Chiến lược thâm nhập cho các dự án kinh doanh mới
Người ta dễ bị mê hoặc bởi sự hứa hẹn khả năng kinh doanh và sự cám dỗ của việc trở thành ông chủ của chính mình.
Tuy nhiên, một nhà doanh nghiệp tương lai có thể khó xác định doanh nghiệp sẽ sản xuất và cung cấp các hàng hóa và
dịch vụ gì. Ở đây có nhiều yếu tố cần được xem xét bao gồm: thị trường tiềm năng của ý tưởng đó, sự cạnh tranh, các
nguồn lực tài chính và sở thích cũng như kỹ năng của nhà doanh nghiệp. Do vậy, câu hỏi quan trọng được đặt ra là: Tại
sao người tiêu dùng lại chọn lựa sản phẩm và dịch vụ của một doanh nghiệp mới này?
Một yếu tố quan trọng là tính độc đáo của ý tưởng. Bằng việc tiến hành một dự án nổi bật lên so với các đối thủ cạnh
tranh, tính độc đáo có thể giúp việc thâm nhập của sản phẩm và dịch vụ vào một thị trường hoàn toàn mới trở nên thuận
lợi hơn.
Tốt nhất là không nên thâm nhập thị trường chỉ trên cơ sở chi phí thấp. Các doanh nghiệp mới thường có quy mô nhỏ.
Các doanh nghiệp lớn thường có lợi thế về chi phí thấp bằng việc sản xuất khối lượng lớn hàng hóa.
Các nhà doanh nghiệp thành công thường phân biệt việc kinh doanh của họ thông qua sự cá biệt hóa sản phẩm, thị
trường ngách và sự sáng tạo.
Cá biệt hóa sản phẩm là một nỗ lực nhằm phân biệt hàng hóa và dịch vụ của một công ty mới với hàng hóa và
dịch vụ của các đối thủ cạnh tranh. Khi sự cá biệt hóa thành công, hàng hóa và dịch vụ mới sẽ ít bị nhạy cảm
đối với biến động về giá bởi chất lượng đã khiến tính duy nhất của sản phẩm có giá trị đối với khách hàng.
Ví dụ, một sản phẩm có thể có tính năng tương ứng với sản phẩm của đối thủ cạnh tranh nhưng các tính năng
đó ưu việt hơn trong khi vận hành. Nó có thể nhỏ hơn một chút, nhẹ hơn, dễ sử dụng hơn hoặc dễ lắp ráp
hơn… Vào năm 1982, hãng máy tính Compaq bắt đầu cạnh tranh với Apple và IBM. Sản phẩm đầu tiên của
Compaq là máy tính cá nhân đơn chiếc có tay cầm. Khái niệm máy tính xách tay lúc đó vẫn còn là một điều
hết sức mới mẻ và cực kỳ thành công.
Thị trường ngách là một cố gắng nhằm cung cấp sản phẩm và dịch vụ nhằm thoả mãn các nhu cầu của nhóm
nhỏ khách hàng có nhu cầu cụ thể, riêng rẽ. Bằng việc tập trung vào khu vực thị trường hẹp rõ ràng, một dự
án kinh doanh mới có thể thỏa mãn nhu cầu khách hàng tốt hơn là những gì mà các đối thủ lớn hơn có thể đáp
ứng.
Sự thay đổi trong đặc điểm của dân số có thể tạo ra những cơ hội để phục vụ các thị trường riêng biệt. Một
phân đoạn thị trường đang phát triển tại các quốc gia có nền kinh tế phát triển bao gồm những người ngoài 65
tuổi. Một thị trường riêng biệt khác bao gồm nhóm khách hàng được xác định bởi sở thích, lối sống. Trong
thực tế, một số nhà doanh nghiệp chỉ chuyên vào việc tạo ra “Homemade Dinner” - Bữa ăn tối tại nhà -
chuyên dành cho những ông bố bà mẹ phải đi làm, ít có thì giờ nấu ăn; họ sẽ mua các bữa tối này về, hâm
nóng lại là có thể ăn được ngay.
Sự sáng tạo có lẽ là đặc tính xác định đặc trưng của khả năng kinh doanh. Chuyên gia Peter F. Drucker đã lý
giải sự sáng tạo như “sự thay đổi tạo ra cấu trúc vận hành mới”. Sự sáng tạo sản phẩm có hai hình thức chính.
Sáng tạo tiên phong hoặc sáng tạo căn bản bao gồm bước nhảy vọt về công nghệ hoặc sản phẩm mới. Sáng
tạo gia tăng là sự thay đổi, cải tiến các sản phẩm đã có.
Nhưng sự sáng tạo xuất hiện trong tất cả các lĩnh vực kinh doanh từ quá trình sản xuất đến chính sách về giá.
Quyết định của Tom Monagan vào cuối những năm 1960 nhằm tạo lập các cửa hàng Domino Pizza giao bánh
tại nhà và quyết định của Feff Bezos năm 1995 khi cho ra đời trang web Amazon.com là một ví dụ điển hình
của chiến lược phân phối làm biến đổi toàn bộ thị trường.
Các nhà doanh nghiệp tại các quốc gia kém phát triển thường sáng tạo bằng cách bắt chước và thích ứng hóa các sản
phẩm đã được sản xuất tại các quốc gia đã phát triển. Drucker gọi quá trình này là "Bắt chước mang tính sáng tạo" .
Việc bắt chước mang tính sáng tạo diễn ra khi người bắt chước hiểu rõ sự sáng tạo được áp dụng, sử dụng hoặc bán như
thế nào tại thị trường riêng biệt của họ một cách hiệu quả hơn do người sáng chế ban đầu thực hiện.
Sự sáng tạo, sự cá biệt hóa sản phẩm, và/hoặc đi vào một thị trường ngách là chiến lược hỗ trợ một dự án kinh doanh
mới thu hút khách hàng và khởi động việc bán hàng.
Thị trường Nhật Bản
(23/09/06)
Nhật Bản là một thị trưòng trọng tâm và tiềm năng của các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy
nhiên đây cũng là một thị trường khó tính, vì vậy để thành công tại Nhật Bản, các công
ty cần có thêm thông tin về thị trường này.
I. ĐIỀU CỐT YẾU DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG TẠI THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
1. Thâm nhập thị trường Nhật Bản cần có chiến lược lâu dài:
Thị trường Nhật Bản đòi hỏi phải có một chiến lược có tầm nhìn sâu rộng. Điều này đạt được bằng
cách nghiên cứu kỹ những yếu tố như:
- Dung lượng thị trường
- Các đối thủ cạnh tranh
- Kênh phân phối
- Mức giá
- Giới hạn thời gian
- Những diến biến đối với người sử dụng và người tiêu dùng
- Những xu hướng nghiên cứu và phát triển
2. Lựa chọn đúng đối tác:
Khi thành lập một công ty con hay một liên doanh để thâm nhâp thị trường Nhật, chiến lược của phía
Nhật Bản sẽ ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động của công ty, những hoạt động kinh doanh này của
phía Nhật Bản cũng có những ảnh hưởng tương tự.
3. Coi trọng chất lượng và hoạt động kinh doanh:
Người tiêu dùng và người sử dụng Nhật Bản thường đòi hởi cao về chất lượng và tiêu chuẩn. Những
nhà sản xuất nước ngoài thường phàn nàn là người Nhật thường đòi hỏi quá cao về tiêu chuẩn và
yêu cầu đó là không thể đáp ứng được vì quá tốn kém. Đặc biệt là người Nhật không bao giờ bỏ qua
về mặt chất lượng và độ an toàn của sản phẩm đối với con người
4. Nét độc đáo và khác biệt:
Việc tạo ra sản phẩm độc đáo trên thị trường Nhât Bản là một yếu tố quyết đinh sự thành công của
doanh nghiệp. Thực tế là tại thị trường Nhật Bản, hàng hóa rất nhiều và rất đa chủng loại. Người
Nhật có quyền lựa chọn trong vô số những chủng loại hàng hóa đó. Đặc biệt qua nghiên cứu và khảo
sát, Người Nhật rất thích những sản phẩm mang tính độc đáo là mắt. Để có được tính độc đáo cua
sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần đầu tư cho khâu quảng cáo, tiếp thị, nâng cao trình độ công
nghệ, nghiên cứu và phát triển. điều chủ yếu là phải tạo sự khác biệt giữa công ty mình và các đối
thủ cạnh tranh, bí quyết ở đây chính là sự sáng tạo.
5. Hiểu rõ những nhu cầu của Thị trường Nhật Bản
Sản xuất đồ nội thất là ngành liên quan mật thiết đến đặc điểm từng khu vực và khách hàng sống ở
khu vực đó
6. Giao quyền quyết định cho công ty con:
Công ty mẹ sẽ trao quyền quyết định về quản lý và chính sách hoạt động kinh doanh cho công ty
con ở Nhật hay phía đối tác của Nhật Bản trong liên doanh đến mức nào là một vấn đề quan trọng
để công việc kinh doanh được trôi chảy ở Nhật.
Trong khi mỗi thị trường trên thế giới đều có những đặc điểm khác nhau thì đối với thị trường Nhật
Bản một đặc điểm dễ nhận thấy nhất là ta không thể hiểu rõ thị trường này nếu không sống ở đó.
Rất nhiều công ty Nhật rất khó khăn trong việc thuyết phục công ty mẹ về những ý kiến họ đưa ra.
Một số cho rằng tình trạng trên là do phải làm việc với các sếp ở xa, không ở trên đất Nhật
Cần sớm xem xét thấu đáo việc giao quyền quyết định cho công ty con hay phía đối tác Nhật Bản
trong liên doanh
7. Tận dụng mọi sự ưu đãi:
Những công ty có cơ sở sản xuất và nhà máy ở những vùng xa trung tâm có thể nhận được những ưu
đãi về thuế, trợ giá và những khoản vay nhẹ lãi. Đây là những biện pháp ưu đãi mà Chính phủ Nhật
cũng như các nước khác áp dụng để khuyến khích phát triển. Bên cạnh đó các doanh nghiệp có vốn
nước ngoài có thể tận những hệ thống cho vay nhẹ lãi điều hành bởi các có quan tài chính của
Chính phủ.
II. MỘT SỐ ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI KINH DOANH TẠI THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Để hàng hoá Việt Nam dễ dàng thâm nhập thị trường Nhật Bản, các doanh nghiệp cần chú ý đến
việc thủ tục xin dấu chứng nhận chất lượng JIS, JAS và Ecomark cũng như chế độ xác nhận trước về
thực phẩm nhập khẩu. Đây là việc hết sức quan trọng, có ý nghĩa quyết định tới việc đẩy mạnh xuất
khẩu nông sản và thực phẩm, mặt hàng mà ta có thế mạnh, vào một thị trường có đòi hỏi cao như
thị trường Nhật. Thái Lan đã đi trước ta một bước trong lĩnh vực này.
JIS (Japan Industrial Standards) là hệ thống tiêu chuẩn chất lượng áp dụng cho hàng hóa công
nghiệp.
JAS (Japan Agricultural Standards) là hệ thống tiêu chuẩn chất lượng áp dụng cho nông sản,
thực phẩm.
Hàng hóa đáp ứng được tiêu chuẩn JIS, JAS sẽ dễ tiêu thụ hơn trên thị trường Nhật bởi người tiêu
dùng rất tin tưởng chất lượng của những sản phẩm được đóng dấu JIS hoặc JAS. Nhà sản xuất nước
ngoài có thể xin dấu chứng nhận này cho sản phẩm của mình tại Bộ Công thương và Bộ Nông Lâm
Ngư nghiệp Nhật Bản. Trong quá trình xem xét, Nhật Bàn cho phép sử dụng kết quả giám định của
tổ chức giám định nước ngoài nếu như tổ chức giám định đó được Bộ trưởng Bộ Công thương hoặc
Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật Bản chấp thuận.Nếu thực phẩm được cấp xác nhận này thì việc tiêu
thụ trên thị trường Nhật sẽ trở nên dễ dàng hơn, thủ tục nhập khẩu cũng được giải quyết nhanh hơn
(trong vòng 1 ngày thay vì 7 ngày).
