếutốcựckỳquantrọng,đặcbiệtlàtrongkinhdoanhkháchsạn.Khinguồncungcủanhữngngôinhàchỉcóhạn,chúngtasẽkinhdoanhrấttốt.

DonaldTrumpcũngđãtiếnhànhkinhdoanhdựatheođặcđiểmđánglưuýnày.Vớichuyênmônvàdanhtiếngcủamình,ôngcóthểpháttriểnkinhdoanhởbấtkỳđâutrênthếgiới.Tuynhiên,ôngđãtậptrungkinhdoanhtạinướcMỹ,cụthểhơnlàởthànhphốNewYorkvàđặcbiệtlàkhuvựcNewYorkMidtown.ÔngđãthamgiavàonhữngvụkinhdoanhbấtđộngsảnlớnnhấttạiMidtownnhư:KháchsạnPlaza(PlazaHotel),ToànhàGeneralMotors(GeneralMotorsBuilding),cácvănphòngtạiĐạilộ5vàcáctàisảnkhácxungquanhCôngviênTrungtâm(CentralPark).Vớibấtkỳmộtnhàpháttriểnnào,kinhdoanhtheocáchmàTrumpđãlàmlàđúngđắnnhưngkhôngphảiaicũngthựchiệnđượcnhưvậy.ThànhcôngcủaTrumplàdotậptrungkinhdoanhởnhữngnơicóvịtríquantrọng,trungtâm.

10.Pháttriểnkinhdoanhtạinhữngnơicóxuhướngtăng

trưởngROBERTBOYKIN

RobertBoykinlàTổnggiámđốcđiềuhànhcủacôngtyBoykinLodging,mộtcôngtyđầutưtronglĩnhvựcbấtđộngsản,chuyênkinhdoanhkháchsạn

tạithànhphốNewYork.VớitrụsởđặttạiCleveland,Ohiotừnăm1959đếnnaycôngtyđãpháttriển,

quảnlývàsởhữunhiềukháchsạn.

Lờikhuyêncógiátrịnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngđượcnghelàlờikhuyêncủachatôi-WilliamJ.Boykin-ngườisánglậpracôngtyBoykinLodging.Ôngnói:“Phảimởrộngtriểnkinhdoanhởnhữngnơicóxuhướngtăngtrưởng.Nếuconlựachọnthờiđiểmhơisớmhoặcphạmmộtsailầmnàođó,sựtăngtrưởngsẽkhiếnconthấtbại.Nếuconlựachọnmộtnơiđãpháttriểnnhưngkhôngcókhảnăngtiếptụcpháttriểnthìkhiđó,conđãmắcsailầm,tứclàconsẽsailầmmãimãi.”Vàôngđãđúng.

11.Giữgìndanhtiếng,kiênnhẫn,chămchỉ,dựavàongườidânđịa

phươngDAVIDBRAUSE

DavidBrauselàChủtịchcủaTậpđoànBấtđộngsảnBrause(BrauseRealty,Inc)

Tôilàmộtthànhviêntrongcôngtycủagiađình.ÔngtôithànhlậpBrauseRealtyvàonăm1927.Hiệnnay,tuyđãởtuổi90nhưngngàynàobàtôicũngtớicôngty.Chatôithamgiavàotấtcảcácvụlàmănlớnvàquantrọngcủacôngty.Ngoàiracòncócácemcùngchakhácmẹ,cáccôvàcácanhemhọphụgiúptôiquảnlý,điềuhànhcôngty.Chúngtôinắmphầnlớncổphầncủacôngtytrongsuốt30,40vàthậmchí50năm.Phươngchâmkinhdoanhcủachúngtôilàkhôngmuacáctàisảncógiá,đượcđẩylêncaođểbán.

Mặcdùhầuhếtnhữngđiềutôibiếtđềulàdotôihọcđượctừgiađình,tôivẫnchorằng:bấtcứailàthànhviêncủamộtcôngtythuộcsởhữugiađình,trướctiên,nênlàmviệcởcáccôngtykhácđểtíchluỹkinhnghiệm.Chatôivẫnnhớnhữngngôinhàvànhữngngườithuênhàmàôngtừngkýhợpđồngkhiôngcònlàmởcôngtymôigiớitrướckhivềlàmviệcchocôngtycủagiađình.TôibắtđầulàmviệcchoGoldmanSachstừnăm1992vàsuốt2nămlàmviệcởđó,tôiđãlàmviệctrongmộtmôitrườngcạnhtranh.Tuynhiên,đólạilàcơhộilớnđểtôihọccáchkinhdoanhbấtđộngsản.Yếutố“khônkhéo”,từlâuđãđượccôngnhậnlàrấtcầnthiếttrongkinhdoanhbấtđộngsảnnhưngcũngcầnphảiđượckếthợphiểubiếtvềkinhdoanhvàsựhiểubiếtluậtpháp.

Có4nguyêntắcmàtôiđãhọcđượctừgiađình:

1.Tàisảnlớnnhấtcủacáccôngtyhaycánhânnàotronglĩnhvựckinhdoanhnàycóchínhlàdanhtiếng.Danhtiếnglàchìakhoáthànhcông.Khôngcòngìtồitệhơnlàtựbôinhọtêntuổicủamình.

TôitinrằngviệckinhdoanhcủaBrausepháttriểnlàvìchúngtôicómộtcáitênmàbảnthânnócómộtýnghĩanàođóvớikháchhàng.Khimộtngườimôigiớitìmđược3ngôinhàưngý,trongsốcóngôinhàcủachúngtôi,tôinghĩanhtasẽchọnBrausevìanhtabiếtchúngtôikinhdoanhnhưthếnào.Côngtycủachúngtôicóquimônhỏvàchúngtôicóthểđưaraquyếtđịnhrấtnhanhchóng.Chúngtôitrungthựcvàtrongcáchcưxửcủamình,chúngtôitôntrọngmọingười.

2.Bạnphảikiêntrì.Trongmộtvụlàmăn,bạnrấtdễđưaranhữngquyếtđịnhnóngvộivìbạnmuốnhoànthànhnómộtcáchnhanhgọn.Hãydànhnhiềuthờigianchonhữngquyếtđịnhlớn,quantrọng.Mộtcái“hítsâu”trướckhiquyếtđịnhmuahoặcbánmộttàisảngiátrịsẽtạonênsựkhácbiệt.

3.Khônggìcóthểthaythếđượclàmviệcchămchỉ.Chotớinay,chatôivẫnđọctấtcảcáchợpđồnglàmănmàchúngtôikýkết.Trướckhimuahoặcbánmộtngôinhà,từngbảnhợpđồngđềuđượcxemxétlại.Tấtnhiênlàtrongcácvụlàmăn,chúngtôiđềuthuêluậtsưvàxemxétlạihợpđồnglàcôngviệccủahọ.Nhưngôngvàtôiđềutinrằng:khônggìbằngtựmìnhnắmrõtấtcảcácsựkiệncóliênquanđếntàisảnmàmìnhđịnhmuahoặcbánkểcảcáchợpđồngsửachữanhà.

4.Khibạnkhôngkinhdoanhởđịaphươngcủamình,điềuquantrọnglàbạnphảithuêđượcnhữngngườidânbảnxứlàmluậtsư,kỹsư,nhânviênmôigiới…chomình.Mộtđiềuhiểnnhiênlà:trongkinhdoanhbấtđộngsản,địađiểmlàyếutốquyếtđịnh.Dovậycóthểnóirằngđâylàhoạtđộngkinhdoanhcótínhđịaphương.Đặcbiệt,nếubạnchuẩnbịchuyểntừmộtthịtrườnglớnnhưthànhphốNewYorktớimộtthịtrườngnhỏhơn,bạnkhôngnêntỏrakhônngoan,biếthếtmọithứ.Bạnhãylắngnghe,ýtôilàphảithựcsựlắngnghe.Điềuđótốthơnviệcxuấthiệnmộtcáchrầmrộvàtuyênbố:“Đâylàđiềuchúngtôisẽlàmđểđưatênđịaphươngcủacácbạnlênbảnđồ.”Hãylắngnghelãnhđạođịaphươngvàthậmchílànhữngngườidânđịaphươngnóivềnguyệnvọnglớnnhấtcủahọ.

CôngtycủachúngtôiđãthamgiavàomộtdựánpháttriểnởSaratogaSprings,NewYork.Đâylàmộtminhchứngtuyệtvờichonhữnggìtôivừanói.Dựáncủachúngtôiđãmanglạinhiềulợiíchchongườidânđịaphươngchứkhôngchỉđápứngnhữngthiếuthốncủahọ.Kếtquảlà,dựánđóđãđượcCơQuanBảoTồnGiáTrịLịch

Sửcủađịaphươngtraotặngmộtgiảithưởngdanhgiá.Chúngtôiđãdànhđượcniềmtinvàsựhợptáccủangườidân.

Sẽxuấthiệnnhiềutrởngạikhibạnthamgiavàolĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản;vàđểđứngvững,bạnphảilàmviệcthựcsựchămchỉ.Xéttrênnhiềuphươngdiện,điềunàycũnggiốngnhưviệclậpgiađình.Khimốiquanhệđủchínđểtiếntớimộtbảnhợpđồngđượcphápluậtcôngnhận,sựthànhcônglâudàikhôngchỉphụthuộcvàoviệcbạncólưuýthườngxuyêntớicácđiềukhoảncủahợpđồnghaykhôngmàcònphụthuộcvàoviệcbạncólưuýtớinhucầucủacácbênliênquanhaykhông.Đểchiếnthắng,bạncầnlaođộng,vàbạnsẽcóđượcphầnthưởngxứngđángvớinhữngnỗlựcmàmìnhbỏra.

12.Đấugiábấtđộngsảnmanglạilợiíchchocácnhàđầutưdùhọ

đangmuahayđangbánJOHNBROWN

JohnBrownlàngườiphụtráchhoạtđộngđấugiácủaExpressAuction,mộttrongnhữngcôngtytổchứcđấugiábấtđộngsảnhàngđầucủaMỹ.

Lờikhuyêntốtnhấttôitừngnhậnđượclà:coiđấugiálàmộtcáchđểmuavàbán,cũngnhưđầutưbấtđộngsản.

Từlâu,đấugiáđãgắnliềnvớiviệcbáncáctàisảnbịtịchbiên,tịchthuvàđồcổ.Điềunàylàhoàntoànđúng.Tuynhiên,đấugiácũnglàmộtphươngpháphiệuquảvàcựckỳphổbiếntrongviệcmua,báncáctàisảncógiátrịlớn.Hiệphộinhữngnhàđấugiáquốcgiachobiết:Trongnăm2005,sốlượngcáccuộcđấugiátrựctiếptrongkinhdoanhbấtđộngsảntăng4,9%saukhiđãđạtmứctăngkỷlục11,1%vàonăm2004.Rấtlặnglẽ,hàngnăm,hoạtđộngđấugiábấtđộngsảnđónggóp6,5tỷđôlavàotổngdoanhthucủathịtrườngnày.MộtnghiêncứucủaHiệphộinhữngngườikinhdoanhbấtđộngsảnquốcgiadựđoánđếnnăm2010,cứbatàisảnthìsẽcómộtcáiđượcbánbằngphươngphápđấugiá.Gầnđây,cáctoàchungcư,cácngôinhà,nhàmáycôngnghiệp,cácđiểmpháttriển,khunghỉmát,khuvănphòng,cáctrungtâmbánlẻ,kháchsạn,nhàhàngvàcáccâulạcbộđêmđãđượcraobánthôngquađấugiá.

Đấugiátạokhôngkhígấpgáp,khẩntrương

Khimộtngườiquyếtđịnhbántàisảncủamìnhbằnghìnhthứcđấugiá,ngườiđósẽcùngvớicôngtyđấugiáquyếtđịnhngàyđấugiá

tàisản.Sauđó,côngtytổchứcđấugiásẽquảngcáotàisảnvớinhằmthuhútsựquantâmcủacáckháchhàngtiềmnăng.Đấugiásẽtạorakhôngkhígấpgáp,khẩntrươngđốivớingườimua,nhữngngườihiểurằngtàisảnchỉđượcbánvàomộtngàynhấtđịnh.Điềunàygópphầnthuhútnhữngngườithựcsựmuốnmua.Họnhậnthứcđượcrằng,ngườichủsởhữucólýdovànghiêmtúctrongviệcnhượnglạitàisản.Nhữngngườimuahiểuđượcđiềulệcủaphiênđấugiá.Họbiếtgiátốithiểuvàcócơhộixemxétkỹtàisản,đồngthờithểhiệnsựkiêntrìcủamình.Saucùng,đấugiáđemlạicơhộichiếnthắngchocảngườimuavàngườibán.Ngườibánmuốnlàmtănggấpđôigiátrịcủatàisảntrênthịtrườngnhưngngườimuachỉmuốntrảmộtkhoảnbằngmộtphầnmườigiátrịcủanó.Màtạisaochúngtalạikhôngthểlàmđượcđiềuđó!Sựthậtlàđấugiáchothấygiátrịhiệnthờicủatàisảntrênthịtrườngvàkhiếnngườimuamongmuốnđượcmuatàisảnđó.Hơnnữa,quátrìnhnàychỉdiễnratrongvòng60ngàychứkhôngphảilà6thánghay2năm.

Cáccôngtyđấugiálàcácchuyêngiabấtđộngsản

Docáccuộcđấugiábấtđộngsảnđãtrởnênphổbiến,cáccôngtytổchứcđấugiácóthểcungcấphàngloạtdịchvụ,cạnhtranhvớidịchvụcủacáccôngtymôigiớibấtđộngsảntruyềnthống.Đâylàcácchuyêngiabấtđộngsảnđượccấpphéphoạtđộng,cókhảnăngtổchứcđượcnhiềuhơncáchoạtđộngđấugiáđơnthuần.

Khicôngtyđấugiánhậnđượcdanhsáchtàisản,phòngđấugiásẽthựchiệntoànbộviệcchuyểngiao,từbướckhảosáttớibướcchốthợpđồng.Trongsuốtquátrìnhđó,cáccôngtythươngmạiđấugiábấtđộngsảnlàmviệcvớichủsởhữuđểđịnhgiátàisản,xâydựnghìnhthứcvàcácđiềulệcủabuổiđấugiá,giảiquyếtcácvấnđềluậtpháp,kỹthuật,cũngnhưchuẩnbịkếhoạchmarketing,phôtôquảngcáo,cácquyểncungcấpthôngtin,baogồm:thôngtinsosánh,thôngtinnhânkhẩuhọcvàcácthôngtinkinhtếkhuvực.Côngtyđấugiácónhiệmvụthuhútsựchúýcủangườimua.Trongngàyđấugiá,côngtynàytổchứcđấugiávàđảmbảoquátrìnhkếtthúctốtđẹp.Saukhimộtgiánàođóđượcchấpnhậnvàhợpđồngđượckýkết,côngtyđấugiánhưExpressAuctioncótráchnhiệmhướngdẫnhaibênmua-

bánhoàntấtnhữngthủtụccầnthiết.

Cácnhàmôigiớitruyềnthốnghợptácvớicáccôngtyđấugiábấtđộngsản

Dođấugiádầntrởthànhyếutốchínhtrongnềncôngnghiệpthươngmạibấtđộngsản,nhiềucôngtymôigiớibấtđộngsảntruyềnthốnghợptácvớicáccôngtyđấugiábấtđộngsản.Ngàynay,cáccôngtymôigiớibấtđộngsảncóthểcungcấpcácdịchvụđấugiánhưlàphươngphápkhácnhằmbántàisảnchongườimuốnbán.

Đấugiácótácdụngcảtrongthịtrườngpháttriểnvàthịtrườngkhôngpháttriển

Nhữngnhàđầutưbấtđộngsảnthườngphânvânkhôngbiếthìnhthứcđấugiácóhiệuquảtrongthịtrườngpháttriểnhaythịtrườngkhôngpháttriển?Đấugiácólợichongườimuahayngườibán.Khithịtrườngnóng-thịtrườngcủangườibán-ngườibáncóchiếcđònbẩyđểnânggiátàisản,chodùsửdụnghìnhthứcnàođichăngnữa.Điềungượclạihoàntoànđúngtrongthịtrườngcủangườimua.

Mặcdùvậy,trongtừngloạithịtrường,đấugiáđềumanglạinhiềulợiích.

Khithịtrườngcủangườibánpháttriểnmạnh,đấugiálàmtăngtốiđagiátrịtàisảnvàđảmbảongườibánsẽthuđượcnhiềutiềnnhấtvìtoànbộ“khángiả”muađềubiếttớicơhộimuatàisảnthôngquachiếndịchmarketingrầmrộ.Ngaycảkhithịtrườngchữnglại,ngườibánvẫncólợitừtốcđộcủaviệcbánhàngtheophươngthứcđấugiá.Mộtcáilợinữalàhọcótiềnđểsớmtáiđầutư,loạibỏnguycơthườngxuyênphảicầmcố,nộpthuếvàcáckhoảnchitrảchosửachữa,bảodưỡngngôinhà.

Trongthịtrườngcủangườimua,khicóquánhiềutàisảnđượcraobán,cáccuộcbánđấugiádườngnhưlàmđóngbăngthịtrườngvànóthuhúthầuhếtsựchúýcủangườimuavàotàisảnđượcđấu

giá.Nhữngngườimuathườngnói:“Này,tôisẽchờcuộcđấugiákếtthúcrồimớixemxétcáctàisảntươngtựtrongvùng,vìcólẽtàisảnđượcđấugiálàtàisảntốtnhất.”

Nhưvậy,chodùđólànềnkinhtếhaythịtrườngnào,đấugiácũngmanglạinhiềulợiíchchocảngườimuavàngườibán:

Tốcđộmuabán.Đấugiágiúpđưatàisảnrakhỏidanhsáchcáctàisảnđượcraobánvàbánchongườicầnmuatrongkhoảngthờigianchưatới90ngày.Điềunàylàmgiảmchiphícơhộicủatàisảntrongquátrìnhchuyểnsởhữuvàtrongthịtrườngsuygiảm,chophépngườibánbánđượctàisảntrướckhinóbịgiảmgiátrị.

Ngườibánlàngườiđặtracácđiềulệ.Vớiviệcđặtracácđiềulệnhư:khôngcótrườnghợpngẫunhiên,bántheohiệntrạng,khôngbảođảm,tiềnđặtcọclớn,thờihạnchốthợpđồng30ngày,điềuduynhấtnhữngngườithamgiađấugiácóthểlựachọnlàđưaragiácủamình.

Giátrị.Cácnghiêncứumangtínhhọcthuậtvàkinhnghiệmcủachúngtôiđềuchothấy:Tạicáccuộcđấugiá,tàisảnbánđượcgiáhơnsovớikiểubánthươnglượng.Điềunàymộtphầnlàdosựkếthợpgiữaphảnứngcủathịtrườngcưỡngbứcvàngàybánđượcquyếtđịnhtừtrước.

Sựminhbạch.Cảngườimuavàngườibánđềubiếtrõtoànbộquátrìnhmuabán.Thờigiancủacuộcđấugiáđượcđảmbảo,cácđiềulệlàcốđịnhvàgiáđấuthầuđượctuyênbốcôngkhai.

Nhiềungườimuahơn.Phươngphápquảngcáovàmarketingđộcquyềncủamộtnhàđấugiáchophépngườibántiếpcậnvớirấtnhiềungườimuavàvìvậy,nógiúpbộclộgiátrịthựcsựcủatàisảntrênthịtrường.

Chiếnthắngdànhchocảngườimuavàngườibán.Trongmộtcuộcđấugiá,ngườimuacũnglàngườichiếnthắngvìanhtacóthểtránhđượccáccuộcđàmphán,thươnglượngkéodài,cóthểchấpnhậnđượcmứcđộkhócủasânchơivàcóđượcsựtựtindobiếtrằng:cáigiámàmìnhđãtrảlàmứccầnthiếttốithiểuđểmuađượctàisản.

Cóthểnói,đấugiábấtđộngsảnmanglạilợiíchchocácnhàđầutưbấtđộngsản,dùhọlàngườimuahayngườibán.

13.Đầutưvàonhàchohộgiađìnhthuê

ROBERTJ.BRUSSTronghơn20nămqua,RobertJ.BrussđãviếtbàichochuyênmụcHỏi-đápBấtđộngsảncủatuầnbáoRealEstateMailbag.Ônglàtácgiảcuốn"Lờichỉdẫnvềkinhdoanhbấtđộngsảncủamộtnhàđầutưbấtđộngsảnkhônngoan"vàlàđồngtácgiảcủagiáotrình

"LuậtbấtđộngsảnCalifornia"cùngvớiTiếnsĩWilliamPivar

Lờikhuyêncógiátrịnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôibiếtđãđếnvớitôitừhainguồn.Thứnhấtlàcuốn“Làmthếnàođểtôibiến1.000đôlathành1triệuđôlabằngcáchkinhdoanhbấtđộngsảntrongthờigianrảnhrỗi”củaWilliamNickerson.TôiđãmuacuốnsáchđótrongcửahànglưuniệmcủakháchsạntạiSydney,Australianămnăm1963.

Cuốnsáchđãđóchiếmlĩnhtoànbộthờigiancònlạitrongkỳnghỉcủatôi.Tôikhôngthểnàorờimắtkhỏinó,ngaycảkhitôitớithămquầnđảoxinhđẹpFiji,TahitivàHawaiitronghànhtrìnhquaytrởvềcủamình.Đólàcuốnsáchthúvịnhấtmàtôitừngđượcđọcvàsauđóthìnótrởthànhcuốnsáchbánchạynhất.Nólàmthayđổicuộcsốngcủahàngnghìn,ngườitrongđócótôi,vìnócungcấpmộtkếhoạchchitiếtđểđầutưkinhdoanhbấtđộngsản.

BillNickersonđãtiếtlộchitiếtlàmcáchnàomàôngcùngvợmình-Lucille-bắtđầuđầutưvàomộtcănnhànhỏchothuê,vàsaukhinộpthuếtàisảncủaôngđãtănglênhàngtriệuđôla.Ngàynay,chỉcònmộtsốthưviệnlớncócuốnsáchtuyệtvờinày.Cácbảncopycủanócũngcógiákhoảng100đôlamộtbản.

Cuốnsáchnàyđãgiúptôitìmraphươnghướngđểđầutưbấtđộngsảnhiệuquả.Tôibắtđầuvớiviệcmuamộtcănhộ3phòngphùhợpchomộtgiađìnhsinhsống.Tôivaybốmẹ5.000đôlatiềnmặt(tấtnhiênlàtôiđãtrảlại)vàđầutưvàocáccănhộ.

Trongmấynămđầu,tôiđichệchhướng.Khiđó,tôichỉlàmộtnhàmôigiớibấtđộngsảntạiSanFrancisco.Tôiđãbáncáctàisảnđầutưcủamình.Nhưngtôinhanhchóngpháthiệnrarằng,nếunhưbánbấtđộngsảnmanglạichotanhữngkhoảnthutứcthờithìđầutưvàobấtđộngsảnsẽmanglạimộtsựđảmbảolâudài.

Nguồnthứhaimanglạichotôilờikhuyêntốtnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsảnđãđếnvớitôimộtcáchbấtngờ.Năm1972,khitôiđangngồiđọcbáobấtđộngsảntrongquáncàphêcủakháchsạnSheratonPrincesKaiulanitạiHonoluluthìmộtphicôngtênlàPanAmngồicạnhtôinói:“Tôithấyanhrấtquantâmtớibấtđộngsản.Tôicũngvậy.”

Chúngtôibắtđầunóichuyệnvớinhaunhưvậyvàtiếptụcnóivềđềtàiđầutưvàoloạibấtđộngsảnnàolàcólợinhất.Anhtathíchđầutưvàocácngôinhàchohộgiađìnhđơnlẻthuêvàkểchotôinghevềmộthộithảobấtđộngsảnmàanhtamớithamdự.

Tôikhôngthểkhôngnhấnmạnhtầmquantrọngcủaviệcthamgiavàocáckhoáhọcvềbấtđộngsản,càngnhiềucàngtốt,đặcbiệtlàkhimớibắtđầuđầutưvàobấtđộngsản.HầunhưtôiđãthamgiatấtcảcáckhoáhọcvềbấtđộngsảndotrườngđạihọcCộngđồngCaliforniatổchức.Saunày,tôicũngthamgiagiảngdạychonhiềukhoáhọcnhưvậy.TôiđãcùngvớigiáosưWilliamPivarviếtcuốngiáotrình“LuậtbấtđộngsảnCalifornia”vàhiệnnay(năm2006),cuốnsáchđãđượctáibản6lần.Chodùbạnthamgiamộtlớphọcthêm,mộthộithảocuốituầnhaymộtkhoáhọccủamộttrườngđạihọcthìđiềuquantrọngnhấtvẫnlà:hãynhanhchónghọchỏikinhnghiệmtừnhữngngườihướngdẫnvàtránhvấpphảinhữnglỗikhiếnbạnphảitrảgiáđắttrongđầutưbấtđộngsản.

KhoảngmộtthángsaukhitôigặpngườiphicôngPanAmnày,tôiđãthamdựhộithảomàanhtagiớithiệu.Đólàhộithảo“Pháttriểnmạnhtừnhữngvụlàmănnhỏ”vớisựthamgiacủaJohnSchaubvàJackMiller,tạiReno,Nevada.Tôixinđượctríchrađâycâunóiđùacủanhữngngườihướngdẫnnày:“Bấtđộngsảnchẳngcógìlàmạohiểmnếubạnbiếtmìnhđanglàmgì.”Sauđó,họgiảithíchtạisaođầutưvàocácngôinhàchohộgiađìnhđơnlẻthuêlạilàcáchđầutưtốtnhấtvềlâudàichonhữngnhàđầutưbấtđộngsảntầmtrung,khôngcónhiềuvốnnhưtôivàanhchàngphicôngPanAm.

Tạithờiđiểmđó,tôisởhữumộttoànhànhỏcónhiềucănhộtạiSanFrancisco.Tôiđãtrangtríchotoànhàđó(tôitựsơntấtcảmọicănhộtrongthờigianrảnhrỗi,vìkhôngcóđủtiềnđểthuêthợsơnchuyênnghiệp)vàtoànhàđãsẵnsàngđembánhoặcđổilấynhữngtàisảncógiátrịhơnthôngquaHệthốngtraođổi1031.MặcdùhộithảocủaSchaub-Millerđãgiúptôihiểuđượclợiíchcủaviệcchuyểntừchiếnlược“muanhàlớnhơn”thôngquahệthốngtraođổimiễnthuế1031sangchiếnlược“muavàquảnlýcácngôinhàchothuê”nhưngtôivẫnchưabịthuyếtphụchoàntoàn.

Tuynhiên,vàomộtbuổitối,ngaysaubữaăn,điệnthoạinhàtôiliêntụcreo.Đólàđiệnthoạitừnhữnggiađìnhthuêcáccănhộcủatôi.Họgiậndữphànnànvàthôngbáovớitôirằnghệthốngsưởiấmtrongnhàcủahọhiệnkhônghoạtđộng.Ngườiquảnlýnhàcủatôiđãđichơitốivànhữngngườithuênhàlạikhôngđượccungcấpsốđiệnthoạinhàriêngcủatôi(thậtlàmộtsailầmnghiêmtrọng!).ỞSanFrancisco,khôngcóhệthốngsưởi,thậmchílàvàothángTư-khingườidânởnhữngvùngkháctrênđấtnướcđangphảichịucảnhnóngbứcthìquảlàmộtvấnđềnghiêmtrọng.ĐúngnhưMarkTwainđãtừngnói:“MùađônglạnhnhấtmàtôitừngtrảiquachínhlàmùahèởSanFrancisco.”

Ngàyhômsau,tôithuêthợtớisửanồihơicủahệthốngsưởivànhữngngườithuênhàlạicảmthấyhàilòngnhưtrước.Nhưngsựkiệnnàyđãkhiếntôinhậnrarằng,tôikhôngthểbỏtấtcảnhữngquảtrứngmàtôicóvàotrongmộtchiếcgiỏ(cáccănhộchothuê),chodùtôichămsócchiếcgiỏđórấtchuđáo.Vìvậy,tôiquyếtđịnhlàmtheophươngphápcủaSchaub-Miller:bántoànhàcócáccănhộchothuêđivàmuacácngôinhàchocácgiađìnhđơnlẻthuê.Kếhoạchnàygiúptôilêntớiđỉnhcaocủathànhcông!

NhưSchaubvàMillerđãhướngdẫntôitrongbuổihộithảo,mua,quảnlýtàichính,quảnlývàbánlạicácngôinhàchohộgiađìnhđơnlẻthuêdễdànghơnrấtnhiềusovớibấtcứloạibấtđộngsảnnàokhác.

Saukhichuyểnsangđầutưvàocácngôinhàchohộgiađìnhđơnlẻthuê,tôiđãcóthểquảnlýđượcnhiềuviệctrongcùngmộtlúc.Thayvìthuênhiềunhâncông,tôithuênhữngngườikýhợpđồngđộclậpchỉlàmviệcchomìnhnhữngkhicầnthiết,vídụnhư:ngườilàmcôngviệcvặt,thợsửađườngống,thợsửamáinhàvànhiềungười

kháclàmviệcchomìnhnhữngkhicầnthiết.Nếumộtngườinàođólàmtôikhônghàilòng,tôisẽkhôngthuêanhtanữa.Tôikhôngbaogiờphảiđuổiviệcnhânviên,vìtôichẳngcónhânviênnàocả.

Mộtđiềucũngquantrọngkhôngkémlàkhimộtngôinhàxảyrasựcốthìnóchỉảnhhưởngtớihộgiađìnhởđómàthôi.Quảlà,tôiđãgặpcácvấnđềvídụnhưtắcđườngốngnướcthải,nhưngsựcốđóchỉảnhhưởngtớimộthộgiađìnhchứkhôngảnhhưởngtớitoànbộcáchộgiađìnhtrongmộttoànhànhưtrườnghợphệthốngsưởikhônghoạtđộngmàtôiđãkểởtrên.

Trongnhữngnămqua,tôiđãmuavàbánnhiềungôinhàvớimứclợinhuậnkhakhá.Tôimuađượcnhữngngôinhàcầmcốvàsauđó,kháchhàngcủatôilạimangthunhậptớichotôimàkhôngphảilàmgì,trừviệctrảhoáđơncủacáctàisảnbịcầmcốđó.Tôithườngchothuêcácngôinhà.Kháchhàngcủatôicũngcórấtnhiềulợiíchdohọcóthểnợmộtphầntiềnthuênhàmàhọmàphảitrảchotôi.Trongtươnglai,lợinhuậncủahoạtđộngnàysẽlớnhơnlợinhuậnthuđượctừkiểubánvàchothuêthôngthường,đồngthờicũnglớnhơnlãisuấtcóđượctừviệccầmcốtàisản.

TôiluônbiếtơnWilliamNickersonvìlờikhuyêntuyệtvờicủaôngtrongcuốn“Làmthếnàođểtôibiến1.000đôlathành1triệuđôlabằngcáchkinhdoanhbấtđộngsảntrongthờigianrảnhrỗi”(McGraw-Hill,2004).TôicũngkhôngbaogiờquênJackMiller,ngườiđãdạytôi:đầutưvàonhữngngôinhàchohộgiađìnhđơnlẻthuêlàgiảipháptốtnhấtdànhchonhữngnhàđầutưtầmtrungtrongviệcmua,quảnlýtàichính,quảnlývàbáncácngôinhàđóthậtdễdàng.

14.Phươngpháptiếpcậnchungvớicáctàisảnthếchấpđangchờ

thanhlýM.ANTHONYCARR

M.AnthonyCarrtừnglàngườiđầutư,nhânviênbấtđộngsản,ngườiđàotạobấtđộngsản,ngườiphụtráchchuyêntrangvàtácgiảchuyênviếtvềbấtđộngsảntừnăm1989đếnnay.Ônglàcựu

TổngbiêntậpchoThờibáoWashingtonvàlàtácgiảcủacuốn"Đầutưbấtđộngsảndễdànghơn:phươngpháptiếpcậnchungvới

BuildingWealth"

Lờikhuyêncógiátrịnhấtmàtôitừngđượcnghelà:khibạnmuốnmuatàisảnbịthếchấpđangchờthanhlýcủamộtngườiđangtrongcảnhtúngquẫn,cáchlàmkhônngoannhấtlàthiếtlậpmốiquanhệkinhdoanhvớingườiđócàngsớmcàngtốt.Hãychoanhtabiếtrằngbạnlàmộtnhàđầutư,bạncóthểgiúpanhtatránhkhỏicảnhbịcầmcốtàisảnvàmangtiềnmặtđếnchoanhta.

Rấtnhiềunhàđầutưtheocơhộimuốnkiếmlợinhuậnbằngcáchmuacáctàisảnbịcầmcố.Họthườngnảysinhýtưởngnàytừnhữngbảntincuốingàycủativi,vàcácýtưởngđóbiếnthànhnhữnge-mailgửichotôiđểhỏicáchbắtđầunhưthếnào.Thựcramuabáncáctàisảnthếchấpđangchờthanhlýlàconđườngkiếmtiềnrấtnhanhkhingườiđómuađượctàisảnvớigiáhợplývàđiềukiệntàisảncòntốt;sauđóquayvòng,bánnóđểkiếmmộtkhoảnlờilớn.Tháchthứcduynhấtlàđôikhibạnphảiđốimặtvớimộtvàinhàđầutư-nhữngngườimuốnlàmnhữngviệcbạnđanglàm-tạitoàán.

Làmđiềumàngườikháckhônglàm,bạnsẽtănglợinhuậncủamìnhtớimứckhổnglồ.Hãytìmkiếmcáctàisảncónguycơbịcầmcố.Đólànhữngviênkimcươngthậtsựtronglớpbọcsầnsùi,khôcứngcủađầutưbấtđộngsản.Bạncónhiềulợithếhơnvìbạnđanggiảiquyếtcôngviệcvớinhữngngườichủtúngquẫn-ngườisẵnsàngbántàisảnvớimứchạgiálớnnhấtđểcứuhọthoátkhỏicảnhmấttín

dụng,sựxấuhổvànhữngáplựctàichính.Trongthếgiớicầmcố,bạnkhôngphảilàmviệcvớicácluậtsưbấtđộngsảnvàcầmcố,nhữngngườikhôngcóchúttìnhcảmnàotrongviệcchuyểngiaobấtcứcáigì.Họchỉquantâmđếnmộtđiềuduynhất,đólàkiếmđượccàngnhiềutiềncàngtốt.Tráchnhiệmcủahọlàtrảtiềnlãisuấtcầmcốvàchuyểnquyềnsởhữutàisảnđóchongườichủmới.

Bướcđầutiênlàtìmkiếmcácthôngbáonợ-NODtạitoàáncủahạt.Thôngbáonàysẽđượcchuyểnchochủsởhữucủacáctàisảnthếchấpđangchờthanhlý.Lúcnày,ngườichủsởhữuchỉcònmộtvàituầnđểlấylạitàisảnhoặcsẽmấtquyềnsởhữutàisảnđó.Quaviệcđiềutracácbảnthôngbáonợ,bạnsẽtìmđượcnhữngngườichủsởhữusẵnlòngđàmphántrướckhinhữngkẻcạnhtranhvớibạnvàocuộctạiphiêntoà.Bạnkhôngthểchờđợilâuvìthờigiantừngàyrathôngbáonợtớihạncuốicùnglàrấtngắn.

Bướcthứhailànhanhchóngsắpxếpmộtcuộchẹnvớingườichủsởhữu.Bạncầnbiếtliệuanhtacósẵnsàngđàmphánđểchuyểngiaoquyềnsởhữuvàtránhđượccảnhbịtịchbiêntàisản,bảovệđượctàikhoảnởngânhàngvàcótiềnbỏtúihaykhông.

Tuynhiên,bạncũngphảiđốidiệnvớirấtnhiềuvấnđềmangtínhtâmlýcủangườichủsởhữu.Anhtacóthểphủnhậnrằngmìnhđanggặprắcrối;tứcgiậnvìcholàbạnđangcốgắngkiếmlờitừnhữngkhókhăntàichínhcủaanhta;hyvọnghãohuyềnrằngbạnsẽchoanhtavaytiềnđểthuêhaymualạingôinhà.Hãynhanhchónghọccáchgiảiquyếtnhữngvấnđềđó-làmviệcchỉmangtínhchuyênmônthuầntuý,luôncótháiđộnhãnhặnkhiđưaralờiđềnghịgiúpđỡngườichủsởhữuthoátkhỏitìnhcảnhkhókhăn.

Mụcđíchcủabạnlàchuyểntêncủaanhtathànhtênbạntrêngiấytờsởhữu,ngănchặnviệctịchbiêntàisản.Bạnhãymangthôngbáonợmớinhấttớicôngtycầmcốtàisảnvàtrảcáckhoảnlãicũngnhưthanhtoáncáckhoảnthuếcóliênquantớitàisản.

Bướcthứbalàchuẩnbịthậtkỹtrướckhitiếpcậnvớingườichủsởhữucủatàisảnthếchấpđangchờthanhlýbằngcáchthựchiệncácviệcsau:

Thuthậptiền(tiềnmặthoặcvăntựcầmcố)

Xemxétlạikhoảntiềnđó

Tìmkiếmmộtngườikhảosátnhàđấtđángtincậyđểtínhtoánkhoảntiềnbạnphảichitrảchoviệcsửasangngôinhà

Tìmkiếmnhữngnhàthầukhoánsẵnsàngvàcóthểmualạingôinhàđótrongvòngvàingày

Tìmkiếmmộtngườiđượcuỷquyềnđểthaybạnhoànthànhcácthủtụcpháplývàkýkếthợpđồngmuabán

Bạnmuốnkiếmtiềnnhờnhữngngườibánđangtrongcảnhtúngquẫnnhưngtínhtoánđượcsốlượngthíchhợpquảlàmộtthửthách.Trướctiên,bạnphảitínhđượcgiátrịkhoảnnợtheogiáhiệnthờilàbaonhiêu.Khitínhtoánvềkhảnăngthànhcôngcủavụlàmăn,bạncầnxácđịnhđượcgiátrịcủangôinhàđótrongthịtrườngcânbằng(saukhinóđãđượcsửasang),chiphíđểmuangôinhà(chiphíkýkếthợpđồng,chiphíchocáccuộchẹn,vv…),chiphísửachữa,chiphíquảngcáovàsaucùnglàlợinhuậnbạnthuđược.

Mụctiêucủabạnlàthuđượclợinhuậntươngđươngvới15%đến25%giábáncủangôinhà,nếukhôngthìvụlàmăncủabạnchẳngcógiátrịgìcả.Làmộtngườichuyênđầutưvàocáctàisảnthếchấpchờthanhlý,bạnmuốncóđườngbiênlợinhuậnlớn,saochosaukhibạnmuangôinhà,mộtkhiếmkhuyếtnàođócủangôinhàmàbạnchưapháthiệnrakhôngngốnmấtsốlợinhuậnmàbạncóthểthuđược.

15.Hãysángsuốtchọnlựamộtnhânviênbấtđộngsản

RICHCASTORichCastolàngườisánglậpCôngtybấtđộngsảnRealEstate

CoachesvàlàngườiphụtráchchuyêntrangcủathờibáoBấtđộngsản,tạpchíBrokerAgent,tờFrogPondvàtờTintứcBrokerAgent.

Lờikhuyênxácđángnhấtvềbấtđộngsảnmàtôitừngđượcnghelàhãysángsuốtlựachọnchomìnhmộtnhânviênbấtđộngsảntàinăng.Nênnhớ,chỉlàmmarketingvàquảngcáothôithìchưađủkhảnănggiúpbạnbánnhà.

Khibạnnhậnthấyđãđếnthờiđiểmthíchhợpđểraobánngôinhàcủamìnhtrênthịtrường,dùđộngcơcủabạncólàgìđinữathìyếutốtiênquyếtvẫnlà:Bạnphảitìmđượcmộtnhânviênbấtđộngsảncótài.Vậybạnlấytiêuchígìđểđánhgiá?Vớinhữngnhânviênđòitừ7%tiềnhoahồngtrởlênthìviệclựachọnnàysẽlàmộtquyếtđịnhquantrọng.Bạnmuốnmộtnhânviêncóthểgiúpbánngôinhàcủabạnvớimứcgiácaonhấtvàtrongthờigianngắnnhấtmàbạnkhôngphảilolắnggìnhiều.

Dướiđâylànhữngtiêuchíđểđánhgiámộtnhânviênbấtđộngsản:

1.Kiếnthứcvềthịtrường.Nhânviênbấtđộngsảnnàysẽcùngbạnbảovệtàisảnlớnnhất,đólàngôinhàcủabạn.Vậyanhtaamhiểuvềthịtrườngđếnđâu?Hãythửhỏianhtaxemtỷlệlãisuấtsẽthayđổinhưthếnàotrongvòng6đến12thángtới?Dạonàycungcủathịtrườngnhàđấtrasaovàsắptớicóthểcónhữngthayđổigì?Mộtnhânviênbấtđộngsảnhiểubiếtsẽkhônggặpkhókhăngìtrongviệctrìnhbàynhữngquanđiểmcủaanhtavềvấnđềnàycũngnhưđưaranhữngdựđoánvềthịtrườngbấtđộngsảntrongthờigiantới.

2.Kỹnăngthươnglượng.Phầnlớncácnhânviênđềuthiếukỹnăngnày.Hãyyêucầunhữngnhânviêncótriểnvọngtrìnhbàythật

chitiếtchiếnlượcanhtasẽdùngđểđảmbảothươnglượngthànhcôngvàbánđượcnhàvớigiácaonhấtcóthể:từbướcchàogiá,đốitáctrảgiáđếnbướcthươngthuyết,rồiđiđếnchấpthuận,chốthợpđồng.Hãychuẩnbịtinhthầnnếubạnphảigặpnhữngcáinhìntrừngtrừngvôcảmcủahọ.Cóthểhọchưađượchuấnluyệnkỹlắm.Nhânviênbấtđộngsảncủabạncầnphảiýthứcđượctầmquantrọngcủaviệcđàmphánvớiđạidiệncủabênmua,bởivìkháchhànglàthượngđế.Thươngthuyếtkhôngphảichỉlàmchocómànhằmgiúpđôibêncùngcólợi.Nhữngnhàthươnglượngcókinhnghiệmphảicungcấpchobênmuacácbằngchứngchothấymứcgiámàhọmuahiệnnaylàmứcgiáhời.Tìmđượcmộtnhânviênbấtđộngsảnbiếtlậpkếhoạchthươnglượnghẳnlàrấtkhósongchắcchắnsẽbõcôngmàbạnbỏra.

3.Chiếnlượcđặtgiá.Cóhàngtácácnhânviênkhôngbiếtđịnhramộtmứcgiáphùhợp.Vấnđềkhôngphảilàngôinhàđượcbánchoai,màlàgiábáncủanósovớicácngôinhàkhácnhưthếnào.Hãynhớrằng,thờiđiểmbạnmuangôinhàhiệntạicủamình,bạnkhôngsosánhnóvớicácngôinhàđãđượcbántrướcvànhữngngôinhàkhôngđượcraobántrênthịtrườnglúcđó.Thayvàođó,bạnxemxéttấtcảcácngôinhàđangđượcraobán,cómứcgiáphùhợpvớitúitiềncủabạnvàđưaraquyếtđịnh.Vìvậy,trongchiếnlượcđặtgiácủanhânviênphảitínhđếnviệcngườimuasẽsosánhngôinhàcủabạnvớicácngôinhàkhác;tấtnhiêncũngphảidựavàocảđộmớicủangôinhànữa,vìđólàmộtyếutốhấpdẫnkháchhàng.Nhânviênnàokhônglưuýđếnyếutốnàykhiphântíchthịtrườngnhấtđịnhsẽbỏsótmộttrongnhữngyếutốcạnhtranhquantrọngnhất.

4.Nângcấpnhà.Nhânviênbấtđộngsảnphảicókhảnăngsắpxếp,bốtrílạingôinhàcủabạnsaochonóthậtsựhoànhảovềmọimặtmàbạnkhôngphảichithêmmộtkhoảntiềnnào.Nếukhônglàmđượcnhưvậythìítnhất,anhtacũngnêncótậphồsơ“PropertyStager”đểchobạnxemnhữngbứcảnhchụpngôinhà“trước”và“sau”khisắpxếp,thayđổinộithất.Trongcuộcthươngthuyết,khingườimuacũngđangcốgắngthuyếtphụcbạnmứcgiámàhọcholàphùhợpnhấtthìcóthể,“conbài”nângcấpsửasangnhàcửasẽlàmộtyếutốquantrọngkhiếnngườimuaphảisuynghĩlại.

Hìnhthứccungcấpmộtloạtdữliệusẽgiúpíchnhiềuchoviệcmarketing.Bạncònnhớkhibạnmuanhàkhông?Bạnxemxéthầunhưtấtcảnhữngngôinhàtrongtầmtiềncủabạnvàlựachọncáicógiátrịnhất.Khinàothìquảngcáotàisảntrởnêncóích?Nhữngnhân

viêncốgắnggiànhđượcsựưuáicủabạnvới“kếhoạchmarketing”củahọthựcrakhônghiểuđâulàyếutốquantrọngnhấtgiúpbánđượctàisảnvớimứcgiácaonhất.

16.5nguyêntắccơbảnđểgặtháithànhcông

PHOEBECHONGCHUAPhoebeChongchualàmộttácgiảchuyênviếtvềbấtđộngsản,đồngthờilànhânviênkinhdoanhbấtđộngsảncủatậpđoànGuitinan.

Ngoàira,ôngcònlàphátthanhviênkỳcựucủađàitruyềnhìnhSanDiego,bangCalifornia.

Làmộtngườichuyênviếtvềbấtđộngsản,mộtnhânviênbấtđộngsảnđượccấpphéphoạtđộngvàmộtphátthanhviêntruyềnhình,tôiđãphỏngvấnhàngnghìnngười.Tôihỏihọcácthôngtinchitiếtvềbấtđộngsảnvàhỏihọnhữngkinhnghiệmđểthànhcôngtronglĩnhvựcnày.Vàtôiđãrútranămnguyêntắcthiếtyếuđểthànhcông.Đólà:

1.Thamgiavàosânchơibấtđộngsản.TheotạpchíForbes,năm2006,trênthếgiớicókhoảng800tỉphú.Trongsốđó,hơn60tỉphúđãlàmgiàu,hoàntoànhoặcmộtphầnnhờvàokinhdoanhbấtđộngsản.Nếubạnmuốncómộtcơhộiđểtrởnêngiàucó,bạnphảithamgiavàocuộcchơi.

2.Muavàgiữlại.ĐiềunàyhoàntoàntráingượcvớinhữnggìchúngtađượcthấytrongmộtvàithịtrườngtrênkhắpnướcMỹ.Nhữngkẻđầucơxemxétthịtrườngvàmuacácloạihànghoávớimụcđíchtungrabánđúngthờiđiểmđểthumộtmónlợikhổnglồ.Đôikhi,vàikẻkinhdoanhbấtđộngsảnvẫnlàmnhưvậynhưngnókhámạohiểm,vìtrongkinhdoanhbấtđộngsản,bạnkhôngthểtrởnêngiàucóchỉsaumộtđêm.Tronglĩnhvựckinhdoanhnày,bằngcáchmua,giữlạivàchờthờicơđểbán,bạnsẽthuđượclợinhuậnlớnhơnvềlâu,vềdài.

3.Đừngbaogiờbánmàhãysửdụnghệthống1031.Tôiđãnóichuyệnvớirấtnhiềunhàmôigiớivàhọkhẳngđịnhrằng,khibạnmuốndừngviệcđầutưhaykhôngmuốnsởhữumộttàisảnthươngmạinàođó,cáchtốtnhấtlàbánnóđi.Sửdụnghệthốngtraođổi1031

đểtránhnộpthuế,khôngnhữnggiúpbạntiếtkiệmtiềnmàthôngquanó,bạncòncóthểmuanhữngtàisảnkhácnếumuốn.

4.Dựtrữtiềnmặtsẽlàmhạnchếchukỳquayvòngtiềntệ.Tấtnhiên,sẽthậthoànhảonếubạnvừacótiềnmặtdựtrữvừacótiềnđểquayvòngkinhdoanh.Nhưngluậtsư,đồngthờilàtácgiảchuyênviếtvềlĩnhvựcbấtđộngsản,WilliamBronchick,đãnóivớitôirằng:Dựtrữtiềnmặtsẽlàmhạnchếchukỳquayvòngtiềnmặt.Tạisao?Vídụnhưbạncómộttàisảncóchukỳquayvòngtiềntệlà400đôla,khoảnvaythếchấphàngthángcủabạnlà1.500đôlavàbạnkhôngcóhoặccórấtíttiềnmặtdựtrữ.Mộtkỳnghỉkéodàimộtthángsẽngốncủabạnítnhấtlợinhuậncủabatháng.Nếutrongthờigianđó,bạnphảichitrảmộtkhoảntiềnlớnđểsửachữacáigìđó,bạnsẽnhanhchóngbịkhánhkiệt.Nhưngcũngnhưtrongbấtkìngànhkinhdoanhnào,lượngtiềnmặtdựtrữsẽgiúpbạnvượtquacácthờikìkhókhăn.Ngaycảkhidònglưuchuyểntiềntệcủabạnlàâm100đôla,nếucó20nghìnđôlatrongngânhàngthìbạnvẫnđủkhảnăngđốimặtvớithờikìkhókhănnhất.Điềuquantrọnglàphảicótiềndựtrữđểduytrìtàisản.Trongmộtthịtrườngítbiếnđộng,nếubạncótiềnmặtdựtrữtrongkhidònglưuchuyểntiềntệcủabạnâmthìcuốicùng,bạnvẫncóthểgiảiquyếtcôngviệcsuônsẻ.

5.Nhiệthuyếtnhưngđừngquábốcđồng!Khinhiệttìnhhơnmứccầnthiết,chúngtahayquênhỏimộtvàivấnđềquantrọng.Đôikhisựthậntrọngbịnhữngcảmxúcbộtphátlấnátkhiếnchomộtvàithứtrởnênquantrọngquámức.Trongkinhdoanhbấtđộngsản,dùbạnđangmuangôinhàđầutiênhayngôinhàthứmộttrăm,thìsựnhiệttìnhvàsốtsắngvớivụlàmănsẽkhôngmanglạilợiíchchobạn.Nhưngnếubạnnhiệttìnhtháiquá,bạnsẽkhôngthấyhếtđượctấtcảcácmặtthuậnlợivàbấtlợicủangôinhàđó.Vídụnhưkhicónhiềungườicùngmuốnmuamộtngôinhà,mộtcuộcchiếnđấuvềgiácảsẽxảyra.Cuốicùng,nhữngngườiquánhiệttìnhvàsốtsắnggiànhmuangôinhàđósẽnhậnthấymìnhđãphảitrảcáigiácaohơnrấtnhiềusovớinhữnggìmìnhđãmặccảtrướcđó.

17.HãyxemtiviFRANKCOOK

FrankCooklàngườichuyênviếtvềbấtđộngsản.Cáccuốnsáchbánchạynhấtcủaôngbaogồm:"21điềutôiướcgìngườimôigiớiđãnóivớitôi","Bạnsẽkhôngmuangôinhànàyđúngkhông?",và"21

điềunhữngngườikhảosátnhàđấtnênbiết".

Lờikhuyêntốtnhấttôitừngnhậnđượclàtừmộtngườimua,đồngthờilànhàmôigiới-JimWarkinton,ởBắcVirginia.Ôngtanóivớitôirằngnếutôimuốnkinhdoanhbấtđộngsảnthànhcông,tôinênxemtivi.

Theoông,tínhiệuchothấythịtrườngđầucơbắtđầuthayđổilàkhicácnhânviênbấtđộngsảnxuấthiệntrêntruyềnhìnhvànóivềchủđiểm:thờiđiểmnàyđầutưvàoloạibấtđộngsảnnàolàtốtnhất.

Warkintonnói:“Khicácnhânviênbấtđộngsảnbắtđầubánnhàvớiýnghĩalàmộtsựđầutưchứkhôngđơnthuầnlàmuabánmộtngôinhàđểở,bạnbiếtrằng,thịtrườngsắpcónhữngbiếnđổilớn.”

Theocácnhânviênbấtđộngsản,nhữngngườiđầutưkhônngoanvàcácchuyêngiabấtđộngsảnbiếtcáchđiềuphốithịtrường,trongkhinhữngnhânviênbấtđộngsảnkhôngchuyênkhôngthểbiết.Ôngcoiđólà“khurừngcủanhữngcâyhộichứng”.Khicácnhânviênbấtđộngsảncàngtiếpcậnvớithịtrườngvàcàngtrởnênbậnrộnthìhọcàngcónguycơbịlỡnhịpthịtrường,vìhọchínhlàmộtphầncủanhịpđiệuđó.

Khihọnhậnramìnhcóthểlàmtănglợinhuậnlêngấpđôi,lúcđócũngquámuộnđểhọcóthểthamgiavàothịtrường,vìhọđangởtậncuốicuộcđua.Trênthựctế,khinhữngnhânviênbấtđộngsảnkhôngchuyêntìmthấymộtmanhmốinàođó,thịtrườngcóthểđãlêntớicựcđiểm.Nóicáchkhác,cácnhânviênbấtđộngsảnchỉnhảyvàocuộctrướckhinóvỡbungravàngườitabắtđầuquảngcáonhữngngôinhàlà“sựđầutưtuyệtvời”.

Tuynhiên,bạntôicũnglưuýrằng,thựcra,hầuhếtnhữngđợt“khủnghoảng”nhàđấtcũngchínhlànhữngđợtsuygiảmthịtrường.Giátrịthịtrườngkhôngthựcsựgiảmsútnhưbiểuhiệnbênngoàilàgiácủachúngngừngtăng.(Tấtnhiên,cũngcónhữngngoạilệ,nhưviệcmộtnhàmáylớntạiđịaphươngđộtnhiênngừngsảnxuất,giátrịcóthểgiảm.)

Tronghầuhếtcácthịtrường,khihiệntượngsuygiảm,xảyraviễncảnhtồitệnhấtlàtàisảntrượtgiátừ5%đến10%giátrịcủanó.Nhưngthôngthường,giaiđoạnnàykhôngkéodàiquá18thánghay2nămtrướckhithịtrườnglấylạixuhướngtăng.Lạimộtlầnnữachúngtaphảinhắcđếncáctrườnghợpngoạilệ.Vídụnhưvàothờikìđầuvàgiữanhữngnăm1980,ởCaliforniaxảyramộtcuộckhủnghoảngkéodàikhoảngnămnăm.Trongthờigianđó,cóquánhiềutoànhàđượcxâydựngvàhiệntượngđầucơtíchtrữtrànlanlànguyênnhândẫntớivỡnợhàngloạt.

Nhìnchung,lờikhuyênnàyđãvượtquasựkiểmnghiệmcủathờigian.Chotớitậngiữanăm2005,cácnhânviênbấtđộngsảnvàcácphươngtiệntruyềnthôngchínhmớibắtđầuquantâmtớibấtđộngsản,thổiphồngmọichuyệnvànóinóiđinóilạivềviệcmộtngườiláixetải,trongbữatiệccocktail,nóikhoácrằnganhtakiếmđược50.000đôlatrongvòng3thángnhờkinhdoanhbấtđộngsản,mặcdùtrướcđó,trênbáochíđãxuấthiệnrấtnhiềunhữngcâuchuyệnvềsựpháttriểncủathịtrườngnhàởtrongsuốtnhữngnămqua.

