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PLAN DE MERCADEO DE HELICONIAS PARA EL MONASTERIO CARMELITAS DESCALZAS DE PEREIRA
ALEJANDRA CAROLINA OSSA VEGA
UNIVERSIDAD CÁTOLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRACTICAS ACADÉMICAS
PEREIRA 2013
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PLAN DE MERCADEO DE HELICONIAS PARA EL MONASTERIO CARMELITAS DESCALZAS DE PEREIRA
INFORME DE PRÁCTICA ACADÉMICA
TUTOR IVAN BUITRAGO
ALEJANDRA CAROLINA OSSA VEGA
UNIVERSIDAD CÁTOLICA DE PEREIRA
FACULTAD DE CIENCIAS ECONOMICAS Y ADMINISTRATIVAS
PROGRAMA DE NEGOCIOS INTERNACIONALES
PRACTICAS ACADÉMICAS
PEREIRA 2013
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DEDICATORIA
Este trabajo, que hoy me siento orgullosa de presentar, se lo dedico a Dios, quien me ha dado la vida y en ella un gran espíritu de superación; además, de mis padres, abuela y hermano por haberme brindado su incondicional apoyo, comprensión y credibilidad.
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AGRADECIMIENTOS
Quiero dar las gracias al padre celestial por haberme regalado el don de la vida y la oportunidad de hacer realidad muchos de mis sueños; así mismo, quiero agradecer a mis padres y abuela por su gran apoyo, tanto moral como económico; puesto que, siempre estuvieron ahí cuando más los necesité para hacer de cada situación, aunque no fuese buena, una menos pesada; así mismo, quiero agradecer a mi hermano y tíos por haber confiado en cada una de mis capacidades.
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TABLA DE CONTENIDO
SINTESIS .............................................................................................................. 10
ABSTRACT ........................................................................................................... 10
INTRODUCCIÓN .................................................................................................. 11
1. PRESENTACIÒN DE LA EMPRESA .............................................................. 12
1.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL ........................................................ 15
2. DIAGNOSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACION DE LAS
NECESIDADES ..................................................................................................... 16
2.1 DESCRIPCION DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA ............ 16
2.2 DETERMINACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN ................... 18
3. EJE DE INTERVENCIÓN ............................................................................... 19
4. JUSTIFICACIÒN DEL EJE DE INTERVENCIÓN ........................................... 20
5. OBJETIVOS .................................................................................................... 21
5.1 OBJETIVO GENERAL ............................................................................. 21
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS .................................................................... 21
6. MARCO TEORICO ......................................................................................... 22
7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PLANEADAS ........................................ 27
8. PRESENTACION Y ANALISIS DE LOS RESULTADOS ................................ 28
8.1 ANALISIS DOFA ...................................................................................... 28
8.2 ANALISIS DEL MACROENTORNO ......................................................... 30
8.3 DELIMITACION DE LA ZONA ................................................................. 36
8.4 MALLA ESTRATEGICA ........................................................................... 37
8.5 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA .................................................. 40
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8.6 PROGRAMAS DE SOPORTE AL MARKETING O TACTICAS DE
MERCADOTECNIA ........................................................................................... 42
8.7 PLAN DE ACCION ................................................................................... 48
8.8 PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO ........................................ 50
CONCLUSIONES .................................................................................................. 51
RECOMENDACIONES ......................................................................................... 52
REFERENCIAS ..................................................................................................... 53
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LISTA DE ILUSTRACIONES
Ilustración 1. Organigrama de la empresa ............................................................ 15
Ilustración 2. Comparación de Ventas entre los Años 2012 y 2013 ...................... 16
Ilustración 3. Comparación de Ventas entre por Producto año 2013 .................... 17
Ilustración 4. Esquema de la Malla Estratégica ..................................................... 25
Ilustración 5. Cronograma de Actividades Planeadas ........................................... 27
Ilustración 6. Análisis DOFA del Monasterio Carmelitas Descalzas ...................... 28
Ilustración 7. Producto Interno Bruto en Colombia ................................................ 32
Ilustración 8. Tasa de Desempleo en Colombia .................................................... 33
Ilustración 9. Tasa de Desempleo en Risaralda .................................................... 33
Ilustración 10. Envejecimiento Demográfico en Colombia .................................... 33
Ilustración 11. Pirámide Poblacional 1985 ............................................................ 34
Ilustración 12. Pirámide Poblacional 2012 ............................................................ 34
Ilustración 13. Proyección de la Pirámide Poblacional 2020 ................................. 35
Ilustración 14. Tasa de Natalidad en Colombia ..................................................... 35
Ilustración 15. Tasa de Mortalidad en Colombia ................................................... 35
Ilustración 16. Comparación de Ventas por Ciudad Año 2013 .............................. 37
Ilustración 17. Ventas de Heliconias año 2013 ..................................................... 43
Ilustración 18. Promedio de Ventas Año 2013 ...................................................... 44
Ilustración 19. Promedio de Ventas Año 2014 ...................................................... 44
Ilustración 20. Comparación de Ventas Año 2013 - 2014 ..................................... 45
Ilustración 21. Presupuesto de Ingresos Año 2014 ............................................... 45
Ilustración 22. Utilidades Año 2014 ....................................................................... 46
Ilustración 23. Plan de Acción ............................................................................... 48
Ilustración 24. Presupuesto del Plan de Mercadeo ............................................... 50
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LISTA DE ANEXOS
Anexo A. Principales Atributos del Sistema Colombiano ...................................... 72
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LISTA DE APÉNDICES
Apéndice A. Formato de Entrevista ....................................................................... 55
Apéndice B. Formato de Encuesta ........................................................................ 55
Apéndice C. Encuesta Tabulada ........................................................................... 57
Apéndice D. Portafolio de Heliconias del Monasterio Carmelitas Descalzas de
Pereira ................................................................................................................... 64
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SINTESIS
El presente escrito es un plan de
mercadeo de heliconias diseñado
para el Monasterio Carmelitas
Descalzas; el cual, además de ser
una comunidad religiosa, es una
empresa productora y
comercializadora de heliconias y
follajes ubicada en la ciudad de
Pereira Risaralda.
Dicho plan de mercadeo tiene como
finalidad, proporcionarle a la
empresa una serie de estrategias y
tácticas con las cuales podrá
adquirir nuevos clientes dentro del
mercado nacional para el año 2014;
logrando así, el reconocimiento de
su marca Mount Carmel Flowers e
incrementar las ventas para mejorar
la solvencia económica del
Monasterio.
Descriptores:
Mercadeo, maya estratégica,
entorno, estrategia, táctica.
ABSTRACT
This paper is a heliconias marketing
plan designed for the Monasterio
Carmelitas Descalzas, which,
besides being a religious
community, is a producer and
marketer of heliconias and foliage
located in the city of Pereira
Risaralda.
This marketing plan is intended to
provide the company with a number
of strategies and tactics with which
it can acquire new customers in the
domestic market in 2014, to achieve
recognition of its brand Mount
Carmel Flowers and to increase
sales to improve the financial
solvency of the Monastery.
Descriptors:
Marketing, strategic mesh,
environment, strategy, tactic.
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INTRODUCCIÓN
El sector floricultor en Colombia se ha convertido en uno de los sectores más dinámicos de la economía del país, pues gracias a sus condiciones geográficas la producción de flores de gran variedad se hace cada vez más competente a nivel internacional.
Es así como grandes proporciones de territorio se han destinado para el buen desarrollo de esta actividad agrícola, generándose de esta forma una sobreproducción, lo que se ha convertido en una problemática para los comercializadores regionales, pues no se logra encontrar un punto de equilibrio entre la oferta y la demanda; ya que, los precios dentro del país bajan de forma abrupta, haciendo que los competidores del mercado de las heliconias no puedan sostener bajos precios, ocasionando la pérdida de competitividad comercial.
Pese a lo anterior, el mercado de las heliconias sigue siendo atractivo; razón por la cual, el Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, por medio de su marca Mount Carmel Flowers, creada en el año 2004 para dedicarse a la producción y comercialización de heliconias, busca determinar las estrategias comerciales que la empresa debe implementar.
Es así entonces, que se decidió elaborar un plan de mercadeo para el Monasterio; el cual, pueda ser implementado por parte de las hermanas, para mejorar su solvencia económica a través de la adquisición de clientes en el año 2014.
Para la realización de dicho plan de mercadeo, primero se hará un diagnóstico de la empresa, segundo se definirá el objeto de análisis, luego se elaborará un análisis estratégico de la situación; además de, un diagnóstico de la situación y finalmente una planeación estratégica.
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1. PRESENTACIÒN DE LA EMPRESA
Razón Social: Monasterio Hermanitas Descalzas de Pereira
NIT: 891400713 – 2
Reseña Histórica
El Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, es una comunidad religiosa de monjas contemplativas dedicadas a la oración litúrgica y personal, donde la fraternidad constituye uno de los principales pilares, que con la soledad y el silencio, sostiene su vida de intercesión constituyente por las necesidades de la iglesia y de la humanidad en general.
Desde el año 2004 inició como actividad productiva el cultivo de flores y follajes tropicales con el propósito de mejorar sus ingresos, beneficiando al mismo tiempo algunas familias vecinas mediante su vinculación al trabajo. Por lo cual, se decidió crear la marca Mount Carmel Flowers, nombre que tiene sus orígenes en la palabra “Karmel”, que significa jardín florido, vergel, paraíso de Dios y lugar de belleza.
Esta empresa empezó a desarrollarse a través de capacitaciones de forma permanente de COLFLORAS, enfocadas en los métodos de siembra, labores culturales, corte, pos cosecha, empaque, comercialización y exportación; además de, la asesoría del Ingeniero Agrónomo Guillermo Orbes y un equipo de profesionales expertos en el manejo de todos los procesos.