Hiện nay Thái Lan rất quan tâm đến chế độ này và 8 nhà xuất khẩu của Thái đã được Chính phủ
Nhật cấp giấy chứng nhận cho 27 chủng loại thực phẩm. Thái Lan và nước thứ tư, sau Mỹ, Austraylia
và Đài Loan, được Chính phủ Nhật cấp giấy chứng nhận này.
Ecomark là dấu chứng nhận sản phẩm không làm hại sinh thái, ra đời từ năm1989. Do vấn đề môi
trường đang ngày càng được dân Nhật quan tâm nên ta nên khuyến khích các doanh nghiệp Việt
nam xin dấu chứng nhận này của Nhật, đặc biệt là cho các sản phẩm gỗ.
Việc này không chỉ đòi hỏi nỗ lực của bản thân các doanh nghiệp mà còn là cố gắng chung của Bộ
Thương mại, các cơ quan xúc tiến thương mại trong việc hợp tác với Chính phủ Nhật Bản về việc cấp
những giấy chứng nhận trên.
Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua đối tác, nhà phân phối:
Sự hiện diện trực tiếp trên thị trường Nhật Bản là cách tốt nhất để có thể thâm nhập được vào thị
trường này. Nhưng đó là hình thức hết sức tốn kém. Việc tìm kiếm và lựa chọn đối tác để đại diện
cho Doanh nghiệp là chiến lược Marketing mang tính khả thi cao hơn đối với các doanh nghiệp vừa
và nhỏ của Việt Nam.
Lựa chọn nhà phân phối
Hình thức này đòi hỏi phải có sự tuyển chọn kỹ lưỡng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc đối tác của DN tại
Nhật.Tại Nhật, các nhà phân phối thường chuyên biệt hoá trong một địa bàn hoặc một nhóm ngành
hàng nhất định. Các công ty nhập khẩu Nhật Bản thường được lựa chọn để trở thành đại diện bán
hàng cho các nhà xuất khẩu nước ngoài (dù rằng không nhất thiết đòi hỏi). Trong một số trường hợp,
thì đây là điều rất cần thiết để triển khai và mở rộng thị trường tại Nhật.
Lưu ý khi lựa chọn đối tác
Các nhà xuất khẩu Việt Nam nên tránh lỗi mà các đối tác kinh doanh nước ngoài thường mắc, đó là
họ thường dựa trên một danh sách các công ty nhập khẩu Nhật Bản để lựa chọn nhà đại diện tương
lai cho mình tại thị trường này. Điểm cần hết sức lưu ý là, theo thông lệ, người Nhật muốn khi làm
việc với một người chưa quen biết khác thì phải được giới thiệu trước và sau đó phải gặp mặt. Để
tránh sự miễn cưỡng của phía đối tác Nhật mà ta định chọn, nên có sự giới thiệu của đối tác thứ ba,
có quen biết với cả hai bên để có được sự tin tưởng. Đối tác thứ ba này có thể là các công ty của
Nhật, các doanh nghiệp Việt Nam đã thành công trên thị trường Nhật Bản, các Ngân hàng, các Hiệp
hội thương mại, Phòng thương mại và công nghiệp hoặc Đại diện thương mại Việt Nam tại Nhật...và
nếu cần thiết thì các bộ ban nghành của Nhật cũng có thể hỗ trợ trong vấn đề này.
Một trong những khó khăn khi lựa chọn đối tác tại Nhật một là việc đánh giá về độ tin cậy, xem xét
tình hình kinh doanh, tình hình cạnh tranh, và khả năng phát triển thị trường hàng nhập khẩu cũng
như là thiện chí của đối tác Nhật Bản. Có được sự tin tưởng từ cả hai phía là tiền đề cho việc thiết lập
quan hệ đối tác.
Một sự khó khăn nữa là việc lựa chọn đại lý tại Nhật đó là tìm được đối tác có thể dành hết nỗ lực để
mở rộng thị phần của mặt hàng xuất khẩu tại Nhật.
Tip:
Nên tránh chọn các nhà phân phối chỉ tập chung vào một mảng thị trường hạn chế, chẳng hạn như
chỉ tập chung vào nhóm hàng cao cấp, các công ty có quan hệ quá chặt chẽ với một hiệp hội Công
nghiệp nổi tiếng tại Nhật, hàng hoá kinh doanh hiện tại không thể cạnh tranh được với các công ty
khác tại Nhật hoặc không có những bước chuẩn bị để thực hiện được mục tiêu của nhà xuất khẩu
trong việc mở rộng thị trường...
Doanh nghiệp cũng nên thận trọng với nhà phân phối đang kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh hay
sản phẩm của mình có nguy cơ gây lên sự xung đột về mặt lợi ích của nhà phân phối.
Để có thể hấp dẫn và thu hút đối tác Nhật Bản, nhà xuất khẩu Việt Nam cần phải thể hiện được một
hình ảnh đáng tin cậy, có tính sáng tạo, sản phẩm chất lượng cao, có tính cạnh tranh, và có thiện chí
thiết lập quan hệ hợp tác. Nhà xuất khẩu cũng nên chứng tỏ cho đối tác của mình biết rằng mặt
hàng xuất khẩu rất có tiềm năng, rằng đã nghiên cứu thị trường, đáp ứng các đòi hỏi về sự phù hợp
văn hoá của mặt hàng, và cuối cùng nên nhấn mạnh rằng nó xuất phát từ nhu cầu trực tiếp của thị
trường Nhật Bản.
Liên lạc qua điện thoại và qua fax hoặc bằng email thường xuyên là rất cần thiết. Đại diện của
doanh nghiệp sang thăm Nhật đều đặn và nên mời đối tác của mình sang thăm trụ sở và nơi sản
xuất kinh doanh tại Việt Nam..
Hình thức hàng ký gửi
Với hơn 900 Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, thị trường ký gửi của Nhật đứng vị trí thứ tư
trên thế giới và chiếm khoảng 10% tổng doanh số bán lẻ của Nhật.
Hầu hết các công ty kinh doanh ký gửi thường có kho hàng tốt, nhất là kho hàng thực phẩm và hàng
bách hoá và các hàng tiêu dùng bán lẻ khác, trong số đó có 15% các doanh nghiệp chuyên trong
lĩnh vực hàng thực phẩm. Đây có là một cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ, tiêu dùng, đồ gỗ, gốm sứ... thực phẩm (Rau quả...)?
Việc xác định và lựa chọn đối tác thương mại tại Nhật đòi hỏi phải có thời gian và công sức, nhất là
trong thời kỳ nền kinh tế suy thoái. Một chuyên gia kinh doanh hàng ký gửi không nhất thiết phải là
công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực, nếu người ký gửi biết cách hậu thuẫn tốt cho đối tác của
mình về chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh. Thành công trong hình thức ký gửi phụ thuộc rất nhiều
vào sự khả năng đầu tư dài hạn và marketing của đối tác Nhật Bản.
Liên doanh liên kết
Các doanh nghiệp Việt Nam với nguồn lực hạn chế hoặc chỉ định hướng đầu tư ngắn hạn có thể xem
việc uỷ thác hàng hoá là một cách thức khác nữa để thâm nhập vào thị trường Nhật.
Các chi phí trực tiếp để có một nhà uỷ thác tại Nhật có khả năng thấp hơn nhiều so với các hình thức
tiếp cận thị trường khác. Khi các thoả thuận đã được ký kết, các chi phí uỷ thác, chi phí thuê mướn
thấp, chi phí sửa chữa nhỏ sẽ hoàn toàn có lợi cho các công ty Việt Nam.
Nhưng hiện nay, việc sử dụng hình thức này rất hạn chế và còn nhiều vấn đề cần phải xem xét như
về bản quyền, về việc kiểm soát chiến lược thị trường, chi phí cơ hội...
Liên doanh lại là một hình thức phổ biến để có thể thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Ưu điểm của
hình thức này thể hiện qua việc có được các thông tin và điều kiện về thị trường, có sự xuất hiện trên
thị trường, công nghệ phát triển và có ngay được hệ thống các kênh phân phối và khách hàng.
Hầu hết các liên doanh đều có hình thức là thành lập công ty thứ 3 riêng từ việc liên doanh giữa hai
công ty mẹ với bất kỳ hình thức liên doanh, phân chia phần đóng góp, cổ phần, nhân lực, quản
lý....Tuy nhiên đó cũng chính là những vấn đề cốt lõi cần được tính toán kỹ lưỡng bởi nó gắn liền với
lợi ích, niềm tin và các vấn đề chung. Trong hầu hết các trường hợp, đối tác Nhật Bản sẽ kiểm soát
hoạt động Marketing và phân phối.
Với các liên doanh có liên quan tới vấn đề về chuyển giao công nghệ hoặc uỷ thác với các đối tác
Nhật Bản cũng có cùng những điểm cần phải lưu ý như trong trường hợp uỷ thác trực tiếp. Giá trị của
liên doanh có thể sẽ giảm bớt đi khi mà một trong hai bên đối tác trở lên ít phụ thuộc hơn vào kỹ
năng Marketing, khách hàng, hoặc phát kiến công nghệ của bên đối tác còn lại.
Các doanh nghiệp Việt Nam nên hiểu rằng các công ty thương mại lớn của Nhật Bản có một cơ sở
vững vàng trong các mối quan hệ với khách hàng. Chính điều này sẽ có thể làm tăng lượng hàng
tiêu thụ ngay lượt hàng đầu tiên, nhưng một khi thị trường đã được chia sẻ, đối tác Nhật Bản thường
ít có lợi trong việc tìm kiếm khách hàng mới, trừ khi sản phẩm nhập khẩu có nhiều lợi thế cạnh tranh
về mặt công nghệ và giá cả.
Lập đại diện tại Nhật
Mặc dù chi phí thuê văn phòng và nhân công rất cao, nhưng việc lập văn phòng đại diện tại Nhật
ngày càng ít tốn kém hơn do giá thuê văn phòng đang có chiều hướng giảm dần.
Văn phòng đại diện
Các nhà xuất khẩu muốn thu thập thông tin hoặc muốn tạo các điều kiện thuận lợi cho các công việc
tiếp xúc với đối tác và khách hàng tại Nhật nên có văn phòng đại diện của mình. Nó sẽ trở thành cầu
nối để có thể thực hiện việc thu thập các cơ sở dữ liệu và các thông tin khác đồng thời cung cấp các
hình thức xúc tiến và dịch vụ kỹ thuật cần thiết. Văn phòng đại diện không bị đánh thuế và cũng
không cần phải có các thủ tục xin phép phức tạp. Tuy nhiên, văn phòng đại diện không được can
thiệp vào các giao dịch thương mại thậm chí cũng không được thực hiện nhận đơn đặt hàng một
cách trực tiếp. Văn phòng đại diện có thể cung cấp các hỗ trợ cần thiết cho các đại lý và thực hiện
tất cả các hoạt động marketing trừ việc bán hàng.
Chi nhánh công ty
Ngược lại, Chi nhánh công ty tại Nhật lại có thể thực hiện được tất cả các hoạt động thượng mại, sản
xuất, bán lẻ, cung cấp dịch vụ và các tác vụ kinh doanh khác. Như vậy, chi nhánh công ty có thể
nhận các đơn đặt hàng và thực hiện được tất cả chương trình Marketing, trong đó bao gồm và việc
xắp xếp kế hoạch quảng cáo, tuyển mộ đội ngũ bán hàng và thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị
cần thiết. Chi nhánh công ty là đối tượng bị đánh thuế tại Nhật.
Nhà xuất khẩu phải bổ nhiệm một đại diện tại Nhật và phải đăng ký với Văn phòng luật thương mại
của Bộ Tư pháp. Ngoài ra, chi nhánh công ty cũng được xem như là một hình thức đầu tư trực tiếp
vào Nhật theo luật và Ngoại thương của Nhật và phải báo cáo cho Bộ tài chính thông qua Ngân hàng
TW trong vòng 15 ngày sau khi thành lập chi nhánh.
