PROCESO Y CONDICIONES PARA
UNA EXPORTACIÓN EXITOSA
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Logro de la Unidad
Al término de la unidad, los alumnos, trabajando
en equipo, explicarán cómo llevar a cabo una
exportación exitosa, utilizando la oferta
exportable peruana, las condiciones legales y
comerciales actuales y el proceso operativo
vigente.
Temario 9. Aranceles e Incoterms 2010
10. Oferta Exportable Peruana
11. Proceso Operativo de las Exportaciones
12. Financiamiento: Contratos y Medios de Pago en los
Negocios Internacionales
13. Negociación Internacional
Un arancel es el impuesto o gravamen que se aplica a
los bienes, que son objeto de importación o exportación.
El más extendido es el que se cobra sobre las
importaciones, mientras los aranceles sobre las
exportaciones son menos corrientes, también pueden
existir aranceles de tránsito que gravan los productos
que entran en un país con destino a otro.
Arancel
Sólo hay dos tipos de aranceles, los ad-valorem y los
específicos, de ellos se desprenden otras
combinaciones. Arancel de valor agregado o ad valorem es el que
se calcula sobre un porcentaje del valor del producto
(CIF).
Arancel específico se basa en otros criterios como
puede ser el peso. Es un pago establecido por cada
unidad de bien importado.
Tipos de Aranceles
Combinaciones: − Arancel de renta es una serie de tarifas designadas
fundamentalmente para recaudar fondos por un gobierno.
Por ejemplo, un arancel por la importación de café (en un
país que no produce café) recauda una cantidad estable
para el gobierno.
− Arancel mixto es el que está compuesto por un arancel
ad valorem y un arancel específico que gravan
simultáneamente la importación.
− Arancel anti – dumping es un arancel que se aplica a la
importación de productos que se sabe que reciben
subsidios de los países donde se producen, subsidios que
les permiten ser exportados a un precio por debajo del
costo de producción.
Tipos de Aranceles
En el Perú se utiliza la NANDINA que constituye la
Nomenclatura Arancelaria Común de la Comunidad
Andina y está basada en el Sistema Armonizado de
Designación y Codificación de Mercancías.
Comprende las partidas, subpartidas correspondientes,
Notas de Sección, de Capítulo y de Subpartidas, Notas
Complementarias, así como las Reglas Generales para
su interpretación.
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
http://www.sunat.gob.pe/orientacionaduanera/aranceles/index.html
El Código numérico de la NANDINA está
compuesto de ocho (8) dígitos: los dos
primeros identifican el Capítulo; al tener cuatro
dígitos se denomina Partida; con seis dígitos
subpartida del Sistema Armonizado y los ocho
dígitos conforman la subpartida NANDINA.
Las mercancías se identificarán en la
NANDINA haciendo referencia a los ocho (8)
dígitos del código numérico que corresponda.
Si una subpartida del Sistema Armonizado no
se ha subdividido por necesidades
comunitarias, los dígitos séptimo (7) y octavo
(8) serán ceros (00).
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
Los desdoblamientos se han realizado agregando dos cifras al
Código numérico de la NANDINA, por lo que ningún producto se
podrá identificar en el Arancel de Aduanas sin que sean
mencionadas las diez cifras; denominándose SUBPARTIDA
NACIONAL. La SUBPARTIDA NACIONAL presenta la siguiente
estructura:
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
El Arancel de Aduanas del Perú se presenta tabulado en cuatro
columnas que corresponden a: 1. Código de Subpartida Nacional
2. Descripción de la mercancía
3. Derecho de Aduana- Ad Valorem
4. Derecho arancelario adicional – Ad Valorem (Decreto Supremo Nº
035-97-EF) Los derechos de Aduana y los derechos arancelarios adicionales han
sido expresados en porcentaje, que se aplicará sobre el valor
imponible. En cuanto a la aplicación de los derechos correspondientes a
compromisos internacionales suscritos por el Perú, deberá consultarse
las disposiciones legales y administrativas dictadas para cada uno de
ellos.
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
SECCIÓN: XI MATERIAS TEXTILES Y SUS MANUFACTURAS
CAPÍTULO:
60.05 Tejidos de punto por urdimbre (incluidos los obtenidos en
telares de pasamanería), excepto los de las partidas 60.01 ó 60.04.
