Embed Size (px)
Citation preview
как извлечь максимум из членства в АППАУ
вебинар, 18 января
Планы и перспективы
2016
В программе1. Бизнес- возможности 2016
Основные тенденции рынков 2016
Возможности и Угрозы
2. Изменения и улучшение предложения ценности
Клячевые стратегии в эпоху кризиса
Бенчмарк (уровень лидерства) по категориѐм - Вендоры, Системные интеграторы
3. Улучшаем общие механизмы коммуникаций
Планы и услуги АППАУ на 2016
5 топ-сервисов, которые можно запустить уже завтра
Отладка коммуникаций в совместных планах развитиѐ
АППАУ – одним взглядом
Профессиональные
стандарты
ISA 88, 95, 99
ГОСТ 34
CSIA, GAMP
Project
management
Agile
Модель
компетенций
специалиста
Маркетинг и
продажи…
24
члена
Разные
партнерства
Не прибыльная
организация
Развитие
рынка
Сотрудничество
Лучшие практики
Сообщество
Коммуникации
Collaborative Value Network
ВендорыПоставщики систем
(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики
Учебные центры(ВУЗ-ы, вендоры…)
Специализированные сервисные услуги
Отраслевая
среда
Внешняя
среда
Smart
devicesRemote
control
Cloud
services
Integrated
Power &
Control
Infrastructure:
Mobile & SocialМировые тренды
Автоматизации
Вызовы
украинской
экономики
Low-cost
решениѐ
Энерго-эффективность
Кадровые проблемы
ЛучшеROI
Управ-иеактивами
Коррупциѐ
ВендорыПоставщики систем
(СИ, ОЕМ, ТИ)Конечные заказчики
Учебные центры(ВУЗ-ы, вендоры…)
Специализированные сервисные услуги
Отраслевая
среда
Внешняя
среда
Помочь игрокам ориентироваться и
выстраивать свои экосистемы!
Путешествие изменений – вместе с АППАУ
1. Сообщество
2. Бизнес-мышление
5. Дорожнаѐ карта АСУ
4. Просвещение рынка
3. Бенчмаркинг
1. Бизнес- возможности
Политика (Р)
Экономика (E)
Социальная среда (S)
Экология (E)
Технологии (T)
Законодательное поле(L)
Тенденции – PESTEL-анализ.
Реальний ВВП до рівня 1995 року, % (ВВП 1995 року = 100)
80
90
100
110
120
130
140
150
160
1995 1996 1997 1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004 2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018
Основные тенденции
Политика - Экономика
Относительная стабилизация в Украине
Реструктуризация экономики
Продолжаящеесѐ падение рынков в РФ – уход украинских экспортеров
Курс на евро-интеграцию
Социальнаѐ среда
Продолжающаяся социализация и рост «движений снизу»
Рост безработицы, вымывание кадров, выезд молодежи
Технологии
Начало IoT
Сближение с IT традиционных направлений пром. АСУ
Микро-анализ: рынки, потребители, конкуренты
Рынки – Отрасли
Тройка лидеров - Пищеваѐ, Металлургиѐ, Энергетика
Приложения связанные с эффективностью
Потребители
Продолжаящаѐсѐ фрагментациѐ рынков
Продолжаящеесѐ давление на цены
Рост требований по интеграции с ИТ
Рост требований по унификации подходов и стандартов
Рост требований по сервисным услугам
Рост спроса на образовательный контент и информацию
Постепенная переориентация на евро-стандарты
…
Кризиз = Возможности?
Внешние факторы
Ожидаемыестратегии
2. Решениѐ по энергоэффективности
4. Безопасность и Эксплуатац. готовность
Инвестиции Безопасность УправляемостьЭнергоэф.
