WEB - JEAN MARC PESCIA - FORMATION NEGOCIATION GRAND

COMPRENDRECOMPRENDRE

LA RELATION LA RELATION

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LA RELATION LA RELATION (CONCEPT DE L ENTRETIEN)

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Jean-Marc PESCIA | Formateur Efficacité Commerciale & Professionnelle| +33 (0)6 62 54 33 51 | http://www.doyoubuzz.com/pescia-jean-marc

Qu’est-ce qu’un entretien?G

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La gestion des grands comptesconstitue une démarche commerciale

stratégique dont le but consiste à

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NEGOCIATION ET VENTE

LES FONDAMENTAUXEFFIC

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[ LA DEFINITION ]

stratégique dont le but consiste à

assurer une « relation » de« partenariat » « commercial » durableet à long terme avec les clients ayant

une importance stratégique.

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�Il ne s’agit donc pas simplement d’une meilleure façon de

vendre ou de gérer des comptes.

�Ce n’est pas non plus une simple manière d’organiser vos

activités de vente ou de classer vos comptes clients. Ce n’est

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[ LA DEFINITION ]

activités de vente ou de classer vos comptes clients. Ce n’est

pas davantage une simple façon de vous «occuper» de vos

clients les plus importants.

�La gestion des grands comptes doit faire partie intégrante de

votre stratégie commerciale générale (ce point sera analysé à la

fin du présent chapitre, dans la cinquième partie).

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�Grand compte: si tous les clients sont importants, certains d’entre eux peuvent revêtir une importance plus particulière,

généralement (mais pas seulement) en raison du niveau de revenus ou de rentabilité

des activités qu’ils génèrent chez vous.

�Ces clients peuvent aussi être importants à vos yeux pour d’autres raisons

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�Ces clients peuvent aussi être importants à vos yeux pour d’autres raisons

stratégiques.

�Gestion des grands comptes: les grands comptes doivent être gérés avec une attention particulière afin de conserver et de développer ces relations cruciales.

•Cette gestion s’appuie notamment sur de bons flux de communication, sur une

profonde compréhension des besoins de la clientèle, sur une réponse rapide à toutes

sortes de problèmes et sur des processus commerciaux efficaces pour toutes les

activités menées avec les clients

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�Démarche commerciale stratégique: en principe la gestion des grands comptes est si déterminante

Pour la pérennité de l’activité qu’elle devrait faire partie de la stratégie

commerciale fondamentale, qui devrait elle-même être approuvée par

l’ensemble du conseil d’administration.

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l’ensemble du conseil d’administration.

Elle devrait impliquer toutes les fonctions de l’entreprise, et pas seulement le

marketing et les ventes.

De nombreuses entreprises font en sorte que l’ensemble du conseil

d’administration prenne la responsabilité collective de la gestion des grands

comptes et fasse régulièrement figurer cette question à l’ordre du jour de ses

réunions en tant qu’élément critique de leur stratégie commerciale et du

processus de planification de cette stratégie.

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GRAND COMPTES


LES FONDAMENTAUX

But consistant à assurer une relation de partenariat commercial durable et à long terme: gérer

�les grands comptes au quotidien pour s’assurer que les activités commerciales

les plus importantes se déroulent aussi bien que possible constitue une méthode

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à très forte valeur ajoutée.

�Néanmoins, l’objectif premier de la gestion des grands comptes concerne le

plus long terme, et les relations au quotidien sont prises en considération dans le

contexte d’un renforcement du partenariat commercial au fil du temps.

�Ce terme de «partenariat» implique que les deux parties ont pris certains

engagements et sont résolues à investir dans la construction de cette relation qui

leur sera mutuellement bénéfique à plus long terme.