6005.44.00.00 - - Estampados
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPÍTULO: 87 Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y demás vehículos automóviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehículos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con tracción en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
SECCIÓN: XVII MATERIAL DE TRANSPORTE
CAPÍTULO: 87 Vehículos automóviles, tractores, velocípedos y demás vehículos
terrestres; sus partes y accesorios
87.03 Coches de turismo y demás vehículos automóviles concebidos
principalmente para transporte de personas (excepto los de la partida no
87.02), incluidos los vehículos del tipo familiar ("break" o "station wagon") y
los de carreras.
8703.33.10.00 - - - Con tracción en las cuatro ruedas (4 x 4,
camperos, todoterreno)
Estructura del Arancel de Aduanas en el Perú
SECCIÓN: II PRODUCTOS DEL REINO VEGETAL
CAPÍTULO: 7 Hortalizas, plantas, raíces y tubérculos alimenticios
07.10 Hortalizas (incluso silvestres), aunque estén cocidas en agua o
vapor, congeladas.
0710.80.10.00 - - Espárragos
Las leyes de cada país dan cobertura jurídica dentro
del territorio nacional, no siendo de aplicación fuera
del mismo, por lo cual se crean problemas acerca de
la legislación aplicable a cada contrato.
Para facilitar la conducta en el comercio internacional
y reducir el riesgo de complicaciones legales, los
propios exportadores, en el marco de la Cámara de
Comercio Internacional (CCI), crearon una normativa,
los Incoterms.
Los Incoterms
Los incoterms son unos términos, publicados por la
CCI, que definen las condiciones de entrega de la
mercancía en las operaciones de compraventa
internacional. Su primera edición data de 1936 y la
última revisión dio lugar a los Incoterms 2010.
Los incoterms determinan:
• El alcance del precio
• En qué momento y dónde se produce la transferencia de
riesgos sobre la mercancía del vendedor hacia el
comprador
• El lugar de entrega de la mercancía
• Quién contrata y paga el transporte
• Quién contrata y paga el seguro
• Qué documentos tramita cada parte y su costo
Existen algunos incoterms que sólo pueden
utilizarse cuando se realiza un transporte
marítimo (como FOB o CIF) y otros de uso
general, para cualquier tipo de transporte.
EXW Ex Works CIP Carriage and Insurance Paid
To
FCA Free Carrier DAF Delivered At Frontier
FAS Free Alongside Ship DES Delivered Ex Ship
FOB Free On Board DEQ Delivered Ex Quay
CFR Cost and Freight DDU Delivered Duty Unpaid
CPT Carriage Paid To
DDP Delivered Duty Paid
CIF Cost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2000
EXW Ex Works CPT Carriage Paid To
FCA Free Carrier CIP Carriage and Insurance Paid
To
FAS Free Alongside Ship DAT Delivered At Terminal
FOB Free On Board DAP Delivered At Place
CFR Cost and Freight
DDP Delivered Duty Paid
CIF Cost, Insurance and
Freight
Los Incoterms 2010
Se han reducido de trece a once:
http://www.youtube.com/watch?v=svj3CX25UD8
(incoterms parte 1)
http://www.youtube.com/watch?v=LWUy35s9aN4
(incoterms parte 2)
Usted solicita una proforma a su proveedor de Irlanda.
Este le proporciona los siguientes datos:
El valor FOB es US$25,000.00, el transporte aéreo
internacional (flete) es US$3,500.00, el valor de la póliza
de seguro es de US$300.00.
Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y
CIF?
Ejercicio 1
Recordemos que cuando no tenemos datos del seguro, la
aduana nos cobra un porcentaje a fin de calcular el CIF.
Indique usted, ¿cuánto sería el valor CIF para una carga
cuyo valor FOB representa US$150,000.00 y el flete
marítimo US$2,750.00, si el porcentaje que cobra la
aduana para esta operación es de 2%?
Ejercicio 2
Usted es exportador de alcachofa a EEUU (Miami). Tiene
que enviar 6,304 kg al importador Palm Beach Import Ltd.
Desea ganar el 120% de sus costos de producción. El
transporte local en ambos países es 4 veces el seguro. Datos:
Costo de producción: US$2,206.40
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo
local: US$380.00
Flete internacional: US$980.00
Seguro: US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted
los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
Ejercicio 3
Con los datos anteriormente expuestos, indique el valor de
los gastos aduaneros y los derechos aduaneros si se
tienen los siguientes datos:
Transporte local en ambos países es 4 veces el seguro
Agenciamiento en destino: US$300.00
Gastos portuarios en destino: US$300.00
Ad valorem: 6%
Ejercicio 4
Usted es exportador de espárragos a EEUU (Miami). Tiene
que enviar 8,000 kg al importador Palm Beach Import Ltd.
