E-mail: pharmprofi@gmail.comСайт: www.pharmprofi.ruТелефон: +7-913-683-87-72

Мнения о мерчандайзинге (вместо эпиграфа)

Люди симпатизируют побеждённым, но товары предпочитают покупать у победителей .

Джек Траут

Не бывает Не бывает ““лёгкой продажилёгкой продажи”” и и ““трудной продажитрудной продажи““..Есть только Есть только ““умная продажаумная продажа”” и и ““глупая продажаглупая продажа””. .

Эдгар ХауЭдгар Хау

Мерчандайзинг - комплекс мероприятий, проводимых в торговом зале и направленных на продвижение товара без помощи продавца.

Термин мерчандайзинг происходит от слова «merchandise» в переводе обозначает «искусство сбыта», «торговля».

Цели, преследуемые Цели, преследуемые при мерчандайзингепри мерчандайзинге

Рациональное Рациональное размещение размещение

товаратовара

Оптимизация Оптимизация системы системы

продвижения продвижения товара товара

потребителюпотребителю

Эффективное Эффективное использование визуальных, использование визуальных,

аудиальных каналов аудиальных каналов воздействия на покупателявоздействия на покупателя

Выгодно Выгодно показать показать

покупателю покупателю товартовар

Обеспечение Обеспечение влияния на выбор влияния на выбор

покупателяпокупателя

Нацелить Нацелить покупателя на покупателя на

покупку покупку большего большего

количества количества товаратовара

В 50% случаев люди совершают покупки под воздействием импульса !!!

Импульсивная покупка – особая модель покупательского поведения. Она происходит незапланированно, под влиянием момента, вызывается изображением продукта или одним из методов стимулирования продаж в торговой точке.

Типы решений о покупке

1. Твёрдо запланированная покупка

2. Частично запланированная покупка

3. Импульсивная покупка

Максимизация уровня продаж путём выгодного использования торговогопространства – главная задача

мерчандайзинга

Дополнительные задачи мерчандайзинга:

1. Улучшение имиджа аптеки;2. Улучшение имиджа торговой

марки / бренда;3. Улучшение качества

обслуживания клиентов.

Основные понятия мерчандайзинга

Эффективное расположение товара – оптимальное размещение товара и грамотная организация выкладки товара.

Размещение – распределение товара на площади торгового зала.

Выкладка – расположение (укладка, показ) товара на торговом оборудовании

Преимущества от использования принципов мерчандайзинга:

Выгода для покупателей в аптеке

Возможность быстрого выбора товара.

Положительное восприятие аптеки.

Выгода для аптеки

1. Увеличение продаж.2. Порядок на полках и современное

оформление.3. Возможность для сотрудников

больше времени проводить с покупателями.

4. Увеличение повторных визитов.5. Улучшение общего климата аптеки.

Принципы использования торгового зала

Благоприятные зоны продажи:

1. Полки с правой стороны от потока движения покупателя.

2. Зоны встречи ( покупатель видит препараты, расположенные напротив).

3. Зоны возле касс (у покупателя достаточно времени ,чтобы рассмотреть то, что находится по сторонам).

Неблагоприятные зоны :

1. Зоны продажи с левой стороны от потока покупателей.

2. Углы аптеки.3. Зоны около выхода.

Требования по размерам надписей, используемых в торговом зале аптеки

Удаленность Удаленность надписинадписи

Высота букв, мм.Высота букв, мм.

1,5 метра1,5 метра 77

3 метра3 метра 1515

5 метров5 метров 2525

10 метров10 метров 4040

Принципы расположения товара1. Помещайте товар в чётко соответствующую его

категории секцию (зону).2. Располагайте товар на полках так и в таком

количестве, чтобы это соответствовало его прибыли и динамике продаж.

3. Препараты располагать лицевой стороной.4. Располагайте группы товаров определённой

категории в непосредственной близости с аналогичными товарами, такая привязка повлечёт за собой дополнительную продажу товара.

