14

Es importante mencionar que en medio del área urbana, se encuentrael año 2013 la población de interés que en el 2013 la población de inte-para el sector privado tuvo un gasto rés gastó entre S/.1,109 y S/.2,793entre un rango de S/. 891 y S/. 2,471 mensuales.al mes. En lo referido al gasto pro-

Oportunidad de mercado(Miles de viviendas por segmento según el nivel de pobreza al 2015)

OBJETIVO LIMITADO

LU

Urbano Urbano Ruralz 487 Rural Urbano-Z 262 Rural

fi_106

o

Urbano Rural

Urbano Urbano Rural33 Rural 35

Urbano Rural Urbano Rural Urbano Rural0 520 305 141

543 446

2.3 milloneS de hogares

Fuente: Deloitte. Elaboración en base al Censo de Población Xi de Población y vi de Vivienda) y de la Encuesta Nacional deHogares 2011 (ENAHO 2011), para el WSP.

SANEAMIENTO: UN NEGOCIO REDONDO 15

El valor de[ mercadoSe estiman en S/. 2,000 millones las ventas que, pues las viviendas ya cuentan con co- tencial y Limitado". Para el Mercado Ob-potenciales que podría generar el sector nexión a agua'°. Para el caso del segmento jetivo no se aplica este "castigo", debido aprivado interesado en las 2.3 millones de Limitado -que no cuenta con conexión que es altamente probable que las vivien-viviendas que conforman la oportunidad de agua y saneamiento-, se asume que das de ese estrato se conecten al sistemade mercado (ver gráfico 4). Este resultado el 100% de las viviendas debería adquirir de agua y saneamiento, y que el 100% sease obtiene luego de identificar la población tanto un tanque como un biodigestor, dado atendido a través de programas que pro-de interés para el sector privado (Merca- que no cuentan con acceso a las redes por muevan la venta al crédito.dos Objetivo, Potencial y Limitado) y esti- falta de inversión en su ámbito geográfico.mar el número de viviendas proyectadas Estos supuestos permiti-para el año 2015. rían estimar una venta potencial de

Hay que tomar en cuenta que S/. 1,186 millones por concepto de biodi-S/3,034 es el precio promedio de un baño gestores en los mercados Potencial y Limi-promedio; S/.380, un tanque de agua de tado, y de S/ 176 millones por la compra1,100 litros8, y S/. 1,030, un biodigestor de de tanques de agua solo en el Mercado700 litros9. Limitado.

Algunas estimaciones permiten De acuerdo con información de la Con las estimaciones descritas,obtener una valorización más precisa del ENAHO 2013, alrededor del 5% de vivien- se calcula que existe una oportunidad demercado. En el segmento Objetivo no de- das sin acceso a saneamiento invierte en mercado de alrededor S/. 2,000 millonesbería preverse la compra de un biodigestor mejoramiento y/o ampliación de la casa a en ventas para el 2015. Eso daría cuentani de un tanque, pues este se espera co- través de un crédito. Entonces, con el fin de de una gran oportunidad de negocio en elnectar a la red pública de agua y alcantari- incorporar un "castigo" por la intención real sector privado y donde los pobres tienenllado al 2015, mientras que en el Mercado de compra de los hogares, este porcentaje espacio para obtener servicios de sanea-Potencial no es necesaria la opción del tan- (5%) se aplicó a los mercados urbanos Po- miento de calidad.

Valorización del mercado(Valorización en nuevos soles, al 2015)

Objetivo 544,754 S/.1,653 0% S/.0 S/.0 S/. 100% S/.1,653

Potencial 1,376,048 S/.4,175 50%* S/.709 S/.0 S/.709 5% S/.244

Limitado 463,009 S/.1,405 100% S/.477 S/.176 S/.653 5% S/.103

Total 2,383,811 S/.7,233 5/.1,1186 S/.176 5/.1,362

Se considera que el precio de una solución básica de saneamiento es S/.3,034, precio de tanque S/.380, precio de biodigestor S/.1,030.* Solo compra biodigestor

Fuente: Elaboración por Deloitte en base al censo de Población Xi de Población y Vi de vivienda) y de la Encuesta Nacional de Hogares 2011(ENAHO 2011), para el WSP.

e¿será que este mercado está ubicado enzonas inaccesibles para el sector privado?

