Producción y Comercialización de Dulce de Leche

ProduccinyComercializacindeDulcedeLeche

GuillerminaMas

DNI:23.756.305MaestraenFinazasCorporativasDiciembrede2004

SIautorizoalaUniversidaddelCEMAapublicar,difundir,confinesexclusivamenteacadmicosydidcticos,el TrabajoFinaldemiautoracorrespondientealacarreracursadaenestainstitucin.

Firma:Aclaracin:GUILLERMINAMASNmerodeDocumento:23.756.305

RESUMEN:

El presente trabajo se ocupa de la evaluacin financiera de la produccin ycomercializacindedulcedelecheparaexportacin.Lamismahasidorealizadadesdeelpuntodevistadeunaempresacuyonegocioactualeslaexplotacindeuntamboconunacapacidaddiariade4.500litrosdeleche.

La firma considera que la produccin de dulce de leche orientada al mercado deexportacin constituye una oportunidad de negocios orientada a incrementar surentabilidadactual.Susprincipalesfortalezasson:

Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa deintroduccin/crecimiento.

Altacoordinacindelosjugadoresdelsectororientadaaldesarrollodemercadosexternos.

Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentradaalnegocio.

Altosmrgenesderentabilidad

Enelmarcodelossupuestosadoptados,elproyectoesrentable.SuVANes$113.402,descontadoutilizandounatasadel16,78%.

El factor demayor criticidad parael xito del proyecto es el comercial. El mismodependefundamentalmentedelresultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgradodeconcrecindelosvolmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera.

TABLADECONTENIDOS1.DEFINICINYJUSTIFICACINDELPROYECTO.......................................................................1

1.1.DEFINICINDELPROYECTO........................................................................................................1

ELOBJETIVODELPROYECTOESINCREMENTARLARENTABILIDADDELNEGOCIOACTUALDEUNAEMPRESALCTEAATRAVSDELAPRODUCCINYCOMERCIALIZACINDEDULCEDELECHE..................................................................................1

SIBIENELMERCADOOBJETIVODELAFIRMAESELDEEXPORTACIN,ENUNAPRIMERAETAPA,ELPRODUCTOSERCOMERCIALIZADOPRINCIPALMENTEENELMERCADOINTERNOATRAVSDECANALESNOTRADICIONALES,CONELFINDEINSTALARLAMARCAENELMERCADO.........................................................................................1

1.2.ENFOQUEYPRINCIPALESSUPUESTOS.....................................................................................1

ELPROYECTOSERANALIZADODESDEELPUNTODEVISTADELAEMPRESA,ESDECIR,EVALUANDOLOSEFECTOSGENERADOSENELFLUJODEFONDOSACTUALDELAFIRMA............................................................................................................................................1

ENLASIGUIENTETABLAPUEDENVERSELOSPRINCIPALESSUPUESTOSUTILIZADOSENLAEVALUACINFINANCIERADELPROYECTO:...................................................................1

1.3.JUSTIFICACINDELPROYECTO.................................................................................................2

ELMAR,MEDIANOESTABLECIMIENTODEDICADOALAPRODUCCINLECHERA,COMERCIALIZASUPRODUCCINAUNADELASPRINCIPALESFIRMASINDUSTRIALESDELSECTORLCTEO.ACTUALMENTE,LAFIRMAGENERAUNPROMEDIODIARIODE4.500LITROSDELECHE...........................................................................2

HISTRICAMENTE,LAESTRUCTURADELSECTORSEHACARACTERIZADOPORUNAIMPORTANTECONCENTRACINDELPODERDENEGOCIACINENLOSESLABONESINDUSTRIALYCOMERCIAL.ENESTEMODELODENEGOCIOS,ELPRODUCTORESQUIENOBTIENELAMENORPARTICIPACINSOBRELACADENADEVALORGENERADA................................................................................................................................................2

ESTAESTRUCTURADELNEGOCIOHACONSTITUIDOUNFACTORDETERMINANTEDELOSNIVELESDERENTABILIDADHISTRICOSDELSECTORPRODUCTIVO.ADICIONALMENTE,LASITUACINDEMERCADODELOSLTIMOSAOSGENERUNAIMPORTANTEDISMINUCINENLOSNIVELESDERENTABILIDADDELPRODUCTORLECHERO........................................................................................................................2

DADALASITUACINDESCRIPTA,LAFIRMAHADECIDIDOANALIZARALTERNATIVASDERECONVERSINDESUNEGOCIOCONELOBJETIVODEINCREMENTARELRETORNOSOBRESUINVERSINATRAVSDELAINCORPORACINDEVALORAGREGADOASUPRODUCCIN...............................................2

LAELABORACINDEQUESOSESUNNEGOCIOALTAMENTECOMPETITIVO.ENELMERCADOINTERNOEXISTEUNAGRANCANTIDADDECOMPETIDORESDETODOSLOSTAMAOS.........................................................................................................................................2

ENELSEGMENTODELASPEQUEASEMPRESAS,COMPETENCIADIRECTADELAFIRMAENCASODEDECIDIRENTRARENELNEGOCIO,EXISTEUNNMEROCONSIDERABLEDEEMPRESASQUESEMANEJANDENTRODELAECONOMAINFORMAL.ESTOGENERAUNDIFERENCIALDECOSTOSCONSUCONSIGUIENTEDESVENTAJAENELNIVELDERENTABILIDADPOTENCIALDELNEGOCIO.....................2

ELMERCADOEXTERNOESMANEJADOPORLASEMPRESASLDERESDELSECTOR.LADIMENSINDELAESCALAPRODUCTIVADELAFIRMACONSTITUYEUNABARRERADEENTRADAPARACOMPETIRCONESTOSJUGADORES...................................2

DADASLASCARACTERSTICASDELNEGOCIODESCRIPTAS,ELMANAGEMENTCONSIDERAQUELAFIRMANOPOSEECLARASVENTAJASCOMPETITIVASAEXPLOTAR,HABIENDODESCARTADOESTEPROYECTO..........................................................2

LAFIRMACONSIDERAQUELAPRODUCCINDEDULCEDELECHEORIENTADAALMERCADODEEXPORTACINCONSTITUYEUNAOPORTUNIDADDENEGOCIOSCONALTAPOTENCIALIDADYTOTALMENTEALINEADACONELOBJETIVOPLANTEADOPORLACOMPAA.................................................................................................................................2

ADIFERENCIADELAELABORACINDEQUESOS,LAPRODUCCINDEDULCEDELECHEORIENTADAALAEXPORTACINPOSEELASSIGUIENTESVENTAJAS:...............2

2.ESTUDIODELMERCADO...................................................................................................................4

2.1.CARACTERSTICASYTAMAODELMERCADO.....................................................................4

2.1.1.SECTORLCTEO............................................................................................................................4

ELSECTORLCTEOHAALCANZADOUNALTOGRADODEDESARROLLOENNUESTROPAS.ACTUALMENTEREPRESENTAEL12%DELPRODUCTOBRUTOGENERADOPORLAINDUSTRIAALIMENTICIA,OCUPANDOELCUARTOLUGARENIMPORTANCIADENTRODELAMISMA............................................................................................4

LAIMPORTANCIAECONMICADELSECTORNOSLOESCONSECUENCIADELASCARACTERSTICASNATURALESDELAREGIN,SINOTAMBINDELAFUERTERECONVERSINTECNOLGICAREALIZADADURANTELADCADADELOSAOS90ENLAPRODUCCINPRIMARIAYENELREAINDUSTRIAL.................................................4

LAPRODUCCINNACIONALDELECHECRECIAUNATASAANUALPROMEDIODEL2%DESDE1970HASTAMEDIADOSDELOSAOS90.DICHOCRECIMIENTOSEACENTUAPARTIRDE1991.LATASAPROMEDIODECRECIMIENTODURANTEELPERODO19911995FUEDEL9%.........................................................................................................4

DURANTEELPERODO19982003HUBOUNAIMPORTANTECRISISDEMERCADOPROVOCADAPORUNEXCESODEOFERTA.ESTOGENERUNAFUERTEDISMINUCINENELPRECIODELALECHERECIBIDOPORELPRODUCTORYUNPROGRESIVOAJUSTEENLACANTIDADPRODUCIDA.DURANTE2002LAPRODUCCINBAJUN10%VERSUSELAOANTERIOR.ESTASITUACINCOMENZAREVERTIRSEENELAO2003,IMPULSADAPORLARECUPERACINDELOSPRECIOS. .4

ACTUALMENTEEXISTEN14.000TAMBOSCON1,5MILLONESDEVACASENORDEEYUNAPRODUCCINTOTALDECASI8.000MILLONESDELITROSDELECHE.LAMAYORPARTEDELAPRODUCCINESDESTINADAALCONSUMOINTERNO,LASEXPORTACIONESREPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL15%DELAPRODUCCIN..4

........................................................................................................................................................................4

PRODUCCINPRIMARIA......................................................................................................................5

ELTAMBOESDONDESEDEFINENLASCARACTERSTICASPRINCIPALESDELAMATERIAPRIMA(LECHECRUDA)ENLOQUERESPECTAASUCALIDADCOMPOSICIONAL(GRASAS,PROTENAS,LACTOSAYSALES)EHIGINICOSANITARIA(BACTERIAS,CLULASSOMTICAS)..............................................................................................5

TODASESTASCARACTERSTICASTIENENUNAALTAINCIDENCIAENELPRECIOPAGADOALPRODUCTORPORLAMATERIAPRIMA.ACTUALMENTE,STESEENCUENTRAENELORDENDELOS0.15USD/LITRO.................................................................5

DESDEUNAPERSPECTIVAGEOGRFICA,LAPRODUCCINSECENTRALIZAENDIVERSASCUENCASLECHERASUBICADASPRINCIPALMENTEENLASPROVINCIASDECRDOBA,SANTAFEYBUENOSAIRES,Y,ENMENORPROPORCINLASPROVINCIASDEENTREROSYLAPAMPA..................................................................................5

