Tingkah laku konsumen adalah

proses yang dilalui oleh

seseorang/organisasi dalam mencari,

membeli, menggunakan dan

mengevaluasi produk/jasa setelah di

knsumsi untuk memenuhi

kebutuhannya.

DEFINISI

• Tingkah Laku Konsumen dapat Dilihat

Dari Tiga Tahap:

a. Saat Pembelian.

b. Pembelian.

c. Setelah Pembelian.

• Tingkah laku konsumen mempelajari dimana, dalam kondisi macam apa dan

bagaimana kebiasaan seseorang membeli produk tertentu dengan merek

tertentu. Kesemuanya ini sangat membantu manajer pemasaran di dalam

menyusun kebijaksanaan pemasaran perusahaan. Proses pengambilan

keputusan pembelian suatu barang atau jasa akan melibatkan berbagai pihak,

sesuai dengan peran masing-masing.

• Peran yang di lakukan tersebut adalah :

1. Initator : individu yang mempunyai inisiatif pembelian barang tertentu.

2. Influencer : individu yang berpengaruh terhadap keputusan pembelian.

Informasi mengenai kriteria yang diberikan akan di pertimbangkan baik

secara sengaja atau tidak.

3. Decider : yang memutuskan apkah akan membeli atau tidak, apa yang

dibeli, bagaimana membelinya.

4. Buyer : individu yang melakukan transaksi pembelian sesungguhnya.

5. User : individu yang mempergunakan produk atau jasa yang dibeli.

• Faktor-faktor yang mempengaruhi

seseorang melakukan pembelian terhadap

suatu produk :

1. Faktor Ekonomi

2. Faktor Psikologis

3. Faktor Sosiologis

4. Faktor Antropologis

• Ruang lingkup prilaku atau tingkah

laku konsumen

Studi prilaku konsumen terpusat pada

cara individu mengambil keputusan untuk

memanfaatkan sumber daya yang tersedia (waktu,

uang, usaha). Guna membeli barang-barang yang

berhubungan dengan konsumsi.

• Perilaku konsumen berakar pada lintas disiplin ilmu

pengetahuan.

• Prilaku konsumen merupakan cabang antar ilmu

pengetahuan, yaitu didasarkan pada berbagai konsep

mengenai orang yang telah di kembangkan oleh para

ilmuan dalam disiplin yang sangat berbeda.

• Dengan teori-teori awal mengenai prilaku konsumen

didasarkan pada teori ekonomi, dengan pendapat

bahwa individu bertindak secara rasional untuk

memaksimumkan kekayaan. Keuntungan (keputusan)

mereka dalam memberi barang dan jasa.

• Model Sederhana Pengambilan Keputusan

Konsumen

1. Tahap input : merupakan tahap yang

memperngaruhi pengenalan konsumen

terhadap kebutuhan atas produk dan terdiri

dari dua sumber informasi utama yaitu :

a. Usaha pemasaran perusahaan (produk itu

sendiri, harganya, promosi dan dimana ia

dijual).

b. Pengaruh sosiologis eksternal atas konsumen

(keluarga, teman-teman, tetangga, sumber informal).

Hal ini merupakan input yang mungkin

mempengaruhi apa yang di beli konsumen dan

bagaimana mereka menggunakan apa yang mereka

beli.

2. Tahap proses : merupakan tahap yang di fokuskan

pada cara konsumen mengabil keputusan.

3. Tahap output : merupakan pengambilan konsumen

terdiri dari dua macam kegiatan setelah pengambilan

keputusan yang berhubungan erat dengan prilaku

membeli dan evlaluasi setelah membeli.

TEORI TINGKAH LAKU KONSUMEN

• Perilaku konsumen terhadap barang dan jasa

akan di pengaruhi oleh :

Pendapatan

Selera konsumen

Harga Barang

“Disaat kondisi yang tidak berubah”

CETERIS

PARIBUS

TEORI TINGKAHLAKU KONSUMEN

• Teori perilaku konsumen dapat dibedakan dalam dua

macam pendekatan :

1. Pendekatan Nilai Guna Cardinal.

Pendekatan konsumen cardinal adalah daya guna dapat

diukur dengan satuan uang atau utilitas, dan tinggi rendahnya

nilai atau daya guna tergantung kepada subyek yang menilai.

Pendekatan ini juga mengandung anggapan bahwa semakin

berguna suatu barang bagi seseorang, maka akan semakin

diminati.

2. Pendekatan Nilai Ordinal

Adalah pendekatan yang daya gunasuatu barang tidak perlu diukur, cukupuntuk diketahui dan konsumen mampumembuat urutantinggi rendahnya daya guna yang diperoleh dari mengkonsumsisekelompok barang.

TEORI NILAI GUNA (UTILITY)

Teori nilai guna atau utility yaitu teori ekonomi yang

mempelajari kepuasan atau kenikmatan yang diperoleh seorang

konsumen dari mengkonsumsikan barang-barang, (Kalau kepuasan

itu semakin tinggi maka semakin tinggi nilai guna atau utility-nya.

Sebaliknya semakin rendah kepuasan dari suatu barang maka

utilitynya semakin rendah pula).

Nilai Guna ada dua yaitu :

o Nilai Guna Total : adalah jumlah seluruh kepuasan.

o Nilai Guna Marginal : adalah pertambahan kepuasan sebagai

akibat pertambahan penggunaan suatu nilai barang.

• Hipotesa Utama Dalam Nilai Guna.

Hukum nilai guna yang semakin menurun.

• Cara memaksimumkan nilai guna :

1. Satu barang yang di konsumsi, setelah selesai

mengkonsumsi maka akan langsung merasa puas.

2. Banyak barang yang di konsumsi,

Kalau harga barang yang di konsumsi adalah

sama besar, maka konsumen akan konsumsi

semua.

Kalau barang yang di konsumsi harganya

berbeda, maka akan mengkonsumsi pada barang

yang lebih murah terlebih dahulu.

• Syarat pemaksimuman nilai guna adalah setiap rupiah

yang dikeluarkan untuk unit tambahan dari berbagai

jenis barang akan memberikan nilai guna marginal

yang sama.

Contoh :

Dengan uang Rp. 5.000.00,-

oHarga Makanan Rp. 500, dapat beli 10 = 5000

oHarga Pakaian Rp. 5000, dapat beli 1 = 5000

TEORI NILAI GUNA & TEORI

PERMINTAAN

• Efek Pengganti

yaitu jika barang A turun dan harga yang lain tetap,

maka permintaan barang A bertambah. Kalau permintaan

bertambah, maka utility (kepuasan) A bertambah juga.

• Efek Pendapatan

yaitu penuntunan harga dari barang tertentu

menyebabkan konsumen bertambah, keadaan ini mendorong

jumlah barang yang dibelinya.

• Paradoks Nilai

Air adalah barang yang sangat vital dalam

kehidupan manusia. Tetapi air harganya murah

(ditempat yang makmur).

Berlian adalah barang yang tidak vital dalam

kehidupan manusia. Tetapi berlian harganya mahal

karena biaya yang dibutuhkan untuk

memproduksinya sangat mahal.

• Surplus Konsumen

yaitu kelebihan kepuasan yang dinikmati oleh

konsumen.

Contoh :

Di perkirakan harga durian Rp. 15.000

Tetapi kenyataannya hanya Rp. 10.000

Dengan demikian terjadi surplus

konsumen sebesar Rp. 5000