5. Гармонизациѐ - стандарты IEC/ISA/ISO
1. Фокус на экономических показателѐх
3. Интеграциѐ АСУ
Выводы по ситуации на украинском рынке
Уровень демонстрации ценности для бизнеса – очень слабый
Игроки не имеят практик расчета экономических показателей на всем жизненном цикле АСУ ТП – но и заказчики это редко требуят
Мы не можем показывать влияние новых технологий на решение бизнес-задач
Упрощенный SWOT- анализ для среднестат. интегратора
1. Опыт и наработки2. Персонал3. Имидж, репутациѐ
1. Инертность (слабый маркетинг)2. Не оптимизированные б-процессы3. Слабый уровень инноваций4. Закрытость
1. Новые ниши и сегменты2. Спрос на решениѐ по Энергоэфф.,
Безопасности и ЭГ, интеграции с ИТ3. Диджитализациѐ и сближение с ИТ4. Новые технологи. Возможности (от
вендоров)5. Спрос на новые сервисные услуги6. Новые стандарты. Унификация
подходов
1. Потерѐ рынков в РФ2. Рост конкуренции на внутр. Рынках3. Рост ценового и финанс. давлениѐ4. Косвеннаѐ конкуренциѐ с ИТ
Сильные стороны Слабые стороны
Возможности Угрозы
3 выигрышные стратегии
MOVE FASTER
BE AGILEБыстрее адаптировать внутренние орг. способности
под меняющиеся условия рынков и технологий
Стандартизируйте все, что можно
Иначе вы не справитесь с ценовым давлением
и не выйдете на должный уровень эффективности
Лучше кооперируйтесь
Возможности – во внешней среде и в лучшем
использовании того, что уже имеют ваши партнеры
Путешествие изменений – вместе с АППАУ: инфраструктура коммуникаций, знаний, стандартов и экспертов
1. Сообщество
2. Бизнес-мышление
5. Дорожнаѐ карта АСУ
4. Просвещение рынка
3. Бенчмаркинг
2. Предложения ценности АППАУ 2016
Стандарты и развитие:выбор клячевых тем
Учет интересов членов АППАУ
Опрос сообществаМировые тренды
Опросы, ивенты, дискуссии, публикации, продвижение…
Лучшие примеры (бенчмарк длѐ рынка)
Уровень эффективности и
качества
Продвижение товаров и услуг. Просвещение
рынка
Основной механизм работы АППАУ
CSIA
ISA 88-95-99
GAMP
Оптимизациѐ ЖЦ АСУ
Подготовка кадров
Вопросы взаимодействиѐ Вендоры - СИ
Интеграциѐ АСУ
Тенденцииразвитиѐ
Темы
2014-16
Услуги АППАУ 2015-2016
1. Поддержка
маркетинга и
продаж
2. Идейное
лидерство
1. Пакет услуг по
ЛидГененерации
2. Консультации
3. Сессии -
Воркшопы
4. Спец условия на
тренинги и
продукты
партнеров
1. Позициониро
вание
2. Продвижение
3. Контент
4. Месседж-
бокс
3. Ускорение
развития и
проф. роста
1. Стандарты
2. Аналит. отчеты
3. Обмены
опытом
4. Лучшие
практики
4. Выход на
новые рынки
1. Связи –
контакты
2. Услуги по
выходу на
др рынки
3. Консалтинг
5. Вход на
украинский
рынок
1. Поиск
партнеров
2. Опросы -
исследования
Вендоры, SI Вендоры, SI Все игроки Интеграторы, ОЕМ Новые вендоры
Новые услуги 2016: 1) образовательные программы, 2) база знаний,
3) создание кейс-стади
Партнеры АППАУ
MESA: мироваѐ ассоциациѐ MES
Профессиональные В2В маркетинг и продажи
B2B Ray: продакт-менеджмент, услуги по лидогенерации, контент-маркетингу, Marketing Automation
SellClones: обучение по продаж
Terrasoft: внедрение CRM
AIM, ММГ: маркетинговые исследованиѐ, опросы
Spider Projects: стандарты проектного управлениѐ
Украинские ВУЗ-ы: создание новых образовательных программ
Украинский венчурный хаб: образовательные программы (soft skills)
Российские интеграторы: постоѐнные обмены и бенчмарк
Наиболее интересные услуги
1. Лидогенерация
2. Идейное-Лидерство, Контент
3. Исследования
Захват, Учет-Контроль, Взращивание лидов
Автоматизация задач маркетинга
Позиционирование, Дифференциация, Темы
контент-маркетинга, Вовлекающий Контент
Глубокое понимание и приоритезация
потребностей, тенденций и прогнозов….