ENCADAUNADEESTASCUENCAS,LOSPRODUCTORESPRIMARIOSSEDIFERENCIANPORLAINTENSIDADENELUSODELCAPITALYDELATIERRA.AS,LOSSISTEMASDEMANEJODELGANADOSECLASIFICANENPASTORILES,SEMIPASTORILESYESTABULADO.SIBIENLOSCOSTOSDEPRODUCCINSONMAYORESAMEDIDAQUESEINCREMENTAELUSODELCAPITAL,SUUSOPERMITEUNAMAYORPRODUCTIVIDADPORHECTREAEMPLEADA...........................................................................5

SECTORINDUSTRIAL.............................................................................................................................5

ENLOQUERESPECTAALSECTORINDUSTRIAL,LASEMPRESASQUELOCONFORMANSEPUEDENCLASIFICARENLOSSIGUIENTESGRUPOS:................................5

COMPAASGRANDESDECAPITALNACIONAL:MASTELLONEHNOS,SANCOR.............5

COOPERATIVAS:SANCORYMILKAUT............................................................................................5

FIRMASMULTINACIONALES:NESTL,PARMALAT,DANONE,BONGRAIN.........................5

EMPRESASMEDIANASDECAPITALNACIONAL:MOLFINOLAPAULINA,WILLINER,VERNICA,MANFREY...........................................................................................................................5

PEQUEASEMPRESAS,QUEREPRESENTANLAMAYORADELASEMPRESASDELSECTOR......................................................................................................................................................5

ENRELACINCONELGRADODECONCENTRACINDELSECTOR,LASNUEVEMAYORESFIRMASDELAINDUSTRIA,REPRESENTANAPROXIMADAMENTEEL73%DELAPRODUCCINYEL48%DELAOCUPACINDELAINDUSTRIA................................5

CADENADECOMERCIALIZACIN....................................................................................................5

ENLAACTUALIDAD,EXISTEUNAIMPORTANTECONCENTRACINDELCOMERCIODEALIMENTOSENLOSSUPEREHIPERMERCADOS.LAINDUSTRIALCTEACOMERCIALIZAATRAVSDEESTECANALMSDEL40%DESUSVENTASALMERCADOINTERNO..............................................................................................................................5

LOSSUPERMERCADOS,ATRAVSDESUALTOPODERDECOMPRA,PROMOVIERONCAMBIOSESTRUCTURALESENTODALACADENAALIMENTICIA.PRINCIPALMENTE,SEPUEDESEALAR:...............................................................................................................................5

MEJORADELACALIDADDELOSBIENESCOMERCIALIZADOSEINCREMENTOENLADIVERSIFICACINDELOSPRODUCTOSOFERTADOS...............................................................5

MEJORASENLALOGSTICA...............................................................................................................5

DESARROLLODEMARCASPROPIAS................................................................................................5

AUMENTODELOSPLAZOSDEPAGOAPROVEEDORES,CONELCONSIGUIENTETRASLADODESTOSALSECTORPRODUCTIVO.........................................................................5

COMERCIOEXTERIOR..........................................................................................................................6

LOSPRINCIPALESEXPORTADORESDEPRODUCTOSLCTEOSSONOCEANAYLAUNINEUROPEA.ELMERCOSURPARTICIPAENUNAPEQUEAPORCINDELOS

FLUJOSCOMERCIALESINTERNACIONALES,CONUNATENDENCIACRECIENTEDURANTELOSLTIMOSAOS..........................................................................................................6

UNIMPORTANTEPROBLEMAQUEAFECTAELCOMERCIOINTERNACIONALDEPRODUCTOSLCTEOSESLAEXISTENCIADEDISTINTOSTIPOSDESUBSIDIOSALAPRODUCCINYALAEXPORTACIN,DESGRAVACIONESFISCALES,PRECIOSSOSTN,CUOTAS,BARERASARANCELARIASYPARAARANCELARIAS.............................6

2.1.2.SECTORDULCEDELECHE..........................................................................................................6

Destino...................................................................................................................................................8

2.2.ANLISISCOMPETITIVODELSECTOR......................................................................................9

2.2.1.INTENSIDADDELACOMPETENCIA.........................................................................................9

2.2.2.CONDICIONESDECOMPETITIVIDADINTERNA...................................................................9

2.2.3.TIPODEPRODUCTOYETAPADELCICLODEVIDA.........................................................10

2.2.4.PRINCIPALESPLAYERS..............................................................................................................11

2.3.FACTORESCLAVEDELAMBIENTE...........................................................................................12

2.4.ESTRATEGIACOMERCIAL...........................................................................................................12

2.4.1.PUBLICIDADYPROMOCIN....................................................................................................13

2.4.2.DISTRIBUCIN..............................................................................................................................13

2.4.3.POLTICADEPRECIOS................................................................................................................13

3.ESTUDIOTCNICO.............................................................................................................................15

3.1.MATERIASPRIMAS.........................................................................................................................15

3.2.ALTERNATIVASDEPRODUCCIN.............................................................................................16

3.3.DESCRIPCINDELPROCESOAUTILIZARPORELPROYECTO......................................17

3.4.REQUERIMIENTOSTECNOLGICOS........................................................................................19

3.5.COSTOSTECNOLGICOS..............................................................................................................20

4.REQUISITOSSANITARIOSYPROCEDIMIENTOSPARAEXPORTAR.................................21

5.FLUJODEFONDOSRELEVANTE:CASOBASE...........................................................................23

5.1.BENEFICIOSYCOSTOSRELEVANTES......................................................................................23

5.2.CASOBASE.........................................................................................................................................25

......................................................................................................................................................................26

6.EVALUACINDELCASOBASE.......................................................................................................27

6.1.DETERMINACINDELATASADEDESCUENTORELEVANTE..........................................27

6.2.EVALUACIN....................................................................................................................................27

7.ANLISISDELPROYECTO...............................................................................................................28

7.1.ANLISISDESENSIBILIDAD.........................................................................................................28

7.2.CASOSALTERNATIVOS.................................................................................................................30

7.3.ANLISISDERIESGO......................................................................................................................31

8.CONCLUSIONESYRECOMENDACIONES....................................................................................35


1. Definicinyjustificacindelproyecto1.1.Definicindelproyecto

Elobjetivodelproyectoesincrementarlarentabilidaddelnegocioactualdeunaempresalcteaatravsdelaproduccinycomercializacindedulcedeleche.

Sibienelmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin,enunaprimeraetapa,elproductosercomercializadoprincipalmenteenelmercadointernoatravsdecanalesnotradicionales,conelfindeinstalarlamarcaenelmercado.

1.2.EnfoqueyprincipalessupuestosEl proyecto ser analizado desde el punto de vista de la empresa, es decir,evaluandolosefectosgeneradosenelflujodefondosactualdelafirma.

En la siguiente tabla pueden verse los principales supuestos utilizados en laevaluacinfinancieradelproyecto:

Tabla1Principalessupuestosutilizados

VariableAo1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

Ao6

Ao7

Ao8

Ao9

Ao10

Tipodecambio 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0 3.0

Inflacingral.Local

4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%

Inflacingral.USA

3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3%

Var.Preciolechefluida

4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%

Var.PrecioDDLmercadointerno

4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%

Var.PrecioDDLmercadoexterno

3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3% 3,3%

Incrementocostolaboral

4,0% 4,0% 4,0% 4,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0% 3,0%

1


Fuente:ConsensusForecast

1.3.JustificacindelproyectoElMar,medianoestablecimientodedicadoalaproduccinlechera,comercializasu produccin a una de las principales firmas industriales del sector lcteo.Actualmente,lafirmageneraunpromediodiariode4.500litrosdeleche.

Histricamente, laestructuradelsectorsehacaracterizadoporunaimportanteconcentracindelpoderdenegociacinenloseslabonesindustrialycomercial.Enestemodelodenegocios,elproductoresquienobtienelamenorparticipacinsobrelacadenadevalorgenerada.

Estaestructuradelnegociohaconstituidounfactordeterminantedelosnivelesderentabilidad histricos del sector productivo. Adicionalmente, la situacin demercadodelosltimosaosgenerunaimportantedisminucinenlosnivelesderentabilidaddelproductorlechero.

Dada la situacin descripta, la firma ha decidido analizar alternativas dereconversindesunegocioconel objetivodeincrementarel retornosobresuinversinatravsdelaincorporacindevaloragregadoasuproduccin.

Elaboracinde quesos para su comercializacinenel mercado interno y/oexterno.

Laelaboracindequesosesunnegocioaltamentecompetitivo.Enelmercadointernoexisteunagrancantidaddecompetidoresdetodoslostamaos.

Enelsegmentodelaspequeasempresas,competenciadirectadelafirmaencasodedecidirentrarenelnegocio,existeunnmeroconsiderabledeempresasquesemanejandentrodelaeconomainformal.Estogeneraundiferencialdecostosconsuconsiguientedesventajaenelnivelderentabilidadpotencialdelnegocio.

Elmercadoexternoesmanejadoporlasempresaslderesdelsector.Ladimensindelaescalaproductivadelafirmaconstituyeunabarreradeentradaparacompetirconestosjugadores.

Dadaslascaractersticasdelnegociodescriptas,elmanagementconsideraquelafirmanoposeeclarasventajascompetitivasaexplotar,habiendodescartadoesteproyecto.

Produccindedulcedelecheparaexportacin.

Lafirmaconsideraquelaproduccindedulcedelecheorientadaalmercadodeexportacin constituye una oportunidad de negocios con alta potencialidad ytotalmentealineadaconelobjetivoplanteadoporlacompaa.

A diferencia de la elaboracin de quesos, la produccin de dulce de lecheorientadaalaexportacinposeelassiguientesventajas:

Existe un gran mercado potencial: El negocio se encuentra en etapa deintroduccin/crecimiento.

2


Alta coordinacin de los jugadores del sector orientada al desarrollo demercadosexternos.

Elproductoensmismorepresentaunfactordiferencialporsernicodelaregin.

Laescalamnimadeproduccineficientenorepresentaunabarreradeentradaalnegocio.

