1

PREGOVARAČKE VJEŠTINE PREGOVARAČKE VJEŠTINE LJUDSKE POTREBELJUDSKE POTREBE

Ljudske potrebe su oni tihi pokretači, tj. Ljudske potrebe su oni tihi pokretači, tj. motivirajuća i usmjeravajuća snaga koja motivirajuća i usmjeravajuća snaga koja nas gura i vodi kroz svu zamršenu i bučnu nas gura i vodi kroz svu zamršenu i bučnu pregovaračku stvarnost.pregovaračku stvarnost.

2

LJUDSKE POTREBE (W. Glasser)LJUDSKE POTREBE (W. Glasser)

1.1. PripadanjePripadanje

2.2. Moć (samopouzdanje, samoaktualizacija)Moć (samopouzdanje, samoaktualizacija)

3.3. Sloboda (mogućnost izbora)Sloboda (mogućnost izbora)

4.4. Zabava (punjenje baterija) Zabava (punjenje baterija)

PRIMARNE LJUDSKE POTREBE (Maslow)PRIMARNE LJUDSKE POTREBE (Maslow)

EstetikaEstetika

ZnanjeZnanje

SamoaktualizacijaSamoaktualizacija

Priznavanje i uvažavanjePriznavanje i uvažavanje

Pripadnost, ljubavPripadnost, ljubav

Sigurnost življenjaSigurnost življenja

FiziološkeFiziološke

3

oo Njihove i naše potrebe su suština Njihove i naše potrebe su suština pregovaračkog sporenja.pregovaračkog sporenja.

oo Gospodar situacije je onaj tko ima pravu Gospodar situacije je onaj tko ima pravu informaciju i pravu spoznaju.informaciju i pravu spoznaju.

oo Sve ostale potrebe spadaju u sekundarne Sve ostale potrebe spadaju u sekundarne potrebe. Postaju bitnepotrebe. Postaju bitne jedino jedino ako su primarne ako su primarne zadovoljene.zadovoljene. Tu spada i Tu spada i poslovni interes poslovni interes

poduzeća!poduzeća!

Uvažavajte pregovarača kao čovjeka!Uvažavajte pregovarača kao čovjeka!

4

Ambicije sporazumaAmbicije sporazuma

Pregovaračke situacije se mogu razriješiti tako Pregovaračke situacije se mogu razriješiti tako

da se dobiju:da se dobiju:

1.1. Sporazumi reducirane kvalitete Sporazumi reducirane kvalitete (štetan(štetan, , površan razgovor, samo u korist jedne strane).površan razgovor, samo u korist jedne strane).

2.2. Sporazumi uravnotežene kvalitete Sporazumi uravnotežene kvalitete (ostvarilo se (ostvarilo se nešto ali neambiciozno, bez ulaska u finu nešto ali neambiciozno, bez ulaska u finu strukturu poslovnih interesa).strukturu poslovnih interesa).

3.3. Sporazumi obogaćene kvalitete (Sporazumi obogaćene kvalitete (ne dobiva što ne dobiva što želi već što treba, rješenja su veća od želi već što treba, rješenja su veća od očekivanja oba partnera.očekivanja oba partnera.

Ambicije sporazumaAmbicije sporazuma

POBJEDNIK POBJEDNIK –– POBJEDNIKPOBJEDNIK

Pregovori su sredstvo da se:Pregovori su sredstvo da se:

1.1. otkriju nove (neplanirane) teme,otkriju nove (neplanirane) teme,

2.2. uspostave neočekivane veze,uspostave neočekivane veze,

3.3. poduzetnički subjekti “umreže” u nove poduzetnički subjekti “umreže” u nove plodotvorne kombinacije.plodotvorne kombinacije.