Περιεχόμενα

Πρόλογος..........................................................................................9

Εισαγωγή: Γιατί ήρεμη επιρροή, γιατί τώρα; .................................13

Ένα Σταματήστε να ενεργείτε ως εξωστρεφείς.......................................21

Δύο Τα έξι δυνατά σημεία των εσωστρεφών.........................................33

Τρία Ο Συντελεστής Ήρεμης Επιρροής (ΣΗΕ) .......................................43

Τέσσερα Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #1: Ήρεμες στιγμές....................55

Πέντε Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #2: Προετοιμασία ......................79

Έξι Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #3: Προσεκτική ακρόαση ........107

Επτά Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #4: Εστιασμένες συζητήσεις ...131

Οκτώ Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #5: Συγγραφή ..........................157

Εννέα Δυνατό σημείο ήρεμης επιρροής #6:

Καλή χρήση μέσων κοινωνικής δικτύωσης..................................181

Δέκα Ξεχωρίζοντας με ήρεμο τρόπο .....................................................207

Σημειώσεις ...................................................................................211

Ευχαριστίες ..................................................................................217

Δουλεύοντας με τη συγγραφέα ....................................................221

Ευρετήριο .....................................................................................227

Λίγα λόγια για τη συγγραφέα.......................................................237

Πρόλογος

«Σε κάθε αξιολόγηση απόδοσης εργαζομένου, μου λένε ότι

πρέπει να λέω τη γνώμη μου περισσότερο. Ότι δεν πρέπει να

περνάω τόσο χρόνο στο γραφείο μου με την πόρτα κλειστή.

Το αφεντικό μου λέει ότι πρέπει να «πουλάω» τις ιδέες μου με

μεγαλύτερο ενθουσιασμό. Οι συνεργάτες μου λένε ότι πρέπει

να είμαι πιο πολύ «ομαδική παίκτρια» και λιγότερο μια «απλή

υπάλληλος». Πιστέψτε με, το έχω προσπαθήσει. Όταν όμως

προσπαθώ να αναπτύξω αυτές τις δεξιότητες, είναι σαν να

είμαι κάποια άλλη. Νιώθω ότι ασκώ λιγότερη αντί

περισσότερη επιρροή. Πώς μπορώ να είμαι ο εαυτός μου και

συγχρόνως να κάνω τη διαφορά;»

Η Σάρι αναστέναξε και ανασήκωσε τους ώμους εμφανώς απογοη-

τευμένη, καθώς μου έθετε την ερώτηση κατά τη διάρκεια ενός

σεμιναρίου που διοργάνωσα στην εταιρεία της. Πολλές φορές,

μου έχουν κάνει την ίδια ερώτηση και πάντοτε νιώθω στενοχω-

ρημένη όταν απαντάω. Η αλήθεια είναι ότι τα εσωστρεφή άτομα

καλούνται διαρκώς να προσαρμοστούν σε ένα εξωστρεφές εργα-

σιακό περιβάλλον, το οποίο ανταμείβει εκείνους που είναι αντι-

συμβατικοί και «επί σκηνής». Οι εταιρικές κουλτούρες υποστηρί-

ζουν εκείνους που μιλούν για τα επιτεύγματά τους, που αφιερώ-

νουν περισσότερο χρόνο έξω, που δικτυώνονται, αντί να είναι μό-

νοι, βυθισμένοι στις σκέψεις τους, και που εξασφαλίζουν ότι είναι

οι πρώτοι που θα ακουστούν οι ιδέες τους.

10 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

Αν είσαστε εσωστρεφείς, ίσως νιώθετε το ίδιο μπερδεμένοι

και υποτιμημένοι όπως ο Μάικλ. Να ξέρετε ότι δεν είσαστε μόνοι

και ότι υπάρχει λύση –που όχι μόνο τιμά το ποιοι είσαστε, αλλά

και που αυξάνει σημαντικά και άμεσα την ικανότητά σας να ξε-

χωρίζετε στη δουλειά. Το βιβλίο που κρατάτε στα χέρια σας σας

δίνει τη λύση και δείχνει ότι η απάντηση βρίσκεται εκεί ακριβώς

που νιώθετε περισσότερο άνετα: βαθιά μέσα σας.

Η ήρεμη δύναμη δεν υποστηρίζει ότι τα εσωστρεφή άτομα

πρέπει να προσαρμόζονται σε ένα εξωστρεφές περιβάλλον. Αντί-

θετα, το βιβλίο αυτό επικεντρώνεται στα μαθήματα που μπορεί

να πάρει κανείς από όσους ασκούν ήρεμη επιρροή και κάνουν τη

διαφορά εξίσου με τους εξωστρεφείς συναδέλφους τους, αν όχι

περισσότερο.