16

El mercado para el saneamientoes geográficamente inaccesible.

"¿Para qué atender un mercado conformado porpoblaciones dispersas? ¿La condición rural es la

que prima en la demanda de saneamiento?"

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柑

La mayoría de potenciales clientesse concentra en a»* reas urbanas

El ámbito de influencia de¡ mercado de saneamiento en elPerú está formado por hogares que viven mayoritariamenteen zonas urbanas, concentrándose en ciudades importantes

de notable crecimiento actual y potenciaF

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20

ME==Segmentación por áreas sin mercado atendido(En porcentaje)

2(11

--i Objetivo 17 34 1

z uu0 ViviendasU Limitado 14 P*20 9<z 15

0)

44

36

7

46

12

10

20

17

115

20

19

21

3

SANEAMIENTO: UN NEGOCIO REDONDO 21

Luego de analizar la concentración de mitad de hogares cree que, en ausen-viviendas, la pregunta que subsiste cia de este servicio, es responsabili-es si acá existe realmente una opor- dad de cada vivienda contar con unatunidad de negocio para el sector letrina. Una vez que la red de sanea-privado. La respuesta es sí. El nivel miento se instala, los hogares consi-de ingresos o la división geográfica deran imperativo contar con un baño.urbano/rural como criterios de seg- Esto es una constatación de que lasmentación tradicionales no son los familias esperan asumir una respon-únicos que sirven para identificar a sabilidad financiera para contar conlos potenciales consumidores de sa- una opción de saneamiento deseada.neamiento. La realidad obliga a consi- También es posible identificarderar otras dimensiones adicionales, a familias asentadas en zonas rura-como la riqueza adquirida a través del les que no tienen acceso a serviciostiempo, la formalización de la propie- básicos, pero cuentan con el potencialdad de la familia o el acceso a siste- para asumir y pagar créditos debidomas de financiamiento. a sus actividades productivas (por

En el Perú se ha visto que exis- ejemplo, agricultura para la expor-te un mercado no pobre que no tiene tación). Por el contrario, en el sectoracceso a agua y saneamiento ade- urbano existen familias que les resul-cuado y que podría ser atendido por tan inalcanzables las actuales solu-el sector privado. A ello se suma una ciones de saneamiento, debido a suimportante presencia de hogares po- incapacidad para reunir los recursosbres que conforman un mercado po- financieros y económicos para acce-tencial importante, pues tienen condi- der a las mismas. Como se ve, el cre-ciones que les permitirían acceder a cimiento económico en actividadescréditos. productivas y comerciales ha gene-

En Arequipa, por ejemplo, la rado que se deban considerar otrasmayoría de los hogares indica que la dimensiones adicionales a los ingre-provisión de saneamiento es una res- sos de los usuarios para evaluar unponsabilidad del Estado" y más de la negocio potencial.

¿pueden estas familias pagar por una opción queSles permita acceder a la solución de saneamiento?

22

Mito

Los pobres no quieren nipueden comprar baños

"¿Cómo atender un mercado donde noexiste disposición de pago? El pobreno es buen comprador ni pagador yespera que el Estado le proporcione

saneamiento."

Afim n

.... ..............r....... .... .. ..... .. ... ... ... ..... ... ..

.. .... .. .....

24

RealidadLa gente está dispuesta a comprar

si se le ofrece la oportunidad

El mayor atractivo de un mercado es la disposición decompra de parte de los potenciales consumidores. El

de saneamiento cuenta con ese atractivo.

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26

El baño ideal

Ventana 1 -Espejo

Mayólica

Puerta demadera

Ducha Cortina Inodoro Lavadero

Para cualquier familia la vivienda no La mayoría de hombres y mu-está completa sin un baño. Estudios jeres preferiría contar con un baño derealizados en Lima Metropolitana den- ladrillo y cemento, porque se consi-tro de un sector de la población que dera más seguro y durable. Les gus-cuenta con red de desagüe" indican taría, además, que el baño y el pisoque para las familias existe el deseo de tengan paredes de mayólica, concontar con un baño equipado (con lava- inodoro y lavadero, con una cortinadero, inodoro y ducha) y acabados de para que no se salga el agua de la du-buena calidad. También es importante cha, espejo, puerta de madera y unaque esté situado dentro de la vivienda. ventana. Son exigentes respecto a laEl sistema de saneamiento ideal re- expectativa de contar con un baño depresenta un baño similar a los que se "material noble" o similar.observan en los catálogos de las prin- El baño ideal también es per-cipales tiendas por departamento. A cibido como la opción para resolversu vez, este ideal envuelve la idea de sus problemas de higiene diaria, yatener conexión directa a la red pública que no produce malos olores, mos-de alcantarillado. cas y la sensación de precariedad

asociada al uso de las letrinas.El baño también es asociado con

modernidad y progreso y la disposi-ción de compra de parte de los pobresexiste, como indica el gráfico 6.16

