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Inventario de Personalidad para Vendedores

UCCUNIVERSIDAD DE CIENCIAS DEL COMPORTAMIENTO, S. C.

Maestra en Psicologa Organizacional y Capital Humano.

Modulo VII Pruebas Psicomtricas aplicadas a la Organizacin.

Inventario de Personalidad para Vendedores. IPVInventaire de la Personalit des Vendeirs

Octubre 2007.

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Inventario de Personalidad para Vendedores

ndice1. Contexto Histrico. 2. Autores. 3. Antecedentes Metodolgicos. 4. Metodologa de la Prueba. 5. Metodologa de Aplicacin. 6. Interpretacin de resultados 7. Precios 8. Comentario Final. 9. Glosario de Trminos 10. Bibliografa 11. IPV Cuadernillo de instrucciones 12. Prueba IPV 13. Hoja de respuesta 14. Planilla de calificaciones 15. Baremos o Normas para poblacin Mexicana, en decatipos 16. Grfica de Perfil de resultados 24 2 2 2 4 6 6 9 9 9 10 11 12 21 22

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1. Contexto Histrico.Desde hace aos nuestros antepasados dieron a conocer el concepto de ventas, el intercambio de un beneficio por otro beneficio (trueque). La importancia que se le ha dado a la venta es el del subsistir, es el oficio que nunca dejar de existir, puesto que todos vendemos ya sea servicio, productos o ideas. La psicologa de la Venta es el estudio cientfico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio entre dos o ms personas. Esta definicin subraya que el xito de la operacin de venta esta ligada, en parte a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador. La aplicacin de las tcnicas de comunicacin, tanto verbal como no verbal, desarrollan en el vendedor sus capacidades de persuasin frente al cliente.

2. Autores.Autor: El IPV, Inventario de Personalidad del Vendedor, es un test creado por "Les Editions du Centre de Psychologie Aplique" de Pars en 1977. Adaptacin espaola: Traducido y estandarizado por TEA Ediciones para Espaa en 1983. Adaptacin mexicana: Manual Moderno, S. A. de C. V. 2001.

3. Antecedentes Metodolgicos.El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clsicos por su contenido y formulacin:

La mayora de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmacin, sino que constituyen verdaderas situaciones descritas en unas pocas lneas. Se trata de situaciones delicadas y difciles, respecto de las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solucin que le parezca ms adecuada. No son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc. La presentacin de estas situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relacin con otras personas; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en la situacin. La eleccin de respuesta no es la del tipo Si/No o Verdader/Dudoso/Falso, sino que propone tres alternativas de solucin, ms o menos complejas, al problema planteado por la situacin.

Se ha elegido este tipo de formulacin porque ofrece algunas ventajas: 1) la exposicin de una situacin ms compleja que una simple pregunta, contribuye a reducir la transparencia del test y consecuentemente, el efecto de deseabilidad social; 2) la formulacin indirecta disminuye las resistencias del sujeto y se facilita el fenmeno de proyeccin; 3) su contenido hace la aplicacin ms atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren slo a la vida diaria. Adems, estas situaciones han sido 3/26

Inventario de Personalidad para Vendedores preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas. Se advertir sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero solo en aquellos casos que no se prestaba a una formacin indirecta. La edicin experimental de la prueba era de 179 elementos, para intentar describir las 10 dimensiones, I) comprensin, II) Adaptabilidad, III) Control de s mismo, IV) Tolerancia a la frustracin, V) Combatividad, VI Dominancia, VII) Seguridad, VIII Actividad, IX) Sociabilidad, X) Gusto por el juego. Se realiz un estudio de deseabilidad social, este estudio permite eliminar respuestas demasiado atrayentes (elegidas por mas del 75% de los sujetos muestra) o demasiados rechazados (elegidas por lo menos por el 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el nmero de elementos transparentes con los que el sujeto, ms o menos consciente, puede dar de s mismo una imagen que le parece satisfactoria, tambin permite eliminar respuestas, que al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un nmero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El anlisis se realiz sobre una muestra de 100 sujetos de poblacin activa (ms de dos aos en cualquier profesin) varones de estudios medios, de edades diversas, ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores). A este nivel se mantuvieron 150 elementos, y se realiz un nuevo anlisis de deseabilidad social.