Απλώς, το πετυχαίνουν τόσο αθόρυβα, που πολύ λίγοι φαίνε-

ται να τους προσέχουν. Υπάρχουν πολλά βιβλία γύρω από την

επιρροή που χάνουν το νόημα, εκθειάζοντας μια πιο εξωστρεφή

προσέγγιση με την οποία, αν την εφαρμόσει κανείς, κερδίζει τους

ανθρώπους προωθώντας μια ιδέα, παρουσιάζοντας τρανταχτά

επιχειρήματα και πείθοντας γρήγορα και με επιθετικό τρόπο τους

άλλους να κάνουν αυτό που θέλει.

Όσα χρόνια συνεργάζομαι με εσωστρεφείς επαγγελματίες

και μελετώ τη διαδικασία της επιρροής, έχω πειστεί ότι τα εσω-

στρεφή άτομα μπορούν να ασκήσουν πολύ μεγάλη επιρροή, αν

σταματήσουν να ενεργούν ως εξωστρεφείς και αξιοποιήσουν στο

έπακρο τα ήρεμα δυνατά τους σημεία.

Επειδή έχετε ίσως δοκιμάσει τις εξωστρεφείς μεθόδους, τι θα

λέγατε να παίρνατε το «ήσυχο» μονοπάτι; Μπορείτε να γίνετε

ακόμα πιο αποτελεσματικοί, αν αξιοποιήσετε τα δυνατά σας ση-

μεία και στις σελίδες που ακολουθούν θα σας δείξω πώς να το

κάνετε. Θα τα αναγνωρίσετε και θα μάθετε τρόπους να τα ενι-

σχύσετε. Θα κατανοήσετε καλύτερα πώς εσωστρεφή άτομα, ό-

πως εσείς, κατορθώνουν να ασκήσουν επιρροή. Αν είσαστε πρό-

Πρόλογος 11

θυμοι να ισχυροποιήσετε τα δυνατά σας σημεία μέσα από τη συ-

νειδητή εξάσκηση, θα τελειοποιήσετε βασικές δεξιότητες, θα οξύ-

νετε την αντίληψή σας και θα απογειώσετε την αυτοπεποίθησή

σας, έτσι ώστε να επηρεάζετε όλους τους τύπους ανθρώπων και

όλα τα είδη των καταστάσεων. Το αποτέλεσμα θα είναι να αυξή-

σετε σε μεγάλο βαθμό το ποσοστό της επιρροής που ασκείτε, υιο-

θετώντας μια εναλλακτική προσέγγιση σε σχέση με τις παραδο-

σιακές δυτικές προσεγγίσεις Τύπου Α που σχετίζονται με την επι-

κοινωνία.

Ίσως είσαστε περισσότερο εξωστρεφείς τύποι που ενεργο-

ποιείστε από τους ανθρώπους και τον εξωτερικό κόσμο. Τι θα λέ-

γατε να υιοθετούσατε έναν πιο ήρεμο τρόπο προσέγγισης; Μέσα

από αυτό το βιβλίο, θα κατανοήσετε καλύτερα πώς οι εσωστρε-

φείς καταφέρνουν να επηρεάσουν. Θα ανακαλύψετε ότι μαθαίνο-

ντας από εσωστρεφή άτομα έχετε την ευκαιρία να εξισορροπήσε-

τε τους δικούς σας (πιθανόν πιο πληθωρικούς) τρόπους άσκησης

επιρροής. Αν είσαστε πρόθυμοι να πειραματιστείτε με μια διαφο-

ρετική πλευρά του εαυτού σας, θα αυξήσετε σε μεγάλο βαθμό τις

δυνατότητές σας, έτσι ώστε να ασκείτε μεγαλύτερη επιρροή σε

μια ευρεία γκάμα καταστάσεων. Οι άλλοι θα σας προσέξουν ακρι-

βώς επειδή δοκιμάζετε κάτι καινούριο.

Εισαγωγή

Γιατί ήρεμη επιρροή, γιατί τώρα;

Εργάζεστε σε μια εταιρεία; Μήπως σε έναν μη κερδοσκοπικό

οργανισμό που συναγωνίζεται για χρηματοδότηση;

Εργάζεστε σε μια κρατική υπηρεσία με εργολάβους;

Είσαστε επιχειρηματίας ή ελεύθερος επαγγελματίας που

πουλάει προϊόντα ή υπηρεσίες;

Ασχολείστε με την τεχνολογία, τη μηχανική ή την επιστήμη;

Ασχολείστε με τις πωλήσεις, το μάρκετινγκ, τη διαχείριση

έργου, τη διδασκαλία, την ιατρική, τα νομικά, το ανθρώπινο

δυναμικό ή τη διοίκηση;

Η αλήθεια είναι ότι κάθε επαγγελματίας πρέπει να είναι σε θέση

να επηρεάζει τους άλλους. Από τη Σεούλ έως το Σιάτλ, το σημερι-

νό ανταγωνιστικό εργασιακό περιβάλλον απαιτεί από εσάς να

επηρεάζετε μια ποικιλία καταστάσεων και ανθρώπων, όχι μια στο

τόσο, αλλά πολλές φορές τη μέρα. Παρόλο που η επιρροή αφορά,

μερικές φορές, πραγματικά σημαντικά ζητήματα και ευκαιρίες,

έχει επίσης σχέση και με την επίτευξη αλλαγών, κάνοντας ένα μι-

κρό βήμα τη φορά.