Seguido a esto, se adecuaron 1.5 hectáreas de tierra, se preparó el semillero con 500 rizomas de musa y 1000 rizomas de lino morado. Tres meses después se pasó dicho semillero al terreno a una distancia de 1,50 m. entre mata y mata y 1 m. de calle y el lino morado a 50 cm. entre mata y mata y 1 m. de calle.
Después de la siembra se esperaba que la producción iniciara a los 18 meses, pero inesperadamente, esta inició a los 12 meses, trayendo consigo una cantidad numerosa de productos con calidad de exportación, a lo que inmediatamente se respondió con la introducción de un proceso eficaz de pos cosecha.
Fue así entonces, que a partir del inicio de producción se iniciaron las ventas a CI G&D comercializadora Internacional y poco a poco se fue dando a conocer la calidad de los productos siendo esta la forma como se empezaron vínculos con Heliconias del Rosario, Heliconia and Flowers, Floral Trading CI tropical S.A.
Posteriormente, con las ventas realizadas se aumentó el área del terreno de producción hasta completar 3 hectáreas cultivadas con material obtenido del
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jardín interno de la comunidad, dicho material era integrado por Rostrata, Wagneriana y Orthotricha Bicolor.
A finales del 2006, la alcaldía de Pereira realizó una donación de 1400 rizomas entre Lobster Balizier, filo de la noche, Orthotricha Roja, Orthotricha Bicolor y estricta las cruces; para lo cual, un año después inició la producción con una desventaja; ya que, apareció una bacteria en la especie filo de la noche, ocasionando la erradicación de 400 sitios; razón por lo cual, se utilizó la siembra de Cordilyne verde, Ginger Roja y Ginger Rosada, como método para contrarrestar dicha bacteria.
Un año después, se empezó a obtener la producción de los 10000 rizomas restantes que habían quedado, correspondientes a la lobster, orthotricha roja, orthotricha bicolor y estricta las cruces.
Para el año 2007, la empresa entró a hacer parte de la Asociación Colombiana de Exportadores de Flores (ASOCOLFLORES) e iniciado el proceso de certificación independiente a través de FLORVERDE, programa socio-ambiental por una floricultura sostenible, competitiva y con responsabilidad social que busca mejorar la calidad de los productos florales y ornamentales, lo que ha permitido a Mount Carmel Flowers posicionarse en el exterior, a través de comercializadoras internacionales.
Por otra parte, para el año 2012 desafortunadamente la bacteria volvió a hacer presencia y se tuvo que erradicar 240 sitios de estricta las cruces, 400 de lobster y 300 de rostrata. Pero, mientras se vivía dicha problemática, se descubrió que aún quedaban esperanzas sobre la producción, puesto que la especie orthotricha pintoresca no presentó ninguna afección, a pesar de que existían 48 sitios sembrados de ésta entre las especies lobster y estricta las cruces afectadas por la bacteria.
Por fortuna, el monasterio obtuvo como clientes a diferentes distribuidores de flores pertenecientes al mercado de Neiva, quienes demandaban constantemente la Orthotricha pintoresca; lo cual, conllevó a aumentar la cantidad de sitios sembrados a 300; además de esta expansión, la empresa buscó alternativas para mejorar y aprovechar al máximo el suelo, creando un nuevo cultivo de Tips de cordilyne morado con la semilla que se tenía en el jardín interno, del cual hasta el momento existen 2300 sitios.
Gracias a todo lo anterior, Mount Carmel Flowers ha podido adquirir experiencia; con la cual, ha logrado diversificar durante el transcurso del tiempo el cultivo; ya que en la actualidad, cuenta con 14 especies en la producción de heliconias y 15 especies en la producción de follaje.
Para finalizar, la empresa se encuentra complacida con instituciones como El ICA, La DIAN, La Cámara de Comercio, La CARDER, la Gobernación y la Alcaldía
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municipal; ya que, han permanecido en colaboración constante mediante la asistencia de sus ingenieros.
Objeto Social
El objeto social del Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, se encuentra en la constancia de la Diócesis de Pereira - Gobierno Eclesiástico, donde se autoriza, al Monasterio desarrollar una actividad de apoyo para el sostenimiento de la comunidad, en el sector agroindustrial y comercial como cultivador y vendedor de Flores y Follajes.
Misión
Producir y comercializar flores exóticas y follajes, dirigidas a satisfacer las necesidades del mercado externo, aplicando altos estándares de calidad y procesos de producción orgánicos, con el fin de dar una óptima utilización de los recursos naturales; empleando además, la responsabilidad social, el manejo transparente y responsable de los recursos humanos y financieros.
Visión
Para el año 2016 ser una empresa reconocida en la producción y comercialización de flores exóticas y follajes, con cubrimiento nacional e internacional.
Valores corporativos
- Calidad de servicio: complacer las necesidades de los consumidores y los comercializadores ofreciendo flores y decoraciones producidas con responsabilidad social y ambiental de la mejor calidad.
- Compromiso: satisfacer a la sociedad en general al contar con una empresa responsable que aporta a la sostenibilidad de la comunidad.
- Honestidad: actuar con transparencia e integridad en las actividades realizadas.
- Liderazgo: fomentar la innovación a través de nuevas ideas que mejoren el funcionamiento de la empresa y guiar al equipo de trabajo hacia el cumplimiento y logro de nuestros objetivos.
- Responsabilidad: cumplir con seriedad y honestidad a las necesidades de los clientes.
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1.1 ESTRUCTURA ORGANIZACIONAL
Ilustración 1. Organigrama de la empresa
Fuente: Elaboración propia
De acuerdo al organigrama del Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, existe un área encargada de ventas; la cual, se encuentra dividida en dos departamentos, uno a cargo del mercado internacional y otro del mercado nacional, siendo este último el punto en el cual, se desarrollará la práctica empresarial delegada para elaborar un plan de mercadeo de heliconias.
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2. DIAGNOSTICO DEL ÁREA DE INTERVENCIÓN O IDENTIFICACION DE LAS NECESIDADES
2.1 DESCRIPCION DE LA SITUACIÓN ACTUAL DE LA EMPRESA
Para el año 2004, el Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira decidió crear la marca Mount Carmel Flowers; la cual, tendría como objeto la producción y comercialización tanto a nivel nacional como internacional de follajes y flores tropicales o heliconias.
Durante los siguientes años la empresa empezó a registrar buenos índices de venta; sin embargo, para el año 2012, algunas de estas ventas solo generaron perdidas, dado que determinados clientes tomaron provecho de la bondad de las hermanas del monasterio y no cancelaron sus facturas.
Un año más tarde, el monasterio se encuentra enfrentando la crisis generada por la sobreproducción de heliconias en la región, pues ha tenido que bajar sus precios a tal punto de no recibir ganancia alguna por la venta de sus productos y en algunos casos estos precios no alcanzan a igualar a los de la competencia, haciendo que el consumidor no adquiera de ninguna manera dichos productos, situación que conlleva a la empresa a no registrar ventas en algunos meses del año como lo fue el pasado mes de Febrero.
Ilustración 2. Comparación de Ventas entre los Años 2012 y 2013
Fuente: Elaboración propia
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Es así entonces, que la empresa está corriendo el riesgo de que su marca desaparezca, pues de continuar con dicha situación, no existiría una razón por la cual seguir adelante con el negocio; dado que, este no generaría utilidades.
No obstante, la empresa puede afirmar que dentro las bajas ventas realizadas, el producto más vendido a través de su marca Mount Carmel Flowers en la línea de heliconias o flores tropicales, ha sido la Rostrata, seguida por la Musa y la Orthotricha Pintoresca, como se puede observar en la siguiente gráfica.
Ilustración 3. Comparación de Ventas entre por Producto año 2013
Fuente: Elaboración propia
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Por otro lado, a pesar de la disminución del nivel de producción provocado por la presencia de plaga en algunas hectáreas del cultivo, la empresa continúa con su labor productora y comercial, gracias al buen desempeño de sus empleados, quienes se han preocupado por desarrollar cada una de sus labores de la forma más eficiente.
Así mismo, la responsable del cultivo durante estos años, también se ha dedicado a comercializarlo, en un principio mediante comercializadoras internacionales, luego por medio de La Sat Colores de mi Tierra; la cual, agrupaba a los pequeños productores de la región; y finalmente a través de promoción directa telefónica y la utilización de medios escritos, sin embargo su mayor dificultad es la dedicación de tiempo debido a sus múltiples ocupaciones.
2.2 DETERMINACIÓN DE LAS FUENTES DE INFORMACIÓN
La información necesaria para lograr un buen análisis, se obtendrá a través de fuentes tales como:
Fuentes primarias. Existe información; la cual, solo podrá ser obtenida mediante la interacción con la sociedad; para ello, se llevarán a cabo diferentes dinámicas de grupo (entrevistas) con los directamente responsables de la marca Mount Carmel Flowers y quienes además, han estado allí durante todo el tiempo de desarrollo de la misma; logrando así, ampliar el nivel de información necesario para el desarrollo del diagnóstico DOFA (Ver apéndice A).
También, se ha diseñado una encuesta que ira dirigida a los consumidores a través de internet. Dicha encuesta será de gran ayuda para la empresa lograr obtener un conocimiento más amplio sobre la perspectiva que existe entre la sociedad sobre las Heliconias (Ver apéndice B).
Fuentes secundarias. Se utilizará parte del material existente, ya sea estadísticas o bases de datos oficiales, en estudios previos o en fuentes sindicadas tales como el DANE y ASOCOLFLORES; las cuales, están ligadas de una u otra forma a la información requerida.
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3. EJE DE INTERVENCIÓN
El monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira ha decidido desarrollar un plan de mercadeo con el fin de alcanzar un aumento significativo en las ventas a partir del año 2014; además de, posicionar su marca Mount Carmel Flowers, a través de la comercialización de heliconias dentro de las ciudades de Bogotá, Cali, Cartagena y Pereira.
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4. JUSTIFICACIÒN DEL EJE DE INTERVENCIÓN
El monasterio es una comunidad religiosa; la cual, sobrevive económicamente gracias a donaciones y a las ganancias obtenidas por la venta de las flores y el follaje cultivados en sus tierras.
