воронка продаж
полезный допинг для B2B
год создания: 1997
консалтинговая компания Berner&Stafford
деятельность: консультирование в области управления продажами
консалтинговая компания Berner&Stafford
Вадим Дозорцевпартнер,
генеральный директор
Мария Колчинапартнер,
исполнительный директор
мечта руководителя: как сделать хорошие продажи
лучший продукт супер продавцы правильная мотивация
Ванкувер 2010
Евро 2012
∫limα∞
в мотивации ли дело?
оклад
процент
бонус
премия
вычет
руководители не довольны своими продавцами
8
7%
23%
54%
16%
отличноесть резервытак себеотвратительно
проблемы управления продажами
планы: туманны
процессы: не ясны
структура: запутана
квалификация: низкая
контроль: фрагментарный
мотивация: не работает
SFM (Sales Forces Management) для В2В
эффективность продаж
технология работы
подготовка мотивация контроль
KPI+
=
SFM (Sales Forces Management)
детализация решений
баланс управления
хозяин процесса
технология работы. сбытовая процедура
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
запрос
практика применения. специфика процессов
сегмент клиента
ценность клиента
→ текущая
→ потенциальная
лояльность клиента
очередь из клиентов
квалификация и опыт персонала
специфика продаваемого продукта
SFM
вертикаль власти
привлечьPull
привлечьPush
продать
обслужить
развить
кон
тр
ол
ь
KPI
SFM
KPI
сколько? = деньги
кому? = клиенты
как часто? = нормативы
▼
▼
SFM
клиенты
привлечение и продажа новым клиентам
развитие действующих клиентов (продление
договоров)
развитие действующих клиентов (cross sale)
воронка продаж – количество клиентов на разных этапах процесса
применение понятия воронки продаж для различных этапов взаимоотношений с клиентами:
воронка продаж
Q сделок (продаж)
Q коммерческих предложений
Q презентаций
Q запросов
SFM
winrate
пример воронки продаж
заключение сделки
предпроектное обследование
зарегистрированный запрос
8
1
5коммерческое предложение
11
консалтинговая компания
воронка продаж. cross sale
база действующих клиентов
инжиниринговая компания
10
7
4
2заключение сделки
представление нового продукта
оценка удовлетворенности
коммерческое предложение
воронка продаж. геометрия
Q запросов
Q запросовQ запросов
Q запросов
воронка продаж. ZOMBIE эффект
этап средняя длительность этапа (неделя)
презентация 2,4
коммерческое предложение
3,2
контракт 7
общая длительность
12,6
текущая дата 10.09.
название компании Отрасль
дата запроса
тема запроса презентация КП
договор отказ
компания2страховая компания 27.03. услуга 1 30.03.
компания 3производитель
торгового оборудования 03.04. услуга 2 28.04. 19.05 23.06.
компания 4страховая компания 17.05. услуга 1 29.05. 22.06 19.08.
компания 5дистрибьютор
одежды 22.05. услуга 3 28.05. 20.06 14.07.
компания 6производитель
элеткротехнического оборудования 11.06. услуга 3 29.07. 22.08 07.09.
компания 7производитель
продуктов питания 17.06. услуга 2 19.06. 25.07
Q запросов
воронка продаж. нелинейный WINRATE (WR)
Q запросовQ запросов Q запросов
WR WR
«вороночное мышление»
альтернатива (от лат. alter — другой из двух) — возможность выбора между двумя или более вещами
иметь альтернативу:
воронка клиентов
воронка поставщиков
воронка соискателей
наиболее эффективная модель поведения!!!
контроль
стандарты (процессы и KPI)
измерение
решения
SFM
SFM
логика контроля
цели по объему продаж
цели по количеству клиентов
нормативы по воронке продаж
нормативы по контактам
НЕТДА
технология работы
создание условий,
при которых персонал
стремится выполнить KPI
мотивация
материальное вознаграждение
за невыполнение:→ технологии работы → KPI → правил по отчетности→ правил по сбору информации
→ за достижение объемов (деньги)
→ за выполнение технологии→ за выполнение KPI→ ведение отчетности→ заполнение паспортов клиентов
за выполнение разовых задач:→ новые услуги→ акции по продвижению→ уровень дебиторской задолженности
фиксированная часть
переменная часть
бонус
вычет
+
+
-ДО
ХО
Д С
ОТРУД
НИ
КА
5 шагов к эффективности
четкая сегментация клиентов
формализация технологии
установление KPI
настройка контрольных отчетов
балансировка мотивации
инструкции внедрение исполнение
адекватная автоматизация. CRM
управленческий блок
блок взаимоотношений ERP
анализ планирование контроль
информацияо клиентах
информацияо контактах
информацияо продажах
CRM Workflow
практическая помощь от Berner & Stafford
аудит управления
анализ клиентов и диагностика процессов работы с клиентами
проекты практическая реализация: разработка технологии и KPI работы с клиентами
внедрениевнедрения изменений:инструкции, инструктаж, экзамен, сопровождение
как с нами взаимодействовать?
экспресс - диагностика
управления продажами
презентация для ваших
партнеров и коллег
спасибо за внимание!
звоните: (495) 927-01-48
заходите на сайт: www.bernerandstafford.ru
смотрите и читайте: