Tehnici de comunicare

-Negocierea-

CUPRINS:

CAPITOLUL 1 NEGOCIEREA - FORMA DE COMUNICARE

I. Definirea negocierii

II. Conditiile negocierii

III. Etapele negocierii

CAPITOLUL 2 STRATEGII DE NEGOCIERE

I. Negocierea distributiva

II. Negocierea integrativa

III. Negocierea rationala

CAPITOLUL 3 NEGOCIEREA COMERCIALA

I. Definitia si trasaturile negocierii comerciale

CAPITOLUL 1 : NEGOCIEREA - FORMĂ DE COMUNICARE

Negocierea este o forma a comunicarii umane si reprezinta un proces in cadrul caruia se poarta

tratative intre doua sau mai multe parti cu scopul de a incheia un accord sau o conventie.

1)Intre partile negociatoare exista o oarecare relatie cu un anumit obiect.

2)Sa existe disponibilitate pentru tratative in vederea solutionarii unor divergente.

3)Sa cunoasca si sa accepte forma de materializare a acordului final.

Schema procesului de negociere:

III. 1 Pregătirea negocierii

Pregătirea negocierii este o etapă premergătoare negocierii în care se desfăşoară o serie de activităţi,

cum ar fi:

- identificarea participanţilor la negociere;

- evaluarea raportului de forţe;

- definirea marjei de negociere;

- pregătirea argumentării;

- anticiparea obiecţiilor şi reacţiilor celeilalte părţi implicate;

- compunerea delegaţiei, etc.

III. 2 Derularea negocierii

Derularea negocierii este etapa întâlnirii dintre părţile implicate şi în care se desfăşoară activităţi

cum ar fi:

- definirea obiectului negocierii, a modalităţilor de negociere, a ordinii de zi;

- formularea propunerilor şi contrapropunerilor, purtarea discuţiilor;

- căutarea compromisurilor reciproce, etc.

III. 3 Rezultatul negocierii

III. 3. 1 Concesia

Concesia reprezintă o cedare efectuată de una din părţile implicate în negociere asupra unuia sau mai

multor puncte de interes fără reciprocitate sau compensare. Concesia apare ca rezultat al raportului de

forţe dintre parteneri (mijloace, informaţii, statut, putere, etc.) Acest rezultat conduce spre o situaţie de

câştig – pierdere.

III. 3. 2 Compromisul - este un rezultat acceptabil într-o negociere, la care se ajunge prin ajustări

succesive, consultări, discuţii, etc.

III. 3. 3 Consensul

Consensul reprezintă cel mai bun rezultat posibil al unei negocieri. Se caracterizează prin construirea

în comun a acordului, prin adeziunea totală faţă de soluţia găsită şi prin susţinerea unanimă a

rezultatului la care s-a ajuns.

III. 3 . 4 Dezacordul

Dezacordul poate fi obiectiv, conflictual sau care conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut

iniţial.

Dezacordul este obiectiv când negociatorii conştientizează faptul că au ajuns la o situaţie de

neînţelegere şi admit divergenţele dintre ei fără a dori să facă eforturi pentru a le elimina sau a le

reduce.

Dezacordul este conflictual când negocierea a luat o direcţie greşită, când divergenţele iau forma

unor probleme personale manifestate prin neîncredere, agresivitate, lipsă de respect, violenţă de limbaj

şi de gesturi, etc.

Dezacordul conduce la un rezultat diferit faţă de cel prevăzut initial când negociatorii stabilesc să se

revadă deoarece estimează că au şansa de a se apropia de o altă soluţie, nouă, convenabilă părţilor,

prin mai multe discuţii şi consultări.

Concilierea constă în acţiunea unui terţ care intervine pe lângă părţile aflate în conflict pentru a

încerca să le aducă la masa negocierilor pentru a ajunge la un rezultat favorabil.

Medierea este o intervenţie activă în procesul de negociere a unui terţ între părţile aflate în conflict,

care propune soluţii ce pot fi acceptate de negociatori.

Arbitrajul implică obligaţia pentru părţile în conflict de a respecta soluţia arbitrului, care este o

instituţie oficială constituită în acest scop.

CAPITOLUL 2 STRATEGII DE NEGOCIERE

Negociarea distributiva

I. 1 Orientarea câştig-pierdere

Negociatorul care optează pentru această orientare are obiectivul de a găsi, sau chiar de a

impune o soluţie care să-i fie favorabilă, fără să ţină cont de interesele părţii adverse.

I.2 Orientarea pierdere-câştig

Atitudinea pierdere-câştig este considerată o capitulare, manifestată sub formă de cedare sau

renunţare. Oamenii care adoptă o gândire de tip pierdere-câştig îşi refulează sentimentele, care

când reapar se manifestă sub alte forme, mai urâte, cum ar fi accesele de furie, de instabilitate

psihică, de cinism, etc.

I.3 Orientarea pierdere-pierdere

Ambele părţi,vrând totul sau să fie chit la orice acţiune a părţii adverse. Pierdere-pierdere este şi

filosofia persoanelor cu totul dependente, lipsite de o direcţie interioară, profund nefericite şi care

ar dori ca şi ceilalţi să se simtă la fel.

Negociarea integrativa

II.1 Orientarea câştig-câştig

O astfel de orientare se bazează pe cooperare şi nu pe competiţie, succesul unei părţi nu se

realizează cu preţul insuccesului sau excluderii altcuiva.

Negociarea rationala

Se realizează cu scopul rezolvării problemelor obiective si nu are castigător sau pierzător.

CAPITOLUL 3 NEGOCIEREA COMERCIALA

Definitia şi trăsăturile negocierii comerciale

Negocierea comercială este o formă particulară de negociere purtată între un vânzător şi un

cumpărător şi are ca obiectiv initierea sau modificarea relatiei comerciale.

Negocierea comercială are o serie de trăsături:

1. Orice negociere comercială are ca obiect un produs cu diverse atribute - preţ, calitate,

termene, condiţii de plată, etc.Prezenţa produsului determină ca negocierea comercială să

cuprindă aspecte tehnice.

2. In afara datelor tehnice, negocierea comercială conţine date economice (preţ, termene,

posibilităţi de finanţare, etc.) tehnologice (diverse specificaţii, servicii asociate, etc.)

şi juridice (clauze contractuale). Consecinţa acestora o reprezintă necesitatea unor

competenţe diverse şi implicit a unor specialişti în aceste domenii.

3. Negocierea comercială determină apariţia unei solidarităţi între vânzător şi cumpărător în

ceea ce priveşte îndeplinirea obiectivelor lor.

4. În general, negocierea comercială este preocupată de o relaţie pe termen lung, bazată pe

repetitivitatea contactelor dintre parteneri. De aceea, între parteneri nu trebuie să prevaleze

aspectul competitiv.

5. Negocierea comercială pune în contact, adesea faţă în faţă, pe vânzător şi cumpărător (de

cele mai multe ori în calitate de reprezentanţi ai unor întreprinderi). Ambii cunosc tehnicile

de negociere, folosesc acelaşi limbaj, au principii de negociere şi valori asemănătoare,

chiar dacă acţionează de pe poziţii diferite.

6. Între participanţii la negocierea comercială există o interdependenţă, care îi uneşte în

mediul economic în care acţionează. Această interdependenţă duce la luarea în

considerare a posibilităţilor interlocutorilor.