Fases de la Construccin:

Fase AClasificacin jerrquica ascendente, 9 rasgos.

Fase BAnlisis Factorial, dos factores. o Receptividad o Agresividad

Fase CDiferenciacin por el mtodo de grupos de Contraste, Disposicin general para la Venta. Fue eliminada la dimensin (X) Gusto por el juego, no era medida por los elementos existentes, aunque algunas cuestiones relacionadas hipotticamente con la dimensin (X), se reagruparan con las asociadas en la (VII) Seguridad. Se haban mantenido 150 elementos, despus de la eliminacin de la dimensin X) Gusto por el juego, las 9 dimensiones restantes seran medidas por 85 elementos. Valoradas por la alternativa positiva de respuesta, excepto la IV) Tolerancia a la frustracin, que est medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta es la razn de

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Inventario de Personalidad para Vendedores que, para evaluar este rasgo en la direccin deseada, se reste de los 8 puntos mximos posibles, el nmero de alternativas elegidas, de hecho por el sujeto. Es decir, un sujeto que elija 2 de las alternativas sealadas en la plantilla, obtendr una Tolerancia a la frustracin de 8 2 = a 6 puntos. Con los 9 rasgos de personalidad medibles, se definieron dos factores superiores Receptividad y Agresividad. Con base en ciertos anlisis se crey conveniente construir una escala de Disposicin General para la Venta, con aquellos elementos que parecan especficos de los grupos de representantes, es decir, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la poblacin general. Validacin Mexicana del IPV El IPV ha sido empleado con xito en diversas poblaciones, as que se llev a cabo una investigacin particular con la finalidad de validarlo tambin en Mxico, lo cual se realiz con base en el instrumento original adaptado en 1998 para la poblacin espaola. 4. Metodologa de la Prueba. Como ya se comento la prueba fue creada en Francia por "Les Editions du Centre de Psychologie Aplique", adaptada en Espaa por TEA Ediciones, finalmente en Mxico fue adaptada de la espaola por Manual Moderno, S. A. de C. V. Actualmente la prueba de uso en Mxico se conforma de 87 preguntas con 3 opciones de respuestas, que constituyen verdaderas situaciones en las cuales el individuo debe elegir la solucin que le parezca mas adecuada.

Finalidad: Este test tiene como finalidad, medir la personalidad del vendedor y a travs de ellapoder identificar el mejor desempeo comercial.

Descripcin: Proporciona la medida de la Disposicin General para la Venta (DGV)del candidato en dos dimensiones amplias las cuales son Receptividad y Agresividad, mas 9 rasgos de la Personalidad.

Resultados: Aplicacin:

Tres rasgos generales y nueve detallados de la personalidad dimensionados en decatipos. Individual o colectiva en el folleto de aplicacin

Tiempo: Aproximadamente 40 minutos sin cronometrar5/26

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El IPV mide dos dimensiones y un factor de potencialidad para desempearse como vendedor.

El IPV es un test, que mide 9 Rasgos de Personalidad, en dos dimensiones.

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5. Metodologa de Aplicacin.Antes de comenzar la aplicacin de la prueba es conveniente dar a los sujetos una breve explicacin de los motivos por los cuales se realizara el examen, insistiendo en el inters que tiene para ellos poner la mayor atencin posible. Se procura crear un clima de aceptacin que permita la disposicin adecuada para trabajar con tranquilidad y a la vez con el mximo rendimiento. Es entonces que se reparten los lpices, las gomas de borrar y las hojas de respuestas, a continuacin se dan las instrucciones necesarias para que anoten en ellas los datos de identificacin y aquellos otros que se consideren necesarios para clasificar o estudiar los resultados. Cuando hayan anotado sus datos personales se reparten los cuadernillos, con la portada hacia arriba, indicndoles que no deben abrirlos hasta que se les avise. No es necesario leer literalmente las instrucciones de la aplicacin, pero es indispensable que el evaluador realice todas las especificaciones y que una vez iniciada la prueba compruebe que son seguidas por los evaluados, haciendo si es necesario, alguna indicacin privada sin perturbar el trabajo del grupo, si fuera el caso. Las instrucciones previas deben darse pausadamente para que todos los sujetos comprendan lo que tiene que hacer y como deben anotar su eleccin en la Hoja de respuestas. Las instrucciones para la aplicacin estn impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de practica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperacin de los sujetos. Estas instrucciones deben ser ledas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exmenes colectivos. En el caso de un examen individual, el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. Cuando se utilicen hojas de respuestas para correccin manual, es preferible indicar que las respuestas se marquen con un asterisco, porque es ms visible que un circulo. No existe tiempo limite para la realizacin del IPV, la mayor parte de los sujetos dan sus respuestas aproximadamente en 40 minutos.