Để biết thêm thông tin chi tiết, xin mời xem http://www.jetro.go.jp
Các nhà xuất khẩu cũng có thể tham khảo các chương trình xúc tiến nhập khẩu và đầu tư vào Nhật
của Bộ Kinh tế, Bộ công nghiệp và Thương mại Nhật Bản (METI).
Nội dung của các chương trình này bao gồm chương trình cho vay thông qua Ngân hàng hợp tác
quốc tế và phát triển Nhật Bản (Japan Bank for International Cooperation and the Development Bank
of Japan); chương trình hỗ trợ kinh doanh tổng thể của JETRO và (FIND) Foreign Investment in Japan
Development Corporation. JETRO đã thành lập các văn phòng tại Tokyo, Yokohama, Nagoya, Osaka,
Kobe và Fukuoka, nhằm hỗ trợ cho các nhà đầu tư và xuất khẩu mới trong các hoạt động phát triển
thị trường đầu tiên. Tại đó các nhà xuất khẩu có thể được cho mượn văn phòng nhỏ được trang bị
đầy đủ tiện nghi trong một thời gian ngắn, bên cạnh đó là thư viện cung cấp tài liệu tra cứu, cơ sở dữ
liệu, phòng họp...
Marketing trực tiếp
Bao gồm việc đặt hàng qua thư, tiếp thị qua điện thoại, tiếp xúc khách hàng trực tiếp, bán hàng qua
mạng và thương mại điện tử là một phương pháp bán hàng hấp dẫn cho các nhà xuất khẩu tiếp cận
với khách hàng Nhật Bản mà không nhất thiết phải thông qua các kênh phân phối truyền thống.
Hiện nay hình thức tiếp thị này vẫn chưa được phổ biến lắm, nhưng trong thời gian tới nó sẽ phát
triển nhanh chóng.
Hình thức chọn mua hàng qua catalogue, băt đầu được đưa vào giữa những năm 1990, là một hình
thức bán hàng có rất nhiều triển vọng, với đồng yên mạnh và sự sính đồ ngoại của người Nhật ngày
càng gia tăng.
Các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần phải vượt qua được nhiều thử thách về sự khách biệt
ngôn ngữ, về chi phí vận chuyển và các vấn đề khác khi tiếp thị tới khách hàng Nhật Bản. Muốn
thâm nhập vào thị trường Nhật Bản bằng phương thức này, các nhà xuất kh cần thiết phải được
chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để đầu tư cho dịch vụ chủ yếu liên quan đến cơ sở hạ tẩng cho
Marketing trực tiếp.
Một đại diện của doanh nghiệp có mặt tại Nhật Bản có thể là cầu nối với nhà xuất khẩu Việt Nam
trong việc tiếp nhận những thắc mắc kiến nghị, thực hiện thanh toán nợ khách hàng, thực hiện các
hình thức quan hệ công chúng và chuẩn bị dịch các tài liệu Marketing sang tiếng Nhật. Một đại diện
tại một vùng cũng có thể đồng thời thực hiện công việc dự trữ và giao nhận hàng.
Tiếp xúc với khách hàng
Các cuộc tiếp xúc cá nhân với khách hàng cũng được coi trọng. Nên tổ chức các cuộc viếng thăm
của Đại diện cao cấp của công ty hoặc đại diện tại Nhật đi cùng với đại lý hoặc nhà phân phối tới các
khách hàng tiềm năng và cả khách hàng hiện tại. Gọi điện thăm hỏi, hướng dẫn khách hàng... đều là
những việc nên làm để có được sự phản hồi.
Các điểm cần lưu ý khi tiếp xúc với khách hàng
Trị giá của hợp đồng phụ thuộc vào việc đàm phán và cách thức đàm phán và duy trì mối
quan hệ với đối tác Nhật Bản.
Khả năng sử dụng tiếng Nhật cùng với sự hiểu biết về văn hoá và truyền thống của Nhật
cũng hết sức quan trọng. Người Nhật rất coi trọng sự trung thực và trực tiếp thẳng thắn, nên tránh
những thái độ độc đoán hay hống hách.
Đồng thời cũng nên chuẩn bị tốt cho kế hoạch bán hàng sau những cuộc tiếp xúc xã giao.
Các biện pháp kể trên thực hiện cùng với việc thiết lập sự tin tưởng và hiểu biết lãn nhau
giữa các bên đối tác.
Đàm phán có thể thực hiện từng bước, vì các đối tác Nhật bản rất thận trọng nhằm tránh
những lỗi có thể xảy ra sau này.
Cuộc tiếp xúc đầu tiên với các công ty Nhật Bản thường là cuộc tiếp xúc ở cấp lãnh đạo, các
cuộc đàm phán chi tiết thường được thực hiện bởi các cán bộ của bộ phận. Cuộc gặp đầu tiên là để
làm quen, để thông báo và thiết lập những lợi ích của sự hợp tác của hai bên và là bước khởi đầu
cho cả hai bên xem xét khả năng hợp tác tiếp theo.
Vì rất nhiều lãnh đạo cao cấp của Nhật không nói được nhiều tiếng Anh, do đó nên có một
phiên dịch giỏi đi kèm trong các cuộc tiếp xúc.
Hình thức quảng cáo và xúc tiến thương mại
Do có sự khác biệt về môi trường văn hoá và công nghiệp nên có một số mặt hàng có thể chưa xuất
hiện tại thị trường Nhật Bản. Việc cung cấp thông tin về công dụng của sản phẩm, các sử dụng, đặc
trưng và chất lượng của sản phẩm trở lên rất quan trọng.
Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng
Hệ thống các báo Trung ương và địa phương rất đa dạng và phong phú, cùng với hệ thống các kênh
truyền hình và cả các kênh truyền hình cable... là những phương tiện quảng cáo phổ biến tại Nhật.
Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty đều có thể thực hiện việc quảng cáo trên các báo chính
hoặc các phim quảng cáo trên truyền hình. Đối với các công ty vừa và nhỏ, nên lựa chọn việc đăng
các quảng cáo trên nhiều một số mặt tuần báo, nguyệt san, đặc san (khoảng 2250 báo), được đánh
giá là có hiệu quả vì nó có thể nhắm vào đúng đối tượng khách hàng.
Nhưng hầu hết các cơ quan báo chí, phát thanh truyền hình không liên hệ trực tiếp với khách hàng
mà thông qua 5 công hãng quảng cáo hàng đầu của Nhật: Dentsu Inc., Hakuhodo Inc., Tokyu Agency
International Inc., Daiko Advertising Inc. and Asatsu Inc. Tại Nhật, nhìn chung, thông điệp bằng ngôn
ngữ hoặc hình được đánh giá là có hiệu quả trong quảng cáo. Các kiểu quảng cáo giật gân, dài dòng,
so sánh hoặc nói xấu đối thủ cạnh tranh thường không được chấp nhận và sẽ trở thành vô hiệu mặc
dù bán hàng cạnh tranh đang là xu thế chung trong toàn bộ nền kinh tế.
Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng
Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng đã từng bị lãng quên tại Nhật Bản, nơi mà các
phương tiện này là chủ yếu trong vận chuyển hành khách ước tính khoảng 21 tỷ lượt người/năm, tại
các thành phố chính của Nhật Bản.
Quảng cáo và khuyến mại phải là một phần trong chiến lược tổng thể, nhà xuất khẩu nên hợp tác
cùng với các hãng quảng cáo hoặc/và các hãng chuyên về quan hệ công chúng. Một chiến dịch
quảng cáo trên các mặt báo có thể sẽ trở nên lãng phí nếu như không có sự phối kết hợp với các
chuyên gia trong lĩnh vực và nếu không chuẩn bị một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.
Tham gia các hội chợ triển lãm
Các hội chợ triển lãm, các cuộc hội thảo về thương mại...cũng diễn ra thường xuyên tại Nhật, không
chỉ riêng ở Tokyo mà còn ở hầu hết các trung tâm thương mại - công nghiệp và các thành phố lớn
của Nhật.
Các công ty Việt Nam nên tìm kiếm sự tài trợ của các trung tâm xúc tiến và hợp tác thương mại của
hai nước (Địa chỉ các tổ chức có liên quan)
Các mặt hàng trọng tâm xuất khẩu vào Nhật
Hàng dệt may, hải sản, giày dép và sản phẩm da, than đá, cao su, rau quả, thực phẩm chế biến,
chè, đồ gốm sứ và sản phẩm gỗ.
. Một số lời khuyên đối với doanh nghiệp Việt nam
Việc xuất khẩu một mặt hàng mà mình có thế mạnh thì không phải là khó, nhưng để giữ được thị trường thì cần phải có cả các lợi thế cạnh tranh khác như giá cả và lợi ích mà sản phẩm mang lại cũng như các dịch vụ khác kèm theo…
Cạnh tranh là sự giành giật khách hàng không chỉ đối với các nhà sản xuất bản địa mà còn cả với các nhà xuất khẩu đến từ các nước khác nhau trên thế giới.
Cạnh tranh trên thị trường thế giới đang ngày càng trở thành một cuộc chiến giữa các thương hiệu chứ không chỉ đơn thuần là “cuộc chiến tranh giá cả, chất lượng” thông thường. Vì vậy các doanh nghiệp xuất khẩu cần xác định rõ và tận dụng triệt để lợi thế cạnh tranh của mình cũng như sự khác biệt của sản phẩm cung cấp so với sản phẩm khác cùng loại đang có mặt và chiếm lĩnh thị trường.
Hơn nữa, để đứng vững trên thị trường Nhật Bản, các nhà xuất khẩu Việt Nam cần phải tạo được một hình ảnh đáng tin cậy cho các sản phẩm xuất khẩu, thiện chí muốn thiết lập quan hệ hợp tác làm ăn lâu dài và nên chứng tỏ cho đối tác thấy rằng đó là những mặt hàng xuất khẩu rất có tiềm năng vì đã có sự nghiên cứu kỹ về thị trường, thị hiếu tiêu dùng, có khả năng đáp ứng các đơn hàng lớn một cách hoàn hảo và nhanh chóng cũng như thoả mãn được các đòi hỏi khác về sản phẩm và nhu cầu thực tế của thị trường Nhật Bản.
Các doanh nghiệp cần xây dựng một chiến lược dài hạn như nghiên cứu thị trường phát triển sản phẩm, tập trung vào các khâu đem lại giá trị tăng cao, thiết kế mẫu mã, xây dựng chiến lược kinh doanh, phát triển thương hiệu….
10. Thiết lập quan hệ kinh doanh với công ty Nhật Bản
Để thâm nhập vào thị trường Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam có thể phát triển các hình thức liên doanh liên kết với các đối tác Nhật Bản vì ưu điểm của hình thức này là có được các mối quan hệ khách hàng vững vàng, thu thập được những thông tin nhanh, nhạy về thị trường, đảm bảo các kênh phân phối và ổn định nguồn xuất khẩu. Tuy nhiên, muốn thiết lập và duy trì quan hệ kinh doanh với các công ty Nhật Bản, các doanh nghiệp Việt Nam cần lưu ý một số điểm sau:
· Tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau là yếu tố quyết định thành công trong quan hệ với công ty Nhật Bản. Bởi vậy việc cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng là rất quan trọng. Bao gồm việc giới thiệu về công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm, mẫu hàng, bảng giá, yêu cầu về lượng hàng cho lô tối thiểu, điều kiện giao hàng, khả năng cung cấp vv...
· Cần phải quản lý chất lượng nghiêm ngặt vì chất lượng là yêu cầu cơ bản để duy trì quan hệ kinh doanh.
· Thời gian giao hàng: đúng hạn, kịp thời, ổn định
· Sản phẩm phong phú về mẫu mã, đẹp về kiểu dáng, số lượng nhỏ và
vòng đời ngắn. Do mức sống cao nên người tiêu dùng không đòi hỏi tất cả các sản phẩm nhất thiết phải có độ bền lâu năm. Sản phẩm có vòng đời ngắn nhưng chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp, hoàn hảo, tiện dụng là phù hợp với yêu cầu của Người tiêu dùng Nhật Bản hiện nay.