3


2. EstudiodelMercado2.1.Caractersticasytamaodelmercado2.1.1. Sectorlcteo

El sector lcteo ha alcanzado un alto grado de desarrollo en nuestro pas.Actualmente representa el 12% del producto bruto generado por la industriaalimenticia,ocupandoelcuartolugarenimportanciadentrodelamisma.

Laimportanciaeconmicadelsectornosloesconsecuenciadelascaractersticasnaturalesdelaregin,sinotambindelafuertereconversintecnolgicarealizadaduranteladcadadelosaos90enlaproduccinprimariayenelreaindustrial.

Laproduccinnacionaldelechecreciaunatasaanualpromediodel2%desde1970hastamediadosdelosaos90.Dichocrecimientoseacentu apartirde1991.Latasapromediodecrecimientoduranteelperodo19911995fuedel9%.

Durante el perodo 1998 2003 hubo una importante crisis de mercadoprovocadapor unexceso deoferta. Esto gener una fuerte disminucin en elpreciodelalecherecibidoporelproductoryunprogresivoajusteenlacantidadproducida.Durante2002laproduccinbajun10%versuselaoanterior.Estasituacincomenzarevertirseenelao2003,impulsadaporlarecuperacindelosprecios.

Actualmenteexisten14.000tamboscon1,5millonesdevacasenordeeyunaproduccintotaldecasi8.000millonesdelitrosdeleche.Lamayorpartedelaproduccin es destinada al consumo interno, las exportaciones representanaproximadamenteel15%delaproduccin.

Ilustracin1Evolucindelmercadolcteo

Evolucindelmercadolcteo

0

2 ,00 0

4 ,00 0

6 ,00 0

8 ,00 0

10 ,000

12 ,000

19 98 1 999 2 000 2 001 2 002 200 3

Produ ccin Exportac in Im porta c in Cosnum o

Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin

4


Produccinprimaria

Eltamboesdondesedefinenlascaractersticasprincipalesdelamateriaprima(lechecruda)enloquerespectaasucalidadcomposicional(grasas,protenas,lactosaysales)ehiginicosanitaria(bacterias,clulassomticas).

Todas estas caractersticas tienen una alta incidencia en el precio pagado alproductorporlamateriaprima.Actualmente,steseencuentraenelordendelos0.15USD/litro.

Desdeunaperspectivageogrfica,laproduccinsecentralizaendiversascuencaslecherasubicadasprincipalmenteenlasprovinciasdeCrdoba,SantaFeyBuenosAires,y,enmenorproporcinlasprovinciasdeEntreRosyLaPampa.

Encadaunadeestas cuencas, los productoresprimarios sediferencianpor laintensidadenelusodelcapitalydelatierra.As, lossistemasdemanejodelganadoseclasificanenpastoriles,semipastorilesyestabulado.Sibienloscostosdeproduccinsonmayoresamedidaqueseincrementaelusodelcapital,suusopermiteunamayorproductividadporhectreaempleada.

Sectorindustrial

Enloquerespectaalsectorindustrial,lasempresasqueloconformansepuedenclasificarenlossiguientesgrupos: Compaasgrandesdecapitalnacional:MastelloneHnos,SanCor. Cooperativas:SancoryMilkaut. Firmasmultinacionales:Nestl,Parmalat,Danone,Bongrain. Empresas medianas de capital nacional: Molfino La Paulina, Williner,

Vernica,Manfrey. Pequeasempresas,querepresentanlamayoradelasempresasdelsector

Enrelacinconelgradodeconcentracindelsector,lasnuevemayoresfirmasdelaindustria,representanaproximadamenteel73%delaproduccinyel48%delaocupacindelaindustria.

Cadenadecomercializacin

Enlaactualidad,existeunaimportanteconcentracindelcomerciodealimentosenlossuperehipermercados.Laindustrialcteacomercializaatravsdeestecanalmsdel40%desusventasalmercadointerno.

Lossupermercados,atravsdesualtopoderdecompra,promovieroncambiosestructuralesentodalacadenaalimenticia.Principalmente,sepuedesealar: Mejora de la calidad de los bienes comercializados e incremento en la

diversificacindelosproductosofertados Mejorasenlalogstica Desarrollodemarcaspropias Aumentodelosplazosdepagoaproveedores,conelconsiguientetrasladode

stosalsectorproductivo.

5


Comercioexterior

Los principales exportadores de productos lcteos son Oceana y la UninEuropea. El MERCOSUR participa en una pequea porcin de los flujoscomercialesinternacionales,conunatendenciacrecientedurantelosltimosaos.Unimportanteproblemaqueafectaelcomerciointernacionaldeproductoslcteoseslaexistenciadedistintostiposdesubsidiosalaproduccinyalaexportacin,desgravaciones fiscales, precios sostn, cuotas, bareras arancelarias y paraarancelarias.

2.1.2. SectorDulcedeLecheLaproduccinycomercializacindedulcedelecheesunnegociodepequeotamaodentrodeltotaldelsectorlcteo.Duranteelao2003,laproduccindedulcedelecherepresentun2%deltotaldelitrosproducido.Ilustracin2Lecheindustrializada(lts.)

Lecheindustrializada

Lecheparaconsumo22%

Otros0%

Yoghurt3%

Postresyf lanes0%Du lce d e le che

2%

Lechecondensada0%

Lecheenpolvoentera18%

Quesopastablanda20%

Quesopastasemidura15%

Quesopastadura8%

Lecheenpolvodescremada

5%

Manteca7%

Fuente:DireccinNacionaldeAlimentacin

Laproduccindedulcedelecheseubicaennivelespromediode100.000tns.ao.Sunivelmximosedioenelao1999,cuandoseprodujeron114.000tns.Apartirde2000,semantuvoconstantealrededordelas105.000tns.Ilustracin3ProduccindeDulcedeLeche(000`tns)

6


80

85

90

95

100

105

110

115

120

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Producc in Nac iona lde DDL

Fuente:FundacinExportArEn el mercado interno el consumo se encuentra estable en niveles deaproximadamente2,75Kgporhabitanteanuales.Elvalormximodelosltimosaossedioduranteelao1999,ubicndoseen3.02kgspercpita.Ilustracin4Evolucindelconsumointerno(kgspercpita)

Evolucindelconsumointerno

2 .9

3 .0

2 .9

3 .0

2 .82 .7 2 .8

2.5

2.6

2.7

2.8

2.9

3.0

3.1

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Fuente:FundacinExportAr

Enrelacinconlasexportaciones,duranteelao2003lasmismasrepresentaronapenasel0.3%deltotaldelasexportacionesdelsectorlcteo.Durantelosltimos6aos,lasexportacionesdedulcedelecheseubicaronenunpromediodel 3%de la produccin, el record histrico ocurri durante el ao1997,cuandoseexportaron4.200toneladas.Laevolucindelasmismaspuedeverseenelsiguientegrfico:Ilustracin5EvolucindelasexportacionesdeDDL(000`tns)

7


00 .51

1 .52

2 .53

3 .54

4 .55

1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002

Expo rtac iones de DDL


Durante2002,seexportaron2.147toneladasamsde31pasesporunvalorFOBaproximadode2millonesdedlares.En2003elvolumenexportadodisminuya1.236toneladas.LosprincipalesdestinosfueronSiria,EstadosUnidos,Paraguay,ReinoUnido,UruguayyEspaa,loscualesrepresentaronel80%delasexportacionestotalesdeeseao.Enlasiguientetablasedetallanlasexportacionesrealizadasduranteelao2003abiertasporpasdedestino.

Tabla2ExportacionesdeDDL(Ao2003)

Destino Volumen(tns.)ValorFOB(000`USD) PrecioFOB

%Participacin

Siria 456 246 540 37

EstadosUnidos 260 657 2.530 21

Paraguay 155 207 1.337 13

ReinoUnido 70 211 3.024 6

Uruguay 46 80 1.726 4

Otros 250 706 2.824 20

Total 1.237 2.107 1.703 100


8


2.2.Anlisiscompetitivodelsector2.2.1. Intensidaddelacompetencia

Heterogeneidaddecompetidores

El sector presenta cierta heterogeneidad decompetidores. Actualmente existenaproximadamente 50 compaas que producen dulce de leche, participandoempresasdetodoslostamaos.

Coordinacin

En el negocio de exportacin existe un alto grado de coordinacin de lascompaasdelsectororientadaalapromocindeldulcedelecheydesarrollodemercados.

LasprincipalescompaasexportadorasenconjuntoconlafundacinExportAr,el Instituto Nacional de Tecnologa Industrial (INTI), el Centro de IndustriaLechera,(CIL)yotrosorganismoshanlanzadounPlandePromocinSectorialdelDulcedeLeche.

Barrerasdeentradaysalida

Enlaelaboracindedulcedeleche,adiferenciadeotrosproductoslcteos,noexistenfuertesrequerimientosdeinversinentecnologaaplicadaenelprocesodeelaboracindelproducto.

Porotraparte,enrelacinconlaescalamnimaeficientedeproduccin,existenfirmas con diversas escalas de produccin, conjuntamente con procesosalternativos de elaboracin del producto en funcin al grado de uso de latecnologaaplicadaendichoproceso.

Lasbarrerasdeentradaalnegocioplanteadoporlafirmanoseencuentranpuertasadentro de la misma, sino en el acceso al mercado externo a travs de laconcrecin de acuerdos de abastecimiento con distribuidores. Este puntoconstituyeelprincipalfactorclavedexitodelproyecto.

2.2.2. Condicionesdecompetitividadinterna

Segn las estimaciones realizadas por el Departamento de Fiscalizacin deIndustriaslcteas,las7primerasempresasrepresentansloel46%delmercado.

Deacuerdoaestosdatos,puededecirsequeelgradodeconcentracinempresariodel sector es moderado. El mercado posee caractersticas asimilables a lacompetenciaperfecta,enelsentidodequenoesmanejadoporpocosjugadores.

AcontinuacinpuedeverseelmarketsharedelosprincipalesplayerstomandocomobasedemercadolasventasenhiperysupermercadosdelpasdeacuerdoamedicionesrealizadasporCCR.LosmismossonparaelperodoEneroOctubredelosaos2002y2003.

9


Tabla3MarketshareCanalSupermercados

E/O 2002 E/O 2003 V a ria cin E/O 2002 E/O 2003 V a ria cinMa ste llone 12,9 21,8 8,9 15,9 23,8 7,9M .De lDistribu idor 22,0 15,3 6,7 18,0 14,0 4,0Pa rm a la t 17,3 13,8 3,5 18,9 15,1 3,8Sa ncor 8,4 8,0 0,4 9,1 9,3 0,2M ilka u t 5,5 9,9 4,4 5,2 8,0 2,8Esta ncia La Bla nca 0,0 2,9 2,9 0,0 2,3 2,3Sa n Igna cio 3,4 3,4 0,0 3,8 3,7 0,1O tra s 30,0 24,0 6,0 27,9 22,1 5,8

VOLUMESHARE VALUESHARE

Fuente:CCR

Comopuedeobservarseen la tabla 3, losconsumidoresestnvolviendoa lasprimerasmarcas.Mastellone,consumarcaLaSerensima,est recuperandoelmercadoquehabaperdidoenmanodelasmarcasprivadas(M.delDistribuidor).

2.2.3. Tipodeproductoyetapadelciclodevida

Eldulcedelecheargentinocomoproductogenricoposeediferentesatributosqueconstituyenventajasdiferenciales.Lasasociacionesdirectasdelosmismostienenqueverconsuorigenyfactoresculturalygastronmico.

Ventajasdiferencialessimblicas Esunproductoculturalargentino Esunamarcaregistradaensmismo Reginmundialcontradicinproductivadedulcedeleche Favorablescondicionesagroecolgicasquegeneranventajascompetitivas.

Ventajasdiferencialesinstitucionales Tecnologa Excelenciaenmateriaprima

Ventajasdiferencialesfsicas Excelenciaencalidad Recetaoriginal

LaestrategiadenegociosdelafirmabuscaposicionarseenelsegmentoPremiumofreciendolassiguientesvariedadesdeproducto: Dulcedelechetradicional Dulcedelecheconalmendras Dulcedelecheconmerengues Dulcedelecheconchocolate Dulcedelecheamargo

Enrelacinconlaetapadeciclodelvidadelproducto,enelmercadoexternoseencuentraenlaetapadeintroduccin/desarrollo.

La principal ventaja de esta situacines que existe una alta potencialidad dedesarrollodelnegocio.Sinembargo,ladebilidadradicaenqueexigeinversinpublicitariaorientadaalapromocindelproductoyeducacindelconsumidor.

10


Adicionalmente,unfactorsusceptibledeafectarlapotencialidaddelcrecimientodelnegocioeslafuertetendenciaqueexisteenloshbitosdelconsumidorhacialacomidasanaydebajascaloras.

2.2.4. Principalesplayers

Competidoresactualesypotenciales

En el mercado interno el segmento Premium representa aproximadamente un2,5%delmercadototalenvolumen,tomandocomobaselasventasensuperehipermercados.

AcontinuacinpuedeobservarseelmarketsharedelosprincipalescompetidoresdelsegmentoPremiumdeacuerdoadatossuministradosporCCR,tomandocomobasedemercadolasventasenhiperysupermercados,paralosperodosEneroOctubre2002y2003.

Tabla4MarketshareSegmentopremiumCanalSupermercados

E/O 2002 E/O 2003 V a ria cin E/O 2002 E/O 2003 V a ria cinLa S a lam a ndra 16,6 28,5 11,9 19,1 29,8 10,7Sa n Igna cio 16,7 20,0 3,3 17,3 18,7 1,4Ne stl 22,4 12,2 10,2 22,8 12,3 10,5M .De lDistribu idor 21,0 14,7 6,3 17,1 11,9 5,2Poncho Ne gro 8,1 10,7 2,6 9,5 11,3 1,8Sa ncor 3,8 3,3 0,5 2,7 3,4 0,7O tra s 11,3 10,4 0,9 11,4 12,4 1,0

VOLUMESHARE VALUESHARE

Fuente:CCR

EllderdemercadoaOctubre2003esLaSalamandra,quiengan11puntosdemercadoversusmismoperododelaoanterior.Estaimportantemejorasedebeaque,aligualqueenelmercadototal,elconsumidorestvolviendoalasprimerasmarcas,perdiendoterrenolasmarcasprivadas.Adicionalmente,LaSalamandraest captando la porcin de mercado que dej Nestl, quin retir su marcaShimmy.

San Ignacio y Poncho Negro tambin estn teniendo una mejor performancecomparandocontraelao2002.

Dentro de otras, se ubican, Chimbote (4,9%), La Paila (1,2%) y El Sobrado(2,2%).

Enrelacinelmercadoexterno,losexportadoresargentinosmsdestacadosson:San Ignacio, AndysonLa Paila, Williner, Sancor, Vacalin, Manfrey y LaSalamandra.

Dentrodeotrosexportadoresdelaregin,sedestacanConaproleyLaPataia.

A continuacin se enumeran los competidores considerados como directos deacuerdoalnegocioplanteadoporlafirma: LaSalamandra SanIgnacio LaPaila PonchoNegro

11


LaPataia

Proveedores

Elprincipalrecursodeproduccindelproyectoeslalechecruda.Eltamboactualdelafirmagenera4.500litrosdiariosdeleche.Deacuerdoalosrequerimientoscomerciales,lafirmadeberanalizarlapotencialnecesidaddeadquirirlechedeotrostambos.

Distribuidores

Los distribuidores del exterior poseen un alto grado de concentracin. Laconcrecin de acuerdos comerciales es una barrera de entrada al negocio. AcontinuacinsedetallanalgunosdelosprincipalesdistribuidoresdelosEstadosUnidos.

ImportadoresydistribuidoresdeproductosGourmet: GoldenBridgeEnterprises,SunValley DeChoixSpecialty,SantaAna GourmetAwardFoodsSouthernCalifornia,LosAngeles SooferCompanyInc,LosAngeles

Comercializadoresdeproductosargentinos: CarlitosGardel,LosAngeles RedondoBakery,LongBeach

2.3.FactoresclavedelambienteLos factores econmicos que tienen una incidencia clave en la evalucin delproyectosedetallanacontinuacin:

Factoreseconmicos Evolucindeltipodecambio Retencionesalasexportaciones Evolucindelasbarrerascomercialesquesufreelsectorlcteo Condiciones macro econmicas en los mercados de destino de las

exportaciones Evolucindelconsumointerno

Factoressociales Cambios en los hbitos de consumo, especficamente el producto es

vulnerablefrentealatendenciahacialacomidadebajascaloras.

2.4.EstrategiacomercialElmercadoobjetivodelafirmaeseldeexportacin.Sinembargo,durantelosdosprimerosaosdeoperaciones,lafirmatambincomercializarsusproductosenelmercadointernoconelobjetivodeestabilizarsuniveldeproduccinygenerar

12


fondosqueserndestinadosafinanciarlapromocindelamarcaenelmercadoexterno,targetdelproyecto.

Elvolumendeventamximoprevistoporlafirmaesde80toneladasao.Elmismorepresentaaproximadamenteun3,5%delmercadoyvolumenactualdeexportaciones.

2.4.1. PublicidadyPromocin

Losesfuerzospromocionalesestarnfuertementeorientadosalmercadoexterno.Sinembargo,enunprincipiotambinseharnalgunasactividadespromocionalesenelmercadolocal,puntualmente,degustacionesencentroscomerciales.

La firma planea participar a travs de su trader de exportacin en todas lasactividadesqueseanorganizadasenbloqueporlosactualesplayers,comoser: Degustacionesensupermercadosyalmacenes DegustacionesenescuelasdeChef,demaneradefamiliarizaralmercadocon

lapotencialidaddelproductoenlaconfeccindepostres Negociacindelapromocindelproductoconlneasareas,demanerade

ofrecerdegustacionesabordodeproductosargentinos. Presenciaentodaslasferiasdelsectoralimentarioyparticipacinenmisiones

comerciales

2.4.2. Distribucin

Mercadointerno

Dadoselgradodeconcentracinypoderdenegociacinasociadoqueposeenloscanalestradicionales,principalmentesupermercados,lacompaadistribuirsusproductosatravsdelossiguientescanales: Aeropuertos Centrosdecomercializacindeproductosregionalesytiendasdeproductos

gourmet

Eltransportedelproductohastaelcanaldedistribucinsertercerizado.

Mercadoexterno

Dadoquelafirmanoposeeexperiencianicuentaconunvolumendenegociosque lo justifique, se ha definido comoestrategia de distribucin alcanzar losmercadosexternosmediantelarealizacindeunaalianzaestratgicaconuntraderdeexportacinlocal.

Deestamanera,selograunaimportanteeconomaenelprocesodedistribucin,ascomotambinenlapromocindelproductoenelextranjero.

2.4.3. Polticadeprecios

Laestrategiacomercialdelafirmasebasaenelposicionar alproductoenelsegmentoPremiumdentrodelacategora.

MercadoInterno

13


En la etapa de lanzamiento, se ubicar el producto 5 % por debajo de losprincipalescompetidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarelproductoparityversusLaSalamandra.

Tabla5Posicionamientodeprecios

Principalescompetidores ndicedeprecios

Promediomercadointerno(consumidorfinal) $8,20

LaSalamandra 115

SanIgnacio 87

PonchoNegro 118

Preciolanzamiento 110

Preciotarget 115

Fuente:CCR

Partiendodelpreciotargetaconsumidorfinal, deduciendoel IVA(21%)yelmargenpromediodelcanal(20%),llegamosalpreciorelevanteparaelproyecto.Elmismoesde$7porkgdedulcedeleche,dependiendodecmosecompongaelmixdeventasdeacuerdoalasdiversasvariantesdeproductoqueseplaneacomercializar.

