I P VInventario de Personalidad

para Vendedores

Les Editions Du Centre de Psychologue Appliqueé

M A N U AL(2da edición, revisada)

Publicación de Josué Test

Introducción

La Psicología de la venta es el estudio científico de las relaciones que se establecen con motivo del cambio oneroso entre dos o más protagonistas (Albou, 1969. Esta definición subraya que el éxito de la operación de venta esta ligado, en parte, a la naturaleza de las relaciones interpersonales entre vendedor y comprador y, por lo consiguiente, depende de las características de la personalidad del vendedor en la medida en que tales características condicionan la naturaleza y calidad de la relación.

No obstante, es claro que la noción de “venta” es una abstracción, puesto que varía, al menos, en función de dos parámetros: El tipo de venta (representación, visita, venta en almacén, etc.) y el contenido de la venta (producto, mercado, etc.). La multiplicidad de las especificaciones a categorías del hecho de la venta implica la dificultad de definir al buen vendedor, incluso si existe acuerdo en reconocer que la predicción de esta cualidad debe basarse sobre un estudio de la personalidad.

Estas reservas no deben llevar, sin embargo, a un pesimismo excesivo. Es altamente probable que, de la misma manera que se define el concepto general de la venta, sea posible de poner de manifiesto un núcleo amplio de características de la personalidad cuya presencia es indispensable para el éxito profesional del vendedor, cualesquiera que sean el tipo y el contenido de la venta. A pesar de ello, aunque se llegue a aislar ese núcleo general y común, sigue siendo indispensable disponer de la posibilidad de complementarlo con datos de naturaleza más analítica y modularlo en función de la diversidad del vendedor estudiado.

Con esta perspectiva se ha elaborado el inventario de personalidad para vendedores (IPV), que permite, por una parte, evaluar la disposición general para la venta y, por otra, construir un perfil individual basado en las dimensiones de la personalidad que, con un peso más o menos grande según las situaciones particulares, jueguen un papel en las profesiones comerciales.

En la adaptación española se han tenido en cuenta estos principios y las peculiaridades de la población española. En la recogida de datos y aplicaciones directas han colaborado bastantes personas y distintas entidades. La siguiente relación de personas no es completa ni señala orden de importancia: Onofre de Andrés, Concha Fernández Duran, Amelia Ferré, Mª Mar Gallardo Cañaveras, Mª Soledad Hernandez de Julian, M. A. Jiménez, Salillas, José Luis Labajo Alvarez, Angel mayoral González, Pilar Orgoz, Mª José Pomar, Moya - Prals y José Somoza Garcia. A todos ellos agradecemos su cooperación.

Sección de Estudios de Test.

1. descripción general

1.1. FICHA TECNICA

Nombre original: “Inventaire de la Personalité des Vendeurs (PIV)”

Procedencia : Les Editions du Centre de Psychologie Appliquée, París, 1997.

Adaptación española: TEA Ediciones, Sección de Estudios (Existe versión en catalán).

Administración : Individual y colectiva.

Duración : Variable, en torno a 40 minutos.

Aplicación : Adolescentes y adultos, con un nivel cultural básico.

Significación : Medida de una Disposición General para la venta (DGV), dos dimensiones amplias (Receptividad y Agresividad) y nueve rasgos de la personalidad, compresión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Compatibilidad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad.

Tipificación : En decatipos; es una muestra de población general.

Material : Manual, Cuadernillo, Hoja de respuestas y Perfil; existe edición catalana del Cuadernillo y Hoja de respuesta.

1.2. FUNDAMENTACION TEORICA

A la antes de elaborar un Test destinado investigación de la personalidad de los vendedores, se planteó una doble cuestión: 1) ¿Existe cierta homogeneidad en cuanto a las características de personalidad deseables para tener éxito en los diferentes tipos de venta?. 2) En caso positivo, ¿cuáles son esas características?

Para definir los rasgos de personalidad del vendedor, se ha procedido a un amplio estudio del puesto con la ayuda de especialistas en reclutamiento y formación de vendedores. Tales especialistas trabajaban en gabinetes de reclutamiento o en empresas, y estaban en contacto con diferentes tipos de vendedores (representantes, dependientes, etc.), y las empresas a su vez, pertenecían a diversos sectores (alimentación, artículos de limpieza, material de oficina, productos farmacéuticos, seguros, ediciones, etc.).

Este estudio del puesto de trabajo se realizó en varias etapas:

a) Serie de entrevistas no directivas a 20 sujetos; la mayor parte de estas entrevistas se referían a la personalidad de los vendedores, y algunas estaban orientadas hacia las técnicas utilizadas en el reclutamiento de estos profesionales.

b) Análisis de los contenidos de las entrevistas; ha permitido elaborar un cuestionario destinado a medir la personalidad ideal del vendedor y definir este ideal; han respondido 25 especialistas a este cuestionario.

c) Reunión con diez responsables de reclutamiento y selección de vendedores; se han precisado determinados puntos pertinentes.

Reunidas y la información así obtenida, con la recogida en una revisión

crítica de la literatura sobre el tema, se ha llegado a la siguiente conclusión: S y la eficacia intelectual y el grado de formación requeridos varían en función del grado de complejidad del producto y del nivel de la negociación, y dado que existen diferencias de personalidad según el tipo de producto vendido, la estructura de la empresa o el mercado en que se actúa, se puede afirmar que un gran número de la característica de personalidad deseables son comunes o todos los tipos de vendedores o , al menos, no varían más que en el grado de su exigencia.

Estas características comunes han podido agruparse en diez rasgos de personalidad supuestamente relacionados con la profesión del vendedor y que, por tanto, han sido el objeto de la investigación. A continuación se describen estos rasgos mediante términos y calificativos utilizados por los especialistas encuestados para definir el buen vendedor :

I. Comprensión : aptitud para la empatía, capacidad para situarse en el lugar de l cliente, saber escuchar, intuición.

II. Adaptabilidad : flexibilidad, capacidad para adaptarse, aptitud para desempeñar un papel mimetismo.

III. Control de sí mismo : disciplina personal, estabilidad emocional, perseverancia, tenacidad.

IV. Tolerancia a la frustración : capacidad para soportar las situaciones de inferioridad o digerir los fracasos, actitud para dosificar la implicación en una situación.

V. Combatibilidad : acometividad comercial, afán de vencer, capacidad para luchar.

VI. Dominancia : dominio personal, persuasión, ascendencia, autoridad natural, don de cautivar al cliente, capacidad de manipulación, voluntad de poder.

VII. Seguridad : seguro sí

mismo,, confiado en sí mismo.

VIII. Actividad : dinámico, vigoroso, entusiasta, enérgico, animoso, activo.

IX. Sociabilidad : aptitudes para establecer contactos, inteli -i gencia social, gusto por las relaciones personales, don de gente.

X. Gusto por el juego : deseos de aventura y de juego, aceptación de riesgos, vivir al día, afán lúdico.

Con esta fundamentación y presupuestos, se procedió en la construcción del IPV, cuyos pasos se detallan en el apartado siguiente.

1.3 CONSTRUCCIÓN Y DESCRIPCIÓN DEL INSTRUMENTO

El IPV difiere de los inventarios y cuestionarios clásicos por su contenido y formulación :

a) La mayoría de los elementos no se presentan bajo la forma de una breve pregunta o afirmación, sino que constituyen verdaderas situaciones delicadas o difíciles, respecto a las cuales se pide al sujeto elegir, entre varias, la solución que le parezca más adecuada. no son situaciones de ventas, sino propias de la vida diaria, incluyendo las relaciones familiares, los tiempos de ocio, el trabajo, etc.

b) La presentación de esta situaciones es normalmente indirecta, es decir, no se refieren al sujeto mismo, sino a un personaje frente a un acontecimiento o en relación con otras persona; el sujeto debe indicar la actitud que probablemente adopte el personaje colocado en dicha situación.

c) La elección de respuesta no es la del tipo Sí-No o Verdadero-Dudoso-Falso, sino que propone tres alternativas de solución, más o menos complejas, al problema planteado por la situación.

se ha elegido este tipo de formulación porque ofrece algunas ventajas : 1) la exposición de una situación más compleja que una simple pregunta contribuye a reducir la transparencia del test y, consecuentemente, el efecto de deseabilidad socia; 2) La formulación indirecta disminuye la resistencia del sujeto y se facilita el fenómeno de la proyección; 3) Su contenido hace la aplicación más atrayente y viva porque, entre otras cosas, las situaciones no se refieren sólo a la vida profesional sino también a la vida diaria. Además, estas situaciones han sido preferidas a aquellas relacionadas exclusivamente con la venta, a fin de que el sujeto no considere el Test como un examen de sus capacidades ni sea propenso a dar respuestas estereotipadas como buenas.