6. Interpretacin de resultadosMediante la utilizacin de una plantilla de calificacin (acetato) sobre la hoja de respuestas, se asigna una unidad por cada acierto, de esta forma se obtienen las puntuaciones naturales, PN, las cuales se escriben en la hoja de Grafica del perfil de Resultados, como sigue: 1. Se cuentan el nmero de aciertos de cada una de las escalas de puntuacin natural.

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Inventario de Personalidad para Vendedores Disposicin General para las Ventas, zona vertical sombreada de la planilla, ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. No puede haber mas de 21 puntos Escala de I IX, en franjas horizontales, incluyendo la zona sombreada Las puntuaciones mximas por escala son las siguientes: a. 11 puntos II. III. IV. V. VI. VII. VIII. IX. 2. aciertos) 3. 4. 11 puntos 11 puntos 8 puntos 11 puntos 11 puntos 8 puntos 8 puntos 8 puntos

En la escala IV, se hace la resta correspondiente (8 el Nmero de Para la escala R, se suman las escalas I IV Puntos mximos 41 puntos Para la escala A, se suman las escalas V VIII Puntos mximos 38 puntos

5. Las puntuaciones naturales no pueden ser interpretadas en s mismas, es necesaria una comparacin de los resultados con los obtenidos por un grupo normativo y transformarlos en una escala de validez ms universal. Se busca la puntuacin estndar (decatipos) para cada puntuacin natural. Usar la tabla Baremos o Normas para Poblacin Mexicana en Decatipos. 6. Se vacan los resultados estndar PEen el formato Grafica del Perfil de Resultados, se grafica de acuerdo a la puntuacin estndar y se hacen las interpretaciones correspondientes, para cada escala. La escala de decatipos es una escala de 10 puntos, equidistantes en unidades tpicas, supuesta la distribucin normal, con una media en el decatipo 5.5 y una desviacin de 2 decatipos, que ha mostrado en la prctica un grado bastante bueno de discriminacin de los resultados y una buena aceptacin y comprensin del pblico en general. Al momento de evaluar los resultados del IPV, es aconsejable que el analista inicie la interpretacin a partir de las dimensiones ms generales, DGV, R y A, antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el perfil. 8/26

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Las descripciones a continuacin, se refieren fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable. DGV ( Disposicin general para la venta) Mide la facilidad para establecer en la venta relaciones con los dems, con un matz de combatividad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), moderacin del control de si mismo. Rasgos de personalidad acorde con actividades comerciales. R (Receptividad) La combinacin de la comprensin, cualidades empticas, con posibilidades de adaptacin, que implican la capacidad del control de si mismo y resistencia a la frustracin. La receptividad va a depender del peso que se le den a estas caractersticas. A ( Agresividad) Capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar, implica voluntad de dominio, se da en individuos seguros de si mismos, activos y dinmicos, que no rechazan los riesgos. Es la fuerza interna para no desistir. Lo que quiero que el cliente haga. 1. Comprensin Aptitud para la empata. Capacidad para situarse en el lugar de los dems, saber escuchar, intuicin (lo que cree o imagina lo que va a pasar) a partir de un contexto entorno y la capacidad de integrarla a un suceso cualquiera para poder entender lo que el cliente nos est diciendo tanto verbal como no verbal. Atencin a los detalles. Nos ayuda a detectar las necesidades del cliente. II. Adaptabilidad Capacidad de adaptacin a situaciones y personas diferentes. Flexibilidad en actividades intelectuales o de relaciones. Capacidad para desempear un papel o mimetizarse. III. Control de si mismo Disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia y tenacidad. Capacidad de control, dueo de si mismo, capacidad de administracin del potencial psicolgico y fsico, organizacin y habilidad para ocultar sentimientos. IV. Tolerancia a la frustracin Capacidad para soportar, adecuadamente, las acciones frustrantes, capacidad para comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y de no personalizar las situaciones en que se ve implicado el individuo. V. Combatividad Capacidad para entrar en conflicto y soportar desacuerdos. Capacidad para luchar y afn de vencer. Se refiere a las personas polmicas y con agresividad comercial.

