Chương 1

Khái quát về Marketing kỹ nghệ

2

Marketing kỹ nghệ: Các khái niệm

Còn gọi Marketing công nghiệp, Marketing thị trường tổ chức

Tiếng Anh: Industrial Marketing, B2B,...Thị trường công nghiệp, thị trường tiêu

dùng.Khách hàng tiêu dùng, khách hàng công

nghiệp

3

Các loại khách hàng công nghiệp

1. Các DN: mua sản phẩm hay dịch vụ

Nhà SX thiết bị gốc: Tạo ra sản phẩmNgười sử dụng: Làm phương tiện sản

xuất ra hàng hoá hay dịch vụ khácNhà phân phối công nghiệp: Mua bán

lại

4

Các loại khách hàng công nghiệp

2. Tổ chức chính phủ3. Viện, tổ chức phi chính phủ

5

II. Hệ thống Marketing kỹ nghệ

1. Các nhà cung cấp nguyên liệu

2. Các nhà sản xuất h/hoá và d/vụ công nghiệp

3. Khách hàng của h/hoá và d/vụ công nghiệp

4. Các cơ cấu kênh nối

5. Các lực lượng môi trường

6. Các lực lượng trang bị.

6

Các cơ cấu kênh nối

a) Chi nhánh của nhà sản xuất: phụ trách toàn bộ các hoạt động bên ngoài công ty.

Nhà chi nhánh: Nhà kho chịu sở hữu và điều hành bởi nhà sản xuất và được đặt tại các địa điểm chiến lược.

Văn phòng chi nhánh: Văn phòng bán hàng ngoài công ty. Hàng hoá sẽ được chuyển thẳng cho khách hàng từ nhà máy.

7

Các cơ cấu kênh nối (tt)

b) Nhà phân phối công nghiệp Là trung gian độc lập bán lại hàng hoá trên

thị trường công nghiệp.

8

Các cơ cấu kênh nối (tt)c) Đại diện của nhà sản xuất

Còn gọi là đại lý của nhà sản xuất Là trung gian độc lập bán hàng trên những

nguyên tắc nhất định và được hưởng hoa hồng.

9

II. Khách hàng và hệ thống Marketing kỹ nghệ

2. Hệ thống Marketing kỹ nghệa) Nhà cung cấp nguyên liệu

b) Người tạo ra h/hoá và d/vụ công nghiệp

c) Khách hàng của h/hoá và d/vụ công nghiệp

d) Các cơ cấu kênh nối: Chi nhánh của nhà SX, Nhà phân phối CN, Đại diện của nhà SX

e) Các lực lượng môi trường

f) Các lực lượng trang bị.

10

III. Sự khác biệt giữa Marketing kỹ nghệ và Marketing tiêu dùng

Mối tương quan chức năngTính phức tạp sản phẩmMối tương quan người bán - người muaTính phức tạp quá trình mua.

11

Vấn đề thảo luận

1. Hãy nêu ví dụ về 1 c/ty hoạt động trong thị trường công nghiệp và các khách hàng tổ chức của nó.

2. Hãy nêu các sự khác biệt giữa marketing kỹ nghệ và marketing tiêu dùng và ảnh hưởng của nó trong marketing kỹ nghệ.