Desea ganar el 180% de sus costos de producción. El
transporte local en ambos países es 5 veces el seguro. Datos:
Costo de producción: US$3,205.20
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo
local: US$340.00
Flete internacional: US$960.00
Seguro: US$80.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted
los valores de los incoterms EXW, FOB, CFR y CIF.
Ejercicio 5
Usted solicita una proforma a su proveedor de Finlandia.
Este le proporciona los siguientes datos:
El valor FOB es US$2,750.00, el transporte aéreo
internacional (flete) es US$570.00, el valor de la póliza del
seguro es de US$100.00.
Indique, ¿cuál es el valor si se utilizan los incoterms CFR y
CIF?
Ejercicio 6
Con los siguientes datos:
Valor FOB: US$12,500.00
Transporte marítimo internacional (flete): US$1,200.00
Valor de la póliza de seguro: US$100.00
Gastos de desestiba y descarga en destino: US$900.00
Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR, CIF
y DAT?
Ejercicio 7
Con los siguientes datos:
Valor FOB: US$18,200.00
Transporte marítimo internacional (flete): US$1,800.00
Gastos de desestiba y descarga en destino: US$900.00
Almacenaje y transporte en destino: US$1,400.00
Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR,
DAT y DAP?
Ejercicio 8
Con los siguientes datos:
Valor FOB: US$35,750.00
Transporte marítimo internacional (flete): US$3,250.00
Valor de la póliza de seguro: US$215.00
Gastos de desestiba y descarga en destino: US$1,800.00
Almacenaje y transporte en destino: US$3,200.00
Ad valorem: 4%
Pago a la agencia de aduanas en destino: US$200.00
Indique usted, ¿cuál es el valor de los incoterms CFR, CIF,
DAT, DAP y DDP?
Ejercicio 9
Usted es exportador de espárragos a EEUU (Miami). Tiene que enviar
10,300 kg al importador Banana Import Ltd. Desea ganar el 180% de sus
costos de producción. El transporte local en ambos países es 2 veces el
seguro. Datos:
Costo de producción: US$4,200.00
Almacenamiento, agenciamiento aduanero y marítimo: US$320.00
Flete internacional: US$950.00
Seguro: US$150.00
Desestiba y descarga (en destino): US$850.00
El almacenaje y transporte local (en destino): US$500.00
Ad valorem: 6% (del CIF)
Agencia de aduanas (destino): US$100.00
Con los datos anteriormente mencionados, indique usted los valores de
los incoterms FOB, CFR, CIF, DAT, DAP y DDP.
Ejercicio 10
¿Qué es la Oferta Exportable?
Oferta estratégicamente diversificada,
con significativo valor agregado, de
calidad y volúmenes que permitan tener
una presencia competitiva en los
mercados internacionales.
Estrategias para Lograr
Oferta Exportable Peruana
• Aumento sustantivo de Inversiones en
Actividades Exportadoras
• Desarrollo de Cadenas Productivas
adecuadamente priorizadas
• Aplicación eficiente de Planes de Investigación y
Desarrollo, y de Transferencia Tecnológica
• Aplicación de Sistemas de Normalización y
Certificación de Calidad
El Ministerio de Comercio Exterior y Turismo
elaboró las bases para:
• PENX
• PERX
http://www.mincetur.gob.pe/newweb/Default.aspx?tabid=124
Plan Estratégico Nacional
de Exportación
• Muestra un diagnóstico del sector exportador
nacional.
• Señalan conclusiones de la problemática del
sector exportador agrupados en 4 áreas
temáticas:
- Oferta exportable
- Mercados de destino
- Facilitación del comercio exterior
- Cultura exportadora
• Son veinticuatro planes
• Se financian por la Cooperación Suiza, recursos
propios, Proyecto Crecer y Proyecto para Mejorar
la Competitividad de las Exportaciones y
Facilitación del Comercio Exterior del Banco
Mundial
• Se sostienen bajo el concepto de
COMPETITIVIDAD
Plan Estratégico Regional
de Exportación
Competitividad
Es la capacidad de producir y
vender los productos más
demandados por el mercado
mundial, con las características y
condiciones requeridas, mayor
calidad y precios más bajos
respecto a la competencia.