Chẳngcầntớinămthángsau,bạnsẽnghethấythôngtinthịtrườngnhàđấtbắtđầudịulại.

18.LàmviệcvớinhữnggìmìnhcóBARBARACORCORAN

BarbaraCororanlàngườisánglậpcôngtyTheCorcoranGroup-côngtybấtđộngsảnhàngđầutạiNewYork.Bàcònlàtácgiảcủacáccuốnsách:"Sửdụngnhữnggìbạncó","Nhữngbàihọckinhdoanhkháctôihọcđượctừmẹ","Nếubạnkhôngcóbộngựclớn,

hãythắtruybănglênbímtóc"

(Tríchtừcuốn“Nếubạnkhôngcóbộngựclớn,hãythắtruybănglênbímtóc”củaBarbaraCorconan,nhàxuấtbảnPenguinGroup.Sử

dụngvớisựchophépcủaBarbaraCorcoran.)

Câuchuyệnvềviệckinhdoanhtriệuđôcủatôibắtđầunhưthếnày:Tôivaybạntôimộtnghìnđôla.Thựcra,khôngphảitôivaymàlàanhấyđưachotôi.Vàanhấykhôngchỉlàmộtngườibạnmàcònlàbạntraicủatôi.Khitôichuyểntớicănhộđầutiêncủamìnhtạiđường86Tâyvớihaingườibạncùngphòngnữa,tôicómộtnghìnđôlađểmởmộtcôngtybấtđộngsản.

Điềuđócóvẻquáđơngiản.Dườngnhưchẳngcógìlàviểnvông!Trongmộtngày,tôicóthểchothuêhai,thậmchílàbacănhộvàcứchủnhậtthứhaihàngtháng,chúngtôilạicómộtkhoảnlợinhuậnnhấtđịnh.Tôinóivớiđồngsự,cũngchínhbạntraitôi-RamóneSimónerằng:“Phầncònlạisẽlàlợinhuận.”“Vàchúngtasẽchiađềukhoảnlợiđó.”-anhấynóivớitôinhưvậy.Vàcũnggầnnhưlàchúngtôichiađềukhoảnlợiđó:49%chotôivà51%choanhấy.Anhgiảithíchvớitôirằng,saucùngthìanhmớichínhlàngườimạohiểmvớitiềncủamình.

LầnđầutiênRamónebướcvàoquánFortLeeDiner,tôiđanglaudọnquầythutiềncủaquán.Đólàmộttốiyêntĩnh.Trongquánchỉcóvàikháchhàngđangăntối,mộtvàingườiphụcvụvàGloria.Tấtcảchỉcóvậy.Àkhông,Gloriacòncóhaicôbạntròntrịa,dễthươngnữa.GloriacóhìnhdángrấtgiốngvớiDollyPartonvớimáitócbạchkimuốnthànhtừnglọnmềmmạivàngọtngào.Côcóbộngựcthậtđặcbiệt.Nócósứcmạnhcuốnhútnhữngngườiđànôngtrênphố,khiến

họphảibướcvàoquán,ngaycảkhihọkhônghềđóichútnào.Côcókhảnăngmangcùngmộtlúcsáutáchcàphêtrênbộngựcđómàkhôngbaogiờlàmrớtmộtgiọtcàphê.

GloriavàcặpđôisôinổicủamìnhđãkhiếnquánFortLeeDinertrởnênnổitiếng.ViệcxemchịemsinhđôinhúnnhảyquanhquántrongkhiăntốiđãtrởthànhmộtthóiquenlýthúvớicácthựckháchtạiquánFortLeeDiner.Tôixemhọlàmviệctrongkhilaudọncáibànphoócmicaởtrướcmặt,cốgắngcảmthấymìnhđangrấtbậnrộn.Cánhcửahailớpbằngnhômởphíacuốicănphòngmởravàđịnhmệnhcủatôibướcvào.Tôibiếtrằngtrướckhitôinhìnlênthìanhấyđãởđórồi.Vớinướcdasậmmàuvàmáitócđenhuyền,trônganhkhônggiốngvớinhữngkháchhànglàdânlaođộngthườngtớiquán.Trongbộquầnáophicôngmàuxanh,trônganhthậtkháclạ.Chắcanhtớitừmộtmiềnđấtxaxôinàođó,hoặcchíítthìcũnglàởbênkiasông-tôinghĩthầm.

Anhgọimộttáchtràvàtrongkhitôichạyra,chạyvào,vavàocánhcửanhàbếp,anhngồinhấmnháptáchtrà,dườngnhưkhôngcửđộngvàchỉnhìntôilàmviệc…Ramónenóivớitôirằnganhtớitừ“BasqueCountry”.TôikhôngbiếtliệuBasquecóphảilàmộtthịtrấnởNewJerseyhaykhôngvàtôiđoánrằng,vẻmặttôikhiđóđãtựtốcáotôi.Anhnóivớitôi,nókhôngởTâyBanNha.“BasqueCountry”làmộttổchứchànhchínhcaohơncủaxãhộiPháp-TâyBanNha.

Anhđặt65xulênbàntínhtiềnvàđềnghịđượcđưatôivềnhà.Tôichẳngcầnsuynghĩnhiềutrướchaisựlựachọn:mộtlàđibộqua5toànhàđểđếnđiểmđỗchuyếnxebuýtsố8ởđạilộLomoinevàhailàđượcanhchàngtớitừBasqueCountryđưavềnhà.Tôitrảlờirấtnhanhchóng:“Tôinghỉlàmlúc10giờ.”

Saucalàmviệc,tôichạyhaibậcmộtxuốngcầuthangdẫnlênphòngăntối.Ramóneđậuxeởphíacuối.AnhláichiếcxehiệuLincolnContinentalmàuvàng,giốngmàuhoacủacâymaolương,loạicóphầnsaugồlênnhưcáibướu.Tôimởcửaxevàchuivàochiếcxekháclạnhấtsovớinhữngchiếcxetôitừngđi.Ghếngồiêmnhưbộtphấnrômtrẻemdướitaytôivàcóvẻnhưchúngrấtđắttiền.Nókhácxavớinhữngcáighếcứngtrênchiếcxemàuxanhcủabố…GiađìnhtôirấtghétRay,đặcbiệtlàmẹtôi.Điềunàykháchẳnvớivẻhiếukháchhàngngàycủabà.BàmuốnhiệpsĩBóngđêmphảibiếnrakhỏinhàcàngnhanhcàngtốt.“Anhtaquágiàsovớicon”,đólàtấtcả

nhữnggìmẹtôinóisaukhiRaybướcrakhỏinhàtôi.Cònnhữngđiềumàbàkhôngnóiravớitôithìđanggàothétmộtcáchồnàotrongsựimlặng.

Hàngđêm,Rayđợitôingoàiphòngăntốicủacửahàngvàchởtôivềnhà.Tôiđoánrằngbạncóthểnghĩchúngtôiđanghẹnhòvớinhau,mặcdùbảnthântôikhôngchorằngđólànhữngcuộchẹn.Anhnóivớitôianhlàmộtnhàpháttriểnbấtđộngsảncỡlớnvàtrừcănnhàcủatôira,tấtcảcácngôinhàởNewJerseyđềudoanhxâydựng.Tôicũngbiếtrằnganhhơntôi15tuổi,đãlydịvàcó3congái.Vớitôi,đólàtấtcảnhữnggìliênquantớimộtmưuđồ.

Mộtvàithángsau,Raynóirằngmộtcôgáithôngminhnhưtôicầnđượcsốngởmộtthànhphốlớn.Vàđểgiúptôibắtđầu,anhđềnghịsẽtrảmộttuầntiềnphòngởkháchsạnBarbizongiúptôi.Đểkhôngbịmẹlàmmấttinhthần,tôichấpnhậnngaylờiđềnghịcủaanhvàgóighémmộtítđồđạccủamình…

Rayđưachotôimộtíttiềnđểtôiđimuamộtbộquầnáo“thậtNewYork”.Tôimuamộtbộmàuđỏtía.TôibướcrakhỏicửahiệuBloomingdale’s,đỏtíatừtrênxuốngdưới.TôiđingượclênphíađạilộLexington,vừađivừahát:“Nàyem,côgáimiềnGeorgy,đangnhúnnhảybướcđitrênđường,vôtưkhôngsuynghĩ…”TôibiếttrôngtôirấtổnvàtôichỉcầncóhaithứnữađểởlạiNewYork:mộtcôngviệcvàmộtcănhộ.

Sánghômsau,tôidiệnbộquầnáomàuđỏtíađiphỏngvấn.TôimuốnxinvàolàmlễtânởcôngtyGiffuniBrotherstạitoànhà81và83.Thelma,ngườiphỏngvấntôi,nóivớitôirằnganhemnhàGiffunilàhaichủđấtgiàucó.HaingườinàysởhữuhàngchụclônhàtạiManhattanvàBrooklyn.Cônóicôngviệcchínhcủatôilàchàotấtcảcáckháchhànggọiđiệntớicôngtybằngmộtcâuduynhất:“Xinchào!ĐâylàcôngtyGiffuniBrother.”

Đếncuốingàyhômđó,tôiđãđượcnhậnvàolàmtạivịtrílễtânvàtớicuốituần,tôiđăngtinquảngcáotrênVillageVoiceđểkiếmmộtcănhộcáchvănphònglàmviệckhoảng3dãynhàvàtìmthêmhaibạnnữởcùngđểchiatiềnthuêphòng.TôirờikháchsạnBarbizone.

CôngviệctạiGiffuniBrothersgiúptôilàmquenvớikinhdoanh

bấtđộngsảnởManhattan.Tôimặcbộquầnáomàuđỏtíatámngàytrongtuầnvàcólẽ,mộtngàytôiphảinóitớitámtrămlầncâu:“Xinchào!ĐâylàcôngtyGiffuniBrothers”.SauvàithánglàmviệctạiGiffuniBrothers,tôiháohứctrìnhbàyvớiRaymộtkếhoạchkinhdoanh“khônghềhãohuyền”đểcứChủnhật,thứHaihàngthánglạikiếmđượcmộtkhoảnlợinhấtđịnh.Vàanhđưachotôi1.000đôlađểbắtđầuxâydựngcôngtybấtđộngsảncủamình.ChúngtôitrởthànhbạnlàmănvàđặttêncôngtylàCorcoran-Simone.Ôngchủcũcủatôi,JosephGiffuni,nóirằngnếutôicóthểtìmngườitớithuêcáccănhộcủaông,ôngsẽtrảchotôikhoảnhoahồngbằngtoànbộtiềnthuêcủamộttháng.Ôngchotôixemdanhsáchnhàchothuêvàtôichọnchomìnhcănhộ3K,cănhộrẻnhấtchỉcó1phòngngủ.

TôitạmdùngchiếcghếsôphamàcôbạncùngphòngmượncủabốmẹđểlàmvănphòngcủacôngtyCorcoran-Simone.ChiếcđiệnthoạiPrincessmàuhồngmớiđượclắpđặt,nằmcâmlặngtrênchiếcbàngỗgụhaitầngtrongkhitôilờđờđưamắtliếcmụcphânloạicủatờNewYorkTimes.Theotínhtoáncủatôi,cótấtcả1.246cănhộcó1phòngngủđượcquảngcáochothuê.Cácmụcquảngcáođódàinămđếnsáudòngvàgiáchothuêcủacáccănhộđềunằmtrongkhoảngtừ320đến380đôlamộttháng.Tôichúýtớicácquảngcáonghecóvẻhấpdẫnnhấtvớinhữngdòngtítlớnhơn,đậmhơn,vídụnhư:“FABULOUS3!”,“RIVVU1BR”,“TRIPLEMINT?”vàtheosaulàhàngloạtnhữngưuthếđượcliệtkê.

Tôitínhtoáncácconsốtrêncuốnsổviếttốckývànhậnrarằng,nhữngquảngcáolớnđóvượtquángânquỹcủamình.Tôiquyếtđịnhchỉđăngquảngcáocủamìnhvớiđộdàiíthơn4dòngđểkhoảntiền1.000đôlacủaRaycóthểchitiêutrongvòng1tháng.Nhưnglàmthếnào-đểmụcquảngcáonhỏbécủatôithậtnổibậtgiữahàngloạtnhữngquảngcáokhổnglồ,bắtmắtkia,vàlàmthếnàotôicóthểthuhútsựchúýcủabạnđọc-tôitựhỏimìnhnhưvậy.

Tôivươnvai,khôngnhìnvàotờbáonữavànghĩvềnhữngngàycònlàmởquánFortLeeDiner.A,Gloria!Bâygiờthìcôấychínhlàmánhlớiđểquảngcáo.Ngàyđầutiênlàmviệcởquán,tôiđãnhậnthấyGloriacómộttàisảnmàtôichẳngbaogiờcóđược.Tốihômđó,tôivềnhàvàquấyrầymẹvớicâuchuyệncủamình:“Mẹơi,khitụiconkhôngbậnviệcthìquầytínhtiềncủacongầnnhưvắngtanh.NgaycảkhiquầycủaGloriađãđôngnghẹtngười,cácchàngtraivẫncứyêucầuđượcngồivớiGloriachứkhôngphảicon.”

“BarbaraAnn,concócátínhrấttuyệtvời”-mẹtôinóitrongkhivừacắpemFlorencebênhông,vừaphơitấmkhăntrảigiườnglêndâyphơi.“Conphảihọccáchsửdụngnhữnggìmìnhcó.Khiconkhôngcóbộngựclớn,tạisaoconkhôngbuộcthêmnhữngdảiruybănglênbímtócvàcưxửngọtngàonhưconvẫnthườnglàmhàngngày?”

VàđóchínhlànhữnggìmàRaytìmthấyởtôihainămsau:thắtdâyruybăngtrêntóc,mộtsựđộcđáo,hấpdẫnbêncạnhquảbomtócvàng,eonhỏ,ngựclớntạiquánFortLee.Tôicoinhưmìnhđãchiếnthắngkhimộtngườikháchhàngbướcvàoquánvàyêucầuđượcngồivới“Bímtóc”.Mẹonhỏđóđãkéohọtớiquầycủatôivàcáchnóichuyệnngọtngàocủatôikhiếnhọmuốnquaytrởlại.

NgồimộtmìnhtrongphòngvớitờNewYorkTimestrảirộngtrênđùi,tôinghĩvềlờikhuyêncủamẹtrongviệccạnhtranhvớiGloriavàtôibiết,tôicầnmộtcáigìđóđểthuhútsựchúývàocănhộ3K.Tôitựhỏibảnthânmình:Làmthếnàođể“thắtmộtdảiruybăng”chocănhộchỉcó1phòngngủtrongphạmviíthơn4dòngquảngcáovàlàmthếnàochonótrởnênthậtkhácbiệtsovới1.246cănhộkháccũngđượcđăngquảngcáo?

TôihítmộthơithậtsâuvànhấcchiếcđiệnthoạiPrincessmàuhồnglên.“ChàoôngGiffuni.Tôiđãsuynghĩvềcănhộcó1phòngngủtrêntầng3củaôngvàtôinghĩ,tôicócáchđểchothuêcănhộđóvớigiácaohơngiácũlà20đôlamỗitháng.”Tôiđãthuhútđượcsựchúýcủaông.Tôinóivớiôngcănhộ3Kgiốngcáccănhộcó1phòngngủkháctrongmọitoànhàởthànhphốNewYorknhưthếnàovàtôithuyếtphụcôngrằng,nếuxâymộtbứctườngđểngănphòngkháchvớigócbếp,ôngđãcómộtcáigìđóthậtkhácbiệt!ÔngGiffunilưỡnglựvàsuynghĩvềđềnghịcủatôirồinóirằngôngsẽchoxâybứctườngđóngaytrongtuần.Tôigọiđiệnđểđăngtinquảngcáo.

Chủnhậtsau,quảngcáodài4dòng(2dònginđậm)đầutiêncủatôiđãxuấthiệntrêntờNewYorkTimes:

1PN+Phòngnhỏ340đôla

BarbaraCorcoran

212.355.3550

Đókhôngphảilàmộtquảngcáolớnnhưnhữngmẩuquảngcáokhác,nhưngrõrànglànócócáigìđóhơnhẳn.Tạisaomộtngườinàođólạicóthểthuêcănhộ1phòngngủtrongkhicũngvớigiánhưvậy,anhtacóthểthuêđượccănhộcó1phòngngủvà1phòngnhỏnữa?

Cũngtrongngàychủnhậtđó,kháchhàngbắtđầugọiđiệnchotôi.Vàtớingàythứhai,tôiđãchothuêđượccănhộđầutiên.

Bàihọcthứnhấtcủamẹ:Nếuconkhôngcóbộngựclớn,hãythắtruybănglênbímtóc.ĐóchínhlàbàihọcvềSửdụngnhữnggìmìnhcó.

Tôikhôngcóbộngựclớnnhưngtôirấtdễthương,cónụcườithuhútvàcótàiănnói.Tấtcảnhữnggìtôicầnlàgợiýcủamẹđểsửdụngchúngnhưlàlợithếcủamình.Đólàbàihọcđầutiêncủatôitrongkinhdoanh.

Mặcdùcănhộmàtôiđăngquảngcáochẳngrộnghơnbấtcứcănhộnàocũngđượcđăngvàobuổisángchủnhậtđónhưngquảngcáocủatôiđãthuhútđượcsựchúývìnócóthêmmộtthứ,đólàmộtphòngkhácnữa.Quảngcáo“1PN+1Phòngnhỏ”củatôikhiếnkháchhàngtậptrungvàođiểm:họsẽcóthêmnhiềulợiíchtừviệccóthêmkhônggian.Vàviệccóquánhiềucuộcgọihỏivềcănhộđăngquảngcáocủatôichotôiđãthấytiếngvanglớnhơntrongmẹoquảngcáocủamình.

Nghệthuậtbánhàngtốtchínhlàpháthuytốiđanhữngđiểmmạnhvàhạnchếđếnmứcthấpnhấtnhữngđiểmyếu.Mặcdùtrongcuộccạnhtranh,cónhữngưuthếmàbạnkhôngcónhưngđókhôngphảilàvấnđề.Điềuquantrọnglàbạnphảixácđịnhđượcvàsửdụngnhữnggìbảnthânmìnhcó.

19.Lờiđềnghịđầutiênthườnglàlờiđềnghịtốtnhất

RICHARDCOURTNEYRichardCourtney-tácgiảcủacuốn"Ngườimualàkẻnóidốivà

ngườibáncũngvậy"-lànhàmôigiớihàngđầucủacôngtyFridrichandClarkRealty’sMusicRowtạiNashville,Tennessee.ÔnglàthànhviênBanGiámđốccủaHiệphộiquốcgianhữngngườikinhdoanhbấtđộngsảnvàđãđượcnhậnGiảithưởngcủaTổngthốngvì

nhữngđónggópcủaôngtronglĩnhvựclậppháp

KarlHaury,mộttrongnhữngnhàcảicáchtrongviệcxâydựngchếđộcôngquảntạiNashvillenhữngnăm1960đãkhuyêntôinênchấpnhậnlờiđềnghịđầutiênnhưthểnólàlờiđềnghịcuốicùng.Lýdonghecóvẻkhánựccười:Lờiđềnghịđầutiênchínhlàlờiđềnghịtốtnhất.

Banđầu,tôichẳngtinlờikhuyênđóchútnào.Lúcđótôicòntrẻ,chưacókinhnghiệmvàtựphụnêntôivàmộtsốkháchhàng-nhữngngườimuốnbántàisản-tintưởngrằngvẫncònrấtnhiềunhữnglờiđềnghịtốthơnsaulờiđềnghịđầutiên.Nhiềungườibáncảmthấyrằng,nếuchấpnhậnbántàisảnngaylờiđềnghịđầutiên,vẫncònvôsốnhữngngườicóthểtrảgiácaohơn.Tuynhiên,giácủatàisảnkhôngchỉphụthuộcvàogiátrịcủanómàcònphụthuộcvàonhucầubáncủangườichủ.Vìvậy,saumộtthờigian,rấtnhiềungườichủtừchốinhữnglờiđềnghịbanđầusẽphảigặplạitôivàhỏi:“Cóchuyệnquáigìxảyravớingườiđềnghịmuacáchđâybathángvậy?”Lúcđó,tôibuộcphảitrảlờirằng:“Họđãmuangôinhàkhác,mặcdùhọkhôngthíchngôinhàđóbằngngôinhàcủaông.Thậtđángtiếclàchúngtađãkhôngthựchiệnđượcvụlàmănđó.”

Ngườibáncầntrântrọng,quantâmvàđánhgiácaolờiđềnghịđầutiên.Hãythảomộtbảnthươnglượnggiá,nhưngnhớlàphảivừamức,phảichăng.Lờiđềnghịđượcđưaratrongngàyđầutiênchàobánngôinhàtrênthịtrườngsẽcógiátrịhơnbấtcứlờiđềnghịnàosauđó.Cóthểsẽkhôngcómộtlờiđềnghịnàonữakhôngđượcđưa

ra,chođếnkhigiácủangôinhàhạxuốngmộtmứcnàođó.Chấpnhậnlờiđềnghịđầutiên,tứclàbạnđãđạtđượcmụctiêuđầutiêncủamình-tìmđượcmộtngườimuathựcsựquantâm.Vàlúcấythìhãybánngôinhàđó.

20.ChọnmộtđốitáctốtLESTERCROWN

LesterCrownlàChủtịchcủaCôngtyHenryCrownandCompany,mộtcôngtyđầutưcócổphầntạiMaytag,NewYorkYankees,hoạt

độngtronglĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản

Lờikhuyêntốtnhấttôitừngđượcnghekhôngchỉđúngtrongkinhdoanhbấtđộngsảnmàcònđúngvớibấtkỳloạigiaodịchnàokhác.Đólà:Bạnkhôngthểcómộtvụlàmăntốtnếuhợptácvớimộtđốitáctồi.

21.Làmtănggiátrịbấtdộngsảncủabạn

GILDEZERGilDezerlàthànhviêncủanhómpháttriểnchaconnhàDezer,ChủtịchcủatậpđoànKháchsạnvànhàởĐạiDươngTrump.Ônglà

mộttrongnhữngnhàpháttriểnbấtđộngsảncaotầngcaocấpcủanướcMỹRõrànglàtuổiđờicủabạncàngcao,bạncàngcónhiều

kinhnghiệm.

Chatôiđãtrảiquanhiềuchuyệnvàôngbiếtcáchxửlýtừngtìnhhuốngnhưthếnào.Đượcởcạnhông,tôicócơhộihọchỏiôngvàđiềunàygiúptôicókinhnghiệm,nhờđócóthểtruyềnđạtlạinhữnglờikhuyênmàtôithấylàcầnthiếtđểtồntạitrongkinhdoanhbấtđộngsản.Đólà:

Giữlấytàisảncủamình.Giữ,giữvàgiữ-đừngbánnếubạnkhôngcầntiền.

Táiđầutưvànângcấpđầutư.Luônnângcấpbảnkiểmkêtàisảncủamìnhbằngcáchmuanhữngcáitốthơn,saukhibạnđãbánmộttàisảnnàođó.ĐồngthờihãysửdụngthunhậpcủamìnhđểtáiđầutưthôngquaHệthốngtraođổi1031.

Kinhdoanhđúngđắn.Khimuốnbánđượcgiácaonhấttrêntừngfootvuông,chúngtanhậnrarằng:Tạodựngmộtthươnghiệulàcáchnhanhnhấtgiúpmanglạisựtínnhiệmvàgiátrịchomộtdựánlàmăn.Vìvậy,đểđạtmụctiêubánđượcgiácao,chúngtôitạoragiátrịcuốicùngbằngcáchhợptácvớiDonaldTrump.Têntuổi,chuyênmônvàphươngphápmarketingcủaôngmanglạichotôinhữnglợiíchtứcthờikhitôikinhdoanhtạimộtthịtrườnghoàntoànmớilạ.Tấtnhiên,trangtrílạingôinhàthậtđẹplàmộtđiềubắtbuộcđểđápứngnhữnggìkháchhàngmongđợikhixemxétmộtngôinhàđượcTrumpraobán.Nócũnggiúpngườimuacảmnhậnđượcchấtlượngcôngviệccủachúngtôinhưthếnàovàhìnhdungđượccănnhàmớimàhọđịnhmua.Kháiniệmtạodựngthươnghiệutronghoạtđộng

marketingđãđượcápdụngchonhiềuloạisảnphẩmkhácnhaunhưngvẫncònchưađượcsửdụngnhiềutrongkinhdoanhbấtđộngsản.

Hãylàmchongôinhàtrôngthậtđẹp.Kháchhàngsẽtrảgiácaohơnchonhữngmặthàngcónhiềugiátrịhơn.Khibánmộtngôinhà,hãyđểnóởtrongtìnhtrạnghoànhảonhất,saochokháchhàngcảmthấyanhtachẳngphảitusửagìnhiềusaukhichốthợpđồng.Khimuamộtngôinhà,hãytìmcáchsửanhàđểnhanhchóngchegiấunhữngkhiếmkhuyếtcủanó;tấtnhiên,trừkhibạncómộthợpđồngbéobở,chẳngcầnphảisửasanggìnhiều.

Tómlại,tiềncóthểgiảiquyếtđượctấtcảcácvấnđềphứctạp.

22.ChọnmộtđốitáctincậyTHOMASE.DOBROWNSKI

ThomasE.DobrownskilàcựuGiámđốcđiềuhànhhoạtđộngkinhdoanhbấtđộngsảnvàđầutưtrongbangiámđốccủaCôngty

GeneralMotorsAsset

Chotớinay,tôinhậnthấyrằng,lờikhuyêntốtnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngđượcnghe,lờikhuyênđãnhanhchóngđượckiểmchứngbởikinhnghiệmcủachínhbảnthântôi,đólà:Hãycẩnthậnlựachọncácđốitáctrungthựcvàchútrọngtớimốiquanhệ.

Kinhdoanhbấtđộngsảncótínhchukỳ,trongđócórấtnhiềuyếutốảnhhưởngtớisựthànhcông.Vịtrívàchấtlượngcủatàisảnbấtđộngsảnthườngđượccoilànhữngyếutốhàngđầutrongđầutưnhưngtôichorằng:Yếutốquantrọngnhấtchínhlàlựachọnđốitác.

Trongsuốt30nămđầutưvàobấtđộngsản,tôicóvinhdựđượchợptácvớirấtnhiềunhânvậtnổitiếngcủangànhcôngnghiệpnày.Họlànhữngnhàxâydựng,nhàpháttriển,cácchuyêngiatàichínhvàcácdoanhnhântàiba.Bêncạnhnhữngkinhnghiệmcầnphảicóvềmộthoặchailoạibấtđộngsản(vănphòng,đấtcôngnghiệp,nhàchothuê,nhàchonhiềugiađìnhở,phòngchothuê,vv…),họcòncóhaiđiểmrấtđánglưuýlà:lòngtrungthựcvàkhảnăngnhậnthứcvềgiátrịcủacácmốiquanhệlâudài.Điềunàygiúphọxâydựngđượccácmốiquanhệlàmăncôngbằng,sòngphẳng,nảysinhnhiềuýtưởngmớivàcóđượcnhữngcơhộihấpdẫntrongkinhdoanh.

CôngnghiệpbấtđộngsảntạiMĩcũngnhưnhiềunướctrênthếgiớinằmdướiquyềnkiểmsoátcủamộtsốítngười.Nhữngngườicónhiềuvốndễtìmhơnrấtnhiềusovớinhữngngườicónhiềubấtđộngsảnmàlạitrungthựcvàbiếtcoitrọnggiátrịcủacácmốiquanhệlâudài.Lựachọnđúngđốitáckhôngchỉnângcaokhảnăngthuđượcnhiềulợinhuậnmàcòngiúpcuộcsốngtrởnêndễdànghơn,ngaycảkhimọithứkhôngnhưnhữnggìtamongmuốn.Tôimuốnnhấnmạnhthêmmộtlầnnữarằng:Đốitáctốtkhiếnkinhdoanhbấtđộng

sảntrởnênrấtthúvị.

23.Thànhcôngtrongkinhdoanhbấtđộngsảnbắtnguồntừsựchămchỉvànhữngmốiliênhệ

muabántrựctiếpCROSBYDOE

CrosbyDoelàthànhviêncủaMossler&Doe-côngtydoôngcùngDavidMosslerthànhlập.Côngtynàyđạidiệnchothânchủbáncáctàisảnbấtđộngsảnnhưcácngôinhàcótínhlịchsửvàkiếntrúclâu

đời,chủyếulàởNamCalifornia

Ôngchủđầutiêncủatôi-ngườiđànôngcótênlàLarryO’Rourke-đãchotôilờikhuyêntốtnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsản.Khiđó,tứclàvàonăm1973,tôitròn26tuổi.Ôngnóivớitôirằng,vớinhữngngườikinhdoanh,thànhcôngtrongkinhdoanhbấtđộngsảnthểhiệnởnhữngconsố.Bạnđãgọiđiệnchobaonhiêungười?Bạnđãbánđượcbaonhiêunhà?Bạnđãtớithămbaonhiêukháchhàng?Thànhcôngkhôngphảitừtrêntrờirơixuống.Nóbắtnguồntừlàmviệcchămchỉvànhữngmốiliênhệmuabántrựctiếp.

Tôisẽđưarađâymộtvídụ.Tôixácđịnhđược1.000cănnhàcógiátrịvềlịchsửvàkiếntrúc.Tôiliênlạcvớichủsởhữucủacáccănnhàđó.Nếucứsaukhoảng10nămlạicómộtngườichuyểnnhàthìtrungbìnhmỗinămsẽcó100“ngôinhàđángquantâm”đượcraobántrênthịtrườngvàtôichínhlàngườiđạidiệnđểbánnhữngngôinhàđó.Kểtừđó,mọiviệcđềutrởnêndễdàng.

Năm1976,tôigianhậpBobCrane&Associates(BobCranevàcácHiệpHội).Craneđãđồngýđểtôithànhlậpbankiếntrúctrongcôngtycủaông.Đólàbanđầutiênchuyênphụtráchcácvấnđềliênquantớicáctàisảncótínhlịchsửtrongkinhdoanhbấtđộngsản.Sau9tháng,mọicôngviệccủachúngtôiđềutiếntriểntốtnhưngmốiquanngạicủaCranelàôngkhôngthểkiếmsốngnếuchỉbánmỗi“kiến

trúc”thôi.Ôngkhôngtinrằngcóđủsốkiếntrúcsưtàigiỏicầnthiếtđểbiếnviệckinhdoanhcácngôinhàcókiếntrúcđẹp,độcđáothànhmộtsựnghiệplẫylừng.Điềuđóthúcđẩytôinỗlựcchứngminhrằngôngđãsai.Vàbâygiờ,tôicóhàngnghìnngôinhàquantrọng,trongđócóhàngchụcngôinhàcóchútrọngvềkiếntrúctạiLosAngeles.

Tuyđãcócôngtyriêngnhưngniềmđammêhàngđầucủatôivẫnlàkinhdoanhbấtđộngsản.

24.Tiếpcậnlĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsảnvớiphươngchâmgiaodịchvôtưvàtrungthực

MARCELLMANMarcEllmanlàChủtịchcủaCôngtytưvấnbấtđộngsảnEllaman-

côngtychuyênđạidiệnchonhữngngườisởhữuđấtvàcóvănphòngchothuêtạiManhattan

Bấtđộngsảnlàmộtlĩnhvựckinhdoanhrấtphứctạpvàsôiđộng.Điềugópphầnlàmchosựthànhcôngtronglĩnhvựckinhdoanhnàyluônthayđổi,tuỳtheovaitròcủabạntrongđó-bạnlànhàđầutưhayngườimôigiới.

Vớitưcáchlàngườiđầutư,bêncạnhviệcluôncoitrọngyếutốvịtrí,vịtrívàvịtrí,lợinhuậncònphụthuộcvàoviệcbạncóxácđịnhđúngthờiđiểmđầutưhaykhông,vốncónhiềukhông,đồngthờibạncầnphảicócácmốiquanhệtàichínhthậtvững.Thịtrườngluôncótínhtuầnhoàn.Ngườiđầutưcóthểkiếmtiềnlàngườicókhảnăngvượtquanhữngsónggiócủathịtrường.Khibạntìmvàmuađượcnhữngngôinhàgiárẻthìthậtlàtuyệt,giốngnhưtrongthịtrườngcânbằngvậy.Nhưngkhinhàđầutưmuamộtngôinhàởmứcgiárấtcaovàcókhảnănggiữngôinhàđómàkhôngbán,ôngtahaybàtasẽcócơhộiđượcthấygiáthịtrườngsuygiảmnhưthếnào,bắtđầucaotrởlạirồităngvượtquamứcgiámàhọđãtrảđểmuangôinhàđórasao.Vàcuốicùngtựbảnthânnócũngchothấyđólàmộtsựđầutưđúngđắn.Điểmmấuchốtởđâylà:Đócóthểlàmộtcuộcchơimàbạnphảibiếtchờđợi.

Tôinhậnthấycôngnghiệpbấtđộngsảnthườngbịchỉtrích.Nhữngnhàmôigiớitốtkhôngbaogiờchỉquantâmtớimỗiviệckiếmtiền.Thậmchínếuhọcónhưvậythìcáchtốtnhấtđểhọkiếmtiềnlàtạodựngkhôngkhítintưởnglẫnnhau.Tronghơnhaithậpkỷkinhdoanhtronglĩnhvựcchothuêvănphòng,tôiđãtừnglàđạidiệnchocảngườithuêvàngườichothuê,mặcdùtôilàmviệcvớinhững

ngườithuênhiềuhơn.Cónhiềutrườnghợp,tôiđồngthờilàmđạidiệnchocảhaibên.Tạisaotôicóthểlàmđượcnhưvậy?Theotôi,giaodịchvôtưvàgiaodịchtrungthựccógiátrịngangnhau.Bạnphảithựchiệntheophươngchâmđóngaycảkhikháchhàngkhôngmuốnnghebạnnóinhữnggìđángphảinói.Nhữngngườithuêhaylolắng,muốnbiếtlàmthếnàomàtôiđạidiệnđượcchohọnếungườichủđấtcũngtrảphíchotôi.Câutrảlờilà:Cảhaibêncùngbiếttôilàmviệcnhưthếnàovàtôilàmviệcchoai;lúcnàocũngvậy.

Tấtnhiên,cóđượcquanđiểmkinhdoanhcănbảnlànềnmóngquantrọngđểthànhcôngtronghoạtđộngmôigiớibấtđộngsản.Saukhiđãnghiêncứucẩnthận,sosánhvềgiácả,tiệnnghi,vịtrí,kháchhàngsẽtựquyếtđịnhnênthuêvănphòngnào.Ngườimôigiớigiỏicũnglàmđiềutươngtự-tựquảngbámìnhquachấtlượngcôngviệc.Nhưngbằngcáchnào?Hãy“thâmnhập”vàolĩnhvựckinhdoanhnàyvàthậmchílàtìmhiểucảnhữngsởthíchcánhâncủakháchhàng.Hãytìmhiểuhọlàmviệcnhưthếnào.Hãybiếtđiểmquantrọnglàgì.Tránhchiasẻthôngtinhoặcđưaralờikhuyênnếunhưbạnkhônghiểurõvềlĩnhvựcđó.Gầnđây,mộtkháchhàngliêntụcgọichotôi,hỏitôivềviệccầntrangtríthêmnhữnggìchocănnhà.Khitôitừchốiđưaralờikhuyên,ôngtarấtbựctứcvàchorằngtôiđãlừaôngta.Tôivẫngiữquanđiểmcủamìnhvàđềnghịôngtathuêkiếntrúcsư-nhữngngườicóchuyênmônvềtrangtrínhàcửa.Thờigiantrôiquavàôngtađãhiểutạisao.

Trongbấtcứvụlàmănnào,lờikhuyêntốtnhấtcủatôilà:đừngbaogiờ“dòdẫmtrênmộtđườngkẻrộng2yard”.Ngaytừđầu,hãykhảosátcẩnthận,tìmkiếmthôngtinđầyđủvàxâydựngniềmtintuyệtđối.Sauđó,trongkhicácgiaodịchđangđượctiếnhànhvàdầncókếtquả,sẽchẳngcóvấnđềmớinảysinhnàocóthểpháhỏngnó,vìbênphíatôiđạidiện,kháchhàngnhậnthứcđượccầnlàmgìđểkếtthúcvụlàmăn.

Khimớithànhlậpcôngty,việcđầutiêntôilàmlàgắntênmìnhlêncửa.Tôikhôngthểnấpmìnhsaumộtloạtcáccôngtyliêndoanh,liênkếtmàtôikhôngthểtintưởngđược.Kháchhàngcủatôibiếtđiềunàyvàtôitinrằng:Đólàlýdotạisaohọlàngườitạonêncuốnsáchkinhdoanhcủatôi.Vàđócũnglàlýdotạisaohầuhếtcácvụlàmănmàtôicóhiệnnayđềudocácmốiquanhệvàhợptáclàmănlâudàiđưalại.

25.ĐừnglàmtheosốđôngBLANCHEEVANS

BlancheEvanslàTổngbiêntậpcủaThờibáobấtđộngsản(RealtyTimes)-tờbáođiệntửchuyêncungcấpthôngtinvềbấtđộngsảnlớnnhất,vàlàtácgiảcủacuốn"Bắtđầu,thịnhvượngvàphásản".BàđãđượctạpchíRealtorbìnhchọnlàmộttrongsố"25ngườicó

nhiềuảnhhưởngnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsản"

Cũnggiốngnhưcáclĩnhvựcđầutưkhác,bấtđộngsảncũngcóthờikỳsuythoái.Nếubạnmuốnkiếmtiềntừcácngôinhà,bạnphảisànglọcdữliệuđểxácđịnhcơhội,đingượclạisựkhônngoanthôngthường,sẵnsànglàmđiềumànhữngngườikháckhôngdámlàm.Hãylàngườiđầutiêntớiđích!

Làmthếnàođểđượcnhưvậy?Hãy“trượt”tớinơinàomà“quảbóng”sẽtới.HuyềnthoạikhúccôncầuWayneGretzkykhôngbiếtđiềunàynhưngkhianhtiếtlộchiếnlượcđểthànhcôngcủamình,anhđãchochúngtamộtlờikhuyêntuyệtvờivềkinhdoanhbấtđộngsản.

Giảsửbạnmuốnlàmgiàutừviệcsởhữucácngôinhànhưngbạnkhôngbiếtrõlắmvềviệcmìnhphảilàmgì,lờikhuyênlà:Hãybắtđầubằngviệctìmhiểuthịtrường.

TỷlệngườicóquyềnsởhữuđấtđaiởMĩlà70%nhưngđếnnăm2005,36%cácngôinhàđượcbánsẽthuộcquyềnsởhữucủacácnhàđầutưhoặcnhữngngườimuangôinhàthứhai.Hầuhếtcáccuộcmuabánnàysẽdiễnravớikhảnăngmạohiểmcao,tỷlệlãisuấtcầmcốđầuvàocóthểđiềuchỉnhđượcthấp,tứclà:sẽcókhánhiềungườimuanhữngngôinhàlớnhơndựkiếnbanđầu,nếuhọcóđượcmứclãisuấtvaynợcốđịnh.Điềunàycónghĩalà:1/3sốnhàđượcbánvàonăm2005sẽlàcácngôinhàmới,chưatừngcóngườiởvàcácngôinhàcũcòntốtsẽbịlãngquên,bịđìnhtrệhoàntoàn.

Vậybâygiờhãyxemxétvấnđềsau:Trongkhimọingườiđổxôvàomuanhữngngôinhàsangtrọngvớilãisuấtvaynợthấp,hàng

loạtcáccănhộsẽđượcchuyểnthànhnhàtậpthể.Nhìnchung,tớinăm2005,nhàtậpthểsẽđượcưachuộnghơncáccănhộchogiađìnhđơnlẻ.Ởmộtvàikhuvực,cácngôinhàcũ,khôngđượcsửasangsẽbịmấtgiá.Trongkhiđó,cácngôinhàdànhchocôngnhânvớigiáphảichăngsẽbịphábỏ,sửamớihoặcđượctântranglạithànhnhữngngôinhàsangtrọng,nhàcaotầng,nhàMcMansions,haynhữngloạinhàđắttiềnkhác.

Trongkhilãisuấttăng,cáckhoảnnợbịsiếtchặthơn,chínhphủlàmdịuthịtrườngnhàđấtthôngquacácchínhsáchliênbangvàcácbiệnpháphànhchính.Kếtquảlàtìnhtrạngđổxôtớicácngôinhàđắttiềntạmlắnglại.

Cóquánhiềutiềnđượcrótvàocácngôinhàsangtrọng,đắttiềntrongkhinhucầunhàởcủanhữngngườilaođộnglạikhôngđượcđápứng.Vậylúcnày,lựachọnmualoạinhànàolàkhônngoan?Muanhiềungôinhàđắttiền(vớitỷlệmàtacóthểđiềuchỉnhđược)haymuanhữngngôinhàgiárẻchomộthộgiađìnhhoặcnhiềuhộgiađìnhở?

Bạncóthểlựachọnmộttronghaicáchnhưnghãytựhỏibảnthânmình:“Quảbóng-haychínhlàcơhội-sẽởđâu?”

Nếubạnmuốnkiếmtiềntrongkinhdoanhbấtđộngsản,bạnphảilàngườitớiđíchtrướctiên.Nhưngbạnphảitớinơimàtrongtươnglainósẽpháttriểnchứkhôngphảimộtnơiđãpháttriểnrồi.Bạnđangmạohiểmvớicâuhỏi:Liệumìnhcóđúngkhông?Nếubạnđúng,phầnthưởngdànhchobạnsẽlớnhơnrấtnhiềusovớinhữnggìbạnnhậnđượckhichỉlàmtheosốđông.

Mộtgiảiphápkháclàbạntrảtiềnchomộtaiđóđểhọthaybạnđốiđầuvớinguycơ.Nhưngđiềunàycólẽcònmạohiểmhơn.Bạnkhôngmuốnmuamộtngôinhàkhigiácủanótrênthịtrườngđangởmứcrấtcao,vìcóthểbạnphảichờnhiềunăm,đếnkhigiátrênthịtrườngtăngtớimộtmứccaohơnthìbạnmớicólãi.Lờikhuyêncủatôinghecóvẻngượcđờinhưngbạnphảisẵnsànglàmnhữngđiềumàngườikháckhônglàm;nócónghĩalàmộtmìnhbạntiếnvềnơimàbạnnghĩlàsẽcónhiềucơhộilớnởđó.

Vìvậy,hãyhọctấtcảnhữngđiềucầnthiếtliênquanđếnquảnlýtàisản;hãyđầutưvàonhàởchongườilaođộngtạicáckhuvựcgần

cáctrungtâmthànhphốlớnvàgầnnhữngđiểmgiaothôngcôngcộng.Bạnkhôngcầnphảitranghoànglạinhữngngôinhàđónhưngphảigiữchúngthậtsạch,antoàn,tạodựngkhôngkhídễchịuđểthuhútđượcsựchúýcủanhữngngườithuêtốt.Hãyduytrìchúngchotớikhibạnđãkiếmđủlợinhuậnđểmuanhữngngôinhàkhác.Mộtngàynàođó,nhiềungôinhàvốnsangtrọng,đắttiềnsẽđượcbánrộngrãitrênthịtrườngvànhiềungôinhàsẽđượcbángiảmgiá.Vìvậy,hãysẵnsàngmuachúngkhinhiềungườiphảimiễncưỡngbánchúngđiđểthoátkhỏicảnhtúngquẫnvìhọđãmuavớisốtiềnvượtquákhảnăngchitrả.

Bạncóthểthấyđâylàmộthướngđầutưbấtđộngsảnrấtcótriểnvọng.Chothuêcácngôinhàgiáphảichănglàmộtdịchvụxãhộituyệtvờivànếubạnkiếmtiềnbằngcáchđó,nócũngchẳnglàmaitổnthương.

26.Nhấnmạnhchấtlượngvàthươnghiệu

MICHAELFASCITELLIMichaelFascitellilàChủtịchcủaTậpđoànHỗtrợtàichínhbấtđộngsảnVornado,Tậpđoànđầutưbấtđộngsảnhợpnhất,đồngthờilà

chủsởhữuvànhàquảnlýbấtđộngsảnlớnnhấttạiMỹ.

Hãyluônđicùngchấtlượng-muacácsảnphẩmđủchấtlượng,xâydựngthươnghiệuvàthuênhữngnhânviêncóphẩmchấttốt.KhichúngtôixemxéttoànhàGMtạiđạilộ5,DonalTrumpđãkhuyênrằng:“Tôinghĩcácôngnênmuatoànhànày.”Nhưngchúngtôibỏqua,khôngmuatoànhàđóvàcuốicùng,DonalTrumpđãmuanóvìôngnóirằng:nólàtoànhàcómộtkhônghaivàcóchấtlượngcao.Nếubạnmuanhữngcáicóchấtlượngvàkháhiếmthìbạnsẽkiếmđượcnhiềutiền.

Bướctiếptheolàxâydựngmộtthươnghiệuvàmộtsảnphẩmđángđượcđánhgiácao.Vídụnhưtronghoạtđộngkinhdoanhnhàtậpthể,cứmỗimộtfootvuôngđượcbánradướithươnghiệuTrumpcógiácaohơngiátrungbìnhvàitrămđôla.ÔngđãxâydựngthươnghiệucủamìnhbằngcáchđầutưkinhdoanhthậthiệuquảtạithịtrườngNewYork,sauđó,khuếchtrươngthươnghiệutạiChicago,Floridavànhiềuthịtrườngkhácnữa.

Luônthuênhữngnhânviêntốtnhấtmàbạncóthể.Hãylựachọnnhữngngườicóphẩmchấtcánhântốtvàđángchúý,vìhọchínhlàmộtphầnhìnhảnhcủabạn.Hơnnữa,họchínhlàmộtphầncáithươnghiệumàbạnxâydựngnên.

27.TậndụngtốiđaInternetDEBBIEFERRARI

DebbieFerrarilànhàmôigiớibấtđộngsảnhàngđầutạihạtOrange,bangCaliforniavàlàPhóchủtịchHộiđồngtraođổiquốcgianăm2006.TrangwebTiênphonggồm1.000trangcủabàlàtrangwebbấtđộngsảnnhậnđượcnhiềugiảithưởngnhấtởMỹ.

Lờikhuyêntốtnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngbiếtđãđếnvớitôivàonăm1996.Đólàkhichúngtôiđangchiêmngưỡngtrangwebđầutiêncủamình,chồngtôi-anhBill-đãnói:“CáivậtthểInternetmớimẻnàysẽlàtươnglaicủangànhbấtđộngsản,emphảitrởthànhmộtphầncủanó.”Sauđóanhcònnóithêm:“Nghĩsâuxahơn,emhãyluônlàngườithốngtrịnhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsảnkháctronglĩnhvựcmarketing,trênInternet.”

Tôiđãlàmtheolờikhuyêncủaanhvàngàynay,khimà80%ngườitiêudùngsửdụngInternetđểtìmnhàvàcácnhàkinhdoanhbấtđộngsản,trangwebcủatôiđãtrởthànhtrangwebsốmột,vượtlêntrêntấtcảcácnhàkinhdoanhbấtđộngsảnkháctạihạtOrange,bangCalifornia(vớitổngsốdân3triệungười).Cóbalýdokhiếntrangwebcủatôitrởthànhsốmột:(1)Trangwebcủatôi-www.debbieferrari.com-làmộttrongnhữngtrangwebbấtđộngsảnđầutiên.Chúngtôibắtđầuxâydựngtrangwebvàonăm1996-khiđó,chúngtôiđãsớmnhậnthấyrằngInternetsẽlàcôngcụquảngcáocựckỳđắclựccủanhữngnhàkinhdoanhbấtđộngsản.(2)Vớigần1000trangnộidung,trangwebcủatôilàtrangwebbấtđộngsảnđầyđủnhấtvànóchứađựngcácthôngtinmàngườitiêudùngmuốnbiếtkhixemxétmua,bán,chothuêhaytraođổimộttàisảnbấtđộngsản.(3)CôngcụtìmkiếmnhưGooglerấtthíchcáctrangwebtựcậpnhật.Hầunhưmỗingày,chúngtôiđềubổsungthêmthôngtinchotrangweb,thườngmỗilầnlàcảvàitrangthôngtin.

Khingườitatìmkiếm“BấtđộngsảnhạtOrange”,“NhàkinhdoanhbấtđộngsảntạihạtOrange”,“TraođổibấtđộngsảntạihạtOrange”vànhiềutừkhoákháctrênGoogle,AOLvàtrêncáccôngcụtìmkiếmkhác,trangwww.debbieferrari.comsẽxuấthiệnđầutiên.

Vớitôi,việclàmtheolờikhuyêncủaBill:thốngtrịthịtrườngtạihạtcủatôi-cógiátrịhàngtriệuđôla.Điềuđócũnggiúptôitrởnênnổitiếngcảnướcvớitrangwebcủamình-trangwebbấtđộngsảnđượcnhậnnhiềugiảithưởngnhấttạiMỹ.

28.Hãyđặtramụcđíchvàtintưởngvàotrựcgiáccủabạn

ROBERTL.FREEDMANRobertL.FreedmanlàChủtịchvàCEOcủacôngtybấtđộngsản

GVAWilliams-côngtythươngmạichuyênmôigiới,tưvấnvàxâydựngchiếnlược,trụsởtạithànhphốNewYork.Ônglàngườiphát

triểntổchứcGVAWorldwide,mộttổchứchỗtrợvốncho120tổchứcthươngnghiệptrên5lụcđịa

Làmộtnhàmôigiớibấtđộngsảntrẻvàonhữngnăm1970,tôikinhdoanhdựatrênmộtphươngphápgọilàvậnđộng-tìmracáctriểnvọngkinhdoanhmộtcáchngẫunhiênvàdựatrênsựtựnguyệncủakháchhàng.TôimôigiớicácngôinhàchothuêloạivừavànhỏtrongtrungtâmthịtrấnManhattanvàtôiđãđạtmộttrìnhđộnghềnghiệpnhấtđịnh,giúpchochủnhàvượtquacácrắcrốitrongviệckýkếthợpđồng.Tôixácđịnhcácngôinhàphùhợp,cácđiềukhoảnđàmphánvànhữngđiềukiệnmàcảchủnhàvàngườithuêđềuchấpnhậnđược,trừmộtđiềuđánglưuý-vấnđềbảođảmquyềnđượcthuênhà.Hầuhếtnhữngkháchhàngmuốnthuênhàđềulànhữngngườicóđiềukiệnkinhtếeohẹpvàviệcbảođảmquyềnđượcthuêngôinhànổilênnhưmộtyếutốquantrọng,quyếtđịnhsựthànhbạicủagiaodịch.Chủđấttỏrarấtmiễncưỡngkhichonhữngngườicókinhtếeohẹpnhưvậythuênhàvìhọkhôngcóđủkhảnăngkinhtếđểđảmbảovàdođó,cũngkhôngthểthuyếtphụcngânhàngpháthànhthưtíndụng.Dosựkhóxửnàymàcónhiềuhợpđồngkhôngthểchốtđược.

Đặtramụctiêucao.Trongbuổitổngkếtcuốinăm,giámđốckinhdoanhcủatôinóirằngôngtarấthàilòngvềđạođứcnghềnghiệp,sựsángtạo,hiệuquảcôngviệcvàtinhthầnthầukhoáncủatôi.Tấtcảnhữngđặctínhđóđềuđượcphảnánhquanhữnggìtôiđãlàm.Xemxétkỹlưỡnghơndiệnmạovàtácphongcủatôi,ôngtathốtlên:“Này,mẹanhkhôngmuachoanhnhữngchiếccàvạtgiá50đô(đồngđôlanăm1974)đểlàmviệcvớinhữngngườithuênhànhỏbé(…)màchưaaitừngbiếttớiđâunhé.”

Lờinhậnxétnàycũngcócáilýcủanó.Ôngmuốnnóirằngtôihãynângtầmnhìncủamìnhlên,hãymualoạinhàkiểuFortune500,thựchiệncácgiaodịchlớnhơnvìôngtinrằngtôicóthểcạnhtranhđượcởmứcđộđó.Điềunàylàmthayđổiđộnglựckinhdoanhcủatôivàgiúpđẩytôilêncaohơn.

Tinvàotrựcgiáccủabạn.Tôicũnghọcđượcmộtbàihọclớnnữađólàphảibiếttinvàotrựcgiáccủamình.Chúngtacóthểđưaramộtvídụcổđiểnđểminhchứngchođiềunày.Đólàvídụvềmộtviệntàichínhlớnđãlấylạitoànhàchiểutheochứngthư,thaychoviệctịchbiêntàisảnthếnợ.

Việntàichínhnàyđãđịnhgiátoànhàlà6triệuđôlarồichuyểnnhượngnóchomộtcôngtyconvàchinhánhpháttriểnbấtđộngsảncủaviện.Toànhà24tầng-xâyvàokhoảngnăm1911vớitổngdiệntích230.000feetvuông-cóvịtrínằmngaytạitrungtâmkhuvựcthuộcDựántáipháttriểnđường42.NhàthầucủadựánlàmộtcơquanbánchínhphủcótênlàNew42.Tuynhiên,ngôinhànằmngoàiphạmvicủakhuvựccông.Cũngcầnphảilưuýthêmrằng,đường42,nằmgiữađạilộ7và8,chínhlàhìnhảnhminhhoạchokhuvựcthànhthịđãbịpháhuỷvàtànrụi.

Nhữngkháchhàngcủachúngtôinhậnđượcmộtlờiđềnghịvàmiễncưỡngmuatoànhàvớigiá18triệuđôla.Họmuốnđượcchúngtôitưvấn,đểbántoànhàvàchuyểnnórakhỏidanhsáchcủacôngty.

ChúngtôiđầutưvàotàisảnđóvàhoãnkếhoạchvớiNew42lại.Vàothờigiannày,dịchvụchothuêvănphòngngàycàngpháttriểnvàthịtrườngấybắtđầulansangcảđường42.Haikhunhàlâncậnvớikhunhàcủachúngtôi-RạphátNewAmsterdamvàTheForestCityRatnerProjectđangđượcđàmphánvớihãngDisneyvàMadameTussaud’s.Mặcdùtoànhàkhôngphảilànơiđượcquihoạchvàođấtthànhphốnhưngđólàcửangõdẫntớicácditíchlịchsửquốcgiavàdođócóđủđiềukiệnđểđượckhấutrừthuế.

Tôihỏingườiquảnlýcaonhấtcủakháchhàngxemliệuchúngtôicóthểthamgiavàodựánvớitưcáchlàthànhviềnchínhchứkhôngphảilàngườimôigiới.Họtừchốivớilýdolàxungđộtvềlợiích.Nhưngkhichúngtôitrìnhbàyviễncảnhpháttriểnvàmộtkếhoạchcóthểtạoramộtkhoảnlợinhuậnkhổnglồ,họrấtchămchúvàquantâm.

