التأثير و الاقناع

وزارة التربية والتعليم ـ اإلدارة العامة للتربية والتعليم بمنطقة القصيم ـ إدارة التدريب التربوي و االبتعاث ـ تقديم د . محمد بن عبدالعزيز الالحم

اعقناإل

وير

تأثال

بسم الله الرحمن الرحيم


على بركة الله نبدأ وعليه نتوكل وبه نستعينعلى بركة الله نبدأ وعليه نتوكل وبه نستعين


للبرنامج : العام الهدف

والوسائل الطرق على التعرفاألهداف تحقيق إلى تدعو التي

العظيمة . والغايات النبيلة


األهداف التفصيلية للمتدرب • للبرنامج: البرنامج نهاية بعد للمتدرب يتوقع البرنامج نهاية بعد يتوقع

أن :-أن :-ناجحة • فكرة يصوغ كيف ناجحة يعلم فكرة يصوغ كيف يعلم

ومقنعة. ومقنعة. أثناء • الذهبية اإلقناع قواعد أثناء يطبق الذهبية اإلقناع قواعد يطبق

. الرأي .عرض الرأي عرض•. والتأثير اإلقناع وسائل .يتقن والتأثير اإلقناع وسائل يتقن•. والتأثير اإلقناع عوائق .يحذر والتأثير اإلقناع عوائق يحذر


حوارحوار


قياس مدى التأثير واإلقناع.الهدف :

ما لمقصود بالتأثير؟ ومن هو المؤثر؟ ما لمقصود بالتأثير؟ ومن هو المؤثر؟


من أهم سمات المؤثر الناجح :صدق النية ,االستعانة بالله , نبل

الهدف ,استشعار المسؤولية كن مستعدSا في قلبك وعقلك قبل

أن تكون مستعدSا بلسانكلين العريكة : القدرة على السماح

بقوة لآلخرين بالتأثير عليه التأثير يربط خاطئ مفهوم هناكالشخصية

ضعف مظاهر من مظهر التأثر أن أيالشخصية

سببها : النظرة وهذهالناس بعض عند التأثير ارتباط

والخضوع والهيمنة السيطرة بمفهومالمتأثر قبل من االنسياق و


التأثيرمهارة حقيقية لها مقومات

شخصية ومقدمات موضوعية


في أغلب األحي@@@@ان ال نفهم في أغلب األحي@@@@ان ال نفهم

الكيفي@@@ة ال@@@تي ن@@@ؤثر به@@@ا على الكيفي@@@ة ال@@@تي ن@@@ؤثر به@@@ا على

اآلخرين.اآلخرين.لذا من السهل أنK نعتقد أنJ هذه لذا من السهل أنK نعتقد أنJ هذه

القدرة موهبة غامضة أو ذكاء القدرة موهبة غامضة أو ذكاء

غامض.غامض.


قدرة قدرة

التأثير:التأثير:

مجموعة من المهارات والصفات مجموعة من المهارات والصفات

المستخدمة بين األفراد والتي يمكن المستخدمة بين األفراد والتي يمكن

..للمرء أنJ يتعلمها و يمارسها ويتقنهاللمرء أنJ يتعلمها و يمارسها ويتقنها


التأثير:التأثير:

هوالق@@@@درة على إح@@@@داث تغي@@@@ير في هوالق@@@@درة على إح@@@@داث تغي@@@@ير في

اآلخرين واستجابة.اآلخرين واستجابة.ال ي@@@رى إال من خالل األث@@@ر ال@@@ذي ال ي@@@رى إال من خالل األث@@@ر ال@@@ذي

يتس@بب في إحداث@ه دونم@ا اس@تخدام يتس@بب في إحداث@ه دونم@ا اس@تخدام

مؤثر قهري .مؤثر قهري .


أي زناد ضغط عليه في شخصيتك؟ أي زناد ضغط عليه في شخصيتك؟

عن@@دما نجح أح@@د األف@@راد في تغي@@ير رأي@@ك أو عن@@دما نجح أح@@د األف@@راد في تغي@@ير رأي@@ك أو

ح@اول تت@ذكر الم@ؤثر ح@اول تت@ذكر الم@ؤثر عندهاعندهاموقف@ك أو س@لوكك.موقف@ك أو س@لوكك.

الذي فرض تأثيره عليك.الذي فرض تأثيره عليك.

ما الذي يؤثر ما الذي يؤثر

فيك؟فيك؟


مفاهيم خاطئة حول مفاهيم خاطئة حول

التأثيرالتأثير

aا ه@و ا أو األك@ًثر ح@ديًث aا ه@و الش@خص األك@ًثر ظه@ورa ا أو األك@ًثر ح@ديًث aالش@خص األك@ًثر ظه@ور

ا. aا.الشخص األكًثر تأثير aالشخص األكًثر تأثير

التأثير هو ممارسة الضغط.التأثير هو ممارسة الضغط.