Es por lo anterior, que el monasterio se encuentra profundamente consternado por la problemática regional presentada durante los últimos años, basada en la sobreproducción de flores tropicales o heliconias, lo cual conlleva a disminuciones en los precios de las mismas.
Dichas disminuciones han sido tan bruscas que han generado grandes pérdidas para los cultivadores, pues estos no alcanzan a cubrir los costos de producción y cuando se decide aumentar un poco el precio las ventas bajan de forma escandalosa, llegando al punto de no registrar ventas en algunos meses.
Es así entonces, que el monasterio afirma estar en alto riesgo de perder su sostenimiento, si la situación continua generando bajas en los precios y en las ventas, conllevándolo a depender únicamente de las donaciones y por ende, la marca a desaparecer.
Dada la situación anterior, se busca realizar un plan de mercadeo; el cual, sirva como preámbulo y guía para lograr aumentar las ventas, posicionar la marca Mount Carmel Flowers y finalmente alcanzar un alto nivel de inmunidad frente a la problemática.
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5. OBJETIVOS
5.1 OBJETIVO GENERAL
Proponer un plan de mercadeo para el Monasterio Carmelitas Descalzas de la ciudad de Pereira; el cual, genere un horizonte a seguir para alcanzar la adquisición de clientes en el año 2014; logrando así, mejorar la solvencia económica del Monasterio.
5.2 OBJETIVOS ESPECÍFICOS
Elaborar un diagnóstico del área de ventas de la empresa
Realizar un análisis de la situación actual del mercado de heliconias o flores exóticas.
Diseñar las estrategias de mercadeo y el plan de acción a seguir.
Proyectar las ventas para el año 2014
Realizar un costeo de la implementación del plan de mercadeo.
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6. MARCO TEORICO
Toda empresa o compañía, sin importar el sector económico en el que se encuentre, tiene como objetivo principal obtener un máximo beneficio económico, a través de la explotación de los recursos que se puedan encontrar.
Sin embargo, dicha explotación no es suficiente para alcanzar la obtención de beneficios monetarios o económicos; dado que, “si una organización quiere tener la oportunidad de alcanzar sus metas y objetivos, debe contar con un plan de juego o un mapa para llegar hasta ellos. En efecto, una estrategia resume el plan de juego para que una organización logre el éxito” (Ferrell & Hartline, 2006, pág. 10).
Es así pues, que las empresas empiezan a percibir la necesidad de elaborar un plan de mercadeo; el cual, les indique de forma directa y eficaz como llegar a sus clientes y obtener una acogida en el mercado; puesto que, se necesita realizar un intercambio del bien o servicio ofertado con los consumidores.
Sumado a lo anterior, las compañías cuentan con una serie de falencias las cuales solo pueden ser abordadas y corregidas mediante la construcción e implementación de estrategias de mercadeo que sean coherentes y realistas con la situación.
Dichas falencias, son llamadas por Philip Kotler “los diez pecados capitales del marketing” (Kotler, 2004) y radican principalmente en que las empresas no se enfocan en estudiar detenidamente el mercado; es decir, que realizan un análisis muy superficial de éste, lo que no les permite reconocer las múltiples y diversas necesidades con las que cuentan los consumidores y por ende no se crean los bienes y servicios adecuados para ellos.
Así mismo, Kotler nombra como segundo pecado, el error en que están cayendo grandes compañías, pues algunas de la bajas en sus ventas se deben al descuido en el que han dejado a sus clientes potenciales; puesto, que las empresas no los entiende del todo y no buscan la forma de implementar técnicas de investigación que conduzcan al máximo conocimiento de éstos.
De igual forma, existen compañías las cuales enfocan toda su atención en combatir a su competencia cercana, dejando a un lado los competidores lejanos, sin darse cuenta que estos pueden ofrecer una oportunidad para la empresa, pues son modelos a seguir los cuales no se deben de perder de vista, si no rastrearlos continuamente para alcanzar un mayor conocimiento de sus avances y de los medios utilizados para estos, para luego poner en práctica aquellos que puedan ser adaptados a su empresa.
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También, es posible cometer el error de no crear una relación entre los llamados stakeholders o partes interesadas externas a la empresa como lo son los proveedores, la sociedad, el gobierno, los acreedores y los clientes, además de las partes interesadas internas a la empresa; es decir, los empleados, gerentes y propietarios, pues de esta forma es imposible realizar trabajo en grupo que dependa del compromiso e interés por parte de todos los integrantes para mejorar la empresa.
Por otro lado, las empresas, deben de estar muy a la vanguardia de los avances tecnológicos, la economía mundial y el desarrollo continuo de la sociedad, pues de lo contrario no podrán aprovechar al máximo las oportunidades que el mercado les brinda y a la hora de llevar a cabo su plan de mercadeo, no lo pueden hacer dado que, no se han asumido las variaciones e imprevistos que pueden ocurrir dentro del entorno.
Sumado a lo anterior, las compañías deben evitar la saturación del mercado con la elaboración de nuevas marcas o la ampliación de las ya existentes, pues lo que en realidad deberían hacer es dejar en el mercado aquellas que les proporcionen mayores utilidades, obligando indirectamente a los clientes a comprar estos productos a causa de la ausencia de los ya retirados, lo que incrementaría los ingresos de la empresa.
Por otra parte, otro de los errores que puede cometer una empresa, según kotler, es fundamentado en la construcción deficiente de la marca y las comunicaciones utilizadas para atraer a los clientes; dado que, no se llevan a cabo bajo estudios que abarquen tanto herramientas de comunicación como factores de calidad, empaque y distribución.
Adicionalmente, existen empresas no preparadas lo suficiente para hacerle frente a los desafíos del siglo XXI, puesto que aún no dominan en su totalidad las funciones básicas que debe cumplir su departamento de mercadeo y además, no aprovechan al máximo las oportunidades que la tecnología brinda a través de internet.
Es así pues, que las empresas deben de tener en cuenta cada uno de estos errores o pecados capitales de los que habla Kotler, para no caer en ellos o detectar de forma oportuna el que está cometiendo; para así, repararlo a través de la implementación de estrategias de mercadeo que faciliten el buen desarrollo de la compañía, como lo es el caso del Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, el cual, además de ser una comunidad religiosa, es una empresa dedicada al cultivo y comercialización de heliconias.
El monasterio ha mantenido como objetivo central el aumentar sus ventas y dar a conocer su marca Mount Carmel Flowers, pero tiene muy claro que para ello se es necesario detectar cada una de sus falencias o errores; por lo cual, la empresa ha decidido elaborar un plan de mercadeo, que mediante su aplicación se logre
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promover los productos a nivel nacional creando un vínculo entre nuevos clientes y su marca; además de, encontrar las mejores soluciones para superar los problemas que puede tener.
Es así pues, que el plan de mercadeo para el monasterio, se desarrollará siguiendo lineamientos, recomendaciones y teorías de los autores: Philip Kotler quien es considerado el padre del marketing moderno, Néstor Braidot, conferencista, catedrático, empresario, consultor y escritor; además, del economista, investigador, consultor y catedrático Emigdio Martinez.
Teniendo en cuenta que, un plan de mercadeo “es la herramienta básica de gestión que debe utilizar toda empresa orientada al mercado que quiera ser competitiva” (Muñiz, 2010), y que además, no se quieren cometer los pecados nombrados por Kotler, la información y diseño contenido en el plan de mercadeo para el monasterio está desarrollado bajo los siguientes lineamientos propuestos por Néstor Braidot.
Dichos lineamientos radican en identificar claramente el negocio al cual se dedica la compañía; además de, detallar cada una de las peculiaridades de la oferta de los competidores, para luego realizar una comparación con las de la empresa.
Así mismo, es pertinente llevar a cabo un estudio de los posibles consumidores de las heliconias, lo cual es el producto que el monasterio desea ofertar; para así, identificar el mercado objetivo, al cual, posteriormente se analiza de forma detallada con el fin de detectar sus características demográficas, así como también, su comportamiento de compra y los beneficios que este desea obtener al adquirir el producto que el monasterio y los competidores comercializan.
Sumado a lo anterior, según Braidot, también se debe desarrollar un seguimiento de los competidores directos, es decir, de todos aquellos dedicados a ofrecer productos que satisfacen las mismas necesidades que los de la empresa y de los competidores indirectos, los cuales son las empresas o productoras que a pesar de tener un menor nivel de oferta, hacen presencia dentro del mercado objetivo.
Dicho seguimiento se lleva a cabo con el fin de percibir la participación en el mercado por parte de la competencia; además de, saber cómo son percibidos sus productos por parte de los clientes, reconocer las fortalezas, debilidades y la posición de sus productos en el mercado.
También, es necesario tomar la empresa como una unidad productiva a la cual se le indaga su ámbito interno, es decir, cada uno de los departamentos, para así identificar sus fortalezas y debilidades.
Seguido a lo anterior, se investiga detalladamente el entorno, es decir lo que comprende el ambiente económico tanto nacional como internacional, para reconocer su situación económica, cambios socioculturales, avances tecnológicos
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entre otros muchos factores, los cuales determinan las oportunidades y amenazas que pueden ser aprovechadas por la empresa.
Inmediatamente después de haber investigado cada uno de los puntos anteriores, según Emigdio Martínez, se debe seguir con la construcción de la maya estratégica; para así, tener un panorama claro de la situación del mercado sin incluir el producto o empresa al cual va dirigido el plan de mercadeo.
Ilustración 4. Esquema de la Malla Estratégica
Fuente: Emigdio Martínez
Según Braidot, toda la información nombrada como importante en la elaboración de un plan de mercadeo es utilizada para dar un buen cumplimiento a sus objetivos; además de, realizar unas estrategias de mercadotecnia convenientes para la empresa y que puedan ser llevadas a cabo a través de las diferentes tácticas de mercadeo que puedan surgir, para finalmente realizar un pronóstico de
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ventas y un presupuesto de lo que realmente cuesta el implementar el plan de mercadeo.
