Merchandising estratégico (fases de aplicación del merchandising)1) Estudio del mercado2) Distribución de la superficie total del punto

de venta en las distintas secciones3) Disposición del establecimiento4) Determinación del coeficiente de ocupación

del suelo5) Asignación de los metros del lineal a los

grupos o familias componentes de una sección

Merchandising estratégico

6) Colocación de los grupos o familias de productos

7) Gestión del surtido

8) Políticas de precios

9) Asignación del espacio a los artículos

10) Colocación de los artículos en el espacio asignado.

Presentación

Gestión

Seducción Fidelización

1.- Merchandising visual o de 1.- Merchandising visual o de presentaciónpresentación

Utiliza técnicas que permiten potenciar la Utiliza técnicas que permiten potenciar la presentación visual de los productos en el presentación visual de los productos en el establecimientoestablecimiento

Regla de las 6 AES:Regla de las 6 AES:– PRESENTACIÓN DEL PRODUCTO APRESENTACIÓN DEL PRODUCTO A– MOMENTO AMOMENTO A– DURANTE EL TIEMPO ADURANTE EL TIEMPO A– EN LA CANTIDAD AEN LA CANTIDAD A– AL PRECIO AAL PRECIO A– Y EN LA FORMA Y EN LA FORMA ADECUADAADECUADA

VisualVisual

El fabricante quiere más espacio El fabricante quiere más espacio Elementos publicitarios:Elementos publicitarios:

– CartelesCarteles– DisplaysDisplays

El merchandising se limita a la mera El merchandising se limita a la mera colocación de productos en las colocación de productos en las estanteríasestanterías

Conclusión: El merchandising de Conclusión: El merchandising de presentación o visualpresentación o visual

Tiene un objetivo que es: Tiene un objetivo que es:

QUE LOS ARTÍCULOS SEAN VISTOSQUE LOS ARTÍCULOS SEAN VISTOS

Se pone en la mano y en la vista del Se pone en la mano y en la vista del consumidor.consumidor.

VENDER

2.- Merchandising de gestión2.- Merchandising de gestión

Aplicación de nuevas tecnologías Aplicación de nuevas tecnologías para conocer más el establecimiento para conocer más el establecimiento y el marketingy el marketing– Estudios de mercadoEstudios de mercado– Gestión del linealGestión del lineal– Gestión del surtidoGestión del surtido– Animación del punto de ventaAnimación del punto de venta

Conclusión: merchandising de Conclusión: merchandising de gestióngestión

El comerciante quiere El comerciante quiere rentabilizar el espaciorentabilizar el espacio

Ambiente de la tienda

Distribución e implantaciónSelección, disposición y

presentaciónsurtido

RENTABILIZAR

3.- Merchandising de seducción3.- Merchandising de seducción

Atención especial del comerciante Atención especial del comerciante hacia los clientes.hacia los clientes.– El El aspectoaspecto de la tienda y la disposición de la tienda y la disposición

de los productosde los productos– El El tratotrato al cliente al cliente– Los servicios post-ventaLos servicios post-venta– El El ambienteambiente de compra festivo y lúdico de compra festivo y lúdico– Las promociones y publicidadLas promociones y publicidad– En general todo lo que genere placer de En general todo lo que genere placer de

comprar.comprar.

A todo ello contribuyenA todo ello contribuyen

Fabricante y comercianteFabricante y comerciante Surtido y artículos complementariosSurtido y artículos complementarios

Satisface las necesidades y exigencias del consumidor y aumenta la rentabilidad del

negocio

4.- merchandising fidelización (o 4.- merchandising fidelización (o socio-cultural): la nueva etapasocio-cultural): la nueva etapa

Un cliente debe estar satisfecho un Un cliente debe estar satisfecho un cliente fielcliente fiel

Busca la venta indirecta:Busca la venta indirecta:– Frecuencia de compraFrecuencia de compra– Relación Relación

Se presenta como una ayuda al cliente Se presenta como una ayuda al cliente para que pueda vivir mejorpara que pueda vivir mejor– GuarderíasGuarderías– DegustacionesDegustaciones– RegalosRegalos– Consejos de decoración….Consejos de decoración….

En definitiva, se consigue:En definitiva, se consigue:– Valores añadidos al producto y al Valores añadidos al producto y al

servicio que se prestaservicio que se presta

La empresa debe ser percibida

por el cliente como la mejor alternativa

Todos los tipos de merchandisingTodos los tipos de merchandising

No son excluyentesNo son excluyentes Se pueden complementarSe pueden complementar El uso de el “El uso de el “mix de merchandisingmix de merchandising” depende ” depende

de:de: La imagen que se desee dar del punto de ventaLa imagen que se desee dar del punto de venta Los objetivos perseguidosLos objetivos perseguidos Del tipo de establecimientoDel tipo de establecimiento

Estudio de mercado

Área de influenciaClientes habitualesClientes potencialesCompetencia

Solo entendiendo los principios básico del comportamiento de compra del cliente será posible conseguir mejores oportunidades de venta

ELEGIR UNA IDEA DE EMPRESA

Políticas de precios

Se establece el precio:El margen a conseguirEl precio de la competenciaY el precio que el cliente está dispuesto a

pagar.