1

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

تقسيم الى السوقشرائح

وتحديد االسواق المستهدفةوالتوضيع

2

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

اساسية تعريفات

•: الىشرائح السوق تقسيم تقسيمالذين المشترين من مجموعات الى الزبائن

. محددة خدمات أو منتجات يطلبون

•: المستهدفة االسواق ترتيب تحديدطلبات على اعتمادا متابعتها يجب التي االقسام

. االمد طويلة واالهداف والربحية الزبائن

تأخذ التوضيع:• بحيث الشركة منتجات تصميم. الزبائن لدى قيمة ذات وتكون واضحا حيزا

3

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الىشرائح السوق تقسيم

•. الزبائن وفهم تحليلعلى • اعتمادا فئات الى الزبائن تقسيم

. بينهم المشتركة الصفات• : تتضمن الناتجة الفوائد

–. الزبائن احتياجات عن معلومات–. والموارد للوقت أفضل استخدام–. للمؤسسة التسويق خطة على التركيز

4

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

خصائصالمستهلكين للسوق • أفضل لفهم تستخدم متغيرات

وتقسيماته.•: يلي ما الخصائص وتتضمن

. الجغرافي- التقسيم. السكاني- التقسيم

. البياني- التقسيم. السلوكي- التقسيم

5

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الجغرافي التقسيم

الزبائن؟ أين• يقعوأقاليم • دول مثل أجزاء الى السوق تقسيم

. وأرياف مدن الى والتقسيم وأحياء، ومدنالسكان • كثافة تتضمن االخرى المتغيرات

. الجغرافي الموقع وحجمالمتوقعين؟ • والزبائن الحاليين الزبائن يقع أين

6

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

السكاني التقسيم

الزبائن؟ من• هم•: مثل متغيرات تتضمن

–. السكنية المواقع أو االعمال حجم–. للزبائن المالي الدخل–. االتصاالت على االنفاق حجم–. والكبار الصغار للزبائن المختلفة االحتياجات–) الحكومة ) مثل خاصة احتياجات

7

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

البياني التقسيم

اعتمادا • المشترين تقسيموصفاتهم الحياة نمط على

الشخصية.عيش • طريقة فهم ان

تفسر سوف الناسوسائل من احتياجاتهم

االتصاالت.الحياة • انماط هي ما

للزبائن؟

8

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

السلوكي التقسيم

الزبائن • استجابات على المعتمد التقسيمومواقفهم / ومعلوماتهم الخدمات للمنتجات

. لالتصاالت استخدامهم وكيفيةالزبون؟ • وضع هو ما

–. منتظم مستفيد االولى، للمرة مستفيد مستفيد، غير–. الزبون وضع لتحسين تخفيض وبرامج خاصة حوافز–. المحتملين للزبائن تثقيفي دور

9

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

السلوكي التقسيم) تابع)

للزبائن؟ • االستخدام معدل هو ما–. القطاع حجم أيضا يسمىللمنتج / – الزبون استخدام مرات عدد هو ما

الخدمة؟عادة؟ – الزبائن يتصل أين الى

الزبون؟ • الستخدام الزبون والء مستوى هو ما–. الهاتف استخدام بفوائد مقتنعون الزبائن–. االخرى االتصال لوسائل الوالء مستوى هو ما

10

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

السلوكي التقسيم) تابع)

المشترين؟ • جاهزية هي ماعن – جيدة معلومات ولديهم متحمسون هم هل

والخدمات؟ المنتجاتوالتوجه – االهتمام، الوعي، شكل تأخذ قد الجاهزية

. الشراء نحوالخدمات؟ / – المنتجات تجاه الموقف هو ما–. واضح غير أو سلبي، إيجابى، يكون قد التوجه

11

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الزبائن ملفتقسيم

المتغيرات • تحليل بعديمكن بالزبائن، المتعلقةلمجموعات ملف انشاء

الزبائن.مفيد • الزبائن ملف

مجموعات الستهدافمعينة.