Finalmente, es importante nombrar que, cada empresa debe enfocar sus tácticas de mercadeo de forma que estas logren intervenir en la mente de los consumidores; dado que, “el posicionamiento de un producto no es otra cosa que el resultado de un mix complejo de estímulos interdependientes, tanto internos como externos, que cada persona procesa en forma individual” (Braidot, 2006)
Es así pues, que el aumento en las ventas y el posicionamiento de una marca, depende arraigadamente de las diferentes sensaciones que se logren despertar dentro de cada individuo, dado que la orden de compra de cada persona está determinada por los estímulos que su cerebro reciba través de los diferentes sentido.
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7. CRONOGRAMA DE ACTIVIDADES PLANEADAS
Ilustración 5. Cronograma de Actividades Planeadas
DIAGRAMA DE GANTT
ACTIVIDADES / SEMANA Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
1° 2° 3° 4° 1° 2° 3° 4° 1° 2° 3° 4° 1° 2° 3° 4° 1° 2° 3° 4° 1° 2° 3° 4°
Modificación de folleto.
Elaboración de portafolio.
Elaboración de lista de precios.
Elaboración de base de datos de antiguos y posibles clientes.
Contactar vía telefónica o email a cada uno de los
antiguos y posibles clientes.
Mostrar el estado actual de la empresa.
Búsqueda de nuevos nichos en el mercado
nacional.
Definición del objeto de análisis.
Matriz DOFA
Análisis del macroentorno
Determinación de variables a analizar.
Determinación de fuentes de información
Diseño del proceso de obtención de información
Búsqueda en fuentes secundarias y trabajo de
campo
Procesamiento y análisis de datos
Diagnóstico de la situación.
Planificación estratégica.
Elaboración Malla Estratégica
Estrategias comerciales
Programa de acciones
Redacción del plan de marketing.
Presentación del borrador del plan de marketing.
Presentación del plan de marketing.
Fuente: Elaboración propia.
8. PRESENTACION Y ANALISIS DE LOS RESULTADOS 8.1 ANALISIS DOFA
Ilustración 6. Análisis DOFA del Monasterio Carmelitas Descalzas
MATRIZ DOFA
(DEBILIDADES, OPORTUNIDADES FORTALEZAS Y AMENAZAS)
DEBILIDADES
Cultivos poco tecnificados.
Presencia de plaga dentro de algunos cultivos.
Ausencia de un medio de transporte propio que facilite el bajo costo en el envió de las heliconias.
Constante pérdida de producción por bajas en las ventas.
OPORTUNIDADES
En el mercado, las heliconias representan un producto relativamente nuevo y llamativo por sus colores y durabilidad.
Interés por parte de las autoridades gubernamentales en brindarle acompañamiento a los productores de heliconias de la región con el fin de aumentar los ingresos de la misma.
Existencia de grupos adicionales de clientes.
Interés por parte del mercado detallista (floristerías y puntos de venta) en suministrar heliconias de buena calidad y de manera regular.
FORTALEZAS
Tierras aptas y fértiles con bajo uso de agroquímicos.
Se cuenta con una gran variedad de heliconias.
Presencia de descuentos y promociones con el fin de llamar la atención del cliente y adquiera los productos.
Están en continua capacitación en el manejo de las flores.
AMENAZAS
Altos fletes y costos logísticos
Presencia de grandes productores y comercializadores, quienes pueden disminuir los costos, generando así distorsiones en los precios de venta.
Pérdida del poder adquisitivo de la población nacional, lo cual afecta la compra del producto.
Existencia de productos sustitutos a las heliconias.
Fuente: Elaboración propia.
ESTRATEGIAS DO
El monasterio, con el ánimo de mejorar sus debilidades, valiéndose de las oportunidades con que cuenta, llevará a cabo las siguientes estrategias:
A. Dado que en el mercado, las heliconias representan un producto relativamente nuevo y llamativo por sus colores y durabilidad, no se hace necesario realizar grandes inversiones de capital para tecnificar los cultivos.
B. Como consecuencia de la caída de los precios del café, se ha generado la posibilidad de aumentar los ingresos a la región mediante la comercialización de heliconias; es por ello, que las autoridades gubernamentales se han interesado en brindar ayuda a todos aquellos productores de heliconias; oportunidad que el monasterio no dejará pasar por alto, pues para combatir la plaga que se presenta en algunos de los cultivos se le hace necesario invertir dinero o insumos, para lo cual pedirá colaboración a dichas entidades.
C. Teniendo en cuenta que la empresa no cuenta con un medio de transporte propio; el cual, facilite el bajo costo en el envío de las heliconias, se buscarán grupos adicionales de clientes; los cuales, estén interesados en comprar la producción sin incluir ningún otro proceso.
D. Aprovechando el interés y la necesidad por parte del mercado detallista en suministrar heliconias de buena calidad y de manera regular, la empresa les
dará a conocer sus productos con el fin de incrementar sus ventas y por ende eliminar la pérdida de producción.
ESTRATEGIAS FA
Con el objeto de disminuir el impacto al cual está expuesta la empresa por la existencia de diferentes amenazas, se hará uso de las fortalezas del monasterio para desarrollar las siguientes estrategias:
A. Si bien es cierto, en Colombia, se enfrenta la problemática de los altos fletes y costos logísticos; sin embargo, el monasterio puede emplear medios de transporte económicos, aunque la mercancía pase un mayor tiempo después de cortada dentro de su embalaje, pues al haber sido esta cultivada en tierras aptas y fértiles tendrá una mayor duración sin necesidad de implementarse el uso de agroquímicos que puedan atentar contra el medio ambiente.
B. La presencia de grandes productores y comercializadores en el mercado de las heliconias son una fuerte competencia para el monasterio; dado que estos puede otorgar grandes disminuciones en los precios de venta de las flores, no obstante el monasterio tiene como táctica cautivar al cliente no por el precio si no por la gran variedad de heliconias que este le puede proveer.
C. Teniendo en cuenta que la pérdida del poder adquisitivo de la población nacional, afecta la venta de heliconias, la presencia de descuentos y promociones con que cuenta el monasterio, permitirán al cliente acceder a dicho producto.
D. A pesar de existir productos sustitutos a las heliconias, gracias a las continuas capacitaciones que recibe el personal de la empresa para el manejo de las flores, estas poseen una calidad que logra cautivar la atención del cliente sin permitir que este prefiera otra clase de flor.
8.2 ANALISIS DEL MACROENTORNO
La empresa se encuentra situada dentro de los límites del territorio colombiano; el cual, es regido bajo las leyes de un gobierno presidencial y sus poderes se encuentran separados por el poder ejecutivo, el poder legislativo y el poder judicial; además, los períodos de gobierno son de cuatro años y una vez cumplido quien este al mando puede ser reelegido nuevamente por los ciudadanos para continuar en el poder durante los siguientes cuatro años, todo ello siempre y cuando su política haya sido eficaz para el buen desarrollo de la nación.
Dado lo anterior, se puede decir que Colombia es un país estable desde el punto de vista de gobierno; puesto que, al cumplirse los periodos presidenciales, la posibilidad de dictaduras es reducida, brindándose así tranquilidad y estabilidad para la nación en general; sin embargo, la sociedad no parece estar muy convencida de ello, pues como lo ha demostrado la encuesta hecha por la ONG Transparencia Internacional, ¨más de la mitad de la población colombiana cree que en los dos últimos años la corrupción en el sector público ha aumentado y las entidades más corruptas son los partidos políticos y el Congreso” (El Tiempo, 2013)
En cuanto al tema comercial, el gobierno colombiano a partir del decreto ley 444 de 1967 se ha caracterizado por permitir el libre comercio mediante la no regulación de precios, es decir que la relación entre oferta y demanda es la responsable de la variación de los precios dentro del territorio nacional.
En lo que respecta a la protección laboral, el gobierno ha mantenido una firme intervención, pues día tras día ha ido incrementando el número de leyes que favorecen a todos aquellos ciudadanos quienes se encuentren laborando, una muestra de ello, es la nueva ley de riesgos laborales; la cual, busca brindar más salud y protección a los trabajadores.
Por otro lado, La apropiación de recursos por parte del gobierno nacional colombiano, está basada en el recaudo de impuestos; los cuales, aplican para todas las personas naturales o jurídicas residentes en el país y si son de carácter regional son determinados por cada departamento o municipio, conforme con los parámetros fijados por la Ley. (Ver Anexo A)
Dentro del enfoque macroeconómico del país, se ha podido percibir un aumento representativo en el valor de todos los bienes y servicios finales producidos en los últimos años, dado que su PIB asciende cada año a un porcentaje mayor que el año inmediatamente anterior, como se puede observar en el lado izquierdo de la siguiente tabla.
Ilustración 7. Producto Interno Bruto en Colombia
PRODUCTO INTERNO BRUTO TOTAL Y POR HABITANTE
(A precios corrientes) Metodología Año Base 2005
Total Por habitante
Fin de: Miles de Millones de pesos
Variación porcentual
Millones de Dólares
Pesos Variación anual %
Dólares
2000 208.531 - 99.899 5.175.036 - 2.479
2001 225.851 8,31 98.206 5.533.727 6,93 2.406
2002 245.323 8,62 97.818 5.935.881 7,27 2.367
2003 272.345 11,01 94.646 6.507.808 9,64 2.262
2004 307.762 13,00 117.188 7.263.936 11,62 2.766
2005 340.156 10,53 146.570 7.931.153 9,19 3.417
2006 383.898 12,86 162.808 8.844.362 11,51 3.751
2007 431.072 12,29 207.411 9.813.388 10,96 4.722
2008 480.087 11,37 244.163 10.800.329 10,06 5.493
2009 504.647 5,12 234.035 11.219.656 3,88 5.203
2010 544.924 7,98 287.121 11.973.830 6,72 6.309
2011p 621.615 14,07 336.341 13.500.280 12,75 7.305
2012p 664.473 6,89 369.515 14.264.641 5,66 7.933
Fuente: DANE
Además, es importante para la economía nacional el intercambio de divisas; para lo cual, se calcula la Tasa Representativa del Mercado (TRM) teniendo en cuenta las operaciones de compra y venta de divisas entre los intermediarios financieros que transan en el mercado cambiario nacional, con cumplimiento el mismo día cuando se realiza la negociación de las divisas (Banco de la República, 2013).