Επιφανείς ερευνητές, όπως ο Τζέι Κόνγκερ («The Necessary

Art of Persuasion») («Η απαραίτητη τέχνη της πειθούς»), διαπί-

στωσαν ότι το να πουλάει κανείς τις ιδέες του και να κερδίζει τη

στήριξη των άλλων είναι ολόκληρη διαδικασία, όχι απλώς ένα γε-

14 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

γονός.1 Όταν ασκείς επιρροή, δεν σημαίνει ότι αναγκάζεις τους

άλλους να δουν τα πράγματα με τον δικό σου τρόπο, αλλά ότι μα-

θαίνεις από αυτούς και διαπραγματεύεσαι μια κοινή λύση. Αυτή η

προσέγγιση συνδέεται άμεσα με την ιδιοσυγκρασία του εσω-

στρεφούς ατόμου. Προϋποθέτει υπομονή, οργανωτικότητα και

επιμονή. Αν πιστεύουμε όλοι ότι ο μόνος τρόπος για να πετύχουμε

κάτι είναι να φωνάζουμε όλο και πιο δυνατά και να τραβάμε όλο

και περισσότερο την προσοχή, θα χάσουμε την ευκαιρία να ακού-

με, να μαθαίνουμε και να απαντάμε με σύνεση.

Φαίνεται ότι η κοινωνία μας έχει αρχίσει να παίρνει το μήνυ-

μα. Τα εξωστρεφή άτομα συνειδητοποιούν σιγά σιγά (πολύ σιγά,

όπως ισχυρίζονται κάποιοι) ότι κινδυνεύουμε να χάσουμε την

πείρα και τη συμβολή του μισού πληθυσμού του πλανήτη –μπορεί

και παραπάνω– αν δεν ακούμε τους εσωστρεφείς αυτού του κό-

σμου. Από το 2009 που εκδόθηκε το τελευταίο μου βιβλίο με τίτ-

λο The Introverted Leader: Building on Your Quiet Strength (Ο Ε-

σωστρεφής Ηγέτης: Αναπτύξτε την Ήρεμη Δύναμή σας), το πρώτο

βιβλίο για εσωστρεφείς ηγέτες, μια πληθώρα άλλων βιβλίων

–συμπεριλαμβανομένου αυτού της Σούζαν Κέιν με τίτλο Η δύναμη

των εσωστρεφών (εκδόσεις Key Books, 2012) (Quiet: the power of

introverts in a world that can’t stop talking), που ήταν στη λίστα

με τα μπεστ σέλερ των New York Times–, άρθρα και μέσα κοινω-

νικής δικτύωσης έχουν κάνει ολόκληρες εκστρατείες υπέρ των

εσωστρεφών ατόμων. Είχα τη χαρά να ακούσω πολλές τέτοιες

συζητήσεις όπου κι αν βρέθηκα.

Επιπλέον, παρόλο που δεν θα νιώσουν ποτέ πραγματικά πώς

αισθάνεται στ’ αλήθεια ένα εσωστρεφές άτομο, οι εξωστρεφείς

αρχίζουν να κατανοούν τις διαφορές σε προσωπικό επίπεδο. Μου

βάζουν το στιλό στο χέρι για να τους υπογράψω ένα αντίτυπο

του The Introverted Leader για τους γιους, τις συζύγους ή τα α-

δέλφια τους, τους οποίους ποτέ δεν μπόρεσαν να καταλάβουν

Εισαγωγή � Γιατί ήρεμη επιρροή, γιατί τώρα; 15

πραγματικά. Η ελπίδα για μια ευρύτερη αλλαγή πηγάζει από αυ-

τού του είδους την προσωπική επαφή.

Ωστόσο, ίσως η ισχυρότερη κινητήρια δύναμη για την άσκηση

ήρεμης επιρροής είναι το πώς αυτή μπορεί να συμβάλει στην επι-

τυχία στο σημερινό, διαρκώς μεταβαλλόμενο εργασιακό περιβάλ-

λον. Οι παρακάτω τέσσερις τάσεις δείχνουν ότι τώρα είναι η ώρα

για την ήρεμη επιρροή:

1. Οι επίπεδες οργανωτικές δομές των εταιρειών και οι πο-

λύπλοκες σχέσεις μεταξύ πωλητών, προμηθευτών και πελατών

σημαίνουν ότι πρέπει, ανεξάρτητα από τη θέση ή τον τύπο της

προσωπικότητάς σας, να καταφέρνετε να κάνετε τις ιδέες σας να

ακούγονται. Έχει περάσει η εποχή που μπορούσατε να βασιστείτε

στο αφεντικό σας ή στο αφεντικό του αφεντικού σας για να σας

υποστηρίξει. Πρέπει να καλλιεργείτε ουσιαστικές σχέσεις και να

στέλνετε οι ίδιοι σημαντικά μηνύματα.

