Маркетинг партнерами - CiscoДирект-маркетинг Веб-сайт Реклама Социальные сети Нацеленное конкурентное

© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID

Наталья Лысенко

менеджер по маркетингу [email protected]

+38 044 391-36-00

Маркетинг с партнерами

© 2009 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 2 2

Лучшие бренды по версии Business Week 2009 2008 Бренд $ млдр

1 1 Coca Cola 69

2 2 IBM 60

3 3 Microsoft 57

4 4 General Electric 48

5 5 Nokia 35

6 8 McDonalds 32

7 10 Google 32

8 6 Toyota 21

9 7 Intel 30

10 9 Disney 28

11 12 HP 24

12 11 Mersedes Benz 23

13 14 Gilette 23

14 17 Cisco 22 15 13 BMW 21

16 16 Luis Vuitton 21

17 18 Marlboro 19

18 20 Honda 18

19 21 Samsung 18

20 24 Apple 17


Содержание  Обзор ресурсов для совместного маркетинга  Составляем маркетинговый план  PSF - маркетинг


PR Директ-маркетинг Веб-сайт Реклама Социальные сети

Нацеленное конкурентное предложение заказчику

Маркетинговые активности и цикл покупки

Продажи От leads к

потенциальным сделкам

Вовлечение в цикл продаж,

leads Осведомленность

Семинары для заказчиков Cisco Expo CITW Демонстрации Персональные продажи

Разработка нацеленного предложения на основе знаний о бизнес-потребностях заказчика

Телемаркетинг

Демонстрация решений

Сервисные предложения


Ресурсы Описание Знания Маркетинговые исследования, информация о рынке, тенденции

Маркетинговая экспертиза (как создать маркетинговый план, практические рекомендации и т.п.)

Семинары по маркетингу и совместное планирование

Контент Лого партнера & как использовать Фото продуктов

Контет Cisco на вашем сайте (синдикация) Маркетинговые кампании

Брошюры Кейс стади

Шаблоны пресс-релизов

Интрументы Кол-центр

Интерактивные технологические семинары CITW

Partner Marketing Central

Partner Space

My Cisco Event Calendar

Бюджеты JMF Маркетинговый бюджет Фонды для развития партнеров


Логотипы и форматы- www.cisco.com/go/partnerlogo


Маркетинговая библиотека Cisco www.cisco.com/go/vam

 Доступ к изображениям:

 Фото продуктов Cisco

 Рекламные макеты

 Логотипы


Изображения продуктов

 The marketing library gives you access to Cisco marketing assets, including:

  Images   Logos  Examples of

campaigns


Поддержка продаж и маркетинга

Partner Central http://www.cisco.com/web/partners/index.html


Маркетинговые инструменты на Partner Central


Кол-центр   Бесплатный ресурс для партнеров Cisco

Как это работает:

-  Определяем цели телемаркетинга

-  Готовим сценарий обзвона

-  Партнер подписывает с кол-центром соглашение о конфиденциальности и передает базу в кол-центр

-  Кол-центр звонит и присылает результаты партнеру

Почему Вам это может быть интересно:

-  Экономия вашего рабочего времени

-  Повышение эффективности маркетинга


Интерактивные технологические семинары CITW

www.cisco.com/offer/vtd_russian   Целевая аудитория – технические специалисты средних и крупных компаний (250-1000 сотрудников)

  Каждая сессия начинается с 30-минутной презентации в PowerPoint, затем 30-минутная демонстрация в живом режиме

  Можно задавать вопросы через чат

  Семинары проходят каждые 2 недели

  Можно посмотреть записи прошедших сессий


PR с Cisco   Что может быть новостью?

Сертификации Награды Проекты Инновации, собственные разработки Другое: Cisco Expo, поддержка Сетевых Академий и пр.

  Как? Анонсы партнерских сертификаций : - пишет партнер по предоставленному Cisco шаблону - Cisco помогает в распространении Проекты: - партнер предоставляет информацию - Cisco помогает в составлении текста и в распространении

  Примеры пресс-релизов: Можно посмотреть на www.cisco.ua в разделе «Новости» http://www.cisco.com/web/RU/news/index.html

© 2010 Cisco Systems, Inc. All rights reserved. Cisco Confidential Presentation_ID 14

Partner Marketing Central Training – Getting Started

Partner Marketing Central www.cisco.com/go/partnermarketing


Partner Marketing Central


Поиск кампаний в Campaign Center


Кастомизация кампаний

Готовый материал отображается в реальном времени в окне просмотра

Выбрать изображение Добавить свое лого Изменить контент


БЕСПЛАТНО

Позволяет партнерам создавать регистрацию на

мероприятия – виртуальные или «живые»

Event Center


Статистика регистрации

Управление регистрацией: экспорт списка, удаление участников и т.п.