En cuanto al porcentaje de fuerza laboral que está sin empleo dentro del país, se puede observar en la siguiente tabla, que en el periodo transcurrido por la última década este ha tenido variadas fluctuaciones, pues para los años 2002, 2007, 2008 y 2009 se observaron aumentos respecto al año inmediatamente anterior, mientras que en los otros años solo se pudo ver una disminución de la misma.
Ilustración 8. Tasa de Desempleo en Colombia
TASA DE DESEMPLEO EN COLOMBIA
1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011
20 20 17 17,4 14,2 13,6 11,8 11,1 11,2 11,3 12 11,8 10,8
Fuente: INDEX MUNDI
Así mismo, se puede observar que el departamento de Risaralda percibió la mayor tasa de desempleo durante los años 2009 y 2010, seguidos por una tasa constante de 14,8% en los años 2011 y 2012
Ilustración 9. Tasa de Desempleo en Risaralda
TASA DE DESEMPLEO EN RISARALDA
2007 2008 2009 2010 2011 2012
11,8 12,6 17,8 18,3 14,8 14,8
Fuente: DANE-GEIH
Dentro del país, también se han generado cambios abruptos en la distribución de habitantes a través del territorio nacional, puesto que la pirámide poblacional obtenida en el año 1985 muestra un alto índice de población infantil y un muy bajo índice de población perteneciente a la tercera edad, mientras en el año 2012 muestra un menor índice de población infantil y un mayor porcentaje de población perteneciente a la tercera edad; además, se espera que para el año 2020 las cifras marquen un elevado número de personas adultas, mientras el número de niños disminuye cada vez más; lo cual, se puede ver como una problemática que vive y atemoriza al país; dado que, se prevé que el futuro de la nación estará en manos de un menor número de personas, como se puede ver en la siguiente tabla y gráficos.
Ilustración 10. Envejecimiento Demográfico en Colombia
ENVEJECIMIENTO DEMOGRÁFICO EN COLOMBIA.
1985 2012 2020
Población de 60 años y más
2.143.109 4.792.957 6.435.899
% sobre el total de la población
7% 10% 13%
Fuente: DANE
Ilustración 11. Pirámide Poblacional 1985
Fuente: DANE
Ilustración 12. Pirámide Poblacional 2012
Fuente: DANE
Ilustración 13. Proyección de la Pirámide Poblacional 2020
Fuente: DANE
Es así entonces, que la pirámide poblacional, elaborada mediante la obtención de datos tales como la tasa de natalidad, que refleja claramente una alta disminución en el número promedio anual de nacimientos durante el año por cada 1000 habitantes, y la tasa de mortalidad; la cual, deja al descubierto una disminución no masiva en el porcentaje de muertes durante el año, muestran a su vez que la tasa de crecimiento de la población colombiana disminuye cada día más, de acuerdo a los datos reflejados en las siguientes tablas.
Ilustración 14. Tasa de Natalidad en Colombia
TASA DE NATALIDAD
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
22,8 22,4 22 21,5 21,1 20,8 20,5 20,2 19,9 19,5 17,8 17,5 17,2
Fuente: INDEX MUNDI
Ilustración 15. Tasa de Mortalidad en Colombia
TASA DE MORTALIDAD
2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012
5,73 5,69 5,66 5,63 5,61 5,59 5,58 5,54 5,54 5,54 5,24 5,26 5,29
Fuente: INDEX MUNDI
En cuanto al estilo de vida de la población colombiana, se ha notado que mediante el paso del tiempo, las mujeres se han enfocado en lograr obtener los mismo derechos y deberes que el conglomerado masculino posee, dado que el porcentaje de mujeres laborando aumenta con mayor frecuencia, situación que ha llevado a la población a preocuparse aún más por obtener un alto nivel de educación; por medio del cual, se puede competir en el ámbito laboral, puesto que el género ya no indica un nivel de importancia frente al otro. Por otro lado, según el reporte global de tecnologías de información 2013 (The Global Information Technology Report 2013), el país escaló 7 posiciones de un año a otro por haber mejorado en aspectos como: crecimiento de los usuarios de Internet, incremento en el número de servicios de gobierno en línea, apropiación y participación ciudadana, y reducción de costos en las tarifas de Internet de banda ancha, lo que se concluye como un gran avance por parte del país en cuestión tecnológica (Ministerio de Tecnologias de la información y las Comunicaciones, 2013).
Finalmente, es importante nombrar que dentro de la nación se ha creado una normatividad ambiental con el fin de que tanto el estado como las personas protejan los recursos naturales; logrando así, la conservación del ambiente y a su vez una mejor calidad de vida y de bienestar social; además de, forjar una perspectiva para crecimiento económico del país.
Es así entonces, que en cuanto al medio ambiente en general, se creó la ley 99 de 1993, la ley 9 de 1979, además de los decretos 1449 de 1997, 28 de 1988 y el decreto ley 2811 de 1974.
En cuanto a la planeación y administración ambiental, se creó la ley 872 de 2003 y los decretos 1299 de 2008, 330 de 2007, 1200 de 2004, 708 de 2001, 1339 de 1994, 1933 de 1994, 1768 de 1984, 1865 de 1994, el decreto ley 2150 de 1995 y las resoluciones 2077 de 2009, 964 de 2007, 643 de 2004, 0551 de 2002, 389 de 2000, 127 de 2000, 120 de 2000 y 0215 de 1994
Así mismo, se crearon diferentes leyes, decretos y resoluciones que proclaman el cuidado y conservación del agua, el aire, los humedales, la fauna y la flora, además de, la buena manipulación de residuos y desechos peligrosos y la prevención de cualquier desastre natural (Corporación Autónoma Regional del Magdalena-Corpamag, 2013).
8.3 DELIMITACION DE LA ZONA
El plan de mercadeo se desarrollará en el área donde se encuentra la mayor influencia de la empresa; la cual, por el histórico de ventas está conformada por la
ciudad de Cartagena cuyo porcentaje en compras hasta lo corrido del año 2013 ha sido del 2%, además de la ciudad de Pereira la cual representa el 18% en compras, la ciudad de Bogotá con un 17% y Cali con un 27%, el 36% restante equivale a ventas extemporáneas menos significativas en otras regiones.
Ilustración 16. Comparación de Ventas por Ciudad Año 2013
Fuente: Elaboración propia.
La población a la cual va dirigida el producto de la marca Mount Carmel Flowers son las diferentes floristerías y distribuidoras de flores ubicadas dentro de las ciudades de Bogotá, Cali, Cartagena, Cartago, Neiva, Pereira, etc.
8.4 MALLA ESTRATEGICA
Teniendo en cuenta los lineamientos del economista y master ejecutivo en gestión internacional de la empresa, Emigdio Martínez, se ha indagado con profundidad a través de la elaboración de una encuesta, cada uno de los componentes de la estructura del mercado, tales como el consumidor, la competencia y el sector; los cuales, de una u otra forma influyen en el desarrollo de la empresa; además de, alertarla para definir buenas técnicas de mercadotecnia (Ver apéndice C).
Consumidor (Floristerías y Comercializadoras de Heliconias)
Las investigaciones realizadas, dejaron manifiesto que las floristerías y comercializadoras de heliconias ubicadas en las ciudades de Bogotá y Cartagena,
tienen preferencia por la flor exótica de 1m. de largo, reluciente en sus colores y con proceso de pos-cosecha; es decir, cirugía, medida, lavado, desinfección, enjuague, maquillaje, control de insectos y en algunos casos sin semilla; además, el consumo de Ginger roja es más elevado respecto al resto de especies existentes, seguida por la Ginger rosada en la ciudad de Bogotá y por la Pintoresca en la ciudad de Cartagena (Ver apéndice C, preguntas 5 y 11).
También, se pudo observar que en dichas ciudades es manejado un rango de precios por docena, entre $7.000 y $15.000; el cual, incluye proceso de pos cosecha y embalaje y excluye los costos de transporte, además, las floristerías y comercializadoras ubicadas en Bogotá se dirigen en la mayoría de los casos a los centros de acopio; es decir, que le compran directamente al distribuidor, mientras que las ubicadas en Cartagena le compran directamente al proveedor (Ver apéndice C, preguntas 3 y 4).
Por otro lado, se descubrió que al consumidor ubicado en la ciudad de Cali, le agradan las heliconias en general, sin embargo, se notó una pequeña preferencia en algunos sectores por la Maraca y la Rostrata, esta última con proceso de pos-cosecha; además, el rango de precios por docena se encuentra entre $6.000 y $12.000 incluyendo pos cosecha, costos de transporte y embalaje, todo ello teniendo en cuenta que la ciudad se encuentra un poco más cerca de la región en la cual, se ubican los productores y distribuidores, quienes son los vendedores directos en dicha ciudad (Ver apéndice C, preguntas 3, 4, 5 y 11).
Así mismo, se halló información; la cual, permitió encontrar que en la ciudad de Pereira, se consumen heliconias con medidas no inferiores a 1,5m de largo y que además, el 60% de los clientes prefieren las heliconias con proceso de pos-cosecha, mientras que al otro 40% no se le es relevante dicho proceso dado que su valor disminuye. Existe preferencia por la Orthotricha tricolor o Pintoresca, seguida por la Ginger roja y el rango de precios por docena; el cual, incluyen proceso de pos cosecha, se encuentra entre $4.000 y $6.000, empleándose un canal de distribución tienda a tienda (Ver apéndice C, preguntas 3, 4, 5 y 11).