2. Παγκοσμιοποίηση σημαίνει ότι χρειάζεται να βρείτε πολ-

λούς τρόπους για να επηρεάσετε ένα ολοένα και πιο ποικίλο δί-

κτυο συνεργατών και πελατών. Για παράδειγμα, μια πιο στοχα-

στική, διακριτική προσέγγιση όσον αφορά την επιρροή θα είναι

πολύ πιο αποτελεσματική με τους συνεργάτες σας στην Ασία απ’

ό,τι μια παραδοσιακή εξωστρεφής προσέγγιση. Μπορείτε να α-

ξιοποιήσετε τις δεξιότητές σας όσον αφορά την ήρεμη επιρροή

για να σας προσέξουν τα άτομα που προέρχονται από κουλτούρες

οι οποίες εκτιμούν τις πιο ήρεμες προσεγγίσεις.

3. Ο ψηφιακός κόσμος εξελίσσεται και είναι πανταχού παρών.

Στη σημερινή κοινωνία, είναι σχεδόν απίθανο να επηρεάσετε μεγά-

λο αριθμό ατόμων χωρίς τη χρήση ψηφιακών μέσων με αποτελε-

σματικό τρόπο. Οι εσωστρεφείς, που κάνουν μια αρκετά συνε-

16 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

τή χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, μπορεί να είναι σε

πλεονεκτική θέση. Τα μέσα αυτά έχουν προσελκύσει την προσοχή

τους, γιατί τους επιτρέπουν να χρησιμοποιούν τα δυνατά τους ση-

μεία και να διαχειρίζονται καλύτερα την επικοινωνία τους. Εσείς

και άλλοι εσωστρεφείς, που έχετε ήδη επενδύσει στη μάθηση και

στη χρήση των μέσων κοινωνικής δικτύωσης, είσαστε έτοιμοι να

επιφέρετε μελλοντικές αλλαγές πιο γρήγορα σε σχέση με άτομα

που ασκούν επιρροή και που αγνόησαν αυτό το είδος τεχνολογίας.

4. Ο αυξημένος ανταγωνισμός στον χώρο των επιχειρήσεων

και της εργασίας σημαίνει ότι οι εταιρείες αναζητούν προμηθευ-

τές και εργαζόμενους που υιοθετούν σύγχρονες, καινοτόμες προ-

σεγγίσεις. Η αλήθεια είναι ότι η εξωστρεφής προώθηση του εαυ-

τού σας και η προσπάθεια να πείθετε με ηχηρό τρόπο είναι ξεπε-

ρασμένες. Σήμερα, θα ξεχωρίσετε από το πλήθος αν υιοθετήσετε

καινούριους τρόπους προσέγγισης και περισσότερο ακούτε παρά

μιλάτε.

Επειδή η άσκηση επιρροής με ήρεμο τρόπο είναι στη φύση

σας, οι παραπάνω τάσεις σάς δίνουν το έναυσμα για να ενισχύσε-

τε αυτές τις δεξιότητες. Έχει έρθει η ώρα σας. Αυτό το βιβλίο

γράφτηκε για να βοηθήσει εσάς και εκατομμύρια άλλους εσω-

στρεφείς να αναγνωρίσετε, να αναπτύξετε και να τονίσετε τα έμ-

φυτα δυνατά σας σημεία που σχετίζονται με την άσκηση επιρρο-

ής. Στο σύνολό σας, αποτελείτε περίπου το 50% του παγκόσμιου

πληθυσμού και μπορείτε να ξεχωρίσετε σε μεγάλο βαθμό σε ορ-

γανισμούς και κοινότητες ανά τον κόσμο. Σας ενθαρρύνω να ανα-

γνωρίσετε την επιτυχία των δυνατών σας σημείων και να προ-

σπαθήσετε να κάνετε τη διαφορά χωρίς πολύ θόρυβο.