مادة علمية

إذا تعلمت كيف تؤثر في اآلخرين بشكل فعkال فإنك ستصبح قادراS على :

تجنب الخالفات غير الضرورية تصحيح سوء الفهم حول أهدافك

وأهداف اآلخرين إطالق اإلبداع عند اآلخرين الkالتفاوض بشكل فع إدارة التغيير مع أقل اضطراب ممكن


نش@@@@@@االهدف : ط

أن يعرف المتدرب ما يجب القيام به وما يجب تجنبه للتأثير على اآلخرين

ومن مجموعتك أفراد مع بالتعاونأمامك الجدول خالل

بها القيام يجب التي األشياء أهم أذكرتجنبها يجب التي واألشياء للتأثير

؟ . اآلخرين على للتأثير


مما يجب القيام به ما يجب تجنبه

1

2

3

4

5

6

7

8

9


خمس طرق تجعل تعبيراتك مؤثرة

اجعل تعبيراتك مرتبطة بالموضوع الذي تتحدث عنه.

اظهر بمظهر الخبير الواثق .

Sاجعل من جسمك مرآة صادقة ألحاسيسك.

. Sكن طبيعيا

هل يمكن أن

S؟ يئاتضيف ش


ما يجب القيام به للتأثير : ابذل قصارى جهدك في محاولة فهم الشخص اآلخر استمع وأظهر أنك تستمع عن طريق استخدام مهارات التلخيص واإليضاح اعرف نفسك ، افهم كيف تظهر بالنسبة لآلخرين اطرح أسئلة مفتوحة واستمع بانتباه إلى إجاباتها أقم عالقة صادقة وموثوقة مع الشخص اآلخر باستخدام لغة حوار مناسبة بديلة إلسداء النصح لهم Sلمشاكلهم وطور حلوال Sدع اآلخرين يجدون حلوال اعتمد على عدد واسع من األساليب المناسبة والموافقة للحاالت المختلفة لكي تتأثر باآلخرين Sابق منفتحاأوجد أرضية مشتركة عن طريق حماسك وتركيزك على ما هو إيجابي


ما يجب تجنبه للتأثير : االنطالق من موقف ثابت واإلصرار على

الدفاع عنه مهما كان الثمن الصياح ، الصراخ ، والقهقهة وفرك األصابع

ولطمها مقاطعة الشخص اآلخر إلعطاء وجهة نظرك التحدث أكثر من االستماع االعتماد على الوقائع واألحداث والمنطق

والبيانات كجزء أساسي من حججك اإلصرار على عدم التأثر بالشخص اآلخر وضع افتراضات مسبقة حول نوايا الشخص

اآلخر عدم االكتراث بالمالحظات وعدم السؤال

عنها واالهتمام بها ترك اآلخرين يخمنون ما تريده


من وجهة نظرك

هل هناك فروق بين المالحظة

؟واالنتقاد

حاول في الجدول أمامك أن تضع ما

Sتراه فرقا

نش@@@@@@اط


مالمالحظة االنتقاد

1

2

3

4

5

6

7

8

9


إن الفرق األساسي بين االثنين

) هو أن المالحظة تصف الحقيقة (

) أما االنتقاد فهو إعطاء رأي أو وجهة نظر

)


مالمالحظة االنتقاد

الغضب لتفريغ طريقةاألداء تحسين إلى تهدف

إيجابية بطريقة1

2هادئة غاضب

الشخص على الموضوع قاس على 3قاسية

يعرض ـ أراء ويعكس غامضعموميات

المستخدمة للكلمات انظر S دائما ، Sأبدا مثل

تورد وواضحة دقيقةتعطي واضحة تفاصيلالسلوك تصف ـ حقائق

الحقيقي

4

الماضي على تركزأرغبه : ما المستقبل على تركز

هو في 5 منك

كبش أو محرقة عن يبحثفداء

حلول عن 6تبحث

الحلقة في آخر شخص يلوماألسباب عن تبحث

والضمنية األساسية7

االتجاه االتجاه وحيدة 8ثنائية

يقدم الذي الشخص يعرضاآلخرين آراء االنتقادنحن أو ، يعتقد الجميع

نرى

يعطيها الذي الشخص يعرضأعتقد ويقول نظره وجهة

9


نش@@@@@@اط

أن| يحدد المتدرب آثار اإللزام غير المقنع على مجموعة العمل.