Разделение товарных групп1. Товары повседневного спроса

Покупка этих товаров является Покупка этих товаров является целью практически каждого целью практически каждого визита покупателя в торговую визита покупателя в торговую точкуточку

СЛЕДУЕТСЛЕДУЕТ располагать эту располагать эту товарную группу по периметру товарную группу по периметру торгового зала, где большинство торгового зала, где большинство покупателей легко находят покупателей легко находят товары, за которыми они пришли товары, за которыми они пришли

2. Товары периодического спроса

Покупка этих Покупка этих товаров планируется товаров планируется один раз в несколько один раз в несколько визитоввизитов

СЛЕДУЕТСЛЕДУЕТ располагать эту располагать эту товарную группу в центре товарную группу в центре торгового зала, поскольку нет торгового зала, поскольку нет необходимости привлекать к необходимости привлекать к ним внимание всех посетителейним внимание всех посетителей

3. Товары импульсивного спроса

Покупка этих Покупка этих товаров обычно не товаров обычно не планируется планируется

СЛЕДУЕТСЛЕДУЕТ располагать эту располагать эту товарную группу в товарную группу в ““горячих горячих зонахзонах”” торгового зала, где они торгового зала, где они попадают в поле зрения попадают в поле зрения большинства покупателей, большинства покупателей, максимально стимулируя максимально стимулируя незапланированные покупкинезапланированные покупки

Золотое правило мерчандайзинга

Правило приоритета

Чем больше продаётся препарат и чем больше прибыли он приносит, тем более приоритетное место он заслуживает на полках торгового зала !!!

Правило приоритета в действии

Правило приоритета в действии

Правило приоритета в действии

Правило вариантов

Варианты упаковки могут доходить до 5-тиНапример: 2 варианта увеличивают т/о на 15% 3 варианта увеличивают т/о на 30% 4 варианта увеличивают т/о на 60% 5 вариантов увеличивают т/о на 100%

Представление большего числа Представление большего числа вариантов упаковки обеспечивает вариантов упаковки обеспечивает увеличение объемов продаж товараувеличение объемов продаж товара

Правило вариантов в действии

Правило оптимального расположения

Оптимальное расположение от уровня пояса до уровня глаз может повысить продажи товара до 43%

Правило информативности

Расположение товара у надписи на полке увеличивает объём его продаж

Правило информативности

Правило информационной навигации

Система навигации торгового зала должна обеспечивать управление вниманием покупателя.

Наиболее рационально это удается в направлении «слева направо»

Правило информационной навигации

Для удобства восприятия надписей следует их располагать под углом, удобным для прочтения стоящего человека.

Правило цветовых «маячков»

Яркий (нестандартный) цветовой фон витрин существенно привлекает внимание покупателей

Правило «провокации дополнительного интереса»

Создание интриги повышенного интереса к отдельным витринам и отдельным товарам способствует существенному увеличению объемов продаж

Принцип асимметричности (нарушенности)

Принцип асимметричности

Принцип асимметричности

Через принцип асимметричности реализуется идея «интриги» и «потенциального любопытства» покупателя

Принцип асимметричности при оформлении витрин

Принцип асимметричности при оформлении витрин

Принцип массы

Принцип массы

Принцип “Яблочка” ( принцип центра внимания )

Товары с наибольшими темпами оборота располагаются в центре полочного пространства, точке концентрации внимания, или в “в яблочке”.

Принцип “Яблочка” в действии

Принцип “Крепкого орешка”

При выкладке группы товара, самая сильная продукция помещается в центре корпоративного блока

Принцип “Крепкого орешка” в действии

Принцип “Стены замка”

При выкладке группы товаров самая сильная продукция выставляется по краям полочного пространства, а более слабая в центре

Принцип “Стены замка”

Наиболее «ходовая продукция»

«Малоходовая продукция»

Принцип “Стены замка”

Принцип “Стены замка”

Принцип “слева - направо”1. Взгляд фиксирует

последнее и правой рукой легче брать.

2. Следует слева направо располагать товар по увеличению стоимости.