يمكن • التي االمثلة هي ماادراجها؟

12

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

المستهدفة االسواق تحديد

• . السوق قطاعات تقييم•. باستهدافها البدء يجب القطاعات أي تحديد•: السوق قطاعات لتقييم عوامل ثالثة هناك

–. ونموه القطاع حجم–. للقطاع الجذب هيكل–. ومواردها الشركة اهداف

13

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

المستهدفة االسواق تحديد

والنمو الحجمقطاع • كل حجم هو ما

السوق قطاعات منالمحتملة؟

المتوقع • النمو هو ماقطاع؟ لكل

استخدام • يمكنمدروسة تخمينات

. ذلك لتحديد

الشركة اهدافالقطاعات • أي

اهداف مع يتناسبالشركة؟

االساسية، • الخدماتأو المعقدة، التقنية

البنية تطويرالتحتية؟

14

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الخمسة بورتر قوى

قطاع • لكل الجذب هيكل لتحديد مفيدة أداة. السوق قطاعات من

القوى • نموذج بورتر مايكل االدارة عالم طور. السوق في الموجودة الخمسة

حيث • ديناميكي النموذج هذا بأن التذكر يجب. معا القوى هذه جميع تتفاعل

15

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

البديلة الخدمات أو المنتجات

ن

ديزو

لمةا

قو

نشتري

قوةالم

الخمسة بورتر قوى

دخولهم المتوقع المنافسون

السوق في المنافسون

16

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الخمسة القوى تجزئة

•: السوق في المنافسون المنافسون هم منالسوق؟ قطاعات من قطاع كل في

•: السوق الى دخولهم المتوقع من المنافسونفي دخولهم المتوقع المنافسون هم

المستقبل؟•: البديلة يمكن المنتجات التي المنتجات هي ما

االتصاالت؟ في بسهولة استبدالها

17

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الخمسة القوى تجزئة

•: المشترين التفاوض قوة قوة مستوى هو ماأكبر قوة أخرى، خيارات للمشتركين؟

للمشترين.•: المزودين التفاوض قوة قوة مستوى هو ما

عدد بوجود المزودين قوة تزداد للمزودين؟الصعب من يكون عندما أو المزودين من أقل

تغييرهم.

18

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

التوضيعالمنافسين؟ • عن شركتك بتمييز ستقوم كيف

أو • الموظفين، الخدمة، المنتج،الصورة.

• : اآلخرين ميزات على البناء–. للشركة أفضل صورة أفضل، جودة أقل، اسعار–. الزبائن خدمات فعالة، بصورة المشاكل حل–. والتدريب الموظفين، االدارة،

19

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

االتصاالت في التوضيعالمنتجات

التي • المنتجات هي ماالشركة؟ تقدمها

منتجاتك؟ • تضع أينخالل • من التميز

الجودة، التنوع،والتدريب.

الخدماتالتي • الخدمات هي ما

الشركة؟ تقدمهاعما • تختلف كيف

المنافسين؟ يقدمهبالتنوع، • التميز

. والتدريب الجودة،

20

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

الموظفين خالل من التوضيع

ضروري • الموظفين وحفز التدريب، التعيين،. القوي للتوضيع

والتقنية • الزبائن، خدمات مجال في التدريبيعطي سوف االدارية والمهارات الحديثة،

في التغير مع التعامل في الثقة الموظفين. االتصاالت مجال

تعطي • ان يمكن الزبائن تثقيف برامج. الشركة تقدمها التي الفوائد عن معلومات

21

المستهدفة االسواق وتحديد السوق تقسيم

من التوضيعالصورة خالل

الشركة • صورة هي ماالزبائن؟ أذهان في

ال • الناس من العديدبشركات يثقون

االتصاالتالبيروقراطية.––. الفعالية عدم

بتغيير • ستقوم كيفالسيئة؟ الصورة

الموظفين • دوروالتثقيف.