Hiện nay, nhìn chung doanh nghiệp Việt nam còn mắc phải những hạn chế như thiếu thông tin, tư tưởng thụ động chờ các đơn hàng còn phổ biến. Từ đó dẫn đến chất lượng không đồng đều, giá thành còn cao (bao gồm cả phí sản xuất, vận chuyển), thời hạn giao hàng không đảm bảo... Bên cạnh đó, là việc
nghiên cứu thị trường Nhật bản còn chưa bằng các công ty thương mại Nhật Bản. Hơn một nửa các công ty thương mại của Nhật có văn phòng tại Việt nam nên hoạt động của họ rất có hiệu quả. Họ thường xuyên theo dõi nắm vững tình hình thị trường Việt Nam. Vậy các doanh nghiệp Việt nam cần làm gì:
- Hiểu rõ thị trường Nhật bản
- Nghiên cứu thị hiếu và thói quen của người tiêu dùng Nhật Bản
- Tìm kiếm các đối tác làm ăn lâu dài, hiệu quả
- Tham gia hội chợ, triển lãm tổ chức tại Nhật
- Thiết lập hệ thống hợp tác để phát triển công nghệ, kiểu dáng, v.v..
- Thường xuyên liên lạc với các tổ chức Xúc tiến thương mại để cập nhật thông tin, tư vấn (JETRO, VIETRADE..)
Trong những năm gần đây do sự cạnh tranh mạnh mẽ về giá cả và sự đòi hỏi từ khách hàng mua được hàng hoá chất lượng tốt, mẫu mã đẹp, giá cả phải chăng. Cho nên các nhà nhập khẩu có xu hướng đi tìm hiểu trực tiếp thị trường nước ngoài, tìm kiếm nguồn hàng nhập khẩu mà ít qua các khâu trung gian hay các nhà phân phối hơn, để giảm thiểu các chi phí dịch vụ v.v... Đây sẽ là những cơ hội mới và cả những thách thức đặt ra cho các nhà xuất, nhập khẩu. Vì vậy, các doanh nghiệp Việt Nam nên chuẩn bị tốt về nguồn nhân lực, kế hoạch và chiến lược kinh doanh của mình để sẵn sàng đón bắt cơ hội này
Nền kinh tế Nhật Bản là nền kinh tế thị trường lớn thứ hai trên thế giới, sau Mỹ. Tổng sản phẩm quốc dân (GDP) của Nhật Bản đạt 535,7 nghìn tỷ yên (khoảng 4.800 tỷ USD) trong năm tài khóa 2000 và mức GDP bình quân đầu người đứng thứ ba trong số 29 nước thuộc Tổ chức hợp tác và phát triển kinh tế (OECD). Sau hơn ba thập kỷ liên tục duy trì nhịp độ tăng trưởng vững chắc, vào những năm 90 của thế kỷ XX, nền kinh tế Nhật Bản bị lâm vào thời kỳ suy thoái nghiêm trọng nhất kể từ sau Chiến tranh thế giới thứ hai.
Sự trì trệ kéo dài của nền kinh tế là bằng chứng cho thấy cơ cấu của hệ thống kinh tế Nhật Bản được hình thành suốt nửa thế kỷ qua kể từ sau Chiến tranh thế giới thứ hai đã bộc lộ nhiều khiếm khuyết. Trước đây, khả năng sản xuất hàng loạt những sản phẩm có chất lượng cao được tiêu chuẩn hóa của nền công nghiệp Nhật Bản đã cho phép nước này chế tạo được các loại ô-tô, hàng điện tử và nhiều mặt hàng khác có sức cạnh tranh cao trên thị trường quốc tế và nhờ đó nền kinh tế Nhật Bản đã có được những bước tiến lớn. Tuy nhiên, bước vào thời kỳ phát triển mới, khi nền kinh tế thế giới đang chuyển hướng, nhằm vào các lĩnh vực mới như phần mềm vi tính, công nghệ thông tin và đa dạng hóa đầu tư, thì nền kinh tế Nhật Bản đang đứng trước những đòi hỏi cấp bách phải nhanh chóng chuyển đổi những khuynh hướng đã định hình từ nhiều năm nay.
Nhằm thúc đẩy sự phục hồi của nền kinh tế và tạo đà cho việc đẩy mạnh nhịp độ tăng trưởng GDP trong thế kỷ XXI, những năm gần đây Chính phủ Nhật Bản đã tiến hành cải tổ hoạt động hành chính, chấm dứt mọi sự can thiệp của Chính phủ vào các lĩnh vực hoạt động của nền kinh tế và thực hiện tự do hóa hệ thống tài chính.
Tình hình khó khăn của nền kinh tế Nhật Bản trong những năm gần đây có thể nhận thấy rõ qua hàng loạt vụ phá sản của các công ty và những vụ sáp nhập giữa những ngân hàng lớn ở nước này. Để vượt qua những khó khăn nói trên, các công ty chế tạo và sản xuất lớn ở Nhật Bản đang tiến hành cơ cấu lại và thiết lập những liên doanh, liên kết giữa nhiều công ty
Thị trường
Trung Quốc: Thị trường tiềm năng cho xuất khẩu khoai lang Việt Nam
30/9/2008
Trong tuần đầu tháng 9 (4-12/9), kim ngạch xuất khẩu rau các loại của Việt Nam đạt 2,3 triệu USD, tăng 3% so với tuần trước đó nhưng giảm 6% so với cùng kỳ tháng 8/08.
Các thị trường xuất khẩu rau chủ yếu là Đài Loan, Mỹ, Trung Quốc. Trong các loại rau xuất khẩu, khoai lang là mặt hàng đạt kim ngạch xuất khẩu cao nhất, tăng 86% so với cùng kỳ tháng 8. Mặt hàng này được xuất khẩu chủ yếu sang Trung Quốc. Tuy nhiên, đơn giá trung bình xuất khẩu sang Trung Quốc thấp hơn các thị trường khác.
Tham khảo thị trường xuất khẩu khoai tuần từ 04/09 đến 12/09/08
Thị trường xuất khẩu
ĐVTGiá trung
bình (USD)Kim ngạch
Trung Quốc Kg 0,21 237.238,52
Singapore Kg 0,80 66.059,03
Nhật Kg 1,90 38.000,00
Hàn Quốc Kg 1,20 36.912,36
Hồng Kông Kg 0,70 27.465,00
Thái Lan Kg 0,94 23.545,00
Malaysia Kg 0,84 10.080,00
Thị trường và người tiêu dùng Nhật Bản
Nhật Bản ngày nay là một thị trường mở quy mô lớn đối với các nhà đầu tư lớn và hàng hoá nước ngoài với khoảng 125,9 triệu dân có mức sống khá cao (GDP của Nhật Bản năm 1999 là 30.039 USD/ người). Năm 1999 tổng kim ngạch nhập khẩu của Nhật Bản là 327 tỷ đô. Người
tiêu dùng Nhật Bản đánh giá các sản phẩm hàng trong nước và ngoài nước theo những tiêu chí như sau. Họ chấp nhận trả giá cao hơn một chút cho những sản phẩm chất lượng tốt.
Nhật Bản là thị trường cạnh tranh cao do lượng hàng nhập khẩu nhiều và nhiều xuất xứ khác nhau. Phần này giúp các doanh nghiệp có những thông tin cơ bản chung nhất về thị trường
Nhật và người tiêu dùng Nhật Bản.
1. Những thay đổi về mặt xã hội
Sự sụp đổ của nền “kinh tế bong bóng” dẫn đến sự suy thoái của nền kinh tế Nhật Bản trong những năm 90, vật giá cao vào loại nhất thế giới, sự vươn lên đòi quyền bình đẳng của phụ nữ nhất là phụ nữ trẻ bây giờ không chỉ ở nhà lo việc nội trợ mà nhiều người trong số họ đang đi làm ở các công sở hoặc tham gia vào công việc xã hội, ảnh hưởng của lối sông Mỹ và châu
Âu…. Đó là những đặc điểm dẫn đến những thay đổi về mặt xã hội của Nhật Bản như dưới đây:
1. Tiền công cho người có tuổi ngày càng giảm dần.
2. Phụ nữ ngày càng có ảnh hưởng đến những thay đổi xã hội3. Cơ cấu dân số thay đổi do dân số người trẻ tuổi không muốn kết hôn ngày càng tăng,
bình quân số con trong một gia đình giảm dẫn đến số người già đang ngày một tăng, dự kiến năm 2005 dân số Nhật Bản là hơn 129 triệu người trong đó số người già trên 65
tuổi khoảng 25 triệu chiếm hơn 19% dân số, số người từ 15 đến 64 tuổi khoảng 84 triệu chiếm 65% dân số.
2. Người tiêu dùng Nhật Bản:
Người tiêu dùng Nhật Bản nhìn chung có độ thẩm mỹ cao, tinh tế. Đặc tính của người tiêu dùng Nhật Bản là tính đồng nhất, 90% người tiêu dùng cho rằng họ thuộc về tầng lớp trung lưu. Phần lớn các hộ gia đình người Nhật đã được trang bị những thiết bị sở hữu lâu dài như máy giặt, tử
lạnh, TV màu, máy hút bụi (95%), cát sét, lò vi sóng, máy điều hoà (50-60%).
1. Là người tiêu dùng có yêu cầu khắt khe nhất: Sống trong môi trường có mức sống cao (GDP năm 1999 là 30.039 USD/người), nên người tiêu dùng Nhật Bản đặt ra những tiêu
chuẩn đặc biệt chính xác về chất lượng, độ bền, độ tin cậy và sự tiện dụng của sản phẩm. Họ sẵn sàng trả giá cao hơn một chút cho những sản phẩm có chất lượng tốt.
Yêu cầu này còn bao gồm dịch vụ hậu mãi như sự phân phối kịp thời của nhà sản xuất khi một sản phẩm bị trục trặc, khả năng và thời gian sửa chữa các sản phẩm đó. Những vết xước nhỏ, mẫu chỉ cắt còn sót lại trên mặt sản phẩm, bao bì xô lệch v.v... những lỗi nhỏ do sơ ý trong khi vận chuyển, hay khâu hoàn thiện sản phẩm cũng có thể dẫn đến tác hại lớn là làm lô hàng khó bán, ảnh hưởng đến kế hoạch xuất khẩu lâu dài. Bởi vậy cần phải có sự quan tâm đúng mức tới khâu hoàn thiện, vệ sinh sản phẩm, bao gói và vận chuyển hàng. Người tiêu dùng Nhật Bản không chỉ yêu cầu hàng chất lượng cao, bao bì đảm bảo và dịch vụ bán hàng và dịch vụ sau bán hàng tốt mà muốn mua hàng với giá cả hợp lý, đặc biệt là sau khi nền “kinh tế bong nóng” sụp đổ. Những năm 80,
người Nhật sẵn sàng mua sản phẩm đắt tiền cho những hàng cao cấp có nhãn mác nổi tiếng, nhưng từ sau năm 92 và 93, nhu cầu sản phẩm rẻ hơn đã tăng lên. Tuy nhiên người tiêu dùng Nhật Bản vẫn có thể trả tiền cho sản phẩm sáng tạo, chất lượng tốt
mang tính thời thượng hay loại hàng được gọi là “hàng xịn”. Tâm lý này vẫn không thay đổi.