Chúngtôibắttayvàothựchiệndựán,trướctiênlàxâycáccửahàngbánquầnáoởcáctầngtrên.Khunhàthuêsẽtậptrungvàolĩnhvựcgiảitrí,điềunàykháphùhợpvớiđặcđiểmngôinhàvàkhutáiđầutưchogiảitríthànhthị.Chúngtôivàkháchhàngđềuđánhgiámụctiêucủadựánlà“côngbằngthươnghiệu”chonhữngngườithuêtiềmnăng,cũngnhưchiphíchuyểngiaobấtđộngsản.

Saukhixácđịnhđượccácmụctiêu,chúngtôiliênhệvớicácCEOvàbanquảntrịchứkhôngphảilàbanLiênhiệpbấtđộngsản.Chúngtôihuyđộngtoànbộngânsáchquảngcáo(khoảng100.000đôla)chomộtphươngtiệntruyềnthôngduynhất-chươngtrìnhtạpkỹ,chươngtrìnhđượccoilàcuốn“Kinhthánh”củacôngnghiệpgiảitrí.Chúngtôitrảirộnghaitranggiấyra,vẽlênđóhìnhthùcủamộtanhhầumặcáođỏtrôngrấtkỳdịvàbuồncười.Đólàhìnhảnhmiêutảđường42.

Từchỗchỉđượcđịnhgiálà6triệuđôlatàisảnđóđãđượcchúngtôibánvớigiáxấpxỉ165triệuđôla,trongđóchiphímất28triệuđôla(tươngứngvớikhoảnkhấutrừthuếliênbang).

Từvídụnày,tôirútramộtkếtluậnrấtđơngiản:Hãytintưởngvàotrựcgiáccủabạn,dùbanđầunókhôngđượckháchhàngủnghộ.

29.NắmbắtsựthayđổiDOUGFRYE

DougFryelàchủtịchvàCEOcủacôngtyColliersMacaulayNicolls

Nềncôngnghiệpbấtđộngsảncủachúngtapháttriểnrấtchậm,tạođiềukiệnthuậnlợichonhữngngườimớibướcchânvàolĩnhvựckinhdoanhnày-nhữngngườinắmbắtđượcsựthayđổi.Hãynhìnsâuhơnvàonhữngsựthậthiểnnhiênnàyđểđẩynhanhquátrìnhgặtháithànhcôngcủabạn!

Bấtđộngsảnlàlĩnhvựckinhdoanhdựavàocácmốiquanhệ.Điềunàykhôngđúng.Bấtđộngsảnlàlĩnhvựckinhdoanhcótínhđồngnhất.Ngườitakhônghợptácvớinhữngngườihọthích;họhợptácvớinhữngngườicóđiểmgìgiốnghọmàđiểmđócóthểgiúphọđạtđượcnhữngmụcđích,mụctiêucánhân.Tấtnhiên,trongkinhdoanh,cómộtđốitácmàmìnhthíchlàmộtlợithế,nhưngtốtnhấtthìchỉnêncoinólàđiềukiệnphụmàthôi.

Nghĩvềvịtrí,vịtrívàvịtrí.Cómộtvịtríđẹpluônlàđiềutuyệtvời.Nhưngtrongthờiđạingàynay,chìakhoáthànhcônglạilàsựchuyênmônhoá,sựchuyênmônhoávàsựchuyênmônhoá.Dùbạnmua,bánhaycungcấpdịchvụ,nếubạntậptrungtoànbộkhảnăngcạnhtranhvàomộtloạisảnphẩmtrongmộtthịtrườnghaymộtngànhkinhdoanhnàođóthìbạnsẽcócơhộitốtđểpháttriển.Nếubạnchỉkinhdoanhchungchung,bạnsẽmãilàngườiđứngthứhai,vềđíchsaungườikinhdoanhchuyênmônhoá.

Tiếpcậnthôngtin,phâncấpsânchơi.Thựcra,việcdưthừathôngtinkhiếnsựtậptrungchuyểnsangtốcđộvàchấtlượngxửlýthôngtin.Nhữngngườicókinhnghiệm,biếtnhanhchóngxácđịnhvàsànglọcthôngtinđểlấycácdữliệuquantrọngsẽlànhữngngườidẫnđầutrongcuộcđua.

30.TôntrọngmọingườiD.KENTGALE

D.KentGalelàchủtịchcủatổchứcDanielGale-TổchứcmôigiớibấtđộngsảnthườngtrúkhôngđộcquyềnlớnnhấtởLongIsland.TổchứcnàydoDanielGale-chacủaKentGalevàôngcủaStan

Gale-sánglậpvàonăm1922.

Khitôibắtđầulàmviệcchocôngtycủachamình-DanielGale-vàonăm1937,mọicôngviệckinhdoanhđềuđượcbắtđầutừnhữngcáibắttay.Kểtừđó,mọithứđãthayđổirấtnhiều.Tuyvậy,ngườitavẫncònquantâmđếnyếutốconngườivàlòngtrungthực.

Chatôi,DanielGale,làmộtngườiđầyắpýtưởng.Tôicũngxinnóithêmrằngcontraitôi,Stan-ngườithànhlậpcôngtyTheGale-làngườithừahưởngđượcđặcđiểmđócủaông.MặcdùgiađìnhchúngtôikinhdoanhxìgànhưngchatôicóýtưởngbánbảohiểmchonhữngngườiđilàmbằngxelửatớiManhattan.Ôngđãrấtthànhcôngtronglĩnhvựcđó,vìvậyôngquyếtđịnhmởrộngkinhdoanhsanglĩnhvựcbấtđộngsảnvàthànhlậpcôngtyriêngcủamìnhvàonăm1922.ÔngthíchmộtmảnhđấtđồituyệtđẹptạiHuntington,ởLongIsland,gầnnơichúngtôisống.Khiđó,nơiấycònlàmộtnơihoangvắng.Nhưngôngnhìnthấytrướclàngườitasẽthíchsốngởđâyvàôngtìmmộtđốitác.Cuốicùng,họđãcùngnhaukiếmđượcrấtnhiềutiền-cáclôđấtbánđắtnhưtômtươi.Ôngđãcódựcảmtrướcvềtươnglaivàcóđủtựtinđểlàmtheonhữnggìmìnhdựđoán.

Chatôicũngrấttôntrọngmọingườivàôngđốixửvớihọrấttốt.Tôiđãhọcđượctừôngmộtbàihọcrấtquantrọngvềđốinhânxửthế.Tôinhớ,mộtlần,haichaconđanglàmviệcởvănphòngthìcómộtngườiđànôngmặcquầnchẽngốibướcvào;trôngôngtachẳngcógìlàấntượngcả.Nhưngchatôilạinóichuyệnvớiôngtasuốthaigiờđồnghồ.Tôingheđượcvàimẩucủacâuchuyệnvànóchẳngđảđộnggìđếnbấtđộngsảnhết.Khingườiđànôngđóravề,tôihỏichatôitạisaolạidànhquánhiềuthờigianchoôngtađếnvậy.Ôngcườivànhắctôiđừngcó“xemmặtmàbắthìnhdong”.Thayvàođó,tôiphảilắngnghemộtcáchcôngbằngrồimớixétđoánngườikhác.Ông

nói,mọingườisẽlàmchotôingạcnhiên.Sauđó,tôibiếtđượcrằngngườiđànôngđóchínhlàngườicónhiềuảnhhưởngnhấttạiLongIsland.Tấtnhiênlàôngtacócảmộtlâuđài!

Năm1941,tôigianhậpquânđội,vàlờikhuyênđóluônởbêntôi,hướngdẫntôitrongsuốtnămnămtạingũ.Tấtnhiên,cũngxuấtpháttừlờikhuyênđó,chúngtôiđãxâydựngthànhcônghaicôngty-côngtyDanielGale(tôiđượcthừahưởngvàonăm1964)vàcôngtyTheGalecủacontraitôi,Stan.

Tấtcảđềubắtđầutừyếutốconngười-ngườilàmviệcchobạn,ngườihợptáccùngbạnvàkháchhàngcủabạn.Hãyđốixửtốtvớihọvàhãytôntrọnghọ.

31.Hãykhiếnmìnhnổitiếngvìlòngtrungthực

STANLEYC.GALEStanleyC.GalelàChủtịchvàCEOcủacôngtyTheGale,mộttrongnhữngcôngtybấtđộngsảnthươngmạitưnhânlớnnhấtthếgiớivớidanhmụcđầutưlớnhơn60triệufeetvuông.Kểtừkhimới

thànhlậpvàonăm1985,côngtyTheGaleđãthaymặtcácđốitácđầutưcủamìnhđầutưvớisốtiềnhơn3tỷđôla.Ôngchínhlàcon

traicủaD.KentGale.

Tôiđãhọcđượctừchavàôngnộimộtđiều,đólà:trongkinhdoanhbấtđộngsản,lờinóichínhlàtráiphiếucủabạn.Khôngcóbảnhợpđồngnàocógiátrịlớnhơnmộtcáibắttay.Ôngnộitôithànhlậpcôngtybấtđộngsảnchuyênkinhdoanhnhàở-TheDanielGale-vàonăm1922vàdướisựlãnhđạocủachatôi,nóđãtrởthànhcôngtymôigiớibấtđộngsảncótrịgiálêntớimộttỷđôla.Ngàynay,nóvẫnlàmộtcôngtyđộclậpvàđượcnhữngngườimua,bánbấtđộngsảnởLongIslandtínnhiệmnhất.Sựtồntạilâudàivàthànhcôngcủacôngtyđãchứngminhtầmquantrọngcủasựtrungthựctrongkinhdoanhbấtđộngsản.

Trungthựcchínhlàsựkhácbiệt

Biếtyêutàisản.Tôikhônghoàntoàntinvàocáigọilànhữnglờikhuyênđúngđắntronglĩnhvựcbấtđộngsản,đặcbiệtlàkinhdoanhbấtđộngsản.Mộttrongsốnhữnglờikhuyênkiểunhưvậylà:“Đừngbaogiờyêu”bấtcứtàisảnnào,ítnhấtlàchotớikhibạnthuđượckhoảntiềnnàotừnóhoặctàisảnđócóthểquira“gạchvàgỗ”.Điềunàythậtvônghĩa.

Tôiphảicótìnhyêuvớitàisản.Vàtôikhôngxấuhổkhinóirằng:Tôitinvàotìnhyêusétđánh.Nếutôikhôngtrảiquacúsốckhôngthểnhầmlẫnđó,sựnhậnratrongkhoảnhkhắcđó,nếutôikhôngyêumộttàisảnnàothìcũngchẳngcóvụmuabánnàocả.Cóthểnói,cáchkinhdoanhcủagiađìnhGalelàyêumộttàisảnnàođóvàtựhàovề

nó,đồngthờimuốnlàmcáigìđóthậtkhácbiệtvớinó.Mộttàisảnkhôngđơnthuầnchỉlà“gạchvàgỗ”.

Xácđịnhđầura.Ngaytừgiâyphútđầutiên,tôiđãphảixácđịnhđầurachongôinhà:đốitáccủatôisẽlàai,khungthờigianlàbaonhiêu,aisẽthuêngôinhàđó.Nếutôikhôngthểpháchoạtoànbộgiaodịchtrênmộtcáigìđónhưlàcáicocktailnapkin,nósẽchẳngbaogiờcóhiệuquảtrongcuộcchạyđuacủaArgus.Điềunàykhiếnnhiềungườiđặtracâuhỏitạisaotôilạitrảgiárấthờichocáctàisảncóchấtlượngcao?Nguyênnhânlàdotronglúchọcònbịkẹtở“hiệntại”thìtôiđãnhìnthấytrướctriểnvọngcủatàisảnđó-giátrịthựccuốicùngcủanólàbaonhiêu.ĐiềunàycũnggiốngvớinhữnggìmàchacủaWayneGretzkykhuyênông:“Hãytớinhữngnơicóxuhướngpháttriển,đừngtớinhữngnơiđãpháttriểnrồi.”

Gặpmặttrựctiếp.Tôicũnghọcđượctừgiađìnhmộtđiều,đólà:Khônggìbằngmộtcuộcgặpmặttrựctiếp.TôiđãtớiHànQuốc45lầnđểthắtchặtmốiquanhệhợptácvớiđốitáccủamình.Nhờđó,côngtyTheGaletrởthànhnhàpháttriểnbấtđộngsảnchínhcủathànhphốSongdo.Đólàdựántrịgiá25tỷđôla,mộtdựánpháttriểnbấtđộngsảnlớnnhấttrênthếgiới.Tôiđãphảibayhơn1300giờvàphảiănrấtnhiềukimchinhưngquanhệcánhânmậtthiếtlàphầnthưởngxứngđángvớitấtcảcôngsứcmàtôibỏra.

Chiasẻnguycơ.Mộtlờikhuyênnữamàtôithấyhoàntoànsailầm,đólà:“Đừnghợptáckinhdoanhvớibạnbè.”Tôixinnóirằng:“Hãychỉkinhdoanhvớibạnbèmàthôi.”Mộtsốbạnlàmănlànhữngngườibạnthânnhấtcủatôivàngượclại,mộtvàibạnthânnhấtcủatôilạichínhlàđốitáckinhdoanh.Điềuđóchẳngthểnàokhácđược.Khihợptáckinhdoanhvớibạnbè,cólẽbạnmuốnhọclàmtheocôngthứccủachatôi:“Hãyđểcácđốitáctàichínhchiasẻvớibạnnhữnglúcphátđạtvàgiảmbớtgánhnặngchobạnnhữnglúckhókhăn.Cácbạnphảicùngnhauchiasẻnguycơmộtcáchcôngbằng.”

32.Đừngbaogiờbán;hãytraođổibấtđộngsản

JIMGILLESPIEJimGillespielàChủtịchvàCEOcủaCôngtyNgânhàngbấtđộng

sảnColdwell

Ngườichotôilờikhuyêngiátrịnhấttrongkinhdoanhbấtđộngsảnchínhlàngườimôigiớiđầutiêncủatôi-BobDixontạicôngtyNhàởDixonGalleryởLaGrange,Illinois.Ôngtakhuyêntôi:“Đừngbaogiờbánnhữngđầutưbấtđộngsản;hãytraođổichúng.”

KhicònlàsinhviêntạitrườngđạihọcIllinois,tôinhậnrarằngtôimuốnhọcmộtngànhcóthểgiúpđỡđượcmọingười.Côngviệcđầutiêncủatôilàlàmgiáoviêntạimộttrườngphổthông.Sauđó,tôilàmchủtịchHộithanhniêncơđốctạiLaGrange,Illinois.Mộttrongsốnhữngngườibạncùngchơitennisvớitôilàmviệctrongngànhbấtđộngsản.Vàanhtathuyếtphụctôirằngcátínhcũngnhưđạođứcnghềnghiệpcủatôirấtthíchhợpvớingànhkinhdoanhbấtđộngsản.Anhtađãđúng.

KhiBobchiasẻvớitôilờikhuyênnày,tôi33tuổivàtôisớmnhậnrarằngđầutưvàobấtđộngsảnlàmộtbướcchuyểnkhônngoan.Vìkhôngcónhiềutiềnnêntôiquyếtđịnhmỗinămmuamộtcănnhàvàchothuê.Dođó,cóthểnói,tiềnchothuênhàchínhlàtiềnlãi.Mặcdùcònrấttrẻtuổi,lúcđótôiđãtậptrungnhiềuvàosựtănggiánhàở.Tôidầnhiểuđượcnhữngưuthếvềthuếmàchủnhàcóđược,ýnghĩacủasựkhấuhaovàcơhộisửdụngcácngôinhànhưlàphươngtiệnđểvaytiền.

Tôichưatừnggặptrụctrặctrongviệctìmngườithuênhà.Tôiluôngiữmứcgiáhợplývàgiữchongôinhàởtrạngtháitốtnhất.Tôikhôngcoithunhậptừviệcchothuênhàlàchiếnlượcđầutưlâudài.Theotôi,nhữnglợiíchlâudàivềthuếvàsựtănggiánhàmớilànhữngyếutốkhiếnchobấtđộngsảntrởthànhlĩnhvựcđầutưtốtnhất.

ChínhvìlờikhuyêncủaBobnêntôikhôngbaogiờbánmộtcănnhàmàkhôngmuamộtcănnhàkhácthaythế.Tôitìmcáchtăngchấtlượngvàưuthếcủangôinhà,vàtôiđãtậndụngưuđiểmcủaHệthốngtraođổimiễnthuếStarker1031.Hệthốngnàychophépbạntraođổicáctàisảnbấtđộngsảncùngloạimàkhôngphảinộpthuếhoặcnộprấtít.(Nhưnghãyluônđốichiếuvớicốvấnvềthuếcủabạn).Sốtiềnthuđượctừviệcchothuênhàsẽlànguồnthuchínhkhitôingừngkinhdoanh.

Tôithấythậtmaymắnkhingườibạncùngchơitennisđãgiúptôibướcvàolĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản.Trongsuốtquátrìnhkinhdoanh,tôiđãgặprấtnhiềungườithúvịvàđãcùnghọxâydựngđượcnhữngtìnhbạntuyệtvời.Trêntấtcả,cũngtrongquátrìnhkinhdoanhấy,tôiđãtìmđượcvợmình.Tôiđãcó31nămkinhnghiệmtrongkinhdoanhbấtđộngsảnvàtrongngầnấynăm,tôiluôngắnbóvớiNgânhàngColdwell.Cóvẻhơithiênvịnhưngtôitinrằngđâylàngânhàngtốtnhấttrongsốcácngânhàngcóliênquanđếnkinhdoanhbấtđộngsảntrênthếgiới.

33.LưuýtớichitiếtLEWISM.GOODKIN

LewisM.Goodkin-ChủtịchcủaCôngtytưvấnGoodkin-làmộttrongsốnhữngnhàtưvấnbấtđộngsảnhàngđầucủanướcMỹ.

Ôngcònlàdiễngiảthườngxuyênvềcácvấnđề:Kinhtếđấtđôthị,Đầutư,pháttriểnvàtiếpthịbấtđộngsản.Đồngthời,ônglàtácgiả

củacuốn"Khibấtđộngsảnvàxâydựngnhàởtrởthànhngànhkinhdoanhlớn"vàđãviếthàngnghìnbàibáochocáctổchứckinh

doanh,thươngmại,cáctờbáovàtạpchí.

Tôinhậnthấyrằng,phầnlớnnhữngngườithamgiavàongànhcôngnghiệpbấtđộngsảnthườngbỏquanhữnglờikhuyêncănbảnnhất.Nhữngkháchhàngđểýcẩnthậntớitừngchitiếtthườngđưaraquyếtđịnhđúngđắnhơnvàthườngcóđượccácdựánlớnhơn.Bạncóthểkiếmđượcnhiềutiềnhơnmứcbạncầnnhưngđừngbaogiờngừnghọchỏi.Sauđâylàbacáchgiúpbạnluônchắcchắnrằngmìnhđangđểýtớinhữngchitiếtđúng:

1. Chúngtabánvàchothuêcácloạibấtđộngsảnvớiconngười,chứkhôngphảivớicácconsố.Vìvậy,bạncànghiểuvềhọ-nhữngngườitạonênthịtrườngcủabạn-baonhiêu,bạncàngthànhcôngbấynhiêutrongviệcđápứngnhữngmongmuốn,nhucầucũngnhưkhảnăngcủahọ.

2. Trongkinhdoanhbấtđộngsản,chúngtathườngthấynhữngngườikinhdoanhkhôngchuyênthấtbạivìhọkhônghiểuđượcnhữngđiểmtinhvicủathịtrường;tráilạicácchuyêngiathấtbạivìhọbỏquanhữngchitiếtquárõràng.

3. Cácdựánbấtđộngsảnthànhcôngnhấtlàkếtquảcóđượckhinhữngnhàpháttriểnlưutâmđếnhàngtrămcácchitiếtnhỏmàcácđốithủcạnhtranhcủahọchoquatrongthịtrườngmụctiêucủahọ,hơnnữacònđánhgiárấtcaocácchitiếtđó.

34.QuảnlýviệcđóngthuếGARYGORMAN

GaryGormanlàngườisánglậpvàđốitácquảnlýcủahệthốngtraođổi1031,LLC,mộtchuyêngiavềthuếtronglĩnhvựcbấtđộngsảnvà

làtácgiảcủacuốn"ExchangingUP"!

Khibánnhàhayđất,bạnchỉnênđóngthuếnếubạnmuốn,vàvớisốtiềnmàbạnthấyhợplý.Tôiđãhọcđượcbàihọcquígiánàyhơn20năm,từtrướckhitôichịutráchnhiệmquảnlývàgiảiquyếtcácvấnđềliênquanđếnthuếchovănphòngtạiSanFranciscocủacôngtyPriceWaterhouse(hiệnnayđãđổithànhPricewaterhouseCooper).Hồiđó,tôicómộtkháchhàngkinhdoanhbấtđộngsảnrấthaysửdụngHệthốngtraođổi1031đểtrìhoãnviệcđóngthuếchokhoảnlợinhuậnthuđượctừviệcmua-bánđó.Mục1031củaquiướcIRSchophépngườiđóngthuếtíchluỹđượckhoảnlợinhuậnthutừviệcbánnhữngtàisảnđầutưcũđểđổilấynhữngtàisảnđầutưmới;nhờđó,họkhôngphảiđóngthuếchomónlờingàycàngtăngđó.Đâylàmộttrongnhữnglợithếvôcùngtolớncủaviệcsởhữubấtđộngsảnsovớisởhữucổphiếuvàtráiphiếu,bởivìkhôngcómụcquiướctươngtựchocổphiếuvàtráiphiếu.Tôikhônghềbiếtrằngthờigianlàmviệcvớivịkháchhàngđóchínhlàbướckhởiđầuđểxâydựngvàpháttriểnsựnghiệpvĩđạicủatôisaunày-sựnghiệpvớibấtđộngsản.Từsaunăm1991,IRSthayđổicácđiềulệtrongHệthốngtraođổi1031vàbắtđầuyêucầucácnhàmôigiớithamgiagiaodịchphảicóđủtrìnhđộchuyênmôn,tôicảmthấymìnhngàycàngbịvũđài1031hấpdẫn.LợidụngvốnkiếnthứcvềngànhbấtđộngsảnvàcáckỹnăngcủamộtCPA,tôithôihọckhoáđàotạoCPAvàbắtđầusựnghiệpcủamộtnhàmôigiớichuyênnghiệp.Đếnnay,tôiđãthamgiagiảiquyếthơnbốnngànvụgiaodịchbuônbán.

Kinhnghiệmdạytôirằng,dùvụtraođổicókhókhănvàphứctạpđếnđâuchăngnữa,chỉcầntheosát6nguyêntắcsau,bạnsẽthànhcôngtrongviệctrìhoãnđóngthuế.

1.Giữbấtđộngsảnlạiđểđầutư.Kểcảcơngơicũmàbạnđangraobánvàcơngơimớimàbạnđangmuốnmua,hãygiữlạiđểđầu

tư.Bấtkìloạibấtđộngsảnnàocũngđềucógiátrịnhưmộtmónđầutư.Bạncóthểbánbiệtthựsangtrọngvàmuamộtvănphònglớn,mộtchungcư,mộtnhàkho,haythậmchílàcảkhuđấttrống.Giữbấtđộngsảnlạivàbánrakhicóthờicơ.Nóichung,bạnnêngiữcơngơicũvàcơngơimớilạiđểđầutưtrongítnhấtmộtnămvàmộtngày.

Bấtcứthứgìđượcxếpvàodanhmụcbấtđộngsảnđềucóthểdùngđểkinhdoanh.Bạncóthểtậndụngnhữnglợithếvềnước,gỗvàgatrongcănnhàcủamìnhkhikinhdoanh.Vàinămqua,sốlượngnhànghỉvànhàchothuêxuấthiệnngàycàngnhiềutrongdanhmụccủa1031.

2.Giớihạnsốbấtđộngsảnởconsố3hayíthơn.Tínhtừngàybánđượccơngơicũ,bạncó45ngàyđểcungcấpchomôigiớidanhsáchbấtđộngsảnmàbạnmuốnmua.Trongdanhsáchcủabạnchỉnêncókhoảng3cơngơihayíthơnvà45làsốngàyhạnđịnh.Bạnkhôngthểkéodàithờigianđó,bởivìkỳhạncóthểrơivàongàynghỉcuốituầnhaynghỉlễ.

Bạnsẽhạnchếđượcsaisótkhimuacănnhànếusốbấtđộngsảncầnmuatrongdanhsáchchỉlà3hayíthơn.Vídụ,điềunàycóthểchấpnhậnđượcnếubạnđãbánngôibiệtthựsangtrọngvớigiá100.000đôla,sauđóliệtkêradanhsách3ngôinhàcầnmua,mỗicáicógiálà10.000đôla(tổnglà30.000đôla).Tuynhiên,nếubạnliệtkêhơn3bấtđộngsản,danhsáchtổngcủabạnkhôngthểgấpquá2lầngiábánngôinhàcũ.Tathửthayđổivídụ,nếubạnliệtkê4bấtđộngsảncầnmua,mỗicáicógiá75.000đôla(tổngtấtcảlà300.000đôla),cảvụtraođổiđãquálố-cónghĩalàcảvụtraođổiđãthấtbại(ngaycảkhibạnchỉmuamộttrongsố4bấtđộngsảnđó)vìbạnđãliệtkêquá3bấtđộngsảnvàtổnggiácủachúnglạivượtquá2lầngiábánngôinhàcũ.Tacóthểrútrakinhnghiệmlà:Hãyđơngiảndanhsáchcủabạnvàgiớihạnchúngởmức3tàisảnhayíthơn.

CácđặcđiểmnhậndạngkhunhàhaymảnhđấtđócầnphảirõràngđểnếuIRSmuốnkiểmtracôngviệccủabạn,nhânviêncủahọcóthểđếnngaynơiđóđểxácnhậndanhsách.Vídụ,bạnnêntríchlà:“123đườngChính,Denver,Colorado”hơnlà“Mộtngôinhàcó3phòngngủ,2nhàtắmtrênđườngChính,Denver,Colorado.”Hãymiêutảthậtchitiếtnhữngkhuđấttrốngkhôngcóđịachỉemail.

Bạnnêngửidanhsáchchonhàmôigiớicủabạntrướcnửađêm

củangàythứ45.Bạncóthểgửinóbằngemail,fax,haymangtrựctiếpđếnchonhàmôigiới,miễnlàngườiđóđượcnóvàođúngngàyhẹn.Saunửađêmcủangàythứ45,bạnkhôngđượcphépthayđổidanhsáchđónữa;cóthểbạnsẽphảichịuhìnhphạtrấtnặng,kểcảviệcbịbỏtùnếuIRSpháthiệnrabạnđãthayđổidanhsáchđó.

3.Kếtthúcviệcmuatàisảnmớitrongvòng180ngày.Kểtừngàybạnhoànthànhviệcbáncơngơicũ,bạncó180ngàyđểmuađượccơngơimớivàcơngơimớinàyphảinằmtrongdanhsáchđãgửichonhàmôigiớicủabạn.Bạncóthểmuamộthaycảbatàisảnnằmtrongdanhsáchđó.Cũnggiốngnhưyêucầu45ngày,180ngàylàsốngàyhạnđịnhđểhoànthànhviệcmuabánnày(baogồmcảngàynghỉcuốituầnvànghỉlễ);vàbạnkhôngthểkéodàikỳhạnđó.

Hoànthànhviệcmuabấtđộngsảncónghĩalàbạnphảinắmđượcquyềnsởhữuvàđứngtênsởhữutàisảnđótrướcngàythứ180.Bạncầnphảidừngviệcmuangôinhàhaymảnhđấtđóvàohômtrước,nếungàythứ180rơiđúngvàothứ7,chủnhậthaykìnghỉlễ.Chúngtôiluôncảmthấyvôcùnglolắngkhikháchhàngcủamìnhkếtthúcviệcmuabánđúngvàophútcuốicùngcủakỳhạn.

4.Chọnmộtnhàmôigiớicóđủtrìnhđộchuyênmônvềlĩnhvựcbấtđộngsản.Bạnkhôngthểchạmđếntiềntrongsuốtthờigianbánbấtđộngsảncũvàmuabấtđộngsảnmới.Luậtphápquiđịnhrằngbạnphảinhờđếnmộtbênthứbakhôngphụthuộc(thườnggọilàmôigiớichuyênnghiệp)nắmgiữtiềnchobạn.Hãycẩnthậnkhichọnnhàmôigiớichomìnhvìluậtphápkhôngbảovệbạnkhỏinhữngnhàmôigiớitaitiếng.Mớiđây,mộtphiêntoàđãraquyếtđịnh:nếungườigiữtiềncủabạnkhôngđượcgửivớisốtàikhoảndànhriêngchobạn,chủnợcủamôigiớimàbạnthuêcóthểthuhồisốtiềnđó.Hãyđảmbảorằngngườimôigiớiđóđãlậptàikhoảnriêngchobạn.

Bạncóthểchorằng:Nếuvaitròcủamôigiớitrongquátrìnhtraođổilàquantrọngđếnvậythìluậtphápliênbangvànhànướcnêncónhữngđiềuluậtrõràngđểbảovệbạncũngnhưtiềncủabạnkhỏinhữngmôigiớithiếuthậntrọngvàtrungthực.Trênthựctếthìkhôngcóluậtnàonhưvậy,khôngcóaibảovệbạncả.

5.Hãyđảmbảorằngngườichủsởhữubấtđộngsảncũvàbấtđộngsảnmớilàgiốngnhau.Tênngườichủsởhữutrongbảnthốngkêmóntàisảncũnêntrùngvớitênngườichủsởhữutrongbản

thốngkêmóntàisảnmới.Vídụ,nếuFredvàSueJonesbánngôibiệtthựsangtrọngcủahọđithìhọcũngphảicùngđứngtênchủsởhữumóntàisảnmới.HọkhôngthểđổithànhTậpđoànđầutưJones,vìtậpđoànlàmộtcáthểđóngthuếkhác.

Cáctậpđoàn,hiệphội,côngtytráchnhiệmhữuhạn(LLC)vàtơrớtđềucóthểdùngHệthốngtraođổi1031.Tuynhiên,kiểusởhữutậpthểnàycóthểgâyphứctạpchovụtraođổi.Vídụ,nếutronghiệphộicủamình,bạnđứngtênchủsởhữubấtđộngsảnnhưngsaukhibánbấtđộngsảnđó,cácđốitáccủabạnmuốnđầutưvàolĩnhvựckhác;lúcnày,bạncầnphảiđượchướngdẫnchitiếtvềcơcấutraođổi;dođó,cóbênmìnhmộtmôigiớicótrìnhđộchuyênmôncaolàrấtquantrọngvớibạn.

6.Muamộtthứgìđócógiátrịtươngđươnghaylớnhơn.Đểtránhviệcphảiđóngthuếtrongquátrìnhtraođổi,bạnphảimuamộtngôinhà,mảnhđấtcógiátrịtươngđươnghaylớnhơntàisảncũvàtáiđầutưtấtcảsốtiềnmặtbạncó.Vídụ,nếuFredvàSuebánngôibiệtthựsangtrọngcủahọvớigiá100.000đôla;họphảimuamộtcơngơimớicógiátrịthấpnhấtlà100.000đôla,đểtránhphảiđóngthuế.Nếuchỉphảitrả90.000đôlachocơngơimới,họsẽphảiđóngthuếcho10.000đôlacònlại.Nếusaukhibánngôibiệtthự,họthanhtoáncácvăntựcầmcốcủamìnhvàtrảnhữngchiphíkháchếttổngsốtiềnlà40.000đôla,thìsốtiềncònlạicủahọlà60.000đôlasẽđượcchuyểntớingườimôigiớicủahọ;khiđó,họphảitáiđầutưtấtcả60000đôlađó.Giảsửhọmuốnmuamộtcơngơimớicógiálà150.000đôlavàđểtrảđượcmóntiềnđó,họphảikívăntựcầmcốmớicótrịgiálà100.000đôla,nhưnghọchỉsửdụng50.000đôlatrongsố60.000đôlamàngườimôigiớiđangcầm,họsẽphảiđóngthuếchosốtiền10.000đôlacònlạichưađượcsửdụngđó.(Chúýrằng:tôikhôngnóilàđểcóthểsửdụngđượcHệthốngtraođổi1031,họphảikímộtmónnợkhácchocơngơimới,ítnhấtlàtươngđươngvớimónnợhọđãtrảchocơngơicũ.Đâykhôngphảilàmộtyêucầu,mặcdùcóvẻnhưrấtnhiềuchuyêngiatưvấnvềthuếvàtraođổikhuyênvậy.)

Khôngcógiớihạnchosốvụtraođổibạncóthểtiếnhànhvàbạncóthểtiếptụcthulợinhuậntừviệcbánmộtcơngơicũvàđổilấymộtcơngơimớichođếnkhibạnquyếtđịnhlấyramộtphầntiềnlãitrongkhibánbấtđộngsản.Khiđó,bạnsẽphảinộpthuế.Bằngcáchnày,bạncóthểkiểmsoátđượclượngtiềnmặtrấtcókhảnăngbị

đánhthuếtrongquátrìnhgiaodịch.Táiđầutưvàomộtngôinhàhaymảnhđấtmớilàmộtcáchrấtphổbiếnđểcóthểsửdụngđượctiềnmặtmàkhôngphảichấphànhnghĩavụđóngthuế.

35.LuônluônthươnglượngGEORGEE.GRACE

GeorgeE.GracelàngườisánglậpraLiênhiệpcôngtyG.E.GracevàlàthànhviêncủaUỷbanbấtđộngsảncủaNewYork.Ôngcònlàcốvấncủacôngtyđạidiệnchonhữngngườithuênhàđấtđầutiên

ởthànhphốNewYork.

LiênhiệpcôngtyG.E.Graceđạidiệnchocáccôngtychuyênthuêvănphòng,nhàđấtđểkinhdoanh.Mộtngườilàmviệclâunămtrongcôngtynàyđãchotôinhữnglờikhuyênvôcùngquíbáu,chođếngiờtôivẫncòncảmthấytínhhữuíchcủanó.Tuynhiên,cũnggiốngnhưrấtnhiềunhữnglờikhuyênkhác,bạnchỉmấtcónămphútđểhọcthuộcnónhưngphảimấtcảđờiđểhiểuvàápdụngđượcnó.

Lờikhuyênđólà:Luônluônthươnglượngvớicácchủnhàvàcânnhắcthậntrọnggiữanhữngcơhộilựachọn.

Khicónhiềuchủnhàcùngcạnhtranhđểchobạnthuênhà,bạncóthểdễdàngnângcaolợinhuậnkinhtếcủavụgiaodịch.

Ngườibán(chủnhà)nóichungvàđạilýcủahọnóiriêngđềucùngthuộcmộtthịtrườngcạnhtranh.Họkhôngthíchđểvuộtmấtkháchhàngvàotayđốithủhaybỏtrốngngôinhàcủamình.Họcũngkhôngmuốnbỏlỡvụgiaodịch.Bạncàngkhiếncácchủnhàcạnhtranhvớinhaunhiều,họcàngmuốngiànhchiếnthắngvàđólàlúcbạnvàkháchhàngcủamìnhđạtđượckếtquảmỹmãnnhất.

Lờikhuyênnàyđãgiúpnhiềukháchhàngcủatôitiếtkiệmhàngtriệuđôlakhithuêđượcnhàvớigiárẻ,đượcnhượngquyềnsửdụnglớnhơnvàthờihạnthuênhàcũngdàihơn.Lờikhuyênlànềntảngcủahầuhếtvụđàmphánmàchúngtatiếnhành.

Córấtnhiềuhệquảcủalờikhuyênnày.Nhữngngườithuênhàthườngtựgiớihạnsựlựachọncủamình.Điềunàylàkhôngnên.Hãytìmthêmcơhộichomình.Nếukhôngcònlựachọnnàokhác,bạncũngđừngquáliềulĩnh.Khinhậnđượcmộtbảnhợpđồnghấpdẫn,

hãydừngviệcthươnglượngvàchấpnhậnlờiđềnghịđó.

36.HãytintưởngvàothịtrườngHARVEYE.GREEN

HarveyE.GreenlàChủtịch,đồngthờilàCEOcủacôngtymôigiớiđầutưbấtđộngsảnMarcus&Milichap-mộttrongnhữngcôngty

môigiớibấtđộngsảnlớnnhấtởMỹ.

Vẫncònrấttrẻvàmớirờiquânngũ,tôiđãbắtđầusựnghiệpkinhdoanhbấtđộngsảncủamìnhmộtcáchrấttìnhcờ.

Tôiđãtrởthànhmộtmôigiớikháthạoviệctừsaukhibắtđầubướcvàolĩnhvựckinhdoanhnày.Đólàkếtquảcủanhữngkinhnghiệmtolớn,quíbáumàtôihọcđượctừanhrể.Anhnhưmộtngườicha,ngườithầycủatôi.Tôiluôntrântrọng,ngưỡngmộnhữnggìanhđãtrảiquatrongcuộcsốngvàtrongsựnghiệp.Lờikhuyênđầutiênanhnóivớitôikhitôibắtđầuthamgiavàolĩnhvựcnàyđãnhanhchóngbịlumờbởinhữngđiềuanhnóikhônglâusauđó.Lờikhuyêntuyệtnhấtmàanhtừngnóithậtđơngiản,đólà:Hãyđầutưvàolĩnhvựcbấtđộngsảnvàhãytintưởngvàothịtrường.

Anhhiểurấtrõrằng:Cùngvớithờigian,bấtđộngsảnsẽtrởthànhmộttrongnhữngngànhcóảnhhưởnglớnnhất,nếukhôngthìbấtđộngsảncũnglàmộttrongnhữngđộnglựcthúcđẩyxãhộipháttriểnvàđảmbảochosựbềnvữngxãhộivềlâudài.Bấtchấpcácquiluật,mặcxãhộixoayvần,theothờigian,giátrịcủangànhbấtđộngsảnngàycàngtănglên,đồngthờibảnkêkhaithunhậpcủanhữngngườitrongngànhnàycũngcaokhôngkém.

Sauđâylà5lờikhuyênliênquanđếnlĩnhvựcđầutưbấtđộngsảnmàtôimuốngửitớicácbạn:

1.Làmộtnhàđầutư,bạnphảibiếtmìnhlàai.Bạnphảibiếtđượctạisaobạnlạiđầutưvàongôinhàhaymảnhđấtđó;vàonhữngthờiđiểmkhácnhaucủamỗivụđầutư,mụctiêucủabạnlàgì;vàthậmchítrướckhingỏýđầutư,hãytínhtoánchiếnlượcrútluitrongtrườnghợpkhôngmuốntiếptụcvụđầutưđó.

2.Hãytậphợpquanhbạnmộtnhómủnghộvàgiúpđỡbạn.Thậmchí,nếubạnlàmộtnhàđầutưriênglẻ,bạncũngcầnmộtnhómchuyêngiagiúpđỡbạn;họsẽnhanhnhạyhơnvàgiỏihơnbạntronglĩnhvựcchuyênmôncủahọ.Hãytậphợptrongnhómcủabạnmộtchuyêngiamôigiới,mộtnhàmôigiớivềcầmcốchuyênnghiệp,mộtngườisiêngnăngvàamhiểuvềcácquiđịnhthuế,mộtluậtsưgiàukinhnghiệmtronglĩnhvựcbấtđộngsản,mộtkếtoángiỏi,…

3.Nắmđượclợinhuậntheocáchcácchuyêngiathườnglàm.Bạnthựcsựthuđượclợinhuậnkhibấtđộngsảnđượcmua,chứkhôngphảilàkhibấtđộngsảnđượcbán.Bạncầnphảixâydựngnhữngchiếnlượcriêngbiệtnhằmlàmtănggiátrịcủamỗimộtngôinhàhaymảnhđất.Bởikhichúngxuấthiệnvớidángđiệuthuhútnhất,cónhiềuđổimớivàcảicáchnhất,giátrịcủachúngsẽtănglênrấtnhiều.Hãylênkếhoạch“đánhbóng”ngôinhàhaymảnhđấtmộtcáchthậthệthống,giốngnhưdanhsáchnhữngthứcầnkiểmtratrướckhibay,nórấtquantrọngvàgiúpchúngtagặpnhiềumaymắnhơn.

4.Thừanhậnrằngyếutốđịalý,xãhộicònquantrọnghơnvịtrícủangôinhàhaymảnhđất.Khôngcònnghingờgìnữa,vịtrícóảnhhưởngrấtlớnđếnviệcđilại,thôngthương;tuynhiêncònnhiềuyếutốquantrọnghơnthế.Vềlâuvềdài,mộtkhuvựcítnhậnđượcđầutưpháttriểncóthểgâyảnhhưởngđếngiátrịcủabấtđộngsản.Hạnchếvềngânsáchcóthểdoyếutốđịalýhaychínhtrịtácđộng,haycảhai,vàđiềuđócóthểlàmgiảmgiátrịcạnhtranhcủakhuđấttrongtươnglai.

5.Suynghĩkỹlưỡng,chớpthờicơđúnglúc.Bấtđộngsảncóthểđượcgiữlạiđầutưtrongmộtthờigiandài;theothờigian,giátrịcủachúngcóthểsẽtănglên,nhưngcũngcóthểsẽgiảmđinếubạnbuộcphảibángấp.Thunhậpcủabạncũngcóthểsẽgiảmnếubạnđầutưquálâumàkhôngcóchiếnlượcphùhợp.Đểvượtquasónggiótrênthươngtrường,bạncầnphảirấtkiênnhẫn.Mộtngườicótầmnhìnxatrôngrộngthườngđượcthưởngcôngxứngđáng.Tuynhiên,nhữngnhàđầutưkhônngoanluônýthứcđượcmộtthựctếlà:Mỗimộtngôinhàhaymảnhđấtđềucóthờigianthíchhợpđểbán.Khôngbiếtchớpthờicơsẽlàmtăngnguycơrủirocủavụđầutư.Làmộtnhàđầutư,bạnphảiluônluôntìmkiếmcơhộiđầutư,bấtchấpcácquiluật,cácvòngchuyểnđổi.

37.LuôntrântrọngcamkếtJEFREYGURAL

JefreyGurallàchủtịchcủaCôngtybấtđộngsảnNewmark,mộttrongnhữngdoanhnghiệpcungcấpdịchvụbấtđộngsảnđộclập,lớnnhấttrênthếgiới.ÔngcònlàthànhviêntrongBangiámđốc

củaUỷbanbấtđộngsảnNewYork.

Haimươinămtrước,tôiđãbắttayvớimộtquíônglớntuổicótênlàSamGalewitsđểmuamộtkhunhànằmtrênđườngBroadwayvàAstonPlacevớigiá9triệuđôla.Mộtvàingàysau,ngườicungcấptintứcmậtcủatôichobiếtSammớinhậnđượclờiđềnghịbánkhunhàđóvớigiá10triệuđôlatừmộtngườiquencủatôi;anhtakhôngbiếtrằngtôicũngđangtiếnhànhthươnglượng,kýkếtđểmuakhunhàđó.TôinghĩlàtôisẽmấtvụlàmănnàyvàchắcchắnSamsẽgọiđiệnchotôiđểthôngbáorằngôngtađãnânggiábánlên1triệuđôlasovớiđềnghịcủatôi.Đảmbảoôngtasẽnóirằng:“Tôivôcùngxinlỗi”hoặcsẽchotôimộtcơhộikhác,nếutôiđưaragiáhờihơn.Tôiđãvôcùngngạcnhiênkhiôngtanóirằngôngrấtcoitrọngcáibắttaygiaokèovớitôi,ôngkhôngmuốnbiếnmìnhthànhmộtthằngngốcvàpháhợpđồngchỉvì1triệuđôlatiềnlời.Ônggiảithíchrằngchaôngđãdạyôngkhôngbaogiờđượcnuốtlời,vàcáibắttaycủaôngcũnggiátrịnhưmộthợpđồngviếttay.

Saunày,tôiluônnhớđếnSamvàlờikhuyêncủachaông.Tronghơnhaimươilămnămqua,tôichưatừngđơnphươngphágiaokèo.Tôitinrằnglờikhuyênnàyrấthữuíchvớitôivìthựctếlàcácnhàmôigiớiluôngiớithiệukháchhàngtớithuêcáctoànhàcủatôi;bởihọcóthểtintưởngrằngtôisẽluôngiữlờihứavớihọ.Thậtlàkhótin,đếngiờchúngtôivẫncònsởhữukhunhàtôiđãmuacủaSamnhiềunămtrướcvàđếnthờiđiểmnày,giátrịcủanóđãtănglênrấtnhiều,khoảnghơn100triệuđôla.

38.Ngườithuêhômnaylàngườimuangàymai

ANDREWHEIBERGERAndrewHeibergerlàChủtịchvàCEOcủaCôngtybấtđộngsản

Buttonwood,côngtycótrụsởđặttạiManhattan,chuyêntậptrungvàolĩnhvựcpháttriển,đầutưvàtổchứcnghiệpđoàn.Ôngcũnglà

ngườisánglậpvàcựuCEOcủacôngtyCitiHabitats,mộttrongnhữngcôngtymôigiớinhàởlớnnhấtvàthànhcôngnhấtởthành

phốNewYork.

ChamẹtôihoạtđộngkhátíchcựctrongthịtrườngbấtđộngsảnởLongIsland;vàtừkhicònrấtnhỏ,tôiđãthựcsựmêđắmngànhnày.Năm20tuổi,tôiđếnManhattan;lúcđó,rấtnhiềuýtưởngvàthamvọngcứlởnvởntrongđầutôi.Tuynhiên,hồiđó,khôngcónhiềutrườngdạyngườitacáchtiếpcậnthếgiớibấtđộngsản.Trênthựctế,cũngcórấtítcơhộichonhữngngườitrẻtuổithamgiavàongànhnày.Thôngthườngbạnchỉlàmcôngviệcgiữchânquảnlýtàisản,haynếumaymắnhơn,bạncóthểphacàphêvàchạyviệcchomộtnhàpháttriểnnàođó.Đặcbiệt,cómộtlĩnhvựchoàntoànkhôngdànhchocácchuyêngiatrẻtuổi,đólà:kinhdoanh,môigiớinhàở.Hầuhếtmọingườiđềunghĩrằng:NếutóccủabạnkhôngcómàuxámvàtêncủabạnkhônglàGladys,bạnkhôngthểbánnhàởManhattan.

Thêmnữa,cácnhàmôigiớithườngkhôngđểýđếntiềnthuênhà.TôithậtsựmuốntìmhiểuxemtạisaohọlạithờơnhưvậyvìhầuhếtnhữngngườiđếnNewYorkđềuchọngiảiphápthuênhà,vàbấtcứaiđãtừngđithuênhàđềubiếtrằngviệcđókhôngphảilàdễ.Aichẳngmuốngặpđượcmộtkhuônmặtthânthiệngiữahàngtrămnhìnkhuônmặtxalạtrongthànhphốrộnglớnnày!Tôiquyếtđịnh:Mìnhsẽlàkhuônmặtthânthiệnấy.

Saunhữngthànhcôngbướcđầukhitìmnhàchothuê,tôiđãthànhlậpcôngtyCitiHabitats.MụctiêucủatôilàxâydựngmộtcôngtymôigiớinhàđấtnổitiếngởManhattanbằngcáchnắmgiữthị

trườngcủanhữngngườithuênhàtrẻtuổi.Khipháttriểnmốiquanhệvớinhữngngườimớithuênhàlầnđầu,tôibiếtmìnhcóthểrènluyệnvàtồntại,pháttriểntrongngànhnày.Tôiđãcóbàihọcchoriêngmình-ngườichỉcó1.500đôlađểthuênhàhômnaycóthểtrởthànhngườimuanhà2triệuđôlavàohômsau.

Điềuquantrọnglàbạnphảixâydựngmốiquanhệvớikháchhàngcủamìnhvàthườngxuyênchămsócnó.Cũngcónghĩalàbạnphảicoingànhbấtđộngsảnnhưmộtngànhcôngnghiệpdịchvụthựcsự.Bướcđầutiênlàphảilịchsựvàbiếtơnkháchhàng,dùrằnghọquyếtđịnhcóhaykhôngthuênhàcủabạn.Điềunàynghecóvẻđơngiản,thếnhữnghầunhưcácmôigiớithườngđểlạiấntượngkhôngtốtcholắm.Hàophóngvàluônmỉmcườisẽđưabạntiếnxatrongngànhcôngnghiệpdịchvụnày.

Bướcthứhailàphảithểhiệnthiệnchívớikháchhàng-nhữngngườithuênhà.Chủnhà,nhữngngườigáccổng,vànhânviênphụcvụcũngcầngópphầnxâydựngmốiquanhệtốtđẹpgiữatavàkháchhàng.Họgiữvaitròquantrọngnhưnhautrongvụgiaodịch.Tôiđãxâydựngchomìnhmộthệthốngnguyêntắcnhằmduytrìquanhệvớinhữngngườiđó.Khihọtìmđếntôicảtrongnhữngngàynghỉ,tôibiếtrằngmìnhđãthànhcông.

Tiếptheo,tôivạchkếhoạchcẩnthậnđểđảmbảorằngkhôngmộtkháchhàngnàorờibỏtôi.Kểcảkhivụgiaodịchđãkếtthúc,tôicũngkhôngngừnglại.Mộtphầncủachiếnlượctạoranhữngdoanhnghiệpriênglẻtrongtổchứccủachúngtôilàduytrìmốiquanhệvớikháchhàngvàđốitáccủamình.Vớikháchhàng,chúngtôicòncungcấpthêmdịchvụchuyểnnhà,gáccửa,khuônđồ…;điềuđógiúpđảmbảorằngchúngtôivẫncònliênquanvàhữuíchvớihọrấtlâu,saukhihọđãkíhợpđồngthuênhà.Vớichủnhàvàcácnhàpháttriển,nhữngbáocáođềuđặnvềthịtrườngvàcácdịchvụmarketinghiệncólànguồnthôngtinquíbáucủachúngtôi.Mụctiêucủatôilàduytrìtầmquantrọngcủamìnhvớikháchhàngvàđốitáccủamình.Tôicũngbiếtrằngnhữngkháchhànghômnaycóthểtrởthànhngườicungcấptintứcchomìnhvàohômsau.Trướcđó,chưacóaisửdụngmôhìnhnàyvàtôiquyếttâmđưanóvàohiệnthực.Việcsẵnsàngchớpcơhộivàthửsứcvớicáimớilàvôcùngquantrọngvớibấtkìdoanhnghiệpbấtđộngsảnnào.

Bíquyếtđểmôhìnhnàytrởthànhhiệnthựclàbạncầnmộthệ

thốngtổchứchoạtđộnghiệuquảvàtiênphongthựchiệnnó.Hệthốngnàycầnnhữngcơsởdữliệuchitiếtvớihàngngàncáitên-nhữngchủnhàcũ,bạnbècủachủnhàvàtấtcảnhữngngườichúngtakhôngthườngxuyênnghetới.Chẳngcólýdonàongăncảnmộtđốitáctrởthànhkháchhàngtrungthànhhaynhữngngườicungcấptintứcgiátrịcả.CitiHabitatscóhơn20vănphòngởManhatta,vớihơnmộtngànnhânviênvàtrởthànhdoanhnghiệpđiđầutrongviệcsửdụngcôngnghệWebsite.MặcdùmộtvàibiệnphápmarketingcủacôngtychúngtôiđingượclạitruyềnthốngvàđôikhilàmảnhhưởngtớilợinhuậnnhưngchúnglàđặcđiểmvôcùngquantrọngđểphânbiệtCitiHabitatsvớiđốithủcủamình.Nhờđó,CitiHabitatstrởthànhcôngtymôigiớinhàởđượcchúýnhấtởManhattan-đócũnglàmụctiêumàtôiđãđặtra.

39.CơhộiluôntồntạiDOROTHYHERMAN

DorothyHermanlàChủtịchvàCEOcủaPrudentialDouglasElliman,mộthãngkinhdoanhbấtđộngsảnpháttriểnnhấtvàlớn

nhấtởthànhphốNewYork.

Tôikhởiđầusựnghiệpcủamìnhvàođầunhữngnăm1980.Ngàyđầutiênđilàm,tôiđếngặpsếpcủamìnhđểđượchướngdẫnvềcôngviệc.Saukhiđộngviênrằngtôicóthểlàmrấttốtcôngviệccủamình,ôngđãkhuyêntôimộtđiềumàtôikhôngbaogiờquên.Ôngnói:“Đâylàmộtcôngviệcvàcôngviệcnàycóthểgiúpcậukiếmsống.Nếucậumuốntrởnêngiàucóvàdưdảvềtàichính,cậukhôngthểchỉbáncóbấtđộngsản;đíchthâncậuphảiđầutưvàonó.Hầuhếtnhữngtriệuphútựtaylàmnênởđấtnướcnàyđềulàmgiàutừbấtđộngsản.Vậyhãybắtđầuđi.”

Tôitrảlờirằng:“Tỉlệlãisuấtbâygiờlà18%;đâychưaphảilàthờiđiểmthíchhợp.”

Ôngđãnói:“Khôngbaogiờcóthờiđiểmkhôngthíchhợpđểmuabấtđộngsản.Vàothờiđiểmtốt,mọingườithanphiềnvềvụgiaodịchmàhọđãbỏlỡ.Vàothờiđiểmtồitệ,họlạikhẳngđịnhrằnghọkhôngthểmualúcgiácaothếnày,giásẽhạvàvìthế,đâykhôngthểlàvụđầutưcólời.”

Tôiđãhọcđượcbàihọclàbạncóthểlàmgiàuởbấtkìthịtrườngbấtđộngsảnnào,dùxấuhaytốt.Cáibấtbiến,cáiduynhấtđãthayđổi.Khithịtrườngthayđổi,nómangtớinhữngcơhộimớivàkhácnhau.Bạnchỉphảitìmkiếmnómàthôi.Thờiđiểmtồitệđểmuabấtđộngsảnkhôngtồntại,miễnlàbạnchọnđượcmộtchiếnlượcphùhợp.

Haimươilămnămsau,tôivẫnkhuyênmọingườinhưvậy.Vàtheothờigian,nóvẫnluônđúng.

40.Hãyđểhaibênthamgiacùngcảmthấyvuivẻ

THOMASJ.HUTCHISONIII

ThomasJ.HutchisonlàCEOcủaLiênhợpCNLHotels&Resorts,mộttrongnhữngtơrớtlớnnhấtnướcMỹvềđầutưbấtđộngsản,đặcbiệtlàtronglĩnhvựcnhànghỉ.

Trongkinhdoanhbấtđộngsản,mộtvụgiaodịchchỉthànhcôngkhikếtthúcvụgiaodịch,cảhaibênthamgiađềucảmthấymìnhđãđạtđượcđiềumongmuốn.Tấtcảcácthànhphầntrongvụgiaodịchđềulàngườichiếnthắng;tấtcảcácbênđềuthựcsựcảmthấyrằngmìnhđãchiếmưuthế.Đâychínhlànghệthuậtvàphútthưgiãntrongkinhdoanh,làkhúcnhạckhuấyđộngnhữngvụgiaodịchcùngkiểulặpđi,lặplạitrongnhiềunămvànhữngmốiquanhệlâudàidựatrênnguyêntắctrungthực,tôntrọngvàtintưởnglẫnnhau.

Tạisaotronggiaodịchbấtđộngsản,nguyêntắcnàylạicóýnghĩaquantrọngđếnvậy?Làmsaobạncóthểđoánđượcyêucầucủaphíabênkia?