SANEAMIENTO: UN NEGOCIO REDONDO 27

Actitud de compra enmercado Objetivo y Potencial

¿Cuál es su actitud en la compra de un modelo de baño preferido?

No lo compraría No lo compraría Definitivamente26% 4% lo compraría

67%Probablemente Definitivamente Probablemente

lo compraría lo compraría lo compraría51% 23% 29%

rLIMA AREQUNIPA

Para decidirse necesitan: Para decidirse necesitan:40% cuotas asequibles 63% cuotas asequibles

27% se mejore el tamaño 17% modificar el diseño

No considera la compra: No considera la compra:51% por falta de recursos 37% por el precio elevado23% por el precio elevado 35% por falta de recursos

13% porque tiene baño

Fuente cuah-cuanaio e e tipos a 300 familias de Limas de Carabayllo enLima y a 300 familias de los distritos de Socabaya y Yura en Arequipa, Febrero y Julio 2014, elaborado porcompañía Peruana de Estudios de Mercado y Opinión Pública (CPI)

Barreraspara adquirir un bañoSi encontramos un mercado poten- como por el tipo de habitación que secial tan grande, ¿entonces qué impi- construya), y 3) el mantenimiento delde que millones de peruanos instalen sistema. Los tres factores deben serun baño en sus hogares? Cuando se considerados como un costo que noseñalan las desventajas de un baño, debe exceder la capacidad de pagoel aspecto económico aparece en del público objetivo.primer lugar, lo que resulta un freno De hecho, una investigaciónpara su adquisición. realizada en una localidad de Lima

Esto opera en tres niveles: 1) la Metropolitana" revela que más delinversión requerida para conectarse 50% de las personas no estaría dis-a las redes de agua y desagüe, 2) el puesta a comprar un baño, princi-costo para la construcción del baño palmente por falta de recursos eco-(varía tanto por la opción tecnológica nómicos. No obstante, el 40% de los

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¿Por qué los hogares no invierten enla mejora de sus servicios de saneamiento?

PERCEPCIONES CONOCIMIENTO OFERTA

No querenNo conocen losletrinassistemas de saneamiento

e Sin disposición a invertir • Falta de información. • Falta de paquete deo usar sistemas de productos (insumos,saneamiento secos e No conocen los beneficios servicios).(letrinas), de contar con un baño

P adecuado. • Limitadas opciones de" Por sus malos olores, ii financiamiento

contaminación e (incluyendo el costoinseguridad. de conexión a la red

" Son un símbolo de de desagüe).pobreza.

p Falta de promoción ee El servicio de agua es información.

su prioridad.

Fuentes: Presentación Resumen de resultados de validación de los prototipos de Mi Baño en Lima y en Arequipa -CPI, 24 de setiembre 2014.(CPI) Estudio de cuali-cuantativo de validación de prototipos a 300 familias de Lomas de carabayllo en Lima y a 30(familias de los distritos de Socabaya y Yura en Arequipa. Febrero yJulio 2014. WSP/Banco Mundial.

entrevistados expresó que deberían la posibilidad de hacerlo en un soloestablecerse cuotas (de pago) asequi- momento.bles a su condición para cambiar su Las familias además están suje-decisión inicial de compra. tas a varios imprevistos (como enfer-

En la misma investigación, la ma- medades o despidos) y los gastos delyoría de familias reveló que le hacía colegio cobran prioridad en el uso delfalta arreglar y mejorar sus baños. Sin dinero ahorrado, antes que incorporarembargo, una de las principales razo- un baño en sus hogares.nes que limita la mejora de los mismos, Por último, existen barreras rela-es la falta de agua y desagüe; razón por cionadas a percepciones muy fuertesla cual no se sienten motivadas a cons- de estatus y bienestar. Muchas familiastruir o poner acabados a sus baños. priorizan la compra de celulares, televi-