Mercadoexterno

Al igual que en el mercado interno, en una primer etapa de introduccindelproductoenelmercado,seubicarelproducto5%pordebajodelosprincipalescompetidores,teniendocomoobjetivodemedianoplazo,posicionarelproductoparityversuscompetenciadirecta.

EnEstadosUnidos,elniveldepreciosalconsumidorseencuentraalrededordelos5,3USDporenvasede500grs.

AefectosdellegaralpreciorelevantedelproyectodebemosdeducirdelprecioaconsumidorfinalenUSA: Impuestosdirectos(9%) Margendecanales(10%) Gastosdenacionalizacinydeexportacin(23%) Fletes(6%) Retencionesalasexportaciones(5%)

Deesta manera, el precioneto relevanteesUS$7por kgdedulcede leche,dependiendodelmixdeventasdeproducto.

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3. Estudiotcnico3.1.Materiasprimas

Leche

Lasexigenciasdelalecheparalaelaboracindedulcedelechedebenserlasmismas que para consumo humano. En promedio, la leche apropiada posee:lactosa4,8%,protenas3,5%,grasa3,2%,cenizas0,8%.

Azcar

Serefiereaazcardecaa,ademsdesuimportanciacomocomponentedelsabortpicodeldulcedelechetieneunpapelclaveenladeterminacindelcolorfinal,consistenciaycristalizacin.

Glucosa

El jarabe de glucosa es un derivado vegetal, fcilmente digestible. Su poderedulcoranteesinferioraldelasacarosaysuutilizacincomosustitutosedebeaqueeseconmico,agregabrilloalproductoyayudaadisimularlavelocidaddecristalizacin.

Bicarbonatodesodio

Esutilizadoconelobjetivodereducirlaacidezdelalechedadoquelamismavaincrementando durante el proceso de elaboracin como consecuencia de laevaporacindehumedad.

Esteexcesodeacidezpuedeprovocardesdeunasinersis, esdecir, eldulcesecorta,hastauncambioenlatextura,volvindolamsarenosa,spera.Porotrolado,unaacidezexcesivatambinimpidequeelproductoterminadoadquierasucolorcaracterstico,yaquelasreaccionesdeMAILLARDsonretardadasporeldescensodelP.H..1

Elgradodeacidezdebeserreducidoaunmximode13D(gradosDomic2).Losclculosdeneutralizacindebenrealizarseconexactitud,yaqueundefectoenlascantidadesdeneutralizantesproduciralaaparicindeunacoloracindemasiadooscurayafectaraelsabor.

Aromatizantes

Prcticamentelosnicosaromatizantesusadossonlosderivadosdelavainilla,yaseannaturales(chauchasdevainillas,enterasomolidas)opolvoartificialdeetilvainillina.

Sudosificacinseajustadespusdealgunosensayosorganolpticos.Lavainillinaselabilizaaaltastemperaturas,y,comocasitodosloscompuestosaromticos,esfcilmente volatilizable. Por estas razones, su agregado debe hacerse sobre el

1Serefierealareaccinqumicaqueprovocalaformacindelcolorcastaoacarameladodeldulcedeleche.LamismaseverificaentrelalactosaylasprotenasdelalecheysevefavorecidaamedidaqueseincrementaelP.H.(mayora7puntos).2GradoDomic:Eslamedidadeacidezdelaboratorio.Expresaelcontenidoencidolctico.D=1mg.decidolcticoen10cm.3deleche,esdecir0,1gr./lts.o10grs.en100lts.m3dehidrxidodesodioutilizadaparavalorar10cm3deleche.

15


enfriamiento,oalgomstarde,cuandolatemperaturadeldulcedelecheorillalos65C.

3.2.AlternativasdeproduccinLa fabricacinde dulce de leche pude realizarse a travs de tres procesos deproduccindiferentes:

SistemasimpleenpailaTrabajando siempre en pailas abiertas, se pueden considerar tres sistemas deelaboracin:1. Secolocatodalalecheenlapailamselneutralizante,siesnecesario;se

calientahasta6070C;seadicionaelazcaryseconcentraelproductohasta5560%deslidos,momentoenelcual,sillevaglucosaseladebeagregar.Se contina la concentracin hasta llegar al punto de consistencia,viscosidadycolordeseados.

2. Seagregatodalalecheyelbicarbonatoenuntanqueopailaauxiliar.Secalientaaunos60o70,seleagregaelazcar,ysedejahervirhastaquesedisuelva.Estoseraunaespeciedeprecalentamiento,puesinmediatamenteseenvaaotraspailasdemenorcapacidad,enformadefinochorro,hastaquelleguealalneadecalefaccinovapor;enesemomentosedetieneelchorro,peroamedidaquesevaconcentrando,lamezclaqueestenlapaila,se abre la llavenuevamentedemododenodejarbajar lasuperficiepordebajodelalneadevapor.

3. Secolocaenlapailalaquintapartedelaleche,todoelbicarbonatomstodoelazcarysecomienzalaconcentracin.Cuandosellegaaproximadamentea55%deslidos,seleagregamslecheencantidadesreducidas,amedidaquesevaevaporandopreviamentecalentadaentre60y70C.Seconcentraensucesivasetapashastallegaralpuntodeseado.

Sistemacombinadoomixto

Serealizapormediodeevaporadoresalvaco,paralograrelconcentrado,perolaterminacindeldulcesehaceenpailas.

Elevaporadordedobleotripleefectorecibedesdelostanquesdedisolucindemezclaslalecheconeltotaldeazcar.

Si las pailas no recibieran en forma inmediata el concentrado desde elevaporador,tendrquesersometido,enuntanqueintermedio,aenfriamientoyagitacin,conelfindeevitarlaformacindegrandescristalesyademsqueacidifique.

Luego,lamarchadeelaboracinsiguecomolasanteriores,conladiferenciadeque se pueden poner ms volmenes en las pailas, pues con una buenaexperiencia de los operadores, ser muy fcil evitar el desborde (cuando elconcentradolleguealatemperaturadecoccin).

Lagranventajadeestemtodoesqueseahorratiempodetrabajoenlapaila,yaqueteniendoelcondensadode26a28Baum,laelaboracinsehaceenunpromediode1hora15minutos,mientrasqueenelsistemasimplellevamsde2horas,yademssereduceenformaconsiderableelconsumodevapor.

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Estesistemaesptimoparaescalasproductivasde2.000a7.000litrosdiariosdeleche.

Sistemacontinuo

Elmismoesunprocesorpido,continuo,conunbajoconsumodevaporyunnmeromuyreducidodeoperarios.Suaplicacinsejustificadesdeelpuntodevistaeconmicoparaunaescaladeproduccinsuperioralos8.000litrosdelechediarios.

Sedisuelvenlosazcaresenlalecheenunaproporcinde20%desacarosa,5%dedextrosa.SeregulaelpHa6.4;secalientaa85Cenapartadoaplaca,yluegosesometeaunintensocalentamientoa135140Cencalentadortubular;eltiempoesde50a60segundos,omssegnelcolorquesedeseelograr.

Luego,enotrointercambiador,seenfrahastamsomenos50o55C.Enesascondicionessealimentaelevaporadordetripleefecto,conlechecoloreadaquetienehasta37%deslidosyquesalecon70%deslidossindejarenfriar,sehomogenizaa150kg/cm2yseenvasaencaliente.

Si comparamos las tres alternativas, desde el punto de vista de eficienciaproductiva, el simple se justifica slo para el caso de produccin artesanal,mientrasqueelcontinuoeselmseficientedelostres.

Desdeelpuntodevistaeconmico,ydadalaescaladeproduccinacordealtamaodelnegociodelproyecto,elprocesomsconvenienteeselcombinadoomixto.

3.3.DescripcindelprocesoautilizarporelproyectoDeacuerdoaloanalizadoenelpuntoanterior,sehadefinidocomoprocesodeproduccinelsistemacombinadoomixto.Elmismoseresumeenlassiguientesetapas:

Lapreparacindelamezclaesrealizadaenuntanquedesdeelcualporgravedadse alimenta la paila, donde se lleva a cabo el proceso de concentracin. Laneutralizacindelaacidezdelalecheatravsdelautilizacindebicarbonatodesodioesrealizadaantesdeentraralcondensador.

Industrialmente, las pailas ms comunes son de 1.000 lts. de capacidadcalefaccionadasporvapor,a3.4kgs./cm2depresindecamisa3.

3Lapailaoperabajoenrgicaagitacinporefectodedosagitadoresquegiranendiferentesentido,unodeellosesunanclaraspadoraqueevitaqueeldulcesepeguealasparedescalientes,elotroactaensentidoinversoalanterior,rompiendolaespumaqueseformaporaccindelasreaccionesdeMaillard.

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Preparacindela mezcla

Concentracin Enfriam iento EnvasePreparacindela mezcla

Concentracin Enfriam iento Envase


Adems,lapailaestprovistadeunachimeneaparaevacuacionesdevahos.Losvahos producidos durante la concentracin arrastran una considerable cargaenergtica por lo que sedebe disponer deun intercambiador de calor tubularemplendoloparaprecalentarlamezclaquealimentalapaila.

Amedidaqueavanzalaconcentracinsevaacentuandoelcolordelproducto,detalmaneraquealalcanzareldulceelpuntofinal,nosolamenteseincrementasutenordeslidos,sinoquesuscaractersticasorganolpticassonlasdeseadas.

Pocoantesdeterminar laconcentracin,aproximadamentecuandoelproductollegaentre5560%deslidosseagregalaglucosa.

Esdefundamental importanciadeterminarel momentoenquedebedarseporterminadolaconcentracin.Sisepasadelpunto,sereducenlosrendimientosyseperjudicanlascaractersticasorganolpticasdeldulce.Porlocontrario,lafaltadeconcentracinproducefluido,sinlaconsistenciatpica.

Elpuntoexactoesdeterminadoporeldulceroempleandopruebasempricas.Detodasmaneras,esnecesariocomplementarlaexperienciaconlaexactitudparalocual las observaciones empricas se hacen a modode orientaciny ya en lascercanasdelpuntofinalsecontrolanconelrefractmetro.