2. Người tiêu dùng Nhật Bản nhạy cảm với giá cả tiêu dùng hàng ngày. Các bà nội trợ đi chợ hàng ngày và là lực lượng quan trọng ảnh hưởng đến thị hiếu tiêu dùng, họ hay để
ý đến biến động giá và các mẫu mã mới.3. Người Nhật rất nhạy cảm với những thay đổi theo mùa: Nhật Bản có 4 mùa rõ rệt:
xuân, hạ, thu, đông, mùa hè nóng và ẩm ướt, mùa đông lạnh và khô. Đặc điểm khí hậu tác động đến khuynh hướng tiêu dùng. Quần áo, đồ dùng trong nhà, thực phẩm là
những mặt hàng tiêu dùng có ảnh hưởng theo mùa. Việc bao gói sản phẩm cũng phải đảm bảo bảo vệ sản phẩm trong những điều kiện thời tiết khắc nghiệt nhất. Cùng với tác
động của khí hậu, yếu tố tập quán tiêu dùng cũng cần phải được nghiên cứu và tham khảo trong kế hoạch khuyếch trương thị trường tại Nhật Bản. Ví dụ hầu như các gia
đình Nhật không có hệ thống sưởi trung tâm và để bảo vệ môi trường, nhiệt độ điều hoà trong nhà luôn được khuyến khích không để ở mức quá ấm (nhiệt độ cao) hoặc quá
mát, bởi vậy quần áo trong nhà mùa đông của người Nhật phải dầy hơn áo dùng trong thị trường Mỹ, hoặc áo có lót là không phù hợp trong mùa hè.
4. Người tiêu dùng Nhật Bản ưa chuộng sự đa dạng của sản phẩm: hàng hoá có mẫu mã đa dạng phong phú thu hút được người tiêu dùng Nhật Bản. Vào một siêu thị Nhật Bản mới hình dung được tính đa dạng của sản phẩm đã phổ biến đến mức nào ở Nhật. Ví
dụ một mặt hàng dầu gội đầu nhưng bạn không thể đếm xuể được các chủng loại: khác nhau do thành phần, màu sắc, hương thơm,... Bởi vậy nhãn hiệu hàng có kèm theo
những thông tin hướng dẫn tiêu dùng là rất quan trọng để đưa hàng của bạn tới người tiêu dùng.
3. Phân phối hàng hoá
Hàng hoá vào thị trường Nhật Bản phải qua nhiều khâu phân phối lưu thông nên đến tay người tiêu dùng có giá cả rất cao so với giá nhập khẩu. Các khâu phân phối của Nhật từ sản xuất đến bán buôn, bán lẻ có những yêu cầu khác nhau. Yêu cầu đối với nhà sản xuất là đảm bảo đáp ứng đúng yêu cầu của người tiêu dùng và chào hàng với giá cả hợp lý (không bị lệ thuộc vào
thông tin về giá bán lẻ ở Nhật).
4. Thuế tiêu thụ
Tất cả các hàng hoá bán trên thị trường Nhật hiện nay đều phải chịu mức thuế tiêu thụ là 5% (cho tới năm 1997 là 3%) và hàng nhập khẩu cũng chịu chung quy định này.
5. Lập quan hệ kinh doanh với công ty Nhật
1. Tin tưởng và hiểu biết lẫn nhau là yếu tố quyết định thành công trong qua hệ với công ty Nhật Bản. Bởi vậy việc cung cấp những thông tin cần thiết cho khách hàng là rất quan
trọng. Bao gồm việc giới thiệu về công ty, catalogue giới thiệu sản phẩm (ghi giá nếu có thể), mẫu hàng, bảng giá, yêu cầu về lượng hàng cho lô tối thiểu, điều kiện giao hàng,
khả năng cung cấp v.v...2. Cần phải quản lý chất lượngnghiêm ngặt vì chất lượng là yêu cầu cơ bản để duy trì
quan hệ kinh doanh.3. Thời gian giao hàng: đúng hạn, kịp thời và ổn định
4. Sản phẩm phong phú về mẫu mã, đẹp về kiểu dáng, số lượng nhỏ và vòng đời ngắn. Do mức sống cao nên người tiêu dùng không đòi hỏi tất cả các sản phẩm nhất thiết phải có độ bền lâu năm. Sản phẩm có vòng đời ngắn nhưng chất lượng tốt, kiểu dáng đẹp, hoàn
hảo, tiện dụng là phù hợp với yêu cầu của người tiêu dùng Nhật Bản hiện nay.
6. Một số lưu ý và biện pháp tăng cường xuất khẩu vào thị trường Nhật
1. Tăng cường hiểu biết thị trường, tập quán tiêu dùng, hệ thống phân phối, quy chế nhập khẩu nhất là đối với hàng thực phẩm tươi sống. Hàng hoá vào thị trường Nhật qua
nhiều khâu phân phối lưu thông nên đến tay người tiêu dùng thường có giá cả rất cao so với giá nhập khẩu. Các nhà xuất khẩu phải chấp nhận thực tế này để chào hàng cạnh tranh. Tăng cường chủ động đi khảo sát thị trường, thăm các siêu thị của Nhật
Bản để hiểu thị hiếu và nhu cầu tiêu dùng của người Nhật là điều rất cần thiết.2. Nắm chắc thông tin thị trường một cách thường xuyên. Tranh thủ nguồn thông tin từ các
tổ chức xúc tiến thương mại, dặc biệt là Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam, Tổ chức Xúc tiến Thương mại Nhật Bản JETRO có Form hướng dẫn tìm bạn hàng bên
Nhật, các doanh nghiệp có thể liên hệ nhờ giúp đỡ.3. Đa dạng hoá sản phẩm, khai thác điểm mạnh, tính độc đáo của sản phẩm của mình.
4. Tích cực tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế giới thiệu hàng hoá sản phẩm của mình với các khách hàng Nhật. Để có thể thiết lập mối quan hệ kinh doanh, các doanh nghiệp
Việt Nam cần chủ động tham gia các hội chợ triển lãm quốc tế tại Nhật Bản hoặc mở văn phòng đại diện tại Nhật để giới thiệu sản phẩm. Trong thời buổi cạnh tranh cao, việc
chủ động tìm đến với thị trường và tiếp xúc bạn hàng, người tiêu dùng sẽ mang lại cơ hội kinh doanh và thành công cho doanh nghiệp. Hiện nay lượng khách du lịch Nhật Bản vào Việt Nam ngày càng tăng, hơn nữa lại có nhiều người Nhật đang sống và làm việc tại Việt Nam nên việc tăng cường tiếp thị tại chỗ qua các cửa hàng bán đồ lưu niệm tại
những điểm du lịch hoặc cửa khẩu cũng là một biện pháp tốt tạo tiếng vang cho sản phẩm.
5. Sử dụng chuyên gia tư vấn Nhật Bản trong việc cải tiến mẫu mã sản phẩm cho phù hợp
với thị hiếu tiêu dùng của người Nhật, quản lý chất lượng, giảm giá thành v.v... Hiện nay Nhật Bản đang có chương trình cử chuyên gia của tổ chức JODC (Japan Overseas
Development Corporation) sang giúp các nước đang phát triển trong việc giảm giá thành sản xuất, tăng cường chất lượng sản phẩm, đổi mới công nghệ và thiết bị, kinh nghiệm
quản lý, nghiên cứu phát triển sản phẩm và thị trường, phát triển nguồn nhân lực (chương trình JESA-I) hoặc trong các lĩnh vực cải tiến kỹ thuật công nghệ, quản lý chất lượng, hiện đại hoá hệ thống kiểm toán, tư vấn phát triển doanh nghiệp nhỏ và vừa, hỗ
trợ phát triển ngành công nghiệp hỗ trợ (Supporting Industries) bảo vệ môi trường... (JESA-II). Chương trình JESA-II giành cho các hiệp hội, tổ chức Nhà nước và tư nhân với toàn bộ chi phí do phía Nhật chịu. JESA-I giành cho các doanh nghiệp với 75% chi
phí do phía Nhật chịu. Thông tin về chương trình này có thể tìm hiểu qua Văn phòng Đại diện JETRO hoặc qua Phòng Thương mại và Công nghiệp Việt Nam (Bộ phận Thị
trường Nhật).
Thị trường Nhật Bản Nhật Bản nằm ở phía đông lục địa Châu Á, có diện tích: 377.835 km2, dân số
127,74 triệu người, chủ yếu là ng ười Nhật Bản (trên 99%), người Ainu (không quá 20 ngàn), ngoài ra có trên 64 vạn người Triều Tiên, trên 33,5 vạn người Hoa và 1,7 vạn người Việt Nam). Tỷ trọng các ngành kinh tế chính: Nông nghiệp: 2,1%; Công nghiệp: 26,8%; Giao thông vận tải: 6,3%; Xây dựng: 10,3%; Lưu thông: 12,5%; Các ngành khác: 37,9%. GDP năm 2005 đạt 4.799 tỷ USD và là thị trường tiêu dùng lớn thứ hai trên thế giới sau Mỹ, đồng thời là thị trường nhập khẩu lớn, nhất là đối với các nước đang phát triển.
Quan hệ hợp tác kinh tế giữa Việt Nam - Nhật Bản trong những năm gần đây?
Quan hệ hợp tác Việt Nam – Nhật Bản trong những năm gần đây, đặc biệt trong lĩnh vực kinh tế không ngừng được mở rộng và phát triển. Nhật Bản là một trong những đối tác kinh tế quan trọng hàng đầu của Việt Nam. Theo số liệu thống kê, trong 7 tháng đầu năm 2006, tổng kim ngạch thương mại Việt Nam – Nhật Bản đạt mức cao, khoảng 5.557 tỷ USD, tăng 16,8% so với cùng kỳ năm 2005, trong đó, Việt Nam xuất sang Nhật đạt khoảng 2.961 tỷ USD (tăng 20%) và nhập khẩu từ Nhật đạt 2,595 tỷ USD (tăng 13%). Tính đến nay, Nhật bản có khoảng 677 dự án đầu tư trực tiếp còn hiệu lực tại Việt Nam, với tổng số vốn đăng ký đạt 6,8 tỷ USD, đứng thứ 3 trong các nước và vùng lãnh thổ có vốn FDI tại Việt Nam. Vốn đầu tư của Nhật Bản tập trung chủ yếu trong lĩnh vực công nghiệp (85%). Bên cạnh đó, Nhật Bản là nước tài trợ Viện trợ phát triển chính thức (ODA) lớn nhất cho Việt Nam. Trong giai đoạn 2002-2005, Nhật Bản đã dành cho Việt Nam khoảng 11 tỷ USD vốn ODA, chiếm khoảng 30% trong tổng số khối lượng ODA của cộng đồng quốc tế cam kết dành cho Việt Nam, trong đó viện trợ không hoàn lại khoảng 1,4 tỷ USD. Hai bên đã thỏa thuận chương trình viện trợ lâu dài của Nhật Bản cho Việt Nam nhằm vào 5 lĩnh vực chính: Phát triển nguồn nhân lực và xây dựng thể chế; xây dựng và cải tạo các công trình giao thông và điện lực; phát triển nông nghiệp và xây dựng cơ sở hạ tầng nông thôn;
phát triển giáo dục và y tế; bảo vệ môi trường...Các mặt hàng xuất khẩu chủ yếu hiện nay của Việt Nam sang Nhật Bản là hải
sản, dệt may, hàng thủ công mỹ nghệ, sản phẩm gỗ, nhựa, rau quả, than đá, giầy dép các loại...và cả lao động với số lượng hạn chế và yêu cầu rất cao. Tuy nhiên, yêu cầu về vệ sinh thực phẩm đối với mặt hàng thủy sản rất nghiêm ngặt và lao động đòi hỏi trình độ rất cao, còn những lao động giản đơn luôn bị từ chối hoặc trình độ thấp thường không có cơ hội vào thị trường Nhật Bản.
Những điều bạn cần phải nắm vững trước khi tiến hành đàm phán kinh doanh với người Nhật:
Khi tiến hành đàm phán với người Nhật, bạn cần phải nắm vững những vấn đề sau:
- Tìm hiểu thị trường Nhật Bản, cần tiến hành các cuộc thăm dò nghiên cứu một cách toàn diện về đặc điểm và dung lượng của thị trường Nhật. Trên cơ sở đó, xác định sản phẩm của mình được định vị trên thị trường Nhật như thế nào, khối lượng sản phẩm, giá cả và nhóm khách hàng.