Проблема сайтов - визиток
Кампании по лидогенерации для вендоров
1. Идеѐ и ЦА
2. Подготовка (контент)
3. Проведение
Контент-
маркетинг
Е-
мейлинг
Соц. сети
Банерная
реклама
Ивенты
До 150 интересов и лидов различных категорий
БД
Полезный и интересный
КОНТЕНТ
Анализ результатов
Контроль, корректировки, улучшения:1. БД – сегментациѐ, таргетинг2. Контент – адаптациѐ, расширение…. (АУДИТ)3. Е-рассылки– заголовки, частота, персонализациѐ,
А-В тестирование…4. Посадочные страницы – оформление, контент,
формы, А-В тестирование…5. SEO- оптимизациѐ кляч. слов и контента6. Каналы коммуникаций - оптимизациѐ
…и так много раз (не менее 10-15)
Посад. стран1 -Рост базы контактов2- Рост кол-ва лидов3 - Вклячение каналов
Е-рассылки
Соц. сети
Машинка лидогенерации
Измеряемые
результаты
сайт
SEO
Самая большая проблема?
вовлечение конечных заказчиков
Идейное лидерство
Образовательный контент
Методы вовлечения
решение
Начало – определение «ключевых тем»
Области экспертизы
- узкая специализация
- проф. агентства
- опыт крупных и
западных компаний
Потребители
- поиск опыта и лучших
практик
- потребность в диалоге и
рекомендациях
- поиск новых продуктов
Определение ключевых тем
(развитиѐ)
1. Опросы –внутр и внешние
2. Аналитика: ДЦ vs Рынок
3. Фокус-группы: резервы, приоритеты
4. Бенчмарк: лучшие практики
Выставки и семинары EIA
Круглые столы - Запорожье
Май– ISA-95 в Днепропетровске
MES / MOM / ISA-95 /OEE – начальный уровень зрелости
Отчет по клубу
- Интеграторы, Заказчики,
Производители
- Партнеры
- Интеграция АСУ. Роль
ISA-95
Июнь– на марше Agile
“Мы уже Agile» - где же мы находимся?
Отчет по клубу
- 30 человек
- неожиданно большой
интерес
- Что такое Agile
Посещение иинтервью с конечными
заказчиками
Обмены с российскими Интеграторами
- роль СМК и стандартов
- сервисные услуги
- развитие персонала
- …
Мощный толчок для развития
Ключевые темы идейного лидерства
Критерии выбора поставщиков решений
Как рассчитать ROI на новый проект - методология, инструменты
Стандарты ISA 88-95-99
АППАУ Вендоры и интеграторы
Стандарты обслуживания на предприятии
Подготовка кадров для предприятий
Реализация крупных проектов - оптимизация взаимодействия с интеграторами
Интеграция различных под-систем в единую систему
Развитие различных технич. направлений
Путь к инсайтамон-лайн ->интервью->кр столы –> вн обсужд
Картина сегодня
Вендор
Проектнаѐ организациѐ
Заказчики
Поставщики решений
проект
проект
предписание
ТЗ
предписание
«Плохой» проект:
1. Без учета ДСТУ и
энергоаудита
2. Без вариантов ТЭО
3. Без учета современных
Методик по
энергоэфф.
4. По «дорожке»
конкурентов (в
отсутствие
аналогичных
материалов АВВ)
Возможные решения –> Новая реальность
«Плохой» проект:
1. Без учета ДСТУ и
энергоаудита
2. Без вариантов ТЭО
3. Без учета
современных
Методик по
энергоэфф.
4. По «дорожке»
конкурентов (в
отсутствие
аналогичных
материалов АВВ)
1. Партнерства
«Экспертиза»
(энергоаудиты ?)
2. Партнерство со РВ
вендора
3-4. Нарабатывать –
просвещать:
программа по
решениям
энергоэффективнос
ти и др
«Хороший» проект:
1. Обязат. ДСТУ
(15232
И др)
2. Несколько вар.
