Chiến lược thâm nhập

  • View
    893

  • Download
    1

Embed Size (px)

Transcript

Chin lc thm nhp cho cc d n kinh doanh mi Ngi ta d b m hoc bi s ha hn kh nng kinh doanh v s cm d ca vic tr thnh ng ch ca chnh mnh. Tuy nhin, mt nh doanh nghip tng lai c th kh xc nh doanh nghip s sn xut v cung cp cc hng ha v dch v g. y c nhiu yu t cn c xem xt bao gm: th trng tim nng ca tng , s cnh tranh, cc ngun lc ti chnh v s thch cng nh k nng ca nh doanh nghip. Do vy, cu hi quan trng c t ra l: Ti sao ngi tiu dng li chn la sn phm v dch v ca mt doanh nghip mi ny? Mt yu t quan trng l tnh c o ca tng. Bng vic tin hnh mt d n ni bt ln so vi cc i th cnh tranh, tnh c o c th gip vic thm nhp ca sn phm v dch v vo mt th trng hon ton mi tr nn thun li hn. Tt nht l khng nn thm nhp th trng ch trn c s chi ph thp. Cc doanh nghip mi thng c quy m nh. Cc doanh nghip ln thng c li th v chi ph thp bng vic sn xut khi lng ln hng ha. Cc nh doanh nghip thnh cng thng phn bit vic kinh doanh ca h thng qua s c bit ha sn phm, th trng ngch v s sng to.

C bit ha sn phm l mt n lc nhm phn bit hng ha v dch v ca mt cng ty mi vi hng ha v dch v ca cc i th cnh tranh. Khi s c bit ha thnh cng, hng ha v dch v mi s t b nhy cm i vi bin ng v gi bi cht lng khin tnh duy nht ca sn phm c gi tr i vi khch hng. V d, mt sn phm c th c tnh nng tng ng vi sn phm ca i th cnh tranh nhng cc tnh nng u vit hn trong khi vn hnh. N c th nh hn mt cht, nh hn, d s dng hn hoc d lp rp hn Vo nm 1982, hng my tnh Compaq bt u cnh tranh vi Apple v IBM. Sn phm u tin ca Compaq l my tnh c nhn n chic c tay cm. Khi nim my tnh xch tay lc vn cn l mt iu ht sc mi m v cc k thnh cng.

Th trng ngch l mt c gng nhm cung cp sn phm v dch v nhm tho mn cc nhu cu ca nhm nh khch hng c nhu cu c th, ring r. Bng vic tp trung vo khu vc th trng hp r rng, mt d n kinh doanh mi c th tha mn nhu cu khch hng tt hn l nhng g m cc i th ln hn c th p ng. S thay i trong c im ca dn s c th to ra nhng c hi phc v cc th trng ring bit. Mt phn on th trng ang pht trin ti cc quc gia c nn kinh t pht trin bao gm nhng ngi ngoi 65 tui. Mt th trng ring bit khc bao gm nhm khch hng c xc nh bi s thch, li sng. Trong thc t, mt s nh doanh nghip ch chuyn vo vic to ra Homemade Dinner - Ba n ti ti nh chuyn dnh cho nhng ng b b m phi i lm, t c th gi nu n; h s mua cc ba ti ny v, hm nng li l c th n c ngay.

S sng to c l l c tnh xc nh c trng ca kh nng kinh doanh. Chuyn gia Peter F. Drucker l gii s sng to nh s thay i to ra cu trc vn hnh mi. S sng to sn phm c hai hnh thc chnh. Sng to tin phong hoc sng to cn bn bao gm bc nhy vt v cng ngh hoc sn phm mi. Sng to gia tng l s thay i, ci tin cc sn phm c. Nhng s sng to xut hin trong tt c cc lnh vc kinh doanh t qu trnh sn xut n chnh sch v gi.

Quyt nh ca Tom Monagan vo cui nhng nm 1960 nhm to lp cc ca hng Domino Pizza giao bnh ti nh v quyt nh ca Feff Bezos nm 1995 khi cho ra i trang web Amazon.com l mt v d in hnh ca chin lc phn phi lm bin i ton b th trng. Cc nh doanh nghip ti cc quc gia km pht trin thng sng to bng cch bt chc v thch ng ha cc sn phm c sn xut ti cc quc gia pht trin. Drucker gi qu trnh ny l "Bt chc mang tnh sng to" . Vic bt chc mang tnh sng to din ra khi ngi bt chc hiu r s sng to c p dng, s dng hoc bn nh th no ti th trng ring bit ca h mt cch hiu qu hn do ngi sng ch ban u thc hin. S sng to, s c bit ha sn phm, v/hoc i vo mt th trng ngch l chin lc h tr mt d n kinh doanh mi thu ht khch hng v khi ng vic bn hng.