Principales Sectores
de la Oferta Exportable
• Agroindustria
• Artesanía
• Calzado y pieles
• Hidrocarburos
• Joyería
• Madera y papeles
• Metal mecánico
• Minería
• Minería no metálica
• Pesquero
• Químico
• Sidero metalúrgico
• Textil
• Otros sectores
Sistema Integrado de Información
de Comercio Exterior
http://www.siicex.gob.pe/siicex/portal5ES.asp?_page_=160.00000
PROCESO OPERATIVO DE LAS
EXPORTACIONES
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
¿Qué es Exportación?
En el Perú, hablar de
EXPORTACIÓN es referirse al
régimen aduanero de
EXPORTACIÓN DEFINITIVA,
régimen por el cual, se permite la
salida del territorio aduanero de
las mercancías nacionales o
nacionalizadas para su uso o
consumo definitivo en el exterior.
Para ello la transferencia de bienes
debe efectuarse a un cliente
domiciliado en el extranjero.
La institución encargada de autorizar la
salida de las mercancías del país es la
Superintendencia Nacional de Aduanas, la
que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos,
fluviales y lacustres, aeropuertos y
fronteras aduaneras habilitadas.
La exportación no está gravada con tributo alguno.
http://www.sunat.gob.pe/
La Decisión de Exportar
- Un empresario o productor puede tomar la decisión de
exportar considerando las oportunidades que ofrecen los
mercados externos, o la necesidad de incursionar en
mercados de mayor tamaño, o bien, debido a situaciones
provocadas por la crisis económica interna.
- Para desarrollar un proyecto de exportación, es
indispensable que la empresa esté en condiciones de
exportar y que tenga capacidad de producción y técnica
suficiente para asumir los compromisos en los mercados
internacionales.
- La empresa debe precisar la finalidad de una política
exportadora, conociendo aspectos tales como los objetivos
de crecimiento, los tipos de mercados, la estructura de la
organización, los objetivos financieros, etc.
• Análisis de la empresa - FODA
• Selección del mercado objetivo
• Determinación de los productos o servicios
potencialmente exportables
• Determinar la posición arancelaria de los
productos a exportar
• Determinación del precio de exportación
• Contacto inicial con el importador
• Cierre de venta – envío de factura pro forma
Consideraciones para Exportar
Toda empresa que desee
incursionar en el mercado
externo debe realizar un
análisis de sus fortalezas,
debilidades, oportunidades
y amenazas para enfrentar
el mercado nacional e
internacional.
Análisis de la Empresa
Para seleccionar el
mercado objetivo, el
exportador debe analizar
una serie de factores,
tanto cualitativos como
cuantitativos, con el
objetivo de evaluar la
conveniencia de invertir
esfuerzos y recursos para
ingresar a ese mercado.
Selección del Mercado Objetivo
Una vez analizado el entorno internacional hacia el cual tiene previsto expandir sus actividades, la empresa debe analizar sus propias capacidades para abordar los mercados externos. Solo a partir de ambos análisis, el plan de internacionalización puede orientarse a determinar las ventajas competitivas de la empresa y las oportunidades que se le ofrecen en el exterior.
Determinación de los Productos o Servicios
Potencialmente Exportables
El exportador debe considerar que su producto o servicio no siempre se ajusta a las exigencias de los consumidores extranjeros y por ende a veces se debe adaptar a las exigencias externas.
Determinación de los Productos o Servicios
Potencialmente Exportables
Una posición arancelaria errónea,
le hará tener parámetros
equivocados con respecto a su
producto.
El mismo, que de ser el caso,
pudiera gozar de preferencias
arancelarias gracias a los
acuerdos firmados con diferentes
países.
Determinar la Posición Arancelaria de los
Productos que la Empresa desea Exportar
Para determinar el precio de exportación deberá hacer un análisis de la estructura de costos y fijar la utilidad para obtener el precio final. Para tales efectos, se debe considerar los siguientes factores:
• Costos fijos y variables
• Determinación de los topes de precio inferior
(que no ocasione pérdidas económicas) y
superior o del mercado dentro de los límites
de la competencia
• Márgenes según distintas posiciones en los
canales de comercialización
• Competencia en precios internacionales
• Analizar los términos de compra-venta
acordados con el importador (Incoterms)
Determinación del Precio de Exportación
Dependiendo del tipo de canal de
exportación a utilizar, se deben
detectar los potenciales
importadores de los productos.
En general, existen bases de datos
que pueden ser provistas a bajo
costo (en ocasiones en forma
gratuita), donde constan listados de
potenciales importadores en el país
elegido.