Se advertirá, sin embargo, que algunos elementos se redactaron en forma de preguntas directas, pero sólo en aquellos casos que no se prestaban a una formulación indirecta.

A partir del estudio de los mecanismos psicológicos puestos en juego por las hipotéticas dimensiones de personalidad que se intentan estudiar, se pudieron definir varias actitudes o reacciones subyacentes a cada una de esas dimensiones o rasgos. A continuación más o menos banal, de la vida familiar, profesional, social, etc., del sujeto, haciendo intervenir a uno o varios persona-jes (hombre, mujer o niño). Sin embargo, como se ha indicado ya algunos elementos se presentaron en forma de pregunta directa.

La edición experimental del test constaba de 179 elementos de elección múltiple (sumaban un total de 666 respuestas posibles, a razón de dos a cinco por elementos) para intentar describir las 10 hipotéticas dimensiones descritas anteriormente.

Un análisis de la dirección de las respuestas obtenidas permitió definir la hipótesis siguiente : los elementos son unidimensionales y en cada situación hay una respuesta positiva, otra negativa y otra neutra, que correlacionan de manera positiva, negativa o nula con el rasgo medido. la hipótesis sobre la negatividad de una respuesta fue de más difícil o dudosa confirmación. en efecto es difícil determinar las razones profundas por las cuales un

sujeto responde en el sentido opuesto al rasgo medido; tal respuesta puede deberse a características de personalidad diferente, según los individuos, porque los rasgos no son necesariamente bipolares. En la edición experimental existían elementos que proponían varias respuestas positivas, negativas o neutras.

Sobre esa forma experimental de IPV se realizó un estudio de deseabilidad social. Este tipo de estudio permite eliminar las respuestas demasiado atrayentes (elegidos por más del 75 % de los sujetos de la muestra) o demasiado rechazadas (elegidas por menos del 25% de los sujetos). Este estudio tiene la ventaja de disminuir considerablemente el número de elementos transparentes con los que el sujeto, más o menos conscientemente, puede dar de sí mismo una imagen que le parece satisfactoria. Permite también limitar la respuesta que, al ser elegidas o rechazadas estereotipadamente por un numero demasiado grande de sujetos, no resultan discriminativas. El análisis se realizó sobre una muestra de 100 sujetos de la población activa (más de dos años en cualquier profesión), varones de estudios medios ( no se utilizaron casos con estudios primarios o superiores), y de edades diversas.

Además de la deseabilidad social, este primer estudio experimental permitió conservar solo los elementos de tipo tricotomico (al menos, una respuesta positiva y otra neutra, y eventualmente una negativa) el resultado ha sido eliminar completamente algunos elementos, o reducir las alternativas en otros. Así, por ejemplo, se elimino el siguiente : “T... no esta con su mujer sobre ciertos puntos relativos a la educación de sus hijos. ¿que puede hacer?.

1. Dejar que actúe su mujer, pensando que ella pasa más tiempo que el con los hijos (8%).

2. no ceder , puesto que se considera el jefe de la familia (3%).

3. Discutir con su mujer largo tiempo, si es necesario, para llegar a una solución (81%).

4. Dejar actuar a su mujer para que los hijos no se den cuenta de que existe desacuerdo entre los padres (8%).

Este elemento estaba ligado, por hipótesis, a la dimensión de combatividad en las que las respuestas 1 y 4 se consideraban positivas, y 2 y 3 como negativas pero ha sido rechazado por la excesiva atracción de la alternativa 3, tal vez porque parece más evidente y razonable, pero quizás también por ser más gratificante.

Otro ejemplo es el siguiente :

“ L... se encuentra en una reunión amistosa, y conoce perfectamente que la mayor parte de los asistentes tienen opiniones muy diferentes a las suyas. ¿que piensa usted que hará L...? .

1. Aparentar que es de su misma opinión (8%).

2. Evitar toda discusión (18%).

3. Provocar la discusión (32%).

4. Dar su opinión si no puede hacer otras cosa (42%).”

Sólo fue rechazada la alternativa 1, por ser elegida únicamente por el 8% de sujetos, sin duda a causa de la imagen desfavorable que da.

Después de este estudio, se mantuvieron 150 elementos que presentaban tres alternativas (únicamente en dos situaciones las alternativas eran 2), y que se ajustaban a las hipótesis sobre los rasgos medidos y a la dirección de las respuestas. En estos 150 elementos se realizó un nuevo análisis de deseabilidad

social dentro de un segundo estudio experimental, principalmente en aquellos en los que se habían eliminado una o varias alternativas. en este segundo estudio el IPV, costaba de los siguientes elementos y variables o rasgos hipotéticos : 15 en Comprensión, 19 en Adaptabilidad, 16 en Control de sí mismo, 16 en Tolerancia a la frustración, 18 en Combatividad, 13 en Dominancia, 16 en Seguridad, 12 en Actividad, 13 en Sociabilidad y 12 en gusto por el juego. Con este análisis se pretendía responder a las siguientes cuestiones:

1ª ¿Tienen alguna interrogación los elementos propuestos para cada rasgo? . Este análisis de consistencia interna pretendía verificar las hipótesis de cohesión y poder eliminar los elementos contradictorios o insatisfactorios. Se utilizo la técnica de clasificación jerárquica ascendente.

2ª Existe alguna estructura factorial interpretable en el conjunto de los rasgos conservados?. Si fuera así, se podrían definir las dimensiones factoriales subyacentes en el IPV.

3ª Si los rasgos medidos representan características, ¿ Se puede determinar alguna subescala que descrimine mejor entre los vendedores y no vendedores?. Para ello se tomo como grupo-criterio el de vendedores y sus resultados se compararon con otros de población general que tenía características parecidas al anterior en cuanto a sexo, edad y nivel cultural.

FASE A : Clasificación jerárquica ascendente ( 9 rasgos ).

El grupo estaba formado por 594 sujetos de iguales características que es utilizado para el estudio de la deseabilidad social. el análisis se da a ejemplificar con el rasgo de Actividad; éste está formado por 12 elementos con tres alternativas, es decir, un total de 36 modalidades de respuestas, que fueron codificados 1 ó 0 (si el sujeto había elegido o rechazado esa alternativa), con lo cual no se tuvieron en cuenta, de momento las hipótesis formuladas en cuanto al sentido de las respuestas y se consideraron todas las alternativas de igual forma.

A partir de la tabla de frecuencias en este rasgo de Actividad, se construyó la tabla de distancias (36 x 36) entre todas las respuestas tomadas dos a dos, de modo que dos alternativas, están más próximas en la medida en que hayan sido elegidas conjuntamente por mayor numero de sujetos. Esta tabla de distancias se analizó mediante un algoritmo de clasificación jerárquica que permite reagrupamientos en clases de las entidades más próximas.

Los resultados (“árboles” de clasificación) han permitido determinar, en el rasgo de actividad, tres clases : la más homogénea contenía respuestas como “”Aprovechará para levantarse pronto y pasar la mañana practicando su deporte favorito” (elemento y alternativa 52-A), o “una vuelta por la bahía cuando el mar está agitado” ( 15-A), etc., es decir, respuestas que se habían supuesto “positivas” en el rasgo. las otras dos clases podrían ser interpretadas como reagrupamientos de, por un lado respuestas “negativas” y, por otro, respuestas neutras; pero estas clases eran mucho menos claras que la primera.

En los otros rasgos y de manera general, se encontraban siempre un reagrupamiento muy claro de las respuestas positivas, mientras que difícilmente podría distinguirse entre las respuestas negativas y neutras. Por lo tanto, se ha decidido considerar solamente las respuestas positivas para puntuar en las diversas dimensiones, excepto en el rasgo Tolerancia a la frustración, en la que la clasificación eran más clara y homogénea en el reagrupamiento de las respuestas negativas.

En consecuencia, se han eliminado en cada rasgo los elementos que no tuvieron ninguna respuesta positiva, así como aquellos cuya respuesta positiva no pudieron ser interpretadas en función del rasgo. Esto último puede ser debido a un defecto de construcción (una hipótesis falsa) o una mala formulación del elemento, lo que lleva a una comprensión errónea por parte de los sujetos.