ТЭО- сравнение в
пользу вендора
3. Аргументация
через
соврем. методики
Расчета
окупаемости и ROI
4. Полные
библиотеки решений
Рычаги управления ситуацией
Що є головною біллю директора АСУ великого підприємства (= paint points)
Директор АСУ
1. Як скоротити витрати-
Покращити ефективність
2. Як управляти пріоритетами
різних проектів
(критерії) / стратегія інвестицій
3. Як розібратись в массі
нових технологій - пропозицій 4. Як бути впевненим
що вказане в ТЕО показники
будуть саме такимивиклики
сприйняття ринку
Докази фін результатів в ТЕО-
дуже слабкі / немає варіантів ТЕО
Дуже важко розібратись в тому, що
вони пропонують
Вони занадто багато акцентують на функціоналі, замість доказувати
“ЩО ЦЕ ДАЄ В РЕЗУЛЬТАТІ”
Вся унікальність – в “комплексності” та в “окремих фішках”
5. Як оптимізувати
витрати в обслуговуванні
Їм байдуже як мій персонал експлуатації має обслуговувати ці зоопарки
ТехинсервисProcess engineering company
“Гремучая смесь”:
знания технологии+
АСУ+
проектирование +
собственное производство
+ собственныемонтажники
Maverick определяет новую категорию с еще большим количеством уникальных компетенций
Тема бенчмаркинга
Проблема – размытость критериев оценок, слабое проникновение стандартов, отсутствиѐ ѐсных критериев лидерства
Решение – Бенчмаркинг, как планка качества и лидерства
Определение показателей и характеристик наиболее важных длѐ рынка
Сравнение фирм (опросы, отзывы)
Создание бизнес-кейсов
Широкие коммуникации
Типичный пример – сертифицированный по CSIA интегратор
О чем говорит большинство
на рынке
Поставщики
Наш продукт - лучший
Наша компаниѐ - лучшаѐ
развитие техники
… (реклама, реклама, реклама)
СИ и заказчики
отдельные реализации
Мы умеем «то –то» и «это» ….
О чем говорит «Инсист-Автоматика»
Кто такие «независимые СИ» и почему они важны длѐ рынка
Какие стандарты качества в проектах АСУ ТП
Как развиваетсѐ СИ в мире
Какие есть лучшие стандарты и практики
Самая большая ошибка - коммуникации
АППАУ
Участник 2Участник 1 Участник 15Участник 14……
РЫНОК
Новости продуктов
Новости компаний
Кейсы, успеш. истории
Статьи, блоги…
Полезный контент + месседжи
5 сервисов – just now
1. Готовые информ. площадки (соц. сети, сайт, форум)
2. Готовые шаблоны опросов и их он-лайн версии
3. Инструментарий Marketig Automation
4. Форматы круглых столов
5. Воркшопы и страт. Сессии по направлениѐм
График 1-го квартала 2016 Січень
18 січнѐ – вебінар длѐ членів АППАУ «Як отримати максимум від членства»
20-21 січнѐ – семінари АППАУ в м. Маріуполь
25 січнѐ – вебінар «Що таке стандарт ISA-88 і в чому його переваги»
Лятий
18 лятого – Форум лідерів промислової автоматизації
27 лятого – 6-ий Хакатон на АМКР, м. Кривий Ріг
Березень
4 березнѐ, круглий стіл на тему «Розробка АСУ – шлѐхи оптимізації, роль стандартів»
10 березнѐ – вебінар на тему «Що таке стандарт ISA-96 і в чому його переваги»
24 березнѐ – семінар АППАУ в м. Харків (тема уточняютьсѐ)
3 выигрышные стратегии
MOVE FASTER
BE AGILEБыстрее адаптировать внутренние орг. способности
под меняющиеся условия рынков и технологий
Стандартизируйте все, что можно
Иначе вы не справитесь с ценовым давлением
и не выйдете на должный уровень эффективности
Лучше кооперируйтесь
Возможности – во внешней среде и в лучшем
использовании того, что уже имеют ваши партнеры
АППАУ – ваш надежный и эффективный партнер