Правило ценника

ценник должен ценник должен быть расположен в быть расположен в центре или на центре или на первой слева первой слева упаковкеупаковке

ценник должен ценник должен быть расположен в быть расположен в центре или на центре или на первой слева первой слева упаковкеупаковке

Правило рекламы

Рекламная продукция размещается только на товар, имеющийся в продаже, и в непосредственной близости от точки продажи

Правило рекламы

Правило рекламы

Закон презентации (правило повторения)

одно одно наименованнаименование может ие может быть быть представленпредставлено в о в нескольких нескольких единицахединицах

Правило баланса

товары одной товары одной товарной товарной группы группы должны должны располагатьсрасполагаться по одной я по одной линии линии симметрично симметрично друг другудруг другу

Правило корпоративного блока

Препараты одного спектра действия , особенно известных производителей, надо выкладывать корпоративными блоками

Правило дублирования

Лидирующие товарные группы (позиции) должны занимать по площади место в 2 раза больше, чем другие выложенные группы.

Правило порядка

1. На каждой точке продажи должен соблюдаться определённый порядок брендов и подбрендов.

2. Надо поддерживать горизонтальный блок по бренду.

3. Различные виды упаковок следует группировать горизонтально по категории.

Правило порядка в действии

Правило порядка на витринах

Правило “33-х сантиметров”

не менее 33 см.

Правило 33-х сантиметров при оформлении витрин

Выкладка пятном Приём выкладки, при

котором все типы упаковок одного препарата расположены вместе (одним пятном) и развёрнуты лицевой поверхностью к покупателю.

Правило ротации

Правило Правило ротации – ротации – “First in – “First in – first out “first out “ Первым Первым пришёл –пришёл –первым первым ушёлушёл

Правило максимальной функциональности торгового оборудования

Холодильное оборудование в торговом зале аптеки должно решать следующие задачи:

- обеспечить предпродажную подготовку (охлаждение) минеральной воды;

- хранение термолабильных лек. препаратов.

Фирменный стиль аптеки

Если в аптеке все выдержано в рамках единого запоминающего (отличающегося от других аптек) стиля, то в памяти посетителя ваш стиль будет ассоциироваться с теми выгодными преимуществами которые вы ему предложили более продолжительное время.

Комплекс мер по созданию фирменного стиля

1. Всегда и во сем должна соблюдаться унифицированная и неизменная форма преподнесения информации в рекламе, во внешнем виде аптеки, представлении товара, деловой переписке и т.д.

2. Покупатель, посетивший аптеку должен почувствовать и унести с собой представление о неординарности и непохожести аптеки на другие аптеки, убедившись в компетенции, внимательности и предупредительности сотрудников, ощутить взвешенность и продуманность подходов к решению его «проблем».

3. Вся информационная и рекламная продукция должна использовать: единый фирменный цвет; торговую марку; логотип; единые стилистические обороты; единое смысловое содержание.

Комплекс мер по созданию фирменного стиля

4. Внешний вид фасада аптеки и прилегающей территории: вывеска аптеки и световая реклама должна быть выдержана в едином стиле и всегда исправно освещение; перед аптекой не должно быть другой рекламы; прилегающая территория должна быть ухоженной (убран мусор, снег, опавшие листья, подстрижен газон и обрезан кустарник; кроны деревьев не должны закрывать общий вид аптеки; бордюры и ступеньки аптеки не должны быть разбиты; фасад не должен иметь тещин, подтеков и посторонних надписей; перед входом должна находиться урна и коврик для ног); дверь и окна аптеки должны быть всегда в чистом состоянии.

5. Общий вид торгового зала: товар должен располагаться таким образом, что даже без дополнительной информации посетитель мог найти интересующий товар; стены витрины должны быть в исправном состоянии; освещение должно быть достаточным и равномерным; покупатель должен отметить высокий уровень художественный уровень оформления торгового зала, информационных и рекламный стендов; товар должен расположен согласно правилам мерчандайзинга с учетом направления основного покупательского потока; на товаре и витринах не должно быть пыли, грязи и отпечатки пальцев.