- Chuẩn bị đầy đủ để giới thiệu về công ty và sản phẩm của mình- Để trình bầy một cách thuyết phục, cần phải mô tả sản phẩm và có thể “đánh
bóng” sản phẩm bằng cách nâng cao giá trị của sản phẩm. Để trình bầy hiệu quả hơn, cần có kiến thức về kinh tế, kinh doanh và sản phẩm mà người Nhật ưa dùng.
- Nếu bạn biết một nhân vật quan trọng, có địa vị cao ở Nhật, hãy sử dụng mối quen biết này. Trước khi bước vào đàm phán, bạn hãy yêu cầu tư vấn và hỏi xem bạn có thể sử dụng mối quen biết này trong kinh doanh hay không. Sử dụng ảnh hưởng của mối quan hệ quen biết rất thông dụng với những nhà kinh doanh Nhật Bản.
- Card doanh nhân, tiếng Nhật là “Meishi”. Meishi được các doanh nhân trao cho nhau khi họ gặp gỡ nhau lần đầu. Thay vì phải nhớ tên và chức danh của những người mới gặp, bạn có thể đặt Meishi ở nơi gần mình, thường là ở trên bàn đàm phán, và bạn có thể nhìn lại để chắc chắn tên và chức danh của những người đang tham gia đàm phán với mình
- Trong khi phát biểu, đặc biệt trong đàm phán, nên duy trì thái độ yên lặng, từ tốn và lịch sự.
- Đàm phán bắt đầu từ cấp điều hành rồi tiếp tục ở cấp cao hơn.- Giữ nét mặt bình thản là điểm quan trọng. Trong văn hóa kinh doanh Nhật
Bản, danh tiếng và vị trí xã hội của người Nhật thể hiện ở khái niệm này. Khi một người đánh mất sự bình tĩnh hay lúng túng, điều đó là thảm hoạ cho cuộc đàm phán.
Để có thể trở thành bạn hàng quốc tế của Nhật Bản, các doanh nghiệp cần phải nghiên cứu những lĩnh vực sau:
Các phương thức phân phối ở Nhật Bản: Các phương thức phân phối đối với hàng hoá nhập khẩu ở Nhật gồm có:
1- Phát triển một kênh đại lý nhập khẩu dựa trên cơ sở hợp đồng đại lý.2- Sử dụng các công ty thương mại chuyên doanh hoặc các công ty thương mại
tổng hợp.3- Thiết lập một chi nhánh hay một liên doanh.4- Hợp tác với một nhà sản xuất kinh doanh các sản phẩm liên quan tới sản
phẩm của mình.5- Thành lập một văn phòng bán hàng tại Nhật Bản.
Quản lý xuất khẩuLà thành viên tham gia thoả thuận Wasennar cũng như các cơ chế quản lý xuất
khẩu khác, Nhật Bản được hưởng cơ chế quản lý xuất khẩu ít hạn chế nhất của bất kỳ nước nào trên thế giới. Đồng thời, các công ty Nhật Bản còn có thể tham gia các hoạt động kinh doanh với các nước mà Mỹ hiện đang cấm vận. Do vậy, các nhà xuất khẩu Mỹ được khuyến khích nghiên cứu một cách kỹ càng và kiểm tra nghiêm ngặt những vấn đề liên quan tới buôn bán các mặt hàng nhạy cảm hoặc cần kiểm soát, đặc biệt là sự chú ý tới khả năng trung chuyển hàng quá cảnh qua Nhật.
Hệ thống tiêu chuẩnNhiều sản phẩm nội địa và các sản phẩm nhập khẩu vào Nhật đều phải qua
khâu kiểm tra theo tiêu chuẩn quy định. Kiến thức và sự tuân thủ các tiêu chuẩn này có thể là yếu tố quyết định tới sự thành bại của một hợp đồng bán hàng.
Tại Nhật Bản, hiện có hai xu hướng. Một là chủ trương hướng tới nới lỏng các tiêu chuẩn này; và xu hướng khác là điều chỉnh các tiêu chuẩn này sao cho phù hợp với các tiêu chuẩn quốc tế. Một đại lý hay một đối tác của Nhật Bản cần phải nhận thức đầy đủ về một loạt các văn bản pháp luật có thể tác động tới việc bán sản phẩm tại Nhật Bản bao gồm: Luật về quản lý vật liệu và thiết bị điện, Luật về sự an toàn sản phẩm tiêu dùng, Luật đo lường, Luật về ngành cung cấp khí đốt, Luật về vệ sinh thực phẩm. Luật về sự đảm bảo an toàn và tạo điều kiện thuận lợi nhất cho giao dịch khí đốt, dầu mỏ hoá lỏng , luật về những vấn đề dược phẩm, luật về các phương tiện đường bộ .
Mã hiệu tiêu chuẩn công nghiệp Nhật Bản (JIS) “tự nguyện” do METI quản lý phải được áp dụng đối với trên 1.000 các sản phẩm công nghiệp khác nhau gồm trên 8.500 tiêu chuẩn. Sự tuân thủ JIS cũng là yếu tố quan trọng quyết định đối với các công ty trong việc cạnh tranh đấu thầu trong hợp đồng mua của Chính phủ Nhật. Các sản phẩm tuân thủ các tiêu chuẩn này sẽ được đối xử ưu đãi theo Điều 26 của Luật Tiêu chuẩn hoá công nghiệp. JIS áp dụng đối với với tất cả các sản phẩm công nghiệp, trừ các sản phẩm chịu sự điều tiết của luật cụ thể của quốc gia hoặc chịu sự điều chỉnh của các hệ thống tiêu chuẩn khác như luật về các vấn đề dược phẩm và các tiêu chuẩn nông nghiệp của Nhật Bản.
Việc áp dụng mã hiệu JAS là tự nguyện, song dán nhãn về chất lượng sản phẩm được sử dụng rộng rãi. JAS được áp dụng cho các mặt hàng như đồ uống, thực phẩm công nghiệp, nông - lâm hải sản, các sản phẩm gia cầm, dầu mỡ và các mặt hàng chế biến từ nguyên liệu thô của ngành Nông - lâm nghiệp và thủy sản.
Thủ tục mở văn phòng, chi nhánh và công ty liên doanh tại Nhật BảnMột phương pháp hữu hiệu khác để tiêu thụ sản phẩm trên thị trường Nhật Bản
là thành lập liên doanh với một công ty của Nhật. Ban đầu, chi nhánh hay liên doanh có thể chỉ tham gia vào việc bán các hàng hóa được nhập khẩu nhưng sau đó sẽ xây dựng nhà máy để sản xuất sản phẩm tại Nhật.
Văn phòng đại diện: Văn phòng đại diện không yêu cầu đăng ký (trừ khi bạn hoạt động trong lĩnh vực tài chính hay năng lượng nguyên tử). Chức năng của văn phòng là cung cấp thông tin, liên lạc, phát triển kế hoạch kinh doanh, không được sử dụng làm mục đích buôn bán. Loại hình văn phòng này thực tế được miễn thuế.
Văn phòng chi nhánh: Văn phòng chi nhánh hoạt động giống như công ty, có nghĩa vụ đóng thuế như công ty liên doanh. Khi đăng ký Văn phòng chi nhánh phải có giấy chứng nhận về công ty mẹ và các tài liệu liên quan. Tuy nhiên, thành lập Văn phòng chi nhánh có nhược điểm là hoạt động kinh doanh bị hạn chế số lượng nhà cung cấp, khách hàng và nhân viên. Việc này đã ảnh hưởng đến việc bán hàng và thành công của đối tác tại Nhật Bản.
Công ty liên doanh (KK): Nói chung, các công ty nước ngoài đều lựa chọn hình thức kinh doanh này. Thời gian để hoàn tất thủ tục đăng ký mở KK trong vòng 3 tháng, phải đăng ký đầu tư trực tiếp, vì khoản thuế đóng 3 năm đầu sẽ được tích gộp trong 10 năm sau.
KK gửi cho bạn bản cam kết bạn làm gì ở Nhật Bản. Việc sở hữu hoàn toàn KK cũng cho bạn quyền mở công ty con ở Nhật Bản, đảm bảo về dịch vụ và sản phẩm mà khách hàng trông đợi. Bạn nên biết rằng, loại hình đầu tư đầu tiên của bạn ở Nhật Bản, dù là cổ phần hay cho vay trong nội bộ công ty, được định mức theo các mức thuế khác nhau.
Thị trường Nhật Bản
(23/09/06)
Nhật Bản là một thị trưòng trọng tâm và tiềm năng của các doanh nghiệp Việt Nam. Tuy
nhiên đây cũng là một thị trường khó tính, vì vậy để thành công tại Nhật Bản, các công
ty cần có thêm thông tin về thị trường này.
I. ĐIỀU CỐT YẾU DẪN ĐẾN THÀNH CÔNG TẠI THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
1. Thâm nhập thị trường Nhật Bản cần có chiến lược lâu dài:
Thị trường Nhật Bản đòi hỏi phải có một chiến lược có tầm nhìn sâu rộng. Điều này đạt được bằng
cách nghiên cứu kỹ những yếu tố như:
- Dung lượng thị trường
- Các đối thủ cạnh tranh
- Kênh phân phối
- Mức giá
- Giới hạn thời gian
- Những diến biến đối với người sử dụng và người tiêu dùng
- Những xu hướng nghiên cứu và phát triển
2. Lựa chọn đúng đối tác:
Khi thành lập một công ty con hay một liên doanh để thâm nhâp thị trường Nhật, chiến lược của phía
Nhật Bản sẽ ảnh hưởng sâu sắc tới hoạt động của công ty, những hoạt động kinh doanh này của
phía Nhật Bản cũng có những ảnh hưởng tương tự.
3. Coi trọng chất lượng và hoạt động kinh doanh:
Người tiêu dùng và người sử dụng Nhật Bản thường đòi hởi cao về chất lượng và tiêu chuẩn. Những
nhà sản xuất nước ngoài thường phàn nàn là người Nhật thường đòi hỏi quá cao về tiêu chuẩn và
yêu cầu đó là không thể đáp ứng được vì quá tốn kém. Đặc biệt là người Nhật không bao giờ bỏ qua
về mặt chất lượng và độ an toàn của sản phẩm đối với con người
4. Nét độc đáo và khác biệt:
Việc tạo ra sản phẩm độc đáo trên thị trường Nhât Bản là một yếu tố quyết đinh sự thành công của
doanh nghiệp. Thực tế là tại thị trường Nhật Bản, hàng hóa rất nhiều và rất đa chủng loại. Người
Nhật có quyền lựa chọn trong vô số những chủng loại hàng hóa đó. Đặc biệt qua nghiên cứu và khảo
sát, Người Nhật rất thích những sản phẩm mang tính độc đáo là mắt. Để có được tính độc đáo cua
sản phẩm, doanh nghiệp cũng cần đầu tư cho khâu quảng cáo, tiếp thị, nâng cao trình độ công
nghệ, nghiên cứu và phát triển. điều chủ yếu là phải tạo sự khác biệt giữa công ty mình và các đối
thủ cạnh tranh, bí quyết ở đây chính là sự sáng tạo.
5. Hiểu rõ những nhu cầu của Thị trường Nhật Bản
Sản xuất đồ nội thất là ngành liên quan mật thiết đến đặc điểm từng khu vực và khách hàng sống ở
khu vực đó
6. Giao quyền quyết định cho công ty con:
Công ty mẹ sẽ trao quyền quyết định về quản lý và chính sách hoạt động kinh doanh cho công ty
con ở Nhật hay phía đối tác của Nhật Bản trong liên doanh đến mức nào là một vấn đề quan trọng
để công việc kinh doanh được trôi chảy ở Nhật.
Trong khi mỗi thị trường trên thế giới đều có những đặc điểm khác nhau thì đối với thị trường Nhật
Bản một đặc điểm dễ nhận thấy nhất là ta không thể hiểu rõ thị trường này nếu không sống ở đó.
Rất nhiều công ty Nhật rất khó khăn trong việc thuyết phục công ty mẹ về những ý kiến họ đưa ra.