Πιστεύω ότι καθώς αυτές οι τάσεις γίνονται ολοένα και πιο

έντονες, τα πράγματα θα αλλάξουν και οι εξωστρεφείς θα θε-

λήσουν να μάθουν δεξιότητες σχετικές με την ήρεμη επιρροή

από τους εσωστρεφείς που γνωρίζουν. Πολλοί εξωστρεφείς πα-

Εισαγωγή � Γιατί ήρεμη επιρροή, γιατί τώρα; 17

ραδέχονται ότι είναι πιο αποτελεσματικοί, ευέλικτοι και ευπρο-

σάρμοστοι όσον αφορά την άσκηση επιρροής, όταν τα ανάλογα

εφόδια που διαθέτουν περιλαμβάνουν μια μεγάλη ποικιλία προ-

σεγγίσεων.

Το παραδέχομαι: ανήκω κι εγώ σε αυτούς. Χρειάστηκε να ε-

ξασκηθώ και να μάθω πώς να ξεχωρίζω κρατώντας χαμηλούς τό-

νους. Κατά το μεγαλύτερο μέρος της επαγγελματικής μου ζωής,

πορευόμουν έχοντας τη λανθασμένη εντύπωση ότι η προσέγγιση

Τύπου Α, που δίνει έμφαση στην ικανότητα του ατόμου να μιλάει

και να είναι το επίκεντρο, έφερνε αποτελέσματα. Είμαι επαγγελ-

ματίας ομιλήτρια, εκπαιδεύτρια στελεχών και συγγραφέας και η

δουλειά μου είναι να επηρεάζω ανθρώπους, έτσι ώστε να δοκιμά-

ζουν νέες προσεγγίσεις στη ζωή τους. Ασφαλώς, σκεφτόμουν, αυ-

τό σημαίνει να είσαι «εκεί έξω» και διαρκώς «σε εγρήγορση». Κι-

νούμουν πολύ γρήγορα, αυτοσχεδίαζα και συχνά έβρισκα τρό-

πους να τραβώ την προσοχή. Καθώς η καριέρα μου εξελισσόταν,

ενσάρκωνα ολοένα και περισσότερο το στερεότυπο της πληθωρι-

κής, δυναμικής Νεοϋορκέζας.

Ωστόσο, μεγαλώνοντας, παρακολουθούσα διακριτικά τους άλ-

λους. Ο μπαμπάς μου, ο Άλβιν Μπόρετζ, ήταν σεναριογράφος της

τηλεόρασης και του κινηματογράφου και πολλές από τις συζητή-

σεις που κάναμε, ενώ δειπνούσαμε, αφορούσαν τους ανθρώπους,

τα κίνητρα και τη συμπεριφορά τους. Επειδή στη δουλειά του ο

μπαμπάς μου εντόπιζε τις λεπτές διαφορές σε έναν διάλογο, τα νο-

ήματα των συζητήσεων βρίσκονταν διαρκώς στο επίκεντρο του

ενδιαφέροντος της οικογένειάς μου. Συνήθως, μπορούσε κανείς να

δει την εξωστρεφή τετραμελή οικογένειά μου να κάθεται ήρεμα στο

Cairo’s, το τοπικό ιταλικό εστιατόριο, και να ακούει τις ταυτόχρονες

συζητήσεις που διεξάγονταν γύρω της. Στον δρόμο για το σπίτι,

μοιραζόμασταν τους διαλόγους που είχαμε ακούσει και αναρωτιό-

μασταν φωναχτά για τη ζωή και τις σχέσεις των ατόμων που αφο-

ρούσαν. Τα εσωστρεφή άτομα παρείχαν ελάχιστα λεκτικά στοιχεία,

18 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

κι έτσι μας άρεσε να μαντεύουμε τι θα μπορούσε να συμβαίνει στη

ζωή τους. Εκείνες οι πιο ήσυχες, χαμηλών τόνων οικογένειες, που

τόσο πολύ διέφεραν από τη δική μου, μου προξενούσαν έντονο εν-

διαφέρον. Τι έτρεχε μ’ αυτές;

Ξεκίνησα την καριέρα μου και συνέχισα να παρατηρώ τα

εσωστρεφή άτομα. Εξακολούθησα να παρατηρώ τους ανθρώπους

και εκείνοι που συνέχισαν να κεντρίζουν το ενδιαφέρον μου ήταν

οι εσωστρεφείς –εκείνοι που μερικές φορές πάσχιζαν να διατη-

ρήσουν την ηγετική θέση τους παρόλο που στο βάθος διέθεταν

όλη τη δύναμη που χρειάζονταν. Έγραψα το βιβλίο με τίτλο The

Introverted Leader: Building on Your Quiet Strength για να προ-

σφέρω σε αυτά τα ταλαντούχα άτομα έναν οδηγό με βάση τον

οποίο θα μπορούσαν να είναι επικεφαλής και ταυτόχρονα να πα-

ραμείνουν ο εαυτός τους.