Además, se puso de manifiesto que el rasgo Gusto por el juego no era una dimensión medida por los elementos existentes, ya que no fue posible interpretar los reagrupamientos obtenidos; así, pues, se eliminó este rasgo. Sin embargo la clasificación general llevada a cabo con el conjunto de los rasgos y de los elementos han permitido constatar que algunas cuestiones, relacionadas hipotéticamente con Gusto por el juego se reagrupaban con las asociadas a Seguridad. Se trata de elementos que apuntan a gusto por el riesgo, o más exactamente con la no aversión al riesgo, parece claro y no es sorprendente que los sujetos que confían en sí mismos tengan menos temor que otros a aceptar riesgos; por esta razones, sean conservado estos elementos y se han incluido en el rasgo de Seguridad.

Al final de esta fase A del trabajo se han conservado nueve dimensiones, medidas con 85 elementos tricotómicos y dos dicotómicos. Son las siguientes : Comprensión, Adaptabilidad, Control de sí mismo, Tolerancia a la frustración, Combatividad, Dominancia, Seguridad, Actividad y Sociabilidad, valoradas por la alternativa positiva de las respuestas, excepto en la IV tolerancia a la frustración, que está medida por las respuestas que apuntan hacia la intolerancia. Esta en la razón de que, para evaluar este rasgo en la dirección deseada, se reste de los 8 puntos máximos posibles el numero de alternativas elegidas, de hecho, por el sujeto. Es decir , Un sujeto que elija 2 de las alternativas señaladas en la plantilla, obtendrá, en tolerancia a la frustración, 8 - 2 = 6 puntos.

En el cuadro 2 se han incluido, en columnas, los elementos y alternativas puntuables de cada rasgo; la explicación de la línea gruesa existente en cada columna se ofrece en nota bajo el mismo cuadro.

FASE B : Análisis factorial (dos factores)

Los nueve rasgos de personalidad medidos con los 87 elementos seleccionados mediante la clasificación jerárquica ascendente fueron sometidos a un análisis factorial a partir de los resultados de los mismos 594 sujetos que formaron la muestra experimental. Este análisis de componentes principales y rotación octogonal Varimax, a permitido definir dos factores superiores que fueron definidos como Receptividad y Agresividad. Se repitió el análisis con una nueva muestra de 400 sujetos que contestaron a la forma definitiva del IPV y

los resultados confirmaron los dos factores anteriores. dado que la escala IX, Sociabilidad, saturaba en ambas dimensiones, se prefirió no hacerla intervenir en ninguna de ellas. Como conclusión, se aconseja a los utilizadores obtener una puntuación en Receptividad, sumando las puntuaciones en los cuatro primeros largos (es decir, R = I + II + III+IV), y otra en Agresividad sumando las puntuaciones en las cuatro siguientes :(A = V + VI + VII + VIII )..

FASE C : Diferenciación por el método de grupo de contraste(Disposición General para la venta )

Los elementos seleccionados lo fueron sobre un grupo experimental extraídos de la población general, no formado únicamente por vendedores, porque las dimensiones estudiadas aunque muy relacionadas con el éxito en las ventas, representaban, sin embargo, características bastante generales de la personalidad. Si estas características son deseables en un vendedor su importancia variara según el tipo de venta. Así como por ejemplo, en un agente destinado a abrir un nuevo mercado será más importante obtener puntuaciones elevadas en los rasgos de agresividad y, sobre todo, en tolerancia a la frustración, mientras que para un representante que visita regularmente a un cliente estable serán más importante los rasgos que componen el factor de receptibilidad.

Aunque estas dimensiones son bastantes generales, en el capitulo 3 se podrá constatar que el grupo de los representantes se diferencian de los otros grupos en la mayoría de los rasgos.

Además en un análisis comparativo de los elementos contestados por una muestra de vendedores (N = 53) y otra de profesiones varias ( grupo -criterio de N = 541), se ha observado que algunos

elementos discriminaban bastante bien a los vendedores. Una revalidación con otros dos grupos de sujetos (130 representantes y 221 de población general), ha permitido unos resultados muy similares.

A partir de estos análisis, se creyó conveniente construir una escala de disposición general para la venta, con aquellos elementos que parecía específicos de los grupos de representantes, que discriminaban a los vendedores de los sujetos de la población general, en los dos grupos, con un nivel de confianza del 5%. De los 20 elementos siguientes, más de la mitad eran discriminativos al N. c. del 1% (los señalados con un asterisco”:

- 8 de Receptibidad (R: 1 y 2* en Comprensión; 3*y 4* en Adaptabilidad; 5*, 6*,7* en Control de sí mismo; 8* en Tolerancia a la frustración.

- 8 de Agresividad (A): 9,10, 11* y 27* en Combatibidad; 12* y 13 en Dominancia; 14 en Seguridad; 15 en Actividad.

- 4 de Sociabilidad: 16, 17, 18* y 35*.

1.4. FINALIDAD Y APLICACIONES

El IPV puede a portar información útil tanto en los procesos selectivos como de orientación hacia puestos de trabajo relacionados con la comercialización de todo tipo de productos. Hasta el momento en estos procesos se han aplicado principalmente baterias de pruebas para medir aspectos aptitudinales o de rendimiento, y el IPV viene a complementarla o ampliarlas con los aspectos prácticos de la personalidad.

como ha quedado expresado anteriormente al describir los fundamentos básicos y los procedimientos para la construcción del instrumento, no es posible determinar un único modelo o patrón típico de la personalidad de los vendedores. El IPV pone de manifiesto un núcleo amplio de características de personalidad cuya presencia parece indispensable para el éxito del profesional de la venta, y es de

incumbencia del psicólogo que lo utiliza en una situación práctica concreta el determinar el grado en que el candidato debe poseer esas características de personalidad, es decir el enfatizar los apuntamientos o valles del perfil resultante de las puntuaciones obtenidas por el sujeto.

En el caso de una programación de cursos de formación para el equipo existente de vendedores, los resultados del grupo en el IPV puede poner de manifiesto algunas deficiencias o lagunas que el plan de formación deba subsanar las dimensiones más generales (tanto receptividad) como agresividad y disposición general para la venta pueden resultar valiosas en un proceso de reclasificación del personal comercial en una campaña de lanzamiento de nuevos productos en una labor de afianzamiento de un área del mercado, etc.

1.5 MATERIAL

El juego completo del IPV está compuesto por el siguiente material :

Manual con los aspectos teóricos y estadísticos y las normas de aplicación, corrección, puntuación e interpretación.

Cuadernillo con todos los elementos de la prueba.

Hoja de respuestas (normal o para corrección mecanizada).

Plantilla de corrección (para obtener las puntuaciones básicas).

En el caso de aplicaciones a grupos el examinado debe disponer de lapiceros y gomas de borrar en numero suficiente para proporcionar a los sujetos cuantos sean necesarios en caso de deterioro. Esto es particularmente importante cuando se utilicen Hojas de respuestas especiales para su tratamiento mecanizado ( sobre todo el uso de lapiceros de tipo blando).

2. Normas de aplicación y corrección

2.1 instrucciones par la aplicación

Las instrucciones para la aplicación están impresas en la portada del Cuadernillo, con un par de ejemplos de práctica para subrayar el tipo de respuestas que exige y lograr la cooperación de los sujetos. Estas instrucciones deben ser leidas en voz alta por el examinador, cuando se trate de exámenes colectivos, mientras los sujetos las siguen mentalmente. En el caso de examen individual , el sujeto puede leerlas en silencio, estando presente el examinador para aclarar cualquier duda. En ningún caso pueden ser ampliadas o modificadas para su explicación.

El examinador puede tomar los ejemplos de práctica para ejemplificar las situaciones (personales o ajenas) que le planteará la prueba e intentar crear un buen clima de espontaneidad y confianza. El psicólogo experimentado conoce las ventajas, en estas ocasiones, de una charla afable con los sujetos en la que, por ejemplo, se explique favorablemente los

motivos por los cuales se aplica la prueba y se ejemplifique la forma de dar las contestaciones en la hoja de respuestas y anotar los necesarios datos de identificación.

