8

8

BAB 2

LANDASAN TEORI

2.1 Teori Umum

2.1.1 Komunikasi

2.1.1.1 Definisi Komunikasi

Komunikasi berasal dari bahasa latin ‘communitas’, yang

berarti ‘membagi’ atau ‘kesamaan’ (vol 6, 2009: 26). Secara

sederhana dari definisi ini dapat dilihat bahwa tujuan dari

komunikasi adalah untuk membangun kesamaan makna antara

pengirim pesan dan penerima pesan.

Menurut Everett M. Rogers, “komunikasi adalah proses

dimana suatu ide dialihkan dari sumber kepada satu penerima atau

lebih, dengan maksud untuk mengubah tingkah laku mereka”

(Deddy Mulyana, 2009: 68). Definisi ini kemudian dikembangkan

oleh Rogers bersama D. Lawrence Kincaid dalam H. Hafied

Cangara (2008: 20) sehingga menimbulkan definisi baru yang

menyatakan bahwa “komunikasi adalah suatu proses di mana dua

orang atau lebih membentuk atau melakukan pertukaran informasi

dengan satu sama lainnya, yang pada gilirannya akan tiba pada

saling pengertian yang mendalam”.

Shanon dan Weaver (Wiryanto, 2006: 7), “komunikasi

adalah bentuk interaksi manusia yang saling mempengaruhi satu

9

sama lain, sengaja atau tidak sengaja dan tidak terbatas pada

bentuk komunikasi verbal, tetapi juga dalam hal ekspresi muka,

lukisan, seni, dan teknologi.”

Merangkum dari beberapa teori di atas, secara sederhana

penulis menarik benang merah bahwa komunikasi adalah proses

pertukaran informasi yang terjadi antara dua orang atau lebih,

baik secara verbal maupun nonverbal yang akan menimbulkan

suatu reaksi tertentu.

2.1.1.2 Unsur-unsur Komunikasi

Adapun unsur-unsur dalam berkomunikasi, yaitu:

Gambar 2.1 Unsur-Unsur Komunikasi

Sumber: Effendy (2009: 18)

Sender Encoding

Media

Message Decoding Receiver

Noise

Feedback Response

10

Unsur-unsur komunikasi yang terdapat pada gambar di

atas adalah sebagai berikut (Effendy, 2009: 18-19):

a. Sender, komunikator yang menyampaikan pesan kepada

seseorang atau sejumlah orang.

b. Enconding, penyandian yakni proses pengalihan pikiran ke

dalam bentuk lambang.

c. Message, pesan yang merupakan seperangkat lambang

bermakna yang disampaikan oleh komunikator.

d. Media, saluran komunikasi tempat berlalunya pesan dari

komunikator kepada komunikan.

e. Receiver, komunikan yang menerima pesan dari komunikator.

f. Response, tanggapan, seperangkat reaksi pada komunikan

setelah diterpa pesan.

g. Feedback, umpan balik, tanggapan komunikan apabila

tersampaikan atau disampaikan kepada komunikator.

h. Noise, digunakan tak terencana yang terjadi dalam proses

komunikasi sebagai akibat diterimanya pesan lain oleh

komunikan yang berbeda dengan pesan yang disampaikan

oleh komunikator kepadanya.

Model komunikasi di atas menegaskan faktor-faktor kunci

dalam komunikasi yang efektif. Penulis berpendapat bahwa saat

akan berkomunikasi komunikator harus tahu khalayak mana yang

11

dijadikan sasaran dan tanggapan apa yang diinginkannya. Ia harus

terampil dalam menyandi pesan dengan memperhitungkan

bagaimana komunikan sasaran biasanya menyandi pesan.

Komunikator harus mengirimkan pesan melalui media yang

efisien dalam mencapai khalayak sasaran.

2.1.1.3 Ruang Lingkup Komunikasi

Ilmu komunikasi merupakan ilmu yang mempelajari,

menelaah dan meneliti kegiatan-kegiatan komunikasi manusia

yang luas. Ruang lingkup komunikasi meliputi semua aspek yang

berkaitan dengan hal-hal yang terdapat di dalam komunikasi,

mulai dari komponen komunikasi sampai pada bidang-bidang

dalam komunikasi. Hal ini dapat digambarkan dalam bagan

(Effendy, 2009: 6-8) sebagai berikut:

12

K

O

M

U

N

I

K

A

S

I

Gambar 2.2 Skema Komunikasi

Sumber: Effendy (2009: 6-8)

