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CursoGestão dos

Canais de DistribuiçãoProf. MSc. Adeildo Caboclo, MBA.

Unidade XIIO Papel da Equipe de Vendas

nos Canais de Distribuição

Apresentação

Nesta unidade conheceremos os conceitosfundamentais do papel da equipe de vendas nos canaisde distribuição.

Módulo Específico

01 – O ambiente de vendas nos canais de distribuição;

02 – As interações em vendas;

03 – Os tipos e características do processo de vendas.

Unidade XIO Papel da Equipe de Vendas

nos Canais de Distribuição

O Papel da Equipe de Vendas

nos Canais de Distribuição

Aumento da concorrência

Aumento dos custos de vendas

Mudança no

processo de compras

Globalização

Centralização Efetividade de

compras

Suprimentos

estratégicos

Redução na quantidade de

fornecedores

O Papel da Equipe de Vendas

nos Canais de Distribuição

Tabela 1 – Redução do Número de Fornecedores.

Empresas Média

fornecimento

Década 1980

Média

fornecimento

Década 1990

Redução

%

DEC 9.000 3.000 70

Ford 1.800 1.000 44

General 10.000 5.500 45

Milliken 19.700 9.200 54

Motorola 5.000 500 90

Texas

Instruments22.000 14.000 36

O Papel da Equipe de Vendas

nos Canais de Distribuição

Tabela 2 – Percentual de Vendas das Cinco Principais Corporações.

Segmentos 1972 1996

Biscoitos 24% 76%

Embalagens 16% 64%

Adesivos 14% 39%

Metais 18% 44%

Singer, (2001,p.1) argumenta que os vendedores normalmente sãocomparados, por exemplo, aos cães e aos tubarões para definir o seucomportamento, referindo-se ao espírito de ataque e de conquistasobre suas presas – que são os clientes. Destaca a questão da disputacontínua, alegando que só há prêmio para os primeiros, sendo umjogo de tudo ou nada, reforçando mais ainda a disputa e oantagonismo entre vendedores e compradores.

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

As interações em vendas

Segundo Shapiro (1989, p.1), é a estratégia de marketing que deveriadefinir as regras e o comportamento dos vendedores, que deveriamdesempenhar seu papel, para atender ao marketing mix. O própriorecrutamento, definições de funções, remuneração e açõesmotivacionais, deveriam refletir uma estratégia de marketing nocanal de distribuição.

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

As interações em vendas

Figura 1 – Coordenação de Produtos Vendas e Serviços.

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

Diferentes tipos de venda e vendedores

Vendas de varejo que se relacionam com a venda direta ao consumidor final.

B2C(Business to Consumer)(Business to Business)

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

Produtos Preço

Promoção

Rentabilidade

Venda empresarial (B2B) ,vendendo para empresas:os

Fabricantes vendendo a fabricantes;

Fabricantes vendendo a atacadistas , distribuidores ou varejistas;

Atacadistas ou distribuidores vendendo a varejistas.

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

Produtos Preço

Promoção

Rentabilidade

O Papel da Equipe de Vendasnos Canais de Distribuição

Vendas de varejo Vendas industriais

Venda realizada ao consumidorfinal

Vendas realizadas a intermediários ou empresas que dependem de seu produto como matéria-prima

Possui um ponto fixo(loja) e deverestar próximo ao seu público-alvo

A fábrica pode estar localizada em outro estado ou pais

Comercializa pequenos valores Comercializa somente altos volumes

Há um senso de urgência, o produto deve estar disponível

As vendas são realizadas através de planejamento de produção

O cliente vai a loja O fornecedor deve ir ao cliente

O valor é receptivo (espera os clientes)

Venda industrial é pró-ativa (vai aos clientes)

Tabela 3 – Diferenças entre Vendas Varejo e Vendas Industriais

Conclusão

O papel da força de vendas será sempre

dependente da inteligência de marketing, da

característica do canal e principalmente da

capacidade de prover soluções de alto valor

agregado para atacadistas, varejistas e clientes

finais.