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LES FONDAMENTAUX

Clients ayant une importance stratégique: cette expression met en relief le fait que, si la plupart

des clients gérés par l’entreprise ont probablement une très grande valeur pour

elle (en termes de revenus et de rentabilité), d’autres facteurs peuvent aussi être

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[ LA DEFINITION ]

elle (en termes de revenus et de rentabilité), d’autres facteurs peuvent aussi être

pris en considération, notamment

�le potentiel de croissance des ventes,

�une importance déterminante au regard de la concurrence,

�l’attaque d’un nouveau secteur,

�l’acquisition de clients capables d’influencer l’opinion du marché,

�ou encore la promesse d’un fort volume de ventes.

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LES FONDAMENTAUX

But consistant à assurer une relation de partenariat commercial durable et à long terme: gérer

�les grands comptes au quotidien pour s’assurer que les activités commerciales


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[ LA DEFINITION ]


à très forte valeur ajoutée.

�Néanmoins, l’objectif premier de la gestion des grands comptes concerne le

plus long terme, et les relations au quotidien sont prises en considération dans le

contexte d’un renforcement du partenariat commercial au fil du temps.

�Ce terme de «partenariat» implique que les deux parties ont pris certains

engagements et sont résolues à investir dans la construction de cette relation qui

leur sera mutuellement bénéfique à plus long terme.

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MÉTHODE SMART

Comment fixer des objectifs ? Il existe des principes de base pour construire

des indicateurs motivants et impliquant : clarté des seuils à atteindre, objectivité de la mesure, etc.

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/ [ LA METHODE SMART / DEFINIR UN OBJECTIF ]

objectivité de la mesure, etc.

Pour plus de facilité certaines méthodes mnémotechniques soulignent les

points essentiels à ne pas oublier.

C'est le cas de la méthode en question

: un objectif doit être SMART !

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Spécifique et simple : personnalisée selon la personne en charge de le

réaliser. Il doit être en lien direct avec son travail et ce dernier doit avoir les

moyens de le réaliser. La simplicité est synonyme d'efficacité. La complexité

ralentit, voire brouille l'action. Faites simple !!

Mesurable : un indicateur ne peut exister que s'il est mesurable. Dans le

[ LA METHODE SMART / DEFINIR UN OBJECTIF ]

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Mesurable : un indicateur ne peut exister que s'il est mesurable. Dans le

contraire il est impératif d'orienter son choix vers une autre mesure. Il n'est

pas pensable de choisir un indicateur sans qu'il soit possible d'évaluer le

résultat des efforts accomplis.

Ambitieux et Accepté : pour obtenir l'implication, la cible à atteindre doit

nécessiter un effort conséquent. Sans ambition pas de challenge, sans

challenge pas de résultats marquants. "Accepté" car fixer un objectif signifie

conclure un contrat. La mesure et le seuil retenu résultent d'un accord entre le

managé et le manager. Un point très important à ne pas oublier.

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Réaliste : l'ambition ne doit pas être inaccessible. Si l'objectif est perçu par le collaborateur comme impossible à atteindre, il part découragé dès le début.

Délimité dans le temps : quand l'objectif doit-il être atteint ? Sans date butoir, comment doser son investissement ?

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DEFINIR UN OBJECTIF ]

En conclusion il est importance de savoir se fixer des objectifs :

�Toujours vérifier que votre indicateur est SMART (Spécifique, Mesurable, Ambitieux, Réaliste, Temporel).

�Il faut également identifier les obstacles qui vous empêchent de bien formuler votre objectif.

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[ LE PLAN D ACTION PERSONNEL ]EFFIC

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R[ LES SOURCES DE MOTIVATION]

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R[ COM 2.0 – FONDEMENT ]

LA FENETRE DE JOHARI( Améliorer la compréhension entre les personnes au sein d’un groupe )

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R[ COM 2.0 – FONDEMENT ]

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R[ VAKOG – FONDEMENT ]

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R[ VAKOG – VOCABULAIRE ]

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R[ MOUVEMENT DES YEUX ]

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[ LE CONCEPT DE L ENTRETIEN ]EFFIC

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