Th trng Nht Bn(23/09/06) Nht Bn l mt th trng trng tm v tim nng ca cc doanh nghip Vit Nam. Tuy nhin y cng l mt th trng kh tnh, v vy thnh cng ti Nht Bn, cc cng ty cn c thm thng tin v th trng ny. I. IU CT YU DN N THNH CNG TI TH TRNG NHT BN 1. Thm nhp th trng Nht Bn cn c chin lc lu di: Th trng Nht Bn i hi phi c mt chin lc c tm nhn su rng. iu ny t c bng cch nghin cu k nhng yu t nh: - Dung lng th trng - Cc i th cnh tranh - Knh phn phi - Mc gi - Gii hn thi gian - Nhng din bin i vi ngi s dng v ngi tiu dng - Nhng xu hng nghin cu v pht trin 2. La chn ng i tc: Khi thnh lp mt cng ty con hay mt lin doanh thm nhp th trng Nht, chin lc ca pha Nht Bn s nh hng su sc ti hot ng ca cng ty, nhng hot ng kinh doanh ny ca pha Nht Bn cng c nhng nh hng tng t.

3. Coi trng cht lng v hot ng kinh doanh: Ngi tiu dng v ngi s dng Nht Bn thng i hi cao v cht lng v tiu chun. Nhng nh sn xut nc ngoi thng phn nn l ngi Nht thng i hi qu cao v tiu chun v yu cu l khng th p ng c v qu tn km. c bit l ngi Nht khng bao gi b qua v mt cht lng v an ton ca sn phm i vi con ngi 4. Nt c o v khc bit: Vic to ra sn phm c o trn th trng Nht Bn l mt yu t quyt inh s thnh cng ca doanh nghip. Thc t l ti th trng Nht Bn, hng ha rt nhiu v rt a chng loi. Ngi Nht c quyn la chn trong v s nhng chng loi hng ha . c bit qua nghin cu v kho st, Ngi Nht rt thch nhng sn phm mang tnh c o l mt. c c tnh c o cua sn phm, doanh nghip cng cn u t cho khu qung co, tip th, nng cao trnh cng ngh, nghin cu v pht trin. iu ch yu l phi to s khc bit gia cng ty mnh v cc i th cnh tranh, b quyt y chnh l s sng to. 5. Hiu r nhng nhu cu ca Th trng Nht Bn Sn xut ni tht l ngnh lin quan mt thit n c im tng khu vc v khch hng sng khu vc 6. Giao quyn quyt nh cho cng ty con: Cng ty m s trao quyn quyt nh v qun l v chnh sch hot ng kinh doanh cho cng ty con Nht hay pha i tc ca Nht Bn trong lin doanh n mc no l mt vn quan trng cng vic kinh doanh c tri chy Nht. Trong khi mi th trng trn th gii u c nhng c im khc nhau th i vi th trng Nht Bn mt c im d nhn thy nht l ta khng th hiu r th trng ny nu khng sng . Rt nhiu cng ty Nht rt kh khn trong vic thuyt phc cng ty m v nhng kin h a ra. Mt s cho rng tnh trng trn l do phi lm vic vi cc sp xa, khng trn t Nht Cn sm xem xt thu o vic giao quyn quyt nh cho cng ty con hay pha i tc Nht Bn trong lin doanh 7. Tn dng mi s u i: Nhng cng ty c c s sn xut v nh my nhng vng xa trung tm c th nhn c nhng u i v thu, tr gi v nhng khon vay nh li. y l nhng bin php u i m Chnh ph Nht cng nh cc nc khc p dng khuyn khch pht trin. Bn cnh cc doanh nghip c vn nc ngoi c th tn nhng h thng cho vay nh li iu hnh bi cc c quan ti chnh ca Chnh ph. II. MT S IM CN LU KHI KINH DOANH TI TH TRNG NHT BN

