KAKO POSTUPATI U KOMUNIKACIJI SA RAZLIČITIM

TIPOVIMA KUPACA?

4 OSNOVNA TIPA LICNOSTI SU:

1. SANGVINIK – To je osoba koja želi zabavu, ekstrovertna je, okrenuta je ka stvaranju odnosa. Obično je popularna i duhovita, umetnički je nadarena, emotivna i optimistična.

2. MELANHOLIK – To je osoba koja želi savršenstvo, introvertna je, okrenuta ka određenom zadatku, ima umetničkog dara, dobru organizovanost ali i pesimističnu narav.

3. FLEGMATIK – To je osoba koja pre svega želi mir, introvertna je, bezosećajna, vrlo često tvrdoglava , ali je usmerena ka stvaranju odnosa. Obično je opsednuta svrhom i naravno pesimistična.

4. KOLERIK – To je dominantna osoba koja želi moć ili kontrolu. Tvrdoglava je, odlučna, okrenuta ka cilju i rezultatima, ekstrovertna. Obično je bezosećajna ali i iskrena i optimistična.

A kako prepoznati kom tipu ličnosti kupac pripada?

1. Ako je kupac SANGVINIK možemo ga prepoznati po dominantnom osmehu, optimističnom stavu, ima puno ideja, rado priča i kao po pravilu poznaje nekog koga mi poznajemo. Takođe je specifičan što se brzo oduševi novitetima, ali ga to oduševljenje i prođe.

2. Ako je kupac MELANHOLIK možemo ga prepoznati po tome što ne voli da rizikuje, ima strah od nepoznatog, za odluku kaže uvek da treba da prenoći i izuzetno su mu važni papiri ( ugovor, pečat, nadležni sud…)

3. Ako je kupac FLEGMATIK možemo ga prepoznati po tome što deluje bezosećajno, malo je spor, rezervisan je prema oduševljnju, obično traži dublju vezu sa prodavcem i jako sporo donosi odluke.

4,. Ako je kupac KOLERIK možemo ga prepoznati po tome što je odlučan što znači da lako kupuje ako mu se „pogodi žica“ , dominantan je, pun sebe i lako se ljuti ako nešto nije po njegovoj meri

Kako kom timpu kupaca predstaviti ponudu i kako mu prodati?SANGVINIKU je potreban podsticaj, želi da oseti prijateljski

odnos, veliki uticaj na njega imaju dokazi eksperata, reference i slično, a budući da je emotivan treba mu „gađati“ emocije.

MELANHOLIKU je potreban što manji rizik, da mu se posveti ekstra pažnja, zanimaju ga garancije, najbezbedniji način kupovine, želi da imamo iskreno interesovanje za njega kao ličnost.

FLEGMATIKU je potrebna tačnost, preciznost, želi manja ulaganja, a velike dobiti , ne želi da smo navalentni već mu je potreban postepen prilaz. Dobro se oseća kada imamo razumevanja za njega.

KOLERIKU je potrebno da proizvod bude inovativan i kvalitetan zbog prestiža. Želi slobodu, ima potrebu da ga hvalimo, da mu se divimo, da ostavi utisak autoriteta, više se slaže sa činjenicama o našem proizvodu nego sa nama kao osobi koja prodaje.

U prethodnom delu smo komentarisali kom psihološkom tipu ličnosti kupci pripadaju, kako to prepoznati i kako u skladu sa tim reagovati.

A sada da vidimo kako treba postupati u određenim situacijama u odnosu na emocionalno i mentalno kupčevo stanje.

1.NERVOZNI KUPAC – Ako smo u kontaktu sa nervoznim kupcem moramo biti strpljivi, indirektno mu laskati i tražiti njegovo mišljenje o našoj ponudi odnosno šta bi on preporučio svojim prijateljima i poznanicima.

2.BOJAŽLJIVI KUPAC – Kada smo u kontaktu sa bojažljivim kupcem primetićemo da on ne govori mnogo te zato mi moramo da mu postavljamo otvorena i otvorena vodeća pitanja kako bismo ga naveli na razgovor. Ne treba ga požurivati već hrabriti i podsticati. Budući da želi sigurnost on je oprezan pa je najbolje kada mu nudimo proizvod koji ima umerene cene i osrednji kvalitet.

3.UOBRAŽENI KUPAC- Kada smo u kontaktu sa uobraženim kupcem treba mu ponuditi nove, ekskluzivne proizvode i moramo mu pomoći da nas „zaseni“ i oduševi.

4.NEPOVERLJIVI KUPAC – U kontaktu sa nepoverljivim kupcem moramo postupati taktično i razumno. Iskusni prodavci izbegavaju sve što liči na raspravu. Njegovo nepoverenje često proizilazi iz nepoverenja koje on ima prema sebi samom. Potrebno je pružiti mu što više konkretnih dokaza (reference, sertifikati, izjave zadovoljnih klijenata…) kako bi neutralisali njegovo nepoverenje, s tim što moramo voditi računa o stilu kojim to činimo. Nije preporučljivo da u njegovim očima naš nastup bude navalentan i ubeđivački.

KUPAC I PRODAVAC

RADILI:ANDJELA IVANCEVIC NEMANJA MAKSIMOVICNATASA STUPARDIMITRIJE DJUKIC

IZVOR TEKSTA : WWW.AKADEMIJA-AKK.COM