Contacto Inicial con el Importador
Una vez acordados todos los términos
de la venta, relacionados a la forma y
plazo de pago, cantidad y precio de la
mercadería, plazos de entrega etc. se
dará curso a la emisión de una factura
pro forma, que contiene todos los
datos arriba mencionados, como así
también el plazo de validez de la
oferta, y esta pro forma deberá ser
aceptada por el importador.
Si el instrumento de pago elegido es
una carta de crédito, esta pro forma
será útil a los efectos de que el
importador pueda recabar los datos
necesarios para su apertura.
Cierre de Venta - Envío de Factura Pro
Forma
• Posición del producto en el mercado interno
• Ventajas comparativas con relación a otros
productos (calidad, precio, marca, empaque y
presentación, etc.)
• Requisitos para la adaptación del producto en el
mercado objetivo
• Situación de las patentes
• Capacidad de servicio post-venta
• Niveles de aceptación por el consumidor o usuario
• Investigación para determinar si las características
de calidad, presentación y empaque del producto
permitirán adaptarse a los nuevos mercados
Observaciones para Determinar la
Factibilidad de Exportación de un Producto
Requisitos para Exportar
Se requiere contar con Registro Único de Contribuyentes
(RUC). Sin embargo, excepcionalmente una persona
natural puede efectuar operaciones de exportación sin
necesidad de RUC solo bajo las siguientes condiciones: - Cuando realice en forma ocasional exportaciones de
mercancías cuyo valor FOB por operación no exceda de
mil dólares americanos (US$1,000.00) y siempre que
registre hasta tres (3) exportaciones anuales como
máximo; o,
- Cuando por única vez, en un año calendario, exporte
mercancías cuyo valor FOB exceda los mil dólares
americanos (US$1,000.00) (el mismo que no podrá
exceder de US $3000.00).
Requisitos para Exportar
El procedimiento a seguir dependerá del valor de los
productos que desea exportar:
- Si el valor FOB de los productos que se desea exportar
no supera los cinco mil dólares americanos
(US$5,000.00) se puede hacer el despacho a través de
una Declaración Simplificada de Exportación.
- En caso el valor FOB de las mercancías superase dicho
monto, se requerirá, por ley, la intervención de una
agencia de aduana que tramitará el despacho en
representación de la empresa, presentando el formato de
Declaración Única de Aduanas y toda la documentación
pertinente.
1. Exportador se contacta con el comprador
2. Envía muestras, lista de precios
3. El importador acepta las condiciones – se
formaliza: Contrato de Compra Venta
Internacional
4. El importador solicita al banco la apertura del
Crédito Documentario
5. El exportador envía a la Agencia de Aduanas los
documentos comerciales de embarque
Proceso de Exportación
… que son los siguientes:
• Factura Comercial
• Conocimiento de Embarque / Guía Aérea
• Certificado / Póliza de Seguro
• Certificado de Origen
• Lista de Empaque o Packing List
• Certificado Fitosanitario – Senasa
• Certificado Zoosanitario
• Certificado Sanitario – Digesa
6. Agencia de Aduanas realiza los trámites ante
Aduanas
7. Agencia de Carga emite el conocimiento de
embarque
8. La Agencia de Carga entrega al exportador los
documentos de embarque
9. El banco del exportador envía los documentos al
banco emisor
Proceso de Exportación
FINANCIAMIENTO: CONTRATOS
Y MEDIOS DE PAGO EN LOS
NEGOCIOS INTERNACIONALES
Curso: NEGOCIOS INTERNACIONALES
Equipo de Profesores del Curso
Financiamiento: Contratos y
Medios de Pago
Los pagos en los contratos de compraventa
internacional se materializan a través de bancos,
básicamente mediante dos formas:
a. Los bancos intervienen para pagar: cartas de
crédito o créditos documentarios
b. Los bancos intervienen para cobrar: cobranza
documentaria
Instrumentos de Pago
• Pago directo
• Pago indirecto:
- Orden de pago: el importador autoriza el débito
de su cuenta del monto a pagar.
- Giro bancario: es una orden incondicional de
pago emitida por una entidad bancaria con
fondos depositados en el otro banco.
- Transferencia bancaria: traspaso de dinero de
la cuenta del importador a la cuenta del
exportador.
La Cobranza Bancaria
Es un servicio realizado por el banco, según
instrucciones para el cobro y/o la aceptación de
documentos.
Crédito Documentario
• Es un contrato por medio del cual un banco
concede un crédito al cliente por un cierto tiempo
y por una suma determinada.