Một số cho rằng tình trạng trên là do phải làm việc với các sếp ở xa, không ở trên đất Nhật
Cần sớm xem xét thấu đáo việc giao quyền quyết định cho công ty con hay phía đối tác Nhật Bản
trong liên doanh
7. Tận dụng mọi sự ưu đãi:
Những công ty có cơ sở sản xuất và nhà máy ở những vùng xa trung tâm có thể nhận được những ưu
đãi về thuế, trợ giá và những khoản vay nhẹ lãi. Đây là những biện pháp ưu đãi mà Chính phủ Nhật
cũng như các nước khác áp dụng để khuyến khích phát triển. Bên cạnh đó các doanh nghiệp có vốn
nước ngoài có thể tận những hệ thống cho vay nhẹ lãi điều hành bởi các có quan tài chính của
Chính phủ.
II. MỘT SỐ ĐIỂM CẦN LƯU Ý KHI KINH DOANH TẠI THỊ TRƯỜNG NHẬT BẢN
Để hàng hoá Việt Nam dễ dàng thâm nhập thị trường Nhật Bản, các doanh nghiệp cần chú ý đến
việc thủ tục xin dấu chứng nhận chất lượng JIS, JAS và Ecomark cũng như chế độ xác nhận trước về
thực phẩm nhập khẩu. Đây là việc hết sức quan trọng, có ý nghĩa quyết định tới việc đẩy mạnh xuất
khẩu nông sản và thực phẩm, mặt hàng mà ta có thế mạnh, vào một thị trường có đòi hỏi cao như
thị trường Nhật. Thái Lan đã đi trước ta một bước trong lĩnh vực này.
JIS (Japan Industrial Standards) là hệ thống tiêu chuẩn chất lượng áp dụng cho hàng hóa công
nghiệp.
JAS (Japan Agricultural Standards) là hệ thống tiêu chuẩn chất lượng áp dụng cho nông sản,
thực phẩm.
Hàng hóa đáp ứng được tiêu chuẩn JIS, JAS sẽ dễ tiêu thụ hơn trên thị trường Nhật bởi người tiêu
dùng rất tin tưởng chất lượng của những sản phẩm được đóng dấu JIS hoặc JAS. Nhà sản xuất nước
ngoài có thể xin dấu chứng nhận này cho sản phẩm của mình tại Bộ Công thương và Bộ Nông Lâm
Ngư nghiệp Nhật Bản. Trong quá trình xem xét, Nhật Bàn cho phép sử dụng kết quả giám định của
tổ chức giám định nước ngoài nếu như tổ chức giám định đó được Bộ trưởng Bộ Công thương hoặc
Bộ Nông Lâm Ngư nghiệp Nhật Bản chấp thuận.Nếu thực phẩm được cấp xác nhận này thì việc tiêu
thụ trên thị trường Nhật sẽ trở nên dễ dàng hơn, thủ tục nhập khẩu cũng được giải quyết nhanh hơn
(trong vòng 1 ngày thay vì 7 ngày).
Hiện nay Thái Lan rất quan tâm đến chế độ này và 8 nhà xuất khẩu của Thái đã được Chính phủ
Nhật cấp giấy chứng nhận cho 27 chủng loại thực phẩm. Thái Lan và nước thứ tư, sau Mỹ, Austraylia
và Đài Loan, được Chính phủ Nhật cấp giấy chứng nhận này.
Ecomark là dấu chứng nhận sản phẩm không làm hại sinh thái, ra đời từ năm1989. Do vấn đề môi
trường đang ngày càng được dân Nhật quan tâm nên ta nên khuyến khích các doanh nghiệp Việt
nam xin dấu chứng nhận này của Nhật, đặc biệt là cho các sản phẩm gỗ.
Việc này không chỉ đòi hỏi nỗ lực của bản thân các doanh nghiệp mà còn là cố gắng chung của Bộ
Thương mại, các cơ quan xúc tiến thương mại trong việc hợp tác với Chính phủ Nhật Bản về việc cấp
những giấy chứng nhận trên.
Chiến lược thâm nhập thị trường thông qua đối tác, nhà phân phối:
Sự hiện diện trực tiếp trên thị trường Nhật Bản là cách tốt nhất để có thể thâm nhập được vào thị
trường này. Nhưng đó là hình thức hết sức tốn kém. Việc tìm kiếm và lựa chọn đối tác để đại diện
cho Doanh nghiệp là chiến lược Marketing mang tính khả thi cao hơn đối với các doanh nghiệp vừa
và nhỏ của Việt Nam.
Lựa chọn nhà phân phối
Hình thức này đòi hỏi phải có sự tuyển chọn kỹ lưỡng dựa trên sự hiểu biết sâu sắc đối tác của DN tại
Nhật.Tại Nhật, các nhà phân phối thường chuyên biệt hoá trong một địa bàn hoặc một nhóm ngành
hàng nhất định. Các công ty nhập khẩu Nhật Bản thường được lựa chọn để trở thành đại diện bán
hàng cho các nhà xuất khẩu nước ngoài (dù rằng không nhất thiết đòi hỏi). Trong một số trường hợp,
thì đây là điều rất cần thiết để triển khai và mở rộng thị trường tại Nhật.
Lưu ý khi lựa chọn đối tác
Các nhà xuất khẩu Việt Nam nên tránh lỗi mà các đối tác kinh doanh nước ngoài thường mắc, đó là
họ thường dựa trên một danh sách các công ty nhập khẩu Nhật Bản để lựa chọn nhà đại diện tương
lai cho mình tại thị trường này. Điểm cần hết sức lưu ý là, theo thông lệ, người Nhật muốn khi làm
việc với một người chưa quen biết khác thì phải được giới thiệu trước và sau đó phải gặp mặt. Để
tránh sự miễn cưỡng của phía đối tác Nhật mà ta định chọn, nên có sự giới thiệu của đối tác thứ ba,
có quen biết với cả hai bên để có được sự tin tưởng. Đối tác thứ ba này có thể là các công ty của
Nhật, các doanh nghiệp Việt Nam đã thành công trên thị trường Nhật Bản, các Ngân hàng, các Hiệp
hội thương mại, Phòng thương mại và công nghiệp hoặc Đại diện thương mại Việt Nam tại Nhật...và
nếu cần thiết thì các bộ ban nghành của Nhật cũng có thể hỗ trợ trong vấn đề này.
Một trong những khó khăn khi lựa chọn đối tác tại Nhật một là việc đánh giá về độ tin cậy, xem xét
tình hình kinh doanh, tình hình cạnh tranh, và khả năng phát triển thị trường hàng nhập khẩu cũng
như là thiện chí của đối tác Nhật Bản. Có được sự tin tưởng từ cả hai phía là tiền đề cho việc thiết lập
quan hệ đối tác.
Một sự khó khăn nữa là việc lựa chọn đại lý tại Nhật đó là tìm được đối tác có thể dành hết nỗ lực để
mở rộng thị phần của mặt hàng xuất khẩu tại Nhật.
Tip:
Nên tránh chọn các nhà phân phối chỉ tập chung vào một mảng thị trường hạn chế, chẳng hạn như
chỉ tập chung vào nhóm hàng cao cấp, các công ty có quan hệ quá chặt chẽ với một hiệp hội Công
nghiệp nổi tiếng tại Nhật, hàng hoá kinh doanh hiện tại không thể cạnh tranh được với các công ty
khác tại Nhật hoặc không có những bước chuẩn bị để thực hiện được mục tiêu của nhà xuất khẩu
trong việc mở rộng thị trường...
Doanh nghiệp cũng nên thận trọng với nhà phân phối đang kinh doanh các mặt hàng cạnh tranh hay
sản phẩm của mình có nguy cơ gây lên sự xung đột về mặt lợi ích của nhà phân phối.
Để có thể hấp dẫn và thu hút đối tác Nhật Bản, nhà xuất khẩu Việt Nam cần phải thể hiện được một
hình ảnh đáng tin cậy, có tính sáng tạo, sản phẩm chất lượng cao, có tính cạnh tranh, và có thiện chí
thiết lập quan hệ hợp tác. Nhà xuất khẩu cũng nên chứng tỏ cho đối tác của mình biết rằng mặt
hàng xuất khẩu rất có tiềm năng, rằng đã nghiên cứu thị trường, đáp ứng các đòi hỏi về sự phù hợp
văn hoá của mặt hàng, và cuối cùng nên nhấn mạnh rằng nó xuất phát từ nhu cầu trực tiếp của thị
trường Nhật Bản.
Liên lạc qua điện thoại và qua fax hoặc bằng email thường xuyên là rất cần thiết. Đại diện của
doanh nghiệp sang thăm Nhật đều đặn và nên mời đối tác của mình sang thăm trụ sở và nơi sản
xuất kinh doanh tại Việt Nam..
Hình thức hàng ký gửi
Với hơn 900 Doanh nghiệp hoạt động trong lĩnh vực này, thị trường ký gửi của Nhật đứng vị trí thứ tư
trên thế giới và chiếm khoảng 10% tổng doanh số bán lẻ của Nhật.
Hầu hết các công ty kinh doanh ký gửi thường có kho hàng tốt, nhất là kho hàng thực phẩm và hàng
bách hoá và các hàng tiêu dùng bán lẻ khác, trong số đó có 15% các doanh nghiệp chuyên trong
lĩnh vực hàng thực phẩm. Đây có là một cơ hội cho các doanh nghiệp Việt Nam về xuất khẩu hàng
thủ công mỹ nghệ, tiêu dùng, đồ gỗ, gốm sứ... thực phẩm (Rau quả...)?
Việc xác định và lựa chọn đối tác thương mại tại Nhật đòi hỏi phải có thời gian và công sức, nhất là
trong thời kỳ nền kinh tế suy thoái. Một chuyên gia kinh doanh hàng ký gửi không nhất thiết phải là
công ty chuyên hoạt động trong lĩnh vực, nếu người ký gửi biết cách hậu thuẫn tốt cho đối tác của
mình về chuyên môn, nghiệp vụ kinh doanh. Thành công trong hình thức ký gửi phụ thuộc rất nhiều
vào sự khả năng đầu tư dài hạn và marketing của đối tác Nhật Bản.
Liên doanh liên kết
Các doanh nghiệp Việt Nam với nguồn lực hạn chế hoặc chỉ định hướng đầu tư ngắn hạn có thể xem
việc uỷ thác hàng hoá là một cách thức khác nữa để thâm nhập vào thị trường Nhật.
Các chi phí trực tiếp để có một nhà uỷ thác tại Nhật có khả năng thấp hơn nhiều so với các hình thức
tiếp cận thị trường khác. Khi các thoả thuận đã được ký kết, các chi phí uỷ thác, chi phí thuê mướn
thấp, chi phí sửa chữa nhỏ sẽ hoàn toàn có lợi cho các công ty Việt Nam.
Nhưng hiện nay, việc sử dụng hình thức này rất hạn chế và còn nhiều vấn đề cần phải xem xét như
về bản quyền, về việc kiểm soát chiến lược thị trường, chi phí cơ hội...
Liên doanh lại là một hình thức phổ biến để có thể thâm nhập vào thị trường Nhật Bản. Ưu điểm của
hình thức này thể hiện qua việc có được các thông tin và điều kiện về thị trường, có sự xuất hiện trên
thị trường, công nghệ phát triển và có ngay được hệ thống các kênh phân phối và khách hàng.
Hầu hết các liên doanh đều có hình thức là thành lập công ty thứ 3 riêng từ việc liên doanh giữa hai
công ty mẹ với bất kỳ hình thức liên doanh, phân chia phần đóng góp, cổ phần, nhân lực, quản
lý....Tuy nhiên đó cũng chính là những vấn đề cốt lõi cần được tính toán kỹ lưỡng bởi nó gắn liền với
lợi ích, niềm tin và các vấn đề chung. Trong hầu hết các trường hợp, đối tác Nhật Bản sẽ kiểm soát
hoạt động Marketing và phân phối.