1. komunikasi sosial 2. komunikasi manajemen / organisasional 3. komunikasi perusahaan4. komunikasi politik 5. komunikasi internasional 6. komunikasi antarbudaya 7. komunikasi pembangunan 8. komunikasi tradisional

Bidang

Bentuk

Sifat

1. komunikasi personala. komunikasi intrapribadi b. komunikasi antar pribadi

2. komunikasi kelompok a. komunikasi kelompok kecil b. komunikasi kelompok besar

3. komunikasi massa 4. komunikasi media

1. tatap muka 2. bermedia 3. verbal:

a. lisan b. tulisan /cetak

4. nonverbal:a. kial/isyarat badaniahb. bergambar

Tujuan

1. perubahan sikap 2. perubahan pendapat 3. perubahan perilaku 4. perubahan sosial

Fungsi1. menginformasikan 2. mendidik 3. menghibur 4. mempengaruhi

Teknik1. komunikasi informatif 2. komunikasi persuasif 3. komunikasi instruktif/koersif 4. hubungan manusiawi

Metode

1. jurnalistik2. hubungan masyarakat 3. periklanan 4. pameran5. publisitas6. propaganda 7. perang urat syarat 8. penerangan

13

2.2 Teori Khusus

2.2.1 Bauran Promosi

2.2.1.1 Definisi Bauran Promosi

Menurut Stanton dalam Saladin (2006: 172)

mengemukakan bahwa bauran promosi ialah kombinasi dari

penjualan tatap muka, periklanan, promosi penjualan, publisiti

dan hubungan masyarakat yang membantu pencapaian tujuan

perusahaan.

Dan menurut Kotler (2008: 264) bauran promosi adalah

ramuan khusus dari iklan pribadi, promosi penjualan dan

hubungan masyarakat yang dipergunakan perusahaan untuk

mencapai tujuan iklan dan pemasarannya.

Dari dua definisi di atas dapat ditarik kesimpulan bahwa

bauran promosi merupakan kombinasi dari periklanan, promosi

penjualan, penjualan perseorangan, humas dan publikasi, dan

pemasaran langsung yang semuanya direncanakan untuk

membantu pencapaian tujuan program penjualan perusahaan.

2.2.1.2 Unsur - Unsur Bauran Promosi

Adapun beberapa unsur yang terdapat didalam bauran

promosi adalah sebagai berikut (Uyung Sulaksana, 2003: 24-29):

14

1) Periklanan

Karena banyaknya bentuk dan penggunaan iklan, cukup sulit

membuat generalisasi. Namun tetap ada ciri-ciri dan kelebihan

iklan yang dapat dikemukakan:

a. Public presentation: sifat publik dari iklan memberi

semacam legitimasi pada produk dan mengesankan

penawaran yang terstandarisasi. Banyak orang akan

menerima pesan yang sama.

b. Pervasiveness: pemasar bisa mengulang pesan yang sama

melalui iklan. Dengan iklan, pembeli bisa menerima dan

membandingkan pesan dari berbagai perusahaan yang

bersaing.

c. Amplified expresiveness: iklan memberi peluang untuk

mendramatisir perusahaan dan produknya melalui

penggunaan cetakan, bunyi dan warna.

d. Impersonality: audiens tidak wajib menaruh perhatian atau

merespon iklan. Iklan lebih merupakan monolog di depan

audiens, bukan sebuah dialog dengan audiens.

2) Promosi Penjualan

Alat promosi penjualan seperti kupon, kontes, premi dan lain-lain

sangat berbeda, tetapi semua jenis promosi ini sama-sama

menawarkan tiga manfaat yang unik, yaitu:

15

a. Komunikasi: promosi biasanya mengundang minat dan

umumnya menyajikan informasi agar konsumen terdorong

membeli.

b. Insentif: mereka menawarkan konsensi, rangsangan atau

kontribusi yang bagi konsumen bisa merupakan value

tersendiri.

c. Undangan: promosi bersifat mengundang agar seketika

dapat terjadi transaksi.

3) Humas dan Publikasi

Daya tarik humas dan publikasi banyak bertumpu pada tiga

keunggulan unik berikut:

a. Kredibilitas tinggi: berita dan fitur lebih otentik dan

kredibel di mata pembaca ketimbang iklan.

b. Mampu menjaring pembeli dalam keadaan sedang lengah:

humas mampu menjangkau prospek yang suka

menghindari wiraniaga dan iklan.

c. Dramatisasi: humas mampu mendramatisir perusahaan

atau produk.

4) Penjualan Personal

Penjualan personal merupakan alat yang paling efektif pada

tahapan lanjut proses pembelian, khususnya untuk membangun

preferensi, keyakinan dan mendorong aksi konsumen. Penjualan

personal punya tiga kelebihan unik:

16

a. Perjumpaan personal: hubungan tak berjarak dan bersifat

interaktif antara dua orang atau lebih. Masing-masing

dapat mengamati reaksi atau satu sama lain secara dekat.

b. Kultivasi: memungkinkan berkembangnya segala jenis

hubungan jual-beli hingga persahabatan pribadi.

c. Respon: penjualan personal mampu memaksa pembeli

merasa wajib mendengarkan wiraniaga.

5) Pemasaran Langsung

Walau ada berbagai bentuk direct marketing, seperti direct mail,

telemarketing, internet marketing, namun kesemuanya sama-sama

memiliki empat ciri-ciri unik:

a. Nonpublik: pesan biasanya dialamatkan pada orang

tertentu.

b. Customized: pesan bisa khusus dibuatkan agar dapat

membujuk individu tertentu.

c. Up-to-date: pesan dapat disiapkan dengan sangat cepat.

d. Interaktif: pesan dapat diubah-ubah tergantung respon

yang diterima.

Dari uraian unsur bauran promosi di atas dapat kita

ketahui bahwa masing-masing unsur memiliki manfaat yang

berbeda. Untuk mendapatkan manfaat yang maksimal dari unsur

17

tersebut seorang Public Relations harus menyeleksi unsur mana

yang cocok untuk digunakan dalam promosi produk perusahaan.

2.2.1.3 Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Menurut Djaslim Saladin ada beberapa faktor yang

mempengaruhi bauran promosi (2006: 129):

1. Jumlah dana yang digunakan untuk promosi

Jumlah dana yang tersedia merupakan faktor penting yang

mempengaruhi bauran promosi. Perusahaan yang memiliki

dana lebih besar, kegiatan promosinya akan lebih efektif

dibandingkan dengan perusahaan yang hanya mempunyai

sumber dana lebih terbatas.

2. Sifat pasar

Beberapa macam sifat pasar yang mempengaruhi bauran

promosi ini meliputi :

a) Luas pasar secara geografis

Perusahaan yang hanya memiliki pasar lokal sering

mengadakan kegiatan promosi yang berbeda dengan

perusahaan yang memiliki pasar nasional atau

internasional. Bagi perusahaan yang memiliki pasar lokal

mungkin sudah cukup menggunakan personal selling saja,

tetapi bagi perusahaan yang mempunyai pasar nasional

paling tidak harus menggunakan periklanan.

18

b) Konsentrasi pasar

Konsentrasi pasar ini dapat mempengaruhi strategi

promosi yang dilakukan oleh perusahaan terhadap : jumlah

calon pembeli, jumlah pembeli potensial yang macamnya

berbeda-beda dan konsentrasi secara nasional. Perusahaan

yang hanya memusatkan penjualannya pada satu

kelompok pembeli saja, maka pengguna alat promosinya

akan berbeda pada semua kelompok pembeli.

c) Macam pembeli

Strategi promosi yang dilakukan oleh perusahaan juga

dipengaruhi oleh obyek atau sasaran dalam kampanye

penjualannya, apakah pembeli industri, konsumen rumah

tangga atau pembeli lainnya. Sering perantara pedagang

ikut menentukan atau ambil bagian dalam pelaksanaan

program promosi perusahaan.

3. Jenis produk

Strategi promosi yang akan dilakukan oleh perusahaan

dipengaruhi oleh jenis produknya, apakah barang konsumsi

atau industri. Periklanan sangat penting didalam pemasaran

barang konsumsi terutama untuk barang konvenien karena

memerlukan saluran distribusi yang luas dan kurang penting

didalam pemasaran barang industri. Sedangkan personal

selling sangat penting didalam pemasaran barang industri

19

terutama barang industri, barang instalasi atau barang yang

berharga cukup tinggi dan kurang penting didalam pemasaran

barang konsumen.

Dari uraian di atas dapat kita ketahui bahwa ternyata

ada banyak hal yang perlu diperhatikan oleh Public Relations

serta perusahaan saat akan mempromosikan suatu produk atau

dan jasa.

2.2.2 Promosi Penjualan

2.2.2.1 Definisi Promosi Penjualan

Promosi penjualan biasanya digunakan perusahaan

produksi barang atau jasa untuk menambah nilai suatu produk

tersebut, yang gunanya untuk merangsang konsumen untuk

membeli atau memakai produk atau jasa tersebut. Hal ini

didukung oleh Terence A. Shimp (2003: 319) yang

mendefenisikan promosi penjualan sebagai aktivitas pemasaran

yang bertujuan menstimulasikan aksi pembeli cepat dengan

menawarkan keuntungan tambahan kepada pelanggan.

Dan menurut Djaslim Saladin (2003 : 136) promosi

penjualan adalah kegiatan penjualan yang bersifat jangka pendek

dan tidak dilakukan secara berulang serta tidak rutin, yang

ditujukan untuk mendorong lebih kuat mempercepat respon pasar

20

yang ditargetkan sebagai alat lainnya dengan menggunakan

bentuk yang berbeda.

Dari definisi di atas penulis menarik kesimpulan bahwa

promosi penjualan adalah suatu teknik dalam mencapai tujuan

pemasaran, yang gunanya untuk merangsang konsumen cepat

membeli atau memakai barang atau jasa yang diproduksi suatu

perusahaan.

1.2.2.2 Alat Promosi Penjualan

Secara garis besar terdapat tiga macam alat promosi

penjualan menurut Kotler dan Amstrong (2010: 503), yaitu:

a. Consumer promotions: untuk meningkatkan pembelian

pelanggan (jangka pendek) dan keterlibatan atau untuk

meningkatkan hubungan pelanggan (jangka panjang). Dapat

berupa pemberian sampel, rabat, hadiah, kontes dan

sebagainya.

b. Trade promotions: untuk membujuk reseller agar mengangkat

merek, memberikan ruang pajang, mempromosikannya dalam

iklan dan mendorongnya ke pelanggan. Dapat berupa

pemberian diskon dalam periode waktu tertentu dan barang

iklan perusahaan seperti kalender.

21

c. Business promotions: untuk memimpin bisnis, merangsang

pembelian, memberikan pelanggan hadiah dan memotivasi

tenaga penjual. Dapat berupa pemberian konvensi dan

pameran dagang, serta kontes penjualan.

Ketiga alat promosi penjualan di atas digunakan oleh

perusahaan spring bed Airland. Namun dalam studi kasus ini,

sasaran yang dituju hanyalah konsumen akhir. Dan alat promosi

penjualan yang digunakan adalah consumer promotion.

2.2.2.3 Manfaat Promosi Penjualan

Adapun manfaat promosi penjualan menurut Uyung

Sulaksana (2003: 26) adalah sebagai berikut:

1. Komunikasi (Communicative)

Promosi penjualan mendapatkan perhatian dan biasanya

memberikan informasi yang memperkenalkan satu produk

kepada konsumen.

2. Rangsangan (Incentive)

Promosi penjualan memberikan rangsangan bagi pembeli

untuk melakukan pembelian dengan segera.

3. Ajakan Undangan (Invitation)

Promosi penjualan mengundang calon konsumen untuk

berkunjung dan melakukan pembelian.

22

Sependapat dengan uraian di atas, PT. Dinamika Indonusa

Prima juga memperoleh ketiga manfaat tersebut dari melakukan

kegiatan promosi penjualan.

2.2.3 Perilaku Konsumen

2.2.3.1 Definisi Perilaku Konsumen

Semakin majunya perekonomian dan teknologi,

berkembang pula strategi yang harus dijalankan perusahaan,

khususnya dibidang pemasaran. Untuk itu perusahaan perlu

memahami atau mempelajari perilaku konsumen dalam

hubungannya dengan pembelian yang dilakukan oleh konsumen

tersebut. Dalam menentukan jenis produk atau jasa, konsumen

selalu mempertimbangkan tentang produk atau jasa apa yang

dibutuhkan, hal ini dikenal dengan perilaku konsumen.

Pengertian perilaku konsumen menurut Shiffman dan

Kanuk (2008: 6) adalah cara individu mengambil keputusan untuk

memanfaatkan sumber daya mereka yang tersedia (waktu, uang,

usaha) guna membeli barang-barang yang berhubungan dengan

konsumsi. Dan menurut Kotler dan Amstrong (2008: 158)

perilaku konsumen mengacu pada perilaku konsumen akhir –

perorangan dan rumah tangga yang membeli barang dan jasa

untuk konsumsi pribadi.