No existe un tiempo límite para la realización del IPV; la mayor parte de los sujetos dan sus contestaciones en unos 40 minutos. Para animar a los rezagados, tal vez sea aconsejable decir en voz alta a los 30 minutos lo siguiente : “la mayoría ha llegado ya a la pregunta número ... “, y dar una estimación del desarrollo promedio en ese momento.

Cuando se recojan los cuadernillos y hojas contestadas, debe comprobarse si se han anotado los datos de identificación y si se ha contestado a todos los elementos; en el caso de que se haya dejado alguno en blanco, es conveniente llamar la atención del sujeto y animarle a que lo conteste.

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2.2 OBTENCION DE LAS PUNTUACIONES

Antes de comenzar la fase de corrección y puntuación, el utilizador examinará cuidadosamente las hojas de respuestas para asegurarse de que no contienen omisiones; si ocurriera esto, los rasgos que contengan elementos omitidos deberá ser interpretados con una gran prudencia.

La puntuación directa en cada uno de los rasgos o escalas del IPV es el numero total de coincidencias entre las respuestas del sujeto y las alternativas puntuables en cada escala; estas alternativas han sido señaladas en la plantilla de corrección.

Existe una sola plantilla de corrección para obtener las puntuaciones directas en todas las escalas básicas (I a IX) y en Disposición General para la venta (DGV). Esta plantilla transparente se colocará sobre la hoja de respuestas, de modo que

coincidía el gran recuadro destinado a las contestaciones y que deje a la vista el margen derecho de la hoja donde irán anotándose los resultados de la puntuación. este proceso puede realizarse en tres fases :

1. La puntuación en DGV será el numero de respuestas del sujeto que aparezca debajo de los cuadrados existentes en las zonas sombreadas de la plantilla y que ocupa el tercio lateral izquierdo de la misma. Se concederá un punto por cada coincidencia entre respuesta dada y cuadrados existentes en la plantilla, y el numero total, la puntuación directa, se anotará en la primera casilla del margen derecho de la hoja, debajo de las siglas DGV.

2. Las puntuaciones en escala I a IX se obtendrá de manera similar pero atendiendo a los círculos existentes en

las distintas franjas horizontales de la plantilla (incluyendo también la zona sombreada). Es decir, la puntuación en la escala I . Comprensión será el total de las contestaciones del sujeto que aparezcan por debajo de los círculos existentes en la primera franja horizontal incluidos los dos que se encuentran en la zona sombreada (y que al estar encuadrados, también han puntuado en la dimensión DGV); su resultado se anotará en la casilla existente a la misma altura en el margen derecho de la hoja. En la escala IV (Tolerancia a la frustración), la puntuación obtenida con la plantilla se anotará debajo del mismo numero 8, impreso en la casilla del margen derecho, y su diferencia será la puntuación directa en esta escala.

3. Una vez obtenidas estas diez puntuaciones se trasladarán al dorso de la hoja, a la primera columna del recuadro destinado al perfil , debajo de las siglas PD (puntuación directa). En esta misma columna puede realizarse las sumas de las escalas I a IV para obtener y anotar la puntuación directa en Receptividad (R), así como la suma de las escalas V a VIII para obtener y

anotar la puntuación directa en agresividad (A).

Las puntuaciones directas máximas en las dimensiones y escalas son las siguientes :

DGV : 21 puntos V : 11 puntos I : 11 puntos VI : 11 puntos II : 11 puntos VII : 08 puntos III : 11 puntos VIII : 08 puntos IV : 08 puntos A : 38 puntos R : 41 puntos IX : 08 puntos

Tanto la <corrección y recuento de los puntos, como la Anotación de las puntuaciones al dorso, deben ser siempre revisadas, hacer posible, por otra persona distinta para evitar errores u omisiones.

Cuando la corrección y puntuación se realiza mediante mecanización, se imprimirán tanto las puntuaciones directas como sus correspondientes acciones, derivadas pertenecientes a cada sujeto.

3. JUSTIFICACION ESTADISTICA

3.1. ESTUDIOS ORIGINALES

En los apartados 1.2 y 1.3 se han indicado las fases y procesos estadísticos de la construcción dei IPV en los estudios originales. Se recogió una muestra definitiva de 410 sujetos, clasificados en los siguientes grupos: A (32.50%, formado por representantes con experiencia), B (14.50%, representantes sin experiencia), C (19,00% personal administrativo), D (23.75%, personal técnico) y E (10.25%, profesionales diversos). Clasificada la muestra por su edad y nivel cultural, presentaba los siguientes porcentajes:

Hasta 31 años................. 62.75%DE 31 a 45 años............. 28.00%Más de 45 años.............. 3.00%Se desconoce................. 6.25%

Estudios primarios.......... 30.75% “ medios............. 31.75% “ superiores........ 35.25%De desconoce................. 2.25%

El estudio de la fiabilidad test-retest se realizó con un grupo de 28 alumnos del curso final de los estudios superiores de tipo económico, con un intervalo de dos meses entre ambas aplicaciones. Los coeficientes obtenidos en las dimensiones superiores DGV (0.77), R (0.75) y A (0.87) son bastante elevados para un instrumento de este tipo. Los índices hallados en las escalas son algo menores, entre 0.74 (en Comprensión y Actividad) y 0.36 ( en Adaptabilidad), lo cual puede ser debido a la naturaleza misma de la muestra: jóvenes con un promedio de dieciocho años de edad y sin experiencia en la vida profesional activa.

En cuanto a la validez, el análisis fue de tipo correlacional y apoyado sobre la comparación de los diversos grupos profesionales A a E indicados anteriormente. Se utilizó como criterio el

grupo A, personal con más de cinco años de experiencia en la profesión (el mismo grupo empleado que la tipificación de la puntuación disposición General para la

venta). La tabla 1 presenta los estadios (X = media aritmética, Sx = desviación típica), obtenidos por cada grupo en las variables del IPV.

TABLA 1

Estadísticos en los estudios originales del IPV.

A B C D E X Sx X Sx X Sx X Sx X Sx

DGV 12.22 2.75 9.76 3.78 9.83 3.23 10.01 3.00 9.08 2.45R. RECEPTIVIDAD 22.02 3.88 19.17 5.22 20.66 5.01 20.01 4.28 20.75 3.53A. AGRESIVIDAD 15.53 3.88 14.69 3.81 13.55 3.67 14.64 3.87 13.04 3.37I. Comprensión 5.55 1.88 4.45 1.97 5.20 2.29 5.06 2.10 4.90 1.79II. Adaptabilidad 5.24 1.66 4.40 2.11 4.67 1.57 4.45 1.72 4.76 1.84III. Control de sí 5.12 1.62 4.60 1.79 4.91 1.74 4.72 1.74 4.76 1.54IV. Tolerancia a la frustración

6.11 1.20 5.72 1.47 5.88 1.30 5.78 1.32 6.31 1.09

V. Combativilidad 4.99 1.83 4.36 2.13 4.09 1.67 4.31 2.06 3.65 1.59VI. Dominancia 4.66 1.71 4.33 1.84 3.64 1.73 4.26 1.73 4.41 1.58VII. Seguridad 3.50 1.42 3.02 1.46 3.24 1.45 3.43 1.39 3.43 1.74VIII. Actividad 2.38 1.49 2.98 1.40 2.58 1.59 2.64 1.53 1.55 1.14IX . Sociabilidad 4.84 1.58 3.74 1.53 4.00 1.59 4.09 1.61 4.24 1.44

Como puede observase, el grupo-criterio (A) obtiene mejores puntuaciones en todas las variables (excepto en VIII. Actividad, cuya medida sólo es superior a la del grupo E de profesionales diversos). Para determinar esta superioridad , se llevaron a cabo análisis de varianza comparando el grupo - criterio con todos los demás; sus resultados se recogen en la tabla 2, señalando con uno o dos asteriscos cuando la diferencia es significativa al nivel de confianza del 5% o

del 1%, respectivamente. Teniendo presentes los resultados presentados en las tablas 1y 2, los autores llegan a las siguientes conclusiones:

a) El grupo de los administrativos(C) no se diferencia del de los ingenieros y técnicos (D), excepto en el rasgo de Dominancia (VI), sin duda porque este último estaba formado por personal de los cuadros de mando.

