Спикер Адеев Николай -‐ CEO Artso9e, подготовлено для CloudsNN 2014.
Разработка отраслевых b2b SaaS-‐решений.
Кейсы из рынка недвижимости, автобизнеса, и непрофильные веб-‐сервисы для клиентов банка.
Artso9e -‐
веб-‐интегратор +
корпоративный инкубатор
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Список клиентов Artso9e представлен ведущими федеральными и региональными компаниями в разных сферах бизнеса
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Глава №1
'Как появился корпоративный инкубатор?'
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
В 2010-ом мы решили
попробовать сделать первый
собственный проект'
Интервью -‐ hYp://ekb.dk.ru/news/kak-‐artso9e-‐otkryl-‐posevnuyu-‐opyt-‐nikolaya-‐adeeva-‐236866588
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Финансовая дилемма
Ресурсы которые «в моменте» приносят
прибыль при перемещении в инкубатор – сразу генерируют только
затраты
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Все наши SaaS-‐проекты объединяют общие инфраструктурные технологии: • Биллинг \ провиженинг • Платформа управления лицензированием
• Платформа управления веб-‐аккаунтами
• SSO, EDI, СКП (CRM), ERP, digital Markeang module и т.д
• Обширная компонентная база из программных модулей и общий технологический стэк
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Мы научились быстро делать новые проекты
без «изобретения велосипедов»
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Каждый новый проект имеет
только свой пласт отраслевой логики, свою
фронт-‐реализацию и специфические
интеграции
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Правильное формирование проектных dev-‐ команд
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Команды проектов собираются по принципу необходимой фултайм загрузки + рыночной экспертизы, технологические сотрудники проектов сначала проходят стажировку в материнской компании
но под боком у каждого проекта всегда есть все недостающие компетенции из Artso9e
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Глава№2
Особенности создания
отраслевых SaaS решений
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Специфика на старте 1. Выбор правильной отрасли – желательно фундаментально растущей и большой в финансовой емкости с большим количеством средних, стабильно работающих компаний.
2. Успешный отраслевой SaaS продукт, чаще всего = отраслевая ИТ-компания с множеством кастомных программных задач, а не только арендуемое программное решение
3. В России, для b2b проектов самая частая EXIT-стратегия это дивидендная модель
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Почему важен количественный показатель средних компаний в отрасли? Для ТОП-10 (ТОП-100) в любой отрасли «in-house» технологии и технологические «know-how» это коммерческое преимущество над остальными. Как итог – в отрасли могут появиться несколько сильных, разрозненных, корпоративных решений от лидеров рынка с вкусными «фичами». ! – но они не готовы этими технологиями делиться. Качественный и полноценный «отраслевой SaaS» это прежде всего возможность прикоснуться к прогрессивным технологиям «середнякам» по доступной цене (аутсайдеров ничего как правило не спасаетJ ) При этом НЕЛЬЗЯ продавать как ценность в saas-продукте экономию времени - большинству средних и малых компаний наплевать на время связанное с неэффективными операциями сотрудников. Размер экономики таких компаний слишком мал, чтобы почувствовать эффект.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Каким должен быть сам
отраслевой SaaS продукт?
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Любая простая идея
мгновенно превращается в технологического «монстра» и целое
семейство отраслевых
подпродуктов
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Автоматизация только части бизнес процесса никому не
нужна.
Или ты целиком замещаешь своим продуктом целый
комплекс систем или начинаются интеграции…
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Для любого SaaS проекта крайне важен показатель LTV. При этом, в отраслевых решениях есть сильная зависимость LTV от количества интеграций с другими системами в ИТ-ландшафте компании-клиента.
Количество интеграций
LTV в годах
Saas пролонгируется до тех пор, пока бизнес в текущей конфигурации жив
Точка «невыкорчевывания»
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Узко-‐отраслевое saas-‐решение долго живет, когда оно
становится системой «одного окна» -‐
своеобразным АРМ.