Với các liên doanh có liên quan tới vấn đề về chuyển giao công nghệ hoặc uỷ thác với các đối tác
Nhật Bản cũng có cùng những điểm cần phải lưu ý như trong trường hợp uỷ thác trực tiếp. Giá trị của
liên doanh có thể sẽ giảm bớt đi khi mà một trong hai bên đối tác trở lên ít phụ thuộc hơn vào kỹ
năng Marketing, khách hàng, hoặc phát kiến công nghệ của bên đối tác còn lại.
Các doanh nghiệp Việt Nam nên hiểu rằng các công ty thương mại lớn của Nhật Bản có một cơ sở
vững vàng trong các mối quan hệ với khách hàng. Chính điều này sẽ có thể làm tăng lượng hàng
tiêu thụ ngay lượt hàng đầu tiên, nhưng một khi thị trường đã được chia sẻ, đối tác Nhật Bản thường
ít có lợi trong việc tìm kiếm khách hàng mới, trừ khi sản phẩm nhập khẩu có nhiều lợi thế cạnh tranh
về mặt công nghệ và giá cả.
Lập đại diện tại Nhật
Mặc dù chi phí thuê văn phòng và nhân công rất cao, nhưng việc lập văn phòng đại diện tại Nhật
ngày càng ít tốn kém hơn do giá thuê văn phòng đang có chiều hướng giảm dần.
Văn phòng đại diện
Các nhà xuất khẩu muốn thu thập thông tin hoặc muốn tạo các điều kiện thuận lợi cho các công việc
tiếp xúc với đối tác và khách hàng tại Nhật nên có văn phòng đại diện của mình. Nó sẽ trở thành cầu
nối để có thể thực hiện việc thu thập các cơ sở dữ liệu và các thông tin khác đồng thời cung cấp các
hình thức xúc tiến và dịch vụ kỹ thuật cần thiết. Văn phòng đại diện không bị đánh thuế và cũng
không cần phải có các thủ tục xin phép phức tạp. Tuy nhiên, văn phòng đại diện không được can
thiệp vào các giao dịch thương mại thậm chí cũng không được thực hiện nhận đơn đặt hàng một
cách trực tiếp. Văn phòng đại diện có thể cung cấp các hỗ trợ cần thiết cho các đại lý và thực hiện
tất cả các hoạt động marketing trừ việc bán hàng.
Chi nhánh công ty
Ngược lại, Chi nhánh công ty tại Nhật lại có thể thực hiện được tất cả các hoạt động thượng mại, sản
xuất, bán lẻ, cung cấp dịch vụ và các tác vụ kinh doanh khác. Như vậy, chi nhánh công ty có thể
nhận các đơn đặt hàng và thực hiện được tất cả chương trình Marketing, trong đó bao gồm và việc
xắp xếp kế hoạch quảng cáo, tuyển mộ đội ngũ bán hàng và thực hiện tất cả các hoạt động tiếp thị
cần thiết. Chi nhánh công ty là đối tượng bị đánh thuế tại Nhật.
Nhà xuất khẩu phải bổ nhiệm một đại diện tại Nhật và phải đăng ký với Văn phòng luật thương mại
của Bộ Tư pháp. Ngoài ra, chi nhánh công ty cũng được xem như là một hình thức đầu tư trực tiếp
vào Nhật theo luật và Ngoại thương của Nhật và phải báo cáo cho Bộ tài chính thông qua Ngân hàng
TW trong vòng 15 ngày sau khi thành lập chi nhánh.
Để biết thêm thông tin chi tiết, xin mời xem http://www.jetro.go.jp
Các nhà xuất khẩu cũng có thể tham khảo các chương trình xúc tiến nhập khẩu và đầu tư vào Nhật
của Bộ Kinh tế, Bộ công nghiệp và Thương mại Nhật Bản (METI).
Nội dung của các chương trình này bao gồm chương trình cho vay thông qua Ngân hàng hợp tác
quốc tế và phát triển Nhật Bản (Japan Bank for International Cooperation and the Development Bank
of Japan); chương trình hỗ trợ kinh doanh tổng thể của JETRO và (FIND) Foreign Investment in Japan
Development Corporation. JETRO đã thành lập các văn phòng tại Tokyo, Yokohama, Nagoya, Osaka,
Kobe và Fukuoka, nhằm hỗ trợ cho các nhà đầu tư và xuất khẩu mới trong các hoạt động phát triển
thị trường đầu tiên. Tại đó các nhà xuất khẩu có thể được cho mượn văn phòng nhỏ được trang bị
đầy đủ tiện nghi trong một thời gian ngắn, bên cạnh đó là thư viện cung cấp tài liệu tra cứu, cơ sở dữ
liệu, phòng họp...
Marketing trực tiếp
Bao gồm việc đặt hàng qua thư, tiếp thị qua điện thoại, tiếp xúc khách hàng trực tiếp, bán hàng qua
mạng và thương mại điện tử là một phương pháp bán hàng hấp dẫn cho các nhà xuất khẩu tiếp cận
với khách hàng Nhật Bản mà không nhất thiết phải thông qua các kênh phân phối truyền thống.
Hiện nay hình thức tiếp thị này vẫn chưa được phổ biến lắm, nhưng trong thời gian tới nó sẽ phát
triển nhanh chóng.
Hình thức chọn mua hàng qua catalogue, băt đầu được đưa vào giữa những năm 1990, là một hình
thức bán hàng có rất nhiều triển vọng, với đồng yên mạnh và sự sính đồ ngoại của người Nhật ngày
càng gia tăng.
Các doanh nghiệp xuất khẩu Việt Nam cần phải vượt qua được nhiều thử thách về sự khách biệt
ngôn ngữ, về chi phí vận chuyển và các vấn đề khác khi tiếp thị tới khách hàng Nhật Bản. Muốn
thâm nhập vào thị trường Nhật Bản bằng phương thức này, các nhà xuất kh cần thiết phải được
chuẩn bị các nguồn lực cần thiết để đầu tư cho dịch vụ chủ yếu liên quan đến cơ sở hạ tẩng cho
Marketing trực tiếp.
Một đại diện của doanh nghiệp có mặt tại Nhật Bản có thể là cầu nối với nhà xuất khẩu Việt Nam
trong việc tiếp nhận những thắc mắc kiến nghị, thực hiện thanh toán nợ khách hàng, thực hiện các
hình thức quan hệ công chúng và chuẩn bị dịch các tài liệu Marketing sang tiếng Nhật. Một đại diện
tại một vùng cũng có thể đồng thời thực hiện công việc dự trữ và giao nhận hàng.
Tiếp xúc với khách hàng
Các cuộc tiếp xúc cá nhân với khách hàng cũng được coi trọng. Nên tổ chức các cuộc viếng thăm
của Đại diện cao cấp của công ty hoặc đại diện tại Nhật đi cùng với đại lý hoặc nhà phân phối tới các
khách hàng tiềm năng và cả khách hàng hiện tại. Gọi điện thăm hỏi, hướng dẫn khách hàng... đều là
những việc nên làm để có được sự phản hồi.
Các điểm cần lưu ý khi tiếp xúc với khách hàng
Trị giá của hợp đồng phụ thuộc vào việc đàm phán và cách thức đàm phán và duy trì mối
quan hệ với đối tác Nhật Bản.
Khả năng sử dụng tiếng Nhật cùng với sự hiểu biết về văn hoá và truyền thống của Nhật
cũng hết sức quan trọng. Người Nhật rất coi trọng sự trung thực và trực tiếp thẳng thắn, nên tránh
những thái độ độc đoán hay hống hách.
Đồng thời cũng nên chuẩn bị tốt cho kế hoạch bán hàng sau những cuộc tiếp xúc xã giao.
Các biện pháp kể trên thực hiện cùng với việc thiết lập sự tin tưởng và hiểu biết lãn nhau
giữa các bên đối tác.
Đàm phán có thể thực hiện từng bước, vì các đối tác Nhật bản rất thận trọng nhằm tránh
những lỗi có thể xảy ra sau này.
Cuộc tiếp xúc đầu tiên với các công ty Nhật Bản thường là cuộc tiếp xúc ở cấp lãnh đạo, các
cuộc đàm phán chi tiết thường được thực hiện bởi các cán bộ của bộ phận. Cuộc gặp đầu tiên là để
làm quen, để thông báo và thiết lập những lợi ích của sự hợp tác của hai bên và là bước khởi đầu
cho cả hai bên xem xét khả năng hợp tác tiếp theo.
Vì rất nhiều lãnh đạo cao cấp của Nhật không nói được nhiều tiếng Anh, do đó nên có một
phiên dịch giỏi đi kèm trong các cuộc tiếp xúc.
Hình thức quảng cáo và xúc tiến thương mại
Do có sự khác biệt về môi trường văn hoá và công nghiệp nên có một số mặt hàng có thể chưa xuất
hiện tại thị trường Nhật Bản. Việc cung cấp thông tin về công dụng của sản phẩm, các sử dụng, đặc
trưng và chất lượng của sản phẩm trở lên rất quan trọng.
Quảng cáo trên phương tiện thông tin đại chúng
Hệ thống các báo Trung ương và địa phương rất đa dạng và phong phú, cùng với hệ thống các kênh
truyền hình và cả các kênh truyền hình cable... là những phương tiện quảng cáo phổ biến tại Nhật.
Tuy nhiên, không phải tất cả các công ty đều có thể thực hiện việc quảng cáo trên các báo chính
hoặc các phim quảng cáo trên truyền hình. Đối với các công ty vừa và nhỏ, nên lựa chọn việc đăng
các quảng cáo trên nhiều một số mặt tuần báo, nguyệt san, đặc san (khoảng 2250 báo), được đánh
giá là có hiệu quả vì nó có thể nhắm vào đúng đối tượng khách hàng.
Nhưng hầu hết các cơ quan báo chí, phát thanh truyền hình không liên hệ trực tiếp với khách hàng
mà thông qua 5 công hãng quảng cáo hàng đầu của Nhật: Dentsu Inc., Hakuhodo Inc., Tokyu Agency
International Inc., Daiko Advertising Inc. and Asatsu Inc. Tại Nhật, nhìn chung, thông điệp bằng ngôn
ngữ hoặc hình được đánh giá là có hiệu quả trong quảng cáo. Các kiểu quảng cáo giật gân, dài dòng,
so sánh hoặc nói xấu đối thủ cạnh tranh thường không được chấp nhận và sẽ trở thành vô hiệu mặc
dù bán hàng cạnh tranh đang là xu thế chung trong toàn bộ nền kinh tế.
Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng
Quảng cáo trên các phương tiện giao thông công cộng đã từng bị lãng quên tại Nhật Bản, nơi mà các
phương tiện này là chủ yếu trong vận chuyển hành khách ước tính khoảng 21 tỷ lượt người/năm, tại
các thành phố chính của Nhật Bản.
Quảng cáo và khuyến mại phải là một phần trong chiến lược tổng thể, nhà xuất khẩu nên hợp tác
cùng với các hãng quảng cáo hoặc/và các hãng chuyên về quan hệ công chúng. Một chiến dịch
quảng cáo trên các mặt báo có thể sẽ trở nên lãng phí nếu như không có sự phối kết hợp với các
chuyên gia trong lĩnh vực và nếu không chuẩn bị một kế hoạch bán hàng hoàn hảo.
Tham gia các hội chợ triển lãm
Các hội chợ triển lãm, các cuộc hội thảo về thương mại...cũng diễn ra thường xuyên tại Nhật, không
chỉ riêng ở Tokyo mà còn ở hầu hết các trung tâm thương mại - công nghiệp và các thành phố lớn
của Nhật.
Các công ty Việt Nam nên tìm kiếm sự tài trợ của các trung tâm xúc tiến và hợp tác thương mại của
hai nước (Địa chỉ các tổ chức có liên quan)
Các mặt hàng trọng tâm xuất khẩu vào Nhật
Hàng dệt may, hải sản, giày dép và sản phẩm da, than đá, cao su, rau quả, thực phẩm chế biến,
chè, đồ gốm sứ và sản phẩm gỗ.
Recommended