Κατά τη διάρκεια της έρευνας γι’ αυτό το βιβλίο και σε ανα-

ρίθμητες επαφές που είχα με άλλους ανθρώπους από τότε που

εκδόθηκε, ανακάλυψα ότι με έλκυαν ολοένα και περισσότερο οι

ιστορίες και οι εμπειρίες εσωστρεφών ατόμων. Όσο περισσότερο

μιλάω με, ακούω, εκπαιδεύω και γράφω για εσωστρεφείς, τόσο

περισσότερο εκτιμώ την ευαισθησία τους. Συνειδητοποίησα ότι η

ήρεμη γλώσσα του εσωστρεφούς ατόμου είναι αναπάντεχα δια-

φορετική από τον εκ φύσεως εξωστρεφή χαρακτήρα μου και ο-

μολογώ ότι μπορώ να ενσωματώσω χαρακτηριστικά και συμπε-

ριφορές των εσωστρεφών ατόμων, έτσι ώστε να μπορώ να α-

σκήσω μεγαλύτερη επιρροή. Για παράδειγμα, αντί να βιάζομαι να

πάω σε μια τηλεδιάσκεψη την τελευταία στιγμή, μπορώ να περά-

σω λίγη ώρα ήσυχα στο μπαλκόνι μου κοιτάζοντας τα δέντρα και

αναλογιζόμενη τι έχω να κάνω σήμερα. Ή αντί να ποστάρω κάτι

στο Facebook, μπορώ να σκεφτώ τις υπόλοιπες δουλειές που με

περιμένουν. Ή προσπαθώντας να διαχειριστώ μια δύσκολη σχέση,

μπορώ να γράψω τις σκέψεις μου έτσι ώστε να δω πού βαδίζω.

Εισαγωγή � Γιατί ήρεμη επιρροή, γιατί τώρα; 19

Γενικά, συνειδητοποιώ ότι συντελείται μέσα μου μια έντονη

αλλαγή όταν διεισδύω στη λιγότερο εμφανή πλευρά της προσω-

πικότητάς μου. Όταν επιλέγω να αποδεχτώ την εσωτερική μου

ενέργεια, γίνομαι περισσότερο διορατική, εντρυφώ στη δημιουρ-

γικότητά μου και αποκτώ περισσότερη εσωτερική ισορροπία. Οι

ψυχολόγοι που είναι υπέρμαχοι της θεωρίας του Γιουνγκ θα έλε-

γαν ότι απελευθερώνω μια ισχυρή δύναμη αποκτώντας πρόσβα-

ση στη λιγότερο κυρίαρχη πλευρά της ιδιοσυγκρασίας μου. Εγώ

απλώς έχω διαπιστώσει ότι επηρεάστηκα από τους εσωστρεφείς

τους οποίους επιχείρησα να επηρεάσω.

Εμπνευσμένη από τους εσωστρεφείς που έχω γνωρίσει και

από την επίδραση που είχαν πάνω μου, προσπάθησα να καταλά-

βω πώς ξεχωρίζουν αυτά τα πετυχημένα άτομα. Πώς ακριβώς

αμφισβητούν το status quo, πώς δημιουργούν νέους τρόπους

σκέψης ή εμπνέουν τους άλλους να προχωρήσουν; Ποιες εσωτε-

ρικές δυνάμεις επιστρατεύουν για να επιφέρουν αλλαγές; Τι βή-

ματα κάνουν για να επηρεάσουν τους άλλους;

Στην επαγγελματική μου ζωή, έχω έρθει σε επαφή με χιλιά-

δες ανθρώπους, οι οποίοι με βοήθησαν να βελτιώσω τις γνώσεις

μου όσον αφορά το τι σημαίνει να είσαι εσωστρεφής και μου έ-

δωσαν ιδέες για το πώς να απαντήσω σε αυτές τις ερωτήσεις. Συ-

ζητήσεις, ερωτήσεις μετά από ομιλίες και προβλήματα που ανέ-

κυψαν κατά τη διάρκεια συμβουλευτικών συνεδρίων συνέβαλαν

ώστε να κατανοήσω καλύτερα τα άτομα αυτά και να διαμορφώ-

σω την αντίληψή μου. Ως συγγραφέας και δημοσιογράφος, συνά-

ντησα πλήθος εσωστρεφών και έγραψα ή μου πήραν συνέντευξη

για πολλά άρθρα με αντικείμενο τους εσωστρεφείς στον χώρο

εργασίας για έντυπα, όπως τα Forbes, Bloomberg Business Week

και Wall Street Journal. Μέσα από ανεπίσημες συζητήσεις, email

και σχόλια σε ιστολόγια κατάφερα να καταλάβω ακόμα καλύτερα

πώς τα άτομα αυτά βιώνουν τον κόσμο τους και τους τρόπους με

20 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

τους οποίους χρησιμοποιούν τα δυνατά τους σημεία για να περά-

σουν τα μηνύματά τους στους άλλους με αποτελεσματικό τρόπο.