TABLA 2

Diferencias significativas entre los grupos muestra original)

Comparación DGV R A I II III IV V VI VII VIII IX A-B ** ** ** ** * * ** ** A-C ** ** ** * ** ** ** A-D ** ** ** ** ** A-E ** * ** * ** ** * b) Las diferencias observadas son siempre

a favor de los representantes (A), pero no ocurren de manera sistemática en todos los grupos, pues los rasgos pueden estar mas o menos marcados,

según las profesiones. Como se ha indicado anteriormente, la puntuación mayor en Actividad es obtenida por el grupo B ( representantes sin experiencia). Como esta dimensión es

medida esencialmente en situaciones que aluden a la actividad física, no es de extrañar que un grupo joven como el B obtenga resultados más elevados.

. Por otra parte, puede parecer sorprendente que el grupo E, formado principalmente por vendedoras en grandes almacenes, que se asemejen más a los representantes (A) que los demás grupos; el grupo E tenía un nivel cultural bastante bajo, poco cualificado profesionalmente y probablemente poco homogéneo en cuanto

a sus motivaciones y aspiraciones en el área de la venta. por tanto , estos resultados no permiten impedir que las mujeres en general, obtengan menos éxito en las ventas. En efecto, los autores analizaron los resultados de un grupo pequeño ( y por esto no se creyó conveniente introducirlo en los estudios al lado de los otros) formado por mujeres representantes, y sus resultados en el ITV no se diferenciaban significativamente de los grupo A.

3.2 ADAPTACION SUDAMERICANA : ANALISIS ESTADISTICOS

Una vez redactados los elementos, atendiendo a las características propias del la cultura sudamericana, se intentó optimizar el proceso de corrección y puntuación reduciendo el número de plantillas originales a una sola; para ello hubo necesidad de alterar la ordenación francesa de las cuestiones sin modificar la variedad original de presentación de los estímulos; la correspondencia entre ambas ordenaciones (francesa y española) se encuentra en el cuadro uno.

En la muestra general experimental (N = 568, cuya especificación en cuanto a las variables sexo, edad, estudios, actividad, experiencia en ventas y tiempo en la misma, puede verse en el apartado 4.1 que viene a continuación ) se tomó para análisis un grupo de 448 sujetos, heterogéneos en cuanto a las variables indicadas.

En primer lugar, se realizó un análisis de las alternativas de los 8/ elementos del IPV, para estudiar las distribuciones de frecuencia en las tres posibles respuestas a las cuestiones; se observaron algunas alternativas como un índice de atracción extremo (superior al 90% o inferior al 10% ) pero en su mayoría no coincidían con la alternativa puntuable en su correspondiente escala. Así, pues en el siguiente análisis se puntuaron los elementos según la dirección de la plantilla de corrección y se repitió el análisis y solo se observaron tres elementos con índice extremo de atracción. 32, 34 y 45), Si el

criterio de índice extremo se eleva hasta el 20%, se observa la existencia de 19 elementos de este tipo (aproximadamente una quinta parte).

Tal vez la mejor información seria presentar todos los ochentisiete índices de atracción en la muestra de análisis ( N=448) pero, probablemente, sería excesivo y sobre cargaría este Manual. Por eso se ha preferido indicar cuales han sido los índices promedio de cada escala, en cuyo calculo se han tenido en cuenta la longitud y los índices obtenidos por los elementos que la componen. La tabla tres presenta en centésimas dichos promedios en las escalas y en las dimensiones generales (R y A).

Puede observarse que todos los índices son de tipo promedio, pero también se deduce de la tabla que los sujetos han utilizado la deseabilidad o atracción social para intentar dar de si mismos una buena imagen : De ahí que sean bajo los índices de las escala IV (falta de Tolerancia a la frustración), VIII (Dinamismo, propio del sujeto que soporta mal la inactividad) y VI (Dominancia), y el que la escala con mayor índice sea la IX (Sociabilidad ó Capacidad de crear nuevos contactos). Igualmente puede observarse que entre las dos dimensiones generales, los sujetos son más atraídos por R (Receptividad) que por A ( Agresividad), considerando quizás, que esta Agresividad socialmente menos buena.

TABLA 3

Indices promedios de atracción en las escalas del IPV.

DGV I II III IV V VI VII VIII IX R A

51 45 41 48 25 46 35 39 23 57 52 36

Estos índices de atracción podrían haber sido utilizados para tener una estimación de la precisión o fiabilidad de las escalas, pero dada su pequeña longitud (cuatro tienen solo ocho elementos, y los cinco restantes llegan a once cuestiones), no pareció procedente la aplicación de la formulación del coeficiente “alfa” (KR-20 ó KR21). Tampoco hasta el momento se ha podido disponer de una muestra de aplicaciones “retest “ para intentar en ella un estudio de la fiabilidad por ese procedimiento. En los párrafos siguientes se comentan los resultados de consistencia interna homogeneidad que, por otra parte , son más adecuados en test de aptitudes que en un cuestionario de personalidad como el IPV.

En las siguientes fases de los estudios se obtuvieron las puntuaciones directas en las escalas de la muestra de análisis, y se calcularon, las correlaciones entre todos los elementos y entre estos y las escalas. El examen de una tabla de intercorrelaciones de este tamaño (matriz de 99 por 99 casillas) es difícil y muy laborioso, porque es necesario tener en cuenta muchos criterios a la vez; existen cientos de índices de correlación que no son significativos y otros tantos que lo son a distinto nivel de confianza; es natural que sea así, pues existen conductas nada relacionadas entre si (el instrumento presenta bastante heterogeneidad en los estímulos ) y entre otras hay

concomitancias . No es destacable el hecho de que en esa matriz de índices, por regla general, los más elevados se encuentren entre los elementos y la escala a que pertenecen; en parte es debido al fenómeno de la contaminación, pues la puntuación en el elemento es un componente de la puntuación en la escala. Tampoco debe sorprender que, se elimina estadísticamente esa contaminación, descienda drásticamente el índice de correlación; cada elemento evalúa una conducta especifica y solo el conjunto de unos cuantos apunta a un constructo o variable. Al medir este tipo de variables no hay que esperar ni es deseable (como en el caso de las aptitudes) que la homogeneidad entre los elementos de una escala sea grande, pues esto únicamente señalaría una elevada especificidad o restricción en el constructo.

Como dato final del examen de la citada tabla de intercorrelaciones, hay que señalar que resultaron significativas las correlaciones entre algunos elementos y escalas distintas a la que pertenecían. Esto viene a señalar la falta de independencia en las escalas o variables del IPV, y por eso en la siguiente fase de los estudios el foco de atención se centró en la matriz de intercorrelaciones de las escalas, cuyos índices recoge la tabla cuatro, en milésimas (sin cero ni coma decimales).

TABLA 4

Intercorrelaciones de las escalas del IPV

I II III IV V VI VII VIII I X R A

DGVIIIIIIIVVVIVIIVIIIIXR

282 244 340 111 340 166 129 241 400 448 400 106 146 132 87 32 72 107 129 650 131 84 -22 31 4 22 48 92 545 46 81 -23 -88 -37 85 208 610 -40 15 -126 64 115 75 417 17 115 50 40 110 51 591 21 75 -8 -65 586 105 -78 49 522 26 152 476 229 25 72

En la tabla 4 se han incluido también las correlaciones de las escalas (I a IX) con las dimensiones superiores (DGV, R y A ), aunque en la mayoría de ellas existe una fuerte contaminación, porque las mismas escalas entregan su puntuación en parte o total, para obtener la puntuación de la dimensión superior, lo cual significa una covarianza espúrea; hay, sin embargo, escalas que no participan en las dimensiones superiores y las relaciones son nulas o pequeñas con ellas ( como las escalas I a IV con la Agresividad). Y tampoco es significativa la relación existente entre las dos grandes dimensiones (R y A), que son independientes en su construcción, puesto que en ninguna de las escalas puntúa en ambas a la vez.

Un examen más detallado de la matriz presentada en la tabla 4 permite observar relaciones significativas entre algunas escalas, y esto apunta a la existencia de dimensiones superiores en la estructura del IPV. Por estas razones; se eliminaron las variables o dimensiones con correlaciones urea (DGV, R y A), y las nueve escalas del IPV se sometieron a diversos análisis factoriales.

En una rotación oblicua, con el método de la máxima verosimilitud (MLFA), se han definido tres dimensiones. La primera reúne los componentes de la Receptividad junto a la sociabilidad (IX), mientras que la segunda y tercera se refieren a escalas de la Agresividad. En la tabla 5 se presentan en milésimas las saturaciones significativas de la matriz rotada y las comunalidades (h 2) de cada escala. Las escalas II (Adaptabilidad) y V (Combatividad) tienen tan poca comunalidad que sus pesos son poco sustanciales en la matriz rotada.