أخي الكريم:أخي الكريم: العمل على األشخاص إرغام المستحيل من

به يقتنعون وال يرغبونه ال شيء في بفاعلية. المقاومة و للتذمر طرق عدة لديهم بل . الطرق من بعضا أذكر مجموعتك مع بالتعاون

الهدف


االستسالم والتخلي عن الحق أو المنصب اإلضراب عن العمل التغيب المزمن ) Sوعقليا Sوالتغيب ذهنيا Sالحضور التغيبي ) أي الحضور بدنيا التخريب المقاومة الصامتة التذمر والشكوى من الرؤساء التهكم والسخرية العصيان المفتوح االزدراء وعدم االحترام .... الخ

مادة علمية


في جمعها يمكن التأثير عناصر فإن Sوابتداءأساسية أمور والقبول : ثالثة العاطفي الميل Sأوال

النفسي .

والحجة : العقلي اإلقناع Sثانياالعلمية .

والنموذج : الحية القدوة Sثالثاالمتحرك .


هناك ثالثة أخطاء شائعة في مجال التأثير على اآلخرين :

الخطـأ األول : أن ننصـح قبـل أن د أن ؤثر في� الـب ل أن ـت نفهم : قـباص ني ، إن� لي وضـعي الـخ تفهـمــل أن ــدة ، فقب ومشــاعري الفريأثر أثير علي� يجب أن تـت تـحاول الـت

أنت بوضعي الفريد .


ــتراض أن ــالث : افـ ــأ الثـ - الخطـالقـــدوة الطيبـــة والعالقـــة أمـــر كــاف� : حينمــا نخطئ هــذا الخطــأ

نغفل أهمية العلم والعمل .

ة إصـالح اني : محاوـل - الخطـأ الـثف الح الموـق ة من دون إـص العالـقأو الســــــلوك : لقــــــد كــــــان ا حينـما ـقال : Sإيمرـسون ( حكيمـ () إن ـما أنت علـيه يـصيح في أذني ا ني من أن أسـمع ـم بصـوت يمنـع

تقول ( .


اإلقن@@@@@@اع

لماذا تفشل لماذا تفشل حواراتنا ؟حواراتنا ؟


نش@@@@@@اط

أن| يحدد المتدرب استراتيجيات الحوار الناجح.الهدف :

ــوار أخي الكــــريم: أخي الكــــريم: ــوع من الحـ نـــين ، يتم ــديث بن شخصـ الحـــا ــداول الكالم بينهمـ ــه تـ فيـبطريقـــة مـــا ، ويغلب عليـــه الهـدوء والبعـد عن الخصـومة

والتعصب ــك بين أهم ــراد مجموعت ــع أف ــاون م ــك بين أهم بالتع ــراد مجموعت ــع أف ــاون م بالتع

استراتيجيات الحوار الناجح.

االستراتيجيات العامة للمحاور الناجح

وهي تتعلق بأساس وجود الحوار واستمراره ونجاحه إقناع كل األطراف بالجلوس للحوار -1

بصفته وسيلة للتعامل )بينهم( والوصول .إلى هدف مشترك لهم

المح@@افظة على استمرارية الحوار -2 .بصفته وسيلة لبلوغ تلك األه@داف

التغلب على أي معوقات للحوار، -3والوصول إلى مرحلة الجلوس على طاولة

.الحوار استيعاب أي محاوالت مقصودة أو غير -4.مقصودة إلفساد بيئة الحوار وربما إنهاءه

المح@@افظة على وجود حوار هادئ يمكن - 5.معه تحقيق األه@داف المشتركة

المبدأ األهم في أخالق :المحاور

) إنما بعًثُتy ألتمxم :صلى الله عليه وسلمقول الرسول مكارم} األخالق

a يوم القيامة، ) : صلى الله عليه وسلموقوله أقربكم مني مجلسا

أحسنكم أخالقاً (


اإلقناع هو ما

نقاش


، لأللفاظ االنسان استخدامما وكل ، واإلشارات ، والكلمات

لبناء ، Sعاما معنى يحملاو والتصرفات االتجاهات

تغييرها .

هو

أو أحد فيها يحاول وحوارية فكرية عمليات

لفكرة وإخضاعه األخر على التأثير الطرفينما .


هو حث اآلخرين على فهم أي وجهة نظرك ، وتأييدك فيما تحاول

نقله إليهم من معلومات وكسب مواقفهم ، وثقتهم ، وقد تنقل

إليهم حقائق ، أو وقائع ، وقد تبين لهم نتائج ، وتأكيدات حقيقية عن

طريق إعطائهم أدلة مادية ، وحجج وبراهين إثبات .


ــدما ــاع عن ــان إلى اإلقن ــأ اإلنس ويلجــلحة ــالة ،أو مصـ ــه رسـ ــون لديـ تكـــخاص ــا إلى أش ــد نقله ــة ، يري معينآخـرين بينهم أيضـاS مصـلحة متبادلـة

أو منفعة مشتركة .تعينك قد الي الخطوات بعض وإليك

االخر : الطرف مع واإلقناع الحوار على


اإلقناع في قواعد

إذا أردت أن يفهمك إذا أردت أن يفهمك اآلخرون ، فما هو أول اآلخرون ، فما هو أول

شيء يجب عليك عمله ؟شيء يجب عليك عمله ؟

نعم!!نعم!!