Por otra parte, se descubrió que los consumidores ubicados en las ciudades ya nombradas, reciben descripción del producto ofertado cuando este no se puede ver de forma física; además, tienen la oportunidad de analizar los costos del producto antes de adquirirlo y sus sugerencias, quejas o reclamos son atendidos de forma adecuada por parte de su proveedor.
Competencia (Productores y Comercializadores de Heliconias)
La encuesta realizada en floristerías y distribuidoras ubicadas en las ciudades de Bogotá, Cali, Cartagena y Pereira, dieron como resultado que sus proveedores, es decir la competencia para el Monasterio Carmelitas descalzas, se encuentran
ubicados en el Eje Cafetero; razón por la cual, estos comercializan gran variedad de heliconias, las cuales son cultivadas bajo diferentes estándares de calidad, permitiendo la variación de calidad, durabilidad, colorido y precios entre la misma especie (Ver apéndice C, pregunta 6).
Además, dichos productores y comercializadores manejan un mercadeo directo con floristerías, centros de acopio, organizadores de eventos y supermercados, ofreciendo un precio estándar entre $4.000 y $15.000 por docena; el cual, puede variar de acuerdo a el compromiso de transporte que pacten, la calidad, cuidado y manutención de la flor.
Por otro lado, manejan técnicas de venta fundamentadas en la utilización de las redes de telecomunicación y tecnologías digitales, así como también en la participación en ferias y exposiciones de flores con el fin de darse a conocer.
Añadido a lo anterior, los productores y comercializadores a pesar de no invertir en publicidad, realizan técnicas de mercadeo directo las cuales se basan en dirigirse al cliente dando a conocer su producto mediante muestras reales cuando este se encuentra cerca o dentro de la región, de lo contrario primero se busca contactar mediante vía telefónica, dando a conocer la propuesta y luego vía virtual para mostrar su producto, si el caso lo requiere, se envían muestras físicas.
Sector (ASOCOLFLORES)
La Asociación Colombiana de Exportadores de Flores la cual tiene como finalidad el desarrollo sostenible de la floricultura colombiana, dio origen a la Regional Centro Occidente, luego de encontrar una gran cantidad de empresas dedicadas a la producción y comercialización de flores tropicales y follajes.
Dicha asociación, con el ánimo de fomentar el progreso de la nación, presta una serie de servicios tales como:
- Brinda a sus asociados un conocimiento acertado sobre las necesidades de los habitantes de los municipios relacionados con la floricultura.
- Propende por el mejoramiento de la calidad de vida de los trabajadores y por el fortalecimiento de las relaciones del sector con el entorno.
- Ofrece formación y entrenamiento para las diferentes necesidades ocupacionales a fin de responder a los requerimientos de las empresas.
- Desarrolla acciones encaminadas a incrementar la visibilidad y el consumo de las flores colombianas en los mercados internacionales.
- Por medio de los boletines electrónicos, las misiones comerciales, los proyectos específicos por mercado entre otros, se busca posicionar la imagen país a través de la marca “Colombia Tierra de Flores”
- Los asociados pueden solicitar a ASOCOLFLORES materiales promocionales tales como pendones, tarjetas, calendarios de fiestas florales, folletos informativos y catálogos, entre otros; en diferentes idiomas.
- Defiende los intereses de nuestros asociados y trabajamos para fortalecer su competitividad.
- Estimula la generación y la utilización de conocimiento que permita fortalecer la competitividad del sector.
- Genera valor agregado para sus asociados, estableciendo alianzas y acuerdos que generan importantes ahorros para sus empresas.
- Promueve el mejoramiento de las condiciones de seguridad para los asociados con las autoridades.
- Crea un espacio para que sus afiliados puedan intercambiar información sobre determinados clientes que presentan mora en sus pagos.
(Asociación Colombiana de Exportadores de Flores, 2013)
8.5 ESTRATEGIAS DE MERCADOTECNIA
Se han diseñado una serie de estrategias de mercadeo proyectadas a abrir nuevos mercados y ampliar los existentes; además, de cautivar la atención del cliente e incitarlo a la compra de las diferentes clases de heliconias que el monasterio se encuentra comercializando (Ver apéndice D. Portafolio).
Para lo anterior, se ha hecho necesario realizar la siguiente combinación entre producto, promoción, precio, servicio y plaza.
Estrategias de Producto
Fortalecimiento del Proceso de Pos Cosecha: la flor recibirá un nuevo tratamiento; el cual, se fundamenta en cortar tan solo un centímetro del tallo de la flor e inmediatamente se sumergirá en agua mezclada con hipoclorito y azúcar morena; logrando así, una mayor hidratación de la flor y por ende un alargamiento en la durabilidad de la misma.
Mejoramiento Interno del Cultivo: los cultivos serán fertilizados continuamente con productos adecuados para lograr aumentar el tamaño de las brácteas y la longitud
del tallo.
Estrategias de Precio
El marco de fijación de precios de las heliconias por parte del Monasterio está direccionado a vender con precios de productor o mayorista, es decir, que comercializará el producto a precios relativamente bajos con el fin de llegar al mercado objetivo; el cual, está conformado por el conglomerado de floristerías y distribuidoras de flores ubicadas en las ciudades de Bogotá, Cartagena, Cali y Pereira.
Estrategias de Promoción
Para la empresa lograr incrementar el número de consumidores y vender las heliconias; aunque no sea de temporada, comunicará la existencia del producto al mercado meta a través de la participación en ferias, exhibiciones o eventos sociales realizados en las ciudades objetivo; además, realizará publicaciones de artículos relacionados con el cuidado de las heliconias y sus múltiples usos.
Sumado a lo anterior, también obsequiará volantes y muestras del producto en lugares donde el flujo de consumidores sea alto y utilizará anuncios gráficos o banners con el fin de impactar visualmente al consumidor, despertando así el interés por visitar el sitio web de la empresa (Ver plan de acción)
Estrategias de Plaza o Distribución
Dado que el Monasterio Carmelitas Descalzas maneja una estrategia de distribución exclusiva, con un solo lugar de producción y venta ubicado a las afuera de la ciudad de Pereira, sobre la vía que conduce a la ciudad de Armenia, se planea realizar mercadeo directo con floristerías, centros de acopio, organizadores de eventos y supermercados, a través de llamadas telefónicas, envío de correos y llegado al caso que la situación lo amerite se realizarán vistas a domicilio.
Estrategias de Servicio
Teniendo en cuenta que el éxito de un negocio depende en gran medida de la satisfacción del cliente, la empresa desarrollará como estrategias, transmitirle al cliente que su satisfacción es prioridad; además de, capacitar a los empleados de modo que estos mantengan lo suficientemente preparados para atender a
cualquier inquietud del cliente de forma rápida, eficiente y cortés; generando así, una excelente impresión y satisfacción del usuario.
Añadido a lo anterior, la empresa brindará asesoría a los clientes durante la compra de productos y facilitará la información sobre las promociones y eventos a realizar, a través de, llamadas telefónicas y correos.
Es así entonces que, el Monasterio Carmelitas Descalzas desea atraer clientes y mantener su fidelidad a la empresa.
8.6 PROGRAMAS DE SOPORTE AL MARKETING O TACTICAS DE MERCADOTECNIA
Comunicaciones de Marketing
La empresa realizará tres publicaciones al año de un artículo propio relacionado con las heliconias, sus cuidados y usos, dicha publicación tendrá un presupuesto de $500.000
Promoción de Ventas
En un esfuerzo por motivar a las floristerías y comercializadoras a que quieran adquirir las heliconias, el monasterio realizará actividades tales como:
- Participación en la exposición llamada feria de flores; la cual, se llevará cabo en el mes de mayo en el centro comercial regional Victoria de la ciudad de Pereira.
En dicha exposición, se encontrarán dos impulsadoras; las cuales, le darán a conocer al público la existencia de la empresa; además, de poner en manifiesto las características agregadas en los productos y la labor religiosa que el monasterio lleva a cabo.
Así mismo, durante los días del evento se repartirán volantes y muestras comerciales de heliconias.
La participación en dicha actividad tendrá un presupuesto de $1.600.000 para la empresa.
- Utilizará anuncios gráficos o banners en internet, con un costo de $400.000
-
Ventas
Hasta lo corrido del año 2013, el Monasterio ha logrado vender 23.520 tallos de heliconias, teniendo en cuenta que durante los meses de Febrero, Marzo y Abril se presentó una baja muy abrupta en las ventas dado que la mayor parte de la producción fue donada para diferentes ciudades en las cuales se llevaron a cabo festividades religiosas, además, estos meses son tomados como tiempo frio para la venta de flores.
Ilustración 17. Ventas de Heliconias año 2013
VENTAS AÑO 2013
Mes Unidades
Enero 1111
Febrero 0
Marzo 18
Abril 12
Mayo 5050
Junio 1305
Julio 2778
Agosto 2294
Septiembre 7855
Octubre 3097
Total 23520
Fuente: Elaboración propia.
Teniendo como base las cifras anteriores, la empresa planea incrementar las ventas de heliconias realizadas durante el año 2014 en un un 2% por cada unidad vendida mes a mes a partir del segundo mes de dicho año, todo ello partiendo de un promedio de ventas entre los meses de Mayo a Octubre del año 2013 de 3.729 tallos vendidos por cada mes, el cual se puede observar en la siguiente tabla.
Ilustración 18. Promedio de Ventas Año 2013
PROMEDIO DE VENTAS AÑO 2013
Mes Unidades
Mayo 5050
Junio 1305
Julio 2778
Agosto 2294
Septiembre 7855
Octubre 3097
Promedio 3729,8
Fuente: Elaboración propia.
Es así pues que se espera vender un total de 50.014 tallos de heliconias para el año 2014, repartidos por cada mes de la siguiente forma:
Ilustración 19. Promedio de Ventas Año 2014
PROMEDIO DE VENTAS MENSUAL
MES UNIDADES
Enero 3729
Febrero 3804
Marzo 3880
Abril 3957
Mayo 4036
Junio 4117
Julio 4199
Agosto 4283
Septiembre 4369
Octubre 4457
Noviembre 4546
Diciembre 4637
Total 50014
Fuente: Elaboración propia.