Lasiguienteetapaconsisteenelenfriado,realizadoenuntanquedeenfriamientoque consiste simplemente en un recipiente de acero inoxidable encamisado,provistodebuenaagitacin(unadelaspaletasdebeserraspadora).

La velocidad del enfriamiento es muy importante ya que un descenso detemperaturasmuylentofavorecelaformacindegrandescristalesentantoqueunrpidodescensofacilitarlaformacindemuchsimoscristalesmuypequeos.

Comofluidorefrigeranteseusaaguadepozoodelnea,yaquelatemperaturadeberdescenderhastaunos55C..

Porltimo,elenvaseserealizageneralmenteconeldulcetodavaaunos5055Cpara permitir el fcil flujo por la boquilla de dosificacin. Envasar a mayortemperaturatendraelinconvenientedequecontinuaranproducindosevaporesdentrodelenvasequepodranfacilitarlaaparicindecoloniasdehongos.

Eldulceenvasadoenfrascodevidriocontapametlica,oelenvasadoenlatasparaexportacinpuedeseresterilizadoenelenvase.ElnicocompuestoqumicoautorizadoporelCdigoAlimentarioArgentinoeselcidoSrbicooalgunasdesussalesclcicasopotsicas.Suaccinpreservativasebasaenlainhibicinoinactivacin de sus sistemas enzimticos vitales para el desarrollo ymultiplicacindelosmicroorganismos,esespecialmenteactivocontrahongosylevaduras.

Eldulcedelecheterminadodebecontarconun30%dehumedadfinal,lacualdebemantenerensolucinnoslolatotalidaddelosazcaresagregadosduranteelproceso,sinotambinlalactosadelalecheempleadacomomateriaprimaquedurantelaevaporacinsehabridoconcentrando.

Aqu puedeproducirseel problemade lacristalizacin.Aunos55Celdulcepresenta una solucin de lactosa ya en su punto de saturacin. Durante elcomienzodelenfriamientolacantidaddelactosaenexceso,comosobresaturacin

18


es muy pequea, pero, a medida que el dulce termina de enfriarse, lasobresaturacin aumenta. Con el tiempo, el azcar cristalizar, presentando eldefecto conocido con el nombre de Cristalizacin o Azucaramiento,perceptiblealpaladargeneralmenteendulcesrelativamenteenvejecidos(unmesoms).Eldefectoesnotableslocuandoloscristalesalcanzanunciertotamaomnimo. Elperfil de temperaturas seguidoduranteel enfriamiento tienesu influencia,formndose cristales ms grandes cuando ms lento es el enfriamiento. Lavelocidad de cristalizacin aumenta a medida que la temperatura desciende,alcanzandounmximodealrededordelos30C.

Atravsdelprocesodehidrlisis,puedeevitarseelproblemadelacristalizacinpor envejecimiento. Mediante una hidrlisis del 30 %al 35 %de la lactosapresente(conun20%hidrolizadoyaes,segnalgunasfuentes,suficiente),eldulceyanoformarcristalesperceptiblesandespusdeunalmacenamientodevariosmeses.

3.4.RequerimientostecnolgicosEquipamientoprincipal Dostanquesdemezcla,conremovedor,ycamisaparavaporconaislamiento.

Capacidad2,000litros. Unjuegodedoblefiltropara impurezasygrumos, parael usoylimpieza

alternativa. Un evaporador concentrador al vaco de pelcula descendente con

termocompresordevahos. Dos pailas de terminacin, con camisa de vapor y removedor doble.

Capacidadde1,000litros. Unhomogeneizadorapistn. Unenfriadorconcamisaparacirculacindeaguadepozo.Capacidad1000

litros.

Sectoresdelaplantadefabricacin Recibodeleche,encasodequeserecibalechefluida. Saladeelaboracinyenvasadodelproducto. Laboratorio. Depsitodeinsumoscomestibles(azcar,lecheenpolvo,etc.). Depsitodeinsumosincomestibles(envases,etc.). Depsitodeproductofinal. Baosyvestuarios.

Tabla6InversinInicial

InversinInicial US$

Tanquemezclador(2) 20.000

Paila(2) 20.000

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Homogeneizador 150

Evaporador 2.000

Enfriador 5.000

Filtro 500

Tanquedetransportedelechefluida 20.000

Edificio 60.000

Total 127.650

Insumos FuerzaMotriz Vapor Aguarecirculadaentorredeenfriamiento AguadePozo

3.5.CostostecnolgicosLaestructuradecostosdefabricacindeldulcedelechesedetallaacontinuacin:

Tabla7Estructuradecostos

Materiasprimas 43%

Leche 40%

Otros 17%

Packaging 43%

Costosindirectosdefabricacin 57%

Manodeobra 52%

Energa,vaporyagua 21%

Amortizaciones 14%

Otros 14%

Ladotacindemanodeobrarequerida esdeundulceroydos empacadores.Adicionalmente, sehaprevisto unJefedeControl decalidadyDesarrollo deproducto.

20


4. Requisitos sanitarios y procedimientos paraexportarSibienlafirmarealizar susexportacionesatravsdeuntrader,deberealizarciertostrmitesencarcterdeproductordelbienaexportaraefectosdepoderconcretarlasoperacionescomerciales.

EldulcedelecheesclasificadobajolanomenclaturaMERCOSURbajoelcdigo1901.90.20.

19Preparacionesabasedecereales,harina,almidn,fculaoleche;productosdepastelera.

1901Extractodemalta,preparacionesalimenticiasdeharina,graones,smola,almidn, fcula o extracto de malta, que no contengancacao o un contenidoinferioral40%enpesocalculadosobreunabasetotalmentedesgrasada.

Eldulcedelechepercibeun6%dereintegroalaexportacinytributaun5%dederecho.AmbossoncalculadossobreelvalorFOB.

EnelprocesodeexportacinintervienenenINALyelSENASAemitiendoelcertificadodeexportacin.ElestablecimientoelaboradordebeestarinscriptoenelRegistro Nacional de Establecimientos (RNE), adems, debe inscribirse elproductoenelRegistroNacionaldeProductosAlimentarios(NNPA).

ElSENASAverificaenlasinspeccionesnosloelcumplimentodelanormativanacional sino la internacional. La habilitacin de dicho organismo permite eltrficonacionaly/ointernacional.Unavezhabilitadoeltrficointernacional,sedebepedirlainscripcinenelregistrodelpasdedestinodelasexportaciones(enelcasodelosEstadosUnidos,eselDPA;SAG,enChile,DIPOAenBrasil).

Cuandoel productoesexportado,el SENASAtomaunamuestraaefectosdeanalizarlaenlaboratorio,dondeseemiteelcertificadosanitariocorrespondiente.El mismo acompaa al resto de los dems documentos que amparan laexportacin,ydebeserpresentadoenelpasdedestinodelaexportacin.

A efectos de lograr la habilitacin nacional del SENASA deben cumplirserequisitosrelativosa: Sanidadanimalaplicablealalechecruda Higienedelasinstalacionesdeltambo,deordeeytransportedelaleche Calidaddeleche(grmenesyclulassomticas) Condiciones para la habilitacinde la usina lctea, requisitos referentes al

tratamientotrmicodelalecheylosproductoslcteos Criteriosmicrobiolgicosaplicablesalosproductoslcteos Condicionesdeenvasadoyembalaje Marcadodesalubridadyetiquetado Requisitosparaelalmacenamientoyeltransporte

La firma implementar lo que se denomina Buenas Prcticas de Manufactura(BPM).Lasmismasseaplicanatodoslosprocesosdemanipulacindealimentos

21


y son una herramienta fundamental para la obtencin de un proceso inocuo,saludableysano.

LasBPMsonrecomendacionesqueinvolucranlostresvrticesdelaproduccinde alimentos: el personal involucrado, las instalaciones donde se efecta elprocesoyelproductofabricado.

En la Resolucin Tcnica MERCOSUR N 80/96 del Cdigo AlimentarioArgentino(CAA)seestablecelaobligatoriedaddelusodeBPMparatodoslosestablecimientoselaboradoresdealimentos.

22


5. Flujodefondosrelevante:CasoBase5.1.Beneficiosycostosrelevantes

Losbeneficiosrelevantesdelproyectosebasanenlossiguientesvolmenesypreciosdeventas:

VolumendeVentas

Tabla8Proyeccindelvolumendeventas

VOLUMENDEVENTAS

BaseAo1

Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

Ao6

Ao7

Ao8

Ao9

Ao10

MERCADOEXTERNO(milesdetns)

1.5 1.6 1.7 1.9 1.9 2.0 2.1 2.2 2.3 2.3 2.3

CRECIMIENTO 8% 7% 5% 5% 5% 5% 3% 2% 1% 1%

SHARE 2% 2,5% 3% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5% 3,5%

MERCADOINTERNO(tns)

104 109 114 118 121 125 128 132 135 136 137

CRECIMIENTO 5% 5% 3% 3% 3% 3% 3% 2% 1% 1%

SHARE 0% 0%

VENTAS(tns) 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81

Preciosrelevantes

A continuacin se muestran los precios relevantes para el consumidor final(expresadosenarg$porfrascode500kgs)ylospreciosrelevantesdelproyecto(expresadosenarg$/kgs),tantoparaelmercadointernocomoeldeexportacin.

Mercadointerno

Tabla9ProyeccindeventasnetasMercadoInterno

ARG$ Ao1Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

Ao6

Ao7

Ao8

Ao9

Ao10

Consumidorfinal(ARG)(*) 5,0 5,2

IVA 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21% 21%

Margendelcanal 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20% 20%

Preciorelevante($/kg) 8,4 8,7

Impuestosdirectos

3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3% 3%

23


Ventasnetas(arg$MM) 0,1 0,1

(*)Frascode500grs.