Vàocuốimỗingày,tôiluônmongcóấntượngtốtvềvụgiaodịchmàchúngtôivừathựchiện.Khimuabấtđộngsản,nếubạncứcốdùngmưumẹođểcướpkhôngmónhàng,ngườibánsẽthua.Nếuđòihỏiquánhiều,bạncũngcóthểgặpthấtbạibởichẳngbaogiờbánđược.Vìvậy,đểthànhcôngtronglĩnhvựcnày,bạnnênđềranhữngnguyêntắcriêngphùhợpvớimìnhvàkiênquyếtthựchiệntheo.Hãylùilạimộtbước,đichậmlại,vàtổnghợptấtcảnhữngyếutốbạncầnđểcóthểkhơigợiýthứckỷluậtcủariêngbạn.Vớitôi,chúnglà:

Cẩntrọngxemxéttìnhhuống

Phântíchvàđánhgiánhữnggiảiphápkhácnhau

Hệthốnghoánhữngýkiếnhợplývànhữngmụctiêukếtquả

Đánhgiáyêucầucủacảhaibên,thểhiệnbằngchiếnlượcthuyếtphục

Lựachọnnhữngngườisángsuốtvàtàigiỏinhấtởbênmình.

Khicơhộitới,tôikhôngngầnngạirờibànlàmviệcđểnhấmnhápmộttáchcàphêhayđidạo.Điềuđóchophéptôisuynghĩvàđánhgiávấnđềchínhxáchơn.Quyếtđịnhlànhântốquantrọngbậcnhấtđảmbảosựthànhbạitrongkinhdoanhbấtđộngsản.Nếubạnmuốnchắcchắnrằngnhữngquyếtđịnhđóphảnánhchínhxácsuynghĩcủabạn,cóthểgiúpbạnthulợichocôngviệckinhdoanhvàtươnglaisaunàythìbạncầnphảicânnhắcthậtsựkỹlưỡng.

Bạncầnphảirènluyệnbảnthânmìnhtrởthànhmộtngườibiếtlắngnghehãyđánhgiánhữngphảnứngđầutiêncủabạn,tháchthứcsứcmạnhtrítuệcủabạnvàquantrọnghơntấtcả,hãytintưởngvàolươngtâmcủamình.Khitôilắngngheđốitáccủamình,tôithườngchămchúnghevớicảbộóc,tráitimvàkhípháchcủabảnthân.Đôikhi,nhữngcơnbốcđồngkhóhiểucóthểtácđộngđếnquyếtđịnhcủabạn.Đểloạibỏchúng,bạncầnphảicóthêmkinhnghiệmvànhậnthứcsâusắcvềmọiviệc.

Trongmấynămvừaqua,mộttrongsốnhữngvụgiaodịchthenchốtvàmangvềlợinhuậnnhiềunhấtchocôngtycủatôiđượckhởinguồntừmộtcúđiệnthoạihaynhữngcâuchuyệnphiếmtrênbànăn.Từnhữnggìcôngtycủatôiđãđạtđược,chúngtôicóthểkhẳngđịnhrằng,nhữngngôinhàhaymảnhđấttuyệtvờinhấtkhôngphảilúcnàocũngđượcraobántrênthịtrường.Trênthựctế,córấtnhiềuchủđấtchỉchấpnhậnlờichàogiácủanhữngngườiquenbiết,họcũngchỉxửsựcôngbằngvàgiữlờivớinhữngngườiđó.Đâychínhlàkếtquảcủaviệcduytrìnhữngmốiquanhệtốtđẹpgiữabênmuavàbênbántrongnhiềunăm.

Tìnhcờ,bạnngồiăntốicùngvợtrongmộtkhunghỉmát,bạnnóivớicôấyrằng:“Anhnghĩlàchúngtacóthểmuakhuđấtnàyvàomộtngàynàođó,”vàchỉvàithángsau,bạnbiếnđiềuđótrởthànhsựthật,trướccảkhinóđượcraobántrênthịtrường.Đóchínhlàbiểuhiệncủasứcmạnhẩnsâudướinhữngmốiquanhệkinhdoanhvĩđại.

Làmthếnàođểpháttriểnvàcủngcốcácmốiquanhệtrongngànhcôngnghiệpbấtđộngsảnnày?Ngaytừngàyđầuđilàm,bạn

phảiluôntâmniệmrằng:Mỗingườibạngặpđềucókhảnăngtrởthànhmộttrongnhững“tàisản”giátrịnhấttrongsựnghiệpcủabạn.Ngànhkinhdoanhbấtđộngsảnđượcpháttriểndựatrênmốiquanhệhữucơgiữanhiềucáthể,nómangtínhchukỳvàtruyềnquanhiềuthếhệ,dodó,bạnkhôngthểchỉrurútrongcáixócủamình.Bạnkhôngnêntáchbiệtmạnglướiđồngminhvớiđốithủcủamình.Hiểubiếtnhiềuvềđốithủgiúpbạndễthànhcônghơnvàkhảnăngđạtmụctiêucủabạncũnglớnhơn.

Xâydựngmộtmốiquanhệkhôngphảilàviệcđơngiản;nócầnsựcốgắngcủacảhaiphía.Mộtlần,khimớichậpchữngvàonghề,tôiyêucầutrợlýđặtchomìnhmộtvémáybayởkhoanghạngnhất;thậttìnhcờ,tôilạingồingaysátghếcủaCEOmộtcôngtythiếtkếnộithấtmàtôirấtmongđượcgặpmặt.Chuyếnbaytrong3giờđồnghồđólàkhởiđầucủatìnhbạnkéodàihơn30nămcủachúngtôi.Sauđó,côngtycủatôinhậnđượcrấtnhiềuhợpđồnglớntừcôngtycủaông.

Saugần35nămlàmviệctronglĩnhvựcbấtđộngsản,tôihaysuynghĩvềsựcôngbằngvàtrungthựctrongnhữngvụgiaodịchđãđượctiếnhành;tôicũngnghĩđếnsựgiàusangmàhaibênthamgiakýkếtnhậnđược.Mẫusốchungcủasựthànhcôngchínhlàsứcmạnhvôhìnhcủaviệcduytrìnhữngmốiquanhệ,chứkhôngphảilàkhátvọnggiànhthắnglợivàthulờinhiềutrongmọivụgiaodịch.

41.Hãythamgiavàolĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản

THOMASJ.HYNESJRThomasHyneslàChủtịchcủacôngtyMeredith&Grew,mộtdoanh

nghiệpchuyêncungcấpcácdịchvụvềnhàđất,cótrụsởđặttạithànhphốBoston.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượcrấtđơngiảnvàrõràng:“Hãykinhdoanhbấtđộngsản.Bostonrấtcótiềmnăngpháttriểnvàcháunêngianhậpthịtrườngnày.”Báccủatôi,JohnB.Hynes,ngườisaunàytrởthànhthịtrưởngcủaBoston,đãnhiềulầnnóivớitôinhữnglờiđó.

TừkhibáctôiđắccửvịtríthịtrưởngBoston,nhiệmkỳ4năm(từ1949đến1960),cảgiađìnhtôiluônđắmchìmtrongkhôngkhíchínhtrịcủathànhphố.Năm1961,tôitốtnghiệpĐạihọcBostonvàgianhậpquânđộiMĩvớihàmthiếuuý.Khiđượcnghỉphépvềthămnhà,tôiđãđếnchơivớibácđểđượcnhậnlờikhuyênvềsựnghiệp.

Làthịtrưởngthànhphố,JohnB.HynesđãcấpphépkinhdoanhchocôngtyBảohiểmPrudentialvàcôngtyđóđãxâydựngkhuliênhiệpvănphònglớnđầutiênởBostontừsaucuộcĐạisuythoái.Ôngdẫngiảithêm,nhờnhữngcốgắngcủamình,hàngnămôngđượctrả20ngànđôlađểgiámsátcôngviệccủaJackFallon,mộtmôigiớitrẻtuổithuộccôngtyR.M.Bradley,khianhtakiếmhàngtriệuđôlatừviệcchothuêvàquảnlýcácđạilýcholiênhiệp.

BáctôicònnhấnmạnhrằngnếutôikhôngthuộctốpmườisinhviêncókếtquảtốtnghiệpcaonhấtcủatrườngĐạihọcLuậtHarvard,thìtôikhôngthểxinviệcởbấtcứcôngtyluậtcóchúttiếngtămnàotrongthànhphố,sựthựclàcórấtnhiềuluậtsưtrẻchỉđủsốngbằngnghềnày.Nếutôikhônggiàucóthìsựnghiệpcủamộtchínhtrịgiacóthểgâyrấtnhiềuáplựcvềkinhtếchogiađìnhnhỏcủatôi.Tuynhiên,thịtrườngbấtđộngsảncótiềmnăngpháttriểnvôcùnglớn.

Tôihếtnghĩavụđilínhvàbắtđầutheohọctrườngluật.Mùahènămthứnhất,tôikiếmviệclàmthêm-việcphádỡcáctoànhà.Hồiđóchưacóluậtchophépsinhviênđượcđithựctậpởcáccôngtyvàtôicũngcầntiềnđểtrangtrảihọcphíchonămhọctới.Pháhuỷcáctoànhàlàmộtcôngviệccựckỳnguyhiểmvàđôikhi,tronglúclàmviệc,tôibắtđầumơvềsựnghiệpchínhtrịcủamình,mơđếnngàyđượcthamgiatranhcử.VớimộtítthunhậptừlươngchonhữngngườihoạtđộngtronglĩnhvựcLuậtpháp,tôichỉđủchitrảchoviệchọcởtrườngluật,nóigìđếntheođuổisựnghiệpchínhtrị.

Saukhimộtđồngnghiệpcủatôi,chỉđứngcáchtôicó10feet,bịchếttrongkhilàmviệc,tôiđãsuynghĩgầnmộttuầnvàquyếtđịnhrằngtôisẽbắtđầuchiếndịchtranhcử.Ngàyhômsau,tôiănmặcrấtchỉnhtềvàđitớivănphòngcủabácJohnđểthôngbáovớibácrằng,tôiđangcóýđịnhtranhcửvàoToàánGreat&GeneralởMassachusetts.Ôngnhẹnhàngnóirằngtôisẽthuavìtôiđangphảiđấuvớingườiđươngnhiệmnhiệmkỳđầu.Khiviếttặngtôimộttấmséctrịgiá100đôlađểdùngchochiếndịchbầucử,ôngdặntôirằng:“Hãynhớnhữnglờibácđãnóivềkinhdoanhbấtđộngsản.”

Chúngtôiđãtiếnhànhmộtchiếndịchtranhcửthậtrầmrộ.Cuốicùng,tôivềthứhaitrongsố13ứngcửviên.Tuynhiên,tôiđãthuavàphảiđốimặtvớimónnợkhổnglồdùngchochiếndịchcùngvớithựctếlàkhôngđượcquaytrởlạitrườngLuật.Báctôilạihỏi:“Bâygiờcháuđãnghĩtớiviệckinhdoanhbấtđộngsảnchưa?”Câutrảlờicủatôilà:“Cháuchorằngýkiếnđóthậttuyệt.Cháunênbắtđầutừđâuạ?”Đầutiên,báckhuyêntôinêngọiđiệnchoJackFallon.TôiđãgặpJackvànhanhchóngpháthiệnrarằnganhtacótấtcảnhữngđiềumàbáctôitừngmiêutả:mộtanhchàngcaolớn,bảnhtraivàthíchgiaodu;mộtngườitừngkiếmđượchàngtriệuđôlatừkinhdoanhbấtđộngsản…;mộtnhàmôigiớicóquyềnlựctrongthậpniên1960.TôisẵnsànglàmviệcchoanhtanhưngJackchẳngbaogiờgọilạichotôi.

Báctôiđãgọichomộtngườibạnkhác,TomHoran-hiệnđanglàmviệcchocôngtyMeredith&Grew,ôngđãxâydựngKhuliênhiệpbảohiểmchokháchdulịchởBoston.SaukhigặpngàiHoran,tôihoàntoànbịthuyếtphụcrằngMeredith&Grewchínhlànơidànhchotôi.Tuynhiên,đốitáccủangàiHoranlạihỏitôirằng:Ngoàiviệcpháhuỷcáctoànhà,tôicònbiếtgìkhácvềkinhdoanhbấtđộngsản?-đâykhôngphảilàmộtlờitiếpđónthânthiện.Vàituầnquađi,mộtlầnnữachẳngcóaigọiđiệnchotôicả.Tôitiếptụcchờđợivàsauđó,

tronggiâyphúttuyệtvọng,tôigọiđiệnđếncôngtyMeredith&Grew.Cuộcđiệnthoạiđóđãtạochotôicơhộiđượctrởlạilàmviệcvàmởramộtconđườngmới.TôibắtđầulàmviệcởMeredith&Grewtừnăm1965vàcảmthấyrấtvuivớinhữngcơhộikinhdoanhmàtôicóđượckhilàmviệcởcôngty.

Kinhnghiệmkhithamgiaứngcửcũnggiúpíchrấtnhiềuchotôi.Tôiđãtừnggõcửahàngtrămngôinhàđểxinhọbỏphiếuchomình.Nhờđó,thậtlàđơngiảnkhiđitớitừngnhàvàhỏixemliệuhọcócầnchúngtôigiúpgiảiquyếtcácrắcrốivềbấtđộngsảncủahọhaykhông?Mộtyêucầukháckhilàmchínhtrịlàgặpgỡnhiềungườithuộcmọitầnglớpxãhội;vàkinhdoanhbấtđộngsảncũngđòihỏiđiềunày.

Tôiluônbiếtơnnhữnglờichỉdẫnvànhữngkiếnthứcmàbác,thịtrưởngJohnB.Hynes,từngtruyềnchotôi.Bácđãgiúptôiđiđúnghướngvàdẫndắttôiđếnvớibấtđộngsản.Khikinhdoanhbấtđộngsản,tôihọcđượccáchnhậnbiếtthờiđiểmmìnhphảithayđổihướngđi,khinàotôicầnkiêntrìvàtôicũnghọcđượcrằng:đôikhi,mìnhphảichấpnhậnmạohiểm.

RõrànglàbácJohnđãchotôilờikhuyêntuyệtnhấttrongcuộcđời.

42.Đừngbaogiờbộclộcảmxúc;hãykiênnhẫn;vàchămchỉ

EREZITZHAKIErezItzhakilàngườisánglậpvàCEOcủaLiênhợpItzhaki

PropertiesNY,mộtcôngtymôigiớichuyêncungcấpcácdịchvụnhàđất.Ôngđãtừngquảnlýcôngtybấtđộngsảncủamìnhở

Israel.

Nguyêntắcđầutiêntrongkinhdoanhbấtđộngsảnlàđừngbaogiờbộclộcảmxúccủamình.Rõrànglàbạnchẳngthuđượclợilộcgìkhitỏragiậndữhaythấtvọng,nhưngtôitinrằngbạncũnggặphiểmhoạtươngtựkhibộclộsựkíchđộngcủamình.Thiếutựtinởmứcđộnào,bộclộhaykhôngbộclộ,tấtcảđềuhạnchếkhảnăngthànhcông.Theoýtôithìtấtcảcácthoảthuận,dùtohaybé,đềudựatrêncácconsốvàkhitấtcảnhữngngườithamgiađềuđượcđốixửcôngbằng,cácvụgiaodịch,đơngiảnchỉcònlàcáchphátâmnhữngconsốnày.

Vậychúngtacóthểdễdànggiảithíchlýdotạisaocảmxúclạikhôngphùhợptínàokhibạnluônluôntrungthựctronggiaodịch.Khôngnênsửdụngđườngtắt.Trungthựcvàsángtạolànhữngnhântốthenchốt,vìcuốicùngthìviệckinhdoanhbấtđộngsảncũngđượcduytrìnhờmạnglướicácmốiquanhệmàbạncóvàdanhtiếngmàbạntạođược.

Mộtbướcquantrọngnữamàtôihaylàm-rõràngkhôngphảiaicũngtiếnhànhbướcnày-đólàchọnthờiđiểmthíchhợp.Tôikhôngthíchlàngườimởđường.Vâng,đúnglàcórấtnhiềungườivàcôngtykhágiỏitrongviệcđánhgiátìnhhình,dựđoánnơicótiềmnăngpháttriểnvàhànhđộngdựatrênnhữngtínhtoánđó.NhữngngườitừngmuanhàhayđấtgầnTrungtâmthươngmạithếgiớisausựkiện11/9làvídụđiểnhìnhvềnhữngngườicótrựcgiáctốt,cókhảnăngdựđoántìnhhìnhchínhxác.

Mặcdùvậy,tôivẫnnghĩrằng,tốthơnhếtlàtanênđitheongườidẫnđầu.Vídụ,khibuônbánbấtđộngsản,tôicóxuhướngchờcho

đếnkhicácđạilýbánlẻcódoanhthucaohànhđộng.Đâylàdấuhiệucủa“chukỳthứhai”,cónghĩalàlúcnày,tiềnlờisẽrấtlớn.Vàtấtnhiênlàratayđúnglúccũngquantrọngkhôngkémgìviệcchờđợithờicơ.Tôicốgắngđểmìnhkhôngphảilàngườiđầutiên,cũngkhôngphảingườicuốicùnghànhđộng.

Nếumộttrongsốcáccontôiướcmơđượcgianhậpvàosânchơibấtđộngsản(khitôiviếtđếnđây,vợtôithựcsựmongđiềunàysẽtrởthànhsựthật),tôisẽkhuyênconmộtđiềuvôcùngđơngiản,đólà:kiênnhẫn,kiênnhẫnvàkiênnhẫn.Làmviệcchămchỉ-7ngàymộttuần-vàtựtạocơhộichomình,vìthôngthườngchỉcómộttrongsốmườicơhộihiểnhiệntrướcmắtbạn.Dùvậy,vàocuốimỗingày,hãyvuilòngchờđợi,chờđợivàchờđợi.Tôinghĩ,đólàlýdotạisaoxúccảmthậtnguyhiểmvàtrungthựclàđiềuquantrọng.

43.HọccáchchờđợiCHARLESJACOBUS

CharlesJacobuslàtácgiả,nhàsưphạm,giámđốccôngtybảohiểmdanhtiếng,vàlàmộtluậtsưbấtđộngsảnđãđượcỦybanHouston,

bangTexascấpgiấychứngnhận.

Khinhữngtaynghiệpdưbắtđầuđầutưvàolĩnhvựcbấtđộngsản,bạnnêndừngkinhdoanhmộtthờigian.

Nhữngnhàđầutưbấtđộngsảnthànhcôngthườngđượckinhnghiệmtrợgiúprấtnhiều.Saumỗilầnthấtbại,bạnsẽcóthêmnhữngbàihọcquýbáugiúpđánhgiáchínhxácgiátrịcủacáccơhội.Tuynhiên,khôngphảichỉtrongmộtsớmmộtchiềumàbạnđãtíchluỹđượckinhnghiệm.Khimọingườithấyviệcđầutưbấtđộngsảncóvẻdễdàngvàthulợicao,họsẽnghĩrằngmìnhcóthểđầutưvàonhàđấtmàkhôngcầnphảixemxétđếnnhữngmụctiêuvàchiếnlượctruyềnthống.Cácnhàđầutưnghiệpdưchỉmong“ngồimátănbátvàng”.Họthườngphóngđạithịtrườngthực,chorằngmọithứđềuđanglêngiá.Họphântíchthịtrườngrấtítvàcũngchẳngcóchiếnlượcmuabánnàocả.Khisốlượngnhữngtayđầutưmuavàoquánhiều,thịtrườnggiảsẽdầnxuấthiện.Nhữngtaynghiệpdưcũngkhôngcóvốnquayvòng;điềunàycóthểlàmchothịtrườnggiảbịsụpđổ.Nhưmọingườithấythịtrườngbấtđộngsảncótínhchukỳ.Khithịtrườngsụpđổ,nhữngkẻmơmộng,thiếuthựctếđànhphảichấpnhậnlỗvốnvàbántống,bántháosốbấtđộngsảnmìnhcó.Ngaylậptức,nhữngnhàđầutưbấtđộngsảnchuyênnghiệpsẽlậptứcnắmbắtcơhộivàmuavàovớigiárẻ.Chiếnlượcchờđợimangvềchohọnguồnlợinhuậnkhổnglồnhờmuađượcbấtđộngsảnvớigiárẻ.Nhưvậy,khinhữngtaynghiệpdưđầutưvàothịtrường,đóchínhlàlúcbạnnênchờđợicơhộimàbạnbiếtchắclànósẽtới.

44.Hãyhànhđộngđểcómộtvụgiaodịchưngý

OZZIEJUROCKOzzieJurockviếtvềviệcdạyvàmuabánbấtđộngsản.Ônglà

ngườiphụtráchchuyênmụcbấtđộngsảnchotờVancouverSunvàKinhdoanhởVancouver,đồngthờilàtácgiảcủacuốn"Hãyquênvị

trí,vịtrí,vịtrícủanơiđóđi".TạpchíVancouverđãxếpôngvàodanhsách45ngườitàitrínhấtVancouver,bangBritishColumbia,

Canada.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượclàtừngườiquảnlýchinhánhđầutiêncủatôivàonăm1968.Đólà:“Vớimỗingười,từ“thịtrườngcólợi”hay“thịtrườngkhôngcólợi”khôngtồntạimàchỉcómộtđiềulà:liệuanhtađãtiếnhànhmộtvụgiaodịchcólờihaykhôngcólờimàthôi.”

Mọingườiluônmuốnbiếtđólàthịtrườngcólợihaykhôngcólợi?Trong35nămqua,tôiđãngherấtnhiềuvềthịtrườngbongbóng,thịtrườngnóng,thịtrườngngườibánvàthịtrườngngườimua.Tuynhiên,bạnhiểugìvềnhữngthịtrườngnày.Dùlàthịtrườngnàothìchủnhàcủanhữngngôinhàtrungbìnhcũnglàmtốthơnbấtcứnhàđầutưnàokhác.

NhậnthứcđượcmìnhlàaiĐểcóthểkinhdoanhbấtđộngsảnthànhcông,bạncầnphảitìm

đượcnhữngvụgiaodịchcólời,bạncầnphảicóquyếttâmhànhđộngvànhậnthứcđượcmìnhlàai-mộttênbấtlương,mộtkẻcơhội,haymộtnhàđầutư?

Bạncómuốn:

Tiếnhànhnhanhgọnvụgiaodịchvàkiếmlờinhanhchóng?

Xâydựngmộtkếhoạchđầutưlâudài?

Tạothunhậpthụđộnglâudài?

“Kẻbấtlương”lànhữngtênrấtnguyhiểmvàdũngcảm.Anhtakiếmlợitừnỗibấthạnhcủangườikhác.Dùởthờiđiểmnào,thuậnlợihaykhókhăn,“tênbấtlương”cũngcókhảnăngtìmkiếmmộtaiđóđangcầnbángấptàisảnvớigiárẻmạt.Lýdocóthểlàốmđau,bệnhtật,chếtchóc,lydị,thayđổichỗlàm,chuyểnhướngkinhdoanh,mấtviệc,phásảnhaylàvìmộtaiđótrởnênquáthamlam,quángốcnghếchhoặcmộtngườiđãchánkinhdoanh.Thờiđiểmtồitệchỉkhiếnchoviệctìmkiếmtồntạikhókhănhơnchútđỉnh;nhưngtrênthịtrườngluôncómặtnhữngngườibánkiểunày.Nếubạnmuốnmuanhữngtàisảnbịtịchthuđểtrảnợ,bịđemđấugiáhaytrườnghợptươngtự,cóthểbạnsẽphảirahầutoà.Hãycânnhắcthậntrọng,họccáchvừabìnhtĩnh,sángsuốt,vừamuađượcnhàvớigiárẻ.

“Kẻcơhội”đứngởphíabênkiabàncân.Vớianhta,thờiđiểmthuậnlợicộngvớithịtrườnggiálênvàhiệntượnglạmpháttăngnhanhlàcơhộituyệtvờinhất.Nhưngthậmchílàtrongthịtrườngđứngyênkhôngcólạmphát,anhtavẫncóthểtìmđượccơhộilàmănchomình;anhtachỉphảilàmviệcvấtvảhơnmộtchútvàchờđợicơhộiđếnvớimìnhlâuhơnmộtchút.

Trongthịtrườnglạmphátgiálên,những“kẻcơhội”cóxuhướnglùira,đứngngoàicuộcvàchờđợi.Đólàdohọđãápdụng“Lýthuyếtvềnhữngkẻngốcnghếchhơn”-Mộttênngốcnghếchhơnsẽxuấthiệnđểmuatàisảncủabạnvàmanglạilợinhuậnchobạn;mọiviệcsẽluônổnnếubạnkhôngphảilàkẻngốcnhấttrongbọn.

Vâng,bạncóthểvừalà“tênbấtlương“vừalà”kẻcơhội”.Cả“tênbấtlương”và“kẻcơhội”đềucầncókhảnăngnhậnbiếtcáctínhiệu,hiểuchúngmộtcáchchínhxácvàsauđó,hànhđộngthậtquyếtđoán.Tuynhiên,hãynhớrằng,cả“tênbấtlương”và“kẻcơhội”đềukhôngthíchnhữngvụgiaodịchbìnhthường;họthíchnhữngvụđặcbiệt.

Nếubạnmuốntrởthànhmột“tênbấtlương”haymột“kẻcơhội”,bạncầnphảitựhỏirằngliệubạncóxácđịnhđượcranhgiớigiữađạođứcvàkinhdoanhhaykhông.Vì“tênbấtlương”thườngkiếmlợitừnỗiđaukhổcủangườikhácvà“kẻcơhội”lạihaylợidụng

sựngudốtcủakẻkhácđểthulợi.Mọingườicầnphảichọnđạođứctronghoàncảnhcólợichohọ.

Cácnhàđầutưchỉbậntâmtìmkiếmnhữngbấtđộngsảncólưulượngtiềnmặtvàtiềnđặtcọcthấpdosửdụngnguyêntắccánhân(Vídụ:quitắc1%-sốtiềntrảhàngthángcủa1%sốtiềnmuanhàbanđầusẽtrảlãichomónbấtđộngsảnđượcbỏvốn100%).Cácnhàđầutưluôntìmkiếmcơhộiđầutưantoànđểcóthểtạoranguồnthunhậpthụđộnglâudàitrongtươnglai.Vídụ,mộtnhàđầutưcóthểmua5cưxá,cứcholàmỗicáicógiá80.000đôlavới800.000đôlalợitứchàngthángvàkhôngphảichitrảgìthêm.Sau8nămsởhữuchúng,mãimãivềsaunày,hàngtháng,nhàđầutưsẽđượchưởng4.000đôlalợitức(4.000đôlasẽtrảlãichomónnợ1triệuđôla).

Những“tênbấtlương”và“kẻcơhội”muabấtđộngsảnởmọinơi.Họchỉtiếnhànhmộtvụgiaodịchtrongvòngtừ3đến6tháng.Cácnhàđầutưphảimuakhichỉsốlợitứcthuênhàtrùngvớigiátiềnhọphảitrả.Cácnhàđầutưtìmkiếmmôitrườnglàmviệctốtnhưvùngngoạiôhaycácthịtrấnnhỏ.Nóichung,vềkhoảnthờigianthìcácnhàđầutưcóbiểuhiệntốthơnnhững“kẻbấtlương”và“kẻcơhội”.

Còntinxấulàgì?Dùbạnquyếtđịnhtrởthànhaiđinữathì“kẻđầucơ”,“kẻcơhội”hayNhàđầutưcũngđềuphảilàmmộtsốviệcsau:khôngcócốvấn,cũngchẳngcómónbấtđộngsảnhay“thịtrường”nàokiếmchobạnmộtvụgiaodịchtuyệtvời.Bạnphảitựthựchiệnđiềuđó.Thịtrườngchẳngcógìliênquanởđây.Quyếttâmhọctậpvàpháttriểnlàtấtcảmọithứbạncó.

TìmhiểuthịtrườngtạichỗMộtsốđiểmnữacầnlưuý:

Thịtrườngbấtđộngsản-khônggiốngnhưthịtrườngchứngkhoán-mangbảnchấtđịaphương.HiệntượngmọingườithinhaubánvàngxảyravàotốihômtrướcởHồngKôngcóthểảnhhưởngtớigiávàngởNewYorkhômnay.Thếnhưng,thịtrườngbấtđộngsảnởHongKongbiếnđộngkhôngcónghĩalàgiánhàđấtởSanFranciscocũngthayđổitheo.Hãynắmvữngthịtrường

tạichỗcủamình.

Điềuquantrọngkhôngphảilàvịtrí,vịtrívàvịtrí.Bấtđộngsảnmangtínhđịaphươngvàbiếnđộngtheochukỳ.Cuốinhữngnăm1980,bạncóthểmuahàngloạtkhuđấtcóvịtrítuyệtvờiởNewYork,SanDiego,vàhàngngànđịađiểmkhácđểrồicuốicùng,bạnmấtsạchcơnghiệp.Bạncũngcóthểđãmuabấtcứtàisảngì,ởbấtcứđâuvàtrong4nămqua,bạnphátđạtrấtnhanhnhờnhữngkhuđấtởcùngmộtvịtrí.Vớirấtnhiềungườithìvịtrígầnnhưkhôngquantrọngbằngviệcbiếtđíchxácchukỳđãquayđượcbaolâuvàvịtríhiệntạicủachukỳthịtrườngtạichỗ.

Bạnkiếmđượcnhiềutiềnnhấtvàongàybạnmua.Dùbạnđangởtrongthịtrườngnàothìbạncũngsẽluônkiếmđượcnhiềutiềnnhờsựcầncù,khảnăngđánhgiásắcsảovàquyếttâmhànhđộngcủabạn.

Cuốicùng,chấtlượngcuộcsốngkhôngphảiđượcquyếtđịnhbởitrìnhđộhiểubiếtcủabạn,màbởinhữnghànhđộngbạnlàm.

45.Hãycẩnthậnkhimạohiểmvàthưgiãn

BRUCEKARATZBruceKaratzlàChủtịchvàCEOcủaKBHome,mộttrongnhững

côngtyxâydựngnhàlớnnhấtnướcMỹvànướcPháp.CôngtynàytừngđượctạpchíMaymắnbìnhchọnlàcôngtyxâydựngnhàsố1

trongdanhsách"NhữngcôngtyđượcngưỡngnhấtởMỹ".

KhitôiđượcchỉđịnhsangParislàmgiámđốcvàcónhiệmvụtiếpquảncáchoạtđộngcủaKBHomeởPháp,dobiếtrằngtôikhôngbiếtlấymộtchữtiếngPhápnênngườiquảnlývănphòngởđâychorằngtôicầnmộttrợlýbiếtnóitiếngAnh,đểcóthểphiêndịchgiúptôikhicần.

Đâylàmộtlờiđềnghịhấpdẫnvàchắcchắnsẽlàmộtlựachọndễdàng,thoảimái.Tuynhiên,trongkinhdoanh-vàđặcbiệtlàtronglĩnhvựcbấtđộngsản-việcđưaranhữnglựachọnkhiếnbạnkhôngthoảimáimớilàviệcquantrọnghơn.Vìthếvớimộtchútbănkhoăn,tôiđãchongườiphiêndịchnghỉviệc.Saunhiềulầnvượtquanhữngphútnảnlòngkhủngkhiếp,tôiđãtrởthànhmộtlãnhđạotốt.Nếubạnchỉbiếtloanhquanhtrongkhuvựcmàmìnhthấythoảimái,bạnsẽkhôngbaogiờdámtáobạođánhcượccuộcsốngcủamình.Đâymớilàcơsởkhẳngđịnhbạnlàaivàbạncóthểtiếnxađượcđếnđâu.

MộtmôhìnhkinhdoanhCóhướngđiđúngvàhướngđisaikhimạohiểmtrongkinh

doanh.Bấtđộngsảnvốnlàmộttròchơimạohiểm;bạnkhôngcầnphảibiếnnótrởthànhmộtnơitoànrủironữa.Bạnphảixâydựngmộtmôhìnhkinhdoanhhợplýđểchỉdẫnbạntrongquátrìnhđưaraquyếtđịnh.Mộtmôhìnhkinhdoanhhoànhảochỉnhlàđộnglựcthúcđẩycôngtylớnmạnh.Chúngtôiđãmấtvàinămđểpháttriểnmôhìnhcủariêngmình(đượcgọilà“KBHome”),vànóvẫnluônlà

ngườidẫnđườngtincậygiúpchúngtôithâmnhậpthịtrườngxâydựngnhàởthànhcông.

Môhìnhkinhdoanhđãgiúpchúngtôitựtinhơnrấtnhiềukhimạohiểmđánhcượctấtcảvàoquymôhoạtđộngcủacôngty.Vàonhữngnăm1990,cómộtcâuchâmngônrấtphổbiếnlà:khôngmộtcôngtyxâydựngnàocóthểxâyquá20ngànngôinhàtrongvòngmộtnăm.Ngườitachorằngnộibộcáccôngtysẽkhôngthểđápứngđượccácyêucầuvềquảnlý,vềhậucầnkéodàivàliêntụcnhưvậy.

Tôikhôngthừanhậnđiềuđóvànghĩrằngmìnhcầnmạnhdạnkhuếchtrươngcôngtyhơnnữa.Tôipháthiệnrarằngnếuchúngtôicóthểlợidụngquimôtruyềnthốngcủacôngty,tiếtkiệmchiphíchonhâncôngvàsửdụngnguyênvậtliệurẻhơn,chúngtôicóthểchứngminhvớikháchhàngrằng:Chúngtôikhôngphảilàmộtcôngtyxâydựngbìnhthường.Khihộitủđủnhữngyếutốtrên,chúngtôiđãcóthểcungcấpchokháchhàngrấtnhiềulựachọnvớisốlượngchưatừngcótừtrướcđếnnay,chohọcảmgiácđượchưởngdịchvụchămsóckháchhàngthậtsự.Ngàynay,tốiđahoálựachọncủakháchhànglàyêucầuhiểnnhiên;tuynhiên,cáchđâykhônglâu,mọingườivẫncoiđólàmộtquanđiểmcấptiếnđốivớingànhcôngnghiệpxâydựngnhàở.

Khôngđểtâmđếncâuchâmngônphổbiếnđó,hiệntại,mỗinămKBHomexâyđượckhoảng40ngànngôinhàvàcungcấpcơhộilựachọnchokháchhàngnhiềuhơnbaogiờhết.

KếhoạchmarketingTôicũngliềulĩnhđánhcượcvàokhâumarketing.Rấtítcôngty

xâydựngtừngcốgắngpháttriểnmộtthươnghiệuđượccôngnhậntrênthịtrườngtạichỗ,nóigìđếnđượccôngnhậnởthịtrườngtoànquốc.Nhưngtôichorằngđốivớimộtcôngtyxâydựng,việcpháttriểnthươnghiệucũngchiếmvịtríquantrọngnhưvớibấtkìcôngtycungcấpsảnphẩmtiêudùngnàokhác.Vìvậy,chúngtôiđãlênkếhoạchphátđộngmộtchiếndịchlớnnhằmquảngbáchohìnhảnhcủacôngty.Chiếndịchbaogồm:xâydựngmộtngôinhàvớikíchthướcthựctạilôđấtphíasautriểnlãmRegis&Kellyởtrungtâm

Manhattan,tạoramộtphiênbảnsốngđộngvềngôinhàcủagiađìnhSimpsontạiLasVegasvàgầnđâynhấtlàhợptácvớiMarthaStewardđểxâydựngnhữngngôinhàdựatrêncảmquanthiếtkếđộcđáocủacô.Hiệnnay,KBHomelàmộttrongnhữngthươnghiệulớnnhấttronglĩnhvựcxâydựngnhàở.Sốkháchhànggọitênchúngtôinhiềugấpgầnbốnlầnsovớitổngsốlầnhọgọitênthươnghiệucủanămđốithủđứngsauchúngtôicộnglại.

Mộtê-kíplàmviệchiệuquảMộtê-kíplàmviệchiệuquảsẽkhiếnmọiviệcđềutrởnêndễ

dàng.Đólàlýdotạisaotôikhôngmạohiểmvớichấtlượngnhânviêncủamình.Tôicốgắngthuênhữngngườigiỏinhấtvàđầutưnhiềutiềnđểhọthườngxuyêncậpnhậtkiếnthứcthườngxuyên.Hơn6.500nhânviêntrongKBHomeliênkếtvớinhaubởiniềmđammêvàquyếttâmxâydựngcôngtylớnmạnh,kinhdoanhthànhcôngvàcảnhữngphútthưgiãn,giảitríbênnhau.Xétchocùng,mạohiểmcũnglàgiảitrí;pháttriểncũnglàtròvui,xâydựngtiếngtămchomìnhcũnglàthưgiãn.

Vàkhibạnyêuthíchtấtcảnhữngviệcmìnhlàmđểkiếmsống,trongcảcuộcđời,bạnsẽkhôngbaogiờcảmthấymệtmỏivớicôngviệc.

46.Hãynắmbắttrítưởngtượngcủangườimua

CRAIGKINGCraigKinglàchủtịchcủaCôngtyđấugiáJ.P.King,mộttrong

nhữngcôngtyđấugiábấtđộngsảnđắttiềnthànhcôngnhấttrongcảnước.Chatôi,J.P.King,đãkhuyêntôirằng:hãybánnhữnggiấc

mơ,đừngbánnhữngthứtầmthường.

Nhữngthứtầmthườngrấtrẻnhưngnhữnggiấcmơthìvôgiá.Nếubạnđangbánđất,hãynghĩxemmảnhđấtđócóthểdùnglàmgì:cơsởkinhdoanh,nhàở,trungtâmmuasắmhaynhàdưỡnglão…Hãynắmbắttrítưởngtượngcủakháchhàngvàanhtasẽkhôngchỉtrảchobạnthậtnhiềutiềnmàcòncámơnbạnvìđặcânđó.

47.Hãybảovệkháchhàngcủabạnkhỏichínhbảnthânhọ

MICHELEKLEIERMicheleKleierlàchủtịchcủaGumleyHaftKleier,mộttrongmười

côngtymôigiớinhàởlớnnhấtbangManhattan.

Khimớichậpchữngkinhdoanh,tôitừnglàmviệcvớimộtkháchhàngtrongrấtnhiềutháng.Côtacó“khálàít”nhữngđòihỏi“phảicó”,nhưphảicórửavàsấybát,quangcảnhxungquanhphảiđẹp,phảicóngườigiữcửa…Tuynhiên,côtacómộtđiều“phảicó”khôngthểthươnglượngđược,đólà“tôiphảiởtrênĐường18”.Thậtmaymắn,saumộtthờigianlàmviệcvớinhauđó,cuốicùng,tôiđãtìmđượcmộtcănhộhoànhảochocôta.Mộtcănbếprộngvớiđủmáyrửavàsấybát,nhàởtrêntầngcaovàđốidiệnvớiđạilộCôngviêncóquangcảnhrấtđẹp,mộtlòsưởicháybằngcủi…chỉcóduynhấtmộtvấnđề:CănhộnằmcáchĐường18mườidãynhà.Tôinàinỉcôđếnxemnhànhưnglầnnàocôấycũngtừchối.Tôichỉcònbiếtlắngnghe.

Mộtngườimôigiớikhácđãkhônglàmnhưvậy.NgườiđóđãsắpxếpchocôtađếnxemmộtcănhộởđạilộCôngviênvàĐường19.Tuynhiên,anhtakhôngchocôbiếtlàđangđiđâu.Sáuthángsau,ngườikháchđóđãkýkết,chứngthựcvàohợpđồngvàđượcđưatớibậcthềmcủatoànhàmàtrướcđócôtathềlàsẽkhôngbaogiờđặtchântới.Đâyquảlàđiềusỉnhụcvớicảhaichúngtôi.Bạncótưởngtượngđượckhông?CănhộnằmtrênđạilộCôngviênvàĐường19màcôtamuađócũngthuộctoànhàcủatôi.

Thậtmay,ngườimuacảmthấyrấtănnăn,côấyđãgiớithiệutôivớitấtcảnhữngngườimàcôbiếtvàchúngtôidầntrởthànhbạntốtcủanhau.Nhiềunămsau,khicôquyếtđịnhchuyểntớiHamptons,côđãchotôitoànquyềnquyếtđịnhsốphậncủacănhộ.Tôiđãbánnóchomộtkháchhàngvớigiáxấpxỉ3triệuđôla.Ngàytrước,côbạntôichỉphảitrả250ngànđôlađểmuacănhộ.Chỉ4nămsau,mộtlầnnữa,cănhộđượcmangraraobánvàlầnnàythìtôimua.Vàtôichỉviệcbánlạinóvớigiá6triệuđôla.

Cũngnhưcácquíông,họthườngkếthônvớinhữngphụnữngămđensaunhiềunămchỉhẹnhòvớicáccôgáitóchoe,vàcuốicùnglàtảnbộtrênđạilộMadisonvớimộtchúchóconmàutrắngdễthương,trongkhitrướcđó,họthềlàsẽkhôngbaogiờđểmắtđếnchúng.Ngườimualànhữngkẻdốitrá.Chỉcóhọlàkhôngbiếtđiềuđó.Nhữngngườichỉmuốnmuanhữngkiếntrúctừthờitiềnchiếnlạithườnglàngườiđầutiênkívàohợpđồngmuanhàmớixây;nhữngngườiluôncảmthấymìnhlàhìnhảnhthunhỏcủaphươngTây,cuốicùnglạinằmdàitrongcănphòngmớicủamìnhvàngắmnhìnbiểnĐông;nhữngngườithíchởtrêngácmáivớitườnggạchvàtrầnbằngđồnglạithườngthấymìnhtrongcănhộsangtrọngtrênĐạilộ5.

Nếubạnlàmộtmôigiớigiỏi,bạnsẽhiểusởthíchcủakháchhàngrõhơnhọhiểubảnthânmình.Đôikhi,bạnchỉphảisửdụngtrựcgiáccủamìnhvànóivớihọrằng:“Hãytintưởngtôi.”

48.ChuyênmônhoáROBERTA.KNAKAL

RobertA.KnakallàChủtịchvàđồngsánglậpCôngtyDịchvụbấtđộngsảnMasseyKnakal,mộtcôngtymôigiớibấtđộngsảnchuyênvềcáctàisảnđầutưhoạtđộngtrênkhắpNewYorkvàcáckhuvực

lâncận.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượclàhãychọnchomìnhmộtlĩnhvựcchuyênmônvàphấnđấutrởthànhngườigiỏinhất.Làmtheolờikhuyênđó,côngtycủatôiđãthuđượcbốncáilợirõràng:

1. Nắmvữngkiếnthứcthịtrường

2. Cólợithếcạnhtranhtolớn

3. Cóthểdễdàngnângcaochấtlượngcácdịchvụcủachúngtôi

4. CónềntảngtrởthànhcôngtymôigiớibánnhàđấtpháttriểnnhấtởthànhphốNewYork.

ChuyênmônhoáMôhìnhhoạtđộngcủaMasseyKnakalđãđượcchuyênmônhoá

cao.Chúngtôichỉbánbấtđộngsản;chúngtôiđạidiệnchongườibántrêncơsởđộcquyềnvàtuânthủnghiêmngặt“hệthốngkhuvực”.ChúngtôiphânnămkhucủathànhphốNewYorkthành86khuvực;mỗikhuvựccómộtđạilý.ThànhphốNewYorkquálớn,mộtđạilýkhôngthểnắmđượcthôngtinvềtấtcảcáckhuvực.Vìvậy,tậptrungvàomộtkhuvựcsẽgiúpcácđạilýhiểubiếtsâusắcvềthịtrường.Nếumộtkháchhàngcótớibacơngơiởbakhuvựckhácnhau,chỉtrongthờigianngắn,chúngtôisẽnhậnđượcđầyđủthôngtinvềthịtrườngmộtcáchchínhxácdocácđạilýởcáckhuvựcnàycungcấp.

Tậptrungvàomộtkhuvựcgiúpcácđạilýcủachúngtôinhanhchónglậpđượchồsơthôngtin.Nếucácđạilýmớichỉhoạtđộngtrongkhuvựccủahọtừsáuđếnchínthángmàbánđượcbakhuđấthaynhàthìchỉsốtínnhiệmcủahọởthịtrườngtạichỗsẽcaohơnrấtnhiềusovớimộtcôngtyđãhoạtđộngđượchainămvàbánđượchơn20toànhàở20khuvựckhácnhau.

Mộtlợithếkháccủahệthốngkhuvựclàcácđạilýcóthểnóirõràng,cụthểhơnvềmộtthịtrườngđặcbiệtvàvềmộtchủđềhayvấnđềcóliênquanđếnkhuvựcđó.Cácđạilýcóthểnắmvữngthôngtinvềtấtcảnhữngbấtđộngsảnđãđượcbánratronghainămgầnnhất:điềukiệncủanó,quyềnhưởngdụng,lãisuấtvốnhoá…Họcũngýthứchơnvềnhữngdựánphânkhu,quihoạchvàpháttriểnmới.Rấtnhiềuđạilýcủachúngtôi,tuymớichỉkinhdoanhđượcmộthayhainămnhưngthườngxuyênđượccácbáovàấnphẩmkinhdoanhnổitiếngnhắctớitrongnhữngcâuchuyệnvềkhuvựcđó.

TronggiaiđoạnmớinổilêncủaMasseyKnakal,chúngtôinhậnrarằng,môigiớibấtđộngsảnđòihỏichúngtôiphảixửlýcácviệcliênquanđếnbấtđộngsảnrấtít,màchủyếulạilàthôngtin.Sốlượngvàchấtlượngcủathôngtingiúpnângcaochấtlượngdịchvụcủachúngtôivàdầndầnvượtxachấtlượngdịchvụcủacáccôngtyđốithủ.Thôngtincủachúngtôichínhxácvàchitiếthơnrấtnhiềusovớithôngtincủacáccôngtykhác.

Nhờnắmvữngkiếnthứcthịtrườngvàcónhữnglợithếcạnhtranhdokiếnthứcđómanglại,MasseyKnakalđãtrởthànhcôngtybánbấtđộngsảnđầutưhoạtđộnghiệuquảnhất(trongsốnhữngcôngtychỉtậptrungvàothịtrườngNewYork).Năm2005,côngtycủachúngtôiđãbánđược572toànhàởthịtrườngNewYork,gấpbốnlầndoanhsốcủađốithủngaysátchúngtôi.Chúngtôilàmộtcôngtykhánhỏsovớinhững“ngườikhổnglồ”trongthịtrườngbấtđộngsản-nhữngcôngtyhoạtđộngtrêntoànquốcvàtrongcảkhuvựclớn.Nhưngchúngtôicókhảnăngtíchluỹthịphầndễdàng;đólàdochúngtôiđãápdụngchiếnlượcchuyênmônhoávàtậptrungvàothuthậpnhữngthôngtingiátrị,chitiết,vàgiúpíchchokháchhàngcủachúngtôi.Hiệntại,côngtycủachúngtôilàcôngtybánbấtđộngsảnđầutưlớnnhấtởthànhphốNewYork,nhưngđókhôngphảilàmụcđíchcủachúngtôi.Mongmuốncủachúngtôilàtrởthànhcôngtyhoạtđộnghiệuquảnhất,từđómàtôitrởthànhcôngtylớnnhất(khiđãlàcôngtylớnnhất,bạncóthểkhôngcầnphảihoạtđộnghiệu

quảnhất).

Dựavàokinhnghiệmvốncó,đểtrởthànhmộtchuyêngiađãlàmộtphầnquantrọngtrongmôhìnhvàsựthànhcôngcủachúngtôi.Khimọingườihỏichúngtôilàmthếnàođểbắtđầumuabấtđộngsản,hay:mộtchiếnlượctốtthìđòihỏinhữnggì,chúngtôiluônkhuyênhọchọnlấymộtkhuvựcmàhọthíchvàtìmhiểucácthôngtinvềnóđểthấyrằngkhuvựcđócónhiềuưuđiểmhơnbấtcứkhuvựcnàokhác.Họcóthểlàmthếbằngcáchđidạotrênđường,nóichuyệnvớingườichủsởhữu,thamdựcácbuổihọpdânphố,đihộichợđườngphố…

ĐừngbaogiờnóixấuđốithủMộtlờikhuyênnhỏnữađãgópphầnquantrọngvàosựthành

côngcủaMasseyKnakallà:khôngbaogiờđượcnóixấuđốithủcủamình.Chúngtôitinrằngđólàbiểuhiệncủasựtuyệtvọngvàcảmgiáckhôngantoàn.Chúngtôiluôntậptrungvàosứcmạnhvàlợithếcạnhtranhcủacácdịchvụdocôngtymìnhcungcấpsovớidịchvụcủacáccôngtykhácmàkhôngcầnphảitruyềnđinhữngthôngđiệptiêucựcnhưvậy.Nếubạnthựcsựtựtinvềcôngtycủamình,bạncóthểchứngminhđược:Tạisaochínhcôngtycủabạn,chứkhôngphảibấtcứcôngtynàokhác,xứngđánggiànhđượchợpđồng?

49.Kiếmtiềnkhimuachứkhôngphảilàkhibánbấtđộngsản

TOMKUNZTomKunzlàChủtịchvàCEOcủaMạnglướithếkỷ21.

Mộtngườibạncủachatôi,chúMarkWelker,từngbảotôirằng:Trongkinhdoanhbấtđộngsản,cháukiếmđượctiềnkhimuachứkhôngphảilàkhibánnhàđất.

Tôivẫnnhớ,ngàycònsốngởUtah,tôitừngmuamộtngôinhàrấtđặcbiệtmànhiềungườichorằngnóchỉđángbỏđi.Ngôinhàtrệtcó4phòngngủđóđãbịbỏhoang,nókhásậpsệ,cửasổbịhỏngvàcóvẻđãhếthivọngsửachữa.Vìlúcđóđanglàgiữamùađôngnêntuyếtphủđầybãicỏngoàisânvàcảtrongngôinhà.Điềuđókhiếnnócàngmangvẻtiêuđiềuvàkhôngmuốnchàođónmộtngườikháchnào.

Nhưngtôivẫnnhìnratiềmnăngcủangôinhà.Trầnnhàkhácao,phòngốcrộngrãivàcókiếntrúcrấtđặcbiệt.Tôicũngmuađượcngôinhàvớigiárấthời.Ngườitachỉđòi28.000đôla,trongkhigiáthịtrườnglàvàokhoảng75.000đôla.Tôiđầutưhếtthờigianrảnhcủamìnhvàotusửangôinhà:cửasổmới,rèmvàsơntường.Tổngsốtiềnsửachữalà10.000đôla.NhữnglờicủachúMarkluônâmvangtrongtôi.Khimuangôinhà,tôiđãtrảgầnhếtmọithứchongôinhà.Chỉcầnmộtchútchămchỉvàtầmquansátchiếnlược,cuốicùng,tôiđãlãigấpnhiềulầnsovớisốtiềnđầutưbanđầu.

50.HãyđểcảmxúcởnhàLEONARDLAUDER

LeonardLauderlàChủtịchcủaLiênhợpcáccôngtyTheEste’eLauder.ÔngcũnglàuỷviênbanquảntrịcủaĐạihọcPennsylvaniavàChủtịchcủaBảotàngWhitneyvềnghệthuậtMỹtạithànhphốNewYork.

Năm1958,tôiđượcôngLesterCrown,côngtửcủagiađìnhCrownnổitiếngởChicago,chomộtlờikhuyênrấttuyệtvềkinhdoanhbấtđộngsản.ÔngLesterđãgiúptôirấtnhiều.Ôngtừngnói:“Leonard,nếukhinàoquyếtđịnhđầutưvàobấtđộngsản,hãyhứavớichúrằngcháusẽkhôngbaogiờđểcảmxúcxenvàoviệckinhdoanhnhàđất”.Bạncóthểhỏi:“Tạisao?”Lesterbiếtrằng,nếucảmxúcdínhdángvàobấtđộngsản,bạncóthểsẽmấttiền.Ôngrấtsángsuốtvàtôiluônthựchiệntheolờikhuyênkhônngoanđócủaông.

51.XácđịnhvàđápứngnhucầuSTEPHENLEOPOLD

StephenLeopoldlàchủtịchcủaWilliamB.MayInternational,mộtcôngtycótiếngtămlâuđờinhấtvẫncònhoạtđộngtrongthị

trườngbấtđộngsảnNewYork(www.wbmayre.com).ÔngcũnglàngườisánglậpCôngtytưvấnbấtđộngsảnLeopoldởMontrealvàonăm1977,mộttrongnhữngcôngtychỉđạidiệnchongườithuêlớn

nhấtởBắcMỹ.

Tôivẫncònnhớlàhồi5tuổi,tôivẫnhayănmónNhoBran.Mónđóchẳngbaogiờcóđủnhonêntôihaychothêmnhokhôvào.Vàithậpkỷsau,nhữngthiêntàimarketingcủaKelloggmớipháthiệnrarằnghọcầnchothêm“haimuỗngnho”vàotrongsảnphẩmNhoBrancủahọ.Tôicùngvớihàngtriệutrẻemkhácđãbiếtđiềuđótừtrướcđấymộtphầntưthếkỷ.Trongsốđó,tôikhôngphảilàngườisànhsỏinhất.

KiểucảmgiácnhưvậycũngđượctôiápdụngvàotưvấnbấtđộngsảnvàgiúpíchrấtnhiềuchoviệctôitrởthànhchủtịchcủacôngtyWilliamB.MayInternational-mộtcôngtymôigiớimuabánbấtđộngsảnởNewYorkcóhướngtiếpcậnkháchhàngđặcbiệt.Khitôibắtđầubướcvàolĩnhvựckinhdoanh,tôicảmnhậnrõràngrằngtấtcảcácphầncủaquátrìnhchothuêmộttoànhàvănphòngđềunhằmphụcvụlợiíchcủachủđất.Cácnhàmôigiớibấtđộngsảnsẽliệtkêmộtdanhsáchnhữngkhunhàcòntrốngcủachủđấtvàđưaranhữngđánhgiáchuyênmôncủamình,mặcdùcókhichủđấtcũngđãlàmộtchuyêngiatronglĩnhvựcbấtđộngsản.Ngườithuêmớilàngườicầnnhữngnhậnđịnhchuyênmônvàcácdịchvụbấtđộngsảnđặcbiệt.Vìvậy,30nămtrước,tôiđãthànhlậpmộtcôngtyduynhấtởBắcMỹđạidiệnchongườithuênhà.

Trongvòng10năm,chúngtôiđãtrởthànhcôngtydẫnđầutronglĩnhvựcnày,vớimộtđộingũnhânviênchuyênnghiệpgồmhơn100người,trongđócó8luậtsưchuyênvềlĩnhvựcchothuênhàlàmviệccảngày.ChúngtôiđãtiếnhànhgiaodịchvớiTrizecHahnnhiềuhơnbấtcứcôngtymôigiớinào.TrizecHahnlàcôngtybấtđộngsản

thươngmạiquốcdoanhlớnnhấtBắcMĩ.MộttạpchítừngviếtvềtôiđãtríchlờimộtphóchủtịchcaocấpcủaTrizec:“BảorằngLeopoldbảovệlợiíchcủangườithuêkhiđàmphánvớicácchủđấtlàđãnóinhẹđisovớithựctế.Leopoldđãmangnhữngvũkhítrítuệtốitâncủamình,nàoxetăng,pháo,máybay,tớibênphíabàncủangườimua.”