Комплекс мер по созданию фирменного стиля

6. Требования к специалистам,работающим в торговом зале: необходимо безупречно знать особенности применения (использования) реализуемого товара; одежда специалистов должна быть фирменной с безупречной чистотой и соответствующим уровнем эстетического восприятия; у всего персонала должны быть персональные бейджики; интересы клиента должны ставиться во главу угла в процессе обслуживания; процесс общения с покупателем и между собой должен проходить исключительно с соблюдением правил медицинской этики.

Формирование «атмосферы»аптеки

Внешний вид аптеки сам по себе должен вызывать положительные эмоции и ассоциации

Важно, чтобы эти эмоции были увязаны с фирменным (неповторимым) стилем вашей аптеки

Переступив порог торгового зала, клиент сразу должен почувствовать неординарность и непохожесть аптеки.

Покупатель должен почувствовать состояние комфортности и расслабленности, в котором он более предрасположен к импульсивным покупкам.

Факторы формирующие у покупателя чувство комфортности и расслабленности:

• стиль оформления торгового зала и фасада аптеки;

• аудио эффекты;

• внимательность со стороны сотрудников аптеки к покупателю;

• компетентность сотрудников аптеки.

Подходы к цветовым решениям при мерчандайзинге

Цвет - это первый коммуникативный фактор привлечения покупателя к товару.

Цвета ассоциируются с определенным настроением человека или его чувствами.

Цвет - ключевой рычаг для влияния на чувства человека.

Характер влияния на человека «теплых» цветов

Цвет Характер влияния

Красный Возбуждающий, динамичный, активный

Оранжевый Ободряющий, живой

Желтый Чистый, убедительный, жизнерадостный

Коричневый Приятный, привлекательный

Бежевый Мягкий, расслабляющий

Характер влияния на человека «холодных» цветов

Цвет Характер влияния

Зеленый Расслабляющий, успокаивающий, инертный

Синий Серьезный, сдержанный

Фиолетовый Темный, завораживающий

Черный Официальный, подчеркивающий

Белый Утверждающий, подчеркивающий

Влияние цветовых решений на восприятие торгового зала

Темный цвет - уменьшает объем помещения. Целесообразно использовать для оформления «уютных» мест

Светлые пастельные тона -увеличивает пространство и создают опрятность и нарядность

Подходы к диагностике «цветовых типов» покупателей

Цвет

Желтый

Красный

Синий

Зеленый

Подходы к диагностике «цветовых типов» покупателей

ЦветЦвет Тип поведенияТип поведения

ЖелтыйЖелтый Желание свободы, ожидание новых возможностей. Общительные и отзывчивые люди.

КрасныйКрасный Желание иметь успех. Деятельные, энергичные, воодушевленные люди.

СинийСиний Гармоническое единение с жизнью. Люди спокойные, удовлетворенные, знающие цену жизни.

ЗеленыйЗеленый Желание стать значимым и более уверенным. Люди серьезные, строгие, с высокой самооценкой, требующие внимание к себе и своим запросам.

Приемы воздействия цвета (коррекции) на человека

ЦветЦвет Тип поведенияТип поведения

ЖелтыйЖелтый Вызывает ощущения открытости, легкости, радости и широты. Обладает освобождающим, раскрепощенным воздействием. Соответствует чувству свободы и самовыражению.

КрасныйКрасный Действует возбуждающе и повышает активность. Действует возбуждающе и повышает активность. Выражает жизненную силу и уверенность в себе.Выражает жизненную силу и уверенность в себе.

СинийСиний Передает ощущение спокойствия и

расслабленности. Он соответствует

состоянию удовлетворения, защищенности и сдержанности.

ЗеленыйЗеленый Вызывает ощущение прочности и твердости. Он Вызывает ощущение прочности и твердости. Он соответствует чувству внутренней стабильности, соответствует чувству внутренней стабильности, настойчивости, самоуверенности.настойчивости, самоуверенности.

Таким образом

Грамотно продуманная программа фармацевтического мерчандайзинга способствует:

- максимальному удовлетворению спроса;

- улучшению качества обслуживания населения;

- увеличению прибыльности и повышению конкурентоспособности аптечной организации.