Channel Syndication Program Overview

Что такое синдикация контента? Контент Cisco подгружается на ваш сайт при помощи платформ Webcollage или

Sharedvue. Контент копируется с Cisco.com и отображается на вашем веб-сайте.

У Cisco есть две платформы : Webcollage and Sharevue   Это инструменты для партнеров и дистрибьюторов для загрузки самого нового контента на свои веб-сайты

–  Информация об SMB продуктах - через Webcollage –  Информация по Cisco Advanced-технологиям – через Sharedvue –  Автоматическое обновление в режиме реального времени –  Webcollage - бесплатно для партнеров –  Sharedvue - от $250 (единоразовый платеж)

Контетнт Cisco На вашем веб-сайте


Webcollage


SharedVue –контент Cisco на вашем сайте Контент о технологиях: • безопасность • UC • Беспроводные решения

• Сетевые системы • Managed Services • Cisco Services

Также доступны: • Видео • Whitepapers • Вебинары и пр.


SharedVue - статистика Метрики в реальном времени

Просто найти потенциальных клиентов

Простой интерфейс


Cisco Expo

Мероприятие года для ИТ-профессионалов

Дата: ноябрь 2010

Благодаря Cisco Expo, Вы сможете:

• Найти новых клиентов и увеличить продажи • Продемонстрировать свою компетенцию потенциальным заказчикам

• Позиционировать свою компанию как надежного партнера и поставщика профессиональных ИТ-решений


Составляем комплексный маркетинговый план Ключевые этапы   Определить цели – измеряемые и обозначенные во времени

  Определить стратегию/маркетинг-микс Определить, какие материалы/ресурсы доступны у Cisco Определите бюджет

  Составьте пошаговый план реализации, назначьте ответственных и выделите ресурсы для каждой активности

  Реализация   Метрики эффективности


Пример плана маркетинговых активностей План 

Бизнес‐цели 

1 

Целевая аудитория 

1 

2  2 

3  3 

Цели маркетинга (измеряемые и привязанные ко времени) 

1  Маркетинг‐микс (он‐лайн, ПР, мероприятия, реклама, демо и т.п.) 

1 

2  2 

3  3 

Реализация 

Неделя  Активность  Цель (1, 2 или 3)  Бюджет 

1 

2 

3 

4 

5 

6 

7 

8 

9 

10 

11 

12 

13 

14 


Бизнес-цели

10 M USD продаж UС в 2011 г.

1‐ Увеличить продажи Cisco Unified Communica_ons заказчикам, имеющим другие АТС 

Целевая аудитория

1‐ Заказчики, имеющие другие АТС 

2‐ Продать Cisco UC заказчикам, уже имеющим оборудование Cisco  

2‐ Заказчики, покупавшие Cisco, но не покупавшие Cisco UC 

3‐ Увеличить UC pipeline  3 – Заказчики, имеющие Cisco UC , но не последней версии 

Цели маркетинга (измеряемые, определенные во времени)

1‐ Количество контактов/ просмотров сайта/участников семинара 

Marketing Mix (онлайн, PR, реклама, семинар и пр.)

1‐ Онлайн контент на веб‐сайте 

2‐ Количество  встреч с продавцами, назначенных в результате телемаркетинга или кампании генерации спроса 

2‐ Кампания генерации спроса: подарок за покупку, телемаркетинг, информационный бюллетень, рассылки по email 

3‐ Количество leads в результате кампании по генерации спроса 

3‐ Живые и виртуальные семинары 

План маркетинговой кампании - Collaboration


Недели

Маркетинговая активность Примерный бюджет $

1 Вместе со службой продаж определить целевую аудиторию и метрики.

Составить план с ключевыми маркетинговыми активностями. Для семинаров: проверить доступность конференц-залов, забронировать дату, отправить дату в календарь всем продавцам

2 Определите способ размещения информации о UC на вашем сайте. Это может включать: 1)Подписку на to Shared Vue (уточните дату готовности). 2) Размещение на вашем сайте информации с сайта Cisco, ссылок на нужные разделы 3) Размещение на вашем сайте ссылок на видеобиблиотеку Cisco

$250 единоразовый платеж

3 Создайте и отправьте информационные бюллетень по теме UC вашей целевой аудитории. Проверьте, сколько писем дошло, количество открытых писем.