ViệcluônưutiênmởrộngquyềnhạncủangườimuađãđưatôitớiNewYork,chotôicơhộiđạidiệnchoCelanese(hiệnnayđãđổithànhHoechstCelanese).CôngtyđãxâydựngtoànhàCelanesetrênĐạilộ1211ởMỹ,hiệntạiđượcbiếtđếnvớicáitênNewsCorporationBuilding(nhưởRupertMurdoch).

HànhđộngkhicơhộixuấthiệnTôiđạidiệnchoCelanesetrongvụgiaodịchởMurdochvàtrong

suốtquátrìnhđàmphán,tôiđãcódịpđếnthămmộtcôngtyluậtởTrungtâmthươngmạithếgiới.Lúcđó,tôimớitừCanadasangMĩ,tôichorằngtấtcảcáctoànhàởBắcMĩđềucókhuphụcvụănuống,nhưhọvẫnlàmởMontreal,Toronto,CalgaryvàVancouver.Điềunàycónghĩalànếutôiđangđứngởmộttrongnhữngtoànhàlớnnhấtthếgiới,tôisẽđượcthămkhuphụcvụănuốnglớnnhấtthếgiới.TôichảycảnướcmiếngvớisuynghĩrằngmìnhsẽvàomộtnơisangtrọngvàtựchọnmónăngiốngnhữngmónvẫnđượcbàyởphòngănlớnFaneuli.Vìvậy,tôivỗnhẹvàovaianhbảovệvàhỏirằng:“Khuphụcvụănuốngởđâu?”

Anhtanóivớitôirằngởđókhôngcókhuphụcvụănuống.

Tôiđoánrằngchắcchắnanhtalàlínhmớiởđây.Nhưngtôivôcùngsửngsốtkhipháthiệnra,anhtađãnóiđúng.

Khôngcònlàcậubé5tuổinữa,tôisửdụngngaylýthuyếtNhoBrancủatôi.Thayvìhivọngaiđósẽtớivàchomìnhnhokhô,tôiđãtựbỏthêmnhokhôvàthuêgần2mẫuAnhđấttrốngtrongTrungtâmthươngmạithếgiớiđểxâydựngkhuphụcvụănuốnglớnnhấtthếgiới.Vốnchodựánchỉđượcđảmbảotrong6thángtrướcngày11tháng11năm2001,vớitổngchiphídựkiếnlàdưới20triệuđôla.Khônglâusau,dựánđượcđịnhgiá(chỉthựcphẩm)vàokhoảng70

triệuđôla.Vàquầybánrượu-khikhuphụcvụănuốngbiếnthànhquầybarvànơigiảitrívàobuổitốivàcuốituần-đượcđịnhgiáthêm70triệuđôlanữa.TôibántiềngópvốntrongdựáncủamìnhvàrútvềđịnhcưởHồTahoe,chờđợikhoảnthutừsốtiềnbánđồuốngvàthựcphẩmbanđầu.Việcchuẩnbịmặtbằngđãđượctiếnhành.Sauđó,sựkiệnngày11/9xảyra.

TránhxungđộtquyềnlợiTôithấymìnhquaytrởlạiNewYork,bắtđầuvớimộthộpNho

Bran;lạimộtlầnnữakhôngcóđủnhokhô.Khiấy,mọingườihỏitôirằng:“Tạisaokhôngcóailàmcáinàytrướcđónhỉ?”

Vàmộtlầnnữa,“cáinày”đãđápứngđượcnhucầuđangthiếuhụtcủathịtrườngbấtđộngsản.Cócáigìđóbấtthườngkhingườithuêquyếtđịnhthuênhàởtoànhàđượcngườimôigiới,làmviệcchochínhcôngtymôigiớiđangchịutráchnhiệmmarketingvàquảnlítoànhàđó,giớithiệu,khuyênnhủvànàinỉthuê.Tronghợpđồngmarketingkívớingườimôigiới,córấtnhiềuđiềukhoảncólợi,khuyếnkhíchmôigiớilàmmọiđiềucóthểđểthuđượclợinhuậntốiđachochủnhà.Thậtnựccười,điềunàycòndễhiểuhơnlà“haimuỗngnhokhô”.Bạncótưởngtượngđượcrằng,mộtcôngtyLuậtlạiđạidiệnchocảbênnguyênđơnvàbênbịcáotrongmộtvụán,trongcùngmộtphòngxửánvàvàocùngmộtngày?Nhưngtrongkinhdoanhbấtđộngsản,việcmộtngườimôigiớiđạidiệnchoquyềnlợitốiưucủangườithuêbằngcáchđàmphánvớichủđất,ngườimàanhtađãđạidiệntrongnhiềunăm,lạiđượccoilàđiềurấtbìnhthường.

Hếtsứclốbịchnhưngchođếnnay,thịtrườngcungcấpdịchvụtưvấnchothuêvănphòngởNewYorkvẫncònthiếumộtđónggópđặcbiệt,cóđẳngcấpcao,gópphầnchấmdứttìnhtrạnglộnxộnnày.NóchẳngcóHarryWinstonhayRolls-Royce,cũngchẳngcóAllenvàhayMichaelSteinhart.

WilliamB.MaylàmộttrongnhữngtêntuổiđángkínhnhấttronghoạtđộngkinhdoanhbấtđộngsảnởNewYorkvàcôngtynàycũngkinhdoanhbấtđộngsảnlâuđờihơnbấtcứcôngtynàoởNewYork.Trongvònghơn140năm,nóđãphụcvụrấtnhiềunhânvậthàngđầucủathànhphốNewYork.Quantrọnghơnlàchúngtôiđãloạibỏ

đượctấtcảnhữngmâuthuẫnvềlợiíchbằngcáchchỉđạidiệnchobênthuêtronggiaodịchthuêvănphòng.Điềunàycóýnghĩaquantrọngvớikháchhàng.Mộtcôngtychỉđạidiệnchoquyềnlợimộtbênvàđượcquảnlýtốtsẽbiểuhiệntốthơnnhiềusovớimộtcôngtyphảivấtvảvớiquyềnlợicủahaibên;kiểuđạidiệnmôigiớibấtđộngsảnhợplýsẽnhanhchóngvềđích.

ChọnmộtbênBấtđộngsảnlàmộttrongnhững“thànhluỹ”cuốicùngcòncho

phépcáctrunggianhoạtđộng,vìvậy,hãytiếnlênvàxâydựngbảnghiệuchomình.Tuynhiên,tôichỉcònlạilờikhuyêncuốicùng.Bạncóthểướclàkhôngphảinghenhữnggìmàthượngnghịsĩvĩđạiđãquácố-ngàiSamErvin-thườngnói.TôivẫncònnhớmộtcâuchuyệnvềngàiGeneBoyce,mộttrongbangườiphỏngvấntrongphiênhọpnổitiếng,khimàbăngghiâmWatergateđãbịpháthiện.Năm1973,tôiđãtừngphụcvụôngtadướivaitròmộtđiềutraviêntrongUỷbanWatergatecủaSamErvin.TìnhcờGereBoycelạilàbạnhọcthờiđạihọccủathượngnghịsĩSam.ÔngtatừngphạmlỗigìđóvàđãbịđuổirakhỏitrườngLuật.Mộthôm,cómộtquýbàdogặpvấnđềvớiphápluậtđãđếnvănphòngmớitoanhcủaôngNorthCarolinađểxinlờikhuyên.Saukhiôngtachobàlờikhuyên,bàđứnglênvàchuẩnbịrờivănphòng.Độtnhiên,ôngtanói:“Thưabà,xindừngbước.Bànợtôi5đôla”

“Vìcáigì?”Bàhỏi

Ôngtanói:“Vìlờikhuyêncủatôi.”

Vàbànói:“Ồ,tôisẽchẳngdùngđếnnóđâu.”

Hãynhớlờikhuyênnày:Nếubạntránhbịsalầyvàonhữngnguyêntắcxửthếcóthểxuấthiệnkhibạnchơivớicảhaibêncủagiớivănphòngchothuê(haycảhaibêncủabấtkìgiớinàotrongvôsốlĩnhvựckinhdoanhnày),bạnsẽkhôngbaogiờphảirơivàotrườnghợptươngtựnhưquíbàtrongcâuchuyệncủathượngnghịsĩSamErvin.

52.CânnhắctiềmnăngpháttriểnPAMELALIEBMAN

PamelaLiebmanlàchủtịchvàCEOcủacôngtyCorcoran,mộtcôngtybấtđộngsảnchuyênvềlĩnhvựcnhàởlớnnhấtởthànhphốNewYork.BàcònphụcvụtrongỦybanchấphànhvàBangiámđốccủa

ỦybanBấtđộngsảnNewYork.

Nếubạnđangtìmkiếmmộtngôinhàchomình,tốthơnhếthãymuanóbằngtráitimchứkhôngphảibằngcáiđầucủabạn.Nhưngnếubạnđangtiếnhànhmộtvụđầutư,hãysuytínhkỹlưỡngbằngcáiđầucủabạn.

Muamộtngôinhàlàmộtquyếtđịnhcảmtính.Mọingườithườngthíchđượccảmthấymìnhđangtiếnhànhmộtvụgiaodịchcólờihaygiátrịcủangôinhàsẽđượcđánhgiácao.Nhưngthựctếlàhầuhếtmọingườiquyếtđịnhmuamộtngôinhàvìnóphảnánhtínhcáchvàgiátrịcủahọ.Tómlại,họcầnphảisốngtrongngôinhàđó.Hãysuynghĩxem,điềugìkhiếnngôinhàphùhợpvớibạn.Đôikhi,nhữngngườimuanhàphạmsailầm,họchỉchúýđếnngôinhànhưmộtmónđầutưmàbỏquanhữngnhântốảnhhưởngđếnchấtlượngcuộcsốngcủahọnhư:gầntrườnghọc,côngviên,gầngũihọhàngvànơilàmviệc.Chúnglàcácmặtcủađờisốnghàngngày,giúpđảmbảosứckhoẻ,sựantoànvàthoảimáichogiađìnhcủabạn.

Mặtkhác,nếubạnchỉmuanhàđểđầutư,bạncầnphảixácđịnhrõràngmụctiêucủamình.Hãyquyếtđịnhxemđósẽlàmộtcuộcchơingắnhạnhaydàikì.Nhữngkẻđầucơcóthểkiếmtiềnbằngcáchmuamộtkhunhàtậpthểmớipháttriển,sauđótungkhunhàrathịtrườngngaykhicócơhộiđểkiếmlờinhanhchóng.Nếuđólànhữnggìbạnđangđịnhlàm,hãychắcchắnlàbạnđãtínhtoántấtcảchiphíphụtrộikhibạnmuavàbánbấtđộngsảnquánhanh.Đôikhi,cónhữngchiphíngầmmàngườichơiítkinhnghiệmcóthểkhôngsuytínhđến.

Nếubạnquyếtđịnhđầutưlâudài,hãytìmnhữngkhuvựcchưapháttriểnhếtnhưngcótiềmnăngpháttriểntolớn.ỞNewYork,

nhiềungườiđãkiếmđượcnhữngmóntiềnkhổnglồnhờmuanhữngmảnhđấttừkhichúngvẫncònlàkhucôngnghiệprồibánđikhichúngtrởthànhkhukinhdoanh,buônbánsầmuất.Họđãnhìnthấykhảnăngpháttriểnthànhnhữngkhudâncưđôngđúc,căngtrànsứcsốngcủachúng.Tuynhiên,cộngđồngnghệsĩvàđồngtínhlànhữngngườirấtgiỏigiớihạntiềmnăngpháttriểncủamộtkhuvực.QuậnMeatpacking,SohovàChelsealànhữngvídụđiểnhìnhvềnhữngkhuvựcởNewYorkcóhiệntượngnàyxảyra.

53.KiểmsoáthànglưukhoDAVELINIGER

DaveLinigerlàngườiđồngsánglậpvàChủtịchcủacôngtyRE/MAXInternational,viếttắtcủatừ"tốiđahoábấtđộngsản"vàlàđồngsánglậpcủaWildlifeExperience,mộttrungtâmbảotồn

thiênnhiênởkhuvựcDenver.

Cómộtcâunóirấtđơngiản:“Côngtynàokiểmsoátđượchàngtrữ,côngtyđósẽkiểmsoátđượcthịtrường.”

Câunóinàycóthểđúngtrongtrườnghợpcủarấtnhiềungànhcôngnghiệp;đặcbiệtlàtrongkinhdoanhbấtđộngsản,nógầnnhưlàmộtquyluật.Tôinhậnđượclờikhuyênnàykhitôibắtđầukinhdoanhbấtđộngsảnvàtôikhôngbaogiờquênnó.Bâygiờ,sau40năm,nóvẫnđúng.Vànócóthểápdụngchomọilĩnhvựctrongkinhdoanhbấtđộngsản:nhàở,bấtđộngsảnđắttiền,bấtđộngsảnthươngmại,bấtđộngsảnđầutư.

Trongtrườnghợpnày,từ“kiểmsoát”khôngcónghĩalà“thaotúng”thịtrường.Ởđâytôichỉđềcậpđếnnhữngcôngtybấtđộngsảnthànhcôngnhất,cónhiềucơhộilàmviệcvớingườibánvàngườimuabấtđộngsảnnhất.Giátrịcủahànghóaluônđượcmuabởiđịnhbởithoảthuậngiữangườibánvàngườimua.Nhiệmvụcủacácđạilýbấtđộngsảnlàhỗtrợcáccuộcđàmphán,thoảthuậnnày.Nhưngtấtcảchỉbắtđầukhingườibánquyếtđịnhbánbấtđộngsảnvàchọnmộtcôngtyđạidiệnchovụgiaodịch.Nhữngngườimuaquantâmđếnmónbấtđộngsảnđócùngvớingườiđạidiệncủamìnhsẽnắmđượcđầyđủthôngtinvềnóquarấtnhiềuphươngtiệntruyềnthôngvàmarketingmàngườiđạidiệncủabênbánđãsửdụng.

Nhữngcôngtyhiểuđượcquiluậtnàysẽsửdụngtấtcảnhữngbiệnphápcóthểđểthuhútngườimua,nhưthôngbáo“giảmgiá”,quảngcáotrênbáochí,tờrơi,thưbướmvàtấtnhiênlàcảInternet.Bấtđộngsảnvẫncònlàmộtlĩnhvựckinhdoanhmangtínhtạichỗbởibấtđộngsảnkhôngthểdichuyểnđượcvàcôngtynàocóthươnghiệuđượccôngnhậnvàdễnhớnhấtsẽcónhiềucơhộiđượcngười

bánvàngườimualựachọn.

Chúngtôiđamaymắnxâydựngđượcmộtthươnghiệuđộcquyền,đượcthừanhậntrêntoànthếgiới.Thươnghiệulàmộtmũitênnữatrongbaođựngtêncủacácnhàmôigiớivàđạilýbấtđộngsảnđểcóthểkiểmsoátđượctàisảnvàthịtrườngcủahọ.

54.Suynghĩxahơnvàtintưởngvàobảnthânmình

TERRYJ.LUNDGRENTerryJ.LundgrenlàChủtịchvàCEOcủacôngtyFederated

DepartmentStores.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượclàtừchatôi.Khitôimới26tuổivàđangtínhđếnkinhdoanhnhàở,chađãnóirằnghãytìmkiếmxungquanhkhuvựctôimuốnmuanhàvàđếnthămcả6ngôinhàđangđượcraobán.Sauđó,chagợiýrằngtôinênxếpthứtựchochúngvàliệtkêmặtmạnhvàmặtyếucủatừngngôinhà.Lựachọnđầutiêncủatôilàmộtngôinhàthậthoànhảovàvềcănbản,nócóvẻhấpdẫnhơnbấtcứngôinhànàokháctrongdanhsách.Tấtnhiên,nócũngđắthơnnhữngngôinhàkhác.Tôinóivớicharằngchẳngmấtcôngxemxétnólàmgìvìtôikhôngcóđủtiềnđểmuanó.Tuynhiên,chatôikhôngnóivềbấtcứngôinhànàokhác.Chỉđếnkhichúngtôixemxéttấtcảcáckhảnănghuyđộngtiền,chamớichịubànbạc.Chúngtôidựtínhkíhaivănkiệnthếchấpnhàvớingânhàngvàkíbốnchứngthưtrảgópcóđảmbảovớingườibán.

Chađãkhuyếnkhíchtôiđặtcượcvàotươnglaivàtậptrung,khôngchỉvàokhảnăngtàichínhhiệnthờicủatôi,màcònvàonhữnggìtôicóthểtrảtrong5nămtới.

Tôiđãmuangôinhàvàtrảđủbốnchứngthưđóchongườibántrướcthờihạn,đàmphángiảmgiásovớihợpđồngbanđầudotôiđãtrảtiềntrướcngàyhẹn.Vàinămsaukhitôibánngôinhà,tôiđãthuđượcmộtmónlờirấtlớn,nhiềunhấttrongsốnhữngvụtôiđãđầutư.Đâykhôngphảilàmộtchiếnlượcchotấtcảmọingườinhưngvàothờiđiểmđó,nólàmộtýkiếnrấthữuíchvớitôi.

55.KhôngthamlamJOHNJ.MACK

JohnJ.MacklàChủtịchvàCEOcủaMorganStanley.

Hầuhếtnhữnggìtôibiếtvềkinhdoanhbấtđộngsảnlàdohọcđượctừmẹ.Mẹtôilàmộtnhàđầutưbẩmsinh.Khôngbaogiờcónhiềutiềnnhưngbàlạicóbảnnăngtuyệtvời.Trongthựctế,nếucótiền,chắcchắnmẹđãtrởthànhmộtnữDonaldTrump.

Tôibắtđầuđầutưvàobấtđộngsảntừkhicònđanghọcđạihọc.MẹvàtôiđãvaytiềnđểmuamộtlônhàởthuộcBắcCarolina,nơichúngtôiđangsống.Hoárađólạilàmộtvụđầutưtuyệtvời;chúngtôithuvềsốlãibằng40%tiềnbỏrađầutư.

Nhiềunămsau,tôitiếptụcđitheonhữnghướngdẫncủamẹtrongkinhdoanhbấtđộngsản.Cólẽbàihọcquígiánhấtmàtôihọcđượctrongquãngthờigianđólà:Khôngbaogiờđượcthamlam.Nếubạnvừahoànthànhbàitậpvàvừatiếnhànhđượcmộtvụgiaodịchcólời,hãytiếptụcphấnđấu.Nếubạntrởnênthamlam,bạnsẽbịloạibỏ.Trongkinhdoanhbấtđộngsản,cũngnhưbấtcứngànhnàokhác,danhtiếnglàthứquantrọngnhấtmàbạncó.Đểthànhcôngđượclâudài,bạncầnphảikinhdoanhtrêncơsởtrungthực,đảmbảouytínvàchấtlượng.Nhờđó,danhtiếngcủabạnsẽđượcnângcaotrênthươngtrường.Đólàlờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnvàcảvềcuộcsốngcủachúngtanữa.

56.LắngnghebảnthânHARRYMACKLOWE

HarryMacklowelàngườisánglập,ChủtịchvàCEOcủaCôngtybấtđộngsảnMacklowe,mộtcôngtyđầutưchuyênvềcáccănhộvàvănphòngcaocấpởManhattanvà

làchủsởhữucủatoànhàGeneralMotors.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượclà:Hãylắngnghebảnthânmình!

Lờikhuyênnàykhuyếnkhíchbảnthântựvậnđộng,chúýpháttriểnsứctưởngtượng,mởrộngtầmnhìnvàtáikhẳngđịnhmụctiêu.Bấtđộngsảnlàmộtváncờvuacókíchthướcđặcbiệt.Sựđộngviên,cổvũlàthứđángđượcchàođónnhấtnhưngnóhiếmkhiđượctìmkiếm.Tìmngườicổvũchoniềmtincủamìnhlàmộttháchthứcđánggiá.Sởdĩmộtnhàđầutưhaymộtnhàkinhdoanhthànhcônglànhờtầmnhìnxatrôngrộngvàkhảnăngđạtđượcmụctiêucủahọ.Trênhànhtrìnhđitớithànhcông,sựdũngcảmvàniềmtinmãnhliệtlàyếutốtốicầnthiết.Hãylắngnghebảnthânmình.

57.CanđảmtiếnlênBERNIEMARCUS

BernieMarcuslànhàđồngsánglậpracôngtyHomeDepotvàlàChủtịchQuĩbảotrợMarcus.

Đầutiên,bạnhãynghiêncứucẩnthậnkếtluậncủacácchuyêngia.Tiếptheo,hãyxemxétkỹlưỡngcácnghiêncứucótínhkhảthivềnhânkhẩuhọcvàkinhtế.

Sauđó,hãycanđảmtiếnlên.Trongnhiềunăm,mộtphầnlớnnhữngquyếtđịnhchínhxácmàtôiđưaralàdựavàocảmgiác,nhậnđịnhđúngniềmtinđólàđiềunênlàmvàcanđảmtiếnlên.

58.Đừngbaogiờđánhgiáthấpđốithủcạnhtranh

ELIASMASRIEliasMasrilàngườisánglập,chủtịchvàCEOcủaCôngtybấtđộngsảnFalcon,mộtcôngtychuyênquảnlýbấtđộngsản.Hiệntại,côngtyđangquảnlý500ngànfeetvuôngvănphòngvàđấtởkhuvực

thànhphốNewYork.

Vàonăm1977,tôirờiNamMỹvàlầnđầutiênđặtchânlênđấtNewYork.TôinóiđượcrấtíttiếngAnhnhưngcảmnhậnrõràngrằng:VớimộtNewYorkvẫncònbịảnhhưởngnặngnềbởicuộcĐạisuythoái,rấtnhiềucơhộiđangchờtôiởphíatrước.Tôilênkếhoạchmuamộtvàibấtđộngsản.TôiđãđếnMỹvớimộttúitiềnkhánặngcùngvớirấtnhiềukinhnghiệmvềkinhdoanhbấtđộngsản.Đólànhữngkinhnghiệmđượctôiluyệntrongmôitrườngcủamộtnướcđangpháttriểnvàbịtànphánặngnềbởicácchukỳkinhtếthayđổibấtthườngvàtỷlệlạmphátcaochưatừngcó;nhữngđiềunàycácdoanhnghiệpởNewYorkchưatừngbiếttới.Khitôibắtđầutiếpcậnnhữngngườibán,phảnứngđầutiêncủahọsaukhibiếttôilàngườinhậpcưvàđếntừmộtnướcđangpháttriểnthậtlàthôbạovàđầythànhkiến.

Banđầu,dotôikhônggiốngvớinhữngngườivốnđượctinrằngchỉhọmớiđủtiềnđểđầutưvàothịtrườngbấtđộngsảnthươngmạiởthànhphốnàynênnhữngngườibánchỉcungcấpmộtlượngthôngtincầnthiếtvềnhữngngôinhàmàtôiquantâm;đôikhihọcòntỏtháiđộkhóchịukhilàmviệcđó.Cuốicùng,khihọnhậnthấytôicótiềnvàcóýđịnhmuabánnghiêmtúc,họmớicoitrọngtôivàchỉlúcđó,chúngtôimớicóthểcùngnhauđàmphánvềngôinhà.

Tôivẫncònnhớchuyệnđónêntôiluônkhuyênmọingười,nhữngngườiđã,đangvàsẽthamgiavàolĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsảnrằng:đừngbaogiờđánhgiákháchhàngtươnglaicủamìnhbằngvẻngoài,hànhvicửchỉhaytrangphục…củahọ.Tôikhôngbaogiờđánhgiáthấpkhảnănghayquyếtđịnhcủabấtcứkháchhàng

tươnglainàocủamình.Tôinhớlạimộtchuyệnđãxảyratừnhiềunămtrước,hồitôicònởquênhà-Mộthôm,cómộtngườiđànôngănmặcrấtxoàngxĩnhvàcầmmộtchiếccặphàngchợbướcvàovănphòngcủatôi.Mộtnhânviêncủatôivộivãđứnglênvàcốgắngđuổiôngtarakhỏicôngty.Khitôichứngkiếncảnhđấy,tôiđãtiếnđếnchỗngườiđànôngvàngồixuốngnóichuyệnvớiôngta.Hoáraôngtalạilàviênchứccấpcaotrongmộtcôngtyrấtlớncủađịaphương.Côngtynàyvừamuamộtngôinhàđắthơnrấtnhiềusovớimộtngôinhàkhácmàôngvừahỏiđượcthôngtin.

25nămsau,tôitiếptụcmuakhoảng25toànhàthươngmạinữaởphíatâyMidtown.TôiđãmuanhữngtoànhàmànhữngnhàkinhdoanhlớnởNewYorkkhôngquantâmtới.Chúnglànhữngtoànhàcũ,xuốngcấpvàởnhữngkhuvựccònchưapháttriểncủathànhphố.Vớisựchămchỉ,tinhthầnquyếttâmvượtquanhữngcơnbiếnđộngthịtrường,mộttầmnhìnchiếnlượcvàrấtnhiềukinhnghiệmtrongkinhdoanhbấtđộngsản,tôiđãxâydựngcôngtypháttriểnvữngchắc.Nhữngtoànhàcũnátđóđãđượctusửavàcảitạo;từnhữngcôngxưởngbóclộtcôngnhântàntệđãtrởthànhnhữngvănphòngnhỏvàstudiocủacácnghệsĩ.

Từkinhnghiệmcủachínhmình,tôicómộtlờikhuyênnhỏchocácbạn,đólà:hãytưởngtượngvềnơibạnmuốnđầutư,hãytìmkiếmkhehởcủathịtrường,chúýgiữcânbằnggiữachấpnhậnmạohiểmvàđánhcượcvàotươnglai;đồngthờiphảiluônluônýthứcđượcnhượcđiểmcủamìnhvàtiếnlênphíatrướcvớisựthậntrọngvừaphảiđểđưabạnvượtquanhữnggiaiđoạnkinhtếkhókhăn.Vàquantrọnghơntấtcả,đólà:Hãykhiêmtốn!

59.Chọnbảnthiếtkếxuấtsắcvàđịađiểmđẹp

RICHARDMEIER

RichardMeierlàmộtcổđôngcủacôngtyRichardMeiervànhữngkiếntrúcsưLLP.Mộtsốdựáncủaôngnhư:TrungtâmGettyởLosAngelesvàBảotàngnghệthuậtđươngđạiBarcelona.Ôngđãđượcnhậnrấtnhiềuhuychươngnhư:HuychươngvàngAIAcủaHộikiếntrúcsưMỹvàPraemiumImperialecủachínhphủNhậtBản.

Tôicũngkhôngxácđịnhđượcđâulàlờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượcnhưnglờikhuyêntuyệtnhấtmàtôicóthểchobạnlà:1.Hãythuêmộtkiếntrúcsưđểtạomộtmôitrườngcóchấtlượngcao;2.Xâydựngnógầnmặthồ(sông,biển…).Làmđượccảhaiđiềunày,bạnđãcómộtvụđầutưkhônngoan.

Bạncóthểcoithườngmốitươngquangiữagiátrịhànghoáđượctănglênnhờnhữngthiếtkếđẹpmắtvàgiácảmuabán.Thiếtkếđẹpthểhiệnmơướccủanhữngngườimuanhà,trướckhibảnthânhọbiếtđượcmìnhmơướcnhữnggì.Mọingườisẵnsàngtrảthêmtiềnđểướcmơcủahọđượcđoántrướcvàhiểurõ.Làmộtkiếntrúcsư,tôiluônhồihộpkhiđượclàmviệcvớimộtchủcôngtrìnhcóthểhiểuđượcgiátrịcủanhữngthiếtkếchấtlượngcaovàảnhhưởngcủanótớithunhậpcủatoànhàtrongsuốtvòngđờicủanó.Tôicũngrấtvuikhiđượclàmviệcvớinhữngngườisẵnsàngtạođiềukiệnchokiếntrúcsưxemxéttấtcảcácvấnđềvàđưaramộtbảnthiếtkếcóchấtlượngcaonhất.

60.Hạnchếrủirovàtốiđahoálợinhuậnđầutư

DANIELF.MIRANDADanielF.MirandalàChủtịchcủaCôngtybấtđộngsảnthươngmại

HAS.

Mộtchủxâydựngnhàcửađãcótuổi,đồngthờilàmộtdoanhnhânthànhcôngvàchủcủađộithểthaoChicagođãkểvớitôirằng:“Mọingườivẫnthườnghỏitôi,trongsốhàngtátoànhàôngđãxây,ôngthíchtoànàonhất.Liệunócóphảilàtoànhàđãdànhđượcgiảithưởngvềkiếntrúc?Haylàtoànhàđượcthiếtkếbởingườikiếntrúcsưnổitiếngnhất?Nócóphảilàtoànhàcókíchthướclớnnhấttrongsốnhữngtoànhàcùngkiểuhaykhông?”

Thựctếlàchẳngcóđiểmnàonhưvậycả.

Trướcsaunhưmột,ôngvẫntrảlờirằngsau:“Cứvàodịpcuốinăm,nhânviênkếtoánlạinóichotôibiếttôitoànhànàocủatôilàđẹpnhất.”

Kinhdoanhbấtđộngsảnlàviệcướctínhđượckhoảngcáchvànhảyquacáivònglửa.Aitínhtoánchínhxácnhiệtđộcủangọnlửavàkíchthướccủachiếcvòng,ngườiđósẽthuđượclợinhuận.Aikhônglàmđượcđiềuđóthìsẽthấtbạivàbịđốtcháy.

Mặcdùvậy,điểmmấuchốtcủakinhdoanhbấtđộngsảnđượcđobằnglợinhuậnđượcđiềuchỉnhtheorủiro(haytínhchắcchắncủalợinhuậnthuđược)vàkíchcỡcủaluồngtiềnmặtthuvào.Đạtđượckíchcỡluồngtiềnmặthaytổnglợinhuậnlàmộtviệccựckỳkhókhănvàlànghệthuậtkinhdoanh.Tấtcảnhữngquyếtđịnhtrongkinhdoanhbấtđộngsảnnênđượcđưaradựatrênsốlợinhuậndựđoánđãđượcđiềuchỉnhtheorủiro.Dựđoánvàướctínhchínhxácđộrủirovàsốlợinhuậntiềmnăngvừalàmộtnghệthuật,vừađòihỏinhữngtínhtoánkhoahọc.Nếumộtcôngtycókhảnăngdựđoánchínhxácmứcđộrủirocủanhữngyếutốliênquanđếnbấtđộngsản,

sauđógiảmthiểurủirobằngcáchtheodõithườngxuyên,đưaranhữngquyếtđịnhhợplývàhànhđộngdựatrênnhữngquyếtđịnhđó,côngtycóthểthuđượclợinhuậnlớnhơntừvụđầutưđó.

Tôicoikinhdoanhbấtđộngsảnnhưmộtloạtcácvònglửa.Chúngcàngkhóthựchiệnbaonhiêu,phầnthưởngsẽcàngcaoquýbấynhiêu.Giảiquyếtnhữngvấnđềrắcrốiliênquanđếnmảnhđấthaynhữngchínhsáchquihoạchmới,tăngcườngnguồnđầutư,xâydựngchiếnlượcmarketingsángtạo,xemxétnhữngdựánđãthấtbại,đàmphánvớinhữngngườichothuêhiếuchiến,tintưởngvàosựthànhcôngtrongkhihầuhếtmọingườiđangchốnglạibạn,giữvữngtinhthầnvàkhảnăngchịuđựngcủamìnhchođếnngàygiaonhà-tấtcảđềulànhữngvònglửa.Rõrànglànếucóítvònglửahơn,bạnsẽthuđượcphầnhuêlợiíthơn.Nếuphảitrảiquanhiềuvònglửahơn,bạnsẽđượchưởngphầnhuêlợixứngđáng.

Nhữngtổchứcvàcánhânkinhdoanhbấtđộngsảncókỹnăngtốt,sứcchịuđựngdẻodai,khảnăngdựđoánrủirochínhxácvàbiếtsửdụngnhữngcôngcụphùhợpđểgiảiquyếtrủirosẽtrởthànhngườichiếnthắng.

61.“Chủnghĩakim”yêuthíchcủatôi

KIMMOGULLKimMogulllàChủtịchvàCEOcủaCôngtybấtđộngsảnMogull,côngtyđạidiệnchonhữngngườibánlẻvàchủxâydựngmáicửahàngđầuởNewYork,Florida,vàmộtsốthịtrườngchính,khótính

kháccủaMỹ.

Tôikhôngbaogiờngạinhậnnhữnglờikhuyênhữuíchvàsángsuốttừkháchhàng,bạnbèvàgiađình.Tôicũngđặcbiệtchúýquansátnhữngnétđẹptrongcưxửvàhànhđộngcủamọingười.Thậtlàthúvịkhiđượcđiểmquanhữngbàihọcmàtôihọcđượctừtrướctớinay.

Làmnhữnggìbạnthíchvàbạnsẽkhôngbaogiờcảmthấymệtmỏivìsứcépcôngviệc,dùchỉmộtngàytrongcuộcđời

Mọingườihaynóimìnhlàngườithamcôngtiếcviệc.Tôithìnói:“Tôichỉtoàngiảitríthôi.”Mẹtôi,MarthaMogull,đếngiờvẫnlàngườicốvấngiàukinhnghiệmvàngườibạntốtnhấtcủatôi,luônkhuyếnkhíchtôitheođuổimộtcôngviệcmànếutôikhôngthểkiếmsốngnhờnóthìtôicũngcóthểlàmvìsởthíchcủatôi.Và“sởthích”kinhdoanhbấtđộngsảnđãtrởthànhsânchơiyêuthíchcủatôi.

Nói“không”,cũngcónghĩalà“hãythuyếtphụctôi”

Tôilàmộtngườibánhàngvàtôiđãhọcđượcrằngmọingườicóthểmuabấtkìsảnphẩmnào,nếubạnđưarađượclýdohợplýđểthuyếtphụchọ.HồicònhọccấpI,tôiđãbắtđầumàigiũakỹnăngbánhàngcủamình.Tôibánnữtranggiảchothầycôgiáovàbạnbètronglớp.LêncấpIII,tôichuyểnsangbánđồnghồởđằngsauthùngxehơi.VàkhivàoĐạihọcNorthwestern,tôitrởthànhngườibánbộBáchkhoatoànthưEncyclopediaBritannica.Mặcdùcácsảnphẩmcókhácnhau,nhưngbàihọcvẫnkhôngthayđổi:Nói“không”,cũngcónghĩalà“Hãythuyếtphụctôi”.

ThanhtoánhàngtồnkhothậtnhanhNgôinhàhaymảnhđấttuyệtnhấtcũngcóvẻvôgiátrịnếubạn

giữnóquálâu,vìmọingườisẽchorằngngôinhàđócógìkhôngổn.Năm2006,tôimôigiớimộtcôngtyliêndoanhchomộtkháchsạnởgócĐường57vàĐạilộ6ởNewYork,đồngthờichothuêmộtkhuđấtlẻcòntrốngcủamộtnhàhàng.Chủcủatoànhàđótừngnhờhaicôngtymôigiớinổitiếngchothuêchỗtrốngđónhưnghọđãkhôngthànhcông.LýdocơbảnkhiếnthịtrườngkhôngchấpnhậnchỗtrốngđólàĐường57vàĐạilộ6là“mộtgócđườngkhôngsinhlợivàkémmaymắn.”Tấtnhiên,nókhôngsinhlợivìnóđãbịbỏtrốngtrongnhiềunăm.Tấtcảchỉvìmọingườikhôngthểnhìnthấyđượctiềmnăngpháttriểncủanơiđó,bởinónằmngaygầnCarnegieHallvàcôngviêntrungtâm.

Saukhithuê,tôiđãchảichuốtlạingôinhà,bọclấynóvớinhữngdảiruybăngmàutímlớnvàđónchàoquíkháchbằngdòngchữ:“Mónquàdànhchocácbạn-nhàhàngmớivớigiáphảichăng.”TôiliênhệvớichủcủaTậpđoànkháchsạnJame,mộttrongnhữngtậpđoànkháchsạnbỏtúimới,nổitiếngnhấtvàcócơsởởtrênkhắpđấtnước.ChúngtôiđãthànhlậpcôngtyliêndoanhvàbiếnnơiđóthànhkháchsạncủagiađìnhJame.Đồngthời,tôichomộtcôngtynhàhàngrấtnổitiếngthuêkhuđấtlẻcòntrống.Gócđường“khôngsinhlợi”trướckiađãbiếnthànhmộttrongnhữngnơisầmuấtnhấtNewYork.

Tạocảmgiáchứngkhởivàgấpgápvề

sảnphẩmcủabạnTrongmộtcuốnsáchtrướcđâycủaDonald(Trump)-Cáchđểlên

tớiđỉnhvinhquang,BarbaraCorcoranđãđưaramộtlờikhuyêntuyệtvờikhibànóirằng:“Khingoàichợcó10ngườimuamàchỉcó3conchó,tấtcảchúngđềulàtinhhoatrongđànchó.”Barbarađãphátbiểurấthay.Tôirấtthíchcáchgiớithiệuliêntiếp,gốilưngbấtđộngsảncủamình.Cáchnàykhôngchỉlàmtăngthờigiancủabạn,nócòntạocảmgiácgấpgápvànhiềungườimuốnmuabấtđộngsản.

Làmchosảnphẩmdễnhớ,ngộnghĩnhvàhữuích

Khitôiđitừngnhàđểbánbộencyclopedia,tôithườngmangtheomộtmónquàđãđượcgóibọccẩnthận-thườnglàmộtquyểntừđiểnnhỏ.Mọingườirấttòmòvềmónquàởbêndướilớpgiấybọcvàhọsẽđểtôivàonhà.Mộtquyểntừđiểnbỏtúigiá3đôlasẽkhiếnhọtrảítnhấtlà1.099đôla-giácủabộencyclopediasthấptiềnnhấtcủachúngtôi.Chẳngcógìthayđổi.Khitôiđếngặpkháchhàngcủamình,tôithườngmangtheomộtcáigìđórấtđặcbiệt,cóthểlàmkháchhàngcủatôibấtngờvàtánthưởng.Nóthườnglàmộtmónquàdànhriêngchokháchhaykhơigợitrítưởngtượngcủahọ.Nhưngtôicũngluônsẵnsàngbổsungmộtthứgìđócógiátrị-thôngtin-mộtthứgìđómàkháchhàngcủatôicóthểmuốnbiết.Đâylàmộtcáchvừalàmtănggiátrịcủabấtđộngsản,vừalàmkháchhàngvuilòng.

Khôngbaogiờquênkhíacạnhconngườitrongvụgiaodịch

Bánbấtđộngsảnkhôngchỉđơnthuầnlàviệcgiaongôinhà,mảnhđấtchongườimuahayngườithuê;mànóđangđưahaingườilạigầnnhau.Thậmchítronggiaodịchtậpthể,chínhconngườichịutráchnhiệmđưaraquyếtđịnhkýkếthaytừchốihợpđồng.Dùthờigiancủabạnvàkháchhàngcóeohẹpđếnmứcnào,hãycốgắngthuxếpđểđượcđàmphántrựctiếp.Mộtvụgiaodịchmàhaibênkhônggặpmặttrựctiếprấtdễbịhuỷbỏ.Vàquantrọnghơnhết,hãycưxử

lịchsự.Đólàtấtcảnhữnggìmàmọingườinhớvềbạn.

Mẹtôiluônnóirằng:“Chồinonlớnlênthànhcâyto”

Từngcórấtnhiềungườihỏitôirằng:“LàmthếnàomàanhgiànhđượccôngviệcnàyởDonaldTrump?”Tôiđãgiànhđượccôngviệcđónhờsựchuẩnbịchuđáo,niềmđammêvàkiêntrìcủatôi,cộngthêm7nămluyệntậpkinhdoanhbấtđộngsảnchămchỉ.LầnđầutiênkhivănphòngcủaôngTrumpgọiđiệnyêucầugặptôi,tôiđanglàchủtịchcủamộtcôngtybấtđộngsảnnhỏ.TôiđếnbuổihẹnđầutiênvớiDonaldkhiđãcốgắngtìmhiểuvềdanhmụcvốnđầutưbánlẻcủacôngty.Tôicũngkểvớiôngvềnơitôicholàcóthểlàmtănggiátrịcủanó.SaumộtgiờphỏngvấnkinhđiểncủaDonaldTrump(khiếntôiđổmồhôi,buồnnônvàhơikhóthở),tôiđãđượctuyểndụngnhưngchỉđượcgiaoquảnlýmộtcửahàng.Tôiđãcócơhộiđểchứngtỏbảnthânvìtôitừngcamđoanrằng,nếuđượcnhận,tôisẽthuđượcnhiềulợinhuậnchocôngty.Khiđãđượcthuê,ngaylậptứctôibắtđầuthựchiệnkếhoạchđểkhẳngđịnhnày.

Tintưởngvàobảnnăngcủamìnhhayhãytiêutiềnđểkiếmđượctiền

NhiệmvụđầutiênmàDonaldgiaochotôilàchothuêmộtnhàhàngởgócđườngphíatrongtoànhàTrumpPlaza.Nhưnglầnđầutiêntôiđếnxemxétkhuvựcđó,radarthámthínhcủatôibịtêliệthoàntoànvìchẳngcócáinhàhàngnào.Thêmnữa,cáicửahàngđó,trênthựctế,cóvẻtohơnsovớinhữnggìtôiđượckể.TôimuốnkhuyênDonaldnhưngcảmthấyrấtlolắngvìôngtachỉvừamớibiếttôivàđốithủcủatôiđãtungtinrằngcáinhàhàngtrốngđóbéhơnrấtnhiều.TôiđãkhuyênDonaldrằngôngnênthuêmộtkiếntrúcsưđểđolạinơiđóvàmộtthầukhoánđểpháphầnbêntrongcủacửahàng.Nếutôinhầm,ôngấysẽkhôngbaogiờthuêtôinữa.Tôiđangbịmắckẹtvớibảnnăngcủamìnhvàcuốicùng,bảnnăngcủatôiđãđúng.Cửahànglớnhơnsovớinhữngđiềumọingườinói.Chúngtôiđãchiađôicửahàngđểchothuêvàlợinhuậnthuvềlớnhơnnhiều

sovớidựkiếnbanđầu.

Đặcbiệt,hãyđammê;lòngđammêdễlâylan

HômtôiđượcnhậnvàolàmviệcởcôngtycủaDonaldTrump,Donaldkhôngchỉchotôimộtcơhộilớn,màcònchotôimộtlờikhuyêntuyệtvờivềkinhdoanh.Khitôiđangchuẩnbịvề,ôngđãnói:“Kim,anhlàmộttrongnhữngngườibánhàngvĩđạinhấtmàtôitừnggặp.Hãythànhlậpcôngtycủariêngmình,xâydựngthươnghiệu.Hãykhuếchtrươngcôngtyđểmọingườicóthểtìmanhdễdàng.”Ngàyhômsau,tôithànhlậpCôngtybấtđộngsảnMogullvàDonaldlàkháchhàngđầutiêncủacôngty.Tôikhôngbaogiờcảmthấyhốihậnvớinhữnggìđãlàm.

TôiphảimấtnhiềunămđểcóthểchiếnthắngtơrớtcủaDonald-nhiềunămlàmviệcchămchỉvàsángsuốt.ĐiểmmấuchốtvẫnlàđiểmmấuchốtvànhữngkháchhàngnhưDonaldđónggópphầnlớnvàokếtquảđó.Nhiềunămsauvàquarấtnhiềuvụgiaodịch,CôngtybấtđộngsảnMogullđãtrởthànhcôngtymôigiớiduynhấtchohàngloạtcôngtybánlẻcủaTổchứcTrump.

62.ĐếnnơicầnbạnBRUCEE.MOSLER

BruceE.MoslerlàchủtịchvàCEOcủacôngtyCushman&Wakefield,mộtcôngtychuyêncungcấpcácdịchvụbấtđộngsản

trênphạmvitoànthếgiới.

Cònnhớvàonăm1996,khitôicònlàtrưởngchinhánhkhuvựcmiềnđôngcủaCôngtyGalbraith,côngtycủatôiđãbịbánvàtôiđangtìmkiếmnhữngcơhộimới.Lúcđótôilưuýđếnhaicôngty:Cushman&Wakefieldvàmộtcôngtycạnhtranh.DonaldTrumpđãnóivớitôirằng:“Theoýtôi,anhnênlàmchoCushman&Wakefield.”ÝcủaDonaldlàtôinênđếnnơicầntôi,chứkhôngphảilàđếnnơimuốncótôi.”

Sựkhácnhaucơbảncủahaicôngtynàylà:rấtnhiềucôngtymuốnthuênhữngngườichủchốtvìhọkhôngmuốnnhữngngườinàyrơivàotaycủacáccôngtykhác,vàvìngườinàycóthểlàmtănggiátrịhiệnthờicủacôngty.Nhưngvềlâudài,nếubạnlàmviệcchocôngtycầnbạn,bạnsẽđónggópđượcgiátrịbềnvữngnhất.ĐólàlờikhuyênrấthữuíchmàDonaldđãchotôi.Ngàyđó,tôiđầuquânchoCushman&Wakefieldchỉvớivaitròcủamộtnhàmôigiới.Cuốicùng,hoárahọlạicầntôilàmCEOcủacôngty.Bạnkhôngthểnhậnđượclờikhuyênnàohữuíchhơnthế.

LãnhđạobằngcáchlàmgươngAlvinDormanlàmộttrongnhữngcốvấndàykinhnghiệmcủa

tôi.ÔnglàmộtchủxâydựngrấtthànhcôngvàôngđãxâydựngkhunghỉmátBacara-mộtkhunghỉmátrấtđượcưachuộngởSantaBarbara,California.Ôngcũnglàngườikinhdoanhnhàđấtthànhcôngtrênkhắpđấtnước.Alvinđãdạytôihaiđiều.Thứnhấtlàhãylãnhđạobằngcáchlàmgương.Điềunàycónghĩalàkhibạnlãnhđạomọingười,bạnphảiđặtmìnhvàovịtrícủahọ.Trongtrườnghợpcủatôi,tôiđanglãnhđạomộtcôngtymôigiớicótầmcỡquốctếvớihơn

11ngànnhânviên.Tôilàmộtmôigiới.Tôiđãlàmviệctronglĩnhvựcnàylâunăm.Tôiđạidiệnchonhiềungườithuê.Tôibiếtđượcnhữngbiếnđộngcủathịtrường.Tôibiếtsựcầnthiếtcủanguồnlực.Nhưngchắcchắnrằng,lờikhuyênnhữngngườilãnhđạonênđisâu,đisátvàođờisốngnhânviên,nắmđượcsuynghĩ,tìnhcảmcủahọ,đặtmìnhvàovịtrícủahọ…thậtsựrấtcầnthiếtđểcóthểtậphợp,đoànkếtmọingườicùngxâydựngcôngtyvữngmạnh.Tôiluônnhớlờikhuyênnàyvàvẫnluôncốgắngthựchiện.

TậptrungvàomộtlĩnhvựcAlvinđãdạytôimộtđiềurấtquantrọngnữa,đólà:Hãytrởthành

mộtchuyêngiatronglĩnhvựccủamình.Tronglĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsản,bạncóthểlàmộtnhàkinhdoanhkhôngchuyênnghiệp,nhưngđểvươntớiđỉnhcaovinhquang,bạnphảitậptrungvàomộtlĩnhvựcnàođó.Phạmvicôngviệccóthểrấtrộng:đầutư,thẩmđịnhchấtlượng,chothuê,quảnlýbấtđộngsảnvàquảnlýtiệnnghitrongnhà…Tôiđãchọn“đạidiệnchongườithuê”làmlĩnhvựcchuyênmôncủamình.

PháttriểnthươnghiệuPhầncuốicùnglàlờikhuyêntuyệtvờinhấtmàtôinhậnđượctừ

chatôi;đâylàmộtcâunóikhásáorỗngnhưnglạirấtcócăncứ.ChatôilàChủtịchcủaMoslerSafe,mộtdoanhnghiệpnổitiếng.Ôngluônluôncảmthấyrằngthươnghiệulàquantrọngbậcnhất;tấtcảnhữngđiềubạnlàmlàđểpháttriểnthươnghiệuvàtấtnhiên,nhữngđiềubạnlàmsẽảnhhưởngđếnthươnghiệu.Cáchbạncưxử,bạnlàai,bạnlàmgìđềucóảnhhưởngtrựctiếptớithươnghiệucủacôngtybạn.

63.ChúývịtrívàtrungthựcDAVIDMOSSLER

DavidMosslerlàChủtịchcủacôngtyMossler&Doe,chuyênđạidiệnvàbánnhữngbấtđộngsảncókiếntrúcđẹp,nổitiếngtronglịch

sử.CôngtychủyếuhoạtđộngởNamCalifonia.

Khibạnmuabấtđộngsản,banguyêntắcquantrọngnhấtvẫnlà:vịtrí,vịtrívàvịtrí.

Khibạnbánbấtđộngsản,banguyêntắcquantrọngnhấtlà:Khôngchegiấu,khôngchegiấuvàkhôngchegiấu.Trungthựcsẽthắngthế.

64.MuavàchờđợiTERRYMURPHY

TerryMurphylàmộtdiễngiảchuyênnghiệp,làCIOcủaMỹ.ÔngđãhọcởĐạihọcMemphisvàlàtácgiảcủanhiềutạpchínhư:Bảntinvềđạilýmôigiới(BrokerAgentNews),Tạpchíngườisángtạothếchấp(MortageOriginator),BấtđộngsảnTimes(RealtyTimes)

vàPhụnữMemphis(MemphisWoman).

ÔngCavettRobertvĩđại,ngườisánglậpraHiệphộidiễngiảquốcgia(NationalSpeakersAssociation)vàlàmộtnhàkinhdoanhlâuđời,đãphátbiểumộtcâumàtôirấttâmđắc:“Đừngđợiđểmuabấtđộngsản-hãymuabấtđộngsảnvàđợi.”Đâylàmộtlờikhuyênđángtincậy,nóđãgiúpíchchotôivàrấtnhiềukháchhàngcủatôitrongnhữngnămqua.

TrừnhữngtrườnghợpngoạilệnhưthảmhoạnhântạoChernobylxuấthiệnvàtácđộngđếnthịtrườngbấtđộngsản,nhìnchung,thịtrườngbấtđộngsảnởhầukhắpcáckhuvựctănggiá.

Hầuhếtnhữngngườibìnhthường(xinlỗiDonald,khôngphảilàôngđâu!)đầutưvàokhuvựchọsốngnhưnghọlạikhôngthểlàmgiàuthêmchomìnhnhờđầutưvàobấtđộngsảnkhác.

Tôigiớithiệuthêm3bướchànhđộngdướiđâyđểgópphầnvàolờikhuyêncủaCavett,giúpmọingườibiếtcáchmuabấtđộngsảnvàchờđợi.

Bước1:Bắtđầuvớimộtkếhoạch.Xâydựngmộtkếhoạchchiếnlược(đầutưvàobấtđộngsảnlâudàihayngắnhạn).Bạncóthểchọngiữbấtđộngsảntrongmộtthờigiandàihaytrongmộtthờigianngắnvàbánnóđiđểthulợinhuậnngắnhạn.

Nếukếhoạchcủabạnlàgiữbấtđộngsảntrongmộtvàinăm,chiếnlượccủabạncầnphảicónhữngđánhgiáhàngnămvàthunhậpbấtđộngsảnổnđịnhđểtrảmónnợthếchấpvàđemlạilợinhuậnchobạn.Tuynhiên,nếukếhoạchcủabạnlàgiữbấtđộngsảntrong

mộtthờigianngắn,bạnsẽphảinghĩđếnviệcthuêmộtcôngtyquảnlýbấtđộngsảnchuyênnghiệp,đầutưmộtmóntiềnđểsửachữa,thaythếvàtrôngcoi,tiếtkiệmtiềnđểbùvàosốthunhậpbấtđộngsảntrongtrườnghợpbịthiếuvàtínhtoánảnhhưởnglâudàicủakhuvựcxungquanhvềlâudài.Nếumảnhđấthayngôinhàđóthuộckhuvựctiệnchosinhhoạt:gầntrungtâmvàtrườnghọc,rấtgầnbếnxebuýthaycácđiểmgiaothôngcôngcộng,bạncóthểchắcchắnrằng;thunhậpbấtđộngsảnsẽtănglênđềuđặn.

Nếubạndựđịnhgiữbấtđộngsảntrongmộtvàinăm,bạnnênxemxétlợinhuậncủamónnợthếchấpcóthờihạntrảdầnngắnhơn,nhờđó,bạncóthểtrảmónnợsớmhơnvàvàothờigiancụthểhơn.Nếubạncóthểtrảmónnợthếchấptrongthờihạntừ10đến20năm,bạnsẽtạoraluồngtiềnmặtdưnhanhhơnsovớinhữngmónnợtruyềnthốngkéodài30năm.Chiếnlượccủabạncóthểcầntớimộtsốbấtđộngsảnkhác.Sửdụngvốncổphầnbấtđộngsảnlàmđònbẩyđểđảmbảotiềnđầutưphátsinh.Kếhoạchnắmgiữlâudàikhônggâysứcépvềtàichính.Kếhoạchnắmgiữngắnhạncóthểlàmộtcáchcựckỳhayđểthutiềnmặt,nhưngmộtđiềucầnchắcchắnlàbấtđộngsảnnằmởmộtkhuvựcthuậnlợi,cóthểđảmbảođượcnguồnthunhậpbấtđộngsảnổnđịnh;sauđó,hãyđểbấtđộngsảnmanglợinhuậnvềchobạn.Trướckhibạnbiếtđó,10nămcóthểđãquađi,vàvớimộtchiếnlượcđầutưsángsuốt,bạnsẽtậnhưởngcảmgiácsungsướngkhihàngtháng,giátrịbấtđộngsảncủabạnđượcđánhgiácaohơn;bấtđộngsảnvàtiềncủabạnđãmanglợinhuậnvềchobạn.

Muamộtngôinhàchomìnhvàgiađìnhcũnglàmộtcáchđểbắtđầuđầutưbấtđộngsản.Vụmuabánnàylàmộtbướcđầutưvàcóthểsửdụngđểmuathêmbấtđộngsản.Tuynhiên,hầuhếtmọingườithườngđểtâmđếnviệcmuamộtmónquàchongàynghỉlễhơnlàkinhdoanhbấtđộngsản.

Hãysiêngnăngthêmmộtchútvàxácđịnhrõmụctiêutàichínhcủamình.Bạncókếhoạchsốngtrongngôinhàđókhôngvànếucóthìlàbaolâu?Câutrảlờichocâuhỏinàysẽgiúpxácđịnhchiếnlượctốtnhất.Cầnxemxétcácnhântốnhư:lịchsửthịtrườngtạichỗ,kếhoạchphânkhuvàquihoạchcủađịaphương,nhữngcôngtrìnhmớixâydựng…Hãytínhtoánkỹlưỡngvàxétđếntìnhhìnhcủamình:Nếubạncònđộcthân,bạnmuốnđầutưvàobấtđộngsảnvàbạnmuốnbắtđầutừviệctìmmộtnơikhiêmtốnđểở.Hãysửdụngthờigiannàyđểtìmhiểuvềbổnphậnvànghĩavụcủangườichủngôinhà

haymảnhđấtđá,hãyxâydựnguytínchomình;tìmkiếmvàxâydựngnhữngmốiquanhệgiúpíchchobạntrongtươnglai.