TABLA 5Análisis factorial (MLFA) del IPV

Escalas 1º 2º 3º h2IIIIIIIVVVIVIIVIIIIX

324 211 200 399 219 -176 265

727 343 197 363 544 -176

1513917014950533119183

VT% 7.88 6.80 4.46

En la base de la tabla se encuentran los porcentajes (VT%) de la varianza total explicada.

Cuando se utilizo la rotación quartimax para llegar a los componentes principales (PC). Las comunalidades de las escalas aumentaron y, consecuentemente, también las saturaciones delas escalas de cada factor. Véanse los resultados en la tabla 6

TABLA 6Análisis factorial (PC) del IPV

Escalas 1º 2º 3º h2IIIIIIIVVVIVIIVIIIIX

443 396 412 619 -281 532 -446 220 174 545 758

-256 662719 615

358197465505376578510414530

VT% 15.85 14.44 13.38

En esta solución, la sociabilidad (IX) sigue al lado del grupo de

Receptividad, pero la Tolerancia a la frustración (IV) se decanta al lado de escalas Seguridad (VII) y Actividad (VII) del grupo de la Agresividad. Por otro lado, la Combatividad (V9 se une a la, Dominancia para definir el tercer factor, en el que la Tolerancia a la frustración es negativa.

Estos resultados no contradicen los obtenidos por los autores del IPV, únicamente reagrupan las escalas de manera diferente serán necesarios otros estudios que controlando diversas variables o criterios, modifiquen o revaliden los hallados en la presente tipificación en este sentido es interesante el enfoque de J, L, Labajo Alvarez cuando utiliza las siguientes agrupaciones o dimensiones : Contacto (I + II + IX) , Afectividad (II + IV + VII) Carácter (V + VI + VIII) , par él, Receptividad esta mejor apreciada II + III +IV y Agresividad como VI + VII +VIII, las puntuaciones del estudie Labajo no fueron incorporadas a la muestra de tipificación del IPV porque habían sido obtenidas con una versión del instrumento distante de la utilizada en los estudios de este manual; No obstante, comparados sus promedios con los que presenta la tabla de Baremos, se observa un perfil de crestas y valles muy similar.

Además de los análisis anteriores (destinados acnocer la estructura factorial interna del cuestionario), las variables del IPV se han puesto en relación con las escalas primarias y secundarias de otro cuestionario de personalidad (16 PF), de amplia difusión y conocida estructura. En una muestra de 74 candidatos a puestos relacionados con las ventas se habrían aplicado ambos cuestionarios, las puntuaciones directas del 16 PF fueron transformadas en valores típicos consultando la baremación española, y se obtuvieron las correlaciones de estos decatipos del 16 PF, con las puntuaciones directas del IPV.

El examen de esta matriz de intercorrelaciones de orden 30 (9 escalas básicas y DGV en el IPV, y 16 escalas primarias y 4 secundarias en el 16 PF) viene a mostrar la especificidad de los constructor utilizados en la construcción del IPV frente a la generalización del enfoque de medida de la personalidad que pretende el instrumento factorial de Cattell y colaboradores. Para determinarlo, esta matriz de inte

rcorrelaciones se sometió a un análisis factorial (eliminando las variables compuestas o covariantes con las básicas o primarias en ambos cuestionarios). Teniendo en cuenta que la muestra es demasiado pequeña como para generalizar estos resultados a futuros estudios más representativos, se observa que, en primer lugar, aparecen los conglomerados propios de las dimensiones superiores del 16 PF (Ansiedad, Independencia, Superego, Subjetivismo y un desglose en dos componentes de la extraversion) y, a continuación algunas formas de la personalidad de los vendedores estimadas por el IPV; así, pues, ambos cuestionarios presentan bastante independencia. La rotación oblicua, y con el método de Máxima Verosimilitud (MLFA), a definido, tal vez, excesivo número de factores; no obstante, tomando como criterio de referencia las dimensiones del 16 PF, en el IPV se observa lo siguiente

a) La Seguridad (escala VII) tiene peso negativo en la ansiedad del 16 PF.

b) La Combatividad (V) y la Seguridad (VII) covarian con la extraversion de Cattell (escalas A +, F +y H + del 16 PF.

c) La actividad (VIII) está en la línea de la independencia.

d) La Socialización o dominio del Supererego es algo impuesto a la seguridad (VII) y a la Actividad (VIII) y favorece a la falta de Tolerancia a la frustración (IV).

e) La afectotimia (escala A + del 16 PF) tiene algún peso en la comprensión (I) y la Sociabilidad (IX) del IPV

f) El control de sí mismo (III) en el IPV se relaciona con la persona acomodaticia (E -), enrolada en el grupo (QII -) y con control de su autoimagen (QIII +) , tal como es apreciada por 16 PF.

g) El sujeto de adaptación fácil (II) parece ser imaginativo (M +), apacible (O -) y relajado (QIV).

Buscando una solución más simple, se repitió el análisis para extraer solo cinco ejes principales (método PFA). Los resultados parecen congruentes con la

composición de los datos; como es la matriz examinada casi dos tercios de las variables pertenecen al cuestionario 16 PF. No es de extrañar que sus componentes predominen en la solución hallada: tres factores secundarios pertenecen casi exclusivamente al instrumento de Cattell y en los otros dos hay concomitancias en ambos cuestionarios: estos factores son:

1) Define al sujeto suspicaz, ansioso, independiente y crítico (según el 16 PF), y aparece con unas notas de dominante (VI) y dinámico en el sentido físico (VIII) en el cuestionario IPV.

2) Apunta a todas las notas características de la Extroversión del 16 PF, con algunos indicios de falta de Tolerancia a la Frustración (IV) en el IPV,

3) Es una dimensión propia del IPV, y define al sujeto seguro, comprensivo, dominante, sociable y algo porfiado; estas características se acercan a la definición de la “agresividad comercial” señalada por los autores franceses del IPV. En el 16 PF presenta algunas notas de estabilidad emocional y relajación,

4) Es la tercera dimensión clara del 16 PF y se señala al sujeto imaginativo y sensible, pero relajado y apacible, que en el IPV tiene algunas características de persona adaptable, controlada y tolerante a la frustración.

5) Comprensión y perseverancia en el IPV, junto con franqueza en el 16 PF, son las notas características de este último factor: pero como, a la vez, el sujeto es poco estable emocionalmente, aprensivo, cohibido y tenso, no extraña que presente algunos indicios de falta de Tolerancia a la frustración.

En los análisis comentados, se observan algunas concomitancias entre las estructuras factoriales de ambos cuestionarios, pero también, y en mayor grado, una cierta independencia en el tipo de personalidad evaluada. Es fácil comprender esta disparidad y acercamiento de ambas medidas; el 16 PF es más general con su construcción e intencionalidad, mientras que en el IPV sus constructos fueron elaborados de otra

manera y están pensados para una determinada conducta profesional. Es probable que sus medidas resulten complementarias cuando, además de evaluar la personalidad en el ámbito profesional, la labor de psicodiagnóstico se abra a una estructura más general de la conducta.

Recientemente hemos dispuestos de los resultados (N = 429) de una batería de tests en la que se encontraba el IPV junto a una batería de aptitudes (EPI, Forma A).

En general, como era de esperar, las aptitudes no presentan relaciones significativas con las escalas del IPV. Hay que exceptuar la aptitud verbal (TEA3-V) que tiene una relación positiva pequeña con la escala VII (Seguridad), y la puntuación global de las aptitudes (TEA3-Total) que presenta una relación negativa pequeña con la escala IX (Sociabilidad). Es decir, en los análisis se ha observado una ligera tendencia a que los sujetos más “verbales” presenten una mayor “seguridad” y a que los más inteligentes se autodefinan como menos “sociales”.

En cuanto a las variables de personalidad, en la matriz de datos observa una relación negativa pequeña entre la “inestabilidad” (EP1-N) y casi todas las escalas del IPV, y una relación positiva pequeña entre la “Extroversión” (EPI -E) y casi todas las escalas del IPV. La “Sinceridad” (EPI-S) que mide el cuestionario de personalidad muestra una pequeña relación negativa con las escalas DGV, I (Comprensión), III (Control), VII (Seguridad), IX (Sociabilidad) y R (Receptividad).