MercadoExterno

Tabla10ProyeccindeventasnetasMercadoExterno

ARG$ Ao1Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

Ao6

Ao7

Ao8

Ao9

Ao10

Consumidorfinal(USA)(*) 16,4 17,0 17,5 18,1 18,7 19,3 20,0 20,6 21,3 22,0

Impuestos 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9% 9%

Margendelcanal 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10% 10%

Gastosnacionalizacin

23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23% 23%

Fletes 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6% 6%

Retenciones 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5% 5%

Preciorelevante 22,4 23,1 23,9 24,7 25,5 26,3 27,2 28,1 29,0 30,0

Comisionestrader

7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7%

Ventasnetas(arg$MM) 0,7 0,9 1,2 1,6 1,7 1,8 2,0 2,1 2,2 2,2

(*)Frascode500grs.

Alosefectosdelaevaluacinfinanciera,lospreciosparalaventaenelmercadointernohansidoajustadosdeacuerdoalainflacingenerallocal.Encuantoalmercadoexterno,losmismossehanajustadodeacuerdoconlainflacingeneraldeEstadosUnidos.

Enrelacinconloscostosdeproduccin,losmismoshansidodeterminadosenfuncin a las especificaciones de materias primas y los gastos indirectos deproduccin.

Encuantoalcostodemateriasprimas,esimportanteaclararqueelcostodelalechefluidarelevanteparalaevaluacinfinancieradelproyectoeselcostodeoportunidad,esdecirelprecionetoquecobraraeltambodenollevaracaboelproyecto.

Los gastos indirectos han sido determinados tomando como volumen deproduccinnormaluntotalde80toneladasaodedulcedeleche.Deestamanera,conestevolumenescalculadoelcostostandardunitario.

Lavariacinentrelaproduccinvaluadaacostostandardyeltotaldegastosfijosdeproduccindecadaperodo,eslasobreosubabsorcindecostos,generadaporunmayoromenorvolumendeproduccin,respectivamente.

24


Alosefectosdelaproyeccinfinanciera,todosloscostoshansidoajustadosdeacuerdoalainflacinlocal.

Tabla11Proyeccindeloscostosdeproduccin

ARG$/Kg Ao1Ao2

Ao3

Ao4

Ao5

Ao6

Ao7

Ao8

Ao9

Ao10

Materiasprimas 2,8 2,9 3,0 3,2 3,3 3,3 3,4 3,6 3,7 3,8

Costosindirectos 3,0 3,1 3,2 3,4 3,4 3,5 3,6 3,7 3,8 3,9

Costounitario 5,8 6,1 6,3 6,5 6,7 6,9 7,1 7,3 7,5 7,7

CostoStd 253 297 349 444 479 517 548 574 597 620

(Sobre)Subabsorcin

114 100 82 43 32 21 13 8 5 2

CostoTotal 367 397 432 487 512 538 561 582 601 621

Loscostosdedistribucinseestimaronenun6%sobrelasventasnetas.

Lainversinenpublicidadypromocinhasidoprevistaenunpromediodel7%sobreventasnetas,loquerepresentaunpromediode$120.000anuales.

LosgastoscomercialescorrespondenalcostolaboraldelDirectorComercialyunasistentedeproductosenior,losmismosasciendena$200.00anuales.Enlosquerespectaalosgastosdeadministracin,sehaconsideradolaincorporacindeunasistentealaestructuraadministrativaactualconuncostoanualde$20.000.Estoscostoshansidoajustadosporlainflacingenerallocal.

5.2.CasoBaseAefectosdeladeterminacindelfreecashflowsehanconsideradolassiguienteserogacionesdefondos: Capitaldetrabajo:Losdasdecobranzahansidoestimadosen60,encuantoa

los das de inventarios y pago a proveedores de materias primas, se hanestimadoen30das.

Impuestoalasganancias35% Impuestoalvaloragregado:Sehaconsideradoqueelcrditofiscaloriginado

porlascomprasdelafirmaesrecuperadoenunplazode60das. Cierredelproyecto:Sehaconsideradouncostode$320.620enconceptode

indemnizacionesalpersonal. Porotraparte,elrecuperodelcapitaldetrabajoasciendea$429.077.Noseha

consideradovalorderecuperodelactivofijo.

A continuacin puede verse el flujo de fondos proyectado de acuerdo a lossupuestosdelcasobase.

25


Tabla12CashflowCasoBase

Pe rodo Ao 0 Ao 1 Ao 2 Ao 3 Ao 4 Ao 5 Ao 6 Ao 7 Ao 8 Ao 9 Ao 10

Vo lum e n (Tns) 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81

V e nta sne ta s 763 981 1.237 1.565 1.698 1.842 1.959 2.064 2.154 2.247

TotalCostodeproduccin 367 397 432 487 512 538 561 582 601 621Distribucin 46 59 74 94 102 110 118 124 129 135

Ma rge n bru to 350 525 731 984 1.084 1.193 1.281 1.359 1.423 1.49146% 53% 59% 63% 64% 65% 65% 66% 66% 66%

Publicidadypromocin 115 128 124 125 119 129 118 124 118 124Gastoscomercializacin 172 179 186 194 200 206 212 218 225 231Gastosadministracin 21 22 22 23 23 23 23 24 24 25

Re su lta do ope ra tivo 42 196 399 642 743 835 928 992 1.056 1.111

Impuestos 0 69 140 225 260 292 325 347 370 389

Re su lta do ne to 42 127 259 418 483 543 603 645 687 722

Depreciaciones 35 35 35 35 35 35 35 35 35 35

EBITDA 78 163 295 453 518 578 639 680 722 758

Inve rsin Incicia l 353M a nte n im ie n to 7 7 7 7 7 7 7 7 7 7

Ca p ita lde T ra ba jo 139 184 237 300 325 352 375 394 411 429

Efe cto fina ncie ro sa ldo IVA 37 14 28 14 30 13 31 18 1 18 2

Ga stoscie rre 321Re cupe ro ca pita lde tra ba jo 429Re cupe ro CF IVA 2

FREECASHFLOW 390 55 56 65 116 200 188 239 278 285 430

Va lore se x pre sa dose n 000`AR$

26


6. EvaluacindelCasoBase6.1.Determinacindelatasadedescuentorelevante

Latasadedescuentohasidodeterminadadelasiguientemanera:

Tabla13Tasadedescuento

Tasadedescuento Fuente %

TasalibrederiesgoUS10YearTreasury

http://www.bloomberg.com/markets/index.html 4,23%

Riesgopas Medidanormalizadacercanaalos1000 10%

BetasectorUSA(Foodprocesing)

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/ 0,53

PrimaderiesgoMediageomtricaUS1929/2003:

http://pages.stern.nyu.edu/~adamodar/4,82%

Tasadedescuento 16,78%

Dadoquesehaconsideradountipodecambioalto(3.0$)alolargodetodoslosperodosproyectados,seconsideraconvenientetomarelriesgopasenlatasadedescuento.Paraellosetomunatasanormalizadaparapasesemergentes.

6.2.EvaluacinComo puede verse a continuacin, el proyecto planteado de acuerdo a lossupuestos descriptos en el caso base es conveniente desde el punto de vistafinanciero.Ilustracin6IndicadoresdelCasoBase

Escenario BaseInd icadores

500.000

300.000

100.000

100.000

300.000

500.000

700.000

900.000

1.100.000

1.300.000

1.500.000

Ao0 Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10

VAN($)

Cum m u lat ive FCF Fr e e C as h Flow EBITDA

VAN(000ARG$) 113

TIR(%) 21%

27


Payback(aos) 5,6

7. AnlisisdelProyectoLaprincipalfuentederentabilidaddelproyectoestdadaporelaltomargenquepresentaelnegociodeexportacin,elmismoalcanzaunniveldel60%.

7.1.AnlisisdesensibilidadAcontinuacinpuedeverselasensibilidaddelVANfrenteavariacionesenlassiguientesvariables:

Ilustracin7SensibilidadVolumendeventa

SensibilidadV olumendev enta(kgs.)

750.000

500.000

250.000

0

250.000

500.000

750.000

1.000.000

1.250.000

40.000 45.000 50.000 55.000 60.000 65.000 70.000 75.000 80.000

Vo lumen de ven ta (kgs .)

VAN($

)

Elvalordelnegocioestfuertementerelacionadoconelvolumendeventas.Elproyecto alcanza su punto de equilibrio con un volumen promedio anual de57.000kgsdedulcedeleche,valorapenasun5%inferioralvolumenpromedioanualnecesarioparaalcanzarelVANdelcasobase.

28


Ilustracin8SensibilidadTipodecambio

SensibilidadT ipodecambio

100.000

50.000

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

300.000

2,80 2,85 2,90 2,95 3,00 3,05 3,10 3,15 3,20

T ipode cambio($/US$)

VAN($

)

La sensibilidad del proyecto frente a cambios en el tipo de cambio es muysignificativa,siendoaltamentevulnerablefrenteaunapotencialapreciacindelamonedalocal.

Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconuntipodecambiode2.885$/US$.Estevalor esun4%menorqueel utilizadocomosupuestoenel planteodelescenariobase(3,0$/US$).

Ilustracin9SensibilidadPreciodelalechefluida

Sen s ib il idad Prec io de la lech e flu ida ($ /lt.)

150.000

100.000

50.000

0

50.000

100.000

150.000

200.000

250.000

0,30 0,35 0,40 0,45 0,50 0,60 0,70 0,80 0,90

P rec io de la leche ($ /lt.)

VAN($

)

Porltimo,sianalizamoslasensibilidaddelnegociorespectoalasvariacionesenelpreciodelaleche,puedeversequelamismanoestansignificativacomoloscasosanalizadospreviamente.

Elproyectoalcanzasupuntodeequilibrioconunpreciode0.67$/lt,un50%msqueloconsideradocomosupuestoenelcasobase.

29


7.2.CasosalternativosAdicionalmentealcasobase,sehaplanteadouncasooptimistayotropesimista.Dadalacriticidaddelaspectocomercialdelproyecto,enambosescenariossehanconsideradodiferentesvolmenesdeventasasociadosconlossiguientesnivelesdeinversinenpublicidadypromocin:

EscenarioOptimista:$200.000promedioanual

EscenarioPesimista:$100.000promedioanual

Enel siguiente grficosedetalla laevolucinprevista para los volmenesdeventa en cada uno de los escenarios alternativos, conjuntamente con los delescenariobase.

