Михаил ЛюфановГенеральный директор компании Expert Systems,www.CRMPartner, ведущий wwww.SalesPortal.ru

Повышение эффективности бизнес-модели продаж.

Часть 3. Аудит модели продаж.3 часть

Содержание

Часть 1. Модель продаж. (18/07/2012)

Часть 2. Факторы влияния. (25/07/2012)

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Домашнее задание.

Итоги 1 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты

/ услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Полезность

Фундаментбизнеса

Фундаментэффективности

Фундамент прибыльности

Фундамент времени обслуживания

Фундамент выживаемости

Сложности

1. Уникальность.2. Очень сложная управляемость.

1. Требуют постоянного контроля.2. Имеют отложенный эффект

1. Могут иметь сильные недостатки. 2. Сложно поддаются влиянию.

1. Могут быть дорогими. 2. Могут отвлекать и усложнять.

1. Сложность тракинга.2. Масштаб изменений.3. Отложенность реакции.

Итоги 2 части

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты / услуги

4. Ресурсы

5. Рынок

Факторы влияния на модель продаж

МотивацияПроцессыРесурсы

Низкая эффективность продажНеудовлетворенность руководстваВнешние факторы

Потребности рынка, обратная связь от клиентовВиденье руководства (стратегия)

Эффективность работыКонкуренцияПрогресс, технологические новинки

Взаимодействие с клиентамиРекламная и PR-активностьВзаимодействие с контрагентами

Примеры вопросов аудитора

Сбор фактов1.Какова сумма средней сделки?2.Сколько сделок происходит за месяц / квартал / год?

Соответствие ожиданиям (анализ план /факт)1.Какова рентабельность каналов?2.Какая реклама приносит наибольшую отдачу?

Анализ причин расхождения1.Мешающие факторы, процессы?2.Что увеличивает сумму сделки?3.Откуда приходит большинство клиентов?

Предложения по коррекции1.Что убрать / изменить / добавить в модель?2.Как строить дальнейшую работу?

Порядок составления вопросов – Ответ – Что нам даст ответ?

СБОР ФАКТОВ

СООТВЕТСТВИЕОЖИДАНИЯМ

АНАЛИЗ ПРИЧИНРАСХОЖДЕНИЙ

ПРЕДЛОЖЕНИЯПО КОРРЕКЦИИ

Цепочка принятия решений

На основе чего принимаются решения в Вашей компании?

СТРАТЕГИЯ ЦЕЛИ ЗАДАЧИ

ПЛАН ПРОДАЖ KPI / КФУСИСТЕМА

МОТИВАЦИИ

ПРОЦЕССЫОТЧЁТНОСТЬИ КОНТРОЛЬ

FEED-BACK, АНАЛИЗЭФФЕКТИВНОСТИ

Цели Методы Контроль

Постановка задачи

Удволетворил бы Стива Джобса Ваш подход к организации продаж?

Драйверы ростаЧто заставляет продавцов, маркетологов и компанию выполнять план и не даёт стоять на месте?

Стоп-факторыЧто мешает продавцам, маркетологам и компании двигаться вперёд и перевыполнять план в 10 раз?

Дерево решенийЧто могло бы увеличить продажи? А что ещё? А ещё?

Action-listЧто из этого нужно внедрять? Как это сделать?Как оценить эффективность принятого решения?

Люди

Вопрос на засыпку: Есть ли у Вас незаменимые работники?

1. Мотивация2. Знания3. Навыки4. Условия5. Контроль

Объективность аудита1. Один человек – сравнение с другими2. Группа – сравнение с другими3. Отдел продаж – выполнение плана4. Коммерческие отделы – вклад и оценка (факты)5. Компания – достижение стратегических целей

6. КФУ / KPI7. CRM8. Road-map9. Анализ10.Продажи + Маркетинг

Процессы

1. Вход и выход2. Глубокая необходимость3. Ресурсоёмкость4. % времени от общего цикла5. Эффективность (можно ли сократить время, ресурсы, повысить качество и т.д.) + влияние на результат (в %).

Эффективность почти любой моделив части процессов можно повысить в 2-3 раза

Процессы, связанные с воронкой продаж(пример)

Можно ли увеличить качество отдачи с каждого процесса?

ГЕНЕРАЦИЯЛИДОВ (1000)

ОБРАБОТКАИ ОТБОР (500)

ОРГАНИЗАЦИЯ ВСТРЕЧ и ПРОВЕДЕНИЕ ДЕМО

ПРОДАЖА

КАКОВ ПРОЦЕНТ

КОНВЕРСИИ?

ИНИЦИАЦИЯ(ПИСЬМА) 400

ИНИЦИАЦИЯ (ХОЛОДНЫЕ ЗВОНКИ) 100

ОТКАЗ

ОТЛОЖЕННОЕРЕШЕНИЕ

%К?

%К?

%К?

Продукты / Услуги

Есть ли сегменты / отрасли / регионы в которых мы не работали?

1. Явная ценность?2. Решение задач?3. Как воспринимается?4. Возможность upsale?5. Возможность коррекции?6. Коалиционные продажи?7. Партнёрские продажи8. На что мы можем влиять?

Что будет, если каждый из ресурсов убрать?

Ресурсы

1. Список2. Актуальность / полезность3. Чего не хватает?

(Например, что используют конкуренты?)

4. Что лишнее?5. Сколько времени уходит на

обслуживание / использование?6. Сколько стоит этот ресурс

компании?

Рынок

Знаете ли Вы стратегии и планы конкурентов? А продукты-заменители?

1. Миссия компании?2. Тем ли мы продаём?3. Там ли мы продаём?4. Так ли мы продаём?5. Больше согласий или отказов?6. Какие возможности упущены?7. Какие методы не испробованы?8. На что мы можем влиять?

Итоги 3 части

1. Собираем факты

1. Люди

2. Процессы

3. Продукты

4. Ресурсы

5. Рынок

2. Анализируем на предмет соответствия ожиданиям

3. Определяем причины расхождений плана / факта

4. Компилируем предложения по коррекции модели

Аудит модели продаж

Каждый аспект модели продаж разбиваем на составляющие, которые влияют на эффективность. Например, на эффективность людей влияют мотивация, знания, навыки, условия работы и т.д. Можно (для удобства) свести все в таблицу с присваивоением сравнительных баллов от 1 до 10.

Сопоставляем картину целиком и каждый аспект с ожиданиями компании (руководителей) и сформированной стратегией компании.

Выявляем расхождения и формируем гипотезу основных проблем модели и точек развития.

Формируем предложения и корректируем модель

В следующей части

Часть 1. Модель продаж.

Часть 2. Факторы влияния.

Часть 3. Аудит текущей модели продаж.

Часть 4. Повышение эффективности.

Часть 5. Домашнее задание.

Спасибо за внимание!

Михаил Люфанов

8-903-719.9807

lml@expert-systems.com

@MikeLufanov

www.CRMPartner.ru www.SalesPortal.ru