23

Dari dua pengertian di atas dapat penulis menarik

kesimpulan bahwa perilaku konsumen merupakan tindakan-

tindakan yang dilakukan oleh individu, kelompok atau organisasi

yang berhubungan dengan proses pengambilan keputusan dalam

mendapatkan, menggunakan barang-barang atau jasa ekonomis

yang dapat dipengaruhi lingkungan.

2.2.3.2 Karakteristik Perilaku Konsumen

Gambar 2.3 Karakteristik yang Mempengaruhi Perilaku Konsumen

Sumber: Kotler dan Amstrong (2008: 160)

1) Faktor Budaya

a. Budaya

Budaya adalah faktor penentu keinginan dan perilaku

seseorang yang paling mendasar. Jika makhluk yang lebih

Budaya

Budaya

Subbudaya

Kelas Sosial

Sosial

Kelompok referensi

Keluarga

Peran & status

Pribadi

Usia & tahap siklus hidup

Pekerjaan

Situasi ekonomi

Gaya hidup

Kepribadian & konsep diri

Psikologis

Motivasi

Persepsi

Pembelajaran

Kepercayaan & sikap

pembeli

24

rendah perilakunya sebagian besar diatur oleh naluri, maka

perilaku manusia sebagian besar adalah dipelajari.

b. Sub Budaya

Sub budaya mempunyai kelompok-kelompok sub budaya

yang lebih kecil yang merupakan identifikasi dan

sosialisasi yang khas untuk perilaku anggotanya.

c. Kelas Sosial

Kelas sosial adalah kelompok dalam masyarakat, dimana

setiap kelompok cenderung memiliki nilai, minat dan

tingkah laku yang sama.

2) Faktor Sosial

a. Kelompok

Kelompok dipengaruhi oleh banyak kelompok-kelompok

kecil yang memberikan pengaruh langsung atau tidak

langsung terhadap sikap dan perilaku seseorang.

b. Keluarga

Anggota keluarga dapat memberikan pengaruh yang kuat

terhadap perilaku pembeli.

c. Peran dan Status

Kedudukan seseorang dalam setiap kelompok memiliki

peranan membawa satu status yang mencerminkan

penghargaan umum oleh masyarakatnya.

25

3) Faktor Pribadi

a. Usia dan Tahap Siklus Hidup

Pembelian seseorang terhadap barang dan jasa akan

berubah-ubah selama hidupnya. Demikian halnya dengan

selera seseorang berhubungan dengan usianya.

b. Pekerjaan

Dengan adanya kelompok-kelompok pekerjaan,

perusahaan dapat memproduksi produk sesuai dengan

kebutuhan kelompok pekerjaan tertentu.

c. Situasi Ekonomi

Situasi ekonomi seseorang dapat dilihat dari tingkat

pendapatan yang dapat berpengaruh terhadap pilihan

produk.

d. Gaya Hidup

Gaya hidup seseorang adalah pola hidup seseorang yang

turut menentukan perilaku pembelian.

e. Kepribadian dan Konsep Diri

Kepribadian adalah ciri-ciri psikologis yang membedakan

setiap orang sedangkan konsep diri lebih kearah citra diri.

26

4) Faktor Psikologis

a. Motivasi

Motivasi adalah suatu kebutuhan yang cukup kuat

mendesak untuk mengarah seseorang agar dapat mencari

pemuasan terhadap kebutuhan itu.

b. Persepsi

Seseorang yang termotivasi siap untuk melakukan suatu

perbuatan. Bagaimana seseorang yang termotivasi berbuat

sesuatu adalah dipengaruhi oleh persepsinya terhadap

situasi yang dihadapinya.

c. Pembelajaran

Menggambarkan perubahan dalam perilaku seseorang

individu yang bersumber dari pengalaman. Kebanyakan

perilaku manusia diperoleh dengan mempelajarinya.

d. Kepercayaan dan Sikap

Melalui perbuatan dan belajar, orang memperoleh

kepercayaan dan sikap selanjutnya mempengaruhi tingkah

laku pembelian.

Berdasarkan analisis penulis, karakteristik yang

mempengaruhi keputusan pembelian konsumen spring bed

Airland adalah kelas sosial, keluarga, usia, pekerjaan, situasi

ekonomi, motivasi dan kepercayaan.

27

2.2.3.3 Proses Keputusan Pembelian

Gambar 2.4 Proses Keputusan Pembelian

Sumber: Kotler dan Amstrong (2008: 179)

a. Pengenalan Kebutuhan

Proses pembelian dimulai dengan pengenalan kebutuhan

pembeli menyadari suatu masalah atau kebutuhan. Kebutuhan

dapat dipicu oleh rangsangan internal ketika salah satu

kebutuhan normal seseorang-rasa lapar, haus, seks-timbul

pada tingkat yang cukup tinggi sehingga menjadi dorongan.