La falta de títulos de propiedad sores u otros electrodomésticos antestambién es una restricción. A ello se que gastar su dinero en implementarsuma el temor a tener una deuda con un baño. El claro desconocimiento so-una entidad que los va a sancionar bre las tecnologías disponibles tambiéncon moras ante cualquier atraso, o frena la compra de soluciones de sa-la esperanza de mudarse a un lugar neamiento acordes a sus necesidades.mejor no justificaría, a su parecer, Es así que las familias en la base de laque inviertan en mejoras para su vi- pirámide deben superar un conjuntovienda. También existe un problema de barreras hasta lograr contar con unen cuanto al monto a desembolsar o baño de óptimas condiciones.

SANEAMIENTO: UN NEGOCIO REDONDO 29

La disposiciónpara el pago

A pesar de las condiciones adversas, la disposición de pago para la comprar de un baño existe y pue-de ser cuantificada. Tras consultar a las familias, se encontraron que estarían dispuestas a pagar lossiguientes precios por las distintas soluciones:

• S/. 2,000 a S. 2,500 es el valor pro- de las mismas y el tratamiento de las tofinanciarlo. De hecho, la mayoría demedio que una familia estaría dispuesta aguas residuales. mujeres entrevistadas en un estudio2

a pagar por un baño ideal ya terminado. La conexión al desagüe varía de dedica más horas a actividades deEsto incluye la mano de obra, contando localidad en localidad y del sistema uti- venta de productos por catálogo, estáncon el apoyo de familiares o amigos lizado. Las familias estarían dispuestas ahorrando o dejan de comprar ropa ypara la construcción. a desembolsar entre el 76% y 80% del restringen las salidas a la calle (muje-• S/120 es el valor promedio que se costo total de un baño por el tanque res jóvenes) a fin de tener un baño enpagaría por una letrina no mejorada séptico; entre 65% y 70% por instalar el futuro. Entre el grupo masculino, la(construida con materiales caseros). un biodigestor, y entre 85% y 90% por decisión es de carácter más definitivo,• S/.190 pagarían por una letrina con conectarse a la red de desagüe con- pues ellos evalúan la posibilidad de to-sistema de arrastre hidráulico donde vencional. mar un préstamo en una entidad finan-la principal inversión está en la loza de La obtención de estos elementos ciera.cemento y la caseta de adobe. está bajo la total responsabilidad del Esto da cuenta de una oportuni-• S/.1,000 pagarían por una letrina me- consumidor, pues no existe una orga- dad de mercado para el sector priva-jorada (usa materiales más modernos), nización que articule una oferta de sa- do que puede ser exitosa en la medi-y el denominado "falso baño" (llamado neamiento que vaya de acuerdo a sus da de que se mejoren las facilidadesasí por contar con un inodoro que no expectativas. de pago para los pobres y se desarro-está conectado a una red de desagüe). Sin embargo, es tal la expectativa llen opciones de financiamiento ade-• S/. 1,5471" es el valor promedio de un por un baño ideal que muchos hogares cuadas para los sectores a los que sebaño que se puede pagar en zonas sin realizan distintas actividades para au- piensa atender.redes de agua y desagüe, siendo los in-sumos regionales los que representanel mayor porcentaje (37%) de los costosrespecto al total, debido a que los ma-teriales necesarios para la construcciónde este sistema seco no están disponi-bles en la zona.b En cuanto a los sistemas húmedos INCLUSO SUPERANDO(con acceso a agua y/o saneamiento), ESTAS BARRERAS...en referencia al material usado en lasparedes de los baños, el menor costoes generado cuando se usa quincha ¿o se ofrecen ya productos(S. 2,549), seguido de fibrocemento¿n seorcny(S/. 2,562), adobe (S/. 3,028) y final- baratos que puedan cubrirmente ladrillos (S/. 3,331). El preciodel desagüe (no incluidos en este cál-culo) variará de acuerdo al modelo deprovisión de agua y alcantarillado dela localidad.• S/. 1,000 es el valor estimado porla conexión a la red de alcantarillado.Estos cálculos no incorporan el costodel tendido de redes, mantenimiento