Кейс№1 – Tradedealer.ru''Комплексная платформа для автобизнеса
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»
Начиналось все с простой идеи – консолидации БУ автопарка и автоматизации работы отдела продаж и маркетинга с внешними digital маркетинговыми каналами. Потом в системе появилась маркетинговая и фин-отченость, интеграции с системами импортера, интеграции с платформами 1С-альфа и Navision, и понеслось… • Онлайн сток новых машин (CIM – car inventory management) • Интеграции с телефонией • Приложения приемки • CRM • Survey • Интеграционный Middleware слой (шина) • И т.д
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Платформа для автобизнеса
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Сегодня
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Рассмотрим только одну часть работы системы – работа со складом (CIM
+витрины).
Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»
Группа автосалоновАдеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Даже один ДЦ – попадает под характеристику «середнячка» из
за высокого порога входа в
бизнес
Классическая схема обработки информации в отделе продаж
Менеджер отдела продаж
Отчеты для поставщиков, финансового отдела, бухгалтерии...
Клиенты
Маркетолог
Сайт группы автосалонов
Сайт автосалонаСистема
производителя
Рекламные площадки: auto.ru, drom.ru ...
Прайс
База данных по авто
База данных по клиентам
DMS
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Внутренние проблемы
Сложно синхронизировать информацию в режиме реального времени
Большинство операций выполняется вручную
Повторное выполнение однотипных задач
Отсутствует автоматизация
Каждая система генерирует свой отчет — большая потеря времени на выполнение типовых операций
Нет консолидированной управленческой отчетности
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Проблемы
! Софт и бизнес процессы для БУ и новых авто совершенно разные
Что именно делаетплатформа Tradeins
Сайт группы автосалонов
Сайт автосалона
Система производителя
Рекламные площадки: auto.ru, drom.ru ...
Менеджер отдела продаж
Отчеты для поставщиков, финансового отдела, бухгалтерии ...
Клиенты
База данных по авто
База данных по клиентам
DMS
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Экономия времени одного ДЦ в отделе продаж автомобилеи с пробегом Экономия в день = 5,6 -‐ 2,6 = 3 часа Количество менеджеров = 5 Экономия в месяц = 3 часа × 5 × 15 смен = 225 часов Экономия времени маркетолога в 1ДЦ Экономия в день = 2 часа Экономия в месяц = 2 часа × 22 смены = 44 часа
с Публикуются с разрешения ГК «Автоплюс» –12 дилерских центров в 4 городах России – Екатеринбурге, Омске, Нижнем Тагиле и Каменске-Уральском, представляющих 6 автобрендов - Audi, Lexus, ŠKODA, Toyota, Mazda и SEAT.
��������5���
����� �� ���������������������������� ���� �� �� ������� ��������� �������� ������!������������"�������#�
������(������ ����!��� �$������$� ����������� �����' ����� ����� � ����� �����%�' � ������$�' ����� ���������%� ����������* �� �� ��
)���*��� �������A�0�� �%��� � �������� ��� �B���(3����' 12 �,���� �� �����0�� ���' -� C �����0�-�
� ������� ��������� �������� ������!������������"�������#�
D�� 0����' ��� 678� �������� �����
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
C���������3�D��������,,���� �� �����0�� ��� -�C �����0�-
C���������� ����!������* �����@ :MNFFF(:ONFFF �����������C���������� 0%���� �� ������� � ����@ :FFNFFF P :QFNFFF �0�
E�� ������ F� ������<
)���*��� ������� B�� MF:L P &�� MF:I --� A�0�� �%��� � �������� ��� �B���(3����� 12 �,���� �� �����0�� ���' -� C �����0�-
E���� � ����� � ���@ MF(LF
������ ���� � ����� � ���@ HHH
E��� �� � ����� � ���@ HHH
E���� � ����� � ���@ :FF(:QF
!�5����� ���+���� ��� ��+,�;:�
E��� �� � ����� � ���@ MQF(LQF
!�5����� ���+��� ���� �+�+�<��� ��+,�G;:H8
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Куда стремится продукт?