Bước2:Thànhlậpmộtnhómchuyêngia.Bạnsẽcảmthấyviệchọcđầutưvàobấtđộngsảntrởnêndễdànghơn,nếubạnđượctiếpxúcvớilĩnhvựcnàythườngxuyên.Internet,sáchvở,nhữnghộithảochuyênđềbấtđộngsản…cóthểđápứngđượcnhucầucủabạn.Lờikhuyêntốtnhấtlàhãytìmkiếmvàthànhlậpmộtnhómcácchuyêngiavìkinhdoanhbấtđộngsảnlàmộtcuộcphiêulưunhiềumặt.Bạnkhôngthểbiếthếtđượccácmặtđó.Cốgắngtựhọctấtcảcóthểlàmộtviệcquásứcvớibạnvàcảvớicáivícủabạnnữa.

Hãyphỏngvấnvàthămdònhữngngườicótàimàbạnmonglàsẽthamgiavàonhómcủamình.Hãyphỏngvấnnhữngchủđạilýbấtđộngsản,chủxâydựng,giámđịnhviên,ngườichovaynợ,ngườicóvịtríquantrọngtrongngânhàng,kếtoánvànhữngngườiđượcuỷquyền,nhữngngườichuyênvềlĩnhvựcbấtđộngsảntrướckhibạnbắtđầuthămdò,tìmkiếmbấtđộngsản.Hãychọnnhữngchuyêngiacótácphonggiốngbạn.Mỗikhuvựcđềucósắctháiriêngvàđiềunàysẽảnhhưởngđếngiátrịbấtđộngsảncủabạntạiđó.Dânđịaphươngcóthểbiếtrấtrõnhữngđặcđiểmriêngđónhưngbạnkhôngthểtìmthấychúngtrongbấtcứcuốnsáchhaytờbáovềkinhdoanhbấtđộngsảnnào.Cóbênmìnhmộtnhómcộngsựmàbạntintưởngsẽkhiếnviệctìmkiếmvàmuabấtđộngsảncủabạntrôichảyhơn.

KhitôichuyểntừChicagovềMemphis,tôiđãcốgắngtìmkiếmmộtbiệtthựtrongkhunhàgiàu.Nhữngngôinhàkiểunàyrấthiếm.Chủnhàđangraobánngôinhà,nhưngsaukhichúngtôithốngnhấtvềgiácảcủangôinhàthìngườitađịnhgiángôinhàthấphơnsovớilờiđềnghịcủatôi.Điềunàycólợichotôinhưngkhôngcólợichobàtavìchỉtrongvòngchưađầy24thángsau,giácủangôinhàđãtănglêngấpđôi.Tuynhiên,giácủanhữngngôinhàxungquanhđóchỉtăngtừ2-3%mộtnăm.Bàihọcởđâylà:hãyđiềutracẩnthận,đặtcâuhỏivàtiếptụcđiềutratrướckhiquyếtđịnhđầutư.Câuchâmngôncũ“vịtrí,vịtrí,vịtrí”vẫncònnguyêngiátrịcủanó.

Bước3:Thựchiệnkếhoạch.Hãysửdụngnhữngđườnglốiđãvạchrađểxâydựngdanhmụcđầutưcủamình.Tậphợpnhómchuyêngiađểtiếnhànhthảoluậnvàđưaraquyếtđịnhtốiưu.Thườngxuyêndànhthờigianđiềutrathịtrường.Rấtnhiềunhàđầutư,domớibắtđầukinhdoanhbấtđộngsản,thườngđánhgiáthấp

tầmquantrọngcủaviệcđiềutrathịtrườngmộtcáchđềuđặn.Bởivìnósẽảnhhưởngtrựctiếptớisựthànhbạicủavụđầutư.Tôiđãtừngtưvấnchorấtnhiềunhàđầutưđểhọmuanhữngbấtđộngsảnđượcquảnlýbởimộtcôngtyquảnlýbấtđộngsản.Sauđó,nhữngnhàđầutưđóthườnglơlàkiểmtragiátrịcủabấtđộngsảnhayđiềutrayêucầubảodưỡng,xemxétnguycơlỗithời,đánhgiánguycơcạnhtranhtừnhữngngôinhàmớixâyhaydựkiếnxâyởkhuvựcđó.Vàhọchorằngmìnhchẳngkiếmthêmđượctílợinhuậnnàocả.Đâykhôngphảilàmộtkếhoạchtốt.

Cómộtđiềubạncóthểchắcchắn,đólà:thịtrườngbấtđộngsảnthayđổihàngngày.Nókhôngthayđổinhanhnhưthịtrườngchứngkhoánnhưngcómộtthứtácđộngđếnbấtđộngsảnhàngngày:côngtyphásản,côngtymớithànhlập,giaothôngcôngcộng,thuếmới,trườnghọcmới,trungtâmthươngmạimớivàdựánnângcấpkhuvựctrungtâm.

Lờikhuyêntuyệtnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngnhậnđượclàhãymuabấtđộngsảnvàchờđợi.Trong10năm,mỗinămmuamộtbấtđộngsản,thậmchímộtvụđầutưkhiêmtốnnhấtcũngchophépbạnkiếmđượctiền,kểcảkhibạnngủ;hơnnữa,khoảntiềnđóthườnglớnhơnsốtiềnbạncóthểkiếmđượckhilàmviệcrấtchămchỉ.Khibạnchúýcẩnthận,côngsứcđầutưcủabạnsẽđượcđềnđáp.VànhưCavettvẫnnói,hãykiếmtiềnkhichờđợi.Chúcmaymắn!

65.ĐánhgiárủiroJOSHUAL.MUSS

JoshuaL.MusslàChủtịchcủaCôngtyMussDevelopment,mộttrongnhữngcôngtybấtđộngsảnpháttriểnnhấtởthànhphốNew

York.

Trongnhiềunămliền,sựpháttriểncủathànhphốNewYorkchịusựchiphốicủacácgiađìnhkinhdoanhbấtđộngsản.Cầnphảicótruyềnthốnglâuđờiđểtíchluỹđủvốnvàkinhnghiệm,hiểuracácquyluậtcủavòngquaytỷlệlãisuất,chứngkiếngiaiđoạnthịtrườngkhủnghoảngcũngnhưnhữngthờikìlàmănphátđạtcóthểkéodàihàngthậpkỷ…vàrấtnhiềutrảinghiệmkhácnữa.

Ôngtôi-IsaacMuss-đếnMỹnăm1906.ÔngbắtđầuxâydựngcơnghiệphoànhtrángcủamìnhởBrooklyn,vàkhithờikỳĐạisuythoáibùngnổ,nóđãchônvùimọithànhquảcủaông.BốtôilàHyman,mộttrong11ngườiconcủaông,đãquyếtđịnhnốinghiệpchasauchiếntranhthếgiớilầnthứHai.Ngânsáchtàichínhlúcbấygiờhếtsứchạnhẹp,quymôdựánrấtkhiêmtốn.Nhucầumuabáncáckhunhàxâydựngtheokiểustick-builtcũnglàmnónglêncácdựánkinhdoanhbấtđộngsảnthươngmại,tuynhiên,quymôvẫnchỉởmứcnhỏlẻ,mỗithờiđiểmmộtdựán.

TốtnghiệptrườngLuậtra,tôidànhtrọn5nămthựctậpvớisựphụctùngthầmlặngvàtônthờtuyệtđốingườichacủamình.Tôitintưởngmọiđiềuônglàmđềuđúngđắn.Nhưng5nămsauđó,tôinhậnratấtcảnhữngthứHymanMusslàmđềusai!Chúngtôiđãxâynhầmthứvàlàmnhầmchỗ.Khôngcódựánnàođủhấpdẫnvàđủlớn.Cáichúngtôicầnlàmộtngườicộngsựgiỏikiếmtiềnđểchúngtôicóthểtrởthànhnhững“ngườithànhcôngnhất”.Nhưngbốtôilạitrảlờirằng:“Nếuanhcómộtdựántốt,anhsẽkhôngcầnđếnmộtcộngsự.Nếuanhcómộtdựántồi,anhcũngchẳngmuốncómộtcộngsự.”

Nhiềuthậpkỷsau,khichúngtôicónhiềudựántầmcỡhơn,tôisuyngẫmvềnhữnglờinóiđãthấmsâutrongtâmtrícủatôi.Nghetheolờikhuyêncủaông,(ôngdùsaocũngtừnglàsếp!),tôitìmkiếm

nhữngdựáncóquymôlớnhơnvàtấtnhiênlàphải“khôngcórủiro”.Quytrìnhthựchiệnhếtsứcđơngiản:tìmnhữngmiếngđấtrẻ,cảitạo,quyhoạchlạimôitrườngxungquanh,sắpxếpnhữngviệccầnlàm,tiếnhànhthicôngxâydựngvàthulợinhuận.Miễnlàcóđượccơhội.Kháđơngiản.Đôikhilànhưvậy.

Tuynhiên,trongthậpkỷcuốicủathếkỷ20vàbướcsangđầuthếkỷ21,cuộcsốngtrởnênphứctạphơn.Khôngcònnhữngluậtlệtàichính“thôngthường”nữa.Thờikìhoàngkimcủacácgiađìnhkinhdoanhkiểuchatruyềnconnốiđượcbổsung,nếukhôngmuốnnóilàbịthaythế,bằngcáccôngtyđầutưbấtđộngsảntheonhóm,cácquỹđầutưcơhộivàcáccôngtycổphầnhùngmạnh.PhươngphápđầutưtiềnđầutưdàihạnnhườngchỗchophươngphápdựthảovốnIRRs.Quymôcácdựánđềulênđếntiềntỉ.Mỗingàylạixuấthiệnthêmnhiềudoanhnhânmới,tuycònthiếukinhnghiệmvàthậmchíítvốn,songcùngvớinhữngđốitácđầytriểnvọng,họđangđinhữngbướctiếnvôcùngtolớn.

Tôivẫntiếptụclưutâmđếnlờikhuyêncủachavớimộtchútthayđổi:tôiđánhgiátrongmỗidựánnhưthế,rủirolàcủachínhmìnhvàtôicầnphảigiảiquyếtchúng.Khitôicảmthấyhàilòngvớidựánvàtựthấycóthểtiếnhànhmàkhôngcầnnhờđếnmộtcộngsựnào,tôivẫnmờihọthamgia.Trongthếgiớikinhdoanhbấtđộngsảnngàynay,bạn“cần”vàbạn“muốn”cónhữngngườicộngsự.TinhthầnhợptáctốtsẽgiúpcôngtyMussDevelopmentgặtháithànhcôngvàtiếptụcpháttriểntrênsuốtchặngđườngdàihàngtrămnămtới.

66.TìmkiếmmộtkiếntrúcsưgiỏiENRIQUENORTEN

EnriqueNortenlàngườisánglậpraCôngtyTENArquitectosởMexicoCityvàonăm1986vàsaunàycóvănphòngthứhaimởtạiNewYork.Hiệnnay,ônglàChủtịchtrườngđạihọcPennsylvaniavàlàGiáosưthỉnhgiảngchoEeroSaarinenthuộckhoaThiếtkế

kiếntrúctrườngĐạihọckiếntrúcYale.

Tấtcảmọingườiđềuđãđượcngheđếnmộtlờikhuyênvôcùngbổíchlàphảibiếtchọnđịađiểmthíchhợp.Thựctếđúngnhưvậy-địađiểmđóngvaitròcựckỳquantrọng.Nhưngtôichorằng,mộtcôngtrìnhcókiếntrúcđẹp,thiếtkếđẹpsẽcòngiúpbánđượcdễdànghơn.NhấtlàđốivớinhữngthịtrườngphứctạpnhưNewYorkhaymộtsốthànhphốlớnkhácthìtôicàngchắcchắnrằng,kiếntrúcđẹpsẽlàyếutốquyếtđịnhtrongthịtrườngđó.Kiếntrúcđẹphơn,thiếtkếđẹphơnkhôngchỉgiúpbánnhanhhơnmàcònđượcgiácaohơnsovớimộtcôngtrìnhđơnthuần.Kiếntrúctốtmàlạicóthêmvịtríđẹpthìsẽcòntuyệtvờihơnnữa.

67.Hãynhớrằngbấtđộngsảnlàngànhkinhdoanhtuầnhoàn

ELANPADEHElanPadehlàChủtịchkiêmTổnggiámđốctậpđoànTheDevelopersGroup,đồngthờilàngườiuỷnhiệm,chủđất,nhàpháttriểnvàlàcố

vấnviênvềcácthịtrườngbấtđộngsảnthươngmạivànhàở.

Côngthứcchonhữngngườithựcsựmuốnthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsảnrấtđơngiản,nhưngviệcthựchiệncôngthứcđólạikhôngdễchútnào.Côngthứcư?Hãynghiêncứutấtcảnhữnggìcóthểvềloạihìnhsảnphẩm,thịtrườngcũngnhưtìnhhìnhởcáckhuvựclâncận.Xácđịnhđốitượngkháchhàngcủabạnvàtìmhiểuxemhọcónhucầugì.Tìmralĩnhvựctàichính,xâydựnghaypháttriểncókhảnăngmanglạilợiíchchokháchhàngcủabạn;liệuhọlàngườimua,nhàđầutưhaynhàpháttriển?Luônnhớrằngkhôngnênđánhgiáquácaokinhnghiệmvàđừngbaogiờbướcchânvàotròchơinàychỉđểkiếmtiềnchớpnhoáng.

Cómộtđiềubạnnênghinhớ:bấtđộngsảnlàngànhkinhdoanhcótínhchấttuầnhoàn.Nhữngngườihaynhắcđếnhiệntượng“tăngvọtgiádođầucơ”trongbấtđộngsảnlànhữngngườikhôngđầutưnhiềuthờigianđểtìmhiểuđúngbảnchấtcủalĩnhvựcnày.Ngaycảởnhữnggiaiđoạnthịtrườngsôiđộngnhất,bấtđộngsảnvẫnchỉlàlĩnhvựcđầutưcủamộtsốítngười.Vànhữngnhàđầutưhaynhàpháttriểncóđủhiểubiếtvềquyluậttuầnhoàntronglĩnhvựcnàysẽbiếtlựachọnchínhxácthờiđiểmthíchhợpchohọ.Vídụnhưgiánhàđấttrongnăm2006làquácaođốivớinhiềuchủđấttiềmnăng.Tuynhiên,giácaokhôngcónghĩalàkhôngaimuanổihoặckhôngsẵnlòngmua.Tráilại,điềuđócónghĩalàtrongthịtrườngluôncónhữngngườidựtrữtiền,nhữngngườithamgiaHệthốngtraođổi1031hoặcnhữngcánhâncóthểđợiđếnhàngbathậpkỷđểkiếmcáckhoảntiềnchênhlệchnhờđầutư.

Ngoàira,tôihoàntoàntintưởngrằng,đầutưsángsuốtlàphảimuatàisảnvànắmgiữchúng.Trongmấynămgầnđây,thịtrường

dấylênkiểu“đầutưmìănliền”,tứclàmuamộttàisảnvớigiárẻ,sauđósửasang,giacốrồinhanhchóngbánlạivớimứcgiáchênhlệchvàthulợinhuận.Đôikhicáchnàycũngcóhiệuquả.Nhưngnếubạnthựcsựmuốnkiếmnhữngkhoảntiềnlãikhổnglồthìchỉcócáchduynhấtlàmuatàisản,nắmgiữ,chothuêvàsauđólạichọnđúngthờiđiểmphùhợpđểbánlại.

Đốivớicácnhàpháttriển,đâylàcơhộilàmăntuyệtvờinhất,đặcbiếtlànhữngcơhộiởkhuvựcNewYork.Conngườiđangsốnglâuhơnvàngàycàngcónhiềungườidichuyểnđếnvùngđấtnày.Nhữngngườicótầmnhìncóthểthấytrướcvàthiếtlậpcáccơhộivàngởnhữngvùngđấtmàngườikhácchưakịpnhìnra.VídụnhưnhiềungườinghĩvùngBedfordStuyvesantlànơihoàntoànếẩm,khônggìcứuvãnnổi,nhưngđốivớinhữngngườicóđầuóc,cóconmắtquansátthìđâylạilàmảnhđấthứahẹnsẽpháttriểntrongtươnglai.TôicamđoanrằngtrênkhắpnướcMỹvẫncònvôsốnhữngvùngđấtrộnglớncótiềmnăngtươngtựnhưvậy.Cóthêmmộtthayđổikhácnữavềnhânkhẩuhọcmàtôivàngườicộngsựcủamìnhđãbiếtcáchkhaithácthànhcông.Cáchđây10năm,nhiềubậcchamẹhiểubiếtquyếtđịnhmuacưxáchoconcáivìhọtinrằngđólàmộtsựđầutưkhônngoan.Quảthậtlànhưvậy!Muacưxá,cácôngbố,bàmẹtinrằngsaunàyhọcóthểbánlạivớimứcgiáchênhlệchcaovàbọntrẻcũngsẽlànhữngngườitrảtiềnthuênhà.Tuynhiên,lũtrẻ“ngườilớn”bướngbỉnhnàyvốnthíchtựlựachọncănhộchomình.Thêmnữa,bọntrẻcóxuhướngthayđổithịhiếuliêntục,cứkhoảngchụcnămthìchúnglạiđổinhàởmộtlần;chonên,nếubạnchiềuchúngđượcmộtlầnthìđếnlầnthứhai,khiđổinhà,cóthểchúngvẫntìmđếnbạn.Dothịhiếumỗiđứamộtkiểunênyếutốquyếtđịnhthànhcônglàphảibiếtthiếtkếkhônggianvànộithấtsaochothậthợpmắt.

Khiđámthanhniênnàymuốnmua,vấnđềkhókhănnhấtcủachúnglàkhảnăngtàichínhcóhạn.Tôivàcáccộngsựnhậnrarằng,cáckhuvựctrướcđótừngbịsuythoái,trìtrệ,hoáralạilànhữngvùngẩnchứanhiềutiềmnănglớn.Vídụnhưtheocácquyđịnhcủaliênbangvàbang,cácchủkinhdoanhngânhàngởnhữngkhuvựckinhtếsuythoáiđượcphépcấpvốnđểmuabántàisảnvớitỷlệlãisuấtthấphơn1đến2điểmsovớimứchiệnhànhởcácthịtrườngkhác.Nhưngchẳngaibiếtđượccáigọilà“khuvựcsuythoái”sẽcóthểthayđổichóngmặtđếnmứcnàonếucứnhìnvàocácbảnbáocáođánhgiácủaCụcDânsốHoaKỳvềnhữngkhuvực“suythoái”này.

Dođó,nếumộtkhuvựcthịtrườngcódấuhiệuđilênthìcácchủngânhàngkhônngoancóthểtungracáckhoảnchovayvớimứclãisuấthấpdẫnđểthuhútnhữngkháchhàngtrẻtuổi,từđótạorathếcólợichocảhaibên.

Mộtýtưởngsángtạonhonhỏcóthểgiúpnhàpháttriểngặtháinhiềuthànhcônglớn.Cáckháchhàngtrẻtuổithườngmuốncómộthoặchaiphòngngủ,songchúngkhôngđịnhhìnhcụthểđượccấutrúccănphòngđósẽnhưthếnào.Đâylàcơhộimànhàpháttriểncóthểnắmbắt.Vídụnhư,nếumộtcănphònggồm2giườngđượcthiếtkếtheokiểutruyềnthống,tứclàhếtphòngnàynốitiếpphòngnọthìsẽlãngphívàimétvuôngchophầndiệntíchhànhlang.Thayvìđó,nếuthiếtkếphòngtheokiểusplitthìkhônggiansẽđượctậndụngtriệtđể.Xâymộtcănhộtheokiểutruyềnthốngmấttổngdiệntíchkhoảng337métvuông,trongkhiđó,nếulàmkiểuthứhaithìsẽchỉmấtkhoảng315métvuông.Nếumộttoànhàcótổngcộng100cănhộvà50cănđượcxâytheokiểu“split”thìnhàpháttriểnsẽtiếtkiệmđược1125métvuông;trongkhiđó,nếuxâytheokiểutruyềnthốngthìsẽphảimấtthêm2triệuđôla.Đầutưkhônngoanlàvừabiếtlàmhàilòngkháchhàngvừathuđượchiệuquảtốiđa.Đólàlờikhuyênchúngtôimuốngửitớicácbạn.

Nhữngngườithựcsựthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản,dùhọhoạtđộngtrongmảngkinhdoanhnàothìcũngđềuphảituânthủhaiđiều:làmviệcchămchỉvàsaymêcôngviệc.Bấtkìaikhimớibắtđầusựnghiệpkinhdoanhđềugặpvôvànkhókhăn,nhưngnếucólòngnhiệttìnhđúngmứcvàcótinhthầnlàmviệchăngsaythìkếtquảsẽcònvượtxacảsựmongđợicủabạn.Tôiyêucôngviệccủatôivàtôichỉchọnlàmviệcvớinhữngngườicũngcóniềmyêuthíchgiốngnhưtôi.Vâng,chúngtôiyêuđồngtiềnchúngtôilàmra,nhưngtiềnchỉnhưlàmộtsảnphẩmphụbêncạnhnhữngmụctiêumàchúngtađạtđược.Bấtđộngsảnlàmộtlĩnhvựckinhdoanhngốnrấtnhiềuthờigiansốngcủabạn,songnócũngbiếtđềnđáphàophóngsaumỗiphútbạndànhchonó.

68.Trongtươnglaimọithứsẽnhỏbévàrấtnhanh

JOHNM.PECKHAMIIIJohnM."Jack"PeckhamlàGiámđốcđiềuhànhcủacôngtyReal

EstateCyberSpaceSociety(REcyber.com)côngtycótổngsốthànhviênlàkhoảng10nghìnngười.

“Hãyđếnxem!”

Năm1994,trongmộtbuổitrưngbàyhàngthươngmạicôngnghệ,mộtngườiđànôngđãnóivớitấtcảnhữngaiđangchămchútheodõi:“Hãyđếnxem!”.Anhtađanggiớithiệumộtchươngtrìnhphầnmềmmáytínhmớicótêngọilà“Mosaic”giúplướtnetdễdàngbằngcáchbấmchuộtvàocácbiểutượngnhỏ.Khianhđứngsangmộtbên,tôivồlấyconchuộtvàsauhaicúclickchuột,tôicảmthấymìnhnhưchiếcmũitênbayxuyênquakhônggianInternetrộnglớnrồidừnglạitạiđúngnơicóthôngtintôicần-mộtthưviệnởPretoria,NamPhi.ThấmthíakhoảngthờigianhơnmộtnămphảikhổsởdòtìmthôngtintrênInternetbằngnhữngkhẩulệnhdàilêthêvàrắcrối,tôikhẽhuýtsáovànóivớianhta:“Côngnghệnàysẽlàmthayđổithếgiớibấtđộngsảncủatôinhưngthayđổiđếnmứcnàothìhiệntạichúngtachưathểhìnhdungđược!”

TìmkiếmcàngnhiềuthôngtincàngtốtLờikhuyêntốtnhấtmàtôiđượcnhậnlàphảibiếttậndụngsức

mạnhvàtínhchấtmởcủaInternetđểthuthập,tìmhiểuvàphổbiếnthôngtin.Năm1963,tôithànhlậpcôngtyDataRealtychuyêntráchdịchvụmôigiới;côngtyđãgiúpchúngtôithuvềhàngtrămtriệuđôlanhờviệcbáncáctàisảnđầutưbấtđộngsản.BíquyếtcủachúngtôilàdùngmáybấmlỗvàmáyphânloạicũcủaIBMđểtìmkiếmnhữngtàisảnbấtđộngsảnphùhợpvớitiêuchuẩncủacácnhàđầutư.Tấtnhiênlàsứcmạnhcủamáytínhlúcđóchẳnglàgìsovớihiệnnay

nhưngtạithờiđiểmấy,trongmắtgiớibáochívàgiớikinhdoanhbấtđộngsảnthìchúngtôithựcsựlànhữngdoanhnhânthầnkỳbởikhảnănglấyđượclượngthôngtinđángkểvớitốcđộkhôngngờ.

Chođếnnăm1966thìtấtcảmọingườivẫnhôcâuthầnchúcũmèm“vịtrí,vịtrí,vịtrí”.Hainămtrướckhibuổigiớithiệusảnphẩmcôngnghệkểtrêndiễnra,đãcólúctrựcgiáccủatôimáchbảorằng:nhữngngườichiếnthắngtrongcuộcchiếnbấtđộngsảnnàyphảilànhữngngườibiếtcâuthầnchúcủakỉnguyêncôngnghệ,đólà“thôngtin,thôngtin,thôngtin”.Tấtnhiên,vẫnkhôngthểbỏquanguyêntắc“vịtrí,vịtrí,vịtrí”.Nhậnthứcđượcđiềunày,vàonăm1966,chúngtôiđãlậptrangwebwww.Recyber.comchocôngtyRealEstateCyberspaceSocietyvàchođếnnay,tổngsốthànhviêncủa120hộiđãlênđến10nghìnngười.

Đốivớingườilàmtrongngànhkinhdoanhbấtđộngsảnthìphươngtiệnhỗtrợđắclựcvàcósứcmạnhnhấtlàtốcđộvàlượngthôngtinmàanhtacóthểquảngbáhoặcthuthập.Ngaysaukhinhậnrarằngchỉcầnmấtvỏnvẹn3tiếngđồnghồtruycậpInternetlàcóthểtìmđược8kháchhàngmuatàisảnđầutưWalgreentrịgiá2,6triệuđôlathìtôiquyếtđịnh:cầnpháttriểnthêmcáccôngcụtruyềnthôngtinquamạngInternetchocôngtySociety.

Câunói“Hãyđếnxem!”vẫnvăngvẳngbêntai,dườngnhưthúcgiụctôicầnphảikhámpháthêmcáccôngcụInternet.Mộtvídụ,côngtySocietyđãsớmcungcấpchocácthànhviênmộtsốcôngcụhỗtrợlàmhợpđồngđầyhiệuquảnhưchươngtrìnhEmailBroadcastWizard.Khisửdụngcôngcụnày,nhữngngườimôigiớibấtđộngsảnthươngmạivàcácnhàđầutưchỉcầnviếtmộtthưquảngcáotàisảnđầutưhoặcthưyêucầuđầutưvàgửicùnglúcđếnmộtdanhsáchgồmhàngnghìnngườinhận.Nhữngngườinàyđềucónhucầunhậnthưvàđãđăngkýtheodanhsách,dođónhânviênkhôngsợphảigửithưrácđếnnhữngđịachỉkhôngquenbiết.

TiếtkiệmthờigianvàtiềnbạcThànhcôngtừviệcsửdụngcôngcụnàychothấysứcmạnhcủa

Internet,tấtnhiênlànếucácthôngtinmànócungcấpđượcđặtvàonhữngbàntaythíchhợp,tạiđúngthờiđiểm.Cácchuyêngia

marketingquaInternetđãmiêutảphươngthứcquảngcáonàylà“cúhíchquảngcáo”,vìnhờphươngtiệnnày,thôngtinsẽxuấthiệnngaytrướcmắtkháchhàng.Họkhôngcầnphảiđiđâuhoặclàmbấtcứđiềugì,ngoàiviệcmởhộpthưra.Vàmộtlợithếkhácnữacủahìnhthứcquảngcáonàylànóhoàntoànmiễnphí.

KhitôisosánhhìnhthứcquảngcáothôngtinquaInternet(vídụtrongtrườnghợpgửithôngtinraobáncáckhoảnđầutưbấtđộngsảnđến10nghìnkháchhàng)vớiphươngpháptruyềnthốnglàintờbướm,nhétvàotrongcácphongbì,đềđịachỉ,dántemvàsauđólàkéolêcảđốngđếnbưuđiệnthìtôicóthểthấyvôvànlợiíchtừcáchthứctruyềnthôngđiệntửnhanhgọnnày.Ngoàilợithếvềgiáthànhcòncómộtsốlợithếkhácnhư:tốcđộnhanh,thukếtquảsớmvàthôngtinđượcđặt“ngaytrướcmắtbạn”.Nếubạnsửdụngcácphươngpháptruyềnthống,đểcó10nghìnngườimuatiềmnăng,cóthểphảichitới10nghìnđôla.TráilạikhisửdụngcácphươngphápliênlạctứcthờinhưchươngtrìnhEmailBroadcastWizardcủahãngBấtđộngsảnCyberSpaceSociety,chiphíchomộtbứcthưđiệntửlà0!

ChươngtrìnhRealBuyerDirectlàmộtminhchứngkhácvềsứcmạnhvàvaitròcủathôngtin.Nógiúpcácnhàđầutưbấtđộngsảnvàcácnhàmôigiớinhanhchóngđápứngđượcđúngloạitàisảnmàmộtngườimuađangcần-hoặcgiúpngườimuagặpgỡđượcđúngngườibánloạitàisảnđó.CôngtySocietylưutrữdữliệuvàtạođiềukiệnđểcácthànhviêncóthểchọnradanhsáchnhữngngườibánhoặcngườimuatiềmnăngtronghơn8.000cơsởdữliệu.Từđó,họcóthểgửingaythưđiệntửđếnmộtdanhsáchcócácđốitácphùhợpnhất.Toànbộcôngđoạnđượcthựchiệntrongchưađầy2phút.SứcmạnhcủaInternettrongviệctậphợpvàphổbiếnthôngtinđãgiúpcảnhữngnhàđầutưnhỏvàcácnhàmôigiớicócơhộitiếpcậnthôngtinngangnhau;ưuthếnày,trướcđâychỉthuộcvềcáchãngcóhầubaolớn.

Trongmộttươnglairấtgần,chúngtasẽchứngkiếnảnhhưởngtolớncủacôngnghệtruyềndữliệuvideovàaudiothôngquahệthốngđịnhdạngdữliệuRSS(ReallySimpleSyndication).Hệthốngnàychophépngườisửdụnggửivàtruyềnthôngtinnhanhchónghơn.Ngườitakếthợpcôngnghệnàyvớicôngnghệtíchhợpnhậnvàtruyềnthôngtinvàotrongđiệnthoạidiđộng,vàrồichúngtasẽcònchứngkiếnnhữngcôngnghệtíchhợpkhácnữacủađiệnthoạidi

động,nhưhệthốngnhắntin,thiếtbịhỗtrợcánhânPDA,thiếtbịđođạcđịnhvị,dòtìmdấuvết,cáchệthốngbảomậtcánhân,máynghenhạcMP3,cáchệthốngRSS,cácđầuthuvôtuyến,cácmáychiếudữliệuđưahìnhảnh,videolênmànhìnhkhiếnchochúnghiệnrangaytrướcmắtchúngtacùngvớicáchiệuứngâmthanh.Ngoàira,cònrấtnhiềucácthiếtbịkhácnữavớinhữngchứcnăngmàchúngtachưathểhìnhdungrađượctrongngàyhômnay.

TăngtốcđộvàgiảmquymôCáchđâymộtvàinăm,tôiphảichuẩnbịmộtbàidiễnvănquan

trọngđểđọctrước500thànhviêncủaViệnCCIMnhânHộinghịgiáodụcthườngniêntổchứctạiToronto.Tốihômđó,rấtnhiềuthànhviêncủaCCIMđưagiađình,concáihọđicùng;cótổngcộngkhoảng20đứatrẻ.Trongnhiềunămliền,tôicóthúchơiảothuậtnêntrongcácbuổinóichuyện,tôithườngdùng“nhữngphépmàu”này.Tốihômđó,tôinhờngườitổchứcsựkiệnđứngrasắpxếpmộtkhoảngkhônggiannhỏchotôiởngaytrướcbậccầuthangđểtôiphátbiểu,tậphợptấtcảbọntrẻlại(trungbìnhtừ3đến13tuổi)vàđểchúngngồiởtrênsàn.

Saukhitôiđượcngườidẫnchươngtrìnhgiớithiệu,khoảngnămtrămkháchmờithamdựbắtđầutrậttựđểlắngnghe,tôimờihọngồixuốngvàimlặngmộtvàiphúttrướckhibắtđầunói,vìtôimuốnloèlũtrẻmộtchút.Trongchươngtrìnhbiểudiễnảothuậtnhonhỏcủamình,tôihỏiđámtrẻcóbaonhiêuđứamuốnlàmkinhdoanhbấtđộngsảnnhưchahoặcmẹchúng.Có3trongsố19đứagiơtay(đứathứ20lúcđóđangngủgật).

Đểýthấycóchiếcghếtrốngđặtcạnhtôitrênsânkhấu,tôimờimộtcôbé11tuổilênvớitôi.Côbétỏýcũngmuốnkinhdoanhbấtđộngsảnnhưtôi.Nămtrămcặpmắtcủacácchuyêngiabấtđộngsảnchămchúhướngvàotôivàcôbé.

Chúngtôinóichuyệnmộtcáchngắngọnvàcùngdùngchungmộtchiếcmicro.Sựchânthànhcủacôbélàmtôirấtấntượng.Sauđó,tôiđãlàmmộtviệcmạohiểmnhấttrongsựnghiệpdiễnthuyếtcủamìnhtừtrướcđếnnay,tôihỏicôbé:Liệungànhkinhdoanhbấtđộngsảnsẽnhưthếnàokhicô10hoặc15tuổinữa?”Tôinínthở,trongđầu

biếtrằngnếuconbémuốn,nósẽnhìntôitrừngtrừngvànói“Chúbịđiênà?”,hoặcchỉnhìnvànói“Cháukhôngbiết”,hoặcđứngnhưtrờitrồng.

Nhưngkhông!Côbénhìntôivớitấtcảsựchânthànhcóthểcóởmộtđứatrẻ11tuổi.Khôngphảnứngchậmmộtnhịpnào,cônóivớitháiđộcựckỳnghiêmtrang:“Mọithứsẽrấtnhỏvàrấtnhanh!”

Nhữngtừngữđơngiảnmàcôbédùngđểmiêutảvềtươnglaichínhxáchơntấtcảnhữnglờitiênđoáncủacácthầybóicộnglại.Tôivẫnthấyrùngmìnhmỗikhinghĩđếnlờimôtảcủaemvềtươnglaingànhbấtđộngsản.Bạnhãydànhmộtchútthờigiannghĩvềđiềunày,tôitinchắcrằng,bạncũngsẽcócảmnghĩgiốngnhưtôi.

Cáccôngcụmàngàynaychúngtađangsởhữuchophépcảcácnhàđầutưlẫnngườimôigiớithựchiệnđượcnhữngđiềumàtôikhócóthểhìnhdungnổivàothờiđiểmtôinghethấytiếngaiđónói“Hãyđếnxem!”trênsànbuổitriểnlãmhàngthươngmạicôngnghệnăm1994.

Giờthìtôitặngbạnlờikhuyênnày:“Hãyđếnxem!”.Nhữngthayđổitừnăm1994sẽchẳnglàgìkhitađượcchứngkiếntiếpnhữngđổithaymới,cósứcảnhhưởngtolớnđếnbấtđộngsảntrong5nămtiếptheo.Chúngtasẽthuthập,tổchức,sắpxếpvàgiớithiệuthôngtinsaochonhữngquyếtđịnhcủachúngtatronglĩnhvựcnàyngàycàngtrởnênhoànthiện,chínhxác.Mọithứđềusẽrấtnhỏbévàrấtnhanh!

69.Hiểubiết,nhiệttình,chínhtrựcvàchămchỉ

SUSANPENZNERSusanPenznerđanglàChủtịchtậpđoànBấtđộngsảnSusan

PenznervàbàcũngrấtnăngđộngtrongkhuvựckinhdoanhbấtđộngsảnởcáccôngtySoho,TribecavàChelseatừnăm1978.Hiện

bàlàthànhviêncủaUỷbanbấtđộngsảnNewYork.

Đểđạtđượcthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản,bạncầncó3yếutốquantrọngsau:hiểubiết,nhiệttìnhvàchínhtrực.

1.Sựhiểubiết.Tấtcảmọingườiđềucôngnhậnrằng,làmộtnhàkinhdoanhbấtđộngsảnthôngthái,bạncầnphảihiểurõvềsảnphẩmcủamình,phảibiếtmìnhkinhdoanhtronglĩnhvựcbấtđộngsảnthươngmạihaynhàởvàphảixácđịnhthịtrườngnàophùhợpchosảnphẩmcủabạn;nếukhông,bạnsẽkhóđápứngnhucầucủakháchhàng.Cómộtđiềuquantrọngmànhiềungườikhôngđểý,đólàyếutốmôitrườngxungquanhcủa“sảnphẩm”nhàđấtmàbạnđangbáncũngquantrọngkhôngkémkhônggianhaynộithấtcủachínhcănnhàđó.Bánnhàcũngcónghĩalàbáncảsựtiệnnghi,thoảimáimàmôitrườngxungquanhcơngơiđómanglạichocuộcsốngcủangườichủ.Biếtđượcnơigiặtkhôlàhơitốtnhất,cửahàngbánhoasángtạonhất,cửahàngphotocopytiệnlợinhấtvànơicungcấplươngthựcthực,phẩmantoànnhấtcũngquantrọngchẳngkémgìviệcquyếtđịnhchấtlượngcôngtrìnhthicông,cácphươngtiệnđilạicôngcộngcósẵnkhông,vàcảkhônggianbêntrongngôinhà.Rấtnhiềucánhânkinhdoanhbấtđộngsản,nhấtlànhữngngườitậptrungvàolĩnhvựcbấtđộngsảnnhàở,thườngbắtđầusựnghiệpcủamìnhtừchínhcáckhuvựcmàhọđangsinhsống,bởivìtheohọ,kiếnthứcđượcvunđắptừkinhnghiệmsẵncócủacánhânlàđángquýnhấtvàcũngđángtincậyhơnrấtnhiềusovớinhữngnghiêncứuxãhộiphứctạpbênngoài.

Tôilạinhớvềmộtkỉniệmcáchđâyvàinăm.Hồiđó,đểduytrìgiátrịcủagiấyphéphànhnghềbấtđộngsản,bạncầnphảiliêntục

theohọccáckhoáhọcmới.TrongkhoáhọcmàtôiđăngkýcóDonaldTrumplàthuyếtgianổitiếngnhất.NgaysaukhihoànthànhdựánkháchsạnHyattvàkhusângaGrandCentral,ôngđãthiếtlậpđượcmộtmạnglướicácđốitáckinhdoanhbaogồmnhữngngườiđãlàmviệcvớiôngtrongdựánnhưkiếntrúcsư,kĩsưvàrấtnhiềungườikhácnữa.Buổithuyếttrìnhcủaôngcựckỳấntượng,thuhútvàtôitinchắcrằng,bímậtđằngsausựthànhcôngcủaôngchínhlàkhảnăngtậphợpnhữngthôngtinquýgiánhấttừnhữngngườitàigiỏinhất.

2.Lòngnhiệttình.Trướckhitôiđisâuvàolĩnhvựcbấtđộngsản,tôilàmviệctrongthếgiớinghệthuậtvàthờitrang.Tôibịngànhbấtđộngsảnthuhút,mộtphầnvìtôiyêuthiếtkếvàkiếntrúc.TuytôimởvănphòngởkhuUpperEastSidecủaNewYork-nơitôisinhsống-songtôilạicũngbiếtrấtrõvềSoho,bởitôivẫnduytrìquanhệhợptácvớitạpchíArtForum.NhữngcăngácxépcủacácnghệsĩlàmộtphầntạonênnétđộcđáocủaSoho.Từxưa,tôivẫnbáncáccăngácxépnhưthếchocácnghệsĩđểgiúphọ-nhữngconngườitrẻtuổi,cũngcónhữngngườikhôngtrẻlắm-thoảmãnsởthíchthẩmmỹcủamìnhmàvẫnphùhợpvớikhoảnthunhậpkhiêmtốn.Tôirấtyêuthíchcôngviệcbángácxépcủamìnhbởikiếntrúclàlĩnhvựctôiđammêtừnhỏvàthêmnữa,tôicócơhộiđượclàmviệc,tiếpxúcvớinhữngconngườivôcùngthúvị.Mộtđiềucựckỳquantrọngbạnnênnhớlàphảiyêuthíchthứmàbạnmangbánvàyêumếncảnhữngngườimuasảnphẩmcủabạn.

Lờikhuyênnàyđúngtrongcảlĩnhvựckinhdoanhbấtđộngsảnthươngmạilẫnbấtđộngsảnnhàở.Muốnbánhoặcchothuêthànhcôngmộtđịađiểmkinhdoanhthìbạnkhôngchỉkhiếnkháchhàngcảmthấyđólànơiphùhợpmàbảnthânbạncũngphảithấyyêuthíchnónữa.Tôithấyhàilòngvớisảnphẩmmàmìnhbánra.Đólàmộtchânlývànhờtuântheochânlýnày,tôiđãcóthểxâydựngchomìnhmộtsựnghiệpkinhdoanhvữngchắc.

Giờđâyrấtnhiềungườiđangđitheoxuhướngnày.ỞNewYorkvàcóthểởmộtsốthànhphốkhácnữa,điềukhiếnngườitaquyếtđịnhcónêntrảtiềnchomộtcơngơihaykhôngphụthuộcvàophongcáchcủatoànhàđó(ởđâyhiểutheonghĩalàphongcáchthiếtkế).Nhiềunhàtạomẫuthờitranghiệnđangđượcmờithiếtkếtiềnsảnh,hànhlang.Nhiềukiếntrúcsưnổitiếngđượcmờithamgiacácdựáncảitạo.DựánxâydựngkhugiảitríGramercyParkởNewYorklàmột

minhchứnghùnghồnnhất.

3.Chínhtrực.Chínhtrựclàmộtthuậtngữđangbịsửdụngmộtcáchlạmphát,songđiềuđócũngkhôngthểlàmgiảmđitínhquantrọngcủayếutốnày.Vấnđềlàởchỗ,nhiềungườichỉgắnphẩmchấtnàyvớilòngchânthật.Xửlýcôngviệcmộtcáchminhbạch,thẳngthắnvàhợpđạolýkhôngchỉlàđiềunênlàmmàcònlàđiềuvôcùngcầnthiết.Tuyvậy,đốivớitôi,sựchínhtrựccóýnghĩanhiềuhơnthế.Vídụnhư,tôicóvôsốkháchhànglànhữngngườikhánổitiếngtronglĩnhvựchoànhạc,ảnhđộngvàthiếtkếthờitrang.Songchưabaogiờtôicóýđịnh“thấyngườisangbắtquànglàmhọ”hayrêuraovớicôngchúngvềmốiquanhệcủachúngtôi,bởitôiđặtcuộcsốngriêngtưcủabảnthânquantrọnghơnviệcđượclâychút“tiếngthơm”từsựnổitiếngcủahọ.Vâng,đãtừngcónhữnglúcphóngviênnhắcđếntêntôikhiviếtbàivềmộttrongsốnhữngngườinày,nhưngchưabaogiờvàkhôngbaogiờtôikhuyếnkhíchhọlàmnhưthếcả.

Ngoàira,khithuêngườilàmviệcchomình,tôitìmkiếmnhữngkiểungườicócùngquanđiểmvớitôivềcáchcưxửtrongcộngđồng.Cáccộngsựcủatôiphảilàmviệcvớikháchhàngtheođúngcáchmàtrướcđótôiđãtừnglàm,saochokháchhàngcảmthấythựcsựthoảimái.Tấtnhiên,tôicũngmuốncáccộngsựcóphongcáchriêngvàphảilàmviệcmộtcáchsángtạo,songluônphảinhớtônchỉlàmviệccủachúngtalàthiếtlậpnhữngmốiquanhệthúvị,sốngđộngvàbềnlâuvớimọikháchhàng.

Nếunhưbạncóđượctinhthầnlàmviệcchămchỉ,tưthếsẵnsàng,cókhảnăngtàichínhtốtđểgâydựngsựnghiệpkinhdoanh,đặcbiệtlàởlĩnhvựcthươngmại,vàcảkhảnănggiữbìnhtĩnhnữathìbấtđộngsảnsẽlàmộtcôngviệcgiúpbạngặtháinhiềuthànhcông.

70.Hãykháchquan,thựctế,luônđểlạitrênbànmộtthứgìđó

JORGEPEREZJorgePerezlàngườisánglập,đồngthờilàChủtịchkiêmTổnggiám

đốcTậpđoànTheRelatedGroupofFlorida,tậpđoànxâydựnghàngđầuHoaKỳ,nổitiếngvớicáccôngtrìnhcưxásangtrọng.ĐâycũnglàdoanhnghiệpTâyBanNhalớnnhấttrênnướcMỹ.

Khôngbaogiờđưacảmxúcvàonhữngcuộclàmănbấtđộngsảncủabạn.Hãyduytrìsựkháchquan,cầnphảitiếnhànhtấtcảcácphântíchvànếudựánkhôngđemlợinhuậnvềchobạnthìhãybỏquanóđi.Đừngbaogiờquayđầulại.

Khôngchỉtrongbấtđộngsảnmàtrongcuộcsốngnóichung,mộtgiaokèohaythoảthuậnchưahẳnsẽtốtđẹpnhưbạntưởngvàcũngkhônghẳntồitệnhưbạnnghĩ.Mọiphỏngđoánđềuphảisonghànhvớithựctế.

Vànhớ,luônđểlạimộtcáigìđóởtrênbàn.

71.Đừngnói,hãyhànhđộng!DAVIDPICERNE

DavidPicernelàTổnggiámđốctậpđoànPicerneRealEstateGroup,doanhnghiệpchuyêncungcấpdịchvụnhàởchấtlượngcaotrên

khắpHoaKỳvàPuertoRico.

Tấtcảmọingườiđềunóivềtầmnhìn,kếhoạch.Riêngtôi,tôiquantâmtớiviệcthựchiện.Hãytậphợpmộtđộingũnhữngngườichămchỉ,tàigiỏivàbạnsẽnghethấy:“Đãhoànthành!”

72.ĐừngđểthịtrườngđiềukhiểnROBINE.PRESCOD

RobinE.PrescodhiệnđanglàthànhviêntrongbanquảnlýTậpđoànHarlemHomesInc.

Tôihọcđượclờikhuyênquýgiánhấtvềbấtđộngsảntừchínhkinhnghiệmcủatôi:đừngbaogiờđểthịtrườngđiềukhiểncôngviệckinhdoanhcủabạn;ngượclại,hãydùngcáchợpđồngkinhdoanhmàbạncóđểthiếtlậpthịtrường.

TôicómộtkháchhàngsởhữumộtcơngơiđộcnhấtvônhịởHarlem:mộtngôinhàđượcxâybằngvậtliệuđácátkếtnâu,rộng6mét,4tầng,trầncao,gồm10phòng,phòngănnghilễvà6lòsưởi.KhôngnhưphầnlớncácngôinhàđácátkếtnâukiểuHarlemchỉcómặtthoángphíaBắcvàphíaNam,ngôinhànàycòncókhoảngsânnhỏởphíatrướcnênnócótớibamặtthoángvàphầnđườngriêngdànhchoxeôtôcóthểđậuđượcmộtlúc3chiếc.NgôinhànằmởphốStriver’sRow,cáitêngợinhắcđếnphongtràoPhụcHưngcủangườidađennhữngnăm1920.Hồiđó,conphốnàylànơicácbácsĩgiàucó,cácluậtsưvànhạcsĩsinhsống.

Lúcbấygiờ,ởHarlem,ngoàichúngtôiracũngcórấtnhiềungườiđổxôđếnkinhdoanhbấtđộngsản.Ngườikháchhàngcủatôiđểýthấynhiềungườimuađất,tiếnhànhcảitạo,sửasangđôichútrồiraobánvớigiákhoảng2triệuđôla.Tuynhiên,nhữngmiếngđấtđókhôngmangdấuấncủalịchsử.Vìvậy,tôiquyếtđịnhgiớithiệungôinhàđặcbiệtnàychonhữngngườinổitiếng,nhữngngườithườngcósởthíchlạlùng,thíchkiểukiếntrúc“độcnhất”vàmộtcuộcsốnghoàntoànriêngtư.Họcóthểláinhữngchiếcxehơisangtrọngcủamìnhqualốiđidànhriêngchoxevàlẻnvàonhàbằngcửasau.TôiđãđăngquảngcáongôinhànàylêntạpchíBillBoardvàcáctạpchíđịnhkỳvềbấtđộngsảnnhằmthuhútsựchúýcủacácngôisaocanhạchoặcthểthao.

Ngôinhàđượcbántrênthịtrườngvớigiá2,7triệuđôlavàchúngtôiquyếtđịnhbán,bởivìHarlemsẽvẫnlàđíchđếncủanhiềungười.

73.HãyhọccáchnhậnragiátrịBILLRANCIC

BillRancictừnglàngườichiếnthắngđầutiêntrongchươngtrìnhtruyềnhìnhvềbấtđộngsảncótênTheApprenticecủaDonald

Trump.

ÔnglàngườiđồngsánglậpraCigarsAroundtheWorldvàlàtácgiảcủacuốnsách"You’reHired:HowtoSucceedinBusinessandLifefromtheWinnerofTheApprentice".

Cáchđây2năm,tôicóthờigianlàmtậpsựchoTrump.Tôiđãrấtmaymắnkhiđượcôngbảotrợ,đượcchỉbảochiếnlượcvàcácphươngcáchkinhdoanhtronglĩnhvựcbấtđộngsản.

MộttrongnhữngdựánmàtôicócơhộiđượcthamgiatrongthờigiantậpsựlàdựánThápvàkháchsạnquốctếTrumptạiChicago.CómộtđiềutôinhậnthấyởDonaldTrumplàôngcókhảnăngpháthiệntiềmnăngvàbiếtcáchkhaitháccáctiềmnăngấy.Tôinghĩ,cólẽđólàchìakhoáthànhcôngcủaông.CóthểthấyngayđiềunàyởdựánChicago.Ôngquansátmộtđịađiểm,nhậnthấycóthểmuađượcvớigiáphảichăngvàcóthểtạoragiátrịtừtoànhà8tầngnày.Vàthếlàgiờđây,ôngđangbắttayxâydựngmộttoànhà92tầngtrênmảnhđấtấy.

DonaldTrumpkhôngchỉbiếtcáchkhaithácvàtạoragiátrịmàôngcòndámnghĩđếnnhữngđiềutolớn,vĩđại.Córấtnhiềungườisớmbịtrượtdốcvìtưduycủahọkhôngđủlớn.NhưngDonaldTrumpkhôngbaogiờgặpphảivấnđềnày.Xungquanhchúngtaluôntồntạinhữngngườihoàinghi,esợrằngkhôngthểlàmđượcviệcnày,việckia,nhưngvớiDonaldTrump,cóthểnói,ônglàngườiđànôngkhôngbaogiờchịukhuấtphục.

74.HãymuađấtvàTíchtrữnhưngtrướchếthãychọnlọc

thôngtinHENRYROBBINS

HenryRobbinslàthànhviêncủacôngtyYaleRobbinsInc,mộtnhàxuấtbảnchuyênvềbấtđộngsản.

Chúngtôibướcchânvàotròchơinàycáchđây30năm,khianhtraitôilàYalequyếtđịnhthànhlậpmộtcôngtytưvấnbấtđộngsản.Vốnlàmộtngườimôigiớibấtđộngsảnthànhcông,Yaleđượccácnhàthầugiaonhiệmvụnghiêncứutínhkhảthicủacáckhuvựcxâydựngcôngtrình.Tuyvậy,anhkhôngthíchcáchlàmviệckiểucungứnglẻtẻnhưvậynữa.Dođó,chúngtôichọncáchkinhdoanhsaocho,thayvìđượctrảmộtcụctiềnchoviệcphântíchmộtdựán,chúngtôisẽxâydựngmộtdịchvụchuyêncungcấpthôngtincógiátrịchonhiềungười.Chúngtôisẽtínhgiárẻhơnchomỗikháchhàng,songbùlại,sẽcóngàycàngnhiềukháchhàngtìmđếnvớichúngtôi.Thậmchíchúngtôicònlấnsânsangcảkhuvựcbấtđộngsảnthươngmạilẫnnhàởvàthiếtlậpcáchệthốngphânphốithôngtinmới-đầutiênlàbằnginấnvàsauđólàbằngđiệntử.

Vàonăm1976,côngtycủachúngtôilàcôngtytiênphongtrongviệcpháttriểndịchvụcungcấpquađiệnthoạicáctưvấnphântíchvềbấtđộngsảnnhàởtheocơsởđồngđôlatínhtrênmộtmétvuông,thayvìđồngđôlatínhtrênmộtphòng.Nguyêntắclàmviệccủachúngtôirấtđơngiản:dịchvụsẵnsàng,giácảphảichăng.Điềunàygiúpcôngtychúngtôitrởthànhmộthãngpháttriểnhùngmạnh.

Tôiđãchứngkiếnrấtnhiềunhàpháttriểnđếnrồiđivàtôicũngnhậnthấycóhaikiểungườicókhảnăngthànhđạttrongsânchơibấtđộngsảnnày,đólànhữngngườigiỏivànhữngngườimaymắn.Đôikhibạncầncảhaiđiềunày.Nhưngnhữngngườicựckỳthànhcôngtronglĩnhvựcnàyphảicócáigọilàgiácquanthứsáu.Họlànhữngngườicókhảnăngnhìnthấytrướctiềmnăngcủamộttàisảntrước

khiphầnlớnnhữngngườikhácchưanhìnra.Ngườitathườngnóivẻđẹpkhôngphảiởđôimáhồngcủathiếunữmàtrongconmắtcủakẻsitình,vàtrongbấtđộngsảncũngvậy.Ngàylạingày,bạnnghethấyngườitanói,“Hắntađúnglàkẻgàndở.Saohắnlạicóthểtrảtừngđấytiềnchokhoảnhđấtđónhỉ?Thếnàorồicũngđếnlúccơnghiệptantànhchocoi.”Nămnămsau,nhàđầutưđó,ngườiđã“trảtiềnvớimứcgiáquácao”thuđượcvềvôsốtiền-rấtrấtnhiều.

Bạnkhôngthểhọctậphaymuađượckiểutầmnhìnnhưvậy,cũngnhưbạnkhôngthểmuađượcnănglựcchiếnđấucủacácvậnđộngviênthểthao.TấtcảchúngtađềukhôngthểtrởthànhMichaelJordanhayDonaldTrump.Nếunhưbạncóđượctốchấtkỳdiệunàythìngaytừđầubạnđãcónórồi,vàbạnsẽlàngườidẫnđầutrongtròchơingaytừvạchxuấtphát.

Mặtkhác,cómộtsựthậtnữalàbấtkìaimuatàisảnởthànhphốNewYorkcáchđây10nămhầunhưkhôngthểmắcsailầm.Vìthế,lờikhuyêncủatôichobạnlàhãymuađấtvàtíchtrữ.Muatàisản,sauđócứungdungđợikhoảng5nămhoặclâuhơnmộtchút.Tôiđãchứngkiếnrấtnhiềuvịchủnhâncủacácmiếngđấtcònkiếmlờihơncảnhữngtayđầutưchuyênnghiệp,trongkhiđó,nguycơđốimặtvớirủirohayrắcrốicũngíthơnhẳn.

