فنومهارات

إدريس. اإلقناع امجد د

اإلقناع هو ما

عام نقاش

خالل االس�بوعين الماضيي�ن عندم�ا نج�ح أح�د م�ا خالل االس�بوعين الماضيي�ن عندم�ا نج�ح أح�د م�ا في تغيير رأيك أو موقفك أو سلوكك. في تغيير رأيك أو موقفك أو سلوكك.

حاول تتذكر المؤثر الذي فرض تأثيره عليك.حاول تتذكر المؤثر الذي فرض تأثيره عليك.أي زر ضغط عليه في شخصيتك؟ أي زر ضغط عليه في شخصيتك؟

بعض مفاهيم خاطئة حول التأثير أو بعض مفاهيم خاطئة حول التأثير أو اإلقناعاإلقناع

��ا ه��و ��ا ه��و الشخ��ص األكث��ر ظهورا أ��و األكث��ر حديث الشخ��ص األكث��ر ظهورا أ��و األكث��ر حديثالشخص األكثر تأثيرا.الشخص األكثر تأثيرا.

التأثير هو ممارسة الضغط.التأثير هو ممارسة الضغط.

دايرة ما دي الزولةتقتنع .....

م��ا • ان��و القص��ة ه��لتقتنع؟ -------- دايرة

قدرت م���ا ان���ت� والتقنعها؟

عناصر 3االقناع وه�ي • فكرت�ك و أن�ت

. هم أو هو أو

يقتنع�و • تخليه�م كي�فث�����م ان�����ت بي�����ك

بفكرتك؟

العقل

+

القلب

البيع ....أم خدمة أم منتج أم اقناع

؟ فكرةالمنتج • بيعالخدمة • بيعالفكرة • بيع

العقل

+

القلب

اإلقناع في مفاهيمالتهديد•الحماس•والعقاب • المكافآةبالذنب • الشعورالرشوة••. الطرح في الثبات

القيمة معرفةأ�و • ص�يدلية اي اخت�ر

الكث�ر زرته�م ط�بيبأقدر كي�ف مرة، م�نالفكرة ذات أطرح

ف��ي جدي��د بشك��لمرة؟ كل

القيمة الشخصية

أم

قيمة المنتج

تجعل كيفيتبنى شخص

حديثك؟ أو كلماتك؟

منطقك؟

الثقة وبناء الثقة

الثقة وبناء الثقة.1. ال�سود�اني المجتمع في الثقةال�دواء 2. س�وق مجتم�ع ف�ي الثق�ة

.) معناها)

الناس؟ 3. فيك يثق لماذا

عب���د 4. شرك���ة ف���ي يثقون لماذاعوف�؟ بن الرحمن

منتجات 5. ف�����������ي يثقون لماذاالشركة.

مقن5ع؟ إنت هلتقول • عاي�ز إن�ت فاه�م

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف حتقولو فاهم•. هدفك عارف

مقنع؟ إنت هلتقول • عايز إنت فاهم

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف حتقولو فاهم•. هدفك عارف

مقنع؟ إنت هلتقول • عايز إنت فاهم

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف حتقولو فاهم•. هدفك عارف

مقنع؟ إنت هلتقول • عايز إنت فاهم

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف حتقولو فاهم•. هدفك عارف

مقنع؟ إنت هلتقول • عايز إنت فاهم

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف حتقولو فاهم•. هدفك عارف

مقنع؟ إنت هلتقول • عايز إنت فاهم

شنو.•. شنو حتقول فاهم•. لمنو حتقولو فاهم•. كيف� حتقولو فاهم• : عارف شيء أهم

عملية5 من هدفكاالقناع.

كيف حتقولو فاهم•. الصوت دور

ومعينات • طريقة دور

العرض.

•. الجسد لغة دور

•. والكلمات اللغة دور

تمرين.1. طف5ل5 إقناع5 مجموع5ة

.2. أب5 إقناع5 مجموع5ة

بدون5 ) 3. موظ5ف5 إقناع5 مجموع5ة

.) سمح5تو لو رش5وة

.4. ممول إقناع مجموع5ة

.5) ؟؟؟؟؟ ) مدير إقناع .مجموع5ة

علي تساعد إنها وجد قواعد ستةبسرعة اإلقناع

.1. والعطاء األخذ في التبادل

.2. الوقت أو العرض بشح الشعور

.3. السلطة ممارسة

.4. المبدأ علي الثبات مع التعامل

تقول 5. وبما بك اإلعجاب

.) المجاملة)

.6. اإليجابي الناسورأيهم بقية

األخذ في التبادلوالعطاء

خدمة ....عالن: في دايرك فالن ياقاعد فالن: ما انت حبوب يا جدا

. ياخي معانا تقصر

معاي) .... بيقصر كان ما دا الزولعشان ... كثير علي سالفو

كده ......(.