Dado lo anterior, se puede percibir que para el 2014 se venderán 26.494 tallos de más, comparados con los vendidos durante lo corrido del 2013, obteniéndose la siguiente diferencia en ventas por año:
Ilustración 20. Comparación de Ventas Año 2013 - 2014
Fuente: Elaboración propia.
Lograda la proyección de ventas realizada para el año 2014, se espera que el monasterio obtenga uno ingresos de $25.006.841, cantidad a la cual se le descontarían egresos equivalentes a $15.004.105 y la inversión del plan de mercadeo la cual corresponde a $5.025.000, alcanzándose así una utilidad de $4.97.737, como se puede observar en las siguientes tablas.
Ilustración 21. Presupuesto de Ingresos Año 2014
PRESUPUESTO DE INGRESOS
MES UNIDADES $
VENTA INGRESOS
($300 x Tallo) EGRESOS
Enero 3729 500 $1.864.500 $1.118.700
Febrero 3804 500 $1.901.790 $1.141.074
Marzo 3880 500 $1.939.826 $1.163.895
Abril 3957 500 $1.978.622 $1.187.173
Mayo 4036 500 $2.018.195 $1.210.917
Junio 4117 500 $2.058.559 $1.235.135
Julio 4199 500 $2.099.730 $1.259.838
Agosto 4283 500 $2.141.724 $1.285.035
Septiembre 4369 500 $2.184.559 $1.310.735
Octubre 4457 500 $2.228.250 $1.336.950
Noviembre 4546 500 $2.272.815 $1.363.689
Diciembre 4637 500 $2.318.271 $1.390.963
Total 50014 $25.006.841 $15.004.105
Fuente: Elaboración propia.
02000400060008000
100001200014000
Un
idad
es
COMPARACIÓN DE VENTAS AÑO 2013 - 2014
AÑO 2014
AÑO 2013
Ilustración 22. Utilidades Año 2014
UTILIDADES
Utilidad proyectada $10.002.737
Inversión plan de mercadeo $ 5.025.000
Utilidad final proyectada $4.977.737
Fuente: Elaboración propia.
Precio
Para el monasterio mantener su política de precio como productor o mayorista realizará las siguientes ofertas:
- Del 8 al 15 de Febrero, por la compra de dos docenas de heliconias, se obsequiará media docena de Orthotricha Pintoresca, lo que representaría un costo de $108.000, teniendo una estimación de 30 docenas para obsequiar.
- Del 15 al 22 de Junio, por compras superiores a $50.000 en la línea de heliconias, se obsequiará el follaje (Liligrass Variegado, Tips de Carey Morado), lo que tendría un costo para el monasterio de $100.000, luego de haberse hecho un promedio de 30 personas a las cuales se les obsequiará en total 120 docenas de Liligrass Variegado y 90 docenas de Tips de Carey Morado.
- Del 5 al 12 de Diciembre, todos los productos se encontraran con el 10% de descuento.
Canales de Distribución
- Durante la primera semana de cada mes se realizarán llamadas a las diferentes floristerías, centros de acopio, organizadores de eventos y supermercados, que se tengan como posibles clientes, para darles a conocer la propuesta de negocio que la empresa tiene para ellos, esta actividad generará un costo de $1.800.000 mensuales.
- Semanalmente se enviarán correos electrónicos a los posibles clientes, con el fin de darles a conocer la existencia de la empresa y los productos que está dispuesta a venderle, esto se realizará a través de la implementación de una plataforma CRM (Customer Relationship Management); la cual, no
tendrá ningún costo si se hace a través de un suite de aplicaciones en línea gratuito.
Servicio al Cliente
- Del 19 al 21 de Agosto, a los primeros 15 clientes que realicen compras de flores y el follaje se les ofrecerá a cada uno la elaboración de un arreglo floral gratis. El presupuesto destinado para esta campaña es de $57.000, asumiendo que cada arreglo demorará 30 minutos para su elaboración y se incluiría un oasis.
- Brindar asesoría a los clientes a la hora de comprar el producto; es decir, que se tendrá una persona encargada de la atención al cliente, quien a su vez realiza las llamadas telefónicas mencionadas con anterioridad.
- Informar a los clientes de las promociones a través mensajes enviados automáticamente por la plataforma CRM.
8.7 PLAN DE ACCION
Ilustración 23. Plan de Acción
PLAN DE ACCIÓN
ACTIVIDAD / SEMANA
Enero Febrero Marzo Abril Mayo Junio Julio Agosto Septiembre Octubre Noviembre Diciembre
1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4 1 2 3 4
Publicación de artículo en
revista
Participación en la exposición
feria de las flores en Pereira Rda.
Por la compra de dos docenas de heliconias, se obsequiará
media docena de Orthotricha Pintoresca
Por compras superiores a
$50.000 en la linea de
heliconias, se obsequiará el follaje (liligrass variegado, tips
de carey morado).
Todos los productos se
encontraran con el 10% de descuento.
Llamar a las floristerías, centros de
acopio, organizadores de eventos y
supermercados y
darles a conocer la propuesta de negocio que la empresa tiene
para ellos.
Enviar correos electrónicos a los posibles
clientes, para darles a conocer la existencia de la empresa y los productos que
está dispuesta a venderle a través de la plataforma
CRM.
Disponibilidad de anuncios gráficos o
banners en internet
Aumentar las ventas de heliconias
Elaborar arreglos florales para los
15 primeros clientes que
realicen compras de heliconias y
follaje.
Brindar asesoría a los clientes a la hora de comprar
el producto.
Informar a los clientes de las promociones a
través de la plataforma CMR.
Fuente: Elaboración propia.
8.8 PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO
Ilustración 24. Presupuesto del Plan de Mercadeo
PRESUPUESTO DEL PLAN DE MERCADEO
ACTIVIDAD VALOR
Fortalecimiento del Proceso de Pos Cosecha
$ 110.000
Mejoramiento Interno del Cultivo
$ 350.000
Publicación en Revista $ 500.000
Participación en la Exposición Feria de Flores
$ 1.600.000
Obsequio por Compra (del 8 al 15 de Febrero)
$ 108.000
Obsequio por Compra Superior a $50.000 (del 15 al
22 de Junio) $ 100.000
Descuentos del 10% (del 5 al 12 de Diciembre)
$ 0
Mercadeo Directo (llamadas) y asesoramiento de clientes
$ 1.800.000
Implementación de Plataforma CRM (Customer Relationship Management)
$ 0
Elaboración de Arreglos Florales gratis (del 19 al 21
de Agosto) $ 57.000
Anuncios gráficos o banners en internet
$ 400.000
TOTAL INVERSIÓN DEL PLAN DE MERCADEO
$ 5.025.000
Fuente: Elaboración propia.
CONCLUSIONES
Con el fin de dar conclusión a este plan de mercadeo o documento escrito; el cual, está destinado al logro de los objetivos planteados por el Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira, se puede decir que a pesar de haberse encontrado obstáculos en la recolección de la información necesaria para desarrollar este plan, se ha hecho el mayor esfuerzo en construirlo de forma sencilla y fácil de entender para las hermanas del monasterio.
Además, se ha elaborado con cifras realistas y estrategias coherentes, con el fin de que la empresa pueda seguirlo sin inconveniente alguno y dado el caso que ésta se vea sometida a realizarle algún cambio, lo pueda llevar a cabo sin contratiempo alguno.
Así mismo, el monasterio, mediante el proceso de elaboración del plan de mercadeo, puedo conocer aún más de cerca los competidores con que cuenta en el mercado; además de, concientizarse de su condición económica y la demanda que puede llegar a suplir.
Finalmente, es preciso decir que las hermanas carmelitas de Pereira tienen en sus manos una empresa con futuro; la cual, puede llegar a contribuir enormemente con el progreso de la región; es por ello, que se debe de llevar a cabo la implementación de diferentes tácticas que tengan como fin el mejoramiento continuo de la compañía siendo pues, este plan de mercadeo la primera de ellas.
RECOMENDACIONES
Después de haber estudiado y observado el desarrollo del Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira como empresa y el manejo dado a su marca Mount Carmel Flowers, han surgido una serie de recomendaciones, las cuales contribuirán con el mejoramiento continuo de la compañía, dado que de esta forma se facilitará la implementación del plan de mercadeo de heliconias; logrando así, la adquisición de nuevos clientes para el año 2014 y por ende una mejor solvencia económica.
Estructurar un departamento de mercadeo; el cual, le indique a la empresa los procesos adecuados que debe desarrollar para llegar al consumidor.
Implementar este Plan de Mercadeo para empezar a obtener mejores resultados en la comercialización de las heliconias.
Prestar atención detallada a cada una de las estrategias que se implementen, para determinar su efectividad.
Revisar constantemente la agenda de ferias, exposiciones o eventos, a los cuales la empresa pueda asistir con el fin de dar a conocer su marca y productos.
REFERENCIAS
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de Agosto de 2013). Obtenido de http://www.banrep.gov.co/info-temas-
a/4024
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Mercado Laboral Departamentos 2012. Obtenido de
http://www.dane.gov.co/files/noticias/Envejecimiento_Uso_Tiempo_UNFPA
_nov28_2012.pdf
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Recuperado el 17 de Agosto de 2013, de
http://www.dane.gov.co/files/investigaciones/boletines/ech/ml_depto/Boletin
_dep_12.pdf
APÉNDICES
Apéndice A. Formato de Entrevista
ENTREVISTA
(Asistente de mercadeo – Responsable del mantenimiento del cultivo)
¿Qué especies de heliconias son cultivadas en el monasterio?
¿Cuál es la diferencia entre cada especie?
¿Cuánta es la producción semanal aproximadamente?