Είχα, επίσης, την τύχη να έρθω σε επαφή με μια δραστήρια

κοινότητα ατόμων που ασκούν ήρεμη επιρροή. Συγκεκριμένα,

ρώτησα αυτούς τους επαγγελματίες που προέρχονταν από ευρεία

γκάμα πεδίων και οργανισμών για το πώς προσεγγίζουν την ε-

πιρροή. Συνήθως, έδιναν γραπτές απαντήσεις και εγώ στη συνέ-

χεια τούς έπαιρνα τηλεφωνική συνέντευξη για να μπορέσω να

κατανοήσω καλύτερα. Με τον χαρακτηριστικά σεμνό τρόπο τους,

μοιράστηκαν μαζί μου τους χιλιάδες τρόπους με τους οποίους κά-

νουν τη διαφορά σε σχέση με τους άλλους ανθρώπους ή στις επι-

χειρήσεις όπου εργάζονταν. Ως εσωστρεφείς που σέβονται την

ιδιωτική τους ζωή, αρκετοί από αυτούς ζήτησαν να μη γνωστο-

ποιηθούν τα ονόματά τους. Σε αυτές τις περιπτώσεις, αντικατέ-

στησα το όνομά τους με ένα ψευδώνυμο που αποτελείται μόνο

από ένα μικρό όνομα. Πολλοί άλλοι συμφώνησαν να χρησιμο-

ποιήσω το όνομά τους και το συμπεριέλαβα στο κείμενο.

Έκανα ό,τι καλύτερο μπορούσα για να αποτυπώσω τις ιστο-

ρίες που με ενέπνευσαν στην προσπάθειά μου να δώσω απάντη-

ση στο θεμελιώδες ερώτημα: πώς ασκούν επιρροή αξιοποιώντας

τα ήρεμα δυνατά τους σημεία; Στη συνέχεια, φίλτραρα τις απα-

ντήσεις τους καταλήγοντας στα έξι δυνατά σημεία για τα οποία

θα διαβάσετε στα κεφάλαια που ακολουθούν. Σε αυτά τα δυνατά

σημεία, ελπίζω να βρείτε τη δική σας μοναδική έκφραση ήρεμης

δύναμης.

Κεφάλαιο 1

Σταματήστε να ενεργείτε ως εξωστρεφείς

«Χαμήλωσε τη φωνή σου και ενίσχυσε το επιχείρημά σου.»

Μπάρμπαρα Μακάφι, συγγραφέας και τραγουδίστρια

Το ξέρατε ότι…

Οι καλύτερες ιδέες αναδύονται συνήθως από τα βάθη της

μοναξιάς;

Ένα πειστικό email μπορεί δώσει μεγαλύτερη ώθηση σε ένα

πρότζεκτ απ’ ό,τι μια τυπική συζήτηση;

Είναι πιο σημαντικό να ακούει κανείς αυτά που δεν λέγονται

παρά να ακούει αυτά που λέγονται;

Οι εσωστρεφείς –τα άτομα που πετυχαίνουν όσα θέλουν χωρίς

επιθετικές τεχνικές– τα έμαθαν αυτά μέσα από την εμπειρία. Σαν

τους κυματισμούς σε μια λιμνούλα, ασκούν μεγάλη επιρροή χωρίς

να κάνουν πολύ θόρυβο. Όταν χρειαστεί να ασκήσουν επιρροή,

εστιάζουν στην προσεκτική σκέψη και στην ουσία. Χωρίς φανφά-

ρες και πολλή φασαρία. Με τον ήρεμο, σεμνό τρόπο τους, εξα-

σφαλίζουν ότι οι άνθρωποι τους οποίους ελπίζουν να επηρεάσουν

παίρνουν το μήνυμα. Ωστόσο, συχνά τους αγνοούν και τους υπο-

τιμούν εταιρείες και συνεργάτες που πρεσβεύουν ότι προέχει κυ-

ρίως να μιλάει κανείς.