الطريقة بل نعطي ما فقط ليس. بها نعطي التي

: تعطي؟ ماذا هنا المهم السؤال

. االخر الطرف يحتاجه ما تعطي

Give before you receive and before you are asked to give.

…… not only what you give but also how you give

األخذ في التبادلوالعطاء

أخدمك؟ • أقدر كيف

شنو؟ • ليك أقدم ممكن أنا

دون األفضل• تعرف أنكتسال !

• : الحوار ما خاتمة علي ركزأنك علي وركز به وعدت

. بيهو حتوفياإللتزام.األهم: •

الوقت أو العرض بشح الشعور

أخ��ذ • بحتمي��ة الشعور إعطاء. اآلن القرار

الممنوع • إحس���اس مداعب���ة. مرغوب المعدوم أو مرغوب

اخر العرضحتى هذا يسرىالشهرمحدودة لمدة متوفرة

محدودة الكمية

من قطعتين اخر فضلتدا النوع

لحدي ليك 3بعد

ما لو نصساعة بنتظركبفوتك5 جيت

ناسكتار بيجوهو ابويلكن تعرضه لما مميزات بين

األهم:

-. مميز األخر الطرف يجعل الذي ما

حال - في الشخص سيفقده الذي ما. يقتنع لم

السلطة ممارسة

السلطة؟ • أشكال هي ما

تمارس • لماذا مت5ى، كي5ف،السلطة؟

اإلقناع عملية في والصيادلة األطباء مع للتعامل السلطة أنواععوف بن الرحمن عبد شركة بمنتجات

القانون.••. الشخصية قوةالتبعية.•

اليونيفورم •.) المظهر)

الشهادات.•األلقاب.•• / العلمي االثبات

المعرفة.

•. ما بشيء الضغط•........

المبدأ علي الثبات مع التعامل

العناد؟ • المبدأ علي الثبات

علي • الثبات. / الرأي/ الرسالة الهدف

•. اإلقناع في التدرج مع يتنافى ال

علي • التفاوض إستراتيجيةإتفاق.

علي ثابت عميل عن شوية نتكلم خلونا) عنيد ) رايه

تفعل أو تقول وبما بك اإلعجاب

.1. الرأي أو الفهم في التشابه

المجاملة.2.

التعاون.3.

.4. الطرح في التميز

في البترتاح االنسانمعاهو التعامل دا للمفهوم نعاين خلونا

السوق سياق فيدا للمفهوم نعاين خلونا

إجتماعي إطار في

اإليجابي الناسورأيهم بقية

•. القطيع ثقافة فطرة إرضاء•. واألمان باإلنتماء الشعور•.) اإليجابي ) الرأي علي اإلجماع•. الشخص طبيعة•. الصورة مطابقة

الرس��الة • ص��ياغة عل��ي إحرص. مناسبة بصورة

التردد أو الحيرة حالة في استراتيجية افضلسلبي بسبب

اإلقناع استراتيجية.1. والدوافع اإلحتياجات إفهم

.2. أفكار وطور معلومات إجمع

.3. / تنجح أن يمكن مبدأ فكرة إختر

.4. للفكرة مناسبة رسالة ضع

.5. الفكرة إليصال طريقة أفضل إختر

فعاليتها مثبت كلماتاإلقناع في

.1.) سبب ) ألن

اسمي.2.

.3. سمحت لو

.4.) ( حاال االن

.5. إنك إتخيل

م����������ا/ ) 6. عندك القرار الخياريشابهها(.

مجانا.7.

شكرا.8.