– стать ведущим поставщиком
облачных сервисов для автобизнеса.
Кейс№2 – BIZERRA''Универсальный инструмент риэлтора
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
см
смсм
Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»
Про продукт – успехи и фейлы
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Низкий % «крепких
середняков» от общего
неофициального объема рынка
частных риэлторов.
Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
ЧМАКи снижают показатель LTV в
продукте – нерегулярный пользователь
Продукт для риэлторов
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Абсурд: ЧМАК может иметь до 8-ми мобильников и тратить по несколько часов в день на рутинные операции работы с досками объявлений вместо покупки платного аккаунта на портале и модуля автоматизации выгрузок своих объектов за несколько тысяч рублей в месяц…
Риэлтор, ты не используешь ИТ-‐продукты?
-‐ Вон из
профессии!
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Общего рынка риэлторов России не существует –
есть набор дискретных
региональных рынков
Концепция веб-экосистемы для «КОМЕК МАШИНЕРИ»
Начиналось все с простой идеи – мобильного приложения и сервиса репликации объектов Пришли к формату организации локальных мультилистингов = куча локальных интеграций, и переосмыслению всех саттелитных сервисов. Каждый новый регион – маленькая война! Мультилистинг это фундамент – все основные сделки происходят внутри одного региона.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
см
Основа системы в текущий момент это закрытые мультилистинги и набор сервисов по автоматизации маркетинговых активностей.
см
528 клиентов Ежедневно в системе
Кейс№3 – сайты для бизнеса УБРиР''Непрофильный веб-сервис для клиентов банка по
whitelabel модели
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
''
Зачем УБРиР'''
запустил конструктор сайтов?'
'
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
… J
1. Отладка и доработка платформы для партнерских whitelabel каналов
2. Апсейл клиентам сервиса сателитных услуг
1. Увеличение продаж интернет-‐
эквайринга банка
2. Дополнительные сервисы для клиентов
3. PR отдела инноваций
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Основная декларируемая цель - revenue sharing
УБРИР Smartpage
Индивидуальные цели Индивидуальные цели
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
C PR-‐ом все пошло хорошо!
Источник -http://arb.ru/b2b/rating/reyting_marketingovykh_idey_vypusk_14_2014-9811222/ '
Рейтинг маркетинговых идей, выпуск № 14 (2014)
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
А вот с продажами самим банком сайтов от своего лица на старте не заладилось…
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Какие дополнительные сервисы хорошо продаются через банковский канал? • EDI • Онлайн-‐бухгалтерии • Сервисы сдачи отчетности • Заказ документов из госорганов • и т.п Все то, что не требует от клиента банка, ничего кроме выполнения непосредственной операции с применением сервиса.
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
Выявленные проблемы: Сайт это прежде всего контент – банк дал софт, интегрированный интернет эквайринг к своему РКО, списание за услуги с р\с клиента без дополнительных хлопот, НО – на старте он не позаботился о «ЛЕНИ» клиента. Необходим эффект «КНОПКИ» -‐ нажми и все сделают за тебя. Поэтому команде нашей платфомы после первого месяца проекта пришлось пересматривать модель сопровождения лида из банка до его полноценного функционирования в системе. Изначально WL модель подразумевала только 3 линию технической поддержки ☺
Адеев Николай - CEO Artsofte, подготовлено для CloudsNN 2014.
На сегодня, мы
перестроили модель подключения клиента и активно развиваем с
банком технологическое сотрудничество по запуску его интернет эквайринга как на аккаунтах нашей
платформы так и на сторонних решениях.
Спасибо за внимание'http://artsofte.ru '''С ув. Адеев Николай'директор Artsofte''моб.: +7-912-24-26756''www.artsofte.ru'[email protected]'