Hemos sometido esta matriz de interrelaciones (escalas simples del IPV y rasgos de personal de personalidad) a un análisis factorial de componentes principales. Los rasgos han reestructurado las escalas del IPV de la siguiente forma:

a) La estabilidad emocional (el polo opuesto al EPIN), junto a pocos convencionalismos sociales (Puntuación baja en EPI-S), es propio de sujetos seguros (escala VII), tolerantes a al frustración (IV), activos (VII), comprensivos (I), controlados (III) y poco dominantes (VI).

b) La extroversión (EPI-E) es propia de sujetos dominantes (VI), combativos (V), activos (VIII), seguros (VII), adaptables (II) y comprensivos. (I).

c) Una tercera dimensión agrupa la Sociabilidad (IX) del IPV en los sujetos controlados (III), adaptables (II) y comprensivos (I) pero poco seguros de sí mismos (VII).

.

4. Normas Interpretativas.

4.1. MUESTRA GENERAL DE TIPIFICACION

La muestra general de tipificación ha estado formada por 568 adultos españoles que, normalmente, han contestado al IPV junto con otros instrumentos y dentro de una batería de selección, aunque en la mayor parte de los casos, los resultados del IPV no fueron utilizados más que a título orientativo en la forma de decisiones.

Como ha ocurrido en la muestra original francesa, la muestra está constituida fundamentalmente por varones (el grupo de mujeres no llega al 5% del total).

En cuanto a la edad, la muestra española también se asemeja a la original. SE analizó esta variable en una muestra de 481 sujetos y se obtuvo una media de 31.69 años y una desviación típica de 7,77 años.

En la recogida de datos se intentó obtener información sobre otras variables que permitieran formar subgrupos para los análisis. En muchas ocasiones los sujetos dejaron esta información incompleta, y por eso la categoría “No se sabe” es tan abundante en la especificación que viene a continuación cuando se clasificó la muestra general por: a) los estudios realizados, b) la actividad profesional que ejercían en el momento del examen, C) la experiencia relacionada con el campo de las ventas, y d) el tiempo en años que tenían en esta experiencia.

Un grupo de 448 sujetos de esta muestra general fue utilizado para los análisis especificados en el capítulo anterior, y como en ella sus componentes fueron obtenidos en muy diferentes partes del territorio nacional. También se recogió.

Especificación de la muestra general

Estudios Actividad Experiencia TiempoNo se sabe...........109Primarios............. 61Bach. Superior.......91Estudios medios ...79Universitarios.......228

No se sabe...........227No ventas.............189 Agentes/Ventas.....76Insp/Delegados......59Jefe/ventas.............17

No se sabe.........304Variada.................90Seguros................79Ventas..................95

No se sabe...........429En el resto:-Amplitud.............0.35-Media.................7.20-Desv. típica........6.63

Una pequeña muestra de sujetos que contestaron a la versión experimental editada en lengua catalana, y sus resultados no diferían significativamente de los del resto de la muestra, aunque la cuantía del grupo no permite extrapolar esta afirmación a toda la población de lengua catalana y serán necesarios estudios futuros que permitan confirmar o rechazar esta observación.

Por el momento en el proceso de tipificación y análisis no se han encontrado razones suficientes para elaborar baremos específicos, y se ha preferido la presentación de unas tablas generales de baremos para cada una de las variables

existentes en el IPV. Por tanto será necesario que el usuario determine en cada caso el grado en que debe exigir la posesión de las variables medidas, teniendo en cuenta que la muestra básica utilizada para la elaboración de los baremos es de tipo de población general, es decir, está constituida por sujetos de procedencia heterogénea en cuanto a su edad, estudios, actividad, experiencia profesional y tiempo en ésta. Quizá en algún caso, sea preferible que el mismo usuario acumule los datos obtenidos en sus aplicaciones prácticas sobre un grupo especifico de actividad relacionada con un tipo de venta, y elabore su propio baremo o perfil local.

4.2 CONVERSION DE PUNTUACIONES

Mediante la utilización de la plantilla de corrección aplicada sobre una Hoja de respuestas, se obtienen las puntuaciones directas. Pero éstas no pueden ser interpretadas en sí mismas. Es necesaria una comparación de estos resultados con los obtenidos por el grupo normativo y transformarlos en una escala de validez más universal.

Las tablas construidas en la tipificación española permiten la conversión de las puntuaciones directas en otras denominadas decatipos. Es una escala típica de 10 puntos (equidistantes en unidades típicas, supuesta la distribución normal, con una media en él decapito 5.50

y una desviación de 2 decatipos), que ha mostrado en la práctica un grado bastante bueno de discriminación de los resultados y una buena aceptación y comprensión del público en general, desconocedor de los supuestos estadísticos que subyacen en las puntuaciones transformadas o típicas, La denominación decatipo es similar a la de “stens” en lengua inglesa (s-ten, s = standard y ten = diez). En su dispersión, los decatipos 5 y 6 se extienden, respectivamente, a media desviación típica a ambos lados de la media, y comprenden el grupo central de la población, mientras que los extremos inferiores del decatipo 10 y superior del decatipo 1 se encuentran a dos desviaciones típicas a ambos lados de la media.

Se puede, por tanto, considerar que los decatipos 5 y 6 son valores medios, 4 y 7 muestran una pequeña desviación (en una y otra dirección, respectivamente), 2-3 y 8-9 indican una gran desviación y 1 y 10 son valores extremos, entendiendo todas estas posiciones como relativas a la población específica sobre la cual se realizó la tipificación.

Para una mejor ilustración de lo anterior, así como para una ejemplificación del uso del modelo de Perfil impreso al dorso de la Hoja de respuestas, se incluye un caso de la primitiva muestra de tipificación. En la pagina 20 se presenta un fotograbado del citado perfil cumplimentado con los resultados obtenidos por el sujeto

en las variables medidas por el ITV, en la columna ”PD” figura las puntuaciones directas obtenidas utilizando las planillas de corrección. En la columna “PT” se encuentran las correspondientes típicas, obtenidas en esta ocasión a partir de la anterior tabla de baremos que difería ligeramente, de la que se incluye en la pagina 21 de este manual. La tabla de baremos tiene una disposición y orden similar al existente en el modelo de Perfil; entrando por la línea encabezada con las siglas DGV de la primera variable del IPV se encuentran las puntuaciones directas y una vez localizada por el sujeto, en la cabecera de la columna se encuentra el decatipo correspondiente, cuyo valor se anota en la casilla de la columna Ptdel Perfil. Se procede de igual forma para el resto de las variables hasta llegar a la escala IX.

A continuación, para trazar el perfil individual, se hace una señal en cada línea de circulitos, a la altura del decatipo correspondiente y, finalmente, se unen estos puntos o señales; la línea quebrada resultante, con sus crespos y valles, esel perfil específico del sujeto. Para interpretarlo se atenderá a:

- la altura absoluta de las escalas. - la pendiente o forma general del perfil. - la variabilidad o dispersión de las crestas

y la significación de cada variable.

A la hora de juzgar los resultados del IPV, es aconsejable que el usuario comience la interpretación a partir de las dimensiones más generales (DGV, R y A) antes de continuar con cada una de las escalas, en el orden en que aparecen en el Perfil; las descripciones y calificativos que vienen a continuación se refieren, fundamentalmente, a los puntos altos de cada variable.

DGV. Disposición General para la Venta-Es el índice más discriminativo de los buenos vendedores. Señala a un sujeto con facilidad para establecer en la venta relaciones con los demás, con un matiz de combatibilidad (para elevar las ventas o persuadir al cliente), pero moderada por un control suficiente de sí mismo.

R. Receptividad.- Señala a un sujeto con buenas cualidades empáticas (ponerse en lugar de los demás,

escuchar, comprender, etc.) y con posibilidades de adaptación rápida y fácil a situaciones y personas diferentes, lo cual implica capacidad de control de sí y resistencia a la frustración. Se corresponde con el tipo “receptivo” de venta, esa acción sedentaria o de representación en un mercado ya implantado y con la que se mantiene la actividad comercial.

A. Agresividad.- La variable no un matiz peyorativo; aunque la capacidad para soportar situaciones conflictivas o para provocarlas con el deseo de ganar; implica también actitud dominante, por poder o por ascendencia, en sujetos seguros, que no rechazan los riesgos por algo útil, activos y dinámicos. Se corresponde con un segundo tipo “agresivo” de venta, de apertura de mercados, acción competitiva ante otros clientes o productos.