إقتناعهم على الحصول.إ• جيدا ستمع

أول – هو اإلستماعاإلقناع خطوات

إقتناعهم على الحصولدفاعاتك • إخفض

اإلقناع – من تتمكن لكياإلقتناع يقابلية تمتع

إقتناعهم على الحصولالمنطق–

لماذا؟ , • أفضل طريقنالماذا سؤال على أجب

غيرك؟ ليس و 3أنت

2

إقتناعهم على الحصولالمنطق–

فوائد • أو مضافة قيمماذا سؤال على أجب

لهم؟ ذلك يعني

إقتناعهم على الحصولاالحتياجات & • على تعرف

القيماالحتياجات–

احتياجاتهم؟ • هي ما

إقتناعهم على الحصولاالحتياجات & • على تعرف

القيماالحتياجات–

احتياجاتي • بين التوفيقاحتياجاتهم؟ و

األفكار- الرسالة البساطة • إستخدم

الختصاراالمصعد حدي ث

تحدي

تمرين.1. طف5ل5 إقناع5 مجموع5ة

.2. أب5 إقناع5 مجموع5ة

بدون5 ) 3. موظ5ف5 إقناع5 مجموع5ة

.) سمح5تو لو رش5وة

.4. ممول إقناع مجموع5ة

.5) ؟؟؟؟؟ ) مدير إقناع .مجموع5ة

فاصل .... ونواصل

مع التعاملاالعتراضات

العامي�ة لك�نكلم�ة ف�يالسودانية

)الكين(

االعتراضات عملي��������ة • اتمام لعدم عزرت���بين. ق���د احيان���ا الشراءوغي��ر مقنع��ة م��ا س��خيفة،

منطقية.

اسبابها:• الكام��ل الفه�م س��وء أ��و عدم

. ومميزاتهما الخدمة او للمنتج مقتن���ع غي���ر العمي���ل أحيانا

. المنتج بمميزات ترى المنت�����ج مميزات احيانا

أ���و مهم���ة غي���ر انه���ا عل���يسيئات.

عذر

: ولم فكرتك لطفل تشرح ان تستطع لم إذا يقول إنشتاينتفهمها ال نفسك فانت يفهمها

شئ دائما اإلعتراضات هلسلبي

ال بسببها أسباب أهمالناس يشتري

كاش 1. وجود (عدم التكلفة) أو .السعر

.2. زمن وجود عدم

رغبة 3. وجود (عدم .المنتج)

ملحة 4. حوجة توجد (ال .التوقيت)

الثقة 5. (انعدام المندوب) أو .الشركة

مع للتعامل طرقاإلعتراضات

كان ......• إذا عارف ما أنا

عارف • غالبا انت ما زي

إنو .....

شنو • يحصل أنو إتخيل

لو .....

صحيح ......• كالمك

علي .......• حاجبرك ما انا

• ) إيجابية ) كلمة بالجد انت5

. فهمك في

إعطاء علي القدرةخيارات

كاش 1. وجود (عدم التكلفة) أو .السعر�

.2. زمن وجود عدم

رغبة 3. وجود (عدم .المنتج)

ملحة 4. حوجة توجد (ال .التوقيت)

الثقة 5. (انعدام المندوب) أو .الشركة

هذا مع نتعامل كيفالعميل !

العميل: ف�����ي “ مرتاح أن�����ا

ناس م���ع التعام���لالجنهبي����ة شرك����ةكويس��ة ومنتجاته��مكده عشان وماش��ة

منهم بجيب .”االن

العمي����ل نف����سالبعده�������ا المرة

قال:

اشيل “ اظن مااسعاركم منكم،

”عالية

العميل مع نتعامل كيفالصامت؟

الصامت، • العميلكيف تعرف تقدر ما

بيفكر.

علي الدالة الكالمية غير اإلشاراتاإلعتراض

234

المحترف المندوب يتعامل كيفاإلعتراضات مع

طريق5555ة 1. تطوي5555ر عل5555ي القدرة. معها للتعامل

.2. توقعها علي القدرة

.3. التعامل كيفية معرفة

المحترف المندوب يتعامل كيفاإلعتراضات مع

للتعام55ل 1. طريق55ة تطوي55ر عل55ي القدرةمعها.

. التعامل شخصنة عدم. البيع عملية من طبيعي جزء إنها فهم. معها للتعامل اإليجابي الجزء فهم. للعميل مهمة أشياء تعكس فهي حقيقية، كانت إذا. بالمنتج المعرفة. االقناع مهارات.) لماذا؟ ) الجدل تجنب.الخبرة

المحترف المندوب يتعامل كيفاإلعتراضات مع

.2. توقعها علي القدرة وتسجيلها للمعلومات مستمر تجميع. والمشرفين الزمالء مع النقاش. سيناريوهات وضع. والمنافسة السوق تحليل.3. التعامل كيفية معرفة

.التدريب. العليا االدارة مع التنسيق

اإلعتراضات مع التعامل طرقمباشرة 1. بصورة اإلعتراض محتوى رفض

.) ( دائما ليس.2 . مباشرة غير بطريقة feel felt found)الرفض

approach)

لنقطة 3. وتحويله اإلعتراض منطق عكسإيجابية.

.4. أسئلة أو بسؤال الرد

.5. بالمقارنة التقييم أسلوب

.6. الفوائد عرض أسلوب

.7. بشهود االستعانة

منتجاتنا في نفكر خلونا1. Omega3

2. Vitamin E

3. Abdominal support

4. Stocking )3(

5. Canped )blad der pad(

شكرا