Tấtnhiên,bấtđộngsảnlàthịtrườngmangtínhkhuvực.NhữngthứđangdiễnraởBroadwaysẽkhônggiốngdiễnbiếnởphíaTâyVirginia.Thôngtinmàbạnnhậnđượctừcuộcgọicủamộtvănphòngtrungươngởđâuđósẽkhôngthểápdụngchotấtcảnhữngnơikhác.Bạncầnnhữngđầumốithôngtinuytín,nhữngtaysăntingiỏi,nhữngngườicókhảnăngbiếtđượcchínhxácđiềugìđangdiễnratrongphạmvikhuvựccóliênquanđếnđíchngắmcủabạn.Chúngtôixuấtbảncácthôngtinvềbấtđộngsảnở10bangvàvớinhữngquanđiểmvàcáchđánhgiákhácnhau.

Tuyvậy,trongbấtđộngsảncótồntạimộtquyluậtđúngởhầuhếtmọinơi,đólàthịtrườngthươngmạiđiềukhiểnthịtrườngnhàở.Mộtthịtrườngthươngmạipháttriểntíchcựcsẽgiúptạothêmnhiềuviệclàm,từđónângcaođờisống,cũngnhưthunhậpcủangườidânvàthúcđẩyhọmuanhà.Nhưngnhữngnguồnlựckhácnhausẽđiềukhiểnthịtrườngtạinhữngthờiđiểmkhácnhau,vịtríkhácnhau.Đứngởtrênđỉnhtròchơi,thôngtinsẽchobạntầmnhìnmàtôiđãnóivớibạn.Thậmchí,nhữngngườimàchúngtacholàmaymắn

cũngsẽkhôngcómặtởtrênđó,nếuhọkhôngbiếttraudồithôngtin.

75.8nguyêntắcđểthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản

PHILRUFFINFillRuffinlàTổnggiámđốckiêmchủcôngtyRuffin,mộtdoanh

nghiệpchuyêncungcấpcácdịchvụbấtđộngsản,chothuêcănhộ,chếtạo,nănglượngvàmuabánlẻ.

1. Ngaykhingườibánkívàohợpđồng,kểcảtrongnhữngtìnhhuốngngẫunhiênkhôngđịnhtrướcthìcoinhưngườiđóđãbántàisản.Vàngaycảsaukhihợpđồngđượckýkết,bạnvẫnluôncócáchđểthươnglượnglạicácđiềukhoản.Hãyliệtkêramộtsốvấnđề,vídụnhưmôitrường,trầnnhà,độnóng,khôngkhí,v.v…Tiếpđó,bạnthửđưaramộtmứcgiámới,rẻhơnvàphùhợphơn.Bạnluônluôncóthểquaylạimứcgiábanđầumàbạnđềnghị.

2. Đếnnhữngnơicótiền,chỉđặtchânvàonhữngthịtrườngnhưthếnày.

3. Chỉnênbánkhibạncầntiền.Tàisảnmàbạnđangbánđicógiátrịhơnrấtnhiềusovớisốtiềnbạnnhậnđược.

4. Khithươnglượng,hãynhớthỉnhthoảngphảidừnglại.Luôncânnhắcnhữngđiềukhoảnquantrọng.Phíabênkiachắchẳnsẽkhôngthíchsựimlặngvàsẽnghĩrằngbạnđangdodự.Hãyđợichođếnkhiphíabênkiaphảilêntiếngvànhượngbộ.

5. Đừngmuabấtđộngsảnchỉvìnórẻ.Hãymạnhdạnđầutưvàonhữngcơngơihạngnhấttrongthịtrường(ởnhữngvịtríđẹpnhất).Nhữngcơngơirẻtiềnsẽkhônggiúpbạnkiếmđượcsốtiềnmàbạnmongmuốn.Nhữngkhoảnhđấtđẹpvàđắttiềntrongthờiđiểmhiệntạicóthểvẫnrẻsovớimộtvàinămsắptới.

6. Bênbánthườngcẩnthậnmangtheomộtvàiloạigiấytờ(cũngđángđểthử).

7. Hãyđảmbảorằngbạnsẽcóđượctàisảnmàbạnmuốnmua(kểcảvềmặtgiáthànhnữa)trướckhibạnđăngkýdịchvụ1031Exchange.Nếukhông,bạncóthểsẽgặpphảimộtsốrắcrối.

8. HãylàmđốitácvớiTrumpnếucóthể.Thươnghiệugiúpsảnphẩmbán“đắtnhưtômtươi”.

76.Nghệthuậtbánhàng,tinhthầndoanhnhânvàkinhnghiệm

PETERSABESANPeterSabesanlàTổnggiámđốctổchứcTheHunterRealty

Organization,LLC.

Nắmbắtđượcnghệthuậtbánhàng,giàutinhthầndoanhnhânvàcónhiềunămkinhnghiệmlà3yếutốquantrọnggiúpmanglạithànhcôngchobạntronglĩnhvựcbấtđộngsản.

Nóivềkinhdoanhbấtđộngsảntứclànóivềnghệthuậtbánhàng.Mặcdùnghệthuậtbánhàngvốnmangnétriêngbiệt,đặcthùcủamỗicánhânnhưngnóvẫncầnmộtvàikỹnăngquantrọng.Vídụnhư,từlâuchatôiđãdạyrằngluônphảibiếtdừnglạivàlắngnghengườikhác.Nhữngnhânviênbánhàngtrẻtuổivàrấtnhiềunhữngngườikhácnữalàmviệcchochúngtôiđềuđãđượcnghetôinóivềđiềunàyrấtnhiềulần.

Ngườibán,ngườithuê,mỗingườimộtkiểu.BạnkhôngthểthuyếtphụcmộtngườicứkhăngkhăngmuốnởphíaTâyManhattanphảiraphíaĐôngnếunhưbạnkhôngtìmhiểuxemtạisaoanhtalạimuốnnhưvậy.Điềuquantrọnghơnlàcóthể,bạnsẽmấtmộthợpđồngnếubạncứnóivềnhữngíchlợiởkhuphíaĐôngtrongkhibạnkhôngchịudừnglạilắngngheđểnhậnthấyrằng,đôimắtanhtađanghướngvềphíaTây.

Mộtyếutốkháccũngvôcùngquantrọnglàphảicótinhthầndoanhnhân.Banđầu,tôivàcộngsựmởcôngtyvớimụcđíchgâydựngvốntrướckhiquyếtđịnhđưadoanhnghiệpcủamìnhchínhthứcđitheohướngnào.Chúngtôiđãcógầnhaithậpkỷkinhnghiệmvàcảhaichúngtôiđềucôngnhậnrằng,khôngcógìkhóbằngviệcbáncácbấtđộngsảnthươngmại.Đâylànghềlàmăn“đượcăncảngãvềkhông.”Cáchãnglớn,nổitiếnglúcđóthâutómnhữngthịtrườngrộnglớnvàbéobở.Tuyvậy,cáchđây9năm,côngtychúngtôiđãgặtháiđượcnhiềuthànhcông,chúngtôiđượcbiếtđếnlàmộtdoanh

nghiệpnhỏvàchỉtậptrungvàothịtrườngởNewYork.

Tuyvậy,khôngđờinàotôilạibôinhọdanhtiếngcủacáchãnglớn.Thựcra,nếucóaiđómớichậpchữngbướcvàonghềnàyvàhỏitôilàmcáchnàođểthànhcông,tôisẽnóirằngthậtlàngungốcnếubạntựtaykhởinghiệp.Hãytheohọccácchuyêngiathựcthụ.Nhưngkhibạnđãbắtđầukinhdoanhrồi,hãypháthuysựsángtạocủabạnđểlàmnênsựkhácbiệt.

Vídụ,khichúngtôithươnglượng,chúngtôiluônnóirõvớikháchhàngrằngsẽcómộtngườicộngsựtrunggiantrongmọigiaodịchcủachúngtôivớikháchhàng.Ngườiđóđóngvaitròchứngkiếnvàsẽthamdựtừbuổihọpđầutiênđếnbuổihọpcuốicùng.Ởnhữnghãnglớn,họkhôngcókhâunày.Nhưngởcôngtychúngtôithìcó,điềunàytạochochúngtôisựkhácbiệt.

Mớigầnđâythôi,chúngtôicómộtkháchhàng.Ngườinàyđượcaiđómáchnhỏrằngdạonàythịtrườngđanglêngiá,vìthếanhtanêntăngmứcgiátiềnthuêcaohơnsovớimứcanhtađãđồngýtrướcđó.Anhnàygọiđiệnchochúngtôivàhẹngặp.Chúngtôiquyếtđịnhkhôngcửđạidiệnbánhàngđếnlàmviệc,mặcdùchúngtôicónhữngnhânviênbánhàngtuyệtvời,cựckỳláucátrongkhoảnthươnglượng.Bởivìchúngtôitintưởngrằnguytíncủacôngtysẽkhiếnanhtaphảicảmthấyyênlòng,vìthếcuốicùngvịkháchhàngnọquyếtđịnhgiữnguyênmứcgiánhưđãthoảthuậnvớichúngtôi.

77.ĐừngbaogiờmấtkiênnhẫnHENRYSAVAGE

HenrySavagelàngườisánglậpvàlàChủtịchtổngcôngtyPMCMortgageCorporationchuyênvềmôigiớivàchovay,thếchấpnhàở.ÔngviếtbàichotrangwebRealtytimes.comvàmụcFridayHome

GuidecủatờWashingtonTimes.

Trảiquanhiềuthờikỳ,bấtđộngsảnluônđượcchứngminhlàngànhđầutưcóhiệuquả.Songđócũnglàtròchơiđođộnhẫnnại.Đánhgiáđượcquyluậtcủathịtrườngbấtđộngsảnlàđiềukhókhăn,nhấtlàchỉtrongmộtthờigianngắn.Vàtrongnhữnglúcthịtrườngbấtđộngsảnxuốngdốcthìcáchoạtđộngđầutư,muabánhaycảitạonhàđấtđềubịcảntrở.

Cógìđórấtđúngtrongcâungạnngữ“càngthắngto,càngthuađau”.Nólàmchúngtanhớđếnnhữngngườirủnhauđổxôvàokinhdoanhbấtđộngsảnvớimộngtưởngsẽkiếmđượckhoảntiềnchênhlệchgấpđôitrongvòng12tháng.Hãyluôngiữbìnhtĩnhvàkiểmsoátbảnthân.Hãychắcchắnrằngbạnluônđứngvữngvàbềnbỉ.Bởivìvòngtuầnhoànluôndiễnrađấy.

78.LuôngiữtinhthầnlạcquanRONDASAVOY

RondaSavoylàchủcôngtyRondaRealtyInc.,mộthãngbấtđộngsảnnổitiếngvớithươnghiệuBrownstoneBrooklyn.Bàcũnglà

thànhviêncủaUỷbanbấtđộngsảnNewYork.

Trongthờigianđầuthamgiahọckhoáhuấnluyệnmarketingvàbánhàng,chúngtôiđượchọcmộtvàicâuthầnchúđểgiữtinhthầnluônthoảimáivàtỉnhtáokhilàmđạidiệnbánhàngvàlàmviệcvớinhữngngườitìmmuađấtđầytriểnvọng.

“Showtime”làmộttrongnhữngcâuthầnchúnhưvậy.Chúngtôisẽnói“showtime”trongtrườnghợpmộtnhânviênbấtđộngsảnsắpgặpgỡkháchhàngmàtrướcđólạivừabịcăngthẳngdogặpphảimộttìnhhuốngkhôngmấyvuivẻ.Trướckhingườinhânviênđigặpvịkháchhàngnày,tấtcảmọingườitrongđộibánhàngsẽcũngđồngthanhhô“1,2,showtime”,vàlậptức,ngườinhânviênsẽnởnụcười,thayđổitháiđộtheohướngtíchcựchơn.

Giờđâycòncómấyaithựcsựthíchnhữngcuộcchuyệntròquađiệnthoạivềcôngviệcđầykhôkhanvàcứngnhắcđâu?Nhưngbạnvẫncóthểthấyrấtrõsựkhácbiệtgiữamộtngườinóichuyệnvớitháiđộbựcdọcvàmộtngườikháccótháiđộniềmnở.Hãyluônnởnụcười,ngaycảkhibạnđãthấymỏihếtcảcơmiệng.Hãythửbàithơtậpthểdụcquađiệnthoạisauđây:

Một,haiQuayvàquayVàcười,vàcười.Vàbạnquay,vàquayVàcười,vàcười.

Hãyluônlạcquan,vuivẻ,ngaycảkhihợpđồngkhôngđượcthựchiện.Đólàlờikhuyêntốtnhấttôinhậnđược.

79.3bướcđểlàmhàilòngkháchhàng

STEPHENSHAPIROStephenShapirolàngườiđồngsánglậpcôngtyWestsideEstate

Agency,mộthãngmôigiớibấtđộngsảnchuyênbánnhàởkhuvựcphíaTâyLosAngeles;đâycũnglàmộttrongnhữngcôngtycótỷlệ

hợpđồngđượckýkếtởmứccaonhấttoànquốc.

Tôirấtmaymắnđượclàmviệcvớinhữngnhàđiềuhànhkinhdoanhvànhữngcánhângiàucó,gâynhiềuảnhhưởngnhấttrênthếgiới.Mộtphầnthànhcôngcủatôicóđượclànhờviệchọctậpvàlắngnghetừchínhnhữngconngườinày.

1. Hãygọilạingay.ĐâylàmộttrongnhữngbàihọcquantrọngnhấttôihọcđượctừKirkKerkorianvàcũngđãthựchànhđiềuđótrongnhiềunăm.Ôngđãtrựctiếpgọiđiệnthoạichotôimàkhôngquathưký.NgàiKerkorianđãchỉchotôithấytầmquantrọngcủaviệcliênlạcngayvớikháchhàngtrongvòng1tiếngsaubuổigặpmặt.Hãygọilạihoặcyêucầuthưkýgọiđiệnvànóirằng:ÔngShapirosẽliênlạcvớihọtrongthờigianthíchhợp.Dođó,kháchhàngsẽhiểurằngbạnlàngườicóvịtrínhấtđịnhtrongcôngtyvàsẽdànhnhiềusựquantâmhơn.

2. Coikháchhànglàưutiênsốmột.Bàihọcquantrọngtiếptheosẽgiúpbạnnhậnthứcđượcrằng:Làmộtnhânviênbấtđộngsản,bạnđanglàmviệctronglĩnhvựcdịchvụ.Bạnđangphụcvụkháchhàngvàthànhcôngcủabạnhoàntoànphụthuộcvàoviệcbạncólàmthoảmãnđượcvì“thượngđế”đóhaykhông.Vìthế,làmộtnhânviênbấtđộngsản,bạnluônphảihiểurằng:khôngbaogiờđượcđặtmìnhởvịthếcaohơnhayquantrọnghơnkháchhàngcủabạn,dùchobạnđanglàmộtngườirấtthànhđạtđichăngnữa.

3. Hãybảovệngườimua.Tôiđãhọcđượcmộtđiều:khibạnlàmđạidiệnchomộtngườimuathìcầnthiếtphảinhấnmạnhcho

ngườimuađóhiểurằngdễdàngbịmấthợpđồngchínhlàđểtàisảnmàanhtathíchvàotayngườikhác.Khibạnđểngườimuamấthợpđồng,kháchhàngsẽđổlỗichonhânviênvìđãkhôngkíđượchợpđồngchohọ.

80.7bướcđểthànhcôngMICHAELSHVO

MichaelShvođãtừngđượctạpchíNewYorkbìnhchọnlà"nhàmôigiớibấtđộngsảntrẻtuổithànhcôngnhấtởNewYork".Ônglà

ngườisánglậpratậpđoànShvoGroupchuyênkinhdoanhnhữngtàisảncaocấpnhấtNewYork.

1. Phảibiếtchếngựlòngtham.Lòngthamvàbấtđộngsảnlàhaithứthườngđiđôivớinhau.Làmngànhnàysẽkiếmđượcvôsốtiền,nêncũngnhưnhữngngườikhác,tôiluônphảichếngựlòngtham.Lờikhuyêntốtnhấtmàtôicólàkhôngphảilúcnàocũngcốvơvétđồngxucuốicùngởtrênbàn.Hãychắcchắnrằngphíangườimuacũngđangthuđượclợinhuận.Nếukhông,họsẽchẳngbaogiờlàmănvớibạnlầnthứhai.

2. Pháttriểnmộtsảnphẩmđộcđáo.Vềmặtmarketing,đâykhôngphảilàlờikhuyêntôinhậnđượctừmộtaiđómàlàlờikhuyêncủachínhtôidànhchobạn:đừngadua,gióchiềunàotheochiềunấy.Hãythửbơingượcdòngxem.Hãythửpháttriểncácdựánđộcđáovàkhácbiệt.Hãynhìnchúng,cáctoànhàmangthươnghiệuTrump,luônlàđượcbánnhanhhơnvàcógiácaohơnbấtkìtoànhànàokhác.Nếubạnđịnhxâynhữngthứmàngườikháccũngđangxâythìkhiđó,trênthịtrườngđãcónhiềusảnphẩmnhưvậy,dođó,bạnsẽphảicạnhtranhgiácựckỳquyếtliệt.Trongkhiđó,chẳngaimuốncạnhtranhvềgiácả.Aicũngmuốncạnhtranhvềloạihìnhsảnphẩm.

3. Cânnhắcsảnphẩmvàgiácả.Tấtcảmọingườisẽkhuyênbạnnênchúýđếnđịađiểm,vịtrí,nhưngđâykhôngphảilàyếutốduynhất.Lúcnàomọingườicũngnói:“địađiểm,địađiểm,địađiểm”,nhưngriêngtôi,tôisẽnóiđịađiểm,sảnphẩmvàgiáthành.

4. Đừngđòihỏiquánhiều.Ngaykhicóngườinàođónóivớibạnrằnganhtaquyếtđịnhmuacănhộcủabạn,ngaykhicóaiđónóivớibạnrằngthoảthuậnđãxongthìbạnnêntạmdừngnói

chuyệnvềnhữngvấnđềnày.Hãychuyểnsangnóivềnhữngviệckhácnhưthờitiếthoặctốihômquabạnănởđâu.Hầuhếtmọingườiđãtựpháhuỷnhữnggiaodịchcủamìnhbởivìhọnóiquánhiều.

5. Đóngcửatrướcnhữngngàynghỉlễ.Nhiềuhợpđồnglàmănbịđóngbăngsaucácdịpnghỉlễ.Vídụnhư,nếutrướcngàyLễtạơnhoặcGiángsinh,bạncómộthợpđồngnhưngchưakýkếtthìbạncó50%nguycơmấthợpđồngđó.Mọingườivềnhà,gặpgỡcácthànhviêntronggiađìnhvàhọnói,“Ồ,tôisẽmuangôinhàđó”hoặc“Tôisẽmuacănhộđó”;chắcchắn,mộtthànhviênkhácsẽlêntiếngthếnày:“Anhđiênà?Anhtrảgiábịhớrồi!”Luônluônxảyranhữngđiềunhưvậy.Vìthế,cólẽbạnkhôngnênnhậnnhữngbảnhợpđồngmở,hợpđồngngưngtrệhayhợpđồngchưađượckítrọnvẹnkhidịpnghỉlễsắpsửadiễnra.

6. Hãycânnhắcnhữngsựthayđổi.Cómộtđiềutôiluônchắcchắn,đólàkhôngphảilúcnàođasốcũngđúng.Mọilĩnhvựckinhdoanhđềupháttriển,cảitiếnnhưngngànhbấtđộngsảnđãkhôngpháttriểntrong20hoặcthậmchí30nămtrởlạiđây,nhấtlàởkhâumarketing.Nhữngthứmàhầuhếtmọingườiđanglàmvẫnlàmởmộtvănphòngvàinracáctờbướmquảngcáovớinhữnghìnhvẽchitiếtvềsơđồcáctầng;trôngcáinàocũngnanánhưnhau.

7. Hãynổibật.TôiđượcDonaldchomộtlờikhuyênrấthàihước.HọcủatôilàShvo.Khitôimởcôngty,tôigặpDonaldvàôngcóhỏitôiđặttêncôngtylàgì.Tôitrảlời“Shvo”.Ôngấyliềnnói“Họcủaanhđúnglàkhóphátâmnhấttrênđời;nhưnganhbiếtkhông,tấtcảmọingườisẽnhớđếnnó”.

81.Hãytiếnlênvớilòngnhiệthuyếtvàsựchínhtrực

LARRYSILVERSTEINLarrySilversteinlàChủtịchkiêmTổnggiámđốccôngtySilversteinPropertiesIncchuyêntráchvềkhuTrungtâmthươngmạithếgiớivàđangcókếhoạchcảitạolạikhônggianbêntrongtoànhà.ÔngcũnglàngườisánglậpvàlàChủtịchdanhdựcủaviệnnghiêncứu

bấtđộngsảnđạihọcNewYork.

Dùbạnlàmbấtkìviệcgì,nếudồnhếttâmsức,khảnăng,lòngsaymê,nhiệthuyếtthìbaogiờbạncũnggặtháiđượcnhữngthànhquảxứngđáng.Sựchínhtrựcsẽlàkimchỉnamgiúpbạnđiđúnghướngtrênconđườngnỗlựctìmkiếmthànhcôngchomình.

Uytínsẽlàtàisảnquýgiánhấtcủabạn.Bạnphảitựvunđắpchonó,chứkhôngthểmuađược.Ngườitaphảimấtcảđờiđểxâydựnguytín,nhưngchỉcầnmộthànhđộngngớngẩncũngđủđểđổhếtmọinỗlựcxuốngsông,xuốngbiển.Nhưchatôitừngkhuyên,“NếuconcảmthấykhôngthểchịunổikhitêncủamìnhxuấthiệntrênhàngtítđậmvàtonhấtcủatờNewYorkTimesbởivìconđãgâyramộtvụxìcăngđanđángxấuhổthìđừngcólàm!”

Khilàmviệcvớimọingười,hãyđốixửvớihọnhưcáchmàbạnmuốnhọđốixửvớimình.

82.Thulợinhuậnvàtiếptụctiếnlên

RANDSPERRYRandSperrylàTổnggiámđốccôngtySperryVanNessEquitiesandAssetManagement,chuyênsởhữuvàquảnlýcáctàisảnbánlẻ,văn

phòng,cáckhucôngnghiệpởNamCalifornia.Ôngcũnglànhàđồngsánglậprahãngmôigiớibấtđộngsảnđầutưvàthươngmại

SperryVanNess.

Bạnkhôngthểkhánhkiệtnếubạnthuđượclợinhuận.

Ýnghĩađằngsaulờikhuyênnàylà:Chúngtamuađượcmộtcơngơivàođúngthờiđiểmvàvớimứcgiáhợplý;vềsau,giátănglênmộtcáchchóngmặt.Lúcnày,xungquanhchúngtacóvôsốlờiđềnghịbánlạivớimứcgiávượtquásựmongđợicủata,songvìthamlam,tavẫntiếptụcnói“Không,tôichưabán”.Chúngtatrởnênthamlamđếnnỗichúngtacốgắngchờđợiđếnkhigiátănghếtmứccóthể;sauđó,đếnlúcgiáthịtrườnggiảm,talạichờđợiđểnóxuốngđếnmứctốiđa.Vàkhithịtrườngbắtđầucódấuhiệusasútthìđãquámuộn.Đếnkhichúngtaquyếtđịnhbánthìtàisảnđãbịrớtgiáthảmhại,thậmchícònrẻhơnmứcmuavào.Vìthế,quanđiểmcủatôilà,ngaykhithấytàisảncủamìnhđãcóthểsinhlời,bạnhãyhànhđộngngay,hãybằnglòngvớikhoảnlợinhuậnđóvàtiếnhànhgiaodịch.Đừngngoáilạinhìnnữa;hãytiếptụcvớinhữngthoảthuậntiếptheo.Hãythulợinhuậnngaykhibạncócơhội;nếubạncứngồiđợivàhivọngsẽbánđượctàisảnvớimóntiềnhờihơnnữathìchắchẳn,bạnsẽkếtthúcsựnghiệpcủamìnhtrongcảnhkhánhkiệt.

83.HiểurõthịtrườngNORMANSTURNER

NormanSturnerlàChủtịchcôngtyMurrayHillProperties.

Lờikhuyêncógiátrịnhấtvềkinhdoanhbấtđộngsảnmàtôitừngđượcnhậnlàgì?Trướckhitôinóichobạnbímậtcủatôi,hãyđểtôikểchobạnnghecâuchuyệndẫntôiđếnvớilờikhuyênấy.

Cáchđây6năm,chúngtôiđượcgiớithiệumuamộtkháchsạnởtrongkhuvựcsânbayDenvervớigiárấthữunghị.Chúngtôiđãrấtcảnhgiácvànhớđếncâungạnngữ“Nếucóthứgìđóquátốtđếnmứckhócóthểtinđượcthìcólẽđừngnêntin”.Tuyvậy,chúngtôicũngkhôngmuốnbỏquamộtmónhờinhưthếnênquyếtđịnhđếnDenverđểxem.

Chúngtôithuêkiếntrúcsư,kĩsưvàcácnhàtưvấn,quyếttâmtrongbangàysẽtìmralýdovìsaochúngtôi,nhữngdâncưNewYorklạicóthểđượcưuáimộtkhukháchsạnđẹpđẽởphíaTâyvớimứcgiárẻđếnnhưvậy.Saukhixemxéttoànbộcácngócngách,xóxỉnh,chúngtôiphảicôngnhậnđâyđúnglàmộtmónhờithựcsự,chỉcầnbỏchúttiềnsửasangđôichútlàđược.Cótới95%sốphòngcủakháchsạnđượcsửdụngsuốt12thángtrongnăm.

Tôivàngườiđồngsựđãtựchúcmừngnhaubằngchiếcbánhngọtănởngayquầybarkháchsạntronglúcchúngtôiđợimáybayđểvềnhàchuẩnbịkếhoạchthươnglượnggiácả.NhânviênphachếlạigầnvàhỏichúngtôicóphảilàdânđếntừNewYorkvàđangđịnhmuakháchsạnnàyhaykhông.Chúngtôitrảlời,rồianhtanóiliệuchúngtôiđịnhlàmgìvớicáikháchsạnnàykhimàsânbayDenvermớisắpsửađượcrờiđếnStapletontrongnămtới.

Ngaylúcđó,chúngtôichợthiểuralýdovìsaokhukháchsạnlạicómộtcáigiárẻđếnnhưvậy.Chúngtôicảmơnnhânviênphachếvàhàophóngchoanhtamộtkhoảntiềnboalớnmàkhôngdámnóivớianhtarằngchúngtôichẳngbiếttígìvềthôngtinnày.Sauđó,chúngtôirasânbayvềthẳngnhà.

Lờikhuyêntốtnhấtmàchúngtôinhậnđượcvàgiữgìntronghơn35nămlà:“Phảinắmrõthịtrườngtrướckhiquyếtđịnhđầutư.”

84.Làmviệcchămchỉvàđúngkếhoạch

ROBERTE.SULENTICRobertE.SulenticlàChủtịchkiêmTổnggiámđốccôngtyTrammel

Crow.

Làmviệcchămchỉ,thựchiệnnhữngđiềubạnnóilàbạnsẽlàmvàluônnhớrằngquảđấttròn,bạnsẽcòngặplạinhữngngườimìnhđãtừnggặp.Đâylàlờikhuyêntôiđãđược2hay3ngườinhắcđi,nhắclạitrongthờigiantôibắtđầulàmviệcchoTrammelCrow.

LàmviệcchămchỉKinhnghiệmchothấyrằng,nếubạnđangtiếnhànhthoảthuận

vớimộtnhàđầutưhoặcmộtkháchhàngthìmộtđiềurấtquantrọngcầnphảinhớlàhãylậpkếhoạchvànghiêmchỉnhchấphànhđúngkếhoạchđó.Khimọithứxảyrakhôngđúngnhưdựtínhcủabạn,hãychămchỉ,bạnvẫncóthểcóthêmcơhộithứhai.Quantrọnghơn,nếumọiviệcdiễnratheochiềuhướngtốtđẹpthìviệclậpkếhoạchsẽcòngiúpthànhquảđượcnhânlêngấpbộiphần.

HãylàmđiềubạnnóiTôiđãhọcđượctầmquantrọngcủanguyêntắcnàykhitôilàm

việctạimộttrongnhữngvănphòngkhuvựccủachúngtôi.Khiđó,cácthànhviêntrongđộichúngtôithườngđặtracáctrọngđiểmkinhdoanh.Chúngtôiđãrấtcẩnthậntrongviệcchọnlựanhữngmụctiêuphùhợpvàđặtquyếttâmcaođểhoànthànhnhữngmụctiêuđó.Việclàmnàygiúptạoratínhkỷluậtcaotrongcôngviệcvàđịnhhướngmọingườitậptrungvàonhữngcôngviệcquantrọngnhất.Điđúngmụctiêuvàđúnghướnglàcáchduynhấtgiúpchúngtalàmviệccóhiệuquả;nếukhôngbạnsẽlãngphíthờigian,côngsức,nỗlựcmàlại

khôngthunhậnđượcthànhquảgì.Lúcđó,dùbạnlàmviệcchămchỉđếnmấycũngkhôngthểthuđượcthànhquảgì.

MọingườicóxuhướnggặplạinhauTrongnhiềunăm,chúngtôiluôntựnhắcnhởmìnhcầnduytrì

mốiquanhệtốtđẹpvớinhữngngườichúngtôiđãquenbiếttrongquátrìnhlàmăn,giaodịch.Vídụnhư,nhữngngườitrướcđâytừnglàmcộngtácchocôngtyTrammellCrowgiờlạitrởthànhkháchhàng;họđãthuêhếtcôngtynàyđếncôngtykhác,cuốicùnglạiquyếtđịnhquayvềthuêchúngtôi;thậmchí,nhữngngườitrướcđâytừnglàđốithủcạnhtranh,naylạikếtthúcsựđốiđầubằngviệcbắttayhợptáclàmviệcvớicôngtychúngtôi.

85.Hãytựnhủphảiquyếttâmchiếnthắng

STEFANSWANEPOELStefanSwanepoellàChủtịchkiêmTổnggiámđốcCôngtyRealtyUGroupInc,côngtypháttriểnnghềnghiệplớnnhấtcảnước;mỗi

năm,côngtyđàotạohơn400nghìnnhânviênbấtđộngsảnchuyênnghiệp.StefanSwanepoelcũnglàtácgiảcủacuốn"Bấtđộngsản

đươngđầuvớithựctại"(RealEstateConfrontsReality)vàcuốntập2cótênlà"Bấtđộngsảnđốimặtvớitươnglai"(RealEstate

ConfrontstheFuture).

Chatôitừngnói:“Làmkinhdoanhgiốngnhưchơicờ.Bàncờtượngtrưngchothếgiớivànhữngquyếtđịnh,lựachọncủacon;cácquâncờđạidiệnchoxãhộivàconngười;cácquytắcchơicờgiốngnhưluậtlệtrongkinhdoanhvàđốithủcủaconđạidiệnchonhữngthửtháchmàconphảivượtquađểđạtđượcmụctiêucủamình.”

Sởdĩbạnlàmộttaychơitồitrongmọitròchơithểthaovìbạnkhôngphảilàmộtngườichơichuyênnghiệp.Chơicờ,làmkinhdoanhvàbấtđộngsảncũngkhôngnằmngoàithônglệđó;nhấtlàtrongkinhdoanh,hầuhếtmọingườiđềuchorằnghọcầnphảigiỏihơncảnhữngngườichuyênnghiệp.Đểtrởthànhngườigiỏi,dùtrongthểthaohaytrongkinhdoanhthìđềucầncólòngquyếttâmvàsựcamkết,chứkhôngchỉđơngiảnnóilàmlàlàm.Cầnphảitrangbịkỹnăng-nhữngkỹnăngđãđượcluyệntậpnhuầnnhuyễnvàphảiđượcnângcaotheothờigian.

Vídụ,nếunhưbạnlàngườichơicờởmứctrungbình,bạncóthểnghĩđược2hoặc3nướccờtiếptheo.Nhưngmộtkìthủchuyênnghiệpthìcókhảnăngnghĩđược5,6,hay7nướccờkếtiếpmàhọđịnhđánh.Phảinghĩđếntấtcảnhữngtìnhhuốngcóthểxảyra,phảibiếtmườngtượngnhữngquâncờkhácnhauởcácvịtríkhácnhau,phảiđịnhhìnhđượcnhữngbướcđicủabạnvàđoánbiếtphảnứngcủađốithủ,trướccảkhibạnđinướccờtiếptheocủamình.

ĐừngdựadẫmvàosựmaymắnTấtnhiên,sựmaymắnđôikhicóthểhoặcthựcsựlàmthayđổi

địnhmệnhvàcókhảnăngtạorađượcnhữngtriệuphútrongngànhbấtđộngsản.Tuynhiên,đâykhôngphảilàquytắcđểđạtđượcthànhcông.Thànhcôngphảilàkếtquảtổnghợpcủatưduysắcbén,đánhgiácáclựachọn,khảnăngxétđoán,nhậnbiết,xácđịnhđượcnhữngkhókhăn,biếtcáchpháttriểnvàtổchứccácưutiênđềra,xâydựngchiếnlượcvàthihànhchuẩnxác.

CóchiếnlượcphùhợpTrongbấtđộngsảncũngnhưtrongchơicờ,điềubạnphảiquan

tâmnhấtlàchiếnlược,màchiếnlượcthìcầncókếhoạch.Bạnphảisuynghĩhếtsứctỉnhtáovềkếhoạchcủamình.Mộtchiếnlượctốtsẽhỗtrợrấtnhiềuchomọibướcđi,mọihànhđộng,mọicuộcchốngtrảcũngnhưcuộctấncôngcủabạn.Nhưngchỉmộtkếhoạchthôithìchưađủ.Bạncầnlậpranhiềukếhoạch,kèmtheoítnhấtmộthoặchaiphươngánđốiphóvớinhữngtìnhhuốngkhẩncấp.

Trongkinhdoanh,trongbấtđộngsảnvàcảtrongcuộcsống,việclênkếhoạchphùhợpsẽgiúptiếtkiệmthờigian,tiềnbạc,côngsứcvàgiúpbạnđạtđượcnhữngkếtquảtốtnhất.Vềmặtlâudài,mộtkếhoạchkinhdoanhcóchiềusâusẽgópphầntạoranhữngbướcpháttriểntíchcực,tiếnbộtrongbấtkìmôitrườngkinhdoanhnào.Thấtbạitrongviệclậpkếhoạchsẽdẫnđếnnhữnghậuquảtaihại.

ĐặtthứtựưutiêncáccôngviệcMộtnguyêntắckhilậpkếhoạchlàhãybắtđầubằngnhững

nhiệmvụnhỏ,sauđómớigiảiquyếtcácnhiệmvụlớnsau.Tiếpđó,xácđịnhxemnêntậptrungưutiênvàocácnhiệmvụkhẩncấptrướchaynhiệmvụquantrọngtrước,vàocácsựkiệnđangcónhiềumốiquantâmhayítsựquantâm.Chỉsaukhiđãxácđịnhđượchếtcácvấnđềkểtrênthìbạnmớinênquyếtđịnhđinướccờnào,thựchiệnvàothờiđiểmnàovàởđâu.

Khichơicờ,tròchơisẽkhôngdừnglạichođếnkhibạnbịchiếutướnghoặckhiđốithủđầuhàng-cảhaiđiềunàyđềucóvẻkhôngxảyra,trừphibạnthườngxuyênquảnlývàràsoátlạikếhoạchcủamình.Mọithứcóthểthayđổikhủngkhiếpchỉsaumộtbướcđivàđểchiếnthắng,nhấtlàchiếnthắngmộtđốithủtáotợnthìcầnphảicókỹnăngphântíchtìnhhuốngnhanhvàkhảnăngthayđổichiếnlượcngaykhicầnthiết.

NắmđượcluậtchơiHầuhếttấtcảmọingườiđềuđồngýrằngbạnsẽkhôngthểthắng

trongmộttrậnđấunếunhưbạnkhôngnắmrõluậtlệ.Bấtđộngsảnkhôngchỉlàngànhkinhdoanhbaogồmnhữngquytắc,luậtlệđặcthùmàđócònlàmộtlĩnhvựccựckỳphứctạp.Đốivớimộtngườibìnhthường,giaodịchbấtđộngsảncóthểđượccoinhưmộtthoảthuậntàichínhđắtđỏvàphứctạpnhấttrongcuộcđờianhta.Tiềnvốnđầutưsẽrấtcaovàchẳngaidámchinếukhôngamhiểuchútnàovềluậtchơivàcáclựachọn.

PhântíchđiểmmạnhvàđiểmyếuNếumọiviệckhôngdiễnrasuônsẻnhưkếhoạchcủabạn,bạncó

mộtlựachọnduynhấtlàdừnglạivàphântíchđểtìmralýdotạisao.Nếumọiviệcdiễnratốtđẹpđúngnhưdựđịnhcủabạn,cũngnêndừnglạivàtìmralýdotạisao.

Hãytìmrahếtnhữngđiểmmạnhvàđiểmyếucủacôngtybạn.Xemxétlạicácchiếnlược,tầmnhìn,cũngnhưcácmụctiêuhướngtới.Đánhgiálạicácmụctiêuvàtáikhẳngđịnhnhữngkếtquảbạnmuốnđạtđược.Sauđó,bạnmớiđivàokiểmnghiệmthựctếvànếucần,hãyđưaranhữngđiềuchỉnhphùhợp.Bạncũngphảihiểurõvềmỗithànhviêntrongđộimình.Bạnphảicóhiểubiếtrấtsâusắcvềkỹnăngmàhọcócũngnhưnhữngcátínhcủahọđểkhaitháctốiđatiềmnăngcủamỗingười.

Nóitómlại,hãykhaitháctốiđanhữnggìbạncó.

LuônvạchrabướcđitiếptheoKhimộtvậnđộngviênchuyênnghiệpchơicờ,anhtahầunhư

khôngthểchiếnthắngnhờvàonhữngmaymắntìnhcờ.Bànvềcờlàbànvềchiếnlược,thủthuật,khảnăngtậptrungvàviệcthựchiện.Đểthànhcông,bạnkhôngnhấtthiếtphảibiếttấtcảmọiđườngđinướcbướchoặccácđápáncụthể.Bạnchỉcầnduytrìkhảnăngdựđoáncủamìnhtrướcđốithủmộthoặchaibước.Tronglĩnhvựcbấtđộngsảncũngvậy,bạncầnphảitínhtrướcthờiđiểmhiệntạicủathịtrườngtừmộtđếnhaibước.

LuôntiếnbướcNhữngkếhoạchlớnthườngthấtbạibởivìmọingườikhôngtập

trungthựchiệnkếhoạchấy.Họhaybịphântán,dodự,bịxaonhãnghoặcmấthứngthú,haychỉđơngiảnlàtựnhiênquênbẵngđikếhoạchđó.Đókhôngphảilàcáchgiúpchúngtachiếnthắngđượctròchơi.Tráilạimộtkếhoạchtốttứclàphảiđượcthựchiệnđúngđắnvàphùhợp.

Muốnthànhcôngđòihỏichúngtaphảiluônluôntiếnbướcvàhướngvềphíatrướcvớitinhthầnquyếttâm,ýchíngoancườngvàkiênđịnh.Chúngtacầntậptrungvàomụctiêudàihạnlẫnnhữngưutiêntrướcmắt.Nhữngngườikhônngoanphảibiếttungranướccờngoạnmụckhihọcầnđếnnónhất.Nếubạnkhôngbiếtđánhgiáchínhxácnhữngtìnhhuốngdiễnraxungquanhtròchơithìtrongtâmtrạnglúngtúngvàbấnloạncủamình,bạncũngsẽđểtrượtmấtcơhộitungranướccờđó.

Trongthếgiớiđánhcờlẫnthếgiớibấtđộngsản,điềuquantrọngnhấtlàlậpkếhoạch,hạquyếttâmvàhànhđộng.

86.Đừngđánhgiásáchquatrangbìa

EMILYTANNENElimyTannenlàGiámđốcphụtráchbánhàngvàmarketing,đồngthờilàPhóchủtịchCôngtyA.J.ClarkeRealEstatevàlàthànhviên

UỷbanbấtđộngsảnNewYork.

Câuchuyệnxảyravàonhữngnăm1960.Hômđó,ngườithànhlậpcôngtychúngtôi,ôngAlexandreJ.ClarkevàđứacontraiđangởđộtuổithiếuniênđanglàmvườntrongnhàhọtạiNewJersey.A.J.nhìnsangbênkiagarađểxevànhậnthấydángxeCadillacdạonàytrôngcóvẻđẹphơn.“Nàocontrai,đithôi”,ôngnói.Vẫnmặctrênngườibộđồlàmvườn,họđiđếnnơibánxeCadillacgầnnhất.Ởđó,khôngaithèmquantâmđếnhọ.Saumộtlúcđứngxemtrongphòngtrưngbày,ôngbốvàđứacontrairờiđivàđếnkhumuabánởmộtthịtrấnkhác.Ởđó,ngườibánhàngtiếphọrấtniềmnở:“Xinchàoquýông,tôicóthểgiúpgìđượcchongài?”Ngaylậptức,ngườibánhàngđóđãbánđượcmộtchiếcCadillacmớicứngvàđượcthanhtoánbằngtiềnmặt.

Nhưvậy,bàihọcrútratừcâuchuyệntrênlà:bạnkhôngthểđánhgiámộtquyểnsáchquatấmbìacủanó.Trongnhiềunămliền,tôiđãchứngkiếnđiềunày.Vídụ,cáckháchhàngcủaArmani-nhữngngườicóvẻsặcmùitiềnlạithườnglànhữngkẻchẳngcóđến2đồngnikentrongtúi;trongkhiđãcónhữngngườibạncứtưởnglànghèođếnmứcchẳngchinổitiềnđểăntốithìhoáralạitoànlàtỉphú.Nhàmôigiớihoàntoànkhôngthểđoánđượcviệcaithật,aigiảnếuchỉnhìnvàongoạihìnhhayqualờigiớithiệucủaanhta.Dođó,cácchuyêngiabấtđộngsảnluônphảiđốixửcôngbằngvớitấtcảcáckháchhàng,kểcảvớinhữngkháchhàngtiềmnăng.Hợpđồngthoảthuậncóthểđượckýkết,cóthểkhông,nhưngnhàmôigiớithìkhôngđượcphépthấtbại.

HãychọnxembạnmuốnsốngởđâuVịtrí,vịtrí,vịtrí.Quáithật,khônghiểuailàngườiđầutiênnảy

raýnghĩnày?Nhưngbạnbiếtkhông,điềuđóđúngđấy.Việclàmđầutiênlàphảilựachọnxembạnmuốnsốngởđâu,cònnhữngviệckhácđềucóthểđặtởvịtríthứyếu.Vàonăm1988,tôivàchồngtôitìmthuêmộtcănnhànghỉcuốituầnởWoodstock.Chúngtôiđãđixemrấtnhiềungôinhàvớiđủcácmứcgiákhácnhau.Mộtsốnhàtrôngkháđẹpmắt,rộngrãi,thiếtkếđẹp.Thếlà,mứcgiátốiđachúngtôidựđịnhbanđầuphảiđẩycaolênmộtchút.Tuynhiên,vẫnkhôngcóngôinhàthựcsựníugiữđượcchúngtôivàchúngtôicũngkhôngrõlýdovìsao.Cuốicùng,chúngtôiđượcngườimôigiớiđưađixemmộtngôinhàởtrênnúi,conđườngriêngdẫnlênngôinhàởphíaBắc,nhìnhướngraphíaNam,vớiánhmặttrờivàphongcảnhbaola,bátngát,kéodàidườngnhưvôtận.Chồngtôibướcrangoài,ngắmtoàncảnhvàquaylạihỏingườimôigiới:“Ngôinhànàycóđểbánkhông?”.Trênđườngvềnhà,anhhỏitôingôinhàcóbaonhiêuphòngngủvàphòngtắm.Điềuđókhôngthànhvấnđềvìanhđãrấtthíchvịtrícủangôinhà.Vàtấtnhiên,chúngtôiđãmuangôinhàđó.

KhinghingờthìhãymuaLờikhuyêntốtnhấtmàtôicólà“mua”.Khibạnnghingờ,hãy

mua.Nhưngnhớlàđừngđầucơ,trừphibạncựckỳchắcchắnrằngxuhướnggiánhàđấtsắpsửalên,sẽlênvàlên.Nếuthịtrườngđixuốnghoặcbấpbênh,cácnhàđầucơsẽgặpthảmhoạ.Vídụ,mộtngườimuamộtkhoảnhđấtvàdựđịnhsẽbánnórathịtrườngsaukhixâydựngxongnhưngđúnglúcđóthịtrườnglạiđixuống,chắcchắnanhta/nhàđầucơnàysẽphảibánlỗvốn.Nếunhàđầucơđóphảicấpvốnnhiềuhơnvớimứcanhtacóhoặcnhiềuhơnmứcngânhàngchovaythìngườiđósẽtrắngtay.Cònnếuthịtrườngđixuốngvàngườiđầucơbuộcphảibántống,bántháotàisảncủamìnhvìbấtkìlýdogìthìnguycơngườiđótrắngtaycũngcóthểxảyra.

Nhưngnếuanhtamuatàisảnchonhucầusửdụngcủachínhmìnhthìlúcnàoanhtacũnglàngườithắngcuộc.Nếuanhtabántàisảntrongmộtthịtrườngđangrớtgiáthìđúnglàanhtasẽnhậnđượcíttiềnhơn;tuynhiên,anhtalạicóthểmuađượccáctàisảnkhácởmứcgiárẻhơn;chonêncũngcôngbằng.Cònnếumộtngườibántài

sảnởmộtthịtrườngđanglên,cóthểsẽthuđượcnhiềulãihơn,songnhữnghànghoákhácmàanhtamuacũngsẽcómứcgiátỷlệthuận,tứclàcũngtăng.Khôngcóaithuacuộc.Rõràngbạnchẳngmấtgì.

Bàihọclà:hãycứmua.Nếubạnkhôngcóđủtiền,hãyđivay.Đừngđểtuộtmấtcơhội.Hãyhànhđộng.Bạnsẽkhôngbaogiờphảihốihận.

87.3bàihọctừchatôiROBERTS.TAUBMAN

RobertS.TaubmanlàChủtịchkiêmTổnggiámđốccôngtyTaubmanCentersInc,tậpđoànbấtđộngsảnpháttriểntheohình

thứcgópvốn,đứngđầuvềcácdịchvụpháttriểnvàquảnlýcáckhubấtđộngsảnbuônbán,thươngmại.Taubmanvẫngiữvaitròlãnhđạokểtừnăm1992,khicôngtytiênphongcungcấpnhữngdịchvụ

mớichocộngđồng.

Sinhtrưởngtrongmộtgiađìnhcótruyềnthốnglàmnghềbấtđộngsản,tôicóđượcrấtnhiềulờikhuyên-nếukhôngtừcácluậtsưcốvấnthìcũngtừchatôi,AlfredTaubman.Tôicóthểghilạitấtcảnhữnglờikhuyêncủaôngthànhmộtquyểnsách,trongđócó3bàihọccóýnghĩaquantrọngđốivớitôi.

Trướchết,hãyquênngaycâuchâmngôncũrích“vịtrí,vịtrí,vịtrí”trongbấtđộngsảnđi.Đặcbiệtlàtrongngànhcungcấpđịaốckinhdoanh,bạnsẽphảitựtạoravịtrícủariêngbạn.Tấtnhiên,nếucóđượcmộtvịtríđẹpởkhuvựctrungtâmthìsẽlàđiềutuyệtvời.Nhưngyếutốquyếtđịnhtínhhấpdẫncủamộtvịtríởtrungtâmmuasắmcònphụthuộcvàophẩmchấtcủangườithuênó,phongcáchthiếtkế,quảnlý,môitrườngkinhdoanhvàcáchthứcquảngcáo.Ởcáckhuphốmuabánlớn,việcbạnlàaivàbạnlàcáigìtrởthànhđiềuthứyếu;điềuquantrọnglàluônlàmchokháchhàngthấysựtươimớimàvịtríbánhàngcủabạncó.

Điềuthứhai,phảihiểurằng,thứsứcmạnhkhủngkhiếpmàchúngtagọilàtínhỳluônluôntồntạigiữabạnvàkháchhàngcủabạn.Mọihoạtđộngxâydựngvànângcấpcáctrungtâmmuasắmđượcthiếtkếsaochocóthểloạibỏnhữngbấttiện,khiếnngườimuasẽphảitìmđếnhệthốngmuasắmcủabạn.Cóhàngnghìnlýdokhiếnkháchhàngthíchđếncácnơikhácthayvìtìmđếnchỗbạn.Bạnsẽphảitìmraítnhất1001lýdovìsaokháchhàngnêntìmđếnbạn.

Điềuthứbalàkhôngbaogiờchánghétcôngviệckinhdoanhcủamình.Khôngthểtựđộngchuyểnsựsaymê,lòngnhiệthuyếtvà

nhữngkỹnăngcủamộtnhàpháttriểnbấtđộngsảnthànhcôngsangcáclĩnhvựckhácđược,ngaycảkhianhtanghĩnhưvậy!Hãygắnbóvớinghềvàbạnbiếtkhông,kinhnghiệmvànhữngđiềubạntíchluỹđượcsẽgiúpbạnthoátkhỏimọirắcrốivàđảmbảosựnghiệpkinhdoanhbấtđộngsảncủabạnsẽthuđượcthànhquảxứngđáng.Thêmnữa,khilàmănphátđạt,khinghềnàykhiếnbạntrởnêngiàucóchắchẳnbạnsẽkhôngthểcảmthấybuồnchán!

88.Uytín,thờigian,điềukhoản,chânlý

JOSEPHTHANHAUSERJosephThanhauserlàChủtịchCôngtyByrnamWoodLLC,một

hãngcungcấpdịchvụbấtđộngsảntoàncầu.ÔngcũnglàuỷviênViệngiámsátHoànggia(TheRoyalInstitutionofChartered

Surveyors).

Tôilàmviệc,thươngthuyếtvớinhữngngườithuêbấtđộngsảnởkhắpnơitrênthếgiới,vàlờikhuyêncủatôicóthểápdụngởmọithịtrường.Tôiđãmangtheomìnhlờikhuyênnàyhơn30năm.Tôixinkểchocácbạnnghemộtvàicâuchuyệnđãđưatôiđếnvớilờikhuyênnày.

XâydựngniềmtinMộttrongnhữngkháchhànglâuđờicủachúngtôi,ôngMichael

MoorecủahãngquảngcáoDMB&B,từngtrảlờimộtcáchsúctíchlýdovìsaoôngthíchcáchtiếpcậncôngviệccủatôi:“Cáckháchhàngmuốncónhữngngườiđạidiệnthôngminh,chuyênnghiệpvànhiệttình,nhưngphầnđôngtrongsốhọlạithíchnhữngngườiđạidiệnhếtlòngnhất”.Ôngnóivớitôirằngôngđoántôithươnglượngrấttíchcựcvìtôilàđạidiệncủaông,nhưnghơnthếnữa,ôngcònnóirằngôngtintưởngtôivìtôiluônđặtlợiíchcủaôngcaohơncủachínhmình.Thôngthườngmộtchữkýcủamộthợpđồngthuêcóthểcóýnghĩahàngtriệuđôlađốivớimộtngườimôigiớihaymộtnhàtưvấnvàlúcnày,mứcđộtincậycũngcóthểcóhoặckhông.Trongnhữngtìnhhuốngnhưvậy,cóngườicóthểkháchquannhưngmộtsốngườikhácrấtkhógiữđượctháiđộvôtư.Mikeđãkhẳngđịnhrằngtôiluônlàmộtngườiđạidiệnvôtưngaycảkhihợpđồngcónhữngquyềnlợiliênquanđếntôi,vàtôiluôntậptrungvàoquyềnlợicủakháchhàngtừđầuđếncuối.

Thựchiệnthoảthuậnngay!NgaytừlúcbắtđầulàmviệcchomộtnhàpháttriểnlớnởNew

York,tôiđãđượcbiếtrằngcácanhemnhàUris-nhữngngườithànhlậpcôngtynàycótriếtlýlàmviệcrấtđơngiản:Hãythoảthuậnngaykhicócơhội.Thếnhưng,phảisaukhitrảinghiệmgầnnhưtrọnvẹnmộtvòngquaycủathịtrường,tôimớithựcsựhiểuhếtýnghĩathựctiễncủacâunóinày.Trongcácthịtrườngđượcđịnhhướngbởichủđất,việcmộtvàingườitìmthuênhàtheođuổicùngmộtđịađiểmlàchuyệnbìnhthường,nhưngởthịtrườngítbịchủđấtchiphốihơn,ngườiđitìmnhàđấtcónhiềusựlựachọnhơnvàcùngmộtlúccóthểtiếnhànhcácthoảthuậnkhácnhau.Đôikhi,chỉđếnlúckếtthúcmộtvòngquaycủathịtrường,chúngtamớicóthểkếtluậnđượcphẩmchấtcủangườimua,ngườibán.Tuynhiên,trongkhichưakếtthúcmộtchutrình,sẽlàđánggiánếunhưbạnthựchiệnthoảthuậnhợpđồngngay.Bởivìnếunhữngđiềukhoảnnhạycảmởhợpđồngđãđượcgiảiquyết,bạncóthểyêntâmlàsẽkhôngcólậtlọngtrongquátrìnhthựchiện,từđógiúpxâydựngnhữngmốiquanhệlàmăntốtđẹp.

ĐặtranhữngđiềukhoảnhợplýĐãrấtnhiềulầntôichứngkiếncảnhhợpđồngbịphángangchỉvì

bênbánhoặcbênmuakhôngđủkhảnăngthựchiệnđiềukhoản.Tồitệhơnlàngaycảkhihợpđồngthoảthuậnđãkýkếtxongvàhaibênbắttayvàolàmviệc,cảhaimớipháthiệnrahàngloạtvấnđềcầngiảiquyết.Phíangườithuêhoặcmuađấtphảichịugánhnặngvềchiphíchotiềnthuê,cònphíangườichủđấtthìlạicungứngquánhiềuthứvàlâmvàorắcrối(điềunàykhôngcónghĩalàbênthuêsẽđượchưởnglợitừnhững“rắcrối”đó).Mỗikhitôichứngkiếncảnhtượngnày,tôilạinhớđếnlờikhuyêncủaHowardSonncáchđây30năm:”daosắcquácũngkhôngthểcắtđược”.Khôngnhưởhầuhếtcácnơikháctrênthếgiới,thịtrườngbấtđộngsảnthươngmạiởHoaKỳkhátrongsạch,chủnghĩatưbảnđượctựdovàliêntiếpxuấthiệnnhữngthayđổitheohướngtíchcực.Nếuthoảthuậnmàkhôngquantâmđếnsựsốngcòncủangườikhácthìsẽlàmộtrủiro,thậmchísẽkhiếnhợpđồngkhócókhảnăngthựcthi,tồitệnhấtlànócóthểgâyraquánhiềubấthạnh.