¿Cuál es el proceso de pos cosecha que se le hace a la flor?
¿Cuáles son las formas de embalaje utilizadas?
¿Qué se hace con la flor que no se vende?
¿Qué se hace con los residuos provenientes de los materiales utilizados para el cuidado del cultivo?
Apéndice B. Formato de Encuesta
ENCUESTA
(Floristerías y Distribuidoras)
1. ¿Ha comprado usted alguna vez heliconias?
Si
No
2. ¿En qué ciudad se encuentra ubicado su floristería y/o comercializadora? _________________
3. ¿Cuál es el precio al que ha comprado estas flores por docena?
Entre 4000 y 6000
Entre 6000 y 8000
Entre 8000 y 10000
Otro – ¿Cuál? _______________
4. ¿El precio cubre costos de transporte?
Si
No Si la respuesta es no, por favor indique el valor con transporte incluido.
$ ________ 5. ¿El costo mencionado en la pregunta 3 incluye pos-cosecha (cirugía, medida,
lavado, desinfección, enjuague, maquillaje y control de insectos)?
Si
No 6. ¿De qué ciudad provienen las heliconias que usted comercializa?
_____________________ 7. ¿Cuál es la forma de pago habitual que usted utiliza al comprar estas flores?
____________________ 8. ¿Qué tiempo de entrega ha manejado con su proveedor?
_____________________ 9. ¿Con que frecuencia realiza usted el pedido de heliconias?
_____________________ 10. ¿Tiene usted un día en especial de la semana para realizar el pedido?
Si, Cual __________
No 11. Marque el número de docenas que usted adquiere por especie
CARIBAEA ROJA ___________ CALATHEA AMARILLA ___________ CALATHEA MORADA ___________ ORTHOTRICHA FILO DE LA NOCHE ___________ GINGER ROJA ___________ GINGER ROSADA ___________ LOBSTER ___________ MARACAS ___________ MUSA ___________ ORTHOTRICHA PINTORESCA ___________ ORTHOTRICHA ROJA ___________ ROSTRATA ___________ WAGNERIANA ROJA ___________ WAGNERIANA VERDE ___________
12. ¿Estaría usted dispuesto a comprar heliconias del triángulo del café?
Si
No
Apéndice C. Encuesta Tabulada
Pregunta 1.
Como se puede observar, el 96% de los encuestados ha comprado heliconias alguna vez, mientras que tan solo un 4% nunca lo ha hecho.
Pregunta 2.
De la anterior gráfica se deduce que, del 100% de las floristerías y/o comercializadoras encuestadas, un 58% se encuentran ubicadas en la ciudad de Pereira, mientras que un 17% se instalan en la ciudad de Bogotá, un 13% en Cartagena y en una menor proporción con un 12% en Cali.
96%
4%
Si No
1. ¿HA COMPRADO USTED ALGUNA VEZ HELICONIAS?
17% 12% 13%
58%
Bogotá Cali Cartagena Pereira
2. ¿EN QUE CIUDAD SE ENCUENTRA UBICADA SU FLORISTERÍA Y/O COMERCIALIZADORA?
Pregunta 3.
Según la información ilustrada en la anterior gráfica, la mayoría de las floristería de Pereira adquieren la docena de heliconias por un precio variable entre $4.000 y $6.000, mientras que las de Cali y Bogotá adquieren esta misma cantidad por un precio que oscila entre $10.000 y $12.000 y finalmente las floristerías ubicadas en Cartagena, en su mayoría, compran dicha cantidad por precios entre $6.000 y $8.000
Pregunta 4.
Como se puede observar en la anterior gráfica, en la única ciudad donde se cubre el costo de transporte en su totalidad es Pereira, seguida por Cali; en la cual, la mitad de los encuestados respondió que si a esta pregunta, mientras que en
22%
11%
44%
11% 11% 17% 17%
33%
17% 17% 14%
29%
14% 14% 14% 14% 20%
77%
3%
Entre $2.000 y$4.000
Entre $4.000 y$6.000
Entre $6.000 y$8.000
Entre $8.000 y$10.000
Entre $10.000 y$12.000
Otro (superior) No sabe/noresponde
3. ¿CUAL ES EL PRECIO AL QUE HA COMPRADO ESTAS FLORES POR DOCENA?
Bogotá Cali Cartagena Pereira
22%
50%
14%
100%
67%
33%
86%
11% 17%
Bogotá Cali Cartagena Pereira
4. ¿EL PRECIO CUBRE COSTOS DE TRANSPORTE?
Si No No sabe/no responde
Cartagena y Bogotá más del 67% de los encuestados, dijo que el precio no cubrió costos de transporte.
Pregunta 5.
Como se puede notar en la anterior gráfica, el precio por docena escogido por los encuestados en la pregunta tres, incluye el proceso de pos-cosecha.
Pregunta 6.
78%
11% 11%
83%
17%
71%
14% 14%
60%
40%
Si No No sabe/no responde
5. ¿EL COSTO MENCIONADO EN LA PREGUNTA TRES INCLUYE POS-COSECHA (CIRUGÍA, MEDIDA, LAVADO,
DESINFECCIÓN, ENJUAGUE, MAQUILLAJE Y CONTROL DE INSECTOS)?
Bogotá Cali Cartagena Pereira
6% 2% 2% 2%
6% 8% 8% 8% 4%
10%
4%
29%
2%
12%
6. ¿DE QUE CIUDAD PROVIENEN LAS HELICONIAS QUE USTED COMERCIALIZA?
Según la anterior gráfica, las ciudades productoras de heliconias son aquellas ubicadas en el triángulo del café.
Pregunta 7.
Con la información plasmada en la anterior gráfica, se puede deducir que la mayoría de encuestados tiene como forma de pago de contado, dado que el 635 de estos marco dicha opción.
Pregunta 8.
Dada la información anterior, se concluye que la mitad de los encuestados reciben su pedido de forma inmediata.
63%
10% 4%
10% 4%
10%
Contado Crédito Contado yCrédito
Crédito 8Dias
Crédito 15Dias
Nosabe/no
responde
7. ¿CUAL ES LA FORMA DE PAGO HABITUAL QUE USTED UTILIZA?
50%
15% 10%
6%
13%
6%
Inmediato 1 Dia 2 Dias 3 Dias 8 Dias No sabe/noresponde
8. ¿QUE TIEMPO DE ENTREGA HA MANEJADO USTED CON SU PROVEEDOR?
Pregunta 9.
Según el contenido de la anterior gráfica, un 40% de los encuestados realiza el pedido de heliconias una vez por semanas, seguido por un 33% que dice realizar el pedido 2 veces por semana, mientras que el otro 27% lo realiza en frecuencias diferentes.
Pregunta 10.
Según la anterior gráfica, del 100% de los encuestados, el 77% tiene un día en especial de la semana para realizar el pedido, mientras que el 23% de estos,
40%
33%
2% 2%
8%
4% 6% 6%
1 Vez XSemana
2 Veces XSemana
3 Veces XSemana
7 Veces XSemana
1 Vez Cada 2semanas
1 Vez X Mes X Temporada No sabe/noresponde
9. ¿CON QUE FRECUENCIA REALIZA USTED EL PEDIDO DE HELICONIAS?
77%
23%
Si No
10. ¿TIENE USTED UN DÍA EN ESPECIAL DE LA SEMANA PARA HACER EL
PEDIDO?
siendo un porcentaje poco significativo, dice que no tiene un día en especial para hacer su pedido.
Pregunta 11.
2
3
2
1
13
10,5
2
8
7,5
7,5
2,5
7,5
3,5
3,5
1
2
7
5
5
12
12
18
4
14
7
5
1
7
7
6
6,5
11
10
3
9
9
11
9
5
6
5
21
12
8,5
24
51
37,5
43,5
31,5
36,5
57
24
29
19
24,5
2
Caribaea roja
Calathea amarilla
calathea morada
Orthotricha filo de lanoche
Ginger roja
Ginger rosada
Lobster
Maracas
Musa
Orthotrichapintoresca
Orthotricha roja
Rostrata
Wagneriana Roja
Wagneriana verde
No sabe/no responde
11. MARQUE EL NÚMERO DE DOCENAS QUE USTED ADQUIERE POR ESPECIE
Pereira Cartagena Cali Bogotá
Según la anterior gráfica, la heliconia Orthotricha pintoresca es muy apetecida por las floristerías y distribuidoras de flores ubicadas en las ciudades de Pereira y Cartagena, Mientras que en Bogotá se prefiere la Ginger roja y en Cali la Maraca.
Pregunta 12.
Del anterior gráfico, se puede concluir que el Triángulo del Café esta visto como un buen productor de heliconias, dado que el 85% de los encuestados está dispuesto a comprar esta clase de flores provenientes de dicha región.
85%
10% 6%
Si No No sabe/noresponde
12. ¿ESTARÍA USTED DISPUESTO A COMPRAR HELICONIAS DEL
TRIÁNGULO DEL CAFÉ?
Apéndice D. Portafolio de Heliconias del Monasterio Carmelitas Descalzas de Pereira
ANEXOS
Anexo A. Principales Atributos del Sistema Colombiano
VISIÓN GENERAL DE LOS PRINCIPALES ATRIBUTOS DEL SISTEMA COLOMBIANO
CONCEPTO GENERALIDADES
Impuesto sobre la renta
Tarifa general 25%.
Usuarios industriales y operadores de zonas francas
15%.
Sociedades extranjeras sin sucursal ni establecimiento permanente en Colombia
33%.
Ganancias ocasionales 10%.
CREE 9%.
IVA Tarifa general 16%.
Tarifas especiales 0%/5%.
Impuesto al consumo
vehículos/telecomunicaciones/comidas y bebidas
4%/8%/16%.
GMF 0.4%.
Impuesto de industria y comercio (ICA)
0.2% a 1.4%.
Impuesto predial 0.3% a 3.3%.
Impuesto de registro Según acto: 0.1% a 1%.
Fuente: PROEXPORT