I Compresión.- Indica un sujeto empático y objetivo en sus relaciones humanas, intuitivo y capaz de integrar en su contexto un suceso cualquiera.

II Adaptabilidad.- Alude a un sujeto de fácil y rápida adaptación a situaciones y personas diferentes, flexible en sus actividades intelectuales o de relación) y capaz de desempeñar su papel y de cierto mimetismo.

III Control de sí mismo.- Señala a un sujeto controlado, dueño de sí mismo y capaz de una buena administración de su potencial intelectual, psicológico o físicoes una persona organizada, perseverante y hábil para ocultar sus sentimientos.

IV Tolerancia a la frustración.- indica un sujeto que soporta adecuadamente las

acciones frustrantes, capaz de comprender los fracasos (aunque sean provisionales) y que no personaliza demasiado las situaciones en que se ve implicado.

V Combatividad.- Alude a un sujeto capaz de entrar en conflicto y soportar los desacuerdos; se refiere a esa persona porfiada y polémica que ejemplifica lo que se llama “agresividad comercial”.

VI Dominancia.- Señala al sujeto con voluntad de dominio, de ganar o manipular a los demás, persuasivo o cautivador en su entorno, dominante o con ascendencia, esa cualidad propia de personas de elevada jerarquía.

VII Seguridad.- Indica un sujeto seguro de sí mismo, que le gusten las situaciones nuevas o inesperadas y que es capaz de enfrentarse, si es necesario, a los riesgos.

VIII Actividad.- Alude al sujeto activo y dinámico en el sentido físico, que soporta mal la pasividad e inactividad. (Una puntuación baja sólo señala a la persona poco “deportiva”).

IX Sociabilidad.- Se refiere al sujeto extravertido, capaz de crear nuevos contactos y convivir con los demás, que prefiere su compañía a la soledad, y sensible a la importancia de las relaciones humanas. Esta variable no interviene en la obtención de R y A; Sin embargo, es importante para la venta, pues está en la base de esta actividad.

En el conjunto de la interpretación, finalmente, la importancia dada a cada rasgo o escala dependerá, es obvio, del análisis del puesto, de la estructura de la empresa, del equipo de ventas donde vaya a incorporarse el candidato, así como del producto y de la configuración del mercado donde vaya a trabajar.

I P V

Población General (N = 568) - Baremos españoles

Esc. D e c a t i p o s

1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

DGV

R

A

0-5 6 7-8 9 10 11 12 13-14 15 16-21

0-13 14-15 16-17 18 19-20 21-22 23-24 25-26 27 28-41

0-7 8 9-10 11 12-13 14-15 16 17-18 19-20 21-30

1053 10.53 2.4

1051 20.73 3.4

1047 13.61 3.1

I

II

III

IV

V

VI

VII

VIII

IX

0-1 2 3 4 5 6 7 8 9 -11

0-1 2 3 4 5 6 7 8 -11

0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11

0-3 4 5 6 7 8

0-1 2 3 4 5 6 7 8 9-11

0 1 2 3 4 5 6 7 8-11

0 1 2 3 4 5 6 7-8

0 1 2 3 4 5-8

0-1 2 3 4 5 6 7 8

1053 4.88 1.7

1052 4.59 1.6

1052 5.16 1.6

1051 6.09 1.1

1052 4,85 1.5

1052 3.82 1.5

1052 3.26 1.3

1047 1.68 1.2

1052 4.94 1.3

Esc. 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 N Media D.t

PERFIL

Apellidos y nombres........................................................................... Fecha..............................

Escala PD PT 1 2 3

Promedio4 5 6 7 8 9 10

DGV 14 8 o o o o o o o o o o

R= 28 9 o o o o o o o o o o

A= 15 6 o o o o o o o o o o

I + 8 9 o o o o o o o o o o

II + 6 7 o o o o o o o o o o

III + 6 6 o o o o o o o o o o

IV + 8 9 o o o o o o o o o o

V + 5 5 o o o o o o o o o o

VI + 6 8 o o o o o o o o o o

VII + 4 7 o o o o o o o o o o

VIII + 0 2 o o o o o o o o o o

IX + 5 5 o o o o o o o o o o

OBSERVACIONES ....................................................................................................................

Cuadro 1

Correspondencia entre la ordenación original francesa (F) y española (E), y viceversa

F E F E F E F E F E

1 31 19 33 37 2 55 40 73 18 2 45 20 24 38 27 56 64 74 84 3 52 21 46 39 48 57 69 75 9 4 16 22 44 40 17 58 73 76 76 5 19 23 30 41 5 59 29 77 81 6 23 24 25 42 86 60 66 78 7 7 32 25 51 43 55 61 58 79 71 8 21 26 39 44 4 62 60 80 75 9 35 27 61 45 49 63 85 81 8710 15 28 34 46 67 64 57 82 1211 37 29 38 47 42 65 80 83 7212 28 30 47 48 54 66 82 84 7813 2O 31 11 49 65 67 70 85 1414 26 32 53 50 43 68 74 86 815 10 33 41 51 13 69 59 87 7716 36 34 68 52 56 70 83 17 3 35 62 53 63 71 1 18 50 36 22 54 79 72 6

F E F E F E F E F E 1 71 19 5 37 11 55 43 73 58 2 37 20 13 38 29 56 52 74 68 3 17 21 8 39 26 57 64 75 80 4 44 22 36 40 55 58 61 76 76 5 41 23 6 41 33 59 69 77 87 6 72 24 20 42 47 60 62 78 84 7 78 25 24 43 50 61 27 79 54 8 86 26 14 44 22 62 35 80 65 9 75 27 38 45 2 63 53 81 7710 15 28 12 46 21 64 56 82 66 11 31 29 59 47 30 65 49 83 7012 82 30 23 48 39 66 60 84 7413 51 31 1 49 45 67 46 85 6314 85 32 7 50 18 68 34 86 42 15 10 33 19 51 25 69 57 87 8116 4 34 28 52 3 70 67 17 40 35 9 53 32 71 79 18 73 36 16 54 48 72 83

Cuadro 2

Elementos y respuestas puntuables en las escalas (I - IX)

I II III IV V VI VII VIII IX1 B 3*B 5*A 8*B 9 A 12 *C 14 B 15 A 16 C2*B 4+B 6*C 26 B 10 B 13 B 32 C 33 B 17 B19 C 21 C 7*A 44 A 11*B 30 B 50 C 34C 18*C20 B 22 C 23 B 61 B 27*A 31 C 67 B 51 B 35*A37 A 39 A 24 C 62 A 28 C 47 C 68 A 52 A 36 C38 C 40 A 25 C 79 B 29 C 48 A 85 C 69 B 53 B55 B 57 A 41 A 80 C 45 B 49 A 86 A 70 C 54 A56 A 58 C 42 A 81 C 46 B 65 C 87 A 71 B 72 A73 C 59 B 43 B 63 B 66 A74 A 76 C 60 B 64 A 83 B75 C 77 B 78 B 82 C 84 A

NOTA : Los elementos situados por encima de la línea gruesa son los que puntúan en el rasgo Disposición General para la Venta (DGV), excepto en el 8 B (escala IV), en el que por inversión de la escala deben puntuar 8 a y 8c. Los señalados con asteriscos son significativos al nivel de confianza del 1%.

I n d i c e

Pags

INTRODUCCION............................................................ 3

.- DESCRIPCION GENERAL........................................... 4

1.1. Ficha técnica................................................. 4 1.2. Fundamentación teórica.................................. 4 1.3. Construcción y descripción del instrumento......5 1.4. Finalidad y aplicaciones................................... 8 1.5. Material........................................................... 9

2.- NORMAS DE APLICACION Y CORRECCION............... 10

2.1 Instrucciones para la aplicación............................ 10 2.2 Obtención de las puntuaciones.............................. 10

3.- JUSTIFICACION ESTADISTICA................................... 12

3.1 Estudios originales.............................................. 12 3.2 Adaptación sudamericana: análisis estadísticos... 13

4.- NORMAS INTERPRETATIVAS..................................... 18

4.1 Muestra general de tipificación............................. 18 4.2 Conversión de puntuaciones................................. 19

BAREMOS Y CUADROS PARA LA INTERPRETACION....... 20

BIBLIOGRAFIA................................................................... 23