• Es utilizado cuando el nivel de confianza entre las
partes es mínimo.
Partes intervinientes
• El ordenante: importador, quien solicita la apertura del
crédito
• El beneficiario: exportador, a favor de quien se emite la
carta
• El banco emisor: emite la carta de crédito y se obliga a
pagar
• El banco notificador: suele estar en el país del
exportador, le notifica y le da a viso de las condiciones
para el cobro
Tipos de Cartas de Crédito
• Crédito restringido o Straight Credit: solo puede
hacerse efectiva en un determinado banco,
generalmente el banco emisor.
• Revocable: el importador puede dar orden de
revocar el pago.
• Irrevocable: una vez notificado al beneficiario,
constituye un compromiso definitivo para el banco
emisor.
• Crédito confirmado: implica un compromiso
definitivo para el banco que confirma.
• Crédito notificado: el notificar al beneficiario no implica
compromiso para la institución bancaria.
• Carta de crédito a la vista: se paga la obligación con sólo
presentar los documentos de embarque, siempre que
coincidan con las condiciones exigidas.
• Pago diferido: al presentar los documentos al banco
confirmador, el exportador recibe un compromiso de
pagarle a una fecha determinada.
• Carta de crédito de aceptación: el banco acepta las letras
entregadas por el beneficiario al momento de presentar los
documentos aceptados por el banco.
Tipos de Cartas de Crédito
• Crédito negociable: el emisor incluye una cláusula
donde se compromete a pagar a cualquier banco
el documento emitido.
- Cláusula roja: autoriza un adelanto del pago al
exportador
- Cláusula verde: el adelanto está condicionado a
la presentación de documentos provisionales
Tipos de Cartas de Crédito
• Créditos Back to Back: el importador es un
intermediario y lo que requiere es un crédito a
corto plazo para afianzar su operación.
• Carta de Crédito Stand By: es un garantía de
cumplimiento.
• Carta de crédito revolvente: es una carta que por
un monto determinado durante un periodo dado,
es reutilizable cada vez que se presentan los
documentos adecuados..
Tipos de Cartas de Crédito
Documentos que se Requieren para
Tramitar una Carta de Crédito
• Conocimiento de embarque marítimo o Bill of Lading
• Factura comercial
• Documento de seguro
• Lista de empaque o packing list
• Certificado de origen
• Letra de cambio
Contrato de Compra Venta
Internacional
• Nombre y dirección de las partes
• Producto, normas y
características
• Cantidad
• Embalaje, etiquetado y marcas
• Valor total del contrato
• Condiciones de entrega
• Descuentos y comisiones
• Impuestos, aranceles y tasas
• Lugares
• Periodos de entrega o de envío
• Envío parcial/
trasbordo/agrupación
• Condiciones especiales de
transporte
• Condiciones especiales de
seguros
• Documentos
• Inspección
• Licencias y permisos
• Condiciones de pago
• Medios de pago
• Garantía
• Incumplimiento de contrato por
causas de “fuerza mayor”
• Retrasos de entrega o pago
• Recursos
• Arbitraje
• Idioma
• Jurisdicción
• Firma de las partes
¿Qué es la Negociación?
Es un proceso de comunicación entre dos
partes cuyo objetivo es llegar a un acuerdo.
¿Qué es la Negociación Internacional?
Es la negociación realizada entre partes
pertenecientes a países distintos.
Introducción al Arte de
Negociar
• No hay normas para negociar
• Cada uno adopta posiciones de acuerdo a su
realidad
• Si hay necesidad de renegociación fijar: fecha,
lugar, duración
• Procedimiento: intercambio de promesas y
compromisos
Recuerde que…
• Cuanto más se sepa de la otra parte, será más
fácil conseguir condiciones favorables
• El éxito depende en un 80% de la preparación y
en un 20% de la interacción
• Asignar la tarea de negociación a un profesional
en esta especialidad
… ¿quién debe
negociar?
El Negociador debe
ser un profesional con
conocimientos de
negocios
internacionales,
productos, empresas,
competencia, con
habilidades y destrezas
adecuadas.
Pre - Negociación
Conviene
• Proveerse de información
• Calcular los puntos fuertes
y débiles
• Estudiar la cultura y el
estilo de negociación de la
otra parte
• Determinar el margen de
negociación
• Priorizar el orden de
concesiones
• Estar preparado para
contestar objeciones
No Conviene • Entrar a negociar sin
preparación previa
• Igualar a nuestra cultura
• Formular estrategias
basadas en hipótesis
Cuestionario para la Pre - Negociación
• ¿Cuáles son los objetivos de la negociación?