.Sيجب أن تفهمهم أوال.Sيجب أن تفهمهم أوال



قال صلى الله عليه وسلم :) ال يستقيم إيمان عبد حتى

يستقيم قلبه ، وال يستقيم قلبه حتى يستقيم لسانه ( رواه أحمد .



والصواب ، ألحد ملكا ليست األفكار أن لنتعلمعليك . حكرا ليس

أن هي اآلخرين إلى للوصول طريقة أفضليجيدونها . التي اللغة تستخدم

شخصية تفهم أن هي اإلقناع سياسات أهم منستحاوره : من

..... .... متى ؟ يرضى متى ؟ يغضب متى؟ ويرفض ؟ يستجيب



قال صلى الله عليه وسلم :) من يحرم الرفق يحرم الخير (

إن التقليل من شأن اآلخرين وتحديهم ال يجلب إال البغض وعدم إقناعهم .

قلل من كلمة ) ال ( ................... ) ولكن (.



كإنسان تكلم ولكن ، حكيم كرجل فكرعادي .

، أكبر الناس إقناع في نجاحك فرصة إنوجهات تفهم أن استطعت إذا

نظرك .... . بوجهة تقنعهم أن ال نظرهم تقوله أن تريد ما بين تربط أن عليك

واحد . وقت في المستمع يحبه ما وبين



أن البدء بنقاط االتفاق في الحوار تجعل بدايته هادئة ويقلل الفجوة ....

ويوثق الصلة ويجعل فرص الخير أفضل ... واحتمال الشر أقل .

التلميح للمشاعر ... أفضل طريقة •للوصول إلى قلوب وعقول اآلخرين هو

مخاطبة مشاعرهم . الذي ال يحسن االبتسامة ال يحسن

إقناع الناس . . ال تناقش مقصرا أمام اآلخرين



. فن إقفال المناقشة أصعب جزء في الحوار وأكثر

احتياجا للمهارة

لماذا؟


وسائل اإلقناعكيف تستطيع أن توصل فكرة

لمجموعة من السامعين على نحو مقنع ومؤثر؟

االتصال الفعالأثبتت الدراسات أن إقناع الناس : 7% في المحتوى والمضمون . 38% في األسلوب . 55% حركة الجسد .


لماذا حركة الجسد:تعكس مشاعرك وانفعاالتك.

تشد االنتباه.تساعد على الفهم .

يبقى أثرها حاضرا في الذهن

أهم منطقة يستطيع اإلنسان أن يؤثر بها على اآلخرين هي منطقة

الوجه .


تحقيق األلفة واالنسجام

قال صلى الله عليه وسلم:

األرواح جنود مجندة, ما تعارف ) منها ائتلف وما تنافر منها اختلف

(


: فن اإلصغاءالمقنع البارع هو مستمع

بارع .


نش@@@@@@اط

أخي الكريم: أخي الكريم:

بالتـعاون ـمع أـفراد مجموعـتك اذـكر الصـــفات األساســـية للمحـــاور

الناجح

الهدف :تعرف الصفات األساسية للمحاور الناجح


الصفات األساسية للمحاور المقنعالصفات النفسية

اللباقة حسن اللفظ وجمال 1.العبارة .

- رباطة الجأش وهدوء البال 1. -.الثقة بالنفس

حضور البديهة . 2.

الشخصية المتزنة . 3.

األمانة والصدق .4.


-التواضع .5

-العدل واالستقامة .6

- دماثة األخالق كيف تلوم دون أن 7تسيء ؟ وكيف تنتقد دون أن تحرج؟


معوقات الحوار واإلقناع

- اختالف اللغة واللهجة 1واالصطالحات .

- النطق غير السليم .2

- الصوت غير الواضح .3- الصمت لفترة طويلة دون رد 4

فعل .- عدم التركيز واإلصغاء .5


- االنفعال السريع .6

- التسرع ” االستنتاج الخاطئ ” .7

- عوامل اجتماعية ” ،العادات والتقاليد ”8

- غموض المضمون .9

ير ” 10 اع المتحـدث بمـا يقدمـه للـغ - عـدم اقتـنفاقد الشيء ال يعطيه ”.


- عناد المتلقي ” المستمع ” 11 وغروره .

- عوائق فنية كالتشويش 12وضعف اإلرسال وسوء األداء .


نهاية البرنامج

و الحمد لله


إذا لم يكن ما تريد فأرد ما يكون

خذ ما يبقى لك

” من العمل الصالح ” مما ال تبقى له


شكر الله سعيكم وأثابكمشكر الله سعيكم وأثابكم

والسالم عليكم ورحمة الله وبركاته

Education

التأثير و الاقناع