Поэкспериментируйте с социальными сетями. Бесплатно

4 Отправить электронную рассылку-приглашение на семинар по UC. Контент есть в Partner Marketing Central (UC Competitive play )

Разместить информацию о мероприятии на сайте

Бесплатно при использовании Campaign Builder

5 Телемаркетинг: обзвон заказчиков с целью регистрации на семинаре по UC 1) Сценарий для телемаркетинга можно скачать в Partner Marketing Central 2) Организуйте инструктаж по телемаркетингу для отдела продаж

Подготовить дополнительные материалы Отправить внутреннюю коммуникацию –текущий отчет о ходе кампании

$0 Стоимость раздаточных материалов

6 Отправить письмо-напоминание заказчикам о семинаре Пригласить отраслевых журналистов на мероприятие, организовать для них отдельный брифинг и возможность интервью

Бесплано


Недели Маркетинговые активности Примерный бюджет $

7 Провести семинар для заказчиков в акцентом на бизнес-потребностях

Собрать отзывы заказчиков, разместить на Youtube, facebook или веб-сайте

Зависит от места, от $3000

8 Обработайте анкеты, обзвоните leads по результатам мероприятия

Отправьте участникам мероприятия коммуникацию, предложите специальные условия (используйте Cisco UC promotions)

Пригласить стратегических заказчиков на демонстрацию UC – лично в офисе или используя программу интерактивных демонстраций CITW

Доступны по запрос у и в campaign builder

9 Начните планирование на следующий квартал – подайте заявку на JMF

10 Организуйте и проведите демонстрации и личные встречи с заказчиками

11 Создайте и отправьте информационный бюллетень о UC и отправьте целевой аудитории

12 Оцените leads , полученных в результате семинара и личных встреч с заказчиками. Насколько достигнуты цели? Финализируйте метрики и составьте план действий на следующий квартал.

По результатам успешных внедрений составьте истории успеха и разместите их на сайте


Правила финансирования – 50% инвестиция от Cisco, 50% инвестиция от вас Мероприятия: затраты на рекламу и продвижение

Семинары, корпоративные мероприятия, круглые столы, онлайн-семинары Затраты: флаеры, реклама, материалы для использования на мероприятии (стоимость печати), брендированные подарки участникам, оплата услуг рекламных агентств

Мероприятия: дополнительные затраты

Семинары, корпоративные мероприятия, круглые столы, онлайн-семинары

Затраты: гонорар приглашенных спикеров, аренда зала, кейтеринг, AV-оборудование, стенды и пр.

Традиционная реклама

Директ мейл

Телемаркетинг

Веб-маркениг

Обучение партнеров, семинары и пр.

Доступен для партнеров уровня Premier, Silver и Gold. Дистрибуторы получают COOP.


PSF Connect homepage - Marketing

Marketing: >Обзор маркетинговых инструментов для генерации спроса

Новости

Календарь мероприятий и тренингов


Ссылки

PSF Program: http://www.cisco.com/go/psfprogram

PSF Connect: http://www.cisco.com/go/psfc

[email protected]


Основные сайты для партнеров

Описание сайта URL

My Cisco Event Calendar - календарь мероприятий для партнеров.

www.cisco.com/go/myciscoeventcalendar

Электронный бюллетень CPI - рассылка новостей для партнеров

http://www.cisco.com/web/partners/news/subscribe.html

Блог для партнеров http://blogs.cisco.com/channels

Partner Central Community https://www.myciscocommunity.com/community/partner

Channel Partner Program http://www.cisco.com/web/partners/pr11/index.html


Полезные ссылки – совместный маркетинг

Описание сайта URL

Маркетинговые инструменты на Partner Central http://www.cisco.com/web/partners/market/index.html

Руководство по маркетингу для партнеров http://www.cisco.com/web/partners/downloads/partner/sell/enablement/EM_interactive_marketing_guide/index.html

Campaign Builder www.cisco.com/go/campaignbuilder

Шаблоны пресс-релизов http://www.cisco.com/web/partners/market/public-relations.html

Логотипы партнера Cisco http://www.cisco.com/web/partners/market/partner-marks.html

Marketing Community – виртуальное маркетинговое сообщество для партнеров

https://www.myciscocommunity.com/community/partner/partnermarketing

Маркетинговая библиотека (скачать изображения) www.cisco.com/go/vam

Корпоративное позиционирование Cisco - справочник для партнеров

http://www.cisco.com/web/partners/market/brand.html

Cisco Partner Space – маркетинговая платформа на основе Web 2.0 для виртуального взаимодействия в среде 3D

https://www.ciscopartnerspace.com/


Видео http://videolounge.cisco.com/video/


Для начинающих: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/getting_started/index.html Campaign Center: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/campaigns/index.html Event Center: http://www.cisco.com/assets/swa/flash/partners/us_pmc/events/index.html Быстрый справочник: http://www.cisco.com/web/partners/downloads/765/other/Cisco_US_PMC_Quick_Reference_Interactive_PDF_Guide.pdf

Partner Marketing Central – онлайн-тренинг

Documents

Маркетинг партнерами - CiscoДирект-маркетинг Веб-сайт Реклама Социальные сети Нацеленное конкурентное