Kebutuhan juga bisa dipicu oleh rangsangan eksternal.

Contohnya, dari iklan atau diskusi dengan teman.

b. Pencarian Informasi

Konsumen yang tertarik mungkin mencari lebih banyak

informasi atau mungkin tidak. Jika dorongan konsumen itu

kuat dan produk yang memuaskan ada di dekat konsumen itu,

Pengenalan Kebutuhan

Pencarian Informasi

Evaluasi Alternatif

Keputusan Pembelian

Perilaku Pascapembelian

28

konsumen mungkin akan membelinya kemudian. Jika tidak,

konsumen bisa menyimpan kebutuhan itu dalam ingatannya

atau melakukan pencarian informasi yang berhubungan

dengan kebutuhan.

c. Evaluasi Alternatif

Pemasar harus tahu tentang evaluasi alternatif yaitu

bagaimana konsumen memproses informasi untuk sampai

pada pilihan merek. Sayangnya, konsumen tidak

menggunakan proses evaluasi yang sederhana dan tunggal

dalam semua situasi pembelian. Sebagai gantinya, beberapa

proses evaluasi dilaksanakan.

d. Keputusan Pembelian

Dalam tahap evaluasi, konsumen menentukan peringkat merek

dan membentuk niat pembelian. Pada umumnya, keputusan

pembelian konsumen adalah membeli merek yang paling

disukai, tetapi dua faktor bisa berada antara niat pembelian

dan keputusan pembelian.

1. Sikap orang lain → jika seseorang yang mempunyai arti

penting bagi Anda berpikir bahwa Anda seharusnya

membeli mobil yang paling murah, maka peluang Anda

untuk membeli mobil yang lebih mahal berkurang.

2. Faktor situasional yang tidak diharapkan → konsumen

mungkin membentuk niat pembelian berdasarkan faktor-

29

faktor seperti pendapatan, harga, dan manfaat produk yang

diharapkan. Namun, kejadian tak terduga bisa mengubah

niat pembelian.

e. Perilaku Pascapembelian

Pekerjaan pemasar tidak berakhir ketika produk telah dibeli.

Setelah membeli produk, konsumen akan merasa puas atau

tidak puas terlibat dalam perilaku pascapembelian yang harus

diperhatikan oleh pemasar. Yang menentukan kepuasan dan

ketidakpuasan pembeli terhadap suatu pembelian terletak

pada hubungan antara ekspektasi konsumen dan kinerja

anggapan produk. Jika produk tidak memenuhi ekspektasi,

konsumen kecewa; jika produk memenuhi ekspektasi,

konsumen puas; jika produk melebihi ekspektasi, konsumen

sangat puas.

Kaitannya tugas seorang Public Relations dalam proses

keputusan pembelian konsumen adalah memahami perilaku pada

tiap-tiap tahap dan pengaruh apa yang bekerja dalam tahap-tahap

tersebut. Pendirian diri, faktor situasi tidak dapat diantisipasi, hal-

hal yang dapat mempengaruhi keputusan pembelian dan tindakan

pasca pembelian konsumen. Konsumen yang puas akan

melakukan pembelian kembali dan konsumen yang tidak puas

akan menghentikan pembelian.

30

2.3 Kerangka Teori

Teori Umum

Teori Khusus

Teori Komunikasi

Definisi Komunikasi

Unsur-unsur Komunikasi

Ruang LingkupKomunikasi

Teori Perilaku

Konsumen

Definisi Bauran Promosi

Unsur – Unsur Bauran Promosi

Faktor Yang Mempengaruhi Bauran Promosi

Definisi Perilaku Konsumen

Karakteristik Perilaku Konsumen

Proses Keputusan Pembelian

Teori Promosi

Penjualan

Definisi Promosi Penjualan

Alat Promosi Penjualan

Manfaat Promosi Penjualan

Teori Bauran Promosi

31

2.4 Kerangka Pemikiran

Promosi Penjualan (X)

1. Bonus

2. Rabat

3. Potongan tunai

4. Cicilan bunga rendah

Keputusan Pembelian (Y)

1. Pengenalan kebutuhan

2. Pencarian informasi

3. Evaluasi alternatif

4. Keputusan pembelian

5. Perilaku pascapembelian