Ladiferenciaradicaenelgradoderapidezprevistoparaqueelproyectologreconsolidarsuvolumendenegociosentornoalas60toneladasaodedulcedeleche.

Ilustracin10Volumen(tns.)

VolumenenT oneladas

30

40

50

60

70

80

90

Bas e Op t im is ta Pe s im is ta

Base 43 49 56 68 72 75 77 79 80 81

Optimista 65 65 65 70 74 76 78 80 80 81

Pesimista 40 45 50 55 60 70 75 75 75 75

Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10

Acontinuacinsedetallanlosprincipalesindicadoresfinancieros.Comopuedeobservarse, el xitodel proyecto dependede que la firma logre estabilizar suvolumendeventasdestinadasalmercadoexternoenvolmenesmayoresalas60toneladasdurantelosprimeros4aosproyectados.

Tabla14Indicadoresfinancieros

EscenarioBase EscenarioOptimista

EscenarioPesimista

VAN 113 212 130

TIR 21% 27% 12%

Payback 5,6 4,6 7,3

30


7.3.AnlisisderiesgoComopuedeapreciaseenelanlisisdesensibilidad,losprincipalesriesgosdelproyectopuedenclasificarseen:

Riesgointernoodelnegocio

Eselriesgocomercial:elxitodelproyectodependefundamentalmentedelresultadodelaestrategiadeventasdelafirmayelgradodeconcrecindelosvolmenesdeventasprevistosenlaevaluacinfinanciera.

Riesgoexternoomacroeconmico

Eselriesgocambiario:Unaapreciacinrealdelamonedalocalerosionademanerasignificativalarentabilidaddelnegocio.

Conelobjetivodecuantificarelriesgocomercial,sehaconsideradoevaluarporunlado,laposibilidaddesalirenformaanticipadadelproyecto,considerandoqueesta opcin refleja una buenamedida del mximo riesgo a tomar en caso deinvertir en el proyecto. Por otro lado, se ha considerado cuantificar el valoragregadogeneradoporlapotencialidaddelxitocomercialdelproyecto.

Evaluacindelasalidaanticipada

Aefectosdeevaluarsuconvenienciasetuvoencuenta,paralostresescenariosanalizados: Gastos de cierre: Indemnizaciones al personal de acuerdo a la antigedad

vigentealmomentodesalida. Recuperodelcapitaldetrabajo. RecuperodelActivoFijo:Seconsiderquepuedenrecuperarselassiguientes

proporcionesdelainversinrealizada,enfuncindelmomentodesalida:Durantelosprimeroscincoaos 50%Ao6a8 25%Ao8a10 0%

Comopuedeobservarseenelsiguientegrfico,enelcasodelescenariobase,lasalidaanticipadaprcticamentenotienevalor,puedeejercerserecinapartirdelao8.Porelcontrario,enelcasodelescenariooptimista,lamismaposeevalorentodoslosperodosproyectados.Porltimo,enelcasodelescenariopesimista,nuncaserecuperalainversinrealizada.Sinembargo,entodosloscasoselVANsemaximizasielproyectoseejecutahastaelfindelhorizontedefinido(10aos).Estosignificaquelasopcionesdesalida,aunqueseanvaliosas,nuncacompensanalainversin,salvoenelcasooptimista.Anenste,sinembargo,espreferibleesperaralfindelproyecto.

31


Ilustracin11ValorActualdelasalidaanticipada

ValorA ctualSalidaan ticipada

600,000

500,000

400,000

300,000

200,000

100,000

0

100,000

200,000

300,000

Ao1 Ao2 Ao3 Ao4 Ao5 Ao6 Ao7 Ao8 Ao9 Ao10

Base Op tim is ta Pe s im is ta

Valuacindelapotencialidadcomercial

Dadoqueentodoslosescenariosplanteadossehautilizadolamismatasadedescuentoy,teniendoencuentaqueelprincipalriesgoasociadoalproyectoeselcomercial, seconsider adecuadovaluar lapotencialidaddelxitocomercial atravsdelusodediferentestasasdedescuento.

As,seconsiderquesidurantelosprimerosaosdelhorizontedeproyeccinelproyecto logra alcanzar los targets de volumen previstos, los mismos sernmantenidos en los aos siguientes, utilizandoentonces, una tasa dedescuentomenor,pueselriesgocomercialhadisminuidoalirelproyectoconsolidandosumercado.

Deestamanera,sehaelaboradoelsiguienteesquemaparalostresprimerosaosproyectados:

Encadanodosedeterminasielproyectocumpleconlassiguientesescalasdevolumen:Ao1Igualomayora45toneladas.Ao2Nodo1,igualomayora60toneladas;nodo2,entre50y60toneladasAo3Nodo1,mayora65toneladas;nodo2,entre60y65toneladas;nodo3,entre55y60toneladas.

Elgradodecumplimientodelosmismos,determinalatasadedescuentoqueseaplicarparadescontarlosflujosdefondosfuturos:

Ao1:Sisecumpleelvolumen,losflujossedescuentanaunatasa2puntosinferior a la tasa base. De manera similar, en caso de no cumplirlo, la tasautilizadaes2puntosmayoralatasabase.

Ao2:Sisecumplielvolumendelaounoydelao2,losflujossedescuentanaunatasa4puntosinferioralatasabase.Enelcasodelnodo2,estoes,sise

32


cumpliconelvolumendelao1peronosecumpleeldelao2,onosecumpliconelvolumendelao1peroseldel2,seaplicalatasabase.Porltimo,sinosecumpli conel volumenenningunodelosdosaos, la tasautilizadaparadescontarelflujodefondoses4puntosmayoralatasabase.

Ao3:Encasodecumplirseconelvolumendelostresaos,sedescuentaaunatasa5puntosmenoralatasabase.Enelcasoopuesto,esdecir,nohaberllegadonuncaalosvolmenesobjetivo,sedescuentaaunatasa5puntosmayoralatasabase.Enlosnodos2y3losflujossondescontadosconunatasade2y1puntomenoresalatasabase,respectivamente.

Apartir delcuartoaoyhastael ltimo, losflujossondescontadosa la tasaaplicableparaeltercerao.

Ilustracin12Esquemadedeterminacindetasadedescuento

Vo lum e n Ta sa de Vo lum e n Ta sa de Vo lum e n Ta sa de (tone la da s) de scue nto (tone la da s) de scue nto (tone la da s) de scue n to

11,8%si 5,0%

12,8% >= a 65si 4,0% no

14,8% >= a 60 14,8%si 2,0% no si 2,0%

>= a 45 16,8% >= a 60y < a 65no si 0,0% no

18,8% >= a 50y< a 60 15,8%2,0% no si 1,0%

20,8% >= a 55y > a 604,0% no

21,8%5,0%

Ao 1 Ao 2 Ao 3

Ao1 Ao2 Ao3 Aos4a10

EscenarioBase 18,8% 16,8% 15,8% 15,8%

EscenarioOptimista 14,8% 12,8% 11,8% 11,8%

EscenarioPesimista 18,8% 20,8% 21,8% 21,8%

Siaplicamoslastasasdedescuentodeterminadasatravsdeestametodologaalostresescenariosanalizadosllegamosalossiguientesvaloresactuales:

Tabla15ValorActualNeto

VAN(Tasavble)

VAN(Tasa16.78%)

Variacin(%)

EscenarioBase 150 113 32%

EscenarioOptimista 383 212 81%

EscenarioPesimista 234 130 80%

EnelcasopesimistaelVANsehacemsnegativodebidoaque,dadoqueenninguno de los tres primeros aos cumple con los objetivos de volumenplanteados,elescenarioesdescontadoaunatasamayor.

33


34


8. ConclusionesyrecomendacionesElproyectoesrentableenelmarcodelossupuestosplanteadosenelcasobaseylatasadedescuentoutilizada.

Delanlisisfinancierorealizadosedesprendendosfuentesderiesgodelproyecto:

Elresigocomercial

Esindispensableque la firmalogreinstalarseenel mercado.Suestrategiadellegadaalmismoeslaclavedexitodelproyecto.

Porlotantoserecomiendaprofundizarenelanlisisdelaestrategiacomercialyeldiseodeunacuerdocomercial conel traderdeexportacinqueconsiderecontratosdeprovisindeproductoalargoplazo.

Elriesgocambiario

Existeunfuerteriesgoportipodecambio,enelsentidodequeunaapreciacinreal de la moneda local provoca un fuerte impacto negativo en el valor delproyecto.Esteriesgoesconsideradoestratgico,dadoquecambiaprofundamentelosmrgenesderentabilidaddelnegocio.

Adiferenciadelriesgotransaccional,el riesgoestratgiconopuedecubrirseatravs del uso de contratos derivados, sino que es necesario el replanteo delnegocio.Enestesentido,lacoberturarelevanteeslaopcindesalidaocierreanticipadoanalizadaenelpresentetrabajo.Dadaunaapreciacinsostenidadeltipodecambiosecuentaconlaposibilidaddeejerceresaopcin.

35

Bibliografa Fundacin ExportAr Informe estratgico: Dulce de Leche. Presentacin y

PorpuestasdetrabajoconempresasproductorasdeDulcedeLecheMayo2004 DireccinNacionaldeAlimentosMinisteriodeEconomayProduccinInforme

SectorLcteosNro26,Julio2004 Centro de Industria Lechera (CIL) Informe sobre la lechera en la Repblica

ArgentinaAo2003 UADECentrodeEstudiosEconmicosdelaRegulacinEvaluacindelPoderde

Mercadoenelsectorlcteo.Junio2004 DepartamentodeFiscalizacindeIndustriasLcteasDulcedeLeche:Aspectos

bsicosparasuadecuadaelaboracin.

ANEXO

Proyeccioneseconmicofinancieras(*)

(*)VerFinancialAnalysisDDL.xls

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Producción y Comercialización de Dulce de Leche