HãyđốiđầuvớimọirắcrốiTrongmộtấnphẩmđầutaycủaHenryKissingerbànvềlĩnhvực

sauquảntrị,tácgiảchỉrõ:nhữngviệcgìbắtbuộcphảigiảiquyếtthìtốtnhấtlànêngiảiquyếtngaylậptức.Lờikhuyênbổíchnàycóảnhhưởnglâunhấtđếntôibởivìbấtđộngsảnlàlĩnhvựccótínhcạnhtranhrấtcaovàkhótránhkhỏicácxungđột.Mặcdùchúngtôichỉcórấtítcácvụtranhchấptrongmấynămquanhưngrõràng,trongtranhchấp,việccónhữngngườibấtđồngrồiđiđếnđổmáulàđiềucóthểxảyra.Thôngthườngsẽcónhữngtìnhhuốngmànếuchúngtađốimặtvớirắcrốithayvìđặtnósangmộtbênthìchúngtacóthểtiếtkiệmđượcnhiềuthờigian,tiềnbạcvàkhôngphảichuốclấysựbựcmình.Tôicoicôngviệccủamìnhlàmộtsựràngbuộc,nhưngkhôngphảiaicũnghànhđộngnhưvậy,vàkhichúngtabỏquacácvấnđề,cụthểlàvấnđềđềnbù,haynhâncônglaođộngthìchắcchắnnhữngrắcrốinàysẽquaylại”tấncông”chúngta.

NhậnthứcđượcchânlýbấtdiệtBốntừđắtnhấttrongtiếngAnhlà:lầnnàythìkhác.Nếuxéttrên

khíacạnhchukỳthịtrườngthìtheotôi,quảlàkiêungạovàngungốcnếucóaidámđảmbảomộthợpđồngtrướcsựtănggiảmliêntụccủathịtrườngbấtđộngsảnnhưvậy.Tôiđãchứngkiếnnhữngngườimuakhôngchịuthừanhậnquyluậtthấtthườngcủathịtrườngbấtđộngsản.Cáchđâykhônglâu,chúngtôinghenóigiáthịtrườngbấtđộngsảnởNhậtBảnlêncaođếnnỗikhuCungđiệnHoàngđếNhậtBảnvàphầnđấtđai,vườntượcxungquanhcòncógiátrịcaohơncảbangCalifornia.Cuốicùngthìđịnhluậttrọngtrườngvẫncònnguyêngiátrị,saumộtthờigianthịtrườnglạixuốnggiá.Vẫnvòngquayđó,mùaxuânđi,mùahèlạiđến.Khôngthểnàokhácđược.

Quyluậttựnhiênvềchukỳcủabấtđộngsảntrongcácthịtrườngthươngmạiluônbấtbiến,giốngnhưvòngquaycủabốnmùa.Cóthểđólàđặctínhtựnhiêncủabấtđộngsản,trongđócósựtậntuỵcủanhữngngườibiếtđưarađánhgiádựavàonhữngxuthếhiệntạivàcácnguồnlựctứcthời.Bảnchấtnàycủabấtđộngsảnkíchthíchconngườivươnxatầmnhìnvàtrítưởngtượng.Cóthểđólànguồnlựckhổnglồ,phứctạpmàchúngtaphảidùngđếntrongcácdựánlớn,đòihỏiphépngoạisuynhưthếnày.Cóthểlà,khithịtrườngnhàcho

thuêgiảm,thịtrườngcungtăngvàcácdựánthấtbátthìxuhướngchuyểnnhữngdựánnhưthếnàytheomộthướngkhácsẽlàđiềukhôngthểtránhkhỏi.Trongbấtkìtìnhhuốngnào,khikhôngaicóthểnóitrướcđượctươnglại,thìcầnphảinhớrằng:tươnglaikhôngnhấtthiếtphảilàsựnốitiếpcủahiệntại.

HiểuđượcquyluậtvềđịalýỞđâykhác-Mỗikhichúngtađếncácthịtrườngởnướcngoài

hoặcđếnnhữngnơikìlạnhưChicago,Detroit,chúngtasẽnghethấycâuthànhngữcũkỹnày.Thựcra,cómộtvàiquytắcbấtdi,bấtdịchởmọinơichúngtađặtchânđếnlà(1)Dùởđâu,mọingườicũngsẽnóivớita“Ởđâykhác.Saokhôngquayvềnhàđi?”(2)Nếuchúngtanhạycảmvớicáchhiểucủađịaphươngvềcáctừnhưkhônggian,chothuê,điềukhoảnvàcácthuậtngữcầnthiếtkhácthìchúngtacóthểthươnglượngcácđiềukhoảnnàytốthơnsovớithịtrườngnóichungvàrờikhỏithịtrấntrướckhicáctấmposter“cầntìm”đượcdựnglên.Tsubo,mét,pingshayhecta..tómlại,chẳngcógìkhácnhaucả,dùlàởđâyhayởbấtkìnơinàokhác.ÁnhnắngmặttrờivàlựctrọngtrườngởđâucũngnhưnhauvànhữngthứchúngtadùngởcácthịtrườngtrênkhắpnướcMỹthìcũngcóthểápdụngđượcởkhắpnơitrênthếgiới.

Cầnphảinóirằng,nhữngsắctháivàphongtụcởcácvùngkhácnhautrongmỗithịtrườngcóthểrấthữuíchhoặccóthểgâyhại,dođó,cầnphảilưuýđếnvấnđềnày.Chúngtôithườngnóivớicáckháchhàngcủamìnhrằng:nhữngngườithôngminhcóthểchiếnthắngvới98%nhữngđiềukhoảnthươnglượng,nhưngcũngcóthểchếtchỉvới2%cònlại.Trongnhữngthịtrườngxalạ,đểtránhđịnhmệnhnày,sẽdễdànghơnnếucóđượcsựthôngminhnhanhtrí,sựthẳngthắnvàtincậycủamộtđồngnghiệpđịaphương,ngườicóthểcungcấpchochúngtanhiềuthôngtinhơnnhữnggìtacầnđểlàmchủđượctínhphứctạpcủamỗithịtrường.

89.XâydựngthànhcôngHiệphộinhữngngườisởhữunhà

RICHARDTHOMPSONRichardThompsonlàchủcôngtyRegenesis,mộtcôngtychuyêntưvấnvềquảnlýcưxávàhiệphộinhữngngườisởhữunhà(HOA).ÔngđượccôngnhậnlàmộtchuyêngiavềHOAvàôngcũnglàtác

giảcủarấtnhiềubàibáoviếtvềhiệphộinày.

Lốisốngtrongthếkỷ21nàyđangthayđổimộtcáchchóngmặtsovới50nămvềtrước.Cáckiểucănhộnhàriêngvàkiểunhàchialôđãbịthaythếbằngnhàchungcưhoặctheomộtkhuvựccộngđồngcóquyhoạch(thườngđượcgọichunglà“Hiệphộinhữngngườisởhữunhà”hay-HOA).

HệthốngnhàkiểuHOAbắtđầutrởthành“hiệntượng”từcuốithậpniênvừaqua.Ởnhiềukhuvựcthànhthị,phảiđến70%cáckhudâncưmớiđềuđượcxâydựngtheohệthốngnày.CũngcónhiềuhệthốngHOAđượcxâydựngtheokiểuhỗnhợp,phụcvụchocảmụcđíchnhàởlẫnkinhdoanh.Vídụcáckhunhàsátmặtđườngphùhợpđểlàmvănphònghoặcđịađiểmbánhàng,cònngườidânbìnhthườngcóthểsốngởcáctầngphíatrên.

CácHOAnhấtthiếtphảiđặtdướisựkiểmsoátcủacáccôngtytrựcthuộcvàdomộtbangiámđốc,baogồmnhữngngườiđượcbầurachịutráchnhiệmquảnlý.HOAcóquyềnđặtra,vàthihànhcácnguyêntắc,quyđịnh,đồngthờithuphítừcácthànhviênkhácđểđảmbảosựhoạtđộngcủaHOA,duytrìtráchnhiệmcủacácthànhviên.HệthốngHOAgiúpđảmbảoviệcthựcthicácquyđịnhnhưthếchấphaytịchbiêntàisản.

KhicácnguyêntắccủaHOAđượchiểuđúngvàthựchiệnnghiêmchỉnhthìnósẽlàmviệcrấthiệuquả.Nếuchúngđượcthiếtlậpvụngvềthìsẽkéotheorấtnhiềurắcrối.ThànhcônghaythấtbạicủamộtHOAđượcquyếtđịnhngaytừnhữngphútnhàpháttriểnbắttayvàodựánđầutiên.

HiểuđượctiềmnăngtolớncủaviệcpháttriểnhệthốngHOAnhưvậy,mộtnhàpháttriểnHOAhiểubiếtcầnphảilàmgìđểtốiđahoádoanhsốbánvàlợinhuận?TôisẽgiảithíchmộtvàibướccầnlàmđểbạncóthểtrởthànhmộtnhàpháttriểnHOAthànhcông.

1.ChọnlựacácloạivậtliệuxâydựngvàsơđồthiếtkếHOAmộtcáchcẩnthận.Hiệphộinhữngngườisởhữunhàphảitiếnhànhcácnhiệmvụbảotrì,sửachữavàthaythếrấtnhiều.NhấtlàđốivớicáckiểunhàcưxáthìtráchnhiệmbảotrìkiếntrúcvàquangcảnhxungquanhhoàntoànthuộctráchnhiệmcủaHOA.Tráchnhiệmnàythuộcvềcácthànhviêntrongbangiámđốctìnhnguyện-nhữngngườicótinhthầntráchnhiệmrấtcaosongthườnghaythiếukinhnghiệm.Dođó,khithiếtkếkiếntrúcvàquangcảnhxungquanh,cầnđặcbiệtlưuýđếncácchiphísửachữavàđộthuậntiệntrongviệcbảotrìkhunhà.

Hãytránhxanhữngthiếtkếvàvậtliệukhôngđảmbảochấtlượng.Nhữngđiềunàysẽảnhhưởngđếnchấtlượngcôngtrìnhvàsẽtácđộngngượctrởlạinhàpháttriển.Côngtrìnhcàngđượcbảotrìphứctạpvàđắttiềnbaonhiêuthìcàngcónguycơkhôngđượcđảmbảovềmặtchấtlượng.

2.HãycẩnthậnvớicácloạigiấytờquảntrịhaycòngọilàCCR(điềukhoản,điềukiện,điềucấm).Cácnguyêntắc,quyđịnh,tuyênbốvàcácluậtquyđịnhtrongcácgiấytờnàyđãhìnhthànhnêncấutrúcquảnlýcủaHOA.Luậtcủacácbangđượcđặtratheonhữngyêucầukhácnhau,dođócầnthiếtphảinhờđếnmộtluậtsưcókinhnghiệmcủabangxemxét,kiểmtratrướckhitiếnhànhkếhoạch.Khôngcócáigìgọilà“vănbảnquảnlýchung”.MỗiHOAmộtkiểuvàcácquyđịnhluậtphápcủamỗibangvẫncứkhôngngừngthayđổi.Đừngbaogiờcốchitiềnchocácchiphívềpháplý,bởivìcácvănbảnpháplýcẩuthảcóthểgâykhókhănchohoạtđộngđiềuhànhcủabangiámđốcHOA,gâyảnhhưởngxấuđếnviệcthựcthicácquyđịnhhoặcviệckêugọiđónggóptiềnđểbảotrìcáctàisản.

3.DựthảongânsáchcủaHOAmộtcáchhợplý.ĐểtăngkhảnăngcạnhtranhkhibáncáchệthốngHOA,mộtsốnhàpháttriểnsẽđặtgiábánởmứcthấpkỷlục.Nếugiácạnhtranhchungtrênthịtrườnglà300đôlamỗithángthìcóthể,họchỉmờigiá250đôla.Đóhẳnlàmộtthoảthuậnhấpdẫnhơn,đúngkhôngnào?Nhưngđiềunàykhóđấy!Vídụ,mộtHOAcầnthu300đôlamỗiđơnvịđểduytrìngânsáchhoạtđộngthìhànhđộng“giảmgiá”kiacủanhàpháttriển

sẽnhanhchóngbịbangiámđốcpháthiệnra.Vàngaysauđó,nhàpháttriểnsẽnhậnđượctừmộtbứcthưvớiluậtsưnhữngtừngữkhôngmấyđẹpđẽnhưbópméohaychơibẩnởchỗnàyhaychỗkhác.ChodùnhàpháttriểncócốtìnhhayvôtìnhtínhthấpđingânsáchcủaHOAthìanhtacũngsẽphảicótráchnhiệmvớivấnđềnày.Thêmnữa,nếumộtHOAkhôngcóđủtiềnđểduytrìtàisảnthìhoạtđộngcủahộisẽtanrãvànhàpháttriểnsẽbịđổlỗinếuchấtlượngcôngtrìnhnảysinhvấnđề.

Tốtnhấtlàphảicónhữngnhàtưvấnởbênthứba,baogồmcácgiámđốcHOAchuyênnghiệp,cácCPAs,cácnhàtưvấnquảnlýchuyênvềHOAđểquyếtđịnhngânsáchhoạtđộngvàngânsáchdựtrữchoHOA.NhàpháttriểnnêncómộtphầntráchnhiệmtronghoạtđộngquảnlýngânsáchcủaHOA.

4.Tiếnhànhnghiêncứudựtrù.MộtnghiêncứudựtrùsẽtiênliệuđượcnhữngthứcầnsửachữavàthaythếmàHOAphảithựchiệntronghơn30nămnữa.Nghiêncứunàycũnggiúpxemxétmộtsốthànhphầnkhácnhưtrầnnhà,sơn,lớpvángỗngoàigiànkhung,dựtrùmứcchiphíchocáckhoảnsửachữahaythaythếnày,lênkếhoạchcụthểchotừngbộphận(vídụnhưmáinhà:khoảng30năm,sơn:khoảng10năm)vàdựthảongânsáchgiúpbangiámđốccânđốiđượcmứctiềnphảidựtrữmỗinămđểchichocácviệccầnlàmtrongtươnglai.DonhữngchiphínàycóthểlênđếnhàngtriệuđôlanêntrongngânsáchcủaHOA,ngaytừlúcđầuđãphảitínhcảkhoảnnày.Sauđó,vấnđềcònlại,chỉlàthutiềntừcácchủhộmỗitháng,đưavàotàikhoảndựtrữvàdùngkhoảntiềnnàyđểchitrảchocácphísửachữahaythaythếkhicần.NếuHOAnàocũngtuântheotừngbướcnhưthếthìmọiviệcsẽđivàoquytrìnhhoạtđộngmộtcáchtuầntự,suônsẻ,cácchủhộđượchưởnglợiíchbánlạivớigiácaovàcộngđồngsẽtrởnênđầysứcsốngvàđángkhaokhát.

5.Đưarakếhoạchtusửanhà.Khiđãdànhđủmộtphầnngânsáchchocáckhoảnbảotrìnhấtđịnh,phầntiềncònlạiđượcchitiêunhưthếnàosẽlàmộtvấnđềđángquantâm.Hãynhớrằng,bangiámđốcgồmtoànnhữngthànhviênkhôngchuyên;họkhôngcókiếnthứchaykinhnghiệmgìvềviệcchidùnghàngtriệuđôlachonhữngtàisảnmàhọđượcgiaophó.Dođó,kếhoạchtusửanhàmànhàpháttriểnviếtrachitiếthoánhữngthứcầnlàm,ailàmvàkhinàothìnêntiếnhànhcôngviệc.Kếhoạchnênđượcviếtbằngcácthuậtngữkhôngchuyên,bởiviếtnhưvậythìcácthànhviênbảnquảntrịmớicó

thểhiểuđược.Họnênhiểucầnphảilàmcáigì,chứthựcrahọcũngkhôngphảilànhữngngườitrựctiếptiếnhành.MộtkếhoạchtusửacósựgắnbóchặtchẽvớingânsáchhoạtđộngvànghiêncứudựtrùsẽchỉdẫnchobangiámđốcbiếtcáchlàmthếnàođểtiêutiềnchoHOAmộtcáchhợplý.

6.Thựchiệnđúngcácnghĩavụbảohiểm.CácnhàpháttriểnphảitráchnhiệmbảohiểmchovềtàisảnHOAmàhọbán.Giảiquyếtnhanhchóngvàđúngmựccácyêucầuđòibảohiểmsẽgópphầngiúpnhàpháttriểnthuđượclượngcổtứclớntạiphòngquanhệcôngchúng.Tốtnhấtlàhãyphâncôngmộtaiđóchuyêntráchvềcôngviệcnàyvìnóđòihỏimộtkhảnăngtổchứccaomàcácnhàthầutrungbìnhkhôngthểlàmđược.Ngoàiviệcthựchiệnđúngđắncáccôngviệcrathìviệcthựchiệnđúnggiaokèobảohiểmcũngsẽgiúpxâydựnguytín-thứsẽtrởnênvôgiátrongcácthoảthuậntươnglai.Mộtlịchsửhạnhphúcsẽgiúplàmdịuđicácxungđộtcóthểxảyratrongtươnglai.

7.Luônởtrongcuộc.Đừngnghĩrằngcứkhinàomộtdựánđãđượcbánđivàchuyểngiaochocácchủhộcónghĩalàcôngviệccủanhàpháttriểnđãxong.Bêncạnhcácvấnđềvềbảohành,nhàpháttriểnluônphảichuẩnbịtinhthầnđốiđầuvớicácvấnđềpháplýcóthểnảysinhbấtkìlúcnào.Đểgiúpchốngđỡvớitìnhhuốngnày,cácnhàpháttriểnnêngiữquyềnđãđượcghitrongvănbảnquảntrị,đólàthườngxuyênthamdựcácbuổihọpcủabangiámđốcvànhậncácbiênbảnhọp.Cácnhàpháttriểnnăngđộngthựchiệnnhữngquyềnnàymộtcáchnghiêmtúcvàthamdựcáccuộchọptrongnhiềunămliền.Kếtquảlànhữngvấnđềnhỏsẽđượcthulạitrướckhichúngthựcsựtrởthànhvấnđềlớn.

TrởthànhmộtnhàpháttriểnHOAcóthểsẽlàmộtsựlựachọnđúngđắnvàbạnxứngđángnhậnđượcnhữngthànhquảlaođộngcũngnhưlợinhuậnkinhdoanh(nếubạnbiếtchấphànhnhữngnguyêntắccủangườitrongcuộctrongmọibướchànhđộng).Hãyghinhớlờikhuyênnàyvàtậnhưởngnhữngkếtquảngọtngào.

90.Xâynhữngkhunhàhợpthịhiếucộngđồng

JONATHANM.TISCHJonathanM.TischlàChủtịchkiêmTổnggiámđốchệthốngkháchsạnLoewsvàlàtácgiảcuốn"Sứcmạnhcủachúngta:Thànhcông

nhờtinhthầnhợptác"(ThePowerofWe:SucceedingThroughPartnerships).

LàchủtịchhệthốngkháchsạnLoews,tôidànhphầnlớnthờigiancủamìnhvàokinhdoanhbấtđộngsản,ngạchquảntrịkháchsạn.Nghềkinhdoanhkháchsạnkhônggiốngnhưcácngànhkinhdoanhkhác,chúngtôimởcửa24giờmộtngày,7ngàytrongtuầnvà365ngàytrongnăm.Nếumộtkháchsạnhoạtđộngkémhiệuquả,chúngtôikhôngthểbỏđấyvànhảysangmộtvịtríkhác.Dođó,chúngtôicótráchnhiệmphảitrởthànhmộtthànhviênthựcsựcủacộngđồng.

Cómộtcáchgiúpchúngtôithựchiệnđượcchủtrươngnàylàxâydựngvàthiếtkếcáckháchsạncủachúngtôisaochophùhợpvớimôitrườngcảnhquancủakhuvựcxungquanh.Mộttrongnhữngchiếnthuậtlâudàicủachúngtôinhằmtăngcườngquanhệvớicộngđồnglàpháttriểncáckhukháchsạntheohướngcólợichomôitrườngcôngcộngxungquanhđó.Chúngtôikhôngchỉcoingườidânsốngtrongcộngđồngđólàkháchhàngmàcòncoihọlàđốitác.MộttrongnhữngvídụtiêubiểucóthểkểđếnlàdựánbãibiểnMiami.

Năm1993,trướckhibãibiểnphíaNamhồisinh,thànhphốtổchứcđấuthầuđểchọnramộtnhàthầucókhảnăngxâydựngmộtkháchsạnhạngnhấtnhằmgiúphồisinhnềnkinhtếđịaphương,hỗtrợpháttriểntrungtâmhộinghịgầnđóvàthúcđẩypháttriểnkinhtế.Đósẽlàmộtkháchsạntrungtâmvàdựkiếnphảimấtkhoảng30nămđểxâydựngkhukháchsạnnày.Lúcđó,cáctậpđoànkinhdoanhkháchsạnchínhởHoaKỳđápứngđượcnhữngđòihỏitrongbảnđềnghịđềuphảnứnggaygắtvìchorằng,quátrìnhxâydựngquálâu.

Chúngtôiđãnộpmộtgóithầucựckỳgâyấntượngvàđãlàmviệctíchcựcđểtậndụngtốiđanhữngưuthếcủavịtrínàychoviệcxâydựngkháchsạn-mộtkhuvựcrộng2hectanằmtrênđạilộCollinsvàđườngSixteeth,giữatrungtâmquậnArtDecolâuđờicủabãibiểnMiami.TrongkhuđấtnàycókháchsạncổSt.Moritz,mộttàisảnbịbỏquênlâukhôngđượcsửdụngkểtừnăm1927.Kháchsạnnàyhẳnsẽđượccôngtythắngthầucảitạovàsửasanglạivớimộttrangthiếtbịvàcơsởhạtầngmới.Chiếnlượccủachúngtôilàsẽxâydựngmộtkhukháchsạncólốikiếntrúchàihoà,chứkhôngphảiđốichọivớicảnhquanhcổkính,huyềndiệuxungquanh.

Saukhiđệtrìnhbảnkếhoạch,thiếtkếcủachúngtôiđãnhậnđượcnhiềulờingợikhen.NhàphêbìnhkiếntrúccủatờMiamiHerald,ôngPeterWhoriskeynhậnxétkếhoạchcủachúngtôi“thựcsựphùhợp”vớicảnhquanbãibiểnvốnđầytháchthứcchobấtkìnhàquyhoạchnào.Ôngcũngnóirằng,chúngtôiđãthựcsựthànhcôngtrongviệc“tôntrọngnétđặcsắc,khácbiệtcủabãibiểncũngnhưcủakhuvựcnày.”

NgaysaukhituyênbốtậpđoànLoewsthắngthầu,lượngvéđặttrướcởTrungtâmHộinghịbãibiểnMiamităngvọtđến289%.ChúngtôiđãbảotồnkháchsạnSt.MoritztheođúngphongcáchArtDecotránglệvàxâydựngmộtthápkháchsạnmớicủachúngtôiởkhuđấtlâncận.

Đểthànhcôngtronglĩnhvựcbấtđộngsản,bạnkhôngnhữngphảilàmộtphầntrongcộngđồngấymàcòncầnphảinỗlựcphảnánhđượcnhữngsắctháiđặctrưngcủacộngđồngđó.KháchsạnMiamaBeachLoews,vớithiếtkếkiểuthápArtDecomangtínhbiểutượngđãtrởthànhmộtđịađiểmcósứcthuhútđặcbiệt,ngaytừngàyđầumởcửa-ngày24tháng12năm1998.CôngtrìnhđãgópphầnlàmmớicảnhquanxungquanhvàbiếnđạilộCollinsthànhmộttrongnhữngkhukháchsạndanhtiếngnhấtthếgiớihiệnnay.

91.PháttriểncóchiếnlượcMARJORIETORRES

MarjorieTorreslàngườisánglậpkiêmTổnggiámđốchãngConcreteStories,mộthãngtưvấnbấtđộngsảnthươngmạichuyêncungcấpchocácchủđất,ngườithuêđấtvàcácnhàđầutưnhữnglờikhuyênđầychiếnlược,cáchthứcmôigiới,thươnglượngcũng

nhưcácdịchvụpháttriểnbấtđộngsản.

LàmộtdoanhnghiệpLatinh,tôicómaymắnđượcnhậnnhữnglờikhuyênkỳdiệutừcácnhàlãnhđạoxuấtchúng,tầmcỡthếgiới.Nhữngkinhnghiệmcótínhtổngquátcủahọđãgiúptôicókhảnăngcạnhtranhởmọilĩnhvựctôimuốnthamgia.

TôigâydựngmàcôngtyConcreteStoriesbằngcáchtậptrungvàoviệcthựchiệncáchợpđồngchothuêvàtiếnhànhcácquytrìnhmôigiớibấtđộngsảnthươngmại.Dođãtừngcọxátnhiềutronggiớibấtđộngsảnthươngmạitrênkhắpthếgiớinênnhữngkiếnthứcnềntảngtronglĩnhvựctàichínhđầutưvàsắpxếpcôngnghệđãgiúptôirấtnhiềutrongviệcquyếtđịnhliệumộtdựáncụthểcóđángđểtheođuổihaykhông.

DuytrìvaitròquảnlýchủđạoLờikhuyênquantrọngnhấtmàtôinhậnđượclà:Đểcôngtyphát

triểntheođúngtầmnhìnđịnhhướngcủatôithìtôicầnphảigiữvaitròquảnlýchủđạotrongcôngty.Tôiđãxâydựngquỹmạohiểmchocôngtytôivàgiờđây,chúngtôicónhữngnhàđầutưtiếngtămnhưCreditSuisseFirstBostonMerchantCapital,trườngđạihọcColumbiavàtrườngđạihọcWesleyan.Tôiđãphảitrảiquanhữngcuộcthươnglượnghếtsứccamgo,nhưngtôivẫntheođúnglờikhuyênnày-quảnlýcôngtyvàsởhữuhơn70%cổphần.

Tạochocôngtybạnsựkhácbiệtvớicácđốithủcạnhtranh

Ởmộtgiaiđoạnpháttriểntiếptheo,lờikhuyêntốtnhấtmàtôiđượcnhậnlà:cầntạochobảnthântôisựkhácbiệtsovớicácđốithủcạnhtranhvàtậptrungvàonhữngđiểmmạnhmàtôicó.Kếtquảlà,chúngtacóthểcungcấpnhữnglờitưvấnvềbấtđộngsảncótínhchiếnlượcchocáccôngtyđãghibấtđộngsảntrongdanhmụcđầutưcủahọ.Chúngtôiđểýđếnnhữnghãnggópvốntưnhânvàcácnhàđầutưtừthiện.Nhữngđạidiệncủacáchãngnàylàthànhviêntrongbanquảntrịvàhọquảnlýnhữngdanhmụcđầutưcủacáccôngtyđangcónhucầuvềdịchvụbấtđộngsản.Nhữngcôngtynàyđãhọcđượcbàihọccủakỷnguyên“.com”.Côngtychúngtôiđóngvaitròlàtổchứctrunggian,hỗtrợtưvấn.Chúngtôigiúplãnhđạocủacáccôngtyđógiảiquyếtcácvấnđềvềhợpđồngvàmởrộngquymôhoạtđộng.

HãynghĩnhữngđiềulớnlaoGầnđây,lờikhuyênbổíchnhấtmàtôinhậnđượclàtôicầnphải

nghĩđếnnhữngđiềulớnlao!Tôiđãcótấtcảnhữngtàisảnmànỗlựcphảicạnhtranhmớicóđượcvàđócũnglànhữngthờiđiểmlaotâmkhổtứnhấtđểcóthểpháttriểnđược.ChúngtôihiểuthịtrườngNewYorkvàchúngtôicungcấpchokháchhàngnhữngchiếnlượcpháttriểnhiệuquả.Giờđây,nhưmộtquyluật,chúngtôiđangpháttriểncácdựánkhácnhautừquymôhơn4triệumétvuôngđếnhơn8triệumétvuông.

LuônnhớphảilắngngheTrongmọicungbậccủasựpháttriển,tôikhôngbaogiờquênmột

nguyêntắcđơngiản:bấtđộngsảnlànghềkinhdoanhconngười,phảihọccáchlắngnghe.Chúngtalànhữngnhàgiảkim.Chúngtaphảigiảimãtácđộngcủamỗibênthamgia,vaitrò,ảnhhưởngcủacộngđồng(nguồnlựcxãhội),sốlượngviệclàmđượctạora(vốnchínhtrị),tỷlệquayvòng(vốnkinhtế)vàmộtsốyếutốkhácnữa.Côngtychúngtôiđãchuyểnthànhcôngtừmộthìnhtháinàysang

mộtloạikhácvàgiúpxâydựngnhữngdựánlớnhơn.Việctạoracáctìnhhuốngđôibêncùngcólợisẽgiúpbạnxâydựngđượccáchợpđồngthoảthuận.

92.Khôngcógìthaythếđượcniềmđammê

DONALDTRUMPJR.DonaldTrumpJr.làPhóchủtịchđiềuhànhbộphậnpháttriểnTập

đoànTheTrumpOrganization.

Lờikhuyênbổíchnhấtmàtôitừngđượcnhậnlà“Khôngcógìthaythếđượcniềmđammê.”

Nhữngnhàlãnhđạoxuấtsắcnhấtthôithúcmọingườixungquanhlàmviệcbằngcáchkhuyếnkhíchhọpháthuyniềmđammêvàcácbảnnăngsẵncó.Vìthế,dùtronglĩnhvựcbấtđộngsảnhaytrongbấtkìlĩnhvựcnàođinữathìchìakhoáđểcóđượcthànhcônglàhãytìmcôngviệcmàbạnthíchlàm,đểsauđócóthểlàmtốthơnbấtkìai-bởivìthànhcôngđếndễdànghơnvớinhữngngườilàmtheoniềmđammêcủahọ.

93.Xâydựnguytínmộtcáchthậntrọng

IVANKAM.TRUMPIvankaM.TrumpthamgiaTậpđoànTheTrumpOrganizationvàonăm2005vớitưcáchlàthànhviêncủanhómpháttriển.Côthamgiatíchcựcvàomọilĩnhvựcpháttriểnbấtđộngsản,từđánhgiáhợpđồngthoảthuận,phântích,lênkếhoạchchoviệcthicông,

quảngcáo,vậnhành,bánhàngvàchothuê.

Làmộtngườitrẻtuổitronglĩnhvựcnày,điềuquantrọngbậcnhấtlàphảibiếttạoranhữngthànhtíchxuấtchúng.Bạncầnđặtrachomìnhcáctiêuchuẩnvàphảinhấtquán,trungthực.Bạnluônphảicốnghiếnhếtmình.Nhữnghànhđộngcủabạncầnphảiđượcthựchiệnmộtcáchhoànhảo.Hãyxâydựnguytínchomìnhngaytừphútđầutiên.Phảiluônxácđịnhviệcxâydựnguytínchomìnhmộtcáchnghiêmtúc,đâysẽlàmộttrongnhữngnhântốcầnthiếtnhấtđểcóthểnângcaovaitròlãnhđạocủabạn.

94.Hãyluônvuivẻvìbạnđangkiếmlợinhuận

STEVEVANAMBURGHSteveVanAmburghlàTổnggiámđốccôngtyKollDevelopment,

mộttrongnhữngcôngtybấtđộngsảnthươngmạihàngđầuquốcgia.

Khibạnvàcôngtycủabạncóđượcsựtựtin,bạnsẽcảmthấyrấtvuivẻ,thoảimái.Mọingườiđềuthíchsựvuivẻ.

Vàdườngnhưkhibạncóđượcsựvuivẻ,bạnthườnglàmđượcnhữngđiềuvượtquácảmongđợicủangườikhác,bạnsẽgiànhđượcnhiềudựánmớivàđạtnhữngkếtquảkỳdiệu.Hãyluônvuivẻvàchiếnthắng.Đólàlờikhuyêntốtnhấtmàchúngtôimuốngửigắmđếnbấtkìaiđangtìmkiếmmộtlờikhuyên.

95.TậptrungvàochấtlượngLEOF.WELLSIII

LeoF.WellslànhàsánglậpvàlàChủtịchcôngtyWellsRealEstateFunds,Inc.Tậpđoànnàycócáccôngtythànhviênđangphụcvụtới

hơn200nghìnnhàđầutư,chuyêncungcấpcácdịchvụbấtđộngsảnvănphònghạngAvàcáccơhộiđầutưbấtđộngsảnkhác.

Đôikhilờikhuyênxuấthiệndướidạngmộtcâuchuyệncười.Cómộtcâuchuyệncườikhácũnóivềcácchukỳđầutưvàbấtđộngsảnmàtôiđãđượcnghecáchđâynhiềunămvàthỉnhthoảng,tôivẫnkểvớimọingười.

Trongnhữngngàycuốicùngcủachiếntranhthếgiớithứhai,mộtcontàuchấtđầycámòichạytớichâuÂuđểphụcvụquânđội.KhichuyếntàuvẫnđangtronghànhtrìnhcủamìnhthìchiếntranhkếtthúcnêncontàulạiquayvềcảngNewYork.Ngườichủtàunghĩrằnganhranênbánchỗcáđóvàphảibánhếtcàngnhanhcàngtốt.

Ngaylúcđó,cómộtngườimuốnmuahếtchỗcácủaanhtavớigiámộtnikenmộtthùng.Anhsungsướngquá,vộichuyểnngaycáxuống.Ngườimuanàylạitiếptụcbánchomộtngườikhácnhưngvớigiá6xumộtthùng,rồi7xumộtthùngchomộtngườimuakhácnữa,vàcứvậy,giáthùngcámồilênđến10xu.

Cuốicùngmộtnhàbuônlớnđếntrả15xumộtthùng,vàbánsốcámòinàychomộtcửahàngrauvớigiá20xu.Khiđượcđặtlêntrênquầyởcửahàng,cámòilêngiá25xumộtthùng.

Chẳngbaolâusau,cáckháchhàngmuacáởcửahàngtứcgiậnquaylạitrả.Cámòibịươn.Chủcửahànggọingườibánbuôn.

Ngườichủnói:“Cáckháchhàngcủatôirấttứcgiận.Saoanhlạibáncáươnchotôihả?”

Cótiếngtrảlời:“Nhữngconcámòinàykhôngphảiđểăn,màlàđểkiếmtiền”.

Khithịtrườngbấtđộngsảnbungra,chắchẳnsẽcónhữngngườiphảikiếmđượcrấtnhiều-nhưngcuốicùngngaycảkhicóaiđócóthểkiếmlợitừmộttàisảnthìgiátrịthậtcủatàisảncũngsẽvẫnđượcbộclộrànhrành.Ởmộtkhíacạnhnàođó,sẽcóngườiphảiăncámòi.Vàcũngởkhíacạnhnày,nhàđầutưbấtđộngsảncóthểphátđạt,trongkhinhữngngườikháclạitứcđiênlênvìphảichịuđốngcábốcmùihôithốitrêntay.

Trongbấtđộngsảncũngnhưtrongcácngànhkinhdoanhkhác,chấtlượnglàcảmộtvấnđề.Tôinhậnrarằng,cácsảnphẩmbấtđộngsảnchấtlượng,dịchvụchấtlượng,nhữngngườithuêchấtlượng-chínhlàdấuhiệucủasựthànhcông.

96.BiếtđườnglùitrướckhimuaBRETTWHITE

BrettWhitelàChủtịchkiêmTổnggiámđốccôngtyCBRichardEllis.

Trongnhữngnămđầuthậpkỷ1990vàvàonăm2001,2002,mộtsốlĩnhvựctrọngyếutrongngànhbấtđộngsảnbịsuygiảm.Chínhbởiđiềunày,nhiềunhàtiêntriđãtuyênbốngànhbấtđộngsảnthươngmạisẽbịdiệtvong,hayítnhấtlàcũngbịthấtsủngthảmhại.Ngượclạivớiquanđiểmnày,vôsốcácnhàđầutưthôngtháinhấttrongngànhlạiđimuacáctàisảnbấtđộngsảnthươngmạimàhọcóthểnắmđược.Tấtnhiênlànhữngnhàđầutưnàyđãtrúngmánhlớnnhờtàitiênđoáncủahọ.Bàihọcởđâylàxétvềmặtlâudài,bấtđộngsảnthươngmạilàlĩnhvựctàisảncóđộdẻodaivàlịchsửđãchothấy,nếumộtngườisẵnsàngmuamộtbấtđộngsảnthươngmại,ngaycảkhinhữngngườikháccảmthấythịtrườngnàyđãhếtthờithìmộtngàyđẹptrờinàođó,sựđầutưnàysẽmanglạikếtquảthầnkỳ.

Nhữngngườibạnvàkháchhàngcủatôithườngnhờtôitưvấnxemliệucónênmuamộtmiếngbấtđộngsảnthươngmạihaykhông?Liệugiánhưthếlàcóquácaokhông?Họcónênđợichođếnkhigiágiảmrồimớimuakhông?Nhữngcâuhỏinhưthếvàvôvànnhữngcâuhỏikhácnữakhiếnhọcảmthấyngầnngạitrướckhiquyếtđịnhmua.

Tôiluôntrảlờinhữngngườinàybằngcáchnhắcnhởhọrằng,dùhọquyếtđịnhthếnàođinữathìluônphảicóchiếnlượcrútlui.Nếubạnđangmuốnmuamộtmiếngbấtđộngsảnthươngmạimuốngiữtàisảnnàyđểđầutưdàihạnthìcómộtđiềuchắcchắntôiphảinóivớibạnlàvềmặtlâudài,giábấtđộngsảnđóthếnàocũngtăng,dùchocácchukỳkinhtế,cáccôngnghệmới,sứccạnhtranhtoàncầuhaycácyếutốkháccóthayđổithếnàođinữa.Chỉcómộtvàingườimớinóilàhọbịthiệthạidođầutưvàobấtđộngsảnthươngmạikhihọgiữtàisảnđóđến15năm,20nămhoặclâuhơnnữa.Đâylàmộttrongnhữngkhíacạnhkinhhoàngcủabấtđộngsảnthươngmại.

97.ThoảthuậnkhicầnthiếtKENWILSON

KenWilsonlàngườiđồngsánglậpkiêmTổnggiámđốccôngtyCapitalHotelManagement,LLC.

Sau25nămlàmviệctrongngànhđầutưbấtđộngsảnkháchsạn,tôiđãhọcđượcnhiềubàihọcđểtrởnênthànhcông.Côngthứcchosựthànhcôngcủatôibaogồmnhữngđiềusau:

Tầmnhìn.Đừngđểthoảthuậnchiphốibạnmàngượclại,hãychiphốitừngthoảthuậnbằngcáchthứcbạntiếnhànhvớithoảthuậnđó.Mộtthoảthuậnbấtđộngsảnchỉđượccoilàhoànhảonếunóchứađựngtầmnhìncũngnhưvốnvàmộtđộingũnhânviênchuyênnghiệp,giàukinhnghiệm,tậntâm,cốgắngbiếntầmnhìnthànhhiệnthực.

Thờigian.Thờigianlàtấtcả.Biếtđượckhinàonênvàocuộcvàkhinàonênrútlui.Thàđúng80%cònhơnlàsai100%.

Rủiro.Đừngbaogiờđặtcượctấtcảvàomộtthoảthuận.Trongcácthoảthuậnbấtđộngsản,đặcbiệtlàtronglĩnhvựckháchsạn,córấtnhiềulờinóidốivượtquátầmkiểmsoátcủabạn.Chỉcầnmộtsựkiệncũngcóthểbiếnmộthợpđồngbéobởthànhmộthợpđồngtồitệ,dùchỉtrongmộtđêm.Hãynhớ,rủirovàthànhquảluôncóquanhệtrựctiếpvớinhau.

Chặtchẽ.Đừngđểmộtthoảthuậntiềmnăngnằmchếtởtrênbàncủabạn-bạnsẽkhôngthểnàobiếtđượcthoảthuậnđócólợiđếnmứcnàonếubạnkhôngchịumởraxem.Vàbạncóthểnóihợpđồngđãđượcthựchiệnthànhcôngkhicảngườibánvàngườimuađềuravềvớimứcđộhàilòngnhưnhau.

98.BỏđikhicầnthiếtSCOTTA.WOLSTEIN

ScottA.WolsteinlàChủtịchkiêmTổnggiámđốccôngtyDevelopersDiversifiedRealty,mộttậpđoànđầutưbấtđộngsảntheohìnhthức

gópvốnTậpđoànquảnlýtàisảnở44bangvàởPuertoRico.

ChatôitênlàBartWolsteinvàônglàngườiđãchotôilờikhuyênquantrọngnhấttrongsốnhữnglờikhuyênmàtôitừngđượcnhận:“Luônsẵnsàngđóngvalivàbỏđi”.Đólàmộtlờikhuyêngiảndịnhưnglạicótácdụnghếtlầnnàyđếnlầnkhác.Khibạnbướcvàocáccuộcthươnglượng,bạnphảicómộtmứcđộthờơnhấtđịnh,mộtmứcđộđủđểbạncóthểcảmthấykhôngtốtcũngchẳngxấu,dùchohợpđồngcóđượckýkếthaykhông.Khibạnđãcóđượctrạngtháitâmlýnày,bạncầnchuẩnbịtinhthầnđểđóngvalivàrakhỏiphòng.Nếubạnkhôngsẵnsàngchoviệcnàycónghĩalàbạnvừathấtbạitrongviệckýkếtmộthợpđồng.

Cácdoanhnhânbấtđộngsảnthườngtỏraquámảimêvớicáchợpđồngthoảthuận.Đâycóthểlàmộtlỗichếtngười.Cóvôvàncáchợpđồng.Sướngđiênlênvớimọicơhộicóthểsẽlàmộtvấnđề.Trongbàidiễnvănnóivớigiớichuyêngiabấtđộngsản,AlbertRatner,mộtngườitrongngànhcủachúngtôiđãtừngchâmbiếm,“Cầncómộtđườngdâynóng24trên24giờcótêngọilàNhàpháttriểnVôdanh.Bạncóthểgọichosốđiệnthoạinàybấtkìlúcnàovàhỏitưvấnchotrườnghợpbảnhợpđồngcủabạnvàhọsẽnóivớibạnlàhãyquênnóđi!”Thậtbuồncười,nhưngđólàsựthật.Cólẽ,trongcácnguyêntắcvềbấtđộngsản,cầnphảicó“đườngdâynóng”nàytrongđầunhữngngườichuẩnbịxáchcặpđithươnglượng.

Ngoàira,kỹnăngquantrọngnhấtđểgiànhthắnglợitrongcáccuộcthươnglượngbấtđộngsảnlàkhảnănglắngnghe.Đểmộtgiaodịchđượcthựchiệnthànhcông,ngườiphíabênnàyphảihiểurõràngýmuốncủađốitácbênkia.Chắcchắnlàbạnđãbiếtrõýmuốncủamìnhrồi.Nghệthuậtlàởchỗbạnbiếtđốiphươngmuốngì.Ngaykhibạnbiếtđượcngườikiacầngì,bạnsẽbiếtphảilàmgìđểđịnhhướnggiaodịch,saochokếtquảcólợinhấtchobạn,đápứngđược

nhữngyêucầucủabạnvàđồngthờicũngthoảmãnđượcnhữngđòihỏicủaphíabênkia.Thôngthường,đâykhôngphảilàtròchơichỉmanglạikếtquảlàconsốkhông.Điềumàphíabênkiacholàquantrọngcóthểlạichẳnglàgìvớibạn.Hãytìmrađiềuđó,bạnsẽdẫnđầutròchơi.Dànhítthờigianvàoviệcthuyếtphụcđốiphươngđápứngnhữngđòihỏicủabạnvàdànhnhiềuthờigianlắngnghenhữngyêucầucủaanhtarồicốgắngthựchiệnnó.Nếunỗlựccủabạnkhôngpháthuytácdụng,hãyđóngcặpvàovàđithẳng!

99.5quytắckinhdoanhthànhcông

ROBZACHERobZachelàChủtịchcôngtyCentralPlaceRealEstate,côngtychuyênkinhdoanhkháchsạn,nhàhàngvàbấtđộngsảnthương

mạiởphíaBắcHoaKỳ.

Mặcdùtôichủyếukinhdoanhbấtđộngsảnthươngmạinhưngdướiđây,tôixinđượcnóiđếncảhailĩnhvực,bấtđộngsảnnhàởvàbấtđộngsảnchohoạtđộngthươngmại.

NhàởKhibạncầnmuamộtngôinhàthìlờikhuyêncủatôilà“muamôi

trườngxungquanh,chứđừngmuanhà”.Đâylàđiềuphầnlớnnhữngngườimuanhàkhôngđểý.

Hầuhếtngườiđimuanhàđềukhônghiểunhữngnhântốảnhhưởngđếngiátrịcủacácloạitàisảnnhàở.Họchỉmuốnsốngtrongmộtngôinhàgiốngnhưngôinhàhọđãtừngsốngvàlớnlên;họcóxuhướngtìmmuađúngnhữngngôinhàkiểunhưthế,chodùđịađiểmcóthểởbấtcứnơiđâu.Đâyđúnglàmộtsailầmchếtngười.Họcóthểtìmmộtngôinhàmàhọthích,miễnlàđừnglấynhữngcơngơicómôitrường,quangcảnhtồitệ-vàcólẽ,cũngđừngbaogiờrútgiátrịtàisảnbịcầmcốkhihọbánnóđi.

Tôikhuyêncácbạnnênmuamộtngôinhàcótiềmnăngbánđượcgiá,hơnlàlấymộtngôinhàchỉvìmìnhthích.Tôithấycóvàingườimuamộtnơihọthích,sauđólạihốihậnvìkhibánchongườikhác,giábịtụtxuốngquáthấp.Nhữngngườinàyđãmuatàisảnmộtcáchcảmtính,thayvìtìmhiểuxemvịtríngôinhàđósẽcógiáhaybịmấtgiátrongtươnglai.Môitrườngxungquanhlàmộttrongnhữngnhântốquantrọngnhấtcầnphảixemxétkhimuanhà.

Lờikhuyêncủatôilàhãytìmkhuvựcmàbạnthấyyêuthíchvàsauđómớilựachọnngôinhàtốtnhấttrongkhuvựccảnhquanđó.Ngôinhàđócóthểkhônghoànhảonhưngmôitrườngcảnhquantốtsẽlàtổnghợpcủanhữngnhântốcầnthiếtgiúplàmtănggiátrịchongôinhàvàkhiếnnókhôngbịmấtgiákhibạncầnbán.Môitrườngxungquanhquyếtđịnhgiátrịcủangôinhàhơnchínhbảnthânnó.Nhữngvídụvềcảnhquanmôitrườngcóthểlàthànhphầndâncư(giớicôngnhânhaygiớicánbộ),cáckhucôngnghiệp,cáctuyếnxelửa,côngviên,nướcsinhhoạt,cáccôngviênhạngA),cáctuyếnđườngbạnphảiđiquahàngngày(cácđườngcaotốc,khucôngnghiệp,cáckhudâncưhoặckhuthươngmại,vàbảnthânquangcảnhxungquanh(cácngôinhàquanhđócũhaymới,lớnhaynhỏ,thiếtkếkiếntrúcrasao,câycối,vườntượcthếnào)…,tấtcảnhữngyếutốnàyđềuảnhhưởngđếnchấtlượngcủamôitrường,cảnhquanxungquanh.

Ngoàira,hãymuakhuvựcmôitrườngtốtnhấtbạncóthểmua.Sauđóchọnmộtngôinhàcómứcgiáthấphơnhoặctrungbìnhtrongtổngthểkhuvựcđó.Giátrịvàsứcmạnhcủacảnhquantổngthểsẽlàmtănggiátrịchongôinhàcủabạn.Đừngbaogiờchọnmộtngôinhàởmứcgiáđắttiềntrongmộtkhuvựccómứcthấphoặctrungbình.Trongtrườnghợpnày,bạnkhócócơhộithuvềnhiềutiền,bởivìngôinhàđósẽluônbịsosánhlàđắthơnsovớicácngôinhàlâncận.

ThươngmạiTôiđãlàmviệctrongngànhbấtđộngsảnthươngmại,pháttriển,

môigiớigần25nămvàgầnnhưđộcquyềntronglĩnhvựcquyềnkinhdoanh;đượchướngdẫnđàotạovàđượckýkếtnhiềuhợpđồngvớicáctậpđoànnhưHilton,Marriott,PromusvàOutbackSteakhouse.Tôiđãthamgiahơnmộttrămhợpđồnglớnở8bangvớitổnggiátrịdựánlênđếnhơn1tỷđôla.

Điềuquantrọngnhấtmàlĩnhvựcquyềnkinhdoanh(franchise)đãdạychotôilà:Nếubạntuântheonhữngnguyêntắcđơngiảnnhấtthìdùtrongbấtkìlĩnhvựckinhdoanhnào,tôixinnhắclại,bấtkìlĩnhvựcnào,bạncũngsẽthànhcông.

Tôiphảimấtmộtthờigianđểhiểurarằng:khôngphảiaicũngcóthểvậnhànhthànhcôngcôngviệckinhdoanhcủamình.Cáchđâynhiềunăm,ngànhfranchisethựcsựgiúpápdụngcáchệthốngkinhdoanhvàobấtkìdoanhnghiệpnàohoặcbấtkìhoàncảnhnào.Phầnlớnmọingườituântheochutrìnhcủahệthống.Vàphầnlớnđềuthànhcông.Đólàlýdovìsaobạnthấycórấtnhiềudâychuyềnfranchiseđượckýkết,từnhữngbàmẹgiànhảyvàokinhdoanhmàkhônghềbiếttígìhoặccũngchẳngtuântheocácquytắcđơngiảnnào.Nếuhọlàmđượcđiềunàythìchắchẳnhọsẽthànhcôngnhiềuhơnhoặcítnhất,khảnăngcạnhtranhcũngsẽcaohơn.

Đểkinhdoanhthànhcông,theotôi,phảithựchiện5quytắcsau:1làthịtrường,2làvịtrí,3làthiếtbị,4làsảnphẩm,5làcáchquảnlý.Nếubạncó5nguyêntắcnày,bạnsẽthànhcông,hayítnhấtlàcókhảnăngthànhcông.

1.Thịtrường.Hãyđảmbảobạnđangkinhdoanhởđúngthịtrườngphùhợp,nghĩalàđúngthànhphố,đúngthịtrườnghaycảnhquanởthànhphốđó.Đừngcốmởmộtkháchsạnởgiữanơiđồngkhôngmôngquạnh,chẳngcómộtbóngngườihayphươngtiệngiaothônggì.Đừngcốmởmộtnhàhàngởnơimàdâncưcónguồnthunhậpthấpkém.Đừngmởmộtspacaocấpởgầnmộtkhunhàmáysảnxuấtcôngnghiệpvớiphầnđôngdâncưlànhữngngườicôngnhântàichínhhạnhẹp,hayđừngcốbánnhữnghòntuyếtởvùngAlaskatuyếtphủquanhnăm.Hãychắcchắnnhữngsuynghĩcủabạnphùhợpvớithịtrường,vớinhữngphântíchnhânkhẩuhọc,sứccạnhtranhvàphảinhạybénvớinhucầucủathịtrường.Phảiphùhợphoásảnphẩmvớithịtrường.Điềunàynghecóvẻquárõràngnhưngbạnsẽkhôngthểtinlàcóvôvàndoanhnghiệpquênmấtquytắcđơngiảnnàyđâu.

2.Vịtrí.Ngaykhixácđịnhđượcmộtthịtrườngcónhữngkhảnăngphùhợpvớichiếnlượccủabạn,hãycốgắngtìmmộtvịtrítốtnhấtcóthểtrongthịtrườngđó.Vàhãytrảbằngbấtcứgiánào(tấtnhiênvẫnphảicólýtrí)đểcóthểcóđượcphầnbấtđộngsảntốtnhấtchoviệckinhdoanhcủabạn.Mộttrongnhữnglỗilớnnhấtmàtôichứngkiếnlàcácdoanhnghiệptrảgiáthấpchomộtbấtđộngsản,chorằngmộtvịtríthứhaicũnglàquáđẹpđốivớiviệckinhdoanhcủahọrồi.Đólàmộtsailầmlớn.Quyếtđịnhđódườngnhưsẽdẫnđếnthấtbạichoviệckinhdoanh,hayítnhất,khiếnchoviệckinhdoanhbịthấtbát.Hãytrảgiáđếncùng.Chọnđịađiểmtốtnhất.Bất

độngsảncónghĩalàvịtrí,vịtrívàvịtrí.Nósẽđemlạithànhquảxứngđángvềlâu,vềdài;cònnếubạnkhôngmuaphầnbấtđộngsảntốtnhấtchoviệckinhdoanhcủabạn,bạnsẽphảitrảgiá.Đừngtiếcrẻ.Hãymuavàchấpnhận.

3.Trangthiếtbị.Xâydựnghaymuasắmtrangthiếtbịsẽgiúpchohoạtđộngkinhdoanhthêmsôiđộng.Cáctoànhàđượcxâydựngđểphụcvụchomụcđíchkinhdoanh,chứkhôngphảingượclại.Toànhàđócầnphảigiúpchoviệckinhdoanhthêmhiệuquả,tănghiệusuất.Nếucầnphảiđẹp,hãylàmchonóđẹp.Hãythiếtkếtoànhàsaochocóthểphụcvụtốiđamụcđíchkinhdoanhcủabạnhoặcđểlàmhàilòngsựmongđợi,yêucầucủakháchhàng.Nếutrangthiếtbịkhôngđượcđầutưhếtmức,việckinhdoanhsẽkhôngthểpháthuyhếttiềmnăngvànósẽlàtảngđáchặnđườngthànhcônglớnnhấtbạncủabạn.

4.Sảnphẩm.Hãyxácđịnhloạihìnhkinhdoanhphùhợpngaytừđầu,chodùnólàhàngbánlẻ,làmónăntrongmộtnhàhàng,làdịchvụhaymộtgiấcngủngontrongkháchsạn.Phảibiếtkháchhàngmuốngì,xácđịnhsảnphẩmcủabạnlàgìvàhãycamkếtcungcấpsảnphẩmtốtnhấtthịtrường,hãylàmhàilòngquýkháchhàngmọinơi.Đósẽlàmộtdịchvụ,mộtsảnphẩmcụthểđểđembán,haylàmộtdạnghỗnhợp?Hãyhiểubiếtvềkháchhàngcủabạnvàbiếthọmuốnsảnphẩmgì.Giớithiệusảnphẩmtheocáchkháchhàngưathíchnhưngcũngphảibiếtlựachọnđúngsảnphẩmnữa.

5.Quảnlý.Ngaykhi4điềutrênđãđượcthựchiệnthìcôngviệcdùíthaynhiều,cũngđãđivàoổnđịnh,chỉcònlạimộtkhâucuốicùng,đólàquảnlý.Nếukhôngquảnlýgiỏithìtrongbấtkìthờiđiểmnào,nỗlựcvàthờigiancũngsẽbịlãngphí.Quảnlýcóthểbaogồmmọithứ,từkhâukháchhàngđếnquảngcáo,tạocáckhoảnthu,quảnlýchitiêu,tàichínhvàkếtoán.Đâylànghệthuậtđíchthựccủamộthoạtđộngkinhdoanhlâudàivàcầnphảiđượclênkếhoạchchitiết,phảiđượckiểmtrahàngngày,đềuđặn,thườngxuyên.Cầnphảiliêntụcnângcaokhâuquảnlýđểđảmbảosựtồntạicủamộtdoanhnghiệp.“Năngnhặt”sẽ“chặtbị”.

100.Muarẻ,bánđắtvàđừngthamlam

MORTIMERZUCKERMANMortimerZuckermanlàngườiđồngsánglậpkiêmChủtịchcôngtyBostonPropertiesInc.ÔngcũnglàChủtịchvàlàbiêntậpviênchínhcủatờBáocáothếgiớivàTintứcHoaKỳ,làchủtịchkiêmnhàxuất

bảntờTintứchàngngàyNewYork.

Muarẻ,bánđắtvàđừngthamlam.