• ¿Cuáles van a ser los temas más importantes?
• ¿Cuáles son los principales puntos débiles?
• ¿Quién tiene más poder de negociación?
• ¿Qué concesiones pueden hacerse?
• ¿Cuáles son los límites de concesión?
• ¿Qué elementos son negociables y cuáles no?
• ¿Cuáles deben ser las estrategias y tácticas?
• ¿Cuáles debe ser la oferta inicial?
Negociación
Conviene
• Adoptar una táctica de
cooperación
• Considerar a las
negociaciones como una
oportunidad de negocios
• Dar sensación de
confianza, credibilidad y
profesionalismo
• Buscar objetivos,
necesidades e intereses
comunes
No Conviene • Menospreciar a la otra
parte
• Hacer concesiones sin
pedir algo a cambio
Negociación
Conviene
• Dar explicaciones al
rechazar una propuesta
• Conocer plenamente la
mezcla comercial:
Producto (incluido el
empaque), Promoción,
Precio, Plaza
• Resumir los términos ya
convenidos
• Hacer intervenir a la otra
parte plenamente y que se
sienta identificada
No Conviene • Hacer promesas que no
sea posible cumplir
Preparación para la Negociación
• Identificación del contenido del trato
• Creación de alternativas
• Ponerse en la situación del otro
• Asegurar la idoneidad del mensaje
• Desarrollar el poder relativo
Etapas de la Negociación
1. Oferta: primer contacto y recolección de
información
2. Reuniones oficiosas: percepción, cooperación,
conflicto, etc.
3. Formulación de estrategias: establecer límites
de negociación en cada término
4. Negociar cara a cara: el contrato en cada uno
de los términos
5. Ejecución: idioma, recapitulación
6. Cierre
Consejos para la Negociación
• Rechazar ofertas sin más preguntas
• Tomar decisiones basadas en hipótesis
• Emplear palabras o expresiones “a decir verdad”,
“honradamente”, “francamente”
• Toda negociación seria presupone concesiones
mutuas
• Casi todas las concesiones importantes se hacen
al final de la conversación
• La parte que haga más preguntas resultará
beneficiada
Cómo Cerrar la Negociación
Lo que se debe hacer:
• Prever demandas de última hora
• Ponerse de acuerdo sobre programas de
negociación
• Escuchar las objeciones de la otra parte
• Poner el acento en los beneficios que obtendrá la
otra parte si acepta la propuesta
• Hacer la “última oferta” con convicción y con
contenido creíble
Cómo Cerrar la Negociación
Lo que no se debe hacer: • Considerar el cierre del trato como un paso separado
de la negociación
• Apresurarse a cerrar el acuerdo
• Hacer grandes concesiones a última hora
• Forzar las ventajas de la otra parte hasta que
abandone las negociaciones
• Perder de vista los objetivos de largo plazo
bloqueando las conversaciones sobre asuntos
menores
• Dejarse llevar por las emociones al cerrar el trato
• Discutir el trato luego de haberlo cerrado
Recuerde que…
• Los negociadores exitosos planifican sus tácticas
de cierre al preparar las negociaciones
• El mejor momento para cerrar un contrato es
cuando ambos han alcanzado los objetivos
• Firme el contrato sólo si es beneficioso para
ambos
• Los estilos de negociación de un contrato
dependen de las culturas del mundo
• Muchas veces no conseguir un contrato es mejor
que lograr uno malo
Post - Negociación
Conviene
• Suministrar lo que se haya
acordado
• Mantener un contacto
permanente con la otra
parte
• Pensar en una
renegociación si surgen
imprevistos
• Atender las quejas de los
consumidores
No Conviene • Considerar que ha
terminado el negocio
• Adoptar una actitud rígida
Recuerde que…
• La negociación no termina con la firma del
acuerdo, sino que es el comienzo de una
relación comercial duradera
• A la larga, el éxito no se deriva de un solo trato,
sino del mantenimiento constante de un entorno
comercial basado en la cooperación
• Es preferible no hacer el negocio antes que un
negocio mal hecho
• El buen negociador aprende sin cesar
El Precio en la Estrategia de
Negociación
• Precio
• Descuentos
• Moneda de pago
• Divisas
• Fletes
• Incoterms
• Garantías
• Moras e intereses
• Financiamiento
• Costos
• Forma de pago
• Fecha de pago
• Seguros
• Transferencias
El comprador pretende siempre:
• Un descuento por la compra de grandes cantidades, ó
pedidos repetidos
• Un mejor embalaje, envasado y etiquetado por el mismo
precio