hng ho Vit Nam d dng thm nhp th trng Nht Bn, cc doanh nghip cn ch n vic th tc xin du chng nhn cht lng JIS, JAS v Ecomark cng nh ch xc nhn trc v thc phm nhp khu. y l vic ht sc quan trng, c ngha quyt nh ti vic y mnh xut khu nng sn v thc phm, mt hng m ta c th mnh, vo mt th trng c i hi cao nh th trng Nht. Thi Lan i trc ta mt bc trong lnh vc ny. JIS (Japan Industrial Standards) l h thng tiu chun cht lng p dng cho hng ha cng nghip. JAS (Japan Agricultural Standards) l h thng tiu chun cht lng p dng cho nng sn, thc phm. Hng ha p ng c tiu chun JIS, JAS s d tiu th hn trn th trng Nht bi ngi tiu dng rt tin tng cht lng ca nhng sn phm c ng du JIS hoc JAS. Nh sn xut nc ngoi c th xin du chng nhn ny cho sn phm ca mnh ti B Cng thng v B Nng Lm Ng nghip Nht Bn. Trong qu trnh xem xt, Nht Bn cho php s dng kt qu gim nh ca t chc gim nh nc ngoi nu nh t chc gim nh c B trng B Cng thng hoc B Nng Lm Ng nghip Nht Bn chp thun.Nu thc phm c cp xc nhn ny th vic tiu th trn th trng Nht s tr nn d dng hn, th tc nhp khu cng c gii quyt nhanh hn (trong vng 1 ngy thay v 7 ngy). Hin nay Thi Lan rt quan tm n ch ny v 8 nh xut khu ca Thi c Chnh ph Nht cp giy chng nhn cho 27 chng loi thc phm. Thi Lan v nc th t, sau M, Austraylia v i Loan, c Chnh ph Nht cp giy chng nhn ny. Ecomark l du chng nhn sn phm khng lm hi sinh thi, ra i t nm1989. Do vn mi trng ang ngy cng c dn Nht quan tm nn ta nn khuyn khch cc doanh nghip Vit nam xin du chng nhn ny ca Nht, c bit l cho cc sn phm g. Vic ny khng ch i hi n lc ca bn thn cc doanh nghip m cn l c gng chung ca B Thng mi, cc c quan xc tin thng mi trong vic hp tc vi Chnh ph Nht Bn v vic cp nhng giy chng nhn trn. Chin lc thm nhp th trng thng qua i tc, nh phn phi: S hin din trc tip trn th trng Nht Bn l cch tt nht c th thm nhp c vo th trng ny. Nhng l hnh thc ht sc tn km. Vic tm kim v la chn i tc i din cho Doanh nghip l chin lc Marketing mang tnh kh thi cao hn i vi cc doanh nghip va v nh ca Vit Nam. La chn nh phn phi Hnh thc ny i hi phi c s tuyn chn k lng da trn s hiu bit su sc i tc ca DN ti Nht.Ti Nht, cc nh phn phi thng chuyn bit ho trong mt a bn hoc mt nhm ngnh hng nht nh. Cc cng ty nhp khu Nht Bn thng c la chn tr thnh i din

bn hng cho cc nh xut khu nc ngoi (d rng khng nht thit i hi). Trong mt s trng hp, th y l iu rt cn thit trin khai v m rng th trng ti Nht. Lu khi la chn i tc Cc nh xut khu Vit Nam nn trnh li m cc i tc kinh doanh nc ngoi thng mc, l h thng da trn mt danh sch cc cng ty nhp khu Nht Bn la chn nh i din tng lai cho mnh ti th trng ny. im cn ht sc lu l, theo thng l, ngi Nht mun khi lm vic vi mt ngi cha quen bit khc th phi c gii thiu trc v sau phi gp mt. trnh s min cng ca pha i tc Nht m ta nh chn, nn c s gii thiu ca i tc th ba, c quen bit vi c hai bn c c s tin tng. i tc th ba ny c th l cc cng ty ca Nht, cc doanh nghip Vit Nam thnh cng trn th trng Nht Bn, cc Ngn hng, cc Hip hi thng mi, Phng thng mi v cng nghip hoc i din thng mi Vit Nam ti Nht...v nu cn thit th cc b ban nghnh ca Nht cng c th h tr trong vn ny. Mt trong nhng kh khn khi la chn i tc ti Nht mt l vic nh gi v tin cy, xem xt tnh hnh kinh doanh, tnh hnh cnh tranh, v kh nng pht trin th trng hng nhp khu cng nh l thin ch ca i tc Nht Bn. C c s tin tng t c hai pha l tin cho vic thit lp quan h i tc. Mt s kh khn na l vic la chn i l ti Nht l tm c i tc c th dnh ht n lc m rng th phn ca mt hng xut khu ti Nht. Tip: Nn trnh chn cc nh phn phi ch tp chung vo mt mng th trng hn ch, chng hn nh ch tp chung vo nhm hng cao cp, cc cng ty c quan h qu cht ch vi mt hip hi Cng nghip ni ting ti Nht, hng ho kinh doanh hin ti khng th cnh tranh c vi cc cng ty khc ti Nht hoc khng c nhng bc chun b thc hin c mc tiu ca nh xut khu trong vic m rng th trng... Doanh nghip cng nn thn trng vi nh phn phi ang kinh doanh cc mt hng cnh tranh hay sn phm ca mnh c nguy c gy ln s xung t v mt li ch ca nh phn phi. c th hp dn v thu ht i tc Nht Bn, nh xut khu Vit Nam cn phi th hin c mt hnh nh ng tin cy, c tnh sng to, sn phm cht lng cao, c tnh cnh tranh, v c thin ch thit lp quan h hp tc. Nh xut khu