22 Εσωστρεφείς: Η ήρεμη δύναμη

Αν είσαστε εσωστρεφείς, πιθανόν έχετε προσπαθήσει να επη-

ρεάσετε τους άλλους μιμούμενοι τους πιο εξωστρεφείς συνεργάτες

σας. Θα έλεγα ότι αυτού του είδους η προσέγγιση δεν λειτουργεί

για σας: είναι εξαντλητική, μη βιώσιμη και τελικά αναποτελεσματι-

κή. Αντίθετα απ’ ό,τι λένε τα περισσότερα βιβλία για την επιρροή, η

απάντηση δεν είναι να γίνετε ο εξωστρεφής που δεν είσαστε. Ω-

στόσο, πιστεύω ότι θα μπορέσετε να ασκήσετε ακόμη μεγαλύτερη

επιρροή, αν σταματήσετε να ενεργείτε ως εξωστρεφείς και, αντίθε-

τα, εκμεταλλευτείτε στο έπακρο τα ήρεμα δυνατά σας σημεία. Το

βιβλίο αυτό, παρουσιάζοντας συγκεκριμένες ιστορίες και ιδέες πε-

τυχημένων εσωστρεφών, θα σας δείξει πώς να αναγνωρίσετε, να

ενισχύσετε και να αξιοποιήσετε αυτά τα έμφυτα δυνατά σημεία,

έτσι ώστε να κάνετε τη διαφορά με διακριτικό τρόπο. Θα ανακα-

λύψετε πώς μπορείτε να αναγνωρίσετε την εσωτερική σας ενέρ-

γεια, να εκμεταλλευτείτε τη σοφία της και να αλληλεπιδράσετε συ-

νετά με τον έξω κόσμο.

Τα εμπόδια για την ήρεμη επιρροή

Ασφαλώς, στο σημερινό εργασιακό περιβάλλον κυριαρχούν οι πιο

πληθωρικές εξωστρεφείς προσεγγίσεις. Αυτές οι προσεγγίσεις,

που ακυρώνουν τις φυσικές τάσεις του μισού πληθυσμού, βάζουν

εμπόδια στον δρόμο για την άσκηση της ήρεμης επιρροής. Σας

θυμίζουν κάτι τα παρακάτω εμπόδια;

1. Εστίαση στις ομάδες

Τη δεκαετία του 1980, στις εταιρείες επικρατούσε η μόδα «οι ο-

μάδες παράγουν αποτελέσματα», η οποία εξαπλώθηκε, οδηγώ-

ντας μας στη σημερινή πραγματικότητα: η επαγγελματική εργα-

σία πολύ συχνά προϋποθέτει την ομαδική εργασία. Ο προϊστάμε-

νός σας μπορεί να αποκαλείται «ηγέτης της ομάδας» και η ομάδα

Κεφάλαιο 1 � Σταματήστε να ενεργείτε ως εξωστρεφείς 23

εργασίας σας «ομάδα». Οι εργασιακοί χώροι μας είναι διαμορφω-

μένοι έτσι ώστε να μπορούμε να καθόμαστε με την ομάδα μας. Το

μεγαλύτερο μέρος της δουλειάς μας το κάνουμε κατά τη διάρκεια

«ομαδικών συναντήσεων», παράγουμε ιδέες με τη μέθοδο του

καταιγισμού ιδεών (brainstorming), πασχίζουμε να πετύχουμε

τους στόχους της ομάδας και τα περισσότερα άτομα δεν προσ-

λαμβάνονται παρά μόνο όταν έχουν περάσει από συνέντευξη απ’

όλα τα μέλη της ομάδας. Για τους εσωστρεφείς, αυτή η «ομαδική»

προσέγγιση αποτελεί πρόβλημα. Η συναναστροφή με άλλους αν-

θρώπους όχι μόνο εξαντλεί τα αποθέματα της ενέργειας που μπο-

ρούν να αφιερώσουν σε αυτούς τους ανθρώπους, αλλά τους απο-

μακρύνει και από τον φυσικό και πνευματικό χώρο, όπου κάνουν

τις πιο εποικοδομητικές σκέψεις τους. Αν είσαστε εσωστρεφείς,

σας είναι γνώριμη αυτή η ανάγκη να μένετε μόνοι για να σκεφτεί-

τε και να δημιουργήσετε. Υπάρχει τόση πίεση, που οι εσωστρε-

φείς λένε ότι αποζητούν τη «μοναξιά του μπάνιου». Για την ακρί-

βεια, σε μια έρευνα που διεξήγαγα με εκατό εσωστρεφή άτομα,

τέσσερα στα πέντε είπαν ότι «υπέφεραν από εξάντληση που προ-

καλούνταν από τους άλλους ανθρώπους».2 Κάτω από αυτή την

πίεση της συναναστροφής με ανθρώπους όλη μέρα, τα άτομα που

ασκούν ήρεμη επιρροή δυσκολεύονται πολύ να βρουν μια ήρεμη

στιγμή για να κάνουν τα σχέδιά τους.

2. Η ανάγκη να μιλάει κανείς για τα επιτεύγματα και τις ιδέες του

Στις περισσότερες εταιρείες, όταν μιλάτε για τα επιτεύγματά σας

συμβάλλετε στο «χτίσιμο του ονόματός σας». Οι άνθρωποι σας

γνωρίζουν και εκτιμούν την αξία σας, γιατί μιλάτε για σας και για

ό,τι έχετε καταφέρει. Το πρόβλημα είναι ότι τα άτομα εκείνα που

δεν «καυχιούνται» (π.χ. οι περισσότεροι εσωστρεφείς) πολλές

φορές μένουν αποκομμένοι και δεν γνωρίζουν τι συμβαίνει. Αν