• Unos plazos de entrega más rígidos
• Unos materiales de promoción
• Un servicio de posventa libre de costos
• Suministro gratuito de repuestos
• Asistencia técnica, exclusividad en el mercado
• Comisiones más altas, mejores condiciones de pago y de
crédito
Preparación para la Negociación
del Precio
Importador
• El precio inicial
propuesto es demasiado
alto, pide una fuerte
reducción
• Otros exportadores han
hecho mejores ofertas
Exportador
• Preguntar al comprador
qué es lo que entiende
por demasiado alto, y en
qué se basa para pedir
esa rebaja, hacer
hincapié en la calidad y
las ventajas del producto
• Pedir más detalles sobre
esas ofertas, indagar la
seriedad de las mismas
Importador
• El producto resulta
aceptable pero el precio
es demasiado alto
• Pide una contraoferta y
espera que haya un
descuento
Exportador
• Aceptar discutir el detalle
de los costos
• No hacer una oferta
mejor sin pedir algo a
cambio, “si le hago un
descuento del 5%, se
encargará Ud. del
transporte terrestre
incluidos los costos de
almacenamiento”
Importador
• El precio inicial
propuesto es aceptable
• El precio de $ ... es mi
última oferta
Exportador
• Descubrir por qué le
interesa tanto la oferta al
importador, estudiar la
política de precios
• No aceptar
inmediatamente esa
oferta, calcular las
cantidades; precisar
quién pagará el
almacenamiento, la
publicidad
DUSSELDORF IMPORT (Alemania) – 3 Alumnos
Importador alemán interesado en importar
espárragos del Perú (de ESPÁRRAGOS PERÚ
SAC) a precios competitivos, mejor calidad, mejores
condiciones de compra y lo más importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus
ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,
debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con
sus propuestas.
ESPÁRRAGOS PERÚ SAC (Perú) – 3 Alumnos
Productor y exportador peruano interesado en
exportar espárragos a Alemania (DUSSELDORF
IMPORT) a precios competitivos, mejores
condiciones de venta y lo más importante es que
Uds. buscan obtener alta rentabilidad por sus
ventas.
Necesariamente se debe redactar el contrato de
compraventa (no vale patear la mesa de
negociaciones). Una vez que ya hizo su contrato,
debe evaluar su rentabilidad. Sean cuidadosos con
sus propuestas.
Para recordar
• Un Arancel es un impuesto aplicado a la nacionalización de los bienes provenientes del extranjero. Debido a que los bienes no pueden ser nacionalizados hasta que el impuesto no sea pagado, es uno de los impuestos más sencillos de recaudar, y el costo de recaudación es bajo.
• La actual estructura arancelaria incluye tres niveles: 0, 9 y 17%, con un total de 7,351 partidas.
• Los Incoterms son un conjunto de reglas internacionales, regidos por la Cámara de Comercio Internacional, que determinan el alcance de las cláusulas comerciales incluidas en el contrato de compraventa internacional. El propósito de los Incoterms es el de proveer un grupo de reglas internacionales para la interpretación de los términos más usados en el Comercio internacional.
Para recordar
• La exportación es el régimen aduanero que permite la salida legal de las mercancías del territorio aduanero para su uso o consumo en el mercado exterior.
• La institución encargada de autorizar la salida de las mercancías del país es la Superintendencia Nacional de Aduanas, la que sólo podrá cumplirse por los puertos marítimos, fluviales y lacustres, aeropuertos y fronteras aduaneras habilitadas.
• La exportación no se encuentra afecta a tributo alguno.
Para recordar
• El comercio internacional genera tanto la necesidad de efectuar pagos a distancia y recíprocamente cobranzas a distancia entre partes ubicadas en distintos países, como la de realizar operaciones cambiarias vale decir efectuar el cambio de la moneda correspondiente.
• Los pagos en los contratos de compraventa Internacional se materializan a través de Bancos, básicamente mediante dos formas:
• A) Los Bancos intervienen para PAGAR (Cartas de Crédito o Créditos Documentarios), ORDEN DE PAGO generado por el Importador en favor del Exportador
• B) Los Bancos intervienen para COBRAR (Documentos en Cobranza o Cobranza Documentada), ORDEN DE COBRO, generada por el Exportador con cargo al Importador.