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VI. Dominio Voluntad de dominio, de ganar y manipular a los dems. Personalidad persuasiva y cautivadora en su entorno, dominante o con ascendencia, propia de personas con jerarqua elevada. Autoridad natural, no imponente. VII. Seguridad Seguridad de si mismo ante una situacin, gusto por situaciones nuevas e inesperadas, capacidad de enfrentar riesgos. Confianza en si mismo. 8. Actividad Alude a la persona activa fsica y mentalmente, dinmica, entusiasta, vigorosa, con energa y animo, que no soporta la pasividad e inactividad. Una puntuacin baja seala a una persona sedentaria. IX. Sociabilidad Se refiere al individuo extrovertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los dems prefiere la compaa a la soledad, sensible a la importancia de las relaciones humanas. Inteligencia social, don de gentes. Esta variable no interviene en la obtencin de R y A, sin embargo, es importante para la venta, pues es la base de la actividad. Finalmente en el conjunto de la interpretacin la importancia de cada rasgo o escala depender, del anlisis puesto persona, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse, as como del producto y de la configuracin del mercado donde vaya a trabajar.

7. Precios

Centre de Psychologie Apliqu (http://www.ecpa.fr/test/test_resume.asp?id=428) creadores del test IPV, venden 10 cuadernillos, 25 hojas de respuestas, el manual y el formato de correccin a un valor de 642.43 (euros). Asimismo, TEA Ediciones, quienes disponen de los derechos del test en espaol, en su sitio web aparece un valor de 12 (euros) por informe (https://www.teaediciones.com/e-teaediciones/test_info.asp?idtest=IPV) Manual Moderno, S. A. de C. V. $505.00 Pruebas psicolgicas computarizadas Precio: $1,500.00 Datos de contacto Nombre: Eduardo Gonzlez Ciudad: Torren, Coahuila Telfono fijo: 0458712352766

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12 Factores para Diagnosticar Vendedores y el Servicio Actitud del Vendedor (Disposicin General para la Venta), Empata (Receptividad), Fuerza de Voluntad (Agresividad), Intuicin para la venta (Comprensin), Adaptabilidad, Estabilidad Emocional (Control de s mismo), Tolerancia a la Frustracin, Combatividad, Persuasin (Dominancia), Autopercepcin (Seguridad), Energa (Actividad) y Relaciones Personales (Sociabilidad). Operativo, Administrativo, Directivo, 30 min. $7,000.00 +IVA.

8. Comentario Final.El IPV puede aportar informacin til, tanto en los procesos de Seleccin como de orientacin hacia puestos de trabajo relacionados con la comercializacin de todo tipo de productos. Hasta el momento, en estos procesos se han aplicado principalmente bateras de prueba para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, (Capacidades), el IPV viene a complementarlas con los aspectos de la personalidad.

9. Glosario de Trminos

Decatipo : La denominacin decatipo es similar a la de stens en la lengua inglesa s-ten, s=standard y ten=diez. Dimensiones: 1)Variable Hipottica observable que diferencia y mide a los sujetos de forma univoca. Al elaborar tests se intenta que cada uno evale slo una dimensin. 2) Conjunto de rasgos de personalidad, llamados tambin factores. Existen tantas dimensiones como agrupaciones de rasgos se consigan. Percentiles: Los percentiles representan los valores de la variable que estn por debajo de un porcentaje, el cual puede ser un valor de 1% a 100% (en otras palabras, el total de los datos es dividido en 100 partes iguales).

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Bibliografa

Diplomado del Talento Humano Modulo IPV Lic. Alberto Rangel Huacuz, Lic. Beatriz Barragn Serrano Evaluatest, Recursos Humanos, Testing Center Taller de Evaluacin psicolgica Evaluatest capacitacin Inventario de personalidad para vendedores, Manual de aplicacin

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Inventario de Personalidad para Vendedores Centre de Psychologie Apliqu (http://www.ecpa.fr

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